CONTRATOS EN NEGOCIOS INTERNACIONALES

INTRODUCCIÓN

Uno de los elementos importantes en el desarrollo de las actividades empresariales de las

personas naturales o jurídicas que se dedican al comercio internacional constituye el
conocimiento de los mecanismos de contratación internacional, sobre todo de los
exportadores - importadores pertenecientes a países en vías de desarrollo como es el caso
peruano; es decir el tema de la contratación ayuda a fortalecer la competitividad de las
pequeñas y medianas empresas, en particular suministrando nociones y conceptos que
puedan permitirles la toma de decisiones a quienes pretendan incursionar satisfactoriamente
en el comercio internacional. En este sentido se busca de resaltar los aspectos elementales
que un exportador debe advertir al momento de suscribir un contrato con sus clientes, porque
éste mecanismo convencional será el instrumento que permita resolver cualquier controversia
que pudiera surgir de una relación comercial, por lo que su importancia es trascendente para
que el operador del comercio internacional tenga asegurado su inversión o capital de trabajo.
En una relación comercial puede ocurrir variadas formas de materializar una operación
comercial y la suscripción de un contrato, no siempre suele suceder o no forma parte de las
prácticas de determinados importadores o exportadores, pero sin embargo las transacciones
comerciales de venta o compra de bienes y servicios se desarrollan contractualmente y todos
los días como por ejemplo la compra de seguros, pasajes, telefonía, tarjetas de crédito, obras,
compraventa de mercancías, franquicias, joint venture, etc.; así, en el comercio internacional
el contrato adquiere especial atención, porque, con frecuencia, los empresarios dejan de lado
los contratos, sea por desinformación, carencia de asesores o por considerar innecesario; este
hecho, en muchos casos ha generado el fracaso de empresas o haber sido victimas de estafas o
fraudes comerciales por haber carecido justamente de un contrato que hubiera permitido
asegurar sus derechos y responsabilidades. El presente trabajo nos conduce a enfocar el tema
a los mecanismos jurídicos que permiten el intercambio de bienes y servicios en el comercio
internacional y algunos que complementan la materialización de las transacciones comerciales,
en este caso particular a los contratos vinculados al comercio internacional y ello debe partir
por informarnos sobre: el contrato, el contrato de compraventa, el contrato de compraventa
internacional, necesidad de formalizar un contrato, elementos importantes en la compraventa
internacional, el contrato de distribución, el contrato de joint venture, el contrato de know
how, el contrato de comisión, el contrato de licencia de marcas, el contrato de agente
intermediario, el contrato de factoring y el contrato de leasing. Es importante mencionar que
el carácter de internacional de estos contratos se debe a la participación de uno de los
contratantes que debe ser de distinta residencia que su par, es decir de otro país, el cual
significa a su vez que la mayoría de los contratos mencionados pueden ser suscritos entre
residentes del mismo país con los mismos efectos pero sin la característica de ser contrato
internacional.
CONTRATO

Conforme al artículo 1351 del Código Civil peruano “El contrato es el acuerdo de dos o más
partes para crear, regular, modificar o extinguir una relación jurídica patrimonial”. Los
términos del contrato no pueden ser contrarios a norma legal. Existen principios como la
libertad de contratar y autonomía de la voluntad establecidos en la Constitución Política del
Estado, sobre los cuales reposan y celebran los contratos en general. Los términos
contractuales no pueden ser modificados por leyes u otras disposiciones de cualquier clase.

En el derecho comparado podemos encontrar otros conceptos sobre el contrato; así tenemos
que, el artículo 1321 del Código Civil italiano refiriéndose a la noción de los contratos en
general prescribe: El contrato es el acuerdo de dos o más partes para constituir, regular o
extinguir entre sí una relación jurídica patrimonial” y el artículo 1322 del mismo cuerpo
normativo regula sobre la autonomía contractual de la siguiente manera: “Las partes pueden
determinar libremente el contenido del contrato dentro de los límites impuestos por la ley y
por las normas corporativas. Las partes pueden también concluir contratos que no
pertenezcan a los tipos que tienen una disciplina particular, con tal que vayan dirigidos a
realizar intereses merecedores de tutela según el ordenamiento jurídico”.

Asimismo, el artículo 1101 del Código Civil francés regula que: “El contrato es un convenio por
el cual una o varias personas se obligan, frente a una u otras varias, a dar, hacer o no hacer
algo”.

