Programaci6n neurolinguistica practica

y al alcance de todos . . . . .
rfJ
<l.)
l,Por que algunas personas tienen una inusitada capacidad .......
para el calculo. la memorizaci6n 0 las actividades creativas? ~
~
En realidad. estas cualidades estan presentes en todo ser ......
humano. aunque en la mayor(a de los casos se hallan p,
bloqueadas 0 infrautilizadas. Nuestra tarea es desarrollarlas
......
u
al maximo para abrir nuevos horizontes personales ~
y profesionales. ......
~
p,
Toda conducta humana tiene una estructura que puede ser
~ -~-----'
identificada, aprendida y modificada. La programaci6n ~

neurolingO(stica (PNL) es un metodo revolucionario para ~

p,
hacer aflorar to do el potencial que anida en nuestra mente.
,.....J ,.
,..:,.
~ .. , ' . :~:..
Los principios practicos de la PNL han side aplicados Z
con gran exito en el ambito personal. familiar y empresarial. p.,
Dentro de este ultimo. los cuadros directivos la utilizan
habitual mente para motivar a sus equipos. resolver
IL ,- • .., .. ~~., '.
conflictos y cerrar negociaciones. Z
'0
Ademas de sus multiples aplicaciones para el desarrollo -a:: - SALVADOR CARRI6N -
personal. este manual presenta valiosas tecnicas para a::
eliminar de forma rapida y eficaz: ora:
(J

• Estados depresivos de ansiedad

a::
0
o
• Baja autoestima c
ora:
• Adicciones y otras conductas destructivas >
• Dificultades academicas 0 laborales oJ
/,/
ora:
/
• Actitudes que Iimitan el crecimiento personal II)
y profesional

inc/uye diccionario de tertninos

para principiantes
y gu/a de estudios de PNL

Curso de programaci6n neurolingufstica

~ para despertar tu potencial mental
ISBN: 84-7556-129-2
~

JIIIIIIIIIIIIIIIIIII~11
9 788475561295 mBAMBARI
...; SALVADOR A. CARRI6N L6PEZ -.

lniciacion ala
Pragramaci6n Neura Linguistica
o

L
para principiantes

Con diccionario de terminos

y gufa de estudios de PNL

~AMBARI
2" edicion, marzo 2002
3" edicion, octubre 2004

"
© Salvador A. Carrion L6pez, 2000
Indice
Disefio de cubierta: Enric Iborra

.
Ilustraciones interiores: Ricard Magrane

© Editorial Ocea·no,. S.L., 2002

Introduccion.
lQue es la PNL? ..
.9
.9
Milanesat, 21-23 - EmFICIO OCEANO lQuien puede utilizar la PNL? .. 10
08017 Barcelona (Espana) lPara que sirve la PNL? .11
Tel.: 93 2802020* - Fax: 93 203 1791 lComo se aplica? . . .11
www.oceano.com
Derechos exclusivos de edici6n en espanol Breve historia de la PNL . .. IS

.
para todos los pafses del mundo.

Reservados todos los derechos. Queda rigurosamente prohibida,

Donde, cuando y quien pueqe utilizar la PNL. . . . .. . . 19

,Que es la PNL? ....

Los terminos ..
. 23
. .25
sin la autorizaci6n escrita de los titulares del copyright, bajo las Principios basicos de la PNL .. . 26
sanciones establecidas en las leyes vigentes, la reproducci6n parcial 0 Presuposiciones basicas de la PNL . 26
total de esta obra por cualquier medio 0 procedimiento, comprendidos Reglas para la utilizacion . 36
la reprograf(a y el tratamiento informatico, as( como la distribuci6n . Fases del aprendizaje 0 del cambio 38
de eiemplares mediante alquiler 0 prestamo publico.
,Como se aplica la PNL? . 43
. ISBN: 84-7556-129-2 Aprendiendo 10 basico . .43
Dep6sito Legal: B-49433-XLIII Calibracion . 49
Impreso en Espana - Printed in Spain Compasamiento 0 rapport ... 58

.
00132032 Representaciones mentales .62
Lenguaje secreto: metamodelo . ..... 81
Preguntas que dan soluciones .95

5
~ PNL para principiantes

,Por que es tan MilIa PNL? .. 107

Resumen de modelaje 110
~C6mo activar los anclajes? . . . . .. . 115

Las tecnicas Imis eficaces de la PNL . . 125 A todos aquellos que desean
Bonar traumas y elimiliar fobias ... . 125 una clase diferente de «alimento»
Procedimiento para desbloquear .126
Limpiar los recuerdos traurriaticos .. 129
Lograr seguridad: generador de nuevos
comportamientos 0 eliminaci6n de conductas
compulsivas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. . 131
Nuevo marco para el cuadra. . . . . . . . . . . . . . . 134
Alcanzar cualquier meta . 136·

Diccionario tecnico de PNL 143

Cuia de estudios de PNL ... 163

Curso de Practitioner. .163
Curso de Master .166
Curso de Trainer. .170
No te dejes confundir . .171
Centras de estudios de PNL 174

Apendice. . 175
Oirecciones de interes .. 175

Bibliograffa . . . 183

, 0

6
 Introducci6n

Una de las mayores dificultades con que nos encontramos

quieries nos dedicamos a la enseiianza 0 divulgaci6n de este siste-
ma de desarrollo mentalllamado PNL, es facilitar una definici6n
sencilla, clara y completa del mismo.
Mi prop6sito aquf es dar una descripci6n que permita a todo
aquel que la lea, captar una visi6n 10 mas completa y sencilla po-
sible del sistema 0 metodo conocido como PNL 0 Programaci6n
Neuro Lingufstica.
Asf pues, el primer paso serfa preguntarnos:

lQue es la PNL?

Dicho del modo mas simple:

«PNL es un metodo que nos pennite desarrollar y utilizar

al maximo todas las cualidades y capacidades de nuestra
mente».

Este metodo incluye un conjunto de tecnicas y tacticas facili-

tadoras del aprovechamiento 6ptimo de las estrategias de pensa-
miento, con el fin de conseguirel maximo provecho de los recur-
sos internos de que disponemos todas las personas.

9
 ,
~ PNL para principiantes
,Quh~n puede utilizar la PNL?
Cualquier ser humano que no sufra lesiones cerebrales. To-
do individuo, hombre 0 mujer, posee una enorme e insospe-
chada potencialidad en sus capacidades mentales, aunque
estas -en muchos casos- se encuentran infrautilizadas blo-a
queadas.
En ocasiones muchos de nosotros hemos quedado sorpren-
didos por las habilidades que demuestran ciertas personas: fa-
cilidad de calculo, memorizaci6n, anal isis, capacidad de con-
ceptualizaci6n, creatividad, velocidad de lectura, etc.; y no nos
percatamos de que todo eso tambien esta' en nosotros, que po-
demos desarrollar las mismas competencias que cualquier otro
haya conseguido.
Cuando somos bebes, ni siquiera nos planteamos que tene-
mos que aprender a caminar, y aprendemos, incluso a la mis-
rna vez que desarrollamos el lenguaje; eso es algo natural en
nosotros, y no nos cuestionamos si podemos 0 no hacerlo, sim-
plemente observamos como 10 realizan los adultos, copiamos
su modelo y adelante, en pocos meses corremos y hablamos.
Si a un nifio se Ie proporcionan los medios, aprende cualquier
actividad que emprenda.
Basta con mirar a los pafses de la antigua Uni6n Sovietica,
y nos encontraremos con extraordinarios campeones infantiles
en muchos deportes, ajedrez, calculo, entre otras disciplinas. Y
no es. que sean superdotados los rusos, caucasianos, georgianos
o azerbaiyanos, la raz6n de ello se encuentra en el entrena-
miento, adecuaci6n y copia de modelos de excelencia. Los so-
vieticos en su dfa supieron extraer de los superdotados las es-
trategias de pensamiento y acci6n que les Ilevaban a conseguir
triunfos, extrajeron los modelos y los aplicaron a todo aquel
que reunfa un mfnimo de condiciones ffsicas adecuadas, al-
canzando un exito sorprendente con unos medios -en la ma-
yorfa de los casos- bastante precarios.
10
Introducci6n ~
,Para que sirve la PNL?
Ahf esta la rafz de la PNL: en el modelado -0 10 que es 10 mis-
mo: copiar- la forma de pensar y de hacer de aquellas personas
que saben lIevar a buen termino 10 que se proponen hacer. Pero
la PNL ha ido mucho mas lejos, escogi6 a los mejores profesiona-
les de mayor prestigio y exito, extrajo de ellos SllS formas precisas,
experimentadas y de reconocida eficacia, confeccionando mode-
los para un amplfsimo campo de aplicaciones: ensefianza, salud,
comunicaci6n interpersonal (familia, empresa, asociaciones ... ),
relaciones humanas (pareja, laboral, social, etcetera), empresa
(organizaci6n, team building, comunicaci6n, liderazgo, direc-
ci6n, entre otros), ventas (objetivos, motivaci6n, tecnicas especia-
les de convencimiento, empatfa, conocimiento de las estrategias
de compra, por ejemplo), creatividad (genialidad, promoci6n,
desarrollo de campafias de marketing y publicidad, creaci6n de
nuevos productos, imagen de marca, corporativa, etcetera), com-
posici6n, mejora en el estudio, motivaci6n, terapia y fortaleci-
miento de la personalidad -desde eliminaci6n rapidisima (dos 0
tres sesiones) de fobias y traumas, depresiones, dependencias,
miedos hasta cualquier estado de limitaci6n mental-. Si enume-
raramos todas las aplicaciones y modelos disponibles de PNL, po-
siblemente faltarfan'hojas en este libro para plasmarlos.
,Como se apliea?
Para alcanzar tan alta eficacia, la PNL ha recurrido a identi-
ficar la forma en la que ciertas personas hacen las cosas que
hacen tan bien hechas.Como consecuencia, la seleccion y re-
producci6n de estos patrones de excelencia ha generado el desa-
rrollo de este nuevo modele de comunicaci6n que opera mas en
el proceso y la forma que en los contenidos. Es decir, las tecni-
cas que se aprenden en PNL son f6rmulas, como recetas de co-
11
 IntToducci6n ~
~ PNL para principiantes

cina en las que se dan las indicaciones de cantidades y pasos a
seguir, dependiendo que la comida salga mas 0 menos sabrosa
del interes y de la atenci6n del cocinero 0 cocinera.
El conocimiento y uso de una informaci6n sensorial precisa
-10 que vemos, 10 que olmos y tocamos 0 sentimos, sea objetivo,
real, sin ningun tipo de interpretaciones- es aqui mas importante
que el contenido del mensaje; y esto es 10 que permite al profe-
sional producir cambios rapidos y efectivos. En PNL importa pri-
mero y principal mente la forma de decir 0 hacer las cosas; y en
segundo lugar, y casi insignificantemente, el contenido de 10 que
se dice 0 la cosa que hace.
La conducta, desde el punto de vista de la PNL, es una mani-
festaci6n externa (comportamientos, acciones) 0 interna (tensio-
nes, alteraciones, etcetera), de nuestros estados internos; y estos a
su vez estan provocados por nuestras representaciones internas
(c6mo nos imaginamos las cosas) que proceden de las experien-
cias registradas a traves de nuestros 6rganos de percepci6n (vista,
oido y sensaciones). Asi, cuando alguien degustara una comida,
la conducta de comer, comprornete la actividad de todos los 6r-
ganos sensoriales -ver, escuchar, oler, sentir, paladear-. Asi mis-
mo, si mas tarde esa persona 'recuerda esa situaci6n y procesa
correctamente su experiencia, creando imagenes, sonidos, sen-
saciones y olores internamente, podrfa revivir de nuevo el valor
de la experiencia inicial.
.Hay tres actitudes caracteristicas que diferencian la PNL de
otros metodos 0 tecnicas, y que son la clave principal de su efica-
cia y poder, que son:
~ Simplicidad 0 elegancia.
~ Flexibilidad.
~ Precisi6n.

Para eI mo<;lelo que nos ocupa, la elegancia equivale a la opti-

Estados internos mizaci6n del rendimiento utilizando el proceso mas corto y mas
Representaciones intern as: efectivo. 0 10 que es 10 mismo, si para mejorar un estado perso-
Lo que vemos y como 10 ve-
nal,·o para producir cualquier cambio podemos hacerlo en quin-
mos mentalmente
Lo que nos decimos u olmos ce minutos, no emplearemos media hora.
en nuestra mente y como Por su parte, la flexibilidad vendrfa a ser la disposici6n penna-
Fisiologia nente para dar un giro a la tecnica que utilizamos si esta no es gra-
Postura ta, 0 ecol6gica a la persona con la que trabajamos; de modo que
Movimiento
una vez identificados los bloqueos 0 impedimentos, si algo no fun-
Respiracion
Bioqufmica ciona, cambiamos y 10 hacemos tantas veces como sea necesario
Energfa nerviosa hasta dar con aquello que encaje perfectamente a la situ3ci6n.
Tension muscular
Por ultimo, entendemos por precision, la agudeza de la aten-
ci6n para observar el mas minimo detalle y poder preyer los re-
sultados antes de que se produzcan; tambien se refiere a la acti-
tud de presencia, es decir estar con todos nuestros.sentidos tanto
internos como externos en 10 que realizamos en ese momento,
figura 1 evitando dispersiones 0 distracciones de cualquier tipo.

12 13
 - PNL para principiantes

Capitulo 1
Resumiendo un poco, la Programaci6n Neuro Lingtifstica o·
PNL es la disciplina cuyo campo de acci6n es el conocimiento y
modificaci6n de la forma de pensar de la gente. Tambien podrfa
expresarlo de forma algo mas tecnica, diciendo que trata del estu'- .
dio de la estructura de la experiencia subjetiva del hombre.
La PNL es sencilla de utilizar, ya que presenta y trabaja con
herramientas especfficas que pueden aplicarse efectivamente en Breve historia
cualquier interacci6n humana, y estas estan libres de contenido,
describiendo sin mas, c6mo algo trabaja y funciona. de la PNL
Asf, para que nos quede claro 10 que es PNL, diremos que se
trata de un con junto de tecnicas destinadas a mejorar y hacer
mucho mas eficaz todo aquello que realizamos, a la vez que eli-
minamos las resistencias que impiden desarrollarnos y crecer a
nivel mental y transpersonal. La historia de la PNL, como la de la mayorfa de los grandes

....
descubrimientos, es muy peculiar e incluso no buscada delibera-
damente. .
A principios de los anos setenta, el profesor ayudante de Len-
gua de la Universidad de Santa Cruz en California, John Grin-
der, y un estudiante de la misma, Richard Bandler, emprendieron
un trabajo conjunto de investigaci6n que pretendfa identificar los
patrones, las pautas de uso del lenguaje que manejaban los tres "
miembros mas significativos del mome"nto en el campo de la psi-
coterapia: Fritz Perls, creador de la terapia G~stalt; Virginia Satir,
psiquiatra y maxima exponente de la terapia familiar y del psico-
drama; y el gran maestro de la epoca en el campo de la hipnote-
rapia y terapias no convencionales, el doctor Milton H. Erickson.
Es decir, querfan descubrir la forma en que usaban el lenguaje
estos tres «magos», y que les daba tan buenos resultados.
En un principia, .los' dos investigadores no pensaban en la
. creaci6n de un nuevo m'etodo terapetitico, sino tan s6lo en el es-
tudio sistematico de las tecnicas que utilizaban con tanto exito
sus tres investigados. Se proponfan una simplificaci6n, la locali-
zaci6n de las formas que elIas usaban en sus tratamientos, para
ser transcritos y de este modo ser aprendido por otros muchos.

14 15
 ~ PNL para principiantes Breve historia de la PNL ~

. ..
El descubrimiento a mejor' dicho, el analisi; y'sistematizaci6n A partir de ese momenta comenzaron a difundir su nueva me-
del modelo de comunicaci6n lingufstica hallado 10 plasmaron en todologia, impartiendo seminarios y conferencias a 10 largo y an-
ellibro «La estructura de La magia. Lenguaje y terapia», publica- cho de los Estados Unidos, y en muy poco tiempo, el impacto y
do en 1975 yen el que no se hace ninguna referencia a la PNL . la eficacia del sistema eran mundialmente conocidos.
como tal, explican sus descubrimientos y esquematizan el mode- Desde entonces ha 1I0vido bastante, y resultarfa casi intermi-
10. El texto era una gufa de trabajo y estudio de 10 que elIas consi- nable resenar la lista de todos los profesionales que en los afios
deraban como un meta-modelo del lenguaje, entendiendo este ochenta entraron en el campo de la PNL: C. & S. Andreas, A.
como «un modelo de modelos» a Un prototipo estandar de utili- Robbins, L. Cameron, D. Gordon, M. Lebeau, W. Mac Do-
zaci6n correcta dellenguaje. nald, G. Z. Laborde, T. James, W. Woodsmall, S. Jacobson, De-
En este mismo ana editan otro estudio -mucho mas especffi- Lozier, y un largo etcetera, en el que me incluyo. Todos elIas
co- sabre lei estructura del lenguaie hipn6tico que utilizaba el han aportado nuevas modelos y nuevas enfoques de resoluci6n
doctor M. H. Erickson, bajo el nombre de «Patterns of the Hyp- y cambia desde su incorporaci6n a esta revolucionaria metodo-
notic of Milton H. Erickson, M. D.». Aquf podemos encontrar logfa. El numero de publicaciones, cursos y seminarios creci6 y
uno de los anal isis mas campIetas que sabre la hipnosis erickso- la PNL cruz6 las fronteras de Estados Unidos trasladandose a
niana se han realizado; y ademas anticipa 10 que posteriormente practicamente todos los pafses de la Tierra.
se convertirfa en la base de la PNL. En la actualidad, cientos de miles de personas utilizan' ya la
En 1976 se publica elsegundo libro de <<La estructura de La PNL, tanto en el ambito profesional como personal, en cualquie-
magia II», sabre comunicaci6n y cambia. Unacontinuaci6n del ra de los multiples campos en los que se ha demostrado experi-
volumen uno, pero centrado en la investigaci6n del trabajo tera- mentalmente su alto rendimiento.
peutico de Satir. El mismo ana 1976 ve la luz otro trabajo de re-
copilaci6n co-escrito can Virginia Satir: Changing with Families.
Parece qLle el tennino acunado par Grinder y su alumna
Bandler de Neuro Linguistic Programming (NLP) (en castellano
Programaci6n Neuro Linguistica -PNL-) no surge hasta 1977,
....
y 10 hace de la mana de Robert Dilts, nuevo colaborador de es-
tos, y que desde entonces se transformarfa en el tercer investiga-
dar de la PNL. Can su articulo, no publicado hasta ahara en
castellano, «Neuro Linguistic Programming: A New Psychothe-
rapY'>, dio a canaceI' este sistema como un conjunto de tecnicas
terapeuticas y modelos de cambia en general. Al poco tiempo
publicarian conjuntamente y firmado par este orden: R. Dilts, J.
Grinder, R. Bandler y J. DeLozier ellibro clave del nuevo mo-
delo desarrollado: Neuro Linguistic Programming: Volume 1. The
Study ofthe Structure ofSubjective Experience.

16 17
 Capitulo 2

Dande, cuando y quien

puede utilizar la PNL

El aprendizaje de las tecnicas de PNL posibilita el desarro-

llo de habilidades con las que podemos alcanzar los. resultados
! propuestos, algo asf como un poder ilimitado, ya sea en el
campo profesional, empresarial, terapeutico opersonal.
Algunas de sus ventajas serfan: I!
.j
~ Capacitamos para identificar con precisi6n el proceso
de pensamiento intemo propio y de otras personas.
~ Damos los recursos para nuevos cambios, utilizar las
tecnicas de modelaje (copia) para aprender rapidamen-
te y de forma sencilla, a hacer 10 que otros han conse-
guido realizar con mucho mas esfuerzo y dedicaci6n.
~Aprovechar mejor las propias' potencias mentales,
etcetera.

La PNL no tiene lfmites ni fronteras en sus aplicaciones: ofre-

, ce procedimientos prckticos y especfficos para la educaci6n, el
entrenamiento, la terapia, el trabajo, los negocios 0 cualquier
otro ambito de la vida humana.
Como uso terapeutico y educativo, la PNL ayuda a eIiminar
de forma rapida y eficaz situaciones etiquetadas como:

19
 ~ PNL para principiantes D6nde, cudndo )' quien puede dtilizar PNL ~

~Ansiedad.
~ Cambiar las actitudes de insensibilidad.
~ Estres. ~ Preparar y desarrojlar la formaci6n.
~ Fobias.
~ Aplicarlo en procesos de selecci6n y evaluaci6n real de
~ Problemas de relaci6n de pareja. candidatos, etcetera.
~ Depresiones.
~ Falta de confianza 0 autoestima. Estos cambios y las correspondientes habilidades se consiguen
~ A1teraciones del aprendizaje. principalmente, como ya dije, a traves de la observaci6n y la utili-
~ Problemas laborales. zaci6n practica de los datos sensoriales -10 que vemos, ofmos y
· .~ Terapia sexual. sentimos-, los cuales se aprenden a ordenar y a usar de un modo
~ Problemas de relaci6n padres/hijos, jefe/empleados. . tecnico. Las personas toman la informaci6n qlle les llega de otras
.~ Adicciones.
personas e incorporan experiencias, vivencias, con sus cinco sen-
· ~ Conductas an6malas e incluso delictivas u hostiles. tidos, y a partir de elias -10 que Yen, oyen y sienten- organizan
~ Inhibiciones sociales.. estos datos sensoriales para crear una representaci6n 0 impresi6n
~ Complejos.
del mundo, 10 que comunmente llamamos visi6n de fa vida.
~ Ludopatfas.
Cuando un profesional de la PNL ':"'0 cualcjuiera que la utili-
.~ Crisis de vida.
ce- es capaz de observar con atenci6n el comportamiento del
~ Fijaciones de objetivos y enfoques del futu·ro.· .. cliente, empleado, f~miliar 0 paciente, esta en condiciones de or-
· ~ Mejora de la calidad de vida. . . denar los elementos de estas representaciones y de los patrones
~ Recuperaci6n de valores. de pensamiento y, consecuentemente, de encontrar el modo ade-
. ~ Cambios de creencias limitantes. cuado de Jacilitar los cambios deseados. Estos ·cambios atafien a
pensamientos, sensaciones y conductas.
Y un largo etcetera diffcil de enumerar por su magnitud. Res- Es sorprendente en much os casos la celeridad con la que se
pecto a las aplicaciones organizativas y empresariales el PNL nos resuelven situaciones complejas, e incluso bloqueos de muchos
sirve para:
ailos. Sin embargo, no aseguramos de que la PNL sea una espe-
cie de varita magica, en este sentido, el gran valor y poder que
. ~ Generar motivaci6n en personas y equipos y persuasi6n proporciona reside en su capacidad de proporcionar alusuario y
entre compafieros y directivos. al cliente 0 sujeto que la recibe, opciones conscientes y flexibili-
~ Resolver conflictos terminales y de personalidad. dad de conducta en 10 referente a motivaci6n, mejoras, toma de
~ Coordinar encuentros y reuniones de negocios 0 polfticas decisiones, aprendizaje, comunicaci6n, creatividad y desarrollo
dirigidos a influir en programas 0 decisiones. emocional.
~ Preparar entrevistas. La PNL ha incorporado en su metodologfa diferentes areas de
~ Desbloquear negociaciones. estudio y aplicaci6n, tales como la cibernetica, la lingLifstica, la
~ Establecer sistemas de comunicaci6n claros y convin- neurologfa, la sociologfa y la tecnica de identificaci6n de patIO-
centes. nes 0 modelos operativos. Gracias a ello los desarrolladores inicia-

20
21
 ~ PNL para principiantes

Capitulo 3

~ Que es la PNL?

Decfamos a modo de definici6n, que «la PNL es un metodo

que nos pennite desarrollar y utilizar al maximo todas las cualida-
des y capacidades de nuestra mente». Y hemos visto la multitud y
variedad de campos en los que tiene aplicaci6n. Pero, ic6mo se
consigue todo eso?
La PNL, al igual que cualquier metodologfa consolidada, hene
una estructura, es decir, contiene un conjunto organizado de ins-
trumentos 0 herramientas que son las tecnicas, que permiten a la

.... persona que desea formarse, ir adquiriendo los conocimientos y las

experiencias necesarias para concluir, al cabo del entrenamiento,
siendo capaz de utilizarlas de forma exitosa en cualquier area. Es-
to no quiere decir que no puedan usarse ciertas tecnicas de forma
puntual y sin una preparaci6n previa, todo 10 contrario. Los mode-
los (en la mayorfa de los casos) son tan simples y claros que cual-
quiera puede usar el que necesite para aquello que 10 necesite. Por
supuesto que en la medida de la complejidad del problema, se re-
querira el concurso de un experto que conozca a fondo los entresi-
jos de la PNL para asegurar el exito del tratamiento. •
La Programaci6n Neuro Lingtifstica es un sistema basado en
la comprensi6n y utilizaci6n de la comunicaci6n, con el que po-
demos producir cambios positivos en las personas. Dicho de otro
modo, PNL nos permite conocer la forma de pensar de otra per-
. sona, y c6mo transmitir informaci6n para que la comprenda rapi-

22 23
~ PNL par(1 principiantes
da y facilmente. Tambiennos ofrece procedimientos pnicticos,
como veremos a 10 largo dellibro, para ensenar, entrenar y gene-
rar cambios, con 10 que se posibilita el desarrollo de habilidades
tendientes a conseguir los resultados propuestos en el campo pro-
fesional 0 personal.
Utilizando estas tecnicas todo individuo puede cambiar -sin
mayor dificultad- actitudes, conductas e incluso adquirir rapida-
mente las habilidades de otro. Esto simplifica la labor del apren-
diz, ya que no tendni que usar tanto tiempo, esfuerzo y dedica-
cion, puesto que se Ie dan todos los pasos del proceso de una
forma muy sencilla. Extraemos la estrategia 0 habilidad a modelar
(copiar) y la aplicarnos como si se tratara de una receta de cocina.
Pew, incluso para cocinar una comida «rica» es imprescindible
prestar atencion a gran cantidad de detalles que pudieran parecer
insignificantes, peri:> que rnarcan la diferencia de calidad.
La base del metodo esta en el principio de que las personas to-
mamos la informacion que se nos trasmite 0 las experiencias vivi-
das, y las incorporamos por medio de nuestros sentidos, en espe-
cial por la vista, el oido 0 las sensaciones, y a partir del impacto
organizamos estos datos· sensoriales para crear una representa-
cion, impresion 0 idea de 10 recibido (de la informacion, expe-
riencia 0 el mundo en general).
Cuando una persona que usa las tecnicas de Programacion
Neuro Linguistica es capaz de observar con especial atenci6n el
comportamiento de cualquier individuo (un cliente, alumno,'pa-
ciente, familiar u otros) incluso el de el mismo y esta en condicio-
nes de ordenar los elementos de esas representaciones internas y
de los patrones (formas) de pensamiento, puede encontrar el mo-
do adecuado de facilitar la informacion, tratamiento, cambio 0
ensefianza del caso.
En este sentido, el valor reside en su capacidad' de. proporcjq-
nar al practicante, y al sujeto con quien se traba'ja: opciones cons-
cientes y flexibles de conducta que Ie aporten motivacion, apren-
dizaje, creatividad, confianza, seguridad y equilibrio emocional.
24
~Que es La PNL? ~
Los terminos
Programaci6n Neuro Linguistica, que abreviadamente denomi-
namos PNL, como ya sabemos, esta compuesto por tres vocablos.
Programaci6n
Termino que hace referencia al mecanismo 0 programa que
en el cerebro sigue nuestro sistema de representaciones sensoria-
les para organizar sus estrategias operativas, 0 formas del pensa-
miento. Son, como podrfamos denominarlo, los programas men-
tales que tenemos establecidos.
El mejor sfmi! que podemos dar es el de un ortlenador, con
ciertos programas que utilizamos siempre que queremos hacer al-
go. Por ejemplo, el programa. Corel Draw es de diseno, y cada
vez que necesitamos dibujar activamos dicho programa. Lo mis-
mo ocurre (salvando las distancias) en nuestro cerebro. Aunque
no sea el mejor programa para hacer un diseno, es el que tene-
mos y siempre recurrimos al mismo.
Neuro
Toda accion y toda conducta (estudiar, leer, conversar, rela-
cionarnos, todo son conductas) es el resultado de la actividad
neurologica como respuesta a nuestra actividad mental (a los pro-
gramas). Los programas son ejecutados por medio de los impul-
sos neurol6gicos ordenados por nuestro cerebro.
LingUistica
La actividad neurol6gica y la organizaci6n de las estrategias
. operativas (forma de pensar) son exteriorizadas a traves de la co-
municaci6n en gen~ral, es decir, por medio de gestos, movimien-
tos, ademanes y, por supuesto, dellenguaje particularmente.
En definitiva, la PNL se caracteriza por su sentido de curiosi-
dad y aventura, por el deseo de aprender la excelencia humana y
25
~ PNL para principiantes
llevarla a la practica con todas las pers0nas y en todos los lugares
y siendo capaz de ver la vida como una (mica y exclusiva oportu-
,nidad de aprendizaje permanente.
Principios basicos de PNL
El metodo se sustenta en una serie de las presuposiciones
operativas, 0 tesis, siendo la mas importante de ellas la que afir-
rna que toda conducta humana tiene una estructura y que esta
estructura puede ser identificada, modelada (copiada con preci-
si6n), aprendida, modificada y cambiada 0 reprogramada.
Por 10 especificado en el panafo precedente, consideramos la
PNL como una tecnica para el manejo y ordenaci6n de la infor-
maci6n. Somos ingenieros 0 tecnicos de la mente, ya que nuestro
trabajo es el disefio y la construcci6n de nuevos circuitos, estrate-
gias 0 programas mentales. Para aplicar con exito nuestra avanza-
da tecnica, es necesario, como en cualquier otra materia que se
estudie, aceptar una serie de premisas, fundamentos 0 presuposi-
ciones -que vienen a continuaci6n- que permiten establecer los
terminos de referencia con los que nos manejaremos.
Presuposiciones basicas de la PNL
EI mapa no as al tarritorio
lQue queremos decir? Que como organismos, como seres vi-
vos, no operamos directamente sobre el mundo; operamos a·
partir de las interpretaciones que hacemos de nuestro entorno,
tal como 10 recibimos y experimentamos a traves de nuestras re-
presentaciones sensoriales, los impactos recibidos a traves de los
sentidos -vista, oido, olfato, gusto y sensaciones-.
odicho de manera mas llana: 10 que nosotros creemos que es
la realidad, no es mas que una interpretaci6n subjetiva de la mlS-
26
lQue es La PNL? ~
rna -que muy pocas veces tiene que ver con la autentica reali-
dad- y que esta en funci6n de las experiencias que cada indivi-
duo tiene acumuladas.
Si alguien vivi6 ciertas experiencias desagradables relaciona-
das con el mar, para esa persona el mar no sera precisamente una
imagen relajante; todo 10 contrario que para quien el mar siem-
pre fue un lugar de vacaciones y tranquilidad.
Asi pues, a la representaci6n del mundo, a la representaci6n
que cada uno de nosotros hace de la realidad, Ie llamamos mapa,
y al mundo, a la realidad, la nombramos territorio.
Otro ejemplo: dos personas nacidas el mismo dia, en la mis-
rna ciudad, e incluso creciendo, estudiando y ejerciendo la mis-
rna profesi6n van a tener terminos de referencia (que constituyen
su mapa) muy diferentes y, por supuesto, ninguno de los dos se
aproximara a la realidad.
De estas dos personas; una, John, nace en el senode una fa-
milia cat61ica ortodoxa de origen irlandes, hijo unico, estudia
en colegio de religiosos jesuitas, practica deportes de elite y ja-
mas sus padres Ie pusieron limite a sus deseos. Por otro lado,
Willy, nace en el seno de una familia protestante humilde, ulti-
mo de siete hermanos, estudia en colegios publicos. Casi nunca
tuvo ocasi6n de practicar deportes mas alla de los juegos de la
calle .. Por supuesto qlie este muchacho no lleg6 a estrenar nin-
guna ropa en 'suo infancia ni juventud, y jamas disfrut6 de regalos
de Navidad.
Puede haber alguna similitud entre los mapas de estas dos
personas, los esfuerzos y experiencias que ellos tienen 0 han teni-
do que hacer, lvan a ser los mismos?
Esto ocune en cada individuo, hombre y mujer del planeta,
tal vez no resulta tan evidente como en el ejemplo, pero cual-
quier experiencia que vivimos, nos hace percibir el mundo de
forma diferente al de otros, y en funci6n a la suma de experien-
cias que hayamos tenido.
Podemos concretar en varias sentencias:
27
 - PNL para principiantes
1. Cada persona aetua en funci6n de su mapa de la realidad.
2. Todas las personas tienen su propio mapa del mundo.
3. Ningun mapa es mas «real» 0 «verdadero» que ei de otro.
4. Cada uno tiene el mapa que se ha construido y necesita.
«El mapa no es el territorio.»
«La receta no es la comida.»
«Ellibro no es la formaci6n.»
Cuando alguien no comprende algo de 10 que decimos, no es
que no nos entienda, es que nosotros no nos explicamos correcta-
mente, ya que al hablar 10 hacemos desde nuestro mapa, y no
desde el de nuestro oyente. Que nos sirva nuestro mapa no quie-
re decir que necesariamente Ie vaya a servir a todos.
As! que nos ocupamos -entre otras muchas cosas- en desarro-
lIar la capacidad de identificaci6n de los mapas de otras personas
con el fin de poder comunicarnos de manera eficaz y efectiva.
La respuesta es el resultado de la comunicaci6n
EI resultado de la comunicacion es la respuesta que se obtie-
ne, independientemente de nuestra intenci6n.
Con esta segunda presuposici6n enlazamos con la anterior el
importante aspecto de la comunicacion, pero antes de todo seri'a
muy necesario que nos contestaramos la pregunta de: "2Que es
comunicaci6n?».
La comunicacion podemos definirla como el sistema de com-
portamiento global que valora, regulariza, mantiene y, por ello,
a
hace posibles las relaciones entre los hombres. 10 que es igual,
la comunicaci6n es la suma de 10 que decimos y como 10 deci-
mos, incluyendo en ello las actitudes, los gestos, los tonos de voz,
etcetera.
Por tanto, la comunicaci6n es toda manifestacion que lleva-
mos a cabo en las interacciones personales; en consecuencia es el
mecanismo de organizaci6n social 0 de cualquier area dentro de
28
~Que es la PNL? -
la misma. En la comunicaciol1 se manifiestan, relacionan y ;:lfec~ .
tan los diferentes mapas de las personasinvolucradas en el hecho
comunicativo.
Es muy importante distinguir entre comunicaci6n e informa-
cion. La primera ya la hemos ampliamente definido, en tanto
que la informaci6n hace referencia a la transmisi6n de datos y es
parte del proceso de comunicaci6n, que es mucho mas amplio.
Todo 10 expuesto nos lleva a una cuestion crucial, que ha sido
el escollo de muchas ciencias: ~cllando podemos decir que la in-
formacion ha sido transmitida y recibida?
Tengamos en cuenta que hablar no es comunicar. Para que
exista una autentica comunicacion se requieren una serie de fac-
tores, que han de estar presentes en el aeto comunicativo para
que este sea eficaz.
Hasta ahora forzabamos a nuestros oyentes a que nos enten-
dieran, sin tener en cuenta que para elIos nuestros mapas (10 que
queremos trasmitir) -muchas veces- son completamente irreales;
y algo que para una persona no es real, no existe, y aquelIo que
no existe ~c6mo Ie va a dar cabida en su mente?
Tomemos el ejemplo de la enseiianza: enseiiar es comunicar
10 que conace el profesor al alumno. Como buenos comunicado-
res que aspiramos a ser, hemos de asumir la responsabiIidad total
en la comunicaci6n, par tanto un buen comunicador no puede
permitirse decir: «jEs que no me entiende!» 0 «jEs que es un zo-
quete!». En este caso 10 que real mente ocurre, es que no sabemos
explicarnos. Pretendemos imponer nuestro mapa, sl'n tener en
cuenta los mapas ajenos.
Para la PNL, 10 que importa en la comunicacioI} es alcanzar
el resultado. Podemos tener la mejor intencion de comunicar-
nos, de ayudar a otra persona a mejorar s~s rendimientos, a qui-
tade un trauma 0 depresi6n, a enseiiar 0 explicar cualquier mate-
ria que nos ocupe, puede ser unatecnica 0 incluso a desarrollar
una habilidad; si no 10 conseguimos, ese es el resultado que obte-
nemos: fracaso; por buena que fuese nuestra intenci6n.
29
 - PNL para principiantes
Por esto debemos tener presente que significa para los que tra-
bajamos con PNL ser plenamente c.onscientes de 10 que ocurre
en cada instante en el que estamos, 0 al menos ir acostumbran-
donos a ellos.
Por tanto, si 10 que pretendemos es alcanzar un alto grado de
profesionalidad 0 excelencia, se requiere:
..
1. Clarificar nuestra intenci6n, con el tIn de saber cual es el ob-
jetivo que queremos alcanzar en cada ocasi6n, y el por que y
para que de nuestros actos.
2, Ser todo 10 congruente que dicha intenci6n nos exija, de cara
a alcanzar los resultados deseados.
3. Mantenernos en «alerta» para ser conscientes, darnos cuenta,
de cuando se hace necesario introducir un cambio en la for-
ma de proceder, siempre en funci6n al objetivo.
«De buenasinteneiones estcin
los earninos del infiemo llenos.»
La resistenciaen la aceptacion
de la nueva informacion,
es una respuesta a la inflexibilidad del que trasmite
No existen personas resistentes al cambio, 0 a la aceptaci6n
de mensajes, 10 que existen son comunicadores deficientes. No .
existen alumnos torpes, hay profesores rfgidos, 0 con falta de re-
cursos, de habilidades, 0 de opciones. No existen individuos cerra-
dos, es que nosotros no sabemos lIegar a ellos. No existen pacien-
tes resistentes, 10 que hay son mLIchos terapeutas inexpertas y po-
co profesionales. .
Lo que real mente interesa es que nos podamos comunicar co-
rreetamente, trasmitir 10 que queremos, que los demas nos en-
tiendan, 0 que los alumnos aprendan, y para que eso ocurra, 10
primero a conseguir, es despertar en ellos la motivaci6n de escu-
char, crear el interes, que nos escuchen.
30
~Que es fa PNL? -
Pero la responsabilidad de un profesional 0 cuaiquier persona
que utilice la PNL, es conseguir la respuesta deseada sin juzgar si
es acertado 0 no el razonamiento que podemos haber seguido
hasta lIegar a ello. Siempre existe una forma de obtener una res-
puesta deseada, y nuestra flexibilidad en primera instancia es 10
que nos. permite en.co~t~arla. Es necesario estar en condiciones
.de genera'r la vaFie'dad dt: ideas y conductas posibles que puedan
facilitarnos toda una gama de alternativas frente a cualquier situa-
ci6n. De toda esta amplia gama de recursos a los que tenemos ac-
ceso con PNL, es de 10 que iremos tratando a 10 largo dellibro.
«Hablar siernpre en funei6n al nivel
de eornprensi6n de nuestros oyentes.»
Toda conducta tiene una intencion positiva
Tengamos presente que las aetitudes (conjunto de aetos) pro-
ceden de los estados internos (programas de pensamiento) yestos
son consecuencia de las intenciones, del «para que" se hacen 10
que se hacen.
No es 10 mismo ir a trabajar y dejar que pasen las horas, que
asumir la responsabilidad de que 10 que hacemos implica a otras
personas. Aunque aparentemente puede que sea 10 mismo, no es
as!. Los esfuerzos, la atenci6n, la rnotivaci6n en ambos casos es
totalmente diferente.
Tener una intenci6n positiva (cumplir mi jornada), no signifi-
ca que sea la intenci6n mas util 0 beneficiosa para el sujeto. Aquf
positivo no significa necesariamente que sea bueno, y ni mucho
menos que sea etico 0 moral.
Descubrir nuestra intenci6n positiva y la de los demas en con-
duetas particulares, suele permitirnos la sustituci6n por otras mas
adecuadas yecol6gicas.
No siempre la intenci6n positiva se manifiesta con actos posi-
tivos. Por ejemplo: que un alumno suspenda en repetidas ocasio-
nes 0 no quiera aprender ciertos temas, puede ser una forma de
31
 ·.
~ PNL para principiantes
Hamar la atencion de sus padres (esa serfa la intenci6n positiva,
que normalmente no es consciente). Insistimos en que la identifi-
caci6n de este tipo de intenciones positivas, con comportamien-
tos negativos, nos permite ayudar a cambiar tales intenciones en
cualquier persona.
En ocasiones encontramos conductas delictivas tras las que se
esconde una intenci6n positiva. Es el caso de un asesino que ma-
ta para conseguir cualquier beneficio; el beneficio esperado es la
intencion positiva, aunque e1 acto sea malvado. Volvemos a insis-
tir y recordar que las intenciones positivas pueden muy bien no
ser aceptadas como socialmente correctas 0 morales. Muchas ve-
ces una aparente buena acci6n esconde intenciones positivas na-
da buenas; este es el caso del hipocrita que da limosnas para que
los demas 10 yean y digan: «jQue bueno eres!»; 0 de aquel otro
que se deshace en halagos para que caigas en sus redes y pueda
posteriormente estafarte a su gusto.
«Hasta el mas estupido busca beneficio en sus acciones.»
EI individuo con mas alternativas tiene el control
Este principio es adquirido de la cibernetica 0 teorla de siste-
mas, donde se manifiesta que el elemento con mayor flexibilidad
(variedad) de respuestas ante diferentes estfmulos (impactos), es
el que ejerce el control sobre el sistema.
Cuanto mas desarroHa una persona su capacidad y variedad
comunicativa, mayor precision puede alcanzar en la consecu-
ci6n de su objetivo deseado. Aumentar la adaptabilidad, flexibi-
lidad, comprensi6n, creatividad, etcetera, permite un mayor y
mejor acercamiento y comunicaci6n con todo el mundo.
No sirve decir: «Es que yo soy asl». Nadie es asf, se compor-
ta asf y si no realiza el esfuerzo por actuar de un modo mas
lltil, s610 es por rigidez 0 inflexibilidad. ~Cual es la consecuen-
cia de la rigidez? El rechazo de otros, los bloqueos y la inco-
municaci6n.
32
'1
~Que es la PNL? ~
«Si s610 conoces una rota y se destro)le,
quedards inmovilizado.»
No hay errores en la comunicacion, solo resultados
Para nosotros, en PNL, a efectos operativos y de trabajo, consi-
deramos que no existen los fracasos. Cada resultado, sea cual sea,
es considerado como un hecho, una experiencia que puede enri-
quecemos si nos 10 proponemos. Pero para que el beneficio de
los resultados no deseados se nos haga evidente, tenemos que es-
tar dispuestos a mirar e1 mundo con una perspectiva nueva, dife-
rente. Recuerda que si sigues haciendo 10 que hasta ahora has
hecho, conseguiras 10 mismo que hasta ahora has conseguido.
Sencillamente, si algo no funciona, cambia y prueba otra cosa.
~Que ocurre para que existan los errores en 10 que emprende-
mos, en las relaciones, en los hechos de la vida? ~C6mo es posi-
ble que haya individuos -hombres y mujeres- que, despues de
haber tenido todo tipo de experiencias sigan si estar preparados
para mane jar con exito su propia vida? Desde la perspectiva de
un observador objetivo e imparcial, la respuesta es obvia: si esos
casos se repiten, si no conseguimos alcanzar el fin que nos propu-
simos, 0 para el que nos contrataron, 0 para el que establecimos
esa relaci6n, estamos fallando como personas, como terapeutas,
instructores, formadores 0 monitores.
Y digo: «Para el fin que nOs propusimos a para el que nos con-
trataron», por la sencilla raz6n de que es asf; si queremos conse-
guir algo, los alumnos 0 clientes vienen a que les ensefiemos una
materia 0 una habilidad, y si no somos capaces de alcanzar la
meta -el objetivo de ensefiarles, de «sanarles»-Ios fracasados so-
mos nosotros como personas, como trabajadores, como profeso-
res, como terapeutas, no las circunstancias, e1 mercado, los pa-
cientes 0 los alumnos. Asf que podemos decir que en lugar de
«Las circunstancias me 10 han impedido», yo he sido incapaz de
poner los medios adecuados; en vez de hablar de «mercado resis-
tente», es mucho mas real expresar la incompetencia del vende-
33

