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FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

ESCUELA ACADEMICA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN

TEMA : Diseñar un plan estratégico para incrementar las


ventas de equipos de cómputo en la empresa Sumicomp Chiclayo 2018

CURSO : Gerencia Prospectiva Estratégica

DOCENTE : Mg. Rojas Jiménez Karla Ivonne

INTEGRANTES : Bernal Yncio Geanfranco

Díaz Mesones Deivy

Gonzales Castro Christian

Sanchez Bances Walter

Velásquez Pesquera Miguel

CICLO : VIII

Pimentel, 04 de Julio de 2018

1
AGRADECIMIENTO

A Dios Todopoderoso por darme la vida y la capacidad para lograr mis objetivos

A mis padres a los cuales les debo mi formación como persona, de los cuales nos sentimos
orgullosos, gracias por todo su amor, paciencia, comprensión y por el apoyo
incondicional que nos brindan.

Agradezco a la Universidad “Señor de Sipán” la cual nos abrió las puertas preparándonos
para un futuro competitivo y formándonos como personas de bien.

De manera muy especial a la Mg. Karla Ivonne Rojas Jiménez, por ser una excelente
persona, por su apoyo, así como por la sabiduría que me transmitió en el desarrollo de
nuestra formación profesional.

A la empresa SUMICOMP, que nos atendió y brindo información necesaria para la

realización de nuestro trabajo.

2
DEDICATORIA

Dedicamos este trabajo a Dios, porque nos


ha dado la vida y la fortaleza para terminar
esta investigación y por ser el inspirador
para cada uno de nuestros pasos dados en
nuestro convivir diario

A nuestros padres por estar ahí cuando más


los hemos necesitado, ser los guías en
nuestros senderos depositando su entera
confianza en cada reto que se nos ha
presentaba sin dudar ni un solo momento en
nuestra inteligencia y capacidad.

A nuestra profesora Rojas Jiménez Karla


Ivonne, por entregarnos conocimientos para
realizar los propósitos que tenemos en
nuestras mentes.

3
RESUMEN

No se encuentran elemede ilustraciones.

4
ÍNDICE

CAPÍTULO I (PLANTAMIENTO DE ESTUDIO) ................................................................ 8


1.1. DESCRIPCIÓN DEL PROBLEMA.......................................................................... 9
1.1.1. NIVEL INTERNACIONAL ............................................................................... 9
1.1.2. NIVEL LATINOAMERICANO ...................................................................... 11
1.1.3. NIVEL NACIOANAL ........................................................................................ 13
1.1.4. NIVEL LOCAL................................................................................................... 13
1.2. DEFINICIÓN DEL PROBLEMA ........................................................................... 14
1.3. FORMULACIÓN DE OBJETIVOS ....................................................................... 14
1.4.1 OBJETIVO GENERAL ....................................................................................... 14
1.4.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS .............................................................................. 14
1.4. JUSTIFICACIÓN E IMPORTANCIA DEL ESTUDIO ......................................... 15
CAPÍTULO II (MARCO TEÓRICO O REFERENCIAL) ......Error! Bookmark not defined.
2.1 ANTECEDENTES .................................................................................................... 17
A. NIVEL INTERNACIONAL. ........................................................................................ 17
2.1.1 NIVEL NACIONAL ............................................................................................. 18
2.1.2 NIVEL LOCAL ..................................................................................................... 19
2.2 BASES TEÓRICAS .................................................................................................. 20
2.2.1. Planeación. ............................................................................................................. 20
2.2.2. Clasificaciones de los planes ................................................................................. 21
2.2.3. Estrategia. .............................................................................................................. 22
2.2.4. Tipos de Estrategias .............................................................................................. 23
2.2.5. Ventas ..................................................................................................................... 27
CAPÍTULO III (MARCO METODOLÓGICO) .......................Error! Bookmark not defined.
3.1 METODOLOGÍA ..................................................................................................... 31
3.2 MUESTRA ................................................................................................................. 31
3.3. RESULTADOS EN TABLAS Y GRÁFICOS ...................................................... 34
TABLA 10: JAJAJJAJA ....................................................................................................... 42
DISCUSIÓN DE RESULTADOS ........................................................................................ 43

5
RESUMEN EJECUTIVO

Se realizó un plan estratégico eficaz, viable, detallado, estructurado, que permitirá obtener
resultados muy positivos mediante la implementación del plan de marketing a la Empresa
Sumicomp, dentro de un mercado tan competitivo como lo es el de la tecnología.

Se describió la situación actual de la empresa, su misión, visión así mismo se conoció su


portafolio de productos y servicios; además se realizó diferentes análisis que nos
permitieron conocer el entorno en cual desenvuelve la empresa como el análisis FODA,
PEST.

Mediante el método de observación, pudimos detectar las falencias y virtudes de los


competidores, aprovechando las debilidades para convertirlas en oportunidades; por otro
lado se realizó una investigación descriptiva, donde se analizó las preferencias y
necesidades de los colaboradores de la Empresa Sumicomp, mediante encuestas.

Se establecieron estrategias, algunas de ellas se aplicaron y otras se dejaron pautadas para


la consecución de los objetivos marcados.

El plan de marketing planteado y ejecutado parte de ello, tendrá grandes beneficios para
la Empresa Sumicomp, sin necesidad de invertir tanto dinero aprovechando los medios
tecnológicos de igual forma se recomendó que siguieran con las demás estrategias
planteadas, además que siempre tengan en cuenta que trabajadores motivados son más
productivos.

6
INTRODUCCIÓN

Hoy en día las empresas deben diseñar e implementar un plan estratégico ya que este
permite incrementar las posibilidades de éxito. La planeación estratégica según Humberto
Serna es un proceso mediante el cual una organización define su visión de largo plazo y
las estrategias para alcanzarlas a partir del análisis de sus fortalezas, debilidades,
oportunidades y amenazas que debe llevar a cabo todas las empresas. Para que la
planeación estratégica llegue a ser importante para la empresa, los directivos deben tener
en claro cuál es su razón de ser, a donde quiere llegar y sobre qué bases se sustenta cada
una de sus acciones.

La investigación tiene como objetivo formular un plan estratégico para la empresa


Sumiconp con el fin de incrementar su participación en el mercado.
En cuanto al contenido de la presente investigación se divide en 5 capítulos, los cuáles
se detallan de la siguiente manera:

En el primer capítulo abarca el planteamiento de estudio, problema de investigación,


dónde está la situación problemática, formulación del problema, formulación de
objetivos, justificación e importancia del estudio.

En el segundo capítulo contiene el marco teórico, es decir los antecedentes de estudio,


bases teóricas, definición de términos básicos.

En el tercer capítulo contiene el análisis e interpretación de los resultados , donde se


observa los resultados estadísticos en tablas y gráficos, obtenidos de la aplicación del
instrumento de recolección de datos , además está la discusión de resultados.

El cuarto capítulo abarca la propuesta, aquí se elaborara las aplicaciones de las estrategias
para que la empresa ponga en marcha y de esta manera logre cumplir los objetivos.

En el quinto capítulo se dará a conocer las conclusiones de la investigación y las


recomendaciones en base a las conclusiones.

7
CAPÍTULO I

PLANTAMIENTO DE
ESTUDIO

8
1.1. DESCRIPCIÓN DEL PROBLEMA.

1.1.1. NIVEL INTERNACIONAL

A nivel Internacional el gasto tecnológico en empresas en España alcanzará los


41.600 millones de euros en 2018 y el 50% del PIB mundial en 2021 se basará en
negocios afectados por la Transformación Digital.

Según (IDC Research España, , 2014) estableció que el gasto tecnológico en


empresas en España alcanzará los 41.600 millones de euros en 2018. La Economía
Digital seguirá creciendo de forma exponencial y el 50% del PIB mundial en 2021
procederá de negocios afectados por la Transformación Digital.
Por otra parte, (IDC Research España, , 2014) prevé un incremento del 42% del
gasto en torno a la Economía Digital y predice que el 25% de las grandes compañías
adoptarán Blockchain en 2021.

Según (Estudio New Voice Media, 2015) dijo que El mercado de los dispositivos
estará impulsado por el crecimiento de las tablets mientras que el mercado de la
telefonía sólo crecerá de forma orgánica a través de los nuevos smartphones. Dentro
del gasto de infraestructura empresarial, la infraestructura como servicio (IaaS)
tendrá un crecimiento de un 30,2% mientras que sólo el segmento de gama alta de
servidores tendrá un crecimiento positivo en los próximos años.

En España la tecnología de consumo esta creciendo desde finales del 2012


Según (Peyró, 2015) estableció que España ya invierte el gasto en tecnología de
consumo, pasa de hacer un – 1% a crecer un +5%, eso sí centrado en tablets
smarthphones y televisores. Demás existe tres indicadores que se mejoran en la
economía española a saber: tasa de empleo, la balanza por cuenta corriente y el IPC
también el gasto en tecnología de consumo se esta invirtiendo y por tanto, solo ha
empezado a crecer a finales de 2012 sino que se prevé que se mantenga durante todo
el año 2013.

