INTERACCIÓN ENTRE DISTRIBUCIÓN FÍSICA Y MARKETING

Existen 4 conceptos que revalorizan un producto : forma, lugar, posesión

y tiempo.

El concepto de la forma es la transformación de las materias primas en

bienes que satisfacen necesidades. El marketing participa de la creación
del concepto de forma por cuanto revela las preferencias del
consumidor. El bien debe enviarse al lugar requerido por el consumidor
(utilidad de lugar), cuando el consumidor necesite comprarlo (utilidad de
tiempo) y procurando que la transacción sea ventajosa para el
comprador y vendedor (utilidad de posesión ).

La distribución física se relaciona con los conceptos de tiempo y lugar, y

garantiza que un producto especifico este en el lugar adecuado en el
momento oportuno.

LA DIRECCIÓN DE MARKETING Y LA DISTRIBUCIÓN FÍSICA

Producto

El sistema de apoyo de la distribución física debe diseñarse con vista a

entregar el producto correcto, en el lugar adecuado y en el momento
oportuno al menor costo posible, dentro del nivel programado de
servicio al consumidor.

Si no se alcanzan estos objetivos, la empresa tendrá costos adicionales .

El primero, costo de falta de stocks, genera perdida de ventas e
incluso de clientes. El segundo, se produce cuando una empresa
embarca el producto equivocado.

Promoción

Quien visite una tienda con el propósito de adquirir un articulo

ampliamente promocionado y descubra que no hay existencias,
experimentara el impacto de la desconexion existente entre la
distribución física y los programas de distribución.

Precio

Cualquier deficiencia en la distribución física alcanzara al consumidor

con precios mas altos o mala calidad del producto . Unos costos de
distribución mas bajos pueden traducirse para el consumidor, en una
disminución de precios y en una expansión del mercado.
La Distribución Física

Es posible ofrecer al consumidor potencial una distribución física

eficiente como una de las mayores ventajas competitivas de la
compañía.

- El servicio al consumidor como ventaja competitiva

- Influencia en los beneficios y oportunidad de mercado

- Relaciones proveedor-consumidor

FUERZAS DEL MERCADO QUE INFLUYEN EN

LA DISTRIBUCIÓN FÍSICA

- Cambios geográficos.

- Desarrollo de nuevos productos

- Transporte y tecnología de la carga unitaria.

- Marketing internacional

- Competencia

- Presión en los canales de distribución.

MISIÓN DE LA DISTRIBUCIÓN FÍSICA EN UNA EMPRESA

La misión de la distribución física en una empresa es desarrollar un

sistema que materialice la política de servicios al cliente establecida por
la compañía al costo mas bajo posible.

INTEGRACIÓN DEL SISTEMA FUNDAMENTAL.

El sistema de distribución física se relaciona especialmente con el apoyo

a los sistemas de producción y marketing. Este apoyo comprende dos
factores : nivel de ejecución de los servicios de entrega y el costo.
Por consiguiente, se trata de hallar un equilibrio entre la ejecución y el
costo de forma que se obtenga la rentabilidad deseada.

Ejecución de la Distribución Física

La ejecución total se mide con respecto al tiempo y la consistencia.

La medida del tiempo se refiere al tiempo total transcurrido desde que
se recibe el pedido del cliente hasta que se efectúa la entrega de la
mercancía en condiciones satisfactorias .
La consistencia es mas valiosa que la rapidez .

Costo de la Distribución Física

Los costos de la distribución física dependen de la política de servicios

fijada por la compañía . Las cualidades de ejecución rápida y consistente
tienen sus propios costos, y cuanto mas destacados sean, mayor será el
costo del sistema logístico.

Análisis del costo total

El costo total es una medida de todos los gastos necesarios para cumplir
las políticas de ejecución de servicios programadas en el sistema de
distribución física.

Equilibrio del sistema de distribución física

El mejor equilibrio entre la ejecución y el costo de la distribución física es

aquel que se basa en unos niveles de ejecución razonables y en unos
costos realistas.

