ANÁLISIS Y APLICACIÓN DE Conceptos

1. Mencione y describa los principales pasos para desarrollar un producto

nuevo (AACSB: comunicación).

a. Generación de ideas -la búsqueda sistemática de ideas para nuevos

productos. Principales fuentes de Las ideas de nuevos productos incluyen
fuentes internas y fuentes externas. El propósito de
Generación de ideas es crear un gran número de ideas. El propósito de
sucesivas etapas es reducir ese número.
b. Detección idea -Ayuda a detectar buenas ideas y soltar los pobres tan
pronto como sea posible.
c. Concepto de producto -una versión detallada de la idea se indica en los
consumidores significativos condiciones.
d. Pruebas de concepto -testing con grupos de consumidores objetivo. Los
conceptos pueden ser Presentados a los consumidores simbólicamente o
físicamente.
e. El desarrollo de estrategias de marketing -Diseñar una estrategia de
marketing inicial para Introducir el producto en el mercado. El enunciado de
estrategia de marketing describe El mercado objetivo, la propuesta de valor
planeada y las ventas, cuota de mercado y Durante los primeros años.
F. El análisis de negocios -a opinión de las ventas, los costos y las
proyecciones de ganancias para un nuevo
Producto para averiguar si satisfacen los objetivos de la empresa. Si lo hacen,
el Producto puede pasar a la fase de desarrollo del producto.
g. El desarrollo de productos -R + D o ingeniería desarrolla el concepto de
producto en una producto físico.
H Prueba de comercialización -la etapa en la que el programa de productos
y la comercialización son
Introducidos en entornos de mercado realistas. yo. -introducir
I Comercialización del nuevo producto en el mercado.

2. Defina el crowdsourcing y proporcione un ejemplo que no se haya

presentado en el capítulo (AACSB: comunicación; pensamiento
reflexivo).

Crowdsourcing da las puertas de la innovación abiertos, invitando a las

comunidades amplias de personas, clientes, empleados, científicos e
investigadores independientes, e incluso el público en general- en el proceso
de innovación de nuevos productos. crowdsourcing puede producir una
avalancha de ideas innovadoras.
3. Compare los términos idea de producto, concepto de producto e
imagen de producto (AACSB: comunicación).

Una idea del producto es una idea para un posible producto que la empresa
puede verse ofreciendo al mercado. Un concepto de producto es una versión
detallada de la idea se indica en términos significativos para el
consumidor. Una imagen del producto es la forma en que los consumidores
perciben un producto real o potencial.

4. Explique por qué el desarrollo exitoso de un producto nuevo requiere

de un esfuerzo sistemático, centrado en el cliente y basado en equipos
(AACSB: comunicación).

El proceso de desarrollo de nuevos productos destaca Actividades necesarias

para encontrar, desarrollar e introducir nuevos productos. Sin embargo, El
desarrollo de productos implica algo más que simplemente pasar por un
conjunto de pasos. Compañías Debe adoptar un enfoque holístico para
gestionar este proceso. Nuevo producto exitoso Desarrollo comienza con un
conocimiento profundo de lo que los consumidores necesitan y
valor. Desarrollo de nuevos productos centrados en el cliente se centra en la
búsqueda de nuevas formas de
Resolver los problemas de los clientes y crear experiencias más satisfactorias
para el cliente. Bueno
El desarrollo de nuevos productos también requiere un esfuerzo
multifuncional de la empresa total. En
Para conseguir sus nuevos productos al mercado con mayor rapidez, muchas
empresas utilizan un equipo- enfoque de desarrollo de nuevos productos
basados en la que funcionan departamentos de la empresa
Muy juntos en equipos multifuncionales, superponiendo los pasos del
producto Proceso de desarrollo para ahorrar tiempo y aumentar la
eficacia. En vez de pasar el nuevo departamento de departamento a
departamento, la empresa reúne un equipo de Personas de diversos
departamentos que se quedan con el nuevo producto de principio a fin.
Por último, el proceso de desarrollo de nuevos productos debe ser integral y
sistemática En lugar de compartimentado y al azar de lo contrario, surgirán
pocas ideas nuevas, y muchas buenas ideas salpicarán y morirán