~ PNL para principiantes
dar; no existen «pacientes resistentes», 10 que hay son terapeutas
incompetentes; no hay «alumnos suspensos», 10 que se tiene es
un «profesor ineficaz 0 inuti]",
Por todo esto y por la creciente necesidad de mejorar y renta-
bilizar nuestra capacidad hUI1lana, como individuos y como
profesionales, se nos hace imprescindible desarrollar habilida-
des para tal fin que pasan par incrementar nuestra facilidad de
expresarnos, de gesticular, de calibrar y de percibir; en otras pa-
labras: ampliar el contenido de nuestra «caja de herramientas»
de comunicadores.
Y cuando en PNL hablamos de comunicaci6n 10 hacemos
tanto en 10 que se refiere a la comunicaci6n con otros, como can
nosotros mismos. '
As1 que, si 10 que haces a has hecho hasta ahara no resulta, 0
no estcis satisfecho can ello, si 10 que realizas no alcanza tu objeti-
vo deseado, tienes que variar el comportamiento, ensayar nuevas
conductas hasta que logres 10 que pretendes.
"Si algo no funciona, cambia.»
Una de las aportaciones mas importantes de la PNL a la co-
municaci6n entre personas es la que sigue:
«Todas las distinciones que somos capaces de realizar los
seres humanos en relaci6n con nuestro mundo interno 0
externo, y nuestro comportamiento se puede representar
de manera adecuada a traves de nuestros sistemas per-
ceptuales: visual (vista), auditivo (oido), kineslesico (sen-
saciones corporales intemas 0 externas) y gustativ%lfa-
tiva (gusto yalfato)>>.
A las impresiones mentales que los organos de percepcion nos
dejan, a este conjunto 10 denominamos sistema de representa-
cion interno a sistema representacional.
34
~Que es La PNL? ~
<!.Que estamos diciendo can esto? Pues que 10 que pensamos y
10 que hacemos procede de nuestros 6rganos de percepci6n: vis-
ta, oido y sensaciones, y que teniendolo en cuenta podemos mos-
trarlo como si de una f6rmula matematica se tratase.
Can el unico prop6sito de ser operativos en Programaci6n
Neuro Lingtiistica -PNL- hemos creado un sistema de codigos,
. que nos ayudan a simplificar graficamente el complejo entrama-
do que nuestro cerebro ejecuta como estrategias de pensamien-
to y acci6n.
Tanto nuestras representaciones intemas 0 representaciones
en forma de pensamientos procedentes de nuestras experiencias
mas a menos subjetivas, como los estados internos que se gene-
ran a partir de los pensamientos (emociones, capacidades, etce-
tera) y las respuestasconductuales; todo ella, puede ser escrito a
expresado par media de formulas, cuya base seria el sencillo co-
digo del sistema representacional.
El codigo establecido es el siguiente:
I .V ¢ Visual (vista) \
. Para designar tanto las imagenes que producimos internamente
(recuerdos, suenos, imaginacion) como las imagenes que vemos
con los oios.
\. .. A ¢ Auditivo ((:lfdo) . ]
Digito que se refiere al sonido y palabras audibles, ya sea recor-
dado internamente como el que escuchamos desde el exterior.
\";;. ;K~J<inestesico· I
Para referirnos a las sensaciones percibidas, tanto externas
(frio, calor, humedad, dureza, aspero, etcetera) como las internas
organicas; y asf mismo sean inmediatas a recordadas.
35
~ PNL para principiantes
laIC ¢ Olfativo y gustativQ I Cualquier aplicaci6n de la PNL, en el ambito personal a para
Es el c6digo menos usado, pero aqu!, y para las necesidades
que estamos manejando (la ensei'ianza), puede resultar impres-
cindible. Se refiere a las percepciones del olfato y del gusto, en
especial las presentes (aunque tambien puede aludir a las recor-
dadas).
Mas adelante explicaremos detalladamente como funciona y
para que nos sirve el conocimiento y el reconocimiento del siste-
ma representacional. . .
«Un pensamiento no es mas que
una secuencia encadenada de impresiones sensoriales.»
Reglas para la utilizacion
En PNL, entendemos que el aprendizaje a el cambia se pro-
duce can el establecimiento de nuevas programas neurologicos,
o can la ampliaci6n de nuestros mapas, que es 10 mismo.
No existe cambia a aprendizaje hasta que el individuo no
interioriza, comprende, hace suya la nueva estrategia de pensa-
miento a la materia a estudiar y pasa a ser parte de su experien-
cia personal. Sin embargo en este proceso, la funci6n de la PNL
es facilitarle al sujeto los medios para que pueda establecer en sf,
esos programas neurol6gicos; 0 10 que es igual, llevarle de un
estado presente de bloqueo, incapacidad, ignorancia 0 descono-
cimiento, a un estado deseado de recursos, habilidad, aprendi-
zaje a exito.
Para ella, el practicante de PNL debe usar las mejores tecni-
cas que consiga manejar para procurar que la informaci6n, la
metodologfa y la pr,ktica lleguen a sf mismo a aquel con quien
trabaje, de forma que Ie resulte sencilla, comoda y rapida su
incorporaci6n. . estrategias mentales, supone un cambio, y todo cambio conlleva
36
~Que es La PNL? ~
mejorar a otros, debe hacerse siempre sabre la base de la ecologfa.
i,Que entendemos por ecologia en PNL?
Para· nosotros el vocablo recupera su valor original acuoado
por el biologo aleman Ernst Haeckel, utilizandolo para designar
«las relaciones de los animales -incluido el hombre- can
I. su ambient~ y, en especial las relaciones amistosas u hos-
tiles de los animales a de las plantas entre sf y con los
demas elementos de su ambiente.»
Ecologico aquf viene a ser 10 mismo que armonico, equilibra-
do, beneficioso para uno y para los demas, util al conjunto en el
que se encuentra interactuando el sujeto.
o sea, cualquier aplicacion tecnica de PNL debe tener presen-
te las repercusiones de los cambios posibles en el futuro en el entor-
no donde se mueve el sujeto. Por ejemplo, supongamos que tene-
mos un cliente que viene a nosotros carente de recursos para
afrontar un problema de timidez. Ala hora de resolverle la situa-
cion y facilitarle el desarrollo de los recursos internos que necesi-
ta para salir de su estado presente, hemos de considerar, -y asf se 10
haremos ver- las repercusiones que puede tener su cambio en el
ambito familiar, laboral y social. No vaya a ser que al encontrarse
libre de inhibiciones, can seguridad y arrojo, se transforme en un
exceso de intrepidez, y le conduzca a la temeridad e imprudencia;
siendo entonces «pear el remedio que la enfennedad».
Por tanto, cualquiera de las mejorfas que proyectemos llevar a
cabo can PNL, si no resultan armonicas para todo el sistema en el
que la persona se encuentra inmersa, hemos de renunciar a ella,
buscando otra alternativa que resulte completame~te ecologica
-equilibrada, beneficiosa, util, arl11onica- para todo el conjunto.
La incorporaci6n de nuevas conocimientos, como las nuevas
37
 , 1
\,
~ PNL para principiantes lQue es la PNL? ~

aparejada una resistencia, una fuerza en contra a que este se pro-
duzca. Es una ley ffsica y hemos de contar con ello, conocerla
para poderla eliminar 0 vencer.
Vamos a incidir un poco mas en todo Io que supone el proce-
so de aprendizaje como clave de utilizaci6n de cualquler tecnica.
Para ello nos servimos de un grafico que determina las fases por
las que pasa el ser humano en cualquier metodo 0 adquisici6n de
nuevas habilidades, conocimientos y recursos.
Estudiemos con detenimiento las diferentes fases, ya que su
conocimiento evita innumerables frustraciones, ya que nos permi-
tira saber en cualquier momento el sitio en el que nos encontra-
mos 0 se encuentra otra persona.
Fases del aprendizaje a del cambia
Incompetencia inconsciente .
Tomamos datos
Fracaso
Abandono del
aprendizaje
Es la fase de la ignorancia, del desconocimiento total de cual-
quier cosa. La persona no sabe que no sabe.
Imagina un indfgena de la selva amaz6nica que jamas ha vis-
to un autom6vil, nadie Ie habl6 nunca de ello, carece de toda
informacion al respecto. Este hombre es incompetente (ign6-·
rante del conocimiento) con respecto a 10 que es un vehfculo
de esta naturaleza, y ademas no sabe (inconsciente) que no tie-
ne ese tipo de informacion al respecto. Y, mas aun, ni siquiera
sospecha que no sabe conducir.
Otro ejemplo es el de una persona que padece una fobia, y
que jamas ha ofdo a nadie hablar de que con PNL las fobias por
severas que sean se pueden eliminar facilmente, se encuentra en
esta misma Ease de incompetencia inconsciente y por tanto no
podra curarse nlpidamente.
Incompetencia consciente
Es la fase de recogida de datos, de acopio informativo. Aquf
se comienza a recoger y recabar documentacion que clarifique
el desconocimiento, la incompetencia de la fase anterior. Co-
menzamos en este punta al damos cuenta que no sabemos de
algo: «Se que no se».
AI indfgena del ejemplo anterior un explorador que llega por
aquellas tierras Ie muestra una fotograffa de su «ChevroIeb>, el
nativo comienza a interesarse por la maquina y Ie pregunta: ~pa­
ra que sirve? ~Como funciona? ~Que hace que se mueva? ~Co­
mo se utiliza?, etcetera. Se da cuenta que hasta ese momenta
nO sabfa de Ia existencia de los automoviles, y ahora sabe ade-
mas que para manejarlo hay que saber conducir, es consciente
de que no sabe manejarlo.
En el segundo ejemplo, Ia persona de Ia fobia escucha
hablar de la PNL, y alguien Ie dice que con estas tecnicas las
fobias se pueden eliminar; ya es consciente, pero sigue siendo

do ~
\ incompetente,puesto que aun no sabe como quitarse de enci-
figura 2
\ rna su trastomo.

38
I 39
[
~ PNL para principiantes
En este momento cualquiera de los sujetos puede decidir con-
tinuar a la siguiente etapa, y aprender a conducir 0 usar las tecni-
cas de PNL para la cura de fobias, 0 tambien puede rechazar la
idea, y decidir mantenerse como incompetente (en la conduc-
cion y con su fobia) conscieIitemente de ello.
Competencia consciente
Entramos en la fase de adquisicion de experiencia, de la prck- .
tica y del esfuerzo. La mayorfa de la gente la considera la fase ex-
clusiva del aprendi?:aje, por su amplitud y complejidad; pero es
un paso mas dentro de todo el proceso.
Aquf somos conscientes de que estamos inmersos en adquirir
competencia, desarrollar paso a paso la nueva habilidad. Al inicio
de la fase, que es novedosa, este aliciente estimula y motiva, pero,
poco a poco resulta mas costosa puesto que supone un profundo
cambio y transformacion en el alumno 0 aprendiz.
Lo que momentos 0 dfas anteriores era nuevo, ahora se ha
transformado en monotono y repetitivo,- tenemos que grabar las
nuevas estrategias operativas, y estas se consolidan por direccion
y repeticion. En la medida que los programas a incorporar van
siendo asimilados, pasamos al momento de maxima tension.
Al introducir nueva informacion,· nuevos programas, resulta
como si inocularamos elementos extraDOS que resultan de diffcil
y lenta asimilacion. Los conceptos e ideas que se introducen cho~
can con los conocimientos 0 experiencias anteriores, y entonces .
se produce 0 se llega a la «fase crftica», un pu,nto en el que los
mapas anteriores se rompen o.se rasgan, el sujeto.se clesconcierta,
se resiste, y pretende utilizar las condudas viejas 0 torpes e inade-
cuadas para los nuevas modelos.
Surge el caos y la crisis, puesto que el orden mental ante-
rior se desorganiza al introducir nuevos elementos. Imagina 10·
que ocurre si tuvieras una pecera de cristal, repleta de peloti-
tas de colores, y ahora decides introducir una serie de dados
en el interior, como consecuencia al ir colocando los cubos,
40
~Que es fa PNL? ~
las bolas se tendran que desplazar, e incluso algunas salir de la
pecera.
Eso mismo ocurre en la mente cuando introducimos una
nueva informacion: ha de encajarseentre bloques de estrategias
existentes, y como consecuencia las antiguasse tienen que mo-
ver, desplazarse 0 en ocasiones han de ser eliminadas.
En esta fase y alllegar a este «punto crftico» es cuando se pro-
ducen los abandonos del aprendizaje 0 del cambio: (0 que llama-
mos «fracaso».
~Que Ie ha ocurrido a Ia persona para fracasar?
Encontrandose inmersa en el caos y no teniendo a nadie que
Ie diga que se encuentra en esa fase concreta y en ese «punto crf-
tico» y como salir de ahf, abandona y deja la tecnica oel curso,
volviendo al nivel de «incompetencia consciente». Cuando cual-
quier sujeto entra en la tercera fase del proceso del cambio 0
aprendizaje, es necesario que sepa que ha llegado al «punto crfti-
co», puede entrar en un estado de desconcierto y resistencia. Es
posible que comience a decirse: «Cuesta mucho», «No puedo» ,
«No sirvo», «Esto a mi no me sirve», «No entiendo nada», etcetera
y piense en dejarlo. Cada dfa Ie parecera que no avanza, que se
encuentra estancado 0 paralizado, 0 que sigue con su problema,
que comete mas errores. Todo es normal: en mayor 0 menor gra-
do a todos nos ocurre. Ahf se requiere renovar el esfuerzo, incre-
men tar la atencion, y seguir avanzando aunque creamos que va-
, .. mos hacia atras. Tra~ todo ello, la practica se va asentando, y la
experiencia se consolida, llegando con ello al cuarto nivel:
Competencia inconsciente
Fase del afianzamiento y de la experiencia. El cambio se ha
producido, conocemos, y no nos tenemos que preocupar de ello.
Sabemos que cuando necesitamos esa habilidad que ya hell10s
aprendido, ella sola «autOll1aticamente» entra en accion. Es 10
que ocurre, por ejemplo, cuando ya sabell10s conducir, ya no
41
~ PNL para principiantes

Capitulo 4
nos preocupamos al sentarnos en nuestro vehfculo, de d6nde es-
bin los pedales, la palanca de cambios, las luces 0 los interrupto-
res; conocemos inconscientemente su existencia y nuestros mo-
vimientos se ejecutan sin conciencia cuando necesitamos hacer
uso de alguno de los citados elementos. Nos movemos, cambia-

c!. Como se ap-lica

mos de velocidad, frenamos, adelantamos, sin tener que «recor-
dar conscientemente» cada secuencia de la maniobra en cues-
ti6r. Lo hacemos, 10 hacemos bien, sabemos hacerlo porque io
tenemos integrado como una estrategia mental mas en nosotros; la PNL?
como comer con tenedor 0 escribir con bolfgrafo.

Por ultimo, dirfamos que las unicas reglas para una correcta
utilizaci6n de la PNL son:

~ Tener un objetivo claro, concreto yespecffico.

~ Seguir los pasos del modelo.
~ Que 10 que hagamos sea ecol6gico.
~ Saber en que fase del aprendizaje nos encontramos.
~ COl1ocer las tecnicas.
~ Hacer 10 que hagamos en beneficio de la persona para
quien trabajamos.
Aprendiendo 10 basico
En paginas anteriores nos referimos a la comunicaci6n defi-
niendola como: sistema global que valora (0 calibra), regulariza,
mantiene, y por ello hace posible las relaciones entre los hombres.
Tambien, conviene recordar aquf que la informaci6n (10 que deci-

....
mos) es s610 una parte de la comunicaci6n.
Reiterados estudios llevados a cabo desde hace mas de cin-
cuenta afios por universidades e institutos de investigaci6n social,
han concluido en la identificaci6n de todos los elementos que in-
tegran la comunicaci6n. A ese conjunto de elementos 10 llama-
mos estructura de la comunicaci6n humana y esta formada por
dos compqnentes que son; la parte digital y.la ana16gica.
El componente digital se refiere al contenido, a las palabras, a
·los dfgitos (1etras 0 numeros), y que tambien Ie llamamos lengua-
;e verbal.
Lo anal6gico es la forma de transmitir, la voz y los movimien-
tos que acompafian a toda manifestaci6n humana, llamado en
ocasiones lengua;e no verbal.

42 43
 ~ PNL para principiantes
Ambos aspectos de la comunicacion, han sido cuidadosa-
mente estudiados y sabemos en que porcentaje intervienen en
la misma.
Veamos la siguiente Figura:
La comunicacion humana
figura 3
Si 10 observamos desde el punto de vista de este grafico circu-
lar, nos daremos cuenta de 10 que ocurre:
Las palabras (el contenido) solo representan una insignificante
parte (menos del 10%) del mensaje total que transmitimos al hablar.
Es curioso que hasta ahora, en la mayorfa de las personas, no
Ie haya dado importancia a este 93%. Por buena que sea la infor-
macion, el contenido de 10 que pretendemos transmitir, si no 10
hacemos utilizando adecuadamente ese 93%, diffcilmente llega-
mos a nuestros oyentes. Conste que no me refiero a informes tec-
nicos ni escritos, que practicamente en su totalidad se expresan
con la parte digital de la comunicacion.
Es mas importante, a la hora de comunicarnos 0 de decir la
mayorfa de las cosas, como 10 expresamos, que el contenido de 10
que decimos. El contenido 10 podemos encontrar en los peri6di-
cos, en los libros,ahf esta el 7%; pero 10 que realmente consigue
44
~C6mo se apliea la PNL? -
que otra persona se interese, acepte, comprenda, cambie 0 apren-
da, es la forma en la que Ie llega ese contenido.
A 10 largo del libro mostraremos diversas tecnicas y meto-
dos que la PNL ha desarrollado para aprender a utilizar eficaz-
mente ese 93%.
Diferencia entre un buen comunicador y uno deficiente
Los primeros llegan con facilidad y profundidad a sus oyen-
tes; los segundos duermen a su audiencia, los aburren 0 logran
irritarla.
Volviendo a:l cuadro de la estructura de la comunicaci6n, ana-
licemos con mas detalle sus componentes:
Del aspecto digital, es decir, del contenido de 10 que trasmiti-
mos, no vamos a hablar, puesto que esta definido. Lo que a noso-
tros nos interesa es como hacer para que todo aquel 0 aquella que
interactue con nosotros se sienta interesado, atrafdo e incluso di-
rfa seducido por nuestro mensaje, que alcancen con exito sus ob-
jetivos -cambio, mejora, relacion, etcetera-; y ahf es donde entra
en juego el segundo aspecto:
La parte analogica de la comunicacion, 0 comunicacion no
verbal, cuyos componentes son:
1. Voz, con un 38%. En este cuadrante influyen a su vez otros ele-
mentos que Ie dan calidad al sonido que emitimos; ~stos son:
I
~ La intensidad y el volumen, es decir, si hablamos alto 0
flojo, impetuosamente 0 no, con agresividad 0 sU8vidad,
audible 0 inaudiblemente.
~ El tono y el timbre, si usamos rintintines, falsetes, sonidos
denominados agudos 0 graves, etcetera.
~ La velocidad y el ritmo, puede que hablemos tan rapido
que no nos puedan seguir, 0 tan lento que durmamos a
los buhos, que nuestro ritmo sea monotono y salmodian-
te, 0 que tenga cadencia y enfasis adecuados.
45
~ PNL para principiantes
Todos estos detalles tenidos en cuenta permitiran que la aten-
ci6n y empatizaci6n de los interlocutores con los que nos rela-
cionemos personal 0 laboralmente se incremente, y como
consecuencia los contenidos informativos les resulten atracti-
vos, convincentes yasequibles.
2. El otro 55% restante, hasta llegar al 93% de la comunicaci6n
no verbal, 10 componen:
~ Respiraci6n.
~ Postura.
~ Gestos.
~ Movimientos de manos y brazos.
~ Movimientos de los ojos. . terrogaci6rr de sus etltrevistadores para aclarar cualquier lagu-
~ Coloraci6n de la piel, orejas, cuello, etcetera.
~ Glores que despide el cuerpo.
Como has podido observar, casi todos los elementos que con-
forman la parte ana16gica se pueden usar conscientemente, es
decir, son manejables voluntariamente por nosotros.
Es posible que a esta altura del texto pienses que la mayorfa
de los casos leidos te resultaban conocidos. No cabe duda: la
mayorfa de nosotros hemos utilizado este tipo de comporta-
mientos no verbales con exito en ocasiones, pero ha sido como
el asno de la fabula que se encontr6 una £lauta, sopl6 sobre ella
y son6, como consecuencia crey6: <Sa se toear la flauta», sin
embargo, no supo volver a hacerlasilbar, la £lauta habia sonado
por casualidad.
Eso es 10 que ocurre; pero nosotros podemos utilizar, si nos 10
proponemos, ese lenguaje anal6gico, (que algunas veces hemos
usado por casualidad), deliberada y conscientemente, para alcan-
zar el exito que pretendemos en cualquier orden de nuestra vida.
Aunque no es idGil explicar con palabras (lenguaje digital)
ejemplos concernientes al lenguaje anal6gico, intentaremos
46
le6mo se apfica fa PNL? ~
transmitir la idea: imaginemos un sujeto que se presenta a una
entrevista de trabajo en el que se requiere dinamismo y acci6n.
AI hablar 10 hace con un tone siempre mon6tono, reiterativo y
aburrido. EI entrevistador oye el sonsonete, pero al muy poco
tiempo deja de escuchar. No hay nada que Ie llame la atenci6n,
no identifica al sujeto con el dinamismo y la acci6n que se re-
quiere, incluso antes de que se marche del despacho ya han es-
crito en su ficha «{alta de animo y vitalidad».
Veamos otro ejemplo: el mismo trabajo, los entrevistadores.
Pero esta vez el sujeto que va a por el puesto utiliza un enfasis,
un tono y una intensidad de voz diferentes. Habla marcando
un enfasis y acompafia con gestos y posturas que confirman 10
que expresa. Se mantiene atento al menor signo de duda 0 in-
ha, no les permit~ que no Ie atiendan, atrapa su atenci6n.
Finalizada la entrevista, casi sabe que tiene bastantes posibi-
lidades de ser llamado para el puesto.
lCon cual de los dos sujetos te identificas? lCual de los dos
esta realizando una correcta comunicaci6n? lCual de los dos
crees que se siente mas a gusto y satisfecho con 10 que hace?
La no-comunicaci6n es imposible entre los seres humanos.
Cuando interactuamos 0 nos relacionamos con otros hombres 0
mujeres no dejamos de comunicar ni un solo instante. Puede
ser que no hablemos, que no Ie dirijamos la palabra, pero el
resto de nuestra expresi6n corporal precisamente esta transmi-
tiendo eso que no queremos comunicarnos, y por tanto ya esta-
mos comunicando.
En el momento que comenzamos a prestar una mayor aten-
ci6n a los aspectos no verbales, desarrollamos una nueva capa-
cidad y empiezan a llegarnos mensajes que hasta entonces
permanecfan ocultos para nosotros.
Si a una persona que dialoga con nosotros, Ie cuestionamos:
lHas entendido la explicaci6n que he dado? (y Ie hacemos la pre-
gunta para tener la certeza de que no quedan lagunas en la com-
47
~ PNL para principiantes leOma se apfica fa PNL? ~

prensi6n del que tema estamos compartiendo), nos responde ver-
balmente: «Sf» perQ observamos que simuItaneamente realiza
una mueca can la boca y comprime los labios, arruga el ment6n,
frunce el entrecejo y arruga la frente. lQue ocurre? lCrees que
su afirmaci6n es verdadera?
Bueno, pues eso, aunque tal vez no tan exageradamente co-
mo 10 he presentado, ocurre constantemente. Es 10 que llama-
mas en PNL incongruencias entre ellenguaje verbal y el no ver-
bal. Pew como resulta que el no verbal representa el 93% del
mensaje, 10 que nos indica exactamente, es 10 contrario de 10 di-
cho digital mente (7%), es decir, el «sf» pronunciado.
Lamentablemente, se nos ha condicionado socialmente para
que prestemos mayor atenci6n a la parte digital que a la anal6gi-
ca (entre otras casas, porque de ese modo se nos pu'ede engafiar
con facilidad). Ahara es el momenta de aprender a leer los co-
municados no verbales, ese 93% que constantemente ignoramos.
Hemos de acostumbramos a observar los aspectos anal6gicos de
los mensajes que permanentemente transmitimos.
Me viene el recuerdo de uno de los personajes que mas ha
aportado a la PNL, el doctor Milton H. Erickson. Este hombre,
que habfa sufrido tres ataques de paraplejia, y que can disciplina y
esfuerzo pudo recuperar la movilidad, fue de los mejores lectores
del lenguaje anal6gico. Entre su amplio anecdotario, se cuenta
que hasta tal punta Ilegaban sus habilidades, que nadie podfa
mentirle, pues antes de terminar la frase falsa ya la habfa descu-
bierto. Sus enfermeras y compafieras de hospital Ie temfan, puesto
que can s610 verlas caminar detectaba S1 estaban a no can la
menstruaci6n, si la noche anterior tuvieron relaciones sexuales, en
que fase cfclica se encontraban, etcetera. Habfa desarrollado tal
capacidad de observaci6n del lenguaje anal6gico que ningun
cambia, par insignificante que fuese en la fisiologfa en aquellos
que Ie trataban, pasaba desapercibido para el.
Si queremos de verdad alcanzar una 6ptima eficacia en
nuestra vida, es requisito fundamental el incremento de esta
habilidad de observaci6n a calibraci6n, como la Ilamamos en
PNL.
Calibraci6n
Captar las sutilezas, aquello que para otras personas resulta di-
fleil a incluso imposible observar, es la habilidad a la que Ilama-
mas calibrar a calibraci6n.
Capacidad que podemos desarrollar y que nos permite obser- , I
var los cambios en el conjunto del comportamiento no verbal, i
I
par minusculos que sean, y que se producen en la fisiologfa de !
!
cualquier sujeto durante nuestra il~teracci6n. . .
Aplicada a la comunicaci6n, la calibraci6n la definirfamos co-
mo la observaci6n detaIlada y precisa de todas las variaciones que
se producen en el aspecto anal6gico en un sujeto en dos secuen-
cias de tiempo diferentes y seguidas, es decir una medici6n deta-
Ilada de los cambios.
Can ella podemos:
~ Conocer 10 que real mente ocune en la mente de las otras
personas.
~ Si efectivamente nos prestan atenci6n a no, aunque 10
parezca.
~ Cuando existen incongruencias entre 10 que se dice y los
gestos que se realizan.
~ Si alguien nos miente.
~ Como es el estado ffsico de alguien a pesar de 10 que nos
diga. .
~ Entender a nuestros interlocutores, sin necesidad de que
hablen.
La calibraci6n se obtiene mediante la observaci6n de la fisio-
logfa y dellenguaje no verbal de personas para poder identificar