La tasa de empleo, el ratio entre los afiliados de las personas en edad de trabajar fue
9
en el tercer trimestre del 2012 tan solo 2,9 puntos de porcentaje menor que en el
cuarto trimestre del 2003, ultimo año en que el crecimiento de economía fue intenso
y razonablemente equilibrado.
En Japón, Según (El economista, 2009) estableció que Japón es la economía más
innovadora del mundo, seguida de la suiza, la estadounidense y la sueca.
Según (El economista, 2009) que elabora la lista de las 82 economías con más
avances tecnológicos en el periodo 2002-2006.
Según el estudio, elaborado por la división de investigación del grupo editor "The
Economist", dos economías emergentes, México y China, se encuentran entre las que
darán un mayor salto a nivel de innovación en los próximos cuatro años.7
Durante el periodo 2007-2011, México escalará seis posiciones en la lista de las 82
economías más innovadoras del mundo y se colocará en el puesto 39, mientras China
ascenderá cinco escalones, hasta el 54.
El mismo estudio establece que los cuatro países que ahora lideran el ránking -Japón,
Suiza, Estados Unidos y Suecia- seguirán encabezando la lista de naciones con
niveles de innovación más elevados hasta el año 2011.
Según recoge el informe, las economías que ocupan los primeros puestos del ránking
tienden a contar con poblaciones no demasiado extensas: 12 de los 25 países que
lideran la lista tienen menos de 10 millones de habitantes.
En China, Según (Qiu Xiaoqi, 2015) El Embajador de la República Popular China en
México estableció que “Las nuevas políticas en China están enfocadas al desarrollo
de la ciencia y la tecnología, lo que ha fomentado el progreso de éstas y permite que
el país sea uno de los que más invierte en dichos sectores, gracias a una mayor
inversión, se han logrado avances muy importantes en investigación, innovación y
desarrollo de la ciencia y la tecnología”
Según datos de la Organización Mundial de la Propiedad Intelectual (OMPI, 2017)
estableció que , el país asiático destacó como el principal motor de crecimiento en
este campo, al incrementar 18.7% las solicitudes de patentes, pasando de 928 mil 177
a un millón 101 mil 864 solicitudes.
Según (Qiu Xiaoqi, 2015) agregó que el objetivo del gobierno de su país es convertir
al país en una potencia de ciencia y tecnología, aumentar la inversión a 2.5% y

10
destacarse en el campo de la investigación. Otra de las estrategias implementadas
consiste en aumentar de manera notable la inversión en ciencia y tecnología al 2.5%
para el año 2020.

1.1.2. NIVEL LATINOAMERICANO


A nivel latinoamericano, en Argentina, según (INDEC, 2015) estableció que el
informe oficial se realizó entre los meses de mayo y julio de 2015 a través de una
encuesta llevada.
Los resultados muestran que creció considerablemente el uso de la computadora e
internet en los hogares argentinos, mientras que la tv está presente en casi todas las
casas argentinas. Por otro lado, los números son los siguientes: el 67% de los hogares
relevados contiene al menos una computadora, mientras que el 61,8% tiene Internet.
Según consignaron los resultados preliminares de la Encuesta Nacional sobre Acceso
y Uso de Tecnologías de la Información y la Comunicación (ENTIC, 2011)
estableció que estos números eran del 56.4% y 48% en 2011. Por otro lado, la
televisión sigue estando al frente de todos los artefactos tecnológicos, presente en el
97.7% de los hogares del país, y se mantiene igual que en 2011.
Otro dato a tener en cuenta es que los teléfonos móviles sobrepasaron a las radios, ya
que hay celulares en el 89.6% de las casas, contra el 75.5% de las radios.
Increíblemente el teléfono de línea solo alcanza el 62.4% y ve un declive a
comparación de años atrás, cuando era del 68.2%.

Según (INDEC, 2015) dijo que "No sólo se elevó el acceso de los hogares urbanos a
computadora y a Internet, sino que también disminuyó la brecha entre el acceso a una
y otra tecnología en el propio domicilio”.
Un rubro en el que la Argentina parece seguir rezagado es el relacionado con la
incorporación de tecnología de última generación, tanto en las empresas, como por
parte de las familias, luego del severo retroceso que se observó en los últimos años,
donde se descuidó al extremo el crecimiento de la infraestructura de las
comunicaciones, con precios regulados y costos crecientes.
Según un análisis del IDC Analyzes the Future que presentó el CEO de BGH Tech

11
Partner, en 2015 la inversión en tecnología del promedio de la población que reside
en la Argentina fue apenas USD 170, un 45% menos que los USD 310 que por
habitante estimó para Brasil; 58% inferior que en el caso de Chile y apenas el 7,7%
de los USD 2.210 millones que alcanzó en los EEUU. El promedio del mundo se
ubicó en 460 dólares.

En el estudio de marras aparecen por debajo de la Argentina Perú con USD 160 y
Venezuela con USD 110, en tanto para el resto de América Latina se estimó un gasto
medio por habitante de 100 dólares.
Brasil es el país de América Latina y séptimo a nivel global donde más se invierte en
Tecnologías de la Información (TI), alcanzando $61.600 millones en el 2013, reveló
el martes un estudio. Por otro lado las cifras incluyen software, servicios y hardware.
Lo invertido en 2013 significa un alza interanual del 15,3%.
Según (ABES, 2014) estableció que, a nivel global, la inversión en TI es liderada por
Estados Unidos con $659.000 millones en 2013, seguido por Japón con $178.000
millones, y China con $175.000 millones.

Entre los datos se encuentra que en Colombia, los niños de entre 4 y 11 años de edad
acceden a la red entre 5 y 10 horas diarias, revelan datos de Kantar Ibope Media. El
76 por ciento de ellos utilizan un computador de escritorio y el 66,8 por ciento
acceden por medio de un teléfono inteligente. Así mismo, el 75 por ciento de la
población colombiana que pertenece a la generación Z cuenta con un celular
inteligente.
Los millennials se reafirman como la generación que más consume tecnología. El 85
por ciento de los encuestados aseguró contar con un teléfono inteligente y el 92 por
ciento accede a la web.
Dentro de los datos a resaltar de la generación Z (nacidos entre el año 2000 y el 2016)
destaca que el 75% de los colombianos que pertenecen a esta generación cuenta con
un celular inteligente. Mientras que el grupo correspondiente a los baby
boomers (nacidos entre 1946 y 1964) solamente el 41% tiene un Smartphone.
Sobre los datos más importantes del consumo de tecnología en Colombia, además

12
del aumento de conexiones y subscritores a internet que reseñamos en otros
artículos, encontramos que hay 16,4 millones de computadores de escritorio y 3,1
millones de tabletas. En cuanto a los sistemas operativos usados en los smartphones
y las tabletas, Android se ha consolidado como el rey en Colombia ya que es usado
en el 89% de los dispositivos, mientras que solamente el 7.7% de los
usuarios colombianos tienen un iPhone o una ipad, y un casi inexistente 0,5% usa
Windows pone.
En total, en Colombia existen 13,4 millones de teléfonos inteligentes (utilizados por
mayores de 18 años) y 44% de los usuarios utiliza más de un equipo para buscar
información.

1.1.3. NIVEL NACIONAL


A nivel nacional, El séptimo mes del año es, después de diciembre, el preferido por
los consumidores para renovar su celular o su laptop. Sin embargo, el portafolio de
tecnología en el Perú está lejos de limitarse a los smartphones y computadoras.
Cuatro de las marcas más innovadoras del sector revelan cómo se alistan para la
próxima campaña.

Según ( Grados, 2017),director de Dominio Consultores, estima que el consumo de


tecnología durante julio en el país, movido por los excedentes que los trabajadores
reciben en sus gratificaciones, genera un impulso de hasta un 30% por encima del
flujo promedio mensual, mientras que, en la campaña navideña, las ventas pueden
subir de 40% a 45%.

Según ( Grados, 2017) estableció que la tendencia es que el mayor tamaño de las
pantallas de los smartphones está generando un menor consumo de las tablets; de
hecho, cree que los consumidores pueden prescindir de este producto si ya tienen una
PC y un celular.

1.1.4. NIVEL LOCAL

13
A nivel local en la ciudad de Chiclayo la mayoría de las empresas no toman mucha
importancia al servicio que se le está brindando al cliente y la mayoría no tienen una
estrategia de como fidelizar un usuario.
Es por eso que la mayoría de las empresas chiclayanas no tiene mucha participación
en el mercado chiclayano, algunas empresas venden como otras no venden, y lo único
que le queda es quebrar por la poca participación que han obtenido, otras de las cosas
que encontramos en mercado chiclayano es que todos ofrecen lo mismo de acuerdo
al rubro, pero no hay una diferenciación entre ellos, a continuación, estudiaremos a
una empresa que tiene la misma deficiencia.

En la empresa Sumicomp ha ocupado un espacio en el mercado chiclayano, a la vez


la empresa es muy conocida en el rubro de tecnología de todo tipo. En los últimos
meses la empresa ha disminuido sus ventas por una deficiencia en su servicio, ya que
unos de los factores de una deficiencia en su servicio son, el servicio que no cumple
con el día establecido que se acordó con el usuario, el precio del servicio es
demasiado elevado y la falta de promoción a su servicio.