5. ¿Por qué los productos entran a la etapa de decadencia de su ciclo de

vida? Analice las opciones que tienen los mercadólogos en esta etapa
(AACSB: comunicación).
Las ventas de la mayoría de las formas de productos y marcas, finalmente,
DIP-esta es la fase de declive.
Las ventas declinan por muchas razones, incluyendo avances tecnológicos,
cambios en Gustos y mayor competencia. La administración puede
decidir mantener su marca, Reposicionamiento o revitalizarlo con la
esperanza de devolverlo a la etapa de crecimiento de El ciclo de vida del
producto. La administración puede decidir para cosechar el producto, lo que
significa Reduciendo los diversos costos (planta y equipo, mantenimiento, I
+ D, publicidad, ventas Fuerza) y esperando que las ventas se mantengan. Si
tiene éxito, la cosecha Beneficios de la empresa en el corto plazo. Por último,
la administración puede decidir abandonar el producto de la línea. Puede
vender la marca a otra empresa o simplemente liquidarla en valor del
rescate. Si la compañía planea encontrar un comprador, no querrá
Producto a través de la cosecha.

6. Analice los desafíos especiales que enfrentan los mercadólogos de

productos y servicios internacionales (AACSB: comunicación).

Los vendedores internacionales de productos y servicios se enfrentan a retos

especiales. Primero, deben Averiguar qué productos y servicios introducir y
en qué países. Entonces ellos debe decidir cuánto para estandarizar o adaptar
sus productos y servicios para el mundo mercados la estandarización ayuda
a una empresa a desarrollar una imagen mundial consistente y disminuye los
costos de diseño, fabricación y comercialización del producto ofreciendo una
variedad de productos sin embargo, los mercados y los consumidores de
todo el mundo difieren ampliamente. Las empresas normalmente deben
responder a estas diferencias adaptando su producto ofertas el envasado
también presenta nuevos desafíos para los vendedores internacionales por
ejemplo, los nombres, las etiquetas y los colores pueden no traducir
fácilmente de un país a otro. Otro el envasado también puede necesitar
adaptarse a las características consumidores en varias partes del mundo así,
aunque el producto y el envase la normalización puede producir beneficios,
las empresas normalmente deben adaptar sus las necesidades únicas de
mercados internacionales específicos. Los vendedores de servicios también
se enfrentan a desafíos cuando se va global. El crecimiento global de las
empresas Servicios como la banca, contabilidad, consultoría de gestión y
La publicidad ha seguido la globalización de las empresas clientes que sirven
ANÁLISIS Y APLICACIÓN DE CONCEPTOS

1. Visite http://creatingminds.org/tools/tools_ideation.htm para conocer

técnicas de generación de ideas. Forme un grupo pequeño y pida a cada
miembro que explique una técnica diferente al resto del grupo. Aplique
una o más de las técnicas para generar cuatro ideas de nuevos
productos. Presente sus ideas al resto de la clase y explique las técnicas
que su grupo aplicó para generarlas (AACSB: comunicación; uso de la
TI; pensamiento reflexivo).

 El listado de atributos : Listado atributos de los objetos y luego

desafiarlos.
 Lluvia de ideas : El método clásico creativo para grupos.
 Mapeo cerebral : La combinación de brainwriting y mapas mentales.
 Brainwriting : Grupo garabatos para el estímulo no verbal.
 Distribución : La descomposición cuidadosa para explorar todo el
sistema.
 Desafío : Desafía a cualquier parte del problema.
 Crawford Slip Método : Obtención de ideas de una gran audiencia.
 Un día en la vida de ... : La construcción de la tensión creativa de
situaciones contextualizadas.
 Método Delphi : Explorar las ideas o llegar a un consenso con el grupo
control remoto.
 El método Kipling (5W1H) : Hacer preguntas sencillas para grandes
respuestas.
 El pensamiento lateral : Pensando en los lados para crear nuevas ideas.
 Mapas mentales : desglose jerárquico y la exploración.
 Modelado : Para el artista en todo el mundo.
 Análisis morfológico : Forzar combinaciones de valores de atributos.
 Pausa : pensar más profundamente por un minuto.
 Hasta post- : Reunión de reflexión con Post-It Notes.
 Provocación : Agitar la sesión por ir fuera de pista.
 PSI : Problema + Estímulo = Idea!
 Palabras al azar : El uso de una palabra al azar como un estímulo.
  Rightbraining : Combinar garabatos incompletos alrededor del
problema.
 Juego de roles : convertirse en otras personas. Permiten a resolver el
problema.
 Recordación : Recordando soluciones aún no descubiertos.

