PlandeNegocios Bio Comercio

Guía para la elaboración de un plan de
negocios para empresas de

Biocomercio
Instituto de Investigación de Recursos Biológicos Alexander von Humboldt
Biocomercio Sostenible
Versión Enero de 2003, en revisión.

“Guía para la elaboración de un plan de negocios para empresas de Biocomercio”
Elaborado por: María Teresa Becerra Bióloga MSc. Biología - Ecología

José Andrés Díaz M. Economista MSc. Economía del medio ambiente y recursos naturales
Instituto de investigación de Recursos Biológicos Alexander von Humboldt
Programa Uso y Valoración de la Biodiversidad

Línea de investigación en Biocomercio Sostenible
2
Agradecimientos
Los autores agradecen especialmente al equipo de trabajo de Biocomercio Sostenible, Aurelio

Ramos, María Helena Cendales, Adriana Lucia Arcos y María Alejandra Chaux por sus aportes al
escrito. También agradecemos a Lina María Ávila y Jorge Luis Oyola por sus aportes,
especialmente en los capítulos de Análisis de Mercado y Análisis Financiero.
Agradecemos los comentarios y aportes de las Oficinas de Biocomercio de las Corporaciones

Autónomas Regionales en CRQ, CVC, Corpocaldas y Cornare, así como los aportes específicos
de Luisa Fernanda López, Elizabeth Ocampo de Corpocaldas y Alexandra Chemás de CRQ.
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Tabla de Contenido
Introducción...........................................................................................................................................6
1. Resumen Ejecutivo .......................................................................................................................7
2. Portafolio de productos .................................................................................................................8
2.1 Descripción del producto.......................................................................................................8
2.2 Actividades de investigación y desarrollo .............................................................................8
3. Análisis del mercado.....................................................................................................................8
3.1 Identificación del Producto....................................................................................................9
3.2 Comportamiento del mercado ..............................................................................................9
3.3 Características de los consumidores .................................................................................10
3.4 Requisitos de acceso al mercado.......................................................................................11
3.5 Análisis de precios ..............................................................................................................11
3.6 Análisis de la Competencia y canales de distribución del producto. .................................12
3.7 Prácticas Comerciales ........................................................................................................12
3.8 Participación en el mercado................................................................................................12
3.9 Estrategia de comercialización ...........................................................................................12
4. Información de la empresa .........................................................................................................13
4.1 Objetivos de la empresa .....................................................................................................13
Misión...........................................................................................................................................13
Visión ...........................................................................................................................................13
Objetivos......................................................................................................................................13
4.2 Capacidad de la compañía .................................................................................................14
4.3 Estructura Organizacional...................................................................................................14
5. Descripción del sistema de producción......................................................................................15
6. Estados y proyecciones financieras ...........................................................................................16
6.1 Capital de la empresa.........................................................................................................18
6.1.1 Recursos obtenidos ........................................................................................................18
6.1.2 Recursos propios ............................................................................................................18
Otros Recursos ...........................................................................................................................19
6.2 Ventas..................................................................................................................................20
6.2.1 Ventas para el primer año...............................................................................................20
6.2.2 Proyecciones de ventas ..................................................................................................21
6.2.3 Condiciones de venta......................................................................................................21
6.3 Gastos .................................................................................................................................22
6.3.1 Gastos Administrativos ...................................................................................................22
6.3.2 Gastos de ventas ...............................................................................................................22
6.3.3 Gastos financieros .............................................................................................................23
6.4 Costos .................................................................................................................................23
6.4.1 Costos Fijos ....................................................................................................................23
6.4.2 Costos variables..............................................................................................................24
6.4.3 Costo de ventas ..............................................................................................................24
6.5 Estados financieros.............................................................................................................24
6.5.1 Balance general...................................................................................................................25
6.6 Estado de pérdidas y ganancias (P&G) .............................................................................27
6.7 Flujo de fondos (Flujo de caja)..................................................................................................29
7. Análisis de riesgos ......................................................................................................................30
8. Criterios de sostenibilidad ambiental..........................................................................................30
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9. Criterios de sostenibilidad social.................................................................................................32
10. Sistema de seguimiento..............................................................................................................33
11. Bibliografía...................................................................................................................................35
5
Introducción
Una empresa es una organización creada con fines comerciales, regida por principios éticos,
sociales, ambientales y económicos. Según la ley, estas pueden ser de dos tipos: Personas
naturales o personas jurídicas. En el primer caso, es una empresa formada por cualquier hombre o
mujer sin impedimentos legales para ejercer actividades comerciales. En el segundo caso, son
instituciones constituidas como tal ante la ley (Sociedades Limitadas, anónimas, etc.).
Específicamente, las empresas de Biocomercio, son aquellas personas naturales o jurídicas

interesadas en producir o comercializar productos derivados de la Biodiversidad o amigables con
ella y que involucran criterios de buen manejo ambiental y social.
Esta guía esta dirigida a todas las empresas que involucren actividades de Biocomercio, con el
objetivo de guiarlas en el desarrollo de un plan de negocios que involucre integralmente los
aspectos ambientales, sociales y económicos.
Un plan de negocios es una herramienta que le permite al empresario planear las actividades de la
empresa, hacer proyecciones y buscar financiación. Este debe plasmar la situación actual de un
negocio y sus expectativas, en un horizonte de planeación determinado. El plan de negocios no es
un documento estático. Su actualización constante permitirá al empresario organizar su negocio,
identificar fallas, tomar decisiones y hacer seguimiento a las metas propuestas.
En el momento de redactar el plan de negocios se deben tener en cuenta las siguientes