1.2. DEFINICIÓN DEL PROBLEMA


¿Qué estrategias se pueden implementar en la empresa Sumicomp con el fin de
incrementar su participación en el mercado?

1.3. FORMULACIÓN DE OBJETIVOS


1.4.1 OBJETIVO GENERAL
Formular un plan estratégico para la empresa Sumiconp con el fin de
incrementar su participación en el mercado.

1.4.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS


Determinar las causas que generan insatisfacción al cliente en centros de
soporte técnico de Sumicomp.

Ejecutar un diagnóstico del escenario actual de la empresa Sumicomp con el


fin de identificar las fortalezas y debilidades.

14
Elaborar una propuesta para optimizar el plan estratégico de la empresa
Sumicomp.

1.4. JUSTIFICACIÓN E IMPORTANCIA DEL ESTUDIO


Este trabajo nos permite conocer que tan importante puede influir el servicio a
una empresa, como sabemos que el servicio es importante para toda una
organización con el fin de poder tener una diferenciación y una creatividad que
podemos brindarles a los usuarios potenciales.

JUSTIFICACIÓN TEÓRICA

En la justificación Teórica los resultados contribuyen con el conocimiento


relacionado al marketing de servicios el cual analiza la satisfacción de los
clientes en este tipo de negocio mixto (producto y servicio).
JUSTIFICACIÓN METODOLOGICA

La investigación tiene una utilidad metodológica porque contribuye con


una herramienta de medición de la calidad y la satisfacción para este tipo
de negocio.
Por otro lado, se hará una investigación de la empresa Sumicomp de la
deficiencia que tiene actualmente con el servicio que brinda y la falta de
creatividad de poder fidelizar a los usuarios, con la finalidad de poder
mejorar su servicio de la empresa Sumicomp a través de encuestas es una
herramienta muy efectiva para que pueda la empresa seguir fidelizando
JUSTIFICACIÓN SOCIAL

Es importante para este tipo de negocio determinar el nivel de calidad de


servicio que brinda, ver cómo marchan los negocios del rubro tecnológico,
determinar el grado de satisfacción que perciben los clientes también ¿Cuál
es la relación de la calidad de servicio con la satisfacción del cliente? Por
lo cual en lo investigado nos ha permitido ver y recibir por parte de los
clientes un alcance en cuanto a las expectativas del servicio,
permitiéndonos identificar las fortalezas, oportunidades, debilidades y
amenazas que se han generado.
15
CAPÍTULO II

MARCO TEÓRICO

16
2.1 ANTECEDENTES
A. NIVEL INTERNACIONAL.
Vidal, L., Vallarino, A., Benitez, LL. y Correa, J. (2015).
“Implementación del plan estratégico Ramsar en humedales costeros de la Península
de Yucatán: normativas y regulación. Se desarrollaron dos estrategias, donde
podemos concluir que en la estrategia A existen varias inconsistencias a través de los
ecosistemas que protegen humedales costeros o manglares y en la estrategia B se
observa una ausencia total de reglas sobre financiamiento y capacitación de personal.
Bohóroquez, F. (2013). “Plan estratégico de marketing para el
mejoramiento de las ventas de la empresa MIZPA S.A. en la ciudad de Guayaquil”.
En esta investigación podemos concluir que la administración de Mizpa S.A. debe
estar predispuesta a cualquier cambio que se produzca en el entorno de los tableros,
pues cualquier alteración debe ser incorporada en el plan de marketing para así
cumplir con éxito el objetivo planteado sin que éste sea un obstáculo para el desarrollo
de la empresa.
Canseco, A. D., Zuñiga, C. y Blanco, L. (2015) “Análisis
estratégico sobre el desarrollo de las líneas aéreas de bajo costo en México”. En esta
investigación podemos concluir que las aerolíneas de bajo costo ha beneficiado al
pasajero, brindando posibilidades más viables para utilizar el transporte aéreo. Con
este modelo de negocio, las personas pueden optar por omitir comodidades como
alimentación, comodidad, elección de asiento, entre otros; por otro lado, se obtiene
un beneficio económico por medio de una tarifa más accesible.
Cuevas, J. (2017). “Plan estratégico de gestión aplicado en la
industria de la construcción” En esta investigación se concluyó, que, mediante la
argumentación con conocimientos teóricos, académicos y prácticos se incentivó el
interés la empresa Diarco Group SAS a desarrollar un plan estratégico que permitirá
mediante la gestión del equipo de trabajo orientar el desarrollo de la organización a
los objetivos propuestos. Por lo tanto, fue muy esencial en el desarrollo del plan
estratégico el que la gerencia de la empresa reconociera las diferencias que había entre
lo que ellos esperaban lograr y lo que el personal entendía debían lograr.

17
Mendoza, L. (2014). “Diseño del plan estratégico 2013-2017 de la
empresa Patricia Ramírez”. En esta investigación se pudo concluir, que la propietaria
de la empresa Patricia Ramírez, a pesar de ser una persona organizada y con
mentalidad de mejoramiento continuo, no se habían percatado de la importancia de
elaborar un plan estratégico para su empresa. Por tal motivo, el investigador del
presente trabajo, y a raíz de sus conocimientos académicos, sintió la necesidad de
proponerle a la propietaria la realización de un plan estratégico; este proyecto le
permitirá a la empresa objeto de estudio tomar parte activa en lugar de reactiva, en la
configuración de su futuro, y de esta forma estar preparados para enfrentar las
exigencias o requerimientos del entorno actual.
2.1.1 NIVEL NACIONAL

Gonzales, P. (2013). “Plan estratégico de Serpost S.A. periodo en


Lima 2013-2017”. En esta investigación podemos concluir que se desarrolló un
programa de integración tecnológica interna que permite responder a las exigencias
del mercado, también se ofreció al mercado nuevos servicios y productos con mayor
valor agregado y se fortaleció las relaciones con los distintos tipos de clientes de
Serpost S.A.
Soto, E. R., Sarquis, A. B. y Paz, R. (2015). “Identidad de marca
como driver de estrategias de marketing: un estudio sobre la marca Hyundai”. En esta
investigación podemos observar que los resultados revelaron que la identidad de la
marca es un piloto de las estrategias de marketing de la organización, en particular en
los aspectos relacionados con la cultura de la organización, de perfiles de clientes, los
atributos del producto, la credibilidad, la propuesta de valor y relaciones con los
clientes.
Chincay, V. (2016) “Desafíos del planeamiento estratégico: Las 5
puntas de una estrella. En esta investigación podemos concluir que siendo el Perú un
país muy pequeño, y nuestra visión es la de un país exportador, la estrategia
competitiva a seguir para alcanzar esta visión, debe estar basada en los 5 ejes
expuestos en al presente artículo.
Alvarez, C., Blas, D., Espinoza, E., Montenegro, R. & Peña, C.
(2016). “Plan estratégico de la empresa Unión Andina de Cementos (UNACEM)”. En
18
esta investigación se concluye., que es de suma importancia implementar este plan
estratégico de forma inmediata para la empresa UNACEM, siendo la herramienta para
fortalecer su liderazgo en producción y ventas a nivel nacional, así como para
consolidarse en América del Sur. Dentro de este documento se han establecido los
objetivos a lograr en el año 2025 y las estrategias que tienen que implementarse.
Rodríguez, F. (2014). “Estrategias de crecimiento intensivo para
mejorar el nivel de posicionamiento y ventas de la empresa hotel “San Camilo” de
Trujillo”. En esta investigación se concluyó, que la implementación de estrategias de
crecimiento intensivo que se aplicará en el Hotel “San Camilo” conllevará a mejorar
el nivel de ventas porque se podrá ofrecer un servicio de mayor calidad y con un valor
agregado importante nos permitirá incrementar el posicionamiento actual ya que
cuenta con una baja posición en el mercado siendo esta de 2.86 situándose bajo el
promedio, nos enfocaremos en lo que nuestros clientes actuales desean.
2.1.2 NIVEL LOCAL
García, A. F., Vásquez, O. y Aguilar, Z. M. (2013). “Plan
estratégico para la industria de muebles en Lambayeque”. En esta investigación
podemos concluir que gracias al plan estratégico se impulsó el crecimiento de las
ventas de las empresas dedicadas a la fabricación de muebles en Lambayeque,
logrando exportar a países como Estados Unidos de América y los que conforman la
Unión Europea.
Martínez, K. y Mechato, E. V. (2014) “Diseño de plan de
marketing para las farmacias independientes Karla y Patricia en el distrito de José
Leonardo Ortiz, Chiclayo para el año 2014”. En esta investigación podemos concluir
que lo que más valoran las personas encuestadas es el servicio que se ofrece y los
precios accesibles, también se logró determinar a través del análisis interno y externo
que existe un mercado muy atractivo, que se debe principalmente al desarrollo
económico y al mayor poder adquisitivo de las personas.
Herrera, F. J. y Mego, Y. (2015) “´Plan estratégico de marketing
para incrementar las ventas en el Oleocentro “Santa Rosa”, Chiclayo 2015”. En esta
investigación podemos concluir que la situación actual del Oleocentro “Santa Rosa”
está marchando hasta hora muy bien, pero de igual manera la implementación de un
plan estratégico permitirá al negocio a crecer y formalmente crearse como empresa.
19
Dávila, J. (2016). “Propuesta de un plan estratégico para
incrementar las ventas en el molino Sudamérica s.a. de Chiclayo”. En esta
investigación, los resultados obtenidos fueron de gran aporte para el incremento de
las ventas en la empresa, donde, el plan estratégico permitirá mejorar e incrementar
cada año las ventas anteriores de la empresa, por lo que se concluye que el plan
estratégico sirve como una herramienta importante para el crecimiento de la empresa,
ya que muestra estrategias que le permitirán incrementar el nivel de las ventas.
Sosa, M. (2016). “Propuesta de un plan estratégico y cuadro de
mando integral para la contribución y mejora de la gestión en la institución Estrellas
de Belén del distrito de la Victoria en el periodo 2014”. En esta investigación se
concluye, que mediante el análisis de la situación actual se puedo conocer la función
de la empresa, así como, la misión, visión, programa curricular, y sus objetivos como
institución, pero de manera pedagógica ya que no lo determinaban de manera clara y
concisa con relación a lo empresarial. Y esto conllevo a que se realice un plan
estratégico para la institución y así puedan desempeñar y formularse estrategia en la
institución. Por otro lado, Las estrategias de la organización establecidas lograran
maximizar sus fortalezas, aprovechar sus oportunidades y disminuir y neutralizar sus
debilidades y amenazas

