ROL A

SITUACIÓN DE NEGOCIACIÓN (conocida por ambas partes)

Negociación entre el comprador de “Walter Chemical” y el de “Sigmapharma”, con

el objeto de llegar a un acuerdo sobre el reparto de la cosecha de este año de la “oliva azul”,
dado que dicha cosecha ha sido muy limitada por las condiciones del clima, y con el objeto
de que el interés de ambas Empresas por la compra de la cosecha no se traduzca en un
incremento desmesurado del precio por parte del suministrador.

La “olazul” es una extraña aceituna que se produce con un micro clima especial, en
una región pequeña de Latinoamérica. Lo que le hace especial es el alto contenido de
ciertos compuestos químicos, hasta hoy imposibles de sintetizar en el laboratorio. La
producción de dichas aceitunas ha descendido con respecto a años anteriores en un 40%.

Mateo (comprador de Walter Chemical) ha llamado a Andrés (comprador de

Sigmapharma) para hacer una oferta conjunta a la Sociedad Agrícola Salto Grande, que es
quien controla la venta de este producto.

Gran Vía Marqués del Turia nº 40 pta.2 – 46005 Valencia – España. Tel. 961 100 434 – metaforum@metaforum.es – www.metaforum.es

..
..
INFORMACIÓN QUE SÓLO CONOCE ANDRÉS

Sigmapharma es una compañía en crecimiento en el terreno de las especialidades

Farmacéuticas.

Recientemente, y de manera casual, técnicos de su laboratorio de elaboración de

vacunas descubrieron los efectos de una sustancia química de origen natural, en el
tratamiento de la terrible enfermedad producida por el virus Williams (descubridor del
virus y la enfermedad), que afecta a los niños de hasta 10 años.

La importancia del hallazgo es tal, que el laboratorio estima que se podrían salvar las
vidas de miles de niños con dichas vacunas. Desgraciadamente, hasta el día de hoy, esta
sustancia no se ha podido sintetizar, con lo que sólo se puede obtener del hueso de cierta
variedad de oliva llamada "Oliva Azul", cuya producción es muy limitada (este año se
estima que no se han recolectado más de 120 toneladas) y toda está controlada por la
Sociedad Agrícola Salto Grande.

Andrés tiene el objetivo de hacerse con la mayor cantidad posible de esta cosecha al
menor precio, para lo cual contactó recientemente con la Sociedad Agrícola. Este contacto
le reveló que un conocido suyo, Mateo también se había interesado por la compra de este
tipo de olivas.

Su desconcierto se hizo mayor cuando Mateo le llamó el otro día, y aduciendo que era
mejor que los dos llegaran a un acuerdo para que los precios no se disparasen, le invitó a
reunirse en un restaurante de la localidad.

Andrés desconfía de las intenciones de Mateo, del que sabe que es un comprador
experto, con muchos recursos y años de experiencia. Por otra parte, el comprar toda la
cosecha de este año, permitiría a su laboratorio completar las pruebas necesarias para
homologar la vacuna, salvar muchas vidas humanas y prestigiar el nombre de su compañía.

Con los beneficios obtenidos de las primeras vacunas podrían encargar a otras
empresas tecnológicamente más avanzadas, la síntesis de la sustancia química, cuya única
fuente, por ahora, es la rara oliva por la que parece se interesa demasiada gente.

Obviamente, y aunque sabe que Walter Chemical no compite con ellos en la

fabricación de vacunas, teme un plagio de la misma y la pérdida de todas sus expectativas
de negocio y de prestigio para su firma.

Estas son todas las consideraciones que pasan por su mente antes de reunirse con
Mateo.

2/16
 Formulario de Observación para Rol A

Ejercicio: Negociación nº 1 – La oliva azul

Entorno:

Intereses de cada parte:

Actitudes de cada parte:

Planteamiento de la negociación por cada parte:

3/16
Estrategias y tácticas de cada parte

Debate, discusión y comunicación

Paquete negociado

Estilo negociador, áreas mejorables

4/16
¿Cuál era la mejor opción de cada parte?

¿Cuál era para cada parte la mejor alternativa posible en caso de desacuerdo?

¿Qué hubiera hecho yo si formara parte de una repetición de esta negociación en cada
una de las partes?

¿Cuál era el mejor acuerdo posible?

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 ROL B

SITUACIÓN DE NEGOCIACIÓN (conocida por ambas partes)

Negociación entre el comprador de “Walter Chemical” y el de “Sigmapharma”, con

el objeto de llegar a un acuerdo sobre el reparto de la cosecha de este año de la “oliva azul”,
dado que dicha cosecha ha sido muy limitada por las condiciones del clima, y con el objeto
de que el interés de ambas Empresas por la compra de la cosecha no se traduzca en un
incremento desmesurado del precio por parte del suministrador.

