Plan de Negocios de Exportacion PDF

Universidad Nacional de Huancavelica.
“Plan de Negocio de Exportación de la Empresa Eco Andino S.A.C.”
1
“AÑO DE LA INVERSIÓN PARA EL DESARROLLO RURAL Y LA SEGURIDAD

ALIMENTARIA”
UNIVERSIDAD NACIONAL DE HUANCAVELICA
E.A.P. ADMINISTRACIÓN.
“PLAN DE NEGOCIO DE EXPORTACIÓN DE LA

EMPRESA ECO ANDINO S.A.C.”
CATEDRÁTICO: LIC. FIERRO SILVA, Guido Amadeo.
CÁTEDRA: NEGOCIOS INTERNACIONALES.
INTEGRANTES: MATAMOROS HUARCAYA, SONIA.

OLARTE CCENTE, VILMA.
ORTIZ TAIPE, ELVIA.
RISALVE MITMA, YANNETH.
SULLCA QUISPE, ROSMERI.
TORRES RISALVE, DANTE GIANNI.
UNOCC PARI, TERESA.
VALLADOLID CASTRO YURI LUDWIN.
CICLO: X “B”
HVCA-PERU
2013
2
ÍNDICE
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACIÓN
ECOANDINO S.A.C.
I. RESUMEN EJECUTIVO .............................................................................. 05
1.1. PRODUCTO. ....................................................................................... 05
1.2. PLANTEAMIENTO GLOBAL DEL PROYECTO (IDEA
PRINCIPAL DEL PLAN DE EXPORTACIÓN) ..................................... 06
1.3. MERCADO META ............................................................................... 08
1.4. DISTRIBUIDORES .............................................................................. 09
II. ANÁLISIS DE LA EMPRESA ...................................................................... 09
2.1. DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA ....................................................... 09
2.2. MISIÓN ................................................................................................ 11
2.3. VISIÓN ................................................................................................ 12
2.4. OBJETIVO ........................................................................................... 12
2.5. METAS ................................................................................................ 12
2.6. FORTALEZAS Y DEBILIDADES ......................................................... 12
2.7. OPORTUNIDADES Y AMENAZAS ..................................................... 14
2.8. MATRIZ FODA. ................................................................................... 16
III. ANALISIS DEL PRODUCTO....................................................................... 17
3.1. DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO ...................................................... 17
3.2. ENVASE Y EMBALAJE ....................................................................... 26
IV. ANÁLISIS Y SELECCIÓN DE MERCADO META ...................................... 27
4.1. DESCRIPCIÓN DE LA INDUSTRIA .................................................... 27
4.1.1. PRINCIPALES PAÍSES EXPORTADORES DE
CÁPSULAS DE MACA.............................................................. 27
4.2. PARTIDA ARANCELARIA DE LA MACA PERUANA .......................... 42
4.2.1. PRINCIPALES EMPRESAS EXPORTADORAS DE
SUPLEMENTOS DE MACA DEL PERÚ EN EL AÑO 2011. 42
4.3. SELECCIÓN DE MERCADO META .................................................... 43
4.3.1. MERCADO POTENCIAL .......................................................... 44
4.3.2. ANÁLISIS DE MERCADOS ...................................................... 48
4.3.3. POTENCIALES LATINOAMERICANOS ................................... 50
4.3.4. ANÁLISIS ECONÓMICO COMERCIAL DE LOS
PAÍSES POTENCIALES ........................................................... 51
4.3.5. SELECCIÓN DEL MERCADO META ....................................... 54
4.3.6. MEDICIÓN DEL MERCADO ..................................................... 54
4.3.7. MERCADO OBJETIVO, PERFIL DEL CONSUMIDOR
DE SAO PAULO ....................................................................... 56
4.4. BARRERAS ARANCELARIAS Y NO ALANCEARÍAS
(ARANCELES Y REQUISITOS DE CALIDAD, HAY TLC) .................. 58
4.5. PRECIO, MARGEN Y DISTRIBUCIÓN ............................................... 58
4.5.1. Precio........................................................................................ 59
4.5.2. Distribución ............................................................................... 59
4.6. INCOTERMS 2012 .............................................................................. 60
3
4.6.1. MODALIDADES DE EXPORTACIÓN ....................................... 60

4.7. LOGÍSTICA Y DOCUMENTACIÓN ..................................................... 61
4.7.1. DOCUMENTOS DE EXPORTACIÓN ....................................... 63
4.8. CLIENTES POTENCIALES ................................................................. 65
4.9. MODALIDADES DE PAGO Y FORMALIZACIÓN LEGAL
DE LA COMPRA DE VENTA............................................................... 59
4.9.1. MEDIOS DE PAGO Y COBRO EN
EL MERCADO INTERNACIONAL ............................................ 65
4.9.2. CARTA DE CRÉDITO ............................................................... 65
4.9.3. MEDIOS DE PAGO .................................................................. 66
V. ANÁLISISY EVALUACIÓN FINANCIERA ( NEGOCIO
PROYECTADO A 5 AÑOS) ......................................................................... 68
5.1. PREMISAS (COMO SÉ QUE EVOLUCIONE EL
ENTORNO, ECONÓMICO, POLÍTICO, LEGAL ETC.) ....................... 68
5.2. INFLACIÓN ......................................................................................... 68
5.3. TIPO DE CAMBIO ............................................................................... 68
5.4. REQUERIMIENTO DE INVERSIÓN(INDICADORES
DE LA PROYECCIÓN FINANCIERA) ................................................. 69
5.5. VENTAS ESPERADAS ....................................................................... 70
5.6. PUNTO DE EQUILIBRIO .................................................................... 74
CONCLUSIONES ................................................................................................ 75
RECOMENDACIONES ........................................................................................ 76
ANEXOS .............................................................................................................. 79
4
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACIÓN
ECOANDINO S.A.C.
I. RESUMEN EJECUTIVO
1.1. PRODUCTO.
Los derivados del tubérculo de la maca que ofrecerá inicialmente la

empresa son harina de maca o maca en polvo y cápsulas de maca, es
un producto 100% natural, elaborado con la raíz de la Maca, cultivada
en las regiones altas de los Andes del Perú. Posee un alto nivel de
proteína asimilable por el organismo humano, lo que hace que sea
ideal en las dietas de deportistas, estudiantes y niños en crecimiento.
Los cuales se Producen, industrializan y Comercializan la Maca
Orgánica, en pequeñas plantas ubicadas en las zonas de cultivo y en
concepción, centro de la región Junín, con un moderna planta principal.
Además contamos con oficina comercial y almacén en Lima.
Específicamente en la meseta de Bombón entre los 4,000 y 4,300
metros sobre el nivel del mar. La Maca es una raíz de 15 gramos de
peso que crece en las mesetas andinas, contiene un alto valor
nutricional y biológico comprobado, ya que su variada composición
química presenta proteínas, grasas, glúcidos, calcio, celulosa,
almidones, fósforo, yodo, hierro, complejo de vitaminas B y vitamina C,
apto para ser consumido por niños, jóvenes, adultos y ancianos.
PRESENTACIONES DE LA MACA
Harina Cápsulas
Bolsa x 100g Frasco de 100 cápsulas vegetales de 500mg de harina de
maca.
Bolsa x 500g Frasco de 100 cápsulas orgánicas de 500mg de harina de
maca.
Frasco x 150g
Frasco x 180g
5
1.2. PLANTEAMIENTO GLOBAL DEL PROYECTO (IDEA PRINCIPAL

DEL PLAN DE EXPORTACIÓN)
La exportación cobra mayor importancia en las empresas, quienes

toman la decisión de exportar como una necesidad para su
supervivencia, crecimiento y rentabilidad en el largo plazo, al exportar
se debe contar con motivos sólidos para internacionalizarse y buscar
mercados externos, haciendo de la exportación una actividad
estratégica de la empresa. Se analiza la situación actual, a fin de fijar
las rutas de acción que faciliten a una empresa, el aprovechamiento de
las oportunidades y la esquiva, eliminación o reducción de los riesgos
previsibles. Brasil cuenta con una estructura industrial densa, con nivel
de producción significativo en casi todos los sectores. Sin embargo, en
la mayoría de los casos la industria no es capaz de satisfacer la
demanda interna en todo su volumen y diversidad. Por lo tanto, la
tendencia es que las importaciones continúen creciendo, y de acuerdo
con la expansión de la producción y de la demanda interna. En los
últimos cinco años, el crecimiento de las importaciones fue más
acelerado precisamente en los bienes de consumo y en los bienes de
capital, reflejando la gran expansión del consumo y de la inversión
interna por lo que la idea principal es de hacer un plan de exportación
de la harina de maca y cápsula de maca a Brasil; es un país
continental con 200 millones de habitantes y el consumo varía de
acuerdo a la región. Tomando a São Paulo como referencia, es un
mercado muy competitivo y exigente, con tendencia para la importación
de productos diferenciados (nichos de alto valor).El mayor volumen
exportado corresponde a harina de maca, lo que evidencia una
oportunidad para exportar maca con valor agregado. No existen
restricciones para el ingreso de la maca a Brasil. Existen hoy en Brasil
cerca de 20 millones de familias, o algo como 60 millones de personas,
cuyos ingresos medios mensuales son por lo menos R$ 2.500,00.
Mercado diversificado y amplio, que presenta una serie de
oportunidades para productores de todos los tipos de bienes en los
más diversos tipos de precio y de calidad. Brasil se considera un país
6
potencial para la exportación de maca por el ratio de PIB per-cápita

población consumidora de suplementos y riesgo país. El mercado de la
harina de maca en Brasil, indica que el posicionamiento de la maca es
fundamentalmente como producto energizante. Para llevar a cabo la
exportación de harina y cápsulas de maca hacia los mercados
latinoamericanos.
Mostraremos una tabla de los principales países que demandan

nuestra maca peruana.
N° PAISES FOB VOL PRECIO

1 Japón 1,577,249.19 110,420.66 14.28
2 Estados Unidos 585,094.13 118,039. 37 4.96
3 Venezuela 133,279.31 6,241.29 21.35
4 Hungría 92,059. 67 2,987.33 30.82
5 Australia 87,980.00 13,290.00 6.62
6 Corea del Sur 74,889.50 1,034.00 72.43
7 Alemania 71,283.34 6,951.08 10.26
8 Suiza 65,960.76 4,277.62 15.42
9 Gran Bretaña 54,047.92 1,929.05 28.02
10 Chile 41,261. 15 997.50 41.36
11 Francia 24,698.00 1,840.00 13.42
12 Taiwán 23,456.00 1,975.00 11.88
13 Dinamarca 21,386.00 459.60 46.53
14 China 20,610.00 2,450.00 8.41
15 Rusia 20,068.60 299.86 66.93
16 Portugal 17,960.00 5,200.00 3.45
17 México 15,859.76 2,500.00 6.34
18 Holanda 12,689.15 2,889.50 4.39
19 Brasil 11,182.50 3,010.00 3.72
20 Italia 10,196.57 1,294.30 7.88
21 Panamá 9,840.00 208.00 47.31
22 Colombia 7,971.93 1,110.00 7.18
23 República 6,920.99 708.00 9.78
Checa
24 Ecuador 6,530.76 290.00 22.52
25 España 5,289.50 1,005.69 5.26
26 Nueva Zelanda 3,737.50 650.00 5.75
27 Singapur 3,180.00 85.00 37.41
28 Guatemala 1,919.00 300.00 6.40
29 San Marino 1,893.00 31.00 61.06
7
30 Argentina 1,820.00 160.00 11.38

31 Bolivia 1,600.00 175.00 9.14
32 Suecia 1,343.20 70.00 19.19
33 Bélgica 1,080.00 193.00 5.60
34 Canadá 735.00 105.00 7.00
35 Aruba 734.00 346.94 2.12
36 Israel 408.00 21.00 19.43
37 Sudáfrica 25.60 4.10 6.24
TOTAL 3,016,240.03 293,548.90 10.28
FUENTE: ELABORADO POR PROMPEX
La demanda de maca, en estos últimos años ha crecido y es

consumida por personas que también sufren de anemia y
convalecientes de enfermedades que requieren de la formación de
glóbulos rojos, mujeres que sufren de menopausia y climaterio. Todos
estos aspectos convierten a Brasil en un mercado ampliamente
atractivo, especialmente para sus vecinos sudamericanos, pudiendo
funcionar como un motor impulsor del crecimiento económico de estos
países.
1.3. MERCADO META

Se eligió exportar a Brasil (Sao Paulo, Ciudad Federal) por diversas
razones. Entre ellas están, Brasil es el primer país a nivel
Latinoamérica de mayor consumo en suplementos alimenticios además
de tener una población de aproximadamente 188 millones de
habitantes de los cuales 66 millones consumen más de un suplemento
alimenticio y mejor aún de estos 14 millones consumen maca en sus
diferentes presentaciones ya sea en harina, extracto o cápsulas, se
determina que aproximadamente un 24% de su población gasta entre
100 y 200 USD mensuales en la compra de suplementos alimenticios.
Es importante analizar el PIB y PIB per-cápita de la población como un
indicador del nivel de prosperidad de una sociedad, Brasil tiene una
tendencia de crecimiento promedio del PIB en 3.34% lo que demuestra
ser una sociedad estable y con estabilidad económica como lo indica
su medida en el riesgo país, el PIB per-cápita del Brasil el cual es en
promedio 7.776 USD/persona, dentro el país se determina las
principales ciudades consumidoras de suplementos alimenticios y estos
8
son Distrito Federal con 39.827.570 habitantes de los cuales

13.939.649 hab. Consumen cápsulas de maca (35%) y un PIB per-
cápita de 10.370 USD/ persona, el Sao Paulo con 2.455.903 habitantes
de los cuales 98.2361 hab. consumen cápsulas de maca en sus
diferentes presentaciones (40%) y un PIB per-cápita de 19.980 USD /
persona, por lo que es un mercado atractivo para las cápsulas de
maca. por lo que demuestra ser un mercado potencial, tiene un riesgo
país parecido al Ecuador, se encuentra a una distancia de 3.400
Kilómetros desde Bolivia y un PIB per-cápita de 4.245 USD. Y también
la Asociación Latinoamericana de integración (ALADI), el cual ayuda a
que disminuyan o en este caso se elimina los aranceles. Lo cual es
muy conveniente para que el costo total del producto no se incremente.
Es muy importante contar con un Acuerdo o Tratado ya que ambos
países gozan de beneficios y le ofrecen un mejor precio al consumidor
final.
1.4. DISTRIBUIDORES
Se tendrá un distribuidor en cada uno de estas ciudades, haciendo un
contacto con los siguientes distribuidores que serán los supermercados
y empresas distribuidores.
 Sao Paulo.
II. ANÁLISIS DE LA EMPRESA

