ORGANIZACIÓN NACIONAL DE PRODUCTORES/AS AGROPECUARIOS

ESTRATEGIAS Y LINEAMIENTOS PARA LA TRANSFERENCIA DE

TECNOLOGIA AGROPECUARIA Y FORESTAL PARA APLICARLO A
PLANES DE AGRICULTURA FAMILIAR

MIGUEL ANGEL MARTINEZ RAMOS

20/04/2016
A. MARCO CONCEPTUAL Y METODOLÓGICO DE LA ESTRATEGIA PARA
TRANSFERENCIA DE TECNOLOGÍA

El marco conceptual y metodológico, está constituido bajo la estructura integrada de tres

propósitos fundamentales que interactúan entre sí, definiendo, tanto su razón de ser dentro
del esquema Gubernamental, como su estructura de operaciones.
Con la implementación de la estrategia se espera lograr un efecto positivo en lo social,
económico y ambiental del país, fortaleciendo la actividad productiva en forma sostenible,
aplicando el proceso de extensión, asistencia técnica y capacitación agroempresarial con la
participación activa de la familia rural dentro del Plan de Agricultura Familiar (PAF) para la
seguridad Alimentaria Nutricional (Subprograma de producción de alimentos y generación de
ingresos) y Plan de Agricultura Familiar Cadenas Productivas (cadenas de granos básicos,
frutas, hortalizas, cacao y café).
Para lograr estos resultados se deben ejecutar y mantener, con calidad, los procesos
sistemáticos de extensión, asistencia técnica y capacitación que orienten a la familia rural al
aprovechamiento de sus propios recursos, guiados por programas de trabajo planificados por
resultados para el mejoramiento de la productividad y competitividad agroempresarial y que
incida en el mejoramiento de vida de las familias atendidas dentro del plan de agricultura
familiar.
1. Primer propósito: Estructurar el servicio de extensión, asistencia técnica y capacitación de
acuerdo a tres objetivos fundamentales.
1.1 Fortalecimiento de la planificación estratégica del sector agropecuario: como
base fundamental para la formulación de políticas que establecen un equilibrio de
intereses entre los recursos naturales, mercado y la familia rural (Agricultura familiar-
Seguridad alimentaria – Nutricional y Cadenas productivas), buscando fomentar el
bienestar social de la población y al mismo tiempo mantener un ambiente propicio para la
producción en base a demanda del mercado.
1.2 Establecer un sistema de comunicación directa entre la familia rural y los
entes de planificación y concertación de políticas que afecta su situación
agroproductiva: Con la estructura operativa se busca desarrollar un sistema de
información que asegure la identificación de los problemas y de los factores involucrados
en los problemas de la productividad que afectan al agro, esto facilita, la identificación de
soluciones apropiadas, el monitoreo y seguimiento para asegurar su aplicación efectiva y
oportuna. Estas bases conceptuales deben permitir la evaluación del impacto económico
en términos de beneficio/costo
1.3 Educación de la familia rural para que actúen dentro de conceptos de
autogestión que aseguran un progreso sostenido y orientado a la utilización
racional e inteligente de los recursos: Se implementarán Escuelas de Campo (Eca´s)
donde las familia demostradoras e irradiadas aplicaran el concepto de aprender haciendo y
además aprenderán a planificar y evaluar los resultados obtenidos durante un ciclo
productivo o año de trabajo.

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2. Segundo propósito: Estructurar el servicio de extensión, asistencia técnica y capacitación
de acuerdo a estrategias de organización.
2.1 Organización territorial
2.1.1 Plan de Agricultura Familiar- Seguridad Alimentaria Nutricional
Se define en base a criterios, el área o territorio sobre el cual se asume la
responsabilidad para producir los resultados de mejoramiento de vida de las familias.
Para este caso se tienen identificadas las familias que se encuentran en los 100
municipios de extrema pobreza a nivel nacional.
Cada extensionista atenderá un territorio o área de intervención de acuerdo a los
siguientes criterios:
a. Presencia de familias motivadas a impulsar un proceso de cambio (Agremiado o no
agremiado), basado en el esfuerzo compartido entre ellas y las instituciones que
intervienen en el territorio.
b. De preferencia en el territorio se dará relevancia a la microcuenca como ámbito de
planificación y de importancia en términos de suministro de agua potable para la
población, oferta de productos agrícolas diversificados, potencial turístico,
preservación de los recursos naturales, entre otros. Considerando que este criterio
puede facilitar o aumentar el interés de los Gobiernos Locales y de la sociedad
urbana organizada en apoyar planes de desarrollo rural en dichas microcuencas
c. Concentración de las familias dedicadas a la agricultura de subsistencia y
cadenamiento productivo.
d. Respetar las características de identidad étnica y cultural
e. Oportunidades para diversificar la producción
f. Compromiso de las autoridades locales con el desarrollo sostenible
g. Preferiblemente mayor presencia de propietarios/as que arrendatarios/as.
h. Presencia de otros actores (instituciones público y privadas)
i. Ejecución de proyectos de cooperación

Esta forma organizativa facilitara la realización de estudios agroecológicos,

identificación y priorización de los diferentes dominios de recomendación,
identificación y priorización de los diferentes sistemas de producción y su
problemática, alianzas estratégicas, monitoreo, seguimiento y el manejo de
información de campo.
Para iniciar este trabajo se tomaran datos de fuentes secundarias y de los mapas
geopolíticos y registrar en un formulario <Cubrimiento Geográfico>, en donde cada
técnico, Jefe de agencia y supervisor regional, tendrá una radiografía de los territorios
georeferenciadolo, mediante el uso del GPS.
La organización del trabajo por medio de mapas, permite concretar y registrar los tipos
de suelos, clima, vías de acceso, límites territoriales y toda información adicional
relevante que permite establecer el potencial agroecológico del territorio asignado a

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cada extensionista, jefe de agencia y región. La estructura organizacional (Familias
demostradoras e irradiadas, técnicos extensionistas, jefes de agencia y supervisores
regionales) genera información que facilita definir correctamente los dominios de
recomendación y los sistemas de producción existentes en cada territorio y además
facilita buscar soluciones oportunas a los problemas técnicos identificados y priorizados
a nivel territorial.
Bajo este concepto, el área de responsabilidad de la familia beneficiada es su propia
finca-hogar, el Extensionista responde directamente por las fincas de las familias que
atiende, además de ser responsable de fomentar y facilitar la integración
interinstitucional a nivel del territorio.
El Jefe de agencia es responsable por el conjunto de territorios (Cubrimiento
geográfico y organizacional a nivel de agencia) que atienden los extensionistas y el
Supervisor regional responde por el trabajo que se realiza a nivel regional (Cubrimiento
geográfico y organizacional a nivel de región), además de ser responsable de fomentar
las sinergias intrainstitucionales e interinstitucionales (Interno al MAG y Externo al
MAG).
Cada técnico atenderá dos niveles de familias, las familias demostradoras que
atenderá directa y sistemáticamente través de visitas de asistencia técnica y las
familias irradiadas que se atenderán a través de la irradiación del conocimiento por
parte de la familia demostradoras y del técnico mediante visitas puntuales y actividades
grupales.
2.1.2 Plan de Agricultura Familiar - Cadenas Productivas
La estrategia de ejecución del Plan requiere de una organización y accionar territorial
que permita resolver las causas de la baja competitividad en las cadenas productivas
priorizadas.
La organización está integrada por Centros de Desarrollo Productivo (CDP), Centros de
Acopio y Servicios (CAS) y Centros de Negocios y Servicios.

Centro de Desarrollo Productivo (CDP)

El CDP es una parcela demostrativa o modelo, donde funciona una “Escuela de campo”
en la que se transfiere tecnología productiva a través de adiestramientos, capacitación
y asistencia técnica directa.
Los CDP se instalarán en las zonas de influencia con potencial agroproductivo para
desarrollar las diferentes cadenas y se atenderán en promedio una población de 25
productores/as y esto representa el primer nivel de asociatividad productiva.
El CDP de preferencia estará ubicado en fincas propiedad de productores innovadores,
a fin de que éstos se conviertan en agentes de cambio tecnológico.
Los CDP se convierten en prototipos de producción a nivel de campo y estarán
provistos con las tecnologías apropiadas más avanzadas y las buenas prácticas agrícolas
y de manejo para el mejor desempeño de cada una de las cadenas.
Un equipo técnico conformado por un especialista y dos extensionistas atenderán 8
CDP, y son responsables del acompañamiento y seguimiento a las tecnologías
transferidas a los productores; no obstante, podrá ajustarse el número de especialistas
y transferencistas en función de las necesidades de atención de la cadena

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 agroproductiva a desarrollar, por ejemplo, la cadena de granos básicos requiere menor
intensidad de atención, si se compara con la cadena hortícola.

Centro de Acopio y Servicios (CAS)

Los Centros de Acopio y Servicios se distribuirán estratégicamente en el territorio para

que puedan prestar los servicios básicos a los productores/as de una determinada zona
de influencia. A través de los CAS se canalizará la asistencia técnica, los servicios
financieros, la distribución de insumos agrícolas y el acopio, clasificación y almacenaje
de productos agropecuarios para la agregación de valor.

En una primera etapa se hará un inventario de la infraestructura de acopio propiedad

de los productores y se realizarán gestiones para mejorar y aprovechar
productivamente dicha infraestructura. En una segunda etapa se ejecutarán
inversiones para construir nuevas instalaciones y equipar tanto las nuevas como las
existentes.

El Programa de Abastecimiento Nacional (PAN) garantizará la compra total a los

productores de la cadena de granos básicoa que cumplan con los estándares de calidad
y requerimientos del mercado.

Centro de Negocios y Servicios (CNS)

La organización se consolida con la creación y legalización de los Centros de Negocio y

Servicios (CNS) formados por conjuntos de CAS.

Los Centros de Negocios y Servicios se constituirán como instalaciones de consolidación

de oferta, almacenamiento y transformación de productos agropecuarios.

Los CNS prestarán servicios a los productores y productoras tales como la

administración de un fondo rotativo para compras de insumos en volumen (compra,
distribución y recuperación de cuentas por cobrar), comercialización de productos
agropecuarios, contratación de servicios de asistencia técnica y capacitación, entre
otros.
2.2 Organización de la comunidad
2.2.1 Plan de Agricultura Familiar-Seguridad Alimentaria Nutricional
Cada extensionista impulsara la organización de las familias a beneficiar (Procesos
asociativos), como estrategia generadora de la participación activa para la gestión de su
propio desarrollo aplicando la equidad de género.
Operativamente esta estrategia, se basa en un esquema de trabajo que agrupa a las
familias beneficiadas para su atención dentro del Plan, los técnicos atenderán en
promedio 304 familias en dos categorías, 16 familias demostradoras y 288 familias
irradiadas con una Relación 1:16.
Esta organización se fundamenta en que el logro de los avances o resultados mediante
la acción integrada fortalece la cohesión y ayuda a la creación de formas asociativas
que mejoran la eficacia de lo que hacen. Se estima que al comienzo las familias se

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 organizan para producir mejor y así generar mayor rentabilidad respetando la
sostenibilidad de los recursos naturales, luego se busca generar confianza en el trabajo
para crear valor agregado a sus productos y comercializar en forma conjunta el
excedente de la producción en los mercados y ser sujetos de financiamiento y otros
beneficios sociales y económicos.
Bajo la coordinación del técnico, la selección de las 16 familias demostradoras la
realizaran en forma democrática y se basaran en los criterios de: Liderazgo, amabilidad
con la gente, deseo de servir, disposición a compartir ideas y conocimiento, deseos de
aprender y enseñar a los demás, búsqueda de la unidad de su familia y de las familias
irradiadas, disposición al cambio, humildad, entre otros.
Para la agrupación de las 304 familias, se tomara en cuenta el empadronamiento de las
familias que han sido beneficiadas con los incentivos agrícolas de maíz y fertilizantes,
como también podrán considerarse, familias agremiadas o no agremiadas
(Asociaciones, cooperativas, programa de transferencia de tierras < PTT>, grupos de
indígenas, entre otros presentes en los territorios).
En cada territorio, municipio o microcuenca el técnico deberá integrar o impulsar la
conformación del equipo técnico con el propósito de generar sinergias en pro de las
familias a atender.

La selección y estratificación de las familias se deberá realizar en función del tipo de

agricultura:
o Agricultura Familiar – Seguridad Alimentaria Nutricional (AFS):
Coincide por sus características con la clasificación de pequeño productor,
generalmente vive en la parcela, utiliza mano de obra familiar como única
fuerza de trabajo, la extensión de su parcela no excede las 3 Hectáreas y no le
permite devengar un ingreso mínimo para las necesidades básicas del hogar y
el destino principal de la producción es el autoconsumo
o Agricultura Familiar - Cadenas Productivas (AFC): El productor vive en la
parcela o en un predio urbano intermedio cercano, utiliza mano de obra
familiar como principal fuerza de trabajo y contrata mano de obra externa de
forma eventual, la mayor parte de sus ingresos provienen de la explotación
agropecuaria y éstos le permiten cubrir las necesidades básicas del hogar, el
destino principal de la producción es el mercado.
Las familias se organizan por proximidad geográfica, dominios de recomendación,
similares sistemas de producción, problemas o necesidades comunes, entre otros. El
trabajo de organización se inicia con base al mapa del territorio y el registro
(inventario) de las familias y sus sistemas de producción.
La atención de las familias demostradoras se hará bisemanalmente (2 familias por día)
y cada familia demostradora irradiara a 18 familias en su propia finca-hogar con el
acompañamiento del extensionista, jefe de agencia y el seguimiento de los
supervisores regionales.
2.2.2 Plan de Agricultura Familiar - Cadenas Productivas
Los productores/as identificadas para este Programa son las 65,431 familias
productoras de la agricultura familiar comercial según el último censo agropecuario. En
cuanto a la comercialización, casi el 100% de los productores/as de agricultura familiar
comercial logran vender sus productos en el mercado. El principal canal de

