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PÚBLICO
MANUEL GONZÁLES PRADA
CARRERA PROFESIONAL
CONTABILIDAD
Revalidado con R. J. Nº 0411-06-ED
EL PORVENIR-TRUJILLO
2018
1
“IMPLEMENTACIÓN DE UNA EMPRESA DE CALZADO PARA NIÑOS
EN LA CIUDAD DE TRUJILLO”
2
VI. Plan estratégico de la empresa .................................................................... 25
6.1 Visión ..................................................................................................... 25
6.2 Misión ..................................................................................................... 25
6.3 Objetivos estratégicos ............................................................................ 25
6.4 Estrategia del negocio ............................................................................ 26
6.5 Fuentes generadoras de ventaja competitiva ......................................... 26
VII. Plataforma Creativa. .................................................................................... 27
7.1 Diseño de Logo (logotipo= letras + isotipo= imagen)= logo marca ........ 27
7.2 Diseño de Empaque .............................................................................. 27
7.3 Diseño de material publicitario. Como son los afiches de publicidad
(Diseño letra, etc.) .................................................................................. 27
VIII. Plan de marketing ........................................................................................ 29
8.1 Objetivos de marketing ........................................................................... 29
8.2 La Mezcla de marketing ......................................................................... 29
8.2.1 Producto ........................................................................................ 30
8.2.2. Precio ........................................................................................... 31
8.2.2.1 Aspectos resaltantes sobre los precios de venta al
Público ............................................................................. 31
8.2.2.2 Plaza ............................................................................... 32
Canal Mayorista o Canal 3 - Del Productor o Fabricante a
los Mayoristas, de éstos a los Detallistas y de éstos a los
Consumidores. ............................................. 32
Canal Detallista o Canal 2 - Del Productor o Fabricante a
los Detallistas y de éstos a los Consumidores. ............... 32
8.2.3 Promoción .................................................................................... 33
8.3 Descripción de producto o servicio ......................................................... 33
IX. Plan de operaciones ..................................................................................... 34
9.1 Objetivos de operaciones ....................................................................... 34
9.2 Actividades previas al inicio de la producción......................................... 34
9.3 Proceso de producción del bien o servicio ............................................. 34
X. Diseño de Estructura y plan de recursos humanos................................... 35
10.1 Estructura organizacional........................................................................ 35
3
10.1.1 Organigrama ................................................................................ 35
10.1.2 Perfil profesional .......................................................................... 35
10.1.3 MOF ........................................................................................ 36
10.2 Estrategias de reclutamiento, selección y contratación de personal ....... 42
10.3 Estrategias de inducción, capacitación y evaluación del personal
Estrategias de Inducción ........................................................................ 43
10.4 Estrategias de motivación y desarrollo del personal ............................... 44
10.5 Políticas de remuneraciones y compensaciones .................................... 45
XI. Plan financiero ........................................................................................ 46
11.1 Análisis de costos ................................................................................... 46
11.2 Punto de equilibrio de la nueva unidad de negocio ................................ 55
11.3 Adquisición de materiales e insumos para la producción........................ 55
11.4 Inversión inicial ....................................................................................... 59
11.5 Capital de trabajo .................................................................................... 59
11.6 Fuentes de financiamiento ...................................................................... 59
11.7 Proyección de flujo de caja ..................................................................... 59
11.8 Análisis de rentabilidad ........................................................................... 60
11.9 Estado de Ganancias y Pérdidas proyectado de la empresa .................. 60
11.10 Balance General proyectado de la empresa en su conjunto ................. 61
XII. Conclusiones y recomendaciones .............................................................. 62
ANEXO ........................................................................................ 65
4
I. RESUMEN EJECUTIVO
Este plan de negocios tiene como objetivo presentar un modelo para la creación
de una microempresa de calzado infantil; en Trujillo y está dirigido a niños entre
los 0 y 5 años de edad.
El Calzado contará con material de excelente calidad, porque cuenta con los
mejores proveedores, con unos procesos de producción limpios y nuevos; el
equipo humano es excelente, porque está capacitado y experimentado cada uno
en su labor especifica.
Existe total compromiso para brindar la mejor atención y servicio a los clientes,
haciendo que la relación cliente - empresa sea de total confianza y garantizar
así que el cliente vuelva a adquirir el calzado de sus hijos en BEIBIS.
5
II. PLANTEAMIENTO Y FORMULACIÓN DEL PROBLEMA
2.1. Identificación del problema
La necesidad de cubrirse los pies para protegerlos de lesiones, la
temperatura y otros factores, se comprueba que ha estado siempre
presente en la historia. No obstante, un gran giro en su concepción tiene
lugar cuando Thomas Pendltton se abocó a su manufactura para un
público masivo. Este inglés es recordado más por haber confeccionado
por primera vez zapatos de un modo industrial, que por otros aspectos
que emergen del estudio de este episodio histórico: fue la primera vez en
que se extrae a la composición de calzado del campo de la artesanalidad
y la intuición y se empieza a pensar en una técnica específica para dotar
al dispositivo en cuestión de practicidad para que se desenvuelvan con
libertad de movimiento las tropas que deberían calzarlo. Penddlton es el
gran precursor (impulsado por la necesidad material de un momento
histórico-imperial determinado) de una nueva visión sobre el calzado que
involucraría por primera vez al diseño y a la técnica, junto con la industria
y la masificación de la producción. A partir de la cuarta década del siglo
XX, transformaciones trascendentales comienzan a tener lugar en las
industrias del calzado como la sustitución del cuero por gomas y cauchos
y el ingreso en la escena del material sintético, principalmente en el
calzado infantil y femenino, muchos de estos provenientes de la china. Si
bien, la producción de calzado es una i6666ndustria con gran importancia
en el Perú, sobre todo en Trujillo, debido a su capacidad como fuente
generadora de empleo y por ser proveedora de un artículo de consumo
popular que satisface las necesidades básicas de la población, las
importaciones provenientes de la China ingresan con precios subvaluadas
y sobrevaloradas, copando el 50% del mercado nacional, haciendo que
los productores trujillanos de calzado y afines se atraviesen una de las
peores crisis desde que se convirtieron en el más importante del país, tal
como lo afirma el presidente de la Mesa de Cuero y Calzado, Vladimir de
la Roca Morán.