SISTEMAS TÍPICOS DE DISTRIBUCIÓN FÍSICA

1. Sistemas de escalones

El flujo de productos se mueve a través de una serie de etapas desde el

punto de producción hasta el de transferencia de propiedad . Estas
etapas consisten en la acumulación de inventarios en los almacenes de
distribución. Dos aspectos comunes : establecimiento de puntos de
concentración y de dispersión.

2. Sistemas directos

Operan directamente desde uno o varios inventarios centrales.

3. Sistemas combinados

Combinan los principios del sistema de escalones y distribución directa.

COSTOS DE LA DISTRIBUCIÓN

La necesidad de controlar los costos de distribución se vuelve mas

apremiante ante las presiones ocasionadas por los competidores y los
clientes.
Los factores de los costos de la distribución, que incluyen tanto los
costos de la distribución de los fabricantes como los márgenes de
utilidad de los revendedores, moldean de manera significativa las
estructuras de los canales.

Para los productores; la administración de los costos de distribución,

significa controlar dos clases de costos : los gastos realizados
directamente , o sea, venta personal, promoción, recepción y
procesamiento de pedidos y los márgenes de utilidad de los
revendedores.

La administración de los costos de la distribución no solo se limita a los

factores que afectan el costo eficiencia, medido en términos de las
razones entre gastos e ingresos por ventas. Comprende así mismo
el costo eficacia, o sea, las relaciones entre el costo
eficiencia, los ingresos por ventas y los márgenes de utilidad de
las ventas.

Las medidas relevantes del costo eficacia son la participación en el

mercado y las utilidades conseguidas con las líneas de productos.

ELEMENTOS DE LOS COSTOS DE LA DISTRIBUCIÓN

1.Comunicaciones con el cliente

Venta personal, visita de ventas, viajes, reuniones de ventas,

presentación de informes.

Telemercadotecnia, interfaces de computadora , exposiciones y

demostraciones, publicidad, medios, correo directo.

2. Flujos de papeleo.

Recepción y procesamiento de pedidos, factura y cobros .

3. Distribución física

Envío, manejo físico y almacenamiento.

4. Aceptación de riesgos financieros

Crédito de ventas, financiamiento de inventario.

5. Márgenes netos y comisiones revendedores

Los tres elementos principales de los costos de distribución son :

1. Sueldos fuerza de ventas, comisiones y gastos.

2. Almacén y embarque.

3. Márgenes de utilidad del revendedor.

INFLUENCIA DE LOS ELEMENTOS EN LA ESTRUCTURA

DE DISTRIBUCIÓN

- Equilibrio entre ventas directas e indirectas

- Numero de los niveles de distribución

- Numero y tipo de empresas de distribución

- Exclusividad de marca y territorio.

EL MAYORISTA

Dos fuerzas amenazan la existencia del mayorista :

El deseo del fabricante por un mayor control sobre la distribución de su

producto El deseo de los minoristas de una mayor economía en el
suministro de sus mercancías.

La función mayorista no tiene actividades que el fabricante o detallista

no puedan realizar por si mismos. El factor primordial es la habilidad del
mayorista para desempeñar su función lo suficientemente eficiente para
eliminar la ambición de éstos de realizarla ellos mismos .

La tarea básica del mayorista es colocar los productos de un fabricante

en manos de muchos usuarios, y darle a cada usuario acceso a los
productos de muchos fabricantes .

Funciones indispensables para el mayorista :

Comprar y vender, clasificar, reempacar, almacenar.

El mayorista realiza un compuesto de tres partes :

1.Las funciones en si.

2. El grado de su realización.

3. La calidad del desempeño.

Los elementos de fortaleza competitiva que garantizan la supervivencia
y crecimiento del mayorista son : un programa de mercadeo y eficiencia
en sus operaciones.

ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN Y LOGÍSTICA

LA DISTRIBUCIÓN.

Particularizar por sector (industrial) y compañía el modelo de

distribución.