2.2 BASES TEÓRICAS

Para el desarrollo de esta investigación se definirá y conceptualizara la


Planeación Estratégica, investigando de raíz los conceptos de planeación y de
estrategia, para luego encontrar la relación y saber exactamente que es un Plan
estratégico, el cual es la razón de ser de este proyecto.

2.2.1. Planeación.

Muchos autores se han preocupado por la función de planeación y han


desarrollado sus propias definiciones, aunque lo expresan diferente, guardan
elementos comunes; todos ellos coinciden en considerar que la planeación se
convierte en la función fundamental del proceso administrativo para la supervivencia
de la empresa.
20
A continuación, se presentan varios conceptos de planeación:

“La planeación implica actividades futuras y concierne a las decisiones que


se proponen y el futuro resultado de las decisiones del presente (...)” Guillermo
Gómez Ceja (1976).
“Planear significa elegir, definir opciones frente al futuro, pero también
significa proveer los medios para alcanzarlo (...)” Charles Hummel (1993).
“Planificar significa prefijar la sucesión temporal de los objetivos y de las
medidas aptas para su consecución, o sea, determinar prioridades, es tarea de
estructuración de la acción, y como tal, a cargo de expertos llamados planificadores”.
Agustín Morello (1966).
“El plan es una apuesta y como tal tiene tanta incertidumbre como demuestre
el análisis de la solidez de las apuestas parciales que lo componen y de la gran apuesta
que lo sintetiza”. Carlos Matus (1993).
Como se puede observar en las definiciones anteriores, existen múltiples
coincidencias entre los distintos autores en la descripción de atributos del plan; la
cual se puede resumir de la siguiente forma: la planeación es un acto anticipado, en
el cual se prevén acciones futuras y sus posibles respuestas, asemejándose a una guía
o un mapa en donde se registran los caminos a recorrer, los posibles obstáculos a
superar, el destino al que se quiere llegar y los medios necesarios para instrumentar
la acción, orientada hacia los propósitos que se pretende alcanzar.

2.2.2. Clasificaciones de los planes

a) Planes operativos.
Como Su finalidad es determinar con anterioridad cual es el rol particular de
cada individuo en las unidades operacionales donde trabajará.
Algunas cuestiones remarcables de este tipo de planes son:
 Son llevados a cabo y dirigidas por jefes que no se hallan en las cúpulas
jerárquicas de las instituciones donde serán llevadas a cabo.
 Las reglas y métodos son determinados de manera muy minuciosa.
Además deben ser respetados indiscutiblemente.

21
 Están destinados a trabajar sobre temas relacionados a los principales
departamentos o áreas de las organizaciones. Además, se encarga de
garantizar el mejor uso de los recursos y su optimización, sobre todo
aquellos que serán utilizados para alcanzar las metas determinadas. Estos
planes se diferencian de los estratégicos por una cuestión de tiempo. Es
por ello que si el plan se encuentra orientado a un determinado sector o
producto será táctico. Pero si la planificación es orientada hacia la empresa
en su totalidad será estratégica.

b) Planes estratégicos
Se encuentra orientada a metas que competen a una determinada
institución o empresa. Intentará determinar cuáles son los parámetros de
orientación y las limitaciones. Para ello se establecen los propósitos, los
recursos que se emplearán y cuáles serán guías a la hora de administrar los
mimos. La empresa o institución es tratada como un todo, no serán
diferenciadas sus áreas o sectores.
Algunas cuestiones importantes para remarcar sobre éstos son:
 Estos planes son llevados a cabo y guiados por aquellas personas que
se hallan en las cúpulas jerárquicas de la institución.
 La información manejada suele ser ajena a la organización.
 Los lineamientos que regirán a toda la institución serán
determinados en este tipo de planes, es decir que es el plan original.
A partir de este surgirán los demás, que tratarán temas o cuestiones
más reducidas o específicas.

2.2.3. Estrategia.
El término estrategia se originó en el campo militar, la estrategia se refiere
a la combinación de medios a emplear para alcanzar los objetivos, en
presencia de incertidumbre. Por tanto, la estrategia adoptada representa la
mejor apuesta de cada contendiente, pero nada garantiza su éxito. La
estrategia debe ser flexible y está sujeta a modificaciones a medida que
cambia la situación y se dispone de nueva información.

22
Algunas definiciones de estrategia son:
“Determinación de metas básicas de largo plazo y objetivos de una empresa,
la adopción de recursos de acción y la asignación de recursos necesarios
para alcanzar estas metas” Alfred Chandler.
“Son los medios por los cuales se logran los objetivos a largo plazo. Son
acciones potenciales que requieren decisiones de parte de la gerencia y de
recursos de la empresa.”
“La estrategia se emplea en la dirección básica a largo plazo (...) es
cualitativa, proporciona orientación a los planes de corto, integra los planes
funcionales en un esquema general, es realista y se halla orientada a la
acción.” Boris Yavitz, William Newman.
“Es un conjunto de decisiones condicionales que definen los actos a realizar
en función de todas las circunstancias susceptibles de presentarse en el
futuro. Definir una estrategia es establecer la lista de todas las situaciones a
las cuales se podría llegar y escoger desde el origen la decisión que se
tomará frente a cada una de ellas”. Pierre Massé (1966)

2.2.4. Tipos de Estrategias


Existen diferentes tipos de estrategias, a continuación, se presentan una
variedad agrupada de la siguiente manera:
a) Las Estrategias de Integración.
Este tipo de estrategia busca el dominio o el control de los distribuidores,
de los proveedores o de la competencia. Existen tres tipos de estrategias
de integración:
 Integración hacia delante.
Busca aumentar el control o adquirir el dominio de los
distribuidores o detallistas. Una manera eficaz de aplicar la
integración hacia delante consiste en otorgar franquicias, pues de
esta forma se pueden expandir velozmente, además, los costos y las
oportunidades se reparten entre muchas personas.
 Integración hacia atrás.

23
Es una estrategia que busca aumentar el control sobre los
proveedores de una empresa o adquirir el dominio de estos. La
estrategia puede resultar muy conveniente cuando los proveedores
actuales de la empresa no son confiables, son caros o no satisfacen
las necesidades de la empresa.
 La Integración horizontal.
Es el proceso de adquirir o fusionarse con los competidores de la
industria para lograr las ventajas competitivas que surgen de un
gran alcance y tamaño de las operaciones. Una adquisición ocurre
cuando una empresa utiliza sus recursos de capital, como acciones,
deuda o efectivo, para comprar otra y una fusión es un acuerdo
entre iguales para conjuntar sus operaciones y crear una nueva
entidad.

b) Las Estrategias Intensivas.


Este tipo de estrategias requieren un esfuerzo intenso para mejorar la
posición competitiva de la empresa con los productos existentes. Existen
tres tipos de estrategias intensivas:
 Penetración en el Mercado.
Pretende aumentar la participación del mercado que corresponde a
los productos o servicios presentes, en los actuales mercados, por
medio de un esfuerzo mayor para la comercialización. Esta estrategia
muchas veces se usa sola o también en combinación con otras. La
penetración en el mercado incluye aumentar la cantidad de
vendedores, elevar el gasto publicitario, ofrecer muchas
promociones de ventas con artículos o reforzar las actividades
publicitarias.
 Desarrollo del Mercado.
Para desarrollar el mercado se requiere introducir los productos y
servicios actuales en otras zonas geográficas. Es cuando una empresa
extiende su canal de distribución. Es distribuir algún producto que

24
en alguna región aún no se comercializa. Este tipo de estrategia se
utiliza cuando no hay mucho auge de productos, ni saturación de
mercado.
 Desarrollo del Producto.
La estrategia para el desarrollo del producto pretende incrementar
las ventas mediante una modificación o mejoría de los productos o
servicios. Por regla general, para el desarrollo del producto se
requiere un gasto cuantioso para investigación y desarrollo.
c) Estrategias de Diversificación.
Con este tipo de estrategias la organización diversifica la cartera de
productos y/o servicios que es capaz de ofrecer.
Peters y Waterman aconsejan a las empresas que se “ciñan a la trama”
y que no divaguen alejándose demasiado de las competencias básicas de
la empresa. No obstante, la diversificación sigue siendo una estrategia
adecuada y exitosa en algunos casos.
 Diversificación Concéntrica.
La adición de productos o servicios nuevos pero relacionados, se
conoce con el nombre de diversificación concéntrica. Un ejemplo de
esta estrategia es el ingreso de Telefónica, una compañía de teléfono,
a dar servicio de televisión por cable e internet.
 Diversificación Horizontal.
La adición de productos o servicios nuevos, que no están
relacionados, para los clientes actuales se llama diversificación
horizontal. Un ejemplo Mac Apple vende celulares, Iphone y Ipods
además de computadoras.
 Diversificación en conglomerado.
Es la suma de productos o servicios nuevos, no relacionados.
Algunas empresas se diversifican en forma de conglomerado,
basándose, en parte, en las utilidades que esperan obtener por
desmantelar las empresas adquiridas y vender las divisiones poco a
poco. General Electric es un ejemplo de una empresa muy

25
diversificada. General Electric fabrica locomotoras, focos, plantas de
luz y fuerza y refrigeradoras.
d) Estrategias Defensivas.
Surge cuando existe la necesidad de resguardar los activos de la
empresa, los mercados como clientes y proveedores. Entre esas
estrategias se encuentran.
 Estrategia de Riesgo Compartido (Joint Venture).
Es una estrategia muy popular que se da cuando dos compañías o
más constituyen una sociedad o consorcio temporal, con el objeto de
aprovechar alguna oportunidad. La estrategia sólo puede
considerarse defensiva, porque la empresa no está abarcando sola el
proyecto. Las empresas en participación y los contratos de
cooperación se usan cada vez más porque permiten que las
compañías mejoren sus comunicaciones y redes, globalicen sus
operaciones y disminuyan sus riesgos.
 Encogimiento.
Ocurre cuando una organización se reagrupa mediante la reducción
de costos y activos a efecto de revertir la caída de ventas y utilidades.
El encogimiento, en ocasiones llamado estrategia para reorganizar o
dar un giro, se diseña con miras a fortalecer la competencia distintiva
básica de la organización. El encogimiento puede significar la venta
de terrenos y edificios con el objeto de reunir el dinero que se
necesita, la eliminación de líneas de productos, el cierre de negocios
marginales, el cierre de fábricas obsoletas, la automatización de
procesos, el recorte de empleados y la institución de sistemas para el
control de gastos. En algunos casos, la quiebra puede ser un tipo
efectivo de estrategia para encogerse.
 Desinversión.
La desinversión implica vender una división o parte de una
organización.
 Liquidación.

26
Implica vender los activos de una compañía, en partes, a su valor
tangible.

2.2.5. Ventas
Definición de ventas

Para García (2011) la venta es considerado como una forma de


acceso al mercado que es practicada por la mayor parte de las empresas que
tiene una saturación en su producción y cuyo objetivo es vender lo que
producen, en lugar de producir lo que el mercado desea.

El concepto de ventas tiene un trasfondo filosófico que orienta la


atención de la empresa u organización hacia vender lo que produce
(productos, servicios, ideas, etc). Para ello, dirige sus esfuerzos hacia todas
las actividades que le permitan estimular a sus prospectos para que tomen
una decisión favorable.

La dirección de ventas

Podríamos definirlo como un proceso de establecimiento de


estrategias, fijación de objetivos, ejecución y control de planes de ventas
tendentes a la consecución de objetivos comerciales de la empresa, que
siendo acorde con los planes de marketing, proporcionen una posición en el
mercado que implique una gestión eficaz del principal recursos de la
empresa que son los clientes. Gestionando y liderando, para ello, un equipo
de ventas organizado, entrenado y motivado para conseguir en todo
momento la máxima capacidad de vender, tanto de la empresa, como de sus
clientes (Garcia,2011).

Quienes dirigen las compañías deben de darse cuenta de que uno de


los principales recursos de sus empresas esta precisamente en sus equipos
de venta (debido a que es el que gestiona los clientes), y principalmente en
el talento y el saber de aquellas personas que lo forman. Por esto, la labor
27
de dirección de venta se constituye en pieza clave para el desarrollo y
crecimiento de toda empresa.

La función de un director de ventas consiste en alcanzar resultados


extraordinarios a través de la adecuada gestión de un equipo compuesto por
personas corrientes. Esto implica que el director de ventas deba adoptar unas
habilidades de gestión muy distintas de las que exige la función tradicional
de ventas de un vendedor. Es decir, un buen director de ventas no es solo
uno de los mejores vendedores, a veces es justamente lo contrario, aunque,
claro está, debe ser un buen vendedor y debe conocer bien el oficio desde
dentro.

La labor del director de ventas requiere que sea llevada a cabo por
alguien de dotes de liderazgo, alguien que tenga dotes de dirigente, que sea
capaz de crear un ambiente de cultura adecuado para su equipo, que fije
objetivos y que sea capaz de hacer que su equipo le siga en la difícil pero
retadora labor comercial.

Los tipos de ventas

Las ventas se pueden clasificar bajo diferentes criterios, entre ellos están:

a) Desde el punto de vista del fabricante se pueden distinguir 2 tipos de ventas:

1. Ventas directas: Las empresas utilizan su propia fuerza de ventas. Los


vendedores de la empresa son fáciles de contratar y motivar. Evitan el difícil
problema de encontrar intermediarios cuya fuerza de ventas sea del todo
satisfactoria. Es más barata si se vende a clientes importantes.
2. Ventas indirectas: se utiliza a los empleados de los mediadores. Los buenos
representantes conocen el mercado y llevan buenas relaciones con clientes
importantes. A los representantes se les paga comisión y no sueldos y gastos. En
productos estacionales representan un ahorro importante.

28
Técnicas de ventas

Es la habilidad de interpretar las características de un producto y/o servicio,


en términos de beneficios y ventajas para el comprador, persuadirlo y motivarlo
para que compre el producto y/o servicio. Esto implica un proceso planeado,
ordenado, lógico y analítico para beneficio tanto del comprador como del
vendedor. Las técnicas de ventas implican saber:

1. Que hacer los primeros quince minutos de una entrevista.


2. Como hacer una presentación de experto.
3. Como expresar las características del producto y/o servicio.
4. Como presentar pruebas orales y escritas de los beneficios y valores.

Como se puede ver las empresas consideran importante a la enseñanza de


las técnicas de ventas. En consecuencia los aspirantes pueden aprender como
buscar clientes, como captar su atención e interés; deben aplicarse esfuerzos sobre
las mejores formas de tratar las objeciones y, sin duda, se discutirá y demostrará
la mejor forma de lograr el cierre de la venta.

29
CAPITULO III

MARCO
METODOLOGICO

30
3.1 METODOLOGÍA

El tipo de estudio que tiene la presente investigación es el Cuantitativo- ya que


permitirá estudiar la relación entre variables que han sido cuantificadas logrando
así una interpretación de resultados.

El diseño de la investigación es descriptivo, ya que resume y describe los datos


mediante un conjunto de métodos, técnicas o procedimientos que ayudarán a
recopilar, organizar, presentar y analizar la información con la finalidad de
describirlos o de realizar interpretaciones válidas.

Para la recopilación de datos se empleó 2 instrumentos: cuestionarios estructurados,


y entrevista.

3.2 MUESTRA

Nuestra población es finita – heterogénea, por lo cual nuestro sistema de muestreo va


a ser Probabilístico - Muestreo Estratificado

La población estará

conformada por todo el personal de la empresa es decir 10 personas.

Para hallar nuestra muestra realizamos la siguiente formula:

NZ 2 PQ
𝑛=
(N − 1)E 2 + Z 2 PQ
DONDE:
Z = 95%; ENTONCES =1.96
P = 50%; ENTONCES =0.5
Q = 50% ENTONCES= 0.5
E =10,5%; Entonces = 0.105%

N = 185

Reemplazando los datos anteriores de la formula obtenemos:


31
NZ2 PQ
n= (N−1)E2 +Z2 PQ

10(1.96)2 (0.5)(0.5)
n= (10
−1)(0.105)2 +(1.96)2 (0.5)(0.5)

10(3.8416)(0.25)
n= (10)(0.011025)+(3.8416)(0.25)

10(0.9604)
n=
(0.11025)+0.9604

9.604
n= 1.07065

n= 9 encuestas

3.3 OPERACIONALIZACION

32
Anexo N° 1. Encuestas aplicadas a trabajadores
CUESTIONARIO Diseñar un plan estratégico para incrementar las
ventas de equipos de cómputo en la empresa Sumicomp Chiclayo
2018

Carrera__________________________________ Edad: ___________


Género: masculino __________ Femenino _________
Por favor responda según su percepción en cada una de las alternativas
a). De acuerdo b) Indiferente c) Desacuerdo

