Texto

de Apoio – Hertz 2017 – João Alberto Catalão - INV®

Negociações & Objecções©
Por: João Alberto Catalão

Confesso que foi uma frase de Nietzsche que me inspirou para este artigo:
“A objeção, o desvio, a desconfiança alegre e a vontade de troçar são sinais de
saúde: tudo o que é absoluto pertence à patologia”.

Durante toda a minha carreira dedicada às Negociações, como Negociador ou
Líder de Equipas de Negociadores, Docente ou Coach, pude verificar que as
objeções constituem matéria sensível! Causam desconforto! São consideradas
incómodas, aborrecidas e stressantes! Não são desejadas! Porquê?
Provavelmente porque são percepcionadas como “coisa má”!

Uma pena! Bato-me afincadamente para tentar convencer os Negociadores
que treino para que possuam um “outro olhar” sobre as objeções. Para mim,
não há processo negocial sem objeções! As objeções fazem parte da vida do
Negociador! As objecções são normalmente uma manifestação de interesse
da outra parte! Uma objeção deve ser considerada como o “tempero” natural
de toda e qualquer interação negocial!
Caricaturando, record uma frase de George Bernard Shaw:
“Não há satisfação em enforcar um homem que não faz objeção a isso”.

Concretizar Negociações exige que as mesmas sejam encaradas com
CONCEITO.

Existe muita gente que não gosta de tomar decisões. Gente que quer que “as
coisas” aconteçam, que os resultados apareçam, que as vendas e as compras se
concretizem através da intervenção de “fenómenos naturais” que não os
“obriguem” a tomar decisões. Tenho um nome para esta “raça”: GEPÓNIS
(gestores de porra nenhuma)! Parece ficção, mas é pura realidade! Existem!
Eles AINDA andam por aí!

Parece lógico considerar correta a seguinte afirmação: “Um Negociador deve
fazer tudo o que estiver ao seu alcance para chegar a acordo com a outra
parte”. Certo? ERRADO! Negociar é satisfação de interesses mútuos! Faz toda a
diferença pensar desta forma. Quem “luta” por “acordos” parte para as

1
 Texto de Apoio – Hertz 2017 – João Alberto Catalão - INV®

Negociações de forma errada! Este é o problema de muitos daqueles que

fogem das objeções como “o diabo foge da cruz”!

É por estas e por outras que vou confirmando a ideia de que o sucesso das
Negociações depende do CONCEITO que cada uma das partes tem sobre as
mesmas.

Caro Negociador, prepare e desenvolva as suas Negociações com o “mindset”
correto: Negociar é satisfazer interesses, mútuos!

Para seu bem e dos resultados dos seus negócios mentalize-se, prepare-se,
organize-se, inspire-se, inove-se e auto-motive-se a pensar desta forma.

“O sucesso negocial é, afinal de tudo, uma questão de “sorte”! Confirme esta
afirmação perguntando a um qualquer fracassado”.

Por falar em fracassados, se é AINDA daqueles que resistem e “fazem como
sempre fizeram”, garanto-lhe que já não vai obter o que provavelmente estava
habituado a obter, por isso experimente ir por “outros caminhos”, porque
aqueles que continua a pisar, já estão estafados! Já não levam a lado nenhum!

Para TER (sucesso) vai ter que SER (competente)!

Quem o avisa seu amigo é! Esta frase é para meditar nela e se inspirar a “dar o
salto”, enquanto há tempo...

Não cuide mais das “borboletas”! Prefira antes cuidar do “jardim” para que as
“borboletas” venham até si.

Um Negociador que se preze prepara-se convenientemente para as suas
interações negociais determinando, antecipadamente, as suas áreas de ganho,
identificando as áreas de perda e as tácticas que deve utilizar para evitá-las.

Saber superar objeções é reconhecer que o “conceito de motivo” está
diretamente ligado ao de necessidade. Como toda a ação humana é dirigida
por um motivo, remover objeções é transformá-las em “forças construtivas” da
tomada de decisão.

