UNIDAD Nº7 “ACTIVIDAD DEL PAS”

LEY 22.400

Las obligaciones del PAS no giran en torno únicamente a su actuación profesional en

el mercado del seguro, el mismo debe cumplir una serie de reglamentaciones que
están orientadas a que el mismo sea capaz de desarrollarse de manera adecuada en
el mercado del seguro.

En primer lugar, deberá abonar un derecho anual de permanencia en el registro de

productores asesores de seguros de la Superintendencia de Seguros de la Nación.
Este derecho anual solo podrá ser abonado si el PAS completó el esquema de
capacitación obligatorio del año anterior, es decir: para pagar la matrícula del año
2016, el PAS debe tener completo el esquema de capacitación obligatorio del año
2015.

Además, el PAS está obligado a llevar registro de sus operaciones, en este sentido,
dentro de los 30 días de la Resolución de alta de su matrícula deberá “rubricar”,
anteriormente se utilizaba una modalidad de libros de registro, actualmente se diseñó
un sistema de rúbrica digital operado por la Superintendencia de Seguros de la
Nación.

Un aspecto fundamental de la actividad del PAS se desprende de la interpretación del

Art. 1 de la Ley 22.400. El PAS es un intermediario y su función gira en torno al
asesoramiento, es justamente para asesorar con solidez que se estipula un marco
normativo con respecto a las obligaciones del PAS que va más allá de su accionar en
el mercado, la capacitación continuada, la permanencia en el registro, las formas
societarias a las que puede pertenecer y el registro de sus operaciones se ven
contempladas por esta Ley que resulta fundamental en la formación del nuevo PAS y
en el desarrollo del profesional del seguro.

Artículo 1 - La actividad de intermediación promoviendo la concertación de contratos

de seguros, asesorando a asegurados y asegurables se regirá en todo el territorio de
la República Argentina por la presente ley.

El Art. 10 de la Ley 22.400 enumera los diferentes deberes y funciones del PAS:

Art. 10. - Los productores asesores de seguros tendrán las funciones y deberes que se
indican a continuación:

1. Productores asesores directos:

a) Gestionar operaciones de seguros;

b) Informar sobre la identidad de las personas que contraten por su intermedio, así
como también los antecedentes y solvencia moral y material de las mismas, a
requerimiento de las entidades aseguradoras;

c) Informar a la entidad aseguradora acerca de las condiciones en que se encuentre el

riesgo y asesorar al asegurado a los fines de la más adecuada cobertura;

d) Ilustrar al asegurado o interesado en forma detallada y exacta sobra las cláusulas

del contrato, su interpretación y extensión y verificar que la póliza contenga las
estipulaciones y condiciones bajo las cuales el asegurado ha decidido cubrir el riesgo;

e) Comunicar a la entidad aseguradora cualquier modificación del riesgo de que

hubiese tenido conocimiento.

f) Cobrar las primas de seguros cuando lo autorice para ello la entidad aseguradora
respectiva. En tal caso deberá entregar o girar el importe de las primas percibidas en
el plazo que se hubiere convenido, el que no podrá exceder los plazos fijados por la
reglamentación;

g) Entregar o girar a la entidad aseguradora, cuando no esté expresamente autorizado

a cobrar por la misma el importe de las primas recibidas del asegurado en un plazo
que no podrá ser superior a setenta y dos (72) horas;

h) Asesorar al asegurado durante la vigencia del contrato acerca de sus derechos,

cargas y obligaciones, en particular con relación a los siniestros; i) En general ejecutar
con la debida diligencia y prontitud las instrucciones que reciba de los asegurables,
asegurados o de las entidades aseguradoras, en relación con sus funciones;

j) Comunicar a la autoridad de aplicación toda circunstancia que lo coloque dentro de

alguna de las inhabilidades previstas en esta ley;

k) Ajustarse en materia de publicidad y propaganda a los requisitos generales vigentes

para las entidades aseguradoras y, en caso de hacerse referencia a una determinada
entidad, contar con la autorización previa de la misma;

l) Llevar un registro rubricado de las operaciones de seguros en que interviene, en las

condiciones que establezca la autoridad de aplicación;

ll) Exhibir cuando le sea requerido el documento que acredite su inscripción en el

registro;
2. Productores asesores organizadores:

a) Informar a la entidad aseguradora, cuando ésta lo requiera, los antecedentes

personales de los productores asesores que integran su organización;

