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“AÑO DEL BUEN SERVICIO AL CIUDADANO”

Universidad Peruana Los Andes

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVA Y CONTABLES

ESCUELA ACADÉMICA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN Y SISTEMAS

CABELL PERUVIAN

DOCENTE:
Lic. RUTH PINCO V.

PRESENTADO POR:
 ALARCÓN ROJAS Jaydi
 CARMONA ORDOÑEZ Fiorella
 DE LA TORRE VILLUGAS Susy
 REYES ZAMUDIO Miguel
 ROJAS NAVARRO Emmanuel

CICLO DE ESTUDIOS: IX

Sección: “C2” AULA: 408

Huancayo –Perú

2017
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DEDICATORIA

A nuestros padres quienes, sin escatimar esfuerzo alguno, han sacrificado gran parte de
sus vidas para formarnos y educarnos. A quienes nunca podremos pagar todos sus
desvelos ni aún con las riquezas más grandes del mundo, y sabiendo que jamás existirá
una forma de agradecer en esta vida de lucha y superación constante, deseamos
expresarles que nuestros ideales, esfuerzos y logros han sido también suyos.
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PRESENTACIÓN

El presente trabajo monográfico tiene como objetivo mostrar de forma teórica y práctica
sobre las “técnicas y estrategias de ventas”, para ello hemos recorrido a diferentes autores
por ejemplo a los conceptos de Enrique Gómez Gordillo Ruelas quien nos da a conocer
trece técnicas de ventas, quien es licenciado en Ciencias de la comunicación,
conferencista y conferenciante cuenta con más de 25 años de trayectoria activa en la
formación y asesoría de empresarios de 35 giros industriales y comerciales, sus temas
principales son Mercadotecnia y Ventas para Pymes con el objetivo de que las personas
que asisten se lleven un poco de herramientas, ideas y de motivación, es autor de cinco
libros sobre el tema, pero el más popular se llama “De Novato a Chingón de Ventas y
Mercadotecnia en 17 Sencillas Lecciones”. Ha colaborado como asesor en más de 100
empresas de todos tamaños y más de 400,000 personas han participado en sus cursos y
conferencias en México, Estados Unidos, Argentina, Honduras, Costa Rica, Panamá, Perú
y Colombia.

Por ello es tema de importancia, para poder conocer las diferentes técnicas y estrategias
de ventas que se dan en el mercado de esta manera poder observar y mejorar las
debilidades que existen en la empresa respecto al área de ventas.
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ÍNDICE
DEDICATORIA

PRESENTACIÓN

I.MARCO TEÓRICO

1.1. ANÁLISIS CRÍTICO DE LAS 13 TÉCNICAS DE VENTAS SEGÚN ENRIQUE

GOMEZ GORDILLO…………………………………………………………………………05
1.2. IDENTIFIQUE Y DESCRIBA LAS ESTRATEGIAS DE VENTAS SEGÚN
EXPERTOS………………………………………………………………………………….....09

II. DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA U ORGANIZACIÓN

2.1. CARACTERÍSTICAS GENERALES…………………………………………………..11

2.2. RESEÑA HISTÓRICA…………………………………………………………………..11
2.3. MISIÓN, VISIÓN Y OBJETIVOS……………………………………………………...12
2.4. PRODUCTOS O SERVICIOS QUE OFRECE………………………………………...13
2.5. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL…………………………………………………16
2.6. MERCADO META………………………………………………………………………16
2.7. ANÁLISIS SITUACIONAL……………………………………………………………..17
2.8. FUERZAS DE PORTER DE LA EMPRESA………………………………………….18

III. ESTRUCTURA DE LA ORGANIZACIÓN

3.1. OBSERVACIÓN DEL PROCESO DE VENTAS DEL PRODUCTO O SERVICIO..18

3.1.1. ENTREVISTAS AL GESTOR COMERCIAL (ANEXO DEL VIDEO)…………....18
3.1.2. ENTREVISTA A LOS CLIENTES……………………………………………………19
CONCLUSIONES……………………………………………………………………………..20
RECOMENDACIONES……………………………………………………………………....21
WEBGRAFÍA……………………………………………………………………………….…22
ANEXOS……………………………………………………………………………………….23
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I.MARCO TEÓRICO
1.1. ANÁLISIS CRÍTICO DE LAS 13 TÉCNICAS DE VENTAS SEGÚN ENRIQUE
GOMEZ GORDILLO
Los 13 puntos para hacer que su empresa crezca:
1. DISEÑA LA CEREMONIA DE VENTAS DE TU NEGOCIO:

Es la primera técnica importante, esta consiste en como decepcionar a tu cliente

y/o usuario, tanto personal como vía telefónica. La ceremonia de atención de
ventas se rige a un protocolo.