La “olazul” es una extraña aceituna que se produce con un micro clima especial, en
una región pequeña de Latinoamérica. Lo que le hace especial es el alto contenido de
ciertos compuestos químicos, hasta hoy imposibles de sintetizar en el laboratorio. La
producción de dichas aceitunas ha descendido con respecto a años anteriores en un 40%.

Mateo (comprador de Walter Chemical) ha llamado a Andrés (comprador de

Sigmapharma) para hacer una oferta conjunta a la Sociedad Agrícola Salto Grande, que es
quien controla la venta de este producto.

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INFORMACIÓN QUE SOLO CONOCE MATEO

Walter Chemical es una empresa cuya actividad se centra en la síntesis de productos

químicos complejos para aplicaciones médicas e industriales.

Recientemente han descubierto un principio activo (XJ25) en la pulpa de una variedad de

oliva muy escasa, "La oliva azul", de la cual se puede obtener una pomada que neutraliza
los efectos de la radiación nuclear en la piel de las personas. Existe una enorme presión por
disponer del producto (Pomada XJ25) y utilizarlo de forma inmediata en la población del
Valle Micalor donde se ha producido una fuga radioactiva en la central nuclear allí
instalada.

Este producto todavía no se ha podido sintetizar en laboratorio por lo que es absolutamente

imprescindible disponer de 100 toneladas de la variedad "Oliva Azul", que se sólo se
produce en la comarca del Salto Grande y que tradicionalmente se utiliza en la producción
de cosméticos antialérgicos.

El incidente se ha mantenido en el más estricto secreto, y los químicos del laboratorio

apuntan como única solución inmediata disponer de dicha oliva.

Mateo sabe que la cosecha sobrepasa sólo levemente la cantidad necesaria, y que además la
empresa Sigmapharma se ha interesado por la compra de toda la cosecha de este año.

Además Vd. tiene la sospecha de que esta compañía ha podido enterarse del accidente y
pretende sacar partido del mismo, comprando toda la oliva para ofrecerles a Vds. el
principio activo de la pomada. Por otra parte, los químicos de su empresa le aseguran que
esto no puede ser cierto, ya que tecnológicamente, Sigmapharma no está preparada para
producirlo.

La empresa ha delegado en Mateo plenos poderes para comprometer cualquier cantidad de

dinero por la compra de las olivas, dada la situación y no entiende el interés de Andrés
representante de Sigmapharma, a quien conoce, en el tema.

Dado lo grave de la situación, ha decidido llamar a Andrés y hablar con él para llegar a un
acuerdo respecto a la compra de las olivas a la Sociedad Agrícola Salto Grande, ante el
temor de que una subasta al alza entre las dos empresas químicas haga peligrar los
excelentes resultados que iba a alcanzar en el presente ejercicio.

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 Formulario de Observación para Rol B

Ejercicio: Negociación nº 1 – La oliva azul

Entorno:

Intereses de cada parte:

Actitudes de cada parte:

Planteamiento de la negociación por cada parte:

8/16
Estrategias y tácticas de cada parte

Debate, discusión y comunicación

Paquete negociado

Estilo negociador, áreas mejorables

9/16
¿Cuál era la mejor opción de cada parte?

¿Cuál era para cada parte la mejor alternativa posible en caso de desacuerdo?

¿Qué hubiera hecho yo si formara parte de una repetición de esta negociación en cada
una de las partes?

¿Cuál era el mejor acuerdo posible?

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 Información para el/la Observador/a

SITUACIÓN DE NEGOCIACIÓN (conocida por ambas partes)

Negociación entre el comprador de “Walter Chemical” y el de “Sigmapharma”, con

el objeto de llegar a un acuerdo sobre el reparto de la cosecha de este año de la “oliva azul”,
dado que dicha cosecha ha sido muy limitada por las condiciones del clima, y con el objeto
de que el interés de ambas Empresas por la compra de la cosecha no se traduzca en un
incremento desmesurado del precio por parte del suministrador.

La “olazul” es una extraña aceituna que se produce con un micro clima especial, en
una región pequeña de Latinoamérica. Lo que le hace especial es el alto contenido de
ciertos compuestos químicos, hasta hoy imposibles de sintetizar en el laboratorio. La
producción de dichas aceitunas ha descendido con respecto a años anteriores en un 40%.

Mateo (comprador de Walter Chemical) ha llamado a Andrés (comprador de

Sigmapharma) para hacer una oferta conjunta a la Sociedad Agrícola Salto Grande, que es
quien controla la venta de este producto.

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 ROL A

INFORMACIÓN QUE SÓLO CONOCE ANDRÉS

Sigmapharma es una compañía en crecimiento en el terreno de las especialidades

Farmacéuticas.

Recientemente, y de manera casual, técnicos de su laboratorio de elaboración de

vacunas descubrieron los efectos de una sustancia química de origen natural, en el
tratamiento de la terrible enfermedad producida por el virus Williams (descubridor del
virus y la enfermedad), que afecta a los niños de hasta 10 años.

