Nombre: Gabriel Saona Curso: Séptimo ‘’A’’

ESTUDIO DE MERCADOS

El estudio pretende determinar el lugar que ocupa un bien o un servicio en un mercado

específico, es decir, se analizan las necesidades de los consumidores bien sea en una

ciudad, en una región, en el país o en el mundo. También es importante conocer la

competencia, es decir, aquellas empresas que con características similares prestan el

servicio o producen el bien, así como el precio al cual se venden y los canales de

distribución que utilizan.

De lo anterior se deduce que el estudio de mercados ayuda a seleccionar la alternativa

más acertada y también proporciona la información necesaria para determinar el número,

comportamiento, preferencias y clase de consumidores dispuestos a adquirir los servicios

o bienes que la empresa espera ofrecer, y que de cierta forma garantizarán una demanda

importante que justifique la inversión, puesto que del nivel de ventas dependen los demás

factores.

EL PRODUCTO

Es importante describir y conocer las características del bien o servicio, y todavía más si

se trata de un producto nuevo, o que ya existe, o una nueva presentación, si es para el

consumo nacional o para exportación.

En este análisis se debe aclarar si el bien puede ser un subproducto, es complementario

o la existencia de productos o servicios sustitutos que favorezcan o no el que se pretende

lanzar al mercado.

EL CONSUMIDOR

La identificación de la población que posiblemente adquiera el producto o servicio

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Constituye un elemento fundamental en la determinación de la segmentación del

mercado.

De esta manera se pueden caracterizar y conocer los consumidores actuales y su tasa de

crecimiento, grupos por sexo, edad, escolaridad, estrato social, nivel de ingreso,

motivaciones para consumir, cultura, restricciones legales, ubicación, entre otras.

LA DEMANDA

Determina las cantidades que los consumidores están dispuestos a comprar y que inciden

de forma directa en los procesos de producción. La demanda se determina a través de

encuestas o de otros mecanismos de recolección de información, en la que se cuantifica

la necesidad real o creada sicológicamente de aquellos consumidores que cuentan con

los recursos suficientes y necesidades de consumo definidas, para adquirir el bien o

servicio por ofrecer.

El análisis de la demanda debe incluir: el análisis del volumen actual de ventas, bien sea

a través de gráficas donde se pueda observar el comportamiento de las ventas en un

periodo de tiempo importante, ya que esta información será clave al momento de analizar

la tendencia del consumo; también debe contener la estimación de la demanda actual y

la caracterización de la demanda (espacios geográficos, clase de consumidores,

concentración de las ventas, etcétera). Para determinar la situación de la demanda futura

debe definirse el periodo para el cual se va a realizar (un trimestre, un semestre, un año).

LA OFERTA

Se analizan las cantidades ofrecidas en el mercado por otros competidores. Igual que

ocurre con la demanda, la oferta también debe representarse mediante gráficas que

permitan observar su comportamiento tanto en volumen como en la participación del

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mercado de los competidores, en un periodo de tiempo importante; además, hay que

caracterizarlos con el fin de implementar estrategias para afrontarlos.

EL MERCADO POTENCIAL

Corresponde a aquella parte del mercado que no ha sido satisfecha y que la empresa

espera entrar a atender. El mercado potencial se halla al cruzar los datos de la demanda

proyectada con la oferta proyectada.

 Los canales de distribución

Hacen referencia a los mecanismos mediante los cuales la empresa distribuirá sus

productos desde la fábrica hasta que llegue al consumidor final.

Esta distribución generará algunos costos por concepto de empaques y transporte, así

como gastos adicionales por publicidad, degustaciones, mercadeo, entre otros.

 El precio

La determinación del precio es muy importante porque de este depende el cumplimiento

de las cantidades demandadas. Al establecer el precio de venta se deben considerar

aspectos determinantes del mismo; por ejemplo, si el precio corresponde a un mercado

interno, si se van a trabajar precios similares a los de la competencia, si están establecidos

por el Gobierno nacional, o si se fijará dependiendo de los costos de producción.

PASOS PARA REALIZAR UN ESTUDIO DE MERCADO

Para realizar un estudio de mercados, inicialmente se debe identificar un problema que

se espera atender; posteriormente, se debe efectuar un análisis previo de la situación

actual en la que se espera incursionar con el bien o servicio. Este proceso comprende dos

grandes aspectos: el análisis de los factores internos y de los factores externos, del cual
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se obtendrán las debilidades, las oportunidades, las fortalezas y las amenazas que

ayudarán a definir los objetivos. Seguidamente se inicia el proceso de recolección de

información, se aplican técnicas apropiadas y se analizan los resultados. A continuación

se explicará de manera general, cada uno de estos pasos.

