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TESIS
RELACION DEL MARKETING MIX Y LAS
VENTAS DE LA EMPRESA SEGYTEC S.A.C
CHICLAYO
PARA OPTAR EL TÍTULO PROFESIONAL DE
LICENCIADOS EN ADMINISTRACIÓN
AUTORES
i
CAPITULO I: PROBLEMA
DE INVESTIGACIÓN
CAPITULO I: PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN
1
mezcla del marketing el cual produce ingresos. Al mismo tiempo
determina que la fijación de precios y la competencia de precios son el
problema número que enfrentan muchos ejecutivos de marketing. Con
respecto a la plaza SEGYTEC S.A.C utiliza canales directos; donde se
presenta algunas falencias: la ubicación del lugar se encuentra fuera
del alcance de la vista del cliente. Kotler y Armstrong (2008) afirma que
si las empresas a menudo prestan muy poca atención a sus canales de
distribución, algunas veces obtienen resultados dañinos. En cuanto a la
promoción se observó ausencia de publicidad el cual se manifiesta en
una incapacidad de utilizar adecuadamente los medios del internet
(redes sociales, página web, etc.). Por otro lado SEGYTEC S.A.C no
promociona sus productos ofreciendo rebajas y descuentos. Kotler y
Armstrong, (2008) afirma que la promoción consiste en la combinación
de las herramientas específicas de publicidad, promoción de ventas,
relaciones públicas, ventas personales, y marketing directo que la
compañía utiliza para comunicar de manera persuasiva el valor a los
clientes y crear relaciones con ellos”.
2
1.1.1. Nivel Internacional
3
objetivos de marketing de la empresa y entregar valor a los
consumidores Los especialistas en Perú con respecto al marketing
utilizan una serie de herramientas para alcanzar las metas que se han
fijado en la organización a través del marketing mix, producto, precio,
plaza y promoción. Que influyen de manera directa en la decisión
comercial y hacen girar la estrategia del marketing dentro de la
empresa. Donde se tengan en consideración los estudios y análisis de
la competencia, el tipo de mercado existente e incluso el mismo
entorno socioeconómico; entonces se podría afirmar que el éxito de
una empresa vendrá dado por el perfecto conocimiento y análisis de las
herramientas del marketing que inciden en su actividad (diario la
primera, 2012)
4
Por lo expuesto anteriormente podemos pronosticar que si la situación
continúa así. Podría traer consecuencias graves tales como la perdida
de sus clientes, lo que afectaría aún más el nivel de ventas del negocio
y por ende su rentabilidad. Lo que conllevara a la expulsión definitiva
de la empresa en el mercado de seguridad electrónica.
5
1.4. Justificación e Importancia de la Investigación
6
1.4.3. Justificación Metodológica:
7
CAPITULO II: MARCO
TEORICO
CAPITULO II: MARCO TEORICO
9
marketing mix logrando mayor posición de mercado e incrementando
su ventas.
10
Cocha, (2012) Ambato - Ecuador. En su investigación
“Aplicación de los Elementos del Marketing Mix y su incidencia en el
volumen de ventas de la empresa INARECROM S.A. De la ciudad de
Ambato”. Cuyo problema fue ¿Cómo afecta la débil aplicación de los
elementos del marketing mix en el volumen de ventas de la empresa
INARECROM S.A. de la ciudad de Ambato? Siendo su objetivo
Determinar los elementos del marketing mix para incrementar el
volumen de ventas en la empresa INARECROM S.A. de la ciudad de
Ambato. Donde su hipótesis de trabajo fue La aplicación de adecuados
elementos del marketing mix permitirá incrementar el volumen de
ventas en la Empresa Accesorios de vehículos INARECRON S.A.
Teniendo como resultados, que el mayor porcentaje de las personas
encuestadas compra el producto en la empresa INARECROM S.A.
debido a la garantía y el descuento que la esta les ofrece y por otro
lado las personas recomiendan a la empresa que amplié sus oficinas
de ventas, En dicha investigación se utilizó el método inductivo,
concluyendo que la empresa INARECROM S.A tiene buena imagen
percibida por los clientes, y mediante una buena administración en
aplicación de los elementos de la mezcla de marketing la empresa
puede liderar el Sector.
11
Pazmiño, (2013) Tulcán - Ecuador En su investigación “La
Gestión del Marketing y su incidencia sobre las ventas de la Empresa
Comunitaria “Café MEGF Golondrinas” de la parroquia Maldonado,
cantón Tulcán”.Cuyo problema fue ¿Las bajas ventas en la empresa
MEGF “Golondrinas” disminuyen su participación en el mercado,
atrayendo pocos clientes, al igual que la ineficiente gestión de
marketing provoca que en la empresa no existan procesos adecuados
que conlleven al mejoramiento de la misma para darse a conocer de
forma más amplia? Siendo su objetivo Determinar la relación que
existe entre la Gestión del Marketing y el nivel de ventas de la empresa
café MEGF “Golondrinas”, para generar una propuesta que mejore
dicho nivel de ventas. Donde su hipótesis de trabajo fue si existe
incidencia del la gestión de marketing sobre las ventas de la empresa
comunitaria Café MEGF Golondrinas. Teniendo como resultados que
el 75% de los consumidores tienen tendencia por el café de la
competencia e inclusive a un precio mayor debido a que se inclinan
principalmente por el sabor y el aroma. Por otro lado Los resultados
también muestran que la mejor publicidad es el marketing boca a boca,
En dicha investigación se utilizó en método inductivo, concluyendo La
empresa de café MEGF “Golondrinas”, no posee una adecuada gestión
de marketing, por lo que sus ventas se han visto afectadas, a lo largo
de su trayectoria dentro del mercado
12
herramientas del marketing mix traerá como consecuencias los
objetivos propuesto por la organización.
13
SEGYTEC S.A.C si queremos aumentar las ventas debemos de
gestionar todas las variables del marketing mix de manera eficiente y
de forma sincronizada por que como ya se ha mencionado
anteriormente cada una de las variables esta enlazada de forma
conjunta.
14
incrementar sus ventas. Lo mismo sucede en la empresa SEGYTEC
SAC carece de poca publicidad puesto que estamos realizando una
investigación para poder lograr un incremento en lo que corresponde
ventas, la publicidad es importante hoy en día ya que en nuestras
sociedades si tenemos en cuenta que tanto grandes empresas como
particulares publicitan sus productos o servicios a diversos niveles de
masividad social y se lograr ver buenos resultados.
15
estratégico tiene un enorme potencial como factor de mejora de la
empresa.
16
planificar toda la relación de servicio al cliente, u aspecto competitivo
crítico para diferenciarse de la competencia.
17
2.3. Base teórica científicas
a. Producto
18
cliente es la satisfacción obtener un mayor control y seguridad de sus
empresas y hogares.
Satisfacción:
Servicios complementarios:
Garantía
Calidad
19
del producto, su confiabilidad, precisión, facilidad de operación y
reparación, y entre otros atributos valiosos”. (p. 287)
b. Precio
20
CAPITULO III: MARCO
METODOLOGICO
CAPITULO III: MARCO METODOLOGICO
37
3.1.2. Diseño de Investigación
Diseño de investigación:
O= Información a recoger.
38
3.3. Hipótesis
3.4. Variables
Variable independiente
Marketing Mix:
Variable dependiente
Ventas
39
40
3.5. Métodos, técnicas e instrumentos de recolección de datos
Métodos:
Técnicas:
41
Encuesta: Que se realizó a 50 empresas (clientes) de la empresa
SEGYTEC S.A.C en la provincia de Chiclayo para obtener información
de opiniones, conocimientos, actitudes o sugerencias.
Instrumentos:
42
CAPITULO IV: ANALISIS
E INTERPRETACION DE
LOS RESULTADOS
CAPITULO IV: MARCO METODOLOGICO
Marketing Mix
32%
De Acuerdo
Indiferente
54%
Desacuerdo
14%
Figura Nº 4.1. 1 ¿Usted considera que los productos de SEGYTEC S.A.C son fáciles de utilizar?
51
Tabla 4.1. 2 Frecuencia y porcentaje de que los productos de
SEGYTEC satisfacen su necesidad de una manera óptima
Porcentaje Porcentaje
Frecuencia Porcentaje válido acumulado
Válido De
25 50,0 50,0 50,0
Acuerdo
Indiferente 7 14,0 14,0 64,0
Desacuerdo 18 36,0 36,0 100,0
Total 50 100,0 100,0
Fuente: Encuesta realizada a los clientes de la empresa SEGYTEC S.A.C - 07/09/2015
36%
50%
De Acuerdo
Indiferente
14% Desacuerdo
Figura Nº 4.1.2
Se puede determinar en el gráfico, en cuanto a si los
productos satisfacen las necesidades de los clientes de manera
óptima. El 50% está de acuerdo. El 36% está en desacuerdo.
Y un 14% se muestra indiferente.
Figura Nº 4.1. 2¿Usted considera que los productos de SEGYTEC satisfacen su necesidad de una
manera óptima?
52
Tabla 4.1. 3 Frecuencia y porcentaje de que los servicios
complementarios del producto son los mejores
Porcentaje Porcentaje
Frecuencia Porcentaje válido acumulado
Válido De
30 60,0 60,0 60,0
Acuerdo
Indiferente 8 16,0 16,0 76,0
Desacuerdo 12 24,0 24,0 100,0
Total 50 100,0 100,0
Fuente: Encuesta realizada a los clientes de la empresa SEGYTEC S.A.C - 07/09/2015
24%
Figura Nº 4.1.3
Cómo podemos observar el grafico con respecto a si son mejores
los servicios complementarios del producto que ofrece la
empresa el 60% de encuestados afirman estar de acuerdo. El
24% estar en desacuerdo. Y el 16% restante de los encuestados
se muestra indiferente.
Figura Nº 4.1. 3¿Usted considera que los servicios complementarios del producto son los mejores?
53
Tabla 4.1. 4 Frecuencia y porcentaje de que la garantía de los
productos de SEGYTEC es la mejor
Porcentaje Porcentaje
Frecuencia Porcentaje válido acumulado
Válido De
29 58,0 58,0 58,0
Acuerdo
Indiferente 6 12,0 12,0 70,0
Desacuerdo 15 30,0 30,0 100,0
Total 50 100,0 100,0
Fuente: Encuesta realizada a los clientes de la empresa SEGYTEC S.A.C - 07/09/2015
30%
58% De Acuerdo
12% Indiferente
Desacuerdo
Figura Nº 4.1.4
Como se puede apreciar en el grafico correspondiente a que si
la garantía de los productos que ofrece la empresa es la mejor
tenemos que el 58% está de acuerdo. El 30% se manifiesta en
desacuerdo. Y un 12% se muestra indiferente con la garantía
del producto.
Figura Nº 4.1. 4¿Usted considera que la garantía de los productos de SEGYTEC es la mejor?
54
Tabla 4.1. 5 Frecuencia y porcentaje de que los productos que le
ofrece SEGYTEC S.A.C son de calidad
Porcentaje Porcentaje
Frecuencia Porcentaje válido acumulado
Válido De
30 60,0 60,0 60,0
Acuerdo
Indiferente 3 6,0 6,0 66,0
Desacuerdo 17 34,0 34,0 100,0
Total 50 100,0 100,0
Fuente: Encuesta realizada a los clientes de la empresa SEGYTEC S.A.C - 07/09/2015
34%
De Acuerdo
60% Indiferente
6% Desacuerdo
Figura Nº 4.1.5
El grafico muestra que el 60% de los clientes encuestados
considera estar de acuerdo con la calidad de los productos de
la empresa; mientras que el 34 % está en desacuerdo. Y un
6% restante se mantiene indiferente con la calidad los
productos.
Figura Nº 4.1. 5 Usted considera que los productos que le ofrece SEGYTEC son de calidad?
55
Tabla 4.1. 6 Frecuencia y porcentaje de que los precios de los
productos de la empresa SEGYTEC S.A.C son competitivos
Porcentaje Porcentaje
Frecuencia Porcentaje válido acumulado
Válido De
25 50,0 50,0 50,0
Acuerdo
Indiferente 5 10,0 10,0 60,0
Desacuerdo 20 40,0 40,0 100,0
Total 50 100,0 100,0
Fuente: Encuesta realizada a los clientes de la empresa SEGYTEC S.A.C - 07/09/2015
40%
50% De Acuerdo
Indiferente
10% Desacuerdo
Figura Nº 4.1.6
Se puede observar en el gráfico, con respecto a que sin son
competitivos los precios que ofrece la empresa, en sus
productos. El 50% de los encuestados responde estar de
acuerdo. El 40% manifiesta estar en desacuerdo. Y un 10 % de
los encuestados se muestra indiferente en cuanto a la
competitividad de los precios.
Figura Nº 4.1. 6 ¿Usted considera que los precios de los productos de la empresa SEGYTEC S.A.C
son competitivos?
56
Tabla 4.1. 7 Frecuencia y porcentaje de que el precio que paga por el
producto cumple con los beneficios que ofrece SEGYTEC
Porcentaje Porcentaje
Frecuencia Porcentaje válido acumulado
Válido De
22 44,0 44,0 44,0
Acuerdo
Indiferente 9 18,0 18,0 62,0
Desacuerdo 19 38,0 38,0 100,0
Total 50 100,0 100,0
Fuente: Encuesta realizada a los clientes de la empresa SEGYTEC S.A.C - 07/09/2015
38%
44%
De Acuerdo
Indiferente
18% Desacuerdo
Figura Nº 4.1.7
Se puede determinar en el gráfico, con respecto a que si el
precio que paga por el producto cumple con los beneficios que
ofrece la empresa. El 44% de los encuestados, considera
estar de acuerdo. El 38% responde estar en desacuerdo. Y
el 18% de encuestados restantes se muestra indiferente.
Figura Nº 4.1. 7 ¿Usted considera que el precio que paga por el producto cumple con los beneficios
que ofrece SEGYTEC?
57
Tabla 4.1. 8 Frecuencia y porcentaje de que la facilidad de pago que
le brinda SEGYTEC es la mejor
Porcentaje Porcentaje
Frecuencia Porcentaje válido acumulado
Válido De
38 76,0 76,0 76,0
Acuerdo
Indiferente 5 10,0 10,0 86,0
Desacuerdo 7 14,0 14,0 100,0
Total 50 100,0 100,0
Fuente: Encuesta realizada a los clientes de la empresa SEGYTEC S.A.C - 07/09/2015
14%
10% De Acuerdo
Indiferente
Desacuerdo
76%
Figura Nº 4.1.8
se puede observar enel grafico que el 76% de los encuestados
esta de acuerdo, que la empresa le brinda la mejor facilidad de
pago. El 14% de los encuestados está en desacuerdo, con esta
afirmación. Y el 10% restante del encuestado se mantiene
indiferente.
Figura Nº 4.1. 8 ¿Usted considera que la facilidad de pago que le brinda SEGYTEC es la mejor?
58
Tabla 4.1. 9 Frecuencia y porcentaje de que el precio influye en su
decisión de compra
Porcentaje Porcentaje
Frecuencia Porcentaje válido acumulado
Válido De
30 60,0 60,0 60,0
Acuerdo
Indiferente 7 14,0 14,0 74,0
Desacuerdo 13 26,0 26,0 100,0
Total 50 100,0 100,0
Fuente: Encuesta realizada a los clientes de la empresa SEGYTEC S.A.C - 07/09/2015
26%
De Acuerdo
Indiferente
14% 60%
Desacuerdo
Figura Nº 4.1.9
Se puede determinar en el gráfico que el 60% de los
encuestados está de acuerdo que el precio influye en su
decisión de compra. El 26% responde estar en desacuerdo,
con esta afirmación. Y el 14% de encuestados restantes se
muestra indiferente.
59
Tabla 4.1. 10 Frecuencia y porcentaje de que la ubicación del local
de la empresa SEGYTEC S.A.C es adecuada
Porcentaje Porcentaje
Frecuencia Porcentaje válido acumulado
Válido De
7 14,0 14,0 14,0
Acuerdo
Indiferente 14 28,0 28,0 42,0
Desacuerdo 29 58,0 58,0 100,0
Total 50 100,0 100,0
Fuente: Encuesta realizada a los clientes de la empresa SEGYTEC S.A.C - 07/09/2015
14%
De Acuerdo
Indiferente
28%
58% Desacuerdo
Figura Nº 4.1.10
Cómo se puede observar en el gráfico que el 58% de los
clientes encuestados manifiesta estar en desacuerdo; que la
ubicación del local de la empresa no es la adecuada. El 28%
se muestra indiferente. Y solo un 14 % de los encuestados
está de acuerdo que la ubicación del local es adecuada.
Figura Nº 4.1. 10 ¿Usted considera que la ubicación del local de la empresa SEGYTEC S.A.C es
adecuada?
60
Tabla 4.1. 11 Frecuencia Y Porcentaje Que SEGYTEC S.A.C Cuenta
Con El Trasporte Adecuado
Porcentaje Porcentaje
Frecuencia Porcentaje válido acumulado
Válido De
43 86,0 86,0 86,0
Acuerdo
Indiferente 0 0,0 0,0 86,0
Desacuerdo 7 14,0 14,0 100,0
Total 50 100,0 100,0
Fuente: Encuesta realizada a los clientes de la empresa SEGYTEC S.A.C - 07/09/2015
0% 14%
De Acuerdo
Indiferente
Desacuerdo
86%
Figura Nº 4.1.11
Se puede observar en el gráfico. Que el 86% de los
encuestados, consideran estar de acuerdo; que es adecuado el
transporte de la empresa. Y el 14% restante de los
encuestados manifiesta estar en desacuerdo.
Figura Nº 4.1. 11 ¿Usted considera que SEGYTEC cuenta con el trasporte adecuado?
61
Tabla 4.1. 12 Frecuencia y porcentaje de que los medios de publicidad
que SEGYTEC utiliza son los más adecuados
Porcentaje Porcentaje
Frecuencia Porcentaje válido acumulado
Válido De
10 20,0 20,0 20,0
Acuerdo
Indiferente 8 16,0 16,0 36,0
Desacuerdo 32 64,0 64,0 100,0
Total 50 100,0 100,0
Fuente: Encuesta realizada a los clientes de la empresa SEGYTEC S.A.C - 07/09/2015
20%
De Acuerdo
Indiferente
16%
64% Desacuerdo
Figura Nº 4.1.12
Cómo se puede observar en el gráfico, con respecto a que si
son adecuados, los medios de publicidad que la empresa Utiliza.
El resultado arrojo que el 64% de los encuestados, consideran
estar en desacuerdo. El 20% responde, estar de acuerdo con
esta afirmación. Y el 16% restante de los encuestados se
muestra indiferente.
Figura Nº 4.1. 12 ¿Usted Considera que los medios de publicidad que SEGYTEC utiliza son los
más adecuados?
62
Tabla 4.1. 13 Frecuencia y porcentaje de que las promociones en
descuentos y rebajas que ofrece SEGYTEC son las mejores
Porcentaje Porcentaje
Frecuencia Porcentaje válido acumulado
Válido De
14 28,0 28,0 28,0
Acuerdo
Indiferente 9 18,0 18,0 46,0
Desacuerdo 27 54,0 54,0 100,0
Total 50 100,0 100,0
Fuente: Encuesta realizada a los clientes de la empresa SEGYTEC S.A.C - 07/09/2015
28%
De Acuerdo
54%
Indiferente
18%
Desacuerdo
Figura Nº 4.1.13
Cómo se puede observar en el gráfico. Que el 54% de los
encuestados, están en desacuerdo que las promociones,
descuentos y rebajas que ofrece la empresa son las mejores.
Mientras que el 28% afirma estar de acuerdo que las
promociones y descuentos que la empresa ofrece son las
mejores. Y un 18% de encuestados se muestra indiferente
porque desconoce las promociones descuentos.
Figura Nº 4.1. 13 ¿Usted considera que las promociones en descuentos y rebajas que ofrece
SEGYTEC son las mejores?
63
Tabla 4.1. 14 Frecuencia y porcentaje de considera que la imagen
empresarial de la empresa SEGYTEC S.A.C es excelente
Porcentaje Porcentaje
Frecuencia Porcentaje válido acumulado
Válido De
22 44,0 44,0 44,0
Acuerdo
Indiferente 10 20,0 20,0 64,0
Desacuerdo 18 36,0 36,0 100,0
Total 50 100,0 100,0
Fuente: Encuesta realizada a los clientes de la empresa SEGYTEC S.A.C - 07/09/2015
36%
44%
De Acuerdo
Indiferente
20%
Desacuerdo
Figura Nº 4.1.14
Cómo se puede observar en el gráfico. Que el 44% de los
encuestados están de acuerdo, que la imagen empresarial es
excelente. Mientras que un 36% de los encuestados; está en
desacuerdo. Y una tercera parte de encuestados que suman
20% se muestran indiferentes con la afirmación.
Figura Nº 4.1. 14 ¿Usted considera que la imagen empresarial de la empresa SEGYTEC S.A.C es
excelente?
64
Tabla 4.1. 15 Frecuencia y porcentaje de la atención que recibe por
parte del personal de ventas de SEGYTEC es adecuada
Porcentaje Porcentaje
Frecuencia Porcentaje válido acumulado
Válido De
24 48,0 48,0 48,0
Acuerdo
Indiferente 7 14,0 14,0 62,0
Desacuerdo 19 38,0 38,0 100,0
Total 50 100,0 100,0
Fuente: Encuesta realizada a los clientes de la empresa SEGYTEC S.A.C - 07/09/2015
38%
48%
De Acuerdo
Indiferente
14% Desacuerdo
Figura Nº 4.1.15
Cómo se puede observar en el gráfico. Que el 48% de los
encuestados, consideran, estar de acuerdo con la atención;
que se les brinda por parte del personal de ventas de la
empresa. Mientras que un 38% de encuestados está en
desacuerdo, con la afirmación. Y donde también una tercera
parte de encuestados que suman 14% se muestran
indiferentes.
Figura Nº 4.1. 15 ¿Usted Considera que la atención que recibe por parte del personal de ventas de
SEGYTEC es adecuada?
65
Tabla 4.1. 16 Frecuencia y porcentaje de considerar apropiado que el
personal de ventas de la empresa SEGYTEC S.A.C visite su empresa
Porcentaje Porcentaje
Frecuencia Porcentaje válido acumulado
Válido De
29 58,0 58,0 58,0
Acuerdo
Indiferente 6 12,0 12,0 70,0
Desacuerdo 15 30,0 30,0 100,0
Total 50 100,0 100,0
Fuente: Encuesta realizada a los clientes de la empresa SEGYTEC S.A.C - 07/09/2015
30%
De Acuerdo
58%
12% Indiferente
Desacuerdo
Figura Nº 4.1.16
Cómo se puede observar. El 58% de los encuestados,
consideran, estar de acuerdo que el personal de venta visite su
empresa. Por otro lado un 30% de encuestados manifiesta
estar en desacuerdo que el personal de ventas los visite. Y una
tercera parte de encuestados que suman 12% se muestran
indiferentes a que les visten.
Figura Nº 4.1. 16 ¿Usted considera apropiado que el personal de ventas de la empresa SEGYTEC
S.A.C visite su empresa?
66
Tabla 4.1. 17 Frecuencia y porcentaje de considera oportuno y seguro
comprar productos online
Porcentaje Porcentaje
Frecuencia Porcentaje válido acumulado
Válido De
25 50,0 50,0 50,0
Acuerdo
Indiferente 6 12,0 12,0 62,0
Desacuerdo 19 38,0 38,0 100,0
Total 50 100,0 100,0
Fuente: Encuesta realizada a los clientes de la empresa SEGYTEC S.A.C - 07/09/2015
38% De Acuerdo
50% Indiferente
Desacuerdo
12%
Figura Nº 4.1.17
Se puede observar que el 50% de los clientes encuestados
están de acuerdo, en considerar oportuno y seguro comprar
productos online. Mientras que un 38 % está en desacuerdo, con
la afirmación. Y un 12% restante de encuestados se muestra
indiferente en que es seguro comprar productos online.
67
Tabla 4.1. 18 Frecuencia y porcentaje de la facilidad de recibir
promociones de los productos de SEGYTEC a través de su teléfono o
correo electrónico
Porcentaje Porcentaje
Frecuencia Porcentaje válido acumulado
Válido De 24 48,0 48,0 48,0
Acuerdo
Indiferente 11 22,0 22,0 70,0
Desacuerdo 15 30,0 30,0 100,0
Total 50 100,0 100,0
Fuente: Encuesta realizada a los clientes de la empresa SEGYTEC S.A.C - 07/09/2015
30%
48%
De Acuerdo
Indiferente
22% Desacuerdo
Figura Nº 4.1.18
Cómo se puede observar. El 48% de los encuestados, consideran
estar de acuerdo, en recibir promociones de los productos de la
empresa vía teléfono o correo electrónico. Por otro lado un 30%
de encuestados; manifiesta estar en desacuerdo. Y una tercera
parte de encuestados, que suman 22% se muestran indiferentes
en cuanto a recibir promociones vía teléfono y/o correo
electrónico.
Figura Nº 4.1. 18 ¿Usted considera apropiado recibir promociones de los productos de SEGYTEC a
través de su teléfono o correo electrónico?
68
VENTAS:
30%
De
Acuerdo
Indiferent
0% e
70% Desacuerd
o
Figura Nº 4.1.19
Se observa que el 70% de los colaboradores encuestados,
están en desacuerdo que las ventas en el interior del local
sean buenas, así mismo el 30% mencionaron que si están
de acuerdo con respecto al punto de ventas de la empresa.
Figura Nº 4.1. 19¿Usted está de acuerdo que las ventas en el interior del local de la empresa son
buenas?
69
Tabla 4.1. 20 Frecuencia y porcentaje sobre los medios que la empresa
utiliza para realizar el tele marketing
Porcentaje Porcentaje
Frecuencia Porcentaje válido acumulado
Válido De Acuerdo 8 80.0 80.0 80.0
Indiferente 0 0.0 0.0 80.0
Desacuerdo 2 20.0 20.0 100.0
Total 10 100.0 100.0
Fuente: Encuesta realizada a los colaboradores de la empresa SEGYTEC S.A.C -
07/09/2015
0% 20%
De Acuerdo
Indiferente
80%
Desacuerdo
Figura Nº 4.1.20
Se observa que el 80% de los colaboradores encuestados,
están de acuerdo con los medios que la empresa utiliza para
realizar tele marketing, así mismo el 20% de los mismos, no
están desacuerdo ya que desconocen este medio.
Figura Nº 4.1. 20 ¿Usted está de acuerdo con los medios que la empresa utiliza para realizar tele
marketing?
70
Tabla 4.1. 21 Frecuencia y porcentaje sobre efectividad de las herramientas de
ventas On Line en la empresa.
Porcentaje Porcentaje
Frecuencia Porcentaje válido acumulado
Válido De Acuerdo 4 40.0 40.0 40.0
Indiferente 0 0.0 0.0 40.0
Desacuerdo 6 60.0 60.0 100.0
Total 10 100.0 100.0
Fuente: Encuesta realizada a los colaboradores de la empresa SEGYTEC S.A.C - 07-09-2015
40% De Acuerdo
60% Indiferente
Desacuerdo
0%
Figura Nº 4.1.21
En la tabla y/o grafico se observa que el 70% de los
colaboradores encuestados, están en desacuerdo que las
ventas en el interior del local sean buenas, así mismo el 30%
mencionaron que si están de acuerdo con respecto al punto
de ventas de la empresa.
Figura Nº 4.1. 21 ¿Usted está de acuerdo que las herramientas de ventas online son efectivas?
71
Tabla 4.1. 22 Frecuencia y porcentaje sobré la efectividad de la técnica de
prospección que aplica la empresa en el proceso de ventas
Porcentaje Porcentaje
Frecuencia Porcentaje válido acumulado
Válido De Acuerdo 5 50.0 50.0 50.0
Indiferente 0 0.0 0.0 50.0
Desacuerdo 5 50.0 50.0 100.0
Total 10 100.0 100.0
Fuente: Encuesta realizada a los colaboradores de la empresa SEGYTEC S.A.C - 07/09/2015
De Acuerdo
50% 50%
Indiferente
Desacuerdo
0%
Figura Nº 4.1.22
En la tabla y/o grafico se observa que el 50% de los
colaboradores encuestados, están de acuerdo, con la
efectividad de la técnica de prospección que aplica la
empresa en el proceso de ventas. Así mismo el 50% está
en desacuerdo de la misma.
Figura Nº 4.1. 22 ¿Usted está de acuerdo que la técnica de prospección que aplica la empresa en el
proceso de venta es efectiva?
72
Tabla 4.1. 23 Frecuencia y porcentaje sobre la presentación del mensaje
que la empresa utiliza para captar la atención, interés o deseo del producto
en el cliente
Porcentaje Porcentaje
Frecuencia Porcentaje válido acumulado
Válido De Acuerdo 0 0.0 0.0 0.0
Indiferente 0 0.0 0.0 0.0
Desacuerdo 10 100.0 100.0 100.0
Total 10 100.0 100.0
Fuente: Encuesta realizada a los colaboradores de la empresa SEGYTEC S.A.C - 07/09/2015
0%
De Acuerdo
Indiferente
Desacuerdo
100%
Figura Nº 4.1.23
En la tabla y/o grafico se observa que el 100% de los
colaboradores encuestados, están en desacuerdo con la
presentación del mensaje que la empresa utiliza para
captar la atención, interés o deseo del producto en el
cliente.
Figura Nº 4.1. 23 Dentro del proceso de ventas usted está de acuerdo con la presentación del
mensaje que la empresa utiliza para captar la atención, interés o deseo del producto en el cliente?
73
Tabla 4.1. 24 Frecuencia y porcentaje sobre las técnicas que utiliza la
empresa para refutar las objeciones por parte de los clientes
Porcentaje Porcentaje
Frecuencia Porcentaje válido acumulado
Válido De Acuerdo 0 0.0 0.0 0.0
Indiferente 0 0.0 0.0 0.0
Desacuerdo 10 100.0 100.0 100.0
Total 10 100.0 100.0
Fuente: Encuesta realizada a los colaboradores de la empresa SEGYTEC S.A.C - 07/09/2015
0%
De Acuerdo
Indiferente
Desacuerdo
100%
Figura Nº 4.1.24
En la tabla y/o grafico se observa que el 100% de los
colaboradores encuestados, están en desacuerdo con la
efectividad las técnicas que utiliza la empresa para refutar
las objeciones por parte de los clientes.
Figura Nº 4.1. 24 Usted está de acuerdo que las técnicas que utiliza la empresa para refutar las
objeciones por parte de los clientes son efectivas?
74
Tabla 4.1. 25 Frecuencia y porcentaje sobre las técnicas de cierre de ventas
que la empresa utiliza en el proceso de ventas
Porcentaje Porcentaje
Frecuencia Porcentaje válido acumulado
Válido De Acuerdo 0 0.0 0.0 0.0
Indiferente 0 0.0 0.0 0.0
Desacuerdo 10 100.0 100.0 100.0
Total 10 100.0 100.0
Fuente: Encuesta realizada a los colaboradores de la empresa SEGYTEC S.A.C -
07/09/2015
0%
De Acuerdo
Indiferente
Desacuerdo
100%
Figura Nº 4.1.25
En la tabla y/o grafico se observa que el 100% de los
colaboradores encuestados, están en desacuerdo con
respecto a la efectividad de las técnicas de cierre de
ventas que la empresa utiliza en dicho proceso.
Figura Nº 4.1. 25 ¿Usted considera efectivas las técnicas de cierre de ventas que la empresa utiliza
en el proceso de venta?
75
Tabla 4.1. 26 Frecuencia y porcentaje sobre el servicio de post venta que la
empresa brinda a sus clientes
Porcentaje Porcentaje
Frecuencia Porcentaje válido acumulado
Válido De Acuerdo 10 100.0 100.0 100.0
Indiferente 0 0.0 0.0 100.0
Desacuerdo 0 0.0 0.0 100.0
Total 10 100.0 100.0
Fuente: Encuesta realizada a los colaboradores de la empresa SEGYTEC S.A.C - 07/09/2015
0%
De Acuerdo
Indiferente
Desacuerdo
100%
Figura Nº 4.1.26
En la tabla y/o grafico se observa que el 100% de los
colaboradores encuestados, están de acuerdo con los
servicios Post Venta que la empresa brinda a sus
clientes.
Figura Nº 4.1. 26 ¿Usted está de acuerdo con los servicios de posventa que la empresa brinda a sus
clientes?
76
Tabla 4.1. 27 Frecuencia y porcentaje sobre las capacitaciones al personal de
ventas de la empresa
Porcentaje Porcentaje
Frecuencia Porcentaje válido acumulado
Válido De Acuerdo 10 100.0 100.0 100.0
Indiferente 0 0.0 0.0 100.0
Desacuerdo 0 0.0 0.0 100.0
Total 10 100.0 100.0
Fuente: Encuesta realizada a los colaboradores de la empresa SEGYTEC S.A.C -
07/09/2015
0%
De Acuerdo
Indiferente
100% Desacuerdo
Figura Nº 4.1. 27 ¿Usted está de acuerdo en que debería capacitarse al personal de ventas de la
empresa?
77
Tabla 4.1. 28 Frecuencia y porcentaje sobre los términos que realiza la
empresa para la selección y contratación del personal de ventas
Porcentaje Porcentaje
Frecuencia Porcentaje válido acumulado
Válido De Acuerdo 10 100.0 100.0 100.0
Indiferente 0 0.0 0.0 100.0
Desacuerdo 0 0.0 0.0 100.0
Total 10 100.0 100.0
Fuente: Encuesta realizada a los colaboradores de la empresa SEGYTEC S.A.C - 07/09/2015
0%
De Acuerdo
Indiferente
Desacuerdo
100%
Figura Nº 4.1. 28 ¿Usted está de acuerdo con los términos que realiza la empresa para la selección y
contratación de su personal de ventas?
78
Tabla 4.1. 29 Frecuencia y porcentaje sobre los incentivos que la empresa
utiliza para motivar al personal de ventas
Porcentaje Porcentaje
Frecuencia Porcentaje válido acumulado
Válido De Acuerdo 7 70.0 70.0 70.0
Indiferente 0 0.0 0.0 70.0
Desacuerdo 3 30.0 30.0 100.0
Total 10 100.0 100.0
Fuente: Encuesta realizada a los colaboradores de la empresa SEGYTEC S.A.C - 07/09/2015
30%
De Acuerdo
Indiferente
70%
0% Desacuerdo
Figura Nº 4.1. 29 ¿Usted está de acuerdo con los incentivos que la empresa utiliza para motivar a su
personal de ventas?
79
Tabla 4.1. 30 Frecuencia y porcentaje sobre la evaluación para medir el
grado de desempeño del personal de ventas
Porcentaje Porcentaje
Frecuencia Porcentaje válido acumulado
Válido De Acuerdo 8 80.0 80.0 80.0
Indiferente 0 0.0 0.0 80.0
Desacuerdo 2 20.0 20.0 100.0
Total 10 100.0 100.0
Fuente: Encuesta realizada a los colaboradores de la empresa SEGYTEC S.A.C - 07/09/2015
20%
0% De Acuerdo
Indiferente
Desacuerdo
80%
Figura Nº 4.1. 30¿Usted está de acuerdo que la empresa realice una evaluación para medir el grado
de desempeño de su personal de ventas?
80
ANALISIS DE CONFIABLIDAD
Estadísticos de fiabilidad
81
Tabla 4.1. 33 Análisis de confiabilidad del instrumento de medición de
Marketing Mix y Ventas de la empresa SEGYTEC S.A.C. Cuestionario
aplicado a los Colaboradores de SEGYTEC SAC.
Estadísticos de fiabilidad
82
4.2. Discusión de resultados
83
donde. Kotler y Armstrong, (2008) señala que el precio es la cantidad
de dinero que se cobra por los beneficios de tener que usar un
producto o servicio, es también el único elemento de la mezcla de
marketing el cual produce ingresos. Así mismo el 70% de clientes
encuestados (figura Nº8) considera que la facilidad de pago que
ofrece la empresa es la mejor en donde Gonzales (2015) afirma que la
facilidad de pago es una estrategia en la que la empresa no modifica el
precio fijado para sus productos. Lo que hace es dar a sus clientes
facilidades de pago, ofreciéndole aplazamientos o fraccionamientos.
Esta táctica se conoce como venta a crédito. Como podemos notar
SEGYTEC utiliza la estrategia de fijación de precios de sus productos a
nivel de la competencia, presupuestando sus costos, gastos y nivel de
utilidades, ofreciéndoles de la misma manera a sus clientes buenas
facilidades de pago lo que a su vez le permite atraer más clientes y
ganar más posición en el mercado.
84
por el cual el punto de ventas debe de ser reubicado en un sitio más
estratégico acondicionado de un buen ambiente, buena visibilidad y
fácil acceso, para el cliente tenga la comodidad suficiente para que
pueda visitar la empresa en cualquier momento.
85
Discusión de Resultados Encuesta N° 02 – Colaboradores
SEGYTEC
Podemos observar (figura Nº4), en esta pregunta hay una igualdad con
un 50% de acuerdo y por otro lado, un 50% en desacuerdo con
respecto a la efectividad de la técnica de prospección que aplica la
empresa en el proceso de ventas. Para Stanton, Etzel y Bruce (2007)
Menciona que La técnica de prospección, es La fase de exploración y
86
es el primer paso del proceso de venta que consiste en la búsqueda de
clientes en perspectiva; es decir, aquellos que aún no son clientes de la
empresa pero que tienen grandes posibilidades de serlo. Una gran
parte de los colaboradores de la empresa desconocen esta técnica
pero SEGYTEC S.A.C viene aplicando este proceso para poder captar
clientes mediante una visita personal, una llamada telefónica o una
carta previa o a través de un intermediario para facilitar la entrevista.
Cabe recalcar que esta técnica es muy importante aplicarla ya que es
la llave para lograr continuamente que nuevos clientes, pasen a formar
parte de la cartera de clientes de la empresa.
87
Podemos observar (figura Nº7), el 100% de nuestros colaboradores
encuestados están en desacuerdo con respecto. Respecto a la
efectividad de las técnicas de cierre de ventas que la empresa utiliza en
el proceso de ventas. Según Stanton, Etzel y Bruce (2007) cierre de
ventas, lo define como el paso más importante dentro del proceso de la
venta, ya que es el Objetivo Final. Es el momento cuando el cliente
consciente o inconscientemente toma la decisión de compra después
de haber sido guiado por el vendedor, en este punto la empresa
SEGYTEC tiene deficiencias ya que el personal de ventas desconoce
estas técnicas por el cual solo se centra en el incentivo de compra por
los beneficios de sus productos. Es importante conocer nuevas
técnicas, para poder mejorar nuestra forma de vender y obtener
buenos nuestros resultados.
88
4.3. Contrastación de la hipótesis
Correlaciones
CLIENTES COLABORADORES
MARKETING Correlación de
1 .664
MIX Pearson
Sig. (bilateral) .0.26
N 18 11
VENTAS Correlación de
.664 1
Pearson
Sig. (bilateral) .026
N 11 11
*. La correlación es significativa al nivel 0,05 (bilateral).
Correlación de Marketing Mix y Ventas en la empresa SEGYTEC SAC. Cuestionario aplicado
a los clientes y colaboradores
89
90
CAPÍTULO VI:
CONCLUCIONES Y
RECOMENDACIONES
CAPITULO VI: CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
5.1. Conclusiones
127
ventas esta desorientado y no tiene un conocimiento pleno de las
técnicas de prospección, presentación del mensaje y cierre de venta.
Cabe recalcar que la empresa ejecuta estas técnicas de una manera
empírica.. Lo que ocasiona una falta de interés por parte de los clientes
hacia la empresa debido a que no se les ofrece la mejor información y
atención. Por otra lado cabe mencionar que hay deficiencias en cuanto
a la capacitación del personal, ya que esta es un factor muy importante
y se puede reflejar en las bajas ventas que tiene la empresa, donde se
realizó un análisis minucioso de reporte de ventas de los meses
anteriores del presente año, llegándose a comprobar y concluir que se
presentan deficiencias económicas.
128
5.2. Recomendaciones:
129
REFERENCIAS
130
Gonzales, J. (2013) Tulcán - Ecuador en su investigación “La gestión
del mix de marketing y el servicio al cliente en los restaurantes
de comida china de la provincia del Carchi”.
131
Serrano, F y Serrano, C (2005). Gestión, dirección y estrategia de
productos. (1ra ed.). España: Esic Editorial.
132