48 49
~ PNL para principiantes
los diferentes mensajes. que cada canal organico produce, y si es-
tos se presentan como mensajes multiples 0 mensajes unifica-
dos, que nos permitiran atender y damos cuenta si existe con-
gruencia 0 incongruencia en el conjunto del mensaje.
Cuando los mensajes que un individuo realiza por los diferentes
canales de expresi6n (postma corporal, movimientos, tono de voz,
respiraci6n, palabras) no forman un bloque coherente en la trans-
misi6n de un mensajelinico, decimos que existe incongruencia.
John Grinder y R. Bandler, padres de la PNL, afirman que la
comunicaci6n es igual a la suma de todos los mensajes que un
individuo transmite por cada uno de los canales que utiliza en
una situaci6n dada.
Por ejemplo:
Llamemosle A a la parte digital 0 de 'contenido de la Frase que
nos dice una persona: «Yo hago 10 que puedo por ayudarla; la
quiero tanto... ». , ~Sentada
Por otra parte, iserfa la parte ana16gica 0 de relaci6n, que
acompafia a la Frase anterior, y que es expresada y compuesta por:
~ Cuerpo rfgido.
- Respiraci6n irregular.
~ Mano izquierda extendida, el fndice apuntando al frente.
~ La mana derecha apoyada en el regazo.
~ Voz aspera y chillona.
~ Ritmo rapido del habla.
Por tanto, consideramos que:
I Comunicaci6n=A + (a+b+c+d...+n) I
Para nosotros existe un pararnensaje -es decir, un mensaje mas
alla de los merisajes obvios- por cada canal de expresi6n. Se en-
tiende, entonces, que existe congruencia cuando todos los para-
mensajes van de acuerdo, encajan entre sf con coherencia.
50
2C6mo se apliea la PNL? ~
1
I
Los paramensajes conflictivos (la comunicaci6n incongruen-
te) son sefial de inconsistencia comunicativa, falta de contenido
argumental, escasez de experiencia, falsedad 0 conflictos.
Es como si un individuo tuviese partes de sf mismo enfren-
tadas, donde ninguna de elias tiene exito en conseguir 10 que
quiere, sino que intentan sabotearse la una a la otra. Esto evi-
dencia que la persona tiene dos 0 mas mapas incompatibles.
Estas partes en conflicto adoptan la forma de dos generaliza-
ciones contradictorias que se aplican a una misma area de
comportamiento.
Una manifestaci6n comun de incongruencia serfa la manifes-
taci6n siguiente:
La persona dice: «Me siento c6moda y rela;ada», mientrascor-
poralmente esta: .
al borde de la silla.
~ Moviendo inquietamente uno de los pies.
~ Conrespiraci6n alta y entrecortada.
~ Con movimientos de estiramiento.
~ Con contracci6n de cuello.
~ Con contracci6n de labia inferior y hombros.
~ Hablando con velocidad exagerada.
- Con voz entrecortada, etcetera.
En contraste con 10 anterior, una manifestaci6n congruen-
te serfa:
Dice: «Me siento c6moda y rela;ada», en tanto que fisio16gica-
mente expresa:
;..., Sentada plenamente en la silla con la espalda apoyada en
el respaldo y las piemas cruzadas c6modamente.
~ Respiraci6n profunda, tranquila y abdominal.
~ Cuello distendido, hombros relajadamente cafdos y boca
suavemente entreabierta.
51

~ PNL para principiantes
- Habla pausada y serena.
- Voz suave y rftmicamente sosegada, etcetera.
Estos serfan dos ejemplos contrapuestos de ambas manifesta- .
ciones. En la mayorfa de los casos es nuestro sentido comun el
que nos dice si una persona es 0 no congruente~ per.~.lo que pre-
tendemos en PNL, es optimizar el sentido comun, ya que en de-
finitiva, las tecnicas a las que nos remitimos no son otra cosa que
el manejo consciente de nuestra sentido comun. Pera, no olvide-.
mos el dicho de que: «El sentido comun es el menos comun de los
sentidos en los humanos».
Para detectar las sutilezas en ellenguaje no verbal desarrollare-
mos, ante todo, una agudeza sensorial y una capacidad de concen-
trar la atenci6n, sin las cuales diffcilmente lograrfamos descubrir
las mas burdas alteraciones en la fisiologfa de alguien.
lA que debemos prestar atenci6n cuando queremos detectar
los cambios? A todo 10 siguiente:
- Movimientos oculares. En que direcci6n se mueven las
pupilas, de modo que identifiquemos la modalidad del sis-
tema representacionaJ! que el sujeto usa en ese momento.
- Respiracion. Atendiendo al ritmo y a la localizaci6n (cla-
vicular, toracica 0 abdominal), ya que son datos muy sig-
nificativos sobre los estados y accesos de la persona.
- Cambio en el tamafio de: pupilas, labio inferior, e incluso
de los poras cuando seamos expertos en calibrar.
- Cambios en la coloracion de la piel. Cosa que a la mayo-
rfa no nos pasa desapercibida cuando estos son bruscos;
sin embargo, dependiendo de las alteracione~ que se pra- .
ducen a 10 largo de una conversaci6n, hay frecuentes mo-
dificaciones en la irrigaci6n sangufnea epidermica, y son
suficientemente significativos.
I. Vease el apartado de Representaciones mentales (pagina 62).
52
1
2eOma se aplica la PNL? ~
- Tono y movimiento de los musculos faciales. Estas tensio-
nes y relajaciones dan lugar a gestos y expresiones, unas
veces muy evidentes y otras aparentemente impercepti-
bles, pera que tenemos de alcanzar a percatarnos de ellos.
- Postura corporal. Simetrfa, orientaci6n, inclinaci6n.
- Posicion de la cabeza con respecto al resto del tranco. La-
deos, movimientos de afinnaci6n y negaci6n, de duda,
tensi6n, inquietud, entre otras.
- Angulo de los hombros comparado con tranco y cabeza.
- Movimientos. Gestos con las manos y los dedos.
- Temperatura y humedad de la piel. Observable facilmente
a traves de la transpiraci6n.
- Cualidades vocales. Tono, ritmo, volumen, timbre, ca-
dencia ... , que en funci6n a sus variaciones denotan los
cambios internos que se praducen.
- Predicados verbales. Palabras y frases que nos remiten a1
sistema representacionaF que mas valora el sujeto en ese
contexto en particular.
En la figura de la pagina siguiente, podemos apreciar globalmente
los aspectos a tener en cuenta al calibrar. Siguiendo esta secuencia al
principio, haremos un barrido de observaci6n discreta de arriba a bajo:
- Arrugas de la frente.
-Ojos.
- Pornulos.
- Boca.
- Comisura y labios.
- Menton.
- Musculos maxilares.
-GIotis.
- Venas yugulares.
2. Vease la nota anterior.
53
~ PNL para principiantes
,
~ Respiraci6n.
~ Calidades vocales.
~ Coloraci6n y humedad en la pie!'
~ Eje de simetria corporal.
~ Inclinaci6n de la cabeza.
~ Inclinaci6n de los hombros.
~ Posici6n y gestos de las manos y los dedos.
~ Apoyo general del cuerpo.
~ Posici6n y movimientos de los pies.
Arrugas de la frente
Ojos
P6mulos. Boca. Comisura y labios
Ment6n. Musculos maxilares
Giotis. Venas yugulares
Inclinaci6n de la cabeza
Inclinaci6n de los hombros
Posici6n y gestos
de las manos
y de los dedos
Apoyo general del cuerpo'
Eje de simetria corporal
figura 4
54
~C6mo se aplica la PNL? ~
Para desarrollar la capacidad de calibrar correctamente, reco-
mendamos la siguiente practica, que debe ser realizada siguiendo
estrictamente las instrucciones que se dictan:
1. Lo primero que tienes que hacer una vez que decidas realizar
esta practica, es fijar un momento del dia en que dispongas
de veinte 0 treinta minutos para dedicarte a ella. Es necesario
que 10 hagas durante diez dias a ser posible a la misma hora.
2. Encuentra un lugar especial al que puedas ir con facilidad y en
el que puedas observar c6modamente a la gente (cafeteria, res-
taurante, pub, aeropuerto, parque de atracciones, por ejemplo).
3. Haz 10 siguiente:
~ Una vez acomodado en ellugar id6neo, toma un cuader-
no de notas y un bolfgrafo. Mantente atento y relajado.
~ Elige una persona sobre la que vas a realizar tus observa-
ciones y prestale toda tu atenci6n durante los diez prime-
ros minutos. Afslate de todos los sonidos y de todas las
sensaciones.
~ Ve anotando los detalles y mensajes de los aspectos visua-
les de la persona, atendiendo principalmente a:
• Manos: movimientos, coordinaci6n, entre otros.
• Expresi6n facial: frente, entrecejo, parpadeo, boca,
mejillas, c.ejas, etcetera.
I • Respiraei6n de la persona: superior-alta, abdominal-
/ II \ baja, completa, profunda, agitada.
>-' . t • Pies y piemas: movimientos, cruces, posiciones ...
! • Simetrfa corporal: inclinaci6n del cuello, cabeza y
!
I
hombros.
1
I No es necesario que al principio atiendas a todos los aspectos,
es conveniente que comiences con alguno y poco a poco vayas
incorporando mas, conforme adquieras soltura.
I 55
 1
I
~ PNL para principiantes ~C6mo se apliea fa PNL? ~

Cuando concluyas la primera fase, despues de diez dfas, co- 4. Cumplido el tiempo', cambia a otros aspectos y continua asf
mienza esta segunda: hasta completar los treinta minutos.
5. Realiza anotaciones en tu cuaderno. ,
1. Sigue los mismos pasos que en el ejercicio anterior. Durante
los primeros diez minutos obseiVa solo una parte del cuerpo, Recuerda: este procesa dura diez dfas, Cumplida este tiempo
por ejemplo: si 'decides obseiVar el rostro, atiende a los deta- pasaremos a realizar simultaneanlente una observacion visual y
lIes dellado derecho. auditiva:
2. A continuacion, comparalos con los del izquierdo.
3. Encuentra los mensajes yanotalos. 1. Volviendo al lugar escogido, situate de forma que puedas
4. Ahora cambia de persona, pero sin mirada directamente. Lo- ver y ofr a la persona escogida. Empieza con tres aspectos
caliza un punto proximo al sujeto a una distancia aproxima- visuales, pasa luego a otros tres
Recomendaci6n
damente de un palma de el, donde vas a fijar tu vista y de- auditivos.
senfocarla. 2. Con las anotaciones realizadas en Con frecuencia algunas perso-
5. Date cuenta como de esa forma eres capaz de percibir todos el cuaderno, analiza las «incon- nas creen saber 10 que suce-
los movimientos conjuntamente. gruencias» que puedan existir. de dentro de otras, simple-
3. Por ultimo, presta especial aten- mente porque han observado
Pasados diez dfas atenderas unicamente a los aspectos auditi- cion a la relacion congruencia/ un cierto gesto, palabra 0 tone
vos, es decir, a escuchar; la fase anterior era de obseiVacion visual incongruencia de la comunica- de voz; es decir interpretan su
y esta sera de atencion auditiva. ci6n que emiten las personas; significado. Por ejemplo: ven
para ello selecciona una persona una expresi6n en el rostro de
1. Decide igualmente el tiempo y lugar. cada vez, presta atencion duran- su interlocutor, y deciden:
2. Una vez estes situado, localiza a una perso'na·a fa 'Clue pue- te diez minutos, a:' ttEsta enfadado cuando qui-
tl ,

das ofr comodamente sin revantar sospecha de i'ndiscreci6n. za puede tener un dolor 0 una
3. En esta etapa presta atenci6n durante diez minutos a tres de • la relaci6n que existe entre sus molestia fisica.
los cinco aspectos siguientes: mensajes verbales (tono, ritmo, Es importante que evites
volumen, frases, predicados), estas interpretaciones, pues
• Palabras, predicados verbales, afirmaciones categ6ricas y Igualmente observa iran en detrimento del ejerci-
frases hechas. • sus mensajes no verbales (ma- cio, y no te serviria para el fin
• Tono de la voz. nos, gestos, posturas, mavi- que se persigue: aprender.
• Ritmo de la conversaci6n: rapido, media, lento, y cuanda mientos y demas). En PNL decimos: "No metas
se producen cambios en el ritmo. tus peces en la pecera del
• Formas de entonaci6n: como termina las frases, cuando Durante esta observacion sigue vecino". Quiere decir que evi-
cambia de entanacion, que palabras remarca con el tono, tomando anotaciones que te ser- tes interpretar y te limites uni-
y demas aspectos relevantes. viran de gufa. camente a observar.

56 57
 .- PNL para principiantes
Acompasamiento 0 rapport
Como hemos visto y repetido en varias ocasiones, ellenguaje
corporal representa el 55% del exito en la comunicaci6n.
Si queremos alcanzar un alto grade de sintonfa, (<<buena on-
da») con cualquier persona (cliente potencial, alumno diffcil,
etcetera) hemos de sincronizar nuestro lenguaje corporal y el
suyo, para alcanzar el maximo exito en la comunicaci6n. A este
proceso es a 10 que Ie llamamos «rapport».
Por ejemplo: Existe rapport entre dos personas en esas situa-
. ciones que las yes por la calle caminar al mismo ritmo, al mismo
. compas; cuando en un restaurante 0 terraz.a, una pareja sentados
juntos realizan casi los mismos movimientos al unfsono: el toma
el vaso, ella tambien; ellevanta la mano, ella tarn bien; el va a de-
cir algo, ella tambien.
El mecanismo que hace del rapport una herramienta valiosfsi-
ma es que la informaci6n que emite nuestro lenguaje corporal
(55%) y no verbal en su conjunta (55% + 38% = 93%) llega di-
rectamente a nuestro subconsciente siendo minuciosamente
cuestionado. Tan s610 surge la sefial de alarma, cuando se detec-
tan incongruencias entre 10 digital y 10 anal6gico.
Veamos el siguiente ejemplo:
Si te apasiona un tema y quieres transmitir tu interes a al-
guien, seguro que emplearas un tone de voz enfatico, ritmo rapi-
do y palabras fuertes, adoptaras una postura de pie, erguida, con
el torso adelantado, gestos amplios usando las manos para remar-
car, y tu respiraci6n posiblemente sea profunda y sonora.
Ahora bien, si la persona con la que interactlias, se encuentra
sentada, repantigada, las piernas estiradas, abiertas y apoyando los
pies s610 en los talones. Tiene ademas el brazo hacia atras aga-
rrandose las manos por detras de la nuca para apoyarse en elIas.
Su vista clavada en la lejanfa, sin apenas mover un solo rr1lisculo.
~Crees que se entera de alga de 10 que Ie estas diciendo?
~Crees que esta interesado?
58
le6ma se apliea La PNL? -
Sin embargo, si un tercer sujeto presente en la charla, de pie,
junto a ti, sigue tus movimientos y gestos con interes, te hace pre-
guntas con el mismo tone enfatico y ritmo rapido que tli estas
usando, sus ojos fijos en ti, ysi gesticula casi como ill, y a la vez,
~esta interesado? ~Crees que se esta enterando?
El rapport es la mejor forma en penetrar en el mapa de otra
persona. Si deseas, si tienes interes en establecer una «sintonfa»,
con otra persona para: venderle la formaci6n en tus productos,
resolver un problema, mejorar una relaci6n, ganartela, ayudarle
terapeuticamente, convencerla de algo ... necesitas inevitable-
mente establecer un b.uen rapport con ella; es la linica forma de
entrar en su mapa, ya que es desde ahf, desde donde linicamente
podemos actuar sin resistencias importantes generadas incons-
cientemente.
Para realizar una «sincronizaci6n» 0 rapport correcto 10 pri-
mero que necesitamos es observar 10 que hace la persona cqn la
que queremos «acompasar» (rapport), para luego hacer los mis-
mos 0 parecidos movimientos y gestos mientras interactuamos.
Los elementos del lenguaje corporal que hemos de observar
f para reproducir y sincronizar:
I
I - Si nuestro interlocutor esta sentada a de pie: atenderemos
aver qiJe zonas del cuerpo se apoyan en el asiento. Si son
los gluteos, los muslos, la espalda, los antebrazos, los
I hombros, la zona lumbar 0 las manos.
- Si esta de pie: si se apoya en una 0 en las dos piernas, si
estan juntas 0 separadas, etcetera.
- Observaremos si tiene Las piemas cruzadas a no y cual so-
I bre cual; si estan abiertas, juntas entrelazadas, una ade-
lante estirada, la otra doblada, etcetera.
- Si mantiene La espaLda erguida, encorvada, adelantada, rf-
gida, por ejemplo.
- Que hace y d6nde tiene Las manos. Si gesticula, senala, las -
entrelaza, las une 0 las introduce en los bolsillos.
59
 ~ PNL para principiantes
~ C6mo coloca la cabeza, que movimientos realiza: balan-
ceos, afirmaciones/negaciones, diafragmaticamente.
~ Hacia d6nde mira, que hace con la mirada.
~ 5i se mueve globalmente 0 se intenta escabullir, cual es su
actitud general.
Seguidamente, si pretendes establecer un buen rapport para
«meterte en el bolsillo» a la persona en cuesti6n, situate a la dis-
tancia correcta y adopta la postura global de el (0 ella), copia 0
mejor dicho, refleja los gestos mas significativos, movimientos de
la cabeza, respiracion y cuantos detalles de importancia vayas
encontrando previamente.
j
La voz (38%) tambien es de gran importancia para «sincroni-
zar» en la ejecuci6n del rapport. Es conveniente que ajustemos las
calidades sonoras del habla a las de nuestro oyente, teniendo en
cuenta:
~ Volumen. Hablaremos con el mismo volumen que nues-
J tro interlocutor: fuerte, flojo, medio.
~ Ritma y cadencia. Pausas, inflexiones, enfasis, musicali-
dad, etcetera.
~ Velocidad. Lo deprisa 0 pausadamente que verbalice.
~ Timbre. Aunque no es facil copiar otros timbres de voz
(agudos, graves, resonantes, secos, quebrados) pero al
atenderlo y pensar en querer adoptarlo, parte del proceso
yase ha realizado y resulta eficaz.
Resolver las resistencias
La mayorfa de nuestros alumnos (incluido tu mismo, lector,
cuando explicamos el rapport, dudan de su magia, de s~ poder, y de su
fuerza de convicci6n, no creen que se pueda conseguir cualquier
cosa de nuestro interlocutor, si llegamos a establecer un «acompa-
samiento» satisfactorio con el (0 ella) pero es asf: para adquirir la cer-
teza solo tienes que experimentarlo, aprender a usarlo y usarlo.
60
..
~C617l0 se aplica la PNL? ~
Ahora viene la segunda reticencia, tambien creen nuestros
alumnos y la mayorfa de los lectores, que si se copian y reflejan
los movimientos, gestos y voz de otra persona, esta se va a perca-
tar de 10 que estamos haciendo y Ie sentara mal. iNo! Eso nunca
ocurre; 0 muy rara vez sucede si 10 hacemos correctamente. No
se trata de imitar, de hacer burla. Se trata de copiar y adoptar la
postura. No es 10 mismo imitar -que serfa una exageracion de los
gestos mas peculiares de la persona imitada- que el rapport,
cuando adoptamos los gestos discretamente y sobre todo sin bur-
la ni escarnio.
Los buenos vendedores, los relacionistas publicos, los conver-
sadores amenos, todos ellos usan como arma basica el rapport.
Si tienes que contratar, vender 0 negociar y deseas que tu traba-
jo se yea recompensado en un 100%, y reducir en un 100% las
negativas, aprende a utilizar correctamente el rapport y usalo
con todo aque! que se t'e acerque.
Conviene recordar permanentemente que con el rapport 10 que
hacemos es entrar en el mapa de la otra persona, eri l~s interiori-
dades, y si no queremos danar 0 molestar a nadie con nuestro com-
portamiento, este debe ser armonico, conforme y affn.
«No olvides nunca que el rapport
exige delicadeza y respeto.»
Con el raIJ/)lIrl hllscamos un sentimiento de concordia con
nuestros inter]ol"lIlores, de forma que estos se sientan comodos,
como en familia,y a partir de ese momenta -una vez perfecta-
mente acoplados, sintonizados- procederemos a dirigir la situa-
cion, a «tiraT» del otro, quien nos seguira si es que previamente
habfamos establecido el rapport correctamente.
Nuestra actitud es la de acoplarnos y acompasar, acompasar
y acompasar durante el tiempo que sea necesarlo. Una vez esta-
blecid;:t la conexi on del rapport nos centramos en dirigir al otro
hacia el objetivo previsto en nuestra interaccion.
61
~ p'NL para principiantes lC6mo se aplica la PNL? ~

Resumiendo, en el rapport hemos de tener en cuenta los si- Sin embargo, si tuviesemos que ser conscientes simultanea-
guientes elementos fisiol6gicos para reflejarlos, acompasarlos y mente de todo ello, segundo a segundo, no cabe duda de que
acoplamos: . terminarfamos locos. Lo que hacemos es seleccionar 0 especia-
lizarnos en un grupo de ellos, secuencial, parcial, temporal 0
~ Movimientos de brazos y manos. permanentemente.
~ Postura corporal. Veamos ahora la Figura siguiente para proseguir con la
~ Gestos, expresiones faciales y ademanes. explicaci6n.
~ Respiraci6n: ritmo y localizaci6n.
~ Tono de la voz.
Primera secuencia
~ Ritmo y velocidad del habla.

~
_ ~
,.,.~l"
" , . ,~. j

Representaciones mentales To"m;te ;nfmmac;on ~

completa:
• Visuales Y,
Conocer como piensan los demas • Auditivos Y, Segunda secuencia
Cuando una persona esta presente ante un hecho, recibea • Kinestesicos Y,
traves de sus sentidos (vista, ofdo y sensaciones) la informaci6n Sin alguno de los
procedente del mismo. cuales es imposible
cllmprender la
Al referirnos a «hechos» consideramos cualqui~r situaci6n Emisor • .totalidad del mensaje
de la vida, desde ofr una frase pronunciada por nuestra pareja,
hasta ver una pelfcula de acci6n, pasando por sentir el viento Ultima secuencia
en nuestra cara, un dolor de est6mago 0 un susto. <;Hecho» Rechazo 0 reaccion en contra
por parte del emisor al
es todo 10 que puede ser percibido y captado por los 6rganos de percatarse que su oyente no
percepci6n. comprende la totalidad de 10
lQue quiere decir esto? Que permanentemente estamos re- transmitido (VI A/K)
cibiendo informaci6n del medio ambiente en el que nos move- Receptor
mos (sea de personas 0 de la naturaleza), ya que todo cambia
constantemente y hace que nuestros 6rganos esten activos, cap-
t
Se produce la
Persona receptora
de la informacion que
solo presta atencion
tando los sucesivos impactos transmitidos. respuesta del sujeto a los elementos visuales
La temperatura, la humedad, la presi6n atmosferica, el viento, receptor en funcion a
la comprension que Informacion recogida por el receptor
el cansancio muscular, el roce, la luz, los brillos, los sonidos, las procede del Y, de Y, del total que corresponde solo a la parte
palabras, las distancias: todos estos fadores se encuentran en per- informacion percibida visual
manente transformaci6n, y todos ellos son percibidos por cada
(zgura 5
uno de nosotros.

62 63

- PNL para principiantes
Una vez que se produce ese hecho, se emite un mensaje,
presenciamos algun acontecimiento, 0 simplemente estamos
presentes en Ui1 lugar,simultaneamente se produce una comu-
nicacion: informacion verbal (palabras, explicaciones) 0 no ver-
bal (imagenes, cosas, gestos, senalizaciones) que nos transmite
ciertos mensajes.
Asf pues, generada la informacion, la captamos por medio de
nuestros sentidos. Los 6rganos de percepcion, por medio de des-
cargas electroqufmicas transmiten los datos al cerebro, que los re-
coge y procesa.
Todo el impacto informativo, como decfamos unos parrafos
antes, no puede ser absorbido en su totalidad, sino que selec-
cionamos del bloque aquello que nos interesa, 0 para el que
nos hemos especializado. Esta especializacion se produce a
base de los condicionamientos educacionales y familiares a 10
largo de los ai'ios, y esta regido por la modalidad visual, auditi-
va 0 kinestesica-sensorial a la que demos preferencia (inclui-
mos las percepciones olfativas y gustativas dentro de la kineste-
sico-sensorial).
Como seres humanos, nuestros comportamientos vienen for-
mados por los sistemas de percepcion que nos permiten actuar
dentro del entorno en el que nos desarrollamos. Estos sistemas de
percepcion como ya sabemos, son: la vision que opera por medio
de la vista, la audicion que opera por medio del oido, el oler y
gustar operativos por medio del olfato y el gusto, y la kinestesia
que procede de nuestras sensaciones corporales.
En algunas personas predomina la modalidad visual y proce-
san sus pensamientos primando las imagenes. Otras utilizan pre-
ferentemente 10 auditivo, y sus pensamientos se construyen con
palabras y sonidos. Por ultimo, los kinestesicos basan sus estrate-
gias mentales en las sensaciones que perciben.
No signifjca esto que esas personas sean exclusivamente visua-
les, auditivas 0 kinestesicas, sino que valoran mas los impactos
que les lIegan por su canal dominante. La informacion que no
64
1
I
~C6mo se aplica fa PNL? -
pertenece a su modalidad dominante pasa completamente desa-
percibida yes como si para ellos no existiera.
Esta especializacion, es decir, mayor valoracion 0 usa exclusi-
vo de un canal, es mas evidente y manifiesta cuanto mas infantil
se es, 0 menor desarrollo equilibrado tiene la persona.
El modelo de PNL presupone -como exponfamos en sus
postulados iniciales- que todo '10 que conocemos, experimenta-
mos, pensamos y sentimos es fruto de nuestras representaciones
intemas, y que al margen de ellas no es posible tener ningun
otro tipo de experiencia. Asf mismo, afirmamos que estos proce-
sos perceptuales 0 de percepci6n los podemos codificar y acer-
car asf su usa para una mayor utilidad. Las bases de este codigo
son las iniciales de cada uno de los sistemas de percepcion 0
modalidades perceptuales:
v ¢ Visual ¢ Vista
'A ¢ Auditivo ¢ Oldo
K ¢ Kinestesia ,¢ Sensaciones corporales
O/G ¢ Olfativo y gustativo ¢ Gusto, olfato
A estas agrupaciones extensas que hacemos de nuestros modos
de construir las representaciones internas las Ilamamos modalida-
des. Dicho de otro modo, las modalidades son los paquetes de in-
formacion segun el acceso -6rgano- utilizado y forman las es-
tructuras de la experiencia subjetiva.
Cada modalidad 0 clase perceptual forma un complejo sensorial
y motor que es capaz de una respuesta para algun tipo de compor-
tamiento, ya sea interno 0 externo. A estos complejos senso-ri10tores
en su conjunto es 10 que lIamamos: sistema representacional (SR).
Como prueba de que es imposible para los humanos acceder
a una experiencia fuera'de uno de estas cuatro modalidades del
SR, te proponemos que intentes reproducir, recordar, acceder a
cualquier tipo de experiencia presente, pasada 0 fUtUf<\, en la que
no intervenga ninguna de las cuatro moclalidades del SR.
R5

~ PNL para principiantes
En todos los casos intervienen si no todas, al menos una de
estas modalidades, ya sea la visual (con imagenes reoordadas 0
creadas), la auditiva (con sonidos, palabras que recordamos 0
nos decimcis internamente en este momento), kinestesica (sin-
tiendo, percibiendo las sensaciones internas 0 externas del re-
cuerdo) 0 incluso la olfativa-gustativa en algunos casos (recor-
dando olores 0 sabores que nuestra experiencia da referencia.)
Ya definimos en su momento el comportamiento segun el
modelo de la PNL, y como decfamos, es la respuesta expresada
interna 0 externamente que procede de nuestra experiencia senso-
rial y de la que tenemos una evidencia. En el contexto de la PNL,
toda conducta, todo comportamiento -ya sea aprender, realizar
cualquier actividad, recordar, decir hacer algo, comunicarnos,
generar cambios e incluso enfermar-l es el resultado de secuencias
de representaciones internas ordenadas sistematicamente.
Por ello, cualquier conclucta deficiente, una vez reconocida y
codificada es susceptible de cambio. Ya que entendemos que los
seres humanos no operamos dir~ctamentesobre la realidad del
mundo que experimentamos, sino a traves de las transformacio-
nes sensoriales que realizamos. Para nosotros, la «verdad» no es
mas que una creencia ~l.fbjetiva, y nada tiene que ver con realida-
des absolutas y externas de manera general.
Cada cultura, cada pueblo difiere de sus vecinos, y 10 que
para uno es «bueno» para el de al lado es «malo». De igual
modo, la PNL tampoco es la realidad absoluta, sino una meta-
fora, como muchas otras, que muy bien le sirven al usuario pa-
ra generar nuevas y mas eficaces opciones de conductas lltiles
y rapidas.
Como ya hemos indicado, el comportamiento hace referencia
a cualquier actividad dentro del sistema representacional para ca-
da uno de los siguientes pasos del proceso:
3. En PNL consic1eramos que cierto tipo de enfermedades, en especial las lIa-
mac1as psicosom5ticas, son conduetas y como tales son tratadas.
66
l
I
~C6mo se aplica fa PNL? ~
1. Entrada de informqci6n. Incluyendo recogida de informaci6n
y feedback del' eritorno interno 0 externo.
2. Representaci6n y procesamiento. Hacer nuestros mapas y esta-
blecer las estrategias de conducta.
3. Expresi6n. Transformaci6n representacional de los mapas y
manifestaci6n de las estrategias conductu~les.
Nuestro sistema representacional constituye los elementos in-
dividuales y de estructura de nuestros propios modelos de con-
o ducta. Los elementos del SR asf organizados en una secuencia
determinada los llamamos estrategias.
Existen dos estados basicos de nuestra mente. Uno cuando re-
o vivimos un recuerdo como si volviese a sucedernos, como si estu-
viesemos de nuevo allf, viendo 10 que vimos tal como 10 vimos,
sintiendo las cosas como nos sucedieron, decimos que estamos
«asociados» a ese recuerdo.
Por ejemplo, piensa en la ultima vez que has dado la mana a
alguien. Si yes a esa persona delante de ti, extendiendo su mano,
sonriendote (y tu puedes sentir el contacto de su piel, el apret6n,
la sensaci6n de agrado 0 desagrado), si 10 revives como si hubie-
ras vuelto a meterte en tu propio cuerpo, estas asociado.
La publicidad y el cine se valen de esto para «extasiarnos»,
metiendonos en la imagen como si ya dispusieramos del producto.
El primer plano de un plato de fresas con nata, una persona sefia-
landonos con el dedo, un rostro atractivo que se nos aproxima con la
boca entreabierta, son algunos de los efectos cinematograficos que
provocan en nosotros la «asociaci6n» de la experiencia relatada.
La otra opci6n para revisar un recuerdo es situandonos fue-
ra de la acci6n, viendonos a nosotros mismos incluidos en el
encuadre de la escena, reviviendola en calidad de observado-
res 0 espectadores de nuestra propia vida filmada y proyectada.
Intenta recordar c6mo aprendiste a montar en bicicleta. Si te
yes a ti mismo pedaleando, como si contemplaras la escena de
una pelfcula en la que te yes como protagonista, estas disociado.
67
 ~ PNL para principiantes
En estado disociado percibes 'Ias sensaciones y' e'mociones de
manera mcls amortiguada, mas debil que en el estado asociado.
Identificar la construcci6n de los procesos mentales
EI primer paso para captar, organizar y modificar las estrate-
gias es la identificaci6n de cada uno de sus elementos, de cada
una de las partes que la forman: los componentes del sistema re-
presel1taciol1al. La forma desarrollada para la identificaci6n de las
modalidades del SR se hace a traves de 10 que llamamos claves de
acceso.
Las claves de acceso son cierto tipo de microconductas 0 com-
portamientos sistematizados -repetitivos- que nos permiten afec-
tar a nuestra neurologfa ejecutando ciertas funciones corporales y
de ese modo acceder a una modalidad de nuestro SR de forma
mas poderosa 0 prioritaria.
. Imagfnate pOI' un momento 10 mas vivamente el modelo y
color de tu alltom6vil. Como supongo que no lo tendras de-
lante mientras lees, lo unico que has tenido que hacer para re-
cordarlo y traer su imagen ha sido organizar tus sistemas cor-
porales y neuronales para traer a tu mente esa imagen visual
interna del auto y que sobresalen de otros sistemas como el au-
ditivo, kinestesico, etcetera. Si pOI' el contra rio el coche esta
delante, la operaci6n a realizar serfa distinta y tanto tu cuerpo
como tll sistema neurol6gico actuarfan de forma que'te permi-
tiera enfocar visllalmente al exterior para recibir la experiencia
sensorial correspondiente. Si creaste una imagen visual inter-
na, tal vez pudiste observar que para ello debiste desenfocar
los oios momentaneamente y en ese momento tanto las letras
como el coniunto de lo exterior lleg6 a ser borroso. Puede
tambien que miraras a otro sitio para recurrir de ese modo a la
imagen pretendida y llevaste tus oios arriba. Pudiste incluso no
mirar nada, dejando la mirada perdida 0 cerraI' los oios, Es po-
sible -no se si 10 notarfas- que tu respiraci6n se modific6 sutil-
mente. Tambien plldiste mover los hombros e inclinarlos ade-
68
~C6mo se apLica La PNL?-
1
lante. Y otros varios aspectos que te permitieron tener acceso
c6modamente a esa imagen pretendida.
Los movimientos de nuestras ojos son como una palanca de
cambio de marcha que -dependiendo de donde los posicione-
mos- tendremos acceso a las diferentes modalidades del SR. Lo
que acabamos de decir sirve tanto para nosotras, como para nues-
tros interlocutores.
Mirando los oios de la persona que tenemos enfrente, sabre-
mos cllal modalidad esta usando mas intensa 0 reiteradamente.
Los datos que nos suministrara la observaci6n seran informacio-
nes de si la persona en cuesti6n esta utilizando en ese momenta
algunas de las modalidades y orientaciones siguientes:
Vr ¢ Visual recordado
Vc ¢ Visual creado 0 imaginado
Ar ¢ Auditivo recordado
Ac ¢ Auditivo creado 0 imaginado
K ¢ Cinestesico 0 kinestesico
DI ¢ Dialogo interno
Estas indicaciones se refieren a los movimientos que todos los
seres humanos ejecutamos con los ojos constantemente, y muy
especial mente en los momentos en que pracesamos infonnaci6n, .
ya sea para comunicar, comprender, analizar, recordar experien-
cias, hablar 0 escuchar.
La imagen siguiente y los detalles que nos suministra son
siempre referidos al rostra de nuestro interlocutor, es decir, la
persona que tenemos enfrente.
Las ubicaciones que se mllestran en el dibujo corresponden a:
~ Vr: Colocamos los oios (miramos) arriba ala izquierda.
~ Vc: Colocamos los ojos (miramos) arriba a la derecha.
~ Ar: Miramos hacia el rabillo del ojo a la izquierda.
~ Ac: Mirarnos hacia el rabillo del ojo a la derecha.
69
~ PNL para principiantes <!C6mo se apliea La PNL? ~

ta es la postura del «telefono», en la que inclinamos nuestra cabeza

Derecha Izquierda
hacia la derecha apoyandola sobre la mana correspondiente y mira-

VC~ Vr mos a la izquierda. Estos datos se refieren a nuestro interlocutor.

/ Cuando la persona es zurda, los accesos visuales yauditivos

AC~(lW) cI)~Ar
K/ ~ 01
figura 6
~ K: Colocamos nuestros ojos abajo a la derecha.
~ DI: Colocamos nuestros ojos abajo a la izquierda.
Cuando posicionamos nuestros ojos arriba al centro, como si
estuviesen desenfocados, estamos procesando imagenes que pueden
ser recordadas (eideticas, esto es, mantener la visi6n de la imagen
despues que se ha retirado) 0 creadas. Otra postura a tener en cuen-
suelen estar cambiados. En casos muy especi~les 10 estan' todos
los accesos. Hay otras claves de acceso que veremos a continua-
ci6n, y que unidas a las que muestran los movimientos ocula-
res, nos permitiran (con un margen de error minimo) identifi-
car el sistema representacional que un individuo esta utilizando
en cada secuencia de su comunicaci6n 0 estrategia operativa.
Otros accesos visuales
Las personas que son eminentemente visuales, 0 usan con
mayor frecuencia este sistema en un momento dado desu
comunicaci6n 0 construcci6n de estrategias, muestran los
siguientes detalles fisiol6gicos:
~ Hombros altos 0 los elevan en el momento de utiI'izar
esta modalidad.
~ Parpadeo rapido einquieto.
~ Respiraci6n alta, rapida y superficial. Pueden retenerla para
observar algo 0 construir internamente una imagen.

~~
Visual creado
~~"Stand by..
~~
Visual recordado
~ Piel palida.
~ Cabeza adelantada 0 levantada hacia adelante.
~ Caminan con la punta de los pies.
~ Se sefialan a los ojos cuando hablan.
()()
Auditivo creado
@@
«Blanco..
@@
Auditivo recordado
~ Usan predicados verbales relativos a imagenes y visiones.
~ Tienen escasa expresi6n corporal.
~ Manos muy m6viles, delimitando espacios y sefialando

Ci)Ci) (i)(i) (j(j hacia arriba.

Kinestetico Kinestetico·dialogante Dialogo interno Accesos auditivos

~ Los hombros se mantienen balanceados.
figura 7 ~ Cabeza colocada hacia atras.

70 71
 - PNL para principiantes iC6mo se aplicdla PNL? -

~ Presentan un torax desarrollado. '~ljt~· ...,.: "'tl-:'~ • :'. I ;tf -. ·t;4\·'~.',(.~ L"·"; ~;'I" ~, ~"", i . .:.j ...... < •• .... '$ : - . " ,. .."

