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Manual

de Vendas
Para Agências
Digitais
sumário
01 03 10 20
introdução como criar tudo sobre como atrair o
...............
autoridade precificação cliente perfeito
no mercado ................ para sua agência
................ ......................

25 28 32 35
principais erros dicas de como como aumentar seja uma
na hora de reter clientes suas vendas Agência10x
.................. ...............
vender e renovar com upsell
contratos e cross-sell
............. ...............
Manual de Vendas Para Agências Digitais

agên
cias
digi
INTRODUÇÃO
A maior parte dos donos de agências digitais

descobre, ao longo de sua jornada, que vendas é

tais
uma área importante do negócio, que dá fôlego e

ativa a agência para que ela possa crescer. Mas,

com isso, também vem a descoberta de que esse

processo é duro e cruel. Ele não perdoa aqueles que

desconhecem as melhores técnicas de vendas ou

mal sabem colocar preço nos projetos.

Como você vai ver neste e-book, e de acordo com o

que eu, Fabio Ricotta, aprendi na prática, quem

quer prestar serviços como agência digital precisa

criar autoridade no mercado, oferecer preços justos

e atrair os clientes certos, de modo que seja possível

pagar os gastos, lucrar e expandir a agência.

............................................................................................................... 01
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Manual de Vendas Para Agências Digitais ///////////////
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Agora, imagine se você soubesse como não errar ///////////////
durante as negociações. Quantos clientes já teria? ///////////////
Para que isso se torne real, apresento neste material
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os erros comuns durante as vendas ou renovações de
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contratos e ainda ensino como evitá-los. ///////////////
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Neste e-book, também dou dicas valiosas de retenção ///////////////
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de clientes e explico o passo a passo, simples e
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eficiente, de como aumentar as vendas com duas
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estratégias poderosas: o upsell e o cross-sell. Então, ///////////////
não perca mais tempo! Inicie agora a leitura do ///////////////
Manual de Vendas Para Agências Digitais e, assim
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como eu fiz, comece a lucrar muito mais.
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............................................................................................................... 02
1
Como criar
autoridade
no mercado
Manual de Vendas Para Agências Digitais

Pode pesquisar no Google, autoridade é sinônimo de poder! No

mercado de marketing digital, ela funciona como um verdadeiro

cartão de visitas e é uma das melhores formas de mostrar ao

seu prospect que você tem capacidade para atendê-lo.

Ao longo da minha jornada, tive a oportunidade de crescer

organicamente a minha autoridade palestrando, criando

conteúdos, me aproximando de pessoas relevantes no

mercado, entre outras ações. Mas tudo isso foi sem pensar, ou

melhor, sem mentalizar como cada um desses passos poderia

ajudar o meu negócio a crescer. Seria, portanto, um grande

ponto abrir para você que, talvez, eu tenha tido sorte.

Mas, afinal, o que fazer


para demonstrar autoridade?

Essa é uma dúvida muito comum, que pode ser solucionada de

várias formas:

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Manual de Vendas Para Agências Digitais

Conheça a sua fama


Se a empresa procurou a sua agência por

causa da indicação de alguém, a sua


Qual foi o ponto
autoridade já começou a ser construída.

Para dar ainda mais força a ela, você só


que realmente
precisa questionar quem está buscando ativou o interesse?
seus serviços sobre o que ele ou ela já

sabe. Assim, poderá sustentar ou O que ficou


desmentir a fama que tem. guardado na mente
do nosso cliente
O que fazemos aqui na Mestre, nesses

casos, é conversar com quem nos


ao ponto da
procurou e observar o que a pessoa que recomendação
indicou disse sobre o nosso trabalho.
acontecer?

Nessa hora, não seja tímido! Pergunte:

"o que chamou a sua atenção quando

fomos indicados pela pessoa X?".

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Manual de Vendas Para Agências Digitais

Valorize sua atuação


As experiências na área são muito valiosas quando se deseja

gerar autoridade. Por isso, se tiver um bom histórico, mencione:

......................... sua formação;


......................... experiências em empresas;
......................... tipos de serviços prestados;
......................... segmentos atendidos;
......................... tempo de atuação.