Producto - Precio - Promoción - Plaza (distribución) + Servicio. + Calidad

Distribución física ===> logística

Existe la distribución porque existe un desequilibrio entre la oferta del

fabricante y la demanda del consumidor.

El distribuidor es un intermediario funcional.

El marketing se fundamenta en la competencia.

El mayorista controla el mercado en una situación de competencia

perfecta.

Hasta donde es delegable la función de distribución ?

Hasta que sus objetivos del plan de marketing con la variable no se

desvíen. La función de distribución es delegable siempre y cuando no se
pierda el control.

Ventas por transferencia y ventas en consignación : NUNCA

El conflicto de canales se presenta con marcas posicionadas.

La franquicia es el modelo ideal de distribución.

EXAMEN : Quien puede mas, la marca o el canal ?

- DISTRIBUCIÓN :

1. Canal lleno

2. Romper Vínculos a. Fuerza b. Distracción

- La rentabilidad viene por :

1. Diferenciación : productos y servicios

2. Liderazgo en costo : productividad + economía de escala

- La distribución debe agregar valor al producto.

Agregar valor es cuando el encuentro entre la demanda y la oferta es

mas armónico. Si la distribución NO agrega valor, entonces NO debe
existir el distribuidor.

- El canal de distribución es el camino recorrido por la propiedad de la

mercancía entre el fabricante y el consumidor final.

- Intermediario : negocio independiente existente entre fabricante y

consumidor final.

a. Comerciante : toma propiedad física de la mercancía.

b. Agente : NO toma propiedad física de la mercancía.

- El producto termina de producirse cuando llega al consumidor final.

- Distribución : acercamiento entre oferta y demanda.

Distribución : manipulación del producto. LOGÍSTICA.

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REPÚBLICA BOLIVARINA DE VENEZUELA

MINISTERIO DEL PODER POPULAR PARA LA DEFENSA
UNIVERSIDAD NACIONAL EXPERIMENTAL DE LA
FUERZA ARMADA BOLIVARIANA
VICERRECTORADO DE ASUNTOS SOCIALES
DIRECCION DE EXTENSION
DIVISION DE SERVICIO COMUNITARIO

INSTRUCTIVO PARA LA PRESENTACIÓN Y EVALUACIÓN DEL

ANTEPROYECTO Y PROYECTO FINAL DEL SERVICIO COMUNITARIO
 Según lo establecido en la Ley del Servicio Comunitario (Art.23) y en el
Reglamento de la UNEFA (Art.47), la organización del anteproyecto debe estar
contentivo con los siguientes pasos:

1.- Presentación.

 1.1.- Membrete de la Universidad.

 1.2.- Título del proyecto en mayúsculas redactado en tiempo indicativo.
 1.3.- Apellidos y nombres de los servidores comunitarios con sus
respectivos número de cédula de identidad, la sección que corresponda,
nombre y apellido del tutor, fecha de presentación (puntos 1.1 al 1.3 ver
ejemplo anexo 1)
 1.4.- Índice (ver ejemplo anexo 2)
 1.5.- Carta de presentación del tutor
 1.6.- Institución u organización proponente, aliada, colaboradora o de
apoyo: su identificación, dirección, teléfono del representante y cargo o
función dentro de la organización. (Todo centrado en la hoja) sellado y
firmado.

2.- Planteamiento del Problema.

Se debe escribir al detalle lo que se quiere hacer, iniciar por lo más general
hasta llegar a lo más específico, detallar las características generales de la
comunidad, institución y/o unidad socio productiva. Responder a las siguientes
preguntas: ¿Qué se va hacer?, ¿Cómo se va hacer?, ¿Cuándo se va a ser?, y
¿Para qué se va hacer? Se debe realizar árbol del problema el cual va en los
anexos.

Formulación de Proyectos para el Servicio Comunitario

 del Estudiante de Educación Superior

3.- Justificación: Debe indicar claramente el propósito del proyecto, en cuanto al

impacto comunitario, profesional, académico, económico, entre otros, según la
temática del proyecto.