Así también el artículo 1254 del Código Civil español prescribe que: “El contrato existe desde
que una o varias personas consienten en obligarse, respecto de otra u otras, a dar alguna cosa
o prestar algún servicio.”, adicionalmente el artículo 1255 del mismo Código establece que: Los
contratantes pueden establecer los pactos, cláusulas y condiciones que tengan por
conveniente, siempre que no sean contrarios a las leyes, a la moral ni al orden público”.

Y finalmente el artículo 1137 del Código Civil argentino prescribe que: “Hay contrato cuando
varias personas se ponen de acuerdo sobre una declaración de voluntad común, destinada a
reglar sus derechos”.

CONTRATO DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL

Es el modelo de contrato que utilizan empresas situadas en diferentes países para vender y
comprar mercancías. El exportador (Vendedor) se obliga a entregar determinados productos y
el importador (Comprador) a adquirirlos en las condiciones de pago, entrega y plazo que se
pacten. El Contrato está diseñado para ventas de productos de empresa a empresa no a
consumidores finales y en las que cada operación constituye una venta en sí misma, es decir
no forma parte de envíos regulares de mercancías.

“Es el acuerdo de voluntades celebrado entre partes domiciliadas en países diferentes, a través
del cual se transfiere la posesión y propiedad de las mercancías que serán transportadas a otro
territorio, teniendo como contraprestación el pago de un precio”.
Condiciones:

Venta de mercancías tangibles.

El establecimiento de los contratantes debe situarse en países distintos.
La mercancía debe entregarse en un país distinto del que se encuentra.
Transferencia del bien y riesgo.

Normas aplicables:

Los contratos de compra venta internacionales se rigen por las disposiciones internas, o por la
Convención de la Naciones Unidas sobre Contrato de Compra Venta Internacional (Conocida
como Convención de Viena.) La Convención se aplica para los Estados contratantes.

NATURALEZA JURIDICA

El contrato tiene una serie de cacteristicas básicas que, en conjunto, permiten individualizarlo
y determinar su tipo especifico. Dichas notas distintivas, le dan un visión integral del modelo
que no es exclusiva, que otros pueden participar de la misma nota distintiva.

CONSENSUAL

Las partes expresan su consentimiento y voluntad en tres asuntos: la mercancía, el precio y

el propósito de celebrar el contrato. Basta el simple convenio, que puede ser expresado por
escrito, télex, facsímil, verbalmente o a traves de una oferta publica que luego es aceptada.

SINALAGMATICO

Genera un conjunto de obligaciones y derechos para cada uno de los sujetosque se ven
interligados por la prestación de cada uno de ellos. El plazo de entrega, la forma y el pago son
determinados de común acuerdo, y en actitud reciproca se establecen penas y condiciones
para asegurar tanto la entrega de la mercancía como el pago.

ONEROSO

Cada una de las partes persigue obtener un beneficio, existe, pues, un animus lucrandi. Los
contratantes perciben una atribución económica y, por ello, estipulan contraprestaciones,
pues ambos esperan compensaciones.

CONMUTATIVO

El contrato se hace sobre mercancía claramente determinada y a un precio cierto. Aun en el

caso de los contratantes en los que no se fija el precio con antelación, también es posible
determinarlo a través del comportamiento del mercado o de la practica de la plaza.

TRASLATIVO DE POSESION

Se refiere al acto de enajenación por parte del vendedor y de adquision por parte del
importador, aunque para el caso especifico de la compraventa internacional de mercaderías
no se habla de propiedad si no, mas bien, de posesión.

INTERSOBERANIA

Las mercancías se mueven a través de países que tiene estructura soberana y jurisdicción
especifica. En consecuencia, hay un ordenamiento jurídico particular que algunas veces
obedece a sistemas jurídicos distintos que están presentes en la vida del contrato, desde su
formación hasta su cumplimiento, cuando no en la eventualidad de su desatención o
infraccion.

AMBITO DE APLICACIÓN
La Convención de Viena se aplica a los contratos de compra venta de mercancía entre partes
que tengan sus establecimientos o centro de operaciones en Estados diferentes o que se
encuentren en países distintos, regulando exclusivamente sobre la formación del contrato y los
derechos y obligaciones del comprador y del vendedor.

NO regula respecto de la validez del contrato ni de ninguna de sus estipulaciones, consagrando

la preponderancia del acuerdo de voluntades que puede excluir la aplicación de las reglas o
establecer excepciones o modificar sus efectos.

INTERPRETACION

El principio que debe guiar la interpretación de la convención es su carácter internacional y la

necesidad de promover la uniformidad de su aplicación y de asegurar la observancia de la
buena fe en el comercio internacional, debiendo las declaraciones y otros derivados de los
contratos interpretarse de conformidad con la intención de la partes.