V.D ÍTEMS a b c
1 ¿LA EMPRESA BUSCA AUMENTAR EL CONTROL O
ADQUIRIR EL DOMINIO DE LOS DISTRIBUIDORES
O DETALLISTAS?
2 ¿ LOS PROVEEDORES ESTÁN DISPUESTOS A
CUMPLIR SUS
NECESIDADES Y REQUERIMIENTOS DE LA
EMPRESA?
3 ¿LA EMPRESA TIENE ESTRATEGIAS PARA
AUMENTAR LA CAPACIDAD COMPETITIVA DE SUS
COLABORADORES?
4 ¿LA EMPRESA CUENTA CON CARTERA DE
PRODUCTOS QUE PERMITAN AUMENTAR LAS
VENTAS?
5 ¿DENTRO DE LA ORGANIZACIÓN CUENTAN CON
UN CONTROL ADECUADO PARA EL CUIDADO DE
SUS ACTIVOS?
6 ¿DENTRO DE LA EMPRESA SE VENDE PRODUCTOS
DE CALIDAD?
7 ¿LOS PRODUCTOS QUE SE OFRECE CUBREN LAS
NECESIDADES DEL CLIENTE?
8 ¿LOS PRODUCTOS QUE SE OFRECE SON
LLAMATIVOS?
9 ¿LA EMPRESA ESTÁ AUMENTANDO SUS VENTAS
DURANTE LOS TRES ÚLTIMOS AÑOS?
10 ¿DENTRO DE LA ORGANIZACIÓN CUENTAN CON
UN CONTROL ADECUADO EN LA RECEPCIÓN DE
PEDIDOS?

33
3.3. RESULTADOS EN TABLAS Y GRÁFICOS

TABLA 2: ¿LOS PROVEEDORES ESTÁN


DISPUESTOS A CUMPLIR SUS NECESIDADES Y
REQUERIMIENTOS DE LA EMPRESA?
TABLA 1: LA EMPRESA BUSCA AUMENTAR EL
CONTROL O ADQUIRIR EL DOMINIO DE LOS
DISTRIBUIDORES O DETALLISTAS
PERCEPCIÓN N %r
DE ACUERDO 4 44.44%
PERCEPCIÓN N %r
INDIFERENTE 1 11.11%
DE ACUERDO 5 56%
DESACUERDO 4 44.44%
INDIFERENTE 1 11.11%
TOTAL 9 100%
DESACUERDO 3 33.33%
TOTAL 9 100%

DOMINIO DE DESTRIBUIDORES

44.44%
33.33% 44.44%

11.11%56%
11.11%

DE ACUERDO INDEFERENTE DESACUERDO

DE ACUERDO INDEFERENTE DESACUERDO

Fuente: Elaboración propia


Fuente: Elaboración propia
Figura 1: Según los datos obtenidos en la aplicación de la encuesta se obtiene
Figura 2: Según los datos obtenidos en la aplicación de la encuesta se
que el 56% de los trabajadores está de acuerdo que la empresa busca el
obtiene obtiene que un 44% de trabajadores si está de acuerdo, otro 44%
dominio de los distribuidores, el 33.33% no está de acuerdo y un 11.11% es
de trabajadores no está de acuerdo, y un 11% es indiferente.
indiferente.

34
TABLA 3: ¿LA EMPRESA TIENE ESTRATEGIAS
PARA AUMENTAR LA CAPACIDAD
COMPETITIVA DE SUS COLABORADORES?

PERCEPCIÓN N %r
DE ACUERDO 2 22%
INDIFERENTE 5 55.56%
DESACUERDO 2 22.22%
TOTAL 9 100%

AUMENTO DE ESTRATEGIAS

22.2… 22%

55.56%

DE ACUERDO INDEFERENTE DESACUERDO

Fuente: Elaboración propia

Figura 3: Según los datos obtenidos en la aplicación de la encuesta se


obtiene que el 55% de trabajadores es indiferente a responder sobre las
estrategias, hay una similitud con el 22% que está de acuerdo y otro 22%
no está de acuerdo

35
TABLA 4: ¿LA EMPRESA CUENTA CON
CARTERA DE PRODUCTOS QUE PERMITAN
AUMENTAR LAS VENTAS?

PERCEPCIÓN N %r
DE ACUERDO 3 33%
INDIFERENTE 2 22.22%
DESACUERDO 4 44.44%
TOTAL 9 100%

CARTERA DE PRODUCTOS

33%
44.44%

22.22%

DE ACUERDO INDEFERENTE DESACUERDO

Fuente: Elaboración propia

Figura 4: Según los datos obtenidos en la aplicación de la encuesta se obtiene


que hay un desacuerdo de trabajadores de un 44% que opina que su cartera
no es la adecuada, un 33% cree que si tiene una carteray un 22% es
indiferente.

36

.
TABLA 5: ¿DENTRO DE LA ORGANIZACIÓN
CUENTAN CON UN CONTROL ADECUADO
PARA EL CUIDADO DE SUS ACTIVOS?

PERCEPCIÓN N %r
DE ACUERDO 5 56%
INDIFERENTE 2 22.22%
DESACUERDO 2 22.22%
TOTAL 9 100%

CONTROL ADECUADO

22.22%

22.22% 56%

DE ACUERDO INDEFERENTE DESACUERDO

Fuente: Elaboración propia

Figura 5: Según los datos obtenidos en la aplicación de la encuesta se


obtiene que el 56% afirma que si hay un control adecuado, 22% está en
desacuerdo porque tiene que mejorar el control, y un 22% es indiferente.

37
TABLA 6: ¿DENTRO DE LA EMPRESA SE
VENDE PRODUCTOS DE CALIDAD?

PERCEPCIÓN N %r
DE ACUERDO 9 100%
INDIFERENTE 0 100%
DESACUERDO 0 100%
TOTAL 9 100%

PRODUCTOS DE CALIDAD

0.00% 0.00%

100%

DE ACUERDO INDEFERENTE DESACUERDO

Fuente: Elaboración propia

Figura 6: Según los datos obtenidos en la aplicación de la encuesta


se obtiene que el 100% de trabajadores si está de acuerdo con la
calidad de los productos que ofrece la empresa.

38
TABLA 7: ¿LOS PRODUCTOS QUE SE OFRECE
CUBREN LAS NECESIDADES DEL CLIENTE?

PERCEPCIÓN N %r
DE ACUERDO 7 78%
INDIFERENTE 1 11.11%
DESACUERDO 1 11.11%
TOTAL 9 100%

NECESIDAD DEL CLIENTE

11.11%

11.11%

78%

DE ACUERDO INDEFERENTE DESACUERDO

Fuente: Elaboración propia

Figura 7: Según los datos obtenidos en la aplicación de la encuesta se


obtiene que el 78% de la empresa está de acuerdo los productos que
ofrece la empresa si cubre las necesidades del cliente, un 11% en
desacuerdo, y un 11% indiferente.

39
TABLA 8: ¿LOS PRODUCTOS QUE SE OFRECE
SON LLAMATIVOS?

PERCEPCIÓN N %r
DE ACUERDO 7 78%
INDIFERENTE 1 11.11%
DESACUERDO 1 11.11%
TOTAL 9 100%

PRODUCTOS LLAMATIVOS

11.11%
11.11%

78%
DE ACUERDO INDEFERENTE DESACUERDO

Fuente: Elaboración propia

Figura 8: Según los datos obtenidos en la aplicación de la encuesta


se obtiene que el 78% afirman que los productos son llamativos, y
un 11% está en desacuerdo y otro 11% es indiferente.

40
TABLA 9: ¿LA EMPRESA ESTÁ AUMENTANDO
SUS VENTAS DURANTE LOS TRES ÚLTIMOS
AÑOS?

PERCEPCIÓN N %r
DE ACUERDO 9 100%
INDIFERENTE 0 0.00%
DESACUERDO 0 0.00%
TOTAL 9 100%

AUMENTO DE VENTAS

DE ACUERDO INDEFERENTE DESACUERDO

0%

100%

Fuente: Elaboración propia

Figura 9: Según los datos obtenidos en la aplicación de la encuesta se


obtiene que todos estén de acuerdo con el aumento de sus ventas en los
últimos años.

41
TABLA 10: ¿DENTRO DE LA ORGANIZACIÓN
CUENTAN CON UN CONTROL ADECUADO EN
LA RECEPCIÓN DE PEDIDOS?

PERCEPCIÓN N %r
DE ACUERDO 6 67%
INDIFERENTE 1 11.11%
DESACUERDO 2 22.22%
TOTAL 9 100%

CONTROL ADECUADO

22.22%

11.11%
67%

DE ACUERDO INDEFERENTE DESACUERDO

Fuente: Elaboración propia

Figura 10: Según los datos obtenidos en la aplicación de la encuesta se


obtiene que el 67% de trabajadores opinan que si están de acuerdo con el
control adecuado en la recepción de pedidos, un 22% está en desacuerdo
con el control y creen que deberían mejorar, y un 11% es indiferente.

42
DISCUSIÓN DE RESULTADOS

La empresa Sumicomp es una empresa que está en pleno desarrollo, si han estado
aumentando sus ventas en los últimos años, pero no es suficiente, según lo investigado
aún no tiene proyectadas estrategias, no está actualizando su cartera de clientes, tiene
algunas deficiencias en el control en los activos de la empresa.