6
Otro de los problemas que enfrentan los productores locales es el
desabastecimiento de cuero en el mercado nacional, pues las empresas
asiáticas están comprando gran parte de las pieles sin tratamiento
industrial; es decir, directamente de los camales lo que ha generado la
escasez de materia prima.
Si bien existe un el reglamento de Ley del Etiquetado, en favor de los
productores nacionales, este no se viene cumpliendo ya que ni el
Ministerio de la Producción ni Indecopi velan por su estricto cumplimiento
ya que aducen una falta de presupuesto, impidiéndoles realizar las
labores de fiscalización que les compete. Por lo tanto, mientras no se
cumpla la norma, se va continuar engañando a los consumidores,
vendiéndoseles calzado de material sintético como si fuese de cuero.
Si bien la industria del calzado, es una industria presente en la economía
de un país no está demás decir que está sujeta a vaivenes como todos,
pues permite ofrecer su producción tanto al lado femenino como
masculino, teniendo sus variantes de acuerdo a la edad del consumidor:
niños, jóvenes, adultos y ancianos con gran aceptación en el mercado,
siendo el rubro infantil el que presenta la más alta demanda, esto se refleja
en los datos estadísticos que posee el INEI, donde indica que la tasa de
nacimientos ha aumentado en alto porcentaje, por lo tanto el número de
infantes ha crecido últimamente. Este dato, demuestra que existe un
mercado que está creciendo en forma exponencial y por lo tanto es
necesario atacar para poder lograr beneficios para ambos, calidad y
confort para el consumidor y económico para el productor,
constituyéndose en una oportunidad de negocio. 1
Implementar una fábrica de calzado para niños constituirá una alternativa
de poder satisfacer sus gustos y preferencias en cuanto a calzado.
1Dumping: Práctica comercial que consiste en vender un producto por debajo de su precio normal
o por debajo de su precio de producción.
Clúster: Una agrupación de empresas e instituciones relacionadas entre sí, pertenecientes a un
mismo sector o segmento de mercado, que se encuentran próximas geográficamente y que
colaboran estratégicamente para obtener beneficios comunes.
7
2.2. Planteamiento del problema
Si bien es cierto, el mercado de calzados en el Perú se caracteriza por ser
bastante competitivo ¿Qué tan beneficioso será la implementación de una
fábrica de calzado para niños con modelos innovadores e insumos de
calidad en la ciudad de Trujillo?
Socialmente
Como se sabe, la población infantil está en constante aumento por lo tanto
es un nicho permanente que se puede atacar, en este caso a través de la
fabricación de calzado dirigido a ellos, con modelos innovadores y
confeccionado con componentes de calidad, por lo que sus padres se
sientan satisfechos de que sus hijos caminen con confort y la completa
seguridad de que sus pies estarán bien cuidados.
Metodológicamente
La metodología empleada, permitirá que nosotros comprendamos su uso
porque permite establecer el tipo y diseño de estudio que se utilizará y
que nos será importante para establecer las herramientas para investigar
y analizar los objetivos planteados.
8
2.4.2 Objetivos específicos
Investigar los componentes del calzado
Determinar cómo es el mercado del calzado para niños
Diseñar un Plan de negocios que permita el funcionamiento de
la empresa.
Precio justo.
Buen trato al cliente Uso de las redes sociales para promocionar nuestros
Local propio productos.
9
III. Descripción de la compañía o formulación de la idea de negocio
“BEIBIS” es una empresa dedicada al diseño y fabricación de toda clase de
calzado para niños a base de cuero; con el transcurrir de los años la empresa
incorporará nuevas líneas de zapatos con el objetivo de proveer a sus clientes
una solución integral acorde con sus necesidades. Otro punto que hay que
destacar es el grupo humano que conformará el negocio, este se capacitará en
forma permanente a fin de estar siempre actualizado, muy acorde con los
cambios e innovaciones tecnológicas que se presentan en el mercado.
10
IV. Análisis del Mercado
4.1. Análisis del entorno empresarial
Las empresas del calzado que quieran surgir y competir en el entorno
actual, globalizado y con apertura al cambio, deben tener como premisa
fundamental aumentar su productividad, su competitividad e innovación.
Las organizaciones que no cumplan con estándares altos de calidad,
producción, bajos costos y tiempos, eficiencia, nuevos métodos de trabajo
y tecnología entre otros aspectos, están lejos de aumentar el primer
objetivo que es la productividad; esta se mide en términos de la
rentabilidad de cada negocio y está afectada por diversos factores tanto
internos como externos; entendiéndose como internos: máquinas,
personas y calidad y como externos: proveedores, gobierno y entidades
financieras.
11
4.2. Análisis del mercado potencial
La demanda por calzados en el Perú difícilmente decrecerá, más bien
tenderá al aumento, debido al uso diario de estos y al aumento de los
estándares de vida, recordemos que se trata de una economía que
mantiene un crecimiento sostenido y uno de los mayores en la región. Un
estudio de la Asociación Brasileña de Empresas de Componentes para
Cuero y Calzado (Assintecal) predice que cada peruano consume 2.2
pares de zapatos al año, 0.5 unidad más que en el año 2005, cuando se
consumía en promedio 1.7 pares anuales. Así, el mercado alcanza los
61.6 millones de pares de zapatos al año.
DEMOGRÁFICA
Niños comprendidos entre las edades de 0 a 5 años
12
(Segmento 0: 1 y Segmento 2: 1- 5 años), aproximadamente
175,543 (INEI, 2015).
SOCIOECONÓMICA
Nos enfocaremos en el segmento de ingresos bajos-medios-altos,
estos son las familias o personas que ganan S/500 o más.
13
V. Investigación de mercado
5.1. Sondeo de mercado a nivel local
5.1.1. Objetivos de la investigación:
5.1.1.1. General
Tener que determinar el posicionamiento y fortalecimiento del
calzado como producto terminado sectores de fabricación.
5.1.1.2. Específicos
Actualmente el mercado del calzado infantil entre los 0 y 5 años,
muestra un portafolio poco variable de sus productos; es decir,
comercializan productos de las mismas características, diseños,
colores y precios, sin presentar ningún factor o característica que
genere valor agregado al producto y que conserve algún factor
innovador.
14
Calzado Infantil, cuenta con promociones y descuentos en
temporadas especiales.
Es importante tener en cuenta que BEIBIS-Calzado Infantil, posee
diseñadores especializados y calificados para la fabricación y
escogencia de materiales adecuados para niños.
