PROGRAMA DE ASISTENCIA TECNICA PARA

MEJORAR LA GESTION COMERCIAL DE

LAS ENTIDADES PRESTADORAS DE
SERVICIOS DE SANEAMIENTO

Avances y perspectivas

Enero 2010
 1
OBJETIVOS Y ANTECEDENTES
 ¿Qué es el Programa de Mejoramiento de Gestión
Comercial de las EPS – Plan 1 Millón de
Conexiones?

Es un programa de asistencia técnica implementado con el objetivo de fortalecer

las capacidades de las EPS para mejorar su eficiencia comercial a través de la
mejora de la base catastral, la cobranza, la captación de nuevos clientes y el
mejoramiento de la eficiencia del parque medidor existente.

En su primera fase, ya exitosamente concluida, se llamo Plan 100,000

Conexiones. En esta fase se logro entre otras cosas incorporar 100,000
Conexiones a la facturación de las EPS.

Luego se relanzo con el nombre Plan 1 Millón de Conexiones.

OBJETIVOS DEL PROGRAMA

Objetivo General: Fortalecer las capacidades de las EPS para mejorar la

gestión comercial con el fin de lograr la mejora e incremento de sus ingresos.

Para lograr los objetivos específicos el Programa cuenta con 4 componentes:

Objetivos especificos Componente

Actualizar Tarifas y Incrementar Unidades de Uso Actualización
Realizar Cambios de Tipo de Servicio Catastral
Vender Conexiones de Agua y Alcantarillado
Comercialización
Regularizar Conexiones de Agua y Alcantarillado
Recuperar la deuda morosa
Cobranza
Activar conexiones inactivas por corte temporal o por deudas
Disminuir el subregistro del consumo
Medición
Disminuir robo y manipulación de medidores
Antecedentes del Plan 1 Millón de Conexiones

AÑO ANTECEDENTES

• Proyecto Piloto de Mejoramiento Comercial:

2004-05
PLAN 10,000 Conexiones PROAGUA - EPSEL S.A.
• Se concluye exitosamente

• Solicitud de ANEPSSA a GTZ/ PROAGUA para replicar las

experiencias exitosas del Proyecto Piloto
2005 • Sistematización de las experiencias con EPSEL
• Formulación del Plan 100,000 Conexiones – Programa de
Mejoramiento Comercial de las EPS

• Solicitud y Aprobación de Experto CIM (Coordinador del

2006
Programa)

• Ejecución del plan 100,000 conexiones en 12 EPS

2006-09
cofinanciado en 3 etapas por GTZ/PROAGUA

• Se incluye como Programa de Asistencia Técnica del SFC

2008
(Sistema de Fortalecimiento de Capacidades)

• En junio se logró la Meta de 100,000 Conexiones facturadas

adicionalmente en las 12 EPS
• Formulación del Plan 1,000,000 Conexiones a base de la
2009-10 experiencia exitosa del Plan 100,000 Conexiones
• Se comienza el primer Proyecto en el marco del Plan 1
Millón con SEDAPAL (autofinanciado)
• En proceso de búsqueda de Financiamiento
 2
LOS COMPONENTES DEL PROGRAMA
 Actualización dinámica catastral

Descripción: Actualización constante del catastro de usuarios enfocándose

en aquellos aspectos que conllevan a incrementar en el corto
plazo la facturación y por ende los ingresos económicos de las
EPS. Los aspectos de actualización son: categorías de
usuarios, tipos de servicio, situación de servicios.
Problemas: • La actualización del Catastro no es constante
• No hay focalización en la data catastral importante (que
influye a la facturación)
• El costo de catastros completos es alto, por ende se hace
cada par de años
• Algunas EPS no aprovechan la data completa (unidades
de uso, pozos propios)
Soluciones: • Actualización constante mediante gestores o con
bonificaciones al personal de campo/ servicies
• Concentración en data que conlleve aumentar la
facturación: Tarifas, Unidades de Uso etc.
• Asesoría para buen aprovechamiento de la data
Herramientas: • Manual que incluye los procedimientos y
pasos para realizar la actualización catastral
• Directivas, Sustentos, Contratos y Bases de
Concurso ejemplares

