CIERRE DE VENTAS
prosperar.
El cierre de ventas es una etapa del
proceso de ventas en donde, luego de
haber presentado un producto a un cliente
potencial, y haber hecho frente a sus
objeciones, se intenta cerrar la venta, es
decir, se intenta inducirlo o convencerlo de
decidirse por la compra
TECNICAS DE CIERRE DE VENTAS
Cuando comencé en el mundo de los
negocios a finales del 2011, empecé
importando lentes de sol originales de
Estados Unidos para venderlos a algunos
amigos y conocidos, y no sabía cómo hacer
un cierre de ventas exitoso.
Pensé que sería un negocio muy rentable
ya que he sido consciente de lo peligroso
que los rayos solares pueden ser con
nuestros ojos y el daño a la salud que
pueden ocasionar y por mucho tiempo traté
de concientizar a las personas de la
realidad. No sabía nada de ventas, sino
que quería ayudar a las personas y recibir
dinero a cambio. Luego, me di cuenta que
sin técnica de ventas, el negocio no iba a
Durante el proceso y con el tiempo he
aprendido que el arte de vender es una
mezcla de diferentes aspectos como las
palabras, el tono y la actitud. Vender es
decir ciertas palabras, de cierta manera al
tiempo indicado. Y lo MÁS importante,
saber cuándo no decir NADA.
Actualmente no me dedico a la importación
de artículos, sino que estoy en la industria
del Network Marketing, con resultados
sorprendentes.
Compartiré contigo las técnicas que €€he
estudiado y aplicado de Alex Dey a lo largo
de estos años para lograr los resultados
que he logrado:
1. Cierre Por Conclusión:
Es concluir que el cliente SI quiere el
producto. La mentalidad lo es todo. Ahora,
siempre que hablo con alguna persona
sobre mis negocios, mi mente está
concentrada en que la persona quiere mis
productos o quiere ingresar al negocio que
le propongo, independiente de sus
reacciones durante la conversación.
2. Cierre Tipo Amarre
Ubicamos una pregunta al final o principio
de una frase, para lograr un estímulo
positivo. Utilizamos palabras como: no cree
usted, cierto que, si o no, verdad que, etc.
Ejemplos:
 ¿No cree usted que cada día que
pasa, la alimentación de las
personas empeora? (te callas)
 ¿Tener un estilo de vida saludable
es de gran importancia para
 asegurar la salud de las personas,
verdad? (te callas)
 ¿Cierto que actualmente la capa de
ozono está muy deteriorada, y cuidar
nuestros ojos nos ayudará a prevenir
pérdida de la visión a largo plazo?
(te callas)
 ¿Invertir en una de las empresas con
mayor estabilidad en el mercado de
valores es una gran inversión, sí o
no? (te callas)
3. Cierre Rebote
Este cierre consiste en responder una
pregunta (u objeción) con otra pregunta que
haga que el cliente tome una decisión de
compra. Rebota la pelota.
Cliente: ¿No me gusta este producto con
sabor a chocolate, lo tiene sabor a fresa?
Vendedor: Si lo traigo sabor a fresa, ¿lo
compraría ahora mismo? (te callas)
Cliente: ¿Esta camiseta no me gusta tipo
polo, la tiene con manga larga? Vendedor:
¿Si la traigo con manga larga, quiere que la
traiga blanca o negra? (te callas)
4. Cierre Envolvente:
Haz una pregunta que obligue a tu cliente a
hacer IMÁGENES MENTALES utilizando el
producto. Procura que tus preguntas
obliguen al prospecto imaginarse
situaciones felices y/o agradables.
 ¿Las gafas las utilizará para
conducir el automóvil o para ir a la
playa? (te callas)
 ¿El automóvil lo utilizará para ir al
trabajo o también para salir con su
familia? (te callas)
 ¿Desea viajar en clase económica o
con la comodidad que le brinda la
clase ejecutiva? (te callas)
5. Cierre De Benjamín Franklin:
Es quizá el cierre más efectivo que hay, ya
que debes ESCRIBIR junto al prospecto
una lista razones por las cuales COMPRAR
el producto o servicio que ofreces, y
esperar a que él complemente la lista con
las razones por las cuales NO COMPRAR.
Lo que se busca es hallar la objeción
principal por la que no desea comprar, y si
eres capaz de solucionar esto, tienes la
venta hecha.
Ejemplo:
Razones para llevarlo
 Es de gran calidad
 Tiene garantía extendida
 Su esposa lo aprueba
 Lo puede utilizar en varias ocasiones
 El método de pago es adecuado
 Ayuda a solucionar un problema
actual
 Usted quiere tenerlo
Razones para no llevarlo
Estas son las técnicas de cierre de ventas
exitoso que utilizo con mayor eficacia y me
producen los mejores resultados. Recuerda
que vender es ayudar al prospecto a tomar
una buena decisión, y que en algunas
ocasiones la mejor decisión puede ser NO
comprar tu producto (si lo ayudas a
descubrir esto, habrás ganado un amigo y
un cliente fijo aunque no te compre en ese
momento ya que él confiará en ti).
RECOMENDACIONES PARA UN CIERRE
DE VENTAS
No hay nada como el cierre de
ventas para medir tu capacidad de
producir resultados para tu compañía, es
en el cierre de ventas donde está el
dinero, de que te sirve hacer buena
prospección, contestar las objeciones,
calificar bien a tu cliente, saber que canal
tiene, sino no cierras la venta.
Es común en las empresas que como
vendedor digas que lo hace todo bien,
"nada más me está faltando el cierre", esto
quiere decir que no lo estás haciendo nada
bien, porque es la culminación de un buen
trabajo el cierre de venta. Hacer todo bien
y no cerrar es como jugar bien un partido
de fútbol y no meter goles, tienes que
esforzarte en cerrar ventas.
La principal tragedia en ventas, es que el
90 % de los vendedores tiene buenos
productos, trabajan para buenas
compañías, con precios competitivos, pero
no se atreven a intentar una sola vez
el cierre de venta, lo que necesitas es
valor, arrojo, decisión y determinación para
atreverte.
Para aumentar el porcentaje de tu cierre
de venta identifica estos tres momentos:
1. Cuando terminas la presentación
de ventas. Es el mejor de los tres
momentos, al finalizar tu
presentación debes intentar
un cierre, de hoy en adelante
cuando termines una presentación y
no intentas un cierre, piensa que no
estuvo completa tu presentación. Es
como hablarle bonito a una
muchacha y no pedirle una acción
“que sea tu novia, casarte con ella,
etc.”
2. Al reconocer señales de
compra. La gente hace o dice cosas
que te hacen pensar que están
listos. Un ejemplo típico cuando
estas vendiendo algo de alto valor y
uno de ellos dice a la otra
persona “entonces cómo ves mi
amor” esa es una gran señal de
compra y no debes dejarla escapar,
cuando el cliente te pregunta cosas
que no interfiere con la venta como
garantía, cuándo me entregarías y
cosas de ese estilo, frena tu tren de
rollo mareador e intenta un cierre de
inmediato sobre todo cuando ya has
brindado toda la información.
3. Al reconocer una objeción real. Al
contestar una objeción que viene de
una preocupación genuina de un
cliente y veras que cuando la
contestas tienes posibilidades de
cerrar la venta, es importante que
las excusas las conviertas en
objeciones reales, porque cuando
contestas una excusa el cliente te
sale con otra, pero cuando contestas
con una objeción real hay puede
cuajar perfectamente bien el cierre.