Teoría y

técnicas de
negociación
-Introducción
-El conflicto y sus tipos
-Tipos de negociación

Jhonnatan Aldaz Estévez

 TEORIAS Y TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
INTRODUCCIÓN

Estamos en una época en la que todo se negocia, las naciones, los gobiernos, las empresas,
los sindicatos y los individuos emplean gran parte de su energía en procesos de
negociación.

Por ejemplo una salida de un grupo de amigas (cuando cada una tiene un plan diferente), o
los primeros días de un bebé (llanto-alimentación-cese).

La tensión es la energía para llegar a un acuerdo, y estas pueden se positivas o negativas

(según sea su fin). Cuando una parte toma la decisión es algo dictatorial.

Se llega al proceso de negociación siempre y cuando exista:

Interés entre las dos partes

Un grado de poder diferente
Conflicto reconocido por ambos
Diferentes puntos de vista de cómo abordar el conflicto
Costo de desacuerdo es mayor al del acuerdo
Costo obliga a cambiar los puntos de vista

EL CONFLICTO Y SUS TIPOS

El conflicto es una contraposición negativa.

El conflicto puede ser fundamentalmente de dos tipos:

De intereses, no existe un acuerdo previo de una operación

De derechos, se interpretan de forma diferente los acuerdos previos.

La gestión del conflicto es necesario para el avance de las organizaciones, porque:

1. Favorece el cambio organizacional (Cambia estructuras de poder)

2. Cohesiona a las personas (Las une ante la rivalidad con otras organizaciones)
3. Aumenta la creatividad (Motivación individual)

Fases de escalada del conflicto:

Preparación (Tensión previa)

Encendido y contagio (Conflicto irreversible, siendo inevitable la negociación)
Medidas de presión (No reconocimiento del conflicto por una de las partes)

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Escala de conflicto de Brown:

TIPOS DE NEGOCIACION

Negociación es el proceso de resolución de conflicto entre partes, mediante la

modificación de posiciones iníciales, para llegar a un acuerdo. Existen tres modelos:

Negociación Posicional:

Como una guerra en miniatura. Emplea el poder para desnivelar a su favor la solución y
obtener el máximo beneficio. La parte mas hábil se llevará mas.

Ejemplo típico es el regateo del precio de algo visto al vendedor A y al comprador B:

En muchos casos las partes ocultan sus verdaderos márgenes de negociación

Dentro de la negociación existen dos tipos de negociaciones posicionales:

1. Dura (ganar-perder)
2. Blanda (ganar-ganar)

Negociación con árbitro - mediador

Cuando existe un gran desequilibrio en las partes, se puede poner acuerdos injustos por la
parte más fuerte (Mi comisariato y Supermaxi vs. Proveedores de Santa Isabel), o en otros
casos no llegar a un acuerdo (Israel vs. Palestina), por lo que se debe acudir a un árbitro o
un mediador.

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El mediador de un conflicto es una tercera parte experta, con capacidad de negociación e
imparcialidad que facilita el acuerdo.

Mediación: No es de cumplimiento obligatorio.

Arbitraje: Imponen reglas para la salida de las partes.

Negociación por interese y principios.

Desarrollado en la Harvard Business School, consiste en conseguir dos objetivos básicos:

1. Alcanzar un acuerdo justo, razonable, eficaz y duradero.

2. Mantener la relación y principios de cooperación.

Se debe separar a las personas del conflicto:

En la esfera personal, es una persona con emociones y problemas, perimirle que se

desahogue, escuchar, debatir sus percepciones.
En los objetivos, centrar los intereses, Localizar interese compartidos, debatirlos,
buscar la solución, criterios objetivos.
Ante un negociador posicional, protegerse de los ataques, analizar razones, pedir
que lo asesoren, no hacerse la victima, hacer comprender que también es una
persona, considerar un árbitro.

Esta negociación se lanza y se recibe, todos ganan y nadie pierde.

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