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GESTION DE PROYECTOS DE
INNOVACION
Teoría - Sesión 01
Tema Principal
PROYECTOS: CONCEPTOS
FUNDAMENTALES
Competencias
• Conceptualizar un Proyecto
• Reconocer su estructura y su aplicación
• Diferenciar las etapas del desarrollo de Proyectos
• Identificar los diferentes tipos de proyectos
Agenda:
 Presentación del curso
• Objetivos del Curso
• Aspectos Generales
• Cronograma
 Desarrollo de la sesión
• Dinámica actual
• ¿Qué es un Proyecto?
• Tipos de Proyecto
• Etapas de un Proyecto
• Ciclo de un Proyecto
• Preguntas Fundamentales
 Retroalimentación de la
sesión
I. Presentación del curso
• Objetivos del Curso
• Aspectos Generales
• Cronograma
Objetivo del curso
Diseñar y gestionar proyectos considerando
criterios de calidad, tiempo y costos
Aspectos Generales
o Respeto y Responsabilidad
o Participación activa.
o No hay malos comentarios.
o Divertirse.
o Expresarse libremente de manera
organizada.
o Respete los formatos de
presentación.
Calificación
Promedio Final = 0.30 Pa + 0.60 Pb + 0.10 Ex
Nota mínima aprobatoria : 11
Asistencia
• Asistencia mínima: 70%
• 3 tardanzas = 1 inasistencia
IMPORTANTE
Es imprescindible efectuar las lecturas
de la bibliografía. En clase no se
explicarán todos los temas
Cronograma de Evaluaciones
Tipo Semana
PC 1 4ta.
PC 2 9na.
PC 3 13ra.
PC 4 15ta.
II. Desarrollo de la sesión
• Dinámica del momento actual
• ¿Qué es un proyecto?
• Tipos de proyecto
• Características de los proyectos
• Etapas de un proyecto
• Ciclo de los proyectos
• Preguntas fundamentales
Dinámica del momento actual:
1. Cambios constante en las condiciones económico-sociales
https://estadisticas.bcrp.gob.pe/estadisticas/series/anuales/pbi-gasto
https://estadisticas.bcrp.gob.pe/estadisticas/series/anuales/pbi-gasto
2. Países con mayor creatividad en el mundo
El Martin Prosperity Institute explica que la

creatividad tiene relación con el desarrollo
económico, porque las economías
desarrolladas se basan en el consumo y el
capital intelectual
http://martinprosperity.org/media/Global-Creativity-Index-2015.pdf
Australia, el país con más talento.
Índice de creatividad: 0.970,
Tecnología: 7,
Talento: 1 y
Tolerancia: 4
Estados Unidos.
Tecnología: 4,
Talento: 3
Tolerancia: 11
Nueva Zelanda.
Tecnología: 7,
Talento: 8 y
Tolerancia: 3.
Canadá, con más tolerancia

Tecnología: 13,
Talento: 14
Tolerancia: 1
3. Global R&D investment map
4. Global technology map
4. Efectos de la caída del PBI de China
¿Qué es un proyecto?
Un proyecto es un proceso no
repetitivo, que se caracteriza por
una secuencia clara y lógica de los
acontecimientos, con un principio
determinado, una etapa media y
final establecido.
Se centra en la realización de un
objetivo claro y definido sobre un
plazo estimado, con costos,
recursos y parámetros de calidad
especificados.
En resumen un Proyecto es:
• Emprendimiento: Para lograr un
resultado único
• Temporal: Su duración se prevé
limitada en el tiempo
• Resultado: Es un producto único no
realizado antes
Características de los Proyectos
 Uso de Recursos
 Con resultado único
 Grado de incertidumbre
DESTINATARIO
Recursos ESPECIFICACIONES RESTRICCIONES

(OBJETIVOS)
ACTIVIDADES
GESTIÓN
DEL
Y
PROYECTO
PLANIFICACIÓN
RESULTADOS
 Objetivo
Persecución de uno o varios objetivos
 Actividades
Planificadas, ejecutadas y supervisadas
 Exigencias
Cumplimiento de especificaciones
 Inicio y final claramente definidos
Limitado en el tiempo
 Fondos
Limitados
Tipos de Proyectos
1. Por el tipo de inversión
• Empresas nuevas
• Expansión de planta
• Adquisición de activos
• Reemplazo de activos
• Tecnología, etc.
2. Por el sector económico
• Industria
• Agro industria
• Servicios
• Energía
• Minería
• Servicios, etc.
3. Por el tipo de objetivo
• Inversión
• Investigación Aplicada
• De I+D+i
4. Por el origen del capital
• Públicos
• Privados
• Mixtos
5. Por el ámbito
• Ingeniería
• Económicos
• Médicos
• Tecnológicos
• Informáticos
7. Por su Orientación
• Productivos
• Educativos
• Sociales
• Investigación
8. Por su área de influencia
• Locales
• Regionales
• Nacionales
• Internacionales
Ejemplos:
• Ingeniería y Construcción
• Desarrollo de Software
• Estrategia Militar
• Gestión de Negocios
• Marketing y Publicidad
• Investigación y Desarrollo
• Mantenimiento de Plantas y
Equipos
Etapas de un proyecto
Fases de Est. Pre. Inv.
IDEA
Estudio Preliminar IP
E
T PRE INVERSION Estudio Pre Factibilidad IP + IB
A
P Estudio Factibilidad ID
A IC INVERSION
S
OPERACION
Nota:
IP: Ingeniería Preliminar
IB: Ingeniería Básica
ID: Ingeniería de detalle
IC: Ingeniería de construcción
Ciclo de los proyectos
1,2,3,4 Son las fases
del Estudio de Pre-
6 Evaluación al Inversión, que se
finalizar el repiten hasta tener
proyecto un proyecto factible
5 Es la etapa de
inversión, que sólo
se realiza cuando el
proyecto es factible.
“Aplicación de la Gestión de Proyectos”
Metodología del PMI
Detalle del modelo de Gestión de Proyectos
Relación entre el ciclo de vida de un producto y el
ciclo de vida de un proyecto
Relación entre el ciclo de vida de un proyecto y el
ciclo de mejora continua de W. Deming
Preguntas Fundamentales
PREGUNTAS COMPONENTES
1 ¿Qué se quiere hacer? Naturaleza del Programa o Proyecto
2 ¿Por qué se quiere hacer? Origen y fundamentación
3 ¿Para qué se quiere hacer? Objetivos y propósitos
4 ¿Cuánto se quiere hacer? Metas

Localización física (ubicación en el espacio)
5 ¿Dónde se quiere hacer?
Cobertura espacial.
Actividades y tareas
6 ¿Cómo se va a hacer?
Métodos y técnicas
Calendarización o cronograma
7 ¿Cuándo se va a hacer?
(ubicación en el tiempo)
8 ¿A quién va dirigido? Destinatarios o Beneficiarios
9 ¿Quiénes lo van a hacer? Recursos humanos
Recursos materiales
10 ¿Con qué recursos se va a hacer?
Recursos financieros
1. ¿Por qué?
Se refiere al “ORIGEN” o la “CAUSA” de algo
Ejemplo:
“Lo golpearon, por que no hizo lo que le ordenaron".
2. ¿Para que?
Se refiere a la “CONSECUENCIA”, “FIN” o “META”
que se quiere alcanzar
Ejemplo:
“Necesitas estudiar más para que tengas mejor vida"
Ejemplos Proyectos altamente
tecnológicos:
• Construcción de una computadora

cuántica
• Desarrollo del Internet 2
• Hacer reales objetos virtuales Magic
Leap (http://www.magicleap.com/#/home)
• Nano-arquitectura
• Proyecto Loon (http://www.google.com/loon/)
• Desalinización a una gran escala
¿Cómo nace un proyecto?
A partir de un problema, oportunidad, necesidad se
genera una IDEA
 Debemos Transformar esa idea en un OBJETIVO

 Luego alcanzar ese objetivo obteniendo como un
PRODUCTO o SERVICIO
 Ese producto o servicio debe dar SOLUCION al
problema, SATISFACER una necesidad, o
APROVECHAR una oportunidad de mercado
Los Recursos y la Gestión de Proyectos
Proyecto es exitoso
Cuando finaliza…
 En el tiempo previsto
 Cumpliendo el presupuesto
 Con los resultados y especificaciones esperadas
 Con la aceptación del cliente
 Nos permite usar al cliente como referencia
 Sin perturbar el flujo de trabajo de la organización
 Sin conflictos con la cultura de la organización
Retroalimentación de la sesión
Todos los siguientes son características de

un proyecto excepto:
A. Temporal.
B. Inicio y fin definidos.
C. Actividades interrelacionadas.
D. Se repite cada mes
¿Cuál de las siguientes opciones no
corresponde a la clasificación de proyectos por
su objetivo?
A. Inversión
B. Investigación Aplicada
C. De I+D+i
D. Público
¿Qué tipo de ingeniería se desarrolla en la
etapa del estudio de factibilidad de un
proyecto?
A. Ingeniería Preliminar
B. Ingeniería Básica
C. Ingeniería de Detalle
D. Ingeniería de Construccion
¿Cuál de los siguientes elementos no forma
parte de los recursos de los proyectos?
A. Personas
B. Materiales
C. Objetivos
D. Información
Bibliografía
 Evaluación de Proyectos.
Gabriel Baca Urbina, 5ta. Ed.
McGraw-Hill Interamericana
2006, México DF
 Preparación y Evaluación de
Proyectos. Sapag Chain
Nassier, 5ta. Ed. McGraw-Hill
Interamericana 2008,
Santiago de Chile.
INNOVACION
Tema Principal
ELEMENTOS
CONSTITUTIVOS DEL
CANVAS
Competencias
• Reconocer al CANVAS como herramienta de gestión
• Identificar sus componentes y dinámica de uso
• Aplicación en modelos de innovación
Agenda:
 Modelo de Negocios
• ¿Qué es la propuesta de valor?
• ¿Qué es gestión del valor?
• ¿Qué es un modelo de negocio?
• Características de un modelos de negocio
• Valor creado y capturado
• ¿Cómo se mide el valor?
 El CANVAS
• ¿Qué es el CANVAS?
• Elementos del CANVAS
• Desarrollo de los elementos
• Lienzo del modelo de negocios
 Retroalimentación de la sesión
I. Modelo de Negocio
• ¿Qué es la propuesta de valor?
• ¿Qué es gestión del valor?
• ¿Qué es un modelo de negocio?
• Características de un modelos de negocio
• valor creado y capturado
• ¿Cómo se mide el valor?
sí _______ no _______
sí _______ no _______
sí _______ no _______
Si has contestado «sí» a alguna de estas preguntas,
¡Entonces….!
¿Qué es la propuesta de valor?
Existen 3 problemas clave en las
empresas de hoy
¿Cómo CREAMOS VALOR?
¿Cómo lo vamos a CAPTURAR?
¿Cómo lo vamos a TRANSFERIR?
 Tenemos que entender cómo
evoluciona la tecnología, cambia el
mercado, las necesidades de los
clientes: para desarrollar productos
y servicios “world class” que
satisfagan sus necesidades
Elementos de la propuesta de valor
Una “propuesta de valor” crea

valor para un segmento de
mercado en base sus
necesidades.
Los elementos pueden ser:
 Cuantitativos: precio, velocidad
en el servicio, cantidad, etc.
 Cualitativos: diseño,
personalización, experiencia,
etc.
Preguntas para la propuesta de valor
 ¿Qué valor proporcionamos a

nuestros clientes?
 ¿Qué problemas de nuestros
clientes ayudamos a
solucionar?
 ¿Qué necesidades de nuestros
clientes satisfacemos?
¿Qué es la gestión del valor?
¿Qué es un modelo de negocio?
Un modelo de negocio
describe cómo una
organización crea, desarrolla
y captura el valor
Características de un modelo de negocio
 Es un ESQUEMA O PROPUESTA
encaminada a GENERAR VALOR.
 Describe la lógica cómo una
organización crea, entrega y captura
valor
 El éxito dependerá:
• De la aceptación de la
• Del o implantación
• De las en ellos propuestos
• De los para promoverlos.
Creación de valor…
Valor desde la
perspectiva “estratégica”
no “financiera”
 Es la diferencia entre el valor
que reside en un producto y el
valor de los insumos utilizados
para hacerlo
 Valor monetario máximo que un
consumidor o cliente estaría
dispuesto a pagar para
obtenerlos beneficios percibidos
en un bien o servicio, menos los
costos de proveerlo
Creación de valor estratégico…
DIFERENCIACION
Todas las empresas

requieren crear valor
estratégico… = -
¿Cómo crearlo…? LIDERAZGO EN
COSTOS
 Incrementar la disposición a pagar del cliente

 Reducir los costos de proveerlo.
Ejemplo:
Una empresa que vende una crema cosmética a un precio de venta de
S/.250. Por esta crema, sus clientes estarían “dispuestos a pagar”
hasta S/.500.
La empresa utiliza insumos de proveedores locales (aceites, esencias,
vitaminas, etc.) por los que paga S/.150.
El costo de producir los insumos para estos proveedores es de S/.80
La empresa tiene además costos indirectos que ascienden a S/.40
¿Cuánto VALOR a creado la empresa?
(Para el cliente para los proveedores y para ella misma)
V creado = 500 – 80 – 40 = 380

DISPOSICION
A PAGAR COSTO TOTAL
DE PROVEER
Valor Capturado…
 Valor capturado por la empresa,

se puede definir como el
beneficio que retiene la empresa
con la operación o transacción
de venta.
 El valor creado se divide entre
todos los agentes involucrados
en la transacción de ese bien o
servicio: cliente, empresa y
suministradores
Ejemplo: (Continuación)
Una empresa que vende una crema cosmética a un precio de venta de
S/.250. Por esta crema, sus clientes estarían “dispuestos a pagar”
hasta S/.500.
La empresa utiliza insumos de proveedores locales (aceites, esencias,
vitaminas, etc.) por los que paga S/.150.
El costo de producir los insumos para estos proveedores es de S/.80
La empresa tiene además costos indirectos que ascienden a S/.40
¿Cuánto VALOR a capturado la empresa?
(Para el cliente para los proveedores y para ella misma)
V capturado = 250 – 150 – 40 = 60

PRECIO DE
VENTA COSTO DE LA
EMPRESA
¿Cómo se calcula el valor?
“Valuation requires an
intermediate perspective
between ignorance and
certainty, involving the “The best that can be said
exercise of skill, experience about current methods of IP
and judgment” valuation is that they are
(Richard Razgaitis, Consultant in better than nothing”
Commercializing Technology)
(Ron Laurie, Expert in IP Strategy &
Transactions)
II. CANVAS
• ¿Qué es lel CANVAS?
• Elementos del CANVAS
• Desarrollo de los elementos CANVAS (clientes,
propuesta de valor, canales de distribución, relación con los
clientes, fuente de ingreso, recursos clave, actividades claves,
asociaciones clave, estructura de costos)
• Lienzo del modelo de negocios
¿Qué es el CANVAS?
 Es un método visual que

permite comunicar el modelo
de negocios que tenemos en la
mente
 Reflejan la lógica de cómo una
empresa hace negocio
 Se esquematiza en base a 9
bloques que representan las
áreas principales de un
negocio
Elementos del CANVAS
1. Clientes
2. Propuesta de valor
3. Canales de distribución
4. Relación con los clientes
5. Fuente de ingreso
6. Recursos clave
7. Actividades clave
8. Asociaciones clave
9. Estructura de costos
1. Clientes
Se definen como los diferentes

grupos de personas o entidades
a los que se dirige una
empresa.
Los grupos de clientes pertenecen a

segmentos diferentes si:.
 Sus necesidades requieren y justifican una oferta diferente

 Son necesarios diferentes canales de distribución para llegar a ellos
 Requieren un tipo de relación diferente
 Su índice de rentabilidad es muy diferente
 Están dispuestos a pagar por diferentes aspectos de la oferta
2. Propuesta de valor
Se describe el conjunto de
productos y servicios que crean
valor para un segmento de
mercado específico.
Preguntas básicas para determinar

la propuesta de valor
 ¿Qué valor proporcionamos a nuestros clientes?

 ¿Qué problema de nuestros clientes ayudamos a solucionar?
 ¿Qué necesidades de los clientes satisfacemos?
 ¿Qué paquetes de productos o servicios ofrecemos a cada
segmento de mercado?
3. Canales de distribución
Se explica el modo en que una
empresa se comunica con los
diferentes segmentos de mercado
para llegar a ellos y proporcionarles
una propuesta de valor.
Los canales tienen, las siguientes funciones

siguientes entre otras:
 Dar a conocer a los clientes los productos y servicios de una empresa
 Ayudar a los clientes a evaluar la propuesta de valor de una empresa
 Permitir que los clientes compren productos y servicios específicos
 Proporcionar a los clientes una propuesta de valor
 Ofrecer a los clientes un servicio de atención posventa.
4. Relación con los clientes
Se describen los diferentes

tipos de relaciones que establece
una empresa con determinados
segmentos de mercado.
Preguntas básicas para entender la relación

con los clientes
 ¿Qué tipo de relación esperan los diferentes segmentos de mercado?
 ¿Qué tipo de relaciones hemos establecido?
 ¿Cuál es su coste?
 ¿Cómo se integran en nuestro modelo de negocio?
5. Fuentes de ingresos
Se explica el modo en que una
empresa se comunica con los
diferentes segmentos de mercado
para llegar a ellos y proporcionarles
una propuesta de valor.
Preguntas sobre los ingresos.
 ¿Por qué valor están dispuestos a pagar nuestros clientes?

