Академический Документы
Профессиональный Документы
Культура Документы
ESTRATEGIA COMERCIAL
·ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN
·DEFINICIÓN DE OBJETIVOS
·DESARROLLO DE
ACCIONES
PLAN DE MARKETING
El plan de marketing es un documento escrito
en el que, de una forma sistemática y
estructurada, y previos los correspondientes
análisis y estudios, se definen los objetivos a
conseguir en un período de tiempo determinado
así como se detallan los programas y medios de
acción que son precisos para alcanzar los
objetivos enunciados en el plazo previsto.
ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN
• DEFINICIÓN DE LA EMPRESA Y DEL
PRODUCTO/MERCADO
• ANÁLISIS DEL MERCADO
• ANÁLISIS DEL ENTORNO
• ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA
• ANÁLISIS INTERNO DE LOS RECURSOS Y
CAPACIDADES
DEFINICIÓN DE LA EMPRESA
SE CONFIGURA POR:
• SU HISTORIA
• LAS PREFERENCIAS ACTUALES
• LOS FACTORES DEL ENTORNO
• LOS RECURSOS DE LA ORGANIZACIÓN
• LAS VENTAJAS COMPETITIVAS
ANÁLISIS DEL MERCADO
DETERMINACIÓN DE:
• TAMAÑO
• POTENCIAL
• LA ESTRUCTURA DEL CONSUMO
• LA CAPACIDAD DE COMPRA
• LOS SEGMENTOS QUE LO COMPONEN
• EVOLUCIÓN DE LA DEMANDA
ANÁLISIS DEL ENTORNO
• CAPACIDAD DE ADAPTACIÓN
OPCIONES ESTRATÉGICAS
INNOVAR
OBTENER VENTAJA COMPETITIVA
INCREMENTAR LA PARTICIPACIÓN
DEL MERCADO
MEJORAR LA RENTABILIDAD
OBJETIVOS DE MARKETING
Responden a una situación determinada en el
análisis FODA. No son resultado de la
creatividad, sino que se originan en situaciones
muy específicas.
Siempre son específicos. No tratan asuntos
generales del área.
Su plazo es de un año: en términos generales
el plan se elabora en forma anual.
Buscan evitar el canibalismo. No deben
interferir en el desarrollo de otra marca o
producto
CARACTERÍSTICAS DE LOS OBJETIVOS
Alcanzables: es decir, debe existir la posibilidad de
lograrlo.
Temporales: Debe tener una fecha de inicio y de
terminación.
Medibles: Debe incluir alguna unidad de medida que
permita cuantificarlo y compararlos, de forma tal que se pueda
revisar su consecución.
Representar un reto (ambiciosos): Deben
representar un esfuerzo real para el área. Deben generar un
espíritu de lucha.
Rígidos: No deben modificarse ya que esto implicaría la
desviación de todo el plan de acción de mercadotecnia. Sin
embargo, existe el concepto de “replanteamiento de
objetivos”, que se da cuando existe una situación que modifica
las condiciones del mercado, de competencia o de la empresa
(incluso del mismo producto).
REGLAS PARA LA REDACCIÓN DE OBJETIVOS
La estrategia es un conjunto
consciente, racional y coherente de
decisiones sobre acciones a emprender
y sobre recursos a utilizar, que permite
alcanzar los objetivos finales de la
empresa u organización, teniendo en
cuenta la competencia y también las
variaciones externas.
Define las guías a seguir.
V
PRINCIPIOS ESTRATÉGICOS
• Explotar puntos fuertes y evitar los puntos
débiles.
• Aprovechar las oportunidades ofrecidas por el
entorno y el mercado.
• La innovación oportuna.
• La concentración de fuerzas.
• Aprovechamiento de potenciales sinergéticos.
• La armonización de los objetivos con los medios.
• La simplicidad.
• La perseverancia.
Decisiones
MIX DE MARKETING
PRODUCTO
DISTRIBUCIÓN
IMPULSIÓN
PRECIO
Producto Precio
Mix de
Marketing
Distribución Promoción
EL PROCESO DE CONTROL
INFORMACIÓN PARA
EVALUAR DESVIACIONES
Resultados de ventas (por delegaciones, gama de productos, por vendedor...).
Rentabilidad de las ventas por los mismos conceptos expuestos anteriormente.
Ratios de control establecidas por la dirección.
Control de la actividad de los vendedores.
Resultado de las diferentes campañas de comunicación.
Ratios de visitas por pedido.
Ratios de ingresos por pedido.