Plan de Marketing

2004 – 2005
- Documento Final -
Miraflores, septiembre de 2004
 Premisas
 Aun existe una gran oportunidad en el mercado de micro finanzas,
especialmente en nichos no atendidos: pequeños comerciantes
independientes, puestos de mercados y asociaciones de pequeños
comerciantes [ambulantes]
 No hay un claro líder los nichos del target, ni productos-servicios ad hoc
para atenderlos
 El ciclo de vida del mercado se encuentra en una etapa de franco
crecimiento, cada vez se interesan más competidores de la banca
tradicional por ingresar y se presentan potenciales sustitutos [nacionales
y extranjeros]
 Es previsible esperar en un futuro cercano, que la competencia será por
tasas de interés y por el market share del competidor [lo que demandará
mayores costos de marketing y menor rentabilidad]
 Esta situación genera una oportunidad singular para ocupar una posición
de liderazgo en la industria
 Visión
Ser parte fundamental en el desarrollo empresarial de
nuestros clientes y el bienestar de sus familias

Misión
Somos un equipo comprometido en conocer y brindar al
sector emergente, productos y servicios de calidad
 Oportunidades [en el segmento MyPe]
 No existe un claro líder en los nichos del target
 No existe fidelidad hacía algún banco [y en general no son bien vistos]
 No existe un banco percibido como completamente claro y transparente
 No existe un banco en el segmento que satisfaga simultáneamente la
necesidades personales y las del negocio
 Las formas de evaluación del crédito y el pago no están adaptadas al
segmento [productos genéricos]
 Aun existe un mercado potencial muy grande desatendido en los nichos
más pequeños [comerciantes independientes, puestos de mercados y
ambulantes]
 El Banco Financiero tiene una imagen neutra; puede construirse un
posicionamiento que fortalezca la imagen del banco
 Amenazas [en el segmento MyPe]
 El Banco de Crédito, y en general la banca tradicional, está enfocando la
atención en el segmento MyPe, ante la saturación de sus segmentos
tradicionales
 Empieza una presión a competir por precios [bajar tasas] en una lucha
por conseguir crecimiento y market share [no aun penetración en los
segmentos más desatendidos]
 Los potenciales competidores también pueden ser compañías
multinacionales no sólo de la banca sino también emisores u operadores
de tarjetas privadas [de crédito] y cadenas comerciales, crédito de
proveedores, etcétera
 Se puede prever una competencia más agresiva en los próximos años y
una presión hacía la baja de tasas
 Legislación y cambios en el entorno político, posibilidad de regulación de
tasas y el Estado como competidor potencial
 Fortalezas
 Respaldo financiero del Banco Financiero
 Compromiso y conocimiento del Grupo Pichincha con el negocio micro
financiero [Credife en Ecuador]
 Organización altamente especializada en el segmento y con
conocimiento del cliente, experiencia exitosa y capacidad de innovación
en la industria
 Economías de escala con el Banco Financiero
 Empleo de metodología de crédito, producto-servicio y modelo operativo
optimizado
 Debilidades
 Falta de imagen y posicionamiento en el segmento objetivo [Solife]
 Etapa de inicio de integración de dos culturas organizacionales que
atienden a un mismo segmento [nuevo para el Banco Financiero] pero
con un perfil diferente al cliente tipo del Banco
 Baja cobertura [al inicio de operaciones]
 Mercado Objetivo

 Segmento objetivo: empresarios de la pequeña y micro empresa, de

los sectores de producción, comercio y servicios, personas naturales o
jurídicas, que cuenten con un mínimo de seis meses de antigüedad en su
actual negocio demostrable con documentación
Nichos Dentro del Segmento Objetivo
1 Distribuidores mayoristas o fabricantes que cuenten con
locales independientes o puestos en mercados de abastos o centros
comerciales

2 Pequeños comerciantes independientes, minoristas,

intermediarios o productores que operan sus puntos de ventas,
almacenes o talleres en locales independientes, propios o alquilados

3 Micro comerciantes de mercados de abastos y centros

comerciales, generalmente asociados, con puestos fijos que operan
en locales propios o alquilados [generalmente dentro de los mercados]