Essas informações comprovam os seus conhecimentos,

aumentam a sua credibilidade e podem ser determinantes em

uma concorrência. Um exemplo clássico é a nossa expertise em

SEO. Por anos a Agência Mestre foi procurada por esse

conhecimento e experiência, algo que fez com que os

fechamentos de projetos ficassem mais fáceis.

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Manual de Vendas Para Agências Digitais

Tenha cases de sucesso


Prestou serviços que deram muito certo? Se

sim, apresentá-los é uma das melhores

formas de começar uma reunião de vendas.

O que as pessoas acabam esquecendo é que

uma vitória em um projeto, um simples

elogio, já pode formar um case. Por menor

que seja, você pode se vangloriar das suas

conquistas, pois o que você mostrar pode

ser muito na visão de outras pessoas.

Mas atenção! A dica especial aqui é optar

por cases de sucesso do mesmo segmento

ou similares ao projeto do prospect. Isso faz

a pessoa ou empresa entender melhor como

você pode ajudá-la na prática.

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Manual de Vendas Para Agências Digitais

Apresente suas conquistas


Você, sócios ou colaboradores possuem certificações na

área? Caso positivo, cite ou mostre isso aos possíveis

clientes. Os certificados comprovam conhecimento

teórico e, dependendo do nível de dificuldade para

consegui-los, funcionam como grandes diferenciais.

Para ganhar ainda mais autoridade, também mencione

ou mostre as conquistas mais significativas que já

obteve. Isso inclui prêmios na área e até notícias em

sites, jornais ou revistas.

Normalmente, em projetos de mídia, nós mostramos as

certificações que temos junto ao Google. Quando

falamos de projetos de Inbound Marketing, citamos

que ganhamos o prêmio de Melhor Agência de 2017 e

também usamos o selo de agência parceira da

Resultados Digitais. Todos esses itens são conquistas!

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Manual de Vendas Para Agências Digitais

Estude o prospect
Falar sobre conhecimento teórico é

importante, mas demonstrá-lo é uma das

{
melhores formas de gerar autoridade.

Então, antes da reunião, estude o potencial

cliente, conheça os produtos/serviços dele

e descubra suas principais dores.

Ao fazer a proposta de negócio, sugira

melhorias que a sua empresa possa fazer

no decorrer do projeto. Isso demonstra

atenção e conhecimento técnico, dois


........... ............................
diferenciais que contribuem com as

vendas. Não estou pleiteando que dê um

projeto para o seu futuro cliente, mas que

mostre a "ponta do iceberg", ou seja, como

poderia ser o início dos trabalhos.

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Tudo sobre
precificação
Manual de Vendas Para Agências Digitais

Se eu soubesse, antes de ser

dono de agência aprenderia

mais sobre como precificar.


....................
Errar na definição dos preços

pode levar qualquer agência ao

caos e depois à falência. Por

isso, que tal aprender ou rever

o cálculo de precificação de

serviços? Essa conta pode te

ajudar a descobrir se o valor

que você está cobrando é ou


{
não compatível com o mercado.

............................................................................................................... 11
Manual de Vendas Para Agências Digitais

1. Estime o custo por


hora trabalhada
O primeiro passo é entender quanto

custa a hora trabalhada dos

colaboradores que irão participar do

projeto. Para isso, acesse o site

www.calculador.com.br e preencha os

campos solicitados. A ferramenta

automaticamente vai calcular o custo

que cada profissional gera, por mês,

para a sua agência. Aliás, inclua você

nessa conta. Mesmo sendo o dono, suas


...............
...............

horas de trabalho precisam ser incluídas


{
tal como a de um funcionário!

Feito isso, basta dividir o resultado

pela quantidade de horas trabalhadas

mensalmente. Assim, chegará ao custo

por hora de cada colaborador.

............................................................................................................... 12
Manual de Vendas Para Agências Digitais

2. Descubra quanto cada ação custa


Ciente do preço da hora trabalhada, o passo seguinte é

monitorar o tempo que cada atividade demanda. Se você

gasta 40 horas com a auditoria de SEO, por exemplo, deverá

multiplicar isso pelo custo por hora do analista dessa área.