2. Coca-Cola ha mantenido su éxito en la etapa de madurez del ciclo de

vida de su producto durante muchos años. Visite el sitio web de Coca-
Cola (www.thecoca-colacompany.com/heritage/ourheritage.html), y
analice cómo ha evolucionado esta marca con el paso de los años.
Identifique formas en que Coca-Cola podría continuar evolucionando
para cubrir las necesidades y deseos cambiantes de los consumidores
(AACSB: comunicación; uso de la TI; pensamiento reflexivo).

Los gerentes de producto deben hacer algo más que simplemente montar
junto con o defender su madurez Productos-una ofensa buena es la mejor
defensa. Las empresas deberían considerar tres Estrategias: modificar el
mercado, el producto y la mezcla de marketing. En la modificación del
mercado, la empresa intenta aumentar el consumo del producto actual. Puede
Buscar nuevos usuarios y nuevos segmentos de mercado. Por ejemplo, Coca-
Cola promueve Beber la cola por la mañana para la sacudida de cafeína. Por
supuesto, Coca-Cola ha sido Éxito en satisfacer los deseos de nuevos
mercados en todo el mundo. La compañía También puede intentar modificar
el producto -modificar características tales como la calidad,
Características, estilo o empaquetado para atraer nuevos usuarios e inspirar
más uso. Coca-Cola ha producido muchas nuevas variaciones en la cola para
incluir las colas con sabor a fruta Y colas de dieta. La empresa también ha
cambiado de embalaje con respecto al tamaño y
Material a lo largo de los años. Sin embargo, no todos sus cambios han sido
exitosos, Como New Coke que se lanzó en la década de 1980. Aunque las
botellas plásticas de 20 onzas
Revitalizó las ventas de Coke en Estados Unidos en el pasado, la compañía
está probando Botella de 20 onzas con botellas de 16 onzas y 24 onzas. Por
último, la empresa puede intentar la modificación de la mezcla de marketing
-la mejora de las ventas cambiando uno o más marketing mezcla de
elementos. coca-cola puede reducir los precios para atraer a nuevos usuarios
y competidores, clientes, y puede lanzar nuevas campañas publicitarias y
promocionales, que ha hecho varias veces durante la vida de esta marca

3. Para adquirir productos nuevos, muchas compañías compran otras

empresas o adquieren marcas individuales de otras organizaciones. Por
ejemplo, Disney compró Marvel Entertainment y su cartera con más de
5 000 personajes, como el Hombre Araña y el Capitán América. Analice
otros dos ejemplos de compañías que han adquirido nuevos productos
por estos medios (AACSB: comunicación; pensamiento reflexivo).

Los estudiantes deben ser orientados a leer publicaciones de negocios para

encontrar ejemplos. por ejemplo, varios ejemplos se encuentran en un solo
tema del Wall Street Journal y Incluyen a JBS SA, una empresa brasileña de
carne vacuna, comprando Pilgrim's Pride Corporation (Compañía de pollo)
por $ 2.5 mil millones; Danaher Corporation (herramientas manuales
Craftsman) Ampliar su negocio de tecnología médica y de instrumentos
profesionales mediante la El negocio de tecnologías analíticas de MDS Inc.
por $ 650 millones; Y Abbott Laboratories, un fabricante de medicamentos,
pagando $ 400 millones por Visiogen Inc. en un Negocio del cuidado del
ojo.

ENFOQUE A LA ÉTICA

Por lo general hay una gran cantidad de publicidad que rodea el lanzamiento
de nuevos productos de Apple. Los iPhone 4 no fue una excepción. Por
desgracia, gran parte de ella fue negativo, con algunos críticos incluso el
etiquetado de la introducción "antena de la puerta." A pocos días del
lanzamiento del producto, surgieron informes de reducida intensidad de la
señal y llamadas caídas. El problema resultante de el más elegante, la antena
del teléfono más delgado, que consiste en una banda de metal por el lado de
la teléfono. respuesta de Apple era que todos los teléfonos inteligentes tienen
problemas de señal, que los usuarios deben sostenga el teléfono de manera
diferente, y que los usuarios deben comprar un caso de alrededor de $ 30
para fijar el problema. Resulta que los ingenieros de Apple sabían de este
problema un año antes de que el producto se puso en marcha, pero Steve
Jobs, CEO de Apple, le gusta el diseño y optó por seguir adelante con eso. La
controversia incluso llegó a oídos de un senador de los Estados Unidos, quien
instó a los trabajos para arreglar el problema sin costo alguno para los
consumidores. Contrariamente a la práctica típica de la industria, AT & T, el
proveedor de servicio exclusivo para los teléfonos de Apple, se le permitió
probar únicamente un teléfono encubierta durante un tiempo muy limitado,
pero sin tocarlo, por lo que el problema no fue descubierto en las pruebas.
Manzana más tarde anunció que todos los compradores recibirían un caso y
los usuarios reembolsados que ya había comprado uno. Esta controversia no
le dolía ventas, sin embargo, Apple vendió 3 Millones de los nuevos
teléfonos en tan sólo tres semanas y no podía mantenerse al día con la
demanda.
1. ¿Debió Apple lanzar el iPhone 4 aun cuando los ingenieros estaban
conscientes del problema de la antena? Analice las ventajas y las
desventajas de hacer más pruebas antes de lanzar un producto.
(AACSB: comunicación; razonamiento ético; pensamiento reflexivo)

