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“Año de la Consolidación del Mar de Grau”

Características de los estilos de administración que emplea……………………45

Análisis………………………………………………………………………………...48

Evaluación…………………………………………………………………………….49

Conclusiones………………………………………………………………………….50

Recomendaciones……………………………………………………………………51

Referencia Bibliográfica……………………………………………………………..52
“Año de la Consolidación del Mar de Grau”

UNIVERSIDAD CIENTIFICA DEL SUR

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

ESCUELA DE INGENIERIA DE SISTEMAS EMPRESARIALES

TÍTULO

“ANÁLISIS COMPETITIVO DE LA EMPRESA: GRUPO AJE”

ALUMNO: Oscar Ricardo Alejandro Granda Nazario

PROFESOR: Mag. Horacio Alfonso Chacón Cursack

LIMA – PERU

2016
“Año de la Consolidación del Mar de Grau”

INDICE
INDICE............................................................................................................................................. i
1. DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA .............................................................................................. 1
1.1. PERFIL DE LA EMPRESA ................................................................................................. 1
1.2. HISTORIA ....................................................................................................................... 2
1.3. TEORIA DEL NEGOCIO ................................................................................................... 3
1.4. SECTOR .......................................................................................................................... 4
1.5. POSICIONAMIENTO Y PARTICIPACION EN EL MERCADO NACIONAL ............................ 5
1.6. MISIÓN .......................................................................................................................... 6
1.7. VISIÓN ........................................................................................................................... 6
1.8. VALORES ........................................................................................................................ 6
1.9. OBJETIVOS ..................................................................................................................... 7
1.10. LINEAS DE NEGOCIO .................................................................................................. 8
2. ANALISIS EXTERNO .............................................................................................................. 10
2.1. ANALISIS MACROAMBIENTAL ..................................................................................... 10
2.1.1. FUERZA ECONOMICA .......................................................................................... 10
2.1.2. FUERZA DEMOGRAFICA....................................................................................... 11
2.1.3. FUERZA SOCIAL.................................................................................................... 11
2.1.4. FUERZA TECNOLOGICA ........................................................................................ 11
2.1.5. FUERZA ECOLOGICA ............................................................................................ 11
2.2. ANALISIS MICROAMBIENTAL: CINCO FUERZAS DE PORTER ........................................ 12
2.2.1. Amenaza de nuevos competidores potenciales ................................................. 12
2.2.2. Rivalidad de empresas competidoras ................................................................. 12
2.2.3. Poder de negociación con los proveedores ........................................................ 12
2.2.4. Poder de negociación de los clientes .................................................................. 12
2.2.5. Amenaza de productos sustitutos ....................................................................... 13
3. ANALISIS INTERNO .............................................................................................................. 14
3.1. CADENA DE VALOR ...................................................................................................... 14
3.1.1. ACTIVIDADES PRIMARIAS .................................................................................... 14
3.1.1.1. LOGÍSTICA DE ENTRADA .............................................................................. 14
3.1.1.2. OPERACIONES.............................................................................................. 14
3.1.1.3. LOGÍSTICA DE SALIDA .................................................................................. 14
3.1.1.4. SERVICIO POST-VENTA ................................................................................ 15
3.1.2. ACTIVIDADES SECUNDARIAS ............................................................................... 15
3.1.2.1. GESTIÓN ADMINISTRATIVA ......................................................................... 15

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“Año de la Consolidación del Mar de Grau”