 ¿Cuánto reportan las diferentes fuentes de ingresos al total de ingresos?
 ¿Por qué pagan actualmente?
 ¿Cómo pagan actualmente?
 ¿Cómo les gustaría pagar?
6. Recursos clave
Se describen los activos más

importantes para que un
modelo de negocio funcione
¿Qué recursos clave requieren nuestras propuestas de valor, canales

de distribución, relaciones con clientes y fuentes de ingresos?
 Físicos
 Intelectuales
 Humanos
 Económicos
7. Actividades clave
Se describen las acciones más

importantes que debe emprender
una empresa para que su modelo
de negocio funcione
¿Qué actividades clave requieren nuestras propuestas de valor,

canales de distribución, relaciones con clientes y fuentes de ingresos?
 Producción
 Resolución de problemas
 Plataforma / red
 Investigación y Desarrollo
8. Asociaciones clave
Se describe la red de
proveedores y socios que
contribuyen al funcionamiento
de un modelo de negocio.
Qué tipo de asociación se requiere, Alianzas estratégicas entre no

competidoras, Asociación estratégica con la competencia, join ventures
(empresas conjuntas), relaciones clientes-proveedor
 ¿Quiénes son nuestros socios clave?
 ¿Quiénes son nuestros proveedores clave?
 ¿Qué recursos clave adquirimos a nuestros socios?
 ¿Qué actividades clave realizan los socios?
9. Estructura de costos
Se describen todos los costos

que implica la puesta en
marcha de un modelo de
negocio
¿Cuáles son los costes más importantes inherentes a nuestro modelo

de negocio? ¿Cuáles son los recursos clave más caros? ¿Cuáles son
las actividades clave más caras?
 El objetivo de los modelos de negocio basados en los
costes es recortar gastos en donde sea posible
 Las propuestas de valor premium y los servicios
personalizados son rasgos característicos de los modelos
de negocio basados en el valor.
Lienzo del modelo de negocio
Ejemplo
¿Cuál de los siguientes elementos NO

constituye una propuesta de valor?
A. Novedad G. Accesibilidad
B. Mejora del rendimiento H. Comodidad
C. Personalización I. Utilidad
D. Diseño J. Bajos riesgos
E. Precio K. Bajo costo
F. Marca L. Confianza
¿Qué factor afecta la propuesta de valor?
A. La aceptación
B. El momento de ejecución
C. Las ideas innovadoras
D. Todas
¿Cuántos elementos tiene el modelo CANVAS?
A. 6
B. 8
C. 9
D. 10
¿Se definen como los diferentes grupos de
personas o entidades a los que se dirige una
empresa?
A. Fuente de ingresos
B. Propuesta de valor
C. Clientes
D. Canales de distribución
¿Se describe la red de proveedores y socios
que contribuyen al funcionamiento de un modelo
de negocio?
A. La fuente de ingresos
B. La propuesta de valor
C. Asociaciones clave
D. Los canales de distribución
Bibliografía
 Generación de modelos de
negocios, Alexander Osterwalder
& Yves Pigneur, DEUSTO Grupo
Planeta, 1ra. Ed., 2011
 Guía para formular proyectos de
investigación e innovación
tecnológica, Varios Especialistas,
Ministro de educación del Perú,
1ra. Ed., 2014
 Manual de Oslo, OCDE y
Eurostat, 3ra. Ed., 2005
INNOVACION
Tema Principal
ESTUDIO DEL MERCADO,

PRESUPUESTO DE VENTA E
INGRESOS
Competencias
• Reconocer la importancia del mercado
• Aplicar técnicas estadísticas para reconocer las necesidades
• Analizar la demanda
• Cuantificar la demanda a atender
• Identificar segmentación de mercado
• Definir las condiciones referidas al precio
Agenda:
 Estudio de Mercado
• Relación proyecto y estudio de mercado
• Pirámide de necesidades
• Relación entre necesidad, deseo, demanda y venta
• Integración de los Estudios de un Proyecto
• El estudio de mercado y el marketing
• El marketing mix (Producto, Precio, Plaza, Promoción)
 Presupuesto de ventas e ingresos
• Demanda del proyecto
• Métodos para calcular la demanda
• Ejemplo
I. Estudio de mercado
• Relación proyecto y estudio de mercado
• Pirámide de necesidades personales y organizacionales
• Relación entre necesidad, deseo, demanda y venta
• Integración de los Estudios de un Proyecto
• El estudio de mercado , el marketing
• El marketing mix (Producto, Precio, Plaza, Promoción)
Relación Proyectos - Estudio de Mercado
Py. 1 NIVEL DE ESTUDIO
Py. 2  PRELIMINAR
Py. 3  PREFACTIBILIDAD
OPORTUNIDADES
DE Py. 4  FACTIBILIDAD
INVERSION .
.
.
Py. n ESTUDIOS DE
PREINVERSION
 MERCADO ETAPAS DE ESTUDIO

 TAMAÑO  PRODUCTOS
 LOCALIZACION  MERCADO
 INGENIERÍA  OFERTA
 EVALUACION  COMERCIALIZACION
 DEMANDA
 PARTICIPACION
Pirámide de necesidades
AUTOREALIZACION EFICACIA
EFECTIVIDAD
AUTOESTIM A EFICIENCIA
SOCIALES DIRECCION
SEGURIDAD RECURSOS
FISICAS DEMANDA
Necesidades Necesidades
Personales organizacionales
1. BMW (lujo y diseño) 1. Logro de metas

2. Sapolio (compró producto peruano) 2. Optimización de recursos
3. Pilsen (cerveza que resalta el valor de la amistad) 3. Capacitación de ejecutivos
4. VOLVO (te da la confianza de que es un auto seguro) 4. Profesionales calificados
5. El menú que ofrece cualquier restaurant 5. Mercado exterior
Relación entre necesidad, deseo, demanda y venta
Necesidad Eliminar las paras

Tener sed
Sensación de carencia de algo de producción
(estado fisiológico o psicológico)
Deseo de efectuar
Deseo mantenimiento
Deseo de beber
Forma en la que se expresa la líquido preventivo
voluntad de satisfacer la necesidad.
(idiosincrasia, cultura, social, ambiental)
Demanda Intención de Decisión de

comprar una contratar una
Formulación expresa del deseo
botella de San consultoría
(recursos disponibles, estímulos recibidos) Luis 750 cc especializada
Compra Ejecución de la Contratar a la

Intercambio de dinero por el bien compra en una empresa Manpre
que satisfacerá la necesidad bodega a S/1.20 SAC por S/25,000
Integración de los Estudios de un Proyecto
El Estudio de Mercado
Elegido el sector de actividad el estudio de mercado
permite:
 Evaluar los mercados interesantes para el negocio
 Demarcar el área geográfica del mercado elegido
 Identificar a los competidores
 Identificar a los clientes
 Determinar la demanda actual y predecir la futura
 Escoger la estrategia comercial más apropiada
 Estimar los volúmenes de ventas anuales y precios
 Estimar ciclos de vida del producto
 Estimar el horizonte de operación del Py
La “Demanda para el proyecto” es
la base de cálculo del “Tamaño del
negocio” o “Tamaño De Planta”
…para un proyecto industrial.

La mercadotecnia
La mercadotecnia se ocupa de identificar,

crear o desarrollar la demanda, posibilitando que
los deseos se conviertan en realidad.
Identifica Dirige
Canaliza Estimula
Necesidad Deseo Demanda Venta

La mercadotecnia pone en contacto a la empresa con sus
clientes, tratando que esa relación sea de mutuo beneficio.
Investigación de mercado
proporciona información
relevante de la demanda
CONSUMIDOR EMPRESA
Necesidad Diseña y fabrica.
insatisfecha Distribuye
Oferta bien que

satisfacerá la necesidad
Satisfacer necesidad del

cliente y crear utilidad
para la empresa
El marketing mix (4P´s)
Satisfacer necesidad del

cliente y crear utilidad
para la empresa
Para lograr el objetivo permanentemente,

la mercadotecnia toma decisiones sobre 4
variables (4P).
• Product = Producto
• Price = Precio
• Promotion = Promoción
• Place = Distribución
El producto
Asesoría de uso.
ASPECTOS AÑADIDOS
Garantía de 2 años.
Servicio post venta. Pago a 45 días.
Instalación. Crédito. Asesoría. Entrega en
Garantía. Mantenimiento. obra.
El producto es ANUA.
el medio Con extracto de
coco y palta y un
mediante el cual exclusivo PRODUCTO CPP.
se pretende concentrado TANGIBLE Cumplimiento de
activo de Marca. Calidad. normas. Envases
satisfacer una cereales que anti derrame. 45
necesidad repara el cabello Envase. Diseño. colores.
maltratado Modelos.
BENEFICIOS
BÁSICOS.
Pintura esmalte Alta
Son los que
adherencia. Protección
satisfacen la UV .Anticorrosiva.
necesidad
Shampoo para cabello 15
El precio
Dinero, tiempo, molestias, esfuerzos
El precio es el valor que el cliente

está dispuesto a entregar a fin de
obtener el bien que satisfacerá su
necesidad
En economías de mercado, el precio es

fijado por la libre interacción entre oferta y
demanda y no por la empresa.
El objetivo económico del proyecto es elaborar un producto

a un costo tal, que permita colocar el producto en el lugar de
venta a un precio cercano al del mercado y con beneficios
aceptables para el productor y la cadena de distribución
Utilidad = Precio – Costo de producción - gastos
Depende del mercado Dependen de

la empresa
Excepciones a la regla del mercado como fijador

de precios
Monopolio Productos patentados El Productos diferenciados El

El estado interviene en el proceso de productor fija el precio con amplia productor fija el precio dentro de
fijar precios libertad cierto rango
La plaza
La distribución tiene la misión de
poner el producto elaborado a
disposición del cliente a fin de facilitar
la compra y satisfacer su necesidad
Distribución directa
Canal largo de distribución
FABRICANTE DEL DISTRIBUIDOR DISTRIBUIDOR CLIENTE

MINORISTA
BIEN NACIONAL LOCAL CONSUMIDOR
MINORISTA
Canal corto de distribución

La promoción
La promoción, son las habilidades,
las destrezas para informar o
recordar nuestro producto a nuestros
consumidores y a los no
consumidores
Concursos
Obsequios
Demostraciones en ferias Campañas por redes sociales
Exhibiciones Muestras
Campañas por correo
ESTRATEGIAS
Reforzamiento de la marca
Estrategia de atracción
Estrategias de Impulso
Creación de demanda
II. Presupuesto de ventas e ingresos
• Demanda del proyecto
• Métodos para calcular la demanda
• Ejemplo
Demanda del Proyecto
El objetivo de estudiar la
demanda es cuantificar las
unidades que se venderán en
Demanda del
un horizonte de largo plazo
mercado
Demanda del
segmento de
mercado
PRESUPUESTO
DE VENTAS
Venta
pronosticada
Métodos para calcular la demanda
• Métodos cualitativos • Métodos cuantitativos

o Estimación de los vendedores o Series temporales
 Promedio móvil
o Método Delphi  Regresión
o Test de mercado o Análisis Causal
Usados cuando no existe Métodos usados cuando se

información disponible cuenta con información
de ventas históricas o confiable de ventas pasadas y
cuando el mercado ha el mercado no muestra ningún
cambiado profundamente cambio importante en su
estructura
Es aceptable la combinación de los métodos: Primero se

hacen pronósticos cuantitativos y luego se ajustan con
cualquiera de los métodos cualitativos.
Método Delphi
• Un grupo de expertos hace estimados secretos. Son retroalimentados
con las razones y los resultados consolidados y tienen que replantear
su estimado. Se repite este ciclo hasta que se llegue a un consenso.
Regresión lineal
El pronóstico se obtiene relacionando la venta (Y) con una variable conocida
(X) en forma de una ecuación lineal.
Y = a + bX
Donde a y b son factores numéricos
Y Venta
(Venta de pronosticada
diarios) Venta real
a =( Σyi / n) –b(Σxi / n)
yi b = (nΣxiyi –Σxi Σyi) / ( nΣxi2 - (Σxi)2)
b es la pendiente de la recta
X
xi (miles de habitantes)
Ejemplo:
Ventas pronosticadas en miles de Gls.
PRODUCTO 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Pintura esmalte 8,3 9,5 10,4 11,5 12,4 12,7 13,1 13,5 13,9 14,3
Pintura latex 15,7 17,6 19,3 21,3 22,8 23,4 24,2 24,9 25,6 26,4
Pintura marítima 5,1 6,1 7,2 8,0 8,8 9,4 9,9 10,4 10,9 11,5
Total 29,1 33,2 36,9 40,8 44,0 45,6 47,1 48,8 50,4 52,2
Presupuesto de ventas (en S/)

PRECIO
PRODUCTO (S/gl) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Pintura esmalte S/. 39,00 323.700 370.500 405.600 448.500 483.600 495.300 510.159 525.464 541.228 557.465
Pintura latex S/. 25,00 392.500 439.600 483.560 531.916 569.150 586.225 603.811 621.926 640.583 659.801
Pintura marítima S/. 44,00 224.400 269.280 315.058 352.865 388.151 415.322 436.088 457.892 480.787 504.826
Total 940.600 1.079.380 1.204.218 1.333.281 1.440.901 1.496.846 1.550.058 1.605.281 1.662.598 1.722.091
2000
Ventas en mS/
1800
1600
1400
1200
1000
800
600
400
200
0
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Años
¿Cuál de los siguientes elementos NO es

una necesidad personal?
A. Físicas
B. Dirección
C. Social
D. Autorealización
¿Todos los proyectos requieren estudio de
mercado?. Sustente su respuesta
A. Si
B. No
¿Cuál de las opciones NO es posible lograr
con un estudio de mercado?
A. Evaluar los mercados interesantes para el negocio
B. Identificar a los clientes
C. Determina el tiempo de producción
D. Estimar ciclos de vida del producto
¿La marca, el diseño y el envase son
características de que producto?
A. Básico
B. Tangible
C. Añadido
D. Ninguno
Bibliografía
 Marketing estratégico, Jean-

Jacques Lambin, 3ra. Ed., McGraw-
Hill, Argentina, 1995
 Comercio y marketing
internacional, 4ta. Ed., Lerma
Alejandro y Enrique Márquez,
Cengage Learning Editores, S.A,
2010
Unidad 4
Presupuesto de Venta e Ingresos
Competencia:
Cuantificar la demanda a atender y las condiciones

referidas al precio
Las decisiones financieras NO SON PURA
CASUALIDAD, surgen de la aplicación de
principios e instrumentos apropiados que dan
pautas oportunas para el manejo económico de
una empresa.
Las organizaciones son parte de un medio
económico en el que predomina la
incertidumbre, por ello deben planear sus
actividades si pretenden sostenerse en el
mercado competitivo
A mayor incertidumbre,
mayores serán los riesgo
por asumir
Es decir que cuanto mayor sea el grado de acierto de

predicción, mayor será la investigación que debe
realizarse
El presupuesto surge como herramienta moderna de
planeamiento y control al reflejar el comportamiento de los
indicadores económicos y sus relaciones con los
diferentes aspectos administrativos, contables y
financieros de la empresa.
Presupuesto
Expresión cuantitativa en dinero del plan de
operaciones de una empresa para un período
futuro
PPTO. MAESTRO
Los presupuestos son útiles cuando la

empresa plantea objetivos y metas que han
de dirigir su proceso de planeamiento
financiero.
Los objetivos que las empresas normalmente se fijan
son:
 Objetivos comerciales.
 Objetivos económicos.
 Objetivos financieros.
Las metas de las empresas pueden ser referidas a:
 Metas comerciales.
 Metas de producción.
 Metas en base a resultados.
 Metas en recursos humanos.
 Metas financieras.
CONSIDERACIONES EN LAS PROYECCIONES DE
PRESUPUESTOS
Los presupuestos se realizan teniendo en cuenta
determinadas premisas como:
 Proyectar a precios constantes.
 Proyecciones en moneda extranjera.
IMPORTANCIA DEL PLANEAMIENTO DE UTILIDADES

Aspectos de desarrollo y riesgo:
 Rentabilidad.
 Solvencia.
 Liquidez.
FORMULACIÓN DE UN PRESUPUESTO
PLANEAMI-
ENTO
ELABORA-
CONTROL ETAPAS CION
EJECU-
CION
Proceso de Elaboración de un Presupuesto
1. Elección del Presupuesto
• El periodo conveniente para un presupuesto es una

año. Este presupuesto se puede dividir por meses
para comparar lo real con lo presupuestado
• Cuando dentro del periodo ocurran cambios
significativos, estos deben ser considerados en el
análisis de control
2. Organización de la Preparación del Presupuesto
• Los miembros de la Alta Gerencia pueden vigilar la

preparación de estas herramientas. Una vez
determinado el periodo presupuestario, el comité
debe elaborar el instrumento
• Para la ejecución de esto se deben fijar fechas
límites para la obtención de información de cada
departamento
3. Ejecución de los Presupuestos
• Es necesario formular manuales específicos para las

actividades que deberán desarrollarse. Así como
para cualquier otra labor administrativa
4. Control de los Presupuestos
• Este control se realiza partiendo del sistema

presupuestado, registrando lo realizado. Después se
determinan las variaciones y posteriormente se
realizan los ajustes para modificar el presupuesto
Presupuesto Maestro
PPTO. Proporciona un plan