2. ENSEÑA A TUS VENDEDORES COMO CALIFICAR

CORRECTAMENTE A LOS PROSPECTOS:

El vendedor de nuestra empresa debe tener las habilidades del reconocimiento

de la necesidad del cliente y/o usuario, y analizar si tiene autoridad de compra,
así mismo también si cuenta con el presupuesto necesario y la urgencia de
obtener el producto y/o servicio. Para ello se debe de conocer cuatro criterios
para saber si son prospectos: saber si la persona tiene la urgencia de comprar
de lo que vendemos, si cuenta con el presupuesto, si tiene la autoridad para
tomar la decisión y por último si existe una necesidad clara del producto o
servicio.
Es necesario conocer los tipos de clientes: El egocéntrico ellos buscan la
calidad el prestigio, reconocimiento social, temor o interés por el “Que Dirán”,
posicionamiento alto, respeto y el interés, a este grupo el precio es lo que menos
le importa; otro tipo es el Comodino son los que buscan la conveniencia, el
confort, la facilidad de uso, simplicidad, servicio a domicilio, evita
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incomodidades y mantiene el estilo de vida y trabajo y el ultimo tipo de cliente

es el Experto son los que basan su compra en hechos, números, propuestas
concretas, plazos específicos, ganancias claras, son impulsivos y hacen
comparaciones.

3. SI QUIERES VENDER SOLUCIONES IDENTIFICA PRIMERO LOS

PROBLEMAS:

Es necesario conocer y reconocer las insatisfacciones del cliente y/o usuario,

para posteriormente ofrecerle las posibles soluciones que satisfagan sus deseos
o necesidades.

Se debe vender el producto o servicio a la gente que le guste, no le vender a la

gente que no lo quiere, vender al que quiere más de lo que ya tiene. Se trabaja
en base dos formas: uno es con un cliente cara a cara cuando reconfirmas el
problema y el segundo a través de publicidad de mercadotecnia cuando se
apuesta por el problema que tiene el cliente que se pueda resolver.

4. DESARROLLA UNA PRESENTACIÓN DE VENTAS BASADA EN UNA

SÓLIDA PREPARACIÓN NEGATIVA:

Para desarrollar la presentación de ventas en necesario identificar el problema

madre, ya que esto consiste en decir primero antes de describir todas las
cualidades que tiene el producto y/o servicio, que le hacen ser diferente a la
competencia. Hacer una lista de objeciones con todos los encargados de ventas:
sacar la objeción primero.

5. IDENTIFICA Y CONTROLA TUS INDICADORES CLAVES DE

DESEMPEÑO:

Para ello se debe conocer la métrica personal y alimentar la base de datos, es

indispensable identifica la serie de acciones que se encargan de medir el control
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de este palan, orientadas a medir, evaluar, ajustar y regular las actividades

planteadas, las cuales los indicadores deben ser eficientes y eficaz.

6. VÉNDELE A QUIEN QUIERE LO QUE OFRECES:

Es importante reconocer a tus clientes y/o usuarios, que quieren que les brindes
tu producto y/o servicio, jamás a quien lo necesita o enseñarle a querer lo que
ofreces.
Se debe enseñar al equipo a obtener permiso para vender establece una métrica
sobre la cantidad de interesados y así poder establecer prospectos y generar
ventas.

7. ENSEÑA A TU EQUIPO A OBTENER PERMISO PARA VENDER:

Es importante que el equipo de venta pida permiso al cliente y/o usuario para
ofrecer el producto y/o servicio explicar el ¿Por qué? del precio beneficios y
atributos del producto y las características que este tiene., confirmar el
problema y así mencionar la solución.

8. PRESENTA SIEMPRE LA ALTERNATIVA MÁS CARA:

Cuanto se ofrece un producto y/o servicio, es necesario que el vendedor ofrezca

al cliente el producto y/o servicio más caro, es más fácil ofrecer el producto
más caro describiendo sus características, no olvidemos que el cliente es un
presupuesto no alcanzable se podrá ofrecer productos menos costosos.