Para os Negociadores que sabem interpretar o paradigma enunciado e
procuram agir em conformidade, reconhecendo nas objeções um “elixir” para
seguir em frente, rumo à satisfação dos seus interesses e dos do seu
interlocutor, partilho convosco 10 “dicas” para SUPERAR OBJEÇÕES:
2
 Texto de Apoio – Hertz 2017 – João Alberto Catalão - INV®

1. Faça, desfaça e integre, antes que aconteça!
A forma mais eficaz e segura de superar uma objeção é incorporar a objeção e
a solução na sua apresentação. Apresente a objeção como sendo sua. A seguir
“desfaça-a peça por peça”. É fascinante verificar a eficácia que este método
possui!

2. Face a uma objeção inesperada: silêncio!
Ouça com muita atenção. Escutar é arte! Evite a dispersão! Dê sinais não
verbais de que quer ouvir mais. Se a outra parte reagir ao seu desejo de obter
mais informação e se calar, repita a objeção como se fosse uma pergunta. Por
exemplo se alguém lhe diz: “O desconto de 10% é insuficiente”. Reaja desta
forma: “O desconto de 10% é insuficiente?”. Acrescente um pouco de emoção.
Normalmente resulta em mais informação/justificação da outra parte. Ouça e
procure os detalhes que podem ajuda-lo a rebater a objeção.

3. Nunca demonstre MEDO!
Sem nunca ser arrogante, mantenha sempre evidentes sinais de entusiasmo.
Mostre convicção. Sem utilizar estes dois atributos remover objeções torna-se
tarefa difícil…

4. Elogie!
Agradeça as objeções. Elogie o mérito da qualidade da objeção. Faça-o com
especial cuidado de foram a não parecer cínico! Exemplo: Face a uma objeção
sobre o preço, pode responder: “Tem razão! Nos tempos atuais, compreendo
que o factor preço possa assumir uma dimensão crítica na sua tomada de
decisão.”

5. Aperte o “funil”!
Peça fundamentação para a objeção. Peça para que o ajudem a identificar as
premissas da objeção. Muitas vezes surgem dados novos que nos permitem
rebater a objeção de imediato ou protelar a conclusão da negociação,
argumentando existirem elementos/suposições para as quais são necessárias
novas respostas e para as quais será necessário marcar nova reunião.

6. Mantenha-se CALMO!
Como costumo dizer: “Quando um não quer, dois não discutem!” Por vezes é
preciso sermos capazes de desmantelar a “raiva” da outra parte! Lembre-se
sempre desta regra chave: Atacar objeções: SIM. Atacar o “objetor”: NUNCA.



3
 Texto de Apoio – Hertz 2017 – João Alberto Catalão - INV®

7. Minimize! Relativize! “Ensandwiche”!
Um método que utilizo com bons resultados consiste em evidenciar aspectos
em que a outra parte já concordou de forma a “diluir” a objeção. Exemplo:
Ainda bem que gostou da embalagem do produto novo, do seu potencial de
venda, de toda a estratégia de Marketing que vai apoiar o lançamento e que
considera que apenas falta ultrapassar a questão de...

8. Reformule!
Sempre que tiver sucesso na remoção de uma objeção, não termine a reunião
sem ter a certeza que isso aconteceu mesmo. Reformule sempre aquilo que
ficou esclarecido e decidido.

9. Técnica do “boomerang”
Se já tentou tudo e a objeção persiste, experimente perguntar ao seu
interlocutor como ultrapassaria ele o impasse, se estivesse no seu lugar. Às
vezes resulta...

10. Atitude + Atitude + Atitude!
Recorde-se SEMPRE de que é a ATITUDE perante as objeções que pode
influenciar positiva, ou negativamente, o seu desempenho como Negociador!
A Atitude Positiva é, claramente, o seu mais poderoso “elixir” como Negociador
“à séria”!

É bom lembrar que antes de “tempos como estes”, houve OUTROS “tempos
como estes...”


João Alberto Catalão
Novembro 2017
www.inv.pt
jcatalao@inv.pt