Canales de distribución

¿Qué es un canal de distribución?

Se refiere al canal que se usa para llevar el producto desde el fabricante o creador
hasta el consumidor final.

Cuando el canal de distribución es “directo” el fabricante vende directamente al

consumidor final sin necesidad de intermediarios. Cuando el canal de distribución
es “indirecto” el producto pasa por varias manos antes de llegar al consumidor final.
Los intermediarios entre el fabricante y el consumidor en un canal de distribución
indirecto pueden incluir:

 Mayorista/ distribuidor
 Comerciante
 Minorista
 Consultor
 Representantes del fabricante
 Catálogos
Puede haber solo un intermediario; pero también pueden ser muchos.

Canal de distribución directo vs. indirecto

Una compañía que vende directamente a sus consumidores a través de correo

directo, catálogos de sus propios productos o su propia tienda virtual, representa un
negocio que usa un canal de distribución directo. Por ejemplo, lo emprendedores
que crean y venden productos digitales que incluyen libros de trabajo, audios de
entrenamiento, y cursos en línea en sus propios sitios web, ellos usan un canal de
distribución directo. Los productos digitales van directamente desde el creador
hasta el consumidor.

En una escala más grande, la industria de bebidas alcohólicas usa un canal de

distribución de indirecto de varios niveles. Las destiladoras y los viñedos le venden
a los distribuidores, quienes le venden a los minoristas, quienes a su vez le venden
a los consumidores. Mientras que los viñedos casi siempre usan canales de
distribución indirectos para llevar sus vinos a tiendas donde los consumidores las
pueden adquirir, a veces venden directamente a sus consumidores en sus sitios
web. Usar ambos canales le permite a los viñedos alcanzar un mercado masivo a
través del canal indirecto y un mercado más pequeño a través del canal directo con
las ventas en línea que poseen.
 Consideraciones de los canales de distribución

Los negocios deberían hacerse varias preguntas antes de determinar qué canal
usar. Esas preguntas incluyen:

 ¿Cómo quisiera el comprador final obtener estos productos? ¿Al consumidor le

gustaría tocar y examinar el producto o es el tipo de audiencia que le gusta
comprar en línea?
 ¿Hay regulaciones nacionales, locales o regionales en torno a los canales de
distribución del producto?
 ¿El consumidor necesita servicio personalizado?
 ¿El producto necesita ser servido?
 ¿El producto necesita ser instalado?
- ¿Cómo se distribuye el producto mayormente en la industria?

Los canales de distribución tendrán impacto en el precio. Con la distribución

indirecta, un producto que va desde el fabricante hasta el distribuidor antes de que
vaya a la tienda minorista, necesita tener un precio de venta al por mayor para que
tanto el distribuidor como la tienda puedan marcar un precio. Con un canal de
distribución multinivel, se vería algo así:

 El que compra al fabricante es el distribuidor.

 El que compra al distribuidor es el minorista.
 El que compra al minorista es el consumidor final.
El fabricante, el distribuidor y el minorista necesitan sacar dinero de ese producto.

El precio directo al consumidor es usualmente el mismo precio de un producto que

ha sido marcado varias veces a través de la distribución indirecta. El hecho de no
ofrecer y descuento “directo para ti” protege la relación con los minoristas y ofrece
al fabricante o creador una mayor ganancia sobre el producto.