La empresa

Agricultores Federados Argentinos S.C.L., es una cooperativa agropecuaria de

primer grado, fundada el 3 de noviembre de 1932, en la provincia de Santa Fe.

Su estructura está formada por 26 Centros Cooperativos Primarios, coordinados

por una Administración Central ubicada en la ciudad de Rosario.
Como único ente jurídico, esta Cooperativa es el principal originador de granos del
país, con un acopio del orden de las 3.400.000 toneladas anuales, para ello
cuenta con plantas de acopio propias, con capacidad para almacenar alrededor de
2.500.000 toneladas.

La empresa con la que trabajaremos

Es una Cooperativa ubicada en Los Cardos, Santa Fe. Depende de Agricultores

Federados Argentinos. La aceitera comenzó a funcionar en el año 1993, tiene una
capacidad de molienda de 500 TN por día realizando la extracción de aceite de soja por
solvente (hexano) y un desgomado por Centrifugado.
Tiene una capacidad de acopio de semilla de 250.000 TN y 51 empleados permanentes.

En la actualidad en AFA Los Cardos logran extraer un 19.3 % de aceite, el resto es

harina. Toda la materia prima que se utiliza, provienen de los demás asociados de la
Cooperativa.
Desde el año 2004 la cooperativa cuenta con una planta Refinadora de aceite crudo, por
tal motivo todo el aceite que sale es Refinado. A su vez brindan el servicio de refinado a
terceros. La planta de refinado tiene una capacidad de 100 TN/día y piensan aumentar la
capacidad de procesado a 150 TN/día. La finalidad del refinado, es lograr un alimento
apto para el consumo humano y agregarle valor a la producción primaria.
Toda la producción de la planta está acreditada bajo las normas:
-ISO 22000
-BPM

En el mercado interno desarrolla sus actividades mediante ventas a representantes,

distribuidores y supermercados en 14 provincias, siendo su área de cobertura la totalidad
del centro y norte del país. A su vez, se están realizando avanzadas tratativas para
aumentar los negocios en el mercado externo.
Con este emprendimiento la Cooperativa completa el último eslabón de la cadena
productiva que se inicia por la provisión de las semillas a sus asociados para la siembra,
hasta la elaboración del aceite envasado para consumo humano, asegurando una
excelente calidad en todas sus etapas y haciendo realidad la frase de sus pioneros “de la
semilla a la mesa”
 El Producto

El aceite de soja, es un aceite vegetal que procede del prensado de la soja. Este aceite es
abundante en ácidos grasos poliinsaturados. Analizando su aporte de ácidos grasos,
contiene alrededor del 15% de saturados, 23% de monoinsaturados, 55% de linoleico
(Omega 6) y 7% de linolénico (Omega 3) lo que significa una excelente relación Omega 6
/ Omega 3 de 7 a 1. Además posee un elevado contenido de vitamina E.
Los tres mayores productores de aceite de soja, por orden de producción, son: Brasil, EE.
UU. y Argentina, siendo este último el mayor exportador del mundo. El aceite de soja es el
de mayor producción mundial.

Producto a comercializar

Aceite de soja aromatizado a la mostaza, en botellas de vidrio de 500 mm , debidamente

aprobados por las normas de sanidad y calidad.
Producto dirigido a clases altas, por considerarse Premium y para un paladar distinguido, ya
que está aromatizado de una manera muy particular, con semillas enteras tostadas de
mostaza, destinado principalmente a ser aderezo de platos gourmet o alta cocina.

Negocio Propuesto

Se plantea la introducción a un nuevo mercado, en este caso, La India

La empresa utilizará recursos que brinda el estado nacional, para establecer contactos
directos con representantes del país objetivo.
Luego, se unirá a un consorcio de promoción, para hacer conocido el producto a nivel
mundial, participando de ferias internacionales, junto con otras pequeñas empresas, para
lograr beneficios mutuos, y reducción de costos.
Para la entrada al país, optaremos por la exportación directa, se trabajará en los primeros
años, en conjunto con una empresa distribuidora que nos ayude a posicionar el producto
de forma amplia y segura, atendiendo específicamente el segmento objetivo.
Con el correr del tiempo, la empresa buscará cambiar la estrategia de salida al exterior.
Optará por la radicación de una sucursal comercial, que atenderà todos los pedidos de la
región, con la intención de expandir el nicho seleccionado a todo el país, y por último,
decidirá dar fin a su internacionalización, con la radicación de una planta productora, para
realizar desde allí, exportaciones a países cercanos.
 METAS Y OBJETIVOS

METAS

 Aumentar las utilidades de la empresa, un 15% en 1 (un) año.

