¡La universidad para todos!

¡La Universidad para todos!

Tema: INVESTIGACION DE MERCADO Y

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Docente: De La cruz, Yanina

Escuela Profesional Periodo académico: 2018-1

Semestre:1
INGENIERÍA Unidad:1
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ORIENTACIONES

• Asistir a las tutorías leyendo sobre los puntos a

estudiar.
• Participar en las tutorías para un mejor aprendizaje.
• Revisar los foros, referencias bibliográficas sobre el
tema.
• Estar al día en el pago de sus cuotas para no tener
inconvenientes con sus evaluaciones.
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CONTENIDOS TEMÁTICOS

• Comportamiento del consumidor.

• Características que afectan la conducta del
consumidor.
• La investigación de mercados.
• Proceso de investigación de mercados.
• Fuentes de información.
• Muestreo.
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Comportamiento del Consumidor

• Muchos factores diferentes afectan la conducta de

compra del cliente.
• La conducta de compra del consumidor se refiere al
comportamiento de compra de los clientes finales, los
individuos y los hogares que adquieren bienes y
servicios para consumo personal.
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CONDUCTA DEL CONSUMIDOR

• Definición:
Actividades físicas y procesos mentales que utilizan los
individuos cuando evalúan, seleccionan, adquieren y
desechan productos o servicios (satisfactores).

• El estudio de la conducta del consumidor es

multidisciplinario:
Psicología: el estudio de los individuos
Sociología: el estudio de los grupos
Psicología Social
Economía
Marketing / Investigación de Mercado
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• ¿QUÉ SE COMPRA? Distribución de los productos

ofertados, productos con demanda creciente y
decreciente, jerarquía entre los productos deseados
¿QUIÉN COMPRA? Delimitación de los papeles de
iniciador, influyente, decisor, comprador, consumidor y
pagador ¿POR QUÉ SE COMPRA? Motivos, beneficios
buscados, funciones que desempeña el producto ¿CÓMO
SE COMPRA? De forma racional o emocional, con interés
o rutinaria, con mucha información o no,… ¿CUÁNDO SE
COMPRA? Ocasiones o momentos, frecuencia, hora,
día,… ¿DÓNDE SE COMPRA? Puntos de venta, servicio
recibido en el mismo, imagen ¿CUÁNTO SE COMPRA?
Tamaños apropiados, cantidad, peso,…
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ENFOQUES

• ENFOQUE ECONÓMICO O DE LA TEORÍA

ECONÓMICA El individuo posee un conocimiento
completo de sus deseos y es capaz de actuar
racionalmente para satisfacer sus necesidades, siendo su
única motivación la maximización de la utilidad.
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• ENFOQUE PSICOSOCIOLÓGICO Amplía el

campo de las variables que influyen en el
comportamiento, considerando además de las
económicas, las psicológicas (internas) y las
sociales (externas).
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• ENFOQUE MOTIVACIONAL Explica los

comportamientos a partir de las causas o los
motivos que los producen l Maslow: jerarquía de
necesidades (fisiológicas, de seguridad, sociales,
de estima y de autorrealización) l Freud: id o ello
(subconsciente donde se generan los impulsos o
motivos), yo (consciente, donde se generan las
respuestas) y el super yo (dirige los impulsos hacia
comportamientos socialmente admitidos)
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EXPOSICIÓN SELECTIVA

• Los consumidores son mas propensos a

exponerse a estímulos/mensajes/medios
placenteros y acordes a sus opiniones, evitando
aquellos que los atemorizan, desagradan o les
causan ansiedad.
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ATENCION SELECTIVA

• Los consumidores tienden a notar o prestar mayor

atención a aquellos estímulos/mensajes/medios
que satisfacen sus necesidades, deseos, intereses
y valores.
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DEFENSA PERCEPTUAL

• Aunque expuestos, las personas van a evitar o

rechazar estímulos contradictorios a su forma de
ver, actuar y/o sentir.

• Las personas pueden distorsionar o percibir

diferente la información que no es consistente con
ellos.
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BLOQUEO PERCEPTUAL

• Las personas se protegen del bombardeo de

estímulos cerrándose a ellos, solo aceptando
aquellos que cumplen los parámetros del filtro de
cada uno.
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ORGANIZACIÓN PERCEPTUAL

• Los estímulos se perciben como una unidad: 4 P’s,

colores y su significado, extensiones de marca.
• Métodos básicos de organización:
– Relación figura y fondo
– Categorización
– Cierre
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OBSERVE CON DETENCIÓN ESTA FIGURA

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¿QUÉ OBSERVA?
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OBSERVE NUEVAMENTE ESTA FIGURA

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¿QUÉ VE AHORA?
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Características que afectan la Conducta del

Consumidor

- Económico
- Tecnológico Características
- Político del comprador
- Cultural

Estímulos de la
Caja Negra del Respuestas del
Mercadotecnia
Comprador Comprador
y otros

- Producto - Elección del producto

- Precio Proceso de
- Elección de la marca
- Plaza decisión de
- Elección del distribuidor
- Promoción compra
- Momento de la compra
- Cantidad de la compra
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Factores que Influyen en la Conducta del