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 comercialización es el “mercado mayorista” (57%), seguido del “mercado minorista”
(43%), según el IV Censo Agropecuario 2007-2008.
La atención está orientada a focalizar los esfuerzos en una primera etapa en los
territorios priorizados, debido a su potencial para consolidar cadenas de valor
productivas. En la segunda etapa, se ampliará a otros territorios del ámbito nacional,
hasta lograr la cobertura total de las áreas con potencial productivo. La responsabilidad
es de atender 5 cadenas prioritarias: Granos básicos, Hortalizas, Frutas, cacao y Café
2.3 Organización del trabajo
a. Plan de Agricultura Familiar-Seguridad Alimentaria Nutricional
Se hará en función de objetivos estratégicos que incrementen sosteniblemente los
niveles de productividad y competitividad de la familia rural.
Con esta estrategia se busca generar un cambio de actitud de los miembros de las
familias para que definan sus perspectivas productivas con lo cual producirán
resultados de progreso.
Además se busca mantener a través del tiempo una dinámica de desarrollo sostenido,
con la aplicación de un proceso sistematizado de enseñanza-aprendizaje, que se inicia
con la formulación de resultados, programación detallada del trabajo en función de
dichos resultados y se refuerza y consolida.
Para iniciar un nuevo ciclo de enseñanza-aprendizaje se tomaran en cuenta los
registros, evaluación y análisis de los resultados obtenidos.
Para ello el extensionista en forma participativa con las familias rurales principalmente
con las demostradoras, identificará la Tecnología aplicada por la Familia (TAF)
mediante el análisis de la agro tecnología aplicada (Hoja de cronograma de las
actividades), luego juntamente con los investigadores y economistas analizaran esa
tecnología con el objetivo de proponer mejoras medibles en términos técnicos,
económicos, sociales y de medio ambiente (Tecnología disponible); de esta forma se
podrán introducir nuevos procesos de planificación o innovaciones en la finca-hogar
(Tecnología Recomendada).
La tecnología recomendable se deberá evaluar con las familias demostradoras para su
fiel aplicación, tomando en cuenta las experiencias de las mismas familias y los
aspectos económicos, sociales y del ambiente.
Cada familia demostradora juntamente con el técnico extensionista deberá elaborar el
calendario agropecuario y forestal con el propósito de tener una referencia de las
recomendaciones técnicas a transferir en forma oportuna y eficiente, todo esto bajo el
visto bueno del supervisor regional.
Se debe aprovechar la oportunidad que en el país se cuenta con tecnologías
apropiadas, validadas de fácil adopción, que usualmente no implican el uso de
recursos adicionales externos a la finca-hogar, y que contribuyen a mejorar los
ingresos, restaurar los recursos naturales, preservar la biodiversidad, obtener
modificaciones relevantes y atractivas en la cantidad y calidad de la producción,
imprimiéndole mayor dinamismo, mejorando la capacidad de gestión de las familias y
proveyendo servicios para la producción en base a la demanda del mercado.
Todos los niveles deberán elaborar un plan de trabajo anual, considerando en
primera instancia los planes integrados de la finca-hogar(Planes de finca), planes

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integrados de cada territorio por extensionista y planes regionales y estos deberán
estar en concordancia con el plan estratégico Institucional y Ministerial.
Por otra parte para la ejecución eficaz del plan anual todos los niveles deberán elaborar
una programacion quincenal el cual será de utilidad para la gestión de los recursos de
apoyo a la transferencia.
Para que esta estrategia tenga el éxito deseado, se realizarán todos los años en las
épocas oportunas, talleres participativos en todos los territorios atendidos, para
realizar una revisión crítica de los planes integrados y de acuerdo a los resultados
aplicar las correcciones respectivas.
Es importante y estratégico que el técnico extensionista promueva la conformación de
alianzas estratégicas entre instituciones de apoyo que facilitan el desarrollo territorial
(Gobiernos locales, OG, ONG, banca, mercado formal, proyectos de desarrollo rural,
entre otros)
Además el plan de trabajo deberá contener, un plan de medios y métodos de
extensión, plan bisemanal de visita a las familias demostradoras, entre otros.
b. Plan de Agricultura Familiar – Cadenas Productivas
Tiene por objetivo incrementar el nivel de ingresos netos de las familias beneficiarias a
través del mejoramiento de la competitividad de los negocios rurales y el
encadenamiento productivo, como también busca Incrementar la producción y
productividad agropecuaria de la agricultura familiar comercial, mediante un
incremento de la superficie sembrada e introducción de tecnología apropiadas y
manejo agronómico, establecer y consolidar la organización y la gestión empresarial de
las y los productores agropecuarios y de las actividades rurales no agrícolas,
incrementar la participación activa de los productores/as en los mercados formales,
informales e institucionales de ámbito local, regional y nacional, proporcionar
apalancamiento financiero a las actividades productivas y micro empresariales de la
población objetivo, facilitando el acceso a crédito oportuno y suficiente, de acuerdo a
las necesidades de los rubros a financiar y disminuir el costo de los insumos mediante
el abastecimiento a precios más bajos que el mercado.
Se utilizará el enfoque de cadena de valor, para lo cual se han priorizado las cadenas de
granos básicos, hortalizas, frutas, Cacao y Café.

El incremento de producción y productividad de los rubros priorizados dentro de las

cadenas, está sustentado en aumentos en las superficies sembradas como también de
la introducción de nuevas tecnologías y un adecuado manejo agronómico. Para el caso
de la cadena de café, la estrategia se enfocará en la renovación del parque cafetero y
en mejorar el manejo agronómico del mismo.

Para el caso especial de las cadenas de frutas y hortalizas, la mayor rentabilidad se

concentra en la comercialización de productos frescos, por lo que la estrategia de valor
agregado se enfocará en mejorar el manejo postcosecha, alargando la vida de anaquel
usando cadenas de frio, presentación y empaque de productos.

Este Programa es ejecutado por el MAG a través del CENTA y en su conjunto se

implementará de forma escalonada, atendiendo en la Etapa uno a más de 18,710

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productores/as, que representan el 29% de la población objetivo. La cobertura de los
servicios se ampliará a partir del segundo año hasta alcanzar el 100% en el 2014.

Enfoque de Cadena de Valor

Los elementos claves dentro de la estrategia de ejecución para lograr los objetivos de
competitividad son:

 Mejoramiento del acceso al mercado.

 Incrementación de la productividad en los negocios.
 Fortalecimiento de las capacidades de gestión de los negocios.
 Promoción de la inversión privada.
 Todo lo anterior, con el acompañamiento de asistencia técnica especializada y
el apoyo en especies para la validación de nuevas tecnologías.

Asimismo es importante mencionar que esta estrategia irá acompañada de un

componente de servicios financieros, insumos al costo y acceso a sistemas de
informática modernos, aplicados a la agricultura
Los servicios que se prestarán a los productores/as beneficiarias del Plan en el marco
de las cadenas antes mencionadas, estarán orientados a fortalecer los cadenamientos
productivos especialmente en lo referente:

i. Transferencia de capacidades

La transferencia de capacidades se hará efectiva por medio del servicio de capacitación

y asistencia técnica a los productores y productoras bajo la metodología de “Escuelas
de campo”. Estos servicios pondrán a disposición de los productores/as tecnologías
apropiadas para lograr la competitividad y eco-eficiencia de los sistemas de producción,
logrando una mayor disponibilidad de alimentos para las familias salvadoreñas, tanto
rurales como urbanas.

ii. Asociatividad

En una primera etapa de la intervención se trabajará en el establecimiento y

fortalecimiento de las organizaciones de productores/as, orientándoles a obtener
una producción estable, de calidad y a un precio competitivo. Esto a su vez les
permitirá acceder a mercados más exigentes.

El modelo de asociatividad contempla el desarrollo de pequeñas y medianas

empresas denominadas Centros de Acopio y Servicios (CAS), donde se acopia,
clasifica, almacena y se le agrega valor a la producción de las familias agricultoras.

iii. Acceso a mercados

En la primera etapa, el equipo técnico de mercadeo y ventas del programa será el

encargado de facilitar la comercialización de productos agropecuarios. Se buscará
establecer convenios de compraventa con comercios e industrias que poseen gran

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 demanda de productos agropecuarios, así como con instituciones del Estado,
ayudando a las asociaciones de productores/as a vender sus productos al sector
gubernamental.

Una vez conformadas las organizaciones prestadoras de servicios, en una segunda

etapa de la intervención, el equipo técnico de mercadeo y ventas podrá pasar a
formar parte de dichas organizaciones, fortaleciendo la comercialización y dándole
sostenibilidad al modelo. La consolidación de estas organizaciones permitirá a los
productores/as incorporar a nuevos miembros a través del tiempo.

iv. Financiamiento

Los servicios financieros, se brindarán por medio del Fideicomiso Especial para el
Sector Agropecuario (FIDEAGRO), que proporcionará servicios de crédito con
seguro agrícola a los usuarios/as y organizaciones de productores/as en los
territorios. Este fideicomiso es importante para incentivar la producción en los
rubros de las cadenas priorizadas.

El Banco de Fomento Agropecuario (BFA), como ente fiduciario, es el responsable

de administrar los recursos y ejecutar el componente como un banco de primer
piso.

Las condiciones del crédito se determinarán en función de las características de la

actividad a financiar, estimación de ingresos y al flujo de fondos. Los plazos podrán
ser de corto, mediano y largo plazo; asimismo podrán otorgarse períodos de
gracia, adaptados a las circunstancias específicas de la cadena productiva que se
financie, de tal forma que favorezcan el buen desarrollo de los proyectos
productivos.

El componente se enmarca en contribuir al acceso de financiamiento para el

desarrollo de actividades agroproductivas y microempresariales en los territorios
rurales. Con este componente se espera beneficiar a 35,000 familias productoras
de agricultura familiar comercial.

v. Acceso a insumos al costo

Con la finalidad de disminuir los costos de producción de los rubros agropecuarios,

se pondrá a disposición de los productores y productoras insumos a un precio
accesible.

La acción se ejecutará de forma escalonada, iniciando en 2011 con 19,700 TM, con
un volumen acumulado para el período 2011-2014 de 120,200 TM de fertilizantes,
con lo que se estima que se podrá atender a un promedio anual de 80,000
familias.

Además, se elaborará un reglamento para la comercialización de los insumos para

garantizar la transparencia, entre otros aspectos.

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 vi. Información de mercados
Se pondrá a disposición de los productores y productoras toda la información
especializada para la toma de decisiones, tanto para los mercados nacionales e
internacionales, que contribuyan a la competitividad de los negocios rurales.

Propositos

El Programa tiene una estrategia de entrada y salida, de tal forma que al final del
proceso, el modelo de intervención haya transferido las capacidades suficientes y
necesarias a los titulares para manejar las demandas del mercado y programar su
producción de acuerdo a estas demandas.

Para el caso debe romperse el paradigma tradicional de asistencialismo poniendo

énfasis de la transferencia de conocimiento y capacidades gerenciales a los
titulares, haciendo uso de los insumos agrícolas como incentivos para la
introducción de nuevas tecnologías, pero promoviendo la inversión de parte del
titular bajo la modalidad de co-participación.
2.4 Organización de la evaluación sistemática de la tecnología, frente a los
resultados obtenidos para el incremento del nivel de competitividad.
Brindar en servicio de extensión, asistencia técnica y capacitación de forma
responsable implica una evaluación sistemática de los resultados que se obtienen con
su aplicación en el campo. Esto obliga a mantener un marco unificado de registros
detallados de las actividades realizadas (que se hace, como se hace, cuando se hace, y
cuanto cuesta hacerlo) y de los resultados obtenidos.
Mantener los registros correspondientes a cada ciclo de producción, hace posible el
análisis histórico y coyuntural de las actividades productivas y con ello, se adquiere la
ventaja de corregir errores y reforzar aciertos de acuerdo con el comportamiento
variable del mercado y demás circunstancias ambientales del entorno que rodea la
actividad productiva.
La tecnología a transferir debe enmarcarse bajo conceptos de sostenibilidad,
conocimiento de los rubros de producción actuales y proyectar la transformación
gradual del sistema fincas-hogar hacia mejores sistemas de producción en función del
mercado, como un proceso de cambio de conducta de las familias de subsistencia
(PAF-SAN) para que transiten hacia una agricultura comercias es decir hacia el PAF-
CP.
Para garantizar una constante y productiva integración de la investigación y la
extensión, se debe mantener un proceso de ejecución y perfeccionamiento gradual de
talleres de planificación como mecanismos de programación y seguimiento operativo a
las actividades conjuntas.
En el proceso se integran planificadores, economistas, investigadores, extensionistas,
jefes de agencia y supervisores, adicionando prioritariamente la participación de los
miembros de las familias con sus opiniones y experiencia, para obtener una mejor
definición que permita concertar correctamente los objetivos y por ende facilitar la
obtención de resultados, un plan de tecnologías a transferir con sus contenidos que

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permita luego al final de cada ciclo productivo, efectuar la evaluación por medio de la
medición de los resultados y su análisis posterior.
El proceso participativo para la formulación de los objetivos, que ayuda a recomendar
la agro tecnología apropiada para su aplicación, integra a los equipos de Generación y
Transferencia de Tecnología que produce análisis periódicos en talleres locales de la
tecnología aplicada por las familias y productores/as, estudia la factibilidad de aplicar la
tecnología que ha sido generada por los investigadores y los validadores y define la
tecnología que la familia está en condiciones de aplicar de acuerdo a la disponibilidad
de sus propios recursos o mediante el apoyo de incentivos que asegure mejores
resultados.
Por otra parte en los talleres se debe establecer el método de medición de resultados
para registrar datos confiables de rendimientos, sobre los cuales deben realizarse los
análisis básicos de las programaciones subsecuentes.
Siendo un proceso educativo, se debe dialogar con las familias y productores/as
atendidas para crear conciencia sobre la necesidad de proteger los recursos naturales,
la biodiversidad y el equilibrio biológico, sin que esto entre en conflicto con los interés
familiares, presentándoles también argumentos económicos reales para orientar
paulatinamente sus decisiones hacia estos comportamientos que no por ser
conservacionistas, dejan de ser rentables.
El concepto está centrado en la definición de una tecnología recomendable con
características especiales:
 Debe tener un enfoque agroecológico y apropiado, mediante un proceso de
transición de una agricultura convencional a una más limpia, haciendo énfasis
preferentemente en el uso y mejoramiento de los germoplasmas criollos.
Es decir debe basarse en el uso de insumos de baja toxicidad (Banda verde) y
técnicas de producción conservacionistas de tal manera, que mantenga el
equilibrio ecológico y ambiental, que garantice la conservación de los recursos
naturales y a su vez, busque el mejoramiento progresivo, tanto de las condiciones
edáficas, como el potencial productivo
 Considera el desarrollo de los ciclos vitales de los rubros en los sistemas de
producción (Etapas fenológicas), teniendo siempre en cuenta las condiciones
edafoclimatológicas para aplicar oportunamente las recomendaciones técnicas.
 Considera los resultados económicos para medir la inversión requerida (Costos de
producción), frente a los beneficios que se esperan al aplicar la tecnología
recomendable. En este caso debe establecerse la línea base que nos servirá para
medir el progreso obtenido en los diferentes ciclos productivos o años.
 Considera los procesos que van creando los cambios de conductas productivas
manifestadas en cada agroecosistema para que de la misma forma, se introduzcan
innovaciones en los sistemas de producción que por su mejor rentabilidad facilitan
el acceso gradual a una agricultura tecnificada sin provocar deterioro de los
recursos naturales.
 Considera los procesos educativos y el soporte profesional del CENTA necesarios
para facilitar la vinculación al financiamiento y a los mercados formales
Las primeras tres características, se relacionan con la sostenibilidad y las dos últimas
serán consideradas por el investigador y extensionista, por su importancia vital para