2.1. DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA
La empresa “ECOANDINO” SAC, es una empresa Peruana,
especialista en la Producción, industrialización y Comercialización de
Maca Orgánica, que cultiva y procesa ecológicamente esta planta
andina, manteniendo sus propiedades nutritivas y medicinales, a
precios competitivos y alta calidad. Está ubicado en el departamento de
Junín en la Provincia de Huancayo entre la segunda cuadra de Augusto
B Leguia y Santos Chocano Nº 125, tal y como consta en el siguiente
cuadro:
9
LOCALIZACIÓN Y DISTRIBUCIÓN DE LA PLANTA
Con RESPONSABILIDAD SOCIAL y RESPETO AL MEDIO

AMBIENTE. La empresa tiene como objetivo contribuir al desarrollo de
una agro-industria de excelentes alimentos funcionales con
participación directa de la población que cultiva esta planta, conserva
la biodiversidad mediante el sistema orgánico de producción, así como
promover el mejoramiento de la calidad de vida de la población que
cultiva la maca.
ORGANIGRAMA DE LA EMPRESA
GERENTE GENERAL Revisor Fiscal
Secretaria
Gerente Financiero Gerente Comercial
Asistente Técnico Contador Mensajero
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LA EMPRESA CUENTA CON:
a. Con un personal de profesionales de alto nivel con gran

experiencia en el cultivo, procesamiento y control de calidad de
plantas andinas.
b. Con una planta de procesamiento, ubicada en el Departamento
Junín, a 4,100 metros sobre el nivel del mar.
c. Una oficina central está ubicada en la ciudad de Lima.
NOMBRE DE EMPRESA ECOANDINO S.A.C

TIPO DE SOCIEDAD SOCIEDAD ANÓNIMA CERRADA
RUC 20426666841
MARCA DE ACTIVIDAD EXPORTADOR
COMERCIO EXTERIOR
DIRECCIÓN PRINCIPAL AVENIDA BATALLÓN CALLAO,
SANTIAGO DE SURCO, LIMA
La empresa cuenta en la actualidad con materia prima para la industria

de alimentos y farmacéuticos: Nuestros productos están ingresando
poco a poco al gran mercado internacional realizando exportaciones a
los diferentes países como: EE.UU. 33%, Japón 29%, Canadá 8%,
Francia 6%, Alemania 5% y Otros 19%.
2.2. MISIÓN
Somos una empresa dedicada a la producción y comercialización del

producto natural de la maca a nivel internacional seleccionada de
primera calidad. Comprometida con la búsqueda de la satisfacción de
nuestros clientes y el desarrollo en el área de promoción social,
económica y de conservación de la biodiversidad que contribuya a que
los diferentes participantes en las cadenas productivas pertinentes
mejoren su calidad de vida.
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2.3. VISIÓN
Ser una Empresa competitiva de exportación, teniendo un especial

énfasis en producir, seleccionar y elaborar nuestros productos bajo las
más estrictas normas y estándares internacionales de calidad, para
contribuir a optimizar las condiciones de vida de los habitantes del
mercado.
2.4. OBJETIVO
La empresa tiene como objetivo principal de lograr la satisfacción de

las necesidades del mercado brasileño por la calidad, seguridad y
competitividad de los productos así posicionar la marca en la mente de
los consumidores y generar conciencia para el consumo de la maca.
2.5. METAS
La meta de la empresa consiste en mantener la actividad de

producción y comercialización de los derivados de la maca los cuales
son: la harina de maca y cápsulas de maca. Mediante la búsqueda de
más contactos que se interesen en comprar y distribuir los productos
derivados del tubérculo de la maca en el estado de Brasil.
También nuestra meta es diversificar nuestros mercados, la presencia

de potenciales compradores de todas las partes del mundo. Nuestro
interés no es solo vender, sino también transmitir a todo el mundo las
propiedades de ese tubérculo.
2.6. FORTALEZAS Y DEBILIDADES

A. FORTALEZAS:
 La maca es un producto que está disponible todos los meses
del año a diferencia de otros productos.
 Calidad de producto natural de la maca por las
características y propiedades nutricionales por sí misma es
beneficiosa para la salud y un boom en la medicina natural
mundial.
 Know How de los productores de maca.
12
 Existencia de áreas adecuadas para la producción.

 Gracias al tratado de ALADI podremos ingresar a Brasil con
precios más competitivos debido a la anulación de
impuestos por lo que los precios de los productos no
aumentara en su costo.
 Buena presentación (empaque) e imagen para el mercado
externo.
 Producto con certificaciones comerciales que acreditan la

calidad de los productos, que son emitidas por los
laboratorios autorizados por la INDECOPI. Las
certificaciones agro sanitarias para productos frescos y
procesados las emite SENASA y DIGESA respectivamente
B. DEBILIDADES:
 El sistema de comercialización de la maca se encuentra,
desordenada, distorsionada y burocratizada, con las nulas
compras del estado.
 Los agentes que intervienen en la comercialización de la
maca no están organizados a nivel regional y nacional.
 Las grandes empresas exportadoras de maca, tienen la
tendencia al monopolio, existe una competencia desleal,
incluso sucede que unas cuantas grandes empresas son
13
beneficiadas directamente por algunos organismos del

Estado.
 Falta de conocimiento en actividades concernientes a la
exportación al país de destino (Brasil)
 La exportación por medio de distribuidores y/o terceros.
2.7. OPORTUNIDADES Y AMENAZAS
OPORTUNIDADES
 El mercado de la maca está en pleno auge, ya que el mercado

internacional está demandando crecientemente los productos
naturales.
 Aumento de la tendencia a los productos o medicinas naturales y
orgánicas
 Crear fuente de trabajo en recursos orgánicos (agroindustria).
 Cada vez más la Maca tiene un gran potencial comercial y un
mercado por explotar a nivel mundial
 Contiene diversos elementos, lo cual permite prevenir otros tipos
de enfermedades.
 Producto alternativo, tiene muchos usos.
 Creciente demanda internacional de productos orgánicos.
 Alcanzar tecnologías para la transformación de maca.
AMENAZAS
 El Perú no es el único país latinoamericano que produce maca, ya

que se encuentra: Bolivia.
 Existencia de otros productos internacionales como el gingseng y
el ginkgobiloba de origen chino, que proporciona las mismas
ventajas alimenticias que la maca.
 El cultivo de Maca se da en contextos muy específicos, para que
este producto se pueda producir es necesario que se cuente
primero con terrenos de cultivo en climas fríos-templados.
 Fenómenos naturales como cambios climáticos.
 Inadecuado manejo de suelos y campos de riego.
 Contaminación ambiental de suelos, agua y aire.
14
 Durante el proceso de secado al sol se presentan problemas que

causan una pérdida considerable de la cosecha:
 Quemado de hielo
 Pudrición
 Sea atacada por alguna plaga.
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2.8. MATRIZ FODA.
FORTALEZAS DEBILIDADES
1 Capacitación del personal. 1 Falta de ampliación de mercado.

2 Tecnología avanzada 2 Toma de decisiones gerenciales
MATRIZ FODA
3 Servicios de calidad técnica 3 inadecuadas
4 Diversificación 4 No existe publicidad adecuada.
5 % del desarrollo económico 5 Carencia de joint venture.( alianza
estratégica)
OPORTUNIDADES ESTRATEGIAS (FO) ESTRATEGIAS (DO)
1 Fuerte demanda de la población. 1 Mantener los estándares de calidad 1 Constituir empresas de joint venture.
2 Preocupación del Estado por y eficiencia. (O2, F2). (alianza estratégica) (D4, O2).
mejorar las condiciones 2 Realizar estudios publicitarse en las 2 Crear sucursales dentro y fuera del
económicas del país. áreas de exportaciones, turismo y país (D1, O4, O5).
3 Tecnología de fácil alcance. otros. (O4, F3, F4).
4 El Estado busca mayor 3 Adquirir mayor tecnología y seguir
5 Eficiencia. con capacitación (F1, F5, O3, O5).
6 Disminución del impuesto y
tributo.
AMENAZAS ESTRATEGIAS (FA) ESTRATEGIAS (DA)
1. Imagen política inestable. 1. No identificarse con ningún partido, 1. Reducir los puntos débiles, reducir
2. Aparición de competencia mantenerse al margen, pero áreas no competitivas (D4, A2).
3. desleal. aportando al Perú (A1, F5). 2. Mejorar la publicidad de acuerdo a
4. Creación de bloques 2. Desarrollo de programas con el logros (D3, A4).
5. Estratégicos. eslogan “El Perú es primero” (A2,
6. Difamación por parte de la A4, F3, F5).
competencia. 3. Segmentar los servicios y
4. desarrollarse solo allí (A3, A4, F3).
16
III. ANALISIS DEL PRODUCTO
3.1. DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO
LA MACA
Nombre científico: Lepidium Meyenii Walpers
Nombre vulgar: Maca, maka, maino
Características Generales:
 División: Fanerógamas.
 Subdivisión: Angiospermas
 Orden: Readales
 Familia: Crucíferas
 Género: Lipidium
 Especie: Lepidium Meyenii Walpers.
La Maca representa una importante opción comercial para la

exportación, es un producto con innumerables propiedades
alimenticias, tiene un gran potencial vitamínico que es comparable con
muy pocos productos. Actualmente se sabe que es recomendable para
ser consumido por gente de todas las edades y que favorece al cuerpo
humano en diversas maneras. Lo importante es que está en pleno
proceso de crecimiento y que en un futuro cercano es muy probable
que se consolide como una industria importante en el Perú. Los
derivados del tubérculo de la maca que exportara la empresa a Brasil
son harina de maca o maca en polvo y cápsulas de maca los cuales se
Producen, industrializan y Comercializan la Maca Orgánica, según el
estudio realizado en el mercado brasileño tiene mayor acogida estas
presentaciones por ser más accesible y de fácil uso para el consumidor
así como también conserva todo sus beneficios y propiedades apto
para ser consumido por niños, jóvenes, adultos y ancianos los cuales
tiene los siguiente valor nutricional.
17
CUADRO N 01
Composición Química y Valor Nutricional: maca parte comestible
COMPUESTO CANTIDAD
Calorías 176 hasta 384 Kcal
Agua 5,0 - 19,62%
Proteína 10,10 - 18,25%
Grasa 0,2 - 2,2%
Cenizas 3,46 - 6,43%
Carbohidratos 51,81 - 76,05%
Fibra 3,85 - 8,50%
VITAMINAS (mg/100g)
Carotenos 0.07
Tiamina (B1) 0,15 - 1,17
Ácido Ascórbico 0,80 - 3,52
Niacina 37,27 - 43,03
Riboflavina (b2) 0,31 – 076
MINERALES (mg/100g)
Calcio 150,00 - 650,35
Magnesio 70,0 - 114,63
Hierro 62-86ppm y de 9,93 - 24,37mg/100g
Fósforo 183 – 329
Potasio 1000 – 2050
Cobre 6 a 8ppm y 5,9 mg/100g
Fuente: Maca - Planta Medicinal y Nutritiva del Perú
CUADRO N 02
HARINAS CAPSULA INSUMO
Frasco de 100 capsulas Maca granulada
Bolsa x 100 gr.
vegetales de 500 mg. de
harina de maca
Frasco de 100 capsulas Maca en hojuelas
Bolsa de 500 g.
vegetales de 500 mg. de deshidratadas
maca gelatinizada
Frasco de 100 capsulas Harina de maca
Frasco de 150 g.
vegetales de 500 mg. de
harina de maca
Frasco de 100 capsulas Maca gelatinizada
Frasco de 180 g. vegetales de 500 mg. de
maca gelatinizada
Extracto y seco
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HARINA DE MACA
A. DESCRIPCIÓN
Nuestro producto harina de maca o maca en polvo está elaborado

con maca orgánica, Composición Nutricional: la maca presenta un
alto contenido de calcio, fósforo, hierro, cobre y carbohidratos,
necesarios para mantener y recobrar las energías. La
composición nutricional de la porción comestible:
CUADRO N 03
Composición Química y Valor Nutricional: maca parte comestible.
Contenidoen100gr.deMaca SalesdeMacaContenidoen100gr.
Elemento Unidad Valor Elemento Unidad Valor
Agua % 15,3 Calcio mgr. 220,0
Carbohidratos % 59,0 Fósforo mgr. 180,0
Proteínas % 10,2 Potasio mgr. 2050,0
Grasas % 2,2 Sodio mgr. 18,7
Ceniza % 4,8 Zinc mgr. 3,8
Fibra % 8,5 Hierro mgr. 15,5
Manganeso mgr. 0,8
Cobre mgr. 5,9
Vitaminas
Vitamina B1Tiamina Mgr. 0,2
Vitamina B2 Riboflavina Mgr. 0,35
Vitamina C Ácido Ascórbico Mgr. 2,5
B. TRANSFORMACIÓN
Procesos de obtención de harinas de maca
a. Harina Pre tostada: para la elaboración de este tipo de
harina, la maca entera en forma de raíz es secada al sol a 4000
msnm, luego se hace un proceso de recepción y selección de los
hipocótilo, para luego de clasificarlos y desinfectarlos
rigurosamente.
Posteriormente se somete a un proceso de tostado, controlando
las temperaturas de tal forma que no haya degradación de las
proteínas, evitando su desnaturalización, se realiza una molienda
y un tamizado que logra la homogeneización de la partícula,
finalmente se envasa en sus diferentes presentaciones,
19
obteniendo de esta manera la harina de maca pre tostada, con un

excelente perfil de aminoácidos, un agradable olor y sabor a
tostado, logrando darle a la raíz un mayor valor agregado.
Gráfico Nº 01
Harina pre-tostada
Gráfico Nº 02
Diagrama de flujo de harina pre-tostada
RECEPCIÓN
SELECCIÓN
CLASIFICACIÓN
DESINFECCIÓN
TOSTADO
MOLIENDA
TAMIZADO
ENVASADO
ALMACENAMIENTO
TOTAL MACA ENTOTAL

POLVOPARA
MACAENPOLVO
HARINA PRE PARA
- TOSTADA
H
Fuente: Elaboración Propia
20
 Recepción: Se toma una muestra representativa a fin de

evaluar eco tipos, longitud y diámetro, etc. Pesar para
determinar rendimientos.
 Selección y/o Clasificación: Se selecciona separando
hojas, tallos, pajas, etc. Se clasifica de acuerdo al tamaño de
la raíz en grandes, medianos y pequeños.
 Limpieza en Húmedo: Se realiza para eliminar la tierra
adherida a las raíces, piedras, arena y otras sustancias
abrasivas; utilizando el método de inmersión en agua potable
fría, combinando con el lavado por aspersión. Además,
utilizar cepillos y refregar manualmente las raíces a fin de
eliminar la suciedad interior.
 Desinfectado: Las raíces lavadas se sumergen en una
solución al 5 p.p.p. de hipoclorito de sodio. Se emplea la
relación MACA: AGUA igual a 1:2. El desinfectado se realiza
a temperatura ambiente durante 5 minutos.
 Rehidratado: Busca reconstituir las raíces secas de maca
para obtener el producto natural tipo maca fresca, a fin de
facilitar los procesos de pre-cocción, cortado, etc. El
rehidratado depende de los factores de temperatura,
volumen de agua, tiempo, agitación, etc. Se emplea una
relación de M.P.: Agua de 1:5, durante 24 horas.
 Pre-Cocción: Se realiza a fin de pre-cocinar las raíces para
obtener al final del proceso un producto de consumo directo.
En este proceso se produce la gelatinización del almidón por
el efecto conjunto del calor y la humedad. Además, se
inactivan enzimas, se reduce la concentración microbiana, se
limpia la materia prima, se reduce la cantidad de anti
nutrientes, etc.; se reblandecen las raíces con lo que se
facilita el picado, se mejora la textura; y además, se aumenta
el sabor dulce del producto por la inversión de la sacarosa.
Se realiza por inmersión en agua a temperatura de ebullición
durante 30 minutos.
 Enfriado: Se escurre el agua de cocción y luego se procede
21
a enfriar las raíces para facilitar su manipulación posterior.