15
"En el Perú se fabrica calzado de cuero de mayor calidad y con diseños
modernos, por lo que la producción está destinada a un público más
selecto, aunque no podemos competir con la fabricación masiva de los
países asiáticos”, señaló.
16
“La importación de calzado aumenta anualmente. Hasta el momento ha
copado el 60% del mercado nacional. En el Trujillo se ha reducido la
producción”, explica.
Los principales centros comerciales, prefieren importar calzado debido al
volumen de producción que requieren. A esto se suma la gran tasa de
informalidad en el rubro.
Además, existe un 70% de informalidad en el sector y un 60% en lo que
es cuero y curtiembre”.
17
Además, el incremento de la exportación de calzado ha significado el
decremento de cierre de empresas trujillanas. “Hace 10 años se hablaba
de 4 mil a 5 mil micro y pequeñas empresas, ahora esta cantidad ha
disminuido”, apunta Vladimir de la Roca. 2200 empresas de este rubro
hacen al distrito El Porvenir la “Capital del calzado peruano”.
Investigación
El objetivo es determinar e identificar el mercado objetivo del negocio, las
preferencias que existen en los compradores, constituyendo un plan de
mercadeo que permita hacer un cambio en la estructura del mercado y
que atraiga clientes, los mantenga y luego los fidelice, para abarcar todas
las oportunidades de negocio que existan y asegurar el éxito del negocio.
18
De acuerdo a la encuesta realizada, a 73 personas con hijos entre 0 y 5
años, se establecieron las siguientes conclusiones:
Importancia
1. El 63% de las personas entrevistadas, considera que solo algunas
veces y en algunas tiendas encuentra calzado infantil especializado y
adecuado para las edades de sus hijos; mientras que el 16% cree que
nunca encuentra este tipo de calzado en los lugares a los que asisten para
la compra de estos productos infantiles.
2. El 20.14% de las personas entrevistadas, cree que es de alta
importancia encontrar los materiales necesarios y especializados que les
permitan mayor comodidad y seguridad a sus hijos.
100 96
91
86
80 73
Porcentaje (%)
63 60 Alta
60
Media
40 Baja
27
21 18 19
20 12 11
5 4 7
2 0 2
0
Calzado Materiales Empresas Expertos Creación de Catálogos
adecuado especiales especiales diseños
Percepción
1. El 73%, cree que es necesario e importante que existan empresas
especializados de calzado infantil, que cuenten con conocimientos
adecuados para asesorarlos y recomendarlos las mejores opciones en
calzado para sus hijos.
19
2. El 74% de las personas, creen que en solo algunos de las tiendas se
encuentra calzado infantil adecuado y correcto para los menores entre 0
y 5 años.
3. El 86% de las personas creen que solo algunas tiendas y empresas
fabricantes de calzado infantil cuentan con los materiales adecuados y
sólo el 2% cree que todos los fabricantes cuentan con los materiales y las
características adecuadas para la producción de estos.
4. El 81% cree que no existe la posibilidad de poder obtener diferentes
diseños y combinaciones de colores; es decir, creen que los diseños
existentes no son variados y no existe posibilidad de encontrar un gran
número de opciones de calzado infantil.
5. El 79% cree que ningún fabricante de calzado infantil, presta el servicio
adicional de un catálogo de productos para los clientes potenciales.
70 65
Porcentaje (%)
60 No existe
50 Solo algunos
40 La mayoría
30 Todos
19 19 21
20 15
12
9
10 5 3 2 5 5
2 1 2 0 2 0 0
0
Calzado Materiales Empresas Expertos Creación de Catálogos
adecuado especiales especiales diseños
20
Marcas
Las marcas más nombradas por las 73 personas entrevistadas, algunas
son poco conocidas, pero son las más importantes en cuanto a las
características que creen los padres cumplen con los requisitos
necesarios para la salud de los niños.
Las principales marcas son:
- Bubble Gummers con un porcentaje de compra de 24%.
- Con 20% de conocimiento Adidas.
- Con 17% Max Steel.
- Con 15% Monster High
24 24
25
20
Porcentaje (%)
20
17
15
15
10
0
Bubble Adias Kids Max Steel Monster High Otros
Gumers
21
importancia; le sigue, un aspecto que indiscutiblemente en cualquier
producto tiene una gran importancia, es la parte del diseño y los colores;
es decir, a los niños y a los padres les interesa mucho la parte visual, si
son llamativos, atrayentes y sobretodo agradables a la vista; esta parte
tiene un porcentaje del 17%.
Así mismo se encontró que los padres realizan las compras de calzado de
sus hijos, la mayoría de las veces, de acuerdo al lugar en el que vivan; le
siguen factores y características como la calidad (14%), los diseños
(12%), los materiales (7%), entre otros.
20
17
15
14
15
12
10
7
6
4
5
0
Cal idad Precio Diseños Cercanía al Son formativ os Promociones Buenos Experi encia
lugar de materiales
viv ienda
22
Los precios altos es el motivo más común que los padres de estratos
B y C de niños entre 0 y 5 años, representando un 51%,
Le siguen los materiales inadecuados con un 22%,
Con un 15% la mala calidad ocupa el tercer lugar de las fallas más
comunes actuales del mercado de calzado
40
30
22
20 15
10 5 7
0
Mala calidad Precios Altos Materiales Poco Otro
Inadecuados adecuados
para el
bienestar del
niño
23
Características más importantes del calzado infantil
f (%)
Precios económicos 13
Colores llamativos 23
Calidad 22
Diseños variados 23
Características adecuadas para su
edad 17
Le es indiferente 3
20 23 23
22
Porcentaje (%)
15 17
10 13
5
3
0
PRECIOS COLORES CALIDAD DISEÑOS VARIADOS CARACTERÍSTICAS LE ES INDIFERENTE
ECONÓMICOS LLAMATIVOS ADECUADAS PARA
SU EDAD
Preferencias de calzado
Por otro lado, se encontró que la clase de calzado que más compran los padres,
para las niñas y niños entre 0 y 5 años, son los zapatos que tengan hebillas o
adhesivos, porque permiten brindar a sus hijos una mayor comodidad y
tranquilidad a la hora de caminar. Mientras que los tenis, los zapatos con cordón
y los zapatos representan un 22%, 18% y 17% respectivamente.
