1530555717manual de Vendas para Agencias Digitais

Manual
de Vendas
Para Agências
Digitais
sumário
01 03 10 20
introdução como criar tudo sobre como atrair o
...............
autoridade precificação cliente perfeito
no mercado ................ para sua agência
................ ......................
25 28 32 35
principais erros dicas de como como aumentar seja uma
na hora de reter clientes suas vendas Agência10x
.................. ...............
vender e renovar com upsell
contratos e cross-sell
............. ...............
Manual de Vendas Para Agências Digitais
agên
cias
digi
INTRODUÇÃO
A maior parte dos donos de agências digitais
descobre, ao longo de sua jornada, que vendas é
tais
uma área importante do negócio, que dá fôlego e
ativa a agência para que ela possa crescer. Mas,
com isso, também vem a descoberta de que esse
processo é duro e cruel. Ele não perdoa aqueles que
desconhecem as melhores técnicas de vendas ou
mal sabem colocar preço nos projetos.
Como você vai ver neste e-book, e de acordo com o
que eu, Fabio Ricotta, aprendi na prática, quem
quer prestar serviços como agência digital precisa
criar autoridade no mercado, oferecer preços justos
e atrair os clientes certos, de modo que seja possível
pagar os gastos, lucrar e expandir a agência.
............................................................................................................... 01
///////////////
Manual de Vendas Para Agências Digitais ///////////////
///////////////
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///////////////
Agora, imagine se você soubesse como não errar ///////////////
durante as negociações. Quantos clientes já teria? ///////////////
Para que isso se torne real, apresento neste material
///////////////
///////////////
os erros comuns durante as vendas ou renovações de
///////////////
contratos e ainda ensino como evitá-los. ///////////////
///////////////
Neste e-book, também dou dicas valiosas de retenção ///////////////
///////////////
de clientes e explico o passo a passo, simples e
///////////////
eficiente, de como aumentar as vendas com duas
///////////////
estratégias poderosas: o upsell e o cross-sell. Então, ///////////////
não perca mais tempo! Inicie agora a leitura do ///////////////
Manual de Vendas Para Agências Digitais e, assim
///////////////
///////////////
como eu fiz, comece a lucrar muito mais.
///////////////
............................................................................................................... 02
1
Como criar
autoridade
no mercado
Pode pesquisar no Google, autoridade é sinônimo de poder! No
mercado de marketing digital, ela funciona como um verdadeiro
cartão de visitas e é uma das melhores formas de mostrar ao
seu prospect que você tem capacidade para atendê-lo.
Ao longo da minha jornada, tive a oportunidade de crescer
organicamente a minha autoridade palestrando, criando
conteúdos, me aproximando de pessoas relevantes no
mercado, entre outras ações. Mas tudo isso foi sem pensar, ou
melhor, sem mentalizar como cada um desses passos poderia
ajudar o meu negócio a crescer. Seria, portanto, um grande
ponto abrir para você que, talvez, eu tenha tido sorte.
Mas, afinal, o que fazer

para demonstrar autoridade?
Essa é uma dúvida muito comum, que pode ser solucionada de
várias formas:
............................................................................................................... 04
Conheça a sua fama

Se a empresa procurou a sua agência por
causa da indicação de alguém, a sua

Qual foi o ponto
autoridade já começou a ser construída.
Para dar ainda mais força a ela, você só

que realmente
precisa questionar quem está buscando ativou o interesse?
seus serviços sobre o que ele ou ela já
sabe. Assim, poderá sustentar ou O que ficou

desmentir a fama que tem. guardado na mente
do nosso cliente
O que fazemos aqui na Mestre, nesses
casos, é conversar com quem nos

ao ponto da
procurou e observar o que a pessoa que recomendação
indicou disse sobre o nosso trabalho.
acontecer?
Nessa hora, não seja tímido! Pergunte:
"o que chamou a sua atenção quando
fomos indicados pela pessoa X?".
............................................................................................................... 05
Valorize sua atuação

As experiências na área são muito valiosas quando se deseja
gerar autoridade. Por isso, se tiver um bom histórico, mencione:
......................... sua formação;

......................... experiências em empresas;
......................... tipos de serviços prestados;
......................... segmentos atendidos;
......................... tempo de atuação.
Essas informações comprovam os seus conhecimentos,
aumentam a sua credibilidade e podem ser determinantes em
uma concorrência. Um exemplo clássico é a nossa expertise em
SEO. Por anos a Agência Mestre foi procurada por esse
conhecimento e experiência, algo que fez com que os
fechamentos de projetos ficassem mais fáceis.
............................................................................................................... 06
Tenha cases de sucesso

Prestou serviços que deram muito certo? Se
sim, apresentá-los é uma das melhores
formas de começar uma reunião de vendas.
O que as pessoas acabam esquecendo é que
uma vitória em um projeto, um simples
elogio, já pode formar um case. Por menor
que seja, você pode se vangloriar das suas
conquistas, pois o que você mostrar pode
ser muito na visão de outras pessoas.
Mas atenção! A dica especial aqui é optar
por cases de sucesso do mesmo segmento
ou similares ao projeto do prospect. Isso faz
a pessoa ou empresa entender melhor como
você pode ajudá-la na prática.
............................................................................................................... 07
Apresente suas conquistas

Você, sócios ou colaboradores possuem certificações na
área? Caso positivo, cite ou mostre isso aos possíveis
clientes. Os certificados comprovam conhecimento
teórico e, dependendo do nível de dificuldade para
consegui-los, funcionam como grandes diferenciais.
Para ganhar ainda mais autoridade, também mencione
ou mostre as conquistas mais significativas que já
obteve. Isso inclui prêmios na área e até notícias em
sites, jornais ou revistas.
Normalmente, em projetos de mídia, nós mostramos as
certificações que temos junto ao Google. Quando
falamos de projetos de Inbound Marketing, citamos
que ganhamos o prêmio de Melhor Agência de 2017 e
também usamos o selo de agência parceira da
Resultados Digitais. Todos esses itens são conquistas!
............................................................................................................... 08
Estude o prospect
Falar sobre conhecimento teórico é
importante, mas demonstrá-lo é uma das
{
melhores formas de gerar autoridade.
Então, antes da reunião, estude o potencial
cliente, conheça os produtos/serviços dele
e descubra suas principais dores.
Ao fazer a proposta de negócio, sugira
melhorias que a sua empresa possa fazer
no decorrer do projeto. Isso demonstra
atenção e conhecimento técnico, dois

........... ............................
diferenciais que contribuem com as
vendas. Não estou pleiteando que dê um
projeto para o seu futuro cliente, mas que
mostre a "ponta do iceberg", ou seja, como
poderia ser o início dos trabalhos.
............................................................................................................... 09
Tudo sobre
precificação
Se eu soubesse, antes de ser
dono de agência aprenderia
mais sobre como precificar.

....................
Errar na definição dos preços
pode levar qualquer agência ao
caos e depois à falência. Por
isso, que tal aprender ou rever
o cálculo de precificação de
serviços? Essa conta pode te
ajudar a descobrir se o valor
que você está cobrando é ou

{
não compatível com o mercado.
............................................................................................................... 11
1. Estime o custo por

hora trabalhada
O primeiro passo é entender quanto
custa a hora trabalhada dos
colaboradores que irão participar do
projeto. Para isso, acesse o site
www.calculador.com.br e preencha os
campos solicitados. A ferramenta
automaticamente vai calcular o custo
que cada profissional gera, por mês,
para a sua agência. Aliás, inclua você
nessa conta. Mesmo sendo o dono, suas

...............
...............
horas de trabalho precisam ser incluídas

{
tal como a de um funcionário!
Feito isso, basta dividir o resultado
pela quantidade de horas trabalhadas
mensalmente. Assim, chegará ao custo
por hora de cada colaborador.
............................................................................................................... 12
2. Descubra quanto cada ação custa

Ciente do preço da hora trabalhada, o passo seguinte é
monitorar o tempo que cada atividade demanda. Se você
gasta 40 horas com a auditoria de SEO, por exemplo, deverá
multiplicar isso pelo custo por hora do analista dessa área.
No início da Agência Mestre, nós listamos as tarefas diárias

...................
e fizemos uma pesquisa interna para saber quanto tempo
cada pessoa levava para fazer determinado trabalho. Então,

{
pegamos a média geral e assumimos isso como o tempo
estimado para cada tarefa.
Como dica, acrescente pelo menos 10% em termos de
hora, por conta dos imprevistos. Em alguns casos, para
ter uma margem de segurança, já cheguei a adicionar 20%
do tempo total de execução.
............................................................................................................... 13
3. Saiba o seu custo fixo

Nessa conta, considere tudo que representa
gastos para a sua agência. Some os custos
mensais (como conta de água, luz, Internet,
aluguel, etc) com a depreciação de objetos
necessários para o trabalho. Depois, divida
o resultado pela quantidade de projetos que
você tem na casa. O total será o valor

......
mínimo que você precisa para cobrir o
custo operacional da agência.

......................
{
Junte o valor calculado aqui, no custo fixo,
com o operacional (que inclui o custo da
tarefa). Assim, chegará ao gasto final do
projeto para você. Porém, lembre-se de
que esse é o custo e não o valor de venda.
............................................................................................................... 14
4. Defina a margem de lucro

Com todos os gastos em mãos, acresça o valor
pago referente aos impostos daquele trabalho,
normalmente associados à nota fiscal. Em seguida,
defina a sua margem de lucro para somá-la. De
modo geral, para projetos de agências digitais
recomendo manter a margem entre 50% e 100%
do valor de custo + impostos do projeto.
A dica, nessa etapa, é levar em consideração cada
caso. Se você está lançando um serviço, por

............................
exemplo, trabalhe com uma margem menor, a fim
de obter mais cases de sucesso, e considere o tipo
e a quantidade de clientes na sua agência.
............................................................................................................... 15
{
O oposto também é verdadeiro. Se tiver
muita demanda de um tipo de serviço ou
se é conhecido por uma especialidade,
essas margens devem ser superiores.
Isso aconteceu na Mestre no caso de

..............................................................
SEO. Como temos autoridade técnica no
tema, nossa margem de lucro para esse
tipo de serviço é maior do que a de
outras áreas. No entanto, quando
lançamos o serviço de Inbound
Marketing (em 2015-2016) começamos
com uma margem superbaixa para
trazer os primeiros clientes com uma
barreira de entrada pequena.
............................................................................................................... 16
Erros de precificação
Como cito no meu treinamento para donos de agências
digitais, o Agência10x, mesmo seguindo todos os passos
anteriores, pode ser que você cometa um dos maiores erros
de precificação, que é não estimar o preço dos pormenores.
Quando isso acontece, as tarefas pequenas de um projeto
são pagas totalmente pela agência, algo que pode diminuir
consideravelmente o seu lucro. Esse é um cuidado que todo

..................................
dono de agência e empresário precisa ter.
..................................................
Para evitar tamanho gasto, a sugestão é rever tudo o que
está orçado no projeto e incluir o tempo gasto até com as

{
tarefas mais simples, como:
........................... briefing com o cliente;

........................... atendimento telefônico;
........................... resposta de e-mails;
........................... reuniões (externa ou não).
............................................................................................................... 17
Outro ponto que descobri dentro da Mestre é que dificilmente alguém é
produtivo por oito horas consecutivas. O seu colaborador irá fazer
pausas, atender o telefone, ir ao banheiro ou socializar com os outros

{
colegas. Todas essas interrupções são inevitáveis e perfeitamente
normais. Então, se você gasta 5 horas realizando uma tarefa, some ao

..........
orçamento 20% desse tempo, que representa as pausas ao longo do dia.
......................
............................................................................................................... 18
Como quebrar objeções 2. Diante de comparações
com a concorrência, mostre o

De modo geral, o preço é uma das
detalhamento do seu escopo,
principais objeções dos clientes.
explicando os diferenciais e a
Não adianta! Você vai apresentar
qualidade de cada entregável.
uma proposta convencional para
Também é válido relembrar a
100 empresas e 99 irão mencionar
sua autoridade. Isso dá uma
o valor ou ao menos pedir um
.........................
sensação de diferenciação.
desconto. Porém, você pode
............
acabar com isso de duas formas:
Se ainda assim o prospect
reclamar do valor, lembre-se:

1. Confirme se o seu preço está
vender projetos com preços
compatível com o mercado. Se
errados pode quebrar a sua
sim, use esse forte argumento
agência. Então, vá em busca
para sustentar o valor dos seus
do seu cliente ideal.
serviços durante as negociações.
............................................................................................................... 19
Como atrair
o cliente perfeito
3
para sua agência
Toda vez que você atende um cliente errado,
fecha uma porta para o cliente certo, que
estaria muito mais alinhado com as propostas
e os valores da sua agência. Esse é um dos
mantras que prego para os alunos do
Agência10x. Portanto, que tal resolver essa
questão e obter resultados bem melhores? O
passo a passo abaixo vai te ajudar!
1º
Antes de buscar o cliente ideal, você
precisa defini-lo. Para isso, veja os dados
históricos da sua agência e identifique:
................................... o faturamento médio daqueles

que mais renovaram contratos;
os segmentos que geraram os

...................................
melhores resultados;
aqueles que tiveram mais sinergia

...................................
com a sua agência.
............................................................................................................... 21
2º
Com a definição do cliente ideal Além de anunciar, também
em mãos, o passo seguinte é faça posts em blogs e os

.....................
fazer anúncios segmentados. promova justamente para o
.............................. ...........
Essa é uma das formas mais público identificado no
{
eficientes de levar a sua agência primeiro passo. Isso é algo que
até o público perfeito para ela. muitas agências não fazem,
mas que gera muito resultado,
principalmente quando se
sabe operar tecnicamente as
ferramentas de mídia.
............................................................................................................... 22
3º
Identifique seus clientes ideais no formulário
de orçamento ou na reunião de briefing e só
apresente propostas para aqueles que você
realmente deseja trabalhar.
Aqui, vale ressaltar a importância do
formulário de orçamento. Ele precisa ser bem

................................
trabalhado para identificar os itens citados no
1º passo. Pergunte o faturamento do cliente, a

...........
quantidade de colaboradores ou outros itens
{
que te ajudem a identificá-lo como ideal ou não.
Essa seleção de prospects pode diminuir a
quantidade de propostas de serviço. Porém, em
compensação, aumentará a qualidade das
suas negociações e você não gastará esforços
com clientes problemáticos.
............................................................................................................... 23
Dicas para converter mais

Depois da atração, a conversão passa a ser o foco.
Porém, o que fazer quando ela não acontece?
De antemão, não desista dos prospects! Muitos
possuem problemas reais e você só precisa
identificá-los para oferecer uma solução viável. Se
o preço do projeto está acima do faturamento da

.......
empresa, por exemplo, indique materiais do seu
blog que possam ajudá-la. Essa é uma cultura que
sempre tivemos na Mestre, pois, no primeiro
momento, aquele prospect pode não comprar de
você, mas se você ajudá-lo, pode ser que ele
retorne no futuro para orçar novamente.
Outra ação importante é entender porque a
conversão não aconteceu. Dependendo
motivo, poderá criar fluxos de nutrição, com cases

do
{
de sucesso ou de retomada.
............................................................................................................... 24
Principais
erros na hora
de vender
e renovar
contratos
No que diz respeito à venda, existem três grandes

................
erros que podem prejudicar a sua agência. São eles:
.......
............................... nenhum conhecimento sobre o prospect;

............................... falta de alinhamento do comercial;
............................... não investigação de problemas.
A melhor forma de lidar com o primeiro problema é
pesquisar sobre o potencial cliente. Descubra o

......................
básico. Saiba, por exemplo, a origem da empresa,
quais seus principais produtos/serviços, se ela já

{ 1º
trabalhou com outras agências e, se sim, como foi.
No segundo caso, a solução é adequar o tom de voz

..............
do comercial ao perfil dos possíveis clientes. Isso
.................
envolve um estudo deles e também o ajuste de
{ 2º
postura, vestimenta, linguagem e expressão corporal
do time de vendas.
............................................................................................................... 26
Para evitar o terceiro erro, a dica é descobrir os problemas

................ .............
da empresa, de modo que você possa oferecer as soluções
...............
mais adequadas. Pergunte sobre as necessidades do
prospect, descubra o que já foi feito e entenda o que ele
deseja atingir. Entre até em questões de objetivos da
empresa e sonhos do empresário. É com isso que você
realmente vai encontrar a conexão entre “o porque ele
contratou a sua agência” e “o futuro da empresa dele”.
Não questionar as dores do contratante

....................
também é um dos maiores erros que você pode
cometer ao tentar renovar um projeto.
Portanto, vá em busca das necessidades atuais
dos clientes. Caso as dores antigas tenham sido
solucionadas, ofereça um plano de

..............
continuidade, proponha atualizações ou um
.................
aumento nos resultados. Só tenha o cuidado de
oferecer o que a empresa, de fato, precisa!
...................................................... ................................
........................................................ 27
Dicas de como
5
reter clientes
Manter os clientes na
agência é uma das
melhores formas de
fazê-la crescer.
Então, visando a lucratividade junto com a longevidade do seu

................ ...............
negócio, separei algumas dicas que me ajudaram ao longo da minha
jornada na Mestre e que podem facilitar essa tarefa para você.
Demonstre o valor dos seus serviços

A partir do momento que o cliente percebe o
valor agregado do seu trabalho, até a objeção

..................
do preço é vencida. Diante disso, descubra
quais resultados são mais importantes para a
contratante, mostre o que já foi feito e trace
um plano do que ainda pode ser trabalhado.
Mas atenção! Conforme os objetivos de uma

.................
empresa mudam, o foco nos resultados
{
também pode ser alterado.
............................................................................................................... 29
Escolha os KPIs adequados para cada projeto

Há diversos indicadores bacanas. Mas quando o assunto é
.........................
retenção, acompanhe os KPIs que mostram justamente os
........... ......
resultados priorizados pelo cliente. Quer alguns exemplos?
Não adianta nada olhar quantos cliques uma campanha de
mídia tem se o que importa são as vendas. Também não
vale a pena verificar a quantidade de curtidas em uma
publicação no Facebook se o cliente deseja leads ou
conversões. Busque o que produz valor para cada um dos {

seus clientes. Esse será sempre o KPI para ser olhado.
Apresente a estratégia de forma clara

Muitas vezes, a renovação de um projeto não acontece
simplesmente porque o cliente não entende a estratégia

.............
traçada. Para evitar isso, explique os planos de forma clara
..........
e objetiva. Se sentir a necessidade, esclareça também os
termos técnicos, pois isso vai facilitar o entendimento.
Aqui, a dica é sempre expor os resultados atingidos no {

.....................................
projeto antes mesmo de entrar em pontos técnicos. Isso
justifica porque o empresário investiu na sua agência.
............................................................................................................... 30
Alinhe as expectativas para o futuro

A retenção de clientes também exige a criação de metas
.........................
maiores. Portanto, ofereça às empresas previsões de
resultados, o que deve ser feito com base no que já foi
conquistado e considerando possíveis interferências.
"O quanto vamos crescer no próximo período?" ou "o que
o novo projeto vai gerar de relevante para a minha
empresa?" são os pontos mais questionados e precisam
estar bem claros na conversa.
Saiba quando abordar a renovação

O ideal é acompanhar a satisfação do seu cliente
durante os últimos meses do projeto, a fim de identificar
se ele está enxergando valor nos trabalhos realizados.
Cerca de 30 dias antes do fim do contrato, o comercial
pode solicitar uma reunião para conversar sobre a
renovação. Em alguns casos, começamos as conversas 45
ou 60 dias antes do encerramento, depende muito do
tempo que demoramos para fechar o primeiro contrato.
............................................................................................................... 31
Como aumentar
suas vendas
6
com upsell
e cross-sell
Conquistar novos clientes, especialmente aqueles

.................................
que estão alinhados com os seus valores, sempre é
muito bom. No entanto, existem oportunidades que
estão "embaixo do seu nariz", mas que provavelmente
você não olha. Estou falando de vender serviços
adicionais ou complementares para os atuais clientes,

{
técnicas chamadas de upsell e cross-sell.
O upsell se dá quando você oferta um escopo

........
adicional ao tipo de entregável que já faz. Por exemplo:
vender dois layouts de páginas para o site que já estava
em desenvolvimento ou vender mais artigos para o
blog no qual você já publica semanalmente.
Já o cross-sell é uma venda de outro produto/serviço

............
da sua agência, que complementa o que já é ofertado.
Por exemplo: a venda de uma consultoria de SEO para
um cliente de mídia ou a venda de gerenciamento de
redes sociais para quem contratou artigos de blog.
............................................................................................................... 33
Para que as técnicas funcionem, busque entender
os seguintes pontos com a empresa:
..................... a satisfação quanto aos serviços prestados;

..................... as metas para os próximos 6 ou 12 meses;
..................... o que impede a empresa de alcançar seus objetivos.
Por fim, selecione os clientes satisfeitos e apresente,

.......................
a cada um deles, os serviços do seu portfólio que
podem ajudá-los a atingir as metas futuras. Aqui, você
pode usar as mesmas dicas que dei sobre renovação
de projetos. Mostre as vantagens de ter essa nova

{
contratação e quais ganhos reais ela gera.
................
Enfatizo isto sempre para os meus alunos do
Agência10x: vender para um cliente da sua

................
agência é muito mais fácil do que conquistar um
novo. É bem provável que você tenha essa
oportunidade e não esteja aproveitando.
............................................................................................................... 34
Seja uma
Agência10x
Para apresentar bons resultados, uma agência

.....................
precisa de profissionais com conhecimentos
técnicos. Isso é o que a maioria dos donos de
{
agência pensa. Porém, saúde financeira, gestão de
processos, visão jurídica e entendimento de como
escalar o negócio também é fundamental para
crescer de verdade. Todos esses tópicos você pode
aprender a desenvolver comigo, no Agência10x.
O treinamento, 100% online, contém oito

................. .....
módulos, que incluem estratégias de aquisição
...........
de clientes, orientações operacionais e de
processos, visibilidade jurídica (com exemplos de
contratos) e até técnicas para escalar a agência.
Tudo isso ministrado por mim, Fabio Ricotta.
............................................................................................................... 36
Caso ainda não saiba, comecei a empreender com apenas 16 anos.
Atualmente, tenho a honra de ser um dos mais renomados especialistas
em SEO do País, além de cofundador da Agência Mestre, que é referência
nacional por seu trabalho de marketing digital de performance e eleita a
Agência do Ano de 2017 pela Resultados Digitais.

............................ ........................
Então, se quer aprender com
alguém que já passou pelos
caminhos que você precisará
caminhar, se deseja ter uma
agência escalável e cada vez
mais lucrativa, agarre a
oportunidade que eu não tive,
inscreva-se no Agência10x.
............................................................................................................... 37
E-book desenvolvido por:

1530555717manual de Vendas para Agencias Digitais

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Manual

descobre, ao longo de sua jornada, que vendas é

ativa a agência para que ela possa crescer. Mas,

com isso, também vem a descoberta de que esse

processo é duro e cruel. Ele não perdoa aqueles que

desconhecem as melhores técnicas de vendas ou

mal sabem colocar preço nos projetos.

Como você vai ver neste e-book, e de acordo com o

que eu, Fabio Ricotta, aprendi na prática, quem

quer prestar serviços como agência digital precisa

criar autoridade no mercado, oferecer preços justos

e atrair os clientes certos, de modo que seja possível

pagar os gastos, lucrar e expandir a agência.

Pode pesquisar no Google, autoridade é sinônimo de poder! No

mercado de marketing digital, ela funciona como um verdadeiro

cartão de visitas e é uma das melhores formas de mostrar ao

seu prospect que você tem capacidade para atendê-lo.

Ao longo da minha jornada, tive a oportunidade de crescer

organicamente a minha autoridade palestrando, criando

conteúdos, me aproximando de pessoas relevantes no

melhor, sem mentalizar como cada um desses passos poderia

ajudar o meu negócio a crescer. Seria, portanto, um grande

ponto abrir para você que, talvez, eu tenha tido sorte.

Mas, aﬁnal, o que fazer

Essa é uma dúvida muito comum, que pode ser solucionada de

Conheça a sua fama

causa da indicação de alguém, a sua

Para dar ainda mais força a ela, você só

sabe. Assim, poderá sustentar ou O que ﬁcou

casos, é conversar com quem nos

Nessa hora, não seja tímido! Pergunte:

"o que chamou a sua atenção quando

fomos indicados pela pessoa X?".

Valorize sua atuação

gerar autoridade. Por isso, se tiver um bom histórico, mencione:

......................... sua formação;

Essas informações comprovam os seus conhecimentos,

aumentam a sua credibilidade e podem ser determinantes em

uma concorrência. Um exemplo clássico é a nossa expertise em

SEO. Por anos a Agência Mestre foi procurada por esse

conhecimento e experiência, algo que fez com que os

fechamentos de projetos ﬁcassem mais fáceis.

Tenha cases de sucesso

sim, apresentá-los é uma das melhores

formas de começar uma reunião de vendas.

O que as pessoas acabam esquecendo é que

uma vitória em um projeto, um simples

elogio, já pode formar um case. Por menor

que seja, você pode se vangloriar das suas

conquistas, pois o que você mostrar pode

ser muito na visão de outras pessoas.

Mas atenção! A dica especial aqui é optar

por cases de sucesso do mesmo segmento

ou similares ao projeto do prospect. Isso faz

a pessoa ou empresa entender melhor como

você pode ajudá-la na prática.

Apresente suas conquistas

área? Caso positivo, cite ou mostre isso aos possíveis

clientes. Os certiﬁcados comprovam conhecimento

teórico e, dependendo do nível de diﬁculdade para

consegui-los, funcionam como grandes diferenciais.

Para ganhar ainda mais autoridade, também mencione

ou mostre as conquistas mais signiﬁcativas que já