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CICLO : VIII
1
AGRADECIMIENTO
A Dios Todopoderoso por darme la vida y la capacidad para lograr mis objetivos
A mis padres a los cuales les debo mi formación como persona, de los cuales nos sentimos
orgullosos, gracias por todo su amor, paciencia, comprensión y por el apoyo
incondicional que nos brindan.
Agradezco a la Universidad “Señor de Sipán” la cual nos abrió las puertas preparándonos
para un futuro competitivo y formándonos como personas de bien.
De manera muy especial a la Mg. Karla Ivonne Rojas Jiménez, por ser una excelente
persona, por su apoyo, así como por la sabiduría que me transmitió en el desarrollo de
nuestra formación profesional.
2
DEDICATORIA
3
RESUMEN
4
ÍNDICE
5
RESUMEN EJECUTIVO
Se realizó un plan estratégico eficaz, viable, detallado, estructurado, que permitirá obtener
resultados muy positivos mediante la implementación del plan de marketing a la Empresa
Sumicomp, dentro de un mercado tan competitivo como lo es el de la tecnología.
El plan de marketing planteado y ejecutado parte de ello, tendrá grandes beneficios para
la Empresa Sumicomp, sin necesidad de invertir tanto dinero aprovechando los medios
tecnológicos de igual forma se recomendó que siguieran con las demás estrategias
planteadas, además que siempre tengan en cuenta que trabajadores motivados son más
productivos.
6
INTRODUCCIÓN
Hoy en día las empresas deben diseñar e implementar un plan estratégico ya que este
permite incrementar las posibilidades de éxito. La planeación estratégica según Humberto
Serna es un proceso mediante el cual una organización define su visión de largo plazo y
las estrategias para alcanzarlas a partir del análisis de sus fortalezas, debilidades,
oportunidades y amenazas que debe llevar a cabo todas las empresas. Para que la
planeación estratégica llegue a ser importante para la empresa, los directivos deben tener
en claro cuál es su razón de ser, a donde quiere llegar y sobre qué bases se sustenta cada
una de sus acciones.
El cuarto capítulo abarca la propuesta, aquí se elaborara las aplicaciones de las estrategias
para que la empresa ponga en marcha y de esta manera logre cumplir los objetivos.
7
CAPÍTULO I
PLANTAMIENTO DE
ESTUDIO
8
1.1. DESCRIPCIÓN DEL PROBLEMA.
Según (Estudio New Voice Media, 2015) dijo que El mercado de los dispositivos
estará impulsado por el crecimiento de las tablets mientras que el mercado de la
telefonía sólo crecerá de forma orgánica a través de los nuevos smartphones. Dentro
del gasto de infraestructura empresarial, la infraestructura como servicio (IaaS)
tendrá un crecimiento de un 30,2% mientras que sólo el segmento de gama alta de
servidores tendrá un crecimiento positivo en los próximos años.
La tasa de empleo, el ratio entre los afiliados de las personas en edad de trabajar fue
9
en el tercer trimestre del 2012 tan solo 2,9 puntos de porcentaje menor que en el
cuarto trimestre del 2003, ultimo año en que el crecimiento de economía fue intenso
y razonablemente equilibrado.
En Japón, Según (El economista, 2009) estableció que Japón es la economía más
innovadora del mundo, seguida de la suiza, la estadounidense y la sueca.
Según (El economista, 2009) que elabora la lista de las 82 economías con más
avances tecnológicos en el periodo 2002-2006.
Según el estudio, elaborado por la división de investigación del grupo editor "The
Economist", dos economías emergentes, México y China, se encuentran entre las que
darán un mayor salto a nivel de innovación en los próximos cuatro años.7
Durante el periodo 2007-2011, México escalará seis posiciones en la lista de las 82
economías más innovadoras del mundo y se colocará en el puesto 39, mientras China
ascenderá cinco escalones, hasta el 54.
El mismo estudio establece que los cuatro países que ahora lideran el ránking -Japón,
Suiza, Estados Unidos y Suecia- seguirán encabezando la lista de naciones con
niveles de innovación más elevados hasta el año 2011.
Según recoge el informe, las economías que ocupan los primeros puestos del ránking
tienden a contar con poblaciones no demasiado extensas: 12 de los 25 países que
lideran la lista tienen menos de 10 millones de habitantes.