4 Micro comerciantes fuera de mercados, y zonas de

movimiento comercial que pertenecen a una asociación de
comerciantes legalmente constituída
 Evaluación del Mercado Potencial

TRES TIPOS DE CLIENTES DENTRO DEL SEGMENTO

Los que no Los que no

quieren Los Temerosos conocen / no
formalizarse acceden

Conocen los productos

En todos los grupos, pero bancarios pero no las
son más visibles en medidas que se toman en Los Bancos nunca se les
Medianos No bancarizados casos de incumplimiento. han acercado.
y en los ambulantes que no Están en todos los grupos, Principalmente ambulantes,
aspiran a tener un puesto Principalmente Pequeños . pero también Pequeños
fijo. Independientes.

MERCADO NULO: Es
necesario conocer el POTENCIAL DE MERCADO
tamaño para medir el
mercado potencial real
Selección del Target Primario y Secundario
Pequeños
2do
1ro
Pequeños
Pequeños
Independientes
Independiente
/ Puestos de
s
mercado

Temerosos Desconocen
El target primario serán los
empresarios Pequeños Independientes
que tienen temor al banco. Ellos ya
Ambulantes
conocen los productos bancarios, por
que desean
lo cual la tarea es más fácil, sólo les
tener un
falta conocer qué inconvenientes hay
puesto fijo a
en caso de mora. Los ambulantes
futuro
requieren otra forma de enfocar el
crédito bancario.
3ro
Ambulantes
 Tácticas Para Trabajar el Target
Tácticas para acercarse al los nichos primarios

Quitar el miedo: Los que han

Localización: Los no alcanzados tenido contacto
por los bancos con el banco pero no han
accedido a crédito

Tácticas de
ubicación Tácticas de
Persuasión
 Catastro
 Censo
 Compra de base de datos [municipios,  Trato personalizado
asociaciones, mercados…]  Acceso simple
 Eventos  Honestidad / transparencia
 Publicidad masiva  Contratos claros, condiciones explícitas
 Referidos [boca-a-boca]  Alta preparación en la fuerza de ventas
 Tácticas Para Trabajar el Target

Conocer el rubro de su negocio

cómo funciona, su infraestructura

Conocer al comerciante:

Conocer sus necesidades y expectativas

qué desean, hacia dónde se dirigen

Mayor flexibilidad en trámites y atrasos

[periodos de gracia, convalidación de
intereses, no embargo]
Comprender al comerciante:

Rapidez en la entrega y corta duración

para el pago [de tres meses a un año]
 Resumen - Target Primario y Secundario
Rangos
Crédito Promedio Solife
Clientes S/.35,000
Objetivos
13 meses

Target
6,000 mayoristas S/.15,000 Secundario

S/.10,000

pequeños
Plazo Promedio

12,000 S/.5000
9 meses

independientes
S/.4,000 Target
S/. 4,200 / $ 1,200
Primario
26,000 puestos de
S/.3,000
mercado
S/.2,000

micro comerciante
Target
5 meses

10,000 exterior de mercados S/.1,500

[ambulantes] Secundario
S/.500

Tamaño del Mercado Total

 Nichos seleccionados - Resumen
 Target primario: los nichos compuestos por los pequeños comerciantes y
fabricantes independientes, minoristas, con locales propios o alquilados, y
micro comerciantes dentro de los mercados de abastos con puestos fijos
 Dentro de estos nichos, existen comerciantes con cierta experiencia en bancos
pero que muestran temor a los mismos [según resultados del focus group]. Ellos
serán trabajados mediante tácticas de persuasión

 El mix de colocaciones: se espera un monto promedio de colocaciones de

S/.4,200 [por operación]; 2/3 partes de las colocaciones se concentrará en
créditos menores a S/.5,000.