9. VENDE DIFERENTES NIVELES DE SERVICO Y/O PRODUCTO

Manejar niveles diferentes de producto y/o servicio es importante, ya que

mediante ello el cliente se sentirá exclusivo, y que la empresa marca la
diferencia con sus clientes constantes y casuales.

La empresa debe manejar el tipo de técnica a emplear, esta puede ser mediante
tarjetas de (plata, platino, entre otros) según lo considere necesario.
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10. ESTABLECE LA FORMULA DE TU NEGOCIO Y UTILÍZALA AL

MÁXIMO:

Buscar la fórmula de como el cliente acepte la compra o adquisición del

producto, para ello se debe establecer una misma fórmula y secuencia para
ofrecer los productos.

11. HAZ DE LA SOBREVENTA ALGO NATURAL EN TU NEGOCIO

La sobreventa debe realizarse como algo natural en la compra del producto y/o
servicio, sin embrago es conveniente ofrecer en la sobreventa un producto y/o
servicio que complementa a la primera compra.

12. ESTRUCTURA UN SISTEMA DE VENTAS DE TRES PASOS PARA

ATRAER A NUEVOS PRODUCTOS

El equipo de venta debe buscar diferentes estrategias para realizar la venta y

captar nuevos clientes, en ello se pueden pedir el correo electrónico, el proceso
de venta del producto y/o servicio. Así se creará la buena imagen y
posiblemente que se haga la publicidad de boca en boca que favorecerá a la
empresa. Entregarle una tarjeta de la empresa, pedirle su correo y si en caso no
aceptase entonces invitarle con un trato muy amable a visitarnos cuando lo
considere importante o necesario.

13. CONCENTRATE EN OFRECER UNA EXPERIENCIA POSITIVA Y Commented [M1]:

COMPLETA
Mientras el cliente se sienta satisfecho en tu establecimiento es un paso
importante que da la empresa, ya que esta debe ofrecerle al cliente una
experiencia positiva y completa en

Comentario
Videos como éste nos permite cambiar la forma de pensar para el bien de nosotros mismos
y así poder construir nuestro camino hacia el éxito. Nada como la motivación diaria como
para seguir con mi emprendimiento en el que me estoy desenvolviendo del cual tú
también puedes formar parte.
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1.2. IDENTIFIQUE Y DESCRIBA LAS ESTRATEGIAS DE VENTAS SEGÚN