FORMA DEL CONTRATO

La Convención de Viena consagra la regla general de que el contrato de compra venta

internacional no esta sujeto a ningún requisito formal, dejando a salvo el caso de contratantes
cuyos países al adherirse a la convención hayan declarado que se deben hacer “por escrito”,
comprendiéndose en esta expresión al telegrama y al télex – hoy al fax y correo electrónico

PERFECCIONAMIENTO DEL CONTRATO

Oferta: propuesta de contrato dirigida a una o más personas (Información del oferente,
mercancía, condiciones de pago, momento y lugar de entrega, etc.).

Aceptación: consentimiento respecto de la oferta.

La aceptación que contenga adiciones, limitaciones u otras modificaciones, se le

considera como una contra oferta, que a su vez requerirá aceptación de
la otra parte para que se perfeccione el contrato.

La Convención en su Parte II Formación del Contrato, art. 12 al 24, regula la oferta, la

revocación de la oferta por el oferente, la aceptación, el retiro de la aceptación por el
destinatario y el perfeccionamiento del contrato.

La oferta puede ser revocada hasta antes de que le destinatario haya enviado la aceptación y
la Aceptación puede ser retirada hasta antes de que llegue al oferente.

EL CONTRATO SE PERFECCIONA CUANDO EL OFERENTE HIZO LA OFERTA Y EL DESTINATARIO LA

ACEPTA. LA ACEPTACION DEBE SER EXPRESA E INDICAR EL ASENTIMIENTO DE LA OFERTA, SEA
POR UNA DECLARACION O UN ACTO DEL DESTINATARIO QUE SURTIRA EFECTO DESDE EL
MOMENTO QUE LLEGUE AL OFERENTE.

SI LA RESPUESTA A LA OFERTA CONTIENE ADICIONES, LIMITACIONES O MODIFICACIONES SE

CONSIDERA COMO UN RECHAZO DE LA OFERTA Y CONSTITUIRA A SU VEZ UNA
CONTRAOFERTA.

OBLIGACIONES DE LAS PARTES

Obligaciones del vendedor:

Entregar la mercancía, según lo acordado en el contrato.

Entrega de documentos.
Transmisión de la propiedad.

Obligaciones del comprador:

Pagar por la mercancía.

Recepción de la misma.

INCUMPLIMIENTO

En caso de incumplimiento del Vendedor, el comprador podrá:

Exigir al vendedor el cumplimiento de su obligación.

Rebajar el precio de la mercancía.
Pedir un pago por daños y perjuicios.
Exigir otras mercaderías similares (sustitutorias).

En caso de incumplimiento del comprador, el vendedor podrá:

Declarar resuelto el contrato, cuando el comprador no cumple en la totalidad.

Fijar un plazo adicional o suplementario.

Exige al comprador el pago del precio de la mercancía

TRANSIMISION DE RIESGOS

La Convención de Viena sobre compraventa internacional regula el instituto del riesgo,

vinculando su transmisión al comprador con sucesos comerciales relevantes en los tipos
contractuales más frecuentes en el tráfico.

En la Convención, la pérdida o deterioro accidental de las mercaderías, posterior a la

transmisión del riesgo al comprador, no le libera de su obligación de pagar el precio, ni menos
aún le autoriza para invocar dicha pérdida, o deterioro, como incumplimiento contractual,
salvo que él mismo pruebe que su causa fue por la conducta del vendedor.

Mientras el riesgo no se transmita al comprador, el vendedor debe soportar la pérdida o

deterioro que experimenten las mercaderías, debiendo, igualmente, cumplir su obligación de
entrega; si no lo hace, hay incumplimiento contractual, con las consecuencias jurídicas que
éste produce.

La Convención establece que se transmitirá el riesgo en el punto de entrega pactado por las
partes , pues el riesgo de perdidas o daños a la mercancía se transfiere en ese acto.

Se considerarán lo establecido según los INCOTERMS pactado en la operación de compra venta

internacional

RESOLUCION DE CONFLICTOS INTERNACIONALES

La redacción de un buen contrato es de vital importancia para las partes, con independencia
de que exista una ley que regule subsidiariamente lo no regulado en el contrato, no lo es
menos, la determinación de qué órganos serán los encargados de dirimir las controversias
relativas a la interpretación o ejecución de los conflictos que surjan en la relación contractual.

Las partes tienen en este sentido dos grandes posibilidades: acudir al tradicional sistema de
órganos jurisdiccionales, o acudir al arbitraje.