LA ACTUALIZACION DEL
CATASTRO
INCREMENTAINMEDIATAMEN
TE LA FACTURACION. MAS
AUN EN CIUDADES
DINAMICAS COMO LAS HAY
MUCHAS EN EL PERU
 Venta y regularización de conexiones

Descripción: Incorporar masivamente nuevos usuarios mediante acciones

de promoción para la venta de conexiones a usuarios
potenciales y por otro lado detectar, registrar y facturar
conexiones clandestinas.
Problemas: • Alto costo de colaterales
• Pocas posibilidades de financiamiento
• Muchas vueltas por las oficinas de la EPS/Trámites
burocráticos
• Actitud pasiva para captar nuevos clientes
Soluciones: • Reducción de costos de conexiones a niveles reales
• Aprobación de financiamientos razonables
• Desburocratización del tramite domiciliario
• Agresiva captación de nuevos clientes con comisionistas

Herramientas: • Manuales prácticos de “Venta de

Conexiones” y “Regularización de
Clandestinos”
• Directivas ejemplares de varias EPS
• Contratos y perfiles para gestores
• Materiales de campo para los Gestores

YA SON VARIAS LAS

EPS QUE CAPTAN
PROACTIVAMENTE A
NUEVOS USUARIOS
MEDIANTE GESTORES
DE VENTAS
 Gestión de cobranza morosa y de conexiones inactivas

Descripción: Recuperación de la cartera morosa e incorporación de

conexiones inactivas a la facturación. Se diseñan, aplican e
institucionalizan un conjunto de medidas y procedimientos en
la EPS así como en la relación con el usuario.
Problemas: • En muchas EPS la única gestión de cobranza es el corte
• Los usuarios desconocen la secuencia de cortes y los
costos así como no conocen las facilidades de pago
• Las facilidades de pago no se ajustan a la realidad (muy
blandos o muy rígidos)
• Usuarios con deuda 0 (corte temporal, conex. proyectadas
etc.) no reciben mucho seguimiento
• Los intereses superan en ocasiones a la deuda capital
• Muchas deudas ya son incobrables o se generaron
mediante facturación indebida
• Muchas EPS no usan el taponeo del desagüe
Soluciones: • Gestores de cobranza que trabajan coordinadamente con
los cortadores
• Gestores dan respuestas inmediatas y estandarizadas a
inconvenientes del usuario
• Directivas claras de facilidades de pago/exoneración de
intereses/Anulación de facturaciones indebidas/Quiebre
Herramientas: • Manual de Gestión de Cobranza e Inactivos
• Directivas ejemplares para facilidades de
Pago y Saneamiento de la Cartera Morosa
• Contratos, Perfiles ejemplares para
gestores de Cobranza e inactivos

LA GESTION DE LA
COBRANZA Y DE CORTES ES
EL TALON DE AQUILES DE
LA GESTION COMERCIAL
 Gestión de micro medición

Descripción: Aplicación de una serie de medidas para prevenir y corregir la

manipulación de los medidores y por otro lado detectar los
sub-registros existentes. Asimismo se establecen y dotan de
herramientas a la EPS para realizar el análisis y seguimiento
de consumos a usuarios con medidores incluyendo el
desarrollo de aplicativos informáticos que facilitan la gestión
de micro medición
Problemas: • La gestión de la medición casi es inexistente
• La manipulación es frecuente y diverso
• El subregistro de los medidores es fuerte
• El robo/auto robo es frecuente
Soluciones: • Instalación priorizada de dispositivos de seguridad
• Identificación de sub registros o posibles manipulaciones
mediante herramienta informática (SISDECCO)
• Búsqueda de medidores manipulados con listas del
SISDECCO
• Mayor importancia al reemplazo de medidores antiguos
Herramientas: • Manual de Gestión de la Micromedición
• Especificaciones Técnicas de Dispositivos
antirrobo y antimanipulación
• Aplicativos informáticos de detección de
caídas de consumo SISDECCO

ESTE DISPOSITIVO EVITA

TANTO EL ROBO COMO LA
MANIPULACION DE
MEDIDORES
 Software Comercial SIINCO (Componente opcional)