b) Seleccionar, asistir y asesorar a los productores asesores directos que forman parte
de su organización y facilitar su labor;

c) Cobrar las primas de seguros en caso que hubiese sido autorizado en la forma y
con las obligaciones previstas en los apartados f) y g) del inciso 1);

d) En general contribuir a ejecutar con la debida diligencia y prontitud las instrucciones

que reciba en forma directa o por medio de los productores asesores vinculados a él,
de los asegurables, asegurados y aseguradores, en relación con sus funciones;

e) Comunicar a la autoridad de aplicación toda circunstancia que lo coloque dentro de

las inhabilidades previstas en esta ley, así como las relacionadas con los productores
asesores que integran su organización, cuando fuesen de su conocimiento;

f) Ajustarse en materia de publicidad y propaganda a lo prescripto en el apartado k) del

inciso anterior;

g) Llevar un registro rubricado de las operaciones de seguros en que interviene, en las

condiciones que establezca la autoridad de aplicación.

LOS REGISTROS OBLIGATORIOS

La normas a las cuales el PAS debe responder frente a esas responsabilidades son
principalmente: las leyes 17.418, 22.400 y 20.091. En particular los artículos 10,12,13,
y 15, de la ley 22.400 ilustran el cuadro de obligaciones a los que se debe someter el
PAS. Paralelamente existen una serie de reglamentaciones a esta ley que detallan en
profundidad ciertos aspectos de la norma. En particular se puede señalar la
obligatoriedad de llevar libros con registros, (registro de operaciones y de
cobranzas y rendiciones) los cuales deben ser rubricados por la SSN y resguardados
en el domicilio comercial del PAS.

Principalmente el hecho de que los nuevos matriculados ya no acceden a este sistema

de rúbrica en hojas manuales, si no al sistema de rúbrica digital diseñado y operado
por la Superintendencia de Seguros de la Nación.

Registro de Productores Asesores de la Superintendencia de Seguros de la Nación.

1. Obligatoriedad de rubricar registros. La inscripción en la matrícula como productor
asesor de seguros o como sociedad de productores asesores de seguros implica
necesariamente la obligación de rubricar los Registros de Operaciones de Seguros y
de Cobranzas y Rendiciones, independientemente si se ha comenzado,
efectivamente, a operar o no. El productor deberá contar con dichos registros dentro
de los 30 (treinta) días posteriores a la fecha de la Resolución que lo inscribe.

La solicitud de rúbrica y la boleta de depósito para el pago del derecho

correspondiente se imprimen desde el sitio web del Ente Cooperador Ley 22.400

2. ¿Qué se debe registrar?: En el Registro de Operaciones de Seguros y en el

Registro de Cobranzas y Rendiciones se registrarán las operaciones de intermediación
y las gestiones de cobranzas que se realicen, así como, las rendiciones de las
mismas.

En el primero de los libros debe asentarse la información relacionada tanto con la

promoción de la concertación de contratos de seguros como las relativas a
modificaciones de condiciones de contratos emitidos por las respectivas aseguradoras.
Cuando el productor asesor de seguros actúe bajo la modalidad: “organizador”:
instruyendo, dirigiendo y asesorando a productores directos, éstos últimos serán
quienes realicen las registraciones. El productor organizador sólo registrará
operaciones cuando intermedie en forma directa con el asegurado o asegurable, es
decir cuando actúa como productor directo. El segundo Registro es el reflejo de las
gestiones de cobranzas que se realicen y las rendiciones de las mismas.

Completar los libros de registros suele ser visto como una obligación engorrosa por los
PAS, sin embargo, los libros son medio de prueba en gran cantidad de conflictos y son
un respaldo adicional que tiene el PAS siempre a su favor, tanto con respecto a los
asegurados, como con respecto al Organismo de Control y las diferentes compañías
aseguradoras con las que trabaja.

3. Lugar donde deben encontrarse los libros: Los registros, tanto en uso como los
terminados, deberán encontrarse permanentemente en el domicilio que haya
declarado el productor o sociedad de productores asesores de seguros, como sede
comercial, donde deberán ser exhibidos ante el primer requerimiento que le sea
efectuado por el inspector. Solamente, serán retirados de esa sede, en el caso que los
solicite el Organismo de Control para su verificación, siendo trasladados al domicilio
que éste indique.
4. Toda registración debe contar con documentación que la respalde, la que debe
conservarse por un plazo mínimo de 10 (diez) años.