Preferencias de compra
f (%)
Zapatos 17
Tenis 22
Botas 11
Zapatos con hebillas o
adhesivo 28
Zapatos con cordones 18
Le es indiferente 3
24
Preferencias de compra
28
Porcentaje (%) 22
17 18
11
Colores favoritos
En cuanto a los colores más comprados los colores variados y las
combinaciones tienen el mayor porcentaje (31%), porque según los padres, con
esta clase de colores, existe la forma de combinar los zapatos con diferentes
colores de ropa; después las preferencias de colores son por el rosado (25%),
azul (13%), blanco (11%), verde, café y otros.
25
Colores favoritos de los compradores
35
31
30
25
25
Porcentaje (%)
20
15 13
11
10 7 7 6
5
0
Verde Blanco Azul Rosado Café De colores Otro
variados
Servicios Adicionales
Un factor muy importante, es que BEIBIS quiere brindar a sus clientes factores
adicionales, como parqueadero, asesoría continua en calzado infantil,
catálogos de acuerdo a las colecciones nuevas, y lograr una ventaja
competitiva por encima de la competencia; de acuerdo a la investigación, se
encontró que las personas creen que en el mercado no existe ningún fabricante
ni tienda que les brinde factores adicionales; se encontró que con 50% de las
personas entrevistadas, dice que no existe ningún factor adicional de servicio
cuando realizan sus compras. Esto le permite, tener una ventaja para crear
dentro de sus estrategias factores e ideas que permitan abarcar una gran parte
del mercado.
Servicios adicionales
f (%)
Estacionamiento gratis 29
Transporte (ruta) a su
casa 1
Vendedores
especializados 3
Catálogo 5
Obsequios 7
Otro 6
Ninguno 50
26
SERVICIOS ADICIONALES
60
50
50
PORCENTAJE (%)
40
29
30
20
10 7 6
5
3
1
0
Estacionamiento Transporte (ruta) Vendedores Catálogo Obsequios Otro Ninguno
gratis a su casa especializados
6.2 Misión
Para el año 2020 seremos la marca de preferencia de nuestros
consumidores a la hora de escoger el calzado para sus hijos, dentro de un
contexto social de ayuda a la primera infancia del país, además de tener al
menos una sucursal en alguna de las principales ciudades del país.
27
los requerimientos que necesita un niño en sus primeros años de vida,
logrando así ser opción de compra para nuestro mercado objetivo.
Posicionar los diferentes canales de venta para que todos funcionan en
una buena proporción, de acuerdo a los costos que generan.
28
VII. Plataforma Creativa.
7.1 Diseño de Logo (logotipo= letras + isotipo= imagen )= logo marca
29
30
VIII. Plan de marketing
8.1 Objetivos de marketing
Obtener una alta participación en el mercado.
Obtener un buen nivel de satisfacción y fidelización de nuestros
clientes.
Tener una equivalente cobertura de distribución de nuestros
productos.
Promocionar el producto mediante los diferentes medios de
comunicación.
Largo plazo
- Alcanzar el 5% de la participación del mercado
31
8.2.1 Producto
o Calidad
o Tamaño o peso
o Variedad
32
o Envase
o Marca e imagen
o Características
8.2.2. Precio
33
similares, oportunidad, temporada y competencia, entre
otras variables.
Cada negocio debe tener su propia personalidad en el
manejo de los precios, aunque siempre se debe tener
un control lógico y razonable sobre los precios de la
competencia, cada negocio debe definir las fechas y
márgenes que aplicará a los productos que
normalmente comercializa.
8.2.2. Plaza
34
- Los detallistas o minoristas: Venden los productos al público
y hacen los pedidos.
8.2.3 Promoción
Esta variable en la mezcla del mercadotecnia consiste en que los
clientes conozcan de su producto o servicio a través de diferentes
modos de publicidad y se apoya en los medios fuertes de
comunicaciónyaseapormedioderevistas, televisión periódico, radio
entre otras para hacerle promoción asimismo los gerentes crean los
precios, sus canales de distribución la manera en que quieren que
lleguen sus productos y hace promociones para así satisfacer a sus
clientes algunas formas de promoción son las siguientes.
Las ventas personales es una comunicación directa entre un
representante de ventas y uno o más compradores; en un intento
de compra son utilizadas para promoverse a sí mismos y a sus
ideas. Ofrecen varias ventajas sobre las formas de promoción estas
son más eficientes que algunas otras formas de promoción porque
aquí los vendedores se enfocan en compradores clasificados y
evitan la pérdida de tiempo en compradores que no son seguros sin
olvidar que es el método más efectivo para cerrar ventas y lograr
que los clientes queden satisfechos.
35
9.1 Objetivos de operaciones
Su principal objetivo es desarrollar y producir una estructura más fuerte
en la empresa, la definición de perfiles dentro de la misma, las formas más
adecuadas de dirección, es decir, la realización de una división de áreas
en la que exista una especialidad de funciones y actividades, como área
financiera, Recursos Humanos, operación, mercadeo, etc., estas con el
fin de organizar las cada una de las acciones realizadas en la empresa y
lograr el cumplimiento de los objetivos.
36
10.1 Estructura organizacional
10.1.1 Organigrama
Estructura Organizacional
GERENTE
CONTADOR
AYUDANTES AYUDANTES
37
- Cordialidad en el trato no sólo con los compradores sino también
con los proveedores de la empresa.
- Facilidad de trabajo en equipo
- Facilidad de trabajo bajo presión.
- Amabilidad
- Paciencia.
- Excelente memoria
- Facilidades de aptitud verbal.
10.1.3 MOF
Gerente General Identificación del cargo - Nombre del Cargo:
Gerente General - Área la que pertenece: Administrativa
Objetivo del cargo Planear, organizar, dirigir y controlar todos los
recursos tanto financieros como no financieros de forma óptima de
manera que contribuya al cumplimiento de las metas y objetivos
estratégicos del negocio. Hacer continuo seguimiento a los
resultados obtenidos y alcanzados por la compañía.
Funciones:
Realizar los respectivos informes que permitan observar el
comportamiento del negocio en el mercado, con el fin de
identificar posibles debilidades o cuellos de botella que estén
trayendo como consecuencia baja productividad o eficiencia con
relación a la competencia.
38
Generar indicadores financieros que permitan ver la situación
financiera con el fin de tomar acciones correctivas que permitan
determinar la mejor estructura financiera y así asegurar un
negocio próspero y rentable.