3.1.2.2. GESTIÓN FINANCIERA.................................................................................. 15


4. ESTRATEGIAS ....................................................................................................................... 16
4.1. ESTRATEGIAS GENERICAS ORGANIZACIONALES ......................................................... 16
4.1.1. ESTRATEGIA DE LIDERAZGO EN COSTO............................................................... 16
4.1.2. ESTRATEGIA DE ENFOQUE................................................................................... 16
4.2. ESTRATEGIAS ESPECIFICAS .......................................................................................... 16
4.2.1. ESTRATEGIA DE PENETRACIÒN DE MERCADO .................................................... 16
4.2.2. ESTRATEGIA DE INTEGRACION PROGRESIVA (VERTICAL HACIA ADELANTE) ...... 17
4.2.3. ESTRATEGIA DE INTEGRACION REGRESIVA (VERTICAL HACIA ATRÁS)................ 17
4.2.4. ESTRATEGIA DE DIVERSIFICACION CONCENTRICA .............................................. 17
4.3. ANALISIS FODA ............................................................................................................ 18
4.3.1. FORTALEZAS ........................................................................................................ 18
4.3.2. OPORTUNIDADES ................................................................................................ 18
4.3.3. DEBILIDADES........................................................................................................ 18
4.3.4. AMENAZAS .......................................................................................................... 19
4.4. Matriz FODA ................................................................................................................ 20
4.5. VENTAJA COMPETITIVA............................................................................................... 22

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“Año de la Consolidación del Mar de Grau”

1. DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA

1.1. PERFIL DE LA EMPRESA

El Grupo AJE es una empresa dedicada a la producción y venta de


bebidas que tiene un amplio portafolio de productos, 8 marcas para ser
exactos (Big Cola, Pulp, Cifrut, Cielo, Cool Tea, Sporade, Volt, Big
Fresh), pero su marca más emblemática es BIG COLA; actualmente
cuentan con diferentes puntos de venta o distribuidores en 23 países
de América Latina, Asia y África: Bolivia, Brasil, Colombia, Costa Rica,
Ecuador, Egipto, El Salvador, Guatemala, Honduras, Isla Reunión,
México, Nicaragua, Nigeria, Panamá, Perú, Venezuela, India,
Indonesia, Tailandia y Vietnam. Los productos de AJE también se
exportan y se distribuyen en Camboya, Malasia, Myanmar y Laos.

Cuenta con 32 instalaciones de fabricación y 13000 colaboradores


directos e indirectos. Cuenta también con 28 años de experiencia, lo
cual lo ha llevado a ser el cuarto mayor productor de bebidas sin alcohol
por volumen de ventas y la tercera compañía en carbonatadas en
aquellos países en los que opera (2014).

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“Año de la Consolidación del Mar de Grau”

1.2. HISTORIA

La creación del grupo AJE se lleva a cabo en el departamento de


Ayacucho en el año de 1988; para ese tiempo la ciudad había sido
devastada por el terrorismo, lo que provoco que los principales
proveedores de bebidas se fueran. Fue por este motivo que los
hermanos Añaños deciden crear una bebida gaseosa sabor a naranja
bajo la marca de “Kola Real”. Se centraban en los lugares que no eran
atendidos por las empresas líderes de ese momento, esa fue la clave
de su éxito, “ofrecer productos de alta calidad a las personas con
recursos limitados”.

En el año de 1991 se expanden a la ciudad de Huancayo, a Bagua en


1993 y a Sullana en 1994. La Marca Kola Real es lanzada en la capital
del país, Lima, en el año de 1997, para el año de 1999 se expande
internacionalmente en Venezuela y para el año siguiente en Ecuador,
su estrategia era y es crear plantas a los países en donde entren.

En el 2001 se lanza la marca de agua embotellada “Cielo”. Para el 2002


lograron ingresar al mercado mexicano, este suceso fue importante, ya
que México tenía el consumo de refrescos per cápita más alto del
mundo, Carlos Añaños (uno de los hermanos y director del grupo AJE)
pensó que si el modelo de negocio que habían implementado en Perú
funcionaba en México entonces era sostenible en cualquier parte del
mundo, fue así que para el año 2005 ya estaban en Costa Rica,
Guatemala, Nicaragua y Honduras; ese mismo año se lanzó la marca
“Pulp”, un año después, “Sporade”, en el 2007, “Cifrut” y la cerveza
“Franca” (la cual luego desapareció), en el año 2008 la cerveza “Caral”
y en el 2009, “Cool Tea”.

Para el 2011 ya tenían oficinas corporativas en España, Colombia,


Panamá, la India, Vietnam, Indonesia y Brasil, también la cerveza
“Caral” fue suplantada por la cerveza “Tres Cruces”. Para el año
siguiente se lanza la marca de bebidas energéticas “Volt”.