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 que se logre la introducción y adopción de sistemas de producción mejorados con los
cuales se pretende producir el cambio.
La organización de la transferencia de tecnología para producir resultados que
beneficien a las familias y productores/as, permite evaluar si la tecnología generada y
validada por la institución y el trabajo realizado por extensión, producen el resultado
de impacto económico, social y medioambiental que se espera, también permite
analizar los factores que inciden en esos resultados.
Para garantizar el éxito de esta estrategia, es necesario que institucionalmente se
conforme una estructura organizativa eficiente, cuyo centro de atención sea la familia
rural y productores/as; de tal manera que la administración este en función de las
áreas técnicas (Investigación y Transferencia de tecnología).
Para el caso a nivel de la sede, la responsabilidad de la ejecución del PAF (SAN y CP),
estará bajo la responsabilidad del equipo conformado por las Gerencias de
administración, investigación y transferencia de tecnología, quienes tendrán un
vinculo directo con los equipos técnicos regionales (Supervisor regional, jefes de
agencia, administradores regionales y especialista <Producción, recursos naturales,
comercialización y gestión empresarial>) e indirectamente con los equipos técnicos
operativos conformados por los extensionistas que atienden a beneficiarios del PAF-
SAN y CP.
Las funciones de estos equipos estarán centradas en desarrollar la actualización técnica
– administrativa de acuerdo a la demanda de los equipos regionales y operativos, como
también el asesoramiento en los objetivos concertados y desarrollo de las parcelas
demostrativas dentro de las Escuelas de campo, además atenderán demandas de los
CAS.
Los investigadores acompañaran los procesos de validación, análisis técnicos y
socioeconómicos de los resultados y la unidad de comunicaciones realizara acciones de
irradiación, difusión de tecnologías mediante un plan comunicacional a través de los
diferentes medios escritos, radio y televisión.
El equipo de la sede y regionales se encargaran de coordinar la operación conjunta de
las diferentes dependencias del Ministerio de Agricultura y Ganadería en cada uno de
los territorios y específicamente en cada proyecto, sin romper la autonomía de las
instituciones responsables; pero logrando que la Estrategia Presidencial se ejecute bajo
las condiciones, costos y tiempos de ejecución planificados.
El sistema de seguimiento y evaluación, estará integrado con la red de comunicación
del MAG y de la Secretaria Técnica de la Presidencia, con herramientas
georeferenciales que puedan brindar en todo momento información de las actividades,
resultados, efectos e impactos de cada programa; y servirá como instrumento gerencial
y para el desarrollo de políticas.
2.5 Manejo sistematizado de la información
Este sistema debe facilitar los análisis oportunos, para la toma de decisiones a nivel de
campo.
Esta estrategia se relaciona con los problemas crecientes que traen el incremento y
complejidad de la información que se genera con la aplicación de los procesos de
asistencia técnica y capacitación.

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 La información se requiere para el monitoreo y seguimiento de la operación de campo,
tanto con fines de incrementar la eficiencia administrativa, como para alimentar los
procesos de asistencia y capacitación de las familias y productores con fines de
fortalecer los procesos de toma de decisiones. Como producto adicional, la información
debe permitir a la alta Gerencia (Director Ejecutivo, Junta Directiva de CENTA) evaluar
el impacto económico de la inversión que se hace con el servicio.
Es necesario crear una línea base con la cual se pueda evaluar el progreso y el
impacto del servicio, por lo que es necesario diseñar un sistema que responda a esta
necesidad el cual puede denominarse “Sistema de Información Gerencial
Agropecuaria” (SIGA). En la actualidad se cuenta con 4 iniciativas: SIME (PAF-SAN y CP),
Sistema de Monitoreo de cultivos y Sistema de extensionismo virtual.
3. Tercer propósito: Estructura del servicio de acuerdo con las estrategias operativas
para su implementación gradual y eficiente
Una de las condiciones importantes para obtener la eficiencia del servicio, es el buen
control de los costos de operación que incluyen en un alto grado lo referente a los
recursos humanos asignados, esto significa conseguir que la relación Técnico-
Familia/productores/as sea lo más amplia posible, para dar mayor cobertura con la
menor cantidad de técnicos. Si bien al inicio se trabaja con familias (demostradoras y
sus irradiadas) y con productores/as, se debe buscar atender al mayor número a nivel
nacional.
Para obtener este propósito, se debe implementar un proceso de ampliación gradual
de la cobertura poblacional y territorial, este proceso se desarrolla a través de la
aplicación de los métodos grupales y masivos, buscando el mejor uso de los recursos
disponibles; dentro de las actividades se podrán desarrollar las siguientes: Ampliación
gradual de atención a las familias y productores/as en forma asociativa, cohesión y
consolidación de los grupos asociativos, intensificación de actividades de
transferencia masiva y manejo eficiente de los costos de operación.
Para las tres primeras, el extensionista debe mapificar y ubicar en el mapa en forma
georeferenciada la población potencial objetivo, separando las familias atendidas
directa e indirectamente, como también los que no reciben atención, de igual manera
en PAF-CP debe hacerse con la ubicación de las cadenas y productores/as atendidos y
lo potencial.
a. Ampliación gradual de atención a las familias (PAF-SAN) y productores /as
(PAF-CP)
Esta actividad requiere del trabajo de equipo, que se inicia en los niveles consultivos y
decisorios de la institución que definen la política y orientan, apoyando a los niveles
operativos en las agencias de extensión y los equipos regionales, sobre la forma de
ejecutar la estrategia institucional que permita llegar a una cobertura optima sin afectar
la calidad de trabajo.
El trabajo a realizar para lograr la ampliación consiste en la revisión detallada en cuanto
al número de familias y productores/as registrados en la actualidad, registro y medición
la frecuencia en la participación de esas familias y productores/as en las visitas de
asistencia técnica sistemáticas que realiza el técnico extensionista y ajuste entre las
familias y productores/as atendidas y el potencial existente.
Para este caso el técnico debe actualizar el mapa ubicando en dicho mapa toda la
población objetivo, registrando separadamente las familias o productores/as atendidas

13
 y las no atendidas, lo cual le servirá para proyectar mayor cobertura en el futuro, tanto
en familias como en territorio.
Se puede considerar un índice de asistencia razonable cuando la familia o productor/as
asiste a mas de 70% de las visitas y de ser menor se considera asistencia esporádica,
esto permite realizar una evaluación de lo realizado que da la pauta para adicionar mas
familias al servicio lo cual implica un mejoramiento de la eficiencia y eficacia de la
cobertura en cantidad de familias o productores/as y superficie atendida, reduciendo así
los costos operativos del servicio.
b. Cohesión, consolidación de los grupos de familias demostradoras y
organización de produtores/as
La razón de ser de las familias y productores/as que conforman los grupos de interés, es
el mejoramiento de vida; para esto, las familias y productores/as identifican sus
propósitos comunes y promueven mecanismos de organización y gestión interna que
los llevan a apoyarse mutuamente y actuar como grupos informales organizados con
visión de formalizarse para conseguir objetivos.
Este cometido se logra, utilizando diferentes motivaciones que procuran, en una
primera fase, cohesionar a las familias como grupo de igual manera a los
productores/as de cadenas productivas, conduciéndolas a participar activamente en los
procesos de enseñanza-aprendizaje, al identificar ellas mismas sus propósitos comunes
de cambio y progreso y el técnico al diagnosticar la problemática tecnológica, concerta
los objetivos de mejoramiento, analiza conjuntamente los resultados y emprenden el
camino de trabajo que conduce al desarrollo empresarial.

La consolidación se logra por medio de la identificación participativa y constante de los

intereses, las necesidades y las soluciones comunes; lo que crea una dinámica ágil y
participativa de diagnostico, identificación de problemas comunes e individuales,
propuesta de soluciones, mediciones de avance y programaciones de acciones de
mejoramiento futuras.

El extensionista debe planificar anualmente todas las actividades conducentes hacia la

prueba y realización de las prácticas recomendadas que conviene que sean adoptadas
por las familias, debe analizar las razones que hayan podido llevar al éxito o el fracaso y
usar estos resultados como herramienta de enseñanza en las actividades demostrativas

c. Intensificación de actividades de transferencia masiva

Los extensionistas deben definir y programar anualmente eventos masivos para la
transferencia de conocimientos para la población, aplicando los métodos de extensión
grupales masivos, oportunos y relevantes a la época o etapa fenológica de los cultivos.
Esta estrategia es la herramienta de difusión e irradiación cualitativa de la tecnología,
que utiliza los buenos resultados obtenidos en las fincas-hogar, en los CDP y en los
centros de desarrollo tecnológicos del CENTA

Para el caso la irradiación se fomentara mediante procesos de enseñanza- aprendizaje

aplicada por medio de las familias demostradoras y productores de avanzada hacia las
familias y productores/as irradiadas.
La utilización de cada uno de los métodos o combinación de ellos, requiere de una
adecuada planeación, la selección del método depende entre otras, del propósito del

14
 evento, a quienes se quiere comunicar, la coordinación con otras identidades y de la
disponibilidad de recursos humanos, infraestructura y presupuestales.

Los registros facilitaran al técnico la medición anual de la relación entre los grados de
adopción y de irradiación de la tecnología, además del progreso alcanzado en la
productividad y su incidencia en el mejoramiento de vida de las familias.

d. Manejo eficiente de los costos de operación

La eficiencia en el manejo de los costos de operación, garantiza la aplicación de los
recursos necesarios a los factores determinantes de los resultados. Para este caso se
debe tomar como base, el costo directo del extensionista y hacer el complemento
correspondiente con los costos prorrateados de los diferentes niveles de la estructura
operativa de CENTA. Los lineamientos, toman en consideración la conformación del
costo por familia y orientan sobre la estructuración del indicador de eficiencia.
 Conformación del costo por familia y productores/as organizados por cadenas
productivas
Resulta de dividir el costo total del servicio entre el número total de familias y
productores/as atendidas.
El supervisor regional con sus jefes de agencia y técnicos, son los administradores
locales de los recursos humanos y físicos, esta organización facilita establecer una
estructura presupuestal a nivel nacional.
Los índices obtenidos bajo esta estructura de criterios uniformes en el manejo de
los costos, permiten comparar la eficiencia operativa de las agencias y hacen más
fácil detectar y valorar los problemas en el uso de los recursos y sus causas.
 El costo por familia y productores/as atendida como indicador de eficiencia
Dentro de la estructura de costos totales, la eficiencia está dada por un número
adecuado de familias y productores/as atendidas (304 familias/técnico y 200 en 8
CDP por equipo técnico de 3) y la conformación de las regiones con un número tal
de 36 agencias de extensión.

Debe tenerse en cuenta que el costo de las agencias de extensión no es uniforme

para todas ya que existen diferencias en cuanto a los niveles de salarios de los
extensionistas, la cantidad de personal y de los equipos asignados para la
operación.

B. PROCESO DE TRANSFERENCIA DE TECNOLOGIA A TRAVES DE LAS

ECAS CON FAMILIAS DEMOSTRADORAS Y CON PRODUCTORES/AS
DEL CDP
a. Elementos conceptuales de la metodología de transferencia.
La transferencia de tecnología es una actividad integradora y complementaria a los
esfuerzos de investigación, validación, extensión y comunicaciones; estos esfuerzos son
dirigidos para transferir tecnología apropiada al mayor número de familias y
productores/as rurales que la demandan y buscar que sea adoptada correctamente
para obtener resultados positivos.
 El proceso se inicia con la realización del diagnóstico rural participativo
(Identificación de oportunidades), donde se recopila, identifica y se describe los

15
 factores que limitan el desarrollo de las familias y los productores/as, prioriza los
problemas tecnológicos y las causas que afectan la producción en cada territorio y
establece los rubros prioritarios, buscando la definición de los dominios de
recomendación y sus problemas que limitan su pleno desarrollo.
Las posibles selecciones o alternativas tecnológicas recomendables para resolver la
problemática identificada, son analizadas comprobando los requerimientos de los
rubros con los recursos disponibles y teniendo en cuenta las posibilidades técnicas
y económicas de las familias, las condiciones agroecológicas del territorio, su
posible impacto en la rentabilidad y su factibilidad de implementación y adopción
por parte de la familia y productores/as rurales.
 Luego se avanza en la etapa de planificación de los procedimientos de
transferencia de la tecnología recomendable.
El procedimiento de planificación, debe ser participativo, dándole énfasis a la
opinión y experiencias de la familia rural, técnicos, instituciones y la oferta de
tecnología apropiada disponible.
Para su correcta transferencia, estos componentes tecnológicos se desagregan en
temas, se diseñan y redactan según los perfiles tecnológicos y de producción de
recomendaciones (mensajes técnicos) que son los contenidos de alta relevancia
para ser transferidas a las familias y productores/as por los extensionistas en forma
práctica-teórica.
Los investigadores deben dedicar considerable tiempo a la capacitación para
preparar los planes de charlas técnicas y apoyar a los jefes de agencia y
extensionistas en la preparación, redacción y ejecución de las recomendaciones
técnicas, trabajando en equipo con los extensionistas, economistas, tecnicos en
comercialización, tecnicos en gestion empresarial, productores/as, familia rural,
aportando los medios de apoyo cualitativo para la validación de tecnología en
finca.
Esta planificación debe tomar en cuenta el correcto dominio y buen manejo de los
conocimientos tecnológicos teórico-práctico y tomar en consideración las bases
necesarias para que el extensionista pueda actuar como un buen comunicador y
transferidor, estos conocimientos los recibe el extensionista mediante la
capacitación y nivelación tecnológica, curso sobre módulos de extensión tomando
en cuenta los diversos enfoques, entre otros.
b. Metodológia de transferencia (Capacitación en Ecas con FD y Ecas en CDP y
Visita)
Esta metodología se basa en el enfoque “Aprender haciendo” y utiliza tres tipos de
instrumentos básicos:
i. De comunicación para la presentación ordenada del conocimiento.
Ii. De participación activa para motivar a la acción y desarrollar habilidades y cambios
de actitudes.
iii. De análisis evaluativo y escrito de resultados para crear nuevas actitudes.
La utilización de estos instrumentos se manifiesta en la labor de investigación y
extensión a través de los distintos métodos que utilizan diariamente los técnicos. El
extensionista transmite conocimientos, por medio de mensajes técnicos estructurados

16
 y entregados en tal forma que la familia rural cambie de actitud para aplicar y mejorar
las técnicas de producción y estrategias de comercialización y mercadeo.
La tecnología recomendable, luego de ser analizada y definida, se vuelve un tema de
capacitación y entrenamiento para la actualización, el reforzamiento de los
conocimientos para transferirla en forma oportuna y eficiente.
El plan anual del extensionista debe reflejar el desarrollo de un programa organizado
de visitas técnicas y demás actividades grupales para el año calendario, con las cuales
atiende los requerimientos de tecnologías recomendables y apropiada para cada
familia demostradora e irradiada, en relación a los rubros que se planifican y los
sistemas de producción que se desarrollan, entre los cuales se ha formulado y
concertado propósitos y sobre los cuales se analizarán y evaluarán los resultados
técnicos económicos.
c. Medios, métodos y mecanismos de transferencia
La visita sistemática del extensionista a la familia demostradora y productores/as, es
la actividad operativa del mismo método utilizado para transferir la tecnología al
extensionista en las jornadas de capacitación, de esta forma el extensionista utiliza un
método que se ha probado consigo mismo y al mismo tiempo se le induce y motiva a
preparar su propio tema técnico para transferirlo a la familia demostradora.
La visita se inicia con la revisión de la adopción de los temas anteriores y la creación del
ambiente propicio para la transferencia del nuevo mensaje técnico.
Se continua con la charla técnica, en donde se entrega en forma ordenada el mensaje
técnico, utilizando todas las ayudas visuales escritas o dibujadas o ayudas vivas,
enfatizando los puntos claves y siguiendo la secuencia lógica de presentación que
asegure el aprendizaje y los métodos interactivos que dinamizan y hacen interesante el
proceso de comunicación despertando el interés por ejecutar las acciones que conlleva
el mensaje técnico.
Sigue con el adiestramiento como una técnica efectiva y probada para enseñar
habilidades y desarrollar las destrezas necesarias para la aplicación práctica de las
recomendaciones, es decir, se practica sobre la conducta a seguir y la forma de realizar
todas las actividades que comprende el mensaje técnico.
El desarrollo del adiestramiento es la parte más importante de la visita, el extensionista
inicia explicando, cómo se hace y porque lo hacen de esa manera, luego un miembro de
la familia demostradora o irradiada, lo hace por sí mismo, mientras explica lo que hace,
en ese momento se corrigen errores y repite hasta logar una ejecución satisfactoria.
Las visitas sistemáticas se realizan siguiendo todos los elementos constitutivos:
iniciación, charla, adiestramiento, refuerzos y preparación de los próximos mensajes,
ofrecen la oportunidad directa de apreciar el comportamiento de la familia, el grado de
atención conseguido y la actitud de aceptación o rechazo de los mensajes.
Métodos de extensión masiva como refuerzo a la visita sistemática.
La selección del método de transferencia depende de varios factores como el propósito
de la actividad, el tipo de personas a quienes se les comunicará el conocimiento y la
disponibilidad de recurso humano, entre otros. Los extensionistas deben estar muy
atentos para asegurar la participación de todos los miembros de la familia
demostradora y sus familias irradiadas.

