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2013

PERFIL DE MERCADO DEL


“AGUAYMANTO FRESCO”

 DOCENTE:
ROGGER MORAN
#948880208

01/01/2013
INDICE
RESUMEN EJECUTIVO........................................................................................................... 4
I. CAPITULO I: DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO ........................................................ 5
1.1. Generalidades del producto........................................................................................ 5
1.1.1. Origen ................................................................................................................... 5
1.1.2. Variedades............................................................................................................ 5
1.1.3. Características botánicas .................................................................................... 6
1.1.4. Propiedades nutritivas ........................................................................................ 6
1.2. Nombre científico y vulgares en otros idiomas ......................................................... 7
1.2.1. Nombre Científico ............................................................................................... 7
1.2.2. Nombres Vulgares ............................................................................................... 7
II. CAPITULO II: PERFIL DEL MERCADO ................................................................. 8
2.1. Definición del producto............................................................................................... 8
2.2. Partida arancelaria ..................................................................................................... 9
2.3. Beneficios del Producto............................................................................................... 9
2.4. Usos y Aplicaciones del Producto .............................................................................. 9
2.5. Análisis del mercado nacional .................................................................................. 10
2.5.1. Oferta nacional .................................................................................................. 10
2.5.1.1. Estacionalidad de la Producción del Producto ........................................... 10
2.5.1.2. Exportaciones Nacionales ............................................................................. 11
2.5.1.3. Exportaciones Regionales ............................................................................. 12
2.5.1.4. Principales Países Importadores .................................................................. 14
2.6. Análisis del mercado internacional .......................................................................... 15
2.6.1. Características de la demanda del producto ................................................... 15
III. CAPITULO III: CRITERIOS PARA SELECCIONAR EL MERCADO
OBJETIVO ................................................................................................................................ 20
3.1. Adaptación del producto .......................................................................................... 20
3.2. Capacidad económica ............................................................................................... 23
3.3. Cercanía geográfica................................................................................................... 24
3.4. Cercanía Psicográfica ............................................................................................... 26
3.5. Grado de apertura..................................................................................................... 30
3.6. Riesgo país.................................................................................................................. 32
3.7. Matriz de selección de mercado de destino ............................................................. 35
IV. ANALISIS DEL TAMAÑO DE MERCADO DE DESTINO.................................... 36

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4.1. Análisis de la oferta ................................................................................................... 36
4.1.1. Proyección de la oferta ...................................................................................... 37
4.1.2. Proyección .......................................................................................................... 38
4.2. Análisis de la demanda ............................................................................................. 39
4.2.1. Segmentación del mercado ............................................................................... 39
4.2.2. Proyección .......................................................................................................... 40
4.3. Balance de la oferta y demanda ............................................................................... 41
4.4. Brecha de mercado .................................................................................................... 41
4.5. Comercialización ....................................................................................................... 42
4.5.1. Canales de comercialización ............................................................................. 42
4.5.2. Posición del producto en el mercado ............................................................... 44
V. CAPITULO V: OPORTUNIDADES COMERCIALES ............................................... 45
5.1. Contactos Comerciales .............................................................................................. 45
5.2. Ferias y Misiones Comerciales ................................................................................. 47
ANEXOS .................................................................................................................................... 48
BIBLIOGRAFÍA .................................................................................................................... 50

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RESUMEN EJECUTIVO

Este perfil de mercado tiene como objetivo brindar un panorama general de la situación
actual del aguaymanto en el mercado mundial y nacional, además de identificar
tendencias y ofrecer contactos comerciales, para la reciente exportación de este
producto.

El aguaymanto es una fruta exótica tropical, cuyo origen es peruano, pero actualmente
se conoce y comercializa más en otros países que en el nuestro y de gran aceptación en
el mercado europeo la cual se cultiva durante todo el año siendo parte fundamental de la
economía de muchos países.

Para el desarrollo del trabajo se ha utilizado una metodología descriptiva, en el primer


capítulo trataremos acerca de la descripción del producto como su lugar de origen,
características botánicas, y propiedades nutritivas, en el segundo capítulo se desarrollara
la clasificación arancelaria, los usos y aplicaciones del producto, así como también se
llevara a cabo un análisis de la oferta nacional donde observaremos el comportamiento
de sus exportaciones nacionales y regionales. En el tercer capítulo se tendrá en cuenta
seis criterios fundamentales para la selección de mercado potencial.

Por otro lado tenemos el estudio de la demanda donde encontramos a los principales
países exportadores e importadores, lo que nos permitirá definir a nuestros potenciales
compradores y a nuestro país de destino, en este punto también desarrollaremos a los
principales requisitos para poder comercializar nuestro producto en el mercado
internacional.

En cuarto y quinto capítulo observaremos el análisis del tamaño de mercado destino


con el país seleccionado así como sus contactos y ferias internacionales.

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I. CAPITULO I: DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO
1.1.Generalidades del producto
1.1.1. Origen

El Aguaymanto es una fruta nativa del Perú, oriunda de los Andes. Crece con las
mejores condiciones entre 1800 y 2800 msnm con una temperatura promedio entre los
13-18ºC y se cultiva en zonas tropicales y subtropicales.

Al inicio del siglo XIX la planta llegó a Sudáfrica y en la segunda parte del siglo XX
llego a Europa, donde se la conoce como Kapstachelbeere (cape gooseberry).

Se le conoce con el nombre de capulí, tomatillo, uchuva, uvilla y goldenberry; es una


fruta nativa conocida desde la época de los incas, científicamente se le ha dado el
nombre de “Physalis peruviana, Linnaeus”; aunque antes en la época de los incas, en su
idioma el quechua, se le conocía como “Yawarchunka” y “Topotopo”, y en aymara,
como “Uchua” y “Cuchuva”.

En la época de los incas fue una especie preferida, en especial en los jardines reales,
siendo el Valle Sagrado de los Incas donde se producía; es así que desde allí ahora
también se le está tratando de dar el sitial que le corresponde, como un fruto exótico
originario del Perú, aunque durante tanto tiempo, desde los españoles, se le ha olvidado.

En la actualidad esta fruta es muy popular en la cocina novoandina preparada en


mermelada o como base para salsas, y se conoce más en otros países que en el Perú.

1.1.2. Variedades

Las variedades de la especie Physalis Peruviana se puede dividir en ecotipos en


relación con el tamaño, color y forma del fruto, forma de la flor, altura y tamaño de la
planta.

Los tres eco tipos que se con cultivados frecuentemente proceden de Kenia, Sudáfrica
y Colombia. Los ecotipos Sudáfrica y Kenia tienen un peso promedio de 6 a10 gramos,
mientras que el origen colombiano son más pequeños y pueden pesar entre 4 y 5
gramos. (AMPEX, 2008).

Sin embargo Sánchez Hernández señala la presencia de seis eco tipos para la zona norte
del Perú, siendo los ecotipos como Urquiaco (Cajamarca), Agocucho (Cajamarca),
Huancayo 1 y Huancayo 2 (Junín), Cajabamba (Cajamarca) y Era (Cajabamba).
(MINCETUR, 2011).

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1.1.3. Características botánicas

Las características botánicas son:

Es una planta herbácea erecta, perenne en zonas tropicales.


Sus ramas son acanaladas y sus flores en forma de campana.
Su fruto es una baya carnosa en forma de cereza que alberga numerosas semillas
comestibles.
El arbusto puede alcanzar una altura entre 60 y 90 cm, sin embargo se han
registrado casos en los que llega a alcanzar 1,8 metros.
Sus hojas miden de 6 a 15 cm de longitud y de 4 a 10 cm de ancho.
El fruto mide de 1.5 a 2 cm de diámetro.
Las ramas son de color violáceo, flores amarillas con corolas de color morado
marón, y sus frutos son naranja – amarillo protegido por un cáliz de textura
papirácea.
El fruto es peculiar agridulce de buen gusto.

1.1.4. Propiedades nutritivas

Según (PROMPERU), los componentes nutritivos que posee el fruto Aguaymanto se


muestra a continuación:

TABLA N° 01: Valor nutricional del Aguaymanto

Componentes Cantidad Promedio


Humedad 78.90%
Carbohidratos 16 gr.
Cenizas 1.01 gr.
Fibra 4.90 gr.
Grasas Totales 0.16 gr.
Proteínas 0.05 gr.
Acido ascórbico 43 mg.
Calcio 8 mg.
Caroteno 1.61 mg.
Fósforo 55.30 mg.
Hierro 1.23 mg.
Niacina 1.79 mg.
Riboflavina 0.03 mg.
Fuente: PROMPERU / Elaboración: Propia

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1.2.Nombre científico y vulgares en otros idiomas

El Aguaymanto es conocido en diferentes partes del mundo con muchos nombres, es


por ello que a continuación se mencionara el nombre científico y los diferentes nombres
vulgares del Aguaymanto fresco. (Región de Cajamarca, 2011).

1.2.1. Nombre Científico


El nombre científico del Aguaymanto es Physalis peruviana L.

La planta de Aguaymanto (Physalis Peruviana Linnaeus) pertenece a la familia de las


Solanáceas y al género Physalis, cuenta con más de ochenta variedades que se
encuentran en estado silvestre, fue descrita por primera vez por Linnaeus en 1753 y es
oriunda del Perú.

1.2.2. Nombres Vulgares

TABLA N° 2: Nombres vulgares del Aguaymanto en los diferentes países.

País Nombre Común País Nombre Común

Perú Aguaymanto, Ecuador


capulí, tomate
de bolsa, tomate Uvilla, uchuva
silvestre, cereza del
Perú.
Estados Unidos Cape Colombia
goosberry,
goldenberry, Uchuva, uvilla,
giant alquenque,
groundcherry, vejigón, tomate,
Peruvian capulí
groundcherry,
Peruvian cherry.
Francia Bolivia
Coqueret du
Pérou, Capulí,
coquerelle, motojabobo
alkékénge du embolsado,
Pérou, aweillumantu.
physalis.

Chile Venezuela

Bolsa de amor, Huevo de sapo,


Capulí topotopo.