En el 2013 se cumplieron 25 años de haberse fundado el Grupo AJE y


se iniciaron operaciones en Bolivia e Isla de Reunión. Para el 2015
inician operaciones en Egipto y Nigeria a través de la marca “Big Cola”.

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“Año de la Consolidación del Mar de Grau”

1.3. TEORIA DEL NEGOCIO

Se analizarán los supuestos de la teoría del negocio del grupo AJE en


dos etapas o años, 1988 y 2015.

Cuando la ola del terrorismo atacaba la ciudad de Ayacucho, los


Añaños necesitaban encontrar una forma de sobrevivir, ya que su
principal fuente de ingresos, la agricultura, no se podría realizar, fue
por ello que deciden producir gaseosas y venderlas en su ciudad y
lugares cercanos, esto fue posible gracias a la formación técnica de
los hermanos.

Implementaron una planta de producción con una maquina


rudimentaria llamada “Atahualpa”, que aún se conserva en una de las
plantas en Perú, en el patio de su casa, y se pusieron a trabajar, el
primer sabor que produjeron y vendieron fue el de naranja, así nació
Kola Real.

Ocho años después, luego de la internacionalización y aplicación de


las diversas estrategias genéricas y especificas del grupo AJE, en el
mes de marzo del año 2015, se ven afectados por que Fitch Ratings
bajó la calificación de BB+ a BB de Atic (holding que agrupa las
operaciones de Aje en México, América Central, Colombia, Ecuador,
el Perú, Tailandia, Brasil, Venezuela e Indonesia), esto se debió a que
AJE tuvo un ebtida negativo en México, Brasil, Tailandia, Indonesia y
Venezuela entre setiembre del 2013 y el mismo mes del 2014; por si
fuera poco en junio de ese mismo año, S&P bajo la calificación de Atic
de BB a BB-, esto se debió a que no tuvieron los resultados esperados
durante los últimos 2 años.

La principal causa de estas calificaciones es que la demanda en sus


mercados clave, América Latina y Asia, disminuyo con respecto a
años anteriores, esto se debe por diversos factores externos de los
diferentes países.

Durante estos procesos de calificación, el grupo AJE estaba en un


proceso de institucionalización, y un movimiento clave para éste fue el
cambio de CEO, en mayo del 2015 Ángel Añaños cedió el puesto a
Juan Lizariturry, a partir de esto se tomaron medidas y diversas
estrategias para combatir los factores externos negativos que
afrontaban en los diversos países, como el cambio de las personas
por elegir algo saludable y no gaseosas en Perú y México, al aumento
de las empresas que fabrican bebidas azucaradas a bajo costo en
Brasil, o la guerra por los precios bajos contra Coca-Cola y Pepsi en
Colombia.

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“Año de la Consolidación del Mar de Grau”

1.4. SECTOR

El principal producto del grupo AJE es KR (Big Cola), con este producto
fue con el que empezaron en 1988, el mercado de las gaseosas está
dominado de alguna forma por Coca-Cola, esto se puede corroborar
gracias a un estudio anual de Kantar Worldpanel, que determina cuales
son las 50 marcas globales lideres tras analizar 11000 marcas en 35
países, que estima que la marca obtiene un 43.3% de la penetración
de mercado.
Así el grupo AJE mediante estrategias espera aumentar más su
clientela y que la marca sea reconocida mundialmente.

El grupo AJE se desempeña en el sector de las bebidas no alcohólicas


y alcohólicas, teniendo en esta ultima un único producto que está
pensado para los segmentos A y B (Premium). Para el cierre del 2014
el consumo per cápita anual de gaseosas fue de 100 litros, con
tendencia a seguir creciendo para el siguiente año. (exactamente fue
en 6.6%).

El country-manager de Coca-Cola también indico que la demanda de


envases familiares representa más del 50% del mercado, mientras que
el 30% y 35% es representado por envases personales.

Pero ahora, en el año 2016, el grupo AJE ha proyectado que el


consumo aumentará en menos de 3%, mientras que el consumo de
agua, jugos y néctares crecerá más de 10%.

