MARKETING INTERNACIONAL

CASO UNILEVER

Profesor: BRACEY WILSON – Entregar el 31 de mayo

Nombre alumno (a): Sebastián Martín

PREGUNTAS

1) Describa la estrategia entrada de Unilever en India. Identifique y explique la

estrategia de expansión utilizada por la compañía ( 25 puntos)

Consideremos primero que nada que el proyecto Shakti comenzó en diciembre

de 2000 y que HLL ya estaba trabajando desde los 90, pero tenía una gran
limitación, esta era que la mayor parte de la población vivía en zonas rurales de
difícil acceso (70% aprox.) y es para esto que apareció el proyecto Shakti.

La idea era generar microcréditos a mujeres pobres a través de ong o grupos de

autoayuda para que ellas atendieran a su sector, generando así una
microempresa y aportando a la economía rural, a la vez que obtenían ganancias
al poder llegar a este mercado prácticamente inexplotado.

La oportunidad para estas mujeres de generar un ingreso para sus familias era
grande, ya que HLL les vendía a un precio con descuento, que les permitiera
vender a negocios y a clientes en forma directa mejorando así su ganancia y
considerando.

Este proyecto tuvo otras iniciativas como los programas Vani e I.Shakti, los
cuales ayudaron a la expansión, que en ese momento tenía 12000
emprendedoras para atender 50.000 pueblos y el proyecto era duplicar esto en
el año 2006, llegar a 100.000.000 de consumidores.
La verdad opino igual que lo que está en el caso, esto es ganar ganar, ya que
muchas veces no sabemos qué negocio poner o incluso peor, no tenemos los
medios para realizarlo y la estrategia de generar estas microempresarias, no solo
les dio ganancias, sino que tuvo un impacto social y económico en las vidas de
esas mujeres.

2) Identifique y explique que factores estarían afectando la estrategia de precios

de la compañía (15 puntos)

HLL tenía que ver los dos tipos de mercados a los que se enfrentaba, primero de
las urbes donde la forma de negocio era similar a otros países y la rural donde
estaba la mayor cantidad de habitantes y que era de difícil acceso.

En las ciudades se encontró con mucha competencia con precios más bajos a
empresas y clientes directos de los que ellos tenían, en estos casos bajo los
precios, aunque significaba disminuir su ganancia, pero de esta forma irse
posicionando en ese mercado.

En cuanto al mercado rural, ya que iba con el proyecto Shakti los precios eran lo
suficientemente competitivos como para complicar la entrada de otras empresas,
además las empresas que competían en las ciudades no eran los suficiente
organizadas como para llegar a las zonas rurales.

HLL por si fuera poco puso fábricas y bodegas en los 25 estados y esto ayudaba
a que pudieran manejar los costos y permitir bajar los precios sin afectar tanto el
margen de ganancia (no tenía que cruzar el país para llevar el producto, sino
cada área atendía a su sector).

Todo lo anterior y la distribución por estas microempresarias logro posicionar a

HLL en India y lograr que mas de 1.000.000 de tiendas vendieran sus productos.

3) Compare y contraste las estructuras de canal típicas para los productos de

consumo y los productos industriales. ¿Cuál ha sido la estrategia de la compañía
en India? (15 puntos)

Para Productos de Consumo:

Productores---------------------------------------------------------------------Consumidores
Productores----------------Mayorista------------------------------------- Consumidores
Detallista
Productores--------------Mayorista------------Minorista-------------
Consumidores
Detallista
Productores----Agentes------Mayoristas------ Minorista------Consumidores
Detallista
Para Productos Industriales:

Productores-------------------------------------------------------------Usuarios Industriales
Productores-------------------------Agentes--------------------- Usuarios Industriales
Productores--------------Distribuidores Industriales--------- Usuarios Industriales
(Comerciantes)
Productores--Agentes--- Distribuidores Industriales -- Usuarios Industriales
(Comerciantes)

Es interesante considerar viendo lo anterior que una empresa por lo general

(Consumo como ejemplo) tienen un modo de trabajo establecido y se mantienen
en ese tipo de mercado, pero HLL creo lo que ellos llamaron el modelo diamante
donde ataca de distinta forma según el tipo de Cliente, enfocado a tres tipos mas
específicos:

El comercio moderno, que abarcaba tiendas de autoservicio y cadenas

detallistas y representaba cerca del 10% del mercado general de bienes de
consumo de rotación acelerada.

En la parte central y más amplia del diamante, los equipos de ventas basados en
centros de utilidades siguieron cultivando, penetrando y aumentando los
mercados (70%).

El extremo inferior del diamante simbolizaba la distribución directa en los

mercados rurales y representaba cerca del 20% del negocio de HLL
aprovechando las economías de escala y por tanto se creó un equipo de ventas
rurales para abordar estos mercados con todas las categorías de productos.

Este último es el que más me llamo la atención ya que si entendí bien es el

proyecto Shakti y es primera vez que me toca analizarlo y saber de el,
ciertamente es una excelente forma de expandirse y al mismo tiempo aportar a la
economía.
4) De qué manera la marca global UNILEVER y las campañas publicitarias
globales podrían beneficiar a la empresa en India? (15 puntos)

Consideremos que India es un mercado gigante, pero que tiene una gran dificultad al mismo
tiempo, como ya he dicho anteriormente, menos del 30% vive en ciudades grandes y el resto en
pueblos pequeños o sectores rurales donde es difícil llegar por los medios tradicionales. Ahora
la marca UNILEVER y las campañas globales (que todos hemos visto alguna vez), llega solo a
ese 30% de la población, pero considerando que eso representa a prácticamente 400.000.000
de personas actualmente, es un gran mercado.

Pienso que la mayor campaña publicitaria en india es el proyecto del que hemos estado
estudiando, el 70% restante de la población, más de 930.000.000 de personas van a conocer la
marca a través de estas mujeres emprendedoras, gente que ellos conocen, viven sus
realidades, de esta forma más la publicidad global, en India Unilever (HLL) se consolido y si
siguen siendo capaza de adaptarse a los cambios va a seguir creciendo.