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Alemania Hawaii
Ananaskirsche,
Kapstachelbeer
Poha, Cape
eo
gooseberry
peruanische
Schlutte

India Reino Unido


Cape
Jam fruit gooseberry,
goldenberry

Portugal México
Camapum,
batetesta,
camapú, Cereza del
groselha do Perú
Perú, herva
noiva do Perú

Fuente: PROMPERU / Elaboración: Propia

II. CAPITULO II: PERFIL DEL MERCADO


2.1.Definición del producto

El Aguaymanto es un fruto con gran potencial


económico. Posee un sabor muy peculiar
agridulce de buen gusto y crece en la costa, sierra
y selva del Perú, produciendo hasta 30 t/ha.

Sus frutos miden aproximadamente 1 cm de


diámetro y están envueltos por finas láminas.
Con ellos se preparan mermeladas, jugos, helados, yogures, tortas y finos dulces para la
repostería.

El Aguaymanto es una excelente fuente de vitaminas A y C, proteínas, fósforo y


complejo vitamínico B

Este manjar, aunque su origen es peruano, actualmente se comercializa y se conoce más


en otros países que el nuestro propio.

En la actualidad el aguaymanto se comercializa como producto fresco o procesado.

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2.2.Partida arancelaria

TABLA N°3: Descripción Arancelaria Del “Aguaymanto”


SECCION: II PRODUCTOS DEL REINO VEGETAL

Frutas y frutos comestibles; cortezas de agrios (cítricos), melones o


CAPITULO 08
sandías

08.10 Las demás frutas u otros frutos, frescos.

08.10.90 -- Los demás:


08.10.90.50.00 - - Uchuvas (Aguaymanto, uvillas) (Physalis peruviana)
Fuente: SUNAT

La partida apropiada para nuestro estudio de mercado de “Aguaymanto Fresco” según


la superintendencia nacional de administración tributaria, se encuentra en la sección II,
capítulo 08, de la Subpartida nacional 08.10.90.50.00 “Uchuvas (Aguaymanto, uvillas)
(Physalis peruviana)”.

2.3.Beneficios del Producto

El Aguaymanto ha sido una de las frutas predilectas para la salud humana, que sirve
para tratar la diabetes y otros malestares como los síntomas de la menopausia y
contrarresta el envejecimiento.

Previene el cáncer al estómago, intestino y colon.


Bueno para alergias como el asma.
Reconstruye y fortifica el nervio óptico.
Purifica la sangre (diabetes).
Disminuye la albúmina de los riñones.
Contribuye a aliviar las afecciones de la garganta y próstata.

2.4.Usos y Aplicaciones del Producto

El fruto es rico en pro vitamina A y su nivel de vitamina C esta próximo al de las


naranjas. Se usa tradicionalmente como sedante, contra la tos, fiebre y presenta
propiedades diuréticas.

La fruta es consumida fresca o procesada en diferentes presentaciones:

En jugos y comidas gourmet o como ingrediente en exquisitos potajes de la


floreciente gastronomía Novoandina.
En rellenos de tortas o para cubrir budines.
Para acompañar a las bebidas espirituosas.

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Para acompañar bizcochos, galletas, helados y postres.
Es ideal para combinar con yogur natural para dar lugar a un postre rico, simple
y sano.
Para acompañar con pan y panqueque.

2.5.Análisis del mercado nacional


2.5.1. Oferta nacional
2.5.1.1.Estacionalidad de la Producción del Producto

TABLA N°04: Estacionalidad de la producción de Aguaymanto a nivel nacional.

ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT NOV DIC

X X X X

Fuente: PROMPERU

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2.5.1.2.Exportaciones Nacionales

Durante el periodo 2008 al 2012, se han registrado datos estadísticos de las


exportaciones peruanas de “Aguaymanto”, registrando un valor FOB total de US$
27,125 dólares, con un volumen de 2,822 Kg., cuyo precio promedio seria de US$ 9.61
por kilogramo.(véase en el gráfico n°01).

GRÁFICO N°01: Exportaciones de Aguaymanto Fresco de la sub partida nacional


08.10.90.50.00, 2008 – 2012.

1,200 12,000
Kg.

US$
1,000 10,000

800 8,000

600 6,000

400 4,000

200 2,000

0 0
2008 2009 2010 2011 2012
PESO NETO (Kg) 1,032 0 0 754 1,036
FOB US$ 9,098 0 0 7,260 10,767

Fuente: SUNAT / Elaboración: Propia

Las exportaciones de Aguaymanto han tenido un salto enorme, en el año 2011 se


exporto US$ 7,260 dólares, pasando en el año 2012 a exportar US$ 10,767 dólares con
una tasa de crecimiento de 48%, debido a que Perú comenzó a exportar Aguaymanto
orgánico fresco, con miras a conquistar a los mercados internacionales más exigentes
como la Unión Europea, Colombia, Canadá y los Estados Unidos.

Sin embargo durante los años 2009 y 2010, no se registró ninguna número de envíos, a
pesar que en el año 2008 registro un valor de US$ 9,098 dólares, con una cantidad de
1,032 Kg. (SUNAT, 2012).

Sin duda alguno, este producto es un fruto altamente cotizado en los mercados
internacionales, debido a su gran versatilidad para la actividad culinaria, su exótica
apariencia, singular sabor y valor nutricional. (El diario de la integración regional,
2012)

A pesar de que la tendencia de la cantidad exportada nos muestra altos y bajos durante
estos últimos cinco años, utilizando las funciones del Excel nos indica que la
proyección para los próximos cinco años sería positiva. (Véase en el gráfico n°02).

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GRÁFICO N°02: Proyección de las Exportaciones de Aguaymanto Fresco de la
sub partida nacional 08.10.90.50.00, 2008 – 2017

14,000
12,000 y = 236x2 - 1340.4x + 1998
R² = 0.7839
10,000
8,000
PESO NETO (Kg)
Kg.

6,000
4,000 Polinómica
(PESO NETO (Kg))
2,000
0
2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017

Elaboración: Propia

La proyección de la oferta nacional, se hizo del método matemático de análisis de


regresiones, el cual se trazan las diferentes tendencias para que de acuerdo al R2 de cada
una de ellas, se elija la tendencia que más se acercó a la unidad.

2.5.1.3.Exportaciones Regionales

Tabla N°5: Ranking de las principales empresas exportadoras de la sub partida


nacional 08.10.90.50.00, del producto de “Aguaymanto Fresco”

2008 2009 2010 2011 2012


EMPRESAS EXPORTADORAS REGIÓN
VALOR FOB US$
SUN PACKERS S.R.LTDA Lima ------ ------ ------ ------ 3,411
PECHO ARGE ALFREDO
Lima ------ ------ ------ ------ 3,360
BERNARDINO
PRONATUR E.I.R.L. Lambayeque 8,573 ------ ------ ------ 1,744
INKA FRESH S.A.C. Lima 5,478 1,690
VILLA ANDINA SOCIEDAD
Lima 525 ------ ------ ------ 462
ANONIMA CERRADA
LYSLE S.A. Lima ------ ------ ------ ------ 100
COM ALT DE PROD NO
Lima ------ ------ ------ 1,320 ------
TRAD Y DES EN LAT AME
ECO NATURAL EMPRESA
INDIVIDUAL DE
Piura ------ ------ ------ 462 ------
RESPONSABILIDAD
LIMITADA
SUMA TOTAL 9,098 0 0 7,260 10,767
Fuente: SUNAT / Elaboración: Propia

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Tal como se observa en la Tabla n°05, En la región de Lambayeque la única empresa
exportadora de Aguaymanto Fresco es Pronatur E.I.R.L., la cual registra exportaciones
de este fruto desde el año 2008, registrando una exportación de US$ 8,573 dólares,
luego bajo su exportación en el año 2012, registrando un valor de US$ 1,744 dólares
(16.2%).

En la región de Piura la única empresa exportadora del fruto es Eco Natural E.I.R.L., la
cual solo registra exportaciones en el año 2011, registrando un valor de US$ 462
dólares.

En la región de Lima, encontramos a 6 empresas exportadoras, entre ellos tenemos a:

Com Alt De Prod No Trad Y Des En Lat Ame que solo registro en el año 2011
un valor de US$ 1,320 dólares
Inka Fresh S.A.C registra envíos en los años 2011 (US$ 5,478) y 2012 (US$
1,690).
Villa Andina S.A.C registra envíos en los años 2008 (US$ 525) y 2012 (US$
462).
Sun Packers S.R.L, Pecho Arge Alfredo Bernardino y Lysle S.A, empresas que
iniciaron sus exportaciones de esta fruta en el año 2012 con una participación de
31.7%, 31.2% y 0.9% respectivamente.(véase en gráfico n°03).

GRÁFICO N°03: Participación de las empresas exportadoras de Aguaymanto


Fresco, 2012.

SUN PACKERS S.R.LTDA


4.3% 0.9%

PECHO ARGE ALFREDO


15.7% 31.7% BERNARDINO
PRONATUR E.I.R.L.
16.2%
INKA FRESH S.A.C.
31.2%
VILLA ANDINA SOCIEDAD
ANONIMA CERRADA
LYSLE S.A.

Fuente: SUNAT / Elaboración: Propia

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2.5.1.4.Principales Países Importadores

TABLA N°06: Países importadores de Aguaymanto de la sub partida nacional


08.10.90.50.00

PAÍSES 2008 2009 2010 2011 2012 TOTAL


IMPORTADORES VALOR FOB US$
CANADA ------- ------- ------- 5,478 5,101 10,579
JAPON ------- ------- ------- ------- 3,360 3,360
FRANCE 8,573 ------- ------- ------- 1,571 10,163
HOLANDA ------- ------- ------- 462 465 934
ALEMANIA ------- ------- ------- ------- 170 170
ITALIA ------- ------- ------- ------- 100 100
ESTADOS UNIDOS ------- ------- ------- 1,320 ------- 1,320
REINO UNIDO 525 ------- ------- ------- ------- 525
SUMA TOTAL 9,098 0 0 7,260 10,767 27191
Fuente: SUNAT / Elaboración: Propia

Durante el periodo 2008 – 2012, se ha realizado envíos a 9 países. En el año 2012 el


principal país de destino de nuestras exportaciones de Aguaymanto Fresco fue Canadá
con una participación de 44%, seguido por Japón con 31%, Francia con 15%, Holanda
con 4%, Alemania con 2% y Italia con 1%.(véase en el gráfico n°03).