En China, Según (Qiu Xiaoqi, 2015) El Embajador de la República Popular China en
México estableció que “Las nuevas políticas en China están enfocadas al desarrollo
de la ciencia y la tecnología, lo que ha fomentado el progreso de éstas y permite que
el país sea uno de los que más invierte en dichos sectores, gracias a una mayor
inversión, se han logrado avances muy importantes en investigación, innovación y
desarrollo de la ciencia y la tecnología”
Según datos de la Organización Mundial de la Propiedad Intelectual (OMPI, 2017)
estableció que , el país asiático destacó como el principal motor de crecimiento en
este campo, al incrementar 18.7% las solicitudes de patentes, pasando de 928 mil 177
a un millón 101 mil 864 solicitudes.
Según (Qiu Xiaoqi, 2015) agregó que el objetivo del gobierno de su país es convertir
al país en una potencia de ciencia y tecnología, aumentar la inversión a 2.5% y
10
destacarse en el campo de la investigación. Otra de las estrategias implementadas
consiste en aumentar de manera notable la inversión en ciencia y tecnología al 2.5%
para el año 2020.
Según (INDEC, 2015) dijo que "No sólo se elevó el acceso de los hogares urbanos a
computadora y a Internet, sino que también disminuyó la brecha entre el acceso a una
y otra tecnología en el propio domicilio”.
Un rubro en el que la Argentina parece seguir rezagado es el relacionado con la
incorporación de tecnología de última generación, tanto en las empresas, como por
parte de las familias, luego del severo retroceso que se observó en los últimos años,
donde se descuidó al extremo el crecimiento de la infraestructura de las
comunicaciones, con precios regulados y costos crecientes.
Según un análisis del IDC Analyzes the Future que presentó el CEO de BGH Tech
11
Partner, en 2015 la inversión en tecnología del promedio de la población que reside
en la Argentina fue apenas USD 170, un 45% menos que los USD 310 que por
habitante estimó para Brasil; 58% inferior que en el caso de Chile y apenas el 7,7%
de los USD 2.210 millones que alcanzó en los EEUU. El promedio del mundo se
ubicó en 460 dólares.
En el estudio de marras aparecen por debajo de la Argentina Perú con USD 160 y
Venezuela con USD 110, en tanto para el resto de América Latina se estimó un gasto
medio por habitante de 100 dólares.
Brasil es el país de América Latina y séptimo a nivel global donde más se invierte en
Tecnologías de la Información (TI), alcanzando $61.600 millones en el 2013, reveló
el martes un estudio. Por otro lado las cifras incluyen software, servicios y hardware.
Lo invertido en 2013 significa un alza interanual del 15,3%.
Según (ABES, 2014) estableció que, a nivel global, la inversión en TI es liderada por
Estados Unidos con $659.000 millones en 2013, seguido por Japón con $178.000
millones, y China con $175.000 millones.
Entre los datos se encuentra que en Colombia, los niños de entre 4 y 11 años de edad
acceden a la red entre 5 y 10 horas diarias, revelan datos de Kantar Ibope Media. El
76 por ciento de ellos utilizan un computador de escritorio y el 66,8 por ciento
acceden por medio de un teléfono inteligente. Así mismo, el 75 por ciento de la
población colombiana que pertenece a la generación Z cuenta con un celular
inteligente.
Los millennials se reafirman como la generación que más consume tecnología. El 85
por ciento de los encuestados aseguró contar con un teléfono inteligente y el 92 por
ciento accede a la web.
Dentro de los datos a resaltar de la generación Z (nacidos entre el año 2000 y el 2016)
destaca que el 75% de los colombianos que pertenecen a esta generación cuenta con
un celular inteligente. Mientras que el grupo correspondiente a los baby
boomers (nacidos entre 1946 y 1964) solamente el 41% tiene un Smartphone.
Sobre los datos más importantes del consumo de tecnología en Colombia, además
12
del aumento de conexiones y subscritores a internet que reseñamos en otros
artículos, encontramos que hay 16,4 millones de computadores de escritorio y 3,1
millones de tabletas. En cuanto a los sistemas operativos usados en los smartphones
y las tabletas, Android se ha consolidado como el rey en Colombia ya que es usado
en el 89% de los dispositivos, mientras que solamente el 7.7% de los
usuarios colombianos tienen un iPhone o una ipad, y un casi inexistente 0,5% usa
Windows pone.
En total, en Colombia existen 13,4 millones de teléfonos inteligentes (utilizados por
mayores de 18 años) y 44% de los usuarios utiliza más de un equipo para buscar
información.
Según ( Grados, 2017) estableció que la tendencia es que el mayor tamaño de las
pantallas de los smartphones está generando un menor consumo de las tablets; de
hecho, cree que los consumidores pueden prescindir de este producto si ya tienen una
PC y un celular.