 Rebanado: Se cortan en forma de hojuelas de 2 mm de
espesor a fin de acelerar el proceso de secado.
 Secado: Se realiza a fin de eliminar la humedad que las
raíces captaron durante los procesos anteriores, en secador
de lecho fluidizado a 50 – 60 °C
 Molienda: Realizar en un molino de martillo empleando
malla N° 100.
 Tamizado: Se realiza con la finalidad de retener partículas
gruesas, dejando pasar las partículas finas (harina integral
pre-cocida de maca). Emplear tamiz discontinuo ASTME
No.40, de abertura 425 µm.
 Envasado: En capsulas de grado alimenticio.
 Empacado: En frascos de plástico de cierre hermético y
precinto de seguridad.
 Almacenado: En lugar oscuro y frío.
C. CÁPSULAS DE MACA
Descripción: La cápsulas de Maca están hechas de la raíz de la
maca que es un tubérculo altamente superior a la mayoría de
vegetales conocidos por el hombre.
D. FUNCIONES Y VENTAJAS
Aumenta la fuerza, la libido, la resistencia, el bienestar general.
Regula y aumenta las funciones del sistema endocrino (glándulas
que producen las hormonas necesarias para las funciones
corporales y metabólicas). Apoyo a las glándulas suprarrenales.
Efecto analgésico. Alivia los síndromes premenstruales y de la
menopausia. Aumento de la fertilidad y función sexual. Hace el
sueño más profundo. Mejora la memoria y función cerebral.
Retarda el proceso de envejecimiento.
Debido a la creciente demanda de productos saludables por

países como Brasil que es nuestro mercado objetivo. En cuanto a
nuestro producto necesita ser adaptada debido a que Brasil es un
22
estado muy exigente en cuanto a la presentación física del

producto. La adaptaciones a realizarse tiene que ver con el
idioma, que será en portugués y Español debido al porcentaje de
gente latina que hay; el color será verde transparente para poder
hacer alusión a lo ecológico. Nuestro producto también cuenta
con certificaciones y avales de calidad internacional debido a que
el gobierno de Brasil así lo exige.
Se presenta en el mercado como un reconstituyente que estimula

y refuerza las defensas del organismo, aumentando de manera
natural el nivel de energía y útil para mantener el equilibrio
hormonal. Las presentaciones comerciales se encuentran en el
Gráfico. Nº 04ráfico Nº 04
Diagrama de flujo y balance másico de capsulas de maca
3.15
Diagrama de flujo y
23
E. MARCA:
El nombre que se le ha asignado al producto es de “Ecoandino.
S.A.C”. ambos nombres fáciles de recordar y pronunciar, además
de que el nombre de la marca nos facilita la extensión o puede ser
transferible a productos de la misma o similar línea de producto en
un futuro así también que es un nombre significativo que nos hace
recordar y asociar con el producto.
F. PRESENTACIÓN:
La harina y cápsulas de maca serán vendidas en presentación en
bolsas con cierre hermético de 100gr y 500gr.
CUADRO Nº 04
HARINAS CAPSULA INSUMO
Frasco de 100 Maca granulada
Bolsa x 100 gr. capsulas vegetales de
500 mg. de harina de
maca
Frasco de 100 capsulas Maca en hojuelas
Bolsa de 500 g. vegetales de 500 mg.
de maca gelatinizada deshidratadas
Frasco de 100 capsulas Harina de maca

Frasco de 150 g.
vegetales de 500 mg.
de harina de maca
Frasco de 100 capsulas Maca gelatinizada
Frasco de 180 g. vegetales de 500 mg.
de maca gelatinizada Extracto y seco
Harina de maca de 500gr

100 capsulas de harina de Harina de maca de 180
en bolsas de cierre
maca de 500mg. gr en Frasco de vidrio.
hermético.
24
G. ETIQUETADO:
Las bolsas herméticas estarán con doble etiquetado uno por
delante que mostrará el logotipo y otro por detrás donde se
verá la información técnica sobre el producto, peso, fecha de
elaboración y vencimiento, entre otros, así como también el logo
tipo de ellos en Perú y los logos de los certificados con los que
cuenta el producto.
H. CALIDAD:
El producto estará de acuerdo al objetivo de posicionarse
elaborado con los más rigurosos procesos de calidad y con una
materia prima100% natural. Maca cultivado mediante una
agricultura ecológica, libre de pesticidas químicos de síntesis y
ABONOS QUÍMICOS.
I. USOS
 Alimento Nutricional, muy efectiva contra la desnutrición y la
convalecencia.
 Complemento dietético para mujeres, hombres y para
deportistas de alto rendimiento.
 Ayuda a regularizar ciclo menstrual y mejora los síntomas de
la menopausia. Favorece la fertilidad femenina. Está
indicada para casos de esterilidad, frigidez e impotencia
sexual. Mejora la calidad dela vida sexual, tanto en el
hombre como en la mujer.
 Restablece la capacidad corporal e intelectual, mejora
concentración y memoria. Se usa en inapetencia y anemia.
Combate el insomnio y cansancio mental.
 Combate males respiratorios, afecciones reumáticas, artritis
y la perdida de calcio en los huesos.
 Contraindicado para personas Hipertensas y mujeres
embarazadas
 En geriatría se podría usar en síntomas de involución senil,
nerviosismo y déficit mental.
25
Es un gran emulsionante, puede ser utilizado para mezclar las

grasas y aceites, junto con almidones o azúcares en una bebida,
postres o recetas. Por ejemplo, si uno hace una bebida que
contiene el néctar de agave y cacao en polvo, la maca puede ser
usada para mezclar estos dos alimentos juntos sin problemas y
crear un sabor delicioso.
3.2. ENVASE Y EMBALAJE

A. ENVASE:
En cuanto al envase que se utilizara en los productos es

ecológicamente amigable, esto quiere decir que utilizaremos
productos como bolsas biodegradables y botellas de vidrio
reciclables. Esto permitirá que nuestro cliente como el consumidor
se identifiquen con nuestro producto y apoyaremos a una conciencia
ecológica lo que nos permitirá presentar una buena imagen ante
nuestros consumidores con respecto a nuestra competencia.
Los productos se comercializaran en Frascos de Plástico o Vidrio

para 100unidades de cápsulas. También se presentaran en bolsas
conteniendo harina de maca o polvo de maca.
Será envasado en bolsas Herméticas de Alta Densidad (gruesas)

con un peso de 100g y 500gramos. Medidas: 22 cm. de largo y unos
20 cm de ancho, lo cual nos da la seguridad de que no se
contaminará el producto.
La parte superior tendrá sello hermético para mejor manejo del

producto. Las bolsas serán agrupadas en caja de 18 unidades.
La caja estará alcanzando un peso total aproximado de 3K 300 g.
26
B. EMPAQUES:
Para el caso de los contenedores en Brasil deben venir en cajas: El
empaque tiene la medida de 50cm largo, de ancho 40cm y de alto
25cm.
Caja de 25cm alto x 50cm largo x 40cm ancho.
Los pesos y medidas del empaque dado serán para un mejor traslado
del producto ya sea en mayoristas.
C. EMBALAJE:
Es la protección de la mercancía durante el transporte nacional e
internacional. Los embalajes son fabricados con cartón corrugado
para:
 Proteger de posibles daños ocasionados durante el transporte y
manejo de los productos.
 Anunciar, promover e identificar los productos, desde su origen
hasta la llegada al consumidor.
 Almacenar hasta que los productos sean vendidos.
IV. ANÁLISIS Y SELECCIÓN DE MERCADO META
4.1. DESCRIPCIÓN DE LA INDUSTRIA
Se analiza la oferta de maca en el mercado en sus diferentes
presentaciones con interés especial en las cápsulas, para ello se
analizó los datos estadísticos de exportación del producto en países
latinoamericanos como Argentina, Chile, Colombia, Bolivia y Perú
principales países oferentes esto con el fin de identificar el mercado
objetivo a nivel Latinoamérica.
27
4.1.1. PRINCIPALES PAÍSES EXPORTADORES DE CÁPSULAS

DE MACA
A. EXPORTACIONES DE CÁPSULAS DE MACA
ARGENTINA.
En el Cuadro Nº01 se presenta la evolución de las
exportaciones de cápsulas de maca durante el período
2007 – 2011.
CUADRO Nº05
Exportaciones de cápsulas de maca Argentina según país de
destino
País 2007 2008 2009 2010 2011

Miles de Miles de Miles de Miles de Miles de
USD USD USD USD USD
Bélgica - - - 37 37
Bolivia - - - 7 7
Chile 39 66 85 58 71
España - - - - 24
EE.UU. - - - - 8
Paraguay 0 1 3 8 13
Uruguay - - 32 21 4
Total 39 67 120 131 164
Fuente: Elaboración Propia con base a datos del TRADEMAP
Analizando las estadísticas del cuadro Nº01 y el Gráfico

Nº01 veremos que Argentina exporta en un 43.29%
cápsulas de maca hacia Chile, en segundo lugar se
encuentra Bélgica con un 22.56% y España con un 14.63%
siendo estos los tres principales países de exportación de
28
cápsulas de maca Argentina, las exportaciones hacia

Bolivia sonde un 4.27%.
Gráfico Nº 05
Exportaciones de cápsulas de maca Argentina según destino
Bélgica Chile
Bolivia
23% 43%
4%
Uruguay
2%
España
15%
Paraguay EE.UU.
8% 5%
Argentina Chile Ecuador EE.UU. Brasil Trinidad y Tobago Venezuela
Fuente: Elaboración con base a datos del cuadro Nº 1
Al observar las estadísticas de exportación de capsulas de

maca Argentina hacia Chile con un valor de 71.000 USD
nos muestra el potencial de ingresar a este mercado más
aun es conveniente para Bolivia debido a la cercanía con
este país, siendo una oportunidad de negociación y
comercialización de un producto orgánico propio de la
región.
B. EXPORTACIONES DE CÁPSULAS DE MACA CHILENA
En el Cuadro Nº 2 se presenta la evolución de las
exportaciones de cápsulas de maca Chilena durante el
período 2007 – 2011.
Cuadro Nº 06
Exportaciones de cápsulas de maca Chilena, según país destino
País 2007 2008 2009 2010 2011

Miles de Miles de Miles de Miles de Miles de
USD USD USD USD USD
Argentina - - - - 3
Bolivia 6 10 21 24 15
Colombia - - 8 119 54
Ecuador - 0 1 - 37
29
Filipinas - - 7 42 42
Países - - 70 - 70
Bajos
Venezuela - - 46 - 46
Total 6 10 153 185 267
Fuente Elaboración Propia con base a datos del TRADEMAP
Sobre el particular, se puede apreciar lo siguiente: Recién a

partir del año 2007 esta partida arancelaria registra
importantes niveles de incremento en su exportación
alcanzando un valor de 153.000 USD y a partir de la fecha
se incrementa en un 20.91% anual aproximadamente,
donde el mayor consumidor de cápsulas de maca es
Países Bajos con un 26.22% seguido de Colombia con un
20.22% y Filipinas con un 15.73% del mercado de
exportación de la maca Chilena, se observa también que
Chile introduce cápsulas de maca a Bolivia en un 5.62%
con un monto de 15.000 USD.
Gráfico Nº 06
Exportaciones de cápsulas de maca Chilena, según país
destino
Argentina Bolivia
1.12% 5.62% Colombia
Venezuela 20.22%
17.23%
Ecuador
13.86%
Países Bajos Filipinas

26.22% 15.73%
Fuente: Elaboración Propia con base a datos del cuadro Nº 2
30
C. EXPORTACIONES DE CÁPSULAS DE MACA

COLOMBIANA
En el Cuadro Nº 06 y Gráfico Nº 06 se presenta la

evolución de las exportaciones cápsulas de maca durante
el período 2007 – 2011.
Cuadro Nº 7
Exportaciones de cápsulas de maca Colombiana según país destino
País 2007 2008 2009 2010 2011
USD USD USD USD USD
Argentina - - 13 - 13
Chile - - 5 - 5
Ecuador 352 457 318 375 568
EE.UU. 18 25 16 8 33
Brasil 778 702 719 761 547
Trinidad y Tobago 18 47 93 159 154
Venezuela 575 953 1 1 976
Total 1.743 2.185 1.165 1.304 2.297
Fuente: Elaboración Propia con base a datos del TRADEMAP
Gráfico Nº 07
Exportaciones de cápsulas de maca Colombiana según país
destino
Argentina Chile Ecuador EE.UU. Brasil Trinidad y Tobago Venezuela

