80 MARGEN COMERCIALCONTENIDO

Se determina al cierre del ejercicio económico, por la diferencia entre las

ventas de mercaderías y el costo de las mismas. El costo de ventas de
mercaderías se determina por diferencia entre las compras y la variación, entre
el saldo inicial y final, de las existencias de mercaderías.

El margen es la diferencia entre el precio de venta (sin impuestos) y el coste

del producto (sin impuestos). El coste del producto incluye el precio de compra
y los costes directos asociados. No solo está la materia prima, sino también los
costes de fabricación o de logística que pueden ser directamente asociados a
este producto.

Margen comercial = Precio de venta – Coste del producto

NOMENCLATURA DE LA SUBCUENTA
801 Margen comercial
801 Margen comercial: Es la ganancia bruta por el servicio de intermediación
comercial de una entidad. Resulta de la comparación de los ingresos por
ventas, menos las devoluciones sobre ventas, descuentos, rebajas y
bonificaciones concedidas, y menos las compras, distinguiendo entre el costo
de compra al proveedor y los gastos vinculados con las compras (transporte,
seguro, gastos y derechos de aduana, entre otros), corregidas por el aumento o
disminución de saldos de mercaderías acumuladas en el período.
¿Qué indicador usar?

El margen comercial en si no aporta mucho, para que se pueda estudiar su

evolución a lo largo del tiempo y tener datos comparables, hace falta encontrar
un indicador sencillo. Por eso lo que se suele tomar como referencia es un
porcentaje. Hay dos posibilidades: calcular el porcentaje de margen sobre
compras o calcular el porcentaje de margen sobre ventas.

Porcentaje de margen sobre compras

Es un dato muy utilizado en el sector de la distribución. En esta modalidad,
se calcula el porcentaje de margen sobre el precio de compra. Por ejemplo, si
un producto se compró por 100 y se vende por 150, el margen es 50 y el
margen sobre compras del 50%.
El motivo por el cual se usa principalmente en la distribución es porque el
precio de compra constituye la casi totalidad del coste del producto. En otras
actividades este ratio tiene menos sentido.

% Margen sobre compras = Margen comercial / Precio de compra

Porcentaje de margen sobre ventas

Es un dato usado en todos los sectores. Esta vez, se compara el margen al
precio de venta del producto. Si volvemos al ejemplo anterior del producto
comprado por 100 y vendido por 150, suponiendo que no haya más costes, el
margen es de 50 y el margen sobre ventas es del 30%.

% Margen sobre ventas = Margen comercial / Precio de venta

¿Cuál utilizar?
Realmente, no importa demasiado cual de esos dos porcentaje se use, lo que
importa es la coherencia en su uso. Ya hemos visto antes que un ratio de
margen sobre compras del 50% era lo mismo que un ratio de margen sobre
ventas del 30%. Por eso es tan importante no confundir los términos.
 Como usar el indicador

Hay principalmente dos usos al seguimiento del porcentaje de margen. El

primero es un control interno, y el segundo es la comparativa con los
competidores.

Control interno
El margen comercial es clave, porque su evolución afecta directamente a los
resultados de la empresa. No es el único elemento, ya que también se puede
trabajar sobre los gastos, pero es fundamental, porque los gastos se pueden
reducir solo hasta cierto punto, y compensar una bajada demasiado fuerte del
margen podría resultar imposible.
El margen comercial se puede ver afectado de dos maneras:

 Si suben los costes, y la empresa no tiene la posibilidad de aumentar el precio

de venta en la misma proporción, el margen comercial bajará.
 Si bajan los precios, por ejemplo en razón de una fuerte competencia, y la
empresa no tiene posibilidad de repercutir esta bajada negociando con los
proveedores, el margen comercial también bajará.

