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UNI

Facultad de Ingeniería Civil


Departamento Académico de
Construcción

NO FUE LA SUERTE
( Eliyahu Goldratt.)

GESTION DE PROYECTOS EN LA CONSTRUCCION I –


CO821I

Docente: Ing. Rodriguez Castillejo, Walter

INTEGRANTES:
 BAEZ ZAVALA, Neil Luis. 20040349I

 LENGUA ESPINOZA, Luis Antonio. 20140127H

 LINARES FLORES, Diego Manuel. 20140154E

2018- I
Lima - Perú
NO FUE LA SUERTE
( Eliyahu Goldratt.)
Capitulo 1
En este primer capítulo se comienza haciendo referencia a Alex Rogo quien es el
protagonista de la historia. él es el vicepresidente ejecutivo del sector de empresas de
UniCo, en este capítulo se desarrolla una Junta de consejo en la cual se da un reporte
de las cifras y las finanzas de la empresa por parte del director general. se ve como
algunas personas están disgustadas pues esperaban más de lo reportado. así que uno
de los asistentes a dicha Junta propone una solución para hacer que las utilidades de
UniCo aumenten. una propuesta que no es nada favorable para Alex el cual se queda
dudando sobre que puede hacer él al respecto.
Capítulo 2
En este capítulo Alex se ve en el deber de utilizar "la nube" por la situación que se le
presenta con su hija Sharon.
Esta se usa cuando lo que se quiere y lo que quiere la otra persona parecen ser
mutuamente excluyentes y no hay arreglo intermedio aceptable.
1. Siempre que se identifique es está en una situación de negociación que no
tiene arreglo intermedio aceptable. el primer paso es detener la conversación.
2. Preparar un marco mental adecuado. reconociendo que a pesar de lo emotivo
que parece. no es la otra parte a la que hay que culpar de la situación. sino que
ambos están atrapados en un conflicto que no tiene arreglo amistoso.
Capitulo 3
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A. Objetivo en común
B. ¿Qué necesidad? Insistir en lo que yo quiero.
C. - ¿Qué necesidad? Insistir en lo que la otra persona quiere.
D. - ¿Qué quiero yo?
E. - ¿Qué quiere la otra persona?
En esté capitulo Alex visita unas de sus compañías, la imprenta de Pete. Se ve como la
compañía ha mejorado desde que Alex les enseñó las técnicas de Jonah y la principal
carta fuerte de la compañía se volvió la calidad y el tiempo de entrega. Pero esto no se
ve reflejado en las utilidades es por eso que buscan cuál es el problema y Pete
descubre que son las envolturas para dulces pues su maquinaria no cumple las
necesidades de clientes grandes y solo se dedican a los chicos.
Así que ahora el trabajo es de Alex de descubrir cómo hacer que la empresa de Pete se
venda a un buen precio y qué el nuevo comprador no se meta en sus operaciones ya
que se evidencia su efectividad.
Capítulo 4
En este capitulo Granby. el director general de UniCo conversa con Alex sobre lo que
está sucediendo en la empresa y le dice que debido a que él no le da mas propuestas
no le queda mas alternativa que acceder a la propuesta realizada por el consejo.
Alex se dirige a donde Bill Peach. quien tampoco tiene buenas esperanzas y termina
revelándole a Alex. un preocupante dato sobre sus compañías
La compañía de Pete podrá venderse por un máximo de 20 millones y se compró
por 51.4.
La compañía de Stacey (La división de vapor a presión) se puede vender máximo
por 30 millones y se compró en casi 80
La compañía de Bob Donovan (Cosméticos) se puede vender por un máximo de 30
millones y se compró en 124.
Capítulo 5
En este capítulo Alex debe convertir una delicada situación difícil en una situación de
ganar-ganar con su hijo Dave por el préstamo de su carro por medio de la rama
negativa. la cual consiste en:
- Escribir cuales son las cosas positivas acerca de lo que se esta pidiendo.
- Escribir cuales son las cosas negativas acerca de lo que se está pidiendo
(Generalmente sucede que antes de escribirlas son infinitas pero terminan
siendo prejuicios sin fundamentos)
- Demostrar herméticamente con causas y efectos que lo que se está pensando
conducirá a todo lo negativo predicho.