No início da Agência Mestre, nós listamos as tarefas diárias


...................
e fizemos uma pesquisa interna para saber quanto tempo

cada pessoa levava para fazer determinado trabalho. Então,


{
pegamos a média geral e assumimos isso como o tempo

estimado para cada tarefa.

Como dica, acrescente pelo menos 10% em termos de

hora, por conta dos imprevistos. Em alguns casos, para

ter uma margem de segurança, já cheguei a adicionar 20%

do tempo total de execução.

............................................................................................................... 13
Manual de Vendas Para Agências Digitais

3. Saiba o seu custo fixo


Nessa conta, considere tudo que representa

gastos para a sua agência. Some os custos

mensais (como conta de água, luz, Internet,

aluguel, etc) com a depreciação de objetos

necessários para o trabalho. Depois, divida

o resultado pela quantidade de projetos que

você tem na casa. O total será o valor


......
mínimo que você precisa para cobrir o

custo operacional da agência.


......................

{
Junte o valor calculado aqui, no custo fixo,

com o operacional (que inclui o custo da

tarefa). Assim, chegará ao gasto final do

projeto para você. Porém, lembre-se de

que esse é o custo e não o valor de venda.

............................................................................................................... 14
Manual de Vendas Para Agências Digitais

4. Defina a margem de lucro


Com todos os gastos em mãos, acresça o valor

pago referente aos impostos daquele trabalho,

normalmente associados à nota fiscal. Em seguida,

defina a sua margem de lucro para somá-la. De

modo geral, para projetos de agências digitais

recomendo manter a margem entre 50% e 100%

do valor de custo + impostos do projeto.

A dica, nessa etapa, é levar em consideração cada

caso. Se você está lançando um serviço, por


............................
exemplo, trabalhe com uma margem menor, a fim

de obter mais cases de sucesso, e considere o tipo

e a quantidade de clientes na sua agência.

............................................................................................................... 15
Manual de Vendas Para Agências Digitais

{
O oposto também é verdadeiro. Se tiver

muita demanda de um tipo de serviço ou

se é conhecido por uma especialidade,

essas margens devem ser superiores.

Isso aconteceu na Mestre no caso de


..............................................................
SEO. Como temos autoridade técnica no

tema, nossa margem de lucro para esse

tipo de serviço é maior do que a de

outras áreas. No entanto, quando

lançamos o serviço de Inbound

Marketing (em 2015-2016) começamos

com uma margem superbaixa para

trazer os primeiros clientes com uma

barreira de entrada pequena.

............................................................................................................... 16
Manual de Vendas Para Agências Digitais

Erros de precificação
Como cito no meu treinamento para donos de agências

digitais, o Agência10x, mesmo seguindo todos os passos

anteriores, pode ser que você cometa um dos maiores erros

de precificação, que é não estimar o preço dos pormenores.

Quando isso acontece, as tarefas pequenas de um projeto

são pagas totalmente pela agência, algo que pode diminuir

consideravelmente o seu lucro. Esse é um cuidado que todo


..................................
dono de agência e empresário precisa ter.
..................................................

Para evitar tamanho gasto, a sugestão é rever tudo o que

está orçado no projeto e incluir o tempo gasto até com as


{
tarefas mais simples, como:

........................... briefing com o cliente;


........................... atendimento telefônico;
........................... resposta de e-mails;
........................... reuniões (externa ou não).

............................................................................................................... 17
Manual de Vendas Para Agências Digitais

Outro ponto que descobri dentro da Mestre é que dificilmente alguém é

produtivo por oito horas consecutivas. O seu colaborador irá fazer

pausas, atender o telefone, ir ao banheiro ou socializar com os outros


{
colegas. Todas essas interrupções são inevitáveis e perfeitamente

normais. Então, se você gasta 5 horas realizando uma tarefa, some ao


..........
orçamento 20% desse tempo, que representa as pausas ao longo do dia.
......................