recomendaciones:
- El documento escrito del plan de negocios no debe superar las 30 páginas. Este debe ser lo
más concreto posible en cada una de las secciones. Es necesario que a lo largo del plan de
negocios se muestren los aspectos más importantes de la empresa y se demuestre la
viabilidad comercial del producto que se está ofreciendo.
- Se debe comenzar con un resumen ejecutivo donde se enuncian los datos generales de la
empresa: razón social, nombre del representante legal, dirección, teléfono, fax, correo
electrónico, tipo de empresa, tamaño y otros que den una idea global de la empresa al inicio
del plan de negocios.
- La información que incluye el plan de negocios debe ser la más relevante para que un
inversionista se haga una idea completa de la empresa, sus proyecciones, los beneficios y los
riesgos asociados. La información adicional debe ir en una sección de anexos en la cual se
pueden incluir los detalles del proceso productivo, aspectos financieros, etc.
- En el plan de negocios, debe quedar clara la diferencia entre la situación actual de la empresa
y las proyecciones. Si esto no es claro se puede dar una imagen equivocada de la empresa,
perjudicial a la hora de buscar financiación.
- Se debe evitar escribir en primera persona y usar palabras ambiguas que puedan dar lugar a
confusión ej. mucho, muy bueno, excelente, mágico, etc. El Plan de Negocios debe ser un
documento objetivo y concreto. No es recomendable dar opiniones personales.
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- Al inicio se debe incluir un índice donde se muestre la información que contendrá el Plan de
Negocios.
- Es necesario incluir las fuentes bibliográficas de las cuales se obtiene la información

secundaria utilizada en el plan de negocios y que no ha sido producida por la empresa.
- Es importante especificar en la sección de anexos las licencias con las que cuenta la empresa
y las que necesitaría conseguir. Estos son aspectos que alteran el cronograma y las
proyecciones. En caso de que no se necesiten determinadas licencias es necesario escribir la
razón por la cual no se contemplan. Esto puede representar debilidades o fortalezas para la
empresa.
Un plan de negocios tiene las siguientes secciones:
1. Resumen ejecutivo
2. Portafolio de productos
3. Análisis de mercado
4. Información de la empresa
5. Descripción del sistema de producción
6. Análisis financiero
7. Análisis de riesgos
8. Criterios de sostenibilidad ambiental
9. Criterios de sostenibilidad social
10. Sistema de seguimiento
Antes de comenzar con el resumen ejecutivo, y después de escribir los datos generales de la
empresa, es importante definir el propósito del plan de negocios (expansión del negocio, búsqueda
de capital semilla o de nuevos inversionistas, etc.) y especificar los recursos financieros
requeridos. Posteriormente se deben escribir los objetivos de la empresa, es decir las metas que
desea alcanzar en un determinado periodo de tiempo. Esos objetivos pueden ser específicos para
cada una de las áreas de la empresa por ejemplo: mercado, producción, empleo, finanzas y
aspectos ambientales y/o sociales. Los objetivos deben ser concretos y claros, enmarcados en un
periodo de tiempo y asociados a indicadores específicos que permitan hacer seguimiento de su
cumplimiento.
En los siguientes capítulos se explica como desarrollar cada uno de las partes del plan de
negocios para empresas de Biocomercio.
1. Resumen Ejecutivo
El objetivo fundamental del resumen ejecutivo es presentar brevemente el negocio a posibles

socios, inversionistas o entidades públicas. El motivo por el cual el resumen aparece al principio
del plan de negocios es para facilitar el trabajo a los inversionistas profesionales que deben
evaluar varios planes de negocios al día.
El resumen ejecutivo debe incluir aquellos aspectos de la empresa que pueden ser de mayor
interés para un inversionista. Al iniciar es recomendable hacer un párrafo con la descripción de la
empresa, la localización y la descripción del producto. Luego se deben resumir cada una de las
partes del plan de negocios. Es adecuado hacer énfasis en los aspectos más atractivos de la
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empresa como innovación del producto, calidad, servicio, beneficios ambientales y sociales,
expectativas de mercado, crecimiento de las ventas, utilidades, indicadores financieros relevantes
u otros.
En general se debe ser convincente respecto a lo que se pretende con el plan de negocios y
demostrar los beneficios ambientales y sociales, y el potencial económico.
El resumen ejecutivo se debe realizar cuando los demás capítulos del plan de negocios estén
listos, de esta manera podrá reflejar mejor la información que este contiene.
En el portafolio de productos se describen los productos o servicios que ofrece la empresa. Dentro
del plan de negocios esta sección puede ser dividida en dos puntos: descripción del producto o
servicio y actividades de investigación y desarrollo.
2.1 Descripción del producto
En esta sección se deben especificar los productos y servicios que ofrece la empresa, las
cantidades y calidades. Es recomendable mostrar las bondades y beneficios para los
consumidores, especificando las características del mercado hacia el cual va dirigido cada
producto o servicio (localización, grupos de personas).
Para mostrar el portafolio de productos es adecuado utilizar tablas con los productos y servicios
que se van a comercializar e identificar cada una de las ventajas competitivas respecto a otros
productos presentes en el mercado. En caso de que la empresa ya tenga experiencia en el
mercado, es importante explicar cuales son los productos con mayor demanda y las cualidades
que los hacen más exitosos o competitivos en el mercado.
En la descripción de los productos o servicios se debe explicar la presentación del producto,

cantidades, calidades y especificar cuanto puede ofrecer la empresa al mes. Es relevante
demostrar una oferta constante con estándares de calidad que diferencien los productos de la
empresa de los de la competencia.
2.2 Actividades de investigación y desarrollo
En esta sección se deben incluir todos los avances que ha tenido la empresa en la investigación y
desarrollo del producto en diferentes aspectos como tecnologías, nuevos productos, investigación
de mercados, sistemas de manejo, entre otros. Así mismo es recomendable incluir los planes
futuros de la empresa relacionados con el tema.
3. Análisis del mercado
Un mercado es un espacio en el que se realizan todo tipo de intercambios comerciales. Está

dentro de un marco de tiempo y tiene dos tipos de actores: los que ofrecen y los que demandan
productos o servicios.
8
Existen variables que afectan el comportamiento del mercado y de la compañía. Unas son aquellas
que dependen de la decisión del empresario (controlables): por ejemplo precios de su producto,
tipo de producto, la promoción, la forma y el sitio donde se venderá el producto. Otras, son
aquellas variables externas, que el empresario no puede controlar: ej. legislación vigente, acciones
de la competencia, entorno político, económico, etc. El comportamiento de cada una de estas
variables (controlables y no controlables), es fundamental para el desarrollo de la empresa. Es
importante conocerlas y analizarlas para así definir estrategias y poder reaccionar ante cambios
inesperados en el mercado.
La finalidad del análisis del mercado es establecer unos objetivos comerciales coherentes con los
objetivos globales de la empresa y detallar cómo se van a alcanzar esos objetivos. Para ello, hay
que realizar un análisis detallado del mercado objetivo de la empresa: Identificar el tamaño del
mercado, estudiar las características de los compradores, de la competencia y decidir con qué
tácticas se va a abordar cada meta parcial.
Un análisis del mercado permite desarrollar información sobre las características específicas y el
comportamiento de todos los actores involucrados en el mercado (vendedores y compradores).
Esta información es fundamental para identificar productos potenciales (en el caso en que se este
buscando un producto para entrar en el mercado) para identificar los segmentos del mercado en
los que una empresa podría posicionarse con éxito (dónde y a quien vender) y para definir
estrategias claves que permitan conquistar el mercado (cómo vender).
Todo análisis del mercado debe incluir la siguiente información:
• Identificación del Producto