 Target secundario: los pequeños y micro comerciantes no bancarizados

[ambulantes] y los mayoristas, mediante tácticas de ubicación en el campo y
persuación
 Ciclo de Vida del Mercado
Situación Actual
 Las ventas crecen rápidamente
Máx.
 Empiezan a desaparecer las pérdidas y
las utilidades van en aumentoCréditos
 MyPe
Los competidores empiezan a copiar el
Escenario Esperado Próximos Años
ganancias

producto y algunos tratan de superarlo;

las ofertas se perfeccionan
 La industria se estabiliza [no crece, o lo
 Aumenta la variedad de productos ventas se
hace lentamente] y la competencia
intensifica
 La demanda se va haciendo más
sensible al precio  Las utilidades decaen por incremento de
costos de promoción y reducción de
precios por competencia
 Pelea por mantener market share
0,0  Se reducen las diferencias significativas
entre productos y la promoción persuasiva
pérdidas

cobra importancia utilidades

 Demanda se vuelve más elástica

I&D Introducción Crecimiento Madurez Declinación

tiempo
 Ciclo de Vida de Solife
Ingreso de Solife
 Busca aprovechar la oportunidad de
Máx. en expansión
mercado
 “Reinventar” e innovar en el crédito
MyPe y penetrar en segmentos no
atendidos
ganancias

 Anticiparse a un mercado más

competido y mover su curva de ventas
ventas y utilidades

0,0
pérdidas

utilidades

I&D Introducción Crecimiento Madurez Declinación

tiempo
 Mapa Perceptual - Nicho: Puesto de Mercado
Mapa Perceptual
Impersonal El “prestamista” se volverá
10.0 más “impersonal y caro”
conforme se asciende en el
9.0 nicho
Mibanco mantiene Los bancos
básicamente su 8.0
posición 7.0

6.0
Los familiares
Barato 5.0 Caro
0.0 1.0 2.0 3.0 4.0 5.0 6.0 7.0 8.0 9.0 10.0
4.0

3.0 La junta irá moviéndose

hacía “más caro” y menos
2.0
familiar conforme se
1.0 ascienda en el nicho

0.0
Familiar
BCP B. Trabajo B. Financiero B. Mibanco B. Sudamericano Bancos general
Prestamista Cajas Edpymes Junta Familia SOLIFE
 Mapa Perceptual - Nicho: Pequeño Comercio
Mapa Perceptual
Impersonal
10.0

9.0
Los bancos
8.0

7.0

6.0
Los familiares
Barato 5.0 Caro
0.0 1.0 2.0 3.0 4.0 5.0 6.0 7.0 8.0 9.0 10.0
4.0

3.0

2.0

1.0

0.0
Familiar
BCP B. Trabajo B. Financiero B. Mibanco B. Sudamericano Bancos general
Prestamista Cajas Edpymes Junta Familia SOLIFE
 Estrategias

 Enfoque en los nichos de mercado desatendidos por la banca tradicional

 Diversificación concéntrica en torno a productos-servicios flexibles con

atributos diseñados adecuadamente para cada nicho

 Relación con el cliente con el mejor nivel servicio: la atención más

personalizada y cercana, clara y transparente, flexibilidad en requisitos
[adecuados a cada nicho], rapidez en la entrega

 Precios diferenciados según nicho

 Especialización de los canales de venta:

 Promotores dedicados a captar nuevos clientes [push]
 Asesores de Negocios dedicados a captar y fidelizar clientes [pull]
Posicionamiento y
“Presentación”
 Posicionamiento

SOLIFE, es una organización dedicada a atender las necesidades de

financiamiento de capital de trabajo y activos [muebles e inmuebles] para las
personas y negocios del segmento MyPe, diferenciándose por su capacidad de
comprender profundamente al cliente y responder ofreciéndole la mejor
combinación de: acceso, transparencia, cordialidad, oportunidad y eficiencia
 Presentación
[del ejecutivo de SOLIFE]