............................................................................................................... 18
Manual de Vendas Para Agências Digitais

Como quebrar objeções 2. Diante de comparações

com a concorrência, mostre o


De modo geral, o preço é uma das
detalhamento do seu escopo,
principais objeções dos clientes.
explicando os diferenciais e a
Não adianta! Você vai apresentar
qualidade de cada entregável.
uma proposta convencional para
Também é válido relembrar a
100 empresas e 99 irão mencionar
sua autoridade. Isso dá uma
o valor ou ao menos pedir um
.........................
sensação de diferenciação.
desconto. Porém, você pode
............
acabar com isso de duas formas:
Se ainda assim o prospect

reclamar do valor, lembre-se:


1. Confirme se o seu preço está
vender projetos com preços
compatível com o mercado. Se
errados pode quebrar a sua
sim, use esse forte argumento
agência. Então, vá em busca
para sustentar o valor dos seus
do seu cliente ideal.
serviços durante as negociações.

............................................................................................................... 19
Como atrair
o cliente perfeito

3
para sua agência
Manual de Vendas Para Agências Digitais

Toda vez que você atende um cliente errado,

fecha uma porta para o cliente certo, que

estaria muito mais alinhado com as propostas

e os valores da sua agência. Esse é um dos

mantras que prego para os alunos do

Agência10x. Portanto, que tal resolver essa

questão e obter resultados bem melhores? O

passo a passo abaixo vai te ajudar!


Antes de buscar o cliente ideal, você

precisa defini-lo. Para isso, veja os dados

históricos da sua agência e identifique:

................................... o faturamento médio daqueles


que mais renovaram contratos;

os segmentos que geraram os


...................................
melhores resultados;

aqueles que tiveram mais sinergia


...................................
com a sua agência.

............................................................................................................... 21
Manual de Vendas Para Agências Digitais


Com a definição do cliente ideal Além de anunciar, também

em mãos, o passo seguinte é faça posts em blogs e os


.....................
fazer anúncios segmentados. promova justamente para o
.............................. ...........
Essa é uma das formas mais público identificado no

{
eficientes de levar a sua agência primeiro passo. Isso é algo que

até o público perfeito para ela. muitas agências não fazem,

mas que gera muito resultado,

principalmente quando se

sabe operar tecnicamente as

ferramentas de mídia.

............................................................................................................... 22
Manual de Vendas Para Agências Digitais


Identifique seus clientes ideais no formulário

de orçamento ou na reunião de briefing e só

apresente propostas para aqueles que você

realmente deseja trabalhar.

Aqui, vale ressaltar a importância do

formulário de orçamento. Ele precisa ser bem


................................
trabalhado para identificar os itens citados no

1º passo. Pergunte o faturamento do cliente, a


...........
quantidade de colaboradores ou outros itens
{
que te ajudem a identificá-lo como ideal ou não.

Essa seleção de prospects pode diminuir a

quantidade de propostas de serviço. Porém, em

compensação, aumentará a qualidade das

suas negociações e você não gastará esforços

com clientes problemáticos.

............................................................................................................... 23
Manual de Vendas Para Agências Digitais

Dicas para converter mais


Depois da atração, a conversão passa a ser o foco.

Porém, o que fazer quando ela não acontece?

De antemão, não desista dos prospects! Muitos

possuem problemas reais e você só precisa

identificá-los para oferecer uma solução viável. Se

o preço do projeto está acima do faturamento da


.......
empresa, por exemplo, indique materiais do seu

blog que possam ajudá-la. Essa é uma cultura que

sempre tivemos na Mestre, pois, no primeiro

momento, aquele prospect pode não comprar de

você, mas se você ajudá-lo, pode ser que ele

retorne no futuro para orçar novamente.

Outra ação importante é entender porque a

conversão não aconteceu. Dependendo

motivo, poderá criar fluxos de nutrição, com cases


do
{
de sucesso ou de retomada.

............................................................................................................... 24
Principais
erros na hora
de vender
e renovar
contratos
Manual de Vendas Para Agências Digitais

No que diz respeito à venda, existem três grandes


................
erros que podem prejudicar a sua agência. São eles:
.......