"'j;' :.:·t>;!).~~ifT,. Vlsu,al:\;,!•. l ;~d.itiv~ ~. ~t·jl9~e.stesll~o. . . Dlglb!1

~ Movimientos intermedios.
~ Respiracion regular, tranquila y casi siempre tor:kica.
~ Piel uniforme.
.~.11ji .. ·1~·H.t..:,"----~--""""'1'"''''''''-'·...
~~;~"·'··it~·
t..
MOVIMIEHTO.'
DE~S,9JOS ·~.f
V ;
···\-·Ir-'·"'· ._.......,., . -".,
~: • • II / ~
II
t
l.
t..
~ Se sei'lalan al ofdo y se tocan frecuentemente los labios. f t;' l.' " ... ~.!<:> - ".4_ - t r~'-'-'- ","wo._ ~ .. -

t •• '"
.• r ," ~ •
~ Usan predicados verbales relativos al hablar (decir) y al Voz: Tono .' .
. 'Volll.men .,
.ofr (sonidos, escuchar, entender). Ritmo" \ J J
,
Accesos kinestesticos
Plv .; " / ' ; _

., ~
-

t:I,." r~--" ,:.-.:::r-:. ..... . - ........ ;•. lr.... ~..=.--·

J
..

!
.! " 11
Tensl6n ~, ".~
~ Hombros bajos y cafdos. mllllCUlar -
. t"JJ
-;.,--.
t,
IJ r • ~
IIi,
~ Cabeza firmemente apoyada en los hombros. ... !; . r f J '
~ Movimientos lentos, seguros y calmados.
~ Gestos fuertes y firmes.
J.~,I";·I.;.-t.· :;,"'i'~"1~
'~I'~i ';' .,. (>,;':.MI
RESPIRACION ..' ; .
I ~~.
t
l..t~'l ....... ·~ .... J~t.:.l~""~;a. .. ~... - ...-YY'l'~"2~I'It..Tn~fO;~...l.

....
~l!
~
rl
J
;, .~C.."....
i·
t
~r~~· ;,~'r :·~~.o(t ' f, J
~ Pies en la tierra. .J~..t "',i~·"·~.~;' , n ~

~ Gesticula hacia sf mismo, se toea y toea a los demas. ,--::',):'~;' .~~:~:.~ ~:::"'T' :r:;~:~_':V~~::~2:1J7;:~~li~~ ~. .f ',:'
~ Se mueve desde su vieI:1tre, aparenta estar relaja~o (0 da · " .' . ~: '; I Hombros ; Hombros
~~TIJ~ ";," , Hombros alto.s I balanceados ( Hombros bajos balanceados
la sensaci6n de estarlo). ' '.. . )
1 M'
~"'"" +
••"
~
.. "'T';"'=:"'""~,-:. -t "I:.~.u....-~=-z.z=t.'[1-',~.~~ ,.,
f 'f"
J
,
---::'F"Tzr:-... 'o:!r:: ,. r ~....;..!:
...
,. ;
!". - t)' ':""
,
. .. A'"

~ Piel sonrosada. GES~OS"'! .t~1 l,~ Parpadeo rapldo I; Cabeza atnls Ii Cabeza finne ;, Postura pensador
~ Habla despacio y mas grave que los otros. ~~·i ~.l· ", t ' ~ .."~;1 .. :r"'Ui.7"_"'!'.'\I'r.r'-"1.·:~:.{.I..,.~--.Il·."I.n.:""t- ..,;t~~ur -"'''~l~'~~ ~,. ~(<"'f' ......

• t ' ....... :.J 'T ( . , Apoya Ia mano en

~ Respiraci6n baja, abdominal, tranquila y profunda. ,<'J ;'t.J > "yj Sefiala los ojos ~. Sefiala los oidos tl Se toea el cuerpo I' Ia!rente latelal

~ Utiliza predicados verbales 'de sensaciones y de sentir, de

)~~;i +~::~
~1""'Pi ":o,i ••.•
'.' '., •'··,i,: Manos m6viles ~ T6rax desarrollado ~ Movimientos lentos Rff)dofrio calculador
Plel palida ~ Piel unltonne ~ Pies en la tierra ~ Usa palabras
i:
· .1: , \ ~
materia, de tacto. ~!: t -,.:\;,~: .... k
I" (
._. '
. _.: .__._-.:.... __ .. t
.
._. tl. _.. p~.
• •
__

~ Suele ser lento en sus respuestas motoras y verbales.

Otra forma de identificacion de las claves de acceso muy
importante es a traves de los predicados verbales. Con ello alu-
dimos a verbos, adverbios 0 sustantivos que indican 0 hacen
referencia a las caracterfsticas, calida des 0 modalidades y sub-
modalidades de nuestro sistema representacional.
El anal isis atento de los predicados verbales que utilizamos
en nuestras expresiones nos permite comprobar eficientemente
cuales son los canales de acceso por los que un individuo crea
y expresa sus representaciones, cuando utiliza uno u otro 0 cual
es el mas determinante en su comprension presente.
Estos predicados hacen referencia a nuestra forma de canali-
zar y manifestar nuestras experiencias, a traves de los accesos
que ya conocemos: visual, auditivo, kinestesico y gustativololfa-
tivo. Consideraremos tambien el "digital», nuestro canal, por
asf decirlo, para el raciocinio 0 conversaci6n con nosotros mis-
mos,
Predicados verbales
Veremos a continuaci6n algunos ejemplos de los usados con
mayor frecuencia en las conversaciones.

72 73
~ PNL para principiantes
Visuales
Ver, observar, avistar, testigo, echar un vistazo, gra.fico, ilu-
si6n, flash, mirar par encima del hombro, imaginar, reconocer,
enfocar, alzar los ojos, a simple vista, espiar, perspectiva, ojeada,
atenci6n, vislumbrar, esclarecer, claridad, destello, brillo, ilus-
trar, visualizar, distinguir, tener vista, cegato, ver mas alla de las
narices, preyer, panorama, escena, horizonte, entre otros.
Auditivos
Escuchar, air, prestar atenci6n, atender, chillar, poner la
oreja, mencionar, prestar ofdos, aguzar el aida, barullo, desar-
m6nico, a tono, desafinado, ruidoso, clic, ipumal, ipumba!, dis-
cutir, hablar, resaltar, sonidos, gritar, susurro, en voz baja, es-
truendo, atronador, preguntar, vibrante, mencionar, rftmico,
ronronear, par ejemplo.
Kinestesicos
Sentir, pesado, herida; aspereza, pegiH, agarrar, machacar,
gal pear, digerir, tripas, electrico, emotivo, rudo, solido, feliz, to-
cado, arrastrarse, rozar, tocar, golpear, acogedor, calida, conmo-
vedor, insensible, despertar, excitar, mover, sostener, tragar, me-
ter, estres, dolor, mordisco, a flor de piel, coraz6n, sensible,
espina, temblar, presionar, estremecerse, etcetera.
Digitales (0 de dicilogo interno)
Pensar, raciocinio, planear, considerar, estudiar, comunicar,
obvio, conciso, resumido, logico, coherente, aprender, aconse-
jar, conocer, saber, recordar, sonar, inc6gnita, matematico, infi-
nita, indagaci6n, dirigir, indicar, sorpresa, activaci6n, amones-
tar, direcci6n, mecanico, anticipar, preparar, decidir, motivar,
etcetera.
Como definimos antes, las modalidades son las agrupaciones
que hacemos de nuestros modos de construir las representacio-
nes internas. Estas agrupaciones, las modalidades, es decir cada
74
LC6mo se apfica fa PNL? -
paquete de informaci6n que procesamos a trav~s de un acceso
de percepci6n (visual, auditivo, kinestesico, olfativo/gustativo),
tiene diferentes aspectos a calidades, que podrfamos llamar tecni-
cas a diferenciales; a esas sutiles diferencias las denominamos
submodalidades a distinciones sutiles.
Imaginemos par un momenta una fotograffa que serfa como
una imagen mental nuestra. La fota puede ser en color 0 en blan-
co y negro; el color puede estar saturado a no; puede ser en brillo
a en mate; podemos tenerla en Formato grande a pequeno, rec-
tangular a cuadrada; puede haber sido tomada desde lejos a en
un primer plano; tal vez este desenfocada, enfocada, borrosa a
nftida. Tal vez podamos ver esa imagen en movimiento si la fil-
mamas en VIdeo 0 fija si se trata de una foto. Asf, tenemos que
una amplia gama de calidades y aspectos tecnicos conformarfan
la fotograffa.
Ahara escuchemos una grabaci6n musical. La composici6n
tiene un ritmo determinado, la podemos ofr mas a menos alta, si
la cinta de casete presenta defectos es posible que se produzcan
distorsiones, interrupciones, disonancias. Puede estar sonando en
estereo a en mono, par un solo altavoz a par los dos, etcetera.
Bien, pues todas estas variables tecnicas podrfamos considerarlas
como submodalidades.
Las listas de la pagina siguiente son las variantes mas significativas
de cada una de las modalidades, visuales (V), auditivas (A), kineste-
sicas (K), olfativas (0) y gustativas (G) de nuestro sistema repre-
sentacional.
Estas relaciones no son las (micas que existen, puede surgir
cualquier otra a incluso variaciones mas a menos complejas de
estas mismas. En tu propio trabajo terapeutico a de investigaci6n
tal vez encuentres nuevas variantes. Los que relacionamos suelen
ser las mas comunes.
Las aplicaciones y usos que podemos dar a las submodalidades
son amplfsimos, ya que can un simple cambia de alguna de elIas se
pueden producir grandes resultados.
75
 ,1

· '-< PNL para pri!1cipia~tes ~C6mo se aplka:fa PNL? -

Test de accesos 0 de modalidades dominantes

Puntua cada una de: las cuatroafirrnaciones contenidasen los
cinco bioques, dando 4 puntos para la Frase que meior te descri-'
ba; 3 en la "siguiente que m~jor te describa;,2 en Ja siguiente y 1
en la que menos. '-

1. Yo tomo rnis decisiones importantes basandome en... '

Las sensaciones del momento.
_ Lo que me suena.mejor.
, _,_ Lo que mejorme'parece a la vista . . ,"'
_ Un prec.iso y diligente estudio del caso. "
~ ." ; . . .. ~ I .

- 2. Durante una discusi6n, yo tiendo a sentinne mas influencia-

dOpOL ..
_ EHono de voz de las otras,personas.
_ La 16gica del argumento que se, expone. '"
I

_,_' El punto de vista de'la. o!ra persona comparado .con el '

mfo. i,
_ La sensacon de estar en contacto can 16s verdaderos sen- '
ti':lientos de la otra persona 0 no. i
I
I
I, "
3. 'Yo puedo comuniear l11~sfckilmente 10 que me sucec1e me-
diante... , .
_ Miforma de vestir."
_ Los sentimientosque comparto.
_ Las paJabras preeisas que elijo para expresarme.
I
Mi tono de voz. ' , " ,".
i,

'c' '1'
'/1
4. Es faeil para mf... " "
_ Encontrar el volunien y eltono ideal qe un, equJpo este-
reo.
"_'_ Sel~eeionar los puntos mas rekvan'tes intelectualmente
I .i que interesa.n a las otraspersonas. " .
I::
", _ Seleeeionar lostnueble's mas comodos y confortable,s.
'((;
,,~.J
76. '!j~,
,r;:.
77
 ----,

- PNL para principiantes ~C6mo se apliea fa PNL?-

_ Seleccionar y decorar una habitacion can ricas combina- Pan los numeros asociadas con cada letra en el cuadro inferior.
ciories de colores. Habra cinco entradas par cada letra y cada uno de los cinco bloques que
corresponde a una modalidad. Suma los valores de cada columna.
5.. _Yo estoy muy acoplado con los sonid6s de mi entorno. Los valores obtenidos en la suma de cada una de las columnas
_Yo soy muy proclive a dar seIitido a los hechos y datos son los porcentajes de preferencia que tienes respecto a las moda-
nuevas. lidades del sistema representacional, es decir la modalidad a mo-
_ Yo soy muy sensible a la calidad de los tejidos que usa pa- dalic1ades que dominan en ti.
ra vestir y como los siento en mi cuerpo. Ahara te propongo la siguiente practica para que experimentes
_Yo cuando lIego a un lugar 10 que primero yeo son los co- en ti mismo el poderoso efecto que tal modificacion supone.
lares con los que esta decorado el lugar y el efecto que Selecciona una experiencia vivida recientemente que sea un
elias producen en mf. poco desagradable 0 incomoda, solamente un poquito. Cuando
tengas seleccionada la experiencia, cierra los ojos y trae a tu men-
te la imagen de ese recuerdo.
:):~t:;;~;,1··:~:;t;;,;.j:;:;,(~1~{~;~;~~}1~~['··
, •• , - ~ ~" *~. ,--," Luego procede a responderte, una a una, todas las preguntas
que vienen a continuacion anotando las respuestas. Obtenida la
respuesta y anotada, cambiaras la submodalidad a 10 contrario.
Una vez hecho (dandote tiempo para que 10 hagas bien) de-
tectaras como te sientes ahora. lEstas mejor, peor 0 igual que an-
tes? Finalizado este paso vuelva a poner la submodalidad como
estaba en un principio. Es muy importante que deies la imagen
como estaba antes de realizar el cambio.
A continuacion coloca los puntas que diste en cada Ifnea del Por ejemplo:
test anterior en cada una de las Ifneas siguientes en sus apartados
correspondientes: -~La imagen estu'erz 'edlor 0 en blanco y negro, grises?
- Respuesta: En grises; blanco y negro. .
-Bien, pues pon la imagen en color. ~C6mo te sientes ahora?
;=b}~~1~~t~!;~1{;
... . ' . .,.... ."',' _ :.
-R~spuesta: Mucho mejor, me gusta mucho mas.
- Vuelve a poner la imagen como estaba.

Para realizar esta practica utiliza la lista de submodalidades

de las paginas 95 y siguientes, haciendote preguntas del tipo:

Color, blanco y negro: ~La imagen esta en color a en blanco y

negro? lDomina todo el espectro de color? lLos colores son vi-

78 79
~ PNL para principiantes ~C6mo se aplica fa PNL? ~

vos 0 difusos? A continuacion realiza el cambio y chequea co-
i"o te sientes; una vez identificado, regresa a la imagen inicial.
Brillo: En ese contexto; les mas brillante 0 mas oscura que 10
normal? Haz como en el anterior.
Contraste: lEsta muy contrastado el color 0 esta difuminado?
Igual al anterior.
Enfoque: lLa imagen esta bien enfocada 0 se encuentra desen-
focada? Cambia el orden y luego vuelve a la primera imagen:
Textura: lLa imagen esta lisa 0 rugosa? lCon grano 0 sin el?
Igual que el precedente.
Talla 0 tamano de la imagen total: lComo es de grande la
imagen? Indica la talla especffica estimada, como 10 x 15; 50
x 100, etc. Identico a los previos.
Distaricia: lCmln lejos esta la imagen de ti? De nuevo, anota
distancias especfficas y a ser posible sefiala con las manos.
Y asf con otros aspectos.
el sujeto), no importa que se trate de algo insignificante. A esto Ie
vamos a IIamar comprensi6n.
3. Tomamos ahora la confusi6n. Hacemos una Iista detallada
de todas las submodalidades (visuales, por supuesto; auditi-
vas y kinestesicas, si las hay). A continuacion preguntamos:
~ lComo sabes que estas confundido acerca de eso?
~ lComo saben tus sensaciones que sentir cuando miras la
confusion?
4. Tomamos la comprensi6n. Realizamos un chequeo similar
de las submodalidades. A continuacion preguntamos:
~ lComo sabes qqe comprendes eso?
~ lComo saben tus sensaciones que sentir cuando miras la

El modelo que presentamos ahora esta especial mente dise-

fiado para sol ucionar conflictos generados por dudas 0 confu-
siones, y transformarlas respectivamente en certeza 0 compren-
comprension?

5. Instamos al sujeto a comparar

las dos imagenes, y a que nos
manifieste cuales son las dife-
I Recuerda

Con esta tecnica pretende-

mos alterar el proceso, no el
siOn. rencias sustanciales que en- contenido de la confusion.
Define primeramente para ti mismo 0 para la persona con cuentra entre una y otra.
quien estes trabajando, que es estar confundido, que es dudar y 6. Ahora tomamos la confusion y, modificando las diferencias
que es no comprender. Tienes toda la informacion, pero desor- anteriormente expresadas, mas las submodalidades en las cua-
denada cuando estas confundido. Careces de una parte de la les exista diferencia, transformamos esta en comprensi6n.
informacion imprescindible para completar un proceso cuando
no comprende. Hay diferentes opciones y no sabemos cual I
tomar cuando dudamos. Lenguaje secreto: metamodelo

1. Piensa en algo que te haga sentirte confundido. A esta expe-
riencia Ie vamos a IIamar confusion.
2. Ahora piensa en algo similar (de la misma categorfa: conduc-
ta/conducta, trabajo/trabajo, situacion/situacion, pensamien-
to/pensamiento) que comprendes (que realmente compTenda
Sin duda, 10 que mas nos diferencia de otras especies es la capa-
cidad que los seres humanos hemos desarrollado para articular
palabras,relacionarias con los objetos y construir frases que signifi-
quen aquello que queremos comunicar. Esta podrfa ser una defi-
nicion del lenguaje.

80 81
~ PNL para principiantes
Una de las tareas principales emprendidas por el hombre a 10
largo de su historia, ha sido y es lograr la comprensi6n de la con-
ducta humana; por supuesto que la conducta humana es tremen-
damente compleja, pero el hecho de que el comportamiento huma-
no sea complejo no excluye que tenga una estructura, y que esta
este regida por reglas.
De igual modo, el hecho de afirmar que la conducta humana
es descriptible mediante un conjunto de reglas no qu!ere decir en
absoluto que nuestro comportamiento este determinado 0 que sea
total mente predecible. De todas las forma de manifestacion de las
conductas humanas, el estudio mas elaborado es el sistema del len-
guaje. Ellenguaje es el modelo mas representativo de nuestra expe-
riencia, a pesar de que el contenido digital del mismo s610 repre-
senta el 7% de la comunicaci6n entre los humanos. Con el
lenguaje no solo nos comunicamos con los demas de nuestra espe-
cie, sino con nosotros mismos. EI hecho de que se rija por estruc-
turas comprensibles -y por tanto, manejables-, 10 convierte en una
herramienta altamente precisa y operativa, de la que podemos
valernos tanto para profundizar en nuestra comprensi6n, como
para realizar cambios 0 «modificaciones» en la experiencia subje-
tiva de las personas.
As! pues, las estrategias que utilizamos para realizar nuestros
comportamientos, muchas veces surgiran natural y espontanea-
mente durante una conversaci6n, charla 0 discurso. A partir de
aquf, la PNL ha creado un modelo lingtifstico util yesclarecedor
para sacar a la luz esa estructura profunda que es la que opera. A
este modelo Ie herflGls llamado metalenguaje, que es un meta-
modelo dellenguaje.
c,Que es un metamodelo?
Un metamodelo es la representaci6n de una representaci6n, 0
un modelo de modelos. Por tanto el metamodelo de lenguaje serfa
una especie de formulaci6n ideal de c6mo se habla correctamente,
no incurriendo en ocultaciones oi divagaciones, y de forma que
82
~C6mo se apliea fa PNL? -
cualquier oyente comprenda -sin necesidad de hacer interpreta-
ciones subjetivas- que estamos diciendo.
Para comprender mejor el concepto veamos el siguiente ejem-
plo: AI describir el metamodelo de autom6vil, dirfamos que es un
vehfculo que puede ser guiado para marchar por una vfa ordina-
ria sin necesidad de carriles y que lleva un motor, general mente
de explosi6n, que 10 pone en movimiento. En esa descripci6n
entran todo's los modelos de autom6viles de todos los fabricantes
del mundo. Asf m;s~o, eflenguaje es la representaci6n de nues-
tro mapa del mundo (de nuestra experiencia); por tanto, el mode-
10 de uso dellenguaje que se propo!,le en PNL, y que es utilizable
en cualquier idioma y que ademas marca los parametros de la for-
ma correcta se conoce como metalenguaje 0 metamodelo del
lenguaje. 4 I
i
~En que se basa eL modeLo Lingiiistico de La PNL?
La gramcitica transformacional -donde hemos bebido para
construir el modelo- propone en la producci6n de una frase
una relaci6n entre 10 hablado 0 escrito por un individuo yal-
gunas representaciones lingtifsticas mas internas. Aunque exis-
ta esa relaci6n, muchas veces 10 que se dice y las representa-
ciones mentales de donde procede 10 dicho no concuerdan.
EI sonido actual 0 la secuencia escrita de sfmbolos y frases se
llama estructura superficial (ES). La estructura profunda (EP) -de
don de parten 0 10 que internamente significan las palabras di-
chas- es tambien un sistema de sfmbolos y frases, pero es mucho
mas complejo y abstracto; sin embargo es esa ]a representacion
lingtifstica completa de la experiencia de una persona. Podrfa ser
4. El metalenguaje tiene su origen en la gramatica transformacional y muy espe-
cialmente en los trabajos de Noam Chomsky, quien desarroll6 un modelo
formal en eI que se describen las pautas de configuraci6n normal de la comu-
nicaci6n verbal del modelo de nuestras experiencias. Posteriormente, los de-
sarrolladores iniciaJes de la PNL, R. Bandler y ]. Grinder, aportaron un nuevo
modelo de mayor utilidad -y para todo tipo de personas- a la hora de esclare-
cer las conductas humanas, por complejas que fueran.
83
~ PNL para principiantes
considerado como el intento 0 pensamiento real que hay detras
de la frase en ES.
. La teorfa afirma que la EP se transforma en ES mediante
una serie de reglas, relacionadas a su vez mediante ciertas ope-
raciones formales que se corresponden con los conceptos de ge-
neralizaci6n, eliminaci6n y distorsi6n que veremos en detalle
mas adelante.
Ya habfamos definido la conducta como toda representaci6n
sensorial experimentada y expresada -ya sea interna 0 externa-
mente, verbal 0 no verbalmente- de la cual el ser humane tiene
una evidencia igualmente sensorial.
Para identificar las anomalfas conductuales expresadas a tra-
yeS dellenguaje, hemos desarrollado un conjunto de tecnicas
interrogativas, basadas en la comunicaci6n verbal del cliente 0
interlocutor, consiguiendo con elIas una rapida y mejor com-
prensi6n del mensaje.
Ellos son claves verbales para iniciar cam bios, transforma-
ciones~ motivaciones, etcetera.
Capacidad y estrategias verbales para acceder a la estructura
profunda del sujeto a fin de identificar y eliminar la rafz de los
problemas.
La experiencia humana y la percepci6n que realizamos del
mundo exterior son procesos subjetivos que nos Bevan a cons-
truir nuestro particular modelo 0 mapa de la realidad. Si (su-
pongamos, por ejemplo), tienes fobia a los gatos y a mf me en-
cantan tanto que tengo dos en casa, cuando entre nosotros
hablemos de gatos, no estaremos hablando de 10 mismo.
Recuerda que: «El mapa no es el territorio».
LA que se deben estas diferencias?
Es 10 que vamos a tratar en las paginas siguientes, asf como
la forma en que puede modificarse.
El lenguaje de un nativo parlante puede ofrecer dos signifi-
cados basicos, el primero, como representaci6n lingi1(stica inter-
84
iC6mo se apfica fa PNL? ~
na y un segundo, como la comunicaci6n verbal externa, que
equivaldrfan a la EP yES, respectivamente. Teniendo presente
que la palabra no es la cosa nombrada,s se trata pues de una
representaci6n, un conjunto de sonidos, signos y sfmbolos con
los que codificamos nuestra experiencia interna. Y s610 tienen
significado en la medida en que activan uno 0 varios de nues-
tros accesos 0 modalidades del sistema representacional, 0 nos
remiten a ellos.
La estructura de superficie -tambien Hamada experiencia se- .
cundaria- equivaldrfa allenguaje; en tanto que la estructura pro-
funda -denominada igualmente como experiencia primaria- co-
rresponderfa a la experiencia sensorial 0 hecho.
Por este mismo motivo, y ya que 10 primero que como seres vi-
vos percibimos del mundo real es la experiencia sensorial, pode-
mos ampliar y decir:
Lenguaje c::> ¢ ¢ ¢ ¢ ¢ es el mapa
Experiencia sensorial ¢ ¢ ¢ es el territorio
Conceptos aplicables al metamodelo
Estructura de superficie: palabras 0 conjunto de palabras con su
soniclo (para el habla) 0 sfmbolos y signos (para el escrito).
Estructura profunda: 10 que significa cada sonido y sfmbolo para
cada hablante en suexperiencia interna.
. Desde las profundidades de la EP hasta la exteriorizaci6n
.;- ~
delmensaje en la ES, el contenido va trasformandose y modifi-
candose a medida que se aproxima a la superficie. El lenguaje
y la experiencia sensorial pertenecen a niveles 16gicos diferen-
tes. Mientras cada una de las modalidades de nuestro sistema
5. Nada tiene que ver la palabra vaso con un ~ecipiente de cualquier material
111
:I-i que sirve para beber (una vez depositado un Ifquido en el). Del misTllo modo,
:1'
1
la palabra perro no se parece a un animal mamffero, no ladra ni come carne.
1
:
I.,
.J 85

~ PNL para principiantes
representacional puede ser traducida mediante una palabra 0
una frase, 10 contrario no puede darse. Con las palabras pode-
mos representar las experiencias vividas por cualquier sistema
representacional, y eso es 10 que hacemos al verbalizar una
experiencia.
Lo que ocurre en ciertas ocasiones es que el sujeto hablante
carece de alternativas, 0 su mapa esta restringido y distorsiona 0
deforma los contenidos reales de la EP. No es que el mundo 0 las
alternativas sean limitados, las limitaciones estan en'su modele
del mundo. La condueta de los seres humanos cobra sentido
cuando se contempla en el contexto de las alternativas generadas
por su modelo.
Las tecnicas de PNL pueden ser multiples y diferentes, pero
todas elias comparten un mismo prop6sito: introducir cambios
en los modelos del mundo de StlS clientes, permitiendo a estos
mas alternativas de conducta.
Lo parad6jico de la condici6n humana es que los mismos pro-
cesos que nos capacitan para manipular sfmbolos y crear modelos
-que nos permiten sobrevivir, cambiar, crecer y disfrutar- son los
que nos empobrecen nuestro modelo del mundo, sobre todo
cuando confundimos el modelo con la realidad.
Podemos identificar tres mecanismos generales con los que,
dependiendo de nuestra actitud, actuamos y nos enfrentamos
efectivamente el mundo 0 derrotarnos a nosotros mismos, y son:
generalizaci6n, eliminaci6n y distorsi6n.
Generalizaci6n: es el,p"roceso mediante el cual algunos elemen-
tos del modelo de la persona se desprenden de la experiencia ori-
ginal y llegan a representar la categoria total. Algo asf como que
una unidad la convertimos en el todo: un perro me muerde, hie-
go, todos los perros muerden; han vuelto a dejarme solo, luego
todo el mundo me abandona. No hay generalizaciones correctas
en sf mismas. Pero es importante considerar que una misma pau-
ta, regIa 0 norma es util 0 no, segun el contexto.
86
~C6mo se aplica la PNL? ~
Eliminaci6n: merced a este proceso, prestamos atencion de for-
ma seleetiva a ciertas dimensiones de nuestra experiencia, al
tiempo que excluimos otras. La eliminaci6n reduce el mundo a
dimensiones en que nos sentimos capaces de manejarlo. Puede
ser util en ciertos contextos, yen otros causa de sufrimiento. Gra-
cias a esta capacidad, podemos aislar nuestros pensamientos del
ruido 0 fijar nuestra atenci6n en una sola persona entre la mul-
.~tud. Por' citro lado; 31gui~n que se considere a sf mismo un inu-
til, rara vez valorara debidamente aquellas cosas que es capaz de
hacer bien, 0 escucharci los cumplidos de otras personas, si aten-
tan contra su propia valoraci6n.
Distorsi6n: es el proceso que nos permite hacer cambios en nues-
tra experiencia respecto de los datos sensoriales que percibimos.
Posibilita, por ejemplo, la creacion artfstica, la imaginaci6n, la pro-
yecci6n en el futuro ... 0 bien la interpretacion erronea de un
mensaje amoroso. Dado que utilizamos ellenguaje como sistema
representacional de nuestra experiencia, nuestras representaciones
lingufsticas estan sujetas a las tres universales del modelaje huma-
.no: generalizaci6n, eliminaci6n y distorsi6n. Esto, ademas, se faci-
lita por el hecho de que generalmente no somos conscientes del
proceso de seleccion de las palabras que utilizamos, dada nuestra
familiaridad con e1 propio idioma. Decir que nuestro 1enguaje,
nuestra comunicacion, es un sistema, equiva1e a admitir que tie-
ne estruetura, reg1as que identifican que secuencias de pa1abras
tendran sentido y representaran un modelo de nuestra experien-
cia. Tambien debemos tener en cuenta que 1a propia estructura-
ci6n de nuestra experiencia determina las expresiones que utili-
zamos. Pero el hecho de que uti1icemos correctamente el
1enguaje sintactic06 no significa que nuestras frases esten bien
construidas semanticamente. 7 La gramatica transformacional
6. Parte de Ia gramatica que ensefia a combinar las palabras para formar frases.
7. Estudio de la significacion de las palabras.
87
~ PNL para principiantes ~C6mo se apLica La PNL? ~

pone de manifiesto las ambiguedades y distorsiones que impiden 5. Presuposiciones.

una verdadera correspondencia entre muchas de nuestras expre-
siones corrientes y 10 que serfa la correcta representaci6n lin- Los procedimientos de 'identificaci6n de las violaciones no resultan
gufstica del contenido profundo al que hacen referencia. sencillos en la mayorfa de los casos, es necesario una gran atenci6n a la
comunicaci6n verbal del sujeto, y una gran agilidad mentil para des-
Los objetivos del metamodelo cubrir la presencia de tales violaciones.
1. Encontrar la informaci6n perdida en el proceso de derivaci6n A continuaci6n expondremos una relaci6n (algunos ejemplos)
desde la estructuraprofunda hasta la estructura de superficie. de violaciones mas comunes, para que nos' familiaricemos con
2. Identificar las disto"rsiones, eliminaciones 0 generalizaciones elIas, y con la forma de desafiarlas para modificar elmapa de la
que la persona introduce como limitantes en su modelo del estructura profunda de nuestros interlocutores. Recordemos que
mundo, es decir, en su mapa. las violaciones son limitantes, ambiguedades, falta de responsabi-
3. Descubrir y evidenciar las limitaciones del mapa. lidad, inconsciencia, falsedad ... Los desafios, por su parte serfan
4. Volver a conectar a la persona con su experiencia primaria y las preguntas a realizar cada vez que escuchamos una violacion en
con el territorio de donde tom6 la experiencia. nuestro interlocutor, y pretenden por tanto, clarificar, potenciar,
asumir la responsabilidad y una lIamada a la conciencia para que
Conio ya vimos, el metamodelo actua a partir de la identifi- el hablante asuma la verdad de los hechos.
caci6n de 10 que conocemos como violaciones que se realizan
del modelo de lenguaje y que se clasifican en: Generalizaciones
1. Cuantificadores universales
1. Generaliwciones Son generalizaciones absolutas que en la mayorfa de los ca-
1. Cuantificadores universales. sos carecen de sentido, ya que existen excepciones. AI de-
2. Operadores modales. tectar el cuantificador (violaci6n) incorporado en la frase,
3. Perdida de concreci6n. desafiaremos interrogando el propio cuantificador.
..
2. Eliminaciones Violaciones Desafios
1. Omisi6n simple.
Todos ~Todos?
2. Falta de fndice referencial. . Siempre ~Siempre?
3. Omision de comparaci6n. Nunca ~Nunca?
4. Verbos inespecfficos. Cada uno ~Cada uno?
Ninguno ~Ninguno?
3. Distorsiones: Cada vez ~Cada vez?
1. N ominalizaciones. Para siempre ~Para siempre?
2. Modelo causal. Ningun sitio ~Ningun sitio?
Ninguna cosa ~Ninguna cosa?
3. Lectura mental.
4. Equivalencia compleja.

88 89
~ PNL para principiantes c!C6mo se aplica La PNL? ~

2. Operadores modales
Se trata de ordenes implfcitas que nosotros mismos nos damos, Violaciones Desafios
pueden ser de posibilidad/imposibilidad 0 de necesidad/obli-
Vivir es una lata l Vivir como?
gatoriedad. Al detectar la violaci6n (uso del operador modal) 10
Es duro estudiar LEstudiar que?
desafiaremos con preguntas como las siguientes: No deber1as hacerlo LHacer que?
No me respetan LQuien no te respeta?
Violaciones Desafios lComo no te respetan?

No puedo .. LQue telo impide?

No podria . LQue te 10 impide? 2. Falta de indice referencial
No debo . , LQue suceder1a si. ..
Se presenta cuando hablamos sin hacer referencia expresa al
No deberia . lQue sucederia si. ..
lQue suceder1a si no sujeto, 0 se presenta este de forma generica 0 ambigua en la fra-
Tengo que ..
He de... lQue sucederia si ,no se. La intenci6n es saber quien es el sujeto especfficamente.
Es imposible que... lQue te 10 impide?
Soy incapaz de... lQue te 10 impide? Violaciones Desafios !

Gente lQUe gente especlficamente?

Esto/eso LQUe especlficamente?
3. Perdida de concreci6n Nosotros/vosotros/ellos LQuien espedficamente?
Sentencias 0 dictamenes como si fuesen leyes, sin asumien- Cosa LQUe cosa espedficamente?
do la paternidad de la frase 0 sin referencia de quien es su Situacion LQue situacion especlficamente?
autor. Al desafiar esta violaci6n buscamos que el hablante Alguno/a/s LQuien espedficamente?
asuma la responsabilidad de sus palabras y de su contenido.

Vlolaciones Desafios 3. Omisi6n de comparaci6n

No esta bien discutir con la
gente
Las novelas de vaqueros son
una lata
Cuando en una frase induye un adverbio comparativo,
LQuien dice que no esta
pero omite una de las partes comparadas. Pretendemos
bien?
LQuien dice eso? con el desaffo conocer con quien 0 con que se compara.
lPara quien es asi?
Violaciones Desafios

EI polio es mejor lMejor que que?

Eliminaciones
EI avi6n es peor lPeor,que que?
1. Omisi6n simple Estudiar es mas dificil LMas dificil que que?
Parte del contenido de la frase se omite, normal mente falta el Andar es mas tacil LMas tacil que que?
predicado que aclare el contenido. La pregunta pretende recu- EI yogur es mas bueno lMas bueno que que?
perar la informaci6n omitida.

90 91
~ PNL para principiantes ~C6mo se aplica la PNL? ~

4. Verbos inespecificos « ••• si la palabra tiene forma que poda1710s 1710ntar en una
Se producen violaciones de este tipo cuando utilizamos carretilla se trata de un nombre, pero si es algo abstracto
verbos que no clarifican el contenido de la frase, verbos que no podemos encara171arlo encima, estdn ante una
ambiguos y poco especfificos respecto a la acci6n que se n0171inalizaci6n».
ejecuta.
Al desafiar estos verbos buscamos claridad y concreci6n Al desafiar las nominalizaciones, pretendemos romper el
en las acciones referidas. . bloqueo, y para ello atacamos la nominalizaci6n, repitien-
do la frase dicha pero construyendola con el verba que co-
Violaciones Desafios rresponde a la misma.

No puedo tocar ~Tocar como?

~Tocarque?
I Enfado ¢ Enfadado ¢ Enfadar I
Tal vez her! sus sentimientos ~Como te hiere?
Intente acercarme ~Hasta donde? Si el sujeto expresa: Tengo un gran enfado.
Es bueno mostrarse ~Mostrar que/como? Preguntarfamos: ~Que es 10 que te enfada?
Me sorprende su forma de ser ~Como te sorprendes?
En el ejemplo anterior, la expresi6n enfado es la nominali-
zaci6n, yean la pregunta la hemos convertido en enfada,
Elirninaciones conjugaci6n en tiempo presente del indicativa del verba en-
1. Nominalizaciones fadar.
Es una de las violaciones mas diffciles de identificar, entre
otras cosas, por su com un y frecuente uso en el lenguaje Violacion Verbo 8

cotidiano.
Problema Problematizar. Preocupar
Tenemos una nominalizaci6n, cuando transformamos los Depresion . Deprime. Deprimir
verbos en sustantivos. Este hecho se presenta al paralizar Vida Viviendo. Vivir
la acci6n; un verbo por naturaleza implica acci6n -pasa- Amor Amando. Amar
do, presente 0 futuro-, al convertirlo en un nombre, es Miedo Temes. Temor. Temer
decir al nominalizarlo, estamos bloqueando el proceso y Enfermedad Enfermar. Enfermando
dejandolo en algo estatico, quitandole la posibilidad de
movimiento, como si fuese un hecho consumado.
El procedimiento para diferenciar un nombre de una 2. Modelo causal
nominalizaci6n, consiste en buscar la forma verbal de la Esta violaci6n se presenta cuando el sujeto hablante esta-
palabra, si ella es posible, se trata de una nominalizaci6n, blece una relaci6n causa/efecto que no tiene consistencia,
si no, es un nombre. 0 como expresaban John Grinder y es irreal, imposible a absurda. El objetivo del desaffo es evi-
R. Bandler en ellibro La estructura de la 171agia: denciar la inconsistencia de tal relaci6n.

92 93
~ PNL para principiantes le6ma se apfica fa PNL? ~

Violaciones Desafios Violaci6n Desafio

~Quieres decir que Yo Ie perdonar"ia, pero ~Significa que es

Cuando 10 veo, me pongo mala
el solo hecho de es que no me llama necesario que te lIame
verlo te pone enferma? para perdonarlo?
Mis hijos van a acabar conmigo ~Quieres decir que
el hecho de cuidar de
tus hijos puede ser 5. Presuposiciones
mortal para ti? En la argumentaci6n el sujeto da por sentado que el resto
Como me grite, soy capaz ~Quieres decir que el hecho de las personas que Ie escuchan cohocen loscontenidos de
de cualquier cosa de que eleve \a voz te hace 10 hablado. 0 tambien cuando damos indicaciones sobre la
capaz de todo? base de un supuesto previo. AI desafiar pretendemos aclarar
o hacer exp!fcitos los contenidos velados.
3. Lectura mental
Existe este tipo de violaci6n del metamodelo de lenguaje, Violaci6n Desafio
cuando el sujeto cree adivinar en la expresi6n el contenido Si me comprendiera no me ~Que tiene que comprender?
de los pensamientos de otros, 0 los estados internos del mis- . tratarla asl ~De que forma te trata?
mo. Con el desaffo buscamos evidenciar la inconsistencia Si se hace el loco, que no ~C6mo hacen los locos?
de la afirmaci6n y que el hablante se de cuenta de que esta espere que Ie hable
actuando como adivino.

Violaciones Desafios
Preguntas que dan soluciones
Yo se 10 que Ie conviene ~C6mo \0 sabes?
Ya se que no me crees ~C6mo 10 sabes?
El pensamiento no es mas que un proceso de hacernos pre-
TO ya me entiendes ~Que es 10 que tengo que
entender?
guntas y contestarlas. ~Que determina que actue de un modo u ,I:
Yo se \0 que estas pensando ~C6mo 10 sabes? otro? ~Que determina que me sienta de una manera u otra?
~Que hace que opte por una direcci6n u otra? Ii
I'

Ni mas ni menos que las preguntas que nos hacemos, y c6mo fi

I,
t'
4. Equivalencia compleja nos las hacemos. ~C6mo funcionan las preguntas? !
I
Se presenta cuando establecemos relaciones dentro de Las preguntas consiguen tres cosas:
uf!-a frase, dando un valor 0 significado quenada tienen
que ver uno con el otro. 1. Cambian inmediatamente el foco de atenci6n y, en conse-
Al preguntar procuramos que el sujeto se de cuenta de la cuencia, la forma como nos sentimos.
inconsistencia de su 'argumentaci6n. 2. Recuperan aquello que hemos suprimido de la coficiencia.
t
94 95
~ PNL para principiantes
i C6m o se apliea La PNL? ~

3. Cambian los recursos,de que disponemos. La respuesta que nos faciliten a partir de este cuestionamiento
sera concreta y conectada con la «estructura profunda» y con
Una de las utilizaciones practicas que damos al metamode- la realidad de la situaci6n.
10, aparte de las ya descritas, es el disefio de bloques de pre-
guntas destinadas a resolver ciertos conflictos 0 situaciones es- Por ejemplo:
pecfficas, -Alumno: Piensan que no voy a aprobar.
Para aprender a utilizar las preg;untas de una forma mucho -Profesor: lQuien especfficamente piensa que no vas a
maS facil que las ya descritas, las agrupamos del siguiente modo aprobar?
para su mejor manejo y comprensi6n. -Alumno: Mis padres.
-Profesor: lCual de ellos especfficamente?
1. Cuando nos percatemos de que la informaci6n que nos dan
es inespecffica, generalizada, superficial, carente de significa-
. . .

Y asf seguirfamos hasta alcanzar el temor real del sujeto, en

, do, las preguntas que haremos seran: ' . este caso, el alumno.

'-lQuien especfficamente? (Para personas). 2. Cuando alguien exprese la imposibilidad 0 la amenaza de

'-lQue espe~fficamente?(Hechos, cosas). unas perspectivas catastr6ficas como consecuencia de algo.
;""lD6nde especfficamente? (Lugar, sitio). Las preguntas que Ie lanzaremos seran:
-lCuando especfficamente? (Tiempo, momento).
-lC6mo especfficamente? lCual, especfficamente? (Ac- - lQue te 10 impide?
ciones). -lQue te frena?
-lQue te detiene?
-lQue pasarfa si 10 hicieras?
I -'.' ".,!"".,,' ",~., .....:............
I ~ 1:,r~~R~;!:;_~9~a~i~'.ii·~t;rJa'¥!"r:~
d'!-~_,,~.fol'!··;''''·4. ?:,.~.r:.,~.e4 . . :.\;~ ,
-lQue pasarfa si...?
i I -lQue pasarfa si no... ?
;~ri"-"7,'~::~: • .". ;l.~j ..:i:'o... \:l"-.(' ~t1j~-'~~-f~ ':t..
.,' ~ ~lPro~e&o& ·lnt,rllO& f'/ ~ '. Por ejemplo:
!~ :.)."'t~.;:.·,! ;o,·~I. ""'t._-l..'l;tn.~ ~ il.. ·.~..., "':'. ,_~ ;,. .. \-
'l;'-"~"" t~ ~ , ."-''', • t . ,'" -Alumno: No puedo fallarles.
;_ !";.::k.:.
!"P,reguntas que me hago', .",' "~-lr
.~~:~'.' ~--:-,~";::,," "t· .,........ :1· '\~ '~
.' O,',Pa1llbras ·ql.!e utHizo , ,<! . 1.' -Profesor: lQue pasarfa si les fallaras?
. . ·~:'!'r ~ 1? .." ",I,,.,,' 1 ." '. J •.•;'
Y;'·:
, f.
V!o\aciones,I1),\ltamodelo'
.' , ....., ., •.
:~
,
.." •, ' -A: No puedo hacer mas. .
-P: lQue te 10 impide?
-A: Es imposible decirles que no,
-P: lQue pasarfa si les dijeras no?
figura 8 -A: Es que quiero salir ya de esa situaci6n.
- P: lQue te detiene?

96
97
- PNL para principiantes leOma se aplica la PNL? -

3. La persona expresa la creencia limitadora de que no hay ex-

cepciones, que no hay salida. La pregunta que se Tequiere en
estos casos es la que Ie proporcione una busqueda de nuevas
emociones de otras personas. °
5. EI indi",iduo relaciona causas y efectos personales con las
que 10 que Ie ocurre 0
las respuestas emocionales que experimenta tienen como
opciones 0 posibilidad es de excepci6n. origen (tiene la culpa) otras personas. Las preguntas aquf
sedan:
~ lPuedes recordar una situaci6n que no fue asf?
~ lC6mo tu ... hace (para) que tu ...?
0, simplemente cuestionando la generalizaci6n utilizada: ~ lC6mo consigues ill que se sienta...?

~ lTodos? lNinguno? lSiempre? lNunca? Por ejemplo:

-Alumno: Su forma de hablar me enferma.
Por ejemplo: -Profesor: lC6mo su habla hace que tu enfermes?
-Alumno: Siempre estoy nervioso. -A: La mirada del profesor me inquieta.
-Profesor: lPuedes recordar alguna situaci6n en la no estes -P: lComo hacen sus o;os para que tu te inquietes?
asf?, 0 lSiempre? -A: Me siento mal por haberle molestado.
-A: Mis padres piensan que soy estupido. -P: lC6mo consigues tu que se sienta molesto?
-P: lPuedes recordar alguna situaci6n en que no pensaron
eso?, 0 lSiempre piensan.que eres estupido? 6. Cuando el individuo que habla expresa un juicio ·de valor in-
sustancial, sin sentido y sin paternidad. Evitaremos dar por
4. Cuando el sujetp cree adivinar los pensamientos de los de- bueno un juicio que es absurdo. La pregunta serfa:
mas, como si fuesoe un mago con una bola de crista!. Aquf
simplemente Ie cuestionaremos la forma con la que ha llega- ~ lSegun quien?
do a esa conclusion, de modo que comprenda que pueden .
haber otras opciones. La pregunta sera: Por ejemplo:
-Alumno: Estudiar es una perdida de tiempo.
~ lC6mo 10 sabes? -Profesor: lSegun quien?
-A: Esto de tener que examinarse es una estupidez.
Por ejemplo: ...:......P: lSegun quien?
-Alumno: Ya se 10 que piensa de m!.
-Profesor: lC6mo 10 sabes? 7. Al hacer comparaciones en las que se omite uno de los ele-
- A: Conozco sus intenciones. mentos comparados, forzaremos con la pregunta a que se
-P: lC6mo 10 sabes? descubra con que 0 quien realiza la comparaci6n, ponien-
-A: Se que intenta eludirme. dolo asf en evidencia manifiesta. Las preguntas serfan las
-P: lC6mo 10 sabes? siguientes:

98 99
r
~ PNL para principiantes
-lMejor que que?, lmejor que quien?
-lMejor para que?, lmeior para quien?
-lPeor que que?, lpeor que quien?
..
-lPeor para que?, lpeor para quien?
-lMas bueno que que?, l'" que quien?
-lMas bueno para que?, l'" para quien?
-lMas malo que que?, l'" que quien?
-lMas malo para que?, l'" que quien?
-lMas... que que?, lmas... que quien?
- ,'M enos... que·que.
' 7, ,menos...
. " 7
que qUlen.
Por ejemplo:
-Alumno: Este libro es mejor.
-Profesor: lMejor que cual?
-A: Este profesor es mas eficaz.
- P: lMas eficaz que quien?
-A: Estas practicas son mas buenas.
-P: lMas buenas para que 0 para quien?
De todos modos, aprendiendo y manejando los apartados an-
teriores tendrfas mas que suficiente para desmontar cualquier
·creencia limitante de tus interlocutores. A continuacion tienes
una serie de agrupaciones de meta preguntas estructuradas para
hacer frente y resolver una variada gama de situaciones.
c.Lo tienes claro?
Este esquema de preguntas que sigue tiene como fin procurar
una definicion y fijacion de tus objetivos para que sean facilmen-
te alcanzables.
Como recomendacion, te aconsejamos que real ices este ejer-
cicio cuando dispongas de unas dos horas mfnimo, si 10 cortas a
medio, estaras interrumpiendo el praceso, perdiendo asf su efec-
tividad; ya que cuando 10 hayas finalizado habras establecido
nuevas estrategias y direcciones en tu cerebra.
100
~C6mo se apliea La PNL? ~
Pasos a realizar
•
Haz un inventar.io de todo aquello que quieres conseguir,
• hacer, ser, tener, etcetera. Como si tuvieses una lampara ma-
ravillosa con un genio dentro que 10 concede todo. No escati-
mes en la lista, ponlo todo. Dejate llevar por los suenos.
• Ahora tepasa la lista que acabas de escribir y calcula cuando
piensas alcanzar cada una de las cosas pedidas. En tres meses,
en seis, un ano, en tres, diez ... No importa el tiempo, fija el
que creas mas real para su consecucion. Pero se realista, no
pongas fechas al azar por ponerlas.
• Selecciona tres 0 cuatra de esos objetivos para conseguirlos en
este ano (ano solar, es decir, hasta diciembre), ordenalos por
orden de importancia para ti.
• A continuacion, y para cada uno de esos objetivos hazte las si-
guientes preguntas:
-lComo voy a saber que 10 he conseguido?
-lComo me voy a sentir?
-lQue vere, oire, pensare, cuando 10 tenga?
-lComo voya notar que mis objetivos se estan aproximando?
Procura ser especffico en las respuestas, no sirve decir: porque
10 vere, 0 porque me sentire bien. Debes ser mas concreto, df
que veras y como, que oiras y como 10 oids, por ejemplo.
• Confecciona una lista de todos los recursos, capacidades y
medios de que dispones en este momenta con relacion a la
consecucion de tus objetivos marcados.
• Hecho 10 anterior, recuerda las epocas de tu vida en que
utilizaste 10 mas habilmente esos recursos y capacidades.
Recuerda las situaciones, los momentos y 10 que conseguis-
te con ello.
• A continuacion, describe que mas necesitas, que deberfas hacer,
que tendrfas que aprender 0 estudiar, como tei1drfas que pensar
o creer, como deberfas comportarte y actuar, que mas cosas
101

~ PNL para principiantes
deberfas poseer a potenciar de ill caracter para que ills proyectos
se realizaran inexcusablemente.
• Escribe en unas l}Ocas Ifneas que te impide ahora mismo al-
canzar las casas que·deseas.
• Elabora un borrador del plan inicial de actuaci6n para cada
uno de los tres a cuatro objetivos que te has marcado para este
ana. Del modo siguiente:
~ Voy a hacer...
~ Ire a tal 0 cuallugar...
~ Mirare tala cual cosa...
Asf, paso a paso, hasta el punta de tener conseguidos tus obje-
tivos. Ademas, ponle plazas de ejecucion a cada paso. Y manos a
la obra.
Preguntas para orientar la vida
Muchos de los conflietos personales 0 insatisfacciones en
las que caemos frecuentemente, tiene una relacion directa
con el «senti do de la vida», esta baterfa de meta preguntas
tiene como objetivo abrir la mente a nuevas perspectivas que
nos aporten una vision mucho mayor de nuestra existencia, de
la realidad y del mundo en el que nos desenvolvemos.
Procura contestar como en todos estos apartados de meta
preguntas por escrito, de forma que posteriormente te sirvan de
reflexion.
~ lComo puedo tomar inmediatamente el control de mi
vida?
~ lQue puedo hacer hoy querepresente una diferencia en
mi destino?
. ~ lComo puedo expandirme, evolucionar y compartir esos
conocimientos con los demas, de forma agradable y sig-
nificativa?
102
~C6mo se aplica la PNL? ~
~ lDonde estare dentro de diez 0 quince anos? .
~ lEs allf don de quiero estar?
~ lMe encuentro en mi vida de hoy donde deseaba estar?
~ lComo voy a vivir los proximos diez anos?
~ lQue voy a hacer para evitar todo aquello que me mo-
lesta 0 me trastorna?
~ lComo voy a vivir hoy para crear el manana que quiero?
~ lQue voy a proponerme hacer que modifique mi actual
estado?
~ lQue es importante hoy para mf y que sera 10 importan-
te manana para mf?
. ~ lQue acciones puedo proponerme hoy mismo para que
configuren mi destino y mi estado futuro?
. ~ Dentro de diez anos habras llegado a algun sitio,pero la
donde?, len que te habras convertido?, lcomo viviras?
Preguntas que solucionan problemas
Responde de forma clara, concreta y especffica. Evita las
divagaciones, abstracciones 0 imprecisiones.
Procura que 10 que expreses sea tan determinado y especffi-
co, que si 10 leyese cualquier otra persona pudiese inmediata-
mente tener conocimiento claro de que se trata tu conflicto.
~ lCual es especfficamente el problema?
~ lQue tiene de importante, de grande, de trascendente?
~ lQue hay en el problema que haga que la situacion no
sea la correcta, la perfecta, la conveniente?
~ lQue estoy dispuesto a hacer para lograr que sea como yo
quiero?
~ lQue estoy dispuesto a dejar de hacer de 10 que ahora
estoy haciendo para lograr el cambio?
~ lComo puedo disfrutar, divertirme durante este proceso
mientras hago 10 necesario para lograr que sea como yo
quiero que sea?
103
 ~ PNL para principiantes ~C6mo se aplica la PNL? ~

Preguntas para vivir la propia vida

Este grupo de preguntas resulta beneficioso a 10 largo de
toda nuestra vida, el)tre otras cosas, nos ayudan a reflexionar
sobre el momento que vivimos y como 10 vivimos. Una de
nuestras recomendaciones es que de vez en cuando -podrfan
ser un par de veces al afio- realizaramos este ejercicio, los fru-
tos son muy grandes.
,
~ lMe gustarfa ser mi propio generador de creencias?
~ ~Me gustarfa ser duefio ,de todas mis opciones?
~ ~Quiero ser libre y tomar mis decisiones sin condicio-
namientos?
~ lQuiero real mente tener una total libertad interior?
~Quiero realmente ser el duei'io de mi vida?

~ ~Estoy viviendo mi propia vida? "Si no tomas el control de tu vida, otros 10 tomaran par ti.»
~ ~En que mundo vivo realmente?
~ '~Cual es mi mundo mental?
~ ~Vivo en la confusion, en el engafio, en el cansancio, la
monotonfa? '
~ ~Vivo atrapado en el tiempo?
....
~ ~En que se diferencian mis dfas?
~ lQuien vive realmente mi vida par mf? lMi trabajo? lMis
hijos? lMi mujer?
~ lQue cau!ias determinan que viva de la forma en la que 10
hago? . . .
~ lEI dinero, la inseguridad, la insatisfacciw, lcr incerti-' .
dumbre, etcetera?
~ lQUe me impulsa realmente a vivir como 10 estoy hacien-
do? lSon mis actitudes convicciones 0 creencias?
~ lCuales son especfficamente?
~ lDe donde me vienen, donde las he obtenido?
~ ~D6nde 0 de quien adquirf ~is.creencias y puntos de vis-
ta sobre ello: sexo, religion, familia, dinero, polftica, di-
version, salud y amor? lSon simplemente adquiridos?
~ lSon utiles 0 son losas de marmol que me condicionan?
~ lEstoy entonces viviendo bajo criterios a creencias de
otras gentes?
~ lEstoy vivien do mi propia vida?
~ lQUe ocurrirfa si todas esas creencias y puntos de vista e
incluso aptitudes ante la vida estuviesen equivocadas, fue-
ran irreales, falsas 0 incluso perjudiciales?

104 105
 Capitulo 5

~Por que es tan titiZ'

la PNL?

Porque nos permite aprender y ensenar cualquier conducta

competente. Para ello 10 primero es saber concreta y especffica-
mente cual es la conducta que queremos mejorar: aprender 0 en-
senar. La identificaci6n detallada, precisa y secuenciada de cual:
quier comportamiento es 10 que llamamos: modelado conductual.
La descripci6n del modelo, la ensenanza del modelo y la
practica del modelo por parte del alumno es el elemento que
marca la diferencia con otros met6dos, y que comparados con el
nuestro, resultan obsoletos.

Pasos en la enseiianza con modelos conductuales

• Lo primero de todo, como ya hemos dicho, para modelar es
seleccionar el modelo 0 secuencia de conducta que deseas mo-
delar. Por ejemplo, a ti mismo como modelo, y lamaniobra
de estacionamiento de un vehfculo como secuencia de con-
ducta, para ensenarsela a tu hijo.
• Una vez escogido, observate, toma conciencia de 10 que reali-
zas, detecta los microcomportamientos que conforman la
conducta global, transf6rmate en espfa de ti mismo.
• Los siguientes pasos describen todas sus pautas en·el acto que
llevamos a cabo: «maniobra de estacionamiento».

107
1
~ PNL para prin~ipiantes
Como ya sabemos, nuestros procesos internos son la base 0 la
causa de nuestros comportamientos externos, y estos se yen (los
podemos observar) a traves de las manifestaciones externas (lo
que decimos, c6mo 10 decimos, 10 que hacemos: respirar, postu-
ra, gestos, etcetera y c6mo 10 hacemos). Todo se encuentra inte-
rrelacionado, y 10 uno condiciona a 10 otro y viceversa.
Cualquier conducta que realizamos bien, ha pasado necesaria-
mente a nuestra «competencia inconsciente» y para modelarla,
ahora tenemos que traerla a la «competencia consciente», para po-
der analizar, plasmar y posteriormente, ensefiar y reproducir.
Vamos a facilitar un procedimiento senciIlo para llevar a cabo
este proceso. Veamos un ejemplo de c6mo se Ileva a cabo de un
modelado simple, estacionamiento en Ifnea de nuestro auto.
Recordemos siempre, que para ensefiar con este metodo, la per-
sona que utiliza el PNL ha de tener consciente su propio modelo
de conducir -en este caso-, para poderlo transferir al aprendiz.
«Vamos a estacionar en Ifnea utilizando la marcha atras».
(Una vez situado el vehfculo adecuadamente para poder explicar
la maniobra, pasamos a mostrar el modelo).
«Mira bien cuando estaciono hago 10 siguiente... Si consi-
gues, -que 10 conseguiras- seguir mi modelo de estacionar, esta-
ras absorbiendo mis 23 afios de experiencia como conductor y
vas a conseguir el mismo resultado que yo, asf que pon toda tu
atenci6n:
1. Primero pongo la marcha atras, y miro a traves del espejo re-
trovisor las circunstancias del trafico. ~Para que? Para evitar
entorpecimientos de circulaci6n, observar los efeetos que
produce la sefializaci6n, etcetera.
2. Ejecuto la acci6n descrita anteriormente.
3. A continuaci6n miro el espacio disponible, y cuando la parte
trasera de mi vehkulo coincide con la trasera del vehiculo
paralelo estacionado, giro para introducir la trasera del auto
en el hueco.
108
~Por que es tan utiffa PNL? ~
Explico que si giro antes de tiempo tengo el riesgo de coli-
sionar con el vehfculo en paralelo, y que si dispongo de mu-
cho hueco, es mejor buscar la referencia sobradamente. LLo
entiendes?, llo tienes centrado y claro?
4. Ejecuto la maniobra indicada.
5. Simultaneamente, mientras voy introduciendo el vehfculo
miro de nuevo el espejo retrovisor y una vez mas evaltio las
circunstancias del trafico, y diversifico la observaci6n para
comprobar la inclinaci6n del vehfculo con respecto al eje
paralelo a la vfa. Cuando el angulo es de unos 45 grados me
detengo. lLo tienes claro?
6. Realizo la operaci6n.
7. Ahora en esta posici6n de 45 grados, enderezo la direcci6n. '
8. A continuaci6n observo la parte tras,era del vehfculo directa-
mente, valorando y calculando la proximidad al bordillo, y
cuando tenga la sensaci6n de que se encuentra l',Je~tivamen­
te cerca; es decir, cuando tenga la certeza de que el vehfculo
va a quedar pr6ximo a la acera, giro el volante para meter el
«morro» del vehfculo. lLo tienes? lEsta daro?
9. Hago 10 dicho.
10. De nuevo miro al frente y al espejo retrovisor para evaluar
distancias con respecto a los vehfculos anterior y posterior,
centro el mfo, 10 sitti~ recto y en lInea con el bordillo.lTodo
en orden?
11. Realizo esta nueva acci6n.
12. Coloca la marcha en punta muerto, y el vehfculo queda esta-
cionado. lClaro, centrado, entendido? lLo has cogido todo?
13. Pues a continuaci6n, hazlo tU.»
"
En este punto, una vez que la persona a la que queremos
transferir nuestro modelo de aparcar se haya situado concreta-
1 mente, procedemosa secuenciarle los pasos que hemos seguido,
I
tI
uno a uno, repitiendo verbalmente 10 mismo que Ie explicamos
mientras 10 hacfamos.
i 109

~ PNL para principiantes
Haremos repetir varias veces las secuencias completas ininte-
1Tu.mpidamente, haciendole ver a la persona la importancia de se-
guir esos mismos pasos (secuencias) para obtener siempre el mis-
mo resultado. Es muy conveniente que Ie hagamos percatarse de
que cuando modifica una secuencia, el resultado que consigue
es otro diferente. Por (dtimo, serfa muy conveniente que antes de
que el aprendiz realice la operaci6n, se Ie demuestre practica-
mente; es decir, conduciendo til, a la vez que Ie vas relatando pa-
so a paso las micro-conductas que ejecutas.
Resumen de modelaje
1. Describir nuestros pensamientos (visual, auditivo y kinestesi-
co) de la conducta a modelar.
2. Escribirpaso a paso, todo 10 que hacemos -por insignificante
que pueda ser 0 parecernos- cuando realizamos la maniobra
en cuesti6n (miro el retrovisor para ver si se aproxima otro
vehfculo por el carril, calculo la velocidad de aproximaci6n,
determino si me da tiempo de realizar la maniobra, etcetera).
3. Encontrar los "por que» de saber que podemos realizar la
maniobra correctamente.
4. Demostrar sobre el terreno c6mo se hace, describiendo simul-
t<~neamente los pasos.
Uno de los fundamentos de la PNL, posiblemente el mas im-
portante, es la identificaci6n y modificaci6n de estrategias. La exis-
tencia de las secuencias ordenadas dentro del SR y que llamamos
estrategias hace suponer que existen unas redes interconectadas de
actividad neuronal. Estas tramas llegan a ser permanentes y dife-
rentes en cada ser humano. Por eso, las diferencias principales en-
tre personas que manejan significados diferentes en las mismas 0
similares experiencias, radica ilnicamente en las conexiones kines-
tesicas dentro de la estructura particular de cada uno de ellas.
110
-
~POT que es tan utilla PNL?-
Todos nuestros aetos y pensamientos estan controlados, y
mas que controlados, ordenados a partir de una estrategia de
proceso intemo, como se muestra en la Figura siguiente.
.. .,' . ", ',U.;jl .f
l;i~~~~}~~~~~i
: ~P)
"
j,. '::.. H"H.
.
, '. .
fzgura 9
Todos nosotros -ya hemos hecho referencia en varias ocasio-
nes al tema- tenemos establecidas estrategias y programas (mas 0
menos adecuados) par-a'ejecntar cualquier conducta.
. Estos circuitos him' sido' simplemente estudiados en especial
por Miller, Prihmm y Galater en 1960, quienes definen los pasos
precisos en una correcta realizaci6n de estrategia/conducta bajo
las siglas TOTE, que en castellano se traduce POPS, significa:
prueba (test) operaciones, prueba (test de nuevo)y salida.
Estos circuitos nos llevan a un esquema de que cuando nos fi-
jamos un objetivo, casi simultaneamente estamos construyendo
en nuestra mente aunque sea inconscientemente, un dispositivo
de control (test-prueba) para chequear cuando 10 hemos conse-
guido. Una vez ejecutado el chequeo inicial y nos percatamos
de que no tenemos el objetivo, inmediatamente iniciamos las ac-
ciones (operaciones), para conseguirlo.
111
~ PNL par~ principiantes
AI instante siguiente de canducir la primera acci6n, valvemas
a chequear de nuevo (test-prueba), valoramos y si no 10 tenemos
seguimos operando, y si 10 tenemos finaliza (salida) la estrategia
conductuaI.
Si este circuito se hace bien, serfa un modelo a· reproducir, y
par consiguiente reutilizable. La mayorfa de las personas tene-
mas estrategias de muchfsimas habilidades, 10 que ocurre es que
cuando se sacan de contexto en el que se aprendieron, a se Ie
cambia el contenido, el sujeto comienza a lkvar a cabo acciones,
pasos u operaciones equivocadas para alcanzar el exito en ese ti-
po de estrategias.
Veamos a continuaci6n c6mo padrfamos desempaquetar
nuestra propia estrategia de aprendizaje para cuando deseemos
estudiar alga que se nos resiste.
Responde el cuestionario que viene a continuaci6n de la for-
ma mas clara, amplia y detallada posible.
1. LSobre que tema te resulta facil aprender eficazmente, y ade-
mas, te resulta ameno?
2. LQue objetivo tienes en mente cuando inicias las tareas de
aprendizaje sabre este tema? Define siguiendo las «condicio-
nes de buena formulacion» paraobjetivos.
3. LCuales son los controles que utilizas para darte cuenta de si
estas a no lIegando al objetivo?
4. LQue acciones, pasos a actividades realizas para conseguir tu
objetivo? LCuales son especfficamente las casas que haces pa-
ra aprender sabre el tema preciso?
5. LC6mo resuelves los impedimentos que se te pueden presentar
para que no te desvfes de tu objetivo de aprender sabre esa mate-
ria concreta? LQue haces para resolver los problemas que eso te .
puede ocasionar? LQue acciones especfficamente son esas?
6. LQue es 10 que mas te estimliia a aprender de esa materia a
ese objetivo en concreto?
7. LComo te representas el objetivo del aprendizaje?
112
~Por que es tan utilla PNL? ~
8. LC6mo y que proceso usas en tu chequeo para conocer tu
avance a distanciamiento del objetivo propuesto?
9. LQue estrategia mental utilizas para alcanzar ese objetivo de
aprendizaje en esa materia en concreto?
10. LC6mo reaccionas ante los problemas que te frenan?
Bien, una vez que tengas identificados tadas estos pasos, con-
testadas cada una de las preguntas reflexivamente, tienes tu estra-
tegia de aprendizaje.
Ahara cuando pretendas aprender sabre cllalquier otro tema,
y te cueste mas de la cuenta, repasa las secuencias (pasos) que
utilizas para el nuevo aprendizaje y descubre d6nde se encuen-
tra el paso equivocado.
No olvides nunca que en PNL trabajamos siempre can la
forma, no can el contenido; par eso da igual 10 que estudies, 10
que nos importa es el modo en que procesas la informaci6n.
EI aprendizaje es alga innato del ser humano como elemento
vivo en permanente cambia y transformaci6n, estamos «disefiados
para aprender» constantemente ya que de ella depende nuestra
evoluci6n.
~ Aprendemos en ambientes serenos, seguros que nos trans-
mitan sensaciones de protecci6n y tranquilidad.
~ Aprendemos cuando todo el sistema humano (cllerpo,
mente y espfritu) y sus niveles l6gicos se encuentran invo-
lucrados en el proceso.
~ Aprendemos cuando se nos respeta nuestra modalidad
del sistema repres~ntacional que mas valoramos.
~ Aprendemos cuando el consciente no controla la funci6n
de aprender.
- Aprendemos mejor cuando quien nos ensefia °e~a bien y
nosotros estamos bien.
~ Aprendemos cualquier cosa que nos propongamos.
- Aprendemos las casas que nos resultan mas familiares.
113
~ PNL para principiantes
~ Aprendemos mejor cuando observamos a otros realizar
aquello que queremos aprender.
~ Aprendemos por imitacion, repeticion y direccion.
~ Aprendemos constantemente a protegernos de emocio-
nes no deseadas. . vado es facit, pero .ntqtivdr~e en el momento 'oportuno, en el lugar
~ Aprendemos por medio de estrategias. . adecuado, para el tema necesario, eso ya no es tan sencillo».
~ Aprendemos por medio de nuestros sentidos.
~ Aprendemos por la insaciable necesidad de conocer el
mundo en el que vivimos.
~ Aprenclemos porque queremos controlar y dominar el
mayor numero posible de situaciones.
~ Aprendemos porque necesitamos evolucionar.
~ Aprendemos para sobrevivir.
~ Aprendemos porque somos aprendices por naturaleza.
~ Aprendemos vfa sistema ensayo-error-acierto.
~ Aprendemos activamente.
"" Aprendemos porque somos parte de un sistema evolutivo, y
si no nos desarrollamos con el, somos expulsados del mismo.
Hasta aqu!, 10 referente al apartado de activacion de nuevas
conductas. Ahora entraremos en el tema de como generar -en
nosotros mismos y en los demas- los estados internos, emocio-
nales 0 anfmicos mas idoneos para sentirnos positivos, para el
exito 0 y el aprend~~je.
«Cualquiera puede enfadarse eso es algo muy sencillo,
pero enfadarse con la persona adecuada,
en el gradoexacto, en el momento oportuno,
con el prop6sito adecuado y del modo correcto,
eso, ciertamente, no es tansencillo.»
ARISTOTELES
Todas las personas requieren de estados internos idoneos, sa-
tisfactorios y positivos para alcanzar el exito y la prosperidad, para
114
~Por que es tan utilla PNL? -
ser mas eficiente y profesional en su trabajo, para estar mas re-
l
I
I
ceptivos, atentos, abiertos, seguros y motivados.
Citabamos un parrafo de Aristoteles extrafdo del libro Moral a
Nic6maco, que nos permitimos la licencia de cambiar: <<Estar moti-
Otro de los grandes aportes que la PNL ha realizado es el meto-
do para activar 0 recuperar estados de animo ya experimentados.
Los estados intemos 0 estados anfmicos, como queramos llamar-
les, son producto de los procesos internos previos; es decir, de nues-
tros pensamientos (de 10 que pensamos y como 10 pensamos), estos
pueden ser conscientes y deliberados 0 automaticos y semicons-
cientes. Tanto unos como otros produciran estados internos, la dife~
rencia estriba en que los conscientes podemos identificarlos, mane-
jarlos y modificarlos, si 10 deseamos y los semiconscientes, no.
LQue conseguimos cuando sentimos inseguridad? LMiedo?
LApatfa? Muy simple: nuestras conductas, las acciones que reali-
zamos son inseguras, torpes e imprecisas. c:Que ocurre en cambio
si mostramos estados anfmicos de seguridad, valor 0 motivacion?
Que el comportamiento se hace seguro, eficaz y decidido.
Bien, pues todos y cada uno de nosotros podemos experimen-
tar estados potenciadores, a voluntad, basta con programarnos y
anclamos, activando esas anclas cuando necesitemos recuperar
esos estados positivos.
"Como activar los anclajes?
Un ancla es una forma de grabar estados para posteriormente
recuperarlos. Es una tecnica simple pero eficaz de tener acceso a
emociones, recursos 0 estados internos de naturaleza positiva, ca-
da vez que los necesitemos.
Algo asf como un interruptor que enciende 0 arranca ciertos
dispositivos, activando aspectos de nuestra naturaleza interna.
115
~ PNL para principiantes
..
Para activar un ancla, 10 primero que hemos de hacer es esta-
blecerla, es 10 que en PNL llamamos anclaje.
Una vez que colocamos 0 advertimos un estado interno (segu-
ridad, motivacion, alegria, optimismo, confianza, etcetera) que
sea conveniente «anclar», procedemos a establecer una conexion
entre el citado estado y «algo» que nosotros podamos controlar
conscientemente.
Si utilizamos el ancla para nosotros mismos, serfa un «autoan-
claje», y si la usamos para generar recursos en los alumnos sera
un ancla a terceros.
lComo es, Ycomo se realiza esa conexi6n entre el estado po-
tenciador y ese «algo»?
Ese algo es cualquier elemento sensorial -visual, auditivo 0 ki-
nestesico- que enganchamos deliberadamente al estado a «an-
clar». Nuestra vida est<~ plagada de anclas, noS encontramos ancla-
dos a infinidad de cosas que, bien por la publicidad insistente 0 por
experiencias muy fuertes han quedado firmemente adheridas a
nuestro subconsciente, y se activan cuando vemos, escuchamos 0
sentimos aquello con 10 que esta conectado.
Ejemplos de anclajes comunes en algunos de nosotros pue-
den ser:
~ Vemos la silueta de un toro en el horizonte sobre la lade-
ra de Una colina e inmediatamente nOs viene a la mente
«Osborne».
~ Ofmos cierta melodfa 0 escuchamos alguna detenninada
cancion, y nos trae a la mente un momento especial de
nuestra vida.
~ Olemos el pan recien horneado, la hierba segada 0
cierto perfume y vienen recuerdos a nuestra mente de
la infancia.
Todas elIas son «anclas» que conectan impactos sensoriales, es
decir «algo» percibido por nuestros canales visuales, auditivos 0 ki-
116
~Por que es tan Milia PNL? ~
nestesicos Con experiencias y recuerdos vividos. Asf es como ope-
ran las anclas y asf es como se graban, estableciendo una relacion
visual, auditiva 0 kinestesica inmediata COn el estado que se expe-
rimenta en ese momento; posteriormente, cuando 10 queramos,
basta COn volver a reproducir el estfmulo: el estado regresara.
Por supuesto que los estados a fijar (anclas) pueden ser natura-
les 0 provocados. Podemos aprovechar el instante en el que -por
las circunstancias que sean- se presenta el estado potenciador
y anclarlo, 0 tambien podemos forzar, inducir a que la persona
reviva el estado que queremos anclar, yanclarlo.
Los «anclajes» pueden ser como ya hemos dicho, visuales (ima-
genes, luces, signos, seiiales, colores) auditivos (voces, palabras di-
chas con determinado enfasis, melodfas, sonidos de cualquier natu-
raleza, etc.) kinestesicos (toques-palmaditas, presion, golpecitos.)
Para que un anclaje sea eficaz es necesario que cumpla una
serie de requisitos, sin los cuales su validez queda anulada y no
funcionarfa. Estas claves SOn:
1. La intensidad del estado
Cuanto mayor sea la intensidad de la experiencia vivida, mejor
sera la reavivacion que posteriorrriente se produzca. Al anclar, y
posteriormente reactivar el ancla, a 10 mas que podemos aspirar es
a reproducir la misma intensidad del estado experimentado; por
eso, cuanto mas potente sea la vivencia mucho mas posibilidades
de recuperar el estado tendra la persona.
2. Sincronizaci6n con el punto algido de la experiencia
Cuando experimentamos cualquier estado interno (emo-
cion, animo, recursos personales, 0 como Ie llamemos), este tie-
ne un proceso de inicio, crecimiento, cenit, decaimiento y desa-
paricion. Como es logico, nunca sera 10 mismo anclar en el punta
algi do (cenit) que en la ZOna proxima a la desaparicion del estado.
Por ello es conveniente estar muy atento para procurar «anclar»
en el momenta de mayor intensidad. .
117
 r
I:
lPor que es tan Milia PNL? -
- PNL para principiantes

tampoco si Ie decimos: «Bueno... bien», can voz floja y desgana-

3. Exclusividad del estimulo
El estfmulo es el disparador del estado anclado, es el ancla en da. Para que nuestro cliente recupere el estado de seguridad y
sf, es decir, ese toque, esa palabra a sefial que usaremos para confianza en sf mismo tendrfa que volver a decir: «Muy bien»
(can el mismo tono jovial, dinamico y enfatico que usamos an-
desencadenar la experiencia.
Si utilizamos un estfmulo demasiado comun a de excesivo usa tes para anclarlo). Par ejemplo «Ahora vas a repetir la maniobra,
par parte del slljeto que anclamos, perdera rapidamente su eficacia pero... jMuy bien!» (can tono jovial, dinamico yenfatico).
como ancla, ya que quedara solapada, confundida y anulada par
otros impactos que flada tienen que ver can el «ancla» establecida. 4. Repetici6n del estimulo
Par ejemplo: si anclamos a un cliente nuestro dandole la ma- Es evidente que cuantas mas veces reanclemos, es. decir, volva-
na, como comunmente se hace al saludar, ese. ancla quedara mas a grabar el ancla, estando el sujeto en ese estado 6ptimo,
anulada ya que en un muy carta perfodo de tiempo dara muchas mucho mayor sera la fuerza can la que se presentara el estado. Es
veces la mana en situaciones variadas y no siendo necesaria la es- como un refuerzo, una especie de acumulaci6n del estado posiHvo.
timulaci6n del estado, par 10 que ira perdiendo su eficacia hasta
desaparecer completamente Fase idonea ITendencia/lntensidadl
Es mllY importante utilizar estfmulos que no sean de excesivo
usa coticliano. Mucha mejor que pretender anclar dando la ma- ~
na, serfa presionar el hombro en el brazo, palmear la espalda, a
casas as!, poco comunes.
Otra salvedad importantfsima, a la hora de activar el ancla es
que el reestfmulo tiene que ser exactamente igual que cuando
se ancl6. Si para anclar tocamos en el hom bra derecho del
cliente, colocando la mana desde atras y apoyando solamente
nuestros dedos; de muy poco servira si para reactivar el ancla, Ie
tocamos en la zona superior del brazo, desde delante y can los
nudillos.
Queremos decir can esto que es necesario ser conscientes de figura 10
c6mo estamos anclando, y ser 10 mas preciso posible a la hora
de utilizar el ancla. Si utilizamos la afirmaci6n: «Muy bien»,
can un tono jovial, dinamico y enfatico, para anclar un estado En resumen podemos decir que los puntas basicos que deter-
de confianza y seguridad en un aspirante a conductor cuando minan la optimizaci6n de un anclaje son:
ejecuta correctamente una maniobra; si posteriormente tienen
~ La intensidad del estado.
un momenta de inseguridad y quiero eliminarlo transformando-
~ La sincronizaci6n can el punta mas algido de la expe-
10 en un estado de seguridad como el anterior y Ie decimos «No
te preocupes» , el ancla, como es 16gi~0 no se activara, como riencia a anclar.