“Buenos días señora! Soy Jorge, y vengo de SOLIFE, una empresa que se dedica
a otorgar créditos fáciles para atender las necesidades de su negocio. Quisiera
que me de unos minutos de su tiempo para explicarle en forma clara y simple,
como podemos ayudarle para que su negocio crezca”
Estrategias de
Marketing
 Producto - Servicio
 Crédito para capital de trabajo: destinado a financiar la compra de
mercadería, materia prima o insumos que se comercializan o se utilizan en las
micro empresas
 Crédito paralelo para capital de trabajo: destinado a financiar la compra
de mercadería, materia prima o insumos de un cliente con crédito vigente, ante
requerimiento del mismo por campañas especiales
 Crédito para activo fijo: destinado a financiar la adquisición de equipos,
maquinas y locales necesarios para el funcionamiento de la micro empresa
 Crédito para consumo: destinado a financiar los gastos personales de los
empresarios de la micro y pequeña empresa [no financia inversión en el
negocio]
 Producto - Servicio

1. Crédito para capital de trabajo

 Cliente: persona natural o jurídica
 Antigüedad: mínimo 6 meses
 Moneda: soles y dólares
 Mínimo: S/.500 ($200) / Máximo: S/.35,000 ($10,000)
 Frecuencia de pago: semanal / bi-semanal / mensual
 Plazo: mínimo 4 semanas / máximo 18 meses
 Cuotas: fijas e iguales
 Fecha de primer vencimiento: a escoger por el cliente
 Acepta pre pagos [dos o más cuotas completas]
 Acepta cancelación anticipada: con penalidad sobre el saldo
 Aval: PN sólo en casos que no tenga casa propia/ PJ todos los casos
 Garantía: Menos de S/.10,000 declaración jurada de bienes; entre S/.10,000 y
S/.26,000 prenda global y flotante; mayores a S/.26,000 prenda industrial
 Producto - Servicio

2. Crédito paralelo capital de trabajo

 Cliente: persona natural o jurídica
 Antigüedad: mínimo 6 meses
 Moneda: soles y dólares
 Mínimo: S/.500 ($200) / Máximo: la diferencia hasta completar tope
 Frecuencia de pago: semanal / bi-semanal / mensual
 Plazo: mínimo 4 semanas / máximo 18 meses
 Cuotas: fijas e iguales
 Fecha de primer vencimiento: a escoger por el cliente
 Acepta pre pagos [dos o más cuotas completas]
 Acepta cancelación anticipada: con penalidad sobre el saldo
 Aval: PN sólo en casos que no tenga casa propia/ PJ todos los casos
 Garantía: Menos de S/.10,000 declaración jurada de bienes; entre S/.10,000 y
S/.26,000 prenda global y flotante; mayores a S/.26,000 prenda industrial
 Producto - Servicio

3. Crédito para activo fijo

 Cliente: persona natural o jurídica
 Antigüedad: mínimo 6 meses
 Moneda: soles y dólares
 Mínimo: S/.2,000 ($500) / Máximo: S/.35,000 ($10,000)
 Frecuencia de pago: mensual
 Plazo: de 3 a 48 meses
 Porcentaje a financiar: máximo 80% del valor del bien
 Cuotas: fijas e iguales
 Fecha de primer vencimiento: a escoger por el cliente
 Acepta pre pagos [dos o más cuotas completas]
 Acepta cancelación anticipada: con penalidad sobre el saldo
 Garantía: prenda o hipoteca del bien financiado
 Producto - Servicio

4. Crédito para consumo - MyPe

 Cliente: persona natural
 Antigüedad: mínimo 6 meses
 Moneda: soles
 Mínimo: S/.500 / Máximo: S/.10,000
 Frecuencia de pago: mensual
 Plazo: de 3 a 18 meses
 Cuotas: fijas e iguales
 Fecha de primer vencimiento: a escoger por el cliente
 Acepta pre pagos [dos o más cuotas completas]
 Acepta cancelación anticipada: con penalidad sobre el saldo
 Aval: cuando no tiene casa o negocio propio
 Garantía: declaración jurada de bienes
 Producto - Servicio

Características básicas del producto - servicio

 Adecuado a necesidades y expectativas del cliente [documentación simple
acorde con cada nicho de mercado]
 Trato cordial, amable, personal y respetuoso
 Contratos simples y transparencia en la información: honestidad
 Respuesta pronta al cliente y pre calificación en campo
 Proceso rápido y entrega del crédito en máximo 3 días
 Simplificación del procedimiento y requisitos, y mejora de condiciones para
clientes recurrentes [como parte del programa de fidelización]
 Seguro de desgravamen y sepelio [en caso de fallecimiento cubre el saldo de
deuda] sin costo para el cliente [por créditos menores a S/.10,000]
 Seguro multiriesgo aplicable sobre prenda otorgada para montos mayores a
S/.10,000
 Producto - Servicio