• Tamaño y comportamiento del mercado
• Características de los consumidores
• Requisitos de acceso al mercado
• Análisis de precios
• Análisis de la competencia y canales de distribución del producto
• Prácticas comerciales
• Participación en el mercado
• Estrategias de comercialización
3.1 Identificación del Producto
Por lo general todos los productos se encuentran inscritos dentro de un sistema de clasificación
(sistema armonizado / Harmonized System) que a nivel mundial permite hacer comparaciones e
identificar productos que pueden tener diferentes nombres según el país donde se encuentren. Es
importante al hacer un análisis del mercado, incluir el código del producto dentro del sistema
armonizado (partidas arancelarias), y estadísticas que desagreguen todos los productos dentro de
un código. Al tener este código, la búsqueda de información estadística sobre las ventas o el
comportamiento del mercado se hace más fácil.
3.2 Comportamiento del mercado
Antes de definir y detallar las características del mercado objetivo, el empresario debe evaluar el
comportamiento histórico del producto en el mercado, es decir, analizar si el consumo y la
producción del bien o servicio han crecido, disminuido o permanecido constantes, durante los
9
últimos cinco años. El empresario puede utilizar fuentes estadísticas nacionales y regionales
(DANE, Proexport, Cámaras de Comercio, Gremios, etc.) que permitan tener un panorama del
sector productivo al que pertenece, o hacer sondeos con comercializadores de dichos productos.
Este análisis puede hacerlo a nivel local, regional o nacional. Hay que tener en cuenta que la
disminución del consumo de un producto en la localidad, no significa la disminución en el mercado
regional. Ante todo, es importante identificar geográficamente aquellos países, regiones o ciudades
donde realmente exista una demanda creciente para los productos de la empresa, o donde existan
necesidades que los productos de la empresa pueden suplir.
Es necesario identificar aspectos claves del mercado como los siguientes:
- ¿Cómo ha sido el consumo del producto o servicio en los últimos años (creciendo, estable,
decreciendo)?
- ¿Cuál es el tamaño del mercado? (volúmenes y cantidades vendidas)
- ¿En qué región o regiones se producen las mayores cantidades del producto? ¿En dónde está
creciendo la producción?
- ¿En qué región se compran las mayores cantidades del producto?
Si su producto es de exportación tenga en cuenta las siguientes preguntas:
- ¿Cuáles son los países con mayor producción y cómo se comporta el precio?
- ¿Cuáles son los principales países consumidores, y cómo ha sido su consumo en los últimos
cinco años?
- ¿Cuáles son los principales países exportadores del producto? (Tener presente las
reexportaciones, es decir cuando un país compra para exportar).
El empresario debe incluir cualquier información que demuestre que el producto tiene mucho
potencial para ser comercializado. Al final de este punto el inversionista debe tener una idea de la
localización de los principales mercados para el producto y de los productores más importantes.
3.3 Características de los consumidores
Para vender exitosamente un producto, es fundamental conocer el tipo de personas que

habitualmente lo utilizan (o que podrían utilizarlo), identificar los factores que influyen en las
decisiones de compra y conocer el grupo de consumidores que estaría dispuesto a adquirir el
producto o servicio. Una vez identificada el área geográfica donde el producto tiene un potencial
de comercialización y para poder diseñar las estrategias de mercadeo, es necesario identificar las
características de los consumidores potenciales.
Para describir las características de los clientes potenciales es preciso asegurarse de dar
respuesta a las siguientes preguntas:
- ¿Quiénes son los consumidores del producto (consumidor final o distribuidor)?

- ¿Dónde se localizan geográficamente los consumidores?
- ¿Cuáles son sus características demográficas (edad, sexo, condición social, etc.)?
- ¿Dónde hacen la compra?
- ¿Cuándo compran? (estacionalidades, tendencias, etc.)
- ¿Cuáles son las necesidades del consumidor?
- ¿Qué uso se le da al producto?
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- ¿Cómo el producto o servicio ofrecido contribuye a satisfacer las necesidades del consumidor?
- ¿Cuáles son los requerimientos o características que exigen los compradores o distribuidores?
- ¿Existen tendencias del mercado que favorezcan el mercadeo de su producto o servicio?
Al final de este análisis debe estar plenamente identificado el grupo de consumidores al cuál va
dirigido su producto o servicio. De aquí en adelante, las estrategias de mercado y las acciones de
la empresa deben enfocarse exclusivamente en esa población que efectivamente consume o
podría consumir el producto.
3.4 Requisitos de acceso al mercado
Dependiendo de las características de los productos, existen regulaciones específicas que

permiten o no su entrada al mercado. Por esta razón, el empresario debe identificar aquellos
aspectos que regulan la entrada de determinados productos a diferentes mercados, ya sean
nacionales o internacionales. Estas regulaciones pueden ser tarifarias (impuestos), sanitarias,
estándares de calidad, sellos o certificaciones verdes, entre otros. Estas pueden ser una ventaja o
una desventaja para un producto en determinado momento y el empresario debe ser consciente de
ello; así como un sello verde puede representar un mercado potencial mucho mayor, las
imposiciones tarifarias pueden disminuir los márgenes de utilidad y hacer que el negocio deje de
ser rentable.
3.5 Análisis de precios
El empresario debe hacer un análisis basado en los precios actuales y pasados de su producto. Es
importante conocer el comportamiento de los precios en el último año, e identificar aquellas
variables que inciden en este (oferta-demanda, calidad, innovación, etc.). Estas variables pueden
ser claves en el diseño de la estrategia de comercialización de un producto.
Se deben conocer los precios en mercados locales, regionales e internacionales. Es necesario