13
A nivel local en la ciudad de Chiclayo la mayoría de las empresas no toman mucha
importancia al servicio que se le está brindando al cliente y la mayoría no tienen una
estrategia de como fidelizar un usuario.
Es por eso que la mayoría de las empresas chiclayanas no tiene mucha participación
en el mercado chiclayano, algunas empresas venden como otras no venden, y lo único
que le queda es quebrar por la poca participación que han obtenido, otras de las cosas
que encontramos en mercado chiclayano es que todos ofrecen lo mismo de acuerdo
al rubro, pero no hay una diferenciación entre ellos, a continuación, estudiaremos a
una empresa que tiene la misma deficiencia.
14
Elaborar una propuesta para optimizar el plan estratégico de la empresa
Sumicomp.
JUSTIFICACIÓN TEÓRICA
MARCO TEÓRICO
16
2.1 ANTECEDENTES
A. NIVEL INTERNACIONAL.
Vidal, L., Vallarino, A., Benitez, LL. y Correa, J. (2015).
“Implementación del plan estratégico Ramsar en humedales costeros de la Península
de Yucatán: normativas y regulación. Se desarrollaron dos estrategias, donde
podemos concluir que en la estrategia A existen varias inconsistencias a través de los
ecosistemas que protegen humedales costeros o manglares y en la estrategia B se
observa una ausencia total de reglas sobre financiamiento y capacitación de personal.
Bohóroquez, F. (2013). “Plan estratégico de marketing para el
mejoramiento de las ventas de la empresa MIZPA S.A. en la ciudad de Guayaquil”.
En esta investigación podemos concluir que la administración de Mizpa S.A. debe
estar predispuesta a cualquier cambio que se produzca en el entorno de los tableros,
pues cualquier alteración debe ser incorporada en el plan de marketing para así
cumplir con éxito el objetivo planteado sin que éste sea un obstáculo para el desarrollo
de la empresa.
Canseco, A. D., Zuñiga, C. y Blanco, L. (2015) “Análisis
estratégico sobre el desarrollo de las líneas aéreas de bajo costo en México”. En esta
investigación podemos concluir que las aerolíneas de bajo costo ha beneficiado al
pasajero, brindando posibilidades más viables para utilizar el transporte aéreo. Con
este modelo de negocio, las personas pueden optar por omitir comodidades como
alimentación, comodidad, elección de asiento, entre otros; por otro lado, se obtiene
un beneficio económico por medio de una tarifa más accesible.
Cuevas, J. (2017). “Plan estratégico de gestión aplicado en la
industria de la construcción” En esta investigación se concluyó, que, mediante la
argumentación con conocimientos teóricos, académicos y prácticos se incentivó el
interés la empresa Diarco Group SAS a desarrollar un plan estratégico que permitirá
mediante la gestión del equipo de trabajo orientar el desarrollo de la organización a
los objetivos propuestos. Por lo tanto, fue muy esencial en el desarrollo del plan
estratégico el que la gerencia de la empresa reconociera las diferencias que había entre
lo que ellos esperaban lograr y lo que el personal entendía debían lograr.
17
Mendoza, L. (2014). “Diseño del plan estratégico 2013-2017 de la
empresa Patricia Ramírez”. En esta investigación se pudo concluir, que la propietaria
de la empresa Patricia Ramírez, a pesar de ser una persona organizada y con
mentalidad de mejoramiento continuo, no se habían percatado de la importancia de
elaborar un plan estratégico para su empresa. Por tal motivo, el investigador del
presente trabajo, y a raíz de sus conocimientos académicos, sintió la necesidad de
proponerle a la propietaria la realización de un plan estratégico; este proyecto le
permitirá a la empresa objeto de estudio tomar parte activa en lugar de reactiva, en la
configuración de su futuro, y de esta forma estar preparados para enfrentar las
exigencias o requerimientos del entorno actual.
2.1.1 NIVEL NACIONAL
2.2.1. Planeación.
a) Planes operativos.
Como Su finalidad es determinar con anterioridad cual es el rol particular de
cada individuo en las unidades operacionales donde trabajará.
Algunas cuestiones remarcables de este tipo de planes son:
Son llevados a cabo y dirigidas por jefes que no se hallan en las cúpulas
jerárquicas de las instituciones donde serán llevadas a cabo.
Las reglas y métodos son determinados de manera muy minuciosa.
Además deben ser respetados indiscutiblemente.