Esto no quiere decir que el consumo de bebidas carbonatadas vaya a


decaer, ya que es un producto que se encuentra en la canasta de todas
las familias, eso sí, se va a mantener estable por lo menos unos 5 años
más, mientras que los otros rubros seguirán creciendo a tasa de dos
dígitos.

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“Año de la Consolidación del Mar de Grau”

1.5. POSICIONAMIENTO Y PARTICIPACION EN EL MERCADO


NACIONAL

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“Año de la Consolidación del Mar de Grau”

1.6. MISIÓN

“Ser la mejor alternativa de productos elaborados en busca de la


excelencia de forma integral, para contribuir al bienestar de la
sociedad.”

1.7. VISIÓN

“Ser una de las 20 mejores empresas multinacionales del mundo para


el 2020.”

1.8. VALORES

El grupo AJE se rige por 5 valores, los cuales están especificados en


su página web:

- Emprendedor

o “Todo nuestro empeño tiene reflejo en lo que hacemos y en


cómo lo hacemos. El espíritu emprendedor hace que seamos
innovadores a la hora de ver el mundo. Donde otros encuentran
un problema, nosotros vemos una oportunidad.”

- Soñador

o “En AJE soñamos e imaginamos un mundo mejor y sin límites,


y por ese motivo creemos en las personas soñadoras con las
que juntos podamos lograr hacer nuestras ideas una realidad.
Somos una compañía que fomenta los ideales, establece
metas y busca la mejor forma de hacerlas realidad. Hemos
avanzado mucho, pero es mucho más lo que nos queda por
descubrir.”

- Pasión

o “Sacamos lo mejor de nosotros, para conseguir, así, mostrar


todo nuestro potencial. Es nuestra manera de ser, de vivir y de
sentir. Esta profunda Pasión ha hecho que nos fortalezcamos
en los momentos difíciles, que nos enfrentemos a los retos sin
miedo y que cada día nos levantemos con el convencimiento
de poder conquistar el mundo más allá de nuestros
pensamientos.”

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“Año de la Consolidación del Mar de Grau”

- Audaz

o “La audacia marca nuestros objetivos y dirige nuestras


acciones, porque sabemos que nada es imposible.”

- Hermandad

o “En AJE estamos todos unidos por un objetivo común:


“Prosperidad para todos”. Sabemos que el todo es mayor que
la suma de las partes. Valoramos la empatía y el trabajo en
equipo reconociendo la importancia de cada miembro de la
familia global AJE.”

1.9. OBJETIVOS

AJEGROUP y sus subsidiarias ejecutan una estrategia comercial


dirigida hacia importantes objetivos:

- Aumentar el volumen de ventas.


- Extender la cuota del mercado mundial.
- Desarrollar y generar el crecimiento de la empresa y por ende la
estabilidad económica de sus empleados.
- Ser reconocida como la empresa de los mercados emergentes.

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“Año de la Consolidación del Mar de Grau”

1.10. LINEAS DE NEGOCIO

GASEOSA TÉ

ISOTÓNICO JUGO

ENERGIZANTE NÉCTAR

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“Año de la Consolidación del Mar de Grau”

Cielo AGUA Cielo Life


AGUA

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“Año de la Consolidación del Mar de Grau”

2. ANALISIS EXTERNO

2.1. ANALISIS MACROAMBIENTAL

2.1.1. FUERZA ECONOMICA

En el 2015, de los cinco mercados analizados por CCR


(Comisión Clasificadora de Riesgo), el de bebidas no
alcohólicas, que es donde se desempeña el grupo AJE, fue el
que aumento con respecto al 2014.

La CCR (Corporación de Compañías de Research) elaboró el


informe Market Trends 2015, el cual indicaba que las ventas de
bebidas no alcohólicas crecieron 6.7%, siendo así la única
categoría con un aumento superior al de la inflación (4.4%). Este
reporte también indica que el 89% de las ventas se dieron por el
canal tradicional.