Capítulo 6
Alex y Don se reúnen con Bob Donovan y Stacey. Entre ellos hablan sobre las
decisiones que se han tomado en el consejo y le preguntan a Alex que qué harán con
las empresas de ellos, que no es que estén muy bien económicamente. Alex les dice
que en tres meses cambiarán de dueños. Bob le dice a Alex sobre los cambios que
piensa hacer.
Bob le cuenta a Stacey sobre su sistema de inventario que le pareció muy llamativo a
ella, ya que llegó a estabilizarse alrededor de las seis semanas de stock. Es un sistema
muy complejo y muy arduo. cabe resaltar que el envió de los pedidos era cada 20 días.
ya que el inventario anterior era de 3 meses y Bob lo explica porque en esos días y no
en más o en menos tiempo y dice también que los costes de envió disminuyeron.
Capítulo 7
Después de unas operaciones que hace Alex y preguntarse sobre si la obsolescencia
bajará o no y mirar el presupuesto de Bob, piensa decirle a Bob que vuelva al sistema
de distribución anterior, pero sabe que fracasaría y no serviría de nada, no ve una
salida óptima a las presiones que le hacen los tiburones de Wall Street. al volverse a
reunir con las demás personas, Bob le dice que si deben inflar los almacenes centrales.
pero como se lo suponía Alex le rechaza esa propuesta.
Cuando termina con Bob sigue con Stacey. pero la situación de la empresa de ella no
es que sea muy alentador. al ver esto Don intenta colaborarles. pero llega a una
conclusión que no le es muy favorable a Stacey. Dice Alex que lo que necesitan son
ideas de marketing ya que el tiempo es muy poco.
Capítulo 8
Cuando están comiendo. Dave le dice a Alex que si al fin le va a prestar el carro, al
principio tienen una pequeña discusión. después de ello Alex se dirige al estudio a
mostrarles las preocupaciones que tenia de prestarle el carro que tenía anotado en
unos papeles y llegan a la conclusión de que tendrán fricciones en el futuro, ya que
Dave querrá apoderarse del carro por la costumbre de tenerlo siempre y se enojará si
Alex no le presta el carro. Después se pone a hablar Alex con Julie sobre los problemas
que él tiene en la empresa. y Julie le dice que utilice diariamente la técnica de Jonah ,
ya que él la utiliza de vez en cuando. y él le dice que tiene razón.
Capítulo 9
Alex. Pete y Don se encuentran reunidos. Pete parece haber encontrado una solución
al problema del departamento de envoltorios. Pete ha descubierto que puede quitarle
los clientes a sus competidores de las tiradas largas convenciéndoles de que puede
ofrecerles el mejor precio. un alivio en su liquidez. los inventarios más bajos y casi
ninguna obsolescencia. La clave está en que los clientes que están con los
competidores obtienen pedidos para los próximos 6 meses y que en el 30% de las
veces gran parte del pedido se les queda obsoleto debido a un cambio en la legislación.
Capítulo 10
Atex y Trumann se encuentran cruzando et Atlántico en primera clase. Comienzan a
hablar sobre la situación y Trumann aclara a Alex en qué consiste su trabajo. La meta
de una empresa es ganar dinero. los dueños de las empresas de Alex son los
accionistas y la única manera de satisfacer los intereses de estos es vendiéndolas. Alex
añade que también es necesario satisfacer los intereses de los empleados. Trumann
resulta ser mejor persona de lo que le parecía a Alex. pues no es un rico que solo
intenta hacerse más rico, sino que intenta que las pensiones no pierdan poder
adquisitivo a causa de la inflación. llegan a la conclusión de que es necesario vender las
empresas ahora porque se encuentran en un momento de bonanza económica.
Capítulo 11
Ya en Londres. Alex Trumann y Doughty visitan al primer posible comprador y le dan
todos los detalles de las empresas en venta. Una vez en el hotel, Alex habla con Pete y
este le da la noticia de que los clientes parecen interesados en la propuesta planeada
pero hasta dentro de un mes no tendrán resultados porque será un proceso lento.
Alex. Trumann y Doughty quedan a tomar unas pintas en el bar del hotel y ahí Alex les
comenta a ambos la técnica de Jonah para eliminar conflictos. Doughty no se cree que
funcione y Alex decide contarles cómo pretende que el departamento de envoltorios
se convierta en el más rentable.