Argentina Chile
0.6% 0.2% Ecuador
24.7%
Venezuela
42.5%
EE.UU.
1.4%
Trinidad y Brasil
Tobago 23.8%
6.7%
Fuente: Elaboración propia con base a datos del cuadro Nº 3
Que esta partida arancelaria, en términos de valor F.O.B.

registra una tendencia creciente en sus niveles de
exportación, si bien Colombia es un país exportador de
31
maca peor se lo considera como pionero en este tipo de

producto ya que no es propio de su región por lo que las
exportaciones registradas son realizadas por pequeñas
empresas o laboratorios farmacéuticos dedicados a la
elaboración de cápsulas.
En Colombia tan solo se llega a un monto de exportación

de 2.297 USD lo que no es significativo en las
exportaciones del sector, sin embargo se lo debe
considerar como un competidor debido a que con la
utilización de tecnología se podría convertir en un producto
potencial de la región.
Los principales países destino de la exportación de la maca

colombiana son Venezuela con un 43% aproximadamente,
Ecuador con un 25% y Brasil con un 24%.
D. EXPORTACIONES DE CÁPSULAS DE MACA

BOLIVIANA
De acuerdo con la Resolución Ministerial, se puede

exportar la Maca en forma de jugos y zumos con
preservantes y/o edulcorantes, harinas, mermeladas,
galletas, confitería y otras formas distintas a la
transformación mecánica primaria.
En el caso de la harina de maca las exportaciones se

concentran aproximadamente en un 83.3% hacia los
mercados de Estados Unidos y Japón, la Unión Europea
participa en un 4.5%; mientras que la Comunidad Andina lo
hace marginalmente con un 0.2%.
32
Gráfico 08
Bloques Económicos de exportación para la maca ,2011
55%
60
40 25%
20 20%
0
Primer Bloque:
Estados Unidos y Segundo Bloque:
Japon Unión Europea Tercer Bloque:
Paises
Latinoamericanos
Fuente: Elaboración propia
Como se observa en el Gráfico anterior la exportación de

cápsulas de maca boliviana se diversifican hacia dos
bloques principales, el primero conformado por Estados
Unidos y Japón, el segundo conformado por la Unión
Europea y por último se pretende encontrar Analizando el
Gráfico 4 veremos que si bien el 55% de exportación de
cápsulas de maca Boliviana es dirigido hacia Estados
Unidos y Japón, también existe la posibilidad de enfocar
como mercados objetivos la Unión Europea con un 25% y
los países Latinoamericanos con un 20%.
La maca boliviana se empieza a exportar desde el año

2003 en sus diferentes presentaciones, es decir como
tubérculo de la partida 0714.90, harina de la partida1106.20
y finalmente como suplemento alimenticio maca
pulverizada en cápsulas en la partida 2936.90.
La maca aparece como producto sustituto del viagra en el

año 2005 siendo por este motivo que las ventas de la maca
se incrementan y ganan mercado debido a que se la
conocía como un energizante y vigorizante sexual natural
por lo que hacía el producto más atractivo que el viagra,
después de unos años al estudiar la maca a profundidad se
descubrió nueva propiedades categorizándolo como el
alimento más completo dado que contiene proteínas ,
33
grasa, fibra, y brinda un alto porcentaje de calorías lo que

reduce el cansancio y regula el sistema hormonal.
Gracias al suceso del viagra las ventas de maca en el año

2005 llegan a 305.000 USD y a partir del momento las
ventas se reducen por falta de identificación de nuevos
mercados y diversificación del producto.
Un tercer bloque económico de exportación dirigido hacia

mercados latinoamericanos.
Cuadro Nº08
Exportaciones de la maca Boliviana
2007 2008 2009 2010 2011
miles de miles de Miles de miles de miles de
NANDINA USD USD USD USD USD
0714.90.10.0
0 tubérculo 66 46 11 1 0
1106.20.10.0
0 harina 1 0 1 1 1
2936.90.00.0
0 cápsulas 0 0 294 220 249
TOTAL 7 46 305 222 250
Fuente: Elaboración con base a datos proporcionados por el IBCE
Gráfico 09
Exportación de maca boliviana en sus diferentes presentaciones ,2007-2011
400
miles de USD
300
200
100
0
437 525 28 509
#REF! 0 26 71 85 97
#REF! 1
#REF! 0 210 133 258 289
Fuente: Elaboración propia con base al cuadro 5
Como se puede observar en el Gráfico y cuadro anterior se

observa que en el inicio se exporta maca tan solo como
materia prima es decir solo se toma en cuenta la cosecha y
34
recolección, el producto se da a conocer a nivel mundial

además de aprovechar la tendencia del cuidado a la salud
en países extranjeros la maca empieza a exportarse como
tal, llegando a un monto de exportación de 46.000 USD en
el año 2008.
Al siguiente año se intensifica el control de las patentes de

maca provocando así un descenso en las ventas cubriendo
ahora tan solo 11.000 USD para el año 2009 , es en este
año que las empresas con alta tecnología como ABC
LTDA. introducen el producto como suplemento alimenticio
a los mercados de Estados Unidos Japón y Alemania
principalmente llegando a 293.000 USD lo que hace
atractivo al producto una vez mas, sin embargo en el año
2010 por situaciones del mercado decae su valor en
222.000 miles de USD.
Finalmente se observa en el cuadro 3.15, las exportaciones

bolivianas de maca registradas en la gestión 2011
muestran como Bolivia ha exportado alrededor de 250.000
USD de maca en sus diferentes presentaciones, es decir
tubérculo, harina y cápsulas, de estos tres el que tiene
mayor precio y valor agregado son las cápsulas, llegando a
un monto de 249.000 USD equivalente a una producción de
5.500 Kg. de materia prima.
E. PRECIOS PROMEDIOS DE EXPORTACIÓN PARA LA

MACA
Es importante analizar los precios a los cuales se vende la

maca en el mercado internacional, esto con el fin de poder
determinar el precio de venta en el mercado objetivo a
continuación se detallan los precios de exportación de la
maca en los mercados en los que ya se comercializa el
producto como ser Alemania, Estados Unidos y la Unión
Europea.
35
Cuadro Nº 9
Precios Promedios de Exportación, según partida arancelaria
2007 2008 2009 2010 2011
NANDINA USD/Kg. USD/Kg. USD/Kg. USD/Kg. USD/Kg.
0714.90.10.00 Tubérculo 8,24 24,70 7,28 7,00 7,00
1106.20.10.00 Harina 16,35 15,00 12,12 12,15 12,39
2936.90.00.00 Cápsulas 40,00 42,00 49,80 43,08 45,00
Fuente: Elaboración Propia con base a datos proporcionados por el IBCE
Gráfico Nº10
Precios Promedios de Exportación de la maca Boliviana
según presentación ,2011.
300
250
200
#REF!
150
#REF!
100
#REF!
50
#REF!
0 #REF!
437 #REF!
525 28
509
Fuente: Elaboración propia con base a datos proporcionados por ABC LTDA.
Como se puede observar en el cuadro 3.17 desde que se

inicio la exportación en el año 2003 de cápsulas de maca a
mercados como Alemania Estados Unidos y Japón en sus
diferentes presentaciones empezando por exportar el
tubérculo mismo con un precio de 8.24 USD el Kg. en el
año 2003, incrementándose en el año 2004 a 24.70 USD
por Kg., esto debido a la aparición del viagra y dado que la
maca es un energizante sexual natural empieza a surgir en
el mercado internacional como un producto atractivo, pero
debido a la apariencia y sabor del producto (tubérculo)
amargo, la venta de la maca como tubérculo empieza a
decaer de nuevo a 7.28 USD el año 2004 y 7 USD los años
2006 y 2007, es por ello que a partir de los años 2004 y
36
2005 de auge del producto se diversifica el producto a

harinas y cápsulas donde la presentación más conveniente
y de mejor precio, fácil consumo y atractivo para el
mercado son las cápsulas , como se observa en el cuadro
4.17 la maca convertida en harina se comercializo con un
precio máximo de 16 USD el año 2003 y el año pasado se
registró un precio de venta de 12.39
USD, mas al contrario si observamos el precio de venta de
las cápsulas estos van en ascenso desde los 40 USD el
año 2003 hasta los 45 USD en el año 2007, todos estos
precios son FOB donde el importador se encargara del
pago de aranceles en el país destino.
F. EXPORTACIONES DE CÁPSULAS DE MACA PERUANA
Debido a que el Perú abarca casi el 90% de exportación de

maca en sus diferentes presentaciones, hacer un
seguimiento a este país es de vital importancia además de
ser un competidor directo de nuestro país. Se analizó las
exportaciones de las cápsulas.
En el siguiente cuadro y Gráfico, se presenta la evolución
de las exportaciones de cápsulas de maca. Peruana,
correspondientes a la Partida Arancelaria Nº
2936.90.00.00, durante el período 2007 – 2011.
Cuadro Nº 10
Exportaciones de cápsulas de maca Peruana en miles de USD.
País 2006 2007 2008 2009 2010 2011
Miles de miles de miles de miles de miles de miles de
USD USD USD USD USD USD
Bélgica 191 216 596 600 540 500
Estados Unidos 15 200 585 673 774 890
Japón 1.277 1.419 1.577 1.735 1.908 2.099

Zonas Francas 437 525 28 509 584 375
del Perú
Canadá 210 133 258 289 548 970
Alemania 26 71 85 97 109 121
Total 2.156 2.564 3.128 3.902 4.462 4.956
Fuente: Elaboración propia con base a datos proporcionados por las Aduanas de Perú
37
Gráfico Nº 11
Exportaciones de cápsulas de maca Peruana en Kg. y USD
Kgr 4.500
3000 4.000
2500 3.500
U
3000
2000 S
2.500
D
1500
2.000
1000
1.500
500 1.000
0 500
2006
2007 2008 2009 2010 2011
Fuente: Elaboración propia

Como se puede observar en el cuadro anterior las
exportaciones de cápsulas de maca Peruana alcanzan un
monto aproximado de 4.956.000 USD el año 2011, esto
debido a que el Perú es considerado el mayor exportador
de maca a nivel mundial, donde los principales mercados
de exportación son en primer lugar Japón con 2.099.000
USD, en segundo lugar Canadá con 970.000 USD, en
tercer lugar Estados Unidos con 890.000 USD y Bélgica
con 500.000 USD.
Cuadro N° 11
Exportaciones de cápsulas de maca Peruana en Kg.
2006 2007 2008 2009 2010 2011
Kg. Kg. Kg. Kg. Kg. Kg.
Bélgica 13.029 12.392 34.793 36.496 32.847 26.316
Estados Unidos 1.023 11.474 34.151 40.922 47.060 46.827
Japón 87.133 81.429 92.061 105.517 116.069 110.473
Zonas Francas del
29.809 30.120 12.613 30.961 35.523 10.103
Perú
Canadá 14.325 7.631 13.320 24.182 36.172 57.231
Alemania 1.774 4.073 4.834 5.643 6.026 6.786
Total 147.092 147.120 191.771 243.721 273.696 257.735
Fuente: Elaboración propia con base a datos proporcionados por las Aduanas de Perú
38
La maca se comercializa de tres diferente formas como

tubérculo, harina, harina pre-cocida, harina gelatinizada y
cápsulas, de todas estas la presentación que genera mayor
valor agregado y se vende a mejor precio son las cápsulas
de maca, es por ello que el Perú a parir del año 1995
empezó con la reactivación de sus laboratorios quienes
profundizaron las propiedades proteicas y alimenticias de la
maca convirtiéndola en cápsulas vegetales digeribles no
dañinas al organismo.
Debido a que la maca debe tener una humedad de
aproximadamente 5% antes de ser pulverizada se debe
contar con grandes cantidades de materia prima tal es el
caso de las cápsulas de maca que utilizan 750 mgr de
maca deshidratada.
Debido al crecimiento de las ventas de maca se requirió
para el año 2011 aproximadamente 258.000 Kg. de maca lo
que implica decir se necesitó casi 37 hectáreas de cultivo
con una separación de 13 cm. entre plantas y un
rendimiento de 0.5 Kg/ metros cuadrado.
G. EXPORTACIONES DE CÁPSULAS DE MACA PERUANA
SEGÚN PAÍS DESTINO
En los Cuadros y el Gráfico siguientes se registra los

países destino de las exportaciones de capsulas de maca
Peruana en miles de USD durante el periodo 2006 - 2011.
Gráfico Nº12
Exportaciones de maca peruana según país destino
Cananda Alemania Belgica EE.UU
9% 3% 12% 22%
Zonas Francas
del Peru
4%
Japon
50%
Fuente: Elaboración con base a datos del cuadro 7
39
Del gráfico 12 se observa que los mayores compradores de

cápsulas de maca provenientes de los laboratorios
peruanos son: Japón con un 51% del total de la venta de
cápsulas de maca de los laboratorios peruanos, en
segundo lugar se encuentra Estados Unidos con un 21% y
Canadá con un 13%
H. PRECIOS PROMEDIOS DE EXPORTACIÓN DE MACA
PERUANA
Es importante determinar el precio del producto dentro del

mercado objetivo considerando aspectos como precio de
productos sustitutos como el ginseng, panax y redbull, los
mismos son comercializados como energizantes al igual
que la maca, sin embargo son químicos por lo que el
producto cápsulas de maca es más atractivo al mercado
brasilero por la tendencia de “ comer sano”.
También es importante determinar el precio de la maca en

cada una de sus presentaciones con el fin de poder vender
el producto con el mayor valor agregado posible y la
evolución de los precios de la maca en sus diferentes
presentaciones como se observa en el cuadro y el Gráfico
siguiente durante el periodo 2007 a Septiembre 2007.
Gráfico Nº 13
Precios Promedio de Exportación de maca Peruana: 2007 -2011
USD/Kg.
20
15
tubérculo
10 harina
cápsulas
5
0
2007 2008 2009 2010 2011
Fuente: Elaboración Propia con base al cuadro Nº 8
40
Cuadro Nº12
Precios Promedio de Exportación de Maca Peruana: 2007 -2011
2007 2008 2009 2010 2011
NANDINA USD/Kg. USD/Kg. USD/Kg. USD/Kg. USD/Kg.
0714.90.10.00
3,29 7,31 6,72 5,59 4,78
tubérculo
1106.20.10.00
6,86 6,45 6,79 6,27 7,01
harina
2936.90.00.00
14,66 17,43 17,13 16,44 19.85
cápsulas
Fuente: Elaboración propia con base a datos proporcionados por el IBCE
Es evidente notar que la forma más óptima de comercializar el

producto es mediante cápsulas dado que el producto puede
obtener un precio más alto, mayor valor agregado, fácil
distribución y mayor calidad, si observamos el Gráfico 6 veremos
que según la partida de comercialización los precios de la maca
varían desde 3.29 USD/ Kg. en el año 2007 hasta 4.78 USD/Kg.
en el año 2011, esto en la partida 0714.90.10.00, es decir como
tubérculo donde tan solo se llevan a cabo los procesos de
cosecha y recolección , o bien con un precio más alto en la
partida 1106.20.10.00 esto como harina de aproximadamente
7.01 USD/Kg. y finalmente comercializando este producto con un
mayor valor agregado donde la tecnología y la calidad lo
demuestran puede llegar a obtener valores desde 14.66
USD/Kg. como mínimo hasta 19.85 USD/Kg. al industrializarla y
convertirla en suplemento alimenticio fácilmente digerible como
es la maca en polvo encapsulada y debido a las tendencias de
consumo se calcula un incremento del precio en un 20% anual a
partir del año 2008.
41
4.2. PARTIDA ARANCELARIA DE LA MACA PERUANA
DESCRIPCIÓN
PARTIDA DESCRIPCIÓN ARANCELARIA MACA
COMERCIAL
1106201000 Harina de maca Harina de Maca