TRIBUNALES COMPETENTES

Las partes pueden y deben fijar en el contrato los Tribunales competentes para conocer de
cualquier problema de interpretación o ejecución del mismo.

Si las partes no designaran en el contrato los Tribunales competentes, los ordenamientos

jurídicos de los Estados a los que éstas pertenecen la determinan por su cuenta.

EN EL PERU

Ley N° 26572 está en vigor desde el 6 de enero de 1996, conocida como la Ley General de
Arbitraje.(19) La Ley igualmente se divide en dos secciones: nacional e internacional.

En cuanto a la parte internacional se considera además la posibilidad que los laudos

internacionales dictados dentro del territorio se pacten, que no sean materia de recurso de
anulación cuando su ejecución no se realice dentro del territorio nacional.

ARBITRAJE COMERCIAL INTERNACIONAL

Un convenio arbitral es el compromiso de las partes de sustraer al conocimiento de los

Tribunales una controversia y, en su lugar, que ésta sea definitivamente resuelta por una Corte
Arbitral.

A la decisión de la Corte Arbitral se llama sentencia arbitral o laudo.

Se trata, pues, de una renuncia al legítimo derecho que tienen las partes a acudir a un juez
estatal para pedir que imparta justicia.
VENTAJAS ARBITRAJE FRENTE A PROCESOS JUDICIALES

ARBITRAJE PROCESO JUDICIAL ORDINARIO

CARÁCTER UNIVERSAL DIFICULTAD RESPECTO AL IDIOMA

CONFIDENCIALIDAD SENTENCIA PUBLICA

RAPIDEZ Y FLEXIBILIDAD PROCESO LARGO Y ESTANDARIZADO

ESPECIALIZACIÓN DESCONOCIMIENTO DE LOS ASPECTOS DE INDOL

E COMERCIAL

MENORES COSTOS MAYOR COSTO

INSTITUCIONES DE ARBITRAJE COMERCIAL

En lo que se refiere al arbitraje comercial, entre las principales instituciones privadas

destinadas a administrar esta clase de conflictos dentro del denominado arbitraje institucional,
entre las entidades privadas que han adquirido renombre de carácter mundial, entre ellos:

La Cámara de Comercio Internacional de París,

La American Arbitration Association,
La Comisión Interamericana de Arbitraje Comercial

RESOLUCION DE CONFLICTOS INTERNACIONALES

1. Primer paso: Reclamación amistosa (NEGOCIACIÓN DE RESOLUCION DE CONFLICTO)

Ante las primeras señales de incumplimiento de lo acordado por la otra parte, se debe realizar
una reclamación amistosa invitando a la otra parte a cumplir lo acordado.

Para realizar esta primera reclamación, se debe emplear el medio habitual de

comunicación con la otra parte.

Es recomendable que esta primera reclamación quede recogida por escrito: correo
electrónico, fax, o carta. Se debe redactar de manera correcta pero firme

2. Segundo paso: Reclamación extrajudicial

Habiéndose agotado la reclamación amistosa por el incumplimiento de la otra parte, se

realizará la reclamación extrajudicial a través de un despacho de abogados o entidad de
gestión de cobros.

Puede suceder que entre los abogados de ambas partes se llegue a un acuerdo que satisfaga
los intereses de los dos.

En la práctica, estos acuerdos no buscan la satisfacción plena de las partes sino llegar a una
solución comercial que evite iniciar un proceso judicial.

3. Tercer paso: Procedimiento judicial

Iniciar un procedimiento judicial internacional implica iniciar un proceso largo, costoso

e incierto. Se deberá analizar previamente si está o no debidamente justificado:

Se deberá conocer el tribunal competente y la legislación aplicable, determinados previamente

en el contrato, y consultar con especialistas en derecho las posibilidades reales de satisfacer
los intereses de la empresa.

Se deberá iniciar en reclamaciones de cierta valía, porque en el caso de reclamaciones

menores resulta más viable llegar a un acuerdo con la otra parte.

Se deberá contar con la documentación necesaria para los requerimientos del país donde se
celebrará el juicio.

Se deberá analizar la solvencia de la empresa a la que se va a reclamar, y la viabilidad de

ejecución de la sentencia.

Se deberá presupuestar los fondos que se necesitarán a lo largo del proceso: viajes, primas de
abogados expertos en reclamaciones internacionales, traductores, peritos, etc.

CIADI

Centro Internacional de Arreglo de Diferencias relativas inversiones (CIADI).