Ambos quedan contentos ya que si el plan funciona podrán vender las empresas a un
mejor precio.
Capítulo 12
Alex. Trumann y Doughty se encuentran tomando un café después de las pintas.
Asombrados aun por el método de jonah. le preguntan a Alex que si de verdad este
sistema puede ayudarte a resolver todo tipo de conflicto y Alex les dice que sí,
proponiéndoles hacer la prueba con un terna que los tres dominen por igual. Después
de pensar eligen el conflicto de cómo aumentar las ventas de una empresa. Alex les
explica que todos los conflictos tienen uno o dos problemas principales y que los
demás problemas son "efectos indeseables" causados por los principales. A
continuación se ponen a crear un árbol de realidad actual dibujando todas las
relaciones de causa efecto que conectan todos los problemas que aparecen en la
empresa.
Capítulo 13
Los tres, de nuevo en una reunión, pero esta vez un tanto extraña. El comprador
parece un intermediario a los ojos de Alex. Pregunta la situación de la empresa por
partes. Alex está nervioso porque algunas preguntas le parecen absurdas. El precio
inicial de venta que establecen Truman n y Doughty es de 100 millones de dólares. El
posible comprador marcha diciendo que les dirá algo el mes que viene. Alex se da
cuenta lo absurdo que es un balance, pues los activos más importantes de la empresa
como los empleados, la experiencia, la cuota de mercado, la reputación no aparecen
en él.
Capitulo 14
Camino de la siguiente reunión para vender la empresa de cosméticos de Bob.Alex les
da la noticia de haber creado un nuevo sistema de distribución que provocará una
caída de beneficios en el corto plazo. Todo esto lo cuenta a los posibles compradores
sin ocultarles nada. Sin embargo, los cambios que se habían implantado y la rapidez
con que lo habían hecho les impresionaron favorablemente. Después de las reuniones
Tru mann y Doughty se dieron cuenta de que tanto en Cosméticos 1 como en la
imprenta y como en vapor a presión habían logrado ignorar la tradición y cambiar los
sistemas con tanta rapidez y agilidad. debían tener un sistema que funcionase. Alex se
comprometió a darles una lección sobre cómo crear un árbol de realidad actual
aunque no se acuerda muy buen de cómo se lo enseñó jonah.
Capítulo 15
Todo este capítulo trata de cómo crear u n árbol de realidad actual para identificar el
error de fondo que causa los efectos indeseables. Entre los 3 empiezan a crear el árbol
pero se les hace muy tarde y a falta de conectar 4 UDEs deciden ir a dormir. El proceso
de creación de árboles de realidad actual es el siguiente: elaboración de una lista con
al menos 10 de las causas del conflicto; identificar dos que tengan una relación de
causa-efecto; a partir de ahí. conectar las demás UDEs El que no sea causado por
ninguno es el error de fondo.
Capítulo 16
De nuevo los tres. Se encuentran en el aeropuerto, esperando al avión de vuelta. Alex
llama a Pete para saber que tal ha ido la reunión con el cliente. Las noticias son
excelentes, Pete ha firmado un contrato con un cliente grande por 634.000 dólares al
año más suplementos por cada diseño. La estrategia en la imprenta fue buena. El resto
del capítulo Alex explica a Trumann y a Doughty la conclusión del árbol de realidad
actual llegando al resultado final del problema que impide aumentar las ventas es que
los gerentes intentan dirigir sus empresas esforzándose por obtener óptimos locales.
Para saber el siguiente paso debemos esperar a que Trumann y Doughty convoquen
otra reunión con Alex.
Capítulo 17
Alex llega a casa después del viaje y da los regalos a la familia. Nota a su hija Sharon un
poco triste y decide ir a hablar con ella.
Ambos acaban haciendo arboles de realidad actual sobre los efectos indeseables que
tiene Sharon .
Sharon tiene problemas con su novio y con dos amigas. llegan a la conclusión de que el
error de fondo han sido tres impactos a una de las cosas que más le importan:
mantener buenas amistades. Como resultado. Sharon debe dejar que su novio prepare
bien su examen y debe hablar con su amiga Debby sobre la situación.