Preparaciones compuestas cuyo grado volumen. Extracto Natural de
2106902010 sea <=0,5% presentadas en envases inmediatos Maca
1302199090 Los demás excepto curare Maca

Que contengan mezclas o extractos de plantas, Tabletas
2106909100 partes de plantas, semillas o frutos
2106909990 Las demás preparaciones alimenticias Tabletas

Demás plantas, partes de plantas, semillas y Tabletas
1211909090 frutos de las utilizaciones. en perfumería,
medicina
Demás aguas y bebidas no alcohólicas, Milkshake de Maca
2202900000
azucaradas, no gaseadas
2009801900 los demás jugos de frutas Néctar De Maca
2208709000 Demás licores y bebidas espirituosas Licor De Maca

Demás alcohol etílico s/ desnat. con grado Licor De Maca
2208909000
alcohólico volumétrico < 80%
Mezclas de jugos Jugo Concentrado
2009900000 de Maca
Demás frutas/frutos y demás partes comestible de Néctar Maca

2008999000 plantas, preparación. o con ser v. de otro modo
Polvos para la preparación de budines, cremas, Flan de Maca

2106901000 helados, postres, gelatinas y similares
Las demás confituras, jaleas y mermeladas de Mermelada de Maca

2007999100
frutas u otros frutos
Demás productos a base de cereales obtenidos De Maca
1904900000
por inflado o tostado
Fuente: Asociación de exportadores ADEX .
42
4.2.1. PRINCIPALES EMPRESAS EXPORTADORAS DE

SUPLEMENTOS DE MACA DEL PERÚ EN EL AÑO 2011.
Ord. EMPRESAS US$ FOB %

1 PANPACIFIC CORPORATION S.A 263,920 7.23%
2 ECOANDINO S.A.C. 198,958 5.45%
3 CPX PERU SA 155,260 4.25%
4 LABORATORIOS PORTUGAL S.R.L. 124,615 3.41%
5 CARBONES Y DERIVADOS S.A. 124,615 3.41%
6 PERUVIAN NATURE 112,669 3.09%
7 UNION FARMACEUTICA NACIONAL S.R.L. 93,531 2.56%
8 HERSILL S.A 92,895 2.54%
9 PERUVIAN HERITAGE 89,028 2.44%
10 CABEX S.A. 86,897 2.38%
11 OTROS 2,308,964 63.24%
Fuente: Elaboración Propia con base a datos proporcionados por CEPROBOL
En el cuadro anterior se observan las principales empresas

exportadoras de maca en el Perú, estas empresas exportan
maca en sus diferentes presentaciones a mercados como
Europa, Asia y parte de América pero no al mercado de
Latinoamérica.
Las empresas más destacadas en la exportación de maca

peruana son PANPACIFIC CORPORTATION S.A. en primer
lugar abarcando el 30% del total de las exportaciones de maca
,en segundo lugar se encuentra KOKEN del PERU con un 23%
de participación, seguido de NOVANDINA S.R.L. con un17%,
LABORATORIOS INDUQUIMICA con un 12%
DESGHIDRATADOS TROPICALES S.A.C. con un 10% y
finalmente ECOANDINO S.A.C con un 8% esto a nivel privado y
como principales asociaciones de productores de maca se
encuentra la Asociación de Productores Agropecuarios.
4.3. SELECCIÓN DE MERCADO META

El estudio de la demanda, nos permite observar el nuevo estilo de vida
que se caracteriza por preferir el consumo natural de alimentos con
bajo contenido de azúcar y sal, esta situación ha llevado a la industria
alimentaria y gastronómica al empleo de hierbas y especias para hacer
más agradables las comidas. El crecimiento del PBI per cápita en
43
Europa y Latinoamérica aumentó el consumo de los suplementos de la

maca rica en nutrientes; a su vez ha mejorado los precios de
comercialización. El comportamiento de los mercados mundiales
Latinoamérica, Asia, Europa, Oceanía.
COMPORTAMIENTO DE LOS MERCADOS

MUNDIALES
Latinoamérica Asia Europa Oceanía

Volumen en 13 billones 750 millones 13,5 billones 250 millones
dólares
Porcentaje de 14 10-20 5 10-20
crecimiento
País líder EU (70%) Japón (50%) Alemania (31%) Australia
y Reino Unido 100%
(14%)
Canales de Supermercados Detallistas Supermercados Supermercad
comercialización os
Elaboración propia
De acuerdo a la creciente demanda de la maca, las importaciones se
irán incrementando en el mercado mundial. La Organización Mundial
del Comercio (OMC) proyecta que la demanda insatisfecha de maca en
el mercado internacional será cada vez mayor. Esta situación incentiva
el aumento de la oferta exportable, Ver el cuadro anterior
4.3.1. MERCADO POTENCIAL
Con respecto a la demanda de las cápsulas de maca en el

presente trabajo dirigido se enfoca directamente hacia el tercer
bloque económico de exportación que son los países
Latinoamericanos, el cual es el interés de la empresa, es decir
se investigo acerca de los principales mercados
latinoamericanos para la exportación, con la ayuda de la hoja de
ruta de exportación del consultor Juan Luis Villaverde,
estadísticas del IBCE y datos proporcionados por ABC LTDA.
La selección se realizó mediante el sistema de eliminación y

mediante la aplicación de ratios de exportación eliminando
aquellos países que no cumplan con estos indicadores.
44
Para ello se debe definir primero algunos requisitos básicos que

están enfocados al bloque y al entorno del país, producto,
mercado y cliente, según algunos de estos criterios de selección
para todos los países estudiados como ser Chile, Argentina,
Brasil, México y Ecuador.
Para este propósito se analizó cada país a detalle tomando en

cuenta, superficie, población, riesgo país, PIB, PIB per-cápita y
distancia como variables macroeconómicas.
Una vez definido el mercado potencial, se terminó el mercado

real y por último el mercado objetivo como se puede observar
en los cuadros siguientes
45
Cuadro Nº 14
CUADRO COMPARATIVO CUANTITATIVO DE PAÍSES POTENCIALES PARA LA EXPORTACIÓN DE CÁPSULAS DE MACA,
RATIOS DE ANÁLISIS
BRASIL CHILE ARGENTINA ECUADOR MEXICO

Unidad Valor Valor Valor Valor Valor
Superficie Km2 8.514.215 5 2.006.096 2 3.761.274 4 256.370 1 1.912.550 3
Población Mil de Hab. 188 5 16 2 39 3 13 1 103 4
Población consumidor de Mil de Hab. 66 5 6 2 14 3 5 1 36 4
suplementos alimenticios
PIB Mil de USD 796.284 4 113.956 2 181.619 3 33.062 1 821.472 5
PIB per cápita USD 4.245 3 7.005 4 4.076 2 2.503 1 7.960 5
Riesgo país 160 3 81 5 325 1 168 2 87 4
Distancia desde Bolivia Km2 3.400 2 861 4 832 5 976 3 9.000 1
Inflación últimos 12 meses % 4,61 4 8,1 2 8,5 1 5,1 3 3,72 5
Tipo de cambio Compra 1,743reales 3 435 pesos 1 3,15 pesos 4 2,500 sucres 5 10,49pesos 2
Tipo de cambio Venta 1,745reales 3 446 pesos 1 3,18 pesos 4 2,500 sucres 5 10,79pesos 2
Precio de venta USD/frasco 30-50 25-35 15-30 15-40 20-60
Consumo aparente Miles de USD 330 8 67 70 157
TOTAL 37 25 30 23 35
Fuente: Elaboración Propia con base a datos del INEC (Argentina), IBGE (Brasil), INE (Chile), INEC (Ecuador), Banco de México
46
Cuadro Nº 15
CUADRO COMPARATIVO CUALITATIVO DE PAÍSES POTENCIALES PARA LA EXPORTACIÓN DE CÁPSULAS DE
MACA, RATIOS DENÁLISIS

Nº Nº Nº Nº Nº
Tipo de harina
cápsulas harina y
presentación 5 3 cápsulas y 1 harina 2 cápsulas y harina 4
y harina cápsulas
preferida raíz
Exigencias de
medio 4 alto 5 medio 4 bajo 3 medio 4
calidad
Numero de siete 5 cinco 4 cinco 4 tres 2 Cuatro 3
productos
Frecuencia de 2 veces al 1 vez al
sustitutos 5 3 1 vez al mes 3 1 vez al mes 3 2 veces al mes 4
compra mes mes
Tipo de cliente deportista 5 deportistas 3 varones 2 mujeres 4 deportistas varones y 5
habitual de la s, varones y mujeres mujeres
compra y mujeres
estado estado
Motivo de la estado físico y
físico y 5 físico y 5 5 estado físico y salud 5 estado físico y salud 5
compra salud
salud salud
farmacia s,
supermer boticas,
supermerc tiendas de productos
Lugar de compra cados, 5 4 supermercado 4 farmacias 3 4
ados y naturales
farmacias s tiendas de
tiendas
Tipo de trasporte aéreo y

4 aéreo 3 aéreo 3 terrestre 5 aéreo 3
utilizado terrestre
43 35 31 32
37
Fuente: Elaboración Propia con base a datos del INEC (Argentina), IBGE (Brasil), INE (Chile), INEC (Ecuador), Banco de México
47
En los cuadros anteriores, se muestra la tabla comparativa de

los países potenciales para la exportación de cápsulas de maca,
según los criterios de evaluación cuantitativos y cualitativos
mencionados anteriormente.
Todos los criterios fueron ponderados según el grado de

influencia en el país, se utilizó una clasificación del uno al cinco
donde el último sería el más importante o aspecto más relevante
en el país.
Hoy en día que variables macroeconómicas como el PIB.

Ingreso per-cápita, población consumidora, consumo aparente,
riesgo país, inflación, tasa de cambio, distancia,
superficiesonimportantesynecesariasconsiderarencualquierpland
eexportación dado que para definir un mercado es importante
conocer el país y el producto, para ello y gracias al Internet no es
necesario estar en el país de investigación más al contrario es
importante analizar sus indicadores para qué así de alguna
manera poder tener claro la visión del país al cual se va a dirigir
la estrategia de ventas.
Se analizó cada uno de los ratios en cada uno de los países

potenciales, de donde se puede concluir lo siguiente:
 Brasil, Chile y Argentina son los mercados potenciales

aconsejables a nivel Sudamérica para la exportación del
producto donde las ventajas de estos son la cantidad de
población, el PIB per-cápita, distancia y riesgo país, estos
tres países al encontrarse alrededor de Bolivia tienen un
recorrido en distancia más corto que México y Ecuador.
 Chile a pesar de ser un país con pequeña extensión
territorial tiene una población de 16 millones de hab.
Actualmente es exportador de maca hacia Argentina
Colombia Filipinas e inclusive Bolivia, sin embargo su
exportación es de pequeños volúmenes. Chile se
considera un país potencial para la exportación de maca
48
por el ratio de PIB per-cápita población consumidora de

suplementos y riesgo país, donde el PIB per- cápita es de
7.005 USD, se tiene una población consumidora de
suplementos alimenticios de 6 millones y es considerado
el mejor país para las inversiones extranjeras
 Ecuador con una población consumista de suplementos
alimenticios de aproximadamente 5 millones de hab. Un
PIB per-cápita de 2.503 USD menor al de todos los países
analizados por lo que introducir en este país el producto
requerirá de un estudio de precios, tiene un riesgo país
considerable de 168 casi similar al del Brasil.
 Después de Chile se encuentra México como un mercado
seguro para la inversión dado su bajo riesgo país, alto
porcentaje de población consumidora de suplementos
aproximadamente de 36 millones de hab., un ingreso PIB
per-cápita de 7.960USD, donde su mayor desventaja es la
distancia a la que se encuentra 9.000 Kilómetros
 Brasil es el primer país a nivel Latinoamérica de mayor
consumo en suplementos alimenticios además de tener
una población de aproximadamente 188 millones de hab.
de los cuales 66 millones consumen más de un
suplemento alimenticio y mejor aún de estos 14 millones
consumen maca en sus diferentes presentaciones ya sea
en harina, extracto o cápsulas por lo que demuestra ser
un mercado potencial, tiene un riesgo país parecido al
Ecuador, se encuentra a una distancia de 3.400
Kilómetros desde Bolivia y un PIB per-cápita de 4.245
USD.
 Después del análisis y cualitativo se concluye que el Brasil
es el mercado seleccionado para la exportación.
49
4.3.2. ANÁLISIS DE MERCADOS POTENCIALES