Apple debería haber liberado el iPhone 4 cuando el problema se conoce de

antemano Comercialización de la prueba proporciona muchas ventajas, pero
también tiene inconvenientes, y en este mercado competitivo, la
inconvenientes probablemente superan los beneficios.

2. ¿Apple manejó la situación de manera eficaz? ¿El iPhone de Apple

perdió valor de marca por esta controversia? (AACSB: comunicación;
razonamiento ético; pensamiento reflexivo).

Apple no manejar los problema correctamente. Algunos críticos

argumentaron que Apple manejó mal y se desprendieron pareciendo
arrogante (Richard Randall [30 de julio de, 2010], "de Apple Arrogante
Asumir iPhone 4 es el Problema Ejemplo de Sour Grapes ", Penn Central
Business Journal , mientras que otros creen que Apple sigue siendo una
marca fuerte (Peter Burrows y Caroline

ARITMÉTICA DE MARKETING

Apple presentó el iPhone 4 en 2010, pero todavía seguía ofreciendo el iPhone

3G. los 16GB versión base del iPhone 4 tenía un precio de $ 199 con costes
variables unitarios iguales $ 187. El precio del iPhone 3G había disminuido
hasta $ 99 en el momento en el iPhone 4 era introducidos y sus costes
variables eran $ 65.

1. Consulte el apéndice 2 y calcule la contribución incremental

materializada al añadir el nuevo iPhone 4 si las ventas durante los
primeros seis meses del lanzamiento fueran de cinco millones de
unidades. Sin embargo, la compañía también estimó que el 30 % de las
ventas del iPhone 4 eran de los clientes que habrían adquirido el iPhone
3G, pero que en su lugar comprarían el modelo básico del iPhone 4
(AACSB: comunicación; razonamiento analítico).

Este es un problema canibalización. Para analizar este problema, es

necesario determinar la unidad contribuciones:
 Contribución unitario = precio - costes variables unitarios de
 contribución unitario para el iPhone 3G = 99 $ - $ 65 = $ 34 por
teléfono
  Unidad contribución para el nuevo iPhone 4 = $ 199 - $ 187 = $ 12
por teléfono

Apple perdió $ 22 en contribución por cada iPhone 4 canibalizado desde

el iPhone 3G
(34 $ - $ 12 = $ 22).

Las ventas de la primera de seis meses del nuevo iPhone 4 eran 5 millones
de teléfonos, pero 1,5 millones (30 por ciento) fueron canibalizado del
iPhone 3G. Por lo tanto, la contribución perdió debido a la canibalización es:

Contribución perdido debido a la canibalización = 1.500.000 teléfonos × (-

22 $) = - $ 33 millones

Sin embargo, el nuevo teléfono genera un adicional de 3,5 millones de ventas

de unidades (5 millones unidades - 1,5 millones de unidades canibalizado =
3,5 millones de unidades), lo que generó $ 12 por teléfono en la contribución.
Así,

Contribución debida al nuevo volumen neto = 3.500.000 teléfonos × $ 12

por unidad = $ 42,000,000

El efecto neto es que Apple ganó $ 9 millones en contribuciones en los

primeros seis meses de la introducción del iPhone 4 (= creciente contribución
millones de $ 42 - $ 33 millones = $ 9 millones).