La empresa ya es reconocida por los consumidores locales, pero hay competencia


cercana que cada día está mejorando o actualizando sus productos, que es lo que quiere
el consumidor, llegar y satisfacer en su totalidad, para eso vamos a diseñar un plan
estratégico para aumentar las ventas de la empresa.

43
CAPITULO IV

PROPUESTA

44
4.1. VISION

Somos una empresa importadora de venta productos de computadoras, laptops,


cargadores de calidad para satisfacer y expectativas de nuestro cliente,

4.2. MISION
Sumicomp es una empresa que está comprometido con la innovación de los
productos para ser mejor al de la competencia. Queremos lograr nuevos éxitos
competitivos en el negocio en los que competimos para beneficio de nuestros
clientes y consumidores, de nuestros trabajadores

4.3. VALORES CORPORATIVOS


Los siguientes valores de la empresa sumicomp:

a) RESPONSABILIDAD
En cuanto a los clientes, la empresa se compromete a entregar bienes y
servicios de calidad.

b) HONESTIDAD
Se promueve la verdad como una herramienta elemental para generar
confianza y la creatividad de la empresa sumicomp

c) ESFUERZO
La energía y trabajo involucrado en alcanzar objetivos. Está asociado a la
perseverancia.

d) INTEGRIDAD
Relacionarnos con los clientes de una manera autentica (no estafar).
e) EMPATIA
Tratar al cliente como nos gustaría ser tratado (buen servicio

45
4.4. FODA

FORTALEZAS DEBILIDADES

 Competencia por precios.


 Productos de alta calidad.  Falta de publicidad
 Antigüedad de la empresa  Falta de incentivos de los
 Alta cartera de clientes colaboradores
 Personal capacitado  No contar con una página
web
OPORTUNIDADES AMENAZAS

 Ubicación muy demandada  Aumentos de costos de


 Alianzas estratégicas repuestos.
 Participación en el mercado  Ingreso de nuevos
 Buena demanda de los competidores.
productos  Productos similares, de
precios bajos.

4.5. MATRIZ EFI

FACTORES INTERNOS CLAVE PESO CALIFICACION PONDERADO


Fortalezas
F1 Productos de alta calidad 0.20 4 0.8

F2 Antigüedad de la empresa 0.18 3 0.54

F3 Alta cartera de clientes 0.19 4 0.76

F4 Personal capacitado 0.10 3 0.3


DEBILIDADES

D1 Competencia por precios. 0.07 2 0.14


D2 Falta de publicidad 0.18 2 0.36

Falta de incentivos de los


colaboradores
D3 0.12 2 0.24
D4 No contar con una página web. 0.09 2 0.18
1.00 2.72

46
PESO DE LOS FACTORES EXTERNOS
No importante 0.0
Absolutamente importante 1.0

CALIFICACIÓN DE LOS FACTORES INTERNOS


Debilidad mayor 1
Debilidad menor 2
Fortaleza menor 3
Fortaleza mayor 4

Análisis de resultados
 La empresa tiene un factor críticofalta de incentivos de los colaboradores
, que generar una debilidad para empresa y un aprovechamiento de la
competencia.
 Para la empresa su factor fuerte es la alta cartera de clientes que presenta
la empresa.
 La empresa obtuvo un total peso ponderado de 2.72, es decir que la
empresa necesita mejorar, algunos aspectos internos.

4.6. MATRIZ EFE

FACTORES EXTERNO CLAVE PESO CALIFICACION PONDERADO


OPORTUNIDADES
O1 Ubicación muy demandada 0.18 4 0.72
O2 Alianzas estratégicas 0.19 3 0.57
O3 Participación en el mercado 0.17 3 0.51
O4 Buena demanda de los 0.19 4 0.76
productos

47
AMENAZAS
A1 Aumentos de costos de 0.10 1 0.1
repuestos.
A2 Ingreso de nuevos 0.09 1 0.09
competidores.
A3 Productos similares, de precios 0.08 1 0.08
bajos.

1.0 2.83

PESO DE LOS FACTORES EXTERNOS


No importante 0.0
Absolutamente importante 1.0

CALIFICACIÓN DE LOS FACTORES EXTERNOS


RESPUESTA SUPERIOR 4
RESPUESTA SUPERIOR A LA MEDIA 3
RESPUESTA MEDIA 2
RESPUESTA MALA 1

Análisis de resultados

La empresa obtuvo un total peso ponderado 2.83. es decir, la empresa está bien
para generar volúmenes de ventas.

48
4.7. CADENA DE VALOR

49
4.8. BALANCE SCORE CARD

Cuota de
Financiero mercado
Reducir
Rentabilidad
costos

Satisfacer sus Mejorar las


Cliente necesidades
Calidad del
experiencias
producto
del usuario
final

5. Mejorar los
Procesos 6.
Imagen Tecnología
procesos del
corporativa
7. usuario final

Clima Desarrollo de Capacitación


Aprendizaje organizacional habilidades

50
4.9.MODELO CANVAS

51
4.10. ETAPA 1 ANALISIS DE LA SITUACION
A) INFORMACION DEL NEGOCIO Tecnologia a su alcance
 Análisis de la empresa y del producto.

La empresa sumicomp empezó sus primeras actividades hace 9


años, además se dedica a la venta de productos importados
tecnológicos que con el transcurso del tiempo ha ido obteniendo
posicionamiento y participación en el mercado.la palabra
sumicomp significa suministros y computadoras.

 Análisis del mercado meta

Su mercado meta o target va dirigido a los clientes, clientes


corporativos, empresas, municipalidades.

 Análisis de las venta y participación de mercado

Sumicomp actualmente cuenta con una cartera de clientes,


empresas, clientes corporativos que genera un volumen de ventas
que le permite obtener participación en el mercado.

 Conocimiento y atributos del producto

sumicomp se encuentra en el rubro de la tecnología donde obtiene


una cartera amplia de productos suministros ( tintas Epson,
cartuchos hp canon, y etc.).

 Indices y habitos de compra

nuestros productos van dirigido a los clientes corporativos,


empresas, municipalidades.

 Fijación de precios

Sumicomp cuenta con precios accesibles para poder obtener


mayores ventas en el rubro de la tecnología en el mercado
chiclayano.

52
 Análisis de la competencia
 ¿Quiénes somos?

Somos una empresa importadora que nos dedicamos a la


compra y venta de suministros y tecnologías, además
ofrecemos servicio técnico con la finalidad de dar
soluciones a nuestros clientes. Ya que con todo esto se
busca seguir fidelizando clientes.

 ¿Dónde?

Nosotros nos ubicamos en la Calle San José # 438 en la


ciudad de Chiclayo, en el departamento de Lambayeque.

 Análisis de logotipo

Nuestro logotipo utiliza los colores azul y blanco

 Precio

Nuestros precios varia de acuerdo a nuestros productos


de suminsitros y tecnologías.

 Precio de la competencia
A continuación mencionaremos algunos podcutos de
la competencia:

Articulo Sumicomp Competencia


Impresora Epson S/ 570 S/539
L380
Impresora Epson L S/ 670 S/. 639
395
Impresora Epson S/ 770 S/ 739
L495
Pc escritorio Core i3 S/ 1290 S/ 1350
Pc escritorio Core i 5 S/ 1690 S/ 1800
Monitor LG 19 “ S/ 320 S/ 380
Monitor LG 21” S/ 380 S/ 420
Proyector BENQ S/ 3030 S/ 3060

53
Proyector EPSON S/. 3700 S/ 4000
Laptop Hp S/ 1300 S/ 1360
Laptop Lenovo S/ 1320 S/. 1360

 Problemas y oportunidades

Oportunidad de maquinaria y equipo.

Materia prima Cantidad


Vitrina 6
Silla de oficina 3
Mesa de oficina 1

4.11. ETAPA 2 DIAGNOSTICO DE LA SITUACION.


4.12. ANALISIS DEL ENTORNO GENERAL
Objetivo
Analizar el mercado en el rubro de la tecnología para determinar las
causas que generan insatisfacción en el escenario actual con el
propósito de conocer las ventajas y desventajas de la empresa
sumicomp.
Técnicas de análisis
o Perfil estratégico del macro-entorno
 Descripción del mercado
 Entorno económicas:

(FAOTADREYVH)
 Entorno demográfico
 Volumen de mercado total y por zonas
La población total aproximada del distrito de Chiclayo
es 857, 405 Habitantes.
FALTA
4.13. Análisis del entorno especifico
Tecnica de análisis
o Analisis de la industria
 Diamante de porter
 Amenaza nuevos competidores
 Poder de negociación de los proveedores
- La existencia de una gran competitividad de los
proveedores lo que beneficia a nuestro producto de
tecnología.

54
- Los proveedores tienen mayor poder de negociación ya
que los productos tecnológicos son demandados por los
consumidores

 Poder de los compradores


- A pesar de la existencia de productos sustitutos esto no
nos afecta en gran medida.
 Descripción de los segmentos del mercado

Su mercado meta o target va dirigido a los clientes,


clientes corporativos, empresas, municipalidades.