El segmento de bebidas no alcohólicas incluye las subcategorías


‘bebibles’, ‘néctares’, ‘aguas’, ‘isotónicas’, ‘energizantes’ y
‘gaseosas’. Los ‘energizantes’ lideraron el crecimiento de las
ventas, con 17%, seguidos por ‘néctares’ (9.3%) y ‘bebibles’
(8%).

Para el gerente de estudio especiales de CCR, José Oropeza, la


marca Volt avivo el mercado gracias a su precio de S/2.00 por
botella y su presentación en six pack, ya que antes las bebidas
energizantes solo se presentaban en four pack. Así Volt pudo
hacer crecer la categoría.

La información se obtiene auditando las cajas de supermercados


y farmacias para el canal moderno, y bodegas, mercados, etc.,
para el tradicional.

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“Año de la Consolidación del Mar de Grau”

2.1.2. FUERZA DEMOGRAFICA

La

2.1.3. FUERZA SOCIAL

La sociedad peruana consume bebidas carbonatadas


normalmente, se consume prácticamente por toda la familia,
desde el almuerzo del domingo por la tarde, hasta la junta
familiar, es consumida por padres, hijos, abuelos y sobre todo
por los niños, entonces el consumo de gaseosas siempre estará
presente por ser una bebida azucarada y de fácil adicción.

2.1.4. FUERZA TECNOLOGICA

2.1.5. FUERZA ECOLOGICA

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“Año de la Consolidación del Mar de Grau”

2.2. ANALISIS MICROAMBIENTAL: CINCO FUERZAS DE PORTER

2.2.1. Amenaza de nuevos competidores potenciales

Se podría decir que las barreras son bajas, pero puede haber un
par de obstáculos: El estado, ya que en muchos países se exige
que se cumplan ciertas normas de salubridad y sanidad, lo cual
requiere que estos nuevos competidores inviertan una fuerte
cantidad en infraestructura, también existe una barrera
financiera, un impuesto por este tipo de alimentos.

2.2.2. Rivalidad de empresas competidoras

A nivel nacional, se identifica como su mayor competidor al


grupo Backus con sus derivados como también, las colas más
conocidas como son: Coca-Cola, Inka Cola, Pepsi.

Gracias a la fuerte competencia del grupo AJE, las marcas más


conocidas como: Coca-Cola, Pepsi, Inka-Cola; han reducido sus
precios.

2.2.3. Poder de negociación con los proveedores

En las plantas del grupo AJE se maneja lo que es la integración


regresiva, por un lado, se hacen las tapas, por otro se hacen las
botellas y las preformas, lo cual permite ser más competitivos a
nivel de costos y precios.

Y para los insumos se abastecen mediante proveedores


globales, lo cual garantiza calidad y un muy bajo poder por
partes de ellos.

2.2.4. Poder de negociación de los clientes

Como los productos del grupo AJE son de bajo costo, enfocados
a los segmentos en donde no se consumen mucho las marcas
mundiales, por sus precios, el cliente no tiene poder de
negociación para consumirlo.

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“Año de la Consolidación del Mar de Grau”

2.2.5. Amenaza de productos sustitutos

Dentro del catálogo del grupo AJE existen varios productos que
puedes ser fácilmente sustituibles;
o Las gaseosas (Kola Real, Big Cola, Sabor de Oro) se
pueden sustituir por los jugos naturales, el café, y los
productos naturales con capacidad para dar energía como
Herbalife o Fuxion.
o Los jugos envasados (Cifrut, Pulp) se pueden sustituir
fácilmente por los jugos de fruta naturales.
o La bebida energizante Volt, es fácilmente sustituible por el
café y los productos de Fuxion y similares.
o El té Free Tea, se puede sustituir con té filtrante o natural.
o El producto rehidratante Sporade, puede ser sustituido por
jugos naturales y extractos o agua.
o El agua Cielo se puede sustituir por agua hervida.