 Aumentar las ventas un 5% anual
 Obtener un 30% más de clientes en 3 (tres) años.
 Lograr posicionamiento y radicación de la empresa en el mercado destino en 10
(diez) años como plazo máximo

OBJETIVOS

GENERALES

- Crear un producto distinto que satisfaga al cliente, utilizando herramientas de calidad

con un costo adecuado para obtener utilidades a corto, mediano o largo plazo.
-Mejorar permanentemente la calidad del producto y la llegada al cliente, brindándoles
condiciones que propicie en ellos la confianza para mantener su decisión de compra

ESPECÍFICOS

-El objetivo principal del negocio, será posicionar el producto en el nuevo mercado,
logrando diferenciación.
-Se buscará fomentar la “Marca-País”, resaltando cualidades argentinas que hagan notar
a la empresa.
-Rentabilidad. No solo en el corto plazo y con las primeras ventas. Se busca, por sobre
todas las cosas continuidad del negocio. Poder mantener la porción de mercado que se
adquiera.
-Radicación de nuestra empresa en el mercado, lo que permita mayor llegada y apertura a
nuevos mercados del Sudeste Asiático, dentro de los primeros 10 años luego de la
llegada al mismo

CORTO PLAZO

 Ingresar al nuevo mercado elegido: La India

 Posicionar el producto como Premium y distinguido frente a la competencia
 Aumentar las ventas en un 20% el primer año, con respecto al mercado local.
 Crear una buena imagen al consumidor a partir de la calidad
 Obtener ganancias superiores al 30% en los primeros 2 años.

LARGO PLAZO

 Aumentar las ventas.

 Exportación Directa. Radicación de la empresa en el mercado, entre 8 a 10 años
luego de la introducción del producto.
 Ingreso a nuevos mercados del Sudeste Asiático, apuntando a Irán como primer
nuevo destino.
 Posicionar la marca como Primera en calidad a través de la utilización de la “Marca-
País”
 MIX DE MARKETING: 4P

PRODUCTO

Aceite de Soja aromatizado a la Mostaza, en botellas de vidrio de 500 mm, con tapa a
rosca, embalados en cajas de 12 unidades cada una.

Es un producto internacional por su dinámica, se trata de un alimento, y a medida que se

inculca y se convierte en costumbre, va ganando mercado. Es un bien catalogado como
“no buscado” pues es no conocido en el mercado. Pero la empresa intentará establecer la
necesidad de consumo, transformándolo en un bien de consumo selectivo.

ATRIBUTOS

-Diferenciación: capacidad del producto de resaltar por sobre la diferencia. Sumado a la

buena materia prima con la que es elaborado, nuestro producto tiene un plus de
diferenciación en sabor, que es el aroma a mostaza.
-Marca: Se apoyara el desarrollo de ZANONI como “marca-país” que cree en la mente del
consumidor, una relación con Argentina al consumirlo.
-Diseño: el packaging no será librado al azar. Se investigó el mercado y se ha establecido
que las etiquetas deben cumplir ciertos requisitos y que el envase de vidrio está dirigido a
las clases con mayor poder adquisitivo.
Nuestro producto se envasara en botellas de vidrio de 500 ml, una medida justa para
llevar a la mesa y que se distinga, pero que no incomode.
-Embalaje: se embalará en cajas de cartón, con 12 unidades cada una, con un peso total
de 10 kg cada una. Se venderán por pallets, cada uno de los cuáles tendrá un total de 72
cajas. Haciendo un final de 864 botellas por bulto.

Fortalezas del producto frente a la competencia:

Se crea con diferenciación, con materia prima de alta calidad y un proceso productivo
basado en la búsqueda del buen sabor para su público objetivo, como resultado de las
técnicas del marketing mix.
Único en el mercado, por tener un sabor muy particular resaltado con uno de los
ingredientes más utilizados por los consumidores.

Debilidades del producto frente a la competencia

No existe posicionamiento del producto por ser totalemente nuevo, esto puede desalentar
su proceso de comercialización
Al ser un producto dirigido a las más altas clases sociales , sus precios son elevados en
relación a los de la competencia, por lo que no esta al alcance de toda la población, lo que
reduce notablemente la participación del mercado

EN BASE AL CASO

1) Determine que tipo de estrategia de producto desarrollará la empresa y por qué?

2) Explique qué estrategia de precio deberá realizar y por qué?
3) Que teoría de internacionalización se aplica al caso y por qué?
4) Qué tipo de radicación le parece que podría realizar y porqué?
5) En base a la carpeta realice la planificación de marketing internacional que le parece
adecuada a este caso