tener conocimiento de los precios que maneja la competencia, y los de otros productos que tengan
el mismo uso. El precio del producto, debe estar acorde (no muy por encima de los demás) con los
precios del mercado; si el producto cuesta más, es necesario hacer énfasis en las características
que lo diferencian de los demás (v.g calidad, valor agregado, es más amigable con el medio
ambiente, entre otras).
Si el producto es de exportación, el análisis de los precios debe incluir los costos de transporte y
los seguros de transporte hasta el país de compra. El empresario debe tener muy clara la forma de
exportación que más le conviene. Esto se refiere a hacer un análisis de la conveniencia de
hacerse cargo de los costos y seguros de transporte internacional (precio CIF), o vender su
producto en el puerto y dejar que el importador se haga cargo de estos costos.
Para analizar el precio del producto se calculan los costos de producir cada producto ofrecido y se
agrega un margen 1. Para determinar este margen, el empresario puede basarse en el
comportamiento de los precios del producto ofrecido en los últimos años e identificar un precio
mínimo sobre el cual puede trabajar la empresa. Cuando se haga un análisis de precios se debe
tener en cuenta los precios al por mayor y al detal y definir un margen de contribución para cada
tipo de venta.
1
Ver numeral 6.4 para más información sobre cálculo de costos y gastos de la empresa.
11
3.6 Análisis de la Competencia y canales de distribución del producto.
Dentro del análisis del mercado, es necesario identificar a otros proveedores de los productos o
servicios que ofrece la empresa y que constituyen la competencia. Una vez se identifiquen los
proveedores es necesario analizar la forma en la que estos están inmersos en el mercado, las
características de sus productos, los precios que manejan, estrategias de comercialización,
ventajas y desventajas de los productos que ofrecen, entre otras variables. Con la información
recopilada se analizan las ventajas y desventajas de la empresa frente al producto o servicio que
ofrecen otros.
Para analizar la competencia, se deben conocer los siguientes aspectos:
- ¿Cuántas empresas tienen el mismo producto? ¿Cuántas existen en el área de influencia del a
empresa?
- ¿Cuáles son las diferencias del producto o servicio frente al de los competidores?
- ¿Cuántas empresas tienen productos parecidos o con usos similares al producto de la
empresa?
- ¿Cómo funcionan las empresas competidoras (organización, suministros, etc.)?
- ¿Cuáles son los medios (ventas directas, mayoristas, etc.) que utiliza la competencia para
vender los productos?
- ¿Qué se podría aprender de las actividades comerciales o productivas de los competidores?
- ¿Cuáles son las debilidades y fortalezas de la empresa con respecto a otras similares?
- ¿Cómo es la estrategia de mercado de la competencia? (publicidad, distribución, atención al
cliente, etc.)
- ¿Cómo es la estrategia de precios de la competencia?
3.7 Prácticas Comerciales
Las prácticas comerciales son determinantes para evaluar la viabilidad de la empresa en el tiempo.
Para estar seguro de escoger la estrategia de comercialización más adecuada es necesario
identificar los tiempos y formas de pago que tienen los potenciales compradores de su producto.
Estos datos permiten planificar los tiempos y los volúmenes de producción. Dentro de este punto
es importante identificar las certificaciones (sellos verdes) o requisitos comerciales (empaques,
etc.) que necesita cada producto para ser vendido en el exterior o nacionalmente.
3.8 Participación en el mercado
Una vez se conozcan los volúmenes y las cantidades negociadas en el mercado (o se tenga una
idea general de su tamaño) y las prácticas comerciales del negocio, se define la porción del
mercado que la empresa puede alcanzar y abarcar con la producción. Si la empresa tiene
experiencia en el mercado (ferias, comercialización, etc.), es necesario describir cómo ha sido su
participación y como se proyecta a futuro. Las variables a tener en cuenta para definir la
participación pueden ser número de consumidores, cobertura geográfica, porcentajes respecto a la
competencia, etc.
3.9 Estrategia de comercialización
Teniendo en cuenta toda la información recopilada anteriormente (tendencias del mercado,

características de los consumidores, conocimiento de la competencia y precios), el empresario
12
puede definir la forma en la que intentará entrar y mantener su producto en el mercado. La
estrategia de comercialización incluye publicidad, estrategias de venta, promociones, etc.
Al diseñar una estrategia de comercialización es importante analizar cada uno de los aspectos que
tienen influencia sobre la comercialización de un producto o servicio. Por ejemplo: mecanismos de
distribución, promoción, ventas, medios de transporte, medios de comunicación, entre otros.
También es necesario evaluar las estrategias de comercialización puestas en práctica por la
competencia y evaluar aspectos que la empresa puede mejorar.
Una vez se hayan analizado dichos aspectos el empresarios debe diseñar una estrategia para
llegar al mercado deseado (local, regional, internacional) y el medio más eficaz y económico para
hacerlo. La estrategia de venta y promoción de los productos o servicios tiene una influencia
directa sobre el éxito de la empresa, por esta razón se debe analizar la manera más efectiva para
que el mercado objetivo reconozca los productos y se motive a adquirirlos. Es importante tener en
cuenta que de acuerdo con el tipo de producto y las características del mercado varía la estrategia
de comercialización, por esta razón, la información recopilada en los pasos anteriores es básica
para definir la mejor manera de entrar al mercado.
En esta sección se debe incluir toda la información referente a la historia, organización y aspectos
técnicos de la empresa, haciendo énfasis en aquellos aspectos que demuestren su experiencia
respecto a lo planteado en las proyecciones de la empresa. La información de la empresa puede
abordarse a través de los siguientes puntos:
4.1 Objetivos de la empresa
Los objetivos de la empresa definen las metas de la empresa en el futuro, estos pueden plasmarse
en la misión, visión y objetivos.
Misión
La intención con la que fue creada la empresa, se resume en la misión. Aquí deben quedar
plasmados los objetivos con los que inicialmente fue creada la empresa. Estos pueden ser
netamente económicos, o incluir otras razones de carácter social, ambiental, académico,
investigativo, entre otras. Se debe tener en cuenta que además de los fines de lucro, una empresa
pudo haber sido motivada por la necesidad de generar empleo en una región, desarrollar nuevas
tecnologías, contribuir al buen manejo de los recursos naturales, etc.
Visión
En la visión, el empresario debe definir cómo es la empresa que quiere llegar a tener en el futuro y
todo lo que quiere lograr con ella. El empresario debe pensar en grande y definir metas grandes
por lograr a largo plazo (10 o 15 años). En la visión, se incluyen los alcances de la empresa en el
futuro, por ejemplo: ser la más grande y eficiente de la región, generar miles de empleos, ser la
mejor empresa de productos naturales de Colombia, etc.
Objetivos
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En este punto se debe concretar todo lo que el empresario plasmo en la misión. El empresario
debe definir un objetivo general y unos objetivos específicos. El objetivo general es el marco
general para el desarrollo de la empresa. Los objetivos específicos por su parte, son pautas más
pequeñas que la empresa puede ir cumpliendo para lograr el objetivo general. Estos deben estar
enmarcados en un espacio de tiempo definido, ser concretos, realizables y verificables.
4.2 Capacidad de la compañía
En el primer párrafo debe describirse el tipo de actividad que desempeña la empresa