EXPERTOS
Para Artal (2007) los tipos de estrategias de ventas están clasificadas en dos tipos:(a)
estrategia para implementarse en un mercado y (b) estrategias pull & push. Por otra parte,
Ernest y Dorr (2006) expresan que existen: (a) ventas al mercadeo, como el proceso de
proporcionar bienes y servicios en cantidades limitadas a los clientes, para su uso
personal, por lo común no pueden buscar nuevos clientes, sino que deben esperar a que
estos acudan a sus departamentos; y (b) ventas industriales, aquellas en las cuales los
fabricantes tienen que vender lo que producen, algunas utilizan intermediarios pero otros
consideran provechoso tener sus propios vendedores.
En este orden de ideas, Fischer (2005) plantea otros tipos o modalidades de ventas como:
(a) ventas comerciales, dirigidas principalmente a los detallistas con objeto de
proporcionarle la asistencia promocional necesaria a fin de incrementar sus volúmenes de
ventas; (b) ventas de misión, donde el fabricante va a proporcionarles a sus clientes
mayoristas la asistencia personal de su fuerza de ventas con el objeto de que el producto
sea aceptado en forma efectiva por los detallistas; (c) ventas creativas, son los vendedores
llamados obtenedores de pedidos quienes desarrollan nuevas ventas con clientes actuales
o buscan ventas con nuevos clientes; (d) ventas repetitivas, son aquellas que efectúan los
llamados tomadores de pedidos pueden ser internos o de mostrador y externos; (e) ventas
de repartidor, se consideran como una modificación de las ventas repetitivas ya que sólo
varía el hecho de que el vendedor trae consigo la mercancía que va a colocar; y (f) ventas
técnica, cuyo objeto es aumentar las ventas proporcionando asesoría técnica.
Al contrastar los diferentes tipos expuestos se observó cómo Artal (2007) es el único de
los autores referenciados quien menciona los tipos de estrategias de ventas, en tanto,
Fischer (2005) como Ernest y Dorr (2006) indicaron los tipos de ventas; por tanto, para
interés de la presente investigación se fija posición con Artal (2007), puesto que las
estrategias enmarcan un conjunto de acciones para lograr la venta final, considerando el
tipo de venta como un elemento dentro de las estrategias; por lo tanto, la clasificación
propuesta por el autor podría adaptarse al entorno de las agencia de publicidad.
ESTRATEGIA PARA IMPLEMENTARSE EN UN MERCADO
De acuerdo con Artal (2007) se necesita un aumento del volumen de ventas, donde los
vendedores participantes son una especie de promotores o misioneros, los cuales deben
estar informándose sobre los productos e introducir ideas nuevas; para vender estos
diseños.
Al respecto, agrega Fischer (2005) que el trabajo de ventas es subestimado por mucha
gente, pero es una labor sumamente importante ya que simplemente es el medio por el
cual la empresa va a canalizar una gran parte de sus ingresos convirtiéndose así, a su vez,
en un valioso motor de la producción y la economía del país.
Tal como refiere Stanton y otros (2004) la meta de todos los esfuerzos de marketing es
lograr los objetivos de desempeño de la organización al ofrecer al mercado la satisfacción
de sus deseos a largo plazo, siendo la venta personal la principal herramienta que se usa
para alcanzar esta meta.
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Por ello, siguiendo los planteamientos de Artal (2007) por quien se fija posición en el
estudio, se requiere que los sujetos de los negocios en las agencias de publicidad han de
estar en constante búsqueda de información sobre los lanzamientos que están saliendo en
la mercado, esto es, los aspectos a destacar en el mercado, de tal modo, logre satisfacer
las necesidades del consumidor marabino, por tanto, se busca vender los
productos/servicios para alcanzar el objetivo de incrementar las ventas.
ESTRATEGIAS PULL & PUSH
Para García (2007) son tácticas que se manejan generalmente para acelerar el proceso de
venta dentro de una estrategia integral de marketing donde se cuide el “valor percibido”
de la marca para no generar desconfianza sobre la calidad de la misma. Estas estrategias
constituyen una actividad diseñada para alcanzar los objetivos de ventas, mediante un
plan operativo, así pues, menciona dos estrategias divididas en: (a) pull (Tirar, atraer) se
define en conquistar al público hacia los detallistas o distribuidores a través de una
publicidad masiva, puntualizando que se requiere de vendedores capaces de cuidar el
producto para tener una buena exhibición, siendo más participantes con el cliente.
La segunda estrategia planteada por García (2007) es la de (b) push (Empujar) la que
consiste en promover los productos propios hacia los distribuidores o detallistas por
medio de mejorías atrayentes hacia ellos. Para esto, se necesita de unos vendedores
creativos ávidos de manejar las dificultades de los clientes y el canal de distribución,
logrando así se empuje el producto hacia las estanterías, favoreciendo sus ventas.
Según Parra (2004) las estrategias de ventas push deben ser utilizadas para productos
poco diferenciados y temporales, mientras que las pull son empleadas cuando la lealtad
de marca es alta y se ejecutan acciones de marketing basadas principalmente en
comunicación, pues implica pautar publicidad del producto para darle la opción al
consumidor si quiere o no un producto. Por consiguiente, ambas estrategias son de gran
importancia para la comercialización de los productos publicitarios, dependiendo de los
objetivos propuestos en la agencia y sus necesidades de mercado.

Al contrastar lo señalado por los autores antes citados, los mismos coinciden en las teorías
expuestas, porque cada uno plantea actividades que buscan hacer atractivos los productos,
para poder conquistar a los clientes hacía el artículo, producto o servicio, en la búsqueda
de abrir el mercado necesario, empleando mecanismos importantes de vendedores
creativos, capaces de establecer y cubrir metas comerciales con la visión establecida.
De tal manera, los investigadores se identifican con la teoría de García (2007) por cuanto
plantea acciones específicas de ventas para lograr el éxito deseado en las agencias de
publicidad, estas tácticas serían de gran ayuda porque logran incrementar las ventas;
dichas estrategias serían usadas por los vendedores de estas entidades publicitarias
obteniendo su objetivo final como lo es la compra-venta de los productos/servicios
ofrecidos al mercado.
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II. DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA U ORGANIZACIÓN