1. Apple también ofreció una versión de 32 GB del iPhone 4 por 299

dólares. Los costos variables para esa versión fueron de 250 dólares.
Además de su precio más alto, explique por qué Apple alentaría a sus
clientes para que compraran la versión de 32 GB en lugar de la versión
de 16 GB (AACSB: comunicación; razonamiento analítico;
razonamiento reflexivo)

La contribución unidad para la versión de 16 GB es de $ 12 (calculado

anteriormente), pero la unidad contribución para la versión de 32 GB es de
$ 49. Por lo tanto, Apple gana un adicional de $ 37 en de contribución
unitario mediante la venta de la versión de 32 GB en lugar de la versión de
16 GB. Asumiendo los volúmenes y tasa de canibalización son los mismos
que en la pregunta anterior, Apple de ganancia en la contribución total sería
de $ 194 millones en lugar $ 9 millones de dólares

Apple gana $ 15 por cada 32 GB iPhone 4 canibalizado desde el iPhone 3G

(49 $ - $ 34 = $ 15).
Contribuyendo ganó debido a la canibalización = 1,5 millones de teléfonos
× $ 15 = $ 22.5 millón

Contribución debida al nuevo volumen neto = 3,5 millones de teléfonos × $

49 = $ 171,5 millones

El efecto neto es que Apple podría ganar $ 194 millones (contribución

incremental=$ 22,5 millones + $ 171,5 millones = $ 194 millones) en la
contribución si los 5 millones de unidades vendidos eran la versión de 32 GB
en lugar de la versión de 16 GB

CASO Empresarial
Samsung: De galopar a correr

Preguntas de discusión

1. ¿Qué hizo Samsung para pasar de ser un imitador de marcas a un

líder de productos?

En primer lugar, Samsung tenía un líder visionario. Lee Kun-hee, presidente

de la fortuna de la década, se adelantó a su tiempo. No estaba contento con
permanecer lo mejor de lo knock-off marcas. Más bien, él fijó metas altas
(para convertirse en el mayor consumidor empresa de electrónica y superar
Sony) y estableció un plan estratégico para lograr esos objetivos. Samsung
logra sus objetivos en menos de dos
Décadas.

2. ¿El proceso de desarrollo de productos de Samsung está centrado en

el cliente?, ¿se basa en equipos?, ¿es sistemático?

Hay poca evidencia para apoyar el desarrollo de nuevos productos basados

en equipo. Ahi está También poco lo que se menciona específicamente para
apoyar una verdadera centrada en el cliente proceso de desarrollo. Aunque,
se podría argumentar que sería muy difícil para
Samsung al haber logrado tal éxito sin centrarse en nuevas formas de resolver
problemas de los clientes. Hay más apoyo a un nuevo subproducto
sistemático proceso de desarrollo. Muy claramente, CEO Lee presentó un
plan estratégico. Ese plan centrado en la investigación y el desarrollo y
diseño.
3. Con base en el ciclo de vida de los productos, ¿qué desafíos enfrenta
Samsung para administrar sus productos de alta tecnología?

El más crítico cuestionado que se plantea es reconocida por el CEO de Lee

hacia el final del caso. La industria de la electrónica de consumo es muy
dinámico, con nuevos productos emergentes todo el tiempo y las
preferencias del cliente en evolución. Eso llevó a Lee a profesar que la
mayoría de los productos actuales de Samsung será obsoleto en una
década. Por lo tanto, Lee reconoce que nada en esta industria es probable que
alcanzar un estado prolongado de madurez. En consecuencia, Samsung tiene
el reto de ser capaces de identificar correctamente cuando sus productos se
convierten en crecimiento madura, y cuando sus productos maduros
comienzan a disminución. Debido a que Samsung es una empresa de alto
crecimiento, hay poco crecimiento en la disminución de las líneas de
productos. Por lo tanto, Samsung tiene el reto de desarrollar y introducir los
productos que se convertirán en los accesos de las próximas décadas. Dado
que
Samsung admite que no sabe lo que estos productos son, efecto, ésta será
difícil y arriesgada.
4. ¿Es probable que Samsung logre sus metas en mercados donde no
domina, como los teléfonos inteligentes?, ¿por qué?
El apoyo a una respuesta afirmativa a esta pregunta puede ser establecida
basada en

La trayectoria de Samsung. Pasó de ser un fabricante de electrónica de gama

baja imitaciones a ser los más grandes y más respetados de la electrónica de
consumo marca en el mundo. Lo hizo frente a los competidores feroces y
arraigadas como
Sony. Uno podría argumentar que convertirse en una fuerza dominante en
los teléfonos inteligentes es poco probable porque la competencia es tan
fuerte. Sin embargo, Samsung lo hizo antes. Tiene los recursos para
desarrollar y comercializar productos de vanguardia con un diseño
estilo. Siempre hay el riesgo y Samsung no puede tener éxito en cualquier
dada categoría. Sin embargo, es probable que encuentre categorías que
actualmente no compite y convertirse en una fuerza dominante.