17
Entre los métodos grupales más comunes podemos mencionar las giras de campo, días
de campo, días demostrativos, entre otros.
Días de demostración.
Es un procedimiento dirigido a mostrar y enfatizar con el ejemplo, los efectos o
resultados que se obtienen al aplicar una o varias prácticas suficientemente probadas
en un medio agroecológico bien definido (Tecnología Recomendable) con el objeto que
sean vistas y adoptadas por el mayor número de familias y productores/as.
Giras.
Es un método de extensión con el cual se presenta y se explica las ventajas de la
aplicación de una o varias prácticas que se pueden visualizar en varias fincas- hogar o
CDP.
El extensionista debe seleccionar cuidadosamente la finca-hogar o parcela del CDP,
donde se va a realizar, teniendo en cuenta el tamaño, los equipos e insumos empleado,
el capital y otras características que debe ser en lo posible similares a los que tienen los
participantes de la gira.
En cada estación debe presentarse el tema con seguridad, los registros de la agro
tecnología aplicada, costos, beneficios y los niveles de productividad alcanzados.
Días de campo.
Es un método de comunicación a grupos con muchos participantes que incorporan
varias estrategias de capacitación y difusión de tecnologías, durante los cuales se puede
mostrar una o varias prácticas, métodos e innovaciones agrotecnológicas y
recomendaciones y resultados técnicos y económicos, en una o varias propiedades.
La organización comprende: objetivos, lugar, público a quien va dirigido, número de
participantes, presupuesto, contenido del programa, duración de las exposiciones,
organización de las estaciones y su tiempo para cada demostración.
Medios masivos de comunicación.
Los profesionales especializados en las comunicaciones, apoyan la ejecución de los
eventos grupales y la utilización de los medios masivos de comunicación incluyendo la
preparación de los medios necesarios: publicaciones, videos, programas radiales y
cuñas radiales.
Medios para la transferencia de tecnología
Parcelas demostrativas.
Permiten a las familias y productores/as, adiestrarse en el manejo de la tecnología
recomendable apropiada, comprobar y visualizar los efectos de la nueva tecnología y
evaluar los resultados tanto económicos, sociales y de medio ambiente y con base a
ello tomar decisiones prácticas sustentadas en hechos comprobados.
Este método de extensión se utiliza como estrategia operativa que permite ampliar la
cobertura y mejorar el grado de convencimiento a todo el grupo que conforman las
familias demostradoras, familias irradiadas y productores/as de las respectivas
cadenas.
Además permite ejecutar, comprobar y evaluar un elemento tecnológico específico o
todo un proceso tecnológico.

18
Proceso para el establecimiento de las parcelas demostrativas:
a. Concertación con las familias o productor del CDP: se inicia definiendo la
necesidad de establecer la parcela, que puede ser cuando la familia y
productor/a no está lo suficientemente convencida y es necesario realizar
“hechos en su finca-hogar o CDP” para el cambio de actitud.
b. Debe elaborarse un formato guía para la planificación, las variables a
demostrar, los objetivos, los resultados esperados, el tamaño, la ubicación
geográfica, el presupuesto requerido y el responsable del seguimiento y
evaluación de los resultados.
c. Elección del sitio, debe ser el más apropiado para generar el éxito deseado y
que a la vez ofrezca facilidades de acceso para que las familias puedan observar
y evaluar los resultados.
d. Desarrollo de actividades, deberán realizarse con la presencia de las familias
irradiadas, demostradoras y productores/as para aprovechar la mano de obra
en el momento.
e. Evaluación de los resultados, se deberá hacerse en forma participativa con los
actores participantes en el territorio.

Mecanismos adicionales para el apoyo al proceso de transferencia de

tecnología
Biblioteca.
Es conveniente que exista una biblioteca o ficheros de mensajes técnicos por rubro o
producto, que utilice como instrumento base que recopila, ordena y resguarda la
memoria institucional, con la información disponible de investigación, validación y
extensión, registrada por cada actividad.
Para la construcción de la biblioteca o fichero, se parte de los procesos de análisis y
recomendaciones desarrolladas en cada agencia de extensión y región, para la
identificación de la brecha tecnológica y la definición de la tecnología recomendable,
que han pasado por un proceso detallado de revisión y análisis en sus alcances y
contenido y de asistencia técnica.
En la actualidad se facilita con un programa informático, que puede contener en
archivo todos los mensajes técnicos transferidos (SIME, SME).
Ficha de la agro tecnología.
Es una hoja instructiva que se puede elaborar como ayuda operativa para la
transferencia, para esto pueden utilizarse como referencia las guías técnicas elaboradas
por los investigadores, en esta hoja, el extensionista puede consultar aspectos de la
agro tecnología y del mensaje técnico específico que va a programar para transferirlo a
las familias rurales y le sirve de guía para elaborar su propia ficha de consulta.
En esta ficha de consulta de la agro tecnología, los extensionistas deben encontrar la
información recopilada y actualizada periódicamente en la agencia de extensión
referente a la tecnología recomendable por rubro, identificando las labores según los
estados fenológicos y productivos definidos para los rubros, describiendo las
operaciones y pasos a seguir en cada una de las actividades y labores.

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Fichas para la transferencia de los mensajes técnicos
Estas fichas ayudan al extensionista a organizar el trabajo de transferencia dirigido a las
familias y productores/as rurales.
 Identificación: Contiene el rubro dentro del sistema de producción, mensaje
técnico y el que propone el mensaje.
 Objetivo: Se identifica el propósito que ameritará el desarrollo del mensaje técnico
en la visita sistemática.
 Metodología de desarrollo de la ficha. Se registra la secuencia lógica en que se
desarrollará el mensaje técnico para conseguir el aprendizaje, siguiendo la
siguiente secuencia:
a. Introducción (verificación de la aplicación del mensaje anterior).
b. Expansión del contenido de la charla.
c. La práctica o el adiestramiento a utilizar para desarrollar las destrezas
necesarias en el manejo aplicado del conocimiento.
d. Los refuerzos previstos para garantizar cambio de conducta programada.
e. Apoyo logístico: se refiere a equipos, materiales y ayudas.
f. Evaluación: establece los puntos clave que debe revisar el extensionista, para
verificar el cumplimiento de los objetivos propuestos.
Guías técnicas.
Son herramientas básicas que ayudan a la planificación, constituyen la tecnología
disponible (TD), los técnicos deben elaborar las guías técnicas que sirven de punto de
partida para el registro de la tecnología aplicada apropiadamente y de la oferta de
tecnología investigada y validada.
Constituyen un documento base de trabajo para los técnicos extensionistas, esto
deberá perfeccionarse progresivamente con el apoyo de otras entidades encargadas de
generar y transferir tecnología apropiada, consideradas adecuadas y oportunas para
lograr la modernización y el mejoramiento de la competitividad de las familias.
Las guías técnicas deben concebirse y redactarse por los equipos multidisciplinarios de
Generación y Transferencia de Tecnología, en forma de módulos de orientación para el
técnico extensionista, los cuales podrán contener los siguientes aspectos:
 Primer módulo: podrá contener el cumplimiento de los requerimientos específicos
de cada rubro frente a las características específicas del territorio, es decir la
factibilidad de producción del rubro, el cual se constituye en un indicador del
criterio de productividad.
 Segundo módulo: permite la posibilidad de comparación analítica de la
agrotecnología utilizada al momento en las fincas-hogar y CDP, frente a la
agrotecnología disponible, recomendada por los investigadores o por aquellas
familias que han obtenido los mejores resultados económicos y técnicos.
Este módulo expresa el proceso productivo del rubro y constituye el indicador del
criterio de competitividad.

20
 Factibilidad de producción del rubro (indicador de productividad).
En este módulo se relacionan tres variables que determinan la posibilidad de
producir según el rubro en un territorio dado.
o La primera variable es el clima: temperatura, precipitación (incluyendo las
distintas fuentes de disponibilidad de agua), registros de vientos y sus
intensidades entre otros.
o Características químicas y físicas del suelo.
o La disponibilidad de mano de obra.
Proceso productivo del rubro (indicador de competitividad).
Se numeran nueve actividades que conforman la estructura modelo para el análisis
de los costos directos causados con la aplicación de la agrotecnologia de los
cultivos.
Preparación del terreno, siembra, fertilización, manejo de malezas, sanidad vegetal,
otras prácticas cultivadas, cobertura, pos cosecha y otros costos indirectos.
Herramientas utilizadas
1. Plan anual de mensajes técnicos
Esta es la guía de trabajo para programar lo que se va a transferir en cada una de las visitas
sistemáticas.
2. Definición de los mensajes técnicos a transferir
Luego que cada extensionista ha concertado con las familias o productores/as los objetivos
para el mejoramiento de la productividad y la competitividad, se definen los mensajes
técnicos a transferir en cada visita y los eventos grupales de transferencia.
3. Preparación de los mensajes técnicos
El mensaje está determinado por las labores que conforman las actividades productivas
principales de acuerdo con la etapa del ciclo productivo y estado de desarrollo fenológico
en que se encuentran los diferentes cultivos, la incidencia de las lluvias y otros fenómenos
de la naturaleza, la disponibilidad de agua para riego, disponibilidad de capital e insumos,
así como por las posibilidades que las familias tengan para aplicar las tecnologías
apropiadas recomendadas.
4. Mensaje técnico
Un mensaje sirve para capacitar a las familias y productores/as, sobre la forma más
económica y efectiva de realizar una labor agropecuaria y teniendo en cuenta que la
producción de un rubro se realiza mediante la ejecución de una serie de actividades.
El punto de partida para elaborar un mensaje es la correcta identificación y priorización de
la problemática de carácter tecnológico que afecta la producción en cada una de las áreas
edafoclimatologicas, bajo responsabilidad de una agencia de extensión y técnicos
extensionistas.
Los mensajes, son los contenidos técnicos de alta relevancia para la familia y deben ser
transferidos en forma teórica-práctica por los extensionistas en sus visitas sistemáticas
dirigidas a las familias.
5. El contenido.

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 El contenido del mensaje se extrae de las guías o fichas de consulta anteriormente
descritas y debe expresar en forma clara la manera económica y efectiva de realizar una
labor agropecuaria. El contenido incluye los costos de la actividad e información técnica
para decidir la ejecución operativa de la actividad y de cada labor específica.
6. Ayudas visuales y audiovisuales
La preparación, exige conocer principios y técnicas de comunicación para su aplicación en
actividades tales como: visitas sistemáticas, giras y días de demostración, por las cuales el
extensionista debe preparar ayudas visuales de acuerdo a las circunstancias.
El proceso de producción de materiales conlleva las siguientes actividades:
 Determinar los mensajes técnicos
 Seleccionar los canales de comunicación
 Definir el cronograma, las fases y los medios en que se hará la difusión de los mensajes.
 Diseñar los diferentes materiales y formatos de comunicación para cada medio (cuñas
radiales, afiches, rota folios, hojas divulgativas).
 Probar la adaptación de los materiales de comunicación para comprobar si cumple con
los requisitos de atracción, comprensión, aceptación e inducción a la acción necesarias
para que sean eficaces.
 Producción definitiva de los materiales.
 Distribución de los materiales
 Seguimiento
 Evaluación del impacto si han escuchado los mensajes radiales (estudios de
audiencia), si son comprendidos los mensajes en el sentido que se pretende y si
los materiales están resultando adecuados a sus objetivos.
C. PROCESO DE CAPACITACIÓN PARA LA GENERACIÓN Y
TRANSFERENCIA DE TECNOLOGÍA
El proceso de formación y capacitación es una de las mejores inversiones y uno de los
factores que incrementan las posibilidades de éxito, por el mejoramiento de la eficiencia
individual y colectiva del recurso humano. A través del fortaleciendo del conocimiento se
facilita el logro de la misión y visión de las instituciones, siempre y cuando esta tome de
base la necesidad existente y constituya un proceso sistemático y oportuno.
Esto se refiere al empleo de métodos para proporcionar al personal técnico las habilidades
y conocimientos, abarca desde jornadas que le permitan entender los enfoques y
estrategias institucionales hasta cursos, talleres, seminarios que impartidos de forma
modular y continua, fortalezcan sus conocimientos en temas técnicos agropecuarios,
agregación de valor, mercadeo, entre otros.
Además de lo anterior, es importante conocer cuánto de lo que aprende se aplica
realmente en el trabajo y adicionalmente, que resultados son observables o tangibles con
las familias y productores/as, por lo tanto se debe monitorear y evaluar hasta este nivel
para conocer la efectividad del proceso de capacitación.
El CENTA es responsable de la transferencia e intercambio de conocimientos con las
familias y productores/as ubicadas en las áreas rurales, periurbanas y urbanas, y es ahí