Capítulo 18
Durante una comida con Bill Peach. Alex se da cuenta de que Trumann y Doughty
quieren vender Vapor a Presión a un competidor. De esta forma se quedaría con la
empresa y su cuota de mercado. Solo así se podría vender por unos cien millones. Alex.
muy enfadado coge el coche. comienza a conducir pensando en qué podría hacer para
salvar la empresa y, sobre todo, salvar a Stacey. Alex empieza a utilizar los métodos de
jonah y descubre dos objetivos fundamentales que debe conseguir. Estos son: "vender
toda la capacidad excesiva sin reducir precios" y "tener una ventaja competitiva clara y
dominante". A continuación, Alex llama a Don y le pide que se estudie el árbol de
realidad actual para poner manos a la obra y aumentar las ventas
Capítulo 19
Alex, tomando un café con Trumann y Doughty les trata de convencer para no vender
sus empresas. El motivo es que lleva dos días con Don realizando arboles de realidad
actual. Ha hecho un análisis parecido al que hizo Pete para sacar adelante la imprenta.
En vez de mejorar el producto, pretende mejorar la oferta entera y en vez de hacerlo
ofreciendo algo adicional positivo. quiere hacerlo eliminando puntos negativos. Para
ello está tratando de llegar al problema de fondo que trae consigo todos efectos
indeseables. A diferencia de la competencia, Alex no va a por los UDEs sino que va a
por el error de fondo. Alex piensa que en un mercado segmentado es necesario que la
oferta incluya dos componentes; uno que logre eliminar todas las UDEs comunes y
otro que elimine las UDEs adicionales. Para el grupo que tiene las UDEs adicionales, la
oferta será mucho más valiosa y estarán dispuestos a pagar un precio más elevado.
Trumann y Doughty parecen asombrados y animan a Alex para que implante el nuevo
sistema en las próximas dos semanas y vea si va a tener éxito o no.
Capítulo 20
Alex y Don comienzan a hacer un árbol de realidad futura. Don no parece muy
convencido así que llegan a la conclusión de que si la empresa introduce cambios
pequeños que aumenta suficientemente la percepción de valor que tiene el mercado
para sus productos. y la percepción del valor del mercado es función de los beneficios
que se obtienen con el producto. entonces es evidente que los pequeños cambios que
la empresa introduce aportan al mercado un gran beneficio. Cuanto mayor sean los
problemas que alivia. mayor es el beneficio. Después continúan con un árbol de
realidad actual partiendo de que la percepción de valor que tiene el mercado para los
productos de la empresa es mucho mayor que la percepción que tiene para los
productos de la competencia.
Capítulo 21
La idea elaborada por Pete es demasiado compleja para que los vendedores de la
empresa lo vendan. Sin embargo. Pete ha estado en cinco negociaciones y en las cinco
ha vendido el producto. Está claro que. a pesar de haber enseñado a los vendedores
cómo vender el producto.
Estos lo siguen haciendo mal. Pete le ha pedido a Alex que Don vaya a alguna reunión a
ver si es capaz de identificar el problema. Por otro lado, su hijo Dave tiene un dilema y
acude a él para resolverlo. Tiene la oportunidad de comprar un coche antiguo a medias
con un amigo y juntos cambiarle la chapa y todo. Si n embargo no sabe si se creará
algún tipo de conflicto con su amigo en el futuro. Una vez mas Alex enseña usar un
método en papel para salir de dudas.
Capítulo 22
Don acaba de pasar dos semanas en la imprenta con Pete. haciendo estudios sobre
qué fallaba en las negociaciones con los compradores. Resulta que al empezar la
reunión y presentar el producto. inmediatamente los compradores sacaban puntos
negativos y empezando así una negociación se puede dar por perdida la venta. lo que
hizo Don entonces. fue elabora un árbol de transición típico del estilo "si- entonces".
De esta manera averiguó la mejor forma de vender. Resulta que las reuniones hay que
empezarlas presentando al comprador un árbol de transición con sus necesidades. A
continuación le muestras el producto que se ofrece y cómo va a cubrir este sus
necesidades. Cuando et producto empieza a parecer un sueño hecho realidad es
cuando el comprador comienza a sospechar. Ahí es cuando se debe decir los puntos
malos. En el caso de Don. aprovecha para comentar que los compradores pueden
aprovecharse del precio unitario por pedidos grandes y luego cancelar sin penalización.