............................... nenhum conhecimento sobre o prospect;


............................... falta de alinhamento do comercial;
............................... não investigação de problemas.

A melhor forma de lidar com o primeiro problema é

pesquisar sobre o potencial cliente. Descubra o


......................
básico. Saiba, por exemplo, a origem da empresa,

quais seus principais produtos/serviços, se ela já


{ 1º

trabalhou com outras agências e, se sim, como foi.

No segundo caso, a solução é adequar o tom de voz


..............
do comercial ao perfil dos possíveis clientes. Isso
.................
envolve um estudo deles e também o ajuste de
{ 2º
postura, vestimenta, linguagem e expressão corporal

do time de vendas.

............................................................................................................... 26
Manual de Vendas Para Agências Digitais

Para evitar o terceiro erro, a dica é descobrir os problemas


................ .............
da empresa, de modo que você possa oferecer as soluções
...............
mais adequadas. Pergunte sobre as necessidades do

prospect, descubra o que já foi feito e entenda o que ele

deseja atingir. Entre até em questões de objetivos da

empresa e sonhos do empresário. É com isso que você

realmente vai encontrar a conexão entre “o porque ele

contratou a sua agência” e “o futuro da empresa dele”.

Não questionar as dores do contratante


....................
também é um dos maiores erros que você pode

cometer ao tentar renovar um projeto.

Portanto, vá em busca das necessidades atuais

dos clientes. Caso as dores antigas tenham sido

solucionadas, ofereça um plano de


..............
continuidade, proponha atualizações ou um
.................
aumento nos resultados. Só tenha o cuidado de

oferecer o que a empresa, de fato, precisa!

...................................................... ................................
........................................................ 27
Dicas de como

5
reter clientes
Manual de Vendas Para Agências Digitais

Manter os clientes na
agência é uma das
melhores formas de
fazê-la crescer.

Então, visando a lucratividade junto com a longevidade do seu


................ ...............
negócio, separei algumas dicas que me ajudaram ao longo da minha

jornada na Mestre e que podem facilitar essa tarefa para você.

Demonstre o valor dos seus serviços


A partir do momento que o cliente percebe o

valor agregado do seu trabalho, até a objeção


..................
do preço é vencida. Diante disso, descubra

quais resultados são mais importantes para a

contratante, mostre o que já foi feito e trace

um plano do que ainda pode ser trabalhado.

Mas atenção! Conforme os objetivos de uma


.................
empresa mudam, o foco nos resultados
{
também pode ser alterado.

............................................................................................................... 29
Manual de Vendas Para Agências Digitais

Escolha os KPIs adequados para cada projeto


Há diversos indicadores bacanas. Mas quando o assunto é
.........................
retenção, acompanhe os KPIs que mostram justamente os
........... ......
resultados priorizados pelo cliente. Quer alguns exemplos?

Não adianta nada olhar quantos cliques uma campanha de

mídia tem se o que importa são as vendas. Também não

vale a pena verificar a quantidade de curtidas em uma

publicação no Facebook se o cliente deseja leads ou

conversões. Busque o que produz valor para cada um dos {


seus clientes. Esse será sempre o KPI para ser olhado.

Apresente a estratégia de forma clara


Muitas vezes, a renovação de um projeto não acontece

simplesmente porque o cliente não entende a estratégia


.............
traçada. Para evitar isso, explique os planos de forma clara
..........
e objetiva. Se sentir a necessidade, esclareça também os

termos técnicos, pois isso vai facilitar o entendimento.

Aqui, a dica é sempre expor os resultados atingidos no {


.....................................
projeto antes mesmo de entrar em pontos técnicos. Isso

justifica porque o empresário investiu na sua agência.

............................................................................................................... 30
Manual de Vendas Para Agências Digitais

Alinhe as expectativas para o futuro


A retenção de clientes também exige a criação de metas
.........................
maiores. Portanto, ofereça às empresas previsões de

resultados, o que deve ser feito com base no que já foi

conquistado e considerando possíveis interferências.