Estar en constante interacción con clientes, proveedores y
personal interno, con el objetivo de fortalecer los lazos
comerciales y laborales, teniendo siempre presente sus
necesidades y velando por el cumplimiento de sus expectativas.
Estar atento a las obligaciones financieras que la empresa tenga
con terceros; tanto clientes como proveedores.
Velar por que la empresa este cumpliendo con todas
disposiciones legales y tributarias tanto en el tema de impuestos
como en la parte laboral.
Identificar posibles cambios que se puedan presentar en el
mercado o en la competencia, con el fin de hacer los respectivos
correctivos y así poder siempre estar un paso delante de los
demás.
Realizar el plan estratégico de la empresa, el cual debe incluir
metas y resultados que se quieren alcanzar en un determinado
periodo.
Propender por el bienestar de los empleados motivándolos y
estimulándolos por su buen desempeño.
Velar por el cumplimiento de la visión y misión del negocio,
tomando acciones asertivas que permitan acercarse a su futuro
imaginado.
Identificar nuevas oportunidades de negocio que tengan que ver
con el objeto social de la empresa.
Certificar y firmar los pagos que tenga la empresa con terceros.
Requisitos y Habilidades
39
Nivel de educación: Será un Profesional en Administración de
empresas, que tenga buenos conocimientos en aspectos
gerenciales.
Experiencia: Debe ser una persona que sepa del negocio, que
tenga buen manejo de herramientas informáticas y de Internet
con excelentes conocimientos en el tema del mercado de calzado
infantil.
Complejidad: Radica en el manejo del grupo de trabajo y en la
calidad de las decisiones que tome frente circunstancias que se
le puedan presentar.
Responsabilidades
Por información: Maneja información confidencial relacionada
con clientes y proveedores, precios de venta y compra, alianzas
estratégicas y secretos empresariales.
Por contactos: Con Clientes, Proveedores, Colaboradores
Internos y la Comunidad.
Por supervisión: Tiene a cargo a los vendedores, diseñador y
elaborador de calzado.
Por resultados o aciertos: Los resultados mostrados, que afectan
directamente el funcionamiento y permanencia de la empresa en
el mercado.
Por activos de la empresa: Equipos de oficina, inventarios, caja,
bancos, propiedad planta y equipo.
Por manejo de dinero de la empresa: Firma de cheques, cuentas
de cobro, manejo de las cuentas bancarias de la empresa.
Esfuerzos
Mental: Amplia capacidad de análisis tanto de factores
macroeconómicos del entorno como microeconómicos del
funcionamiento del negocio. Puede relacionar de manera
40
extensa variables complejas que puedan tener impacto en el
negocio.
Condiciones de trabajo
Condiciones de trabajo: Condiciones normales de oficina
Riegos: Riesgos normales asumidos por el trabajo en oficina.
Diseñador de Calzado
Identificación del cargo
– Nombre del Cargo: Diseñador de Calzado
- Área la que pertenece: Operativa
Objetivo del cargo
Crear diseños y modelos originales e innovadores, acorde a la moda infantil
del momento, en colores atractivos y divertidos que llamen la atención y
satisfagan el gusto de los niños.
Funciones
Investigar permanentemente la moda infantil en otros países en cuanto
a calzado se refiere.
Asistir a ferias y Congresos de Calzado Infantil, como EIMI (Exposición
Internacional de Moda Infantil, organizada por ACOPI - Asociación
colombiana de Medianas y Pequeñas Industrias), que es una de las más
importantes realizadas a nivel mundial.
Informarse permanentemente de nuevas tecnologías en maquinaria y
nuevos materiales y accesorios necesarios para la elaboración del
calzado.
Estar en constante interacción con diseñadores de otros países, para
traer nuevas ideas que sirvan para el desarrollo de nuevas tendencias.
Debe tener conocimientos en inglés.
Identificar posibles cambios que se puedan presentar en el mercado o
en la competencia, tales como oferta de materiales, maquinarias y
tecnologías, etc.
41
Requisitos y Habilidades
Nivel de educación: Será un técnico o Profesional en Diseño de Calzado
con conocimientos en Moda Infantil.
Experiencia: Debe tener como mínimo 2 años de experiencia en el
diseño de calzado infantil, preferiblemente con portafolio de los diseños
hechos por él hasta el momento, manejo de herramientas informáticas
con excelentes conocimientos en el tema del mercado de calzado
infantil.
Complejidad: Radica en el manejo del grupo de trabajo y en la calidad de
las decisiones que tome frente a circunstancias que se le puedan presentar.
Responsabilidades
Por información: Debe manejar en estricta confidencialidad toda la
información que se trate en la empresa relacionada con los diseños, y
que tienen que ser exclusivos de nuestra marca.
Por resultados o aciertos: Los resultados mostrados deben ser los
mejores; es decir, que los productos estén por encima de los de las
empresas competidoras del sector, en cuanto a calidad y diseños
originales.
Por control de calidad: Después de la realización y aprobación del
diseño, el armador de calzado se encarga de llevar la idea a cabo; el
Diseñador, es el encargado de realizar el control de calidad y verificar
que cumpla con todas las especificaciones dadas incluyendo el tipo de
materiales utilizados, los accesorios, etc.
Por manejo de Materiales e insumos: Vigilar que el material utilizado
sea el necesario.
Condiciones de trabajo
Condiciones de trabajo: Condiciones normales de oficina
Riegos: Riesgos normales asumidos por el trabajo en oficina.
Armadores de Calzado
Identificación del cargo
42
- Nombre del Cargo: Armador de Calzado (operario).
- Área la que pertenece: Operativa
Objetivo del cargo
Elaborar el calzado de acuerdo al diseño dado, con los materiales
específicos de cada referencia o diseño dados.
Funciones
Cortar y preparar todos los materiales necesarios para elaborar el
calzado.
Pegar y coser el calzado.
Dar los acabados necesarios para la buena presentación del calzado.
Tener los productos listos para el control de calidad.
Requisitos y Habilidades
Nivel de educación: Será un Técnico guarnecedor,
Experiencia comprobada: Debe tener como mínimo 2 años de
experiencia en la elaboración de calzado infantil, excelentes
conocimientos en el tema del mercado de calzado infantil.
Complejidad: Radica en el manejo correcto de las maquinaria,
herramientas e implementos de trabajo y materiales en general.
Responsabilidades
Por información: Debe manejar en estricta confidencialidad toda la
información que se trate en la empresa relacionada con los diseños, y
que tienen que ser exclusivos de nuestra marca.