El Convenio sobre arreglo de diferencias relativas a inversiones entre Estados y nacionales de

otros Estados, suscrito en Washington en 1965 (en adelante la Convención del CIADI) y el CIADI
constituyen en este panorama el marco institucional que posibilita que los conflictos entre
inversionistas extranjeros y Estados sean despolitizados y deslocalizados de la jurisdicciones
nacionales y sean depositados en una esfera neutral con todas las garantías internacionales
necesarias y la eficacia requerida.

CONTRATO DE FRANQUICIA

Es un convenio contractual entre dos personas naturales o jurídicas, en el cual, una de las
partes (Franquiciador) otorga o cede, bajo determinadas condiciones, a la otra parte
(Franquiciado), los derechos de uso de su marca, logotipo, así como su saber hacer, para la
fabricación o comercialización de un producto, o la prestación de un servicio, a cambio de un
pago inicial de asociación y consecutivos pagos en relación al volumen de ventas del
Franquiciado.

La franquicia como un sistema de comercialización de productos y/o servicios y/o tecnologías

basado en una colaboración estrecha y continua entre Empresas jurídica y financieramente
distintas e independientes, el Franquiciador y sus Franquiciados.

EVOLUCION DE LAS PRIMERAS FRANQUICIAS

El año de 1851 el hombre con cuyo apellido SINGER que luego se identificaría la más famosa
máquina de coser, soñó con vender su invento más allá de lo que le permitían sus esfuerzos
personales.

Ante la imposibilidad de seguir abriendo tiendas propias y dado que su insuficiente flujo de
efectivo, el señor Singer decidió venderlas a sus propios vendedores, para que estos, a su vez,
las ofrecieran ofrecieran a los consumidores consumidores con un sobreprecio sobreprecio.
Esta, se podría considerar la primera "red de franquiciatarios" de la historia.

CONTRATO DE FRANQUICIA • El contrato de Franquicia es el contrato por el cual un sujeto al

que denominamos Franquiciante le permite el uso de su marca, logo, y sistema organizacional,
a otro denominado franquiciado a cambio del pago de una remuneración, que por lo general
depende de las operaciones realizadas por el mismo.

ELEMENTOS DEL CONTRATO DE FRANQUICIA El Franquiciante: • Es aquél que posee una

determinada marca y tecnología de comercialización de un bien o servicio, cediendo vía un
contrato, los derechos de transferencia o uso de las marcas y la tecnología y proveyendo, a su
vez, de asistencia técnica, organizativa, gerencial y administrativa al negocio del franquiciado.

Para ser franquiciador – Franquiciante; no sólo es necesario disponer de una empresa solvente
y con prestigio comercial en el sector, hace falta también un excelente Concepto de Negocio,
que aporte novedades y valores diferenciales en el producto, en el servicio o en la manera de
comercializarlo

• El franquiciado es toda aquella persona física o jurídica que, mediante ciertas condiciones,
obtiene el derecho a comercializar y explotar productos o servicios bajo técnicas uniformes y
experimentadas con una rentabilidad probada y con un activo intangible debidamente
protegido.

TIPOS DE FRANQUICIA • Franquicia de producción • Franquicia de distribución o

comercialización. • Franquicia de servicios

FRANQUICIA DE PRODUCCIÓN • Franquicia de producción: en este caso el sujeto franquiciado

utiliza la marca y el sistema organizacional del franquiciante y fabrica bajo esta. Un caso
concreto e ilustrativo de este es la famosa cadena de comidas rápidas estadounidense.

FRANQUICIA DE DISTRIBUCIÓN O COMERCIALIZACIÓN • Franquicia de distribución o

comercialización: en este caso el sujeto franquiciado utiliza la marca y el sistema
organizacional del franquiciante para la distribución o comercialización de productos. Por
ejemplo las estaciones de servicios. • Ej. REPSOL - Combustibles.

FRANQUICIA DE SERVICIOS • Franquicia de servicios: bajo este modelo el franquiciado utiliza la

marca y el sistema organizacional del franquiciante y presta servicios bajo la misma. Ej. las
cadenas hoteleras. • Ej. Cadena de Hoteles Marriot
CARACTERISTICAS

- Inversión mínima para el franquiciante (franchiciador)