LATINOAMERICANOS
Se analizó cada uno de los ratios en cada uno de los países

potenciales, de donde se puede concluir lo siguiente:
 Brasil, Chile y Argentina son los mercados potenciales

aconsejables a nivel Sudamérica para la exportación del
producto donde las ventajas de estos son la cantidad de
población, el PBI per-cápita, distancia y riesgo país, estos
tres países al encontrarse alrededor de Bolivia tienen un
recorrido en distancia más corto que México y Ecuador.
 Chile a pesar de ser un país con pequeña extensión
territorial tiene una población de 16 millones de hab.
Actualmente es exportador de maca hacia Argentina
Colombia Filipinas e inclusive Bolivia, sin embargo su
exportación es de pequeños volúmenes. Chile se considera
un país potencial para la exportación de maca por el ratio de
PIB per-cápita población consumidora de suplementos y
riesgo país, donde el PIB per- cápita es de 7.005 USD, se
tiene una población consumidora de suplementos
alimenticios de 6 millones y es considerado el mejor país
para las inversiones extranjeras
 Ecuador con una población consumista de suplementos
alimenticios de aproximadamente 5 millones de hab. Un PIB
per-cápita de 2.503 USD menor al de todos los países
analizados por lo que introducir en este país el producto
requerirá de un estudio de precios, tiene un riesgo país
considerable de 168 casi similar al del Brasil.
 Después de Chile se encuentra México como un mercado
seguro para la inversión dado su bajo riesgo país, alto
porcentaje de población consumidora de suplementos
aproximadamente de 36 millones de hab., un ingreso PIB
per-cápita de 7.960USD, donde su mayor desventaja es la
distancia a la que se encuentra 9.000 Kilómetros
50
 Brasil es el primer país a nivel Latinoamérica de mayor

consumo en suplementos alimenticios además de tener una
población de aproximadamente 188 millones de hab. de los
cuales 66 millones consumen más de un suplemento
alimenticio y mejor aún de estos 14 millones consumen maca
en sus diferentes presentaciones ya sea en harina, extracto
o cápsulas por lo que demuestra ser un mercado potencial,
tiene un riesgo país parecido al Ecuador, se encuentra a
una distancia de 3.400 Kilómetros desde Perú y un PIB
per-cápita de 4.245 USD.
 Después del análisis cuantitativo y cualitativo se concluye
que el Brasil es el mercado seleccionado para la exportación.
4.3.3. ANÁLISIS ECONÓMICO COMERCIAL DE LOS PAÍSES
POTENCIALES
Es importante analizar como parte de los ratios las exportaciones
e importaciones de la partida de la maca esto con el fin de verla
tendencia de consumo del producto, el grado de aceptación y lo
más importante la demanda aparente, de demanda a la cual
dirigiremos la estrategia de venta y el producto seleccionado.
Cuadro Nº 16
Cuadro comparativo de países potenciales ratios para la exportación
miles de USD miles de USD miles de USD miles de USD miles de USD
Importaciones de Suplementos 4.759 1.588 2.939 1.500 5.065

Importaciones de Maca 430 25 85 75 165
Exportaciones de Suplementos 1.483 769 155 17 5.807
Exportaciones de Maca 100 17 18 5 8
Diferencia(Exp–Imp) -3.276 -819 -2.784 -1.483 742
Consumo Aparente -330 -8 -67 -70 -157
Fuente: Elaboración con base a datos del TradeMap
En el cuadro Nº 15 se observa que si bien la maca se encuentra

comercializada dentro a partida 293690.00.00 como pro vitamina
y vitamina, su consumo es relativamente pequeño comparado
con el mercado de la Unión Europea y Estados Unidos, sin
embargo en países como Brasil, México Argentina, Chile y
51
Ecuador mercados más desarrollados que el nuestro empieza

aparecer él concepto de comer sano por lo que los productos
orgánicos y en especial la maca podrán ingresar la demanda
requerida para el producto no se encuentra completamente
cubierta y al introducirla maca con sus nuevas características
sea segura de ocupar parte de esta demanda aparente, se
pretende ocupar un 40% a lo largo de 3años.
Se observa que Brasil tiene un déficit en la diferencia entre
exportaciones e importaciones de suplementos alimenticios
3.276 miles de USD es decir la diferencia al ser negativa
demuestra que las importaciones son mayores a las
exportaciones de esta partida, analizando a profundidad la maca
en si tiene un déficit de 85.000US De esto significa que este es
el monto que se importa de maca en Brasil lo que demuestra un
gran potencial para Perú como productor y comercializador de
maca y en especial para la empresa. Ya que al ser la única
debida a la elaboración procesamiento y exportación del
producto adquiere mayor ventaja
Ecuador como segundo mercado potencial de los países
analizados posee un déficit en su balanza comercial de 1.483
miles de USD dentro de la partida 293690.00.00 es decir para las
capsula de maca dentro la cual el consumo aparente es de
70.000 USD lo que significa que la suma de producción y
exportación son menores que la importación, en otros palabras
existe una consumo a Parente de70.000USD.
Argentina, México y Chile ocupan el tercer cuarto y quinto lugar
dentro la clasificación de mercados de exportación, siendo
México el único país que tiene una balanza comercial positiva, lo
que significa que sus exportaciones son mayores que sus
importaciones dentro la partida 293690.00.00, sin embargo, a
pesar de ello dentro de la partida las exportaciones de maca son
menores que las importaciones.
52
Gráfico Nº 15
ConsumoAparentedeMacaenlosmercadospotenciales,2008
Fuente: Elaboración propia con base a datos de la tabla
Para fines de cálculos e emplea la siguiente relación:
Consumo _ Aparente = Producción + Exportaciones − Importaciones
Consumo _ Aparente = Producción + Exportaciones − Importaciones

El consumo aparente nos muestra las tendencias de estos
mercados, el mayor consumo de la partida 293690.00.00
(cápsulas de maca) lo tiene México con 5.065 miles de USD,
seguido de Brasil con 4.759 miles de USD, de estos valores en
México se importa maca por un valor de 165 miles de USD y en
el Brasil un valor de 430.000 USD mayor aunque México, lo que
al hallar el consumo aparente nos muestra la consumo aparente
del país, y como se observa la mayor cantidad esta en Brasil con
330.000 USD. Argentina Ecuador y Chile importan un valor
aproximado entre 1000 y 3000 miles de USD en cápsulas de
maca, Chile importa 25.000 USD anual, Argentina importa
85.000 USD y Ecuador 75.000 USD por año, mercados también
potenciales para las cápsulas de maca pero en menor grado que
Brasil y México.
4.3.4. SELECCIÓN DEL MERCADO META
Se eligió exportar a Brasil por diversas razones. Entre ellas
están, Asociación Latinoamericana de integración (ALADI), el
cual ayuda a que disminuyan o en este caso se elimina los
aranceles. Lo cual es muy conveniente para que el costo total del
53
producto no se incremente. Es muy importante contar con un

Acuerdo o Tratado ya que ambos países gozan de beneficios y
le ofrecen un mejor precio al consumidor final.
4.3.5. MEDICIÓN DEL MERCADO
Brasil es un país metropolitana que tiene una población de
185.977.113 (censo 2007) personas. Además, la población
cuenta con un mayor ingreso per cápita que todos los países
latinoamericanos, lo cual hace más fácil que puedan adquirir los
productos de la maca como suplemento. En Brasil se encuentran
ubicadas 33compañías distribuidoras de productos de la maca.
Cuadro Nº17
BRASIL
Unidad Valor
Superficie Km2 8.514.215 5
Población mil de Hab. 188 5
Población consumidora de mill de Hab. 66 5
suplementos alimenticios
PIB mil de USD 796.284 4
PIB per. Cápita USD 4.245 3
Riesgo País 160 3
Distancia desde Perú Km2 3.400 2
Inflación últimos % 4,61 4
Tipo de Cambio Compra 1,743 reales 3
12 meses
Tipo de Cambio Venta 1,745 reales 3
Precio de venta USD/frasco 30-50
Consumo Aparente miles de USD 330
TOTAL 37
Brasil es el primer país a nivel Latinoamérica de mayor consumo

en suplementos alimenticios además de tener una población de
aproximadamente 188 millones de hab. de los cuales 66 millones
consumen más de un suplemento alimenticio y mejor aún de
estos 14 millones consumen maca en sus diferentes
presentaciones ya sea en harina, extracto o cápsulas por lo que
demuestra ser un mercado potencial, tiene un riesgo país
considerable de 160, se encuentra a una distancia de
3.400Kilómetros desde Perú y un PIB per-cápita de 4.245 USD.
54
Cuadro N°18
Brasil: Datos relevantes, 2011
BRASIL
Superficie 8.514.215
Población 185.977.113
Personas dispuestas a gastar de 100USD a 200USD 89.269.014
por mes en suplementos
Siguen indicaciones de amigos 74.390.845

Consumen suplementos por indicación medica 18.597.711
Personas que toman más de un suplemento 130.183.979
Hab. que consumen suplementos alimenticios 42.774.736
Hab. que consumen maca 14.971.158
Fuente: elaboración Propia con base a datos del IBGE
Analizando el Gráfico, el cuadro 12 y mediante una encuesta que

se hizo con los proveedores de suplementos alimenticios dentro
el país se determinó que aproximadamente un 24% de su
población gasta entre 100 y 200 USD mensuales en la compra
de suplementos alimenticios por lo que es un mercado atractivo
para las cápsulas de maca.
Brasil tiene 27 ciudades, aproximadamente un 70% de la
población brasilera consume suplementos alimenticios para
diferentes propósitos como por ejemplo perder peso, ganar
energía, y específicamente los suplementos naturales u
orgánicos para curar ciertas enfermedades como el cáncer,
reumatismo, dolor de huesos entre algunos cuantificando el
consumo de suplementos alimenticios se calcula que un hombre
está dispuesto a gastar aproximadamente 40 USD por semana y
una mujer gasta 26USD por semana
De igual manera, el agente aduanal Lic. Francisco Oliva
proporcionó la siguiente información que indica los documentos
necesarios para llevar a cabo la exportación:
55
EN EXPORTACIÓN:
a) La factura o, en su caso, cualquier documento que exprese

el valor comercial de las mercancías.
b) Los documentos que comprueben el cumplimiento de
regulaciones y restricciones no arancelarias a la
exportación, que se hubieran expedido de acuerdo con la
ley de comercio exterior.
4.3.6. MERCADO OBJETIVO, PERFIL DEL CONSUMIDOR DE SAO
PAULO
El producto está dirigido al consumidor de SÃO PAULO como

estado sede de la comercialización por el volumen
comercializado del producto y por tratarse del centro
administrativo, económico y de negociación para nuevos
productos y desarrollo del mercado de la maca peruana.
Las industrias utilizan la maca como suplementos alimenticios,

por lo que su principal preocupación es el cumplimiento y la
garantía del producto para no interrumpir el proceso de
producción.
De acuerdo con las investigaciones de Latín Panel, empresa

líder en el conocimiento de mercados, el consumidor brasileño
busca comodidad, seguridad y precio y considera el precio y la
calidad como valores muy importantes para decidir su compra.
Además, se interesa por su salud debido a que más de 40% de
la población es obesa. Lugares en los que se vende la maca, por
el mayor consumo. Marketing y negociación internacional,
informe de Global Marketing Strategies S. L. presentado en
España el año 2009, contiene información sobre el
comportamiento empresarial, las características de las
negociaciones y recomendaciones sobre cómo actuar en el
mercado brasileño.
56
a) Segmentación demográfica: Se puede segmentar: 1,16

millones de familias tienen un ingreso promedio de 123 500
dólares anuales, según datos de la Universidad de
Campiñas en Brasil estado de Sao Paulo.
El mayor poder adquisitivo se encuentra en la zona sureste,
el mayor número de consumidores de orégano está en las
zonas sur y sureste.
La edad promedio de los consumidores del producto se
encuentra entre los 10 a 50 años de edad. Son personas
cuyo nivel de instrucción primaria, secundaria, superior
incompleta y superior completa.
b) Segmentación geográfica: Se puede segmentar por: Brasil
es la un décima economía del mundo con un PBI per cápita
de 8800 dólares. Su población es la quinta del planeta con
188 millones de habitantes. Las condiciones climáticas no le
permiten desarrollar la producción de maca para su
consumo por lo que requiere importarlo. Los segmentos de
la población de mayor consumo son los A, B, C, Dy la zona
sur de Brasil.
c) Segmentación Psicográfica: Sao Paulo es el mayor país
importador de maca de Brasil y de la región latinoamericana
y sus importaciones muestran una firme tendencia alcista, lo
que se ha reflejado en la última década en una tasa de
crecimiento anual promedio de 9,2% en volumen y 3,2% en
valor, presenta la tendencia de las importaciones brasileñas
de maca.
Los consumidores de Sao Paulo tienen mayor frecuencia a
los establecimientos de mercados y supermercados siendo
estos los de mayor actividad económica, es por ello que las
importaciones de productos de suplementos alimenticios es
de mayor demanda.
57
4.4. BARRERAS ARANCELARIAS Y NO ALANCEARÍAS (ARANCELES Y

REQUISITOS DE CALIDAD, HAY TLC)
Como se sabe, es necesario acudir con un agente aduanal para

conocer la fracción del producto que se quiere exportar, y cerciorarse
de que ésta es correcta. También es de suma importancia conocer si el
producto tiene barreras arancelarias y no arancelarias para
contemplarlas dentro del proyecto.
Cuadro Nº 18
PRODUCTO CODIGO ARANCEL ARANCEL BAJO
GENERAL EL ALADI
MACA 07149010 12% LIBRE
El Perú al igual que todos los demás países menos Cuba y Corea del
Norte se encuentran exento de impuestos para todos los productos
baja esta fracción arancelaria porque están incluidos en el SGP
Como se puede apreciar en la información mencionada el bruto está

libre de aranceles. Lo cual ayuda a que su costo final no se incremente,
y a que sea un proyecto más rentable. Es decir, no cuenta con ninguna
restricción arancelaria ni no arancelaria, lo que facilita su
comercialización.
4.5. PRECIO, MARGEN Y DISTRIBUCIÓN

