EL PROCESO DE

VENTA
DEFINICIÓN DE VENTA
DEFINICIÓN DE VENTA
La venta no es una actividad única, es un
conjunto de actividades diseñadas para
promover la compra de un producto o servicio.

Por ese motivo, la venta requiere de un proceso

que ordene la implementación de sus diferentes
actividades, caso contrario no podría satisfacer
de forma efectiva las necesidades y deseos de
los clientes, ni coadyuvar en el logro de los
objetivos de la empresa.
DEFINICIÓN DE VENTA

Según Stanton, señala que:

"es una secuencia lógica de cuatro pasos que

emprende el vendedor para tratar con un
comprador potencial y que tiene por objeto
producir alguna reacción deseada en el
cliente (usualmente la compra)"
PROCESO DE VENTA
 Prospección
y
calificación

Contactos y
Seguimiento principio de
la venta

El
proceso
de venta
La
Cierre de la
presentació
venta
n
Manejo de
la
objeciones y
de la
resistencia a
la venta
 Prospección
y
calificación

Contactos y
Seguimiento principio de
la venta

El
proceso
de venta
La
Cierre de la
presentació
venta
n
Manejo de
la
objeciones y
de la
resistencia a
la venta
1.-PROSPECCIÓN Y CALIFICACIÓN:

Es la búsqueda de prospectos (futuros

clientes), por lo general el vendedor, además
de servir a clientes actuales, dedica tiempo
en tratar de localizar clientes potenciales.

Una vez ubicados, se califican determinando

fundamentalmente su capacidad de compra
y su capacidad financiera.
 Prospección
y
calificación

Contactos y
Seguimiento principio de
la venta

El
proceso
de venta
La
Cierre de la
presentació
venta
n
Manejo de
la
objeciones y
de la
resistencia a
la venta
2.-CONTACTOS Y PRINCIPIO DE LA VENTA:
Generalmente, se debe hacer varias visitas
antes de la presentación formal. Se debe
conocer todo lo que sea posible del negocio
del cliente potencial para romper el hielo
logrando afinidad y receptividad.

Para abrir brecha debe ofrecerse algo especial

en la forma de servicio o alguna
característica especial en el producto.
 Prospección
y
calificación

Contactos y
Seguimiento principio de
la venta

El
proceso
de venta
La
Cierre de la
presentació
venta
n
Manejo de
la
objeciones y
de la
resistencia a
la venta
3.-LA PRESENTACIÓN:
El objetivo de toda presentación de venta es llegar al cierre,
sin embargo, para productos más complicados se
requerirán de varias visitas para hacer la presentación
completa.

Esta puede tomar dos rumbos:

 Puede mostrar los beneficios del producto o servicio
(presentación estandarizada, generalmente son para los
que entrevistan a un gran número de prospectos y no
tienen tiempo para catalogarlos cuidadosamente).

 Agudizar la determinación de las necesidades del cliente

por parte del vendedor y solo entonces presentar los
beneficios de la venta adecuada a esas necesidades.
 Prospección
y
calificación

Contactos y
Seguimiento principio de
la venta

El
proceso
de venta
La
Cierre de la
presentació
venta
n
Manejo de
la
objeciones y
de la
resistencia a
la venta
4.-MANEJO DE LAS OBJECIONES Y DE LA
RESISTENCIA A LA VENTA:
Las objeciones, por lo general, indican cierto interés
inicial y ofrecen la oportunidad de presentar puntos
de venta adicionales en el proceso de responderlas.

Las objeciones comunes se refieren al precio,

satisfacción con el proveedor actual, renuencia a
tomar decisiones en el momento, no hay necesidad
inmediata del producto, sentimientos negativos hacia
el vendedor, etc. El vendedor debe anticiparlas y
refutarlas rápida y contundentemente.
 Prospección
y
calificación

Contactos y
Seguimiento principio de
la venta

El
proceso
de venta
La
Cierre de la
presentació
venta
n
Manejo de
la
objeciones y
de la
resistencia a
la venta
5.-CIERRE DE LA VENTA:

Es la culminación del proceso de la venta,

donde el vendedor solicita el pedido al
cliente; existen muchas técnicas de cierre de
ventas así como vendedores que son
.

cerradores y los que no, en esos casos

necesitan una forma de apoyo para los que
realizan una buena presentación y al final la
estropean por una mala sincronización entre
la presentación y el cierre, o muestran
timidez al solicitar el pedido
 Prospección
y
calificación

Contactos y
Seguimiento principio de
la venta

El
proceso
de venta
La
Cierre de la
presentació
venta
n
Manejo de
la
objeciones y
de la
resistencia a
la venta
6.-SEGUIMIENTO:
Cada día es más importante que el vendedor no se
conforme con el cierre de la venta, debe manejar el
pedido y la entrega del producto lo más eficiente que
sea posible, comprobando que el producto o servicio
haya sido prestado en forma satisfactoria.

Debemos tener claro que no todos los contactos se

cierran (es como el futbol, no todos los intentos son
gol) pero, si se trabajo profesionalmente, pueden ser
ventas futuras o referidos a otros clientes.
 Prospección
y
calificación

Contactos y
Seguimiento principio de
la venta

El
proceso
de venta
La
Cierre de la
presentació
venta
n
Manejo de
la
objeciones y
de la
resistencia a
la venta
 BIBLIOGRAFIA

HARTLEY, ADMINISTRACIÓN DE VENTAS. ED. PATRIA. MÉXICO

STANTON WILLIAMS, BUSKIRK RICHARD H., SPIRO ROSANN L. VENTAS,

CONCEPTO, PLANIFICACIÓN Y ESTRATEGIAS. ED. MC GRAW HILL.