De este modo. el comprador contribuye en el diseño del producto ya que propone
soluciones a este problema. Sin saberlo, el comprador ya está deseando comprar pero
como a veces pueden tener algo de desconfianza se les muestra la nueva política de
ventas de la empresa y se les sugiere continuar la reunión otro dia para no ejercer gran
presión sobre él. Tras este éxito Alex y Don viajan mañana a la fábrica de cosméticos
para examinar la solución que proponen Bob y su equipo.
Capítulo 23
Se encuentran reunidos Alex. Don, Bob. Susan Lomarkc (su vicepresidente de ventas) y
Jeff Dollman (su vicepresidente de operaciones).La realidad a la que se enfrentan es
que las tiendas pequeñas hacen pedidos de seis meses ya que. por periodos menores.
no sale rentable. A su vez. estas tiendas rápidamente agotan los productos exitosos y
se ven obligadas a poner descuentos en aquellos productos que quedan obsoletos.
Muchas veces pierden ventas por no disponer del producto
demandado De esta manera Bob y su gente
proponen abastecer a las tiendas diariamente. reduciendo así el inventario hasta la
mitad Además los descuentos de las tiendas han de basarse en las compras totales
anuales y no en un único pedido. Alex se da cuenta de que hay gato encerrado y
averigua que con este nuevo sistema se producirá un aumento de las pérdidas durante
los dos primeros meses pero en el largo plazo las ventas batirán un récord. Alexcree
que puede negociar una prolongación de tiempo con Trumann y Ooughty antes de que
procedan a la venta de la fábrica de cosméticos.
Capítulo 24
Continuando la reunión con Bob y su gente. intentando buscar una solución que no
suponga pérdidas durante los dos primeros meses. Se encuentran en un callejón sin
salida y Alex se pregunta si es posible que hayan desechado una solución que a priori
parecía absurda. Jeff le comenta que una de las posibles soluciones descartadas era la
de dejar las mercancías en régimen de depósito y así la tienda solo tendría la
obligación de pagar cuando lo vendiera y no al enviársela ellos. Habían descartado esta
idea porque según Susan era muy difícil de controlar el pago de los clientes. Sin
embargo. lo solucionan al exigir una lista de ventas realizadas antes de reponer el
producto. Para llevar esto acabo necesitan un total de 34 millones de dólares. Verá
Alex si puede conseguirlos.
Capítulo 25
Ya en casa con la familia. durante la cena Alex les cuenta lo de Cosméticos l. A todos
les parece maravilloso e incluso proponen cosas nuevas. Por otro lado, Dave le cuenta
a su padre cómo le ha ido decidiendo si restaurar el coche. Han decidido restaurar uno
de los coches del padre de un amigo, de esa manera. Dave no tiene que gastar nada de
su dinero y además ganará mil dólares. Lo bueno es que el coche tiene un motor nuevo
y podrá usarlo hasta que terminen de restaurarlo. eso sí, a uso compartido con su
amigo. Volviendo al tema de Cosméticos 1 y también al de la imprenta de Pete, Dave le
comenta que podría resultar interesante vendérselo a una gran empresa de la
industria. que realmente estuviera interesada en adquirir estas empresas. innovadoras
en sistemas. Alex se entusiasma y. Piensa que es una grandísima idea para todos, tanto
como para Bob, Pete y su gente como para UniCo. Granby y Trumann y Doughty
Capítulo 26
Alex se encuentra en casa. con su mujer Julie. Esta le dice que ya va siendo hora de
pensar en uno mismo. que ya ha hecho muchísimo por UniCo, por Bob.Pete. Stacey.
etc. Por este motivo, Alex y Julie empiezan a hacer uno de los árboles que Jonah les
enseñó.se trata de un árbol de prerrequisitos. Los resultados le dicen a Alex que debe
asegurarse de que Stacey desarrolla un enfoque sólido de marketing que garantice a su
división una ventaja competitiva decisiva; que debe trabajar con Brandom (Trumann) y
Jim (Doughty) para hacerles adoptar el concepto de vender la empresa de Pete. y
después la de Bob. como un "modelo de excelencia"; y por último. debe asegurarse de
que la solución de Bob se implanta tan bien como sea posible.
