Cap.

I Estudio de Mercado

A. El producto
La lechuga, se consume durante todas las épocas del año, por lo que siempre existe en el
mercado gran demanda de este producto.
Es una planta rica en principios vitamínicos; contiene el 94,8 por 100 de agua, el 1,2 por
100 de proteína, el 0,2 por 100 de grasas, y el 2,9 por 100 de hidratos de carbono. En
crudo tiene elevadas dosis de vitaminas A, B„ B, C y E, así como de minerales. (Quintero)
La lechuga es una planta que pertenece a la familia Compositae y corresponde a la especie
Lactuca sativa, presenta una gran diversidad genética ya que existen diferentes tipos de
especies caracterizados por sus diferentes tipos de hojas y hábitos de crecimiento en las
plantas. (Cultivo de la lechuga, 2005)
La duración del cultivo suele ser de 50-60 días para las variedades tempranas y de 70-80
días para las tardías, como término medio, desde la plantación hasta la recolección. Sus
hojas adoptan, al comienzo de su desarrollo, la forma de roseta, para cerrarse más tarde y
formar un «cogollo» más o menos apretado, según variedades. Las hojas son lampiñas,
ligeramente dentadas y de formas variadas. A medida que se van cubriendo unas a otras
desaparece su contacto directo con la luz, por lo que pierden el color verde. Por otra parte
este color verde variable, ocasionalmente teñido con tonalidades rojizas o violáceas, es
característico de cada variedad. Atendiendo a su textura, las hojas pueden ser mantecosas
o crujientes, con aspecto ondulado, liso o rizado. ( Quintero)

B Demanda
Comportamiento histórico de la demanda
En panamá se cultivan alrededor de 5 tipos de lechugas de las cuales se producen de forma
tradicional y por medio de cultivos hidropónicos, los cuales estas últimas aumentan la
producción y limitan el riesgo de perdidas ya sea por plagas, el clima u otro factor.
Según la hoja de balance de alimentos de Panamá (2012), la producción de lechuga
resultante fue de 4,474 toneladas métricas de las cuales se importaron 672 toneladas
métricas, lo que resulta 5,147 de suministro disponible. Proporcionando de esta forma
una demanda alta de la lechuga en el país durante ese año.
En el 2010 las hectáreas sembradas fueron 314,78 donde su cosecha en quintales fue de
254.596 de las cuales hablan de lechugas en general y no de las lechugas hidropónicas,
ya que no se obtiene mucha información al respecto por lo que de fuentes secundarias
como los periódicos se extraer ciertos aspectos sobre la demanda de las lechugas
hidropónicas en Panamá ya que es uno de los principales productos cultivados en
ambiente controlado (hidroponía).
Según Elisa Tejeira (2015), Para la empresa Urban Farms de Rio Hato, Coclé, la siembra
y cosecha de la lechuga es más rápida con el cultivo hidropónico que en la agricultura
tradicional ya que con la primera solo demora 30 días mientras que con la tradicional
puede durar un periodo de 80 días.
La bolsa de lechuga de 200 g para esta empresa se puede vender en el mercado entre 2.95
y 5.25 mientras que la importada tiene un costo entre 8.50 -9 dólares.
Por lo que en los datos anteriores se refleja un alza en la demanda de lechugas y en este
caso, hidropónicas debido a su crecimiento en el sector agrícola el país y su novedoso
sistema.

Factores determinantes de la demanda

 Poder adquisitivo de la población
Adquirir los productos hidropónicos estará determinado por el nivel económico de las
personas, según las encuestas realizadas por ENCOVIT en el 2008 las personas que
tienen un nivel de pobreza reducido adquieren hortalizas pero en una cantidad reducida,
en cambio los hogares que no son considerados pobres adquieren mucho más producto,
lo que significa que son estos los hogares que podrían comprar las hortalizas
hidropónicas.

 El precio
El precio es otro factor que influye en la demanda de los productos, ya que si el mismo
es demasiado caro, menos personas querrán o podrán comprarlo.

 Los gustos del consumidor:

Este factor incide directamente en las decisiones de compra de los consumidores, ya que
dependiendo de los gustos y hábitos que tengan las personas decidirán sí adquieren o no
las lechugas producidas.
Los atributos de calidad del producto:
En el caso de las lechugas dependiendo si estas son frescas, si sus atributos de color, sabor
cumplen con la calidad y expectativas que espera el consumido habrá mayor posibilidad
de que la demanda de las mismas aumente.

C.Oferta
i. Ofertantes actuales y potenciales
Entre los ofertantes de las lechugas hidropónicas se encentran en su mayoría empresas
establecidas en la provincia de Chiriquí y otras en la provincia de Coclé, entre ellas
están:
nombre Ubicación
Urban Farms Río Hato, Coclé
Cerro Punta Chiriquí
Green Group Chiriquí
Naturex S.A. Chiriquí
Hidropónica Boquete Chiriquí

ii.Ofertantes de productos sustitutos y complementarios.

Los ofertantes de productos sustitutos son los productores de lechugas, que cultivan de
manera tradicional. Además de los pocos productores de lechugas hidropónicas como lo
son Green Group SA, Naturex S.A etc.