Por resultados o aciertos: Los resultados mostrados deben ser los
mejores; es decir, que al momento de control de calidad el producto esté
perfectamente elaborado y terminado con todas las especificaciones
dadas, y listo para la venta.
Realizar un reporte del inventario de materiales, insumos y accesorios
existentes, el último día de cada mes.
Por manejo de Materiales e insumos: Evitar el desperdicio de materiales
e insumos.
43
Condiciones de trabajo
Condiciones de trabajo: Condiciones normales de un operario.
Riegos: Riesgos normales asumidos por el trabajo en operación y
manejo de maquinaria.
Vendedores
Identificación del cargo
- Nombre del Cargo: Vendedor
- Área la que pertenece: Ventas
Objetivo del cargo
Brindar la mejor atención y servicio a los clientes y ventas de los productos.
Funciones
- Recibir al cliente.
- Brindar al cliente, la información necesaria de todos los productos
existentes de acuerdo a lo solicitado por este.
- Reporte diario de ventas.
- Realizar el inventario mensual de la mercancía existente en almacén y
Bodega.
Requisitos y Habilidades
- Nivel de educación: Bachiller o estudiante de Educación Superior
- Experiencia comprobada: Debe tener como mínimo 1 año de
experiencia en venta de calzado infantil, excelentes conocimientos en
el tema del mercado de calzado infantil.
- Habilidades para el trato especial que se le debe dar a los niños y
esforzarse para que ellos vayan satisfechos del almacén.
- Complejidad: Radica en el manejo correcto de la relación con el cliente
Responsabilidades
Mantener el buen funcionamiento, limpieza y organización del almacén y
bodega.
44
Tener estricto orden en la distribución del calzado de acuerdo a las
referencias, colores, tallas y clase (Niña – Niño).
Condiciones de trabajo
- Condiciones de trabajo: Condiciones normales de almacén.
- Riegos: Riesgos normales asumidos por el trabajo en almacén.
45
Esfuerzo previo que le muestre al recién llegado que se le estaba
esperando y que su contribución es importante y necesaria.
Oportunidad de conocer e integrarse con quienes serán sus
compañeros de trabajo.
Comprender la razón de ser de la organización y sobre todo identificar
la importancia y el impacto de lo que será su contribución, es decir,
evidenciar las expectativas que sobre su trabajo se tiene y de esta
manera reconocer los aspectos claves que tendrá que desarrollar en la
gestión que se le encomendará.
Estrategias de Capacitación
Como una de las políticas de la empresa, es la innovación constante, se
aprovecharán los cursos virtuales y presenciales dictados por el SENATI y
algunas otras instituciones, como las conferencias y seminarios dadas por
la Cámara de Comercio, entre otros; facilitando a los empleados el tiempo
y los recursos necesarios para asistir a ellos, con el fin de estimular a los
empleados quienes de esta manera enriquecerán sus conocimientos y a la
vez se beneficiará la empresa en el mejoramiento de sus productos.
Estrategias de Evaluación
Las funciones de administración, dirección y ventas de la empresa contará
principalmente con algunas personas capacitadas y especializadas en
cada una de las funciones; en el manejo administrativo, se encontrará el
Gerente General, las funciones de producción y ventas serán establecidas
por vacantes en las que se realizará un filtro de acuerdo a los perfiles y
funciones detallada de cada cargo, estas vacantes serán ocupadas por las
personas que cumplan con los requisitos necesarios e indispensables de
cada tarea y cada función
BEIBIS – Calzado Infantil exigirá experiencia en algunos de los cargos, en
casos en los que es necesario conocer algunos métodos, herramientas y
tener algunos conocimientos detallados de cada actividad que se deba
realizar.
46
10.4 Estrategias de motivación y desarrollo del personal
Motivación a través de Consecuencias
Si quieres motivar a la gente, lo que debes hacer es, lograr que comprendan
las consecuencias negativas de no actuar.
Motivación de Incentivos al Rendimiento
Motivar a las personas a que hagan algo por ti, logrando de paso muchos
beneficios para ellos mismos.
Motivación de Instrucciones
Cuando quieras motivar a otros a actuar.
Motivación de Corto y Largo Plazo
Este tipo de motivación, consiste en realizar un análisis consciente de lo
que supondrá, actuar o no, en corto y largo plazo.
47
contará también con los aportes a la seguridad social, compensaciones y
todas las demás prestaciones sociales establecidas por la ley.
48
XI. Plan financiero
11.1 Análisis de costos
INVERSIÒN EN ACTIVOS FIJOS
Es la descripción detallada de los activos y elementos que el negocio
requiere para su iniciación.
Cuadro de Resumen de Inversión Inicial
Artículos Cantidad Valor Unitario Valor Total
Equipos
Máquina Guarnecedora 1 12,500.00 12,500.00
Máquina Pegadora de suelas 1 10,500.00 10,500.00
Pulidora 1 4,600.00 4,600.00
Desbastadora 1 4,500.00 4,500.00
Devastadora de suelas 1 5,100.00 5,100.00
Computadores 2 1,400.00 2,800.00
Caja Registradora 1 1,500.00 1,500.00
Impresora 1 250.00 250.00
Mesa de trabajo 2 500.00 1,000.00
Total S/.42,750.00
Muebles y enseres
Escritorios 2 150.00 300.00
Sillas de Oficina 2 60.00 120.00
Sofás para el almacén 2 250.00 500.00
Exhibidores almacén 3 350.00 1,050.00
Espejos almacén 2 50.00 100.00
Extintor 2 120.00 240.00
Archivador 1 280.00 280.00
Teléfonos 2 45.00 90.00
Total S/.2,680.00
Pre operativos
Montaje y Diseño del almacén 1 8,000.00 8,000.00
Investigación de mercados 1 1,620.00 1,620.00
Activos Nominales* 1 800.00 800.00
Total S/.10,420.00
Publicidad
Revistas 1 1,200.00 1,200.00
Tarjetas 1 200.00 200.00
Volantes 1 350.00 350.00
Catálogos 1 850.00 850.00
49
Total S/.2,600.00
Papelería
Facturas 1 150.00 150.00
Cotizaciones 1 100.00 100.00
Otros papelería 1 300.00 300.00
Total S/.550.00
Imprevistos
Imprevistos 5,000.00
Total S/.5,000.00
TOTAL INVERSIÓN INICIAL S/.64,000.00
Capital S/.32,000.00
Financiación S/.32,000.00
*Constituyen egresos por concepto de gastos de escrituración y registro en la notaria y Cámara de Comercio.