PRIMER PASO

Identificación del problema

Al conocer la situación problemática, se puede entrar resolver las necesidades de los

consumidores. Aquí se pueden presentar dos situaciones: primera, que se quiera crear

una nueva empresa o segunda, que la empresa ya exista y desee ampliar su portafolio de

bienes y servicios o incursionar en una nueva región geográfica. Identificar el problema

implica ser realistas, concretos, concisos y precisos, puesto que se van a invertir recursos

en la realización de un estudio de mercados para posteriormente hacer una inversión.

SEGUNDO PASO

Análisis previo de la situación actual.

Factores internos

Abarcan aquellos factores que son controlables por la empresa:

Recursos

Comprende los recursos financieros disponibles, bien sea de origen propio o a través de

la financiación externa. Este aspecto permite tener los elementos necesarios para planear

las operaciones de la empresa, donde gran parte de sus recursos se originan en las ventas

y otra debe corresponder a las fuentes de recursos propios. Esos fondos disponibles se

utilizarán en las compras de mercancías y de materias primas, pago de costos y gastos,

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pago de pasivos, etcétera. Hay que ser prudente en la estimación de los ingresos y en el

establecimiento de costos y gastos.

El mercado

En el análisis del mercado se efectúa el proceso de planificación y elaboración del

producto (nombre, presentación, logotipo), de la definición de su precio de venta (precio

de introducción, precio diferente al de la competencia, precio regulado, etcétera), de los

canales de distribución (mayoristas, minoristas, distribución directa, sobre pedidos,

etcétera), los mecanismos de promoción y publicidad (degustaciones, publicidad,

muestras gratis, jornadas de promociones, etcétera).

Población objetivo

Corresponde a aquella población que se va atender con los bienes o servicios para ofrecer,

es decir, los futuros clientes a los cuales se les debe hacer un perfil que los caracterice en

cuanto a ubicación geográfica, nivel de estudio, estrato social, costumbres, sexo, edad,

preferencias de consumo, etcétera. Con esta población objetivo se definirá la

segmentación del mercado.

Factores externos

Son aquellas variables del entorno que no dependen de la empresa y que son

incontrolables pero absolutamente necesarias de conocer y analizar (aspectos

económicos, legales, políticos, sociales, tecnológicos, culturales).

Sector

Es importante conocer el sector en cual se encuentra ubicada la empresa o en el cual se

va incursionar, ya que el análisis del mismo es relevante para identificar las

características y los competidores que están dominando el mercado, su situación y

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participación en la economía local, regional, nacional o internacional, los procesos

tecnológicos y prácticas administrativas utilizados, las expectativas de expansión, los

planes de gobierno local o nacional que puedan favorecerlo o no.

Mercado potencial

Hace referencia al grupo de individuos que estarían dispuestos a consumir el producto o

servicio que está ofreciéndose y al cual se le debe realizar un análisis de sus condiciones

socioeconómicas, ya que de estas depende el consumo futuro, es decir, las ventas, que

constituyen la principal fuente de ingresos para la empresa.

Ciclo de vida del producto

La vida del producto depende de sus características.

Algunos solo están vigentes un tiempo y otros son sometidos a cambios originados por

los avances tecnológicos y, en ocasiones, a menores costos. Su vida también depende de

los cambios en las costumbres de los consumidores, o sencillamente de la evolución en

el pensamiento de la sociedad. Este ciclo de vida del producto abarca varias etapas:

Investigación: en esta etapa se realizan las investigaciones necesarias para la elaboración

del producto: pruebas de laboratorio, ensayos, primeras muestras, mejoramiento de

fórmulas, etcétera.

Lanzamiento: en esta etapa se mide realmente el grado de aceptación del producto o

servicio por los consumidores y en la que se debe incurrir en gastos de publicidad,

promociones y mercadeo. Es una etapa crucial que puede proporcionar información

importante para hacerle ajustes al producto o al proceso de promoción, por ser el

momento en que se capta la primera impresión del público.

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Crecimiento: una vez el producto cuente con la aceptación del público, se espera que la

empresa incursione en el mercado con estrategias contundentes y agresivas para lograr

captar el mayor número de consumidores posibles y obtener un reconocimiento y una

participación importante en el mercado.

Madurez: en esta etapa la empresa buscará sostener su posición en el mercado y

conservar los clientes.

Declinación: en esta etapa el producto se puede afectar seriamente por los cambios

tecnológicos, sociales, culturales, políticos, que estén presentándose en el momento.

Aquí se debe tomar la decisión de renovar o reemplazar el bien o servicio ofrecido para

que la empresa no pierda presencia en el mercado.

Competencia

Como ya se anotó, es importante conocer los competidores y su forma de actuar en el

mercado.

TERCER PASO

Recolección de la información

Para recolectar la información se deben tener en cuenta las fuentes primarias y

secundarias de donde se obtendrán los datos y las técnicas para su recolección que puede

ser a través de entrevistas, encuestas, observación directa, reuniones, etcétera. Este

aspecto es clave porque los resultados obtenidos serán analizados y con base en ellos se

estimará la demanda.