Marca Genérica
 Plaza - Distribución
 8 locales en Lima Metropolitana: ubicación selectiva
 Especializados sólo en colocaciones
 La entrega del crédito y los pagos se realizarán en las oficinas del Banco
Financiero [facilitador]
 Locales ubicados en zonas comerciales y mercados con alta concentración del
segmento MyPe [distribución selectiva]
 Locales de 150 - 200 m2 aproximadamente
 Cercanos a las oficinas del Banco Financiero [1 km o menos]
 De preferencia en avenidas grandes de alto tránsito y esquinas, accesibles
fácilmente mediante transporte público
 [Crecimiento] II Semestre de 2005 4 nuevos locales: [1] Callao, [2] Tumbes, [3]
Piura, [4] Chiclayo
Plaza - Distribución
 Precio
 Tasa promedio para nicho Mayorista
 Tasas debajo de la media en los nichos de Puestos de Mercados y Pequeño
Comercio Independiente [estrategia de “penetración” del mercado]
 No utilizaremos una estrategia genérica de liderazgo [o competencia] en precios
 Precios fijos [transparencia en precios] y condiciones inamovibles: sin costos
administrativos, gastos, portes.
 Seguro de desgravamen sin costo para el cliente [todos los cargos incluidos en
la tasa desde el inicio].
 Excepción: montos mayores a S/.10,000 con seguro multiriesgo [no incluido en
la tasa]
 Claridad y transparencia en la explicación de los costos y gastos por moras
[además de estar dentro de rangos razonables]
 Comunicación y Publicidad
 Fuerza de ventas directa, altamente especializada en el segmento MyPe,
direccionada selectivamente
 Web site
 Apoyo con campañas promocionales estacionales:
 Diciembre 2004: campaña “Navidad 2004”
 Marzo - Abril 2005: “Campaña Escolar”
 Abril - Mayo 2005: campaña “Día de la Madre”
 Junio - Julio 2005: campaña de “Fiestas Patrias”
 Agosto - Setiembre 2005: campaña “Clientes Referidos”
 Noviembre - Diciembre 2005: campaña “Navidad 2005”
 Presupuesto de publicidad para:
 Lanzamiento
 Identidad de marca
 Push de ventas
 Retención y fidelización de clientes
 Procesos
 Estandarización de los procesos comerciales en los puntos de contacto con el
cliente de acuerdo a expectativas [del cliente]
 Uso intensivo de la tecnología y sistemas para buscar máxima eficiencia del
proceso
 Medición permanente de la calidad del proceso [en SOLIFE y el Banco
Financiero]
 Cuantitativa: eficiencia de la gestión [tasa de captación de prospectos,
tasa de cierre, colocaciones, etc.]; y
 Cualitativa: calidad de la gestión comercial [nivel de atención al cliente,
vocación de servicio, atención de solicitudes, quejas o reclamos, etc.]
 Retroalimentación oportuna para mejora y toma de decisiones
Procesos: foco en el cliente y la eficiencia
 Personas
 Personal capacitado, especializado en ventas
 Promotores: en captación
 Asesores: en retención
 Personal capacitado especializado en atención:
 Agencias: plataforma
 Call center
 Foco en el cliente: conocimiento de sus expectativas y producto-servicio
alineado a través del proceso de gestión con un nivel de servicio adecuado
[deseado]
 Medición individual de desempeño [cuantitativo -eficiencia-, y cualitativo -calidad
de atención-]
 Vocación de servicio y accesibilidad [personas accesibles]; prontitud en las
respuestas
 Elementos Tangibles
 Locales familiares, accesibles, claros y “transparentes”; sin ángulos o puntas:
“que inviten a entrar” y a sentirse cómodo dentro
 Prioridad: la recepción [plataforma] y el primer contacto con el cliente
 Diseñados para la comodidad del cliente y su privacidad de acuerdo al flujo del
proceso
 Identificados con el segmento: sencillos pero cómodos [aspiracional]
 Gestión Integral - Resumen
 Conocimiento del cliente
Aumento de la  Producto ad hoc
 Contratos simples
 Facilidad en el el acceso satisfacción  Accesibilidad
 Línea de crédito  Encuesta de calidad [pre y post venta]
permanente - “segundo  Estándares cuantitativos y cualitativos
crédito a sola firma”  Capacitación
 Contratos simples  Programa de contactos frecuentes
 Acceso al web site para  Locales adecuados / cómodos
bolsa de productos
 Venta cruzada de productos