(comercialización, producción, agroindustria, etc.). Posteriormente se debe describir la
infraestructura y requerimientos legales con los que cuenta la empresa para asegurar el desarrollo
del negocio como áreas de terreno, equipos, herramientas, bodegas, plantas de procesamiento,
licencias, propiedades, entre otros. Una vez identificados estos aspectos se deben señalar las
necesidades de infraestructura de la empresa que contribuirán a alcanzar las metas de producción.
Posteriormente, es importante incluir una pequeña descripción de la experiencia de la empresa en

producción, comercialización y/o investigación desde su inicio hasta la actualidad. Si se trata de
una idea de negocio se debe definir cuando se planea empezar y cual es el plan operativo antes
de iniciar la empresa. Aquí es conveniente realizar un cronograma de las actividades necesarias
para poner en marcha la empresa.
4.3 Estructura Organizacional
En esta sección se debe incluir un organigrama de la empresa y describir brevemente las

funciones de los cargos más importantes. Es importante explicar el organigrama, especificando
las relaciones entre cada una de las secciones de la empresa. Incluya los asesores externos que
son un respaldo para su empresa (universidades, institutos, etc.). A continuación se encuentra un
ejemplo de organigrama.
Asesores
financieros
Junta de Socios
Asesoría
biológica
Gerente General
Asesoría
de
mercado
Dirección de Dirección de Dirección de Dirección

manejo producción mercadeo administrativa y
ambiental financiera
Investigación Departamento Departamento Contabilidad

en manejo de control de de atención al
ambiental calidad cliente
Departamento Departamento Departamento Administración

de monitoreo de distribución de publicidad
Departamento Departamento
de producción de ventas
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Figura 4.3.1 Ejemplo de Organigrama
Posteriormente, se debe describir brevemente el perfil de los empleados que juegan un papel
importante en la operación total de la empresa, su experiencia en actividades productivas
relacionadas y las características de los coordinadores del proyecto en cada división de la
empresa. Si estos empleados ya laboran dentro de la empresa se debe incluir los nombres de los
mismos y un párrafo con información de las capacidades que lo hacen una pieza fundamental.
Una vez se expliquen las funciones de cada uno de los componentes del organigrama es
importante hacer una descripción del comportamiento de la empresa con los empleados:
condiciones salariales, prestaciones sociales, programas de capacitación y entrenamiento, etc. Allí
es recomendable especificar la existencia de estatutos laborales y políticas de la empresa para
con sus empleados.
El objetivo de esta sección es describir el área de influencia del sistema productivo y detallar cómo
se van a producir los bienes o servicios ofrecidos.
Inicialmente se deben identificar las áreas donde tiene influencia la empresa y hacer una pequeña
descripción de sus características (geográficas, climatológicas, ecológicas y sociales) y las
actividades desarrolladas en cada área.
Posteriormente, se debe realizar una descripción del sistema productivo a través de diagramas de
flujo, indicando las tecnologías utilizadas, los procesos de control de calidad, tecnologías para
tratamiento de desechos, prácticas ambientales y otros a los que haya lugar. A continuación se
presenta un ejemplo de diagrama de flujo de una empresa productora de ingredientes naturales.
Preparación del terreno
Cultivo de azafrán y
prontoalivio
Manejo de plagas y enfermedades,

control de malezas
Reciclaje de desechos Cosecha
Control de calidad
Almacenamiento
Transformación
Envasado y empaques 15
Comercialización
El empresario debe presentar la capacidad de producción de la empresa y las proyecciones en un
horizonte de planeación a cinco años. Para esto, es necesario incluir gráficos del comportamiento
de la producción y explicar las inversiones necesarias para lograr la producción estimada. Estos
datos deben ser consecuentes con los objetivos de la empresa, las ventas esperadas y los análisis
financieros.
Para definir cuánto puede ofrecer la empresa en un periodo determinado de tiempo se deben
conocer las cantidades de producto que se pueden producir y en que períodos del año. Para esto
es útil incluir un cuadro en el cual se presente el tamaño de la producción para cada producto, los
periodos de producción, sistemas de almacenamiento o conservación del producto (si es
necesario), riesgos de la producción y estrategias para responder a los riesgos.
Tamaño de la Períodos de Riesgos de Prevención de

Producto Almacenamiento
producción / año producción producción riesgo
Azafrán y 3120 Kg. Todo el año Empaque al vacío, Pestes y Programas de
prontoalivio bodegaje enfermedades irrigación, rotación
de cosechas
Se debe realizar un cronograma con cada una de las actividades necesarias para garantizar la
producción esperada en el período de tiempo establecido; no está de más aclarar que las metas
de crecimiento deben ser consecuentes con las estrategias de mercadeo. Si la empresa aun no
ha empezado a producir, es necesario incluir un cronograma para poner la producción en marcha,
donde se incluya cada una de las actividades necesarias y las fechas planeadas para llevarlas a
cabo.
Por último es necesario incluir una tabla donde se presente la cantidad de producción de cada
producto al año. Para algunos productos esta puede ser estacional y para otros puede ser
constante mes a mes. A continuación se presenta un ejemplo:
Mes Azafrán Prontoalivio