Fuente: Proformas
PLAN DE FINANCIAMIENTO
Tiene una inversión inicial de S/.64,000.000, que será financiada en un 50%
a través de capital de socios (S/.32,000.000) y el 50% restante a través de
un préstamo (S/. 32,000.000); con un plazo de pago de 3 años, una tasa
de 15% anual (Tasa que da la Caja Municipal Trujillo para un crédito). El
plan de financiamiento se realiza con la Caja Municipal Trujillo y las
características del mismo son las siguientes:
50
PRÉSTAMO
Entidad Financiera Caja Municipal Trujillo
Valor Financiación S/.32,000.00
Tasa de Interés 15%
Plazo 3 Años
Forma de Pago Cuotas iguales anuales
ABONO A
PERIODO SALDO INICIAL INTERESES CUOTA SALDO FINAL
CAPITAL
COSTO DE VIDA:
IPC Para determinar el crecimiento del costo de venta da para los
siguientes años, (2017, 2018 y 2019) se tuvo en cuenta la proyección del
IPC de esos años, tomada de los indicadores proyectados
macroeconómicos del INEI.
Precio
El precio del Calzado Infantil de BEIBIS, varía de acuerdo a la cantidad de
materiales, insumos, herramientas y demás elementos necesarios para la
producción; es decir, se tiene en cuenta el costo fijo de cada par de zapatos;
el porcentaje de rentabilidad. Inicialmente, los ingresos cubren los costos
fijos y dejan además utilidad.
51
PRECIO DE VENTA DEL PAR
2017 2018 2019
Costo promedio del par (M.P) 31.00
Costos Indirectos 16.40
Total 47.40
Utilidad esperada (18%)antes de impuestos 55.93
impuestos 18% 10.07
PRECIO DE VENTA TOTAL S/. 66.00 S/. 87.78 S/. 88.44
PRESUPUESTO DE VENTAS
De acuerdo al mercado objetivo de 12.304 (5% del mercado 351.555.00)
personas al año, con un mercado objetivo a capturar del 5%; se puede decir
que el negocio tendría éxito, debido al alto porcentaje de personas que
desean comprar el mejor calzado con la mejor calidad para sus hijos;
además porque esta empresa generaría un gran cambio en el sector.
Debido a esto, se presentan las ventas proyectadas a tres años:
52
PRESUPUESTO DE COMPRA MATERIA PRIMA
Estas cifras provienen del costo de materia prima por persona S/.31.00,
multiplicado por el 5% de la población objetivo por año 12.304,44.
53
Mesa de trabajo 1,000.00
MUEBLES Y ENSERES
Escritorios 300
Sillas de Oficina 120
Sofás para el almacén 500
Exhibidores almacén 1050
Espejos almacén 100
Extintor 240 249.12 257.34 266.09
Archivador 280 290.64 300.23 310.44
Teléfonos 90 93.42 96.50 99.78
TOTAL MAQ. Y EQUIPO 45,430.00 3,539.58 3,656.39 3,780.70
ESTADO DE RESULTADOS
Estado de Pérdidas y Ganancias
MES 1 MES 2 MES3
VENTAS S/.812,090.40 S/.1,080,076.30 S/.1,088,197.18
COSTO MATERIA PRIMA S/.381,436.40 S/.394,023.80 S/.407,420.61
GASTOS OPERACIONALES:
SALARIOS DE MANO DE OBRA S/.129,196.20 S/.133,459.67 S/.137,997.30
PUBLICIDAD S/.2,698.80 S/.2,787.86 S/.2,882.65
PAPELERIA S/.570.90 S/.589.74 S/.609.79
SERVICIOS S/.2.29 S/.2.37 S/.2.45
TOTAL GASTOS OPERACIONALES S/.132,468.19 S/.136,839.64 S/.141,492.19
COSTO OPERACIONAL S/.513,904.59 S/.530,863.45 S/.548,912.80
UTILIDAD BRUTA S/.298,185.81 S/.549,212.86 S/.539,284.38
Préstamo bancario (k+i) S/.4,800.00 S/.3,417.71 S/.1,828.08
UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS S/.293,385.81 S/.545,795.15 S/.537,456.30
Impuestos S/.52,809.45 S/.98,243.13 S/.96,742.13
UTILIDAD NETA S/.240,576.36 S/.447,552.02 S/.440,714.16
BALANCE GENERAL
El Balance General permite conocer la posición inicial del patrimonio;
muestra las necesidades y recursos necesarios para el inicio de la
empresa, examina e inspecciona el capital de trabajo, activos fijos y gastos
pre operativos, que actúan durante la actividad de producción de la
empresa, para conocer la inversión que es necesaria para el inicio de la
empresa. La inversión inicial consta de los equipos, muebles y enseres,
54
publicidad, papelería, gastos pre operativos y los imprevistos que se
puedan presentar.
PASIVOS
Obligaciones Financieras S/.22,784.74 S/.12,187.19 -
Impuestos por pagar S/.52,809.45 S/.98,243.13 S/.96,742.13
Cuentas por pagar - - -
TOTAL PASIVO S/.75,594.19 S/.110,430.32 S/.96,742.13
PATRIMONIO
Capital S/.32,000.00 S/.32,000.00 S/.32,000.00
Utilidad del Ejercicio S/.240,576.36 S/.248,515.38 S/.256,964.90
TOTAL PATRIMONIO S/.240,576.36 S/.248,515.38 S/.256,964.90
TOTAL PASIVO + PATRIMONIO S/.316,170.55 S/.358,945.70 S/.353,707.04
55
FLUJO DE CAJA
Flujo de Caja
CONCEPTO MES MES 1 MES 2 MES3
Saldo inicial S/.5,000.00 S/.285,630.97 S/.817,172.18
Recursos propios (aportes) S/.32,000.00 - - -
Crédito entidad financiera S/.32,000.00 - - -
Ventas S/.812,090.40 S/.1,080,076.30 S/.1,088,197.18
56
FLUJO DE CAJA LIBRE
MES MES 1 MES 2 MES3
SALDO FINAL POR AÑO FLUJO DE TESORERIA S/.5,000.00 S/.817,172.18 S/.817,172.18 S/.1,338,660.59
(-) APORTES SOCIOS S/.32,000.00 - - -
(-) PRESTAMOS S/.32,000.00 - - -
(+) AMORTIZACION DE PRESTAMOS - S/.9,215.26 S/.10,597.55 S/.12,187.19
(+) PAGO DE INTERESES - S/.4,800.00 S/.3,417.71 S/.1,828.08
(-) AHORRO IMPUESTOS POR INTERESES - - -620 -620
(+) DIVIDENDOS PAGADOS - -
(+) VALOR TERMINAL - -
57
11.2 Punto de equilibrio de la nueva unidad de negocio
La TIR sería la tasa que permite un VAN igual a 0, es decir, es la tasa que
permite que el BNA sea igual a la inversión.