Como productos sustitutos de la lechuga verde en el mercado están: lechuga crespa

morada, lechuga verde lisa, y lechuga romana. Los ofertantes de los productos
complementarios están el repollo verde, el repollo morado, la espinaca el brócoli etc.

b. análisis de la oferta

iii. Distribución geográfica de la oferta

Las lechugas hidropónicas “Hidropónicos S.A.” se localizarán en la provincia de
Veraguas y se ofrecerán a todas las provincias de la República de Panamá por medio de
diversos canales de distribución ya sea, productores-consumidores, productores-
minoristas-consumidores y Productores-agentes-mayoristas-minoristas-consumidores.
Las empresas dedicadas a los cultivos hidropónicos son muy pocas por lo que se podría
hablar de una oferta oligopólica ya que las empresas existentes están en Chiriquí, como
se ha mencionado en puntos anteriores y la empresa Urban Farms en Coclé.

iv. Proyección de la oferta:

El consumo de productos naturales y más sanos, está creciendo ya que hay una tendencia
de adquirir alimentos nutritivos bajo en grasa y sobre todo libres en contaminantes.
El panameño cada día quiere alimentarse de manera más saludable y darles alimentos a
sus hijos de productos de alta calidad y contenido nutritivo, comentó David Proenza,
director ejecutivo de Urban Vertical Farm, compañía que se dedica a la producción de
vegetales y frutas en hidropónicas.
Los productores que adaptan la nueva tecnología de producción de hidroponía vertical, la
cual se realiza en un ambiente controlado, va a entrar a un mercado creciente y con alta
demanda, agregó Proenza. (Panamá América, 2014).
Según un estudio realizado por Dichter & Neira , que midió todo lo que pasaba por las
cajas registradoras de tres de las principales cadenas de supermercados del país, indica
que entre las categorías más consumidas figuran las carnes vacuna y de aves; jugos,
néctares y bebidas refrescantes; farmacia especializada; verduras, vegetales y hortalizas
frescas; cafetería y platillos para llevar. (Panamá América, 2013); este estudio nos indica
que el panameño dentro de su dieta está adquiriendo hortalizas frescas lo que indica que
esta tendencia de consumo va a seguir aumentando para un futuro cercano.

D.Comercialización
Modalidades y condiciones de pago
i. Formas de pago
Las políticas de cobro a los consumidores dependerá de los canales de distribución, es
decir en el caso del canal de distribución productores-consumidores, la forma de pago
será al contado, mientras que para el canal de distribución productores-minorista-
consumidores y productores-agentes-mayoristas-minorista-consumidores, sus formas de
pago se podrán realizar al contado y por medio de créditos por 30 0 60 días, según se
haya acordado con el mayorista.

iv. Volumen de Ventas:

El volumen de ventas que se espera tener es alto ya la demanda de los productos frescos
y naturales están aumentando debido a la tendencia que tienen las personas de comer cada
vez más sanos.

Para el año 2010/2011 se cultivaba en Veraguas 0.44 hectáreas de las cuales las ventas
fueron de 24 quintales de lechugas anuales, esto nos da una idea de que produciendo en
invernadero con un tamaño de 800 metros cuadrados, produciríamos aproximadamente
una hectárea de lechugas, que surtiría el mercado.
Fuente: Instituto Nacional de Estadística y Censo.

e. Naturaleza y grado de intervención del estado (regulación)

Para el Estado el cultivo en ambiente controlado es un sistema que trae muchos
beneficios, por lo que el apoyo para desarrollar proyectos de este nivel es muy bueno, ya
que tratan de impulsar este sistema atractivo al ambiente y a la salud poniendo en marcha
prestamos al 0% de interés para la inversión inicial que se requiere en estos proyectos.

f. Plan o estrategia de venta

i. Estrategias y medios de publicidad y promoción
Se va a desarrollar estrategias de promoción que capten el mercado objetivo, buscando
una mejor inclusión y aceptación promoviendo el consumo diario en beneficio de la salud
de los habitantes.
La principal estrategia de promoción es crear una marca que permita diferenciar el
producto y que genere un impacto positivo de clientes.
Se realizarán cartillas informativas en donde se dé a conocer las bondades de la lechuga
hidropónica, también se incluirán algunas recetas que se pueden hacer con las lechugas
con el fin de crear mayor hábitos de consumo.
También se promocionara el producto mediante redes sociales como Facebook, twitter,
entre otros.
 Barrías. V., (4/8/13). Carnes, jugos y medicinas los productos de mayor consumo.
Panamá América. Recuperado de
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 Giménez. A., (14/6/14).Comida Vegetariana, poca oferta y demanda creciente. Panamá

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 Menchú, M., Méndez, H. (2011, junio).Análisis de la situación alimentaria en Panamá.

Instituto Nutrición de Centro América y Panamá. ME(142).17.Recuperado el 5 de mayo
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https://www.google.com/search?ei=h4LuWq6bG8KB5wKanbC4Dg&q=consumo+per+
capita+de+hortalisas+Panama&oq=consumo+per+capita+de+hortalisas+Panama&gs_l=
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2i30j0i13i30j33i22i29i30j33i160.kgGOORflJew%3D.

 Quintero, José. Hojas divulgadoras La lechuga. Ministerio de Agricultura. 10/77.

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 Casaca, Daniel. ( 2005).El cultivo de la lechuga. Dirección de Ciencia y Tecnología

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https://www.google.com/url?sa=t&source=web&rct=j&url=http://www.innovacion.gob.
sv/inventa/attachments/article/2792/lechuga.pdf&ved=2ahUKEwi64NOHuITbAhVMm
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