Actualmente, además de la rúbrica en formato papel, el Organismo de Control cuenta

con el Sistema de Rúbrica Digital reglamentado por la Resolución SSN 37267 del 23
de noviembre de 2012.

Los nuevos PAS están obligados a acceder al Sistema de Rúbrica Digital, mientras
que PAS con fecha de alta de matrícula anterior pueden optar por uno u otro sistema,
pero si optan por el formato digital, ya deben operar exclusivamente con el mismo en
lo sucesivo.

- A partir del 01/03/2013 es de carácter obligatorio para las Sociedades de Productores

y para todo aquel Productor Asesor de Seguros que se matricule a partir de la fecha
mencionada”.

- Para el resto de los productores, la Superintendencia establecerá un cronograma de

adecuación obligatoria, que irá informando oportunamente.

- Los Productores asesores ya matriculados, pueden a la fecha, optar por cambiarse al

nuevo sistema o continuar con el formato de libros que están utilizando, hasta finalizar
los mismos o hasta la obligatoriedad de pasar al Sistema de Rúbrica Digital, lo que
suceda antes.

PROGRAMA DE CAPACITACIÓN CONTINUADA

La ley 22400 define al productor asesor de seguros como la persona física o jurídica
que realiza la actividad mercantil de intermediación en seguros sin mantener vínculos
que supongan relación de dependencia con entidades aseguradoras o pérdida de
independencia respecto a éstas y ofreciendo asesoramiento profesional imparcial a
quienes demandan la cobertura de riesgos. Deben informar sobre las condiciones que
a su juicio conviene suscribir al futuro tomador por adaptarse mejor a sus necesidades,
así como también durante la vigencia del contrato al tomador, asegurado y beneficiario
sobre aquellas cuestiones referidas a la póliza, más asistencia y asesoramiento en
caso de siniestro. La actividad de intermediación supone generar las condiciones para
que entre dos sujetos, diferentes del mediador, se celebre un negocio jurídico. El
mediador no es parte en el negocio jurídico que se logra en virtud de la mediación. La
forma de pago estipulada para este tipo de actividad es la llamada comisión.

Dado que el PAS debe intermediar de manera adecuada, y considerando que el

mercado del seguro es un ámbito en constante cambio y evolución. Para desarrollarse
de manera adecuada en el mismo, el PAS debe capacitarse constantemente. En virtud
de esta necesidad, año a año la Superintendencia de Seguros de la Nación estipula un
encuadre de capacitación obligatoria que deben cursar los PAS para poder realizar el
pago de su matrícula al año siguiente. En este sentido, durante el año 2016 los
Productores Asesores deberán cursar de manera obligatoria un módulo de temario
pautado de 4 hs cátedra, cuyo temario está estipulado por normativa (El Nuevo Código
Civil y el Seguro), y un temario libre de 2 hs cátedra de duración. Adicionalmente a
estos cursos presenciales, los PAS deberán cursar, por modalidad e-learning, un curso
sobre la Unidad de información Financiera disponible en el sitio web del Ente
Cooperador a partir del 1ro de julio.

MARCO SANCIONATORIO Y SU ALCANCE

Suspensión de Matrícula

“Transcurridos dos años calendario sin que el interesado hubiere abonado el derecho
de inscripción con la multa correspondiente, se suspenderá en forma automática su
inscripción en el registro respectivo."

"La suspensión de la inscripción decretada en el punto anterior implica la prohibición

de pleno derecho de ejercer actividad alguna en el asesoramiento y producción de
contratos de seguros. La SUPERINTENDENCIA DE SEGUROS DE LA NACIÓN
confeccionará la nómina de matrículas suspendidas por falta de pago."

"Los Productores Asesores de Seguro cuya inscripción hubiere sido suspendida por
falta de pago del derecho anual de inscripción, hasta cinco períodos anuales en que se
hubiere producido la falta de pago, podrán solicitar su rehabilitación abonando lo
adeudado de conformidad a las previsiones y en los términos y condiciones que
establezca la SUPERINTENDENCIA DE SEGUROS DE LA NACIÓN. La rehabilitación
solo se hará efectiva una vez completado dicho pago.

Caducidad / Baja de Matrícula

Vencidos cinco períodos anuales sin que el Productor Asesor de Seguros hubiere
abonado el derecho de inscripción con la multa correspondiente se producirá la
caducidad automática del registro respectivo.