21
Están destinados a trabajar sobre temas relacionados a los principales
departamentos o áreas de las organizaciones. Además, se encarga de
garantizar el mejor uso de los recursos y su optimización, sobre todo
aquellos que serán utilizados para alcanzar las metas determinadas. Estos
planes se diferencian de los estratégicos por una cuestión de tiempo. Es
por ello que si el plan se encuentra orientado a un determinado sector o
producto será táctico. Pero si la planificación es orientada hacia la empresa
en su totalidad será estratégica.
b) Planes estratégicos
Se encuentra orientada a metas que competen a una determinada
institución o empresa. Intentará determinar cuáles son los parámetros de
orientación y las limitaciones. Para ello se establecen los propósitos, los
recursos que se emplearán y cuáles serán guías a la hora de administrar los
mimos. La empresa o institución es tratada como un todo, no serán
diferenciadas sus áreas o sectores.
Algunas cuestiones importantes para remarcar sobre éstos son:
Estos planes son llevados a cabo y guiados por aquellas personas que
se hallan en las cúpulas jerárquicas de la institución.
La información manejada suele ser ajena a la organización.
Los lineamientos que regirán a toda la institución serán
determinados en este tipo de planes, es decir que es el plan original.
A partir de este surgirán los demás, que tratarán temas o cuestiones
más reducidas o específicas.
2.2.3. Estrategia.
El término estrategia se originó en el campo militar, la estrategia se refiere
a la combinación de medios a emplear para alcanzar los objetivos, en
presencia de incertidumbre. Por tanto, la estrategia adoptada representa la
mejor apuesta de cada contendiente, pero nada garantiza su éxito. La
estrategia debe ser flexible y está sujeta a modificaciones a medida que
cambia la situación y se dispone de nueva información.
22
Algunas definiciones de estrategia son:
“Determinación de metas básicas de largo plazo y objetivos de una empresa,
la adopción de recursos de acción y la asignación de recursos necesarios
para alcanzar estas metas” Alfred Chandler.
“Son los medios por los cuales se logran los objetivos a largo plazo. Son
acciones potenciales que requieren decisiones de parte de la gerencia y de
recursos de la empresa.”
“La estrategia se emplea en la dirección básica a largo plazo (...) es
cualitativa, proporciona orientación a los planes de corto, integra los planes
funcionales en un esquema general, es realista y se halla orientada a la
acción.” Boris Yavitz, William Newman.
“Es un conjunto de decisiones condicionales que definen los actos a realizar
en función de todas las circunstancias susceptibles de presentarse en el
futuro. Definir una estrategia es establecer la lista de todas las situaciones a
las cuales se podría llegar y escoger desde el origen la decisión que se
tomará frente a cada una de ellas”. Pierre Massé (1966)
23
Es una estrategia que busca aumentar el control sobre los
proveedores de una empresa o adquirir el dominio de estos. La
estrategia puede resultar muy conveniente cuando los proveedores
actuales de la empresa no son confiables, son caros o no satisfacen
las necesidades de la empresa.
La Integración horizontal.
Es el proceso de adquirir o fusionarse con los competidores de la
industria para lograr las ventajas competitivas que surgen de un
gran alcance y tamaño de las operaciones. Una adquisición ocurre
cuando una empresa utiliza sus recursos de capital, como acciones,
deuda o efectivo, para comprar otra y una fusión es un acuerdo
entre iguales para conjuntar sus operaciones y crear una nueva
entidad.
24
en alguna región aún no se comercializa. Este tipo de estrategia se
utiliza cuando no hay mucho auge de productos, ni saturación de
mercado.
Desarrollo del Producto.
La estrategia para el desarrollo del producto pretende incrementar
las ventas mediante una modificación o mejoría de los productos o
servicios. Por regla general, para el desarrollo del producto se
requiere un gasto cuantioso para investigación y desarrollo.
c) Estrategias de Diversificación.
Con este tipo de estrategias la organización diversifica la cartera de
productos y/o servicios que es capaz de ofrecer.
Peters y Waterman aconsejan a las empresas que se “ciñan a la trama”
y que no divaguen alejándose demasiado de las competencias básicas de
la empresa. No obstante, la diversificación sigue siendo una estrategia
adecuada y exitosa en algunos casos.
Diversificación Concéntrica.
La adición de productos o servicios nuevos pero relacionados, se
conoce con el nombre de diversificación concéntrica. Un ejemplo de
esta estrategia es el ingreso de Telefónica, una compañía de teléfono,
a dar servicio de televisión por cable e internet.