Descripción: El SIINCO – Sistema Integrado de Información Comercial gano

el primer puesto en el concurso “Buenas prácticas 2008”.
Luego se gestiono las licencias de uso de este Software para
todas EPS. Este Software comercial nos permite lograr más
fácilmente los objetivos de los otros componentes.
Problemas: • Software actual de las EPS con altos niveles de
inseguridad y data manipulable
• Perdida de datos por uso de aplicativos externos
• Falta de reportes adecuados para aprovechamiento de la
información
Soluciones: La Implementación del SIINCO permite:
• Altos niveles de seguridad evitan pérdida de
información y dificultan manipulación
• Mayores niveles de transparencia para el cliente.
• Fácil acceso a reportes de toda la data para la toma de
decisiones.
• Motor de base de datos más veloz.
• Integración de aplicativos externos evitan la perdida de
data valiosa
• Códigos fuentes permite mejoras constantes al sistema.
• Permite enlace al sistema contable
• Mayor fiabilidad de data de lectura de medidores (PDA)
• Menor necesidad de personal para el manejo de la data
Herramientas: • Licencias de uso
• Códigos fuentes
• Manuales de usuarios

La Lectura de medidores
con PDA disminuye
sustancialmente los errores
y reclamos de lectura
 3
Descripción del concepto de intervención
 Fases de implementación de la asistencia técnica
FASE DESCRIPCION DE ACTIVIDADES
I. Preparación y En esta fase se definen los términos y condiciones de
selección de EPS intervención, así como el presupuesto, selección de las
participantes EPS a intervenir, suscripción de convenios
interinstitucionales entre ANEPSSA y las EPS.
- Diagnostico y planificación, incluyendo metas, plan
de trabajo, presupuesto y compromisos concretos de
las partes, se realiza mediante un taller, aplicando la
metodología “planificación por procesos de impacto”.
- Elaboración de instrumentos de gestión y
capacitación y entrenamiento del personal. Se
II. Ejecución aprueban las directivas necesarias, se contrata el
personal necesario y se realizan las capacitaciones y
entrenamiento del personal de campo y de oficina.
- Ejecución de las actividades planificadas para
obtener los resultados. Incluye actividades de
campo y gabinete y es en este momento cuando se
obtiene resultados, cuales producen impacto en el
incremento de los ingresos.

Seguimiento y monitoreo luego de haber efectuado la

III. Post- ejecución evaluación de los resultados de la fase de ejecución. Se
revisan metas logradas y se plantean metas por
obtener y compromisos de la EPS para introducir
ajustes o acciones que permitan lograr las metas y
resultados esperados.

CRONOGRAMA GENERAL DE IMPLEMENTACION EN UNA EPS

 Organización del Programa

INSTITUCION RESPONSABLES ROLES Y FUNCIONES

Gerente General Suscribe los convenios con las EPS,

monitorea avances y resultados.
Asesorar a especialistas comerciales
Coordinador del programa como a Gerentes Comerciales y
personal involucrado de las EPS.
Realiza visitas periódicas a las EPS
cada 2 o tres meses dependiendo del
avance y necesidades.
ANEPSSA Capacitar, entrenar y brindar
1 Especialista comercial asistencia “acompañar” en forma
por EPS permanente al personal de la EPS
para la ejecución de las actividades
programadas. Asesora en la
formulación de directivas,
procedimientos y su
institucionalización.
Gerente General Suscribe los convenio con ANEPSSA,
monitorea avances y resultados,
aprueba directivas y procedimientos y
asegura el cumplimiento de ejecución
por parte de la EPS
Gerente comercial Coordina ejecución de actividades con
el Coordinador de ANEPSSA y los
EPS
especialistas comerciales. Dirige al
personal involucrado en el área
comercial. Responsable de ejecución
del plan de trabajo.
Equipo de trabajo (incluye
encargados de cada Ejecutan plan de trabajo
componente del
programa, personal de
campo y gabinete
involucrado)
 4
RESULTADOS, COSTOS Y BENEFICIOS
 ¿Donde se implemento el Plan 100,000 Conexiones?

La primera Fase del Programa el “Plan 100,000 Conexiones” se ha realizado en 3

fases con apoyo técnico y económico de GTZ/PROAGUA en 12 EPS del país.
Resultados alcanzados (al 31 de diciembre 2009)

En el siguiente cuadro se puede ver los resultados y avances en el logro de la

meta respecto al incremento de conexiones así como los ingresos generados a
partir del plan 100,000 conexiones.