GRÁFICO N°04: Participación de los países importadores de Aguaymanto Fresco,


2012.

4% 2% 1%

15% CANADA
47% JAPON
FRANCE
HOLANDA
31%
ALEMANIA
ITALIA

Fuente: SUNAT / Elaboración: Propia

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2.6.Análisis del mercado internacional
2.6.1. Características de la demanda del producto

La demanda de Aguaymanto en los diferentes mercados tiende a la baja durante el


verano, sin embargo esto no afecta al Perú, porque existen ecotipos apropiados y una
adecuada tecnología para el manejo de su cultivo, logrando de esa manera aprovechar la
ventana comercial durante los meses de Abril a Julio y Noviembre a Diciembre.

Dentro de la exigencias de los mercados se encuentra el tamaño del fruto (mediano a


grande), el color del fruto (amarillo naranja brillante, que indique madurez fisiológica) y
el tipo de empaque que puede variar de un mercado a otro, exigiéndose como requisitos
básicos una fruta sana e inocua; y cumplir con normas vigentes en cuanto a residuos de
pesticidas en cada país.

Las alternativas saludables de este tipo de producto están generando un aumento en las
comidas orgánicas y aquellas percibidas con beneficios para la salud.

2.6.1.1.Principales países importadores mundiales

GRÁFICO N°05: Participación de los países importadores de “Frutos Frescos”, de


la sub partida nacional 08.10.90 - 2011.

China Federación de Rusia Alemania


Hong Kong (China) Indonesia Países Bajos (Holanda)
Estados Unidos de América Reino Unido Francia
Italia OTROS

30.2% 23.0%

2.5% 9.1%
3.5%
3.5% 6.9%
4.6% 4.9% 5.0% 6.9%

Fuente: SUNAT / Elaboración: Propia

En los países importadores de la partida bolsa 081090 en donde se encuentra incluido el


Aguaymanto Fresco, el principal país es China con un porcentaje de participación del
23%, seguido por la Federación de Rusia (9.1%), Alemania (6.9%), Hong Kong (6.9% y
Indonesia (5%). Todos estos países son mayormente consumidores de frutas frescas.

Mientras que Holanda, Estados Unidos, Reino Unido, Francia y Italia representan una
baja participación con 4.9%, 4.6%, 3.5%, 3.5% y 2.5% respectivamente.

Holanda, Alemania y Italia son los que mayormente importan Aguaymanto Fresco de
Perú.

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TABLA N°07: Principales países importadores de “Frutos Frescos”, 2008 - 2012

2008 2009 2010 2011 2012


Importadores
MILES DE US$
China 200,134 299,600 351,870 569,396 799,245
Federación de
153,381 165,295 223,415 224,495 124,375
Rusia
Alemania 133,630 119,866 128,352 171,245
Hong Kong
(China) 116,285 150,861 124,432 171,169

Indonesia 81,504 121,156 71,956 124,898


Países Bajos
110,086 94,250 108,226 122,412
(Holanda)
Estados Unidos
de América 95,484 95,818 107,514 113,564 125,521

Reino Unido 58,213 47,877 67,984 85,819


Francia 76,763 69,417 71,274 85,710 70,895
Italia 50,438 56,914 52,212 61,546
OTROS 468,389 482,354 599,148 749,052 202,354
SUMA TOTAL 1,544,307 1,703,408 1,906,383 2,479,306 1,322,390
Fuente: SUNAT / Elaboración: Propia

TABLA N°08: Principales países importadores de “Frutos Frescos”, 2008 - 2012

2008 2009 2010 2011 2012


Importadores
TONELADAS MÉTRICAS
China 348,073 515,926 575,652 738,173 877,434
Hong Kong
181,112 240,233 224,564 327,925
(China)
Federación de
210,061 218,883 249,952 218,251 70,823
Rusia
Estados Unidos
93,066 101,338 114,725 120,104 137,805
de América
Viet Nam 4,574 10,005 9,657 116,111
Indonesia 71,125 106,057 64,685 111,209

Alemania 64,501 63,793 65,719 82,590


Tailandia 37,914 46,146 51,327 55,646 52,038
Países Bajos
39,774 37,951 42,416 46,608
(Holanda)
Reino Unido 24,710 23,449 31,797 40,664
OTROS 430,085 484,644 521,059 568,734 150,746
SUMA TOTAL 1,504,995 1,848,425 1,951,553 2,426,015 1,288,846
Fuente: SUNAT / Elaboración: Propia

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TABLA N° 09: Precio Unitario del producto de Frutos Frescos”, de la sub partida
nacional 08.10.90 - 2011. (Unidad: Dólares US$/ TM.)

2008 2009 2010 2011 2012


Importadores
US$/KG.
China 0.58 0.58 0.61 0.77 0.91
Estados Unidos 1.03 0.95 0.94 0.95 0.91
de América

Federación de 0.73 0.76 0.89 1.03 1.76


Rusia
Francia 2.28 2.04 2.06 2.17 2.21
Canadá 2.29 1.86 2.07 2.28 2.18
Tailandia 0.59 0.50 0.46 0.49 0.58
Malasia 0.37 0.39 0.38 0.48 0.49
República de 2.02 2.07 2.04 2.15 2.28
Corea
Suiza 2.97 2.76 2.66 2.86 3.93
Noruega 5.15 4.74 4.02 3.67 4.53
Fuente: SUNAT / Elaboración: Propia

Como se aprecia en la tabla n°09, muestra un precio promedio aproximado de los diez
primeros países importadores de “Fruta Fresca”, precio que ha teniendo una tendencia
creciente cada año con respecto al año anterior, es decir mejor precio año tras año.

Se ha logrado identificar que en el Continente de Europa, el país de Noruega paga un


precio mayor con respecto a los otros países proveedores de fruta fresca cuyo precio
alcanzo US$ 4.53 x kg. en el año 2012. Seguido por Francia que tiende a pagar buenos
precios por las frutas frescas, pagando un precio promedio de US$ 2.21 x kg.

En el continente de América, el País de Canadá pago un precio de US$ 2.18 x Kg. en el


año 2012. Seguido por Estados Unidos que tiende a pagar un precio promedio de US$
0.91.

En el continente Asiático, el país de República de Corea pago un precio de US$ 2.28 x


Kg. En el año 2012. Seguido por China que tiende a pagar un precio promedio de US$
0.91 x kg.

Llegando a una conclusión estos 6 países podrían ser nuestros países de selección, por
ofrecer precios tentativos, que incentivo a los ofertantes a vender a un buen precio.

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2.6.1.2.Principales países exportadores

TABLA N°10: Principales países exportadores de Frutos Frescos, 2008 - 2012

2008 2009 2010 2011 2012


Exportadores
MILES DE US$
Viet Nam 157,328 159,909 146,400 365,949 -----
Tailandia 119,272 158,698 169,418 272,655 349,343
España 134,422 128,225 173,222 202,465 -----
Países Bajos
132,285 114,685 136,708 178,287 -----
(Holanda)
China 35,014 69,641 93,091 128,536 162,656
Hong Kong
74,472 102,837 83,697 128,246 -----
(China)
Estados Unidos
de América 48,596 62,292 80,414 102,494 88,282

Uzbekistán 37,230 39,404 57,587 73,651 -----


Turquía
27,977 39,375 59,584 70,637 74,074

Azerbaiyán 57,997 46,079 51,872 63,068


OTROS 433,514 464,706 571,772 623,706 128,167
SUMA TOTAL 1,258,107 1,385,851 1,623,765 2,209,694 802,522
Fuente: SUNAT / Elaboración: Propia

TABLA N°11: Principales países exportadores de Frutos Frescos, 2008 - 2012

2008 2009 2010 2011 2012


Exportadores
TONELADAS METRICAS
Viet Nam 81,189 85,871 82,999 610,370
Tailandia 213,417 295,762 292,005 471,642 546,475
Hong Kong
123,744 181,336 173,785 261,975
(China)
España 79,970 88,663 124,489 140,486
China 71,667 128,327 121,208 118,975 97,698
Azerbaiyán 119,084 108,120 116,519 102,775

Turquía 29,028 41,080 63,128 86,155 84,796

Uzbekistán 48,472 50,391 73,263 66,763


Estados Unidos de
28,042 34,375 47,973 55,005 44,732
América
India 67,037 60,631 15,420 54,444
OTROS 384,660 400,762 478,551 423,850 92,433
SUMA TOTAL 1,246,310 1,475,318 1,589,340 2,392,440 866,134
Fuente: SUNAT / Elaboración: Propia

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La partida bolsa 081090 engloba varios frutos frescos en donde se encuentra algunas
frutas exóticas como son las pitahayas, Aguaymanto, entre otros.

Los países que representan el 52% del total de las exportaciones mundiales son,
Vietnam, considerado como el principal país exportador de esta partida bolsa,
registrando en el año 2011 una participación de 16.6% (US$ 365,949 miles de dólares).
Seguido por Tailandia (12.3%), España (9.2%), Holanda (8.1%), y China (5.8%).

Sin embargo los países que representan menor porcentaje son Hong Kong (5.8%),
Estados Unidos (4.6%), Uzbekistán (3.3%), Turquía (3.2%) y Azerbaiyán (2.9%).

GRÁFICO N°06: Participación de los principales países exportadores de


Aguaymanto Fresco, 2011.

Viet Nam Tailandia España


Países Bajos (Holanda) China Hong Kong (China)
Estados Unidos de América Uzbekistán Turquía
Azerbaiyán ORTOS

16.6%
28.2%
12.3%

2.9%
3.2%
9.2%
3.3%
4.6% 8.1%
5.8% 5.8%

2.6.1.3.Análisis de los posibles mercados importadores elegidos

Tomando en cuenta la información estadística de las exportaciones e importaciones de


los países competidores se llegó a la conclusión que el mercado de la Unión Europea y
Estados Unidos de América son más atractivo puesto que hay un crecimiento en el
consumo de frutas exóticas y excelentes pronósticos de crecimiento para el mercado
orgánico, además de atractivos precios para la importación del producto.

