TALLER Nº 5

ANALISIS DEL MERCADO

Curso Emprendimiento
Especialidad Electrotecnia Industrial. Ciclo: VI
Actividad Definiendo el entorno empresarial Semana: 16
 Vargas Pumaccajia Sandro M. “B” Fecha de
Nombre del Project Entrega: 27/06/2018
Manager
(Apellidos, Nombres)
Integrantes del Equipo de  Condori Laura, Abraham. “A”
Proyectos (Apellidos,  Hancco Béjar, Julio Armando. “B”
Nombres)  Llanllaya Chacnama Delia. “B”
 Sierra Condorchoa Luz. “B”

1. LINEAMIENTOS

- En este quinto taller se analizará el mercado tomando como referencia el tema 4

de la Guía de Planes de Negocio.

1.- Realizar una relación o listado de proveedores según las pautas de la

pagina 29. (4 puntos)

- Ingeniería Médica Especializada: Situados en Guatemala – Guatemala:

Abastece máquinas de hemodiálisis básicas.

- Yokogawa: Empresa de Automatización. Situados en Santiago de Surco,

Lima - Perú: Esta empresa se encarga de la automatización de sistemas de control
como el que nosotros queremos implementar a la máquina de hemodiálisis, tienen
experiencia automatizando plantas industriales de mayor complejidad.

- Frenesius: Se dedican a la venta de Concentrados para hemodiálisis. Guatemala

México. Esto sería solo para la primera muestra, para probar si funciona el producto.

2.- Realiza una relacion o listado de clientes potenciales y sus gustos y

características, según las pautas de la pagina 30 (4 puntos)

En nuestro caso nuestros clientes son los Centros de Salud que cuenten con los recursos
necesarios para adquirir nuestro producto, deben tener un presupuesto lo suficientemente
grande como para implementar este producto en el área de hemodiálisis, en la última
investigación que realizamos al “Hospital III Goyeneche” ubicado en la Av. Goyeneche se
destina el 1.6% del presupuesto del hospital en la implementación de nuevos equipos para el
área de hemodiálisis.

Nuestros clientes potenciales serían:

1. Hospital III Goyeneche

2. Hospital Nacional Carlos Alberto Seguín Escobedo (EX EsSalud Hospital "Nacional
del Sur")
3. Hospital III Yanahuara - EsSalud
4. Hospital Regional del Sur ALAR 3 - FAP
5. Hospital Regional Honorio Delgado
6. Clìnica San Miguel

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 7. Centro Mèdico Virgen Macarena
8. Centro Médico Vallecito
9. Clínica San Juan de Dios
10. Policlínico García Bragagnini
11. Centro Médico Galeno
12. Fisiovida
13. Clínica Arequipa
14. Clínica Vallesur
15. Asociación Paz Holandesa
16. Clínica Monte Carmelo
17. Clìnica Sanna

Estos son los hospitales y clínicas que más probabilidades tienen de adquirir el producto en
base a su presupuesto.

Clasificación por posible compra, basándonos en su presupuesto

Hospitales 17 31.40%
Clínicas 36 68.60%
TOTAL 53 100%

Luego se procedió a un mejor filtro, esta vez por el número de equipos que el centro de salud
podría adquirir. Todo esto con el fin de escoger a los mejores clientes y con los que más
seguridad de venta tendríamos.

Debido a la demora de los trámites para la venta de estos equipos y las negociaciones que
se tienen que hacer nos quedamos con los centros de salud que tengan la posibilidad de
adquirir 3 o más equipos.

MERCADO OBJETIVO (DEBIDO AL TRÁMITE Y GESTIÓN COMPLICADA)

Mejores Oportunidad de Venta (Mejores
Nùmero de Ventas (Demanda) Valor Porcentual
Clientes)
5 a más 4 57.14%
3o4 3 42.86%
TOTAL 7 100%

Queremos asegurar la venta por lo tanto con los que más máquinas de hemodiálisis puedan
adquirir tenemos más probabilidades de vender el producto.