22
donde se debe recolectar información valiosa que determine la efectividad del proceso de
capacitación.
Para poner en marcha un proceso sistemático e integral de capacitación, es de tomar en
cuenta los aspectos siguientes:
I. Población objetivo.
Para el desarrollo de planes efectivos de capacitación se han identificado 3 estratos: En
Investigacion (personal de laboratorio, jefes de Programa y técnicos de campo), en
extension (Supervisores, jefes de agencia y extensionistas), familias y productores/as. Cada
uno de ellos con fortalezas y necesidades de conocimiento para realizar un trabajo más
efectivo.
Por lo antes expuesto, para el fortalecimiento de capacidades de los 3 estratos debe haber
una coordinación estrecha entre las Gerencias de Investigación, Extensión y
Administración.
II. Identificación de fortalezas y necesidades de capacitación.
Para impulsar planes efectivos de capacitación para los técnicos se debe realizar un
diagnóstico que incluya, por un lado, identificar las fortalezas o áreas de dominio de los
técnicos que han acumulado por su experiencia laboral y en capacitaciones recibidas con
anterioridad. Esto con el objetivo de formar un banco de personal que pueden ser
tomados en cuenta para capacitaciones técnicas. Así mismo se conocerán las necesidades
prioritarias de conocimientos para desarrollar las acciones de campo. Basados en estas
necesidades, se elaboran los planes y programas de capacitación y a la vez se hacen las
convocatorias del personal que externó una necesidad específica.
Para el aprovechamiento de las capacitaciones en el exterior tanto para investigadores
como extensionistas, deberá ser de común acuerdo entre las Gerencias y Recursos
humanos, para hacer las propuestas respectivas y evaluarlas atraves de un comité de becas
quienes deben aplicar el concepto de la meritocracia.
III. Planes y programas de capacitación.
1. Capacitación a investigadores (Personal de laboratorios, jefes de Programas y
técnicos de campo)
Por ser un personal especializado según el área de trabajo, se debe considerar que las
capacitaciones en el país sean impartidas por organismos internacionales y organismos
nacionales especializados, así como también son importantes las capacitaciones en el
exterior. Los planes de capacitaciones deben partir de un diagnostico donde se
determina las necesidades que tiene el personal técnico de acuerdo a las temáticas
contemporáneas y así facilitar la actualización oportuna. Además como estrategia debe
promoverse que los técnicos apliquen en la práctica el concepto de captura
tecnológica.
2. Capacitación extensionistas
 Capacitación a supervisores y jefes de agencia
Su proceso de capacitación se fundamenta en el conocimiento de los nuevos enfoques
de trabajo como son: desarrollo rural con enfoque territorial, diversificación
agropecuaria con enfoque de agrocadenas, agroecología, agricultura familiar, seguridad
alimentaria, liderazgo, gerenciacion y otros que al mismo tiempo, forman parte de los

23
 lineamientos de trabajo. Así mismo los temas relacionados a los medios y métodos
para la transferencia de tecnología y sobre temas agropecuarios claves.
 Capacitación a extensionistas
Los extensionistas se deben capacitar en:
 Talleres de inducción, principalmente para los de nuevo ingreso. Para que conozcan
sobre el marco institucional, reglamentos internos, enfoques de trabajo (Ej.:
enfoque de género), entre otros. Para estos eventos se integran equipos de
capacitadores formados por personal administrativo y técnico.
 Talleres sobre aspectos metodológicos y métodos de comunicación. En este tipo de
talleres se debe tratar temas relacionados a los nuevos enfoques para la
transferencia de tecnología a las familias y productores/as. El equipo de
capacitadores está constituido por los supervisores, jefes de agencia y otros
especialistas en el área de extensión; además coordinar con ONG y otras
instituciones que tienen experiencia en los temas de interés.
 Cursos, talleres, seminarios sobre actualización técnica agropecuaria. Es importante
tomar en cuenta para la planificación de estas capacitaciones el método modular
de planificación, pues esto nos induce a planificar una secuencia de temas
relacionados y complementarios que permitirán cubrir un tema de forma más
extensa e integral. Se incluyen temas sobre las últimas investigaciones o adelantos
tecnológicos. Para esto se coordina con investigadores, según su especialidad, de
esta manera se fortalece el vínculo entre ellos y se establece un flujo de
información desde el investigador, extensionista hasta las familias y los
productores/as, además se debe coordinar con otras instituciones como la Escuela
Nacional de Agricultura, ONG, dependencias del MAG, Misión Técnica de Taiwán,
Organizaciones internacionales, entre otros.
Se debe fomentar la capacitación en servicio, donde los supervisores, jefes de
agencia y técnicos intercambian experiencias y conocimientos en forma
sistemática.
3. Capacitación a las familias y productores/as de áreas rurales, urbanas y
periurbanas.
Las familias y los productores/as son capacitadas por los extensionistas,
principalmente, a través de un proceso modular que se desarrolla durante cada año
agrícola en las escuelas de campo desarrollando una curricula consensuada, donde la
base de planificación son las oportunidades presentes en el área de intervención y que
identificaron en los Diagnosticos rurales participativos.
Las capacitaciones también deben ser orientadas de acuerdo al estrato de clasificación
de las familias y productores/as, donde existen particularidades entre las de
subsistencia y de encadenamiento productivo.
Como estrategia de ampliación de cobertura territorial, la capacitación en PAF-SAN
hacia las familias se debe realizar a través de familias demostradoras y en la medida de
los posible atraves de extensionistas comunitarios, utilizando como medio de
transferencia las Escuelas de Campo donde el enfoque principal es la metodología
“aprender haciendo”.

24
Entre las capacitaciones de más relevancia para la reconversión agroproductiva están:
asociatividad, agregación de valor, mercadeo, comercialización, gestión empresarial,
diversificación agricola e innovaciones tecnológicas adaptables a cada territorio.
Herramienta metodológica de planificación
La Unidad de Capacitación del CENTA, emplea una serie de metodologías e
instrumentos para le ejecución de capacitación, esto puede ser utilizado para la
planificación de eventos para técnicos como para las familias y productores/as.
Planificación de eventos:
Consiste en la elaboración de un plan que responda a las estrategias, enfoques,
metodologías y que este acorde a la disponibilidad presupuestaria. En el plan se
detallan hacia quien va dirigida la capacitación, objetivos, contenido, equipo
capacitador, metodología de enseñanza, materiales (didácticos y para las prácticas de
campo), presupuesto y forma de evaluación en el día del evento; estos deben ser
diseñados para cada actividad y ser del conocimiento del equipo de trabajo.
a. Datos generales:
 Tipo de capacitación y nombre del evento.
 Lugar y fecha de realización.
b. Participantes: Es indispensable conocer hacia quien se dirige la capacitación, para el
caso de los técnicos, su experiencia profesional, cargos desempeñados,
capacitaciones previas, y para los productores/as, su participación en las etapas
productivas, de agregación de valor, mercadeo y comercialización. En esta etapa
incluir como un segmento importante a las mujeres y jóvenes de las familias,
quienes tienen participación y poder de decisión en la ejecución de actividades.
c. Los objetivos de las capacitación deben ser claramente establecidos y estos pueden
ser para:
 Trasmisión de información: Sobre el servicio que se ofrece, la estructura
organizacional, Misión, visión, los objetivos, reglamentos, nuevos
conocimientos.
 Desarrollo de habilidades: sobre todo en destrezas como: siembra de semilleros
en bandejas, construcción de micro y macro túneles, instalación de sistemas de
riego, entre otros.
 Modificación de actitudes: Se refiere al cambio de actitudes negativas. Para el
caso de las familias y productores/as, quema de los rastrojos, resistencia a la
utilización de equipo de protección para aplicación de agroquímicos, entre
otros.
d. Contenido. El contenido de las capacitaciones debe ser detallado, tomando en
cuenta el tiempo asignado a cada tema, práctica de campo, demostraciones, así
como también el tiempo destinado a giras o visitas de campo. En el contenido debe
detallarse los responsables de cada actividad y el equipo y materiales a utilizar.
Donde así lo permita, debe incluirse más tiempo para la práctica; es recomendable
emplear de 70 a 80% del tiempo para la práctica y de 20 a 30% para la teoría.
e. Equipo Capacitador. Debe seleccionarse al personal idóneo en determinada
especialidad, con facilidad de comunicación y sobre todo, disponibilidad para
compartir conocimientos. El equipo debe planificar la capacitación de forma

25
 conjunta, conocer el perfil de los participantes, objetivos, tiempo asignado y
además definir la necesidad de equipo y materiales a emplear.
f. Materiales y equipo. Una acción previa a la capacitación y que demanda atención
es la preparación de equipo, materiales y parcelas para las demostraciones y
prácticas. Para eliminar los errores y pérdida de tiempo se debe hacer una lista de
materiales y equipo a utilizarse y recolocarlos en un lugar determinado. El material
didáctico (escrito y/o digital debe ser reproducido oportunamente). Para ahorrar
algunos pasos, se preparan algunos materiales como plantas, que deben estar en su
punto óptimo de ser utilizados el día del evento.
Ejecución de eventos.
El capacitador aplicara los principios de enseñanza-aprendizaje como son: claridad en el
tema, facilitar la participación, dinámicas de motivación, reforzamiento de los puntos
clave del mensaje, evitar los aspectos negativos o que provoquen tensión entre los
participantes y facilitar la retroalimentación.
Es importante respetar el horario de inicio y de finalización de cada tema, recesos, así
como de la actividad en general. En lo posible, no debe haber retrasos provocados por
los organizadores ni por los capacitadores. Es importante desarrollar una capacitación
problematizadora en lugar de una bancaria.
Evaluación integral del proceso de capacitación
Para la evaluación integral del proceso de capacitación debe considerarse además de
las respuestas de aceptación o no de los participantes que asisten a un evento en
particular, el logro de objetivos y resultados en el campo laboral, esto es conocido
como la Evaluación operacional donde se considera el estudio en 4 niveles:
Nivel I. De Reacción o satisfacción, que busca determinar en qué medida los
participantes valoraron la acción capacitadora. Para esta evaluación se utiliza un
formulario donde los participantes expresan su satisfacción por la capacitación
recibida.
Nivel II. Aprendizaje, siendo su propósito el determinar el grado en que los
participantes han logrado los objetivos de aprendizaje establecidos para la acción de
capacitación. Se hace necesario aplicar tanto una prueba de entrada como de salida,
independientemente de las evaluaciones parciales que pudieran aplicarse durante el
desarrollo del evento de capacitación.
Nivel III. Cuya finalidad es determinar si los participantes han transferido a las familias
y productores/as, las habilidades y el conocimiento adquirido en una actividad de
capacitación. Para la recolección de la información se coordinará con los supervisores
regionales, jefes de agencia, Jefes de programa y otros según el tema a investigar. El
período para obtener la información debe ser al final del año.
Nivel IV. El propósito es determinar el impacto operacional que ha producido una
acción de capacitación. La capacitación ha contribuido al logro de resultados sociales,
ambientales o económicos de las familias y/o de logros Institucionales. Para recolectar
estos resultados se hará a través de sondeos a las agencia de extensión, a los territorios
y de la revisión de informes, memoria de labores, entre otros. Se realizará al final de
cada año.

26
D. Implementación.

En el presente documento se detalla el proceso para la puesta en marcha del enfoque de

extensión, así como los pasos metodológicos para el establecimiento del trabajo y la etapa
que se conoce como medición y evaluación de resultados ante la implementación de Plan
de Agricultura Familiar.

Se presenta una guía que orienta sobre la forma de promocionar el nuevo enfoque entre
las familias rurales y productores/as, la forma de preseleccionar los territorios que servirán
de base para elaborar el inventario de las familias, identificar los principales sistemas de
producción, la concentración de las familias y productores/as y los tiempos de
desplazamiento entre las fincas-hogar y los CDP.
Además se explica sobre la conformación de los grupos de interés (Familias y
productores/as), la realización de los diagnósticos (DRP- Identificación de oportunidades),
el plan de mensajes técnicos, la selección de las familias demostradoras y productores
dentro del PAF-CP, la elaboración del calendario agropecuario y forestal de capacitación
sistemática del extensionista y el plan de visitas.

Puesta en marcha
Al inicio se requiere que los extensionistas confíen en el apoyo que recibirán de la
institución y las familias rurales- productores/as confíen en la calidad y seriedad
profesional de los extensionistas que les brindaran la asistencia técnica y la capacitacion.
Entre las actividades relevantes que conforman la etapa “Puesta en marcha” podemos
mencionar:
 Selección del territorio en base a criterios establecidos ( 74 municipios del PAF, 100
municipios de extrema pobreza y microcuenca)
 Verificación de las familias y productores/as (Familias que recibieron incentivos
agrícolas de maíz y fertilizante como también productores/as identificadas con
iniciativas productivas para PAF-CP)
 Categorizar a las familias y productores/asd (Subsistencia, cadenas productivas)
 Inventario y registro de las familias y productores/as en el territorio
 Facilitar la selección de las familias demostradores en base a criterios de selección de
igual manera productores/as dentro de las respectivas cadenas
 Realizar inventario de los actores que intervienen en el territorio
 Realización del diagnostico rural participativo (Identificación de oportunidades-DRP),
involucrando a todos los actores que intervienen en el territorio seleccionado
 Definir la ubicación de la ECA tomando en cuenta los criterios de selección y la
participación de las familias demostradoras como productores/as en los CDP
 Elaborar el plan de implementación de la ECA en PAF-SAN Y CP
 Determinar número estimado de técnicos y personal de apoyo requerido para cada
territorio a atender
 Determinar costos estimados de atención del servicio de extensión en base a una
agencia de extensión con lo mínimo necesario para operar
 Determinar fuentes de financiamiento (GOES, Proyectos de desarrollo rural, entre
otros)
 Planificar los incentivos mínimos necesarios para iniciar operaciones de campo
(Incentivos para la iniciación del programa)

27
De lo anterior se desprende la relevancia que tiene sus etapas iníciales así como definir la
secuencia y los procedimientos para las diferentes actividades involucradas en el proceso:

Logística

Está relacionado con la disponibilidad y asignación presupuestal; el personal de apoyo y

extensionistas, las medios de transporte, la infraestructura de la agencia, mobiliario y
equipo necesario para realizar eficientemente el trabajo de campo de los extensionistas
(Laptop, PHmetro, barrenador, lámpara fluorescente, cinta métrica, lupa, navaja, jeringas,
GPS, modem, celular, entre otros).
Aspectos que debe considerar el jefe de agencia : La asignación presupuestaria, las fuentes
de financiamiento, los procedimientos de ley para disponer del financiamiento (oportuno y
total) o legalizar los gastos, los métodos de control y reporte de la ejecución, estimar el
número de técnicos necesarios para atender a los beneficiarios en el territorio
seleccionando, debe estimar las necesidades de los medios de transporte, gestionar la
consecución y adecuación de las oficinas, sea local propio, arrendado o provisto por algún
gobierno local, finalmente deberá velar por la existencia de los muebles y equipo básico:
escritorios, equipo informático (Laptop, proyector multimedia, impresora), pizarra,
rotafolios, cámara fotográfica, servicios de internet, entre otros.