2.1. CARACTERÍSTICAS GENERALES
a) El negocio es monopolizado dentro del Centro Comercial Astoria Plaza
b) El local comercial del negocio es alquilado
c) El local comercial es amplio
d) El negocio se encuentra en un Centro Comercial de concurrencia mediana de
personas
e) Variedad de productos
f) Los accesorios del negocio son propios
g) La captación de clientes se hace mediante las redes sociales (Facebook)

2.2. RESEÑA HISTÓRICA

La idea de negocio comienza en el 2014, vendiendo solamente extensiones de cabello
por internet, por medio de la página de Facebook y también atendiendo en la propia casa
de la que ahora es la administradora, ella misma lo fabricaba y una vez vendido el
producto las colocaba las extensiones a sus clientas.

En el año 2015 se asocia con una amiga y emprenden este negocio ya con una tienda
alquilada con el nombre de Latina Extensiones, ya en noviembre de ese mismo año logra
disociarse y así una nueva marca con el nombre de Cabell Peruvian (Cabello Peruano)
en español, haciendo referencia al cabello peruano por ser bien cotizado en el extranjero
ya que el cabello es largo y de contextura muy buena y que las mujeres peruanas lo
mantienen sus cabellos en trenzas.

Cabell Peruvian se dedica a la fabricación y venta de Extensiones de Cabello, elaboradas

exclusivamente con cabello natural, humano. ya que se encuentra variedades de cabello,
con diferentes tamaños, pelucas, mechas, rayitos, prótesis, peluquines todo con cabello
natural. Desde sus inicios se dió mucha importancia a las extensiones de cabello por la
gran demanda que existe y que aquí en la ciudad de Huancayo hasta hoy no existen más
de dos tiendas que brindan exclusividad en Extensiones de Cabello o productos todo a
base de cabello 100% natural. Y también este tipo de negocio tiene como finalidad de
poder solucionar el problema de tantas damas que en tan solo unos minutos puedan tener
el cabello largo, pues de muchas de ellas se han maltratado su cabello por el teñido que
han sufrido o simplemente no les crece su cabello y las extensiones es un gran medio de
solución ante todos estos problemas.
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2.3. MISIÓN, VISIÓN Y OBJETIVOS

Misión:

Somos una empresa comprometida a satisfacer las necesidades y expectativas de nuestros

clientes ofreciendo servicios dentro del estilismo de alta calidad con rapidez y esmero
mediante la atención personalizada, confianza, seriedad y productos de calidad.

Visión:

Ser una empresa exclusiva a nivel regional, nacional y posicionarnos en la preferencia de

los consumidores a través de un servicio de belleza de calidad, rapidez y excelente
atención, capaces de renovar, actualizar y diversificar nuestros servicios y productos.

Valores:

 Excelencia en Calidad
 Responsabilidad
 Atención Personalizada
 Respeto
 Solidaridad
 Innovación

2.4. PRODUCTOS O SERVICIOS QUE OFRECE

Como ya hemos descrito Cabell Peruvian, se dedica a la fabricación y venta de
extensiones, pelucas de cabello natural y artificial.

LÍNEA DE PRODUCTOS

Producto bandera

Extensiones de cabello natural

Están hechas de cabello 100% natural, después de cortar un moño o cola de cabello de la
persona quien ha aceptado vender su cabello, se pone a tejer en un bastidor hecha de
madera donde se ponen unos hilos y se coge un poquito de cabello y se va tejiendo y es
así como se van tejiendo las extensiones de cabello.
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PRODUCTOS SUSTITUTOS
Extensiones de cabello artificial

PRODUCTOS SECUNDARIOS
Pelucas y/o postizos
De igual manera están fabricadas de cabello natural, se tejen 8 a 10 metros de promedio
y luego se cosen en una gorra de peluca, en la gran mayoría de nuestras clientas son las
personas que se encuentran en tratamiento de cáncer.

Prótesis (Se hacen a pedido)

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PRODUCTOS COMPLEMENTARIOS
Mechas y Rayitos
Son tejidos de 1 pulgada, se coloca con un clip que es un sujetador o ganchito que
fácilmente puedes ponerte y quitársela sin todavía estar tinturándose el cabello y
maltratándole ya que sufren una decoloración.

Colets en cabello Vinchas

Trenzas
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Cerquillos
Son postizos de cabello natural, se prepara de diferentes modelos, colores a base de
cabello natural.