OPERATIVO
global para un ejercicio
económico a un año.
PPTO. Debe incluir los
MAESTRO objetivos de utilidad y
el programa coordinado
PPTO.
para lograrlo.
FINANCIERO
Pronostica sobre un futuro incierto, y cuando más exacto sea este

presupuesto, mejor será el proceso de planeación, fijado por la alta Dirección
de la Empresa.
BENEFICIOS:
 Define objetivos básicos de la empresa.
 Determina la autoridad y responsabilidad
 Coordina las actividades de cada unidad de la empresa.
 Facilita el control de las actividades.
 Permite realizar un auto análisis de cada periodo.
 Los recursos son manejados con efectividad y eficiencia.
LIMITACIONES:
 El Presupuesto solo es un estimado
 No puede establecer lo que sucederá en el futuro.
 No debe sustituir a la administración
 Su éxito depende del esfuerzo en cada actividad.
 Poner mucho énfasis a los datos del presupuesto, puede
ocasionar ajustes a hechos falsos.
A. Presupuesto Operativo
IMPORTANCIA
Son estimados que en forma directa tienen que ver con la
parte Neurológica de la Empresa, desde la producción
hasta los gastos que conlleve ofertar el producto o
servicio a los clientes.
Bienes y Servicios que la
Organización espera Consumir
MARCO GENERAL
 Presupuesto de Venta (Estimados producido y en proceso)

 Presupuesto de Producción (Incluye gastos directos e indirectos)
 Presupuesto de Requerimiento de Materiales (Mat. Prima, Insumos)
 Presupuesto Mano de Obra (No Calificada, Calificada y Especializada)
 Presupuesto Costo de Producción (sin el margen de ganancia)
 Presupuesto Gasto de Venta (capacitación, vendedores, publicidad)
 Presupuesto Gasto de Administración (Mano de obra del trabajo).
B. Presupuesto Financiero
IMPORTANCIA
Consiste en fijar los estimados de Inversión, de venta,
Ingresos varios para elaborar el Flujo de Caja que mida el
Estado Económico Proyectado y Real de la empresa,
Detalla el dinero que la Organización pretende
gastar y la fuente de donde se obtendrá. Es
aquí donde se condensa lo que la empresa
debe invertir en proyectos.
MARCO GENERAL
 Presupuesto de ingresos (El total bruto sin descontar gastos)
 Presupuesto de egresos (Para determinar el liquido o neto)
 Flujo neto (Diferencia entre ingreso y egreso)
 Caja final.
 Caja inicial.
 Caja mínima.
Integración de los Estudios de un Proyecto
Estados Financieros Proyectados
Tipos e Empresa:
Empresa Industria:
• Comprar MP
• Transformarla en PF
• Vender y Cobrar.
Empresa Comercial
• Comprar la Mercancía
• Vender y Cobrar
Empresa de Servicios
• Tener lo necesario para prestar el servicio
• Vender y Cobrar
La constante en cualquier empresa siempre será
VENDER, de allí que ocupa un lugar preponderante
en cualquier compañía.
“Las VENTAS son el motor generador del ingreso

que se convertirán en UTILIDAD, una vez que se
haya separado los costos y gastos”.
Lo cierto es: No podemos centrarnos sólo en

VENDER sino en generar utilidades, pero si no se
VENDE no se tiene ingresos y menos utilidades
Es por eso que para toda empresa
debe ser prioritario contar con un
PRESUPUESTO DE VENTAS.
¿Qué es un presupuesto de ventas?
Es una estimación de lo que se venderá en un

determinado período de tiempo, en base a las ventas
anteriores, a los posibles nuevos canales de mercado
y a la planeación de los inventarios.
• Constante
• Estacional
• Incremental etc.
Presupuesto de Ventas
Previamente de debe conocer la Demanda

ENFOQUES
A. Enfoque de la Alta Dirección

Los ejecutivos de venta, producción, finanzas y
administración deben pronosticar las ventas sobre la
base de experiencia y conocimiento de la empresa y el
mercado.
B. Enfoque sobre la base de la Organización
El pronostico se inicia desde abajo con cada uno de los
vendedores, la ventaja radica en que todos los niveles
de la empresa participa de alguna manera en el
desarrollo de la estimación presupuestal.
En un Presupuesto de Ventas estimado es muy probable
que existan diferencias con lo real, sin embargo éste será
el punto de partida para la proyección de ingresos y que a
su vez servirá para la proyección de utilidades.
Tener un Presupuesto de Ventas será una valiosa
herramienta para la Toma de Decisiones, tales como:
niveles de compra, estado de inventarios, inversiones
futuras, crecimiento, etc.
El punto de partida de un Presupuesto Maestro es la
formulación de meta a largo plazo por parte de la
gerencia, a este proceso se le conoce como
“Planeación Estratégica".
El primer paso en el desarrollo del Presupuesto

Maestro es el pronostico de ventas, el proceso termina
con la elaboración del Estado de Ingresos
Presupuestados, el Presupuesto de Caja y el Balance
General Presupuestado
Conceptos y Tipos de Planeación
Según Ernest Dale es la determinación del conjunto de

objetivos por obtenerse en el futuro y de los pasos
necesarios para alcanzarlos a través de las técnicas y
procedimientos definidos
TIPOS DE PLAEACION
• Estratégica
• Táctica o Funcional
• Operativa
Tipos de Planes
Se Clasifican en:
• Corto Plazo (aprox. Un año)

• Mediano Plazo (aprox. 3 años)
• Largo Plazo (Mayor a 3 años)
COMPONENTES
• Productos que comercializa la empresa.

• Servicios que prestará.
• Los ingresos que percibirá.
• Los precios unitarios de cada producto o servicio.
• El nivel de venta de cada producto.
• El nivel de venta de cada servicio.
La base sobre la cual descansa el presupuesto de venta y las demás
partes del presupuesto maestro, es el pronostico de ventas, si este
pronostico a sido cuidadosamente y con exactitud, los pasos siguientes
en el proceso presupuestal serian muchos mas confiables
Suministra los gastos para elaborar los presupuestos de:

• Producción
• Compras
• Gastos de ventas
• Gastos administrativos
CARPINTERIA "EL ROBLE"
PRESUPUESTO DE VENTAS 2015
ARCHIVADORES
I II III IV TOTAL
Unidades 80 88 84 87 339
P.Unit. 350 350 350 350 350
Ingreso 28,000 30,800 29,400 30,450 118,650
ESTANTES
I II III IV TOTAL
Unidades 68 69 77 59 273
P.Unit. 350 350 350 350 350
Ingreso 23,800 24,150 26,950 20,650 95,550
ESCRITORIOS
I II III IV TOTAL
Unidades 24 36 46 47 153
P.Unit. 350 350 350 350 350
Ingreso 8,400 12,600 16,100 16,450 53,550
Ejemplos de los Presupuestos Relacionados
Presupuesto De Producción
Presupuesto De Materia Prima
Presupuesto De Materia Prima Indirecta - Insumos
Presupuesto De Mano De Obra Directa
Presupuesto Depreciación De Activos
Presupuesto Costos Indirectos De Fabricación
Unidad 7
Análisis de Sensibilidad
Competencia:
Calcular los puntos de Equilibrio y de cierre.

Reconocer el efecto de cambios de los costos y
precios en la utilidad
ANALISIS DE PUNTO DE EQUILIBIRO
Este es un método de Planeación Financiera, que tiene

por objeto proyectar el nivel de ventas netas que necesita
una empresa para no perder ni ganar
Es el punto donde el El punto de equilibrio en Punto de Ruptura o

Punto de Quiebra – En Ingles “Break Even Point”
importe de las ventas
netas absorbe los costos
variables y los costos
fijos
excepto el beneficio normal para compensar al empresario

Ejemplo
Supongamos el caso de un restaurante con capacidad de
20 mesas (80 clientes). En dicho restaurante se produce
una venta promedio mensual de 30 000 soles, en cuyo
período son ocupadas unas 300 mesas. El costo fijo de la
instalación es de unos 5 000 soles mensuales y el costo
variable alcanza los 18 000 soles cada mes.
La pregunta a responder es ¿Cuál debe ser el porcentaje
de ocupación del Restaurante para alcanzar el Punto de
Equilibrio?
El Margen de Contribución o Margen Unitario, es la parte del precio que no es consumida por
los costos variables unitarios y que por lo tanto queda para cubrir los costos fijos.
Sustituyendo los valores en la fórmula,

obtendremos:
La literatura sobre el tema nos diría que: a partir de un nivel de venta superior a los 12 500 soles, el restaurante obtendrá
utilidad, ello significa que con sólo el 42% de las ventas actuales se alcanzaría el punto de equilibrio.
El análisis del punto de equilibrio es aplicable a
cualquiera de las divisiones o unidades de la
empresa que tengan debidamente diferenciados los
costos. Es pues, requisito indispensable la definición
de cuales son los costos fijos y los costos variables
de la empresa en cuestión
MÉTODO DE LA ECUACION
0 = Ingresos Totales (IT) – Costos Totales (CT)  IT son las ventas

0 = Ventas Netas – Costos Variables Totales – Costos Fijos Totales
Por lo tanto de esta ecuación se deduce:

Si: 0 = IT – CT
Entonces: IT = CT
P*Q = CF + CVme*Q
P*Q - CF - CVme*Q = 0
(P - CVme)*Q - CF = 0
CF / (P - CVme) = Q
MÉTODO DEL ÍNDICE DEL MARGEN DE CONTRIBUCIÓN – GLOBAL O EN VALOR
Esta última variante surge debido a que la mayoría de las empresas ofertan una diversidad de productos y servicios, y por
tanto, se formula el Punto de Equilibrio en términos de valor y no en unidades físicas (Q).
“Índice del Margen de Contribución”

Es el cociente del Costo Variable Total entre las Ventas Netas
LIMITACIONES
1. El APE es solo un análisis por el lado de la oferta (de la empresa). No dice nada
sobre si la empresa logrará las ventas necesarias para lograr el equilibrio.
2. Se asume que todas las cantidades que la empresa vende son iguales a las
cantidades producidas, o sea, no hay cambio en los inventarios de productos
terminados.
3. Se asume que los costos fijos se mantienen constantes para todo el período
analizado
4. Se asume que el “”costo variable medio” calculado de los datos, se mantiene
constante.
5. Para el caso de empresas con múltiples productos, se asume que dentro del
conjunto de productos de la empresa o se mantiene constante la proporción relativa
de cada producto producido y vendido. En otras palabras se asume que el “mix” de
productos es constante.
LIMITACIONES
1. La determinación del Punto de Equilibrio no toma en cuenta (ni está implícito

en su formulación) la eficiencia de las operaciones en la organización.
2. El APE debe emplearse con el criterio de proyectar volúmenes de venta que
den como resultado cubrir todos mis costos.
3. El Punto de Equilibrio de la ejecución real y la prevista pueden diferir,
dependiendo de los indicadores relativos de eficiencia.
4. El Control Interno de las operaciones juega un papel fundamental si se
quiere alcanzar resultados satisfactorios con eficiencia.
INNOVACION
Tema Principal
INTRODUCCIÓN A LOS
COSTOS
Competencias
• Identificar los costos y su importancia en el desarrollo de una
empresa ya sea esta productora de un bien o de un servicio.
• Saber Clasificar Costos, Distribuir CIF y poder hacer su cálculo
Agenda:
 Teoría General de Costos
• Costo y gasto
• Clasificación de costos
• Elementos del costo total
• Estructura de cálculo del beneficio económico
• Flujo de los Costos de Manufactura
• Componentes del costo - Tasas de distribución CIF
• Sistemas de Costeo
 Ejercicios
• Costeo General
• Distribución de costos indirectos
• Sistemas de costeo
• Estimación del Precio de Venta
• Costo de Producción
I. Teoría General de Costos
• Costo y gasto
• Clasificación de costos
• Elementos del costo total
• Estructura de cálculo del beneficio económico
• Flujo de los Costos de Manufactura
• Componentes del costo
• Sistemas de Costeo
PF
Costo y Gasto
Egreso
1. COSTOS
Es la valorización de todos aquellos bienes que:
• Las empresas comerciales adquieren para vender
• Las empresas industriales o de servicios adquiere para
fabricar sus productos o prestar sus servicios.
TODO COSTO ES ACTIVO, PROPIEDAD O INVERSION

2. GASTOS
Están representados por todos aquellos
desembolsos que afectan los
RESULTADOS FINANCIEROS de la
empresa. Se clasifican en: Administrativos,
Ventas y Financieros
Clasificación de Costos
a.1 M.P. Directa
a. Costos Directos
a.2 M.O. Directa
1. Por su Identificación
b.1 M.P. Indirecta
b. Costos Indirectos b.2 M.O. Indirecta
b.3 Gastos. Grls. de Fab. (CIF)
Materia Prima Directa

Costo
Primo
Costo
de Mano de Obra Directa
Producción
Costo de
Conversión
Costos Indirectos
a. Costos Históricos o
Costos Reales
2. Por Temporalidad b. Costos b.1 Costos Estimados
Predeterminados b.2 Costo Estándar
OBSERVACION
Tradicionalmente se interpreta que el costo estimado de
un producto es lo que el mismo puede costar, y que el
costo estándar es lo que en forma razonable debe costar
utilizando los recursos con eficiencia..
a. Costos Fijos
3. Por Comportamiento b. Costos Variables
c. Costos Mixtos c.1 Costos Semi Fijos
c.2 Costos Semi Variables
Elementos del costo total
COSTO TOTAL
COSTOS DE OPERACION
COSTOS DE PRODUCCION
a.1 Materia Prima Directa
a. Costos Directos
a.2 Mano Obra Directa
b.1 Materia Prima Indirecta
b. Costos Indirectos b.2 Mano Obra Indirecta

b.3 Carga Fabril
c.1 Gastos de Administración

c. Costos de Distribución c.2 Gastos de Ventas
c.3 Gastos Financieros
d. Otros Gastos
Estructura de cálculo del beneficio económico
COSTOS DEL
DEPRECIACION
EJERCICIO QUE NO
IMPLICAN PAGOS
COSTOS DEL MATERIAS PRIMAS

EJERCICIO QUE M.O. DIRECTA
IMPLICAN PAGOS GSTS. INDIR. DE FABRIC. (+) INGRESOS
COSTOS DEL (-) COSTO DE PROD. VENDIDOS

PERIODO QUE
IMPLICAN PAGOS MARGEN BRUTO
COSTOS DEL CAPITAL (-) COSTOS ADMINISTRATIVOS

QUE NO IMPLICAN (-) COSTOS GENERALES
PAGOS (-) COSTOS DE VENTAS
UTILIDAD NETA
(-) COSTO DE CAPITAL PROPIO
BENEFICIO ECONOMICO
Flujo de los Costos de Manufactura
Compra de Inv. De Flujo de costos

Materiales Materiales de productos
del balance al
EEGGPP
Mano de Obra Inv. De Trab.
Directa En proceso
Costos Indirectos GANANCIAS

Inv. Bienes Y PERDIDAS
Fabricación
Terminados
Costo de Bienes
Vendidos
Ventas y
Administración
Administración
y Ventas
Componentes del Costo
1. COSTO PRIMO
1.1 MATERIAS PRIMAS Y MATERIAL DIRECTO
1.2 SUELDOS Y SALARIOS DE OPERACIÓN Y LEYES SOCIALES
2. COSTO INDIRECTO DE PRODUCCIÓN

2.1 MATERIALES INDIRECTOS
a. Combustibles del proceso(Horno)
b. Lubricantes
c. Refrigerantes
d. Repuestos y material de mantenimiento
e. Material de limpieza
2.2 SUELDOS Y SALARIOS DE SUPERVISIÓN DE PLANTA
a. Producción
b. Control de calidad
c. Mantenimiento de ingeniería
d. Beneficios sociales de M.O. Indirecta
2.3 SERVICIOS AUXILIARES
a. Agua y tratamiento de agua
b. Combustibles de calor
c. Electricidad
d. Tratamiento de efluentes
2.4 DEPRECIACIÓN FABRIL
a. Edificio de planta
b. Maquinarias y equipo de proceso
2.5 SERVICIOS DE ALMACÉN – TRANSP. DE MAT. PRIMA Y MATERIAL
2.6 SEGUROS DEL EQ. DE PROCESO Y SERVICIOS AUX. IMPUESTOS
3. GASTOS DE OPERACIÓN
3.1 GASTOS ADMINISTRATIVOS
a. Dietas del directorio
b. Honorarios de los asesores
c. Sueldos
d. Beneficios sociales
e. Gastos de representación
f. Alquiler de locales
g. Seguro de incendios
h. Útiles de oficina
i. Comunicaciones(teléfonos, fax)
j. Guardianía, vigilancia
k. Depreciación de locales y mobiliario
l. Amortización de intangibles en 10 años
m. Servicios generales: cafetería, botiquín
n. Impuestos a la propiedad predial
o. Alumbrado y baja policía
3.2 GASTOS DE VENTA

a. Sueldos personal de ventas
b. Beneficios Sociales del personal de ventas
c. Comisiones de ventas
d. Publicidad
e. Empaque de productos
f. Almacén d productos terminados
g. Flete de productos terminados
3.3 GASTOS FINANCIEROS

a. Intereses bancarios
Tasas de asignación CIF
REFERENCIA DE ASIGNACIÓN TASA
Costo de la materia prima Costo MP empleada en producto X
directa Costo total de la MPD
Cantidad producida del producto X
Unidades producidas
Cantidad total producida
Costo de la mano de obra Costo MOD del producto X
directa Costo total de la mano de obra directa
Costo Directo de X
Costo directo o primo
Costo Directo total
Cantidad de hH usadas en el producto X
Hora - hombre
Cantidad total de hH
Cantidad de hm usadas en el producto X
Hora - máquina
Cantidad total de hm
Sistemas de costeo
Absorbente:
Carga a los artículos producidos el
Costeo por
costo de la mano de obra directa, el Procesos
costo de la materia prima directa y
el total de los gastos indirectos de
fabricación
Costeo Por Ordenes
de Trabajo
Sistemas No Adsorbente: (Directo, Variable
o Marginal ) Costeo Por
de Carga a los artículos producidos Proceso
sólo los costos variables, a saber:
Costeo materia prima directa, mano de
Costeo Por Ordenes
obra directa y los gastos indirectos
de fabricación variables. de Trabajo
Costeo ABC:
Se costean las actividades que van
dirigidas a elaborar el producto o
servicio final
1. Por Ordenes de Trabajo Producto
Final
Materiales Directos
Mano de Obra Directa Hojas de