Diversificación Horizontal.
La adición de productos o servicios nuevos, que no están
relacionados, para los clientes actuales se llama diversificación
horizontal. Un ejemplo Mac Apple vende celulares, Iphone y Ipods
además de computadoras.
Diversificación en conglomerado.
Es la suma de productos o servicios nuevos, no relacionados.
Algunas empresas se diversifican en forma de conglomerado,
basándose, en parte, en las utilidades que esperan obtener por
desmantelar las empresas adquiridas y vender las divisiones poco a
poco. General Electric es un ejemplo de una empresa muy
25
diversificada. General Electric fabrica locomotoras, focos, plantas de
luz y fuerza y refrigeradoras.
d) Estrategias Defensivas.
Surge cuando existe la necesidad de resguardar los activos de la
empresa, los mercados como clientes y proveedores. Entre esas
estrategias se encuentran.
Estrategia de Riesgo Compartido (Joint Venture).
Es una estrategia muy popular que se da cuando dos compañías o
más constituyen una sociedad o consorcio temporal, con el objeto de
aprovechar alguna oportunidad. La estrategia sólo puede
considerarse defensiva, porque la empresa no está abarcando sola el
proyecto. Las empresas en participación y los contratos de
cooperación se usan cada vez más porque permiten que las
compañías mejoren sus comunicaciones y redes, globalicen sus
operaciones y disminuyan sus riesgos.
Encogimiento.
Ocurre cuando una organización se reagrupa mediante la reducción
de costos y activos a efecto de revertir la caída de ventas y utilidades.
El encogimiento, en ocasiones llamado estrategia para reorganizar o
dar un giro, se diseña con miras a fortalecer la competencia distintiva
básica de la organización. El encogimiento puede significar la venta
de terrenos y edificios con el objeto de reunir el dinero que se
necesita, la eliminación de líneas de productos, el cierre de negocios
marginales, el cierre de fábricas obsoletas, la automatización de
procesos, el recorte de empleados y la institución de sistemas para el
control de gastos. En algunos casos, la quiebra puede ser un tipo
efectivo de estrategia para encogerse.
Desinversión.
La desinversión implica vender una división o parte de una
organización.
Liquidación.
26
Implica vender los activos de una compañía, en partes, a su valor
tangible.
2.2.5. Ventas
Definición de ventas
La dirección de ventas
La labor del director de ventas requiere que sea llevada a cabo por
alguien de dotes de liderazgo, alguien que tenga dotes de dirigente, que sea
capaz de crear un ambiente de cultura adecuado para su equipo, que fije
objetivos y que sea capaz de hacer que su equipo le siga en la difícil pero
retadora labor comercial.
Las ventas se pueden clasificar bajo diferentes criterios, entre ellos están:
28
Técnicas de ventas
29
CAPITULO III
MARCO
METODOLOGICO
30
3.1 METODOLOGÍA
3.2 MUESTRA
La población estará
NZ 2 PQ
𝑛=
(N − 1)E 2 + Z 2 PQ
DONDE:
Z = 95%; ENTONCES =1.96
P = 50%; ENTONCES =0.5
Q = 50% ENTONCES= 0.5
E =10,5%; Entonces = 0.105%
N = 185
10(1.96)2 (0.5)(0.5)
n= (10
−1)(0.105)2 +(1.96)2 (0.5)(0.5)
10(3.8416)(0.25)
n= (10)(0.011025)+(3.8416)(0.25)
10(0.9604)
n=
(0.11025)+0.9604
9.604
n= 1.07065
n= 9 encuestas
3.3 OPERACIONALIZACION
32
Anexo N° 1. Encuestas aplicadas a trabajadores
CUESTIONARIO Diseñar un plan estratégico para incrementar las
ventas de equipos de cómputo en la empresa Sumicomp Chiclayo
2018
V.D ÍTEMS a b c
1 ¿LA EMPRESA BUSCA AUMENTAR EL CONTROL O
ADQUIRIR EL DOMINIO DE LOS DISTRIBUIDORES
O DETALLISTAS?
2 ¿ LOS PROVEEDORES ESTÁN DISPUESTOS A
CUMPLIR SUS
NECESIDADES Y REQUERIMIENTOS DE LA
EMPRESA?
3 ¿LA EMPRESA TIENE ESTRATEGIAS PARA
AUMENTAR LA CAPACIDAD COMPETITIVA DE SUS
COLABORADORES?
4 ¿LA EMPRESA CUENTA CON CARTERA DE
PRODUCTOS QUE PERMITAN AUMENTAR LAS
VENTAS?