- Imagen de la marca, atrae a los clientes. - Asistencia permanente del franquiciante de

servicios en favor del franquiciado. - Poder negociar en favor de los franquiciados frente a
proveedores y entidades financieras. - Negocios estables, normalmente se celebran las
franquicias con empresas que tienen permanencia en el mercado. - El know how es un
elemento integrante del contrato de franchising. La transferencia del know how, comprende la
transferencia de tecnología, conocimientos técnicos vinculados a la transformación de
productos. - Licencia o cesión de uso de la marca. - Asistencia técnica. - Exclusividad del
producto, exclusividad territorial, de distribución y de aprovisionamiento. - Prestaciones
recíprocas, ambas partes asumen obligaciones y tienen derechos. - Onerosidad ambas partes
del contrato sufre sacrificio, pero compensados por ventajas económicas, es decir existe el
lucro. - Autónomo y principal, no depende de otro contrato para su existencia. - Carácter ad –
hoc, se refiere a regular una actividad en particular. - Carácter fiduciario, es decir los
contratantes se deben lealtad y confianza recíproca. - Tiempo el contrato esta sujeto a un
plazo determinado. - Intuito personae, el franchisors tiene cuidado en elegir a los franchisees. -
Consensual, el contrato se perfecciona con el acuerdo de partes sobre la totalidad del
contrato. - Complejo, es un contrato complejo porque en ella se establecen temas de licencia
de marca, know how, suministro, asistencia técnica, etc. - Conmutativo, puesto que las partes
desde la celebración del contrato, ya saben las ventajas y los riesgos que asumen.

VENTAJAS PARA EL FRANQUICIADO

Le permite disponer de una marca prestigiosa que ya esta posicionada en el mercado e

identificada en la mente de los consumidores. • Es propietario de su negocio y puede
optimizar las inversiones realizadas. • El franquiciante franquiciante se preocupará preocupará
de investigar investigar nuevos productos, productos, suministrarle suministrarle regularmente
la mercancía, hacer campañas de publicidad y otras cosas imprescindibles para el buen
funcionamiento del negocio. • El franquiciado dispone de una información actualizada del
mercado, y no necesita ningún tipo de planificación estratégica.

El franquiciado se beneficia de la experiencia de la empresa franquiciante, y de los programas

de investigación y desarrollo puestos en marcha para la mejora y actualización de productos. •
Recibe asistencia y formación continuada tal como esté estipulado en el contrato. • Los
conocimientos conocimientos del franquiciado franquiciado se incrementan incrementan con
la formación formación suministrada suministrada por el franquiciador.

VENTAJAS PARA EL FRANQUICIANTE • Crecimiento de la empresa • Acceder a nuevos

mercados: ya sean nuevas regiones, países, etc. y la rapidez del crecimiento. • El crecimiento
de los franquiciados conduce a una mayor notoriedad de la marca (nombre y logotipos). • El
franquiciado no tiene la posibilidad de disfrutar la comercialización en exclusiva de un
producto o servicio que se pueda anunciar a nivel nacional, si no es como tal (franquiciado).

La marca y el sistema organizacional es propiedad exclusiva y estos no los pierde permitiendo

su uso al franquiciado. • Las inversiones de crecimiento empresarial utilizando la franquicia
son inferiores a otras alternativas. • El franquiciador franquiciador tiene ingresos ingresos por
diferentes diferentes conceptos conceptos: derechos derechos de entrada, entrada, márgenes
de productos, publicidad, formación, etc. Los derechos periódicos son, normalmente, un
porcentaje de las ventas. • Generalmente el franquiciante reduce los costos de la materia
prima ya que compra en mayor cantidad.

PAGO • Es el pago inicial de una suma de dinero que el franquiciado paga al franquiciante en
contraprestación al otorgamiento de la franquicia y que permite generalmente al franquiciante
recuperar costos relacionados con la venta de la franquicia, con el soporte al franquiciado, etc.

REGALÍAS • Equivalen al pago de una suma de dinero, generalmente definida como un

porcentaje de las ventas brutas originadas por el franquiciado, la cual abona periódicamente al
franquiciante. Este periodo puede establecerse en forma semanal, quincenal, mensual, etc.

VIGENCIA Y RENOVACION • El periodo de vigencia es el acordado por las partes durante el cual
el franquiciado desarrollará el sistema de franquicias otorgado por el franquiciante, bajo las
modalidades establecidas en el contrato. • Asimismo, las partes podrán establecer la
renovación automática del contrato por periodos equivalentes al inicial pactado.

DERECHO APLICABLE Y ARBITRAJE • Derecho aplicable Las partes acuerdan las normas por las
cuales resolverán sus discrepancias. • Proceso arbitral. Competencia Las partes acuerdan
acuerdan la forma en que resolverán resolverán sus discrepancias, discrepancias, pactando
pactando generalmente el sometimiento de la controversia a un proceso arbitral
estableciendo en forma subsidiaria la intervención de la Justicia Ordinaria.