Debe tener contentivo los siguientes elementos en el orden que se

presenta:

 Plan de la nación: precisar el equilibrio en el cual está inmerso el proyecto

regional o municipal.
  Ley de los Consejos Comunales: indicar el o los artículos que se están
fortaleciendo a través de la implementación del proyecto.
 Ley orgánica de Turismo

 Ley orgánica de la Salud.

 Ordenanzas municipales

 Proyectos regionales, municipales y estadales.

 Participación ciudadana.

 Cualquier otro que tenga vinculación con el proyecto

NOTA: UTILIZAR SÓLO LAS QUE SE RELACIONEN CON EL TRABAJO, SE RECOMIENDA UN
MÁXIMO DE TRES ARTÍCULOS POR CADA LEY, Y DESPUÈS DE RESEÑARLO (TEXTUAL),
SE DEBE HACER ANÁLISIS.

4.- Objetivo General y Objetivos Específicos.

Realizar Árbol de Objetivos.

Se debe definir un sólo objetivo general y por lo menos tres específicos.

Deben ser redactados con un verbo en infinitivo. El objetivo general debe tener
relación directa con el título del proyecto. Los objetivos específicos deben fungir
como un paso estratégico para lograr alcanzar el objetivo general.

Ejemplo:

Título del trabajo: Plan de capacitación agrícola basado en cultivos

organopónicos.

Objetivo General: Impartir un plan de capacitación agrícola basado en cultivos

organopónicos en el sector Siquire.

Objetivos Específicos:

Diagnosticar qué conocimientos poseen en relación a los cultivos organopónicos

los habitantes del sector Siquire

Determinar qué productos pueden ser cultivados en el sector Siquire.

Elaborar el plan de capacitación agrícola basado en cultivos organopónicos en el
sector Siquire.

5.- Metas.

Son los mismos objetivos tanto general como específico, sólo que se les
incluye el elemento cuantitativo (tiempo de ejecución, calidad de productos a
conseguir).

6.- Cobertura Geográfica y Poblacional.

Es el espacio físico-territorial donde el proyecto se va a desarrollar,

enfocando la población que se beneficiará directa e indirectamente con la
ejecución del proyecto.

7.- Actividades y Tareas.

Actividades: son las acciones a desarrollar para cumplir cada objetivo

específico.

Tareas: son los aspectos operativos que permiten de manera particular el

logro de las actividades.

8.- Recursos.

Son los insumos físicos, humanos, tecnológicos, lógicos, entre otros, para
poder realizar las actividades y tareas.

9.- Tiempo.

Delimita la temporalidad para el desarrollo de cada objetivo específico,

actividad y tarea. En los proyectos comunitarios se debe reflejar las horas que
abarcará la ejecución de cada objetivo, actividad y tarea.

10.- Cronograma de Actividades.

 Es un diagrama de Gantt, dónde se representan gráficamente las
actividades, tareas y tiempo de ejecución en que las mismas se realizan. Es
importante destacar que en el Servicio Comunitario el proyecto debe estar
planificado en el marco de lo que establece la Ley de Servicio, no menos de tres
meses y un máximo de doce (12) meses hasta cumplir las 120 horas o más.
Ejemplo:

NOTA: El cronograma de actividades debe estar firmado y sellado por el (la) tutor
(a) del proyecto, así como por la organización comunitaria o institución donde se
desarrolla el proyecto. DEBE SER PRESENTADO EN UNA SÓLA PÁGINA.

11.- Anexos

 Actas de Asambleas
 Carta de aceptación del Proyecto
 Mapas de localización del área de influencia del proyecto
 Presupuestos (si está contemplado en el proyecto)
 Diagnóstico de la situación actual
 Árbol del Problema
 Cualquier otra que esté contemplado en el proyecto.