Colas de caballo

2.5. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL

ADMINISTRACIÓN

ÁREA DE VENTAS ÁREA DE PRODUCCIÓN

vendedor Vendedor T. 1 T. 2 T. 3
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2.6. MERCADO META

El servicio está dirigido principalmente a la población femenina, en un rango de edades
entre 15 y 40 años en la ciudad de Huancayo, con un nivel de ingresos mensuales
superiores al salario mínimo vital, que tengan como presupuestos de gasto para este tipo
de productos de por lo menos 30-600 soles (paquete del servicio).

2.7. ANÁLISIS SITUACIONAL

NIVEL EXTERNO
Socio – Culturales
La globalización permite a todos conocer las últimas tendencias, esto ha generado que la
sociedad peruana se preocupe cada vez más por su imagen personal.
Económicos
La estabilidad económica ha permitido que las personas destinen buena parte de sus
ingresos a la apariencia física. Por ejemplo: usos de tarjetas de crédito y débito.
NIVEL INTERNO
Recursos Humanos
Personal joven plenamente capacitado y experimentado.
Conformado principalmente por las administradoras de la tienda, personal de
producción y ventas.

Recursos económicos
Infraestructura y local (alquilado) apto para este tipo de negocio
Ubicación
Calle real N° 1050 tercer nivel – Tienda A 302 – Huancayo

CICLO DE VIDA DE LA EMPRESA

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2.8. FUERZAS DE PORTER DE LA EMPRESA

PROVEEDORES

Salón Spa Rossi

Salón Spa Carmen

Salón Spa Dorita(Jauja)

AMENZA DE NUEVOS PRODUCTO SUSTITUTO

COMPETIDORES
Extensiones de cabellos
CABELL PERUVIAN
Latina extensiones sintéticos importados
Salones Spa

CLIENTES

Mujeres jóvenes (15 – 40

años) que están dispuestas a
pagar caprichos vanidosos
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III. ESTRUCTURA DE LA ORGANIZACIÓN

3.1. OBSERVACIÓN DEL PROCESO DE VENTAS DEL PRODUCTO O
SERVICIO
En el negocio de Cabell Peruvian se observó el servicio de venta y las estrategias de venta
que se realiza, lo cual nos llevó a las siguientes conclusiones:
Servicio de venta
La atención que brindan las vendedoras es amical, confiable, alegre ya que las mujeres
que concurren al lugar hablan abiertamente con las vendedoras, cuentan sus problemas,
sus experiencias o anécdotas con sus parejas, decepciones amorosas, etc. es por todas
estas razones o problemas que tienen las clientes, que las hacen llegar a un local donde
puedan cambiar su aspecto físico o incrementar más su vanidad por verse hermosa,
también por el mismo hecho de que el negocio es exclusivo para mujeres y las que
atienden son mujeres, llegan a un punto de entrar en una confianza única donde puedan
hablar con total libertad y esto hace que las vendedoras también puedan ofrecerles un
mejor servicio, donde ellas mismas cumplen la labor de asesorar y llegar a ser más
sinceras con sus clientes y eso hace que fidelices a tus clientes.
Estrategias de ventas
En este punto si se notó una alta deficiencia de estrategias de ventas ya que solo se
encontró un aviso publicitario en la entrada del local comercial, no contaba con una
identificación de su marca en la tienda, también no utiliza mucho las promociones de
venta para con sus clientes, se observó que no utilizan ningún tipo de técnica de venta
como las que nos mencionó Enrique G. Gordillo.

3.1.1. ENTREVISTAS AL GESTOR COMERCIAL (ANEXO DEL VIDEO)

1. ¿Qué criterios utilizas para priorizar a tus clientes?
2. ¿Cuál es el principal obstáculo que presenta tus clientes cuando ofreces tus productos?
3. ¿Cuál ha sido la solución más innovadora que ha presentado a un cliente y la más
rentable?
4. ¿Cómo interactúas con el cliente?
ANÁLISIS DE RESULTADOS
En la entrevista realizada al Gestor de ventas del negocio “CABELL PERUVIAN” Se
pudo observar que existe una gran dinámica entre la gestora de venta y sus clientes, ya
que muy aparte de ofrecerle un buen servicio con sus productos, puede brindar un alto
nivel de confianza y seguridad, donde el cliente pueda sentir que se encuentra en su hogar,
explayando todas sus necesidades y requerimientos que tiene para poder ser atendidas
eficazmente por la gestora de ventas.
Y como ya se había mencionado anteriormente, carecen de técnicas y estrategias de
ventas por el ser único negocio que está enfocado a este rubro (nos comentó que era un
poco conformista y que por eso no hacía poco o nada por impulsar más sus ventas)
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3.1.2. ENTREVISTA A LOS CLIENTES