Los productores asesores de seguros cuya inscripción hubiera caducado por falta de
pago del derecho anual de inscripción, podrán solicitar su nueva inscripción en el
Registro respectivo, cumplimentando todos los requisitos establecidos por el art. 4º de
la ley 22.400 y abonando el importe que adeudan, calculado en base al valor
correspondiente para el año en que solicitan la nueva inscripción”.

POTENCIALIDAD DE CARTERA DE CLIENTES

Los clientes son la clave del éxito del negocio, por lo cual es fundamental cual es su
situación en todo momento, que necesidades tienen y de qué manera nuestro
producto puede satisfacerlo. Muchos PAS han fracasado en su actividad profesional,
no precisamente por carecer de productos o servicios competitivos, si no por ignorar el
comportamiento o necesidades de sus clientes. Resulta fundamental identificar las
oportunidades que se nos presentan, dado que la ineficiencia en la gestión se traduce
automáticamente en una baja de ventas. Previamente a tomar este tipo de decisiones,
resulta importante optimizar nuestra cartera de clientes a los efectos de lograr
aprovechar al máximo su potencial. Debo analizar mi cartera de clientes y ordenar la
misma en función del nivel de ventas de los mismos y analizar si suben o bajan las
mismas.
Una vez identificado a mis clientes en función de las ventas y variaciones, es posible
etiquetar a los clientes en virtud de sus posibilidades futuras, a los cuales se les
aplicaran acciones comerciales concretas. En definitiva, el futuro del negocio transita
por el desarrollo de la cartera de clientes, identificando aquellos con posibilidades de
desarrollo y crecimiento, independientemente de su importancia actual.

La mayor parte de los clientes que abandonan un proveedor no lo hacen porque hayan
sido atraídos por la competencia sino por haber sido involuntariamente expulsados por
éste. Sabiendo que algunos clientes sólo buscan obtener una transacción exitosa y
otros valoran el hecho de que se establezca una sólida relación ¿Vale la pena invertir
en los primeros? La respuesta es sencilla. NO El grupo de los primeros clientes, son
los que toman las ofertas, las promociones, los incentivos de corto plazo, y así van de
proveedor en proveedor. Si las promociones están bien entendidas, las empresas las
lanzan para captar nuevos clientes, los que serán rentables en la medida que estos
consumidores nos sigan comprando. Sólo en una relación comercial a mediano plazo,
podremos recuperar los costos de captar a un cliente. Nada sustituye la posibilidad de
formularle preguntas al cliente, pero también podemos analizar las transacciones:
cuánto nos compró en el pasado, antigüedad como cliente, frecuencia con la que
compra, si siempre compra en liquidaciones, si siempre adquiere ofertas especiales,
que medios de pago elige, historial de quejas y reclamos, etc., etc.

La principal diferencia que existe entre la función que ejercen los PAS respecto a otras
formas de comercialización del seguro como la venta directa, el agente institorio y las
instituciones financieras es la Independencia con la cual trabaja el Productor Asesor.
Tiene su cartera de clientes propia, comercializa su producto. Pero
fundamentalmente, agrega el valor del asesoramiento.

No tiene exclusividad ni firma a nombre de la aseguradora. No tiene ningún tipo de

relación de dependencia con el asegurado y el asegurador.

Si quisiéramos clasificar las distintas alternativas de comercialización de seguros,

debemos mencionar tres grandes grupos:

1. Productores directos: Personas físicas que realizan la intermediación y brindan

asesoramiento al cliente.

Productores organizadores: Son usualmente personas físicas también, pero se

dedican a organizar, coordinar e instruir a una red de varios productores asesores
directos. Los productores deben estar inscriptos en un registro específico que les
permite operar en el mercado argentino, quedando totalmente prohibidas por ley las
intermediaciones de profesionales no autorizados.

2. De manera directa: El canal directo consiste fundamentalmente en el accionar de

algunas aseguradoras que apuestan a la comercialización desde sus propios locales o
acciones aunque no representa un volumen tan importante como el que tienen los
intermediarios debido a la historia del mercado y a las preferencias de cliente
argentino.

3. Entidades bancarias o comercializadoras: Estas entidades operan comercializando

diversas coberturas mediante alianzas estratégicas con diversas aseguradoras. En la
gran mayoría de los casos no existen acuerdos de exclusividad que obliguen a la
aseguradora ni a la entidad bancaria.