119
118

~ PNL para principiantes
~ La excIusividad del estfmulo.
~ La repetici6n del estfmulo.
Todas las modalidades (V/NK) para el anclaje funcionan si son
sistematicas. La elecci6n de un sistema u otro 10 determinara el tipo
de respuesta que queramos obtener, el medio y las circunstancias.
Si queremos tener la certeza de que cierto estado se va a repro-
ducir inevitablemente cuando activemos el ancla, debemos esta-
blecer un anclaje simultaneo usando los tres canales sensoriales.
.Porejemplo: Si queremos que un alumno se sienta completa-
mente seguro y tranquilo, en el momenta del examen, vamos a
anclar ese estado de seguridad, confianza y tranquilidad; previa-
mente al dfa de la prueba. Le daremos un apret6n (Kinestesico)
en el hombro, diciendole «jA par tadas!» (Auditivo) y poniendole
una determinada expresi6n en ~l rostra que la vea.(VistJaI): De for-.
rna que si Falla una de las anclas, aun quedan las otras dos para
que se Ie activen los estados de recursos.
Con este anclaje conseguimos dos objetivos:
1. Que el sujeto se encuentre pleno de recursos (al menos emo-
cionalmente sereno) durante todo el ejercicio.
2. Que se separe emocionalmente de la prueba y consiga un es-
tado de relajaci6n 6ptimo para superar el examen.
Veamos ahora un caso concreto: con las instrucciones que nos
auto-daremos para ancIarnos un estado de recurso.
~ Escoge una experiencia, cualquiera de tu vida que reali-
ces muy frecuentemente y en la que te sientes seguro rea-
lizandola, porque es una situaci6n que dominas y cono-
ces a la perfecci6n.
~ Te sera mas utiI si a partir de este momento, mantienes los
ojos cerrados... Te dices: «jMuy bien!?> (anela auditiva e in-
eluso la kinestesica que previamente tenemos grabada).
120
,
~Por que es tan utilla PNL? ~
~ Recreate en 10 que imaginas, en 10 que yes de ese mo-
mento, en el que estas realizando la acci6n que haces
con total seguridad y confianza. Escucha 10 que oyes y 10
que te dices a ti mismo en este momento. Siente 10 que
sientes en esas circunstancias... (Procedemos a anclar en
un nudilIo presionando sobre el durante cuatro 0 cinco
segundos).
~A continuaci6n repetimos todo el proceso tres veces. Una
vez compJetado todo el procedimiento realiza un supues-
to mental de la situaci6n crftica para la que quieres utili-
zar esos nuevos recursos; es decir, imagfnate que en el fu-
turo pr6ximo te encuentras ante esos hechos que antes te
inquietaban, y observa tu nuevo comportamic:nto. ~Que
tal ha resultad9 la experiencia? Si ha funcionado, te veras
actuando en la futura situaci6n de una forma mas segura
yeficaz.
~ Si el ancla es efectiva, se vera compet~nte, sino es conve-
niente repetir el proceso, pero esta vez asegurandonos
que la experiencia positiva 10 es en realidad y que tiene
plena seguridad cuando la llevas a cabo.
~Que otras utilizaciones podemos dade a los anclajes? Son
tantos los usos que s610 quedara limitado por nuestra creatividad
y por el dominio que alcancemos de la materia.
Como principio general, tengamos en cuenta que un ancla es
una forma de grabar y poder recuperar posteriormente cualquier
estado. Por tanto, basta con saber que estado anfmico es el que
necesitamos traer para generarlo primero y traerlo despues.
Si tenemos un sujeto inseguro, Ie anclaremas a una expe-
riencia de seguridad, y cuando se Ie vaya a presentar la insegu-
ridad, activaremos el ancla de seguridad. Si tenemos una per-
sona tensa y nerviosa, Ie anclaremas un estado vivido por ella
de relajaci6n )' serenidad, y cuando 10 necesite s610 ha de re-
cuperarlo.
121
~ PNL para principiantes
Una de las utilidades mas eficaces y que recomendamos es 10
que llamamos anclaje de fa excelencia: la tecnica consiste en api-
lar -es decir, amontonar- toda una amplia gama de experiencias
potenciadoras y positivas en un mismo ancla, de forma que poste-
riormente cuando activemos el ancla, alcanzaremos un estado
anfmico de plenitud de recursos total.
Volvemos a recordar una vez mas que en PNL, siempre tra-
bajamos con la {anna, no con el contenido; por tanto, es irre-
levante 10 que contengan las experiencias de referencia, 10
unico que importa es el como nos las representamos y accede-
mos a elIas.
Pasos para el modelo de excelencia
1. Recordemos y revivamos momentos en los que:
- AlcanZalTIOS un exito.
- Poco importa la naturaleza del mismo, 10 que interesa es
que revivamos el estado emocional de aquel momento.
Pudo ser cuando aprobamos un examen, conseguimos
un trabajo, realizamosuna reparacion, resolvimos un pro-
blema, solucionamos un conflicto, etcetera. Cualquier
cosa por pequefia (0 grande) que sea, pero que para noso-
tros fue realmente un exito.
- Nos reconocieron algo que hicimos.
- Al igual que en el punto anterior, puede ser algo aparen-
temente insignificante pero que nos proporciono um sa-
tisfaccion publica.
- Fuimos creativos, ingeniosos y oportunos. Algo asf como
que supimos salir airosos de un atolladero.
- Insistimos: cualquiera de nosotros a 10 largo de la vida ha
tenido momentos de estos, aunque a veces estan casi olvi-
dados. Lo importante es traerlos de nuevo a nuestra men-
te para poderlos anclar.
- Cuando hemos sido realistas, eficaces y competentes.
122
~POT que es tan utilla PNL? ~
- Esas situaciones en las que sacamos adelante 10 que nos
propusimos, y ademas bien hecho.
- Hemos estado seguros, tranquilos y resueltos.
- Cuando supimos manejar adecuadamente una reunion
con un grupo de personas.
- No es necesario que haya sido en situacion laboral 0
publica, sirven reuniones de amigos, encuentros fami-
liares, etcetera.
2. Una vez identificado especfficamente cada una de estas seis
ocasiones, procedemos a anclar y apilar.
3. Buscaremos primero un punto del cuerpo (puede ser ellobu-
10 de la oreja, la punta de la nariz, la parte inferior de la nariz, .
el menton ... ), y cada vez que te andes como indicaremos a
continuacion, 10 haras en el mismo punto.
4. Ahora toma la primera experiencia (de exito), y asociandote
completamente a ella, revfvela como si la estuvieses experi-
mentando en este instante. Metete completamente en la si-
tuacion. Recomeridamos que leas y cierres los ojos, para deter-
minar las respuestas y experimentar 10 que ocurre; andate
mientras mantienes las sensaciones, sonidos y recuerdos con
los ojos cerrados.
5. Preguntate y respondete:
-lComo me siento cuando estoy en esta situacion? En el
momento que identifiques la sensacion, andate (presio-
nando durante ~ de segundo en el punto elegido).
-lCuando estoy en esa situacion tengo alguna sensacion
corporal externa? Detecta la sensa cion y vuelve a an-
clarte.
-lComo respiro cuando me encuentro en ese estado?
. Identifica yancla.
-lQue oigo a mi alrededor en esos momentos? Localiza y
ancla.
123
~ PNL para principiantes

Capitulo 6
~ Si hablo, ~c6mo suena mi voz? Ancla.
~ ~Puedo ver con nitidez y claridad 10 que ocurre a mi alre-
dedor? Ancla.
~ ~Me imagino algo? Identifica yancla.
~ ~Puedo oler, 0 tal vez me atrae algun olor en especial en
esta situaci6n? Identifica yancla.
~ ~Recuerdo algun sabor especial? Ancla.
Las tecnicas mas
Conforme se van identificando y detectando cada uno de los eficaces de la PNL
aspectos citados en.las preguntas, se van anclando siempre en
el mismo punto. .
.,
6. Repite toda la baterfa de preguntas, volviendote a anclar para
cada una de las cinco experiencias de referencia.
7. Una vez finalizacla la operaci6n, deja que transcurran diez 0
quince minutos, y activa el ancla (presiona en el punto ante- Borrar traumas y eliminar tobias
rior por igual tiempo Y. de segundo, y con la misma intensi-
dad), observa c6mo revives ese estado de excelencia. «Los hombres mueren
porque no son capaces de juntar
A partir de aquf, 10 unico que tienes que hacer es usarlo, en la el principia can el {in.»
medida que 10 utilizas se afianzara e incrementara la intensidad ALCIvlE6N DE CROTONA
de la respuesta. Que Ie saques provecho esta s610 en tu mana (jla
que presiona el ancla!); Consideramos traumas a toda experiencia impactante de natu-
Como yes, aquf ya no valen excusas: «Es que hoy tengo un raleza negativa -que produjo dai'io ffsico 0 psfquico- y que repro-
mal dfa», <<Es que hoy me he levantado can el pie izquierdo», «Es duce alteraciones organicas similares a las producidas en su momen-
que hoy todo me sale maz,>. Eso ya no sirve, tienes tu «ancla de ex- to, cada vez que se presentan ciertos elementos que ponen en
celencia» que borra de un phimazo los «malos dfas», <<los pies iz- contacto consciente 0 inconscientemente al sujeto con el recuerdo
quierdos» y «el salir mal». -objetivo 0 subjetivo- del hecho traumatico. Para lIevar a cabo la
Asf que, ahora s610 depende de ti mismo tener exito. tecnica procederemos del siguiente modo, dando las siguientes i11S-
trucciones al sujeto; 0 ~ealizandolo ill mismo.

.... Las fobias las consideramos algo parecido a los traumas. En un

momento determinado en el que una persona tiene un shock emo-
cional 0 fisiol6gico -de mayor 0 menor importancia- queda regis-
trada a nivel subconsciente, la respuesta organica y los fadores
ambientales del instante. De forma que cada vez que posterior-

124 125
 -- - -------= ]

- PNL para principiantes Las tecnicas m4s e{icaces de fa PNL -

mente se presentan los factores ambientales -0 alguno de ellos- el Segundo paso

organismo recibe la orden de reaccionar como 10 hizo en la ocasi6n . Ahora imaginas q~e una parte de ti sale de tu cuerpo y flota
de shock.·. .' . hacia la cabina de proyecci6n. Una vez e~ ella, te v~s sentado alIa
ASI que para borrar los traumas 0 eliminar las fobias, hemos de en la butaca mirando la pantalla, y te yes en la pellcula.
enyiar un mensaje a nuestro cerebro con las instrucciones de reco-
dificaci6n de la experiencia profunda. Es como si volviesemos a gra-
bar de nuevo la experiencia, pero esta vez dando la instrucci6n que
aquello que fue la causa ya no existe, 0 esta superado.
Esta es una d.e las tecnicas mas poderosas y significativas de la
PNL, eliminando con ella situaciones y casos, que con otros
muchos metodos y tratamientos resultaba imposible solucionar.

Procedimiento para desbloquear

Una vez identificado 10 que.queremos neutralizar: fobia, trau-
ma, bloqueo, miedos, etcetera, empezaremos.
Primer paso
Imagina que estas en una sala de cine, sentado en una butaca,
mirando la pantalla, donde ves una proyecci6n en blanco y ne-
gro: te yes a ti mismo conduciendo, por ejemplo.
Figura 12
Tercer paso
Ahora, desde ahf, cambia la pellcula, proyecta y observa, en
esa pantalla, otra pelfcula de ti mismo, viviendo la experiencia
que te resulta tan desagradable -traumatica 0 f6bica~ y que deci.
diste «neutralizar». Mira la pelfcula hasta el final.

Figura 13

126 127
~ PNL para principiantes
jAtenci6n! Comienza aver la proyecci6n desde al)tes de que
ocurriera nada, es decir cuando todo esta bien, sigues par la expe-
riencia a neutralizar, hasta que todo acab6 y volvi6 la normalidad
para ti.
La normalidad de ese hecho, no de las consecuencias. Es de-
cir, si se trata par ejemplo de un accidente, inicias la proyecci6n
antes de que este ocurriera, continuas can 10 que ocurri6 y final i-
zas una vez que ffsicamente salieses de esa situaci6n.
jAtenci6n! EI ayudante, el instructor a el propio individuo
debe insistir durante todo el tiempo que dure este paso, para
que el sujeto se mantenga viendolo todo desde la cabina: «Se ve
en la sala, se ve lejos en la pantalla, y ta estcis situado dentro de
la cabina de proyecci6n». Si el sujeto se introduce durante esta
secuencia dentro de la pantalla, la tecnica no llegara a producir
los resultados buscados.
Cuarto paso
Cuando haya finalizado esa situaci6n y tada vuelva a estar
.bien, deten la pelfcula, congelando la imagen. Ahf todo esta
ya bien. Es muy importante, que tanto esta secuencia final,
como la inicial, sean situaciones en las que te yeas un estado
de normalidad a bienestar.
128
Las tecnicas mas eficaces de fa PNL ~
Quinto paso
Y ahara baja de la cabina e introducete en ti mismo que estas
sentado en la butaca de la sala. A continuaci6n dirfgete hasta la
pantalla y metete dentro de esa imagen; dale color, incluso soni-
do, y rrapidamente, rebobina la pelicula!, como si aceleras la ca-
mara, proyecta la pelfcula hacia atras. sera como si el tiempo
hubiese cambiado de direcci6n a camara rapida, marcha atras.
Sexto paso
Bien. Ahara baja de la pantalla, observa desde tu butaca una
nueva proyecci6n de aquella experiencia que hemos vista antes y
que tu protagonizabas. Si todo ha funcionado bien podras recor-
dar los hechos can neutralidad, sin que te afecten. En el caso
contrario, vuelve a repetir todo el proceso, pero esta vez teniendo
la certeza de que te separas y mantienes las tres posiciones de di-
sociaci6n -cabina, butaca y pelfcula-, haz un esfuerzo de mante-
nerte alejado siempre de las imagenes de la pantalla.
Septimo paso
Ahara imagfnate una situaci6n en el futuro, en la que si se
hubiese presentado en las circunstancias anteriores a la realiza-
ci6n de este trab;:ljo, te encontrarfas mal. Comprueba de esta
forma que la tecnica ha funcionado.
Limpiar los recuerdos traumaticos
,
Cuando una persona tiene una gran cantidad de recuerdos
traumaticos -sean a no de la misma naturaleza- utilizaremos este
trabajo para resolver y Iimpiar conjuntamente la mayorfa de es-
tos. Para ella es necesario realizar primeramente tres veces la tec-
nica anterior, seguidas: una ha de ser la mas reciente, otra la mas
intensa y par ultimo la mas antigua. Una vez finalizados los tres
procesos previos, seguiremos del siguiente modo:
129
- PNL para principiantes
Primer paso
Le diremos al sujeto que Ie pida a su inconsciente -0 nos
damos la instruccion nosotros mismos si trabajamos solos- que
separe de todas sus experiencias vividas: lasdesagradables a un
lado; las neutras y agradables, en otro. Esto se suele hacer muy
rapidamente, ya que el subconsciente trabaja analogicamente, ej~­
cutando la operacion en pocos segundos.
Segundo paso
Ahora procederemos a recodificar las experiencias desagrada-
bles del pasado. Pfdele al inconsciente que utilice 10 que acaba-
mos de hacer -las tres tecnicas de eliminacion- para transformar
las experiencias desagradables del pasado en algo mas pequeno,
menos colorido (0 blanco y negro) y mas lejano, viendote a ti mis-
mo como alguien ajeno.
Tercer paso
A continuaci6n Ie indicamos que ordene en fila las experiencias
pasadas y subraye las desagradables. Ahora, que se imagine que se
pone de espaldas al pasado y camina hacia atras muy rapid amen-
te, a traves de todas las experiencias desagradables del pasado para
desconectarse par completo de ellas.
Cuarto paso
Le pedimos que vuelva al presente.
Quinto paso
Pfclele al inconsciente que recodifique todas las experiencias
agradables, da~doles, colores vivos, incluso agrandandolas, y
haciendo que las reviva ode nuevo.
Sexto paso
Vuelve a ordenar en fila tus experiencias pasadas y subraya
ahara las agradables. Y a continuacion elevandote pasas flotando
sobre ellas hasta llegar al momenta de la concepcion; ahf dejate
130
Las tecnicas mas eficaces de la PNL -
caer sobre ti mismo, y entonces muevete rapidamente hacia ade-
lante, a traves de todas esas experiencias agradables, reconectan-
dote plenamente con cada una de ellas hasta llegar al presente.
Septimo paso
Introduccion de los aprenclizajes en el presente. Para ello,
trae al presente ese modo de pensar acerca de los eventos agra-
dables y desagradables del pasado. Proyectate en el futuro lle-
vando co.n,tigo ese puev.o.modo de pensar:
Lograr seguridad:
generador de nuevos comportamientos
o eliminaci6n de conductas compulsivas
«Mifmtras estes fragmentado e inseguTO,
de nada sirve fa naturafeza de tus decisiones.»
HAKIM SANAI
Tecnica que tambien llamamos «swish", la utilizamos para
. cambiar el estado problema presente y marcar una direccion de
desarrollo en el futuro. Se trata pues de la generacion de un cir-
cuito neurologico en una nueva direccion.
Cuando quieras fortalecer un objetivo y cerciorarte de que vas
a conseguir 10 que te propones, usa el siguiente modelo:
Primer paso
Primeramente vamos a identificar el estado presente que de-
seas cambiar, y el estado deseado al que quieres llegar.
Segundo paso
Construccion del estado deseado. Construye, haz una composi-
cion mental de una imagen visual cletallada del contexto deseado,
en la que la persona -tu- te yeas disociado. Es importante la apor-
131
~ PNL para principiantes
i 1
taci6n de detalles diversos: Situaci6n, personas, objetos, movi-
miento, color, etcetera, y que el sujeto se yea claramente en la ima-
gen, tal como desearfa ser, actuar, moverse y sentir. Atenci6n a las
submodalidades crfticas, para potenciar Ia calidad de la imagen.
Tercer paso
Una vez construida, haz una foto fija, que guardaras en tu
mente para el quinto paso.
Cuarto paso
Identificar lugar, ambiente y situaci6n generadores del esta-
do problema, recreando una experiencia en la que te encuen-
tres asociado, viendo, sintiendo y oyendo 10 que veria, sentirfa y
oirfa estando en esa situaci6n en este momenta. Atenci6n a las
respuestas fisiol6gicas, para verificar que realmente estas aso-
ciado a la experiencia.
Quinto paso
Toma la imagen ideal que has construido anteriormente y, redu-
ciendola, la colocas en el angulo inferior derecho de la imagen en la
que estas asociado, como si fuese una fotograffa pequefia y borrosa.
Sexto paso
En el momenta en el que se diga «i Ya!» a se chasqueen los
dedas, procede, rapidamente, a ampliar la foto pequefia hasta
el punta de ocupar completamente la pantalla 0 tu campo de
visi6n, con toda la intensidad de luz y color, a la misma vez
que la imagen problema disminuye, se apaga y desaparece. In-
mediatamente despues, abre los ojos.
Septimo paso
Repite el punta anterior un mfnimo de cinco veces, hasta que
tengas dificultad para traer a tu mente la imagen de la situaci6n
problema.
132
Las tecnicas mas eficaces de fa PNL ~
Octavo paso
A continuaci6n, haces un puente al futuro, usando como
ambiente uno similar al del estado problema, pero que no sea el
que has utilizado en el proceso.
Otro modelo de PNL para lograr seguridad y eliminar los
miedos consiste en identificar las caracterfsticas (submodalida-
des) que tienes para tus imagenes para el miedo )' para la segu-
ridad -tambien puedes hacerlo para la duda y para la certeza-.
~ Para ella, trae a tu mente una imagen de experiencia de
miedo y analiza, detecta y escribe todas sus cualidades:
tamafio, luz, color 0 blanco y negro, asociado a disocia-
do, etcetera, es decir todas las submodaIidades que con-
tenga la imagen.
~ A continuaci6n traes otra en la que experimentaste segu-
ridad, no importa que sea de otra naturaleza, incluso de
alga simple, y haz 10 mismo que can la anterior.
~ Una vez que tengas las caracterfsticas de cada una de
elIas, transfiere las de seguridad a la imagen de miedo.
Es decir, si la de seguridad tiene color y Ia del miedo es
en blanco y negro, ponle color a las imagenes que tie-
nes de blanco y negro; si la de seguridad tiene mucha
luz y la del miedo poca, aumenta la luz de esta hasta
que se iguale a la de seguridad. Y procede asf can todas
las caracterfsticas diferenciadoras que encuentres entre
una y otra. Pero 5610 las cualidades de la imagen, no del
contenido.
~ Repite el proceso varias veces, hasta que al pensar en la
situaci6n de miedo )'a no sientas ningun tipa deemoci6n
desagradable. .
~ Procura aplicar la tecnica a diferentes experiencias que te
causan miedo, al cabo de un tiempo el miedo habra dis-
minuido su intensidad, si no ha desaparecido.
133
~ PNL para principiantes
El mismo proceso 10 puedes hacer can las otras experiencias,
tan s610 tendras que cambiar la de miedo par la de duda, y la de
seguridad par la de certeza.
Nuevo marco para el cuadro
Tecnica para modificar estados emocionales y desarrollar la
flexibilidad comportamental. .
Esta tecnica se realiza en un estado de profunda relajaci6n,
a fin de que el sujeto' pueda' entrar semiconscientemente en
contacto can las partes de la mente que se Ie proponen.
, facer la intenci6n.
1. Identificar el patr6n a conducta deficiente que se desea
cambiar.
2. Establecer comunicaci6n can aquella parte de la mente in-
consciente de la persona que genera dicha conduc'ta (se Ie
preguntara al sujeto del siguiente modo):
~ ~Quieres la parte que genera la conducta X (la que deseas
cambiar) comunicarla contigo en la conciencia?
~ lPuede esa parte enviar una serial?
~ Atiende en un estado de alerta pasiva cualquier sensa-
ci6n, imagen a sonido que se produzca como respuesta,
y toma nota de ella.
~ pfdele a la parte X que intensifique la sefi.al para comu-
nicar un «Sf», a que la atenue para comunicar «No».
~ Pfdele a la parte X que ahara diga «Sf»". y luego «No» ..., a
fin de poder distinguir claramente ambas respuestas.
3. Separar la intenci6A del comportamiento:
~ Agradece a la parte responsable de la conducta X la bue-
na intenci6n de colaborar.
134
Las tecnicas mas.e{icaces de fa PNL ~
~ ~Esta dispuesta esa parte a revelarte 10 que intenta hacer
par ti al generar la conducta X?
~ Atiende a la respuesta «5f/No» convenida.
~ Toma conciencia de los beneficios que esa conducta te
ha aportado en el pasado, y dale lC:ls gracias a esa parte par
tales beneficios.
4. Crear comportamientos alternativos que satisfagan la intenci6n:
~ Conecta ahara can tu mente creativa y pfdele que genere
tresalternativas de comportamiento (tres nuevas conduc-
tas posibles) que sirvan tan bien a mejor que X para satis-
~ Pfdele a tu mente creativa que de una serial afirmativa
cuando haya generado las tres nuevas Ifneas de con-
ducta.
~ Preguntale a tu mente creativa si esta dispuesta a revelar-
te en que consisten esas tres nuevas conductas.
5. Hacer que la parte X acepte las nuevas opciones y la respon-
sabilidad de activarlas cuando sean necesarias.
1
~ Preguntale a la parte responsable de la conducta X si las
tres nuevas conductas son par 10 menos tan eficaces co-
mo la antigua.
~ Preguntale ahara si esta dispuesta a asumir una de esas
conductas en sustituci6n de la X en las situaciones en
que sea necesario.
6. Verificaci6n ecol6gica:
~ ~Hay alguna parte que no este de acuerdo can este cambia?
~ Imagina una situaci6n futura similar a la que generaba
la conducta X, a ver que ocurre.
135
~ PNL para principiantes Las ticnicas mas e{zcaces de fa PNL ~

Alcanzar cualquier meta • Habitat (Vivienda, el lugar en el que vives, ciudad,

barrio, etcetera)
A esta tecnica tambien Ie lIamamos «Construyendo un futuro • Relaci6n de pareja (La tengas a no, relaci6n amoro-
real y potenciadoP>. sa, sexualidad)
Esta especialmente diseflada para generar un bloque de • Descendencia (Tengas a no, si los piensas tener, co-
estrategias mentales tanto de aproximacion a las metas desea- mo te relacionas can elIas)
das, como de alejamiento de las situaciones indeseables. Cons- • Estado fisico (Salud)
tituye par sf mismo, un reconocimiento y proyeccion de todas • Actividad laboral (Profesion, trabajo, inquietudes
nuestras estrategias y capacidades que actuan en competencia profesionaJes)
inconsciente, haciendolas cooscientes y operqtivas, '. . . . • Situaci6n econ6mica (Ingresos, finanzas, disponibili-
dad economica, ahorros)
Primer paso • Relacionamiento con 10 espiritual (Tus cuestiona-
Construye una imagen visual campI eta de ti mismo en el mientos sabre el mas alIa, religion, creencias sobre-
futuro. En ese tiempo del futuro que quieres alcanzar todos los naturales, Dios, etcetera)
objetivos que te has marcado previamente. Identifica la edad que • Aspecto fisico (Apariencia, presencia, imagen).
tendnis en ese momenta. Especificando incluso la fecha a la que
te trasladas. As6ciate total mente a la imagen sintiendo, viendo, Tercer paso
oliendo, oyendo, gustando y diciendote todo aquello que harfas en Recuerda tu situacion hace cinco anos en estas mismas areas
ese momenta y tiempo. Se especffico y describe ampliamente de tu vida, y describe a continuacion como te encontrabas.
todos y cada uno de los puntas que se te indican en este paso.Lue-
go preguntate y escribe seguidamente tus respuestas: • Habitat
• Relaci6n de pareja
~ ~Que qui ere ese «yo» del futuro que haga este "yo» (yo • Descendencia
de hoy)? • Estado {isico
• Actividad laboral
Segundo paso • Situaci6n econ6mica
Valorate objetivamente, tanto positiva como negativamen- • Relaci6n con 10 espiritual
te en el presente, en todas las areas que a continuacion se te • Aspecto fisico.
indican:
Cuarto paso
~ ~Lo que tengo ahara can respecto a... (cada apartado de Valora de forma objetiva como tu comportamiento y
los que siguen) es 10 que quiero? conductas desencadenaron (para pien a para mal) tu actual situa-.
~ ~Me satisface mi situacion presente? cion. Tomate tiempo para analizar detenidamente cada proceso
~ ~Es 10 que yo querfa para mf en el presente? en todos los apartados.

136 137
 , ,

- PNL para principiantes Las tecnicas mas eficaces de la PNL -

Hazlo del modo siguiente: declara en voz alta «AI hacer ta; Resp6ndete a la pregunta: « lQue podrfa haber hecho con res-
cosa conseguf que... (para bien0 para ma!) ... y es como estoy pecta a.... (cada una de las areas en cuesti6n)?», ° «lSi en lugar de
ahora». hacer 0 decidir tal cosa,hubiera decidido tal otra, ahora estarfa
Este es un paso muy importante, ya que nos permite identi- mucho mejor?»
ficar tanto rr1uestras estrategias operativas, como las inoperahtes.
• Habitat
• Habitat • Relaci6n de pareja
• Relaci6n de pareja • Descendencia
• Descendencia ' • Estado fisico
• Estado fisico . • Actividad laboral
• Actividad laboral • Situaci6n econ6mica
• Situaci6n econ6mica :, • Relacion con 10 espiritual
• Relaci6n con 10 espiritual • Aspecto fisico.
• Aspecto fisico.
Septlmo paso
Quinto paso Ahora imagina 90S cuadros de tu futuro dentro de cinco anos:.
Imagfnate ahora de que manera tu situaci6n estarfa peor si
te bubieses comportado de un modo mucho mas inadecuado • EI primera: Conteniendo las experiencias y situaciones
(inmaduro, imprudente, irresponsable, compulsivo, colerico) que tu quieres realmente.
durante los cinco ultimos anos. • Segundo cuadra: Conteniendo las experiencias"y situacio-
nes que no qUieres. .
• Habitat Ambas experiencias deben de ser completas: .
• Relaci6n de pareja
• Descendencia
• Estado fisico
• Actividad laboral
• Situaci6n econ6mica
• Relaci6n con 10 espiritual
• Aspecto fisico.

Sexto paso
Determina que podrfas haber hecho (no 10 que hiciste), du-
rante los ultimos cinco anos, que hubiese supuesto una situa- Cada cuadro debe contener una vfvida relnesentaci6n del
ci6n actual mucho mejor de la que tienes en la actualidad. ' futuro, tanto del deseable como del indeseable .
1

138 . \ 139
 !
'J

~ PNL para principiantes Las lecnicas mas eficaces de fa PNL ~

A !~ontinuaci6n baz una descripci6n muy detallada, en dos • Habitat

colur.mas seglm el modelo que sigue: • Relaci6n de pareja
• Descendencia
Octavo paso • Estado fisico'
Ahora inmediatamente, observa 10 escrito en to futuro desea- • Actividad laboral
do, y preglmtate a ti mismo: • Situaci6n econ6mica ,
• ReIaci6n con 10 espiritual
~ lC6mo puedo bacer para que eso acontezca? • Aspecto fisico.
~ lQue pasos debo dar?
~ lHay algo mas que yo pueda hacer? Estas representaciones son ahora un recurso a ser utilizado
~ Si bubiese algo mas, ique serfa? Busca s610 acciones que para conocer continuamente si estis progresando rumbo a tu fu-
te sean propias, es decir que no dependan de terceras turo deseado 0 bacia el indeseado.
personas. Si no consigues descubrir los medios, 0 no dis-
pones de informaci6n suficiente, preguntate:
~ ~C6mo puedo descubrir un medio para que suceda 10
que yo quiero?
....
Mira a tufuturo deseado y responde ahora a las acciones espe-
cfficas que me convendrfan hacer respecto a:

• Habitat
• ReIaci6n de pareja
• Descendencia
• Estado fisico
• Actividad laboral
• . Situaci6n econ6micd
..
• ReIaci6n con 10 espiritual
• Aspecto fisico.