 Demografía y psicográfica del segmento


o Segmentación demográfica:
Nos dirigimos a personas entre 15 años hasta 65
años.
o Segmentación psicográfica
Nuestro segmento, podemos analizar a los
consumidores que la gran mayoría de los
consumidores compran suministros de impresoras y
también servicios técnicos

4.14. Análisis del entorno interno.


Herramientas de análisis
o Cadena de valor

55
4.15. Matriz FODA
 Fortaleza
 Producto de alta calidad
 Antigüedad de la empresa
 Alta cartera de clientes
 Personal capacitado

 Oportunidad
 Ubicación muy demandada
 Alianzas estratégicas
 Participación en el mercado
 Buena demanda de los productos
 Debilidad
 Competencia por precios.
 Falta de publicidad
 Falta de incentivos de los colaboradores
No contar con una página web de servicio al cliente
 Amenaza
 Aumentos de costos de repuestos.
 Ingreso de nuevos competidores.
 Productos similares, de precios bajos.

4.16. ETAPA 3: DECLARACIÓN DE OBJETIVOS ESTRATÉGICOS.

Cualitativos
 Competencia
La competencia directa es la Galería San José, Galeria La plazuela,
Galeria La Pulga entre otras donde la mayoría de las personas acuden
a dichas galerias.

 Ciclo de vida del producto


Los productos tecnológicas tendrán su cilco de vida de 5 años a 6 años.

4.17. ETAPA 4: ESTRATEGIAS CORPORATIVAS

Generar mayores incremento en cuanto a las ventas

Incursionar en otras categorías de productos para que el cliente vea nuevas novedades.

56
4.18. ETAPA 5: PLANES DE ACTUACIÓN

Planes de acción
 Objetivos de ventas
o Obetner alto rendimiento en la partiipacion con nuestros
productos en el mercado chiclayo
o Incrementar nuestras ventas en un 25%

 Mercado meta

Nuestro mercado meta va dirigido a los clientes, clientes corporativos,


empresas, municipalidades.

 Estrategias de posicionamiento
o Antigüedad de nuestra empresa
o Realizacion de publicdad via online
o En base a la calidad de nuestros productos
 Mix marketing
o Producto / serivicio
Somos una empresa importadora que nos dedicamos a la
compra y venta de suministros de tecnologías. Además
ofrecemos servicio técnico de laptop, imprsora, Ploter,
recargas de toner en diferentes marcas

o Marca
Nosotros importamos productos tecnológicos de diferentes
marcas como Laptops hp (lenovo, dell, Asus) Impresoras
multifuncionales (Epson, brother, Hp), Mouse (genius, Blue,
Halion), Teclado (Genius, halion, Adata), Memorias usb ( Hp,
Kinstong, Adata).
 Posicionamiento y Marca
o Posicionamiento
57
 Antigüedad de nuestra empresa
La empresa sumicomp tiene 9 años en el
mercado chiclayano, y actualmente en
los últimos años a obtenido mayor
participación en el mercado.

 Realizacion de publicdad via online


Sumicomp relizara publicidad de sus
productos existentes via instaggram y
Facebook.

 En base a la calidad de nuestros


productos
Sumicomp ofrece productos de calidad
obteniendo garantía de 2 años por
producto.
o Marca

Nosotros importamos productos tecnológicos de


diferentes marcas como Laptops hp (lenovo, dell,
Asus) Impresoras multifuncionales (Epson,
brother, Hp), Mouse (genius, Blue, Halion),
Teclado (Genius, halion, Adata), Memorias usb (
Hp, Kinstong, Adata).

o Variedad de oferta
Nuestras ofertas son las siguiente:
 Por la compra de una impresora
multifuncional se dara de obsequio un
mouse GENIUS
 Por la compra de una laptop se dara de
obsequio una FUNDA HP.

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4.19. ETAPA 6. PRESUPUESTO ESTRATÉGICO

Presupuesto
Estrategia Objetivos Responsable
estimado

Estrategia N°1:
Lograr que los colaboradores desempeñen
Programa de
eficientemente su trabajo y brinden mejor S/. 800.00
capacitación a
información al cliente.
colaboradores

Estrategia N°2: Diseñar


Conseguir que los colaboradores se sientan
política de incentivos y Administrador S/. 700.00
motivados al realizar su trabajo.
reconocimientos

Estrategia N°3:
Lograr que la empresa sea más reconocida en el
Realizar publicidad S/. 1000.00
mercado local y regional.
(marketing)
Estrategia N°4: Aplicar Aumentar la rentabilidad en la empresa brindando
S/. 750.00
merchandising al cliente producto de calidad.
TOTAL S/. 3250.00
Fuente: Elaboración del equipo
59
CAPÍTULO V

CONCLUSIONES Y
RECOMENDACIONES

60
CONCLUSIONES

Con el Plan de Marketing a desarrollarse, cabe indicar que la planificación


estratégica es indispensable para definir una estrategia eficaz para la compañía.

Es necesario definir los objetivos de la compañía hacia todas las áreas de la misma,
ya que el cumplimiento de dichas metas deben efectuarse a través de planes
estratégicos que programen soluciones a los posibles problemas que se
presentarán en empresa Sumicomp al momento de implementar el Plan de
Marketing de manera que se pueda cumplir los objetivos deseados, para obtener
los mejores resultados.

Para lograr implementar el Plan de Marketing es necesario:

1) Contar con profesionales íntegros y preparados para enfrentar el entorno de


exigencias que tiene el ambiente de los negocios actuales.

2) Conocimientos en Ventas, atención al cliente y sobre todo conocimientos en


computo con temas actuales, su entorno y su competencia lo que nos ayuda a
plantear mejores estrategias para obtener los objetivos propuestos.

3) La fuerza del departamento de ventas será capacitado permanente, para ser


evaluados y demostrar que su trabajo no termina con la venta; sino con el servicio
de postventa que el cliente reciba para volver a realizar pedidos y volverse un
cliente fiel. Asimismo a través del servicio posventa se pueden captar nuevos
clientes y ofrecerles los productos y servicios que ofrece la Empresa Sumicomp.

4) Las metas implementadas deben ir acompañadas de incentivos para motivar


a la fuerza de ventas y al consumidor final a través de planes y beneficios o
promociones, ya que de esta forma se pueden mantener a los clientes antiguos y
captar más clientes nuevos.

5) Los estados financieros permiten definir objetivos para acciones futuras. Es


innegable que la toma de decisiones depende de la posibilidad de que ocurran
ciertos hechos futuros, los cuales pueden revelarse mediante una correcta
interpretación de los registros contables.

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La Administración de la Empresa Sumicomp debe estar predispuesta a cualquier
cambio que se produzca en el entorno de equipos de computo y suministros, pues
cualquier alteración debe ser incorporada en el plan de marketing para así cumplir
con éxito el objetivo planteado sin que éste sea un obstáculo para el desarrollo de
la empresa.

Se busca orientar la formación de verdaderos líderes en el ámbito administrativo


para lograr un desarrollo exitoso en las estrategias que se han planteado a lo
largo de este proyecto, a través de las cuales se busca mejorar los niveles
económicos de la empresa en donde los recursos no han sido aprovechados de
manera óptima.

RECOMENDACIONES

Realizar un plan estratégico de ventas bien definido y que asegure buenos resultados a
largo plazo no es una tarea sencilla. Es necesario tener en cuenta muchas variables,
recopilar información clave y ser capaces de analizar los datos obtenidos. Para ello,
contar con las herramientas tecnológicas adecuadas, que nos permitan llevar un correcto
seguimiento del desempeño comercial y consecución de los objetivos, nos ayudará a
cumplir nuestras metas y a detectar posibles fallos con el margen suficiente para
corregirlos.

Una vez efectuado el análisis de las fortalezas y debilidades en el aspecto interno de la


empresa y de las oportunidades y amenazas en el entorno, detallan un conjunto de
recomendaciones que deben ser implementadas por la compañía a efectos de superar las
dificultades en los aspectos administrativos, comerciales y de calidad.

 Realizar reuniones semanales y quincenales entre los responsables de cada una


de las áreas, para desarrollar las actividades en equipo de trabajo.
 Las ventas deben gestionarse por cierto tiempo, lo importante son las visitas a
los clientes de manera frecuente a través de una gestión de llamadas telefonica
ofreciendo las nuevas ofertas y promociones que la empresa tiene.

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 El Gerente debe supervisar y efectuar las capacitaciones del departamento de
ventas de manera continua.
 Elaborar estudios de mercado cada tres meses para la implementación de
nuevas políticas y estrategias de ventas.
 Efectuar la promoción de publicidad establecida en el proyecto, y llevar el
respectivo control y evaluación de las mismas.
 Establecer políticas de incentivos y estímulos a la fuerza de ventas a través de
reconocimientos y premios por el logro de metas.
 Establecer manuales de procedimientos en todas las áreas para tener un mejor
control interno especialmente en las áreas de ventas.
 Hacer el seguimiento respectivo constantemente para evitar alguna
irregularidad que se pueda presentar.
 Cada una de las tácticas y acciones mencionadas en nuestra planificación de
ventas debe incluir un plazo determinado de ejecución, un coste y una previsión
del retorno de la inversión. Pueden hacerse desde promociones para ventas,
acciones de marketing, contratación de personal, descuentos para aumentar la
fidelización de clientes, etc.

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