META CUMPLIDA
Inauguración Conexión 100,000
Julio 2009- Tarapoto
 Costos de implementación por instituciones
A continuación se presenta la distribución de los costos de implementación del
programa de asistencia técnica “Plan 100,000 conexiones” por instituciones.

Relación Costos vs. Beneficios

En el gráfico se muestra que los

beneficios en Nuevos Soles,
obtenidos por el grupo de EPS (12)
que hasta ahora han participado en el
plan 100,000 conexiones son
significativamente mayores a los 1:14
costos totales de implementación.
Cabe precisar que estos ingresos
adicionales en las EPS son los
generados exclusivamente por la S/. 30,655,419
implementación del programa.
S/. 2,226,735
 5
PERSPECTIVAS Y POSIBILIDADES
-
EL PLAN 1 MILLON DE CONEXIONES
 CARACTERISTICAS PRINCIPALES DEL PROGRAMA
Objetivos: Las mismas del Plan 100,000 Conexiones

Componentes: Las mismas del Plan 100,000 Conexiones

SEDAPAL (implementación)
EPS beneficiadas: 36 EPS nuevas (implementación)
12 EPS ya intervenidas (seguimiento)
Plazo: 8 años
Por etapas, siendo flexible acorde a los
Implementación: requerimientos de las EPS y de las
entidades financiadoras
900,000 Conexiones adicionales
Metas: S/. 708 millones ingresos adicionales para
las EPS
2,5 Millones de beneficiarios directos
(con conexiones legales)
Beneficiarios:
16 Millones de beneficiarios indirectos
(usuarios de los servicios de las EPS)
Presupuesto Total: S/. 14,2 Millones
Aportes EPS: S/. 7,9 Millones
Aportes ANEPSSA: S/. 110,000
Aporte requerido de
S/. 6,25 Millones
otras fuentes

DEL PLAN 100,000 AL PLAN

1 MILLON DE CONEXIONES
UN NUEVO RETO
 Demanda de las EPS para la implementación del programa

El Plan 100,000 conexiones ha logrado un posicionamiento favorable entre las

EPS y por ello existe una gran demanda.

A la fecha, SEDAPAL viene implementando el programa con recursos propios y

ANEPSSA cuenta con solicitudes de asistencia técnica de 7 EPS adicionales que
se encuentran comprometidas para aportar su contrapartida, sin embargo se
requiere del co-financiamiento para continuar con dichas EPS así como para
ampliar el programa a las demás EPS del interior del país.

Cabe mencionar que 34 EPS han elaborado sus planes de fortalecimiento de

capacidades 2010-2012, en los cuales han identificado y priorizado, entre otros
temas, la demanda de fortalecimiento de capacidades en la gestión comercial.

EPS que solicitaron su

incorporación al Programa
 5 BUENAS RAZONES PARA INVERTIR EN EL PLAN 1,000,000
CONEXIONES

RAZONES DESCRIPCION

(1) Está acorde con las

estrategias • Plan Estratégico Sectorial Multianual 2008-2015
sectoriales • Plan Nacional de Saneamiento 2006-2015

(2) Presenta una relación • Plan 100,000 Conexiones 1:14 (ejecutado)

alta de Costo-
• Plan 1 Millón de Conexiones 1:50 (proyectado)
Beneficio

(3) Ownership de las • Las EPS financian más del 50% del Programa
EPS • SEDAPAL financia su Proyecto en el Marco del
Programa solo
• Menor número de inactivos
• Mayor número de clientes
(4) Apoya al • Menores montos de deudas (contribuye a la
cumplimiento de los Relación de Trabajo)
PMO • Actualiza catastro comercial
• Contribuye a la eficiencia y cobertura de medición
• Logrando el cumplimiento del PMO se permite
incrementos tarifarios moderados (doble impacto)

(5) Entidad ejecutora • Ejecuto exitosamente el Plan 100,000 Conexiones

(ANEPSSA) es • Está ejecutando el Proyecto en SEDAPAL
reconocida y
• Cada vez mas socios (2006: 27 EPS, Hoy: 36)
experimentada