Negociación

Open class semana 3

Factor humano en la administración
de proyectos
Myriam Jiménez
Fuente: Negociación en la gestión de
proyectos (Dharma Consulting, 2012).
 TEMA 3: NEGOCIACIÓN

Definición de negociación:

Es una comunicación bidireccional para lograr un acuerdo, cuando ambas partes

tienen una combinación de intereses compartidos y opuestos.

Es una de las habilidades más importantes

del administrador de proyectos, para poder
tratar con clientes, gerentes e integrantes de
un equipo
Proceso de negociación
 Métodos comunes de negociación

NEGOCIACIÓN
SUAVE

NEGOCIACIÓN
FUERTE

NEGOCIACIÓN
POR PRINCIPIOS
 Principios de una negociación efectiva

1. Separar las personas del

problema
2. Enfocarse en los intereses
comunes
3. Generar opciones que consoliden
los intereses comunes
4. Basar los resultados en criterios-
estándares
 Tipos de negociación

Negociación distributiva
(ganar-perder)

Basados en los resultados alcanzados Negociación integrativa

(ganar-ganar)

Negociación perder-perder

Basados en el proceso o ambiente Estructuración actitudinal

Negociación intra-organizacional
 Guías prácticas para la negociación

 Comprometerse para una negociación de ganancia mutua

 Evitar negociar sobre las posiciones
 Separar las personas del problema
 Separar la relación de lo sustantivo (emociones)
 Enfocarse en intereses y no en posiciones
 Generar opciones para una ganancia mutua
 ¿Cuándo negociar?

Lograr mayores y mejores beneficios

Obtener algo que posee la otra parte