CASO MESA NOVA

MESA NOVA ha pasado de ser un emprendimiento desarrollado por una entusiasta universitaria a
una realidad cuyo éxito es muy meritorio dada la poca inversión y experiencia de su fundadora.

Johana Silva siempre ha tenido una vena emprendedora. Cuando cursaba el 4to año de su carrera
universitaria decidió desarrollar una plataforma tecnológica que ayuda a que la oferta y la
demanda en las reservas de los restaurantes se crucen. De esa manera, una persona puede
ingresar a la web de MESA NOVA y casi automáticamente realizar sus reservas en los principales
restaurantes de Lima.

La empresa surge en el año 2013 y en poco tiempo se convierte en una plataforma muy aceptada
en el dinámico mundo de la gastronomía peruana. Realizar una reserva utilizando una línea
telefónica regularmente era un proceso largo, tedioso e inclusive frustrante, esta herramienta,
aunque no es la única en el mercado, dinamizaba el proceso. En la actualidad más de 200
restaurantes están afiliados a MESA NOVA y se realizan en promedio unas 18,000 reservas
mensuales.

No obstante, el crecimiento de la empresa ha sido bueno, se ha llegado a un punto de inflexión.

MESA NOVA requiere de un crecimiento aún mayor, considerando además que hay nuevas
plataformas que compiten en el mercado. Algunas de estos competidores incluso tienen una
propuesta más extensa en número de establecimientos afiliados.

Johana Silva a creído conveniente contratar los servicios de una empresa consultora especializada
en estrategias de ventas para que oriente su crecimiento.

 Deben presentar un plan comercial a la Srta. Cárdenas.

Debe incluir los siguientes puntos:

 CANVAS.
 Plan de prospección (nuevos restaurantes).
Identificación de Restaurantes “Platino”:
1. Identificación de Restaurantes en revistas especializadas de Catering
2. Adquirir base de datos
3. Utilizar redes sociales (Facebook, LinkedIn, etc.)
4. Matriz de Importancia y Ranking de Factores

 Planes de acercamiento, contacto, cierre (restaurantes).

1. Identificar dueño, administrador o responsable de marketing del restaurante.
 2. Investigar empresa a través de página web, propuesta de valor, misión, visión,
cantidad de restaurantes y localidades, especialidad en los platos, etc.
3. Correo de presentación e invitación a reunión.
4. Contacto telefónico comentando un preámbulo de la propuesta de negocio y
solicitando una reunión en su establecimiento.
5. Realizar preguntas clave e identificar oportunidades en las respuestas recibidas
por los entrevistados.
6. Presentar diapositivas de la propuesta comercial.

 Estrategias de mantenimiento (la posventa).

 Estrategias de dimensionamiento, reclutamiento, incentivos y motivación de la Fuerza de
Ventas.

Reglas de la presentación.

 La presente asignatura simula una presentación a la dueña del negocio, por lo tanto, debe
ser clara concisa y consistente.
 Cada grupo cuenta con 30 minutos para exponer. El manejo del tiempo también será
evaluado.
 Sólo se presenta un ppt que debe ser colgado en el campus virtual el mismo día de la
exposición. Ese mismo ppt es el que se expone.
 Deben exponer todos los integrantes del grupo.
 No obstante la nota es grupal, también podría existir un componente individual a criterio
del docente.
 La información es escasa y el grupo puede asumir datos si lo cree conveniente.
 Exponen los grupos: 1, 2 y 3
 Fecha de exposición. 27 de marzo del 2018.

Evaluación de pares:

Los alumnos que no exponen ese día darán su apreciación de manera anónima (sólo un orden de
mérito de los grupos), es decir, puesto 1, puesto 2 y puesto 3. Esto no será 100% determinante
para la nota, sin embargo, tendrá un peso.