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“Año de la Consolidación del Mar de Grau”

3. ANALISIS INTERNO

3.1. CADENA DE VALOR

3.1.1. ACTIVIDADES PRIMARIAS

3.1.1.1. LOGÍSTICA DE ENTRADA

El proceso de producción empieza seleccionando a los


proveedores, los cuales garantizaran la continuidad de
los suministros y la calidad de los insumos, ellos mismos
fabrican las tapas y botellas
Las decisiones de compra de insumo se ejecutan de
forma estratégica y centralizada siempre teniendo en
mente el objetivo de optimizar costos.

Los productos se almacenan según las normas


logísticas, dependiendo de los insumos, pueden ser
refrigerados o estar a una determinada temperatura.

3.1.1.2. OPERACIONES

Para la producción de los productos, como se mencionó


anteriormente, se utiliza la integración regresiva,
utilizando procesos que permiten utilizar de manera
óptima los insumos, tales como la instalación de plantas
para envases PET o de sistemas de tratamiento especial
de azucares para la elaboración de los saborizantes.

La producción sigue procesos certificados con


estándares como el ISO-9001:2004 y el ISO-
22000:2005.

3.1.1.3. LOGÍSTICA DE SALIDA

El grupo AJE incorporo en su red de distribución a


microempresarios, los cuales utilizan sus propios
transportes para la entrega de los productos, esto hizo
que se ahorre en transporte y ya no se contratan a
terceros. AJE llega a más de 180 mil puntos de venta en
el Perú. A través de este esquema, no tiene que
mantener su propia flota y optimiza gastos.

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“Año de la Consolidación del Mar de Grau”

3.1.1.4. SERVICIO POST-VENTA

Para mantener buenos niveles de atención al cliente, se


han implementado correos electrónicos para cualquier
duda o sugerencia, así como call centers, en donde el
cliente puede opinar, reclamar, dejar observaciones,
etc., esto permite que la empresa pueda reconocer en
qué lugar puede cambiar y mejorar la satisfacción del
cliente.

3.1.2. ACTIVIDADES SECUNDARIAS

3.1.2.1. GESTIÓN ADMINISTRATIVA

El grupo AJE ha ganado participación de mercado en


otros países gracias al know-how de penetración y el
crecimiento enfocado en los segmentos C, D y E, lo cual
no quiere decir que personas de los segmentos A y B no
puedan consumir sus productos, lo hacen, pero a mucha
menor escala.

3.1.2.2. GESTIÓN FINANCIERA

La reinversión de las utilidades le ha ayudado al grupo


AJE a poder seguir creciendo como empresa, ya que la
inversión externa no ha sido de gran ayuda.

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“Año de la Consolidación del Mar de Grau”

4. ESTRATEGIAS

4.1. ESTRATEGIAS GENERICAS ORGANIZACIONALES

4.1.1. ESTRATEGIA DE LIDERAZGO EN COSTO

El grupo AJE ofrece sus productos a un muy buen precio, pero


no dándose a conocer como el más barato, que en el consumidor
puede ser sinónimo de baja calidad, si no como el del “precio
justo”, de esta forma la calidad no se ve afectada en la
percepción del consumidor y también que los precios de las
marcas competidoras se aprecien como elevados o por encima
de lo “justo”.

4.1.2. ESTRATEGIA DE ENFOQUE

El grupo AJE decidió no competir frontalmente con las grandes


embotelladoras, haciendo que los segmentos C, D y E
(mercados con potencial para el crecimiento) consuman sus
productos, ya que estos representan, actualmente, el 72.5 %,
esto no quiere decir que personas de los segmentos A y B no
puedan consumir sus productos.

4.2. ESTRATEGIAS ESPECIFICAS

4.2.1. ESTRATEGIA DE PENETRACIÒN DE MERCADO

El grupo AJE ha utilizado esta estrategia cuando decidió


expandirse e internacionalizarse a partir del año 1999, y así
entrar a participar a muchos más mercados, creando plantas de
producción y oficinas corporativas en los diferentes puntos del
globo terráqueo con más opciones de ganancia y desarrollo.

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“Año de la Consolidación del Mar de Grau”

4.2.2. ESTRATEGIA DE INTEGRACION PROGRESIVA (VERTICAL


HACIA ADELANTE)

Incluir microempresarios en su red de distribución ayudo a


eliminar el gasto de generar una red de distribución propia; los
microempresarios distribuían en sus zonas asignadas a un costo
menor, así el grupo AJE llega a más de 180 mil puntos de venta
en todo el Perú.