5 a más equipos a vender ( 4 Centros de Salud) 5 6 7 8 9 10

Hospital III Goyeneche X
Hospital Regional Honorio Delgado X
Clínica San Juan de Dios X
Clínica Arequipa X

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También podemos introducir a los que pueden adquirir 3 o 4 equipos, aunque no son
prioridad.

3 a 4 equipos a vender ( 3 Centros de Salud) 3 4

Clìnica San Miguel X
Centro Mèdico Virgen Macarena X
Centro Médico Galeno X

Por último, una lista de los clientes que puedan obtener de 3 a más equipos, ordenados por
prioridad:

Total de equipos a vender

Jerarquía de Clientes

Clínica Arequipa
9

Hospital III Goyeneche

7

Clínica San Juan de Dios

7

Hospital Regional Honorio Delgado

5

Centro Mèdico Virgen Macarena

4

Centro Médico Galeno

3

Clìnica San Miguel

3

TOTAL 38

3.- realiza un listado de tus principales competidores y sus características según las
pautas de la pg. 30 (4 puntos)

- Medical Expo: Principal competidor cuenta con máquina de hemodiálisis de control

digital.

MedicalExpo reúne a los fabricantes más importantes del sector en un único lugar
que permite acceder a toda la oferta de productos disponibles en el mercado
internacional.

Con 1 500 expositores, 30 000 productos, 4 000 catálogos y 500 vídeos, MedicalExpo
es el mayor salón dedicado a la industria en todo el mundo.

Es también la herramienta de recursos idónea para compradores, médicos,

ingenieros biomédicos, responsables de compra de equipamiento hospitalario,
centros médicos, etc.

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 Además, son Internacionales por lo que el peligro de competir con ellos es más que
probable.

Tienen un portal, cuyo contenido está disponible en 5 idiomas, los fabricantes pueden
exponer sus productos a nivel internacional y los usuarios pueden acceder a
productos de todo el mundo en un único lugar.
MedicalExpo proporciona una visión global del mercado del equipamiento médico.

- Ingeniería Médica especializada: Nuestro proveedor podría convertirse en

competidor si demostramos que el producto se puede introducir y mantener en el
mercado.

4.- calcular el tamaño de tu mercado según la información de la página 33 (4 puntos)

El mercado:

El tamaño del mercado en vista de que aún no pensamos en expandirnos más que en la
Ciudad de Arequipa, se reduce a 12 hospitales y 5 clínicas, lo que hace un total de 17
clientes. Nuestro caso es muy particular ya que la segmentación está hecha en base al
presupuesto que los centros de salud dirigen al área de hemodiálisis.
En conclusión, el tamaño de nuestro mercado en la actualidad en Arequipa son 17 clientes
potenciales.

5.- RESPECTO A LAS ESTRATEGIAS DE TU NEGOCIO DEFINE LA PRINCIPAL

ESTRATEGIA RESPECTO A:

a) Estrategia de mercadeo

Ofrecemos un producto del área de la salud que brinda una mejor calidad al paciente, dicho
producto es adquirido por los hospitales, sin embargo, es muy importante que los equipos en
los centros de salud, cuenten con la mayor fiabilidad.
El principal atributo es la automatización con la que cuenta, ya que no hay necesidad de
personal que esté vigilando la máquina de hemodiálisis.
El precio de nuestro producto es S/.48’300.00 nuevos soles accesible para el presupuesto de
hospitales y clínicas de gran tamaño.
El producto es un bien único, no hay modelos extras.
El producto es la máquina, más la caja que contiene el controlador en nuestro caso PLC, ya
que la automatización es compleja.
La garantía al ser un producto del Sector Salud, la garantía es Vitalicia para generar más
confianza en el comprador, ya que el producto es de calidad.

b) Estrategia de distribución

La estrategia de distribución es muy básica se realizará a pedido en una camioneta alquilada el

costo de distribución va a cargo del comprador.
Los clientes están ubicados en las direcciones señaladas en el Lab 3, en formato Excel. Estás
direcciones son las ubicaciones de los hospitales y clínicas.
c) Estrategia de promoción
d) Estrategia de precio

(4 puntos)