Los posibles mercados potenciales de la Unión Europea son:

A. Francia
En las exportaciones peruanas, Francia es el principal país importador de la
Unión Europea de Aguaymanto Fresco, con una participación de 15% con
respecto al valor FOB.
En las importaciones mundiales, Francia se encuentra en el ranking n°09,
obteniendo un crecimiento positivo año tras año, a pesar de la crisis
financiera que atento a la Unión Europea.

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El precio promedio según las exportaciones Peruanas al país de Francia es de
US$9.02 x Kg, superior al precio promedio a nivel mundial que Francia paga
al consumir frutas frescas orgánicas, siendo el precio de US$ 2.21 x Kg.

B. Estados Unidos de América


En las exportaciones peruanas, los Estados Unidos solo registró venta en el
año 2011.
En las importaciones mundiales de frutas frescas tiene un crecimiento en
auge desde el año 2008 al 2012. Obteniendo una tasa de crecimiento en el
2011 de 5.6% con respecto al año anterior.
El precio según las exportaciones Peruanas al país de Estados Unidos en el
año 2011 fue de US$15.0 x Kg, superior al precio promedio a nivel mundial
que Estados Unidos paga por consumir las frutas frescas orgánicas, siendo el
precio de US$ 0.95 x Kg.

C. Alemania
En las exportaciones peruanas, Alemania se apunta a ser unos de los países
potenciales para comprar el fruto exótico.
En las importaciones mundiales tiene un crecimiento en auge desde el año
2009 al 2012, obteniendo en el último año una tasa de crecimiento de 33.4%
con respecto al año anterior.
Alemania paga un precio promedio atractivo a nivel mundial de US$ 2.07 x
kg. al consumir frutas frescas orgánicas.

III. CAPITULO III: CRITERIOS PARA SELECCIONAR EL MERCADO


OBJETIVO

Para una investigación más detallada utilizamos seis criterios de selección, los cuales
nos permitan tomar decisiones sobre el mercado objetivo que presente las condiciones
más favorables para el ingreso y comercialización de nuestro producto. (Véase en el
anexo n°01)

3.1.Adaptación del producto

A. Estados Unidos de América

Estados Unidos ha introducido a lo largo de los años una variedad de leyes, normas y
regulaciones que afectan a la importación de productos agrícolas y alimentarios, entre
las principales encontramos:

Sanitarias y Fitosanitarias.
Esta medida se aplica para evitar el ingreso de plagas y/o enfermedades. El
Departamento de Agricultura de los Estados Unidos ha establecido y publicado un

UNIVERSIDAD NACIONAL PEDRO RUIZ GALLO Página 20


procedimiento para evaluar el riesgo que representa la importación de productos
vegetales.

Requisitos de Inocuidad, Trazabilidad de Alimentos y Ley de


Bioterrorismo.
Estados Unidos también mantiene un gran número de normas y reglas que gobiernan la
higiene e inocuidad de los alimentos importados que cada vez son más exigentes. Por
ejemplo, el uso del sistema HACCP - Análisis de Riesgos en Puntos de Control
Críticos, el cual garantiza que el alimento no causará daño o perjuicio a la salud ya que
debe seguir una guía con principios y pasos para prevenir los riesgos de contaminación
del productos. (BPA, 2010).

Requisitos de etiquetado
(Lock, 2006) En un estudio de la Universidad Ricardo Palma se menciona que “la FDA
en Estados Unidos regula el etiquetado de los alimentos y bebidas. Todo alimento debe
colocar una serie de información básica exigida en las normas y en la parte posterior
visible de la etiqueta exige colocar el “Nutritional Facts” o tabla de información
nutricional”.

Ley contra el Bioterrorismo


Esta ley se crea a raíz del atentado terrorista del 11 de septiembre del 2001 y consiste en
proteger al consumidor estadounidense frente al empleo criminal de microorganismos
patógenos o sustancias dañinas que sean usados con la finalidad de generar
enfermedades, muertes y pánico. Se aplica a todos los alimentos y se encuentra a cargo
de la FDA, quien está autorizada para retener los productos importados en caso se
encuentren pruebas fehacientes de que representan una amenaza de consecuencias
negativas graves para la salud o muerte de personas o animales. (MINCETUR, 2003).

Si bien es cierto, estas medidas de protección son necesarias, son ellas las que agregan
complejidad y costos al comercio con los Estados Unidos.

B. Francia y Alemania (Unión Europea)

La Ley general de alimentos y el Reglamento (EC) 178/2002 regulan los principios y


requisitos generales de la legislación alimentaria en los países miembros de la
Comunidad Europea.

La Comunidad ha optado por un nivel elevado de protección de la salud en la


elaboración de esta norma y la aplica de manera no discriminatoria, ya sea que se
comercie alimentos en el mercado interno o en el mercado internacional, puesto que la
seguridad y la confianza de los consumidores de la Comunidad y de terceros países son
de vital importancia.

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Determinación del riesgo, gestión del riesgo y comunicación del riesgo
La determinación del riesgo en el ingreso de un producto alimenticio se basará en las
pruebas científicas disponibles y se efectuará de una manera independiente, objetiva y
transparente.

Cuando, tras haber evaluado la información se observe la posibilidad de que haya


efectos nocivos para la salud pero siga existiendo incertidumbre científica podrán
adoptarse medidas provisionales de gestión del riesgo para asegurar el nivel elevado de
protección de la salud por el que ha optado la Comunidad. Estas medidas serán
revisadas en un plazo de tiempo razonable con el fin de llevar a cabo una determinación
del riesgo más exhaustiva.
Cuando se compruebe que existen motivos razonables para sospechar que un alimento
presenta un riesgo para la salud de las personas o de los animales, las autoridades,
adoptarán las medidas apropiadas para informar al público en general del riesgo para la
salud.

Asimismo y en defensa del consumidor, la Comunidad Europea tiene como objetivo


prevenir:
a) Las prácticas fraudulentas o engañosas.
b) La adulteración de alimentos
c) Cualquier otra práctica que pueda inducir a engaño al consumidor.

Principio de Trazabilidad

Se refiere a la posibilidad de encontrar y seguir el rastro, a través de todas las etapas de


producción, transformación y distribución de un alimento. Para tal fin, los proveedores
de productos alimenticios a países como Alemania y Francia pondrán en práctica
sistemas y procedimientos que permitan poner esta información a disposición de las
autoridades competentes si éstas así lo solicitan.

Requisitos de seguridad alimentaria

A la hora de determinar si un alimento no es apto para el consumo humano, se tendrá en


cuenta si el alimento resulta inaceptable para el consumo humano de acuerdo con el uso
para el que está destinado, por estar contaminado por una materia extraña o de otra
forma, o estar putrefacto, deteriorado o descompuesto.

Cuando un alimento que no sea seguro pertenezca a un lote de alimentos de la misma


clase o descripción, se presupondrá que todos los alimentos contenidos en ese lote
tampoco son seguros, salvo que una evaluación detallada demuestre que no hay pruebas
de que el resto del lote no es seguro.

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Presentación de los productos
El etiquetado, la publicidad y la presentación de los alimentos, incluidos su forma,
apariencia o envasado, los materiales de envasado utilizados, así como la información
que se ofrece sobre ellos a través de cualquier medio, no deberán inducir a error a los
consumidores.

Responsabilidades respecto a los alimentos


Si una empresa alimentaria considera o tiene motivos para pensar que alguno de los
alimentos que ha importado, producido, transformado, fabricado o distribuido no
cumple los requisitos de seguridad de los alimentos, procederá inmediatamente a su
retirada del mercado. En caso de que el producto pueda haber llegado a los
consumidores, el empresario informará de forma efectiva y precisa a los consumidores
de las razones de esa retirada y, si es necesario, recuperará los productos que ya les
hayan sido suministrados.

TABLA 20: Calificación De Adaptación Del Producto


CALIFICACION
PAÍS PONDERADO CALIFICACIÓN RESULTADO
ESTADOS UNIDOS 25 9 225
ALEMANIA 25 7 175
FRANCIA 25 7 175

3.2.Capacidad económica

TABLA 21: Ingreso Per Cápita En Dólares

INGRESO PERCAPITA (US$)


PAIS 2008 2009 2010 2011 2012
ESTADOS UNIDOS 46,900 45,348 46,860 48,147 49,054
ALEMANIA 44,392 40,446 40,273 44,555 45,619
FRANCIA 45,623 42,017 40,704 44,400 45,467
Fuente: Fondo Monetario Internacional

 ESTADOS UNIDOS
Estados Unidos es considerado como la primera potencia económica y representa
más del 20% del PBI mundial.
El PBI Per Cápita de EEUU se encuentra en el ranking 15 a nivel mundial,
alcanzando US$ 49,054 en el año 2012, teniendo un crecimiento favorable con
respecto a los años anteriores, a pesar que en el año 2008 y 2009 se incubo una
fuerte crisis económica. Para el año 2010 el PBI Per Cápita se incrementó a US$
46,860, cifra que se fue recuperando gracias a la agresiva política económica, que
consistió en inyectar capital en las grandes entidades financieras y el crédito de

UNIVERSIDAD NACIONAL PEDRO RUIZ GALLO Página 23


emergencia, logrando de esa manera estabilizar las condiciones financieras,
rompiendo asi el espiral macro financiero adverso. (PROMPERU, 2011).
 ALEMANIA

Alemania esta considera como la quinta economía mundial y la primera en Europa.


El PBI Per Cápita de Alemania se encuentra en el ranking 20 a nivel mundial,
registrando un PBI Per Cápita de US$ 45,619, cifra más alta durante los últimos
cinco años.
Durante los años 2009 y 2010 se registró un PBI Per Cápita de US$ 40,446 Y US$
40,276, valores que cayeron a consecuencia de crisis económica mundial, no
obstante al cierren del 2011 se recuperó en US$ 44,555. (PROMPERU, 2011).