Mes 1 60 Ton 200 Ton
6. Estados y proyecciones financieras
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Los estados y proyecciones financieras le permiten al empresario conocer y analizar en detalle, los
movimientos de dinero que se realizan o realizarán en el negocio. Éstos son herramientas que le
permiten al empresario tomar decisiones ante cambios o situaciones que involucren inversiones,
gastos, compras, contrataciones u otros flujos de dinero. Por esta razón son indispensables a la
hora de evaluar la viabilidad de una idea de negocio o de un nuevo proyecto en una empresa ya
consolidada.
Los estados y proyecciones financieras deben ser detallados y estar debidamente justificados; no
sólo son una herramienta para obtener financiación, también sirven para planear el futuro de la
empresa y determinar la rentabilidad del negocio. Si la empresa está en búsqueda de inversión
inicial es conveniente detallar al máximo el destino de la inversión (maquinaria, instalaciones,
licencias, etc.) y especificar la fuente de financiación.
Es recomendable que el empresario tenga muy claro, en un horizonte de 5 años (o en el horizonte

adecuado de acuerdo al ciclo de vida del producto), el monto de los recursos necesarios para
iniciar operaciones (si es una idea por desarrollar), los recursos de crédito totales, los momentos
en los que se realizarán las inversiones, las reformas en infraestructura, los aumentos en la
capacidad instalada, los cambios en la producción, etc.
El empresario debe asegurarse de dar respuesta a las siguientes preguntas a través de sus
estados y proyecciones financieras:
- ¿Cuánto dinero tiene la empresa?

- ¿Qué activos posee la empresa actualmente o necesitaría en un futuro?
- ¿Cuanto dinero necesitaría la empresa para comenzar a funcionar o para expandirse?
- ¿Cuánto será el aporte del empresario (en efectivo o en activos)?
- ¿Que tipo de crédito necesitaría?, ¿Qué plazo de pago sería el más conveniente para la
empresa?
- ¿Cuáles son las proyecciones de ventas año a año?
- ¿Cuáles son las proyecciones financieras?
- ¿Tiene créditos u otros tipos de deudas vigentes?
- ¿Cuál ha sido la estrategia de financiación de la empresa?
- ¿Cuál es la política de ventas (plazos, descuentos)?
Una empresa constituida, debe presentar los siguientes estados financieros: Balance General al 31
de diciembre del último año, el estado de Pérdidas y Ganancias proyectado a tres años y el flujo
de caja proyectado a tres años 2. Cuando la empresa aún no está en marcha, se deben presentar
las proyecciones para cada estado financiero, excepto para el balance general. En estas
proyecciones, los flujos de dinero deben contemplar tres escenarios: optimista, normal y pesimista.
El primer paso para comenzar a plantear los estados y proyecciones financieras es calcular el
presupuesto de capital o inversión inicial y el presupuesto de operación. El empresario debe tener
muy claro con qué recursos cuenta y qué recursos necesita para iniciar el negocio o alcanzar las
metas proyectadas.
2
Las proyecciones pueden hacerse a 2, 5, 10 años, o aquellos que sean necesarios acordes con el ciclo de
vida del producto. Por ejemplo las proyecciones de una plantación se hace a muchos años teniendo en
cuenta el tiempo de crecimiento de los árboles.
17
El empresario debe detallar los supuestos importantes que tendrá en consideración para basar sus
proyecciones y estados financiero. Por ejemplo, periodos en el año de mayor producción, por
ejemplo (si se trata de productos de cosecha) o periodos de mayores ventas (si es un producto de
mayor consumo en fechas especiales).
Para realizar un panorama de los estados y proyecciones financieras, el empresario puede

orientarse siguiendo los siguientes pasos:
6.1 Capital de la empresa
El primer paso es definir el capital necesario para garantizar el funcionamiento de la empresa en

decisiones de corto plazo. Dentro del capital de la empresa, se deben presentar los recursos
obtenidos con los que cuenta la empresa, los recursos propios y los recursos externos.
6.1.1 Recursos obtenidos
Estos son los recursos que tiene la empresa al momento de hacer el plan de negocios y que han
sido adquiridos por medio de créditos, préstamos o compra con dinero propio (inversión en
activos). No necesariamente los recursos obtenidos se pueden calificar como recursos propios,
dado que el empresario puede tener y hacer uso de determinado bien, y aún estar pagándolo.
Para identificar los recursos obtenidos de la empresa, el empresario puede completar una tabla
similar a la que se presenta a continuación (Incluya las filas que necesite).
Recursos obtenidos de la empresa

3
Descripción Valor $ Vida útil
Carro 20´000.000 5 años
Computador 3´000.000 5 años
Maquinaria 30.000.000 20 años
TOTAL 53’000.000
Es recomendable que el empresario invierta en el negocio recursos obtenidos de su propiedad;

esto muestra el compromiso del empresario con la empresa (porque también está arriesgando su
capital) y puede darle ventajas a la hora de ser evaluada por los inversionistas.
6.1.2 Recursos propios
Estos son recursos con los cuales cuenta la empresa y por los que no fue necesario dar nada a
cambio para su adquisición, a diferencia de los recursos obtenidos. En la mayoría de los casos
están representados por aportes de capital de los socios y donaciones.
Para registrar la información el empresario puede completar una tabla como se muestra a
continuación:
Recursos propios
3
La vida útil para activos está establecida así: 20 años para inmuebles, 10 años para maquinaria, barcos, trenes, equipo y muebles y 5
años para carros y computadores (equipos de oficina).
18
Descripción Tipo de aporte Valor*
($)
Donaciones 10 Has. de $1'000.000/ha
Terreno
Aportes Efectivo $ 5´000.000
Total 15´000.000
*depende del tipo de aporte
6.1.3 Recursos externos
Estos se refieren a recursos de financiamiento externo y se dividen en créditos existentes y