Promoción

La promoción es la comunicación inicial del plan con los gobiernos locales, Ong`s y la
comunidad del territorio seleccionado para su atención, esto con el propósito de crear
interés y conformar alianzas estratégicas que promuevan el desarrollo elocuente del sector
agropecuario.
Además con esta comunicación inicial, se busca desarrollar con mayor participación de las
familias y la comunidad, las acciones requeridas para organizar localmente la operación y
conocer rápidamente el territorio y las familias a beneficiar. En estas reuniones con los
gobiernos locales y los otros actores, se promueve el nuevo enfoque, se informa acerca de
su importancia para el municipio y el beneficio para la familia rural. La finalidad es asegurar
el respaldo de las autoridades al programa y al apoyo de la comunidad rural.
Es indispensable que el equipo técnico de la agencia de extensión y en especial el jefe de
agencia, establezca contactos con representantes de otros entidades sean
gubernamentales o no, proyectos de cooperación, proyectos de desarrollo rural,
instituciones crediticias, empresas formales para la comercialización de la producción,
entre otros y se les presente el programa para generar sinergias y lograr impactos
relevantes en el territorio seleccionado.
Una buena promoción facilita crear confianza de las familias y productores/as en el
extensionista y es la base del trabajo inicial para su masificación en los territorios para la
ubicación de las fincas – hogar y del inventario inicial de las familias.

Preselección de las zonas de trabajo

El equipo técnico de la agencia de extensión debe hacer la preselección de zonas de trabajo
(zonas específicas) en el territorio, tomando en cuenta el número potencial de familias y
productores/as, la priorización de los sistemas de producción, priorización de rubros, entre
otros. Lo anterior es necesario dado que los recursos de personal son inferiores al número

28
de familias a atender ya que en algunas zonas dentro del territorio existen bajas
concentraciones de familias en contraposición de otras de alta concentración; así se evitan
desequilibrios al aplicarse criterios de selección en base al número potencial de familias en
cada zona.
Para realizar la preselección se deben reunir la mayor información posible con respecto a:
Número y nombres de zonas (cantones) que conforman el territorio, número de familias y
productores/as que viven o trabajan en la zona y número de familias potenciales a ser
atendidas.

Conteo, censo o inventario de familias y productores/as

En las zonas preseleccionadas dentro de un territorio, se debe realizar un censo de las
familias y productores/as, mediante visitas a sus fincas-hogar o finca, llenando un
formulario que contenga la siguiente información: Identificar (Nombres y apellidos) todas
las familias y productores/as elegibles que viven o trabajan en la zona y conocer el número
de familias y productores/as potenciales a ser atendidas, localizar en un mapa la finca,
registrar la superficie de cada finca, determinar los diferentes sistemas de producción,
rubros agrícolas prioritarios e identificar la modalidad de tenencia de la tierra.
El censo de las familias y productores según su ubicación, sirve de base a las actividades
posteriores, como la distribución espacial de las familias y productores/as, la
determinación de rubros principales por territorio, duración de cada ciclo de trabajo y los
tiempos de desplazamiento entre la sede y el sector de trabajo.

Estudio de concentración de las familias y tiempos de desplazamiento

Las primeras acciones realizadas por el extensionista, permiten conocer el número de
familias y productores/as por zona dentro del territorio, su distribución, los sistemas y
rubros prioritarios de cada zona y la duración del ciclo de trabajo.
El siguiente paso es optimizar la atención a las familias y productores/as, maximizando el
número de familias y productores/as atendidas por cada extensionista (Pudiendo ser una
zona con condiciones agroclimáticas homogéneas), para ello se requiere definir rangos de
concentración de familias y productores/as dentro de segmentos agroecológicos
homogéneos y tiempos de desplazamiento de los extensionistas para atenderlos. Esto
permite la selección adecuada de zonas a parte de ellas para conformar los sectores en
forma más adecuada.
Los extensionistas establecen los tiempos diarios de desplazamiento, que corresponde al
tiempo requerido para que el técnico se desplace (Ida y regreso) desde la sede (oficina de
agencia) hasta la primera y última familia y productor/a dentro de la ruta atendida.
Si al tiempo de desplazamiento añadimos el tiempo requerido para trasladarse de una finca
a otra, durante las visitas a las familias y productores/as obtenemos el tiempo total de
desplazamiento y su inverso el tiempo útil disponible para las actividades de extensión. El
tiempo útil disponible para las actividades de extensión corresponden a la diferencia entre
el tiempo hábil diario (8 horas) y el tiempo total de desplazamiento. Cuando el tiempo de
desplazamiento es alto, el tiempo útil para la extensión es bajo y visiversa.
La optimización del uso de recursos de personal de campo, se logra con una alta
concentración de familias – productores/as y un alto índice de tiempo disponible.

29
 Tiempo útil
Concentración de familias y Alta(A) Media(M) Baja(B)
productores/as
Alta (a) Aa * Ma Ba
Media(m) Am Mm Bm
Baja(b) Ab Mb Bb
*Optimo

Selección de zonas dentro del territorio

Obviamente la posición Aa, corresponde a la óptima combinación y las áreas de ellas
recibirán la primera prioridad de selección para trabajar, mientras que la combinación
Bb es la menos eficiente y la ultima prioridad. Sin embargo dependerá de las prioridades
de los gobiernos para su atención.
Las prioridades construidas en base al cuadro anterior, permiten ordenar las zonas en
unidades homogéneas de operación con calificación de prioridad. Esta categorización se
puede identificar en un mapa diferenciándola con colores, resultando fácil conformar
los sectores de extensión en la forma más eficiente posible, es decir se podrá llegar al
número de familias, conocer de antemano el número aproximado de segmentos, así
como, que parte de la zona puede cubrir un extensionista o lo que es lo mismo cuantos
extensionistas se requieren para atender una zona determinada.
El sector de extensión es el área geográfica de trabajo de un técnico donde habitan las
familias bajo la responsabilidad o donde dicha clientela alquila sus unidades de
producción, en caso de no habitar en la finca.
Sectorización
La sectorización se entiende como la división geográfica de un territorio en donde tiene
acciones una o varias agencias de extensión lo que puede abarcar un municipio o más
municipios, esta división lo realiza el jefe de agencia y su equipo técnico, en función del
número total de familias elegibles existentes y del numero de extensionista que dispone
la agencia.
La primera actividad de sectorización es conocer y registrar en formulario de fuentes
secundarias confiables, el nombre de cada cantón que forma parte del municipio(s), con
el número aproximado de familias que viven o trabajan la tierra es esos lugares. Dado
que la demanda supera la disponibilidad de recursos financieros y humanos, es
necesario seleccionar y priorizar previamente los cantones o segmentos de cantón,
donde se conformaran los sectores de extensión.
Para el anterior propósito se analiza la concentración de familias y productores/as en
cada cantón, para seleccionar los cantones con mayor número de familias y
productores/as con potencial para que se les transfiera la tecnología, se debe tomar en
cuenta las vías de comunicación y los tiempos de desplazamiento (Ida y regreso) de la
sede (Agencia) a las fincas. La omisión de estos criterios en la sectorización lleva una
mala selección de las áreas de atención, desperdicio de la capacidad de trabajo del
extensionista y mayores costos del programa.
En los cantones seleccionados se realiza un conteo de las familias y productores/as,
registrando en el formulario respectivo los nombres y apellidos de los encuestados así
como los principales rubros de producción. Esta acción permite maximizar el número de
familias y productores /as a atender, seleccionar y priorizar los cantones con mayor
uniformidad en los rubros y optimizar la mayor cantidad de tiempo útil de trabajo.

30
 Conformación del sector: El sector de extensión preferiblemente ha de estar
conformado por un solo bloque territorial con características agroecológicas lo mas
homogéneamente posibles, que facilite la planificación del trabajo, la calendarización de
las visitas, y la distribución de las rutas de trabajo; otro criterio de la homogeneidad
agroecológica consiste en ubicar las áreas de un cantón cuyas familias elegibles tengan
características y rubros de producción similares.
Una vez ubicado físicamente el sector y determinado su tamaño con base en el número
de familias que puede atender un extensionista (304 familias), se fijan los límites del
sector teniendo en cuenta también los accidentes geográficos identificables en el
terreno tales como vías, cursos de agua, accidentes topográficos, construcciones.
El jefe de agencia debe elaborar el mapa de cobertura geográfica de la agencia y
distribuir los sectores entre extensionistas según las conveniencias de mayores
eficiencias del programa. El inventario de familias y su ubicación en los mapas de cada
sector, permite organizar grupos de familias, con los cuales se inician los círculos de
familias rurales, posteriormente el extensionistas en sus primeras visitas, debe verificar
con las personas su interés en trabajar con el programa y pertenecer a un círculo de
familias.
El número total de familias y productores/as por sector, es el producto de multiplicar el
número de rutas durante un ciclo de trabajo, por el número promedio de visitas
posibles de realizar en una jornada o ruta diaria, multiplicado por el número promedio
de familias y productores/as de cada círculo de familias y CDP.
Conformación de círculos de familias rurales y CDP
El círculo de familias y productores/as, constituye un elemento fundamental para la
extensión del CENTA. Las familias y productores/as seleccionados se agrupan y se
organizan por rutas de trabajo, registrándose los nombres y apellidos de las personas o
representantes familiares que los integran en un formulario denominado Registro de
familias por ruta. La conformación se apoya en la identificación y análisis de los roles
productivos que desempeñan las familias y productores/as de acuerdo con los principios
de equidad y eficiencia económica que aseguran un trabajo armónico con objetivos de
progreso sostenido.
Se concibe el trabajo de extensión como un proceso educativo paulatino y progresivo que
logre gradualmente un cambio conductual en la planificación de la unidad o finca. Para
esto se deberá identificar la participación de los miembros de la familia y productores/as
en términos de los roles que cumplan en las actividades y responsabilidades. Esto se
convierte en reto para la transferencia de tecnología e investigación que deberá
responder adecuadamente con tecnología apropiada, a las estrategias de integración de
la generación y transferencia de tecnología y a los responsables de la asesoría y
monitoreo de la institución. Este círculo de familias o CDP cumple, entre otras, tres
funciones especiales:
1. Sirve de puente y motivación para irradiar la tecnología a todas las familias y
productores/as del territorio
2. Posibilita ampliar la base de distribución de los costos operativos del servicio
3. Constituye el primer eslabón en la organización de la comunidad de las familias y
productores/as para fines de la comercialización de los productos agropecuarios,
gestión de apoyos institucionales (Financiamiento, almacenamiento, producción
artesanal de semillas, mejoramiento de caminos, mejoramiento de vivienda, entre
otros)

31
 En vista de lo anterior es conveniente enunciar algunas condiciones necesarias para
que un grupo de familias o productores/as lleguen a conformar un grupo:

1. Posibilidad de que los integrantes interactúen, entre si y puedan establecer

relaciones de interdependencia y solidaridad entre ellos.
2. Existencia de rubros de producción comunes en las familias y productores/as del
grupo, a fin de poder percibir y valorar metas de mejoramiento comunes.
3. Cercanía geográfica (No necesariamente colindantes) y facilidades de desplazamiento
y comunicación entre las fincas de las familias o productores/as integrantes del
círculo o grupo.
4. Número reducido de las familias o productores/as que integran el grupo que en este
caso serán 16 por grupo PAF-SAN) y 25 (PAF-CP), a fin de facilitar la participación, el
adiestramiento práctico, la interacción y las relaciones interpersonales.

Proceso de organización de los grupos de familias y productores/as en CDP

El extensionista debe ubicar a las familias y productores/as a beneficiar sobre mapas,
sectorizar (Asignación de las familias a atender por cada extensionista), organizar la
comunidad y planificar el trabajo; determinando los grupos y las correspondientes rutas
de trabajo y finalmente desarrollar un trabajo de acercamiento a las familias con
mensajes preliminares.
El extensionista al conformar los grupos con las familias y productores/as a atender,
deberá iniciar el conocimiento de cada situación local que lo lleve a comprender los
siguientes aspectos:
a) El análisis de los roles en el grupo familiar y grupo de productores/as
b) La asignación de actividades especificas y compartidas
c) Las dinámicas internas en cuanto a la toma de decisiones familiares y de los
productores/as, que se apoyaran en bases de dato, producto de análisis de
género.
d) La consideración de limitantes e incentivos.
e) La distribución proporcional del tiempo invertido en actividades
productivas y del hogar y la introducción de alternativas en la búsqueda de
mayor eficiencia.
f) La inclusión, en los planes de mensajes y en los medios de comunicación y
difusión masivos, la estrategia de enseñanza y aprendizaje con equidad de
género.
Para iniciar el trabajo de transferencia, los extensionistas, las familias y los productores/as
seleccionan el día de visita al grupo , la hora y el lugar de reunión que en este caso es la
escuela decampo (Eca). Los extensionistas, como gestores de los grupos de familias y
productores/as, guían a la dirección que requieren los objetivos de la transferencia de
tecnología, esto es, hacia la confianza total del servicio y la aceptación del trabajo grupal a
través de una familia demostradora seleccionada como enlace y facilitadora del grupo, este
convencimiento y confianza se logra demostrando con resultados tangibles las bondades
de la tecnología y la eficacia del método de trabajo.
Diseño y prueba de rutas de trabajo
La ruta corresponde a un día de trabajo del técnico extensionista, durante el cual visitara a
dos familias demostradoras y CDP, adiestrándolas en el contenido del mensaje para el

32
periodo respectivo, el numero de rutas durante el ciclo de trabajo lo determina la duración
del ciclo (semanal 4 rutas, bisemanal 8 rutas)
El plan de trabajo del extensionista está conformado por el conjunto de rutas, el día de
capacitación y el día de imprevistos el cual es aprobado por el jefe de agencia y queda
registrado en la oficina de la agencia con copia al supervisor regional.
La nueva relación entre las familias y productores/as a atender y el extensionista ha
iniciado una comunicación con la que se crean las bases para el comienzo del proceso de
enseñanza- aprendizaje; esta etapa de capacitación a la familia y productores/as es crítica,
ya que el extensionista debe romper la resistencia al cambio y crear nuevos hábitos de
producción y trabajo organizado. Luego de establecida la relación, el extensionista empieza
a analizar la situación de las fincas y a transferir los mensajes preliminares.
La comprobación real del beneficio que conlleva cada visita de los extensionistas, va
creando confianza, que se va fortaleciendo hasta permitir a los extensionistas, recopilar y
consolidar la información básica que requieren para continuar hacia la próxima etapa
evolutiva del trabajo por resultados.
Identificación preliminar de problemas tecnológicos.
El extensionista deberá realizar diagnósticos rurales participativos, cuyos resultados dará la
pauta de la tecnología que aplica la familia o el productor/as en su finca (TAF) y permitirá
elaborar un plan de capacitaciones o adiestramientos sistemáticos dirigidos a la familia y
poductores/as rurales, que al inicio será para las familias demostradoras en las escuelas de
campo como también en los CDP.
Plan de mensajes
La identificación de la problemática agropecuaria y el análisis preliminar de las prácticas
agropecuarias y forestales, permiten detectar los problemas evidentes de la tecnología
utilizada localmente por las familias y productores/as. El ordenamiento de estos
problemas, según las repercusiones que tienen en los resultados de la producción y lo
generalizadas por ellas, constituye una priorización de su importancia para la comunidad
de familias y productores/as.
Las medidas técnicas que permiten superar estas deficiencias, se plasman en un plan de
mensajes, que como su nombre lo indica, ataca problemas generales comunes a gran
número de familias y productores/as. Estos mensajes se refieren a prácticas especificas
aplicables a un rubro o a varios, sin que se pretenda una cobertura sistemática de la
tecnología propia del rubro (TAF vrs TD = TRA).
Elección de las familias demostradoras y CDP
En el caso de PAF-SAN debe ser seleccionada democráticamente por las familias que
conforman el grupo de 304 y en caso de PAF-CP por el grupo de 25 que conforman el CDP
basándose en los criterios previamente establecidos.
a) Ser representativo del grupo
b) Sistemas de producción similares o rubros prioritarios dentro de las cadenas
c) Que sean estimados en la comunidad
d) Que la finca este situada en sitio estratégico que permita visualizar las practicas y
resultados de las tecnologías aplicadas
e) Que los miembros de la familia sean comunicativos con las demás familias
f) Dispuesto al cambio
g) Que faciliten la enseñanza a otras familias y productores