4.2.3. ESTRATEGIA DE INTEGRACION REGRESIVA (VERTICAL


HACIA ATRÁS)

En el proceso de abastecimiento y producción, el grupo AJE


fabrica sus tapas, botellas y las preformas para estas, así como
sistemas de tratamiento especial de azucares para la
elaboración de los saborizantes, esto indica que se está
utilizando esta estrategia.

4.2.4. ESTRATEGIA DE DIVERSIFICACION CONCENTRICA

Al momento de crear otros productos diferentes del sector


original en el que trabajaba el grupo AJE, como son Sporade,
Volt, Pulp, Cifrut y Free Tea como rehidratante, energizante,
néctar, jugo cítrico y te respectivamente se aplicó esta
estrategia, ya que todos esos nuevos productos eran tanto para
clientes existentes como para nuevos.

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“Año de la Consolidación del Mar de Grau”

4.3. ANALISIS FODA

4.3.1. FORTALEZAS

- El precio actual es competitivo, gracias a que los costes se


ven disminuidos al no realizar el pago de un royalty y por
toda la logística interna.
- Puntos de venta en los que sus competidores no se
encuentran.
- El sistema de distribución basado en alianzas con pequeños
comercializadores regionales.
- Fortaleza en los segmentos C, D y E (72.5%), ya que ahí es
donde funciona su estrategia del “precio justo”

4.3.2. OPORTUNIDADES

- Fenómeno del niño, situación que acortará la estación de


invierno en el Perú, haciendo que las ventas aumenten.
(Cíclico, ocasional).
- Penetración de mercados, lo cual le ha reducido su
dependencia a un solo mercado y tener acceso a nuevos con
un alto potencial de consumidores.
- Los avances tecnológicos en equipo para preparación y
embotellado de bebidas gaseosas son tales que cada vez
son menores los costos de inversión.
- Incremento de su base de consumidores.

4.3.3. DEBILIDADES

- Percepción de la marca, es reconocida por los segmentos A


y B, como una marca para el “pueblo”, aun así, por todos los
segmentos, no es reconocida como una marca mundial,
como Coca-Cola o Inca-Kola.
- Dificultad de ingresar a los segmentos A y B.
- Se puede copiar fácilmente sus productos (sabores).
- Situación actual de la empresa, que se espera mejorar
cuando se alcance la madurez en los mercados extranjeros,
sobre todo el mexicano.

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“Año de la Consolidación del Mar de Grau”

4.3.4. AMENAZAS

- Nuevas marcas, embotelladoras regionales que venden


gaseosas bajo su propia marca, imitando el éxito que ha
tenido el grupo AJE.
- Competidores directos posicionados como marcas
reconocidas por el mercado como marcas de calidad (Coca-
Cola, Pepsi, Inca Kola).
- Incremento en los costos de producción y comercialización
por aranceles a la importación de insumos o la imposición
de gravámenes al producto en algunos países.

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“Año de la Consolidación del Mar de Grau”

FORTALEZAS DEBILIDADES
1. El precio actual es competitivo, gracias a que los costes se 5. Percepción de la marca, es reconocida por los segmentos A y
ven disminuidos al no realizar el pago de un royalty y por B, como una marca para el “pueblo”, aun así, por todos los
toda la logística interna. segmentos, no es reconocida como una marca mundial, como
4.4. Matriz FODA 2. Puntos de venta en los que sus competidores no se Coca-Cola o Inca-Kola.
encuentran. 6. Dificultad de ingresar a los segmentos A y B.
3. El sistema de distribución basado en alianzas con pequeños 7. Fácil imitación de sus productos (sabores).
comercializadores regionales. 8. Situación actual de la empresa, que se espera mejorar cuando
4. Fortaleza en los segmentos C, D y E (72.5%), ya que ahí es se alcance la madurez en los mercados extranjeros, sobre todo
donde funciona su estrategia del “precio justo” el mexicano.
OPORTUNIDADES ESTRATEGIAS FO ESTRATEGIAS DO