Consumidor

- Edad y etapa del ciclo de vida

Culturales - Ocupación
- Situación económica
- Estilo de vida C
- Personalidad y concepto del yo o
Sociales m
- Motivación p
- Percepción r
- Cultura - Aprendizaje a
- Subcultura Personales - Creencia y actitudes d
- Clase social o
r

- Grupo de referencia
- Familia Psicológicos
- Papeles y posición
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El Proceso de Decisión del Comprador

Reconocimient
o de la
necesidad

Búsqueda
de C
información o
m
Evaluación p
de las r
alternativas a
d
Decisión o
de comprar r

Conducta
posterior a
la compra
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Mercados

• Es el lugar donde se reúnen los

compradores y vendedores para
intercambiar bienes y servicios.
• Las empresas no pueden atraer a todos los
compradores del mercado, o por lo menos
no de la misma manera a todos.
• En lugar de competir en un mercado total,
cada compañía debe identificar las partes
del mercado a las que puede servir mejor.
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Investigación de Mercados

• Se utiliza con la finalidad de encontrar soluciones a

los problemas que se presentan.

• Es el diseño, recopilación, análisis e informe

sistemático de datos y descubrimientos pertinentes
para una situación de mercadotecnia especifica a
la cual se enfrenta una organización.
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Temas de Investigación de Mercados

Area Investigación
Entorno - Comportamiento del mercado
- Tendencias de la industria
- Análisis de la competencia
- Participación de mercado
- Pronóstico de ventas
Producto - Prueba de productos
- Desarrollo de productos
Precio - Determinación de precios
- Análisis de precios de la competencia
Plaza - Estudio de los canales de distribución
- Auditoria de tiendas
Promoción - Estudios de imagen corporativa
- Estudio de medios de promoción
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Pasos a seguir en la Investigación de Mercados

1. Definición del objetivo de la investigación.

2. Determinación de las fuentes de
información requeridas.
3. Establecimiento de la muestra.
4. Diseño del cuestionario.
5. Administración de la forma de obtener los
datos.
6. Preparación del informe y seguimiento.
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ETAPAS

• Identificar y definir el problema u oportunidad

• Determinar los objetivos de la investigación.
• Crear el diseño de la investigación.
• Recopilar, procesar y analizar los datos.
• Comunicar la información a la persona que toma las
decisiones.
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IDENTIFICACION

• Identificar el problema u oportunidad

Hay que dejarlo bien en claro antes de empezar.
La identificación del problema es la primera etapa
para después encontrar la solución.
El investigador debe confirmar el problema o la
oportunidad en lo que se denomina la exploración
preliminar de la situación.
Como resultado se confirmará o rechazará el
problema u oportunidad como fue planteado.
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Determinar los objetivos de investigación:

• 1) Explorar.
• 2) Describir.
• 3) Probar hipótesis o predecir.
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Determinar los objetivos de investigación:

Cuando se necesita más información sobre el problema.

Describir las características de un mercado o segmento.
Cuando el objetivo es probar una hipótesis acerca de la
relación entre una variable independiente y otra
dependiente, donde el investigador se somete a una
investigación causal.
Si el objetivo es pronosticar valores futuros, como por
ejemplo número de votos, ingresos por ventas, se utiliza la
investigación predictiva.
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Proceso de Investigación de Mercados

Puesta en
Desarrollo del
Definición del practica del plan
plan de Interpretación y
problema y de de
investigación reporte de los
los objetivos de investigación,
para recopilar descubrimientos
investigación recopilar y
información
analizar datos
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Fuentes de Información
Fuente de
Fuente de
datos
datos primarios
secundarios

Fuentes internas Encuestas

Cámaras de Grupos de
comercio, enfoque “Focus
embajadas group”

Publicaciones en
Observación
periódicos y libros

Instituciones u
organismos Experimentación
públicos
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Procedimiento de Muestreo

Muestreo
Muestreo no
probabilístico
probabilístico
o aleatorio

Simple Por cuotas

Por
Sistemático
conveniencia

Estratificado Por criterio

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Mercadotecnia
de las masas
Debe favorecer a
costos y precios mas
bajos y la creación de
mercado potencial
mas grande
Mercados
Mercadotecnia
Mercadotecnia
de una
orientada al
variedad de
mercado meta
productos
Los consumidores Se desarrolla el
tienen diferentes gustos, producto apropiado
que cambian a lo largo para cada mercado,
del tiempo. ajustando precios,
Los consumidores canales de distribución
buscan la variedad y el y publicidad para llegar
cambio. en forma eficiente a
ese mercado.
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Mercadotecnia orientada al Mercado Meta

Segmentación Orientación al Posicionamiento

del mercado mercado en el mercado

1- Identificación 5- Desarrollo
3- Desarrollo de
de las bases del
medidas de los
para la posicionamiento
atractivos del
segmentación para segmento
mercado.
del mercado. meta.

6- Desarrollo de
2- desarrollo de 4- Desarrollo
la mezcla de
perfiles de los del segmento o
mercadotecnia
segmentos los segmentos
para cada
resultantes. meta.
segmento meta.
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GRACIAS