Capítulo 27
Alex ha quedado con Trumann y Doughty en Nueva York para comentarles la situación
de Cosméticos 1 y el trabajo que han realizado Bob y su gente. Ambos quedan
encantados con la solución propuesta y aceptan dejar 4 meses de tiempo extra antes
de proceder a negociaciones con posibles compradores. Haciendo una rápida previsión
averiguan que en el próximo año. la empresa de Bob les podrá dar unos beneficios
netos de 34 millones de dólares. Después de esto, Alex les propone vender las
empresas como modelos de excelencia a la competencia . De esta manera podrían
sacar tres o cuatro veces más que lo estimado al principio. Al finalizar la reunión, Alex
coge un avión de vuelta y queda con Stacey. La cual no parece muy animada con
intentar recuperar la empresa.
Capítulo 28
Ahora reunido con Stacey y todo su equipo de ventas, supervisores de producción y
representantes de comité, Alex les cuenta lo ocurrido en la imprenta y en Cosméticos y
cómo han salido del pozo en el que se encontraban. Aun así, los trabajadores de Vapor
a Presión no parecen muy entusiasmados por trabajar y averiguar cómo aumentar las
ventas. Alex comienza a dibujar una nube con las necesidades del cliente En el grupo,
destaca Joe. el vicepresidente de ventas. El cual está un poco tenso por la situación. En
una salida de tono y haciendo burla a algo que dice Alex, joe comenta que lo que sí
sería atractivo seria ocuparse de todas las necesidades de vapor a presión que tenga el
cliente, cobrando una mensualidad fija por el servicio y una variable por el uso. Esto
podría suponer una ventaja competitiva para la empresa y un gran alivio financiero
para el cliente. Además no es fácilmente imitable.
Capítulo 29
Seis meses después. se encuentran Alex y Bob en las oficinas. esperando a que entren
Granby y los abogados. La imprenta de Steve se logró vender a la competencia por 168
millones de dólares. Ahora le toca a Bob y su empresa. Cosméticos l. Está a punto de
venderla por 270 millones y convertirse en jefe de cinco empresas. nueve fábricas y
200 vendedores. Una vez concluida la venta. Alex se queda en la sala de reuniones con
Granby.Tru mann y Doughty. Ellos le preguntan a Alex que qué tal va Vapor a Presión y
este les comenta que cree que es mejor no venderlo porque se han conseguido con la
venta de las otras dos cerca de 440 millones. porque no hay un claro comprador
potencial y porque UniCo lo necesita. UniCo es una empresa mediocre y necesita
quedarse con Vapor a Presión y que esta sirva como modelo al resto de empresas.
Capítulo 30
Ya en la cena, comienzan a hablar de las estrategias en las empresas. Alex les dice que
una buena estrategia debe proporcionar:
- ganar dinero ahora y en el futuro.
- proporcionar a los empleados un entorno seguro y satisfactorio ahora y en el futuro.
- satisfacer al mercado ahora y en el futuro. Para que una de las tres se lleve a cabo es
completamente necesario que las otras dos se consigan también. Para encontrar una
estrategia que no viole ninguna de las tres entidades y que funcione. es necesario
seguir los siguientes pasos:
- Desarrollar una ventaja competitiva decisiva.
- Buscar formas de segmentar el mercado.
- ... (En este capítulo. Alex no termina de enumerar los pasos). En un ambientecargado
de opiniones,Alex se molesta porque losdemás piensan que en momentos de recesión.
si es necesario. hay que reducir personal. Alex no parece estar de acuerdo.
Capítulo 31
Alex se encuentra en casa contándole a Julie lo que ocurrió en la cena. Tras ver cuál era
la opinión de Granby, Trumann y Doughty. Alex les explicó cómo había que hacer para
no tener que reducir personal en momentos de regresión. El último de los pasos para
no violar las tres entidadeses crear suficiente flexibilidad. Esto quiere decir que el
empleado no sirva a un solo segmento del mercado sino a muchos. Una buena
estrategia se debe basar en dos cosas:
1. No se debe monopolizar ningún segmento. aunque se tenga una ventaja competitiva
clara y dominante.
2. La empresa debe tener la precaución de entrar en segmentos que tengan una baja
probabilidad de que caigan simultáneamente. Por último, Alex preguntó a los 3 si
podían ayudarte a encontrar un nuevo trabajo. Estos te contestaron con la siguiente
pregunta: ¿Qué te parecería ser el nuevo presidente de UniCo?