4.5.1. PRECIO
El precio no solo hacen referencia al costo de producción o de
comercialización se debe manejar el conjunto para elaborar
una estrategia, y debido a que en el presente trabajo se
pretende realizar la exportación mediante la estrategia de
venta del sistema Multinivel es importante analizar los
diferentes escenarios que se pueden presentar al realizar la
exportación es por ello que este punto se lo analizo a mayor
profundidad en el diseño de la estrategia.
58
4.5.2. DISTRIBUCIÓN
Brasil es una economía considerada autosuficiente en el
sector de alimentos pues no depende de las importaciones
para sostener su canasta básica de consumo. Los productos
importados son considerados un bien de lujo y no una
necesidad y las empresas minoristas ofrecen productos
importados para tener variedad en su oferta y desarrollar.
Cerca del 70% de los alimentos son comercializados en
hipermercados, supermercados, mercados mayoristas y
tiendas independientes.
Existen varias formas de ingresar al mercado brasileño, a

través del sector mayorista, que incluye mayorista distribuidor,
nichos de mercado mayorista de mostrador y mayorista de
autoservicio; o minorista, que pueden ser pequeñas tiendas,
mercados tradicionales, tiendas de autoservicio o detallistas.
Según la estrategia de marketing, se asumirá el enfoque de
precio-valor, en el cual el costo será el factor predominante
para el ingreso al mercado, sin descuidar los estándares de
calidad, y negociar en primera instancia con el mayorista y
después con otras líneas de comercialización.
En el sector mayorista el proyecto está dirigido a los

importadores quienes son los únicos que por el momento
pueden comercializar el producto a precio FOB. Se emplea un
sistema de pagos contra entrega o a 60 días, según el
volumen comercializado y el precio pactado. Moisés Díaz
afirma que la mayoría de las negociaciones se realiza, en São
Paulo.
59
EXPORTADOR IMPORTADOR
TRANSPORTE TRANSPORTE
NACIONAL INTERNO
PUERTO DEL PUERTO DE

CALLAO DESTINO
OPERADOR
LOGISTICO PUERTO DE TRANSPORTE
ORIGEN INTERNACIONAL
4.6. INCOTERMS 2012

Los incoterms con la que negocia la empresa son en términos FOB,
excepciones CRF o CIF si el cliente lo solicita. Términos FOB debido a
que es política de la empresa mediante acuerdo previo. Documentos
exigidos por la Aduana para exportación. Si usted desea exporta
alguna vez algún producto natural o maca deberá tener en cuenta lo
siguiente:
4.6.2. MODALIDADES DE EXPORTACIÓN
Cuando su exportación es mayor a US$ 2,000 FOB, deberá
contratar a una agencia de Aduanas, bajo una Declaración Única
de Aduanas (DUA)
Cuando su exportación es menor a US$ 2,000 FOB: es una
exportación de menor cuantía y solo necesitara una Declaración
simplificada de exportación (DSE). Ejemplo: EXPORTA FÁCIL.
PARA LA EXPORTACIÓN DEFINITIVA:
 Declaración Aduanera de Mercancías.
 Documento de transporte.
 Lista de empaque
 Factura o Boleta de Venta, según corresponda, o
declaración jurada en caso que no exista venta.
 Certificado de origen
60
 Certificado de seguro
 Certificado fitosanitario y sanitario.
4.7. LOGÍSTICA Y DOCUMENTACIÓN

Todas los derivados de la maca serán enviadas por vía terrestre por
medio de una compañía de transportista que se contratara para que
todos las mercaderías sean trasladadas hasta el destino acordado. el
costo de transporte hasta la frontera con nuevo laredo esta cotizado en
$ 13.500 pesos para el primer pedido incluyendo gastos aduanales y
un peso total de 8.5 toneladas como máximo.
61
FLUJOGRAMA DE EXPORTACIÓN DE LA MACA AL BRASIL
Productos y Procesamiento Huancayo, Perú

Transporte interno Almacenamiento
Acopiadores
Puerto de Embarque Callao, Perú

Transporte
Valles de la Región
Junín
Transporte Marítimo
E E
37
Puerto de Recepción
Sao Paulo, Brasil
BODEGAS
4.7.1. MEDIOS DE TRANSPORTE

a) Transporte Marítimo
La recepción de la carga será en los almacenes generales
de aduanas para su respectiva inspección y el traslado al
terminal de exportación. Recepción de la carga en los
almacenes y des consolidación. Verificaciones y trámites.
 Almacenaje.
 Entrega de la carga al cliente.
 En el caso de exportación, recepción de la carga en los
almacenes y traslado a la rampa del aeropuerto.
 El registro e inspección de la carga de exportación.
 Armado de los pallets y contenedor.
Se determinó que el medio de transporte será vía marítima
debido a que los precios al exportar son bajos (1 tonelada /
m3 es el importe de 2635 dólares), y el tiempo de llegada al
destino es aproximadamente 60 días.
Por otro lado, el 17.0% del transporte interno es realizado
vía marítima o fluvial. El transporte marítimo juega un papel
importante en el transporte internacional de los productos,
puesto que a través de esta vía se transporta el 97.0% de
las exportaciones brasileñas.
4.7.2. DOCUMENTOS DE EXPORTACIÓN
a. Factura Comercial:
Documento privado que sirve de base para el desembarque
de la mercancía en el país de destino. Dicho documento
contendrá la descripción y el valor de la mercancía.
b. Documentos de Embarque:
Documento de Embarque Marítimo (Bill of Lading), contiene
las declaraciones concernientes al recibo de las mercancías,
las condiciones según las cuales se efectúa el transporte y la
obligación de enviar las mercancías al tenedor legítimo del
conocimiento de embarque en el puerto de destino que es
Brasil.
63
Su emisión será efectuada por la Cía. de Navegación tan

luego tengan en manos el recibo de la carga.
Para una perfecta emisión del conocimiento de embarque, el
exportador deberá entregar a la Cía. de Navegación los
siguientes datos:
 Nombre del exportador y lugar de origen
 Nombre del importador y puerto de destino
 Descripción de las mercancías
 Valor de las mercancías
 Peso neto y bruto
 Dimensiones y cabotajes de los bultos.
 Debe indicarse una de éstas descripciones de la
mercancía:
 SHIPPED ON BOARD, colocado a bordo
 CLEAN ON BOARD, limpio a bordo
c. Pólizas de Seguro:
La empresa “ECOANDINO S.A.C”, adquirirá una póliza de
seguro para la mercancía a favor del cliente.
d. Certificado de Origen:
Este documento tiene por finalidad acreditar y garantizar la
procedencia de las mercancías, permitiendo a la empresa
“ECOANDINO S.A.C” acogerse a los beneficios derivados
de las preferencias arancelarias que otorga el país
importador, es decir Brasil.
El documento que será adquirida en la Asociación de
Exportadores ADEX, la Cámara de Comercio de Lima y la
visación oficial se obtendrá en la Cámara de Comercio de
Lima.
e. Certificado Fitosanitario:
La exportación de nuestros productos contará con tal
certificado otorgado por el Servicio Nacional de Sanidad
Agraria (SENASA), Organismo Público Descentralizado del
Ministerio de Agricultura.
64
f. Lista de Empaque o Packing List:

Emitida por la empresa “ECOANDINO S.A.C”, lista de datos
relativos al producto para facilitar su ubicación y
manipulación, además del número, descripción, peso
unitario y total.
g. Declaración Única de Aduana:
Es un documento aduanero con el cual culmina la empresa
“ECOANDINO S.A.C”, el procedimiento de exportación,
debiendo consignarse en este la información contenida en
los demás documentos
4.8. CLIENTES POTENCIALES.
Los clientes potenciales de nuestro producto serán las compañías
brasileñas dedicadas a la venta y distribución de maca y sus derivados
4.9. MODALIDADES DE PAGO Y FORMALIZACIÓN LEGAL DE LA
COMPRA DE VENTA
4.9.1. MEDIOS DE PAGO Y COBRO EN EL MERCADO
INTERNACIONAL
Si bien se cuenta con diferentes medios de cobro y pago en el

mercado internacional se destacan el cheque Personal, la orden
de pago simple o documentaria, la remesa Simple, y por último
la carta de crédito.
4.9.2. CARTA DE CRÉDITO.- porque que son las formas más seguras
para evitar controversias en la transacción. Donde mediante
análisis del mercado es aconsejable adoptar por la carta de
crédito debido a que es confiable tanto para el exportador tanto
como para el comprador, la carta de crédito deberá ser pagada a
la vista y su procedimiento se detalla en el siguiente gráfico:
65
VENDEDOR 1 Mercadería COMPRADOR 2
Aviso de Letra de Pago

Pago Solicitud
carta de 60 días de carta
credito
de crédito
Aceptación
BANCO NOTIFICADOR
4 Carta de crédito BANCO EMISOR
3
Letra,
documentos
Pago
MERCADO DE ACEPTACIONES
Aceptación
4.9.3. MEDIOS DE PAGO
Se empleará la carta de crédito irrevocable confirmada porque
es ventajoso para ambas partes y es como se detalla a
continuación:
CUADRON°19
BENEFICIO PARAELEXPORTADOR BENEFICIOS PAR AEL
Seguridad del pago de un banco Facilita financiamiento, por ejemplo
IMPORTADOR
internacional una vez que los términos de creando aceptaciones de banqueros.
la Carta de Crédito se han cumplido.
El exportador puede decidir cuando elEl importador puede confirmar que la
pago es satisfactorio y enviar lamercancía se envíe durante o antes
mercancía según se acuerda. de la fecha requerida.
El banco asume la responsabilidad de Es más seguro tratar con bancos que
supervisar. pagar por adelantado.
66
El exportador no necesita abrir una cuenta Se pueden conseguir mejores términos

y otorgar condiciones de pago al y precios
importador. Se reduce prácticamente el
riesgo generado por retrasos de pagos.
Proporciona a los exportadores fácilNingún efectivo pagado por adelantado
acceso a financiamiento una vez que lase queda inmovilizado durante el
Carta de Crédito ha sido emitida a suproceso. Los importadores no tienen
favor. que pagar por adelantado a un país
extranjero antes de recibir los
documentos de propiedad de la
mercancía pagada. Esto es de gran
ayuda sobre todo cuando el exportador
no está familiarizado con proveedores
y leyes locales.
Una vez que la Carta de Crédito estáProtege al importador, debido a que el
confirmada por un banco, el riesgo delbanco sólo paga al proveedor que
país, económico y político, tanto como lacumple con los términos y condiciones
capacidad del comprador para pagar, seespecíficas además de los
eliminan. El banco está obligado a pagardocumentos requeridos por el
aún si el cliente se declara en bancarrotacomprador.
siempre que los documentos obedezcan
los términos de la Carta de Crédito.
El importador puede implementar una
salvedad en la Carta de Crédito tal
como una inspección de la mercancía,
control de calidad, establecimiento de
la producción
Elaboración Propia y el horario de entrega.
67
V. ANÁLISISY EVALUACIÓN FINANCIERA ( NEGOCIO PROYECTADO A 5

AÑOS)
5.1. PREMISAS (COMO SÉ QUE EVOLUCIONE EL ENTORNO,
ECONÓMICO, POLÍTICO, LEGAL ETC.)
El mercado de destino es Brasil constituye la undécima economía del
mundo con un PBI per cápita de 8800dólares. Su población es la quinta
del planeta con 188 millones de habitantes, de los cuales 1,16 millones
de familias tienen un ingreso promedio de 123 500 dólares anuales,
según datos de la
Universidad de Campiñas. En el país existe una importante actividad
de restaurantes y se ha desarrollado una demanda interna de línea
gourmet con productos como pastas, pizzas y carnes que requieren
para su preparación gran cantidad de especias, entre ellas el orégano.
En cuanto al consumo de orégano en Brasil, es el mayor país
importador de orégano de la región latinoamericana y sus
importaciones muestran una 29 tendencia alcista, lo que se ha reflejado
en la última década a una tasa de crecimiento anual promedio de9,2%
en volumen y 3,2% en valor.
5.2. INFLACIÓN
La inflación de Brasil es de 5%, según el sondeo de los últimos años
por Focus del Banco Central. Esto afectara directamente los costos
fijos y variables.
68
5.3. TIPO DE CAMBIO
Por un sol por peso 1.00 en el primer año. Aumentara a 1.29 sol por
peso para el segundo año. Para 1.58 sol por peso para el tercer año
1.87 para el cuarto año 2.16 y finalmente para el quinto año 2.45 de
acuerdo a los datos históricos de la fluctuación del peso en el mercado
cambiario de Brasil.
5.4. REQUERIMIENTO DE INVERSIÓN(INDICADORES DE LA PROYECCIÓN

FINANCIERA)
CUADRO N° 20
Estructura de la inversión
1. Estructura de la inversión Monto en S/.
1.1. Inversión fija tangible
Deposito alquiler 200.00
Infraestructura de planta 700.00
Maquinarias 20,200.00
Equipos de computación 5,975.00
Muebles y enseres 2,756.00
Vehículo 30,000.00
Sub total 59,831.00
1.2. Inversión fija intangible
Estudio 1500
Gestión organización 500
Sub total 2000
1.3. Capital detrabajo1 Semestre
Insumos, empaques 163920
Energía 888
MOD 17064
Costo de venta 14100
Sub total 192972
TOTAL 254803
Con financiamiento
Aporte propio 22% 54803
Préstamo bancario 78 % 200000
TOTAL 254803
Elaboración Propia
69
5.5. VENTAS ESPERADAS.
Harina precio Cápsulas precio

Bolsa x 100g S/. 14,00 Frasco de 100 cápsulas vegetales S/. 35,00
de 500mg de harina de maca.
Bolsa x 500g S/. 70,00 Frasco de 100 cápsulas orgánicas S/. 90,00
de 500mg de harina de maca.
Frasco x 150g S/. 21,00
Frasco x 180g S/. 27,00
CUADRO N° 21
AÑOS FLUJODE FLUJODECAJA
ACUMULADO
CAJA
1 17397
17397.28
2 34717
17320
3 52631
17914
4 139854
87223
5 235674
95820
CUADRO Nº 22
INGRESO PORVENTAS
AÑOS 2013 2014 2015 2016 2017
TC 5% 5% 5% 5% 5%
INGRESO POR 320000 337344 354211 371922 390515