La importancia del hallazgo es tal, que el laboratorio estima que se podrían salvar las
vidas de miles de niños con dichas vacunas. Desgraciadamente, hasta el día de hoy, esta
sustancia no se ha podido sintetizar, con lo que sólo se puede obtener del hueso de cierta
variedad de oliva llamada "Oliva Azul", cuya producción es muy limitada (este año se
estima que no se han recolectado más de 120 toneladas) y toda está controlada por la
Sociedad Agrícola Salto Grande.

Andrés tiene el objetivo de hacerse con la mayor cantidad posible de esta cosecha al
menor precio, para lo cual contactó recientemente con la Sociedad Agrícola. Este contacto
le reveló que un conocido suyo, Mateo también se había interesado por la compra de este
tipo de olivas.

Su desconcierto se hizo mayor cuando Mateo le llamó el otro día, y aduciendo que era
mejor que los dos llegaran a un acuerdo para que los precios no se disparasen, le invitó a
reunirse en un restaurante de la localidad.

Andrés desconfía de las intenciones de Mateo, del que sabe que es un comprador
experto, con muchos recursos y años de experiencia. Por otra parte, el comprar toda la
cosecha de este año, permitiría a su laboratorio completar las pruebas necesarias para
homologar la vacuna, salvar muchas vidas humanas y prestigiar el nombre de su compañía.

Con los beneficios obtenidos de las primeras vacunas podrían encargar a otras
empresas tecnológicamente más avanzadas, la síntesis de la sustancia química, cuya única
fuente, por ahora, es la rara oliva por la que parece se interesa demasiada gente.

Obviamente, y aunque sabe que Walter Chemical no compite con ellos en la

fabricación de vacunas, teme un plagio de la misma y la pérdida de todas sus expectativas
de negocio y de prestigio para su firma.

Estas son todas las consideraciones que pasan por su mente antes de reunirse con
Mateo.

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 ROL B

INFORMACIÓN QUE SOLO CONOCE MATEO

Walter Chemical es una empresa cuya actividad se centra en la síntesis de productos

químicos complejos para aplicaciones médicas e industriales.

Recientemente han descubierto un principio activo (XJ25) en la pulpa de una variedad de

oliva muy escasa, "La oliva azul", de la cual se puede obtener una pomada que neutraliza
los efectos de la radiación nuclear en la piel de las personas. Existe una enorme presión por
disponer del producto (Pomada XJ25) y utilizarlo de forma inmediata en la población del
Valle Micalor donde se ha producido una fuga radioactiva en la central nuclear allí
instalada.

Este producto todavía no se ha podido sintetizar en laboratorio por lo que es absolutamente

imprescindible disponer de 100 toneladas de la variedad "Oliva Azul", que se sólo se
produce en la comarca del Salto Grande y que tradicionalmente se utiliza en la producción
de cosméticos antialérgicos.

El incidente se ha mantenido en el más estricto secreto, y los químicos del laboratorio

apuntan como única solución inmediata disponer de dicha oliva.

Mateo sabe que la cosecha sobrepasa sólo levemente la cantidad necesaria, y que además la
empresa Sigmapharma se ha interesado por la compra de toda la cosecha de este año.

Además Vd. tiene la sospecha de que esta compañía ha podido enterarse del accidente y
pretende sacar partido del mismo, comprando toda la oliva para ofrecerles a Vds. el
principio activo de la pomada. Por otra parte, los químicos de su empresa le aseguran que
esto no puede ser cierto, ya que tecnológicamente, Sigmapharma no está preparada para
producirlo.

La empresa ha delegado en Mateo plenos poderes para comprometer cualquier cantidad de

dinero por la compra de las olivas, dada la situación y no entiende el interés de Andrés
representante de Sigmapharma, a quien conoce, en el tema.

Dado lo grave de la situación, ha decidido llamar a Andrés y hablar con él para llegar a un
acuerdo respecto a la compra de las olivas a la Sociedad Agrícola Salto Grande, ante el
temor de que una subasta al alza entre las dos empresas químicas haga peligrar los
excelentes resultados que iba a alcanzar en el presente ejercicio.

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 Formulario de Observación para Observador/a

Ejercicio: Negociación nº 1 – La oliva azul

Entorno:

Intereses de cada parte:

Actitudes de cada parte:

Planteamiento de la negociación por cada parte:

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Estrategias y tácticas de cada parte

Debate, discusión y comunicación

Paquete negociado

Estilo negociador, áreas mejorables

15/16
¿Cuál era la mejor opción de cada parte?

¿Cuál era para cada parte la mejor alternativa posible en caso de desacuerdo?

¿Qué hubiera hecho yo si formara parte de una repetición de esta negociación en cada
una de las partes?

¿Cuál era el mejor acuerdo posible?

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