Noveno paso
Despues de identificar los comportamientos que te llevarfan
al futuro deseado, es preciso identificar los comportamientos que
te conducirfan al futuro indeseado. jAquellas cosas que deben ser
evitadas a toda costa!:

140 141
 Capitulo 7
Diccionario tecnico
dePNL
A una conexi6n con su mapa. Es
A Referida a la modalidad auditi-
va del sistema representacionaI.
Puede tomar las variantes de
interna, externa, recordada y
creada, y en estos casos se acom-
pafia de la correspondiente ini-
cial en fndice 0 subfndice (Ai,
N, Ar , Ac )
accesos Se refiere a los 6rganos de
percepci6n, vista, ofdo, olfato,
gusto y kinestesia interna y
externa.
accesar Utilizar alguno de los
6rganos de percepci6n para cap-
tar elementos
. . .
de la ewer.iepcia
tanto interna como externa.
acompasar (en ingles "Pacing»)
Establecer sintonfa 0 igualaci6n
dellenguaje verbal y no verbal
con otra persona con elBn crear
uno de los elementos indispen-
sables en el rapport.
agudeza sensorial (en ingles "Sen-
sory Acuity») Desarrollo de la
capacidad de captar microcon-
ductas y sutilezas en las manifes-
taciones que percibimos visual,
auditiva y kinestesicamente, y
que nos lIegan tanto del mundo
exterior como interior. .
ajuste de objetivos (en ingles
«Dovetailing Outcomes») Equi-
librar y compaginar diferentes
objetivos, buscando un interes
comun y 6ptimas soluciones para
los comp.rometidos: Ello se con"
sigue sobre la base de una correc-
ta negociaci6n entre las partes.
alinear, alineaci6n (en ingles
«A1ignmenb» Establecer un
orden 16gico.
143
~ PNL para principiantes
alienamiento de niveles Ordenar
l6gicamente los niveles en los
que se desenvuelve el ser huma-
no. Estos niveles son los estable-
cidos en Sl1 dfa por Gregory
Bateson. Vease niveles l6gicos".
ambiente Primero de los niveles
16gicos. Hace referencia al
lugar, momento y personas, res-
ponde a las preguntas «lD6nde,
cuando y con quien?». Equiva-
Ie al contexto en el que se desa-
nolla cualquier acci6ri.
ambigiiedad (en ingles «Ambi-
guity») Imprecisi6n, falta de
concreci6n y especificidad. Pue-
de ser Fonetica Palabras que
son diferentes, pero que sue nan
iguales; De puntuaci6n Frases
que no se sabe d6nde acaba una
y empieza la otra; Sintactica
Creada por la deficiente cons-
trucci6n de la frase.
analogico 0 anal6gica Se refiere
al aspecto no verbal de la comu-
nicaci6n: fisiologfa y voz; que
representan el 93% de la mis-
ma. Tambien se usa para referir
las areas del pensamiento que
nada tienen que ver con la 16gi-
ca, tales como representaciones
mentales imaginadas, visualiza-
ciones, metaforas y estrategias
de pensamiento no lineal.
analogo (en ingles «Analogue»)
Similar, parecido. Tambien se
usa para identificar aquello que
144
varfa y se mantiene dentro de
ciertos lfmites establecidos.
ascender Tambien nos referimos
a ello como subir. Cuando cam-
biamos la percepci6n 0 la com-
prensi6n de un problema ascen-
diendo de nivel16gico.
ancla (en ingles «Anchop» Tec-
nica que consiste en provocar
un estfmulo sensorial especffi-
co, para evocar instantaneamen-
te una determinada respuesta:
recuerdo, estado interno, sensa-
ci6n, previamente instalado.
anclaje Efecto de anclar.
anclar Establecer un ancla utili-
zando cualquiera de los canales
de percepci6n.
asociado (en ingles «Associated»)
Estado interno en el cual perc i-
bimos las experiencias, vivien-
dolas intensamente, ffsica y
emocionalmente; y si son recuer-
dos, reviviendolos con la misma
intensidad tal como si volviese-
mos a estar en el instante de la
experiencia.
auditiva (en ingles «Auditory»)
Tambien auditivo. Modalidad
del sistema representaciones
relacionada con el organo del
ofdo y sentido de la audici6n,
con la que procesamos las infor-
maciones que nos lIegan por ese
medio, tanto externa como
internamente.
c audici6n; paladar-gusto; olfato-
C Creado 0 imaginado. Indice 0
subfndice que se utiliza para
indicar que una modalidad
determinada se usa de ese modo.
calibrar Habilidad para observar y
detectar microconductas, cam-
bios mlnimos en la fisiologfa y
voz de las personas, con el fin
de determin~r las alteraciones
que en ella se producen de
momento en momento.
calibraci6n ('~n· ingles «Calibra-
tion») Determinaci6n e identifi-
cacion de loscaynbios aplican-
do la habilidad de calibrar.
cambio Acci6n por la que se
pretende modificar el estado pre-
sente" de cualquier sujeto. Tam-
bien se usa para dar instruccio-
nes de usar otra modalidad de la
que el sujeto esta utiliz,'l11do en
un momento dado. Cambio de
modalidad 0 de canal.
campo unificado (en ingles «Uni-
fied Field») Tambien llamado
modelo tridimensional, en el
que se integran, para la resolu-
ci6n de cualquier problema, los
niveles 16gicos, el tiempo y las
posiciones perceptivas
canales sensoriales Cada uno de
los organos de percepcion por los
que entra la informacion externa
e interna y que constituyen nues-
tros sentidos: vista-visi6n; ofdo-
Diccionario tecnico de PNL ~
olfativo; kinestesia-sensaciones
corporales.
capacidad (en ingles «Capabi-
lity») Se refiere a la disposici6n
)' a la estrategia adecuada para
llevar a cabo alguria acci6n de-
terminada yespecffica.
chart eomand Ejercicio destinado
a la activacion hemisferica con-
junta.
cinestesia Se usa indistintamente
con k (kinestesia). Hace referen-
cia a las percepciones sensoriales
cutaneas y viscerales (exterocep-
tores, propioceptores e interocep-
tores).
chasquido Modelo de cambio
con el que se genera una nueva
direcci6n en las estrategias de
pensamiento, pasando de una
experiencia limitante en la que
el sujeto se encuentra asociado,
a otra potenciadora en la que se
vivencia disociadQ. ,
c1aves de acceso (en ingles «Acce-
sing Cues») Formas 0 micro-con-
ductas que pem1iten identificar la
modalidad del sistema represen-
tacional" mas valorada por un
sujeto en un momento dado.
co-dependencia Estado de las per-
sonas que creen que dependen
de otras para completarse, 0 que
sin elias no saben vivir, 0 que
deben hacer 10 que les digan cre-
yendo que elIas mismas son inca-
145
~ PNL para principiantes
, paces de tomar decisiones 0 de
afrontar la vida. En PNL estas
personas se lIaman «co-depe'n-
dientes». Estos sujetos atribuyen
a la persona de que dependen
cualidades que ellos jamas ten-
dnln 0 que no les es permitido
tener. Se sienten inferiores, insa-
tisfechos, dependientes ffsica, psf-
quica y emocionalmente, e in-
cluso en l11uchos casos indignos.
c6digo nuevo (en ingles «New
code») Nuevas descripciones y
modelos de PNL desarrollados
por John Grinder.
comillas (en ingles «Quotes») EI
mensaje de un sujeto es expre-
,sado como si fuese de otro.
competencia consciente Tercera
parte del proceso de aprendiza-
je, en el que se construyen,
practican e integran las nuevas
estrategias.
competencia inconsciente Ultima
fase del proceso de aprendizaje
donde quedan integradas las
estrategias aprendidas, pudiendo
ser ejecutadas por debajo del
umbral de conciencia.
comportamiento (en ingles «Be-
havior») Toda la actividad del
hombre, tanto mental como
muscular, incluyendo las micro- '
conductas inconscientes.
condiciones de buena formula-
ci6n Requisitos indispensables
para el logro de uJ'l .objetivo.
146
Generalmente se consideran
cinco: 1. Claridad, concreci6n y
especificidad en la formulacion
o descripci6n del objetivo. 2.
Que este formulado 0 descrito
en terminos positivos; no inclu-
yendo negaciones. 3. Que no
dependa de terceros, es decir,
que su inicio y consecuci6n se
lIeve a cabo por elsujeto. 4.
Que sea sensorialmente eviden-
ciable; esto es, que se pueda ver,
ofr y tocar. 5. Que sea ecol6gi-
co. Que no perjudique a nada
ni a nadie.
conducta (en ingles «Behavior»)
Sin6nimo de comportamien-
to"', se lisa indistintamente.
congruencia (en ingles «Con-
gruence») Comportamiento ex-
terno y estado interno en el que
intenci6n, meta, proceso y
a'cci6n van en una misma direc-
ci6n. Estado armonioso y unifi-
cado donde el individuo actlla
de forma sincera y positiva en
pos de cllalquier logro.
consciente (en ingles' «Cons-
cious») Estado mental de vigilia
y atenci6n al aquf y al ahora.
contenido (en ingles «Content»)
EI que y el quien de cualquier
experiencia, recuerdo 0 situacion.
contexto.(en ingles «Contexh» Se
. refiere al d6nde y al cuanciG de
cualquier experiencia, recuerdL'
o situaci6n.
creencia (en ingles «Bel ief» )
Expresi6n lingiifstica de nuestra
experiencia subjetiva. Generali-
zaciones que hacemos sobre el
mundo, nosotros mismo y nues-
tra relaci6n con el.
criterio (en ingles «Criteria»)
Aquello que es importante para
el sujeto en un momento dado
y para un contexto particular.
Normalmente actuan por deba-
jo del umbraI de conciencia.
D la modalidad representacional
,desaco~pasar (en', ingie?' «Mis-
matching») Tambien lIamado
«desigualaci6n» 0 «antirap-
porh>. Es la adopci6n de pa-
trones comportamentales (ver-
bales 0 no) contrapuestos a los
de la otra persona con el fin de
romper la sintonfa 0 el acompa-
samiento para cortar 0 inte-
rrumpir una relaci6n 0 la co-
municaci6n. Puede producirse
tanto consciente como incons-
cientemente.
desalineamiento Desorden en la
organizaci6n de los niveles logi-
cos de una persona.
desarrollo personal Proceso de
cambio que realiza una persona
para completar> alinear y ampliar
sus niveles 16gicos, alcanzando
asf una identidad real que Ie faci-
Diccionario tecnico de PNL ~
lita el ascenso a los niveles trans-
personales y espirituales.
descender (en ingles «Chunking
of Stepping Down») Cambiar la
percepcion 0 comprensi6n de
un hecho 0 suceso ba;ando de
nivellogico..
descripcion sensorial Informa-
cion transmitida sobre un
hecho con datos que puedan
ser constatados objetivamente
por medio de los sentidos exter-
nos.
DI C6digo 0 abreviatura referida a
auditi-va del dialogo interno".
dialogo interno Tambien Hamado
«auditivo interno de dialogo».
Equivale a la modalidad auditiva
interna cuando se utiliza habIan-
donos a nosotros mismos.
digital Aspecto de la comunica-
ci6n referente al contenido (que
equivale al 7% de la comunica-
cion). Tambien hace referencia
a la variacion entre dos estados
.diferentes de una misma cosa
(positivo/negativo; encendido/
apagado; on/off).
dirigir (en ingles «Leading»)
Tambien se usa el termino lide-
rar" con el mismo significado.
Aspecto del rapport por el que
se toma el control de la acciOL'
consiguiendo que la otra per$o~
na nos siga en los movimientos.
147

- PNL para principiantes
disociado (en ingles «Dissocia-
ted») Forma de captar la expe-
riencia desde fuera de uno mis-
mo. Algo asf como ser especta-
dol' de las propias vivencias 0
recuerdos.
distincion sensorial Sinonimo de
descripcion sensorial" .
distorsion (en ingles «Distor-
tion») Deformaci6n de las
representaciones 0 experiencias
internas que limitan 0 condicio-
nan la percepci6n objetiva. Una
de las formas de violaci6n del
metamodelo", porIa que el
sujeto cambia el contenido de
su experiencia profunda, man i-
festandolo en el lenguaje de
superficie.
E rrollo personal.
extemo 0 externa. Cuando nues-
tros 6rganos de percepcion se en-
cuentran enfocados hacia fuera.
Su utiliza la abreviatura e, como
fndice acompafiando a una mo-
dalidad para referir que esta tiene
esa orientaci6n externa.
ecologfa (en ingles «Ecology»)
Equilibrio activo entre los ele-
mentos de un sistema. Respeto
y congruencia entre todos los
aspectos internos y externos de
una persona (niveles 16gicos,
familia, trabajo, etcetera).
148
elicitar Extraer, sacar, explicitar,
hacer manifiesta una cosa. Tec-
nica para conseguir informacion.
eliminacion (en ingles «Dele-
tion») Proceso interno que se
produce desde la experiencia
profunda hasta el lenguaje de
superficie, mediante el cual se
pierde parte de la experiencia
·objetiva.
enmarcar (en ingles «Frame»)
Establecer el contexto 0 la for-
ma de percibir 0 val oral' una
situaci6n 0 un hecho.
espiritual Nivel16gico mas eleva-
do en la escala. Hace referencia
a todos aquellos aspectos trans-
personales que sobrepasan la
dimension humana y de los que
. se precisa tener una vision para
completar el proceso de desa-
estado (en ingles «State») Con-
junto de procesos internos de
una persona en un momento
dado. Suma de la fisiologfa y la
neurologfa del sujeto. Puede ser:
Deseado Aquel al que se quiere
llegar. Tambien se refiere al
objetivo de una persona y a sus
consecuencias. Presente Aquel
que e1 sujeto manifiesta en el
aquf y ahara; incluye sfntomas,
bloqueos, habilidades 0 recursos.
De recurso (en ingles «Resource
State») Estado en que el sujeto
activa sus potencialidades para
actual' en una deterl11inada
direcci6n. De excelencia SUl11a
de estados de recurso que tien-
den a la permanencia. De rup-
tura (en ingles «Break State»)
Interrupcion de patrones de pen-
samiento para lograr que el suje-
to entre en otro U otros diferen-
tes. De la mente Diferentes
nive1es en los que la persona uti-
liza sus niveles mentales: cons-
ciente, subconsciente 0 incons-
ciente. Alterado Estaclos de I~
mente en los que la percepcion
es capaz de penetrar en niveles
de la mente a los que no esta
acostumbrado el sujeto.
estrategia (en ingles «Strategy»)
Programa mental estructurado
formado pOl' modalidades del
SR" encadenadas, para alcanzar
un objetivo.
estructura Organizadon, constitu-
cion, forma en la que algo se
construye 0 fundamenta. Puede
ser De superficie (en ingles "Sur-
face») Manifestacion lingufstica.
Forma en la que nos comunica-
mos derivada de la estructura pro-
funda y alterada pOl' las desviacio-
nes: eliminaciones, distorsiones y
generalizaciones. Profunda (en
ingles «Deep») Forma lingufstica
proxima a la experiencia primaria
y objetiva desde donde surgen las
l11anifestaciones del lenguaje
hablado 0 escrito.
-- 'I
Diccionario tecnico de PNL ~
experiencia Hecho vivido. Cono-
cimiento de algo por vivencia
practica.
exteriorizar Sacar fuera, manifes-
tar algo para que otros pueclan
conocer 10 que existe en el inte-
nor.
extemo Lo que esta fuera. Con
este tennino se referencia la
orientaci6n de los sentidos per-
ceptuales cuando con ellos se
capta 10 objetivo (visible, audi-·
ble, palpable-sensible) que esta
fuera del mundo interno.
F
fa Ita . de in dice referencial Una
forma de transgresi6n (viola-
cion) del metamodelo", en la
que e1 hablante suprime las
referencias de 10 que habla.
feedback Retroalimentacion. Res-
puesta que emite la persona
(consciente 0 inconscientemen-
te) en sus interacciones y pOl' las
que puede saber si los mensajes
de interacci6n son aceptados
pOl' el interlocutor. Tambien
son las seiiales organicas que
originan una acci6n correctora
sobre 10 que las provoc6.
fisiologia (en ingles «Phisio1ogy» )
Toda la parte ffsico-organica de
la persona.
149
~ PNL para principiantes
fisiol6gico Relativo a la fisiologfa.
filtros sensoriales (en ingles «Per-
ceptual Filters») Tambien lla-
mados "filtros perceptivos». Son
las creencias, pensamientos, ter-
minos de referencia, distorsio-
nes, generalizaciones, elimina-
ciones, metaprogramas, etcetera
que dan forma (subjetiva) al
mapa 0 modelo del mundo.
filtros perceptivos Sin6nimo de
filtros sensoriales.
flexibilidad (en ingles "Flexibi-
lity»). Capacidad para adoptar
diferentes comportamientos 0
form as de pensar respecto a una
situaci6n. Disposici6n para ajus- .
tarse y actuar en funci6n del
lugar, momenta y, personas.
Una persona es flexibl; cuando
dispone de un mfnimo de tres
alternativas para una situaci6n.
fobia Temor extremo con sfnto-
masneur6ticos que surge
inconscientemente.
fusi6n Uni6n de dos aspectos con-
tradictorios en una persona, aun
teniendo ambos sus respectivas
intenciones positivas para el
sujeto. En una persona equili-
brada las pulsiones se encuen-
tran unidas en tanto que en la
desequilibrada aparecen variadas
pulsiones disociadas y enfrenta-
das,' generando permanentes
estados internos de alteraci6n
150
G atiende a las representaciones
generalizacion (en ingles «Gene-
ralization») Proceso de deriva-
cion mediante el cual una parte
dela experiencia llega a tomar-
se como total 0 absoluta.
grabar en la mente Fijar una
estrategia de pensamiento.
gustativo (en ingles «Gustatory»)
Relativo al sentido del gusto.
H
hipnosis Estado mental pr6ximo
!i
i y amplia; en contraposici6n
al suefio que permite un rapido
y facil acceso al subconsciente y
I con tener poe os valores 0 ser
a las respuestas organicas rela-
cionadas con este. En este esta-
do el foco de atenci6n es mas
estrecho que en la vigilia, y por
tanto el grade co~ que se inc ide
en el punto focal es de mayor
intensidad y calidad que cuan-
do la persona esta consciente.
hipnoterapia Terapia en la que se .
indagan las ralces del sfntoma 0
se corrigen conductas yadiccio-
nes mediante la hipnosis.
I imaginacion Facultad de la men-.
interno Orientado hacia dentro.
Se utiliza especialmente en
referencia al SR *, cuando este
cuyo origen' del interior del
sujeto. La i se utiliza comofndi-
ce 0 subfndice para indicar que
la modalidad a la que acompa-
fia tiene esa orientaci6n.
identidad Nivel 16gico elevado
en el que el sujeto se responde
a la pregunta "~Quien soy yo?»
Este nivel esta formado por
el conjunto de valores y siste-
ma de creencias que posee el
individuo. A medida que la
persona tenga \lalores de mayor
trascendencia y humanidad,
tendra una identidad mas rica
estos de fndole materialista
exclusivamente, que limitaran
e impediran el desarrollo de la
identidad.
igualar (en ingles «Matching»)
Establecer un emparejamiento
conductual, reflejar 0 copiar los
mismos comportamientos que
nuestro interlocutor para esta-
bh~cer un buen rapport.
imagen mental Representaci6n
visual de algo (una experiencia,
un objeto, por ejemplo). Puede
ser recordada 0 creada..
te para crear imagenes, sonidos,
palabras, sensaciones, no exis-
tentes objetivamente en el aquf
y el ahora.
Dieeionario Menico de PNL ~
incongruencia (en ingles «Incon-
gruence» ) Estado en que el com-
portamiento y las representacio-
nes 0 estados internos estan en
conflicto. En este caso las mani-
festaciones conductuales entre 10
que se dice y 10 que se hace apa-
recen contradictorias 0 an6malas.
incompetencia Nivel de aprendi-
zaje en que la persona aun no
sabe ejecutiu 10 aprendido 0
todavfa no ha adquirido apren-
dizaje. Puede ser Consciente
Cuando el sujeto sabe que no
sabe y comienza a aprender.
Inconsciente El sujeto no sabe
que no sabe, y carece de interes
por el aprendizaje ya que 10 des-
conoce.
inconsciente (en ingles « Uncons-
cious») Estado de la mente en
que la persona no es consciente
de alga en un momenta dado.
inducir Dar instrucciones (verba-
les y no verbales) para llevar a
una persona a un estado (hipn6-
tico, relajado, alterado, de exce-
lencia, etcetera).
instrucci6n negativa Termino uti-
lizado en ellenguaje ericksonia-
no para referirse a las ordenes de
no hacer que se transmiten al
. su;eto, teniendo como respuesta
una atenci6n a ello. Par ejem-
plo: «No pienses en un perro
verde», y el sujeto fija su aten-
cion en el perro de color verde.
151
~ PNL para principiantes
intencion Proposito, fin ultimo de
una accion. Segunda intenci6n
Prop6sito real de una accion
que subyace de la que manifies-
ta la persona. Intenci6n oculta
Aquella que no aparece explfci-.
tamente, 0 que se esconde para
no ser descubierta.
interferencias Cualquier anoma-
lia que dificulte la realizacion
de todo tipo de procesos. Pue-
den ser endogenas 0 exogenas.
interno Todo 10 que se refiere a
los aspectos endogenos del indi-
viduo. Se dice percepcion inter-
na en contraposicion de externa
11 objetiva. Tambien se refiere
con frecuencia a subjetivo.
interiorizacion (en ingles «Dawn-
time») Centrar la atencion en las
referencias sensoriales internas y
en los propios pensamientos.
K cion de que podemos hacer 0
kinestesia Identico a cinestesia *,
usandose ambos indistintamente.
Percepcion sensoriales cutaneas
y viscerales (exteroceptores, pro-
pioceptores e interoceptores).
L persona. De' menor nivel a
lectura mental Violaci6n del
metamodelo" por la que el
152
hablante expresa conocer 10 que
ocurre en el interior de la otra
persona.
liderar (en ingles «Leading») L1evar
el control. SinQnir:lO.de.dirigir* .
linea del tiempo' (en ingles'
«Time line») Forma que tiene
el subconsciente para almace-
nar los recuerdos del pasado, las
vivencias del presente y las
expectativas del futuro.
mapa (en ingles «Map») 0 mode-
10 del mundo. Conjunto de
experiencias, percepciones, va-
loraciones, terminos de referen-
cia que la persona tiene del
mundo que Ie rodea y de sf mis-
rna. Es una suma de todas las'
experiencJas subjetivas que
hacen a esta unica y persona\.
marco (en ingles «Frame»)
Estructura en la que se desarro-
lIa algo. Marco de «como si... »
Pensar 0 actuar desde la suposi-
de que ya hemos hecho 10 pro-
puesto.
meta 1. En Ja primera acepcion,
corresponde a todo aquello que
esta en otro nive\.· 2. En otro
sentido hace referencia a objeti-
yo: aquello que se pretende
conseguIr.
metaconocimiento (en ingles
«Metacognition») Conocer 10 .
que la persona conoce y saber
explicar los pasos que conducen
a conocerlo.
metalenguaje Aquello que hay
mas alia del lenguaje. En
muchos casos equivale a meta-
modelo de lenguaje.
metamodelo de lenguaje Modelo
que establece una serie de parti-
cularidades lingLifsticas por las
que se detectan las desviaciones
generadas desde la estructura
profunda hasta la estructura de.
superficie 0 lenguaje.
metaobjetivo (en ingles «Meta-
outcome») Lo que se alcanza
mas alia del objetivo conseguido.
metaprograma (en ingles «Meta-
program») Programa mental fir-
memente establecido que opera a
nivel subconsciente y que actua
en multiples contextos personales.
metafora Comunicacion simb61ica
o indirecta en la que se utilizan
similes 0 figuras en ellenguaje.
modalidad (en ingles «Modali-
ties») Cada una de las formas
de absorber informacion senso-
rial con los cinco sentidos per-
ceptuales, y que conforma
nuestro sistema de repre-'
sentaciones internas: visual,
auditiva, kinestesica, olfativa y
gustativa.
modelar (eningles «Modeling»)
Accion de identificar y describir
como opera un modelo.
Diccionario tecnico de PNL ~
mode1ado Referente a la accion
de modelar.
modelo (en ingles «ModeJ,,)
Ejemplo practico de algo. 1.
Descripcion de como actua,
existe 0 funciona algo para ser
preproducido. 2. Sujeto posee-
dor de determinadas habilida-
des que 10 hacen digno de mo-
delar.
modelo Milton 0 modele Erick-
son (en ingles «Milton ModeJ,,)
Patron de lenguaje hipnotico
utilizado por el doctor Milton
H. Erickson, y que ha sido
ampliamente estudiado y mode-
lado.
modelo del mundo (en ingles
«Model of the worle),,) Descrip-
cion del mapa de una persona.
Podrfa decirse que es el conjun-
to de principios y valores del
individuo que conforman su
personalidad.
N
nivel logico (en ingles «Logical
Level,,) Cada uno de los esta-
dios internos de experiencias
jerarquizadas que conforman la
naturaleza psicologica de una
mayor, cada uno incluye ele-
mentos del inferior y ala vez tie-
ne mas impacto psicologico.
153

~ PNL para principiantes
nivel neurol6gico (en ingles
«Neurological Level») Hace
referencia a cada ~rfo de los
niveles 16gicos ya su influencia
en el sistema neurol6gico del
individuo. Asf de mas importan-
te a menos son: Espiritual Que
o quien mas hay con la persona,
por encima de esta, mas impor-
tante que ella, donde desaparece
como sistema e individuo.
Cuantico EI organismo comple-
to como energfa cuantica.
Transpersonal Como vive el
sujeto su experiencia de perte-
nencia a un sistema mas amplio
y determinante que su propia
identidad. Holografico EI siste-
mq nervioso como un todo.
Identidad Quien es la persona,
ellaI es su funcion en la vida. Sis-
tema inmunologico y endocrino.
Funciones de mantenimiento
profundo de la vida. Creencias
Por que hace 0 harfa las cosas.
Permiso y motivacion para desa-
rrollar sus capacidades. Sistema
nervioso autonomo (ritmo cardf-
aco, dilatacion de las pupilas,
etc.) Respuestas inconscientes.
Capacidades Estrategias, estac
dos, cualidades.· C6mo puede.
Sistemas corticales. Acciones
semiconscientes (posturas, movi-
miento ocular, gestos, etcetera).
Comportamientos Que hace.
Acciones especfficas realizadas
en cada contexto ambiente. Sis-
154
tema motor (sistema piramidal y
cerebelo). Acciones conscientes.
Ambiente D6nde, cuando y con
quien. Contexto externo. Siste-
ma nervioso periferico. Sensa-
ciones y reacciones reflejas.
nominalizaci6n (en ingles «No-
minalization») Violaci6n del
metamodelo que se identifican
cuando el hablante convierte
un verbo en un sustantivo abs-
tracto, bloqueando con ello la
accion.
o patr6n Equivalente a modelo ~.
objetivo (en ingles «Outcome»)
Aquello a 10 que se aspira. Resul-
tado deseado especffico que se
basa en evidencias sensoriales.
olfativo (en ingles «Olfatory»)
Referente al sentido del olfato.
orden Indicacion para ejecutar algo.
operador Cada uno de los factores
que incide en la generacion de
estados y en la resolucion de pro-
blemas. Elementos con los que
se puede operar en busca de una
direcci6n de cambio. Los opera-
dores basicos son: el SR", la fisio-
logia<' y el metamodelo~.
operador modal Termino lingufs-
tico que denota una exigencia 0
regIa que se ha de seguir. De
posibilidad Indica 10 que es
I
I
Ii
posible. De necesidad Indica 10
que es obligatorio.
p con todas las personas y en todos
palanca Influencia ejercida en
cualquier sistema que nos per-·
mite mover cualquier estado
con un mfnimo de esfuerzo.
partes Distintos aspectos de la per-
sonalidad que llegan a actuar
como sub-personalidades con
sus respectivas propias intencio-
nes, a veces en conflicto.
Patron de lenguaje 0 modelo de
lenguaje.
I
!I percepci6n Capacidad de captar.
I Sensacion correspondiente a la
impresion material de los sentidos.
pista de acceso (en ingles «Accas-
sing Cues») Equivalente a vias·
de acceso~. Diferentes modos
de organizar la fisiologfa para
pensar 0 establecer representa-
ciones mentales determinadas
(visuales, auditivas 0 kinesicas).
pista de acceso ocular ldentifica-
ci6n de modalidad usada a tra-
yes de la posicion en la que se
situan los ojos mientras procesa-
mos informaci6n.
PNL (en ingles «NLP») Abreviatu-
ra de Programaci6n Neuro Lin-
giifstica *. PNL es una actitud
Diccionario tecnico de PNL ~
caracterizada por un sentido de
curiosidad y de aventura, por el
deseo de aprender la excelencia
humana y llevarla a la practica
los lugares, y siendo capaz de ver
la vida como una unica y exclu-
siva oportunidad de aprendizaje
permanente. PNL es una meto-
dologfa basada en una de las pre-
suposiciones operativas, que afir-
rna que toda conducta humana
tiene una estructura, y que esta
estructura puede ser modelada,
aprendida~ modificada y cambia-
da (0 reprogramada). La vfa para
realizar eficazmente esos cam-
bios es la habilidad perceptiva.
PNL es unatecnologfa que desa-
rrolla el Practitioner (practico)
en el manejo y ordenaci6n de las
informaciones, asf como de las
percepciones objetivas que Ie
conduciran a aplicar la tecnica
precisa y con la que se pueden
alcanzar, en ocasiones, resulta-
dos sorprendentes.
polaridad Cada una de las partes
de las subpersonalidades enfren-
tadas.
posiciones perceptivas (en ingles
«Perceptual Position») Diferen-
tes perspectivas, formas de valo-
rar 0 puntos de vista que se pue-
den adoptar en una situacion
para valorarla 0 analizarla. Pri-
mera Aquella en la que la pro-
155

- PNL para principiantes
pia persona es consciente de ser
el que experimenta. Segunda
El otro. Valoraci6n que se reali-
za cuando la persona es capaz
de ponerse en la «piel del otTo»,
entrando en su mapa y valoran-
do desde el. Tercera Observa-
dor. Punto de vista objetivo.
Valonindose a sf mismo y al otro
con absoluta e identica impar-
cialidad. Metaposici6n Visi6n
omnisciente. Valoraci6n inte-
gradora de todoel sistema.
postulados de conversaci6n En
el lenguaje hipn6tico son ciel-
tos tipos de preguntas insertas
en los mensajes, que actuan
como 6rdenes.
predicados (en ingles «Predicates»)
Tambien predicados verbales.
Son palabras que hacen referen-
puente al futuro Modelo por el
cia a la modalidad que se utiliza.
presuposiciones (en ingles «Pre- .
suppositions») Supuestos pre-
vios. Principios 0 afirmaciones
que se dan como probadas con
. do aquf y ahora.
el fin de establecer un sistema 0
para que tenga sentido un pro-
ceso comunicativo.
proceso (en ingles «Process») Eje-
cuci6n. C6mo se realiza 0 eje-
cuta algo.
profundizaci6n En hipnosis equi-
vale a bajar a niveles cada vez
mas profundos de trance.
Programaci6n Neuro Lingtifstica
156
(en ingles «Neuro Linguistic
Programming»). Abreviado co-
mo PNL" . Programaci6n Hace
refer~ncia al proceso que sigue el
sistema de representaciones*
sensoriales para organizar sus
estrategias operativas. Son los
programas mentales establecidos.
Neuro Toda acci6n y toda con-
ducta son el resultado de la acti-
vidad neurol6gica como respues-
ta a la actividad mental. Los
programas son ejecutados por
mediaci6n de los impulsos neu-
rologicos ordenados por el cere-
bro. Lingtifstica La actividad
neurol6gica y la organizacion de
las estrategias operativas exteriori-
zadas a traves de la comunica-
cion en general y dellenguaje en
particular.
que se experimenta interna-
mente y con r.ef~(e~lc;ias senso~ .
riales, un hecho futuro como si
el individuo 10 estuviera vivien-
R deseado. Los recursos pueden
recordado La r acompafia a cada
modalidad ,;, como fndice 0
subfndice, cuando hace referen-
cia a experiencias ya conocidas.
rapport Acoplamiento 0 contacto:
Es el encuentro con un indivi-
duo y su modelo del mundo.
Existen varias formas de estable-
cer rapport, asf como varias for-
mas de mantenerlo. Se define el
contacto como una relacion mar-
cada por la armonfa, conformi-
dad, acuerdo 0 afinidad. En
esencia, es un sentimiento de
concordia entre dos 0 mas indivi-
duos. Para obtener un buen rap-
port se puede «acompai'iar» cual-
quier movimiento de la otra
persona, ajustando el propio has-
ta moverse conjuntamente con
ella.
realimentaci6n (en ingles «Feed-
back») Termino equivalente a
retroalimentaci6n *.
recapitular (en Ingles «Back-
track») Resumir parte de la
informacion del sujeto utilizan-
do el mismo modelo, en espe-
ciallas palabras, tonG y ritmo).
recodificar Volver a codificar 0
establecer un nuevo codigo.
recurso (en ingles «Resource»)
Cualquier medio que permita a
un sujeto alcanzar su estado
ser internos 0 externos.
reencuadre (en ingles «Refra-
ming») Cambiar el marco de
referencia 0 el significado que
se Ie da a algo, llevando al suje-
to a establecer una nueva com-
prension 0 vision del tema.
11i
Diccionario tecnico de PNL -
referencia Significacion de una
cosa. Tambien puede emplear-
se como orientacion,aquello
que sirve de gu(a.· ,
reflejar (en ingles «Mirroring»)
Copiar de modo preciso los
aspectos comunicativos analogi-
cos de otTa persona.
reenmarCar Sin6nimo de reen-
cuadraI" .
reflejo cruzado (en ingles«Cross
over Mirroring») Reflejar con
otros elementos analogicos dife-
rentes de los empleados por
nuestro interlocutor, pero man-
teniendo la sincronfa.
reimprimir (en ingles «Reimprin-
ting») Consideramos una
impresi6n, engrama, o· una
impronta, a una experiencia sig-
nificativa del pasado que marca
un punta de arranque para una
creencia 0 conjunto de creen-
cias limitantes. AI producirse
este tipo de experiencias en el
sujeto, y no ser capaz en ese
momento de codificarla correc-
tamente por falta de terminos
de referencia adecuados, se
generan frecuentemente blo-
ques de creencias que configu-
ran un modelo inconsciente en
el que estan implicadas perso-
nas significativas. Es un modelo
combinado con el que se acce-
de a esa experiencia impronta,
para encontrar los recursos
157