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 Las funciones básicas que la familia demostradora y productores/as del CDP debe cumplir:
 Que facilite la finca para el desarrollo de la Escuela de campo como punto del
proceso de enseñanza - aprendizaje para las demás familias demostradoras y
productores/as del CDP y en la medida de lo posible de las familias y productores
irradiados
 Facilitar la finca para las actividades del grupo: reuniones, adiestramientos,
capacitaciones y mostrar los resultados.
 Facilitar la finca para establecer parcelas de validación y demostrativas para aplicar
las tecnologías recomendables
 Proporcionar la información básica para el llenado de la ficha técnica, necesaria
para establecer la línea base o punto de partida del perfil de la familia
demostradora y productor/a, el perfil de la finca y la tecnología agrícola, pecuaria y
forestal utilizada
 Llevar los registros que permitan evaluar los resultados de los rubros y del sistema
de producción.
 Mantener relaciones mutuas con las familias irradiadas y entre productores/as, que
faciliten la irradiación de la tecnología recomendada
 Participar activamente en las diferentes actividades grupales para irradiar las
tecnologías.
Calendario agropecuario y forestal
El calendario se programa de acuerdo al comportamiento de los ciclos productivos y a los
planes de trabajo de los extensionistas en cada zona, el primer factor establece la época
oportuna de impartir el mensaje y el segundo concreta el día en que se llevara dicho mensaje.
En el campo existen épocas claramente determinadas por las actividades productivas que
regulan la vida económica de la comunidad y que definen el comportamiento de la mano de
obra de cada localidad, son las llamadas épocas de siembra, cosecha, conservación de
forrajes, entre otros de los rubros principales, por esta influencia en el comportamiento de las
familias y productores/as es de imperiosa necesidad, identificar el calendario agropecuario de
los rubros principales o priorizados, para poder programar la transferencia de tecnología en
concordancia con las situaciones locales.
El calendario agropecuario y forestal permite establecer en la mayoría de los casos, con
suficiente precisión, las épocas adecuadas para el cumplimiento oportuno de las actividades y
en consecuencia definir los mecanismos para prever problemas agropecuarios recopilando y
manejando información que permite identificar cuantitativamente los aspectos que inciden en
la producción, buscando que la actividad del técnico en el campo evolucione, progresiva y
coordinadamente con los ciclos productivos, haciéndola más eficiente y fácil de realizar.

A. Etapa del establecimiento del trabajo por resultados

1. Definición
Esta etapa se desarrolla a través de tres procesos fundamentales:
 La formulación y concertación de objetivos con las familias demostradoras(PAF-SAN) y
con productores de los CDP(PAF-CP)
 La medición de resultados obtenidos
 Análisis y evaluación de los resultados
Los resultados servirán de base para la formulación y concertación de los objetivos para el
siguiente ciclo agrícola.

34
Para la formulación de objetivos, se parte del análisis de la tecnología disponible en cuanto a
su factibilidad técnica-económica y de la comparación de los rendimientos máximos obtenidos
en la zona, que ha obtenido la familia demostradora y el productor del CDP, así mismo; se
comparan los costos y su relación costo/rendimiento para identificar los resultados de mayor
competitividad que se desean transferir, con lo cual se obtiene una pauta para valorar la
situación y las posibilidades económicas de progreso.
La evaluación de los resultados obtenidos con la aplicación de la agrotecnologia en las
condiciones de cada finca es elemento formal con el que se refuerza el aprendizaje y se
inducen nuevas conductas dentro del proceso de trabajo. El análisis de los resultados se apoya
en el plan de mensajes (Temas priorizados) transferido a las familias y productores/as y los
informes mensuales del extensionista, estos son los elementos que permiten comprobar sobre
la correcta aplicación de la tecnología recomendable y a la vez, establecer claramente las bases
para el monitoreo y seguimiento de las operaciones que ayuda al análisis causa-efecto, con lo
cual se facilitara la aplicación de los correctivos y modificaciones a las programaciones
posteriores.
En el establecimiento del trabajo debe desarrollarse el siguiente esquema operativo:
i. La definición y registro de objetivos por rubro y sistema
ii. El proceso fundamental que consiste en la formulación y concertación de objetivos,
haciéndolo con base en el análisis confrontativo de: La tecnología aplicable (TAF), la
tecnología disponible (TD Apropiada o producto de la investigación o de la captura
tecnologica), tecnología recomendable producto de la concertación (TR) y el
procedimiento de monitoreo de los objetivos concertados.
iii. El segundo proceso fundamental que consiste en la medición de resultados
iv. El tercer proceso fundamental, se basa en el análisis y evaluación de resultados y que
incluye:
a. Indicadores de productividad y competitividad
b. Análisis confrontativo para evaluar situaciones
c. Evaluación del sistema para el caso especifico del PAF-SAN
2. La definición y registro de objetivos por rubro y sistema de producción
Los objetivos, que son la definición proyectada a futuro de los resultados esperados al finalizar
el ciclo de producción del rubro o los rubros del sistema y la concertación se da entre el técnico
y la familia demostradora y productor/a. Para esto se requiere determinar con la mayor
exactitud los parámetros que permiten evaluar los resultados al finalizar el ciclo, estos
parámetros corresponden a la línea base sobre situación actual y al objetivo en términos
cuantitativos.
Los objetivos buscan encauzar la energía del grupo de familias y productores del CDP hacia la
consecución de resultados de producción con los rubros principales y luego, a partir del ciclo
posterior, con el sistema en su totalidad. Los mejores resultados despiertan el interés del grupo
para conseguir su cohesión y lo convierten en un círculo productivo, en beneficio de los
objetivos de progreso comunes a las familias que lo conforman.
3. Formulación, concertación y registro de objetivos.
El técnico concerta y registra objetivos con las familias demostradoras como también con los
productores/as del CDP, frente a los demás integrantes del grupo para capacitar a todos en
este proceso analítico que confrontan la tecnología disponible sea apropiada o producto de la
investigación científica con la aplicada por la familia y productores/as para identificar las áreas
de mejoramiento y el resultado económico de los posibles cambios que surgen como propuesta
para la familia y productores.

35
La familia y productores/as confronta las propuestas con los recursos disponibles y su propia
capacidad económica y acepta las propuestas que mejores resultados le pueden brindar, esto
constituye la tecnología concertada con el técnico que a su vez da la base para elaborar el
correspondiente plan anual de mensajes técnicos(Temas prioritarios) para las familias
demostradoras y productores/as de cada grupo. Con esto queda definida la capacitación
específica que se impartirá a través de cada visita sistemática. En función de lo anterior el jefe
de agencia establece programación de capacitación para los técnicos, la que dará soporte
cualitativo y técnico a las visitas sistemáticas que realiza el técnico.
Durante el primer ciclo agrícola, los objetivos se formulan inicialmente para los rubros
principales y prioritarios. Esto exige un análisis completo de estos rubros junto con las familias
y productores/as, comparando los métodos y costos de su forma de trabajar actualmente, con
las labores, insumos e ingresos de la tecnología disponible, para poder definir la estrategia que
incrementara los beneficios.
La percepción de los resultados induce a las familias y productores/as, con argumentos reales y
tangibles, a adoptar la forma más conveniente y rentable de producir en el rubro/sistema, con
base en una tecnología recomendada bajo conceptos de rentabilidad y competitividad.
Este proceso se desarrolla en tres pasos sucesivos y secuenciales:
a) El primer paso corresponde al registro de la TAF, se realiza durante el ciclo productivo
mediante observación directa del técnico, para el registro utiliza el formato
correspondiente donde anota las actividades realizadas y los costos de producción.
b) El segundo paso, se desarrolla con la colaboración de los investigadores para establecer
los problemas de la producción y definir las áreas de mejoramiento de la rentabilidad
del rubro o actividad productiva.
c) El tercer paso, se desarrolla mediante el trabajo técnico, para establecer una
confrontación entre la TD y las áreas de mejoramiento identificadas, es decir, la
respuesta tecnológica factible.

La definición de la tecnología recomendable se basa en el análisis costo/beneficio, es decir, en

la identificación de los costos de producción, ya sea en el caso de las actividades de la familia y
productores/as (TAF) como en el caso de las propuestas de los investigadores o tecnología
apropiada (TD) y de los rendimientos y producción obtenidos en cada una y el real
conocimiento de la brecha tecnológica. La labor consiste en un análisis completo y valorado en
detalle, tanto de la forma como las familias y productores/as planifican y realizan las
actividades y labores, como de los costos de producción y de los rendimientos potenciales de la
TD, para poder definir en cada caso la forma de cómo se pueden incrementar los ingresos,
diferenciando claramente lo que la familia y productores/as puedan hacer (según la capacidad
económica y técnica) y lo que se le propone realizar y conseguir.
Con la TR se llega a la definición del dominio de recomendación por parte de los técnicos y a la
concertación del plan de trabajo próximo inmediato, incluyendo el detalle pormenorizado de
las actividades y su correspondiente subdivisión en labores, que las familias aplicaran en la
finca durante el próximo ciclo de producción.
4. Monitoreo de los objetivos concertados
Posteriormente se hará el seguimiento durante todo el ciclo productivo y al final se medirán y
evaluaran los resultados (técnico – Familia – productores/as) buscando identificar las causas o
factores que incidieron en el cumplimiento de los objetivos acordados. Este aprendizaje se
programa y realiza a través de las visitas a la finca-hogar y a las parcelas demostrativas, con el
propósito de enseñar a las familias y productores/as a trabajar por objetivos y a evaluar la
ejecución y el efecto del plan de mensajes.

36
Esta es la mejor manera de aprender –haciendo, se pueden corregir los errores y a la vez
perfeccionar la planificación de los siguientes ciclos productivos, igualmente, se comienza a
incluir la diversificación y la actitud agroempresarial en las familias beneficiadas.

El dominio de la metodología de trabajo, los procedimientos para aplicarla, la capacitación y

actualización formativa y sistemática de los técnicos, el apoyo de los investigadores y el
respaldo profesional y administrativo por parte de la jefatura de agencia, fundamenta la
confianza del técnico en su propio trabajo y en su capacidad para ayudar eficazmente a las
familias. La confianza y seguridad del técnico en sí mismo, se refleja en la calidad de trabajo
que realiza, lo que genera a su vez, credibilidad y confianza de la familia y productor/a en el
técnico y por tanto en el programa.
5. Medición de resultados
La medición se puede realizar en tres diferentes épocas: En precosecha (se realiza en caso de
necesitar pronósticos o información a priori de los posibles rendimientos), durante la cosecha y
postcosecha.
Para el primer caso, es necesario contar con el método de estimación, pero en los siguientes
dos casos ya no es necesario el método, dado que se conoce el rendimiento final. Los
resultados medidos, permiten demostrar a las familias y productores/as los beneficios de su
trabajo y la bondad de las recomendaciones técnicas del programa.
6. Análisis y evaluación de los resultados
El análisis de los resultados obtenidos por las familias y productores/as se hace con el propósito
específico de identificar sus problemas de productividad y competitividad de cada año, ubicar
las fincas donde ocurren y se registran estos problemas, analizar la causa de los buenos o malos
resultados y encontrar las mejores y más viables soluciones tecnológicas, económicamente
factibles.
La concertación de los objetivos es el procedimiento básico para capacitar a las familias y
productores/as en la correcta administración de la productividad y competitividad de los
recursos que utilizan.
La estrategia para incrementar los ingresos se fundamente en dos tipos de acciones: Acciones
para buscar el mejor precio de venta (Sondeos de mercado) y las que aseguran el mayor
volumen de producción (produccion y venta en forma organizada).
La estrategia para racionalizar los costos de producción, la podemos basar en acciones de
gestionar precios bajos de los insumos y un control eficiente de la cantidad de insumos a
utilizar.
La relación entre los insumos aplicados y el rendimiento (volumen de producción) obtenido, así
como las características del manejo de los precios (compra de insumos y venta de la
producción), permite identificar las estrategias para la consecución de los mejores resultados
con dos tipos de acciones:
a) La estrategia de comercialización, con las acciones referentes al manejo de precios, que
define la mejor forma de comprar los insumos y vender los productos
b) La estrategia tecnológica, con las acciones referentes al manejo de la agrotecnologia
para generar mejores rendimientos al menor costo posible, evaluando
económicamente en términos de beneficio/costo.
Los resultados se obtienen al final de cada año agrícola por cada uno de los rubros de
producción y correspondientes a un territorio definido desde el nivel micro de la unidad de
producción familiar (Finca-hogar) y parcelas de los CDP hasta el nivel macro de todo el país
(Sector, cantón, municipio, departamento, región, país).