5 ¿DENTRO DE LA ORGANIZACIÓN CUENTAN CON
UN CONTROL ADECUADO PARA EL CUIDADO DE
SUS ACTIVOS?
6 ¿DENTRO DE LA EMPRESA SE VENDE PRODUCTOS
DE CALIDAD?
7 ¿LOS PRODUCTOS QUE SE OFRECE CUBREN LAS
NECESIDADES DEL CLIENTE?
8 ¿LOS PRODUCTOS QUE SE OFRECE SON
LLAMATIVOS?
9 ¿LA EMPRESA ESTÁ AUMENTANDO SUS VENTAS
DURANTE LOS TRES ÚLTIMOS AÑOS?
10 ¿DENTRO DE LA ORGANIZACIÓN CUENTAN CON
UN CONTROL ADECUADO EN LA RECEPCIÓN DE
PEDIDOS?
33
3.3. RESULTADOS EN TABLAS Y GRÁFICOS
DOMINIO DE DESTRIBUIDORES
44.44%
33.33% 44.44%
11.11%56%
11.11%
34
TABLA 3: ¿LA EMPRESA TIENE ESTRATEGIAS
PARA AUMENTAR LA CAPACIDAD
COMPETITIVA DE SUS COLABORADORES?
PERCEPCIÓN N %r
DE ACUERDO 2 22%
INDIFERENTE 5 55.56%
DESACUERDO 2 22.22%
TOTAL 9 100%
AUMENTO DE ESTRATEGIAS
22.2… 22%
55.56%
35
TABLA 4: ¿LA EMPRESA CUENTA CON
CARTERA DE PRODUCTOS QUE PERMITAN
AUMENTAR LAS VENTAS?
PERCEPCIÓN N %r
DE ACUERDO 3 33%
INDIFERENTE 2 22.22%
DESACUERDO 4 44.44%
TOTAL 9 100%
CARTERA DE PRODUCTOS
33%
44.44%
22.22%
36
.
TABLA 5: ¿DENTRO DE LA ORGANIZACIÓN
CUENTAN CON UN CONTROL ADECUADO
PARA EL CUIDADO DE SUS ACTIVOS?
PERCEPCIÓN N %r
DE ACUERDO 5 56%
INDIFERENTE 2 22.22%
DESACUERDO 2 22.22%
TOTAL 9 100%
CONTROL ADECUADO
22.22%
22.22% 56%
37
TABLA 6: ¿DENTRO DE LA EMPRESA SE
VENDE PRODUCTOS DE CALIDAD?
PERCEPCIÓN N %r
DE ACUERDO 9 100%
INDIFERENTE 0 100%
DESACUERDO 0 100%
TOTAL 9 100%
PRODUCTOS DE CALIDAD
0.00% 0.00%
100%
38
TABLA 7: ¿LOS PRODUCTOS QUE SE OFRECE
CUBREN LAS NECESIDADES DEL CLIENTE?
PERCEPCIÓN N %r
DE ACUERDO 7 78%
INDIFERENTE 1 11.11%
DESACUERDO 1 11.11%
TOTAL 9 100%
11.11%
11.11%
78%
39
TABLA 8: ¿LOS PRODUCTOS QUE SE OFRECE
SON LLAMATIVOS?
PERCEPCIÓN N %r
DE ACUERDO 7 78%
INDIFERENTE 1 11.11%
DESACUERDO 1 11.11%
TOTAL 9 100%
PRODUCTOS LLAMATIVOS
11.11%
11.11%
78%
DE ACUERDO INDEFERENTE DESACUERDO
40
TABLA 9: ¿LA EMPRESA ESTÁ AUMENTANDO
SUS VENTAS DURANTE LOS TRES ÚLTIMOS
AÑOS?
PERCEPCIÓN N %r
DE ACUERDO 9 100%
INDIFERENTE 0 0.00%
DESACUERDO 0 0.00%
TOTAL 9 100%
AUMENTO DE VENTAS
0%
100%
41
TABLA 10: ¿DENTRO DE LA ORGANIZACIÓN
CUENTAN CON UN CONTROL ADECUADO EN
LA RECEPCIÓN DE PEDIDOS?
PERCEPCIÓN N %r
DE ACUERDO 6 67%
INDIFERENTE 1 11.11%
DESACUERDO 2 22.22%
TOTAL 9 100%
CONTROL ADECUADO
22.22%
11.11%
67%
42
DISCUSIÓN DE RESULTADOS
La empresa Sumicomp es una empresa que está en pleno desarrollo, si han estado
aumentando sus ventas en los últimos años, pero no es suficiente, según lo investigado
aún no tiene proyectadas estrategias, no está actualizando su cartera de clientes, tiene
algunas deficiencias en el control en los activos de la empresa.