HASTA AQUÍ FORMA PARTE EL ANTEPROYECTO

12.- Fecha de Presentación: Tres (3) semanas después de la fecha de

culminación del Servicio Comunitario debe hacer entrega del informe final.
ESQUEMA A SEGUIR PARA EL INFORME FINAL

El informe final condensará todos los elementos del anteproyecto, teniendo

especial cuidado con la redacción, la cual debe hacerse en tiempo pasado, pues
se supone que ya se ha ejecutado.
13.- Descripción de las Actividades Ejecutadas

Se explicará detalladamente el cómo y los resultados de cada una de las

actividades expuestas en el cronograma de actividades.

14.- Población Beneficiada

Se expondrá las características de la población que fue beneficiada directa

o indirectamente por la ejecución del proyecto, también se puede reflejar la
población que no fue beneficiada e indicar las razones de esa situación.

15.- Impacto Generado en la Comunidad

Se describirá lo que lograron con el proyecto a partir de cada uno de los

objetivos específicos.

16.- Aportes del Proyecto

Se indicarán los beneficios que dejaron en la comunidad o institución donde

se aplicó el proyecto. Para ello deben basarse en lo expuesto en la justificación, si
lo cumplieron o no, y en caso negativo, exponer las razones.

17.- Conclusiones y Recomendaciones

 Conclusiones: Tienen por objeto dar una apreciación global de los
resultados del trabajo, permitiendo emitir juicios después de haber reflexionado
sobre el tema tratado.

Recomendaciones: Son las sugerencias que los servidores comunitarios

hacen producto de la experiencia obtenida en el desarrollo del proyecto, deben ir
dirigidas a la comunidad o/a cualquier ente vinculado con el Servicio Comunitario o
el tema abordado en el proyecto

Fuentes Consultadas: Documentales, legales, electrónicas y personales

(cada referencia debe indicar apellido y nombre del autor, año de publicación, titulo
de la obra, editorial, país donde se editó y número de páginas.

18.- Anexos

Además de los anteriores señalados (en el anteproyecto), se incluirán los

siguientes:

 Instrumentos Utilizados
 Fotografías
 Lineamientos de elaboración del informe del Servicio Comunitario en
alianza estratégica.

ASPECTOS FORMALES DE LA PRESENTACIÓN DEL PROYECTO

 Papel: Bond blanco, tamaño carta.

 Letra: Arial, Tamaño 12, Color Negro

 Interlineado:
Espacio en un mismo párrafo 1,5
Espacio entre párrafos: Doble espacio
Espacio entre párrafo y título: Triple espacio
Espacio entre título y párrafo y/o subtítulo: Triple espacio.

 Estilo de Redacción: El Proyecto podrá redactarse en primera o tercera

persona según convenga, manteniendo un mismo estilo durante todo el
documento.

Presentación Final del Proyecto

Entregar en la Coordinación de Extensión:

 Un (01) CD con el proyecto completo.

 Un (01) ejemplar encuadernado en color azul UNEFA (firmado por el tutor

como constancia de aprobación del informe final).

El Coordinador de Extensión realizará el procedimiento establecido para su

aprobación final.

ANEXO 1

REPÚBLICA BOLIVARINA DE VENEZUELA

MINISTERIO DEL PODER POPULAR PARA LA DEFENSA
 UNIVERSIDAD NACIONAL EXPERIMENTAL DE LA
FUERZA ARMADA BOLIVARIANA
VICERRECTORADO DE ASUNTOS SOCIALES
DIVISIÓN DE SERVICIO COMUNITARIO
NÚCLEO MIRANDA EXTENSION
SANTA TERESA DEL TUY
CARRERA XXXXX SECCIÓN XXXX

PLAN DE CAPACITACIÓN AGRÍCOLA BASADO EN CULTIVOS

ORGANOPÓNICOS
(Sector Siquire, Municipio Independencia del Estado Bolivariano de Miranda)

SERVIDORES COMUNITARIOS:

Álvarez José. Cédula: xx.xxx.xxx

Díaz José. Cédula: xx.xxx.xxx
Gómez José. Cédula: xx.xxx.xxx
Pérez José. Cédula: xx.xxx.xxx
Soto José. Cédula: xx.xxx.xxx