créditos requeridos.
Los créditos existentes son deudas que la empresa adquiere con anterioridad con terceras
personas. Para planear y conocer las posibilidades financieras de la empresa, el empresario debe
tener muy claras sus obligaciones bancarias (intereses y deuda) y la duración de las mismas.
Como guía, se puede realizar una tabla como la siguiente.
Créditos existentes de la empresa
Descripción Tasa de Valor Duración del Año en que le hicieron Porcentaje del crédito
interés anual Préstamo el préstamo que ha sido pagado
Crédito con banco 28% $20’000.000 5 años 2000 20% ($4´000,000)
para compra de
maquinaria
Los créditos requeridos son recursos que la empresa no tiene, pero que necesita para la compra
de activos o el desarrollo de actividades indispensables para el cumplimiento de los planes de
trabajo.
Si se va a solicitar un crédito o se está buscando financiación de otro tipo es necesario desagregar

cada uno de los rubros de gasto en los cuales se va a invertir el crédito. Para esto el empresario
debe presentar un resumen de los planes y proyectos futuros para justificar la adquisición de otros
recursos obtenidos y así mismo los créditos requeridos. Para registrar esta información se puede
utilizar una tabla como la siguiente:
Créditos requeridos de la empresa
Descripción Dinero que necesita la empresa ($) Vida útil

Crédito requerido para compra 10´000.000 20 años
de bodega
Préstamo requerido para 15´000.000 10 años
compra de nueva maquinaria
Total 25´000.000
Otros Recursos
19
Estos se refieren a recursos adquiridos no tangibles que en general se representan como aportes
en prestación de servicios como asesorías y consultorías. El empresario puede utilizar una tabla
como la siguiente para registrar estos recursos adicionales:
Otros recursos
Descripción Tipo de aporte Valor (depende del Valor total por

tipo de aporte) recurso ($)
Asesorías 10 horas/mes 100.000/hora 1'000.000
Consultores 5 horas/mes 50.000/hora 250.000
Total 1'250.000
Finalmente es de gran ayuda incluir una tabla de resumen en la cual se especifiquen los montos
totales de cada uno de los tipos de recursos definidos hasta el momento. Esta puede también
presentarla en el Resumen Ejecutivo para darles a los inversionistas una idea acerca de la
distribución de los recursos de la empresa.
CAPITAL DE LA EMPRESA
Recursos obtenidos (el valor total de los activos de la $53´000.000
empresa)
Recursos propios (total de aporte más donaciones) $15’000.000
Recursos externos: Créditos existentes $20´000,000
Créditos requeridos $20´000,000
Otros recursos
6.2 Ventas
En este punto se resume la información sobre las cantidades de cada producto que planea vender
la empresa en cinco años (los años varían dependiendo del ciclo de vida del producto). La
información de las ventas debe presentarse para el primer año mes a mes y a partir de estas
definir el incremento en las ventas año a año. Las proyecciones de ventas deben estar acorde con
los mercados objetivos y sus estrategias de comercialización.
6.2.1 Ventas para el primer año
Para cada producto es necesario especificar la cantidad que se pretende vender mensualmente
durante el primer año, teniendo en cuenta las temporadas de mayor y menor venta de cada
producto. Esta información es la base para las proyecciones de los siguientes años. Si el producto
ya está en el mercado el empresario debe utilizar sus registros de ventas del último año.
Para registrar la información de ventas se puede utilizar una tabla como la siguiente. El empresario
debe tener en cuenta las proyecciones de producción, la información de mercados y su
experiencia propia, como periodos de mayores o menores ventas.
Ventas de cada producto para el primer año
Meses Ventas
Producto
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 totales año
20
Azafrán (Kg/mes) 150 150 150 150 150 150 150 150 150 150 150 150 1800
Aceite ajonjolí 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 2400
(Lt/mes)
Prontoalivio (Lt/mes) 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 2400
6.2.2 Proyecciones de ventas
A partir de la información de ventas del primer año, el empresario debe proyectar o pronosticar el
crecimiento de las ventas año a año con base en su capacidad de producción. Debe tener en
cuenta la capacidad productiva de la empresa, las características y condiciones de acceso al
mercado y las tendencias de la demanda identificadas en el análisis de mercados. En una tabla
como la que se presenta a continuación el empresario debe presentar el incremento de las ventas
pronosticado de un año a otro. El incremento puede ser en porcentaje o unidades de producto (Kg,
ton, etc.)
Nuevamente debe tener en cuenta los supuestos considerados desde el comienzo en cuanto a
ventas constantes, crecientes o decrecientes.
Proyecciones de incremento a las ventas año a año
Producto Del 1º al 2º año Del 2º al 3º año Del 3º al 4º año Del 4º al 5º año

Azafrán (Kg/mes) 30% 20% 10% 10%
Aceite ajonjolí (Lt/mes) 25% 10% 10% 10%
Prontoalivio (Lt/mes) 25% 10% 10% 10%
6.2.3 Condiciones de venta
Una vez se ha identificado el comportamiento de las ventas, el empresario debe establecer los
precios de venta y la forma en la que se venderá cada uno de los productos a determinado tipo de
cliente (contado o crédito). Esto permitirá conocer detalladamente las fechas en que se realizarán
los ingresos de dinero a la empresa.
Cuando los pagos se van a realizar a plazos, el empresario debe establecer los intereses por
demoras en el pago o incentivos (descuentos por pagos anticipados) que va a utilizar en
cualquiera de éstas dos situaciones.
Condiciones de venta
Condiciones comerciales en %
Precio de venta
Producto Contado A 30 A 60 A 90 A 120 A 150
(unit)
días días días días días
Azafrán (Kg) 12.500 50% 50%
Aceite ajonjolí (Lt) 15.000 50% 50%
Prontoalivio (Lt) 6.000 50% 50%
El empresario debe también hacer una proyección del precio, es decir, una aproximación de los
precios futuros de los productos teniendo en cuenta las cifras de la inflación en los últimos años y
21
las tendencias del mercado identificadas en la sección del plan de mercadeo de este mismo
documento.
6.3 Gastos
Después de identificar los ingresos por ventas o rentas, el empresario debe identificar los egresos
de la empresa. Los egresos se pueden dividir entre costos y gastos4, y éstos últimos en gastos de
administración, gastos de ventas y gastos financieros.
6.3.1 Gastos Administrativos
Los gastos de administración son aquellos egresos de la empresa que corresponden a actividades
administrativas del negocio y que no tienen relación directa con el movimiento de las ventas como
contratación y salarios de personal administrativo (directivas, secretarias), alquileres y arriendos,
seguros, impuestos, depreciación de activos dedicados a la administración, etc.; pero que son
necesarias para garantizar el funcionamiento o manejo administrativo de la empresa. A
continuación se presenta una tabla de gastos con los cuales un empresario puede calcular los
gastos de su empresa.
Gastos Administrativos
Tipo de gasto Gasto mensual