37
7. Set de Indicadores de productividad y competitividad
 Rendimiento (qq/mz)
 Ingreso/mz(Rendimiento/precio de venta)
 Costo directo ($/ mz
 Beneficio neto /mz (Ingreso/mz menos costo/mz)
 Relación Costo: Rendimiento (Valor de una unidad producida)
 Precio unitario(valor en el mercado de la unidad)
 Margen de competitividad(Diferencia entre los dos últimos indicadores)
El margen de utilidad para la familia y productores/as se calcula confrontando el costo de
producción unitario con el precio de venta.
El rendimiento, es el resultado de aplicar la agrotecnologia específica identificada mediante las
actividades programadas, costeadas y concertadas por cada técnico con sus correspondientes
familias y productores/as, en sus correspondientes fincas-hogar o parcela del CDP, esto hace
indispensable registrar los datos de cada agrotecnologia para sustentar los análisis de
productividad.
8. Set de indicadores para el análisis de la productividad económica
Permiten comparar los resultados totales obtenidos con cada rubro, en cada territorio: Mzs
cultivadas por rubro, precio de venta, ingreso (volumen de producción por precio), costo
directo de producción, volumen de producción, relación beneficio/costo (rentabilidad de la
inversión).
La productividad económica de los rubros se mide en términos de totales absolutos para cada
territorio considerado, en el análisis se toman los totales de cada indicador (Área, producción,
ingreso, costo y beneficio) para establecer el grado de impacto que se ha obtenido en cada
nivel de operación del servicio, identificando las oportunidades que se manifiestan con los
buenos resultados y las amenazas visualizadas a través de los impactos negativos.
9. Análisis de confrontación para evaluar situaciones
Al confrontar dos situaciones, se está tratando de establecer el grado de avance o retroceso de
una situación con respecto a la otra.
La situación actual de la familia/productor/a o situación base, ofrece una visión verdadera y
concreta del punto de partida para el trabajo del CENTA, la denominada situación objetivo
muestra claramente el propósito de progreso de la familia/productor/a o proyección
concertada entre este y el técnico sobre un análisis objetivo de sus posibilidades y la situación
resultado que registra con precisión los datos de producción obtenidas y los costos aplicados
en la finca-hogar de cada familia o parcela del CDP.
Con la confrontación de estas tres situaciones se logra tener la visión de la calidad de los
objetivos concertados:
 Situación base vrs Situación objetivo (Se realiza al inicio del establecimiento de los
cultivos)
 Situación resultado vrs Situación objetivo. ( como medida de acierto y seguridad para la
proyección del futuro empresarial)
 Situación base vrs Situación resultado (Una visión del grado de cumplimiento de los
objetivos propuestos o evaluación del grado de progreso)

Uno de los más importantes factores para la determinación de la tecnología a transferir y lograr
su irradiación, estriba en dos características determinantes:
a) La utilidad para los propósitos de la familia y productores/as
b) La posibilidad de ser Aceptada, Aplicada y Adoptada con los recursos disponibles en la
finca

38
Las familias y productores/as adoptan lo que les es útil y están en capacidad de ejecutar con
sus recursos, esto induce al técnico a determinar una TR apropiada siguiendo los pasos
siguientes:
I. Identifica la TAF, y de esa manera el técnico conoce la forma en la que las familias y
productores/as están trabajando y pueden identificar las causas de sus resultados.
II. Identifican la TD, que puede ser producto de la investigación o apropiada y determinan
la mejor manera de producir los rubros que conforman el sistema.
III. Determinan la TR, tomando de base la información proveniente del diagnostico local e
información de los pasos anteriores. Es una tecnología concertada con la que se
planean los objetivos que darán mayor seguridad a la familia y productores/as para
adoptarla y que seguramente con un riesgo controlado impactaran positivamente en la
rentabilidad. Es decir, se asegura la aplicabilidad técnica y la utilidad económica de la
tecnología.

Resumen de las actividades del técnico extensionista en PAF-SAN

I. Verificar, identificar y seleccionar las familias dentro de los territorios (100 municipios
de extrema pobreza)
II. Realizar inventario de las familias de preferencia que trabajan y viven en los territorios,
tomando en consideración las familias que recibieron incentivos agrícolas de maíz y
fertilizante
III. Estratificar las familias de acuerdo a criterios de tipificación (AFS, AFC)
IV. Recopilar información de fuentes secundarias
V. Delimitar las zonas o sectores de atención de acuerdo a prioridades identificadas
VI. Promover la selección de las familias demostradoras con la participación de las familias
irradiadas
VII. Mapificar y georeferenciar los sectores de trabajo en el territorio
VIII. Desarrollar diagnósticos rurales participativos (Identificación de oportunidades),
integrando a todos los actores que intervienen en el territorio
IX. Desarrollar metodologías para diseñar y ejecutar planes integrados, promoviendo la
participación de todos los actores con el propósito de generar sinergias.
X. Aplicar la metodología de extensión de capacitación y visita con la participación de las
familias beneficiadas, utilizando como medio la Escuela de campo como punto de
enseñanza - aprendizaje
XI. Transferir las tecnologías apropiadas, generadas o capturadas
XII. Medir y evaluar resultados
XIII.Participar en las capacitaciones de nivelación técnica e inducción metodológica

Resumen de las actividades del técnico extensionista en PAF-CP

I. Identificar zonas potenciales con rubros de importancia dentro de las cadenas de

hortalizas, frutas, granos básicos y cacao en los respectivos territorios.
II. Identificar y seleccionar los productores/as vinculados en las zonas potenciales para
las cadenas detalladas en el numeral anterior.
III. Realizar inventario de las familias de preferencia que trabajan y viven en los territorios,
tomando en consideración las familias que recibieron incentivos agrícolas de maíz y
fertilizante
IV. Estratificar las familias de acuerdo a criterios de tipificación (AFS, AFC)

39
V. Recopilar información de fuentes secundarias
VI. Delimitar las zonas o sectores de atención de acuerdo a prioridades identificadas
VII. Promover la selección de las familias demostradoras con la participación de las familias
irradiadas
VIII. Mapificar y georeferenciar los sectores de trabajo en el territorio
IX. Desarrollar diagnósticos rurales participativos (Identificación de oportunidades),
integrando a todos los actores que intervienen en el territorio
X. Desarrollar metodologías para diseñar y ejecutar planes integrados, promoviendo la
participación de todos los actores con el propósito de generar sinergias.
XI. Aplicar la metodología de extensión de capacitación y visita con la participación de las
familias beneficiadas, utilizando como medio la Escuela de campo como punto de
enseñanza - aprendizaje
XII. Transferir las tecnologías apropiadas, generadas o capturadas
XIII. Medir y evaluar resultados
XIII.Participar en las capacitaciones de nivelación técnica e inducción metodológica

40
 Anexo 1

PLAN DE AGRICULTURA FAMILIAR

Plan de Agricultura Familiar

Programa de Programa de Programa para

la Innovación
Abastecimiento Agricultura Familiar Agropecuaria
Nacional para la para el
Valor
Producci Abastecimi Granos Básicos Agregado
ón de ento Frutas Nuevas
Alimento Miel Tecnología
Acuicultura s
Informátic
Insumo Adquisici a
s Agropecua
CAM CNS y CAS
1.
(Centros de Negocio, Acopio y
5. Logística ria
Asisten (Centro de AsociarServicios)
6. Mercadeo Bio Energía
cia apoyo al 2. 7.
Técnica Minorista) Legaliza Transferenci
1. Aso Alianzas
y
Anexo 2 Indicadores de Impacto y Resultados para el período 2011-2014
ciar Estratégica
Crédito 2. Leg s
s aliz
Programa de Apoyo
Distribución Enlace con la Financiero
(Mercado
Minorista) Industria y el

41
 Indicadores de Impacto
Reducción de un 12% de los niveles de pobreza extrema y relativa en el área rural mediante la
implementación del PAF.

Incremento de un 15% de los ingresos netos en las familias participantes del PAF.
Incremento de alrededor del 5% en el empleo rural, pasando de 667,646 empleos directos en el
2009 a 698,434 empleos directos en el 2014. Y de 3.475 millones de empleos indirectos en el 2009
a 3.568 millones de empleos indirectos en el 2014.

Incremento del 15% en la producción y acceso de alimentos.

Reducción del 10% de desnutrición crónica en niños y niñas menores de dos años en las familias
participantes.

Indicadores de Resultados
Incremento de un 15% en el rendimiento promedio de granos básicos de las familias participantes
en relación al promedio nacional.
El 85% de 325,044 familias de subsistencia producen y se autoabastecen de granos básicos.
Una oferta de 50,000 TM de granos básicos, adquiridos para el abastecimiento nacional.
60,000 familias productoras de subsistencia transformadas en familias productoras comerciales.

El 85% de 70,544 productores de agricultura familiar comercial con mejora de competitividad en los
negocios rurales.
35,000 familias participantes recibiendo servicios crediticios en rubros agropecuarios y
microempresariales.
70,544 productores de agricultura familiar comercial con aumento en su capacidad productiva.
120, 200 TM de fertilizantes puestos a disposición de las familias, a precios menores que el
promedio del mercado nacional.

Indicadores por Cadenas

Granos Básicos:

Incremento del volumen de la producción de granos básicos en un 15% acumulado, pasando de 23.3
millones de quintales en el 2009 a 26.8 millones de quintales en el 2014, contribuyendo a la seguridad
alimentaria y reducir la dependencia de las importaciones, principalmente en maíz y frijol.

Pasando de una superficie de 666,262 manzanas en el 2009 a 766,201 manzanas en 2014.

Constitución de una reserva estratégica y un sistema de distribución de granos básicos de por lo menos
50,000 TM.

Incremento de la participación de las organizaciones de productores en la producción de semilla

certificada y mejorada de granos básicos, para fortalecer su gestión empresarial.

Frutas:

Sustituir importaciones de frutas en un 15%, pasando de un volumen de producción de 260,260 TM en el

42
2009 a 299,300 TM en el 2014.

Pasando de una superficie de 20,660 manzanas en el 2009 a 23,759 manzanas en 2014.

Fortalecer el desarrollo de la agroindustria frutícola a través del establecimiento de infraestructura de

transformación, principalmente plantas móviles que incrementen el acceso de pequeños productores a
tecnologías de procesamiento.

Hortalizas:

Sustituir importaciones de hortalizas en un 15%, pasando de un volumen de producción de 226,000 TM

en el 2009 a 259,946 TM en el 2014.

Pasando de una superficie de 16,592 manzanas en el 2009 a 19,081 manzanas en 2014.

Miel:

Incremento del volumen de la producción de miel en un 20%, pasando de 1,347 TM en el 2009 a 1,616
TM en el 2014.

Acuicultura:

Incremento del volumen de la producción acuícola continental en un 20% acumulado, pasando de 4,300
TM en el 2009 a 5,160 TM en el 2014.

Fortalecer el desarrollo de la actividad acuícola, a través del incremento del área de estanques y
reservorios, y mejoramiento de los sistemas de producción y procesamiento.

Café:

Aumento de la producción de café en casi un millón de quintales, pasando de 1.5 millones de quintales de
café oro uva en el 2009 a 2.4 millones de quintales de café oro uva en el 2014, principalmente
fundamentado en la renovación del parque cafetero y el mejoramiento del manejo agronómico.

Pasando de una superficie de 217,628 manzanas en el 2009 a 250,272 manzanas en 2014.

Cacao:

Incremento de la producción de cacao, pasando de 9,716 quintales en el 2009 a 11,173 quintales en el

2014.

Pasando de una superficie de 288 manzanas en el 2009 a 332 manzanas en 2014.

Ganadería:

Incremento del volumen de la producción de leche en un 20% acumulado, pasando de 541.6 millones de
litros en el 2009 a 649.9 millones de litros en el 2014, a fin de reducir la dependencia de las
importaciones.

Fortalecer el desarrollo de la cadena láctea a través del establecimiento de infraestructura de

transformación, principalmente plantas móviles que incrementen el acceso de pequeños productores a
tecnologías de procesamiento.

43
Anexo 3 Árbol de Problemas de la Agricultura Familiar en El
Salvador

44
Anexo 4

45
Anexo 5

46
Anexo 6

Estrategias de intervención en el PAN

Las acciones para el incremento de los ingresos, se complementarán con los avances en los
procesos humanos que permitirán la sostenibilidad mediante la adopción de buenas y nuevas
prácticas, siendo el espacio de convivencia familiar en los hogares el lugar más indicado para
ello.
Lo anterior propiciará la redistribución del trabajo reproductivo y el fortalecimiento de la
armonía en la interacción de las relaciones familiares, mediante mejores formas de
comunicación; además facilitará la democratización en la toma de decisiones y el acceso a los
recursos y beneficios del hogar. Con estos propósitos orientadores, el hogar asume un carácter
de transformación en la medida que se modifican y mejoran los diferentes espacios
domésticos.

Además la intervención toma en cuenta los aspectos siguientes:

Producción y acceso a los alimentos: Orientado a mejorar la disponibilidad y acceso

permanente, suficiente y de calidad, de los alimentos básicos para la salud reproductiva de las
familias titulares, mediante la prestación de servicios de asistencia técnica para la producción
sostenible, en armonía con el medio ambiente; rescatar e incorporar alternativas alimenticias
culturalmente aceptadas, así como el mejoramiento de los espacios de convivencia familiar
para optimizar la utilización biológica y nutricional de los alimentos.
Diversificación productiva y articulación a los mercados: La diversificación de la producción
buscará impulsar un proceso para el mejoramiento y diversificación de los ingresos de las
unidades productivas familiares. Para su desarrollo, se partirá de los grupos de interés
existentes o a crear, cuya producción se orientará a la demanda del mercado. Este proceso será
desarrollado con gradualidad y bajo la metodología de “aprender haciendo”.
Dadas las características de tenencia de la propiedad de estas familias, se trabajará con
pequeñas parcelas productivas.
Se espera también el mejoramiento de la rentabilidad de los sistemas de producción,
estabilizar el flujo de efectivo en la mayor parte del año a través de la planificación de
diferentes opciones productivas en su parcela. Se posibilitará también, la generación de
ocupación permanente a la familia dentro de la parcela y finalmente que conozcan y
fortalezcan procesos de comercialización de las cosechas.

Uso y manejo de los recursos naturales: El manejo sustentable de los sistemas de producción
implica disminuir el deterioro de los recursos naturales, principalmente el suelo y el agua, lo

47
que obedece a un proceso de largo plazo. Sin embargo, en el corto plazo, es posible sumarse al
esfuerzo de implementar medidas orientadas a disminuir estos daños mediante la adopción de
prácticas y tecnologías que promuevan el buen manejo, rehabilitación y conservación de los
recursos y la disminución de la contaminación ambiental en las fincas familiares, dentro de un
proceso de educación ambiental.
Para el manejo de los recursos naturales se adoptará un enfoque que considera al ser humano
como el centro para su intervención, ya que son las decisiones de los productores y
productoras las que llevan a un manejo adecuado del suelo, el agua y los insumos agrícolas.

Fortalecimiento organizacional: Una de las bases del desarrollo de la agricultura familiar es la

organización, por lo que el reconocimiento de las organizaciones existentes y los procesos de
fortalecimiento, son claves para el mejoramiento de sus actividades productivas, de
comercialización y comunitarias.
La organización de las familias productoras y sus comunidades será el medio para recibir los
servicios de asistencia técnica y se utilizará principalmente metodologías grupales, con apoyo
de productores enlace, para la demostración de técnicas de producción, en la búsqueda de
soluciones a problemas locales.
Emprendedurismo rural: Las actividades productivas no agropecuarias se han identificado
como alternativas con potencial para mejorar las condiciones de vida y mitigar la pobreza en
las zonas rurales más deprimidas, debido a su capacidad de generación de empleo. Al mismo
tiempo, la generación de ingreso adicional contribuye a la estabilización de la agricultura por el
incremento en el consumo a nivel del territorio, creando una dinámica económica que permite
agregar valor a la producción primaria y contribuye a lograr una distribución de ingreso más
equitativa, entre familias y entre miembros de las familias rurales, constituyendo una opción
para los jóvenes, con lo cual se contribuye a disminuir la migración hacia las zonas urbanas o
fuera de las fronteras nacionales.
Para la ejecución de este tipo de acciones es importante el trabajo coordinado de equipos
interdisciplinarios con personal experto en formación empresarial como el Instituto
Salvadoreño de Formación Profesional (INSAFORP) y el Ministerio de Economía a través de la
Comisión Nacional de la Micro y Pequeña Empresa (CONAMYPE), entre otras instituciones con
incidencia en la ejecución y desarrollo de estas acciones.

48