1. Fenómeno del niño, situación


que acortará la estación de
invierno en el Perú, haciendo que
las ventas aumenten. (Cíclico,
ocasional). 1. Realizar un estudio de mercado por cada país,
2. Penetración de mercados, lo cual para saber que nuevas presentaciones de
1. Producir nuevos productos de buena calidad y/o
le ha reducido su dependencia a productos ya existentes o nuevos productos se
mejorar los productos actuales analizando en que es
un solo mercado y tener acceso a pueden producir y puedan otorgar un gran
lo que podrían estar fallando y así reducir la facilidad
nuevos con un alto potencial de beneficio (F1, O2, O3, O4).
con la que se imitan. (D7, O2, O3).
consumidores.
3. Los avances tecnológicos en 2. Realizar un plan de ventas para cuando el
equipo para preparación y 2. Mejorar la presentación de los productos para
fenómeno del niño esté ocurriendo en los países
embotellado de bebidas mejorar la percepción del consumidor. (D5, D6, D8,
a los que les afecta, utilizando todos los puntos de
gaseosas son tales que cada vez O1).
venta que poseen, de los cuales muchos son casi
son menores los costos de
únicos de ellos. (F2, F3, O1).
inversión.
4. Incremento de su base de
consumidores.

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“Año de la Consolidación del Mar de Grau”

AMENAZAS ESTRATEGIAS FA ESTRATEGIAS DA

5. Nuevas marcas, embotelladoras


regionales que venden gaseosas 1. Aprovechando los bajos costos de distribución
bajo su propia marca, imitando el
1. Negociar contratos con los proveedores a
realizar mejoras en la calidad de los insumos
éxito que ha tenido el grupo AJE. mediante tecnologías biológicas para ofrecer un largo plazo (5 años), para así evitar el
6. Competidores directos mejor producto que se pueda apreciar por el ingreso de nuevos competidores (D3, A1,
posicionados como marcas cliente como un producto de clase mundial. (F2, A3)
reconocidas por el mercado
F3, A6)
como marcas de calidad (Coca-
Cola, Pepsi, Inca Kola). 2. Aplicar la integración vertical hacia atrás en
7. Incremento en los costos de 2. Implementar una fuerte campaña de publicidad, los países donde se ven afectados los costes
producción y comercialización mediante el social media, para así no dejar
ingresar a las nuevas marcas con embotelladoras de producción y distribución por los
por aranceles a la importación de
insumos o la imposición de propias que intentan imitar el éxito de AJE. (F1, aranceles e impuesto. (D8, A7)
gravámenes al producto en F2, F4, A5)
algunos países.

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“Año de la Consolidación del Mar de Grau”

4.5. VENTAJA COMPETITIVA

El grupo AJE empezó como una necesidad de sobrevivir en un


entorno caótico y difícil para emprender cualquier negocio, pero la
familia Añaños supo que vías tomar para llegar al éxito mundial y
llegar a ser parte de las personas, está dentro de las 10 marcas de
gaseosa que más se consumen en el mundo.
El éxito del grupo AJE se debe a que sus precios son bajos
comparados con las gaseosas más conocidas como Coca-Cola o
Pepsi, y porque su enfoque está centrado en los segmentos en
donde los ingresos son pocos, es decir C, D y E, pero no es
exclusivo de ellos, ya que cualquier persona de un segmento mayor
puede adquirir sus productos. Sus sabores también han ayudado, ya
que los consumidores afirman que son ricos, de sus diferentes
productos.
Ese precio bajo o también llamado “precio justo” por ellos, se puede
conseguir gracias a las diferentes estrategias implementadas en las
diferentes partes de la cadena de valor, la ganancia se da cuando
hay un gran volumen de ventas, lo cual ocurre por lo mismo que los
segmentos a los cuales está enfocado, está conformado por
personas con tendencia a consumir constantemente.
La implementación de nuevas tecnologías y maquinas en sus plantas
también ayuda a reducir los costos de producción y brindar un
producto de mucha mejor calidad.

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