TIR= 68%
Debido a que la TIR económica, al ser la máxima tasa de descuento que
puede tener un proyecto para que sea rentable, es mayor la que tasa de
rentabilidad esperada de 10%, el proyecto se muestra rentable desde el
punto de vista económico.
Pe = CF / (PVU – CVU)
58
Apliques Unidad 4 200 800.00
Pegante Gramo 4 200 800.00
Hilo Metro 2 200 400.00
7,300.00
Zapato en tela niña con broche
Tela Decímetro 4 400 1,600.00
Forros Decímetro 4 300 1,200.00
Plantillas Par 1 900 900.00
Suela suave Par 1 1100 1,100.00
Broches Par 1 500 500.00
Apliques Unidad 4 200 800.00
Pegante Gramo 2 200 400.00
Hilo Metro 1 200 200.00
6,700.00
59
Zapato cordón niña
Pana Decímetro 10 340 3,400.00
Forros Decímetro 9 300 2,700.00
Plantillas Par 1 1300 1,300.00
Suela Par 1 1500 1,500.00
Cordones Par 1 200 200.00
Apliques Unidad 4 200 800.00
Pegante Gramo 2 200 400.00
Hilo Metro 3 200 600.00
10,900.00
Zapato Pega Pega niña
Lona Decímetro 10 400 4,000.00
Forros Decímetro 9 300 2,700.00
Plantillas Par 1 1300 1,300.00
Suela Par 1 1500 1,500.00
Adhesivo Par 1 400 400.00
Apliques Unidad 4 200 800.00
Pegante Gramo 2 200 400.00
Hilo Metro 3 200 600.00
11,700.00
Zapato Adhesivo niña
Tela Decímetro 4 400 1,600.00
Forros Decímetro 4 300 1,200.00
Plantillas Par 1 900 900.00
Suela suave Par 1 1100 1,100.00
Adhesivo Par 1 400 400.00
Apliques Unidad 4 200 800.00
Pegante Gramo 2 200 400.00
Hilo Metro 1 200 200.00
6,600.00
60
Pegante Gramo 2 200 400.00
Hilo Metro 1 200 200.00
6,400.00
61
Zapato cordones niño
Cuero Decímetro 9 400 3,600.00
Forros Decímetro 8 340 2,720.00
Plantillas Par 1 1300 1,300.00
Suela Par 1 1500 1,500.00
Cordones Par 1 200 200.00
Apliques Unidad 4 200 800.00
Pegante Gramo 2 200 400.00
Hilo Metro 3 200 600.00
11,120.00
62
11.8 Análisis de rentabilidad
Debido a que el VAN económico se muestra mayor que 0, el proyecto se
muestra rentable desde el punto de vista económico, puesto que el
proyecto cumple con la tasa de rentabilidad esperada de 10%, y además
ofrece una ganancia adicional de S/. 1915,644.61.
La TIR sería la tasa que permite un VAN igual a 0, es decir, es la tasa que
permite que el BNA sea igual a la inversión.
TIRe = 68%
Debido a que la TIR económica, al ser la máxima tasa de descuento que
puede tener un proyecto para que sea rentable, es mayor la que tasa de
rentabilidad esperada de 10%, el proyecto se muestra rentable desde el
punto de vista económico.
63
11.10 Balance General proyectado de la empresa en su conjunto
PASIVOS
Obligaciones Financieras S/.22,784.74 S/.12,187.19 -
Impuestos por pagar S/.52,809.45 S/.98,243.13 S/.96,742.13
Cuentas por pagar - - -
TOTAL PASIVO S/.75,594.19 S/.110,430.32 S/.96,742.13
PATRIMONIO
Capital S/.32,000.00 S/.32,000.00 S/.32,000.00
Utilidad del Ejercicio S/.240,576.36 S/.248,515.38 S/.256,964.90
TOTAL PATRIMONIO S/.240,576.36 S/.248,515.38 S/.256,964.90
TOTAL PASIVO + PATRIMONIO S/.316,170.55 S/.358,945.70 S/.353,707.04
64
XII. Conclusiones y recomendaciones
CONCLUSIONES
65
6.- Se puede concluir que para una demanda total de 321.288.80 personas
se obtuvo un mercado objetivo a capturar del 5% con una cantidad de
personas de 12,304, se tuvo en cuenta el crecimiento constante del sector
y las ventas anuales del mismo ya que esto hace atractivo este sector
mostrando la amplia competencia que se tiene, por lo que se escogió el
4% para mayor realidad del proyecto.
66
RECOMENDACIONES
67
ANEXO
68
ENCUESTA
69
5.- ¿A qué cree se deben las fallas del calzado infantil?
Mala calidad ( )
Precios altos ( )
Materiales inadecuados ( )
Poco adecuados para el bienestar del niño ( )
Otro ( )
6.- ¿Cuál cree usted que son las características más importantes del calzado
infantil?
Precios económicos ( )
Colores llamativos ( )
Calidad ( )
Diseños variados ( )
Características adecuadas para su edad ( )
Le es indeferente ( )
7.- Preferencias de compra
Zapatos ( )
Tenis ( )
Botas ( )
Zapatos con hebillas o adhesivos ( )
Zapatos con cordones ( )
Le es indeferente ( )
8.- ¿Cuál es su color favorito?
Verde ( )
Blanco ( )
Azul ( )
Rosado ( )
Café ( )
De colores variados ( )
Otro ( )
70
9.- ¿Cuáles son los servicios adicionales que considera Ud.?
Estacionamiento gratis ( )
Transporte (ruta) a su casa ( )
Vendedores especializados ( )
Catálogo ( )
Obsequios ( )
Otro ( )
Ninguno ( )
71