Creación de Gestión
Creación de
costos de de la
personalidad
salida Fidelidad
pública
del cliente
 Marca - consistencia en el
uso de patrones y
mensajes: posicionamiento
 Personal: imagen de la
marca
 Lay out de agencias
 Call center  Lanzamiento
 Encuestas de satisfacción  Refuerzo publicitario
 Seguimiento de procesos
 Estudio permanente del
Gestión de la permanente
 Participación en actividades
cliente y sus expectativas voz del cliente comunitarias
Presupuesto y
Acciones de
Marketing
 Lanzamiento [octubre - diciembre / 2004]
Inversión en estudio de marca, identidad y layout
Inversión en estudios de mercado cualitativo
Lanzamiento: “pasacalle” apoteósico en cada agencia: “una fiesta”
Publicity en medios principales
Apoyo en prensa [El Comercio, Trome, Ajá]
Refuerzo en radio [RPP, + radio de respaldo + radio local]
Material de apoyo para la gestión de ventas:
Volantes
Carpa de campaña
Campaña de colocaciones “Navidad 2004”
 Lanzamiento
Lanzamiento pasacalle apoteósico en cada agencia: “una fiesta”
 Lanzamiento
Lanzamiento pasacalle apoteósico en cada agencia: “una fiesta”

 En 7 agencias [todas excepto Miraflores]

 80 artistas en total
 7 Comparsas
 Músicos y danzas regionales [“Los Negritos
de Huánuco”, “La Diablada”]
 Muñecos gigantes
 Muñecos con zancos
 Clowns
 La familia
 Mimos con banderolas [con mensajes pre
diseñados]
 Artistas con megáfono
 Presupuesto de Lanzamiento
Pre Oper. Nov Dic Total 2004
Identidad de marca $4,800 $0 $0 $4,800
Estudios de mercado $5,800 $10,000 $0 $15,800
ESTUDIOS DE MERCADO $10,600 $10,000 $0 $20,600

Publicity $0 $4,000 $4,000 $8,000

Lanzamiento Agencias $0 $20,706 $0 $20,706
Prensa $0 $19,900 $13,200 $33,100
Radio $0 $9,400 $9,400 $18,800
Producción (prensa + radio) $0 $3,000 $0 $3,000
Comisión de agencia $0 $4,395 $3,390 $7,785
MEDIOS MASIVOS + LANZAMIENTO $0 $61,401 $29,990 $91,391

Volantes e Impresos $0 $4,257 $0 $4,257

Banderolas (incluye bases) $0 $974 $0 $974
Gigantografías (Incluye acrílico) $0 $1,623 $0 $1,623
Material para campaña de ventas $0 $5,480 $0 $5,480
Presupuesto por agencia $0 $1,275 $1,275 $2,551
Diseño de materiales [producción] $0 $2,790 $0 $2,790
IMPRESOS Y MATERIAL DE APOYO $0 $16,399 $1,275 $17,675

Campañas de venta: PULL $0 $7,290 $7,290 $14,580

Concurso de ventas: PUSH $0 $0 $0 $0
Eventos de Capacitación y Auspicios $0 $0 $0 $0
CAMPAÑAS Y CONCURSOS $0 $7,290 $7,290 $14,580