43
CAPITULO IV
PROPUESTA
44
4.1. VISION
4.2. MISION
Sumicomp es una empresa que está comprometido con la innovación de los
productos para ser mejor al de la competencia. Queremos lograr nuevos éxitos
competitivos en el negocio en los que competimos para beneficio de nuestros
clientes y consumidores, de nuestros trabajadores
a) RESPONSABILIDAD
En cuanto a los clientes, la empresa se compromete a entregar bienes y
servicios de calidad.
b) HONESTIDAD
Se promueve la verdad como una herramienta elemental para generar
confianza y la creatividad de la empresa sumicomp
c) ESFUERZO
La energía y trabajo involucrado en alcanzar objetivos. Está asociado a la
perseverancia.
d) INTEGRIDAD
Relacionarnos con los clientes de una manera autentica (no estafar).
e) EMPATIA
Tratar al cliente como nos gustaría ser tratado (buen servicio
45
4.4. FODA
FORTALEZAS DEBILIDADES
46
PESO DE LOS FACTORES EXTERNOS
No importante 0.0
Absolutamente importante 1.0
Análisis de resultados
La empresa tiene un factor críticofalta de incentivos de los colaboradores
, que generar una debilidad para empresa y un aprovechamiento de la
competencia.
Para la empresa su factor fuerte es la alta cartera de clientes que presenta
la empresa.
La empresa obtuvo un total peso ponderado de 2.72, es decir que la
empresa necesita mejorar, algunos aspectos internos.
47
AMENAZAS
A1 Aumentos de costos de 0.10 1 0.1
repuestos.
A2 Ingreso de nuevos 0.09 1 0.09
competidores.
A3 Productos similares, de precios 0.08 1 0.08
bajos.
1.0 2.83
Análisis de resultados
La empresa obtuvo un total peso ponderado 2.83. es decir, la empresa está bien
para generar volúmenes de ventas.
48
4.7. CADENA DE VALOR
49
4.8. BALANCE SCORE CARD
Cuota de
Financiero mercado
Reducir
Rentabilidad
costos
5. Mejorar los
Procesos 6.
Imagen Tecnología
procesos del
corporativa
7. usuario final
50
4.9.MODELO CANVAS
51
4.10. ETAPA 1 ANALISIS DE LA SITUACION
A) INFORMACION DEL NEGOCIO Tecnologia a su alcance
Análisis de la empresa y del producto.
Fijación de precios
52
Análisis de la competencia
¿Quiénes somos?
¿Dónde?
Análisis de logotipo
Precio
Precio de la competencia
A continuación mencionaremos algunos podcutos de
la competencia:
53
Proyector EPSON S/. 3700 S/ 4000
Laptop Hp S/ 1300 S/ 1360
Laptop Lenovo S/ 1320 S/. 1360
Problemas y oportunidades
(FAOTADREYVH)
Entorno demográfico
Volumen de mercado total y por zonas
La población total aproximada del distrito de Chiclayo
es 857, 405 Habitantes.
FALTA
4.13. Análisis del entorno especifico
Tecnica de análisis
o Analisis de la industria
Diamante de porter
Amenaza nuevos competidores
Poder de negociación de los proveedores
- La existencia de una gran competitividad de los
proveedores lo que beneficia a nuestro producto de
tecnología.
54
- Los proveedores tienen mayor poder de negociación ya
que los productos tecnológicos son demandados por los
consumidores
55
4.15. Matriz FODA
Fortaleza
Producto de alta calidad
Antigüedad de la empresa
Alta cartera de clientes
Personal capacitado
Oportunidad
Ubicación muy demandada
Alianzas estratégicas
Participación en el mercado
Buena demanda de los productos
Debilidad
Competencia por precios.
Falta de publicidad
Falta de incentivos de los colaboradores
No contar con una página web de servicio al cliente
Amenaza
Aumentos de costos de repuestos.
Ingreso de nuevos competidores.
Productos similares, de precios bajos.
Cualitativos
Competencia
La competencia directa es la Galería San José, Galeria La plazuela,
Galeria La Pulga entre otras donde la mayoría de las personas acuden
a dichas galerias.
Incursionar en otras categorías de productos para que el cliente vea nuevas novedades.