Costos
de los
Costos Indirectos de Fabricación Dptos.
AyB
2. Costo por Proceso Producto

Final
Materiales
Directos
Dpto. “A” Dpto. “B”
Mano de Costos Mano de Costos

Obra Indirectos de Obra Indirectos de
Directa Fabricación Directa Fabricación
SIMILITUDES ENTRE LOS SISTEMAS
 Ambos sistemas determinan el costo del producto midiendo

la cantidad de Mat. Dir. y MOD usadas y asignan los CIF.
 Asignan los CIF usando una Tasa predeterminada de CIF.
 Mantienen un registro de inventario perpetuo con sus libros
mayor de materiales, trabajo en proceso y bienes
terminados.
II. Ejercicios
• Costeo General
• Distribución de costos indirectos
• Sistemas de costeo
• Estimación del Precio de Venta
• Costo de Producción
Costeo general
Durante determinado periodo, una empresa compro 10,000 kg de un material utilizado para
producir cierto tipo de artículo. El valor del material fue de $2.00 por kg. El artículo requiere
1kg de material para su elaboración. En el periodo se produjeron 8,000 artículos y se
vendieron 6,000 a un precio de $6.00 cada uno.
Además, en el periodo se pagaron, por concepto de otros insumos consumidos en la
elaboración del producto, así como por sueldos y salarios del personal de producción, la
cantidad de $4,000
1. Gastos del periodo: $16,000 por las unidades del material que se consumió en la
producción de $8,000 artículos. $4,000 por sueldos, salarios, materiales y servicios
diversos
2. Ingreso del periodo: $36,000 por la venta de 6,000 artículos
3. Costo de producción del periodo (conjunto de gastos). $16,000 por concepto de 8,000
kg del material consumido en la producción de los 8,000 artículos
Más:
$4,000 por otros insumos, sueldos y salarios.
Producen un total de $20,000 como costo de producción
Observación: en el periodo se produjeron 8,000 artículos con un valor comercial de
$48,000 pero solo se tuvo el ingreso de $36,000 por los $6,000 artículos vendidos. Los
2,000 artículos que no se vendieron quedan en el almacén con el valor igual a su costo de
producción ($5,000)
Distribución de costos indirectos
Los CIF en las plantas multiproductos. ¿Cuanto del CIF total le corresponde a
cada tipo de producto que se han elaborado en un lapso?
Para la producción y costos mostrados en el cuadro se incurrió en un

CIF total de S/37 800 que depende en 40% de la MOD, y 25% de la MP
y el resto en función a la cantidad producida ¿Cuál es el costo de cada
producto?
Materia Prima MOD

Cantidad
Producto Tubo 3/4 a Tubo 1/2 a
producida S/. 8 por hH
S/.25 c/u S/.17 c/u
Sillas 700 525 u 1500 hH

Mesas 250 375 u 520 hH
Carpetas 1500 600 u 1200 u 5100 hH
Sistema de costeo
EJEMPLO N° 1
• Según el método de costes utilizado, los costes imputados a

los productos son diferentes:
En los métodos de costes parciales los costes asignados a los productos

son menores que en los métodos de costes totales. Aquellos gastos no
asignados a los productos se llevan directamente a la cuenta de
resultados del ejercicio.
• Este tratamiento diferente de los costes repercute

necesariamente en la cuenta de resultados (coste de las
ventas) y en la valoración de las existencias.
Supongamos una empresa que fabrica paraguas. Los datos del ejercicio son
los siguientes:
1. Ha fabricado 5.000 paraguas, de los que ha vendido 3.000 a 50 EUR/unid.

2. Los costes en materia prima (coste variable) han sido de 10.000 EUR.
3. Los costes en mano de obra (coste variable) han sido de 60.000 EUR.
4. La amortización de la maquinaria (coste fijo) ha sido de 5.000 EUR.
5. Los alquileres (coste fijo) se han elevado a 3.000 EUR.
Se pide calcular el coste asignado a cada paraguas según se emplee el

método de costes variables (No absorción, Directo, o Marginal) el método de
costes completos (Absorción)
Cuenta de resultados según estos dos métodos
En el método de costes variables aquellos costes no asignados se llevan en su

totalidad a la cuenta de resultados del ejercicio.
Ahora…
La valoración de las existencias en almacén:
En este ejemplo, la aplicación de un método de costes variables conlleva

un menor beneficio y una menor valoración de las existencias en almacén
(no siempre ocurre así; esto va a depender de si se venden más o menos
unidades que las fabricadas en el ejercicio).
OBSERVACION:
Dependiendo del método de costes utilizado, los resultados del

ejercicio y la valoración de las existencias variarán
EJEMPLO N° 2
Una empresa fabrica camisas y pantalones (un modelo único de cada producto. No
es que tenga precisamente un catálogo demasiado amplio).
Durante el año ha fabricado 40.000 camisas y 30.000 pantalones.
Los costes del ejercicio han sido:
Materia prima: utiliza un tipo de tela (entre vaquera y acolchada) que tiene un coste
de 5 euros / m2. En la fabricación de cada camisa utiliza 1 m2 y en la de cada
pantalón 2 m2.
Mano de obra: trabajan 5 personas, con un sueldo conjunto de 120.000 euros. Todos
cobran lo mismo: 3 de ellos se dedican a la fabricación de camisas y 2 a la de
pantalones.
El alquiler: de la nave industrial asciende a 20.000 euros.
La amortización: de la maquinaria ha sido de 15.000 euros.
Los gastos de limpieza: se han elevado a 30.000 euros
Las ventas del ejercicio han sido:
• 30.000 camisas (a 20 euros / unidad).
• 15.000 pantalones (a 30 euros / unidad)..
1.- Clasificamos los costes en directos e indirectos:
2.- Calculamos el coste unitario de cada producto:
3.- Se determina la cuenta de resultados
4.- Cálculo del valor de las existencias finales:
EJEMPLO N° 3
Una empresa de juguetes fabrica tres productos diferentes: un tren, un muñeco y una pelota.
Durante el ejercicio se han fabricado:
5.000 trenes; 10.000 muñecos; 6.000 pelotas
Los costes del periodo han sido:
Materia prima: estos 3 juguetes son 100% de plástico; el coste de este material es de 3 euros
/ kg. En la fabricación del tren se utiliza 1 kg de plástico, en la del muñeco 0,5 kg y en la de la
pelota 0,2 Kg.
Mano de obra: trabajan 10 personas, con un sueldo conjunto de 300.000 euros. Todas
participan en la fabricación de los diversos productos. La empresa tiene alquilada tres naves,
una para cada línea de producción: el alquiler de la nave de trenes ha sido de 20.000 euros, el
de la nave de muñecos 18.000 euros, y el de la nave de pelotas 10.000 euros.
La amortización de la maquinaria ha sido de 35.000 euros.
Los gastos de limpieza han ascendido a 40.000 euros: 15.000 de la nave de
trenes, 15.000 de la nave de muñecos y 10.000 de la nave de pelotas.
Las ventas del ejercicio han sido:
• 3.000 trenes a 60 euros / unidad.
• 9.000 muñecos a 50 euros / unidad.
• 2.000 pelotas a 20 euros / unidad.
1.- Clasificamos los costes en directos e indirectos:
2.- Calculamos el coste unitario de cada producto:
3.- Se determina la cuenta de resultados
4.- Cálculo del valor de las existencias finales:
Estimación del Precio de Venta
En la empresa que fabrica juguetes, el coste directo de cada producto es:
• Tren: 10,00 euros / unidad
• Muñeco: 4,80 euros / unidad
• Pelota: 3,93 euros / unidad
Los costes directos ascienden a 121.600 euros (33.600 euros del plástico consumido, 48.000
euros de alquiler y 40.000 de limpieza), mientras que los costes indirectos han sido de 325.000
euros (300.000 de mano de obra y 25.000 de amortización de maquinaria).
Por tanto, los costes directos representan el 27,2% del total de gastos.
% gastos directos / gastos totales = 121.600 / (121.600 + 325.000) = 27,2%
Manteniendo esta misma proporción en los tres productos (lo que no deja de ser una
simplificación), se podría estimar el coste total de fabricación de cada uno de ellos.
Tren: coste total = 10 / 0,272 = 36,76 euros. (a este gasto le añadiremos el margen de beneficio
que la empresa quiera obtener).
Muñeco: coste total = 4,80 / 0,272 = 17,65 euros.
Pelota: coste total = 3,93 / 0,272 = 14,45 euros.
Costo de Producción
Calcular el costo de producción de una empresa con la siguiente información:
Inventario Inicial Final

Materias primas S/. 4 000, 00 S/. 8 400, 00
Materiales auxiliares 150, 00 4 500, 00
Productos en proceso 2 000, 00 4 900, 00
Compras Materia Prima Mat. Auxiliares

Valor compra S/. 12 000, 00 S/. 5 000, 00
Devolución 1 600, 00 -
Flete 1 000, 00 500, 00
Seguro 800, 00 350, 00
Derecho de importación 1 200, 00 500, 00
Mano de Obra Directa S/. 9 000, 00
Costos Indirectos:
Mano de Obra Indirecta S/. 4 000,00
Mantenimiento 1 000, 00
Reparaciones 1 300, 00
Consumo de energía 1 800, 00
Depreciación 1 200, 00
Alquiler 2 400, 00
Impuestos 800, 00
Otros Costos 400, 00
ACUMULACION DE COSTOS
INVENTARIO INVENTARIO INICIAL INVENTARIO INICIAL DE

INICIAL DE DE PRODCCION EN PRODUCTOS
MATERIALES PROCESO TERMINADOS
Almacén de
Compra de Almacén de Materiales a Área de Productos
Productos
productos
materiales materiales producción producción Terminados A Venta
terminados
INVENTARIO INVENTARIO FINAL DE INVENTARIO FINAL DE
FINAL DE PRODCCION EN PRODUCTOS
MATERIALES PROCESO TERMINADOS
CONCEPTO Inicial Final
INVENTARIO INICIAL DE PRODUCTOS EN PROCESO 2,000.00
COSTO DE LAS MATERIAS PRIMAS:
INVENTARIO INICIAL DE MATERIAS PRIMAS 4,000.00
(+) COMPRAS BRUTAS 15,000.00
(-) DEVOLUCIONES -1,600.00
TOTAL COMPRAS NETAS 13,400.00 13,400.00
TOTAL DISPONIBLE PARA EL CONSUMO 17,400.00
(-) INVENTARIO FINAL DE MATERIAS PRIMAS -8,400.00
COSTO DE LAS MATERIAS PRIMAS CONSUMIDAS 9,000.00 9,000.00
COSTO DE LA MANO DE OBRA DIRECTA 9,000.00
COSTOS INDIRECTOS:
MATERIALES AUXILIARES 2,000.00
MANO DE OBRA INDIRECTA 4,000.00
DEPRECIACION 1,200.00
ENERGIA 1,800.00
ALQUILER 2,400.00
MANTENIMIENTO 1,000.00
REPARACION 1,300.00
IMPUESTOS 800.00
OTROS COSTOS INDIRECTOS 400.00
TOTAL COSTOS INDIRECTOS 14,900.00 14,900.00
TOTAL COSTOS PRODUCTOS ELABORADOS 34,900.00

(-) INVENTARIO FINAL DE PRODUCTOS EN PROCESO -4,900.00
TOTAL COSTO DE PRODUCCION 30,000.00
¿Cuál de los siguientes costos NO

representa la clasificación por temporalidad?
A. Históricos
B. Reales
C. Estándar
D. Variable
¿Cuál de los siguientes gastos NO es
Administrativo?
A. Alquiler de locales
B. Publicidad
C. Seguro de incendios
D. Útiles de oficina
¿Cuál de los siguientes modelos NO es un
sistema de costeo?
A. Absorbente
B. Marginal
C. ABC
D. Histórico
En el costeo por ordenes de trabajo ¿Cómo
se acumulan los costos?
A. Por hojas de costo
B. Se consulta al operario
C. No se pueden acumular
D. Históricamente
Bibliografía
 Costos industriales sin

contabilidad, Jaime Díaz Santana,
Pearson, 1ra. Ed. México, 2010
 Costos para la toma de decisiones,
Uribe Ricardo y Vicente Ripoll,
McGraw-Hill, 1ra. Ed. Colombia,
2010
INNOVACION
Tema Principal
ANALISIS DE SENSIBILIDAD
Y COSTOS DIFERENCIALES
Competencias
• Calcular los puntos de equilibrio.
• Reconocer el efecto de cambios de los costos y precios en la
utilidad.
Agenda:
 Punto de equilibrio
• Qué es el punto de equilibrio?
• Grafica y Cálculo del punto de equilibrio
• Condiciones para su aplicación
• Limitaciones
 Costos diferenciales
• Determinación del P.E.
• Clasificación adicional
• Relación Costo – Volumen – Utilidad
 Ejercicios
• Análisis de Sensibilidad
I. Punto de equilibrio
• ¿Qué es el punto de equilibrio?
• Grafica y Cálculo del punto de equilibrio
• Condiciones para su aplicación
• Limitaciones
¿Qué es el punto de equilibrio?
Es el aquel punto
financiero en donde el
importe de las ventas
netas absorbe los
costos variables y los
costos fijos
El punto de equilibrio en Punto de
Ruptura o Punto de Quiebra – En Inglés
“Break Even Point”
Gráfica del punto de equilibrio
Cálculo del punto de equilibrio
0 = Ingresos Totales (IT) – Costos Totales (CT)  IT son las ventas Netas
0 = Ventas Netas – Costos Variables Totales – Costos Fijos Totales
Por lo tanto de esta ecuación se deduce:
Entonces: IT = CT
P . Q = CF + Cvme . Q
P . Q - CF – Cvme . Q = 0
(P - CVme) . Q - CF = 0
CF / (P - CVme) = Q
𝐶𝐶𝐶𝐶
𝑄𝑄 ∗ =
𝑃𝑃 − 𝐶𝐶𝐶𝐶𝐶𝐶
Condiciones para su aplicación
El análisis del punto de equilibrio es aplicable

a cualquiera de las divisiones o unidades de
la empresa que tengan debidamente
diferenciados los costos. Es pues, requisito
indispensable la definición de cuales son los
costos fijos y los costos variables de la
empresa en cuestión
Limitaciones (Análisis del Pto. De equilibrio)
1. Asume que todas las cantidades vendidas son iguales a las
cantidades producidas (no considera cambios en los inventarios)
2. Asume que los costos fijos se mantienen constantes para todo el
período analizado
3. Asume que el “costo variable medio o costo unitario”, se mantiene
constante.
4. Asume que el “mix” de productos es constante, para el caso de
empresas con múltiples productos
5. No toma en cuenta (ni está implícito en su formulación) la eficiencia
de las operaciones en la organización.
II. Costos diferenciales
• Clasificación adicional
• Relación Costo – Volumen – Utilidad
¿Qué son los costos diferenciales?
Los costos diferenciales
expresan el incremento o
disminución de los costos totales
que implicaría la implementación
de una alternativa de decisión
Estos costos son los deberán

utilizarse para la toma de
decisiones que involucre cambios
en los resultados económicos de la
empresa (Costos Relevantes)
Clasificación adicional de costos
Costos Relevantes Costos Irrelevantes
Se modifican o cambian de acuerdo con Permanecen invariables sin importar el
la alternativa que se adopte. curso de acción elegido, no se ven
También pueden considerarse así a los afectados por las acciones de la
costos futuros esperados que difieren gerencia y no deben considerarse en un
entre cursos alternativos de acción análisis de toma de decisiones, excepto
Ejemplo: por los posibles efectos tributarios. (Los
El costo que produce la demanda de un costos Hundidos)
pedido especial exigiendo poner en Ejemplo
actividad capacidad ociosa. La depreciación de la maquinaria.
La relevancia no es un atributo de un costo particular, el mismo costo

puede ser relevante en una circunstancia e irrelevante en otra. Una
situación específica dada determinan cuales son relevantes o
irrelevantes.
Relación Costo - Volumen - Utilidad
Es una metodología que toma como base el análisis del punto

de equilibrio para permite evaluar decisiones tales como:
1. Cierre de una línea de producción