VENTAS
CANTIDAD 128000 134400 141120 148176 155584
PRECIO 2.50 2.51 2.51 2.51 2.51
70
FLUJO DE CAJA
CUADRO N° 23
AÑOS 0 1 2 3 4 5
INGRESO S/. S/. S/. 354 211 S/. 371 922 S/. 390 515
TOTALINGRESOS S/. 320000 S/. 337 344 S/. 354 211 S/. 371 922 S/. 390 515
COSTOS
COSTOSOPERACIONALES S/. 180 302 S/. 188 160 S/. 197 568 S/. 207 446 S/. 217 818
COSTOSNOOPERACIONAL S/. 32 538 S/. 32 538 S/. 538 S/. 32 538 S/. 32 538
ES
UTILIDAD S/. 107 160 S/.116 646 S/. 24 105 S/. 131938 S/. 140 159
ANTESDEPARTICIP.
UTILIDADTRABAJAD (8%) S/. - S/. 9332 S/. 9928.4 S/. 10 555 S/.11213
UTILIDAD ANTESDEIMPTS. S/. 107 160 S/. 107 314 S/. 114 177 S/. 121 383 S/.128 946
IMPUESTOS (30%) S/. 32 148 S/. 32194 S/. 34253 S/. 36415 S/.38684
UTILIDAD NETA S/. 75 012 S/. 75 120 S/. 79924 S/. 964 S/.90262
(+)DEPRECIACION S/. 470.65 S/. 7,470.65 S/. 7,470.65 S/. 5,558.31 S/.5,558.31
INVERSIONES S/. -59,831.00
CAPITALDETRABAJO S/. - 254 803
AMORTIZACION S/.-31,158.91 S/. - 32,358.49 S/. 28,091.33
REC.CAP.TRABAJO
PRESTAMO S/. 200 000
FLUJO DE CAJA 114,634
VAN S/.97 543 S/. 51,323.74 S/. 50,232.16 S/. 59,303.32 S/. 87223.31 S/. 95820
TIR 42.67%
71
El flujo de efectivo describe los ingresos y desembolsos de la siguiente

manera:
Los ingresos provienen de la venta del producto según lo pronosticado
en el capital de trabajo, y se estima que las ventas aumentarán cada
año a una tasa del 0.9%queeslatasadecrecimientopoblacional de los
Sao Paulo.
Los egresos agrupan todo los costos operativos y no operativos de
procesar el producto, entre los costos operativos se encuentran
también los gastos de ventas ocasionados por la publicidad y
administración.
Por otra parte, el flujo también se detalla los desembolsos de efectivo
exigidos por la ley, como lo son el 8% correspondiente de participación
a los trabajadores y el30% de impuesto a la renta. Por otro lado se
descuentan también el pago de interés es y el pago del capital de la
deuda contraída.
Finalmente se consideran los beneficios adicionales que obtiene el
proyecto con la venta de los activos fijos depreciados.
Una vez estimada la tasa de descuento (TMAR),se procede a calcularla
TIR, considerándolos flujos de efectivos durante el horizonte de
planeación del proyecto (10 años). Finalmente se obtuvo que la tasa de
retorno ofrecida por el proyecto es de 48.89% en términos económicos.
Estos resultados indican que el proyecto es rentable económicamente y
factible ya que la TIR supera a la TMAR, mientras que el valor actual
neto de los flujos descontados es mayor a cero.
72
ESTADODE GANANCIASY PÉRDIDAS
INGRESOS AÑO1 AÑO2 AÑO3 AÑO4 AÑO5

VENTAS S/. 320000 S/. 337344 S/. 354211 S/. 371922 S/. 390515
TOTALDE VENTAS S/. 320000 S/. 337344 S/. 354211 S/. 371922 S/. 390515
EGRESOS
COSTOSOPERACIONALES S/. 180302 S/. 188160 S/. 197568 S/. 207446 S/. 217818
COSTOS NO OPERACIONALES S/. 32538 S/. 32538 S/. 32538 S/. 32538 S/. 32538
COSTOS FINANCIEROS S/. 34,296.92 S/. 34,296.92 S/. 34,296.92

TOTALDE EGRESOS S/. 247137 S/. 254995 S/. 264403 S/. 239984 S/. 250356
UTILIDADANTES DEL IMPUESTO S/. 72863 S/. 82349 S/. 89808 S/. 131938 S/. 140159
PARTICIPACION DETRABAJADORES (8%) S/. 5829 S/. 6588 S/. 7185 S/. 10555 S/. 11213
UTILIDAD DESPUES DE PART. DE
TRABAJADORES S/. 67034 S/. 75761 S/. 82623 S/. 121383 S/. 128946
IMPUESTOA LARENTA S/. 20110 S/. 22728 S/. 24787 S/. 36415 S/. 38684
UTILIDAD DESPUES DE IMPUESTOALA
RENTA S/. 46924 S/. 53033 S/. 57836 S/. 84968 S/. 90262
UTILIDAD NETA S/. 46924 S/. 53033 S/. 57836 S/. 84968 S/. 90262
73
El estado de resultados muestra un pronóstico de las ganancias de la
empresa Eco Andino S.A.C. durante los 5 primeros años, partiendo de
los ingresos anuales y descontando todos los costos (operacionales y
no operacionales), así como los impuestos exigidos por el estado. El
punto de equilibrio ayuda a determinar sobre que niveles deben estar
las ventas para no obtener pérdidas.
Según el análisis para los primeros 5 años se operará con ventas que
superen un monto de S/.1,471,908.62 para no incurrir en pérdidas
durante el primer año, en términos de volumen se puede decir que Eco
Andino S.A.C. Debe vender por lomenos1153, 980 envases de 250 gr.
Y 500gr.
5.6. PUNTO DE EQUILIBRIO
Es una herramienta muy útil para las proyecciones financieras que nos
va a permitir con mayor certeza calcular la cantidad de productos, o en
este caso el dinero necesario que debemos obtener como mínimo para
evitar pérdidas y cubrir los costos y gastos de operación.
Nuestro punto de equilibrio lo calculamos en base a los costos fijos, los
costos variables y los ingresos, por lo tanto tenemos que:
PE=Inversión Inicial/1-(Gastos/ Ventas).

PE= S/. 59831,00/1-(S/. 192972,00/ S/. 320000,00)
PE= S/. 150722.046
*Necesitamos vender al menos S/. 150722046 pesos anuales, para
poder cubrir todos los costos y evitar pérdidas.
74
CONCLUSIONES
Todos los objetivos planteados se llegaron a cumplir de forma exitosa
los mismos se encuentran expresados en las siguientes conclusiones:
1. De acuerdo a los resultados de los indicadores en el VAN Y TIR el
plan de exportación es viable comercial y rentable
económicamente que justifica la inversión requerida para la
puesta en marcha.
2. El precio competitivo logrado por el producto facilitará la relación
comercial de manera atractiva por los importadores y
consumidores finales por lo que se puede alcanzar mayor
incremento de participación en el mercado brasileño.
3. La ejecución del proyecto generará puestos de trabajo en el
ámbito de influencia de manera directa y colateral debido a la
exportación al mercado del Estado de Sao Paulo.
4. Durante el horizonte de evaluación del proyecto podrá lograrse un
nicho de mercado en otros estados de acuerdo al perfil del
consumidor brasileño.
5. La ejecución del proyecto generará puestos de trabajo en el
ámbito de influencia de manera directa y colateral debido a la
exportación al mercado del Estado de Sao Paulo. En el mundo
existe una creciente preocupación por una correcta nutrición a
base de los alimentos tradicionales y suplementos naturales.
6. En el Perú no existe una estrategia nacional de exportaciones de
maca que haga posible el conocimiento de los mercados destinos.
75
RECOMENDACIONES
La empresa Eco Andino S.A.C exportador de maca al mercado
brasileño por tener mayor viabilidad comercial y en creciente demanda
de un producto con atributos muy especiales para la salud humana y
nutricional, por ello se recomienda.
1. Articular la producción y comercialización del producto aplicando
correctas y eficientes estrategias de marketing y negociación que
direccionen al proyecto a cumplir con su visión planteada
mediante un proceso de coinversión y/o contratos tripartíos.
2. Por su alto valor y atributo de la maca en el consumo en diversas
formas es muy importante para la salud humana, se recomienda
expandir las actividades productivas en la región de Junín y
comerciales a otros Estados de Brasil u otros países en donde
también se presentan como mercados potenciales.
3. Hoy más que nunca, la mejora de los factores de producción es
un requisito para mantener no solo la planta de exportación, sino
la competitividad que requiere la industria nacional para seguir
operando eficientemente en el mercado exterior.
4. Seguir abriendo mercados y diversificarlos en el exterior para los
productos peruanos.
5. La exportación de harina y capsulas de maca (suplementos
alimenticios) hacia Brasil representa para nuestro país una gran
oportunidad de desarrollo dado que genera divisas, empleos,
pago de impuesto, etc.
76
6. Aprovechar el conocimiento y la experiencia que se obtengan en
la comercialización de los suplementos alimenticios de la maca
para que nuestra empresa pueda crecer en la exportación de
otros productos similares.
77
ANEXO
78
CONTRATO INTERNACIONAL DE COMPRA-VENTA MACA
Conste por el presente documento el contrato de Compra venta
internacional de maca que celebran de una parte la Empresa“Ecoandino
SAC” con RUC. N° 20426666841 con dirección principal en Avenida
Batallón Callao, Santiago de Surco, LIMA debidamente representado por su
Titular Gerente Sta. Romeri SULLCA QUISPE con DNI. N° 45595796,a
quién en adelante se le denominar EL VENDEDOR, y de la otra parte la
empresa ……………con domicilio XXX debidamente representada por su
Gerente XXXXXXXX, con domicilio fiscal en XXXXXX, COMPRADOR, en
los términos y condiciones siguientes:
OBJETO DEL CONTRATO.-Por este instrumento “El vendedor” se obliga a
vender y “el comprador” a adquirir xxxx Kilogramos de harina y capsulas de
maca los cuales estarán contenidos en cajas de cartón (frascos y bolsas)
con un peso de100, 500, 150 y 180.Gramos en cada caja.
Artículo1.-Características y especificaciones del producto.
HARINA DE MACA
Partida arancelaria: 1106201000
Envase/ embalaje: El almacenamiento se realizara en cajas de cartón de
20cm de alto por 60 cm de largo y 40 cm de ancho conteniendo 6 unidades
de frasco de capsulas de maca.
Total de cartón: total de cajas a exportar
Artículo2.Suministro.
El vendedor se obliga a entregar el producto harina y capsula de maca, objeto del
contrato en las características y especificaciones del producto, mencionadas en el
artículo 1, dentro de 20 días.
79
El comprador está en la obligación y comprometido a recibir los productos
entregados por el vendedor en el punto establecido de este contrato de compra y
venta.
Artículo3. Incoterms.
El Incoterms pactado es a precio F.O.B. en el puerto del Callao–Perú.
Excepciones CRF o CIF si el cliente lo solicita.
Artículo4. Precio.
El precio del producto, objeto del contrato que “El comprador” pagará será de
Dólares Americanos) FOB Callao por Kilogramo. El monto total dela transacción
asciende a la suma Dólares Americanos).
Artículo5.Condiciones de Pago.
La condición de pago al vendedores Carta de Crédito Irrevocable, emitida por el
Banco a Rosmeri SULLCA QUISPEa favor de la Empresa ECIOANDINO SAC a
través del banco BBVA de Perú y pagadera a la vista contra presentación de
documentos de embarque.
Documentos: Factura comercial, conocimiento de embarque, certificado de
origen, certificado sanitario.
Artículo6.Plazode Entrega.
El plazo de entrega será a los 20 días de firmado el contrato. Si durante este
período ocurriera algún cambio solicitado por el comprador, el plazo correrá a
partir de la fecha del último cambio.
Artículo7. Envase y embalaje de las mercaderías.
“El vendedor” se obliga a entregar la mercadería objeto de este contrato, en el
puerto del Callao, cumpliendo con las especificaciones siguientes: El
almacenamiento se realizara en cajas de cartón de 20 cm alto x 60 cm largo x 40
cm ancho El cual contendrá 24 unidades en presentación de 150 gr, 14 unidades
en presentación de 180 gr., 10 unidades en presentación de 500 gr. y 20 unidades
80
en presentación de 100 gr. que deberán contar con el nombre y dirección del
empacador, despachador y lugar. Adicionalmente, deberá presentar instrucciones
en los idiomas español y portugués.
Artículo8. Cancelación del pedido.
El vendedor podrá estudiar la factibilidad de aceptar la cancelación del pedido
hasta 10 días antes de la entrega prevista, solicitando al comprador el pago del
100%del valor total para costear el avance del pedido.
Artículo9. Límite de Responsabilidad.
La responsabilidad del COMPRADOR inicia cuando la mercadería está establecida
de acuerdo al tipo de Incoterms pactado, una vez puesto la mercadería el
comprador se hará cargo. Cualquier problema o reclamo posterior a la entrega no
será responsabilidad del VENDEDOR.
Artículo10. Rescisión.
La rescisión del presente contrato solo será posible con el acuerdo escrito de las
dos partes. En el caso de que las partes no llegaran a un acuerdo, será sometido a
un arbitraje internacional en el Centro de Conciliación y Arbitraje Nacional e
Internacional de la Cámara de Comercio de Lima Perú designado por la Cámara
de Comercio Internacional de Paris, y su fallo será inapelable.
Artículo11. Alteración.
Ninguna alteración tendrá efecto sin el acuerdo escrito de las partes.
Artículo12. Idiomas.
El presente contrato será elaborado en los idiomas Portugués y español. Para
eventuales discrepancias el idioma emplear será el idioma español.
Artículo13. Fuerza Mayor.
Si durante el transcurso del plazo de vigencia del contrato ocurriera algún
acontecimiento de fuerza mayor, como desastres naturales, guerras, etc. no
atribuibles a responsabilidad de las partes estas quedarán exoneradas y liberadas
de las obligaciones estipuladas.
81
Artículo14. Legislación.
Los contratantes se sujetan a las disposiciones establecidas en la Convención de
Viena de 1980 que regula los Contratos de Compra-Venta Internacional.
Los términos comerciales indicados en el presente contrato se entenderán
referidos a los Incoterms 2010.
Artículo15.Fecha y Validez.
La validez de este contrato entrará en vigencia desde la fecha de la firma de
ambas partes y estará en vigor por el plazo necesario al cumplimiento de todas las
obligaciones en el establecidas, no superior en cualquier caso aun (01) mes de
firmado el presente contrato.
Perú, 30 de Enero del 2013
EmpresaECO ANDINO S.A.C EmpresaXXXXXXX XXXXXXXXXXXXX
Rosmeri SULLCA QUISPE Representante- Vendedor
82

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