 FRANCIA

Francia esta considera como la segunda economía de Europa más importante.


El PBI Per Cápita de Alemania se encuentra en el ranking 22 a nivel mundial,
alcanzando US$ 45,467 en el año 2012.
En el año 2009 y 2010 las cifras fueron disminuyendo, a consecuencia de la crisis
económica mundial, con un retroceso de US$ 42,017 y US$ 40,704. Recuperándose
en el año 2011 en US$ 44,400, gracias a las políticas económicas que realizo el
estado francés.

TABLA N°22: Calificación de Capacidad Económica

CALIFICACION
PAÍS PONDERADO CALIFICACIÓN RESULTADO
ESTADOS UNIDOS 20 8 160
ALEMANIA 20 7 140
FRANCIA 20 6 120

3.3.Cercanía geográfica

 ESTADOS UNIDOS

El intercambio comercial entre Perú y Estados Unidos es factible debido a la


cercanía geográfica que existe, teniendo en cuenta la distancia y el tiempo: 10 -14
días para el traslado de las mercancías por vía marítima y 5 a 8 horas por vía aérea.

Los principales puertos vía marítima son los siguientes:


Baltimore, Boston, Houston, Los Angeles, Velvidere, Oakland, New Orleans,
Patterson, Front Royal, Bromal, Port Everglades, Jacksonville, Miami, Hanover,
San Francisco, Seattle, New York.

UNIVERSIDAD NACIONAL PEDRO RUIZ GALLO Página 24


Los principales puertos vía aérea son los siguientes: Los Ángeles, Nueva York,
Miami.

El puerto de New York es uno de los diez principales puertos marítimos de acuerdo
a las importaciones del país, según indica el documento Estados Unidos: Una guía
de negocios, agrega que existe un incremento en el manejo de cargas en los puertos
del Golfo de México, y desde Miami hasta el Puerto de New York y New Jersey,
especialmente por el incremento del comercio con América Latina. “Por muchos
años, el puerto de New York y New Jersey fue el más importante de los Estados
Unidos. No obstante el incremento del tráfico en otros puertos, éste se mantiene
como uno de los principales de la costa este, a pesar de sus costos operativos”.
(EMBAJADA ARGENTINA, 2010)

 ALEMANIA

Existe mayor distancia entre nuestro país y Alemania, el traslado de mercancías


demora de 28 a 35 días vía marítima, lo cual aumenta los costos de transporte.
Los principales puertos son Hamburgo, Rostock, Bremen y Duisburg (puerto
fluvial).
El aeropuerto de Frankfurt, el más importante ya que ocupa la novena posición a
nivel mundial debido a la cantidad de carga transportada. Los otros aeropuertos
internacionales importantes son München, Stuttgart y Düsseldorf.

 FRANCIA

La distancia entre nuestro país y Francia genera una demora de 24 a 30 días vía
marítimo para el traslado de mercancía.
Francia Cuenta con 59 puertos, de los cuales 8 manejan volúmenes anuales
superiores a las 8,000 toneladas.
Los principales puertos son Marseile, Le Havre, Dunkerque, Calais, Nantes Saint
Nazair, Rouen, Bordeaux y Rochelle.

TABLA N°23: Calificación de la Cercanía Geográfica

CALIFICACION
PAÍS PONDERADO CALIFICACIÓN RESULTADO
ESTADOS UNIDOS 15 8 120
ALEMANIA 15 6 90
FRANCIA 15 8 120

UNIVERSIDAD NACIONAL PEDRO RUIZ GALLO Página 25


3.4.Cercanía Psicográfica

 ESTADOS UNIDOS

Hábitos del consumidor

Estados Unidos es un mercado en permanente evolución, muy competitivo, abierto,


y con una gran oferta de bienes y servicios, resultado tanto de su gran producción
interna como la enorme afluencia de productos importados. Debido a esta
competitividad, un nuevo exportador se verá en la necesidad de elaborar estrategias
de comercialización que permitan no sólo destacar los atributos de su producto sino
también diferenciarse de la competencia.

En la Guía de Mercado ESTADOS UNIDOS, elaborada por Promperú se describen


algunas características: (Promperu, 2011)

El poblador de Estados Unidos siempre está dispuesto a probar productos


nuevos alimenticios que estén dirigidos hacia una alimentación más sana y
balanceada.

La calidad y los beneficios de una conserva son factores determinantes para la


decisión de compra del norteamericano, por tanto del precio queda como una
variable relevante pero no definitiva en el momento de su elección.

La calidad del Aguaymanto Fresco está asociada directamente por su


presentación, por tal motivo el empaquetado y envasado debe cumplir con las
características de presentar una etiqueta con información completa y poseer un
envase cuidadoso con el medio ambiente.

Un consumidor norteamericano cuando visita un supermercado con la intención


de comprar productos de frutas frescas gasta aproximadamente 20 minutos en la
tienda y recorre menos de la cuarta parte de ella, por tanto nuestro producto
contará con una presentación llamativa que capte la atención del cliente e incite
a la compra.

Prácticas Comerciales

Las partidas arancelarias con lo cual ingresa el Aguaymanto Fresco como Fruta Fresca a
Estados Unidos de América son:

08.10.90.45.00: partida que permitió el ingreso durante los años 2008,


2009,2010 y 2011.
08.10.90.46.00: partida actual que permite el ingreso de fruta fresca (incluido
Aguaymanto Fresco).

UNIVERSIDAD NACIONAL PEDRO RUIZ GALLO Página 26


Estados Unidos presenta las siguientes tarifas arancelarias para la importación de la
partida 0810904500 correspondiente a Frutas Frescas. (USITC, 2013).

TABLA 24: TARIFAS DE IMPORTACIÓN DE ESTADOS UNIDOS PARA


PERÚ
Ad Valoren 2.2%
Preferencia por el Tratado de
Arancel específico 0
Libre Comercio Perú - EEUU
Otros impuestos 0

Fuente: Usitc.gov. Elaboración: Propia

 ALEMANIA

Hábitos del consumidor

Un estudio realizado por Pro Chicle señala que “el consumidor alemán muestra una
gran tendencia a comparar precios y a comprar frecuentemente en las "tiendas de
descuento". Se deja influir por las ofertas y no duda en visitar varios puntos de venta
para aprovechar los precios más atractivos”. (Pro Chile, 2006).

Según este mismo estudio, el consumidor gasta 310 euros al mes por hogar además que
tiene criterios de selección muy estrictos según el tipo de producto que quiere comprar.
Según un análisis, el 27 % de los hogares alemanes está en condiciones de comprar todo
lo que necesitan, en cuanto el 24% de los hogares tiene recursos bastante más reducidos
orientados a buscar precios más convenientes. El restante 50% de la población se ubica
entre estos dos extremos y dice que está en condiciones de comprar en general lo que
precisa.

Los principales motivos que el consumidor alemán predomina para las decisiones de
compras son los siguientes; bienestar, comodidad y placer. Sin embargo los costos de
marketing requeridos para posicionar una marca en el mercado Alemán son enormes, la
única posibilidad para posicionar el Aguaymanto Fresco es establecer una alianza
estratégica con alguna de las grandes distribuidoras en Alemania.

Prácticas comerciales

Las partidas arancelarias con lo cual ingresa el Aguaymanto Fresco como Fruta Fresca a
Alemania es:

08.10.90.95.00: partida que permitió el ingreso durante los años 2008,


2009,2010, 2011 y 2012

UNIVERSIDAD NACIONAL PEDRO RUIZ GALLO Página 27


Alemania presenta las siguientes tarifas arancelarias para la importación de la partida
0810904500 correspondiente a Frutas Frescas. (EXPORT HELP DESK, 2013).

TABLA N°25: Tarifas arancelarias impuestas por la Unión Europea para la


partida 08.10.90.75.00.

Derecho de Reglamento
Origen Tipo de Medida
aduana / Decisión
ERGA OMNES Derecho de Terceros 8.80% R1006/11
Países
GSP + (un régimen especial Preferencias 0% R0732/08
de estímulo del desarrollo Arancelarias
sostenible y la gobernanza)

Perú Preferencias 0% D0735/12


Arancelarias
Fuente : DG Fiscalidad y Unión Aduanera (Export Help Desk).

TABLA N°26: Arancel impuesto por Alemania a Perú para la partida


08.10.90.45.00.

País IVA
Perú 7%
Fuente DG Fiscalidad y Unión Aduanera

 FRANCIA

Hábitos del Consumidor

Francia es un mercado de 64 millones de consumidores con un poder adquisitivo


elevado y con una tendencia a un crecimiento moderado.

Los consumidores franceses, en general, son muy exigentes. Buscan respeto estricto en
relación a las ventas, que incluye los plazos, calidades, normas técnicas y disponibilidad
de asistencia post venta.

Los consumidores franceses están muy bien informados sobre la oferta variada
originaria del país y del exterior.

La estructura del gasto de los consumidores franceses ha cambiado drásticamente en los


últimos años. Vivienda sigue siendo el principal segmento de asignación de gasto,
representando el 23.5% del gasto. Junto a los segmentos alimentos/ bebidas no

UNIVERSIDAD NACIONAL PEDRO RUIZ GALLO Página 28


alcohólicas y transporte, el sector vivienda representa más de la mitad del gasto de
consumo y es una de las categorías con una fuerte tasa de crecimiento.

Prácticas Comerciales

Las partidas arancelarias con lo cual ingresa el Aguaymanto Fresco como Fruta Fresca a
Francia son:

08.10.90.95.00: partida que permitió el ingreso durante los años 2008,


2009,2010 y 2011.
08.10.90.75.00: partida actual que permite el ingreso de fruta fresca (incluido
Aguaymanto Fresco).

Francia presenta las siguientes tarifas arancelarias para la importación de la partida


0810907500 correspondiente a Frutas Frescas. (EXPORT HELP DESK, 2013).