2. Expansión de Planta
3. Rentabilidad del Producto
4. Planeación de Utilidades
III. Ejercicios
• Análisis de Sensibilidad
Determinación del P.E.
Supongamos el caso de un restaurante con capacidad de 20

mesas (80 clientes). En dicho restaurante se produce una venta
promedio mensual de S/.30,000, en cuyo período son ocupadas
unas 300 mesas. El costo fijo de la instalación es de unos
S/.5,000 mensuales y el costo variable alcanza los S/.18,000
cada mes.
La pregunta a responder es ¿Cuál debe ser el porcentaje de
ocupación del Restaurante para alcanzar el Punto de
Equilibrio?
Venta promedio mensual = S/.30,000
Venta por mes = S/.100
Mesas ocupadas en el mes = 300 Costo Var. Por mesa = S/.60
Costo variable mensual = S/.18,000
Costo fijo = S/.5,000
Aplicando:
𝐶𝐶𝐶𝐶𝐶𝐶𝐶𝐶𝐶𝐶𝐶𝐶 𝐹𝐹𝐹𝐹𝐹𝐹𝐹𝐹𝐹𝐹 𝑇𝑇𝑇𝑇𝑇𝑇𝑇𝑇𝑇𝑇𝑇𝑇𝑇𝑇

𝐶𝐶𝐶𝐶𝐶𝐶𝐶𝐶. 𝑑𝑑𝑑𝑑 𝐸𝐸𝐸𝐸. =
𝑃𝑃𝑃𝑃𝑃𝑃𝑃𝑃𝑃𝑃𝑃𝑃 𝑑𝑑𝑑𝑑 𝑉𝑉𝑉𝑉𝑉𝑉. 𝑝𝑝𝑝𝑝𝑝𝑝 𝑚𝑚𝑚𝑚𝑚𝑚𝑚𝑚 − 𝐶𝐶𝐶𝐶𝐶𝐶𝐶𝐶. 𝑉𝑉𝑉𝑉𝑉𝑉 𝑝𝑝𝑝𝑝𝑝𝑝 𝑀𝑀𝑀𝑀𝑀𝑀𝑀𝑀
Margen de Contribución Nota:

El Margen de Contribución o Margen
Unitario, es la parte del precio que
125 Mesas no es consumida por los costos
variables unitarios y que por lo tanto
queda para cubrir los costos fijos
Análisis: a partir de un nivel de venta superior a los

S/.12,500 el restaurante obtendrá utilidad, ello
significa que con sólo el 42% de las ventas actuales
se alcanzaría el punto de equilibrio.
Análisis de sensibilidad
Supongamos el caso de una empresa que comercializa un

aditivo anticorrosivo para maquina. mensualmente vende en
promedio 500 Unid., a un precio de USD 200, sus costos fijos
llegan a USD 20,000. mientras que sus costos variables a USD
50,000.
Realizar el análisis de sensibilidad en volumen, porcentaje de
Punto de Equilibrio y porcentaje de utilidad para variaciones de
precio y costos variables del +/- 5%
1. Condiciones iniciales 2. Variación: Precios de -5%; Costos 0%
Ventas 500 Unid. Ventas 500 Unid.

P.U. 200 USD P.U. 190 USD
Ingreso 100,000 USD Ingreso 95,000 USD
Costo Fijo 20,000 USD Costo Fijo 20,000 USD

C.Fijo Unit. 40 USD C.Fijo Unit. 40 USD
Costo Variable 50,000 USD Costo Variable 50,000 USD

Costo Var.Unit. 100 USD Costo Var.Unit 100 USD
Costo Total 70,000 USD Costo Total 70,000 USD
Utilidad Total 30,000 USD Utilidad Total 25,000 USD

Margen 60.00 USD Margen 50.00 USD
Punto de Eq. = 200 Unid. Punto de Eq. = 222 Unid.
Var% = 11.1%
Resumen de las variaciones en volumen y porcentaje
Prec.\ Csto. -5% 0% 5%

5% 174 182 190
0% 190 200 211
-5% 211 222 174
Prec.\ Csto. -5% 0% 5%

5% -13.0% -9.1% -4.8%
0% -4.8% 0.0% 5.3%
-5% 5.3% 11.1% 13.0%
¿Para que es útil el cálculo del punto de

equilibrio?
A. Ayuda a calcular la producción
B. Determina el nivel de producción mínimo
C. Define el nivel de demanda de un producto
D. Ninguna de las anteriores
¿Cuál es la relación del punto de equilibrio
respecto del margen de contribución?
A. Directa
B. Inversa
C. Constante
D. No se puede determinar
La variación de los costos totales a partir de
la toma de decisiones esta sujeta por:
A. Costos relevantes
B. Costos irrelevantes
C. Costos directos
D. Costos estandar
Bibliografía
 Costos para la toma de decisiones,

Uribe Ricardo y Vicente Ripoll,
McGraw-Hill, 1ra. Ed. Colombia,
2010
Tema Principal
PRESUPUESTO DE INVERSIÓN,
PRESUPUESTOS DE COSTOS Y
GASTOS
Competencias
• Cuantificar la inversión del proyecto
• Proyectar costos de producción para distintos niveles de
actividad productiva
• Proyectar gastos de administración y ventas para distintos
niveles de actividad productiva y comercial
Agenda:
 Presupuesto de inversión
• ¿Qué es inversión?
• Clasificación de la inversión
• Presupuesto de inversión
• Cálculo del capital de trabajo
 Presupuesto Maestro
• Naturaleza de los presupuestos
• Clasificación de los presupuestos
• Integración de los presupuestos
• Presupuesto operativo
• Presupuesto financiero
I. Presupuesto de inversión
• ¿Qué es inversión?
• Clasificación de la inversión
• Cálculo del capital de trabajo
¿Qué es inversión?
La inversión son los recursos

materiales, inmateriales y financieros
necesarios para realizar un proyecto.
Variables económicas de la inversión
Las variables económicas que
definen una inversión son:
• El desembolso inicial que
requiere (Po)
• Los flujos netos de caja que se
esperan (Fn)
• Los momentos en que se
espera que sean generados (n)
Y el riesgo que presenta su
ejecución
Clasificación de la inversión (Po)
La inversión para un proyecto podrá estar conformada por capitales
propios, públicos, privados, financiado a nivel interno o externo entre
otros. Se clasifica de la siguiente manera.
Costos Directos de Inversión
Maquinaria (incluido costo de su
Inversión fija tangible montaje), edificios, instalaciones
auxiliares, etc.
Inversión
fija Costos Indirectos de Inversión Las marcas, patentes, know how,
Inversión fija intangible gastos de organización, estudios
+ técnicos, puesta en marcha, etc.
Capital de Comprende las disponibilidad de capital necesario para que la planta

ya instalada y puesta en régimen normal de operación, opere a los
trabajo niveles previstos en los estudios técnico-económicos
NOTA: El Capital de trabajo varía en
= función del mercado, del proceso y la
disponibilidad de recursos
Inversión
total
Presupuesto de inversión
Es la estimación de costos de un proyecto, esta puede variar desde
una aproximación rápida hasta un cálculo detallado preparado con
exactitud a partir del nivel de estudio en el que se encuentre.
Se puede hacer uso de métodos para hacer el cálculo como:
 Método del factor universal
 Método del factor de Lang (fL)
 Método de estimación por factores
Los errores en estos métodos son debidos

principalmente a:
 El uso de factores de escala
 Las variaciones de precios en los equipos
 Los costos de planta, según el proveedor
 La calidad de los equipos
PPTO. DE INVERSIÓN Anexo 01: Maquinarias y Equipos
Concepto Im porte Cant. Concepto C/U Im porte
I. Inversión Fija 3 Maq. Cost. Rect. 350 1,005
a. Tangible 6 Maq. Remalladora 450 2,700
- Terreno 12,500 2 Mar. Cortadora 290 580
- Construcción 7,500 2 Maq. Botonera 190 380
- Maquin. y equip. (anexo 01) 6,800 3 Maq. Bastadora 230 690
- Muebles y enseres 2,450 Otros 0 1,445
- Accesorios 1,500 Total 6,800
- Otros 0
Total Inversion Fija Tangible 30,750
b. Intangible NOTA: Los anexos son cuadros adicionales que

- Gastos de Estudios 1850 proporcionan información detallada de los
conceptos, que se justifican el porque se han
- Gastos de constitución 850
consignado los importes en el presupuesto de
- Patente 150 inversión
- Promoción 200
- Otros 0
Total Inversion Fija Intangible 3,050

II. Capital de Trabajo
a. Efectivo 6,500
b. Insumos 2,800
Total Capital de Trabajo 9,300
INVERSIÓN TOTAL 43,100
Cálculo del capital de trabajo
Existen varios modelos para calcular el CT, cada uno de estos con
diferentes necesidades de información. La decisión de cual se debe
considerar esta sujeta a variables del entorno como: financiamiento,
estacionalidad de la demanda, disponibilidad de recursos y
principalmente políticas de la empresa en cuanto a (cuentas por
cobrar, caja mínima, proveedores, inventarios, etc.)
 Modelo contable
 Modelo de ciclo de conversión en efectivo
 Modelos de la variación porcentual en ventas
 Modelo de desfase del ciclo productivo
 Modelo del déficit acumulado máximo
En el estudio del C.T. la toma de decisiones financieras ya
sean operativas y/o de financiamiento se centran de acuerdo
a las siguientes situaciones o eventos:
Eventos Decisiones
Compra de M. Primas Cuanto inventario ordenar
Obtener prestamos y/o
Pagos en efectivo
reducir saldos de efectivo
Fabricar el producto Opción tecnológica de producir
Venta de Productos Concesión de créditos a clientes
Cobros de efectivo Como cobrar

Como ejemplo para este curso sólo consideramos el modelo
contable, se requiere tener como base de cálculo la política
financiera de la empresa expresada de la siguiente manera:
Politica de la em presa
Rubro\Año 1 2 3
Caja mínima (Días / Vtas.) 3 2 1
Ctas. x Cob. (Das promedio.) 30 30 30
Inventarios (Días promedió) 40 40 40
Proveedores (Días promedio) 35 35 35
Estado de Resultados (Estructura de costos)

Concepto\Año 1 2 3
Ventas proyectadas (en S/.) 1000 1500 2000
Costo de ventas (% deVentas) 40% 40% 40%
Gastos operativos (% deVentas) 10% 10% 10%
Depreciacion anual (en S/.) 100 100 100
NOTA: El costo de ventas no incluye la depreciación
Formula Base:
CT = Activo Corriente - Pasivo Corriente
CT = Caja + Ctas.x Cob. + Invetarios - proveedores
1. Caja m ínim a
Se entiende como 3 días de ventas, disponibles.
Form ula 1 2 3
Caja = (Vtas.en el año "n") / 360 x Dias 8.33 8.33 5.56
2. Cuentas por Cobrar

Se hace uso del ratio de "Rotacion de CxC"
Rotación de CxC = Ctas. Por Cobrar / (Vtas en el año "n") x 360
Despejando las Ctas. Pr Cobrar
Form ula 1 2 3
CxC = (Rotac. De CxC)(Vtas. en el año "n") / 360 83.33 125.00 166.67
3. Inventarios
Se hace uso del ratio de "Rotacion de Inventarios" o "Ciclo de Producción"
Rotación de Inv. = (Inventarios / Costo de Vtas. en el año "n") x 360
Despejando el Inventario
Form ula 1 2 3
Invent. = (Rotac. De Inv.)(Costo de Vtas. en el año "n") / 360 44.44 66.67 88.89
4. Proveedores
Se hace uso del ratio de "Rotacion de Ctas. x Pagar"
Rotación de CxP = Ctas. Por Pagar / (Costo de Vtas en el año "n") x 360
Despejando la scuentas por Pagar
Form ula 1 2 3
CxP = (Rotac. De CxP)(Costo de Vtas. en el año "n") / 360 38.89 58.33 77.78
RESUMEN
Concepto\Año 1 2 3
(+) Caja 8.33 8.33 5.56
(+) Cuentas por cobrar 83.33 125.00 166.67
(+) Inventarios 44.44 66.67 88.89
(-) Proveedores 38.89 58.33 77.78
Capital de trabajo Neto 97.22 141.67 183.33
Capital de trabajo Neto Requerido 97.22 44.44 41.67
Depreciación
Es una disminución en el
valor de los Activos Fijos
Tangibles no recuperados
con el mantenimiento por
una serie de causas y
razones que en la última
instancia los inutilizan,
obligando que se efectúe
su reemplazo.
VALOR RESIDUAL (L)
VALOR EN LIBROS (VL)
DEPRECIACION (D)
COSTO DE Interés del Mdo. (i) Vida Útil del Activo (n)
ADQUISICION (Po) Tasa de Depreciación (d) Años de Servicio (t)
D = (Po – L) / n
VL = Po – D.t
II. Presupuesto Maestro
• Naturaleza de los presupuestos
• Clasificación de los presupuestos
• Integración de los presupuestos
• Presupuesto operativo
• Presupuesto financiero
Naturaleza de los presupuestos
 Un presupuesto es un curso a seguir para una empresa, siguiendo
los planes de la empresa en materia financiera.
 También son importantes en las dependencias del gobierno,
iglesias, hospitales, museos, orquestas, etc.
OBJETIVOS DEL PPTO.
La formulación del ppto. Implica :
a) Fijar metas especificas
b) Ejecutar planes para alcanzar las metas
c) Comparar periódicamente los resultados reales con las
metas.
Establecer metas es función de la planeación, y las acciones para
alcanzar las metas es función de la dirección.
Clasificación de los presupuestos
Expresión cuantitativa en dinero del plan de operaciones
de una empresa para un período futuro
Los presupuestos son útiles cuando la

empresa plantea objetivos y metas que han
de dirigir su proceso de planeamiento
financiero.
Integración de los presupuestos
Presupuesto Maestro
Presupuesto de Operación Presupuesto Financiero
Presupuesto
de Ventas Presupuesto de
Gastos Presupuesto
Administrativos de Capital
Presupuesto de
Producción
Presupuesto Presupuesto
de Gastos de de Efectivo o
Ventas Flujo de Caja
Presupuesto de Balance
Materiales General
Presupuesto de Presupuesto Estado de

EE.FF. Resultados
Mano de Obra de costos de
Proyectados
Producción Estado de
Presupuesto y/o Ventas Cambios en
de Gastos la Situación
Indirectos de Financiera
Fabricación
Presupuesto de Ventas:
Representa el inicio de cualquier presupuesto, porque la
producción y los niveles de inventario dependen generalmente
del nivel proyectado de ventas.
Presupuesto de Producción:
Después de haberse efectuado el presupuesto de ventas, se
puede preparar el presupuesto de producción. El numero total
de unidades de bienes terminados a producir depende de las
ventas planeadas y también de los cambios esperados en los
niveles de inventario.
Presupuesto Maestro
PPTO. Proporciona un plan

OPERATIVO
global para un ejercicio
económico a un año.
PPTO. Debe incluir los
MAESTRO objetivos de utilidad y
el programa coordinado
PPTO.
para lograrlo.
FINANCIERO
Pronostica sobre un futuro incierto, y cuando más exacto sea este

presupuesto, mejor será el proceso de planeación, fijado por la alta Dirección
de la Empresa.
A. Presupuesto Operativo
Son estimados que en forma directa tienen que ver con la
parte Neurológica de la Empresa, desde la producción
hasta los gastos que conlleve ofertar el producto o
servicio a los clientes.
Bienes y Servicios que la

Organización espera Consumir
Componentes:
 Presupuesto de Venta (Estimados producido y en proceso)

 Presupuesto de Producción (Incluye gastos directos e indirectos)
 Presupuesto de Requerimiento de Materiales (Mat. Prima, Insumos)
 Presupuesto Mano de Obra (No Calificada, Calificada y Especializada)
 Presupuesto Costo de Producción (sin el margen de ganancia)
 Presupuesto Gasto de Venta (capacitación, vendedores, publicidad)
 Presupuesto Gasto de Administración (Mano de obra del trabajo).
B. Presupuesto Financiero
Consiste en fijar los estimados de Inversión, de venta,
Ingresos varios para elaborar el Flujo de Caja que mida el
Estado Económico Proyectado y Real de la empresa,
Detalla el dinero que la Organización pretende
gastar y la fuente de donde se obtendrá. Es
aquí donde se condensa lo que la empresa
debe invertir en proyectos.
Componentes
 Presupuesto de ingresos (El total bruto sin descontar gastos)