Este fue un punto un poco complicado porque en ocasiones varias de los clientes no
querían brindarnos información o dejar que gravemos sus conversaciones.
Cuestionario que les presentamos:
1. ¿Cómo se enteró de la existencia de “CABELL PERUVIAN”?
2. En cuanto al servicio y precio que ofrece CABELL PERUVIAN ¿le parece adecuado?
3, ¿Cómo evalúa el nivel de profesionalismo de las vendedoras?
4. CABELL PERUVIAN, ¿Cuenta con promociones?
5. El ambiente es el adecuado para brindar ese tipo de servicio?
6. ¿Recomendaría usted a CABELL PERUVIAN, después de haber recibido el servicio
y producto?

ANÁLISIS DE RESULTADOS
De las pocas clientes que pudimos encuestarnos comentaros que el negocio se hizo
conocido más por las redes sociales como es el Facebook, también que el lugas si les
agrada y que como es amplio pueden tener facilidad en observar y apreciar todos los
distintos productos que brindan y con respecto al precio, creo que ese es su punto de
mayor ventaja porque al parecer de nosotros era muy costoso pero al escuchar a los
clientes nos dimos con la sorpresa que están de acuerdo con los precios.
Los aspectos negativos fueron con respecto a que el negocio no brinda promociones para
con sus clientes.
3.2. SIMULAR LAS TÉCNICAS DE VENTAS QUE SE APLICAN EN LA
EMPRESA
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CONCLUSIONES

 Cabell Peruvian cuenta con reconocimiento entre sus clientes debido a la calidad
del servicio brindado y a la publicidad vía redes sociales (Facebook), en base a
esto se puede afirmar que su forma de atraer nuevos clientes son las referencias
brindadas por sus clientes actuales y las redes sociales.

 Cabell Peruvian cuenta con pocas promociones para sus clientes, lo cual afecta la
frecuencia de visita de algunos clientes.

 El tamaño del local donde se encuentra ubicado Cabell Peruvian le permite brindar
una mayor visualización de sus productos que ofrece.

 Algunos clientes consideran que los precios de los servicios ofrecidos si están
estandarizados, para algunos servicios los precios son muy aceptables.

 Existe una cultura de servicio postventa vaga dentro del negocio.

 Los clientes entrevistados perciben que el servicio que se brinda no es similar a

cualquier otro salón de belleza o spa, por lo cual se sienten satisfechos ya que sus
expectativas son superadas.

 El tipo de venta que realizan es casi siempre personalizado o con cita.

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RECOMENDACIONES

Proponemos a la empresa CABELL PERUVIAN lo siguiente:

 Mayor publicidad con paneles, gigantografías o volantes en los espacios visibles

del local comercial.

 Anfitrionas para captar clientes e impulsar los productos en la zona exterior del
local comercial u otros centros concurridos.

 Alianzas con los salones de bellezas o Spa.

 Convenios con otras organizaciones como tiendas de lencerías, de ropa, de

vestidos de gala, para que puedan impulsar los productos de Cabell Peruvian en
los desfiles de modas que puedan tener.

 Los productos deberían estar descritos en catálogos y en los mismos productos

exhibidos.

 Volverse auspiciadora de eventos sociales que realizan los gimnasios,

universidad u otros.

 Aroma característico de la empresa

 Campañas para impulsar la venta de productos que tienes baja rotación como
por ejemplo pelucas para el caso de personas con enfermedades de cáncer.
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WEBGRAFÍA

http://publicaciones.urbe.edu/index.php/coeptum/article/viewArticle/3243/4631
http://publicaciones.urbe.edu/index.php/coeptum/article/viewArticle/224/641
https://diariocorreo.pe/ciudad/mas-mujeres-que-varones-en-junin-593234/
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ANEXOS

TRENZAS PELUCAS

EXTENCIONES MECHAS

CERQUILLO BINCHAS
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PRODUCCION

VENTAS
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