TABLA N°27: Tarifas arancelarias impuestas por la Unión Europea para la


partida 08.10.90.75.00.

Derecho de Reglamento
Origen Tipo de Medida
aduana / Decisión
ERGA OMNES Derecho de Terceros 8.80% R1006/11
Países
GSP + (un régimen especial Preferencias 0% R0732/08
de estímulo del desarrollo Arancelarias
sostenible y la gobernanza)

Perú Preferencias 0% D0735/12


Arancelarias
Fuente DG Fiscalidad y Unión Aduanera

TABLA N°26: Arancel impuesto por Francia a Perú para la partida 08.10.90.45.00

País IVA
Perú 5.5%
Fuente DG Fiscalidad y Unión Aduanera

TABLA N°23: Calificación de la Cercanía Geográfica Psicográfica

CALIFICACION
PAÍS PONDERADO CALIFICACIÓN RESULTADO
ESTADOS UNIDOS 15 5 75
ALEMANIA 15 6 90
FRANCIA 15 8 120

UNIVERSIDAD NACIONAL PEDRO RUIZ GALLO Página 29


3.5.Grado de apertura

Para medir el Grado de Apertura se utilizan tres variables: Exportaciones (X),


Importaciones (M) y Producto Bruto Interno (PBI):

TABLA 28: Exportaciones

2008 2009 2010 2011 2012


PAISES
US$
ESTADOS
1,299,898,877,000 1,056,712,078,000 1,277,109,162,000 1,479,730,169,000 1,546,455,244,000
UNIDOS
ALEMANIA 1,328,841,354,000 1,466,137,413,000 1,127,839,933,000 1,271,096,329,000 1,482,202,274,000

FRANCIA 594,504,995,000 464,112,811,000 511,651,043,000 581,541,871,000 569,845,186,000


Fuente: TRADEMAP / Elaboración: propia

TABLA 29: Importaciones

2008 2009 2010 2011 2012


PAISES
US$
ESTADOS
2,164,834,031,000 1,601,895,815,000 1,966,496,750,000 2,262,585,634,000 2,335,613,261,000
UNIDOS
ALEMANIA 1,059,307,813,000 1,204,209,307,000 938,363,080,000 1,066,816,752,000 1,260,297,537,000

FRANCIA 695,004,283,000 540,502,283,000 599,171,506,000 700,851,646,000 674,687,971,000


Fuente: TRADEMAP / Elaboración: propia

TABLA 29: Producto Bruto Interno

2008 2009 2010 2011 2012


PAISES
US$
ESTADOS
14,219,300,000,000 13,898,300,000,000 14,419,400,000,000 14,991,300,000,000 15,495,389,000,000
UNIDOS
ALEMANIA 3,623,686,234,299 3,298,635,952,562 3,284,473,684,211 3,600,833,333,333 3,707,790,000,000

FRANCIA 2,831,794,045,483 2,619,685,000,757 2,549,027,263,158 2,773,032,125,000 2,888,907,000,000


Fuente: Fondo Monetario Internacional / Elaboración: propia

UNIVERSIDAD NACIONAL PEDRO RUIZ GALLO Página 30


En el cual obtenemos como resultado el siguiente cuadro:

TABLA 29: Grado de Apertura

2008 2009 2010 2011 2012


PAISES
US$
ESTADOS UNIDOS 0.24 0.19 0.22 0.25 0.25

ALEMANIA 0.66 0.81 0.63 0.65 0.74

FRANCIA 0.46 0.38 0.44 0.46 0.43


Elaboración: Propia

Según los resultados, Estados Unidos y Francia tienen un menor grado de apertura con
respecto al país de Alemania que alcanzo el 0.74.

Con un alto grado de apertura Alemania, es el tercer importador del mundo y según la
OMC absorbe el 7,4% del comercio mundial. Alemania se considera un mercado muy
competitivo y segmentado, logrando calidad y garantía en el servicio.

Hoy en día el País de Alemania está marcando tendencias en estándares y normativas


muy estrictas de las Unión Europea1.

Sin embargo esto no imposibilita que Estados Unidos y Francia sean una mala opción
en el ámbito comercial, sus políticas fiscales y monetarias están apoyando a su
crecimiento económico, impulsando el consumo en los hogares, la repoblación y sus
inversiones de capital.

TABLA N°30: Calificación del Grado de Apertura

CALIFICACION
PAÍS PONDERADO CALIFICACIÓN RESULTADO
ESTADOS UNIDOS 20 4 80
ALEMANIA 20 8 160
FRANCIA 20 7 140

1
IVEX - INSTITUTO VALENCIANO DE LA EXPORTACION

UNIVERSIDAD NACIONAL PEDRO RUIZ GALLO Página 31


3.6.Riesgo país

TABLA N°31: Indicadores Macroeconómicos de Francia

INDICADORES 2010 2011 2012 (e) 2013 (f)


MACROECONOMICOS
PIB (%) 1,7 1,7 0 -0,2

Inflación (%) 1,1 2,3 2,2 1,7


Saldo presupuestario (% PIB) -7,1 -5,2 -4,5 -3,4
Balanza por cuenta corriente (% -1,6 -2 -2,1 -1,7
PIB)
Deuda pública (% PIB) 84,4 86 91 94
Fuente: COFACE / Elaboración: Propia

(e)=estimación ------- (f)=previsión


Tras el estancamiento registrado en el año 2012, una ligera recesión es de temer en
2013. El alto desempleo que afecta al 10% en Francia metropolitana, la baja
rentabilidad del negocio, la pérdida de confianza por parte de los agentes económicos y,
sobre todo, el impacto fiscal estiman que habrá una caída en la demanda interna.

Sin embargo el consumo de los hogares representa el 58% del PIB, que
tradicionalmente se levanta bien debido a la rigidez de los salarios.

Según COFACE, en la evaluación del riesgo país de Francia, la clasificación otorgada


es A2 y A1.

A2 significa que la situación política y económica es buena, con un entorno empresarial


básicamente estable y eficiente, sin embargo deja espacio para mejorar y la probabilidad
de incumplimiento corporativo es baja en promedio.

A1 significa que la situación política y económica es muy buena. Mantiene un entorno


de negocios de calidad con una influencia positiva en el comportamiento de pago de las
empresas. Sin embargo la probabilidad de incumplimiento empresarial es muy baja, en
promedio.
UNIVERSIDAD NACIONAL PEDRO RUIZ GALLO Página 32
TABLA N°32: Indicadores Macroeconómicos de Estados Unidos

INDICADORES 2010 2011 2012 (e) 2013 (f)


MACROECONOMICOS
PIB (%) 2,4 1,8 2,3 1,5

Inflación (%) 1,6 3,2 2,2 2,3


Saldo presupuestario (% PIB) -9 -8,7 -7 -5,3
Balanza por cuenta corriente (% -3 -3,1 -3,1 -2,7
PIB)
Deuda pública (% PIB) 94,3 98,9 104,4 110
Fuente: COFACE / Elaboración: Propia

(e)=estimación ------- (f)=previsión


El consumo de los hogares se mantuvo estable a pesar de todo, pero las empresas
pondrán freno a los gastos de inversión. La previsión de crecimiento del 1,5% en el año
2013 se basa en un escenario de reducción del déficit fiscal y en elevar el techo de la
deuda pública.
Con la probable disminución de la renta disponible de los hogares, el consumo privado
se contraerá, sobre todo porque los ahorros que habían acumulado en 2010 (5,7% de la
renta disponible), han erosionado el año pasado y está previsto que sólo aumentará
ligeramente en 2013
La confianza empresarial erosionado a finales de 2012 y es probable que siga siendo
débil en 2013, lo que dificultará el crecimiento de la inversión para el segundo año
consecutivo.

Según COFACE, en la evaluación del riesgo país de los Estados Unidos, la


clasificación otorgada es A2 y A1.

A2 significa que la situación política y económica es buena, con un entorno empresarial


básicamente estable y eficiente, sin embargo deja espacio para mejorar y la probabilidad
de incumplimiento corporativo es baja en promedio.

UNIVERSIDAD NACIONAL PEDRO RUIZ GALLO Página 33


A1 significa que la situación política y económica es muy buena. Mantiene un entorno
de negocios de calidad con una influencia positiva en el comportamiento de pago de las
empresas. Sin embargo la probabilidad de incumplimiento empresarial es muy baja, en
promedio.

TABLA N°32: Indicadores Macroeconómicos de Alemania

INDICADORES 2010 2011 2012 (e) 2013 (f)


MACROECONOMICOS
PIB (%) 4,2 3,1 0,9 0,6

Inflación (%) 1,1 2,4 2,1 1,8


Saldo presupuestario (% PIB) -4,1 -0,8 -0,1 -0,5
Balanza por cuenta corriente (% 6 5,7 6,3 5,8
PIB)
Deuda pública (% PIB) 82,6 80,6 82 80
Fuente: COFACE / Elaboración: Propia

(e)=estimación ------- (f)=previsión

Después de un comienzo lento, la actividad alemana podría comenzar a recuperarse en


la segunda parte del año. El débil crecimiento dependerá de gasto de los hogares. Los
hogares se beneficiarán de una mayor renta disponible, debido a los aumentos de
salarios y una política fiscal más expansiva.
El umbral del impuesto sobre la renta se elevará al igual que la pensión mínima y
madres que quieren quedarse en casa para cuidar de los niños pequeños recibirán un
subsidio. A pesar de inmigración importante, el desempleo no se espera que aumente
mucho.

Según COFACE, en la evaluación del riesgo país de Alemania, la clasificación


otorgada es A2 y A1.

A2 significa que la situación política y económica es buena, con un entorno empresarial


básicamente estable y eficiente, sin embargo deja espacio para mejorar y la probabilidad
de incumplimiento corporativo es baja en promedio.

UNIVERSIDAD NACIONAL PEDRO RUIZ GALLO Página 34


A1 significa que la situación política y económica es muy buena. Mantiene un entorno
de negocios de calidad con una influencia positiva en el comportamiento de pago de las
empresas. Sin embargo la probabilidad de incumplimiento empresarial es muy baja, en
promedio.