TOTAL INVERSIÓN MARKETING $10,600 $95,090 $38,555 $144,246

Cifras del presupuesto netas [sin IGV]; tipo de cambio utilizado S/.3.50 x 1 US$.
 Mantenimiento 2005
Inversión en estudios de mercado
Construcción [consolidación] de la imagen e identidad de marca:
Apoyo en prensa [El Comercio, Trome, Ajá]
Refuerzo en radio [RPP, + radio de respaldo + radio local]
Lanzamiento de 4 nuevas agencias [Callao, Tumbes, Piura, Chiclayo]
Material de apoyo a la gestión de ventas:
Volantes
Carpa de campaña
Campaña de colocaciones “Campaña Escolar” [marzo - abril 2005]
Campaña de colocaciones “Día de la Madre” [abril - Mayo 2005]
Campaña de colocaciones “Fiestas patrias” [Junio - Julio 2004]
Campaña de colocaciones “Clientes Referidos” [Agosto - Setiembre 2005]
campaña de colocaciones “Navidad 2005” [Noviembre - Diciembre 2005]
Fidelización:
Capacitación a clientes
Apoyo [patrocinio] de actividades de clientes
 Presupuesto 2005
I Sem 2005 II Sem 2005 Total 2005
Identidad de marca $0 $0 $0
Estudios de mercado $0 $10,000 $10,000
ESTUDIOS DE MERCADO $0 $10,000 $10,000

Publicity $0 $0 $0
Lanzamiento Agencias $0 $10,377 $10,377
Prensa $39,600 $56,300 $95,900
Radio $30,490 $42,048 $72,538
Producción (prensa + radio) $9,000 $6,000 $15,000
Comisión de agencia $10,514 $14,752 $25,266
MEDIOS MASIVOS + LANZAMIENTO $89,604 $129,477 $219,081

Volantes e Impresos $9,010 $6,980 $15,990

Banderolas (incluye bases) $487 $649 $1,136
Gigantografías (Incluye acrílico) $928 $464 $1,391
Material para campaña de ventas $0 $800 $800
Presupuesto por agencia $7,652 $7,652 $15,304
Diseño de materiales [producción] $2,536 $1,522 $4,058
IMPRESOS Y MATERIAL DE APOYO $20,612 $18,067 $38,680

Campañas de venta: PULL $36,661 $32,441 $69,102

Concurso de ventas: PUSH $0 $0 $0
Eventos de Capacitación y Auspicios $3,000 $3,000 $6,000
CAMPAÑAS Y CONCURSOS $39,661 $35,441 $75,102

TOTAL INVERSIÓN MARKETING $149,877 $192,985 $342,862

Cifras del presupuesto netas [sin IGV]; tipo de cambio utilizado S/.3.50 x 1 US$.
 Diagrama de Actividades [2004 - 2005]
2004 2005
Estudios de Mercado Pre op. N D E F M A M J J A S O N D
Estudio de mercado cualitativo
Estudio de identidad / marca
Estudios de mercado
Lanzamiento [inauguraciones]

Medios Masivos
Publicity
Prensa [promociones]
Radio [refuerzo]

Campañas de Venta
Campaña "Navidad"
campaña "Escolar"
Campaña "Día de la Madre"
Campaña "Fiestas Patrias"
Campaña "Referidos"
Mailing - Refuerzo

Material de Apoyo a Ventas

Volantes
Carpas / Banners

Programa de Fidelización
Programa de capacitación a clientes
Actividades Agencias [locales]
 Indicadores de Gestión de Marketing
Lanzamiento 2004 Inversión 2005
ESTUDIOS DE MERCADO $20,600 $10,000
IMPRESOS - MATERIAL DE APOYO $17,675 $38,680
MEDIOS MASIVOS $91,391 $219,081
CAMPAÑAS DE CAPTACIÓN $14,580 $75,102
$144,246 $342,862
TOTAL
S/. 504,860 S/. 1,200,017

año 2005

Total colocaciones (,000) S/. 210,546

Equivalente colocaciones $ (,000) $60,156
Total inversión en marketing $342,862
Total Desembolsos (nuevos + retorno) 50,130

Inv. Marketing / Ventas 0.57%

Inv. Marketing / Desembolsos [total] $6.84 S/. 24

Cifras del presupuesto netas [sin IGV]; tipo de cambio utilizado S/.3.50 x 1 US$.