Mg.

Raúl Gallegos
 Plan de marketing
Investigación o sondeo
de mercado
Proceso de desarrollo del Plan de Marketing

Análisis del entorno

Análisis de la industria

Competencia actual y
Clientes actuales Proveedores Productos sustitutos
potencial
Elaboración de planes de negocio

Selección del
segmento de mercado

Desarrollo del concepto de

producto o servicio

Estrategia de marketing
(marketing mix)

PRODUCTO PRECIO PROMOCIÓN PLAZA

-Atributos -Costo de producción -Publicidad

-Marca -Utilidad esperada -Canales directos
-Promoción de ventas
-Empaque -Precios de la -Intermediarios
-Marketing directo
-Etiqueta competencia -Ubicación
-Venta personal
-Garantía -Valor otorgado por el -Transporte
cliente -Relaciones públicas
-Servicio Post-venta

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 Elaboración de planes de negocio
Plan de marketing
Las variables de segmentación pueden ser muchas y muy variadas, pero lo
importante, es seleccionar aquella o aquellas que sean relevantes para diferenciar
los grupos de consumidores.

1.7.1 Objetivos del marketing

Todo plan debe contener objetivos y el primer objetivo del
plan de marketing es el de:
• Ventas
• Debe establecerse en función a la demanda estimada en
el sondeo de mercado
• A las expectativas del emprendedor y a la capacidad de
producción y endeudamiento de la empresa
• Este objetivo debe plantearse en términos monetarios y
unitarios
Todos los hombres que conozco son superiores a mí en algún sentido. En ese sentido
aprendo de ellos (Ralph W. Emerson) 3
 Elaboración de planes de negocio
La mezcla del marketing

Producto

Las 4 “P”
Plaza del Precio

marketing

Promoción

“El futuro pertenece a quienes creen en la belleza de sus sueños” (Eleanor Roosvelt)
4
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La mezcla del marketing
1.7.3 Descripción del producto o servicio

Cuando se describe a un producto se está haciendo referencia a:

• Su diseño
• Sus características
• Sus bondades
• Su calidad y
• La calidad de los servicios anexos la cantidad
• Disponibilidad y variedades del producto
• Los atributos del envase y empaque
• El servicio postventa
• La marca y los beneficios que aporta.

"El hombre se descubre a sí mismo, al enfrentarse con el obstáculo" (Antoine de

Saint-Exupery) 5
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La mezcla del marketing

1.7.4 Estrategia de precio

La lista de precios se fijará en función a la estructura de costos de la empresa, a los

precios de la competencia, a la percepción de los clientes y los resultados económicos
esperados por el emprendedor.

Tabla de posibles combinaciones entre calidad y precio

Precio Calidad alta Calidad media Calidad baja

Precio alto Estrategia de Estrategia de Estrategia de robo
recompensa margen excesivo
Precio medio Estrategia de Estrategia de valor Estrategia de falsa
calidad alta medio economía
Precio bajo Estrategia de súper Estrategia de buen Estrategia de
valor valor economía

"Todo aquello que puedas o sueñes hacer, comiénzalo. La audacia contiene en si
misma genio, poder y magia" (Goethe) 6
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La mezcla del marketing

1.7.5 Estrategia de distribución o plaza

Hace referencia a la forma cómo se llegará al cliente o consumidor final. En este

punto, es necesario analizar cuáles son los canales de distribución que la industria
tiene, es decir:

• ¿Se vende directamente a los clientes?

• ¿Se utiliza representantes de ventas, distribuidores o agentes?
• ¿Cuáles son las ventajas y desventajas de usar a terceros para vender?
• ¿Cómo accede a clientes “valiosos”?
• ¿Cuántos distribuidores hay y cómo están distribuidos geográficamente?
• ¿Los distribuidores tienen algún poder de negociación?
• ¿Los distribuidores están asociados?

"El hombre nunca sabe de lo que es capaz hasta que lo intenta" (Charles Dickens)
7
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La mezcla del marketing
1.7.6 Estrategia de promoción
El objetivo fundamental de la estrategia de promoción es comunicar y dar a conocer al
mercado objetivo las bondades del producto o servicio que se ofrece.

Las estrategias de promoción están relacionadas con:

• Actividades de publicidad.
• Marketing directo.
• venta personal.
• Promociones de ventas.
• Cupones.
• Sorteos.
• Promociones conjuntas.
• Programas de fidelidad.
• Relaciones públicas.
“El fracaso derrota a los perdedores e inspira a los ganadores”. Robert T. Kiyosaki. 8
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1.7.7 Estrategia de posicionamiento
Con la finalidad de ocupar un lugar en la mente del consumidor o cliente, el
emprendedor buscará diferenciarse para poder ser recordado por algún atributo
en particular.

• Estas diferencias deben ser significativas para que puedan ser fácilmente
percibidas y recordadas por el público objetivo.
• Debe existir una demanda lo suficientemente grande, que valore el beneficio
adicional y que sea capaz de reconocer una mejora sustancial respecto a los
productos o servicios ofrecidos por la competencia.

En los momentos de crisis, sólo la imaginación es más importante que el

conocimiento. (Albert Einstein) 9