TABLA N°34: Calificación del Riesgo País


CALIFICACION
PAÍS PONDERADO CALIFICACIÓN RESULTADO
ESTADOS UNIDOS 5 7 35
ALEMANIA 5 7 35
FRANCIA 5 7 35

3.7.Matriz de selección de mercado de destino

TABLA N°35: Análisis MAEXPORT


CALIFICACION
CRITERIOS
PAÍSES PUNTAJE TOTAL
1 2 3 4 5 6
ESTADOS 695
225 160 120 75 80 35
UNIDOS
ALEMANIA 175 140 90 90 160 35 690
FRANCIA 175 120 120 120 140 35 710

El resultado MEXPORT para Francia demuestra que este país presenta el mejor
escenario para la introducción de nuestro producto. Los estándares de calidad que ha
desarrollado la industria peruana para adaptar el producto más la ventaja arancelaria por
la Unión Europea son fundamentales para el resultado final de 710 puntos obtenido.

UNIVERSIDAD NACIONAL PEDRO RUIZ GALLO Página 35


IV. ANALISIS DEL TAMAÑO DE MERCADO DE DESTINO
4.1.Análisis de la oferta

El análisis de la oferta nos muestra el consumo aparente del Aguaymanto Fresco en


Francia, el cual está compuesto por la cantidad de producción, las importaciones y
exportaciones.

En la comercialización de Aguaymanto Fresco en Francia se utiliza como unidad de


medida 125g. c/ caja, teniendo que convertir la oferta de acuerdo a esta regla comercial.

La oferta total actual encontrada, se obtuvo de las importaciones, exportaciones y


producción nacional de las “FRUTAS FRESCAS”, frutas donde está incluido nuestro
producto Aguaymanto Fresco entre otros frutos.

El porcentaje que se asume de manera proporcional con respecto a la oferta actual del
fruto Damasco, es un dato proporcionado por la Sección Económica y Comercial de la
Embajada Argentina en Francia, en donde nos menciona que del 100% de la oferta
actual de Frutas Frescas, solo el 2.5% pertenece al Aguaymanto Fresco.

TABLA N°36: Oferta Histórica del Aguaymanto Fresco en Francia, 2008 - 2012

TAMAÑO OFERTA
PRODUCCIÓN OFERTA
DE TAMAÑO DE TOTAL
AÑO NACIONAL IMP. (KG) EXP. (KG) ACTUAL
MERCADO MERCADO (G.) ACTUAL
(KG) ( Q cajas)
(KG.) ( Q cajas)

2008 0.00 76,763,000 29,013,000 47,750,000 47,750,000,000 382,000,000 9550000

2009 0.00 69,417,000 24,836,000 44,581,000 44,581,000,000 356,648,000 8916200

2010 0.00 71,274,000 19,320,000 51,954,000 51,954,000,000 415,632,000 10390800

2011 0.00 85,710,000 21,134,000 64,576,000 64,576,000,000 516,608,000 12915200

2012 0.00 70,895,000 13,903,000 56,992,000 56,992,000,000 455,936,000 11398400

Elaboración: Propia

UNIVERSIDAD NACIONAL PEDRO RUIZ GALLO Página 36


4.1.1. Proyección de la oferta

La proyección de la oferta, se hizo del método matemático de análisis de regresión, el


cual se trazan las diferentes tendencias para que de acuerdo al R2 de cada una de ellas,
se elija la tendencia que más se acercó a la unidad.

Gráfico N° 7: Opciones de líneas de Tendencia de la oferta

14000000

12000000

10000000

8000000

6000000

4000000

2000000

0
2008 2009 2010 2011 2012

Exponencial Lineal Logaritmica


Polinomica Potencial

Elaboración: Propia

TABLA N°37: Selección de la tendencia de Regresión

TENDENCIA R2
Polinómica 0.598
Exponencial 0.615
Lineal 0.594
Potencial 0.548
Logarítmica 0.534
Elaboración: Propia

De acuerdo a los resultados obtenidos en el Gráfico N° 37. La “Tendencia de Regresión


Exponencial” es la más adecuada para la proyección de la oferta.

UNIVERSIDAD NACIONAL PEDRO RUIZ GALLO Página 37


GRAFICO N°08: Tendencia de Regresión Exponencial
20,000,000

15,000,000

10,000,000
y = 8,483,493.36e0.07x
5,000,000 R² = 0.61

0
2008 2009 2010 2011 2012

Elaboración: Propia

4.1.2. Proyección

Luego de identificar la regresión más adecuada, podemos proyectar la oferta, la misma


que se muestra en la siguiente Tabla.

TABLA N°38: Proyección de la Oferta

OFERTA
AÑOS
(CAJAS 125 G C/U)
2013 9,098,616
2014 11,224,763
2015 15,928,697
2016 26,000,670
2017 48,819,134
Elaboración: Propia

La proyección ha sido tomada con un horizonte de 5 años y según la tendencia de


regresión exponencial, muestra que la oferta tiene una tendencia creciente año tras año.

UNIVERSIDAD NACIONAL PEDRO RUIZ GALLO Página 38


4.2.Análisis de la demanda

Acorde con la información de estudio de mercado, la población de Francia en el año


2012 fue de 65, 630,690 habitantes y la demografía aumenta con una tasa de
crecimiento de 0.5% por lo tanto para los próximos cinco años se tiene la cantidad de
habitantes en el país Europeo. (Index Mundi,2013)

Tasa de crecimiento: 0.50%


Factor de Crecimiento: 1.005 (=1+(tc/1))

TABLA N°39: Proyección de Habitantes de Francia

AÑOS AÑO BASE FACTOR PROYECCIÓN


2013 65,630,690 1.00500 65,958,843
2014 65,630,690 1.01003 66,288,638
2015 65,630,690 1.01508 66,620,081
2016 65,630,690 1.02015 66,953,181
2017 65,630,690 1.02525 67,287,947
Elaboración: Propia

4.2.1. Segmentación del mercado

El segmento elegido seria la población total de Francia, segmento que me permitirá


apreciar la cantidad de consumidores que existe en dicho país.

TABLA N°40: Proyección de Segmento Seleccionado

POBLACION %
AÑOS SEGMENTO
TOTAL SEGMENTO
2013 65,958,843 100.0% 65,958,843
2014 66,288,638 100.0% 66,288,638
2015 66,620,081 100.0% 66,620,081
2016 66,953,181 100.0% 66,953,181

2017 67,287,947 100.0% 67,287,947


Elaboración: Propia

Continuando con el análisis de la demanda de Francia, es necesario determinar una


población objetivo. Se ha tomado en cuenta los habitantes de 15 a64 años de edad, que
representa el 64.7% de la población total.(Index Mundi, 2013).

UNIVERSIDAD NACIONAL PEDRO RUIZ GALLO Página 39


Así mismo es importante recordar el consumo per cápita de Aguaymanto, se tomó de
manera proporcional a la demanda que tiene el fruto Damascos en Francia, frutos que
tienen beneficios en común, siendo el Cph de 1.5 Kg anual. (Sección Económica y
Comercial de Argentina en Francia, 2011)

TABLA N°41: Proyección de la demanda (Kg)

AÑOS SEGMENTO % POB. POB. CONSUMO DEMANDA


OBJETIVO OBJETIVO PER POTENCIAL
CAPITA (Kilos)
(Kilos)
2013 65,958,843 64.7% 42,675,372 1.5 64,013,058
2014 66,288,638 64.7% 42,888,749 1.5 64,333,123
2015 66,620,081 64.7% 43,103,192 1.5 64,654,788
2016 66,953,181 64.7% 43,318,708 1.5 64,978,062
2017 67,287,947 64.7% 43,535,302 1.5 65,302,953
Elaboración: Propia

4.2.2. Proyección

Por último, la unidad de medida comercial que se emplea para el Aguaymanto Fresco
son cestas de plásticos, las cuales trasladan un peso neto de 125g del producto.

De esta forma, luego de realizar la operación correspondiente obtenemos la siguiente


tabla como conclusión de la demanda proyectada.

TABLA N°42: Proyección de la demanda (cajas)

AÑOS DEMANDA DEMANDA G. / DEMANDA


POTENCIAL POTENCIAL Caja POTENCIAL
(Kilos) (gramos) (Cajas)
2013 64,013,058 64,013,057,568 125 512,104,461
2014 64,333,123 64,333,122,856 125 514,664,983
2015 64,654,788 64,654,788,470 125 517,238,308
2016 64,978,062 64,978,062,413 125 519,824,499
2017 65,302,953 65,302,952,725 125 522,423,622
Elaboración: Propia

UNIVERSIDAD NACIONAL PEDRO RUIZ GALLO Página 40


4.3.Balance de la oferta y demanda

Una vez determinada la demanda potencial y la oferta doméstica, podemos obtener la


brecha de mercado, la cual refleja la demanda insatisfecha que existe en el país de
Francia, en la siguiente tabla N° 08 se muestra la brecha proyectada en la unidad de
comercialización que son cajas de 125 g. y su equivalente en porcentaje.

TABLA N°43: Balance de la Oferta y Demanda de Francia

AÑOS DEMANDA OFERTA BRECHA BRECHA


(Cajas) (Cajas)) (Cajas) (%)

2013 512,104,461 9,098,616 503,005,845 98%


2014 514,664,983 11,224,763 503,440,220 98%
2015 517,238,308 15,928,697 501,309,611 97%
2016 519,824,499 26,000,670 493,823,829 95%
2017 522,423,622 48,819,134 473,604,488 91%
Elaboración: Propia

4.4.Brecha de mercado

Para determinar el porcentaje de participación se tuvo en cuenta la cantidad máxima que


se exporto en el año 2012 realizado por la empresa Pecho Arge Alfredo Bernardino, que
registro una cantidad de 280 kg., produciendo para la exportación 2,240 cajas.(SUNAT,
2013).

Por ello que la participación que tendría nuestra empresa sería de 0.0005% para el año
2011, participación que irá en aumento de acuerdo a la capacidad productiva.