 Presupuesto de egresos (Para determinar el liquido o neto)
 Flujo neto (Diferencia entre ingreso y egreso)
 Caja final.
 Caja inicial.
 Caja mínima.
CARPINTERIA "EL ROBLE"
PRESUPUESTO DE VENTAS 2015
ARCHIVADORES
I II III IV TOTAL
Unidades 80 88 84 87 339
P.Unit. 350 350 350 350 350
Ingreso 28,000 30,800 29,400 30,450 118,650
ESTANTES
I II III IV TOTAL
Unidades 68 69 77 59 273
P.Unit. 350 350 350 350 350
Ingreso 23,800 24,150 26,950 20,650 95,550
ESCRITORIOS
I II III IV TOTAL
Unidades 24 36 46 47 153
P.Unit. 350 350 350 350 350
Ingreso 8,400 12,600 16,100 16,450 53,550
PRESUPUESTO (PLAN) DE PRODUCCIÓN PRODUCTO A
MES ENE FEB MAR ABR MAY JUN
Ventas 4,000 5,000 7,000 6,000 3,000 5,000
Inv. inicial 600
Inv. final 1,900 2,200 500 0 1,200 400
Producción
PRESUPUESTO (PLAN) DE PRODUCCIÓN PRODUCTO A
MES ENE FEB MAR ABR MAY JUN
Ventas 4,000 5,000 7,000 6,000 3,000 5,000
Inv. inicial 600 1,900 2,200 500 0 1,200
Inv. final 1,900 2,200 500 0 1,200 400
Producción 5,300 5,300 5,300 5,500 4,200 4,200
AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 … AÑO 10
GASTO DE VENTAS …
Sueldos vendedores 96000 96000 120000 … 144000
Comisiones por ventas 240000 288000 312000 … 432000
Beneficios Sociales 38400 38400 48000 … 57600
Movilidad de vendedores 54000 54000 60000 … 78000
Publicidad 480000 576000 624000 … 864000
Telecomunicaciones 36000 36000 36000 … 36000
Gastos de Representación 12000 14400 15600 … 21600
Gastos varios 9600 9600 12000 … 14400
Sub total 966000 1112400 1227600 … 1647600
GASTOS DE
ADMINISTRACIÓN …
Sueldos empleados 168000 168000 168000 … 168000
Beneficios Sociales 67200 67200 67200 … 67200
Otros gastos de personal 1680 1680 1680 … 1680
Movilidad 6000 6000 6000 … 6000
Combustibles 8400 8400 8400 … 8400
Depreciación 12000 12000 12000 … 12000
Telecomunicaciones 12000 12000 12000 … 12000
Alquileres 24000 24000 24000 … 24000
Gastos de Representación 1200 1200 1200 … 1200
Atenciones al personal 4000 4000 4000 … 4000
Otros gastos de admin. 3045 3045 3045 … 3045
Sub total 307525 307525 307525 … 307525
Total Gsts. de Operac. 1273525 1419925 1535125 … 1955125

¿Cuáles son las variables económicas de la

inversión?
A. Operación, Financiero, Maestro
B. Ventas, Producción, Administración
C. Desembolso, Flujo, momento
D. Materia Prima, Mano de obra, Insumos
La inversión se compone de:
A. Presupuesto de operaciones y financiero

B. Inversión tangible e inversión intangible
C. Inversión fija y Capital de trabajo
La depreciación es aplicable a:
A. La inversión fija tangible

B. La Inversión fija intangible
C. El Capital de trabajo
Los componentes del presupuesto
maestro son:
A. Inversión fija tangible e intangible
B. Presupuesto operativo y financiero
C. Inversión y capital de trabajo
(PROBLEMA PROPUESTO)
Un proyecto para ser implementado, necesita de los siguientes

recursos (en USD):
• 05 mesas a un costo unitario de 180
• 03 máquinas de soldar a un costo unitario de 380
• Terreno 800,000
• Construcción 450,000
• Patente 1,900
• Accesorios para la producción por un monto total de 890
• Estudios para realizar el proyecto a un costo de 2,250
• 03 computadoras a un costo unitario de 510
• Materia prima por 1,400
• Efectivo por 1,900
• La constitución del negocio demanda un costo de 320
Determinar la inversión para poner en marcha el

presente proyecto y clasificarlos según el rubro al
que pertenecen (inversión fija o capital de trabajo)
Bibliografía
 Contabilidad, costos y
presupuestos, Gabriel Torres
Ed. Legal Publishing, 3ra. Ed.,
Chile, 2006
 Gestión de proyectos.
Identificación - Formulación -
Evaluación financiera -
Económica - Social – Ambiental,
Juan José Miranda, MM
Editores, 7ma. Ed., 2012,
Colombia.
INNOVACION
Tema Principal
ESTADOS
FINANCIEROS
Competencias
• Reconocer la importancia de los estados de
financieros
• Interpretar la información contenida en el balance
general y estado de resultados.
Agenda:
 Gestión de la empresa
• ¿Qué es ser empresario?
• ¿Qué es la empresa?
• Estructura estratégica de la empresa
• Proceso económico de la empresa
 Estados financieros
• El Balance
• El estado de resultados
I. Gestión de la empresa
• ¿Qué es ser empresario?
• ¿Qué es la empresa?
• Estructura estratégica de la empresa
• Proceso económico de la empresa
¿Qué es ser empresario?
Una persona tiene la elección de invertir su capital ocioso en:
Bancos, Financieras, Acciones, Bonos, etc.
Cuando lo aporta para

establecer un negocio, o
bien, lo invierte como socio
en uno ya establecido, se
convierte en EMPRESARIO
Aceptando afrontar todos los
problemas y riesgos que conlleva
ésta decisión:
• Negociar sueldos y prestaciones
con el personal
• Atender los reclamos de los
clientes
• Mantener la lucha con los
competidores
• Pagar impuestos
• Soportar la dilación burocrática
• Enfrentar una recesión económica
y entre otras cosas:
!...muchas noches de insomnio…¡
… Se convierte en empresario porque sabe que el éxito o
fracaso depende de solamente de uno.
Por esto, pondrá todo su esfuerzo,

conocimientos y experiencia para
triunfar, lo cual se traduciría en un
mayor rendimiento por (S/.) invertido,
en comparación con el que recibiría de
cualquier otra opción
El rendimiento, ganancia
o utilidad que generará su
inversión es el objetivo
más importante del
empresario
La empresa, a su vez, tiene objetivos sociales:
 Ofrecer productos de calidad a precio justo

 Generar empleos, permitiendo el sustento
de sus empleados
 Comprar insumos, justificando la existencia
de otras empresas
 Pagar impuestos, permitiendo satisfacer
necesidades de la sociedad
¿Qué es la empresa?
La empresa es un sistema porque existe

una interacción ordenada hacia un
objetivo común; es social pues la
determina el recurso humano que la
integra y es económico porque
transforma bienes económicos.
Estructura estratégica de la empresa
OBJETIVOS RESPONSABLES
Proceso económico de la empresa
II. Estados Financieros
• El Balance
• El estado de resultados
El balance
A la izquierda, A la derecha, de
lo que tengo: donde salió lo
el activo que tengo
Estado de resultados
AXM PERÚ
BALANCE GENERAL
Al 31 de Diciembre de 2012-2013
( Nuevos Soles )
2012 2013 2012 2013

ACTIVO PASIVO Y PATRIMONIO
ACTIVO CORRIENTE PASIVO CORRIENTE

Caja y Bancos 264,230 443,300 Sobregiros Bancarios 2,404
Cuentas por Cobrar Comerciales 116,712 171,048 Tributos por Pagar 48,190 75,093
Provision de Ctas. x Cobrar Remuner.y otras ctas. Por Pagar 7,199
Otras Cuentas por Cobrar 335,971 220,859 Ctas. Por Pagar Comerciales 119,927 189,923
Mercaderías 5,663 Otras Cuentas por Pagar 896,920 1,107,806
TOTAL ACTIVO CORRIENTE 716,912 840,870 TOTAL PASIVO CORRIENTE 1,067,440 1,380,021
ACTIVO NO CORRIENTE PASIVO NO CORRIENTE

Provisión para Bb.Ss. 7,835 17,107
Inm., Maq. y Equipos Neto 83,074 216,889
Intangibles 16,450 39,375 TOTAL PASIVO NO CORRIENTE 7,835 17,107
Otros Activos 30,322 82,339
PATRIMONIO
TOTAL ACTIVO NO CORRIENTE 129,846 338,603
Capital Social 34,009 34,009
TOTAL ACTIVO 846,758 1,179,473 Resultados Acumulados -195,167 -262,527
Resultado del ejercicio -67,360 10,862
TOTAL PATRIMONIO -228,517 -217,656
TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO 846,758 1,179,473

AXM PERU
ESTADO DE GANANCIAS Y PERDIDAS
Al 31 de Diciembre del 2012-2013
(En Nuevos Soles)
2012 2013
VENTAS NETAS 1,383,364 2,731,240

(-) Costos de Ventas -929,191 -1,920,654
Utilidad Bruta 454,173 810,586
GASTOS DE OPERACIÓN
(-) Gastos Administrativos -290,210 -461,919
(-) Gastos de Ventas -282,539 -246,899
UTILIDAD DE OPERACION -118,576 101,768
OTROS INGRESOS( EGRESOS )

Otros Ingresos 3,937 2,539
Ingresos Extraordinarios 33,729 2,006
Ingresos Financieros 76,551 62,126
Egresos Financieros -52,533 -83,291
Gastros Extraordinarios -10,468 -74,287
Utilidad antes de Impuestos -67,360 10,862
Utilidad (Pérdida) del Ejercicio -67,360 10,862

¿En la estructura estratégica de la empresa?
A. Cuanto mayor la jerarquía mayor es el

número de responsables?
B. Cuanto menor la jerarquía los objetivos son
mas integrados
C. Cuanto menos responsables los objetivos
son mas integrado
El capital de trabajo es:
A. Activo fijo menos patrimonio

B. Activo corriente menos pasivo corriente
C. Pasivo corriente menos activo fijo
El activo es:
A. Lo que no se tiene
B. Lo que de debe
C. Lo que se tiene
La utilidad bruta es:
A. Utilidad operacional menos interés

B. Ventas menos depreciación
C. Ventas menos costo de producto
Bibliografía
 Contabilidad 1, Calleja Bernal,

Francisco Javier, PEARSON
EDUCACIÓN, 1ra. Ed., 2011,
México
INNOVACION
Tema Principal
FLUJOS DE CAJA
Competencias
• Reconocer los conceptos fundamentales del flujo de caja
• Elaborar el flujo de caja proyectado.
Agenda:
 El precio del dinero
• Premisas de los proyectos
• Tipos de empresa
• El interés
• Tipos de tasas de interés
• Tasa nominal y Efectiva
• Fórmulas básicas
• Uso de los intereses
 Flujo de caja
• El Valor del dinero en el tiempo
• Factores de calculo
• Valor actual
• Flujo de caja proyectado
• Componentes del flujo de caja
• Estructura del FCE y FCF
I. El precio del dinero
• Premisas de los proyectos
• Tipos de empresa
• El interés
• Tasas de interés (Simple y Compuesto)
• Tasa nominal y Efectiva
• Fórmulas básicas
• Uso de los intereses
Premisas de los proyectos
Los capitales tienen distinto
valor según el momento en el
que se generan
El dinero vale más en la

actualidad que si se genera
dentro de un año
La rentabilidad que se ha de exigir

a una inversión para considerarla
viable debe ser más alta cuanto
mayor sea su nivel de RIESGO o
la INFLACION
Tipos de empresa
Empresa Industria:
• Comprar MP
• Transformarla en PF
• Vender y Cobrar.
Empresa Comercial
• Comprar la Mercancía
• Vender y Cobrar
Empresa de Servicios
• Tener lo necesario para prestar el servicio
• Vender y Cobrar
Las decisiones financieras NO SON PURA
CASUALIDAD, surgen de la aplicación de principios e
instrumentos apropiados que dan pautas oportunas
para el manejo económico de una empresa.
Las organizaciones son parte de un medio
económico en el que predomina la
incertidumbre, por ello deben planear sus
actividades si pretenden sostenerse en el
mercado competitivo
A mayor incertidumbre,
mayores serán los riesgo
por asumir
Es decir que cuanto mayor sea el grado de acierto de

predicción, mayor será la investigación que debe
realizarse
El interés
 Es el precio que regula las cantidades de dinero

ofertadas y demandadas.
 Es la Ley que regulan una relación contractual
entre el inversionista y el fondo de inversión.
 Es el costo o rédito que hay que pagar por el uso
del dinero
OFERTANTES DEMANDANTES
PERSONAS PERSONAS
NATURALES Y/O BANCO NATURALES Y/O
JURIDICAS JURIDICAS
AHORRO SPREED INVERSION
INTERÉS
INVERSIÓN FINANCIAMIENTO
RENDIMIENTO COSTO DE CAPITAL
EXPRESADO EN
TASAS DE INTERÉS
Tasas de interés
TASA NOMINAL
TASA DE INTERÉS
SIMPLE
TASA
PROPORCIONAL
TASA EFECTIVA
TASA DE INTERES
COMPUESTA
Expresada en un período mayor
TASA
EQUIVALENTE
Expresada en un período menor
Interés simple
EI interés simple se define como un porcentaje fijo de principal
multiplicado por la vida del préstamo, Así, I = n.i.P
Donde:
I = cantidad total de interés simple
n = periodo del préstamo
i = tasa de interés (expresada como un decimal)
P = principal
 “n” como “i” se refieren a la misma unidad de tiempo.
 Cuando se hace un préstamo con interés simple, no se hacen
pagos hasta el final del periodo del préstamo (se paga el
principal más el interés acumulado).
La cantidad total que se puede expresarse
como:
F = P + I = P(1 + ni)
EJEMPLO
Un estudiante pide a su tío $3,000 para terminar sus estudios. Su tío
accede a hacerlo si le paga un interés simple a una tasa de 5.5 %
anual. Supóngase que el estudiante tarda 2 años en pagar el
préstamo completo. ¿Cuánto dinero tendrá que pagar?
F = 3,000 [1+(2) (0.055)] = 3,330

Interés compuesto
Cuando el interés se capitaliza, el tiempo total se divide en varios
periodos de interés (tres meses, un mes etc.). El interés se paga al final
de cada periodo y se acumula de un periodo al siguiente. Siendo al final
el pago total, el principal mas el interés acumulado previamente.
Así, para el primer periodo el
interés se determina como:
I1 = i.P
y la cantidad total acumulada es: F1 = P + I1 =P + i.P = P(1+i)
para el segundo periodo el interés se determina como: I2 = i.F1 = i.P(1+i)

y la cantidad total acumulada es:
F2 = P + I1 + I2 = P + i.P + i.P (1+i) = P(1+i)2
I3 = (1+i)2 .P F3= P(1+i)3
En general para “n” periodos: Fn= P(1+i)n

EJEMPLO
Un estudiante deposita $1,000 en una cuenta de ahorros que paga

intereses a una tasa de 6% anual capitalizado anualmente. Si se deja
acumular todo el dinero, ¿cuánto dinero tendrá el estudiante después
de 12 años? Compárese esto con Ia cantidad que hubiera acumulado si
le hubieran pagado interés simple.
F = 1,000(1+0.06)12 = 2,012.20
Así, Ia inversión original se convirtió en mas del doble en 12 años.

Si se le pagara solo el interés simple, el total acumulado sería
F = 1,000[1+(12)(0.06)] = 1,720.00
Relación interés simple y compuesto
Tasa nominal y efectiva
Tasa Nominal:
Es la tasa de interés del periodo por el numero de periodos

“NOMINAL” significa aparente quiere decir que la tasa
nominal no es real, por lo que debe convertirse a efectiva
Tasa Efectiva
Es la tasa de interés que mide realmente lo cobrado
I MAYOR = (1+ i menor)capitalizaciones – 1

Formulas básicas
Fuente: Ingeniería Económica – Leland Blank, Anthony Tarquin (4ta. edición) (1999)
Usos de los intereses
 Análisis sólo de costos en el área productiva

 Reemplazo de equipo sólo con análisis de costos
 Reemplazo de equipo involucrando ingresos e impuestos
 Creación de plantas totalmente nuevas
 Análisis de Ia inflación
 Toma de decisiones económicas bajo riesgo, etc.
I. Flujo de caja
• El Valor del dinero en el tiempo
• Factores de calculo
• Valor actual
• Flujo de caja proyectado
• Componentes del flujo de caja
• Estructura del FCE y FCF
El valor del dinero en el tiempo
 “Un Dólar hoy vale mas que

un dólar mañana”, debido a
un dólar hoy puede invertirse
para comenzar a obtener
intereses inmediatamente.
El valor actual de un cobro en el

futuro, se halla multiplicando este
monto por un factor de descuento
VA en US$ = factor * Monto en US$

Factores del cálculo
EL CAPITAL: IMPORTE
AHORRADO o PRESTADO
EL TIEMPO: DURACION DEL

ESPACIO DEL TIEMPO POR EL
QUE SE CALCULA EL INTERÉS
LA TASA: % DE INTERÉS
PAGADAS COMO REDITO
EN LA UNIDAD DE TIEMPO
Valor actual
Monto Final
esperado
Tasa de descuento (%)

Horizonte de Tiempo
Inversión
Inicial
El cálculo del valor actual consiste en

actualizar el monto final esperado, al
presente
Ejemplo 2
Hallar la cantidad de dinero que debemos invertir hoy para

disponer de S/. 2 000 000 al final de 3 año, si la tasa de
interés es del 2% mensual.
VF = VA ( 1 + r ) n
VF = 2 000 0000
r = 2% mensual VA = S/. 980 446
n = 36 meses
Ejemplo 1
Para los siguientes tres años podemos tener ingresos de

250000, 240000 y 300000. Cuanto tendría que invertir
ahora para tener esos ingresos si deseo ganar el 10%
anual
VF = VA ( 1 + r ) n
F1 = 250,000 F3= 300,000 VA1 = 250,000 x (1+0.1)1 = 227,272.73

