Ejercicio nº 6: Las reglas de Dale Carnegie

El libro mencionado de Carnegie “Cómo hacer amigos e influir sobre las personas” sigue
siendo el mejor libro para aprender a socializar que se ha escrito nunca. En este larguísimo
ejercicio, resumiremos las reglas básicas que Carnegie propone para hace de nosotros personas
agradables y con éxito en el trato con los demás. Por lo tanto, el ejercicio consiste a su vez, en
una serie de mini ejercicios que tienen como objetivo cambiar hábitos desagradables de nosotros
a la hora de tratar con los demás. Para ello, seguiremos literalmente las reglas de fundamentos
para ser sociables de Carnegie, resumiendo su contenido y dando pistas sobre su aplicación
práctica.

1. No critique, no condene ni se queje. A la gente no le gusta que la critiquen, aunque

nosotros creamos que hay buenas intenciones por nuestra parte. Debemos de perder para siempre
la costumbre de criticar a esas personas que tenemos a nuestro lado. En cambio, lo que tenemos
que hacer es comprenderlas, apoyarlas, y no juzgarlas.

2. Demuestre aprecio honrado y sincero. Y esta regla quiere decir, que la mejor forma de
ganarse el corazón de la gente es tocando directamente su ego, su lado emocional. Si no podemos
ganarnos la simpatía de una persona por medio de reprimendas, podemos probar intentando
descubrir una virtud de esa persona cuyas simpatías queremos ganar. Y luego, podemos decirla
algo así como “¿sabe? Tiene usted una forma de escribir muy original y profunda. Sus textos me
están ayudando mucho, creo que pueden cambiar vidas enteras.” Ya nos habremos ganado su
corazón de por vida. Las personas más carismáticas, no tienen problemas en lanzar unos
cuantos, cumplidos, eso sí, de corazón, sobre otras personas. Y esto contrasta con las personas
vulgares, que en vez de reconocer la valía de los demás, se limitan a criticarlos.

3. Despierte en los demás un deseo vehemente. Por ejemplo, yo quiero que este manual de
pago que vale 8,95 euros no sea pirateado. Y es curioso, que ese tal Mistery, en su libro se remite
a pedir a los demás que tienen que ponerse en su situación que tienen que tener en cuenta que ÉL
quiere ganar dinero con su libro, y por tanto ÉL quiere que no compartamos el libro con gente que
no haya pagado por él. Pero la gente no piensa de normal en los demás, y por supuesto, esa estratega
de Mistery es completamente equivocada… Si queremos que la gente haga algo por nosotros,
debemos pensar que la única manera de conseguir esto es ponernos en la situación de los demás,
y haciéndolos saber a los demás, que cuando hagan eso que nosotros queremos que hagan por
nosotros, ellos ganarán algo también. Por ejemplo, yo podría decir para intentar convencer a la
gente que no piratee este libro, que, si lo hacen, mucha más gente sabrá los secretos
fundamentales de las personas más populares y seductoras, y que, de este modo, estas técnicas
con el tiempo dejarían de tener utilidad, debido a que, cuando todos compitamos en una carrera
montados sobre bólidos, ya habremos perdido esa ventaja inicial que teníamos, cuando nosotros
teníamos un bólido y los demás una bicicleta…

4. Interésese sinceramente por los demás. El ejemplo que pone Carnegie en su libro es
insuperable de por sí. Imaginémonos quien es el ser que más nos aprecia. Cuando nos ve aparecer,
se pone como loco de felicidad, se pone a brincar de pura alegría, demuestra un aprecio por nosotros
como nadie… Imaginémonos que llegamos a una reunión social y una persona de esa reunión tiene
la descrita sensación de alegría al vernos. ¿Qué pensaríamos de esa persona? Evidentemente, nos
sentiríamos adulados, importantes, sentiríamos que esa persona es todo un verdadero amigo, y
sentiríamos a esa persona rodeada de una fuerte aura carismática… Lástima que no sea una
persona: es nuestro perro… Pero si nosotros imitamos en esto a nuestro perro, tendremos el corazón
de los demás en la palma de nuestra mano.