TABLA N°44: Brecha de mercado - Participación

DEMANDA
PART.
AÑOS BRECHA DEL
(%)
PROYECTO
2013 503,005,845 0.0005% 2,515
2014 503,440,220 0.0015% 7,552
2015 501,309,611 0.0018% 9,024
2016 493,823,829 0.0020% 9,876
2017 473,604,488 0.0020% 9,472
Elaboración: Propia

UNIVERSIDAD NACIONAL PEDRO RUIZ GALLO Página 41


4.5.Comercialización
4.5.1. Canales de comercialización

Para la Unión Europea los canales de comercialización pueden ser dos tipos, según el
origen de Aguaymanto Fresco:

AGUAYMANTO NACIONAL AGUAYMANTO IMPORTADA

PRODUCTOR LOCAL IMPORTADOR

DISTRIBUIDOR ENVASADOR

CONSUMIDOR FINAL CONSUMIDOR FINAL

La Unión Europea presenta un esquema general para la comercialización deL


Aguiaymanto Fresco. En el siguiente esquema observamos la importancia de cada uno
de estos componentes según su función que desempeña y la relación que tiene con los
demás elementos.

Productor / Exportador / Bróker

Importador,
mayorista o
agente

Supermercados HORECA Almacenes de Proximidad

Hoteles Restaurantes Café

Las frutas frescas en el mercado Francés se comercializan un 95% en supermercados. El


5% restante se distribuye en el canal de HORECA y en los Almacenes de proximidad.

UNIVERSIDAD NACIONAL PEDRO RUIZ GALLO Página 42


DISTRIBUIDORES

Los distribuidores son utilizados por pequeñas compañías, las cuales necesitan apoyarse
en las redes regionales y locales de los mismos.

Los canales de distribución más usados son los minoristas o retailers donde
encontramos a las tiendas gourmet, supermercados, así como también los food service,
atendiendo este último a un gran número de personas por lo que ofrecen comida rápida.

VENTAS AL POR MENOR

La distribución minorista en Francia está pasando por una etapa de transformación y


cambios. Si bien se mantiene la presencia de los supermercados, una serie de
nuevos formatos están implementándose en el mercado EUROPEO. Entre estos
se encuentran los canales Horeca y los almacenes de proximidad.

 Supermercado: Este tipo de establecimiento ofrece productos de alimentación


presentes a precios económicos y en un mismo lugar. Su gran capacidad de
compra les otorga un fuerte poder de negociación frente a sus proveedores de
productos.

Los principales Supermercados tenemos a Intermarché, Champion, Super U,


Casino o Atac.

 Canal de Horeca: es un término formado por la concatenación de las palabras


de Hoteles, Restaurantes y Café.
Los principales canales de Horeca tenemos a Leclerc y Système U.

 Almacenes de proximidad: se denominan tiendas “de ultramarinos” o tiendas


tradicionales de proximidad y los pequeños autoservicios de menos de 120 m2.
También podemos incluir aquí los superettes (de 120 a 400 m2) y las cadenas
tanto sucursalistas como cooperativas. También podrían considerarse como
comercio de proximidad, los maxidescuento de menor tamaño (la superficie de
muchos de ellos tiende a limitarse a los 300 m2 de la ley Raffarin. Sin embargo,
hasta el presente, y dada su superficie media (670 m2) suelen incluirse con los
supermercados.

UNIVERSIDAD NACIONAL PEDRO RUIZ GALLO Página 43


4.5.2. Posición del producto en el mercado

Para posicionar el producto de Aguaymanto Fresco haremos uso de las estrategias de


marketing, en este caso utilizaremos una estrategia mixta (estrategia Push y Pull) para
informar al usuario final de su existencia y beneficios, una vez que nuestra marca se
posicione en el mercado se hará uso solo de la estrategia Pull incentivando
directamente al consumidor o usuario final.

 ESTRATEGIA DE PUSH (EMPUJAR - PRESIONAR - IMPULSAR) -


Estrategia hacia nuestros canales de distribución (desde nuestra empresa al canal
y del canal al consumidor final).

Orientaremos esfuerzos de comunicación en el distribuidor, en razón a los


incentivos y condiciones de venta que ofreceremos a nuestros distribuidores,
podrán privilegiar o empujar nuestro producto lo más que puedan entre los
consumidores. Trataremos de persuadir a los miembros del canal, sean
mayoristas o minoristas, a comprar, promocionar y vender nuestro producto.

INCENTIVOS PARA NUESTROS CANALES:

 Relación armoniosa con los distribuidores, con los representantes y


vendedores.
 Concesión de descuentos excepcionales.
 Instalación de expositores en el punto de venta.
 Muestras.
 Productos gratuitos.
 Márgenes brutos comerciales elevados
 Regalos útiles para el minorista.

De esta manera lograremos que nos compren en grandes cantidades, una


ubicación preferente en el punto de venta, que distribuyan nuestro producto y
aconsejen nuestras marcas a los consumidores a través de:
 Material o elementos de merchandising (actividades que estimulan la compra
en el punto de venta) como: materiales publicitarios y de promoción para
escaparates, ubicación preferente de producto, exposiciones masivas de
producto, señalizadores, animación, entre otros.
 venta personal.

Asimismo trataremos de ingresar y hacernos conocidos a través de ferias


internacionales y expo ferias para pequeños empresarios en el mercado de
destino en la cual estableceremos contactos con futuros clientes y además nos
ofrecen la oportunidad de observar el panorama de nuestra competencia.

UNIVERSIDAD NACIONAL PEDRO RUIZ GALLO Página 44


 ESTRATEGIA DE PULL (JALAR – ATRAER) – Estrategia hacia nuestros
consumidores finales.

Lograremos que el consumidor exija nuestros productos (estimular e incitarle a


la compra) en el punto de venta para forzar al minorista a tener existencias del
producto a su vez el minorista lo solicita al mayorista y éste al fabricante, a
través de:

 Medios de comunicación masiva (televisión, internet, revistas, entre otros.)


 Tácticas de marketing y merchandising,
 Cupones de descuento, ofertas, promociones, regalos ,
 Degustaciones,
 Ferias y salones sectoriales o multisectoriales abiertos al público.

V. CAPITULO V: OPORTUNIDADES COMERCIALES


5.1.Contactos Comerciales

 Empresa : Agence Générale d'Approvisionnement et d'Intercommunication


Gerente : Patricia Djomseu
Teléfono : 33 1 60 01 51 69
Fax : 33 1 60 01 51 19
Ciudad : ST SOUPPLETS
Sitio Web : http://www.again.fr

 Empresa : Comptoir Provençal d'Exportation


Gerente : Claude Dromard
Teléfono : 33 4 42 18 56 20
Fax : 33 4 42 03 61 69
Ciudad : AUBAGNE
Sitio Web : http://www.coprodex.fr

 Empresa : Pisani (France) S.A.S


Gerente : Constantin Pisani
Teléfono : 33 4 91 28 12 12
Fax : 33 4 91 84 36 00
Ciudad : MARSEILLE 03
Sitio Web : http://www.pisani-france.com

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 Empresa : Pomona Import
Gerente : Philippe Barbier
Teléfono : 33 1 55 59 61 00
Fax : 33 1 55 59 65 94
Ciudad : ANTONY
Sitio Web : http://www.pomona.fr

 Empresa : Samgab
Gerente : Samson Mrejen
Teléfono : 33 1 40 10 07 61
Fax : 33 1 40 10 02 15
Ciudad : Samson Mrejen
Sitio Web : http://www.samgab.com

 Empresa : Soufflet Négoce


Gerente : Jean-Michel Soufflet
Teléfono : 33 3 25 39 41 11
Fax : 33 3 25 39 00 87
Ciudad : NOGENT SUR SEINE
Sitio Web : http://www.soufflet.com

 Empresa : Service De Service Commercial Franco-Néerlandais


Gerente : Corinne Wright
Teléfono : 33 4 42 18 56 20
Fax : 33 4 42 03 61 69
Ciudad : LE CHESNAY
Sitio Web : ---

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5.2.Ferias y Misiones Comerciales

Tabla n°45: Ferias a realizarse en el mercado de Francia en relación al producto.

Feria Sector Fecha Lugar


Feria Internacional
Sirha de la Restauración, 26 al 30 de enero
Eurexpo, Lyon
www.sirha.com Hostelería y del 2012
Alimentación.
Parc des
SIAL Feria Industrial 21 al 25 de octubre
Expositions Paris,
www.sial.fr Agroalimentaria del 2012
Nord Villepinte
Anuga Feria de la Industria
Octubre 2013 Colonia, Alemania
www.anuga.com Agroalimentaria
Fuente: Prochile

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ANEXOS

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ANEXO N°01: Criterios Para Matriz “MEXPORT”

CRITERIO PONDERADO FUNDAMENTO DEL PONDERADO


CRITERIO Nº1 : 25 Este criterio determina las condiciones
Adaptación del producto físicas que exige el mercado para la
aceptación del producto, en caso de no
poder cumplirlas no será comercializado
satisfactoriamente.
CRITERIO Nº2 : 20 Este criterio determina si el consumidor
Capacidad económica del país está en condiciones de destinar
parte de su ingreso a la compra de
productos alimenticios como el nuestro.
CRITERIO Nº3 : 15 Este criterio determina las condiciones de
Cercanía Geográfica distancia y tiempo que toma el envío de
nuestro producto hasta el posible país
destino.
CRITERIO Nº4 : 15 Este criterio determina la importancia de
Cercanía Psicográfica la similitud de características psicológicas
entre nuestro país y el país destino y así
reducir el grado de incertidumbre del
cliente de adquirir nuestro producto.
CRITERIO Nº5 : 20 Este criterio determina la actividad de
Grado de apertura comercio internacional del país, y así
sabemos si es posible que un producto
más se añada a sus importaciones.
CRITERIO Nº6 : 5 Este criterio determina las condiciones
Riesgo país sociales, económicas, políticas y naturales
que presenta el país destino y nos indica
si es atractivo invertir en él.

UNIVERSIDAD NACIONAL PEDRO RUIZ GALLO Página 49


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2013, de http://hts.usitc.gov/

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