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4.18. ETAPA 5: PLANES DE ACTUACIÓN
Planes de acción
Objetivos de ventas
o Obetner alto rendimiento en la partiipacion con nuestros
productos en el mercado chiclayo
o Incrementar nuestras ventas en un 25%
Mercado meta
Estrategias de posicionamiento
o Antigüedad de nuestra empresa
o Realizacion de publicdad via online
o En base a la calidad de nuestros productos
Mix marketing
o Producto / serivicio
Somos una empresa importadora que nos dedicamos a la
compra y venta de suministros de tecnologías. Además
ofrecemos servicio técnico de laptop, imprsora, Ploter,
recargas de toner en diferentes marcas
o Marca
Nosotros importamos productos tecnológicos de diferentes
marcas como Laptops hp (lenovo, dell, Asus) Impresoras
multifuncionales (Epson, brother, Hp), Mouse (genius, Blue,
Halion), Teclado (Genius, halion, Adata), Memorias usb ( Hp,
Kinstong, Adata).
Posicionamiento y Marca
o Posicionamiento
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Antigüedad de nuestra empresa
La empresa sumicomp tiene 9 años en el
mercado chiclayano, y actualmente en
los últimos años a obtenido mayor
participación en el mercado.
o Variedad de oferta
Nuestras ofertas son las siguiente:
Por la compra de una impresora
multifuncional se dara de obsequio un
mouse GENIUS
Por la compra de una laptop se dara de
obsequio una FUNDA HP.
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4.19. ETAPA 6. PRESUPUESTO ESTRATÉGICO
Presupuesto
Estrategia Objetivos Responsable
estimado
Estrategia N°1:
Lograr que los colaboradores desempeñen
Programa de
eficientemente su trabajo y brinden mejor S/. 800.00
capacitación a
información al cliente.
colaboradores
Estrategia N°3:
Lograr que la empresa sea más reconocida en el
Realizar publicidad S/. 1000.00
mercado local y regional.
(marketing)
Estrategia N°4: Aplicar Aumentar la rentabilidad en la empresa brindando
S/. 750.00
merchandising al cliente producto de calidad.
TOTAL S/. 3250.00
Fuente: Elaboración del equipo
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CAPÍTULO V
CONCLUSIONES Y
RECOMENDACIONES
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CONCLUSIONES
Es necesario definir los objetivos de la compañía hacia todas las áreas de la misma,
ya que el cumplimiento de dichas metas deben efectuarse a través de planes
estratégicos que programen soluciones a los posibles problemas que se
presentarán en empresa Sumicomp al momento de implementar el Plan de
Marketing de manera que se pueda cumplir los objetivos deseados, para obtener
los mejores resultados.
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La Administración de la Empresa Sumicomp debe estar predispuesta a cualquier
cambio que se produzca en el entorno de equipos de computo y suministros, pues
cualquier alteración debe ser incorporada en el plan de marketing para así cumplir
con éxito el objetivo planteado sin que éste sea un obstáculo para el desarrollo de
la empresa.
RECOMENDACIONES
Realizar un plan estratégico de ventas bien definido y que asegure buenos resultados a
largo plazo no es una tarea sencilla. Es necesario tener en cuenta muchas variables,
recopilar información clave y ser capaces de analizar los datos obtenidos. Para ello,
contar con las herramientas tecnológicas adecuadas, que nos permitan llevar un correcto
seguimiento del desempeño comercial y consecución de los objetivos, nos ayudará a
cumplir nuestras metas y a detectar posibles fallos con el margen suficiente para
corregirlos.
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El Gerente debe supervisar y efectuar las capacitaciones del departamento de
ventas de manera continua.
Elaborar estudios de mercado cada tres meses para la implementación de
nuevas políticas y estrategias de ventas.
Efectuar la promoción de publicidad establecida en el proyecto, y llevar el
respectivo control y evaluación de las mismas.
Establecer políticas de incentivos y estímulos a la fuerza de ventas a través de
reconocimientos y premios por el logro de metas.
Establecer manuales de procedimientos en todas las áreas para tener un mejor
control interno especialmente en las áreas de ventas.
Hacer el seguimiento respectivo constantemente para evitar alguna
irregularidad que se pueda presentar.
Cada una de las tácticas y acciones mencionadas en nuestra planificación de
ventas debe incluir un plazo determinado de ejecución, un coste y una previsión
del retorno de la inversión. Pueden hacerse desde promociones para ventas,
acciones de marketing, contratación de personal, descuentos para aumentar la
fidelización de clientes, etc.
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