Benchmarking
Compararse con los competidores es también un aspecto muy importante,
porque le permite a la empresa saber si el margen que está sacando es bueno
o malo. Sacar un margen sobre ventas del 30% puede ser muy malo si el resto
de competidores sacan un 40%, y al revés, sacar un margen del 10% puede
ser excelente si la competencia no consigue más que un 6%. En otras
palabras, el margen comercial es un dato relativo. Cada sector tiene cifras de
referencia, y el empresario debería prestar atención a esos ratios.
Hay formas de conseguir esos datos, aunque sea simplemente hojeando
las cuentas anuales publicadas por las otras empresas, o leyendo estudios
 sectoriales publicados por empresas de estrategia, asociaciones sectoriales u
organismos públicos.

Margen en el sector servicio

Antes de finalizar este artículo, es interesante pararse un momento sobre el

concepto de margen comercial en el sector servicio. Como hemos visto antes,
el concepto del margen es perfecto para actividades de fabricación o de
distribución, pero puede ser más complicado de aplicar en el sector servicio.
La dificultad viene de que la mayor parte del tiempo, es muy difícil asociar un
coste exacto con un servicio. Sin embargo, hay empresas que son capaces de
hacerlo, y en consecuencia siguen un margen comercial:

 Una consultora generalmente asocia horas de trabajo con cada proyecto, por
lo que al final del mismo, es capaz de saber exactamente cuánto le ha costado
el servicio, tan solo sumando el coste de personal asociado a la dedicación de
cada persona involucrada.
 Un taller de automóvil normalmente sabe cuánto tiempo ha pasado un
mecánico en cada orden de reparación, por lo que también es capaz de saber
el coste total de una reparación, tanto en mano de obra como en piezas.
Esos son solo dos ejemplos, en realidad en muchas empresas del sector
servicio se puede calcular precisamente un margen comercial, o al menos
estimarlo de forma bastante precisa. En otros casos, sin embargo, es mucho
más difícil.
81 PRODUCCIÓN DEL EJERCICIOCONTENIDO

Representa el valor de lo que la empresa ha producido al cierre del período,

sea que se haya vendido, almacenado o inmovilizado. La producción que se
acumula es la que corresponde a: bienes; servicios y producción de activos
para su propio uso por la empresa.

NOMENCLATURA DE LAS SUBCUENTAS

811 Producción de bienes

812 Producción de servicios

813 Producción de activo inmovilizado

811 Producción de bienes.

Resulta de la comparación de las ventas de productos terminados y,

subproductos, desechos y desperdicios menos las devoluciones sobre ventas,
descuentos, rebajas y bonificaciones concedidos, y el almacenamiento o
desalmacenamiento (disminución de los saldos al inicio del período) de
productos terminados, subproductos, desechos y desperdicios, productos en
proceso, y envases y embalajes.

812 Producción de servicios.

Se determina al comparar los ingresos por prestación de servicios menos las

devoluciones (servicios no aceptados por clientes), descuentos y rebajas, y la
variación de existencias de servicios (subcuenta 215).

813 Producción de activo inmovilizado.

Corresponde a la fabricación para uso o explotación propios de: inversiones

inmobiliarias; inmuebles, maquinaria y equipo; intangibles; y activos biológicos.
82 VALOR AGREGADOCONTENIDO

El valor agregado indica al cierre del período lo que la empresa añade en su

proceso de producción, según su actividad, a la economía nacional, como
creación de valor. Esta variable es medida por la diferencia entre la producción
del período y los consumos de bienes y servicios suministrados por terceros
para esta producción (consumo intermedio). Asimismo, el valor agregado
equivale a la suma de las remuneraciones a los factores de producción, es
decir a la mano de obra y al capital.

NOMENCLATURA DE LA SUBCUENTA

821 Valor agregado.

Resulta de comparar la producción total (actividad comercial y actividades de

producción de bienes y servicios), menos los bienes de existencias de materias
primas, materiales auxiliares, envases y embalajes, y suministros diversos, a
los costos facturados por proveedores y los gastos vinculados con esas
compras; y los servicios prestados por terceros, corregidos por el incremento
(almacenamiento) o disminución (desalmacenamiento) en su nivel.