F2 = 240,000 VA2 = 240,000 x (1+0.1)2 = 198,347.11
VA3 = 300,000 x (1+0.1)3 = 225,394.44
651,014.28
0 1 2 3
I=?
El flujo de caja proyectado
Es uno de los elementos más importantes de la Evaluación, dado
que los ratios más aceptados (VAN, TIR y BC), dependen de
las cifras que presente como resultados.
El Flujo de Caja permite medir:
 La rentabilidad del Proyecto

 La rentabilidad de los Recursos Propios
 La capacidad de Pago del Financiamiento
Componentes del flujo de caja
• Periodo de evaluación
• Flujos positivos (ingresos)
• Flujos negativos (egresos)
• Saldo neto de efectivo
Adicionalmente se tiene que incluir el efecto de

los impuestos, inversiones de reemplazo o
ampliaciones, valor de rescate del negocio y
liberación del capital de trabajo
La base del flujo de caja esta en los presupuesto antes elaborados, de

inversiones, de ventas y las demás del presupuesto maestro.
Objetivos y Estrategia
Ppto. de Ppto. de
Inversión Ventas
Ppto. de Gtos. de Ppto. De

Vtas., Admin. y Producción
Financieros
Ppto. de
Recursos
Estados Financieros proyectados:

•Estado de Resultados
• Balance de Situación
• Flujo de Caja
Estructura del FCE y FCF
Concepto Operación Periodo
Inv.Activos Tangibles (-) CERO
Inv.Activos Intangibles (-) CERO
Capital de Trabajo (-) CERO
Inversion Total Σ CERO
Ingresos x Ventas (+) Del 1 al n
Egresos x Cost. Producción (-) Del 1 al n
Egresos x Gsts. Ventas (-) Del 1 al n
Egresos x Gsts. Administrativos (-) Del 1 al n
Egresos x Gsts. Financieros (-) Según Financiamiento
Depreción (-) Según el Activo
Amortizacion (-) Del 1 al 3
Util. Antes de Im puestos Σ Del 1 al n
Impuesto a la Rta. (30%) (-) Del 1 al n
Util. Despues de Im puestos Σ Del 1 al n
Depreción (+) Según el Activo
Amortizacion (+) Del 1 al 3
Valor de desecho (+) n
Capital de Trabajo (+) n
Flujo de Caja Econom . Σ Del 0 al n
Prestamo (-) CERO
Amortizac. De Prestamo (+) Según Financiamiento
Flujo de Caja Financiero Σ Del 0 al n
Algunos Tips
 Valor de desecho: Valor de venta de los activos al
término del horizonte del proyecto de inversión.
 Depreciación: Pérdida de valor de un activo fijo tangible
por su uso normal
• Terreno: no se deprecia
• Inmueble: 20 años
• Maquinaria: 10 años
• Equipos de tecnología: 25%
 Horizonte del proyecto: en años
 Saldo final neto: siempre debe ser positivo
 Amortización: Pago de la deuda
 Interés: Pago del costo del dinero prestado
En el caso que Ud. solicite un crédito vehicular y le

dicen que su interés trimestral es de 0.60%.
Determine la Tasa Efectiva Anual del crédito
A. 3.52%
B. 2.42 %
C. 2.40%
D. N.A
Ud. Ha solicitado un préstamo de S/.2,500 y le dicen
que su TEA es de 40.5% ¿Calcule la tasa equivalente
bimestral del préstamo?
A. 4.52%
B. 5.83 %
C. 6.75%
D. N.A
¿La tasa nominal, a que tasa es igual en un periodo
de un año?
A. Tasa proporcional
B. Tasa equivalente
C. Tasa efectiva
D. N.A
Para el siguiente grafico, cálculos valores futuros para las
tasas respectivos tomadas de menor a mayos
A. 117.6 ; 141.1 ; 248.8

B. 137.6 ; 144.3 ; 208.8
C. 127.6 ; 161.1 ; 248.8
Bibliografía
 Ingeniería Económica, Leland

Blank y Tarquin Anthony,
McGraw Hill, Ed. 4ta. Edición,
1999, Colombia.
 Evaluación de proyectos de
inversión en la empresa, Sapag,
Nassir, Pearson Educación, Ed.
2da. Chile
INNOVACION
Tema Principal
EVALUACIÓN
FINANCIERA
Competencias
• Evaluar un proyecto con las técnicas de
VAN,TIR, Índice B/C, PR.
• Reconocer sus limitaciones..
Agenda:
 La inversión
• Es una verdad inmutable
• El problema de la inversión
• Creación de valor
• Cálculo de la creación de valor
• Evaluación de un proyecto
• Elementos básicos
 Flujo de caja
• Técnicas de evaluación
• El valor actual neto (VAN)
• La tas interna de retorno (TIR)
• Razón Beneficio, Costo (B/C)
• Tiempo de recupero (PB)
I. La inversión
• Es una verdad inmutable
• El problema de la inversión
• Creación de valor
• Cálculo de la creación de valor
• Evaluación de un proyecto
• Elementos básicos
Es una verdad inmutable….!!!
“Es imposible crecer y

prosperar sin Inversión”
• Generar Nuevos Flujos de Caja Positivos

• Añadir Valor a la empresa
El problema de la inversión
“Aunque la inversión en capital productivo

nuevo cuesta dinero por adelantado,
también generará un flujo de caja a lo
largo del tiempo que debería compensar
de manera suficiente la inversión
realizada hoy día”
Lo que saben los mejores MBA: Grandes ideas y propuestas de las

mejores escuelas de negocios, Peter Navarro
¿Para qué se invierte dinero en un
negocio…?
Para hacernos más ricos…!!!

¿Cómo nos hacemos más ricos…?
Nos hacemos más ricos si la

Inversión que hacemos
CREA VALOR
¡ ME HAGO MÁS RICO SÓLO
SI INVIERTO EN NEGOCIOS
QUE GENEREN VALOR !
Mantra: Es una palabra sánscrita que se refiere a sonidos (sílabas, palabras, fonemas o
grupos de palabras) que, según algunas creencias, tienen algún poder psicológico o espiritual.
Creación de valor
El valor se genera siempre y cuando la

empresa o el proyecto entrega una
mayor rentabilidad que la tasa mínima
que los inversionistas exigen por
colocar sus fondos en él
Cálculo de la creación de valor
??
i : Costo de Oportunidad del Capital (COK)
t : cero “0” en finanzas es “Hoy”
t=0 i = 10% t : uno “1” en finanzas es “Un Período”
t=1 ↓: Inversión (Gasto, Costo o Egreso)
↑: Retorno (Utilidad, Beneficio o Ingreso)
$ 100
a) Si la inversión devuelve 115    CREO VALOR x 5
b) Si la inversión devuelve 110    NO CREO VALOR
c) Si la inversión devuelve 105    PERDIO VALOR x 5
d) Si la inversión devuelve 95    PERDIO TODO
Interrogantes…
¿Cómo se valoran
exactamente
ciertos costos por
adelantado?
¿Cómo los
comparo con
futuros flujos de
caja mucho mas
especulativos?
¿Cómo asegurar un
rendimiento
verdaderamente
rentable?
¿Cuánto tiempo debo

esperar para
conseguir ese
rendimiento?
Evaluación de un Proyecto
Es una técnica que permite emitir una

opinión sobre la conveniencia
económica y financiera de aceptar un
proyecto de inversión.
Elementos básicos de la evaluación
de proyectos
 Flujo de caja proyectado

 Análisis del riesgo
 Determinación de la tasa de descuento
II. La evaluación económica y financiera
• Técnicas de evaluación
• El valor actual neto (VAN)
• La tas interna de retorno (TIR)
• Razón Beneficio, Costo (B/C)
• Tiempo de recupero (PB)
Técnicas de evaluación
 Valor Actual Neto (VAN)

 Tasa Interna de Retorno (TIR)
 Razón Beneficio / Costo (B/C)
 Periodo de Recupero (Pay Back)
El valor actual neto (VAN)
Es la expresión en el tiempo presente de todos los Flujos
Netos (Ft) de una inversión
Ft = Ingreso del periodo t – Egreso del periodo t

𝒏𝒏
𝑭𝑭𝒕𝒕
𝑽𝑽𝑽𝑽𝑽𝑽 = 𝑽𝑽𝑽𝑽 𝑰𝑰𝑰𝑰𝑰𝑰𝑰𝑰𝑰𝑰𝑰𝑰𝑰𝑰𝑰𝑰𝑰 + �
(𝟏𝟏 + 𝒓𝒓)𝒕𝒕
𝒕𝒕=𝟎𝟎
Donde:
 Los ingresos tienen signo (+)
 Los egresos e inversión (–)
 Tasa de rentabilidad mínima exigida (r)

20 30 40 80 Beneficios
Inversión
Inicial 100 10 Costos Tasa de interés: 10%
Periodos: 5
116.1
20 30 40 80
109.1 10
VAN = Beneficios - Costos

VAN = 116.1 -109.1
VAN = 7
Criterio de decisión:
 VAN < 0: Rechazar inversión

 VAN = 0: Aceptar inversión
 VAN > 0: Aceptar inversión
VAN ≠ UTILIDAD
FCE RENTABILIDAD? WACC
FCI RENTABILIDAD? COK
COK: Costo de oportunidad del inversionista

La tasa interna de retorno (TIR)
 TIR es la rentabilidad real de la inversión
 Cuando los Ft se actualizan con la TIR, el VAN de la
inversión es igual a CERO
𝒏𝒏
𝑭𝑭𝒕𝒕
𝑽𝑽𝑽𝑽𝑽𝑽 = 𝟎𝟎 = 𝑽𝑽𝑽𝑽 𝑰𝑰𝑰𝑰𝑰𝑰𝑰𝑰𝑰𝑰𝑰𝑰𝑰𝑰𝑰𝑰𝑰 + �
(𝟏𝟏 + 𝑻𝑻𝑻𝑻𝑻𝑻)𝒕𝒕
𝒕𝒕=𝟎𝟎
VAN vs. TIR
$ $
VAN VAN
TIR
i% i%
i i*
Ejemplo
Un proyecto de mejora requiere una inversión de S/. 200,000 y
producirá ahorros de S/.100 mil, S/.90 mil y S/.80 mil en los tres años
siguientes respectivamente. ¿Cuál es la TIR de la inversión?
Sólo cuando el VAN = 0, la r es la TIR

Luego:
200 100 90 80
VAN = 0 = - 0 + 1 + 2 +
(1+r) (1+r) (1+r) (1+r)3
Tanteando:
r VAN
15% 7,611
20% 7,870
17% 1,166 Con r = 17.37% el
18% 1,927 VAN es 0, entonces
17.37% 0 TIR = 17.37%
Criterio de decisión:
 TIR < TASA: Rechazar inversión

 TIR = TASA: Aceptar inversión
 TIR > TASA: Aceptar inversión
Razón Beneficio, Costo (B/C)
𝐵𝐵⁄ 𝑉𝑉𝑉𝑉𝑉𝑉𝑉𝑉𝑉𝑉 𝐴𝐴𝐴𝐴𝐴𝐴𝐴𝐴𝐴𝐴𝐴𝐴 𝑑𝑑𝑑𝑑 𝑙𝑙𝑙𝑙𝑙𝑙 𝐼𝐼𝐼𝐼𝐼𝐼𝐼𝐼𝐼𝐼𝐼𝐼𝐼𝐼𝐼𝐼

𝐶𝐶 =
𝑉𝑉𝑉𝑉𝑉𝑉𝑉𝑉𝑉𝑉 𝐴𝐴𝐴𝐴𝐴𝐴𝐴𝐴𝐴𝐴𝐴𝐴 𝑑𝑑𝑑𝑑 𝑙𝑙𝑙𝑙𝑙𝑙 𝐸𝐸𝐸𝐸𝐸𝐸𝐸𝐸𝐸𝐸𝐸𝐸𝐸𝐸
Si B/C > 1, entonces se acepta la inversión
Nota:
Si se comparan los índices B/C de dos inversiones, y uno de
ellos es mayor que el otro, no necesariamente esa inversión es
mejor que la otra
Ejemplo
Un proyecto de mejora requiere una inversión de S/200,000 y

producirá ahorros de S/100 mil, S/90 mil, S/80 mil y S/80 mil en los
cuatro años siguientes respectivamente. ¿cuál es la relación B/C?
COK=10%
0 1 2 3 4
-200.000 100,000 90,000 80,000 80,000
Periodo VF VP
1 100,000 90,909.09
2 90,000 74,380.17
280,035.52
3 80,000 60,105.18 B/C =
200,000.00
4 80,000 54,641.08
Total 280,035.52 B/C = 1.40
Tiempo de recupero (PB)
Tiempo que se demora en recuperar la inversión. Esto es el

tiempo en que los VA de los ingresos acumulados se hacen igual
a la inversión.
 No mide la rentabilidad
 No considera los Ft, después de recuperarse la inversión
30
Ejemplo
Un proyecto de mejora requiere una inversión de S/.200,000 y

producirá ahorros de S/.100 mil, S/.90 mil, S/.80 mil y S/.80 mil en los
cuatro años siguientes respectivamente. Con un COK = 10% ¿Cuál
es el periodo de recupero?
Concepto 0 1 2 3 4
Flujos -200,000 100,000 90,000 80,000 80,000
Actualizado -200,000 90,909.09 74,380.17 60,105.18 54,641.08
Acumulado -200,000 -109,090.91 -34,710.74 25,394.44 80,035.52
12 meses 25,394.44 - (-34,710..74)

X 34,710..74
X = 6.9
PB = 2 años, 7 meses
Se tiene el siguiente flujo:
Año 0 Año 1 Año 2 Año 3

-100 133 133 170
El inversionista indica que quiere ganar el 12% por su inversión que es

el 30%, mientras que el BBVA indica que su TEA es del 10% anual. El
inversionista que decide.
La Empresa WERBEL se dedica a Ia venta de bicicletas y está
pensando Ia posibilidad de ampliar su negocio hacia Ia venta de ropa
y complementos utilizados para Ia práctica del ciclismo. Para ello, ha
previsto un desembolso de US$600,000 y los siguientes cobros y
pagos que se generarían durante la vida de Ia inversión, que es de 4
años:
AÑOS COBROS PAGOS
1 100,000 50,000
2 200,000 60,000
3 300,000 65,000
4 300,000 65,000
Se pide determinar si es conveniente realizar Ia inversión propuesta:
 Según el criterio del Pay-back (plazo de

recuperación), sabiendo que el plazo mínimo
exigido es de 5 años
 Según el Valor Actual Neto, supuesta una
rentabilidad requerida del 8%.
Se le pide evaluar los siguiente proyectos aplicando el método del
VAN siendo 5% la tasa de descuento
Inversión Flujos Netos Anuales (US$)

Proyecto
Inicial Año 1 Año 2 Año 3
1 24,000 5,250 11,025 9,261
2 18,000 525 8,820 15,000
3 21,000 -2,100 13,230 18,522
Una empresa requiere evaluar la mejor opción y tiene los siguientes
datos para 3 inversiones distintas ¿Qué inversión debe seleccionar
según el Pay back?
Inversión Desembolso F.C 1 F.C 2 F.C 3

A 400 200 200 200
B 500 100 150 200
C 700 300 350 300
Un restaurant quiere evaluar la mejor alternativa en base al VAN,
para 3 posibles inversiones, si se considera una actualización
constante del 6% ¿Qué inversión debería seleccionar?
Inversión Desembolso F.C 1 F.C 2 F.C 3

A 800 500 600 700
B 1,000 250 300 400
C 1,200 600,000 800 1,000
Bibliografía
inversión, Paul Lira, Universidad
de ciencias aplicadas, 1ra.Ed.,
2013, Lima Perú
inversión en la empresa, Sapag,
Nassir, Pearson Educación, Ed.
2da. 2001, Santiago de Chile
Unidad 3
Estudio de Mercado
Unidad 3
Estudio de Mercado
Unidad 3
Estudio de Mercado
INNOVACION
Tema Principal
ELEMENTOS CONSTITUTIVOS DE
UN PROYECTO: ACTIVIDADES,
SECUENCIAS, CANTIDAD DE
RECURSOS Y COSTOS
Competencias
• Reconocer la importancia de la planificación de los recursos, sus
limitaciones, su clasificación y alcances
Agenda:
 Gestión de Proyectos (GdP.)
• ¿Qué es la gestión de proyectos?
• Modelo de procesos de la GdP.
• ¿Qué incluye la GdP?
• La triple Restricción
• Ciclo de la GdP.
 Procesos de la GdP
• Proceso General
• Modelo de procesos de la GdP.
• Áreas de conocimiento vs Procesos
• Gestión de las áreas de conocimiento.
(Integración, alcance, tiempo, costos, calidad y organización)
 Herramientas de la calidad
Bibliografía
 Guía de los Fundamentos Para la

Dirección de Proyectos (Guía del
PMBOK®) – 5ta. Edición, PMI®
2014.
 http://www.youtube.com/watch?
v=JP7X10WlA8M
 http://www.youtube.com/watch?
v=SbdbcSAK8xI
I. Gestión de Proyectos
• ¿Qué es la Gestión de Proyectos?
• Modelo de procesos de la gestión proyectos
• ¿Qué incluye la gestión proyectos?
• La triple restricción
• Ciclo de la gestión de procesos
¿Qué es la gestión proyectos?
 Es la aplicación de conocimientos,
habilidades, herramientas, y
técnicas a las actividades de un
proyecto para satisfacer los
requerimientos del proyecto.
 Se realiza a través de la aplicación
e integración de los procesos de
gestión de proyectos de iniciación,
planificación, ejecución,
seguimiento y control, y cierre.
Modelo de procesos de la gestión proyectos
¿Qué incluye la Gestión de Proyectos?
 Identificar requerimientos.
 Establecer objetivos claros y
alcanzables.
 Equilibrar las demandas
concurrentes de calidad, alcance,
tiempo, y costo.
 Adaptar las especificaciones, planes,
y enfoques a las diversas
preocupaciones y expectativas de
los diferentes interesados.
La triple restricción de la GdP.
 Relación de equilibrio entre los
factores claves:
• Recursos (Costos)
• Tiempo (Cronograma)
• Alcance (Funcionalidad)
 En caso de que uno de estos
factores cambie por lo menos otro
de los factores se verá afectado
 Significa que durante todo el
proyecto estas 3 condiciones deben
estar equilibradas para asegurar el
éxito del proyecto a la vista de los
stakeholders (interesados)
Ciclo de la gestión de proyectos
Objetos de Control en un proyecto
Instrumentos para la gestión de proyectos
Resumen de Instrumentos
Relación entre la gestión de proyectos y
gestión de operaciones
 Las operaciones son una
función de la organización que
se efectúa permanentemente,
con actividades que generan
un mismo producto o proveen
un servicio
 Ejemplo: operaciones de
producción, operaciones de
fabricación y operaciones de
contabilidad.
 Los proyectos requieren la
gestión de proyectos, mientras
que las operaciones necesitan
la gestión de procesos de
negocio.
 Los proyectos pueden
entrecruzarse con las
operaciones durante el ciclo
de vida del producto. Por
ejemplo:
• Al cierre de cada fase
• Cuando se desarrolla un producto
nuevo
• Cuando se mejora un producto
• Cuando de mejora un proceso
II. Procesos de la Gestión de Proyectos
• Proceso general
• Áreas del conocimiento vs procesos
• Integración de procesos
• Gestión de las áreas de conocimiento (Integración,
alcance, tiempo, costos, calidad y organización)
Áreas de conocimiento y procesos
Modelo de
integración
completa de las
áreas de
conocimientos en
un proyecto.
Grafico tomado del PMBOK 4ta. Ed.

Gestión de la integración
 Incluye los procesos y
actividades necesarios para
identificar, definir, combinar,
unificar y coordinar los diversos
procesos y actividades de la
GdP.
 Implica tomar decisiones en
cuanto a la asignación de
recursos, balancear objetivos y
alternativas contrapuestas, y
manejar las interdependencias
entre las áreas de conocimiento
Gráfico extraído del PMBOK 5° edición

Gestión del alcance
 Incluye los procesos
necesarios para garantizar
que el proyecto incluya todo el
trabajo requerido para
completarlo con éxito
 Su objetivo principal es definir
y controlar qué se incluye y
qué no se incluye en el
proyecto
 La declaración del alcance y
el desglose de trabajos (EDT)
mas su diccionario determinan
la Línea Base del Proyecto
• Alcance del producto: Son las características y funciones que definen un producto,
servicio o resultado.
• Alcance del proyecto: .Es el trabajo que debe realizarse para entregar un producto,
servicio o resultado con las características y funciones especificadas.
Gestión del tiempo
requeridos para administrar la
finalización del proyecto a
tiempo.
 Permite determinar las
actividades, secuencias y
duración de estas para
cuantificar y estimar el tiempo
del proyecto
 Es una herramienta que
permite controlar la ejecución
en tiempo de las actividades
de un proyecto
El Tiempo: es inexorable, equitativo, insustituible e indispensable

Gestión de los costos
involucrados en estimar,
presupuestar y controlar los
costos de modo que se
complete el proyecto dentro
del presupuesto aprobado
 Estimar, es el proceso a
seguir para aproximar los
recursos monetarios
necesarios para completar
las actividades del proyecto
Presupuesto es el proceso de sumarizar los

costos estimados de actividades para
establecer una línea base de costo
autorizada como Línea Base de Costo
Gestión de la calidad
 Incluye los procesos y
actividades de la organización
ejecutante que determinan
responsabilidades, objetivos y
políticas de calidad; a fin de
que el proyecto satisfaga las
necesidades por la que se
inicio
 Implementa el SGC por medio
de políticas y procedimientos,
con actividades de mejora
continua de los procesos
durante todo el proyecto
La gestión moderna de la calidad complementa la Gestión de Proyectos. Ambas disciplinas

reconocen la importancia de:
• La satisfacción del cliente.
• La prevención antes que la inspección.
• La mejora continua.
• La responsabilidad de la gestión.
Gestión de la organización
 incluye los procesos que
organizan, gestionan y
conducen el equipo del
proyecto.
 El equipo del proyecto está
conformado por aquellas
personas a las que se les han
asignado roles y
responsabilidades para
completar el proyecto.
 El equipo de Gestión del
Proyecto es un subgrupo del
equipo del proyecto y es
Gráfico extraído del PMBOK 5° edición responsable de liderar el
proyecto
Beneficios de gestionar proyectos
 Evita sorpresas no previstas
 Permite desarrollar ventajas competitivas y nuevas
técnicas
 Anticipa situaciones problemáticas, permite tomar
acciones preventivas antes que se conviertan en
situaciones problemáticas
 Hace que el presupuesto este disponible antes que
comiencen los gastos
 Optimiza asignación de personas y recursos materiales
 Documentación para futuros proyectos
III. Herramientas de la calidad
• Problema y Oportunidad
• Áreas del conocimiento vs procesos
• Integración de procesos
• Gestión de las áreas de conocimiento (Integración,
alcance, tiempo, costos, calidad y organización)
Oportunidad y Problema
• Segmento mal atendido

Oportunidad • Nueva tecnología
Evento que facilita el logro, ampliación o • Nuevo producto
mejora de los objetivos organizacionales • Incremento de demanda
• Cambio en costumbres
• Incrementos de costos
• Insatisfacción del cliente Problema
• Competitividad de rivales Evento que dificulta, impide o restringe
• Tecnología obsoleta el logro de los objetivos organizacionales
• Cambios en costumbres
Ejemplos
Incremento de la delincuencia
Aumento del riesgo de Disminución de costos y
pérdidas y daños físicos en riesgos por pagos y cobros
traslado de dinero por transferencia electrónic
Incremento de la insatisfacción de clientes

Pérdida de clientes, de Efectuar cambios para retener a
imagen, de ventas y clientes actuales y atraer a los
disminución de utilidad de los rivales y aumentar venta
Terremoto en Pisco
Destrucción del 45% de las Incremento de los negocios
casas y edificios asociados a la construcción
La identificación consiste en una descripción cualitativa,

cuantitativa, amplia y profunda desde diferentes enfoques.
La descripción debe incluir causas y consecuencias, y
valoración monetaria del perjuicio u oportunidad
PROBLEMA IDENTIFICACIÓN PERJUICIO
Pérdida diaria de valor por

Delincuencia en Lima 525 actos criminales por día
S/80,000
Mermas elevadas en Se pierde 15% de la glicerina

Pérdida mensual de S/21,500
fabricación de jabón que entra al proceso.
Alto contenido de mineral en 18% de zinc ingresado a los Pérdida mensual de $57,000 a
el relave depósitos precios de SET08
Venta de PLC, capacitación y
Escaso uso de PLC en las Solo 15% de las 98 plantas
mantenimiento de S/150,000
conserveras de Paita las usan
mensuales.
Ingreso de 2 veces de datos
Redundancia en ingreso de
para la emisión de facturas. Pérdida de 6.2 minutos hombre
facturas al Sistema de
Promedio diario de 3.1 / día en facturación
Información
facturas
Herramientas de la calidad
Tormenta de ideas
Expresión libre e irrestricta de
ideas con respecto a un tema Razones de reducción de ventas
1. Entregas tardías
2. Mal trato de vendedores
3. Artículos con fallas
4. No interesa porque la utilidad perdida
es mínima
5. Clientes prefieren vendedoras
6. Precios altos en empaques malos
7. Por ciclo de vida del producto
8. . . .
Diagrama Causa-Efecto
Muestra las causas probables
que ocasionan un problema
Personas Proceso
Exceso de mermas
Rotación Mal planeamiento

alta
Burocrático
Demora en
entrega
Mala Muchas paras
calidad
Ausencia de Mal calibrados
Mant. Prev.
Falta capacitación
Materiales Equipos
PRODUCTO CONSUMO (S/) S/ ACUM VALOR % % ACUM. Clasificación de Pareto
Triplay 1,200,000 1,200,000 24.48% 24.48% Clasifica las causas de un
Fórmica 995,000 2,195,000 20.30% 44.79%
Tubos 980,000 3,175,000 20.00% 64.78% suceso en tres tipos.
Tapiz 390,000 3,565,000 7.96% 72.74% A-B: pocos muy importantes
Pintura 375,000 3,940,000 7.65% 80.39%
Espuma plástica 310,000 4,250,000 6.33% 86.72% B-C: muchos sin importancia
Pegamento 230,000 4,480,000 4.69% 91.41%
Electrodos 140,000 4,620,000 2.86% 94.27%
Madera 95,000 4,715,000 1.94% 96.20%
Cola 75,000 4,790,000 1.53% 97.74% Pocos ítems (3 de 24 = 12.5%) causan
Lacas 30,000 4,820,000 0.61% 98.35% una gran parte del valor (65%)
Petróleo 25,000 4,845,000 0.51% 98.86%
Solventes 15,000 4,860,000 0.31% 99.16%
Lijas 8,000 4,868,000 0.16% 99.33%
Colorante 8,000 4,876,000 0.16% 99.49% Mediana cantidad de ítems (7 de 24 =
Detergente 7,000 4,883,000 0.14% 99.63%
Refrigerantes 4,000 4,887,000 0.08% 99.71%
29%) causan un consumo medio del
Clavos 3,000 4,890,000 0.06% 99.78% valor (33%)
Autorroscantes 3,000 4,893,000 0.06% 99.84%
Grapas 2,000 4,895,000 0.04% 99.88%
Brocas 2,000 4,897,000 0.04% 99.92% Muchos ítems (14 de 24 =58%) causan
Regatones 2,000 4,899,000 0.04% 99.96%
Hilo 1,000 4,900,000 0.02% 99.98%
una pequeña parte del valor (2%)
Agua 1,000 4,901,000 0.02% 100.00%
39
Total 4,901,000 100.00%
Matriz de Selección
Permite evaluar por comparación
varios sucesos con respecto a
variables comunes a todos ellos.
Cambio de Hw y Sw Capacitación al
VARIABLE PESO equipos Nuevo Personal
CALI PUNT CALI PUNT CALI PUNT
Impacto en el cliente 0.35 3.0 1.1 7.0 2.5 4.0 1.4

Tiempo de
implementación 0.25 8.0 2.0 4.0 1.0 6.0 1.5
Inversión 0.20 2.0 0.4 6.0 1.2 8.0 1.6
Compatible con cultura 0.15 7.0 1.1 9.0 1.4 7.0 1.1
Impacto en la Estructura
Organizacional 0.05 8.0 0.4 4.0 0.2 8.0 0.4
Total 1.00 4.9 6.2 6.0
Satisfacción
Gráfica de variables
del cliente
Muestra la relación
entre dos variables
Tiempo de entrega (días)

Histograma
Frecuencia
Es un gráfico de barras
60 que muestra la variabilidad
dentro de un proceso
40
20
2 3 4 5 6 7 8 9 Demora en
atención (días)
Harina
Agua, sal, levadura Pesar

Flujogramas Amasar
Identifica las operaciones y
Verificar
su secuencia en un proceso homogeneidad
• Diagrama de Operaciones No
¿ok?
• Diag. de Flujo de Operaciones Si
• Flujograma administrativo
Fermentación
Porcionar
Masa no fermentada
Hornear pan
Estado actual Estado deseado
Análisis del Campo de Fuerza
Demora 6 días Demora 1 día
Identifica las fuerzas que promueven
la aparición de un problema y las
Fuerzas impulsoras Fuerzas oponentes que se oponen a dicha aparición
• Aumento de ventas • Temor al cambio

• Mayor satisfacción • Monto de inversión
• Mas prestigio • Demora en resultados
• Mas utilidades • Desmotivación
• Supervivencia • Bajo compromiso
Gráfica de control
Muestra el comportamiento de
una variable en una escala de tiempo,
indicando las veces en las que
está fuera de resultados deseado. Límite Superior Permisible
10
9
8
7
6
5
4
3
2
1
ene feb mar abr may jun jul ago sep oct nov dic
Límite Inferior Permisible

Cinco Porqués
Pregunta que repetida 5 veces a
5 respuestas dadas, muestra la
consistencia o necesidad del
1. ¿Porqué se tiene que entregar en 1 día? evento sucedido
- Porque eso le ofrece el vendedor
2. ¿Y porqué el vendedor le ofrece 1 día?
- Porque es un fuerte argumento de venta
3. ¿Y porqué no argumenta otras ventajas?
- Porque no se conoce las razones de compra
4. ¿Y porqué se desconoce razones de compra?
- Porque no hay investigación de mercado
5. ¿Y porqué no hay investigación de mercado?
- Porque no se ha presupuestado el gasto
1. Cuantificación de costos totales, ocultos, Análisis de costos y beneficios
hundidos Valoración de los beneficios
2. Costos fijos, variables, marginales y costos de un evento
3. Valor Actual Neto
4. Índice Beneficio/Costo
5. Análisis Costo-volumen-utilidad
6. Punto de equilibrio
7. Costos de la mala calidad
Gráfica de Radar
Muestra las brechas entre el estado
actual y el estado deseado
2
4 6
8
10
Garantía Empaque
Svcio. Mant. Trato en ventas

Herramientas de la calidad fundamentales
Preguntas para discutir:
1. ¿Cualquier tipo de trabajo puede caracterizarse
como un proyecto?
2. ¿Qué elementos principales caracterizan a un
proyecto?
3. ¿Según lo desarrollado en qué consiste la
gestión de proyectos?
4. ¿Qué tareas típicas se realizan en la gestión de
proyectos?
5. ¿Es lo mismo la gestión de proyectos y la gestión
de operaciones?
6. ¿Una incluye a la otra o viceversa?
7. ¿Qué relación existe entre proyectos y
operaciones?
8. ¿Qué tareas o actividades realiza un gerente de
proyectos?
9. ¿Cuáles son sus principales responsabilidades?
10. ¿Qué factores están en el ambiente de la
empresa, que rodean a un proyecto e influyen en
él, positiva, negativa, o neutralmente?

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GESTION DE PROYECTOS DE

Nota mínima aprobatoria : 11

El Martin Prosperity Institute explica que la

Canadá, con más tolerancia

Recursos ESPECIFICACIONES RESTRICCIONES

3 ¿Para qué se quiere hacer? Objetivos y propósitos

4 ¿Cuánto se quiere hacer? Metas

• Construcción de una computadora

 Debemos Transformar esa idea en un OBJETIVO

Todos los siguientes son características de

Una “propuesta de valor” crea

 ¿Qué valor proporcionamos a

Todas las empresas

 Incrementar la disposición a pagar del cliente

V creado = 500 – 80 – 40 = 380

 Valor capturado por la empresa,

V capturado = 250 – 150 – 40 = 60

 Es un método visual que

Se definen como los diferentes

Los grupos de clientes pertenecen a

 Sus necesidades requieren y justifican una oferta diferente

Preguntas básicas para determinar

 ¿Qué valor proporcionamos a nuestros clientes?

Los canales tienen, las siguientes funciones

Se describen los diferentes

Preguntas básicas para entender la relación

Preguntas sobre los ingresos.

 ¿Por qué valor están dispuestos a pagar nuestros clientes?

Se describen los activos más

¿Qué recursos clave requieren nuestras propuestas de valor, canales

Se describen las acciones más

¿Qué actividades clave requieren nuestras propuestas de valor,

Qué tipo de asociación se requiere, Alianzas estratégicas entre no

Se describen todos los costos

¿Cuáles son los costes más importantes inherentes a nuestro modelo

¿Cuál de los siguientes elementos NO

ESTUDIO DEL MERCADO,

 MERCADO ETAPAS DE ESTUDIO

1. BMW (lujo y diseño) 1. Logro de metas

Necesidad Eliminar las paras

Demanda Intención de Decisión de

Compra Ejecución de la Contratar a la

…para un proyecto industrial.

La mercadotecnia se ocupa de identificar,

Necesidad Deseo Demanda Venta

Oferta bien que

Satisfacer necesidad del

Satisfacer necesidad del

Para lograr el objetivo permanentemente,

El precio es el valor que el cliente

En economías de mercado, el precio es

El objetivo económico del proyecto es elaborar un producto

Depende del mercado Dependen de

Excepciones a la regla del mercado como fijador

Monopolio Productos patentados El Productos diferenciados El

Canal largo de distribución

FABRICANTE DEL DISTRIBUIDOR DISTRIBUIDOR CLIENTE

Canal corto de distribución

Demostraciones en ferias Campañas por redes sociales

Campañas por correo

• Métodos cualitativos • Métodos cuantitativos

Usados cuando no existe Métodos usados cuando se

Es aceptable la combinación de los métodos: Primero se