~ PNL para principiantes
necesarios y cambiar las creen-
cias del sujeto y reorganizar los
roles de las personas significati-
vas relacionadas con los hechos,
de modo que las cargas emocio-
nales que las acompanan desa-
parezcan.
relaci6n Equivalente a rapport*.
representaciones mentales 0
representaciones internas. Son
combinaciones de imagenes,
sonidos y sensaciones creadas
y/o almacenadas en la mente.
s las representaciones internas
saltar (en ingles «Overlap») Paso
de una modalidad a otra.
seguimiento Una vez establecido
el rapport, mantener la sintonia
compartiendo durante cierto
tiempo el modelo del mundo
de la otra persona.
seiiales Referidas a las pistas de
acceso que se pueden detectar a
traves de la fisiologia.
sinestesia (en ingles «Synesthe-
sia») Conexi6n natural y auto-
matica que se establece entre
dos modalidades. No debe con-
fundirse con los terminos cines-
tesia * 0 kinestesia" .
sintonfa Equivalente a rapport*.
sistema representacional (en
ingles «Representational Sys-
158
tem») Como seres humanos,
los comportamientos vienen
formados por los sistemas de
percepci6n que nos permiten
operar dentro del entorno en el
que nos desarrollamos. Estos
sistemas de percepci6n son: la
visi6n que opera por medio de
la vista, la audici6n que opera
por medio del oido, el oler y
gustar operativos por medio del
oHato y el gusto, y la kinestesia
que procede de nuestras sensa-
ciones corporales. A estas agru-
paciones extensas que hacemos
de riuestros modos de construir
las llamamos modalidades*.
Dicho de otro modo, las moda-
lidades son los paquetes de
informaci6n seg(m el acceso u
6rgano de percepci6n utilizado
y que conforman las estructu-
ras de la experiencia subjetiva.
Cada modalidad 0 clase per-
ceptual (V/AIKIO/G) forma un
complejo sensorial y motor
capaz de una respuesta, para
alguna clase de comportamien-
to. A estos complejos senso-
motores en su conjunto es 10
que llamamos sistema repre-
sentaciona1.
SR Abreviatura del sistema repre-
sentaeional *. Algunos autores .
tambien se refieren a el como
4R 0 cuadruple (4T).
submodalidades Cada paquete
de informaci6n que los seres
humanos procesamos a traves
de un acceso de percepci6n
(visual, auditivo, kinestesico,
olfativo/gustativo), tiene diferen-
tes aspectos 0 calidades, que.
pueden denominarse tecnicas 0
diferenciales; y corresponden a
10 que se conoce como submo-
dalidades.
submodalidad crftica De todas
las submodalidades, algunas tie-
nen mayor impacto e.n la perso-
na, aquellas que al ser modifica-
das 0 cambiarlas producen una
transformaci6n mas contunden-
te en la representaci6n interna
de la persona. Son las denomi-
nadas submodalidades crfticas.
T personalidad mas dominante.
tamaiio del cuadra (en ingles
«Chunk Size,,) Cantidad de
informaci6n 0 de especificidad
requerida por el sujeto para
manejar correctamente una
situaci6n en un momento dado.
test de vfas Test que servira para
la identificaci6n de las modal i-
dades dominantes. Se trata de
un modelo muy sencillo pero
de granfiabilidad y puede ser
usado clfnicamente para identi-
ficar desde un priilcipio las ten-
, .
.. ~
Diccionano tecnico de PNL -
dencias del sistema representa-
cional.
tipologfas de Virginia Satir Hay
cuatro posturas 0 categorfas de
comunicaci6n, segun Virginia
Satir, que las personas adoptan a
causa del estres. Es 10 que pue-
de, aunque no es asf estrieta-
mente, considerar como los
tipos de personalidad que a
modo operativo se usan mas fre-
cuentemente en PNL. Virginia
Satir encontr6 que (especial-
mente en grupos familiares) la
mayorfa de las personas, cuando
eshin sometidas a fuertes tensio-
nes, problemas constantes sin
resolver y al estres, adoptan una
forma caracterfstica de compor-
tamiento (grupos de paramensa-
jes incongruentes) algo asf
como su rol mas profundo 0
Estas categorfas no son perma-
nentes, es decir, una persona a
10 largo de su vida puede trans-
formar una en otra, 0 incluso
manifestar dos 0 tres de elias,
dependiendo de la situaci6n.
Los cuatro tipos que identific6
son: Apaciguador, Acusador,
Computador y Distractor.
trance Estado de conciencia equi-
valente a la hipnosis en que el
sujeto se vuelve hacia su interior
y su foco de atenci6n se con-
centra.
159
~ PNL para principiantes
Diccionario tecnico de PNL ~
trauma Experiencia irnpactante temicas naturales (valga la satisfacci6n, seguridad, disfrute, i
"

que surge de modo brusco, afec-
tando profundamente al indivi-
duo, incluso generando poste-
riores respuestas condicionadas.
transpersonal Una vez compro-
metido en la consolidaci6n de
su identidad, el individuo debe
iniciar el reconocimiento y la
identificaci6n del nivel indivi-
dual mas alto, el transpersonal:
«LQue 0 quien mas hay conmi-
go, por encima de mf, mas
importante que. yo? LC6mo vivi-
mas nu.estra experiencia de per-
redundancia) de la naturaleZa.
trocear Dividir u organizar una
experiencia en fragmentos 0
situaciones mas pequenas y par
tanto de facil manejo.
u mas flexibilidad, es el que con-
utilizaci6n Tecnica con la que
forzamos al sujeto para seguir
las secuencias de una estrategia
y asf modificar el estado.
vfas de acceso Tiene el mismo
lagro, poder, arnor.
. significado que pistas de acce-
variedad requerida (en ingles
so*.
«Requisite Yariety») Es 10 mis-
visual Modalidad del sistema
rna que el principia de flexibili-
representacional correspondien-
dad, tanto de comportarniento
te a la percepCi6n sensorial qe la
como de pensamiento. EI ele- vista. Su abreviatura es V*.
menta con mas alternativas 0
visualizacion Proceso de generar
trola un sistema. imagenes en la mente; pueden
ser tanto creadas como recor-
verbos inespecfficos Los que no dadas.
c1arifican la acci6n a que se
refieren.

tenencia a un sistema mas
amplio y determinante que
nuestra propia identidad?» Es el
espacio interno que se conecta
can 10 transpersonal, incluso
can 10 sublime 0 con la parte
mas humana -com.o sistema-
de cada individuo. Es un nivel
holografico (entendiendo este
termino como ser parte inte-
grante de un sistema mas
amplio) 0 aglutinador sistemico.
Gregory Bateson en su libro
Pasos hacia una ecofogfa de fa
mente recomienda ponernos en
contacto con esa «rnisteriosa»
fuerza sistemica, que es la recto-
ra de la naturaleza, de modo
que nos liberaramos del racio-
nalismo restringido que preten-
de organizar, ordenar y dirigirlo
todo, provocando tantfsimo
dana y contrariando las leyes sis-
....
v
V Abreviatura 0 c6digo para for-
rnular la modalidad visual del
.,
sistema representacional. Puede
tamar las variantes de interna,
externa, recordada y creada.
Cuando se refiere a alguna de
las variantes descritas, se acom-
pana can la correspondiente ini-
cial en fndice a subfndice (yi,
ye, Yr' YJ .
valor Aquello que acerca a alga a
aleja de esto. Constituyen aque-
lias casas a nociones par las que
estamos dispuestos a aumentar
nuestros recursos. Son los prin-
cipios rectores de la vida, aque-
JIo par 10 que merece la pena
vivir. Normalmente estan expre-
sados como nominalizaciones:

160 .'
.. 161
 I
'1
Capitulo 8

Guia de estudios de PNL

La formaci6n en PNL es muy diversa y poco unificada: exis-

ten multitud de centros y personas que imparten estas ensefian-
I zas sin la deb ida preparaci6n 0 con escasa experiencia 0 capaci-
i dad docente. No resulta sencillo por tanto, hacer una gUla de
ensefianza de esta materia en nuestro pals, porque no hay for-
\ ma de saber quienes tienen la suficiente preparaci6n pr;ktica
-no te6rica, ni de diplomas:-' y quienes no, para afirmar que son
I
dignos exponentes de la PNL. En la actualidad contamos con
la Asoc'iaci6n Esp~nol.a de Programaci6n Neuro LingiHstica
1 que s6lo admite como miembros a quienes han completado su
formaci6n en PNL -Practitioner, Master y Trainer- en centros
homologados y reconocidos internacionalmente.
La formaci6n completa en PNL constade tres niveles: Prac-
titioner, Master y Trainer, ademas de una serie de seminarios de
especializaci6n.

Curso de Practitioner

Esta disefiado para. proveer a los participantes del conoci-

miento necesario, las habilidades y las presuposiciones para
convertirse en un practicante eficaz de las tecnicas y modelos
de la PNL. Por medio de ejercicios experimentales, los partici-

163
~ PNL para principiantes Gu(a de estudios de PNL ~

pantes descubren c6mo reconocer y utilizar los modelos de len-
guaje, la fisiologfa y la neurologfa para desarrollar competencia
con modelos -instrumentos y tecnicas- de PNL.
Este curso y la certificaci6n correspondiente son requisito indis-
pensable para continuar la formaci6n y acceder a los otros cursos
superiores ...;Master y Trainer- capacitando ademas al titulado para
desarrollar un primer nivel de actuaci6n como practicante de
PNL -de ahf su nombre de Practitioner-. . comportamientos.
Algunas de las habilidades que los participantes desarrollan:
~ Identificar los contextos, las metas, los procedimientos de
evidencia y las funciones que forman las estrategias fun-
damentales y los «programas» que las personas utilizan
para organizar su experiencia.
~ Definir los resultados bien planteados.
~ Estrategias para aprender, recordar, para la motivaci6n, la
toma de decisiones y la creatividad.
~ Reconocer y utilizar los modelos basicos dellenguaje.
~ Aprendizaje de las tecnicas hipn6ticas y modelos de Mil-
ton Erickson y otros.
~ Tecnicas basicas de anclaje.
~ Reconocer y utilizar las indicaciones fisiol6gicas y los es-
tados.
~ Establecer el rapport y la comunicaci6n mas eficaz.
~ Lograr y mantener estados de excelencia personal.
EI programa
El siguiente es el programa del Instituto Espanol de Progra-
maci6n Neuro Lingiifstica, el cual dirijo, que se ajusta a la nor~
mativa internacional:
• Introducci6n a la PNL y sus aplicaciones.
• Presuposiciones de la PNL.
• La comunicaci6n.
• Estructura de la comunicaci6n entre personas; axiomas
de la comunicaci6n.
• Elementos fundamentales en todo proceso de comuni-
caci6n.
• Feedback.
• La intenci6n.
• Los estados internos ..C6mo creamos nuestros estados y
• Estados asociados y disociados.
• El rapport.
• Calibraci6n. Mensajes multiples: congruencia e incon-
gruencia.
• Hipnosis, trance y PNL.
• Los cuatro estados 0 niveles de la mente.
• Fen6menos que se producen en trance.
.i
• Modelo Erickson, segun Grinder y Bandler.
• Reglas que rigen nuestra mente.
• Metodos de hipnosis y autohipnosis.
• Reglas para formular bien las sugerencias hipn6ticas.
• Tecnicas 0 modelos de inducci6n con tratamiento tera-
peutico.
• Procedimientos terapeuticos en la terapia de psicobiohip-
nOSlS.
• Metamodelo: teorfa y practica del modelo lingiHstico que
aporta la PNL. Objetivos del metamodelo de lenguaje.
• C6mo funcionan las preguntas en nuestro cerebro.
• Condiciones de buena formulaci6n.
• Preguntas para solucionar problemas.
• Tipologfas de Virginia Satir.
• Sistema representacional.
• Predicados verbales.
• Modalidades y submodalidades.
• Test devfas;
• Estrategias. ,

164 165
~ PNL para principiantes
• El POPS.
• Procesos de obtenci6n de estrategias.
• Desempaquetando estrategias.
• Condiciones de buena formaci6n para el disefio de estra-
tegias.
• Condiciones que aseguraran el disefio de urla estrategia
efectiva.
• Anclas: premisas para el anclaje correcto.
• Los niveles de aprendizaje, segun Gregory Bateson.
• Niveles neuro16gicos.
• Creencias. Inventario de creencias basicas.
• Metaprogramas: patrones de metaprogramas complejos.
• Tecnicas terapeuticas can PNL para el cambia: Puente al
futuro. Cambia de historia personal. Reencuadre. Cura
rapida de fobias. Reordenamiento de recuerdos. Conflic-
tos. Polaridades. Fusi6n visual. Chasquido. Corte de co-
dependencia. Tecnica de auto-curaci6n. Ejercicio de
consulta can tres consejeros. Ejercicio de focalizaci6n de
la atenci6n. Ejercicio del estado esencial.
• Evaluaci6n y control finCll.
En todas y cada una de las tecnicaso modelos se explican sus
componentes operati~c5s y sus bases te6ricas, practicandose de
forma interactiva en ejercicios compartidos. Se trata de un curso
eminentemente practico, destinadoa capacitar tecnicamente,
can una operatividad real y responsable a los futuros usuarios de
estas potentes herramientas. AI mismo tiempo, supone una exce-
lente oportunidad de crecimiento y desarrollo personal.
Curso de Master
Esta disefiado para proporcionar a los participantes las habili-
dades conceptuales, analfticas, de observaci6n e interacci6n ne-
166
Gufa de estudios de PNL-
II
t
I
cesarias para lograr la competencia consciente e inconsciente en
I
la Programaci6n Neuro Lingufstica superior. Este nivel s610 pue-
de ser qusado el1 regimen residencial, d~da la naturaleza e inten-
sidad del mismo; pdr tanto desconffa de quienes ofrezcan este ni-
vel de formaci6n en Formato de fines de semana, ya que nunca
adquiriras la capacitaci6n requerida para Master.
Muchos de los ejercicios de este curso estan disefiados sabre la
base del metoda de descubrimiento dina mica, de modo que los
participantes puedan descubrir par sf mismos las partes, estrategias
y modelos mas importantes y adecuados. Ademas de explorar una
variedad de aplicaciones de habilidades superiores de PNL, se en-
. sefia a los participantes «como pensar acerca de pensar»: as! pue-
den ser generativos can las habilidades que adquieren.
Los participantes aprenden tambien a descubrir partes nuevas
y como reconocer la estructura basica de la experiencia para dise-
fiar sus propias intervenciones en multiples areas de aplicacion,
incluyendo el aprendizaje, la creatividad, la salud y elliderazgo.
Proporciona una completa formacion de nivel superior en PNL
que conduce a un dominio personal muchas de las herramientas
mas eficaces para el cambia que existen hoy en el mundo.
Habilidades superiores que se desarrollan en el Master:
. - Identificar y dirigir la interaccion dinamica de los niveles
neuro16gicos, las posiciones perceptivas y los marcos del
tiempo.
- Definir un «espacio problema» respecto a sfntomas, cau-
sas, resultados, recursos y efectos.
- Estrategias para cambiar sistemas de creencia, incluyen-
do volver a grabar en la memoria la integracion de las
creencias contradictorias, los procedimientos de creencia
de la linea del tiempo.
- Modelos superiores para trabajar can las submodalidades.
- Recono.cer y utilizar los modelos superiores dellenguaje.
- Tecnicas superiores de anclaje.
.~
167
- PNL para principiantes Gufa de estudios de PNL-
I
- Modelos sistematicos de PNL y estrategias de'interven- • Identificacior'l de metaprogramas .
. cion en multi-niveles. . .. .' .. • Cambiando metaprogramas.
~ Habilidades cooperativas de aprendizaje incluyendo • Critenos, jerarqufas.
habilidades de co-ensei'ianza, estrategias dinamicas de • Elicitacion de criterios.
valoracion, procedimientos de «Inter-vision». • Cambio de criterios.
- Tecnicas de metaforas terapeuticas. • Creencias I: tipos, estructura, etcetera.
~ Tecnicas avanzadas de hipnobioterapia. • Armazones verbales de creencias.
• Creencias II.
EI programa • Resolucion de conflictos de creencias.
El programa que ofrece el Instituto para este tipo de forma- • Establecimiento de creencias.
cion intensivo y residencial, incorpora todas y cada una de las • Cambio de creencias con RIOSI.
habilidades anunciadas. • Umbral de irreversibilidad.
• Creencias e identidad.
• Primera y segunda atencion. • Reimprinting.
• TOTE: utilizacion. • Metamodelo IV.
•. Operacionalizacion de las presuposiciones. • Prestidigitacion lingtifstica.
• Posiciones perceptivas. • Tecnicas avanzadas de modelaje.
• Primera, segunda y tercera posicion: inventarios. • Estrategias avanzadas de intervericion.
• Analisis avanzados de objetivos. • Linea del tiempo.
• Descubrir el propio mapa. • Cambios en la lfnea del tiempo.
• Modelo de las siete Cs. • Tecnicas de aplicacion AMORE y linea del tiempo.
• Modelo AMORE. • Metaforas terapeuticas.
• Modelo tridimensional. • Construccion avanzada de metaforas.
• Modelo RIOSI. • Procesos de integracion transpersonal.
• Niveles y TOTE. • Alineamiento transpersonal metaforico.
• Mapear. • Propuestas de evaluacion final.
• Niveles neurologicos.
• Aplicaciones tridimensionales. El curso de Master ofrece una vision nueva de tus propias ca-
• Transformar fracasos en resultados. pacidades, produciendo cambios muy importantes en la perspec-
• Psicogeograffa. tiva de ti mismo y de los demas. El trabajo formativo se realiza
• Modelar con psicogeograffa. durante once dfas intensivos, y te conducira a la maestrfa de ti
• Patron de primer y segundo plano. mismo y al descubrimiento de los modelos profundos de las con-
• Swish pragmagrafico. ductas de los que te rodean y las herramientas mas poderosas pa-
• Metaprogramas complejos. ra modificarlas.

168 169
 Guza de estudios de PNL ~
I
~ PNL para principiantes

Curso de Trainer • Sistemas representacionales: Uso en la mejor ensenanza.

El tercer grade de formaci6n en PNL es de llamado Trainer.
En el los alumnos adquieren experiencias unicas y especiales,
solamente disponibles para practicantes superiores. El programa
esta orientado a ayudar a explorar los niveles multiples implica-
dos en la instrucci6n ,9ue, como, por que y quien-.
El material de aprendizaje debe ser anclado en permanen-
te estado de excelencia, para recuperar experiencias de refe-
rencia personal y despues dirigirlo a los objetivos' y resultados
especfficos. De este modo, las metas basicas de toda la ins-
trucci6n estan disenadas para restablecer y activar modelos 0
programas dentro del sistema nervioso del estudiante. Esto
implica dos interacciones fundamentales entre el profesor y el
estudiante:
Interacci6n Profesor / Estudiante
Profesor Estudiante
* Entregar los paquetes * Aplicar los mapas perceptuales.
cognitivos.
* Activar experiencias de * Conectar las experiencias de
referencia para los referencia con los mapas
mapas cognitivos. cognitivos.
EI programa
. Siguiendo con su trayectoria de experiencia y profesionali-
dad en sus mas de doce anos ensenando, el Instituto Espanol
de PNL, tambien imparte el programa -uno de los mas com-
pletos- para el nivel de Trainer, con los siguientes contenidos:
• Presuposiciones y fundamentos de la PNL aplicadas a la
ensenanza y al trabajo con grupos.
Su manejo en grupos. Conectar por e11enguaje de predi-
cados. Estrategias de aprendizaje, su modificaci6n.
• Tecnicas de preguntas precisas: El metamodelo de len-
guaje. Preguntas que solucionan problemas. Condiciones
de buena formulaci6n.
• Habilidades de escenario: Improvisaci6n. Hacer 10 que tu
ensenas. Verificaci6n de multiples posiciones. Utilizaci6n
de submodalidades y anclas.
• Configuraciones y cierres: Establecer estructuras. Cons-
trucci6n de metaforas. Tecnica de11enguaje ericksoniano
y universales en presentaciones. Encadenamiento de res-
puestas. Puente al futuro.
• Gesti6n personal: Construir los estados de recursos.
• Gesti6n grupal: Rapport grupal. Trato de las personas pe-
sadas. Identidad y sistemas de creencias en grupo. Estado
de recurso grupal. Anclas grupales.
• Organizaci6n de presentaciones: Construcci6n y presen-
.. taci6n. Elecci6n de sujetos. Instrucciones para ejercicios.
• Habilidades de organizaci6n: Diseno y construcci6n de
ejercicios, proyectos y seminarios. Macro y micro POPS.
Transferir habilidades al grupo. Estrategias e instrumen-
tos de evaluaci6n.
• Habilidades de metaliderazgo: Conectar visi6n y misi6n
a un proyecto. Motivar inspirar y alinear a un grupo.
• Habilidades de intervenci6n: El feedback. Dar y recibir
feedback. Ayuda del acompanante. El angel guarda.
No Ie dejes confundir
Cuando se aborda el tema de la PNL debe tenerse en cuenta
que esta metodologfa en sf misma es una profesi6n, y muy poco 0
nada tiene que ver con otras formaciones 0 titulaciones.

171
170
,.., PNL para principiantes
Es necesario hacer esta advertencia por la equivocada creen-
cia extendida entre el publico -incluso entre los psic610gos y
otros academicos- de que esta materia s6lo deberfa de ser acce-
sible para quienes poseen una licenciatura en alguna especiali-
dad mental 0 salud al6pata. Estos argumentan que los trabajos
mentales son de su competencia, y que cualquier profesional
que actua en esa area es un intruso, y que deberfa -de hecho lo
han intentado en varias ocasiones- ser acusado de «intrusismo
profesional» ante los tribunales de justicia.
Por ese mismo razonamiento, lla meditaci6n, el zen, el gnani
yoga -que son trabajos mentales de lo mas profundo y con una
extendida tradici6n- s6lo pueden ser ensenados por psic6logos?
Serfa absurdo, lno?
Por supuesto que cuanto mas conocimientos se tengan de la
materia, mejor profesional puede ser una persona, pero nunca se-
ra un requisito sine qua non parapraeticar PNL. .', .'
Otra anotaci6n importante es que -como en todo orden de la
vida- siempre que algo funciona 0 tiene exito, surge una legi6n
de intrusQs, bucaneros, oportunistas y desaprensivos, quienes sin
los adecuados conocimientos, sin la formaci6n necesaria 0 inclu-
so apropiandose del nombre 10 utilizan para proponer otras cosas
que nada tienen que ver con ello, estafando sin pudor a los in-
cautos que caen en sus manos. Hay un dicho oriental que viene
muy bien al caso: «Hay oro falso, porque existe el verdadero»; y
otro aforismo castellano en el mismo sentido advierte: «No es oro
todo (o que re!uce».
~C6mo saber, entonces, si alguien que oferta PNL es un
autentico profesional? le6mo saber que no te dan gato por lie-
bre? Estas preguntas nos las han hecho cientos de veces, y
nunca ha sido facil responderla, ya que no existe una vara para
medir la competencia 0 incompetencia del practicante de
PNL. lC6mo seleccionas a un medico cuando necesitas su
consulta? lC6mo sabes que es real mente bueno? Cualquier
persona que se haya formado 0 estudiado una carrera puede
172
o ,
Gu(a de estudios de PNL ~
I
ejercerla, y no por ello es un buen profesional. De hecho, hay
cantidades de incompetentes en cualquier profesi6n, pasando
por todas las actividades a las que se puede dedicar un hombre
o una mUJer.
Ten presente la capacidad seduetora de la publicidad y del
marketing para no creer cualquier cosa que leas en un anuncio.
Hay mucho incompetente en el campo de la PNL; hombres y
mujeres que han aterrizado en nuestro gremio con el unico fin e
intenci6n de enriquecerse de manera rapida, ofreciendo «titula-
ciones» americanas que de nada sirven y que no garantizan la
profesionalidad del poseedor.
En Espal1a existe la Asociaci6n Espanola de PNL
-AEPNL- que homologa y reconoce a los expertos de la mate-
ria: institutos, centros y profesionales que han realizado una
completa, s6lida y actualizada fonnaci6n en centros de presti-
.. gio experimentado, y que acreditan una trayectoria profesional
digna de reconocimiento.
En nuestra calidad de fundador y primer presidente de la
AEPNL, sugerimos a quienes deseen aprender esta tecnica
que se informen de la validez de la instituci6n 0 individuo que
vaya a ensenarles. La AEPNL es la propietaria de la denomi-
naci6n Programaci6n Neuro Lingiifstica -PNL- en Espana, y
legalmente s6lo pueden utilizarse publicamente este nombre
quienes han sido homologados por la Asociaci6n, pues en la
aetualidad hay muchos inescrupulosos que lousan sin autori-
zad6n.
c,eomo distinguirlos entonces?
Una forma es conocer la trayectoria profesional, los aDOS de
dedicaci6n al trabajo en cuesti6n, el reconocimiento y la valo-
raci6n que tenga como persona, como ser humano; que no sea
la PNL algo mas dentro del popurrf de ofertas. No siempre el
mas conocido es el meior ni el mas bueno, puede tratarse s6lo
de quien mas dinero ha gastado en publicidad.
173
 L

I
~ PNL para principiantes

Centros de estudios de PNL

En el Instituto Espanol de Programacion Neuro LingiHstica

encontraras actualizada informacion sobre la programacion
anual y eventos puntuales que coordina en Espana y en otros paf-
ses de lengua castellana. . Apendice.
Instituto Espanol de Programacion Neuro Lingiifstica
0frececursos intensivos y por m6dulos supervisados e impartidos
por Salvador A. Carri6n, PhD y Maria Leslie Martinez Alcazar
MT en Espana y diferentes pafses de Hispanoamerica. Colabo-
radores del doctor John Grinder en Espana. Inscritos en la Aso-
. ciaci6n Intemacional de Trainer de PNL en Lengua Espanofa
• CI Roger de Lauria, 14,3 0 , C· 46001 Valencia Direcciones de interes
• Tel. 902 15 46 02 • E-mail:iepnl@pnlspain.com
• Web site: http://www.pnlspain.com Argentina
Buenos Aires
.• Escuela Argentina de PNL. Dirigida por Otilia Mentruyt •
Adicionalmente, en el Apendice relacionamos los centros,
Willams 899 _1663 Muniz, Buenos Aires • Telefax: 445 524
ins~itutos y profesionales que recomendamos por su probada tra-
01 • E-mail: mentruyt@sion.com • Web site: http://www.te-
yectoria profesional, tanto en Espana como en Gran Bretana y
America, asf como una bibliograffa de referencia. Estamos segu- letel.com.ar/pnlbaires
• Pitluk 6 Asoc. -Recursos Humanos. Dirigido por Marcelo Pi-
ros de que esta informacion, asf como todo el contenidode este
tluk, Licenciado en Psicologfa y Master en PNL. Consultora es-
libro seran herramientas de gran utilidad para tu crecimiento
pecializada en capacitaci6n. Dicta seminarios de PNL en el
personal.
propio centro, universidades,organismos estatales y empresas,

.... especialidad en la formaci6n de equipos profesionales de ventas

• Mexico 2530 _ 1223 Buenos Aires • Tel.: 494 119 09 • E-
mail: pitluk@satlink.com

Colombia
Bogota
• Desarrollo Humano Ilimitado (DHI). Dirigido pOT Edgar
. E: .Rinc6n Montero, Psic6logo, Trainer certificado, asesor orga-
nizacional y Experto en cambio humano y desarrollo personal.

175
174
 ,..., PNL para principiantes
Ofrece cursos en temas basados en PNL: comunicacion, creati-
vidad, liderazgo, autoestima, aprendizaje, negociacion, solu-
cion de conflictos, actitud mental positiva, control emocional y
otros • Diagonal 103 No. 58A-90 • Tels.: 535 77 13 - 22673
48 • Web site: http://www.geocites.comldh(..pnl
• Sociedad Colombiana de PNL. Joana D'Arc Matias y
Werner Lange. Cursos sobre.. «Cerebro, comunicacion y resulta-
dos»; «Cerebro, dinero y prosperidad»; "Cerebro y mapas men-
tales»; "Cerebro, e~celencia y ventas»; «Mind Castle» (PNL
aplicada) • Call~ 126B No. 38-18, Barrio Tierra Linda
• Tel.: 633 29· 78 - 633 29 83 • Telefax: 626 52 66 •
E-mail: qudgap@sky.net.co
Espana
A Coruiia
• Jose Alberto Fraga .* Master y Trainer en PNL, psicoterapia hu-
manlstica integra, formacion en. hipnosis Ericksoniana. Activi-
dades: psicoterapia y crecimiento PNL, hipnosis Ericksoniana y
renacimiento (respiracion consciente) • Po[(gono Adormideras,
Edi{icio Toulinas, Portal B, 2°, B • 15002 A Coruna • Tel.: 981
204390 .
Barcelona:
• Autoestima y Cambio. Dirigido por Eduardo Dlez, Trainer en
PNL. Psicoterapia, asesoramiento; solucion de problemas; tera-
pia individual, parejas, adolescentes, adultos; grupos de comu-
nicacion y desarrollo personal • CI. Provenza 153, entresuelo,
Q tioner, Master y Trainer PNL. Homologados por la Asociacion
2 08036 Barcelona • Telefax: 93 451 44 00 • E-mail: au:,
-
cam@copc.es .
• Instituto Gestalt. Miembro de la AEPNL. Cursos de formacion en
PNL (Practitioner, MasteryTrainer) impartidos por Vicent Olive,
Joan Garrigo y Mireia Darder • CI Verdi 92, 2~. 0?0!2 Bar-
celona • T~l.: 93 237 28 15 ~ Web site: http://wwW.institutges~ .
talt.com • E-mail: ingestalt<Ninguno>ibernet.com
176
Apendice -
I
Madrid
• Instituto Potencial Humano. Miembro de la AEPNL. Ofrece
fonnacion com/)leta en PNL y cursos de aplicacion de la PNL
Transpersonal, asf como asesoramiento terapeutico, bajo la di-
reccion de Gustavo Bertolotto, trainer diplomado • c/Pinos Alta
B7, l 28029 Madrid. Tel.: 91 3147736 - 91 3505344·
U
•
Web site: www.iphpnl.com • E-mail: iph@iphpnl.com
San Sebastian
• Hobeki. A cargo de Ii'iaki Olaskoaga Jauregui, psicologo; espe-
cialista en psicoterapia Gestalt, terapia de familia y pareja.
Master Trainer en PNL. Formador en PNL en niveles Practitio-
ner y Master; ctlrsos de PNL on-line; supervision a directivos;
• I
profesor de escue/as de padres y madres; cursos monogra{zcos a
colectivos diferenciados (profesorado, psicologfa, sanidad, em-
presarial). • Ct. San Pedro 45 • 20280 Hondarribia (Guipuz-
koa) • Tel.: 943 6443 34 • E-mail: iolas@euskalnet.net • Web
site: http://www.pnlnet.com/centros/hobeki
Valencia ,
• IEPNL (Instituto Es/)ai'iol de Programacion Neuro Lingiifsti-
caY. F'onnacion completa de PNL. Miembro fundador de la AE
PNL. O{rece cursos intensivos y por m6dulos supervisados e im-
partidos por Salvador A. Carrion, PhD y Maria Leslie Martz-
ne~ AlcQzar MT. Colaboradores del doctor John Grinder en Es-
paiia. 1m/JaTte igualmente cursos intensivos de verano de Practi-
ES1)Cliiola de PNL. Inscritos en la Asociacion Intemacional de
Trainer de PNL en Lengua Espanola. C/ Roger de Lauria,
14, 3°, C • 46001 Valencia • Tel. 902 15 46 02 • E-mail:
ielml@/mlsl)(lin.com • Web site: http://www.pnlspain.com
• PeNeLers. Dirigido por Cartes Porcel. Cursos de Practitioner,
Master. Tambien Cursos especzficos de educacion
y de ventas • C/ Salamanca, 35, 6°, 14 - 46005 Valencia
177
 ~ PNL para principiantes
• Tel.: 96 334 31 90 • E-mail: carles-pnl@ctv.es • Web site:
http://www.ctv.es/USERS/carles-pnl.com
• New Generation Business. Aplicaciones empresariales de PNL.
Cursos de formaci6n de PNL empresarial grupal impartidos
por Salvador Carri6n LOpez PhD • CI. Marques de Zenete,
13-11 - 46007 Valencia • Tel.: 902 154602
• Email: ngb@pnlspain.com
• Web site: http://www.pnlspain.com/ngb
Estados Unidos
California
• Dinamic Learning Center. Robert Dilts 6 Judith DeLossier •
PO Box 1112, Ben Lomond, CA 95005
• . Quantum Leap. John Grinder 6 Carmen Bostic • PO Box
67359 - Scott Valley, CA 95067
Gran· Bretaiia
Londres
• PDP 0 86 South Hill Park, London, NW3 2SN
North Yorkshire
• The Proudfood School of Hypnosis and Psychotherapy • Blin-
king Sike, Eastfield Business Park, Scarborough, North Yorkshi-
re, YOll 3IT, England
Mexico
Guadalajara
• Desarrollo Estrategico Integral. Dirigido por Edmundo
Velasco. Representante de John Grinder en Mexico.
E-mail: dei@megared.com.mx .
Mexico DF
• PNL Trainers de Mexico. Dirigido por Elizabeth Flores, Trainer
en PNL. Entrenamiento en Practitioner, Master y Trainer en
178
Apendice ~
I
PNL. Terapia con fecnicas de PNL; seminarios para empresas •
Av. Veracruz No: 69 - Colonia Condesa 06140 Mexico, DF· E-
mail: pnl@prodigy.net.mx
, . • Neuroing. Bajo La direcci6n de Gabriel Guerrero, Trainer en
! PNL y en DHE (TM). Representante de John La Valle en Mexi-
co. Preparaci6n Practitioner y Master Practitioner de PNL •
Calle Herodoto No. 16-6 - Colonia Anzures - 11590 Mexico DF
• E-mail: info@neuroing.com .
Venezuela
Caracas
• Felix Eduardo G6mez Castro (felixeduardogo@mixmail.com) y
Maritza Corrales de Romero (denrom@cantv.net). Formaci6n
reconocida por el IEPNL y La AITPNLE. Imparten cursos de
Practitioner en PNL. Los niveles de Master y Trainer corren a
cargo de Salvador A. Carri6n, PhD y Maria Leslie Mart{nez
Alcazar. .
• M6nico Carvajal. Formaci6n reconocida por el IEPNL y La
AITPNLE. Imparte cursos de Practitioner en PNL. Los niveles
de Master y Trainer corren a cargo de Salvador A. Carri6n, PhD
y Maria Leslie Mart{nez Alcazar • Centro Comercial Bello-
monte, Mezanina, O(icina No.9, Caracas • Tel. 582 753 6766
• E-mail: maca57@telcel.net.ve
San Felipe
.• Chaguaramo. . CUTSOS de Practitioner impartidos por
Gladys Oviedo. Cursos de Master y Trainer dictados por Salva-
dor A. Carri6n, PhD y Maria Leslie Martfnez Alcazar, MT.
Toda La formaci6n que imparte estd reconocida por el IEPNL y
La AITPNLE • Avda. Alberto Ravel, Centro Comercial
Los Sauces Of 14 - San Felipe, Yaracuy
• E-mail: chaguaramo@cantv.net
.... 179
 I

Bibliografia

Libros fundamentales para adquirir un buen conocimiento e

informacion sobre Programacion NeuroLinglifstica -PNL-:·

ALVAREZ, R. J., Encontrarse a todo trance, Gaia, Madrid, 1994. Este

libro es un manual practico de autorrealizaci6n con PNL.
ANDREAS, CONNIRAE PHD YSTEVE ANDREAS MA, Coraz6n de La
mente, Cuatro Vientos, Santiago de Chile, 1991. Casos y ejem-
plos·de cambio y terapia con PNL.
BANDLER, RICHARD, Use su cabeza para variar, Cuatro Vientos,
Santiago de Chile,1988. Seminario dictado por el au.tor en el
que ensefia diferentes y eficaces tecnicas de PNL,
CARRION, SALVADOR A., Tecnicas avanzadas de PNL, Mandala,
1998. Una de pocas las publicaciones de tecnicas avanzadas de
PNL, parte del contenido formati~o de los cursos de Master.
___, Autoestima y desarrollo personal con PNL, Obelisco, Bar-
celona, 1999. Aquf encontraras tecnicas y metodqs de PNL espe-
cialmente adaptados para realizar trabajos persona1es de autoes-
tima y crecimiento personal.
___, Curso de Practitioner en PNL, 2. a· ed., Obelisco, Barcelo-
na, 2000. Se trata de uno de los mejores textos de formaci6n de
PNL. Contiene todo el material que se imparte en los cursos de
Practitioner con numerosos e·jercicios practicos y ejemplos acla-

181
 - PNL para principiantes
I
ratorios. Es ellibro de texto que utilizan muchos centros e insti-
tutos en todo el mundo de habla espai'iola.
- - , Despertar de/a esencia, Gaia, Madrid, 2000. Es una obra
de ap lic aci6n de la PNL junto con otras metodologfas, en este
caso el Eneagrama. EI interes de este trabajo radica en la intere-
sante labor de aplicaci6n practica para el desarrollo del indivi-
duo.
----, Sanar las emociones can PNL 2000 Publicado en inter-
n:t.y disponible en la web site http://www.~nlspain.com. Libra
basI co para adquirir un dominio de la inteligencia.emocional
con las tecnicas de PNL. '
C~YROL,A1..AIN y ]OSIANE ST. PAUL, Mente si~ Umite, Ro~in Book,
, arcelona, 1994, Manual de trabajo senclllo y aseqUible para
G alcanzar 10 mejor de cada uno. ' .
RINDER, JOHN YRICHARD BANDLER, La estnlctura de fa magza,
vo.1. I y II, Cuatro Vientos, Santiago de Chile, 1980. Uno de los
pr~rlleros libros publicados de PNL, en el que se abordan los tra-
ba,OS de Ia tesis de la nueva metodologfa.
-19- , De sapos a principes, Cuatro Vientos, Santiago de Chile,
82., Se trata de la transcripci6n de un seminario dictado por 10s
creado ----- _ 'I I
mentos.res ae-Ia PNL,enel que_..._ describen In mayorfa de os e e-

- - , Trance f6nnate, GaiCl, Mlldrid, 1993. Una especie de c~lr-

Iso prc'ktico de hipnosis con PNL, Lltil para di,ferentes profesiona-
es COrn . ,I'
O'CON 0 terapeutas, vendedo~es, comlln~Cfl( ~rcs y CclLlcadorcs.
. No.R, JOSEPH YJOHN SEYMOUR, Inl.rod,IC Cl 6n alcl Programa-
~I~n. NetLrolingiHstica, Urano, Barcelona, 1990. Texto basico para
llJlClarse en PNL. ' . '
ROBBINS A ~. . l~" c' .. Ib a
' • "-!''J'THONY, El /Joder sm zmzles, fila, 0, Barcelona, 199 .
Uno de ] Os libros que mayor difllSi611 hl1 dildo a In PNL, ameno
Yen tretr-. I' vez qlle
"::':t),ido aa . Ins
." I:rl1C
. t'IVO. .

.... -. •• ~,-- ..... -=-

".-'---'~~.-