As

Faculdade/MBA
de TI não formam empreendedores

Só ensinam coisas técnicas. Só o

operacional.
#1 Faculdade/MBA de TI
Não tem conteúdos mais avançados sobre finanças, marketing e vendas

Formam somente profissionais para

a execução/operacional

A maioria dos profissionais de TI não fazem ideia de como vender seus

projetos/produtos/serviços/conhecimento

Eles não tem estratégias de vendas

Eles não tem processos validados

#2 Profissionais de TI
Eles não sabem calcular quanto custa aquele projeto/serviço
A verdade sobre ...
Alguns acham que vender é enganar as pessoas

A maioria não entende que é uma troca. Seu conhecimento por algumas notas de papel

A verdade é que Dificilmente você

vai ver alguma empresa ensinando
você sobre como precificar projetos
e Muito menos os projetos de BI

E isso é proposital. Imagine se todos

os profissionais das áreas de
tecnologia soubessem vender e
#3 Empresas de TI precificar seus projetos por conta
própria?

As grandes empresas em apuros.

Porque elas teriam muitos
concorrentes ...

A boa notícia é que vou ensinar isso para você hoje

Definição de Nicho/subnicho

Definição da Persona

Definição das etapas do Funil de Vendas

Preços previsíveis

Mais fáceis de vender

Vantagens
Faturamento previsível

Previsão de entrada de receita mais confiável

Consultor assume todos os riscos

1. Fixed Fee (Preço Fechado) cliente não assume custo adicionais não
previstos, exceto quando comprovado que foi
Desvantages
erro dele. (change request)

Alterações de escopo reduz a margem ou

gera prejuízo para o consultor

Requisitos e entregáveis estão bem claros,

definidos e entendidos.
Quando Usar?
você e/ou o time tem experiência
naquele tipo de projeto

Consultores são pagos para cada hora,

minuto, segundo trabalhado
vantagens
clientes pagam após o trabalho concluído

previsão de entrada de receita fica bem mais

difícil

Em algumas grandes empresas é Mais difícil

aprovar contratos de hora aberta(T&M), porque
o budget já foi definido no ano anterior.

desvantagens clientes ficam preocupados com a hora

correndo/gastando.

Cliente não tem orçamento previsivel

2. Time & Material (Hora aberta) valor da hora pode ser variável de acordo com
o consultor que trabalhando

requisitos/escopo não são bem

compreendidos/definidos

cliente está pedindo/adicionando algo

novo e / ou personalizado.

customizações pontuais e sem análise

Quando Usar? anterior

Agilidade para iniciar o desenvolvimento

Cliente está em dúvida do que quer

Os 5 Modelos de Suporte para coisas simples

Precificação para
Projetos de BI Consultores e clientes estão seguros contra
custos adicionais / estouro no orçamento

cliente e consultor tem um orçamento

previsivel
vantagens
cliente e consultor tem tempo de trabalho
previsivel

pode organizar agendas mais facilmente

a consultoria/consultor são percebidos

3. Fixed Time/Price (pacote de horas c/ preço como commodity
fixo)
desvantagens consultor é um cartão pré-pago

logo pode ser substituida facilmente.

projetos/trabalhos de menor valor

O processo de vendas
clientes com orçamento limitado
Definição da estratégia de Precificação
Quando Usar?
requisitos e necessidades não muito claras

desenvolver um pequeno projeto

ótima oportunidade para faturar mais no

mesmo projeto/demanda

Os clientes tem certeza de que os

vantagens consultores estão trabalhando para gerar
resultado

server para quem está começando em BI

consultores assumem o risco de não

atingir o resultado ou atingir
parcialmente e não receber 100% do
seu trabalho

desvantagens clientes não podem prever os custos do

projeto

4. Value-Based (Valor/resultado Gerado) geralmente atrelado a projetos de alto risco e

podendo ter prejuizo

projetos estratégicos

quando se quer entrar num grande cliente

quando se quer aproveitar uma grande

oportunidade

Quando Usar?
quando consultor pode assumir riscos
consideravies

conjunto claro de resultados mensuráveis

consultor e cliente concordam com as

métricas de mensuração de resultado.

receita recorrente fluxo de caixa positivo

contrato de longo prazo plano de fidelização (12 meses)

cliente pode planejar seu orçamento no longo

prazo com um custo menor na hora
trabalhada.
vantagens
cliente tem a tranquilidade que o consultor vai
estar lá quando necessário.

consultores e clientes não precisam gastar

muita energia para definir um escopo
muito detalhado do trabalho antes de
começar a demanda

expectativas/obrigações podem não ficar

claras para o cliente e consultor

cliente corre risco de ter adicionais no

5. Retainers (Fixo/Recorrência) orçamento
desvantagens
consultor corre o risco de não atender a
demanda dentro do SLA estabelecido

consultor pode gastar muitas horas no mesmo

problema

contratos de suporte contínuo/sustentação

de sistemas, infra, plataforma

serviços pontuais de
consultoria/mentoria/tira dúvida/assessoria

Quando Usar?
gerenciamento de serviços/gestão de
projetos

consultor e/ou cliente consegue controlar o

SLA, dias de trabalho, demandas solicitadas,
expectativas

Definição do Modelo de Contrato

 Para você poder ter o meu acompanhamento
e a minha ajuda para implementar essa
solução, além de um material detalhado e
passo a passo para te auxiliar, eu criei o BI
Academy, que é uma academia com o
download do meu cérebro.
Nos últimos anos participei de mais de 37
projetos de BI, e fui vendo diversos
problemas, tem muito conteúdo gringo sendo
traduzido por aí que não se aplica à nossa
realidade.
Então eu peguei toda a minha experiência
adquirida em projetos como Lojas Renner, SBT, Cooxupé, C.Vale, M. Dias
Branco, Sodexo e várias outras grandes empresas e coloquei no BI Academy.
A ideia é que eu possa ter mais tempo com você.
No BI Academy eu tenho um grupo fechado no Facebook com especialistas de
BI, onde eu conduzo eles, dou mentoria e oriento em todas as etapas que eles
precisam seguir em um projeto de BI.
Clique aqui para você entrar para o BI Academy e fazer parte desse grupo de
especialistas junto comigo.
Rafael Piton.