5. Sonría. Las personas con una hermosa sonrisa en su rostro no sólo causan más simpatía a
los demás. Sino que, además, esa sonrisa suele ser una manifestación de que la persona está a
gusto en su piel, de que la persona tiene la vida que quiere y que es feliz. Cuando conocemos a
una persona, no es lo mismo que sea un tío borde, que nos cuenta lo desgraciada que es su vida,
que nos cuenta que lleva años en el paro y que no aguanta más; que sea una persona optimista,
con una sonrisa de vez en cuando en su rostro, con una sonrisa que denote que la vida le parece
hermosa, que denote una absoluta confianza en el futuro… Dicen que todo se pega; por eso nos
encantan las personas que nos pegan su optimismo.

6. Recuerde que, para toda persona, su nombre es el sonido más dulce que existe. En un
capítulo de los Simpson, Homer termina por derrumbar de un puñetazo al Señor Burns… Y es que,
lo sacó de quicio, que después de haber estado varios años trabajando para el señor Burns... este
aún no se acordase de su nombre. Imaginémonos lo que es que un jefe se dirija a nosotros como
“eh tu...”; o se dirija a nosotros como “estimado Erik360…” o el nombre que tengamos… Por eso,
es muy importante aprendernos bien el nombre de las personas con las que interactuamos, y
usarlo y repetirlo en todos los momentos en los que queramos llamar la atención de nuestro
interlocutor... Al oír su nombre, al oír que nos acordamos de su nombre, algo dentro de él se
moverá, algo que nos hará parecer personas carismáticas y seductoras ante los ojos del propietario
del nombre.

7. Sea un buen oyente. Anime a los demás a que hablen de sí mismos. El enunciado de
esta regla ya es perfecto. Más adelante le dedicaremos un capítulo completo a cómo conversar.
Pero ya hemos adelantado la regla fundamental: a las personas les gusta más hablar de ellas
mismas, y les gusta más hablar ellas, que hablar de los asuntos de los demás; y que dejar hablar
a los demás. Normalmente huimos de esas personas que no dejan de hablar… y que sólo hablan de
sus propios asuntos. Para ganarnos el corazón de los demás, nada mejor que sacrificar el hablar
nosotros, y sacrificar el hablar de asuntos que nos interesan a nosotros, y a cambio dejar hablar
a nuestro interlocutor, y escuchar con gran interés, aunque no nos interesen demasiado los geranios
de interior… Merece la pena sacrificarse por los demás, pues siempre nos lo pagarán.

8. Hable siempre de lo que interesa a los demás. Ya lo hemos adelantado en la regla

anterior. Si nos damos cuenta, nos apasiona sobre todo las conversaciones sobre temas que
dominamos y que nos gustan… Por eso yo sufro tanto en mi pueblo: a mí no me interesan la
remolacha, y el trigo, ni las gallinas ponedoras… Pero la gente que viven de la agricultura les
encanta hablar de esos temas, porque nos encanta hablar de los temas que están en nuestras vidas.
Por eso, debemos para parecer populares a los ojos de los demás, hablar de los temas que les
gustan a los demás. Si no dominamos esos temas, en la era de Internet es muy fácil documentarse
un poco de esos temas. Por ejemplo, voy a conocer a una chica y sé que le encanta la decoración
de interiores… yo cojo y me compro unas revistas de decoración de interiores, o entro y leo unos
blogs al respecto. Cuando esa chica vea que puede hablar con nosotros de eso que tanto la
apasiona… caerá rendida a nuestros píes.

9. Haga que la otra persona se sienta importante, y hágalo sinceramente. Es casi

imposible ganar una conversación a un intelectual sobre ningún asunto: ni sobre política, ni sobre
ciencia, ni sobre arte… Una persona normal que se le ocurra entrar en una discusión con un
intelectual saldrá ridiculizada y con el rabo entre las piernas… Pero si esta persona, en vez de
discutir con el intelectual, le dice algo así como “joder, tiene usted unos conocimientos
sorprendentes; he conocido pocas personas tan inteligentes como usted…” el ego del intelectual
conseguirá lo que no hemos conseguido con argumentos: lo dominará, agachará la cabeza y
asentirá un poco avergonzado con tanto halago… Y es que, a las personas se las domina mejor
con halagos, con reconocimientos sobre su valía, que, con amenazas, con argumentos, con críticas,
… Por supuesto, no hace falta que una persona sea un intelectual para poder hacerla sentir
importante: todo el mundo tiene cosas buenas. Encuéntralas y luego destácalas, y te ganarás el
corazón de esa persona.

10. La única forma de salir ganando de una discusión es evitándola. ¿Cuál es mejor equipo
de fútbol, el Madrid o el Barca…? Si tuviésemos aquí dos forofos de sendos equipos, e hiciéramos
esta pregunta, casi seguro que ambos empezarían a defender que su equipo es clarísimamente el
mejor, el más elegante, el que más estilo tiene… Pero curiosamente, ambos contertulios
demostrarían muy poco estilo y muy poca clase… Nos enseñan de pequeños a que defendamos
de forma fanática lo nuestro: nuestro país, nuestra nación, nuestro equipo de fútbol… Y si alguien
se le ocurre dudar de que lo nuestro es lo mejor, tenemos que prácticamente hacer un amago de
sacarle los ojos… Esto es muy poco elegante. Se puede discutir, si se me permite corregir un poco
a Carnegie, pero hay que ser justos, tenemos que analizar bien los argumentos del otro,
tenemos que sopesar las opiniones y tenemos que sopesar los prejuicios que seguramente tenemos
nosotros sobre los demás… Y es que ¿no es más elegante que un forofo del Madrid o del Barca,
simplemente se limite a decir que ambos son muy buenos equipos, y que son equipos tan grandes
como estos dos los que han hecho grande el espectáculo del fútbol…?

11. Demuestre respeto por las opiniones ajenas. Jamás diga a una persona que está
equivocada. No tenemos más que recordar el lamentable espectáculo que transmiten de vez en
cuando nuestros políticos al salir por la tele. Se insultan, diciendo algo así como “tú estás loco por
creer una mamarrachada así. Las cosas son como digo yo, y tú debes de ser por lo menos
homosexual para tener una opinión así al respecto…” constantemente se insultan, se desprecian,
tratan de humillar a su rival porque tienen una opinión distinta que él sobre un asunto
determinado. Pero a los únicos que se humillan verdaderamente con esta estúpida y poco elegante
actitud, es a ellos mimos. Mostrar respeto y comprensión por las opiniones de los demás, es
algo de gente profundamente seductora e interesante. En cambio, la gente menos popular y
menos sociable, suele tender a zanjar aquellos asuntos con los que no está de acuerdo a base de
insultos, amenazas, …

12. Si usted está equivocado, admítalo rápida y enfáticamente. Recuerdo una anécdota que
me ocurrió con la Guardia Civil hace un año. Iba yo con mi coche, le había pasado la revisión
técnica obligatoria hace dos meses… Pero aún no había puesto la pegatina que confirma que mi
coche ha pasado la obligatoria revisión… Y resulta, que me paró la Guardia Civil… Ellos se dieron
cuenta enseguida que la pegatina que llevaba mi coche estaba caducada… Me pidieron los papeles,
y confirmaron que, a pesar de tener la pegatina caducada, mi coche había pasado correctamente la
ITV (inspección técnica de vehículos, obligatoria en España) … Con todo, la pegatina que aún no
había puesto también estaba por allí… Y la Guardia Civil me dijo “¿pero por qué no has puesto
la pegatina? Es obligatorio, y tiene sanción de 200 euros no llevarla puesta…” Yo agaché las
orejas, y dije que tenían razón, pero que con tanto ajetreo por aquí y por allá, se me había
olvidado… todo esto con cara de bueno. Si tenemos un error y lo reconocemos cuanto antes, es
seguro que los demás serán comprensivos con nuestro error… Hasta la guardia Civil, que me
perdonó la multa… Por supuesto, es de personas elegantes y carismáticas reconocer sus errores.
Los grandes hombres se hacen grandes hasta con sus errores, porque saben reconocerlos,
porque saben encajar su error con elegancia…

13. Empiece en forma amigable. Hay dos formas de conseguir que la gente haga algo que
nosotros queramos: por las buenas y por las malas… Imaginémonos que en un local de copas,
alguien desconocido ha derramado por imprudencia su bebida sobre nuestra novia… Y nosotros
exigimos que se haga cargo de lo que su imprudencia ha generado: que pague la tintorería del traje
de nuestra novia; y que a continuación, se disculpe. Vamos a intentar conseguir esto por las malas:
“oye, tu, ya estás ahora mismo pagando la tintorería del traje de mi novia, y a continuación,
disculpándote por no haber tenido más cuidado.” Y todo esto lo decimos con cara de muy malas
pulgas… ¿Qué conseguiremos? De este modo, conseguiremos que esta persona ponga mucha
más resistencia a cumplir estas dos acciones reparatorias… Casi seguro que se negará en
rotundo a hacer nada de estas dos cosas… Pero si hubiésemos procedido por las buenas “joder, el
traje de mi novia y mi novia misma han quedado para la tintorería… Es que en estos espacios casi
no hay sitio, y un error lo tiene cualquiera” Es posible que con esta actitud, “por las buenas”, la
persona responsable de la catástrofe, se ofrezca a pedirla perdón a nuestra novia, y a pagarle la
tintorería del traje, sin ni siquiera tener que pedírselo por nuestra parte.

14. Consiga que la otra persona diga “si, si” inmediatamente. Carnegie relaciona esta regla
ni más ni menos que con el método socrático. La estrategia de Sócrates era ir convenciendo a la
gente de su postura poquito a poco, a través de pequeños nudos, que todos juntos, terminaban por
conducir al interlocutor de Sócrates a donde Sócrates quería llevarlo. Por ejemplo, un caso real.
Alguien discute con otra persona sobre la necesidad o no de financiar el teatro. La persona que se
opone a financiar el teatro con fondos públicos alega que no se debe de financiar con dinero del
estado las aficiones de gente de vida bohemia… Pero la persona que está a favor de que se financie
el teatro con fondos públicos, procede a convencer a este segundo de la siguiente manera:
-Por tanto, cada uno se debe de hacer cargo de su propia vida, y si alguien quiere, por ejemplo,
vivir por medio de representaciones teatrales, pues está en su derecho.
-sí, así es
- Pero a su vez, el estado no debe de subvencionar actividades que son escasamente productivas,
quien quiera ir a teatro, pues que pague completamente la entrada de su bolsillo.
-exacto, me has robado las palabras de mi boca
-Pues cada uno es dueño de sí mismo y de sus aficiones. El estado tiene que
permanecer imparcial ante esto. -Si, eso es
-Pero el estado tiene que velar por educar a la ciudadanía, esta es una de sus principales
funciones. No debemos de consentir criar a una ciudadanía pasota, apolítica, y poco comprometida.
-Si, en eso estoy de acuerdo. Una de las funciones fundamentales del estado es educar y velar
por una educación y una formación como ciudadanos adecuada. Si no, el pasotismo se adueñaría
de la sociedad.
-Y precisamente, el teatro puede ser usado como una de las grandes armas que tenemos para
educar al pueblo. Pues en las obras de teatro, se representan conflictos muy reales: intereses
ocultos, amores imposibles, conspiraciones para hacerse con el poder. ¿No es acaso importante que
la ciudadanía se empape de todo el potencial transformador y educador que está presente en el
teatro? ¿No podría, por tanto, ser considerado el teatro como una forma de educación de la
ciudadanía, como una forma de crear a ciudadanos comprometidos, activos, y con un fuerte
sentimiento de unidad entre ellos? ¿No recordamos acaso nosotros, que cuando éramos pequeños
nos gustaban ir al teatro,
porque allí nos juntábamos con nuestros amigos, porque aprendíamos sobre las pasiones
humanas, porque aprendíamos a tratar con los demás y a sentirnos sentimentalmente unidos a una
comunidad? ¿No recordamos acaso ese sentimiento de comunidad, cuando estábamos todo el
pueblo enfrente del escenario esperando que empiece la función, no es por tanto el teatro una bella
forma de educarnos en unos valores comunes, de hacer de los individuos aislados comunidad?
-Pues, cierto, el teatro puede ser considerado como todo, eso, como una forma de educación
del carácter…
-Por tanto, si el teatro es una forma de educación, sirve para educar al pueblo, es evidente
que debe de ser apoyado por el estado, en caso de que la iniciativa privada no sea suficiente
para mantenerlo
-Cierto, ahora lo veo claro. Visto desde esa perspectiva, el teatro debería ser subvencionado.

15. Permita que la otra persona sea quien hable más. Un vendedor de aspiradoras va de
puerta en puerta intentando encasquetarle a alguien la “power turbo 5500”. Llama a una puerta, y
sale una mujer con cara de tener sueño. A partir de ahí, el vendedor de aspiradoras empieza a hablar
de todas las grandes ventajas que tiene la aspiradora, de lo bien que limpia, de lo poco que consume,
y de lo feliz que sería una mujer como ella si se hiciese con un producto tan bueno como aquél…
Total, que habla sólo el todo el rato, y de lo que a él le interesa… Con todo, la mujer, sin haber
dicho siquiera una sola palabra, le cierra la puerta al comercial casi en las narices… El comercial
reflexiona un poco antes de llamar a la siguiente puerta. Ahora va a cambiar de estrategia. Llama
a la puerta, y abre otra mujer parecida a la anterior. Lo primero de todo, se presenta y le da los
buenos días. A continuación, le habla de que vende aspiradoras, y que va a hacerle una
demostración con su producto. Empieza a hacerle preguntas a la mujer, sobre si le gusta limpiar,
sobre si preferiría tener otro trabajo fuera de casa antes que ser ama de casa… A partir de ahí, la
mujer se sincera, y le confiesa a nuestro vendedor de aspiradoras que odia ser ama de casa, que
no le gusta servir a su marido, y que a veces piensa en escapar, en salir corriendo de esa vida
odiosa… Pero que, hasta ese día, nadie se había interesado por lo que quiere ella, nadie la había
comprendido en sus sentimientos frustrados… Y habla, de ella, de sus viejos sueños, de sus
inquietudes… Con todo, se pasan 10 minutos y sigue hablando… momento en que la mujer se da
cuenta de que está haciendo perder el tiempo a ese hombre que escucha a pesar de todo con gran
interés... Con todo, la mujer, sólo por el mero hecho de que el hombre la ha comprendido, la ha
dejado hablar a ella, ha sido capaz de dejar apoyar sobre su hombro las lágrimas y las frustraciones
de ella… le compra el aspirador.

16. Permita que la otra persona sienta que la idea es de ella. A veces, cuando estoy de fiesta
por ahí… me entran ganas de ir a un local que sé que no le gusta al amigo que me acompaña…
Con todo, me las ingenio de la siguiente manera para conseguir que terminemos en ese local.
-yo. ¿sabes? Me gusta mucho las letras de los grupos de Rock Urbano. Son muy críticas y
comprometidas. Además, tienen un ideal de comunidad unida entorno a unas causas comunes,
que me encanta…
-el. Bueno, sí, a mí me caen bien esa gente que es comprometida, que no ignora los problemas…
-yo. Si, de hecho, en esos sitios que ponen rock urbano, en esos bares oscuros, uno puede sentir
un poco esa sensación de comunidad, esa sensación de que todos somos uno, y que estamos unidos
por unas causas comunes…
 ¨-él. Bueno, sí, es cierto…
-yo. Mira has tenido una buena idea… ¿Por qué no vamos a Rockalia... que a estas horas ya
habrá abierto, y seguro que ya están poniendo rock urbano…?
Con todo, es importante saber escuchar a las personas, y darles lo que quieren, y no lo que
nosotros nos empeñamos en que deben de querer. Los amigos que verdaderamente apreciamos son
los que se limitan a apoyarnos en esos malos momentos… y no esos que se creen que con sus
consejos nos van a ayudar… Y es que, la gente de normal ya sabe lo que quiere. Y, de hecho, a
la gente le fastidia mucho que los demás les digan lo qué tienen que querer… Por eso, a partir de
ahora debemos de escuchar más, y no decirle a los demás lo que deberían de desear… Aunque
como en el ejemplo, esto no está reñido con cierto efecto manipulador por parte de nosotros sobre
los deseos ajenos…

17. Trate honradamente de ver las cosas desde el punto de vista de la otra persona. Hasta
los peores genocidas de la historia creían estar totalmente convencidos de que ellos tienen absoluta
razón. Nadie cree estar equivocado… El filósofo Spinoza nos animaba a no condenar, no criticar,
no burlarse de las acciones de la gente, sino a entenderlas. Y esta es una magnífica forma de
aumentar nuestra popularidad con respecto a los demás: no los critiques, compréndelos. Por
ejemplo, puede molestarnos la actitud ruidosa de los vecinos que tenemos justo en el piso de
encima... Podríamos llegar a su puerta, dando porrazos a las 5 de la mañana... porque nos han
despertado y fastidiado el sueño. Cuando nos abren, ellos nos miran con cara de asombro: ¿Qué
han hecho ellos para merecerse que su vecino de abajo esté tan alterado con ellos, y los insulte, los
amenace, y los llame de todo, cuando ellos sólo se estaban divirtiendo un poco escuchando
“reggaetón” a todo volumen a las 5 de la mañana…? En cambio, si en vez de ir a recriminar a
nuestros vecinos armando un escándalo, vamos tranquilamente, llamamos a la puerta con buenos
modales, y les decimos a nuestros ruidosos vecinos algo así como “Perdonen, es que me cuesta un
poco dormir con música de fondo… si pueden bajar un poco el volumen, quizás pueda dormir al
menos unos minutos… Sé que a ustedes les gusta escuchar música a altas horas de la madrugada
a todo volumen, pero yo trabajo, y por favor, si pueden al menos quitar la música a ratos… por lo
menos podré dormir en esos ratos... Gracias, muy amable por ayudarme a dormir aunque sólo sea
algunos trozos de la noche…”

18. Muestre simpatía por las ideas y deseos de la otra persona. Recuerdo cuando de pequeño
colábamos el balón en el patio de una anciana del barrio con muy mal carácter... Cuando íbamos a
intentar casi suicidamente recuperar el balón… la anciana nos recibía totalmente encolerizada
“estos niños de hoy, ya no respetan nada… No sabéis la vida tan dura que me ha tocado, ojalá os
hubiese tocado a vosotros vivir como yo viví…” Pero yo siempre sabía como conseguir que nos
devolviese el balón. “Es cierto, señora, usted tuvo una vida muy dura. Si yo hubiese tenido una
vida tan dura como usted, no tengo dudas de que estaría tan enfadado con todo como usted…
Tiene todo el derecho a enfadarse con nosotros por haberla perturbado tirando un balón a su
patio. Puede quedárselo si quiere, así aprenderemos a tener más cuidado…” Y en un minuto, ya
teníamos otra vez el balón de vuelta con nosotros…

19. Apele a los motivos más nobles. Por peculiaridades biológicas, resulta que he sido dotado
de un temperamento y una personalidad un tanto peleona, con un fuerte sentido de la justicia…
En alguna de mis luchas contra lo que yo considero que son injusticias, han estado a punto de
detenerme varias veces. De hecho, acorde con el protocolo, me deberían de haber detenido… Por
ejemplo, cuando protesté por la política urbanística de mi ciudad, completamente alocada y que no
respetaba el entorno natural de la ciudad… En aquel acto de protesta, infringí varias veces la ley…
le hice cortes de manga a la policía, tiré varias piedras contra las lunas de la maquinaría que estaba
dispuesta para empezar a construir... y rompí varias lunas. Con todo, me trincaron… y me estaban
diciendo ya eso de “tiene derecho a un abogado” … Entonces yo empecé a demostrar mi carácter
de pantera “Esto es lo que ustedes entienden por justicia, defender al alcalde de la ciudad, que es
un vendido, que no aporta nada más que ladrillo a la economía de la ciudad, que no tiene ni unas
mínimas nociones de economía, simplemente aplica la máxima de “pan para hoy y hambre para
mañana” … Y yo, siempre luchando por el bien común, siempre poniéndome del lado del débil.
Yo soy la víctima y ustedes me detienen. Pueden hacer lo que quieren conmigo, como si quieren
fusilarme, eso no va a hacer que deje de tiene razón…” Había mucha gente delante… la sensación
de los agentes de la policía de no saber qué hacer, mirándose los unos a los otros… nunca la podré
olvidar. Al final, cuando ya me estaban poniendo las esposas… cogieron, cesaron de su intento de
esposarme, se dieron la vuelta y se largaron sin mirar atrás…
20. Dramatice sus ideas. Recuerdo una propuesta que surgió en unas conferencias en contra
de las minas antipersonas. Uno de los conferenciantes, propuso hacer una comisión que iría
informando a las personas de la calle de los terribles estragos que tenían las minas antipersonas
sobre pueblos enteros. Mutilados por doquier, viudas, huérfanos… Pero yo, en mi línea radical,
propuse algo más gráfico: vamos a hace una representación con un actor en plena calle llena de
gente, en donde, por medio del maquillaje, de sangre de mentira, y de mutilaciones de mentira…
vamos a representar en plena calle los efectos que tiene sobre una persona que una mina le estallé
al pisarla… La idea fue prohibida por el ayuntamiento… pero si queremos impactar de verdad
a los demás con nuestras ideas, debemos de dramatizarlas, no argumentar sosamente…

21. Lance con tacto un reto amable. Esta regla es ideal para motivar a los trabajadores de una
empresa. La gente no se motiva con argumentos o con amenazas. Se motiva mucho más con
retos. Un empresario que ponga a su plantilla de trabajadores a parir, que los amenaza con
despedirlos si no rinden más, que los insulte, que los humille… conseguirá poco más que ganarse
las antipatías de los trabajadores… Pero, sin embargo, si convierte la producción en un juego, por
ejemplo, les muestra los gráficos de producción de lavadoras de la semana anterior, y luego, les
pone como reto intentar superar la marca de producción de dicha semana, con palabras como “sé
que podemos, es difícil, pues la semana anterior ya producimos muchas lavadoras... pero creo que
podemos superarnos a nosotros mismos… Además, ya casi hemos aumentado nuestro nivel de
productividad histórico…” Con todo, este buen jefe, va semana tras semana convirtiendo las
antiguas amenazas sobre los trabajadores si no rendían más, en un juego: al principio de cada
semana, reúne a todos los trabajadores, y les pone delante las gráficas de producción. Y con todo,
al final de la semana, todos los trabajadores estarán expectantes para ver si han conseguido superar
las marcas propuestas en la reunión con el jefe al principio de la semana. Se trata un poco de
convertir la vida en un juego… Por supuesto, esto lo podemos aplicar a todos los ámbitos de la
vida, como, por ejemplo, al ámbito de aumentar nuestra sociabilidad: ¿qué avances en sociabilidad
hemos hecho en esta semana? ¿Superan o no los avances de la semana anterior?

22. Si tiene que criticar a alguien por algo, empiece con un elogio y aprecio sincero.
Recuerdo la anécdota que contaba mi profesor de autoescuela… Una de las chicas a la que daba
clase, había estampado el coche contra una farola. En vez de ponerse a gritar como loco por tal
torpeza al volante de la chica, el profesor de la autoescuela, la dijo: “bien, querida María, pon el
punto muerto. Estamos empotrados contra una farola. Lo cierto es que has mejorado mucho desde
la última vez, pero tienes que aprender a controlar un poco más tus nervios. Por supuesto, que has
avanzado en ello, pero no lo suficiente. Tienes que esforzarte un poco más. Mientras llegan los
bomberos a sacarnos de aquí, repasemos mentalmente tus errores…”

23. Llame la atención sobre los errores de los demás indirectamente. Recuerdo cuando
trabajaba en el campo de golf… Uno de los golfistas del campo tenía la mala costumbre de tirar
incluso si uno de los operarios estaba casi encima de la bola… Un día, tiró la bola haciéndola pasar
por encima de mí, estando yo a poco más de dos metros de la bola… Casi me da. Al día siguiente,
me encontré en las afueras del campo de golf con este individuo… me preguntó que si ya había
terminado mi jornada laboral. Y yo respondí que sí, y que ahora iba a aprovechar para ir al cuartel
de militares y pedir unos consejos sobre cómo defenderme en caso de un ataque con proyectiles
lanzados en paralela…
24. Hable de sus propios errores antes de criticar a los demás. En un capítulo de Los
Simpson, Homer ingresa en la Universidad… y se hace amigo de tres chicos frikis. Con todo, los
tres frikis resultan expulsados de la universidad por culpa de Homer… Pero este, traza un plan para
impresionar al decano y que los vuelva a admitir. El plan consiste en que los frikis salven la vida
del decano dándole un empujón justo antes de que Homer lo atropelle con el coche… Pero los
frikis se lían a discutir sobre si tienen que tener en cuenta la presión atmosférica para darle el citado
empujón. Con todo, Homer atropella al decano con el coche... Ya en el hospital, los tres frikis y
Homer confiesan que todo ha sido por culpa de su fallido plan. El decano, lejos de ponerse echo
una furia, y a pesar de que le van a tener que poner otra cadera nueva, dice que bueno, que él mismo
tiene errores de vez en cuando, y que todo el mundo se confunde…

25. Haz preguntas en vez de dar órdenes. Dos empleados de una fábrica, y resulta que uno
(joder, parece que estoy empezando a contar un chiste…) tiene la mala costumbre de dar órdenes
al otro: “tráeme la lima del cinco; lleva la camioneta al sector 8…” Y claro, un día, el empleado
al que van dirigidas las órdenes, se cansa, y dice eso de “tu no mandas, si quieres, hazlo tú”. Si en
vez de dar órdenes, el empleado mandón hubiese optado por hacer preguntas “¿Puedes traerme la
lima del cinco?”, las órdenes hubiesen sido mucho más fáciles de cumplir.

26. Permita que la otra persona salve su propio prestigio. Comúnmente en mis discusiones
en los foros de Internet… algunos que no están de acuerdo conmigo, entran muy fuerte con
argumentos en mi contra… Pero en no muchas respuestas… la persona en cuestión queda un tanto
confusa con respecto a mí: yo no era tan cabrón como él creía que era… Y empieza poco a poco a
reconocer que mi perspectiva es madura, y muy profunda… yo, en vez de entrar diciendo algo así
como “no ves, ¿quién tenía razón?”, permito siempre salvar el prestigio de la persona en
cuestión, con algún que otro mensaje que dice algo así como “bueno, hemos acercado posturas,
es importante entendernos bien para acercar posiciones. Creo que en el fondo podemos llegar a
entendernos”

27. Elogie el más pequeño progreso y, además, cada progreso. Sea “caluroso en su
aprobación y generoso en sus elogios”. Recuerdo que yo era un patán con las matemáticas cuando
era pequeño… No las entendía porque no me gustaban… Pero un día el profesor de matemáticas,
al mirar mis ejercicios, vio que por primera vez me había esforzado… y que los había hecho bien.
Me llenó de elogios, dijo con cierto aire de burla, que quizás yo algún día pueda llegar a ser como
Gauss… Y eso me llenó mucho… El tiempo descubrió que, tras aquél aparente caos, yo tenía un
gran talento para las matemáticas… Y con 18 años, empecé a estudiar en la facultad de
matemáticas…
 28. Atribuya a la otra persona una buena reputación para que se interese en mantenerla.
Conocí a una persona muy terca y avara… Nunca invitaba a nadie en el bar, pero él siempre
esperaba que los demás le invitasen a él… Un día, conseguimos que al fin pagase una ronda de
consumiciones en el bar para el grupo… A partir de ese día, todos los miembros del grupo nos
confabulemos para ponerle fama de generoso, de buena persona, de interesarse más por los demás
que por él mismo... Y con todo, a partir de ahí, no le quedó más remedio que hacerse más generoso
con los demás, pues había probado la satisfacción que se siente cuando los demás tienen una
buena opinión sobre ti mismo.

29. Aliente a la otra persona. Haga que los errores parezcan fáciles de corregir. Tengo
innumerables ejemplos personales de esta regla. Es una de las más importantes y una de las que
más seductores nos harán. Por ejemplo, siguiendo en la facultad de matemáticas, recuerdo que era
amigo de algún chico que no estaba seguro de valer para las matemáticas, y estaba disgustado,
porque iba a perder el año. Y yo, con mi fuerte positivismo, intenté animarlo ofreciéndole mi
ayuda con sus problemas. Le decía que yo le ayudaría con las matemáticas… y que, aun así, si
efectivamente no vale para ello, que no pasa nada, que de todo se aprende, y le recordé que yo tuve
un profesor que estuvo 3 años estudiando química antes de abandonar y estudiar filología inglesa…
Y que el profesor decía no arrepentirse…

30. Procure que la otra persona se sienta satisfecha por hacer lo que usted quiere. Otra
regla fundamental para los jefes. Un empleado dependiente de una gasolinera tiene una absoluta
falta de eficiencia a la hora de mantener la tienda de la gasolinera limpia y ordenada… El jefe, le
recrimina constantemente que tiene que poner más atención a su labor… Por no consigue nada.
Con el tiempo, llega otro jefe nuevo. Este jefe se da cuenta del problema, e intenta solucionarlo.
Llama al empleado patoso, y dice que tiene que transmitirle un importante mensaje. Él ha sido
ascendido a un cargo de mayor responsabilidad: a partir de ahora será coordinador de higiene y
seguridad en la gasolinera. La función principal de este nuevo cargo será responsabilizarse de la
correcta higiene y correcto orden de las dependencias de la gasolinera. Es un cargo de
responsabilidad, porque a partir de ahora será el encargado de mantener en orden a la gasolinera.
Con todo, el empleado, al sentir que se le había delegado una importante responsabilidad,
empezó a partir de aquél día a realizar todas esas funciones que se había negado a realizar antes…
Pues ahora ya no era una mera marioneta del jefe: ahora era el encargado, con voluntad y
responsabilidad propia.