"O quanto vamos crescer no próximo período?" ou "o que

o novo projeto vai gerar de relevante para a minha

empresa?" são os pontos mais questionados e precisam

estar bem claros na conversa.

Saiba quando abordar a renovação


O ideal é acompanhar a satisfação do seu cliente

durante os últimos meses do projeto, a fim de identificar

se ele está enxergando valor nos trabalhos realizados.

Cerca de 30 dias antes do fim do contrato, o comercial

pode solicitar uma reunião para conversar sobre a

renovação. Em alguns casos, começamos as conversas 45

ou 60 dias antes do encerramento, depende muito do

tempo que demoramos para fechar o primeiro contrato.

............................................................................................................... 31
Como aumentar
suas vendas

6
com upsell
e cross-sell
Manual de Vendas Para Agências Digitais

Conquistar novos clientes, especialmente aqueles


.................................
que estão alinhados com os seus valores, sempre é

muito bom. No entanto, existem oportunidades que

estão "embaixo do seu nariz", mas que provavelmente

você não olha. Estou falando de vender serviços

adicionais ou complementares para os atuais clientes,


{
técnicas chamadas de upsell e cross-sell.

O upsell se dá quando você oferta um escopo


........
adicional ao tipo de entregável que já faz. Por exemplo:

vender dois layouts de páginas para o site que já estava

em desenvolvimento ou vender mais artigos para o

blog no qual você já publica semanalmente.

Já o cross-sell é uma venda de outro produto/serviço


............
da sua agência, que complementa o que já é ofertado.

Por exemplo: a venda de uma consultoria de SEO para

um cliente de mídia ou a venda de gerenciamento de

redes sociais para quem contratou artigos de blog.

............................................................................................................... 33
Manual de Vendas Para Agências Digitais

Para que as técnicas funcionem, busque entender

os seguintes pontos com a empresa:

..................... a satisfação quanto aos serviços prestados;


..................... as metas para os próximos 6 ou 12 meses;
..................... o que impede a empresa de alcançar seus objetivos.

Por fim, selecione os clientes satisfeitos e apresente,


.......................
a cada um deles, os serviços do seu portfólio que

podem ajudá-los a atingir as metas futuras. Aqui, você

pode usar as mesmas dicas que dei sobre renovação

de projetos. Mostre as vantagens de ter essa nova


{
contratação e quais ganhos reais ela gera.
................

Enfatizo isto sempre para os meus alunos do

Agência10x: vender para um cliente da sua


................
agência é muito mais fácil do que conquistar um

novo. É bem provável que você tenha essa

oportunidade e não esteja aproveitando.

............................................................................................................... 34
Seja uma
Agência10x
Manual de Vendas Para Agências Digitais

Para apresentar bons resultados, uma agência


.....................
precisa de profissionais com conhecimentos

técnicos. Isso é o que a maioria dos donos de

{
agência pensa. Porém, saúde financeira, gestão de

processos, visão jurídica e entendimento de como

escalar o negócio também é fundamental para

crescer de verdade. Todos esses tópicos você pode

aprender a desenvolver comigo, no Agência10x.

O treinamento, 100% online, contém oito


................. .....
módulos, que incluem estratégias de aquisição
...........
de clientes, orientações operacionais e de

processos, visibilidade jurídica (com exemplos de

contratos) e até técnicas para escalar a agência.

Tudo isso ministrado por mim, Fabio Ricotta.

............................................................................................................... 36
Manual de Vendas Para Agências Digitais

Caso ainda não saiba, comecei a empreender com apenas 16 anos.

Atualmente, tenho a honra de ser um dos mais renomados especialistas

em SEO do País, além de cofundador da Agência Mestre, que é referência

nacional por seu trabalho de marketing digital de performance e eleita a

Agência do Ano de 2017 pela Resultados Digitais.


............................ ........................

Então, se quer aprender com

alguém que já passou pelos

caminhos que você precisará

caminhar, se deseja ter uma

agência escalável e cada vez

mais lucrativa, agarre a

oportunidade que eu não tive,

inscreva-se no Agência10x.

............................................................................................................... 37
E-book desenvolvido por: