FODA

ÍNDICE

CAPÍTULO I
MARCO CONCEPTUAL 2
1. ANÁLISIS FODA 2
a. INTRODUCCIÓN FODA 2
b. ANÁLISIS FODA 4
c. CÓMO REALIZAR EL ANÁLISIS FODA 5
d. HOJA DE TRABAJO FODA 5
e. MATRIZ DE IMPACTOS 6
f. ESTRATEGIA FODA 10

CAPÍTULO II
2. ANÁLISIS DEL RESTAURANT POLLOS Y
PARRILLAS “EL NINO”
a. ANTECEDENTES 13
b. COMPONENTES DEL PROCESO DE
ADMINISTRACIÓN ESTRATEGICA 14
i.VISIÓN 14
ii.MISIÓN 14
iii.OBJETIVO 14
c. ANÁLISIS FODA 16
d. HOJA DE TRABAJO 16
e. MATRIZ FODA IMPACTO 17
f. ESTRATEGIAS FODA 18
 ESTRATEGIAS OFENSIVAS 19
 ESTRATEGIAS DEFENSIVAS 19
 ESTRATEGIAS COMPETITIVAS 19

CONCLUSIONES 21
RECOMENDACIONES 22
BIBLIOGRAFÍA 23
 INTRODUCCIÓN

El presente trabajo monográfico es una opción de aporte en

la gestión del Restaurante “Pollos y Parrillas EL NINO”; a través de
diversos elementos teóricos del planeamiento estratégico.
La estrategia de cobertura del producto – mercado es la
escogida que tiene debido a su alta calidad, sabor y atención
personalizada.
Actualmente el restaurante “Pollos y Parrillas EL NINO” a
pesar de la gran competencia mantiene la presencia de un sector
de mercado en la ciudad de Ayacucho, utilizando diversas
estrategias complementarias.
El restaurante “Pollos y Parrillas EL NINO” en la estrategia de
rentabilidad debería optar las estrategias ofensivas, defensivas y
competitivas.

2
 CAPITULO I
MARCO CONCEPTUAL

1. ANÁLISIS FODA
1.1. INTRODUCCION AL ANALISIS FODA.
Un organismo, una vez que estable los principios básicos que
rigen su visión, misión, cultura organizacional tiene que definir su
situación ambiental; es decir analizar y examinar los problemas
generales, los ambientes en que opera la organizaci6n o en los que
planifica operar.
El análisis ambiental es el proceso de seguimiento de los
ambientes de una organización con el fin de identificar las
fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas que pueden
influir en la capacidad de la empresa u organización para lograr
sus objetivos. Se define como ambiente organizativo, un conjunto
de fuerzas, tanto externas como internas a la organización,
capaces de influir en su rendimiento.
Si una organización fuera un sistema cerrado que no
recibiera insumos del exterior, la consideración de un ambiente
seria intrascendente; sin embargo, siendo un sistema abierto,
sujeto a una amplia gama de insumos e influencias del exterior, la
organización depende para su supervivencia de la evaluación eficaz
del entorno que la circunda. El éxito o el fracaso de una
organización dependen del grado de exactitud con que su alta
dirección lea e interprete el ambiente y de la eficacia con que
responda a esa lectura.

3
 Por consiguiente, los administradores que están al frente de
los distintos niveles de la organizaci6n y de sus diversos
departamentos funcionales han de dedicar gran parte de su tiempo
y de sus esfuerzos a reunir y a analizar datos relacionados con los
factores ambientales que consideran importante.

4
 La recopilación de datos relativos a los ambientes generales,
operativo e interno proporciona la materia prima que permite
trazar un cuadro del ambiente de la organizaci6n.
El análisis FODA perfecciona esta masa de informaci6n
aplicando un marco general para un mejor entendimiento y manejo
del ambiente en el que se desempeña la organización o unidad de
la organización. El análisis FODA es considerado un instrumento
excelente para iniciar un análisis de casos.

1.2.- ANALISIS FODA.-

Este análisis está más circunscrito a cada unidad por
separado, identificando lo que cada una de ellas considera son sus
principales fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas. Si
existe referencia de la información a nivel institucional, el
resultado del análisis se adscribe a este nivel.
El análisis FODA, conocido también como análisis de
vulnerabilidad, ayuda a determinar si la organizaci6n esta
capacitada para desempeñarse en su medio. Mientras más
competitiva en comparación con sus competidores este la
organización, mayores probabilidades tiene de éxito. Esta simple
noción de competencia conlleva consecuencias poderosas para el
desarrollo de una estrategia efectiva. El análisis FODA, así como el
de vulnerabilidad integran el diagnostico estratégico y lo hace por
tanto global.
El desarrollo de una estrategia corporativa comprende 3
elementos claves: El primero, identificar una ventaja distintiva o
competitiva de la organización, es decir algo que ésta hace
particularmente bien y por tanto la distingue de sus competidores.
Tal ventaja puede estar en sus productos, su recurso humano, en
la organización, en el servicio al cliente, en la agilidad de sus
procesos, en la capacidad de respuesta.

5
El segundo es encontrar un nicho en el medio. Un nicho es la
posición de la empresa en un segmento del mercado compatible
con la visión corporativa.
Uno efectivo es aquel que da a la empresa una posición que le
permita sacar ventaja de las oportunidades que se presenta y
prevenir el efecto de las amenazas en el medio.
El tercero es encontrar el mejor acoplamiento entre las ventajas
competitivas, las comparativas y los nichos que están a su alcance.
El análisis FODA esta diseñado para ayudar al estratega a
encontrar el mejor acoplamiento entre las tendencias del medio, las
oportunidades y amenazas y las capacidades internas, fortalezas y
debilidades de la empresa. Dicho análisis permitirá a la
organización formular estrategias para aprovechar sus fortalezas,
prevenir el efecto de sus debilidades, utilizar a tiempo sus
oportunidades y anticiparse al efecto de las amenazas.

1.3.- COMO REALIZAR EL ANALISIS FODA:

1.3.1.-Elaboraci6n de la hoja de trabajo.- Con base en el análisis
interno, el auditaje del entorno y el perfil competitivo, debe hacerse
una agrupación de los factores claves de cada uno de estos
análisis. Para ello se puede utilizar una hoja de trabajo que
permita esta clasificaci6n.

HOJA DE TRABAJO FODA

OPORTUNIDADES AMENAZAS
Enumerar oportunidades claves Enumerar amenazas claves
FORTALEZAS DEBILIDADES
Enumerar fortalezas claves Enumerar debilidades claves

6
 En el análisis FODA deben incluirse factores claves
relacionados con la organización, los mercados, la competencia, los
recursos financieros, la infraestructura, el recurso humano, los
inventarios, el sistema de mercadeo y distribución, la
Investigación y desarrollo, las tendencias políticas, sociales,
económicas y tecnológicas y variables de competitividad.
Al elaborar este cuadro de trabajo, no debe dejarse por fuera
del análisis ningún elemento clave.

1.3.2.- Selección de factores claves de éxito. (Matriz de impacto).-

Una vez llenada la hoja de trabajo, debe hacerse una selección de
los factores claves de éxito que servirán de base para el análisis
FODA. Hay que escoger solamente aquellos que sean
fundamentales para el éxito o fracaso de la compañía o unidad.
Para ello, debe utilizarse el análisis de impacto. Este consiste en
definir cuál es el impacto de cada fortaleza, debilidad, oportunidad
o amenaza en el negocio. Por lo tanto convertirla en factor clave de
éxito.
Para ello debe elaborarse una matriz de impactos, en la cual
se defina y categorice cada factor en relación con el impacto en el
negocio. Esta información se obtiene del análisis interno y externo.
Para ello se utilizará la siguiente matriz modelo.

7
 MATRIZ DE IMPACTOS
FODA – PONDERADO

IMPACTO IMPACTO
FORTALEZAS OPORTUNIDADES
Alto Medio Bajo Alto Medio Bajo

IMPACTO IMPACTO
DEBILIDADES AMENAZAS
Alto Medio Bajo Alto Medio Bajo

NOTA.- La información obtenida debe seleccionarse para el análisis

FODA en escala descendente, las de más alto impacto a las
variables de más bajo impacto.

1.3.3.- Realización FODA.- Con base en la selecci6n de los factores

claves de éxito de más alto impacto se realiza el análisis FODA, que
consiste en relacionar oportunidades, amenazas, fortalezas y
debilidades, preguntándose cómo convertir una amenaza en
oportunidad, como aprovechar una fortaleza, como anticipar el
efecto de una amenaza y prevenir el efecto de una debilidad.
Este análisis originara un primer acercamiento a la
formulación de estrategias para la compañía o unidad. Para
realizar el análisis FODA, se puede utilizar una matriz así:

8
 ANÁLISIS FODA

OPORTUNIDADES AMENAZAS
* Indicar las Oportunidades * Indicar las Amenazas
1 ………………………. 1 ……………………….
…………………………. ………………………….
6 ………………………. 6 ……………………….

FORTALEZAS ESTRATEGIA FO ESTRATEGIA FA

* Indicar las Fortalezas * Potencialidades * Riesgos
1 ………………………. 1 ………………………. 1 ……………………….
…………………………. …………………………. ………………………….
6 ………………………. 6 ………………………. 6 ……………………….

Aplicar las Fortalezas Para Aplicar las Fortalezas

aprovechar Oportunidades Para evitar las Amenazas
- ATACAR - - DEFENDER -
DEBILIDADES ESTRATEGIA DO ESTRATEGIA DA
* Indicar las Debilidades * Desafíos * Limitaciones
1 ………………………. 1 ………………………. 1 ……………………….
…………………………. …………………………. ………………………….
6 ………………………. 6 ………………………. 6 ……………………….
Superar las Debilidades para
Aprovechar las oportunidades Reducir las debilidades y evitar
- IMPLEMENTAR - las Amenazas
- REFORZAR -
OPORTUNIDADES AMENAZAS
Enumerar > Impacto Enumerar > Impacto

FORTALEZAS ESTRATEGIAS ESTRATEGIAS

Enumerar > Impacto FO FA
DEBILIDADES ESTRATEGIAS ESTRATEGIAS
Enumerar > Impacto DO DA

Al confrontar cada uno de los factores claves de éxito, deberán

aparecer estrategias FO, FA, DO, DA.

9
10
11
2. ESTRATEGIAS.
Luego de realizar el análisis FODA, se procede a formular,
evaluar y seleccionar las estrategias adecuadas para ponerlas en
marcha. El éxito de la unidad u organización depende de la eficacia
con que se logre implantar la (s) estrategia(s). Se define estrategia
al conjunto de actividades, pasos, procesos y tácticas que se
ejecutan con la finalidad de lograr objetivos determinados y que
están relacionados con la visión y misión de la empresa, plasmadas
dentro de un plan y trasladadas a la realidad.
La teoría administrativa ha identificado muchas estrategias
corporativas u opciones estratégicas y entre las cuales tenemos:

2.1.- ALTERNATIVAS ESTRATEGICAS.- Esta es una de las

metodologías más conocidas y tradicionales. Consiste en identificar
caminos mediante las cuales una organización puede alcanzar sus
objetivos estratégicos y materializar por ende su visión, logrando
así su participación exitosa en el mercado. A su vez se clasifica en:
- Estrategias ofensivas.- Conocidas como estrategias de
crecimiento, que buscan consolidar la empresa en el
mercado.
- Estrategias defensivas.- Opuesto a las estrategias
ofensivas (de ataque), están orientadas a crear situaciones en
la cual los competidores se vean impedidos o tengan una
barrera sólida y efectiva a] intentar atacar espacios o
mercados donde opera la organización.
- Estabilidad.- La estrategia de estabilidad se caracteriza por la
ausencia de cambios significativos. Se realiza cuando se
considera que el desempeño de la organización es
satisfactorio y si el ambiente parece estable e inalterable.

2.2.- ESTRATEGIAS GENERICAS.- Propuesto por el profesor de

Harvard Michael Porter, quien describe la estrategia competitiva

12
como el emprender acciones ofensivas o defensivas para crear una
posición defendible en un sector industrial. Estas estrategias son:

- Liderazgo general en costos.- Estrategia orientada a obtener

una posici6n de costos bajos para lograr que la empresa
obtenga rendimientos mayores al promedio en su sector
industrial, a pesar de la presencia de una intensiva
competencia. Una posición de bajos costos también defiende
a la empresa de los compradores poderosos, proporciona
defensas contra los proveedores poderosos y por lo general
coloca a la empresa en una posici6n favorable con relación a
sus competidores en el sector industrial frente a los posibles
sustitutos.
- Diferenciación.- Esta estrategia consiste en la diferenciación
del producto o servicio que ofrece la empresa, creando algo
que en el mercado sea percibido como único. Los métodos
para la diferenciación pueden tomar muchas formas: diseño
o imagen de marca, tecnología, en características muy
particulares, en servicio al cliente, etc.
- Enfoque o alta segmentación.- Consiste en enfocarse sobre
un grupo de compradores en particular (segmento), o en un
mercado geográfico; puede tomar varias formas. Es la
combinación de las capacidades explicadas dirigidas al
objetivo estratégico particular.

13
 CAPÍTULO II

2.1. ANTECEDENTES

El restaurante NINO es una tradición familiar que fundada el

09 de Enero de 1968 por el padre del actual dueño.
En 1974 fallecen sus padres de Paulino Allende Gálvez,
quien siguió sus estudios en la UNSCH. La profesión de
Contabilidad y Auditoría, dejando sus estudios por motivos
familiares, así se dedicó a la comercialización de comidas abriendo
una Cebiche ría.
Por el terror surgido en Ayacucho en los años de los ´80 el
Señor Paulino Allende viajo a Andahuaylas donde abrió su Pollería
denominada “NINOS”, depuse de 9 años retorna a la Ciudad de
Ayacucho donde encuentra una gran oportunidad al ver que las
pollerías no satisfacen la demanda.
Abre su pollería “EL NINO” en el Jr. Callao con 4 mesas, 16
sillas y un horno brasero donde el Sr. Paulino Allende (conocido
como NINO) es participe de todas las actividades.
El mejora la atención y servicios que otro restaurantes no
brindaban; de esta manera la venta de sus pollos a la brasa fueron
creciendo. Posteriormente estuvo ubicado en el Jiron Gracilazo de
la Vega, renovando el local y mejorando la calidad de sus
productos.
Actualmente esta ubicado en el Jiron 9 de diciembre Nº 205,
Plazoleta Luis Carranza, con la calidad y prestigio de siempre, con
un esmerado servicio ofrece pollos a la brasa, parrillas de carnes,
anticuchos de corazón, mollejas, carnes y mixtos, surtido bar con
licores nacionales e importados a cargo de un experto Barman,
juegos de recreación para niños.

14
2.2. COMPONENTES DEL PROCESO DE ADMINISTRACIÓN
ESTRATEGICA

2.2.1VISIÓN:
Un restaurante de Pollos y Parrillas con cobertura en el Mercado
Ayacuchano, ubicados en lugares estratégicos que brinde servicios
de calidad y diversidad de productos que satisfagan las
necesidades del consumidor y captar sectores no satisfechos.

2.2.2 MISIÓN:
Promover el consumo de nuestros productos como el pollo y
parrillas realzando el sabor, la calidad y la atención personalizada.

2.2.3 OBJETIVO:
Lograr mayor participación en el mercado mediante clientes o
consumidores actuales y potenciales.

2.2.4 PRINCIPIOS ESTRATÉGICOS:

A) HONESTIDAD: El principio fundamental es que los alimentos
expendidos son preparados con productos de calidad, el precio va
acorde con el producto ofrecido.

B) PUNTUALIDAD: El establecimiento cumpla con los horarios

establecidos para la atención de los clientes.

C) RESPONSABILIDAD:
Los productos en general son elaborados teniendo en cuenta lo
perecibles que son los alimentos y su fecha de vencimiento,
cuidando en este aspecto la salud del cliente.
De igual forma, cumpla con los pedidos anticipados de sus clientes
en el tiempo adecuado.

15
D) LIMPIEZA: Higiene, la base principal en todo el proceso de
elaboración de los alimentos teniendo en cuenta que los insumos
usados sean los más naturales posibles.

LEMA: “EFICIENCIA Y CALIDAD”

ANÁLISIS FODA
HOJA DE TRABAJO FODA
EL NINO

OPORTUNIDADES AMENAZAS

 Abrir sucursales en Lima.  La gran competencia.

Amenazas Claves
 Consolidarse como el mejor  Fluctuación de precios en el mercado.
Oportunidades Claves

restaurante en Ayacucho.  Recesión económica del país.

 Posibilidad de expandirse  Clientes prefieren pollos de menor
 Convertirse en una gran calidad y a bajos precios.
franquicia.  Bajos recursos económicos de los
 Contar con infraestructura propia. clientes.
 Disminución de gustos y preferencias
por los pollos y parrillas.
 Incertidumbre del futuro de la
empresa.

FORTALEZAS DEBILIDADES

 Calidad y Sabor de pollos y  Poco inmobiliario.

Claves
Debilidades
Fortalezas Claves

parrillas.  No es local propio.

 Atención personalizada.  Insuficiente publicidad.
 Variedad de platos.  Inadecuada administración.
 Buena ubicación.
 Precio al alcance del cliente.
 Empleados comprometidos.
 Servicio de Delivery.

16
 MATRIZ IMPACTO
EL NINO
IMPACTO IMPACTO
FORTALEZA OPORTUNIDAD
Alto Medio Bajo Alto Medio Bajo
Calidad y sabor de pollos X Abrir Sucursales X
y parrillas.

Atención personalizada X Consolidarse como el X

mejor restaurante en
Ayacucho.
Variedad de platos X Posibilidad de X
expandirse
Buena ubicación X Convertirse en una gran X
franquicia
Precio al alcance del X Contar con X
cliente. infraestructura propia.

Empleados X
comprometidos.

Servicio Delivery. X

IMPACTO IMPACTO
DEBILIDADES AMENAZAS
ALTO MEDIO BAJO ALTO MEDIO BAJO
Poco inmobiliario X La gran competencia X
Local no es propio X Fluctuación de precios en X
el mercado (insumos)
Insuficiente publicidad X Recesión económica del X
(radial o televisiva) país.
Inadecuada X Clientes que prefieren X
administración pollos de menor calidad
y a bajos precios.
Disminución de gustos y X
preferencias por los
pollos y parrillas.
Incertidumbre del futuro X
de la empresa.

ANÁLISIS FODA – ESTRATEGIAS

FORTALEZAS
- Variedad de platos.
- Calidad y sabor de pollos y
OPORTUNIDADES
- Consolidarse como el mejor
restaurante de Ayacucho.
- Abrir sucursales en Lima.
- Incremento de flujo turístico
en la Ciudad de Ayacucho.
ESTRATEGIAS FO
- Ser el mejor restaurante en
Ayacucho a través de la
AMENAZAS
- La gran competencia.
- Fluctuación de precios en el
mercado.
- Recesión económica en el
país.
- Clientes prefieren pollos de
menor calidad y a bajos
precios.
- Disminución de gustos y
preferencias.
- Incertidumbre del Futuro de la
empresa.
ESTRATEGIAS FA
- Continuar con la buena
atención al cliente.

17
 parrillas.
- Atención personalizada.
- Buena ubicación.
DEBILIDADES
- Poco inmobiliario.
- No es local propio.
- Insuficiente publicidad.
- Inadecuada administración.
variedad de platos. - Mantener a los proveedores
- Abrir sucursales debido a su contentos.
alta calidad y sabor de pollos. - Aumentar ofertas.
- Lanzar una mayor publicidad.
- Asistir a seminarios de alta (DEFENDER)
cocina.
- Buscar calidad y precio de
alimentos a preparar.
- Dar a conocer el producto a
extranjeros
(ATACAR)
ESTRATEGIAS DO ESTRATEGIAS DA
- Comprar más inmobiliario. - Contar con gerentes que
- Tratar de comprar el local. tengan visión expansionista.
- Implementar un mejor control - Hacer que el personal sienta
interno. que es una familia.
- Contratar a personal más
calificado.
(IMPLEMENTAR) (REFORZARSE)

ESTRATEGIAS A UTILIZARSE:

ESTRATEGIAS OFENSIVAS:
FO – DO
Conocidos como estrategias de crecimiento, que buscan consolidar
la empresa en el mercado.

ESTRATEGIAS DEFENSIVAS:
FA – DA
Orientadas a crear situaciones en la que los competidores se vena
impedidos al intentar atacar espacios o mercados donde esta la
organización.

ESTRATEGIA COMPETITIVA

Los enfoques de la estrategia competitiva caen dentro de tres

categorías:
1. Luchar por ser el productor líder en costos en la industria
(una estrategia de liderazgo en costos).
2. Buscar la diferenciación del producto que se ofrece respecto
al de los rivales (una estrategia de diferenciación).

18
3. Centrarse en una porción más limitada del mercado en lugar
de un mercado completo (una estrategia de enfoque o de
nicho).

19
 ESTRATEGIA GÉNERICA COMPETITIVA
TIPO DE
CARACTERÍSTICAS
LIDERAZGO DE BAJO COSTO DIFERENCIACIÓN ENFOQUES O ALTA SEGMENTACIÓN
Base de Ventaja - Costos más bajos que los - Capacidad de ofrecer a los - Costo más bajo al atender al nicho o una
Competitiva competidores. compradores algo distinto de capacidad de ofrecer a los compradores del nicho
los competidores. (falta sabor y algo que se adapte a su necesidades y gustos.
calidad). (De acuerdo al segmento de mercado ofrece bajos
precios y alta calidad).

Línea de Productos - Un buen producto con elementos
atractivos.
Conservación de la - Precios económicos/buen valor.
estrategia. - Todos los elementos de la estrategia
tratan de contribuir al logro de una
ventaja de costo duradero: (Clave es
reducir los costos año con año en
todas las áreas del negocio.
- Muchas variaciones y una
amplia selección de paltos que
ofrecen, como pizzas, lomo
fino, entre otros.
- Insistir en lamedora constante
y usar la innovación para
mantener a la vanguardia de
los competidores imitadores.
- Crear una reputación y una
imagen del restaurante
(calidad).
- Adoptada para satisfacer las necesidades
especializadas del segmento objetivo.
- Dedicarse completamente por satisfacer mejor a
nuestros clientes, que otros competidores no des
la imagen, ni los esfuerzos de la compañía al
entrar en otros segmentos y al añadir otras
categorías de productos para ampliar el atractivo
del mercado.

20
 CONCLUSIONES

 Actualmente pollos y parrillas “EL NINO” es preferido por un

cierto segmento de la población Ayacuchana y esto lo obtiene
gracias a la calidad y sabor diferenciado de los productos
que ofrece, considerando un ambiente adecuado para
reuniones, u otros motivos sociales que pudieran presentar.
 Partiendo de esta tendencia el Restaurante Pollos y
Parrilladas “EL NINO” con apoyo de este plan estratégico
busca en primer lugar conocer sus propias debilidades y
fortalezas y su entorno macroeconómico; incluyendo sus
oportunidades y amenazas.
 Seguidamente se pasa a analizar las diversas variables que
conjugan en el Desarrollo del Restaurante como son las
demandas y las ofertas existentes en el mercado de la ciudad
de Ayacucho en cuanto a los productos que se ofrecen.
 Una empresa obtiene ventaja competitiva para obtener una
mejor posición que los rivales la de asegurar a los clientes,
de esa manera defenderse de la competencia (fuerzas
competitivas) a través de cuatro dimensiones principales: la
eficiencia, calidad, innovación y capacidad de satisfacer al
cliente.
 Al realizar el análisis FODA se busca como resultado,
redefinir los objetivos de la organización o la empresa, sobre
los cambios que se han realizan en estos, sobre los recursos
usados para alcanzar las metas y objetivos, y sobre las
políticas tomadas por la empresa.

21
 RECOMENDACIONES

 Para escoger una determinada estrategia que conduzca a la

obtención de metas y objetivos esta debe ser la apropiada
tomando en cuenta los diferentes recursos con que cuenta la
organización y del análisis estratégico del sector en que se
encuentra, que implica colocar a la empresa en una
situación ventajosa ante el medio ambiente (medio ambiente
competitivo).
 La empresa tiene que ver su sector competitivo y van la
manera de captar sectores no satisfechos.
 Se tiene que pensar en que: “No basta con ser buenos sino
mejor que la competencia y así se obtendrá ventaja
competitiva”.
 Se tiene que promover una organización capaz de conseguir
que la estrategia funcione con éxito.
 El restaurante para tener mayor demanda, necesita
promocionar su producto de manera agresiva a través de los
diferentes medios publicitarios que permitan incrementar
sus ventas (utilidad).
 Tener siempre presente las amenazas de la competencia y
estas preparados para afrontar oportunamente y
anticipándose a los cambios que se dan en el entorno.
 Se debe diversificar los productos para la satisfacción de las
necesidades del consumidor.

22
23