TUTOR

PÉREZ PEDRO

Santa Teresa del Tuy, abril de 2014

ANEXO 2

ÍNDICE GENERAL
 Pp

CARTA DE PRESENTACIÓN DEL TUTOR

INSTITUCIÓN U ORGANIZACIÓN PROPONENTE

Planteamiento del Problema…………………………….………………………... X

Justificación……………………………….……………………………………...... X

Objetivo General y Objetivos Específicos……………………………………..... X

Metas………………………………………………………………………………... X

Cobertura Geográfica y poblacional………………………………………………. X

Actividades y tareas………………………………………………………….….… X

Recursos ………………………………………………....................................... X

Tiempo……………………………………………............................................... X

Cronograma de actividades…………………………………….……………..…. X

Descripción de actividades…………………………………………………….... X

Población beneficiada…………………………………………………….….…… X

Impacto generado en la comunidad……………………………………………… X

Aportes del proyecto………………………………………………………………. X

Conclusiones y recomendaciones……………………………..……………….. X

Anexos……...………………………………………………………………….….. X

ALGUNOS VERBOS UTILIZADOS PARA REDACTAR

OBJETIVOS GENERALES

Analizar Desarrollar Orientar

Calcular Diseñar Plantear
Categorizar Evaluar Probar
Comparar Examinar Producir
Concretar Explicar Proponer
Contrastar Exponer Reconstruir
 Crear Fomentar Revelar
Demostrar Mostrar

ALGUNOS VERBOS UTILIZADOS PARA REDACTAR

OBJETIVOS ESPECÍFICOS

Analizar Describir Explicar Deducir Organizar

Calcular Determinar Identificar Enumerar Registrar
Calificar Diagnosticar Indicar Enunciar Relacionar
Categorizar Discriminar Interpretar Especificar Resumir
Comparar Distinguir Justificar Mencionar Seleccionar
Definir Establecer Considerar Mostrar Sintetizar
Demostrar Examinar Contrastar Operacionalizar Sugerir

EJEMPLO DE VERBOS A UTILIZAR SEGÚN LO QUE

SE DESEA REALIZAR
¿QUÉ SE QUIERE SABER? ¿QUÉ OBJETIVO PLANTEAR?
Describir: codificar, enumerar, clasificar,
¿Cómo es? ¿Quiénes son? ¿Cuántos hay?
identificar, diagnosticar.
¿Qué diferencia hay entre estos grupos? Comparar: asociar, diferenciar.
¿Cuáles son los elementos que lo componen? Analizar: criticar.
¿Por qué ocurre? ¿Cuáles son las causas que lo
Explicar: entender, comprender.
originaron?
¿Cómo se presentará dada las siguientes
Predecir: prever, pronosticar.
circunstancias?
¿Cuáles deben ser las características de este Proponer: plantear, formular, diseñar,
proyecto que me permitan lograr los objetivos? proyectar, crear, programar.
¿Qué cambios se pueden producir con la Modificar: cambiar, organizar, mejorar,
aplicación de este programa? promover.
Confirmar: verificar, comprobar,
¿Existe relación entre estos factores?
demostrar.
¿Hasta qué punto el diseño de este programa
Evaluar: valorar.
está alcanzando los objetivos propuestos?

EJEMPLO DE CONECTORES Y RELACIONANTES

 El ejemplo anterior descrito

 Resulta oportuno
 Después de lo anterior expuesto
 Sobre la base de las consideraciones anteriores
 En ese mismo sentido
 En el orden de las ideas anteriores
 De acuerdo con los razonamientos que se han venido realizando
 Es evidente entonces
 Después de las consideraciones anteriores
 En este mismo orden
 Según se ha citado
 Con referencia a lo anterior
 Hecha la observación anterior
 Por las consideraciones anteriores
 En este orden de ideas se puede citar
 Se observa claramente
 Dadas las condiciones que anteceden
 En efecto
 Como ya se ha aclarado
 Cabe agregar
 Según se ha visto
 Como puede observarse
 Ante la situación planteada
 A los efectos de este