CONTRATO DE KNOW HOW

El término Know-how, es una expresión inglesa que significa saber cómo. • El contrato de
Know-how tiene por esencia a un saber, como conocimiento, conjunto de experiencias de
carácter tecnológico y/o comercial, respecto de los cuales existe un secreto en cuanto a su
obtención

Se trata de un contrato de transferencia de tecnología, el licenciante concede el uso de la

tecnología, a favor del licenciatario quien está obligado a pagar las regalías, en relación a las
ventas netas. • Permite dejar de fabricar determinados productos y encargar la fabricación a
otras empresas industriales, así como el ahorro de los costos que demanda el desarrollo y su
puesta en marcha en países en los que faltan la producción producción y normas estables
estables que promuevan la libre competencia

CARACTERISTICAS

- Bilateral, en el cual interviene el propietario del saber o conocimiento que otorga la licencia,
permiso o cesión, a quien lo denominamos el cedente, y de otra parte, el beneficiario, que es
la persona natural o jurídica que producirá o comercializara con la debida autorización, el
saber, el conocimiento o experiencias que corresponden al cedente. - Es un contrato de
prestaciones reciprocas, pues el cedente transfiere un conjunto de técnicas o conocimientos, y
el beneficiario está en la obligación de pagar a cambio una prestación económica que muchas
veces se le denominará retribución o regalías. - Es temporal. - Es personalísimo, el
conocimiento y técnicas se ceden a una persona en particular capacitándolo o adiestrándolo. -
Contrato atípico, no existe ley especial que regule. - De tracto sucesivo, toda vez que la
prestación esencial del beneficiario es la de pagar periódicamente una cantidad dineraria al
cedente o dador del Know how. Empero también puede pactarse un pago único o global.
PARTES QUE INTERVIENEN • El propietario del saber o conocimiento que otorga la licencia o
permiso, a quien lo denominamos el cedente. • El beneficiario, que es la persona natural o
jurídica que producirá o comercializara con la debida autorización, el saber, el conocimiento o
experiencias que corresponden al cedente.

OBLIGACIONES DEL DADOR O CEDENTE a. Proporcionar las fórmulas, conocimientos, técnicas,

herramientas, cálculos, proyectos, documentos, y otros, objeto del contrato. b. Adiestramiento
o capacitación de personal, de trabajadores del beneficiario. c. Facilitar Facilitar al beneficiario,
beneficiario, todos los medios para que pueda ejercitar ejercitar plenamente plenamente el
Know-how.

OBLIGACIONES DEL BENEFICIARIO a. Pagar puntualmente las regalías. b. Una vez finalizado el
plazo del contrato, el beneficiario deberá abstenerse en general de ostentar, o utilizar todo lo
concerniente a la explotación del contrato de nowhow, así como devolver la documentación
pertinente

CONTRATOS DE JOINT VENTURE

Un contrato de Joint Venture típicamente incluye un acuerdo entre dos o más partidos o
compañías (socios) para contribuir con recursos a un negocio común. • Los recursos pueden
ser materia prima, capital, tecnología, conocimiento del mercado, ventas y canales de
distribución, personal, financiamiento o productos

También se le conoce a este contrato como de “Riesgo compartido”, y tiene como

característica que dos o más personas naturales o jurídicas, celebran este contrato con el
objeto de realizar una actividad económica específica

• Es un convenio de colaboración o cooperación empresarial, más específicamente un pacto

asociativo no necesariamente societario (porque las partes se asocian sin absorberse
individualmente ni creando un sujeto de derecho distinto de ellos), que realizan dos o más
personas para realizar un proyecto concreto con el afán de obtener beneficios, asumiendo los
riesgos propios de la realización de dicho negocio.

CARACTERISTICAS

- Es consensual, requiere de un acuerdo. - Es oneroso, las partes ejecutan prestaciones

valuables en dinero. - Pluralidad de personas o empresas. - Posibilidad de exigir el
cumplimiento de obligaciones entre participantes. - Contrato atípico e innominado, porque
carece de una normativa especial y no tiene una definición específica de carácter legal. - Es
autónomo y principal, pues no depende de la existencia de otros contratos. - Confianza
(fiduciaria), los asociados se deben el uno al otro lealtad, debe existir confianza recíproca entre
los contratantes. - Carácter ad-hoc, porque está destinado a un objeto específico. - Beneficio
económico en común, dependiendo de los aportes de cada participante.

- Concurrencia de perdidas en general, puede reservarse que sólo algunos soporten las
pérdidas. - Conmutativo, en vista que las prestaciones a cargo de los coasociados son
equivalentes. - Fin lucrativo, normalmente las partes persiguen obtener un lucro o beneficio
económico. - Puede optar varias modalidades.

5.3. ¿QUE VENTAJAS PRESENTA EL CONTRATO DE JOINT VENTURE?

Para el socio local:

- Acceso al capital extranjero. - Acceso al financiamiento extranjero. - Incorporación de

tecnologías y marcas extranjeras, entendiendo por las primeras no sólo las actuales, sino
también las que se pueden aportar en el futuro o actualizar mejorándolas. - Ingreso a
mercados de exportación. - Beneficio de las expectativas gerenciales.

Para el socio extranjero:

- Acceso al capital local. - Manejo en el manejo gerencial local. - Acceso al financiamiento local.
- Empleo de la mano de obra del país receptor, que generalmente es de bajo costo. - Acceso a
contactos e influencias de todo orden del socio local. - Contactos que se requieren para las
aprobaciones gubernamentales, cuando son necesarios u obligatorios.

PERFECCIONAMIENTO • Estos contratos se perfeccionan con el consentimiento de las partes

en base a la buena fe contractual, y podrán elevarse a escritura pública e inscribirse en los
Registros Públicos, cuando las partes hayan acordado constituir una sociedad especial para
este fin.

VENTAJAS • La ventaja que se reconoce a estos contratos es de ser utilizados para una
cantidad ilimitada de proyectos e inversiones, en las distintas áreas de la minería,
hidrocarburos, pesquera, navegación, industrias y empresas comerciales en general.

DURACIÓN • La duración prevista está referida al logro de los objetivos propuestos: no

obstante los joint ventures, pueden señalar un plazo máximo definido, pudiéndose extinguir,
aún no concluido el objeto.

OBLIGACIONES • Entregar las contribuciones a que se comprometieron. • Formar una

estructura interna con base en la cual se representan y obligan frente a los demás en forma
recíproca. • Permitir el control del proyecto por todas las partes. • Comportarse de buena fe. •
No competir entre sí en el proyecto para el cual se han unido, conservando, eso sí, el derecho
de competir en los proyectos no incluidos en el joint venture.

CONTRATO DE LEASING

La legislación nacional define al leasing como un contrato mercantil que tiene por objeto la
locación de bienes muebles o inmuebles por una empresa locadora para el uso de la
arrendataria, mediante pago de cuotas periódicas y con opción a favor de la arrendataria de
comprar dichos bienes por un valor pactado.
CARACTERISTICAS

- Típico en determinado países como Perú, Panamá, Argentina, Francia y otros tiene regulación
jurídica propia y en muchos países son atípicos, caso de Alemania, España e Italia, etc. -
Principal porque es un contrato autónomo e independiente. - Consensual, se basa sobre el
acuerdo de partes en celebrar el contrato. - Oneroso existe la prestación y contraprestación de
cada parte contratante y evidentemente el lucro que genera por los fines del contrato.

- Conmutativo porque la empresa leasing como la usuaria saben las ventajas y desventajas
económicas que generará el negocio. - De duración por su naturaleza requiere de un tiempo
prudente para la ejecución de la misma.

- De empresa, normalmente el leasing es usado por las empresas o entre empresas.

- Cláusulas generales ya están establecidos por la empresa leasing. - De financiamiento. - De

cesión de uso que eventualmente puede ser título para adquisición de la propiedad de los
bienes cedidos.

TIPOS DE LEASING

- Leasing operativo, normalmente una empresa fabricante o proveedora, denominada

arrendadora, se obliga a ceder, durante un plazo determinado, el uso de un bien o bienes a
otra empresa, denominada arrendataria, a cambio de una renta periódica como
contraprestación.

- Leasing financiero tiene por finalidad la prestación de servicios, prestando ayuda financiera a
las empresas que necesitan bienes de capital para su proceso productivo. La empresa leasing
da en arrendamiento un bien determinado que ha elegido un usuario y que éste adquiere para
tal propósito, obligándose el arrendatario a pagar un canon periódico, por un tiempo
determinado e irrevocable en el que ha asumido el arrendatario todos los riesgos y gastos de
conservación de la cosa durante la vigencia del contrato en las condiciones que se acordaron o
finalmente restituir el bien materia del contrato.

- Leasing mobiliario o bienes instrumentales para la empresa que pueden ser trasladados de
un punto a otro. - Leasing inmobiliario. - Lease back permite transformar a la empresa usuaria
sus propios bienes en instrumentos de financiamientos y dentro de su proceso productivo.

- Leasing internacional cuando las partes intervinientes en la relación contractual, es decir, la

empresa concedente (lessor) y la empresa usuaria (lessee) residen o pertenecen a diversos
países. - Leasing aeronáutico.