Personal administrativo $10´253.000
Arriendo de instalaciones $1’500.000
administrativas
Servicios públicos administrativos $2’500.000
Cafetería y aseo $2’000.000
Papelería $2’000.000
Mantenimiento administrativo $1’250.000
Capacitación de personal $300.000
administrativo
Asesoría administrativa $1’500.000
Asesoría contable $1’500.000
Gastos de representación 0
Póliza de garantía 0
Depreciación de activos fijos de $2´500,000
administración
Transporte $1’350.000
Vigilancia $2’850.000
TOTAL $28’503.000
6.3.2 Gastos de ventas
Los gastos en esta categoría son aquellos que se relacionan directamente con el movimiento de
las ventas y algunos están representados como un porcentaje de éstas: fletes de ventas,
4
Los costos son los egresos de la empresa relacionados con la parte operativa del negocio mientras que los gastos están más
relacionados con la parte administrativa.
22
comisiones de vendedores, propaganda, gastos de despacho (diferentes a los de fletes de ventas),
salario de vendedores, etc.
Gastos de ventas
Tipo de gasto Porcentaje sobre las ventas

Presupuesto para publicidad 10%
Depreciación vehículos de $8´000,000
distribución
Comisiones por venta 5%
Otros (fletes de ventas, gastos
etc.)
6.3.3 Gastos financieros
Los gastos financieros son aquellos gastos que se relacionan directamente con el pago de intereses por
créditos y/o deudas que tenga la empresa, por movimientos bancarios, pago de chequeras, libretas de
ahorro, etc.
6.4 Costos
Los costos son los egresos que tiene la empresa por el desarrollo de actividades de producción.
Los costos pueden ser fijos o variables.
6.4.1 Costos Fijos
Los costos fijos son aquellos que no dependen del nivel de producción y/o utilización de un
proceso o servicio. Dentro de este rubro, se encuentran los salarios del personal de planta
encargado de la producción, el valor del arriendo o mantenimiento de la planta, la depreciación,
etc. A continuación se presenta una guía para la identificación de los costos fijos:
Costos fijos directos de operación (MES)

CONCEPTO VALOR MENSUAL
Arriendo planta $1’100.000
Depreciación activos fijos de producción $3´000,000
Mantenimiento planta $550.000
Total $4´650.000
Mano de obra fija (en el salario incluya prestaciones)

Numero de empleados por año
Tipo empleado Salario mes básico
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Ingeniero (1) $2’549.679 1 1 1 1 1
Supervisor (2) $1’796.000 2 2 2 2 2
Operarios (14) $510.000 14 16 18 20 22
Total $13´287.679
23
El aumento en el número de empleados al año, debe ser coherente con las perspectivas de
crecimiento de la empresa y el nivel de ingresos proyectado. No necesariamente el crecimiento de
la empresa implica el crecimiento en el número de empleados.
6.4.2 Costos variables
Los costos variables dependen del nivel de producción de la empresa, por ejemplo el consumo de
insumos, contratación de jornales temporales, servicios públicos de producción, etc. Para empezar
a cuantificar los costos variables se debe hacer una lista de las materias primas utilizadas en cada
producto, su valor y los sistemas de pago. Posteriormente se deben incluir los costos de la mano
de obra variable. A continuación se presenta una guía.
Materias primas
Costo Forma de pago en %
Cantidad
Materias primas Unitario Contado 30 60 90
(mes)
días días días
Azafrán fresco 350 Kg 4000 100%
Ajonjolí 1000 Kg 3500 100%
Prontoalivio 2000 Kg. 1600 100%
Los costos de mano de obra variable son los generados por la contratación temporal de
empleados en ocasiones muy particulares. Por ejemplo, jornaleros que se contratan sólo durante
épocas de cosecha o siembra. Para detallar los costos de mano de obra variable, el empresario
puede construir una tabla como la siguiente:
Tipo de Salario mes Número de Tiempo de Total a pagar

empleado básico empleados contratación
Jornaleros $450,000 4 3 meses $5´400,000
Operarios $510,000 2 3 meses $3´060,000
6.4.3 Costo de ventas
Es necesario calcular el costo de ventas que se incluirá en el Estado de Pérdidas y Ganancias de

la empresa. Para una empresa manufacturera se calcula de la siguiente manera:
Costo de ventas = Inventario inicial de producto terminado + Costo de producción Neto – Inventario
final de producto terminado
En donde el costo de producción neto se calcula sumando los costos de la materia prima, los
costos de mano de obra directa, los costos de productos en proceso (inventario inicial de producto
en proceso – inventario final de producto en proceso) y los gastos indirectos de fabricación
(depreciación de activos de producción, seguros, servicios públicos de producción).
6.5 Estados financieros
24
Los resultados económicos de la empresa se presentan en estados financieros periódicos 5. Toda
la información recogida anteriormente es fundamental para que el empresario construya los tres
estados financieros que debe presentar: Balance General, Estado de Pérdidas y Ganancias y Flujo
de caja.
Los estados financieros permiten conocer la situación financiera actual y futura de la empresa. El
Balance General muestra para un momento específico la situación de activos y pasivos. El Estado
de Pérdidas y Ganancias detalla la manera en que se obtuvo la utilidad de un período específico.
La utilidad puede ser positiva (ganancia del periodo) o negativa (pérdida del periodo). El Flujo de
caja permite conocer el efectivo disponible en caja o fondos para futuras inversiones, compras, etc.
Además de colaborar con la organización y contabilidad eficiente de la empresa, los estados

financieros son de gran utilidad para predecir el desempeño futuro de la misma. Vale la pena
resaltar nuevamente que las proyecciones dependen del ciclo de vida del producto, por ejemplo,
hay productos para los cuales la producción se comienza a registrar luego de varios años de
procesamiento e inicio de operaciones del negocio.
Al realizar proyecciones del Estado de Pérdidas y Ganancias es posible identificar si el negocio se

podrá sostener o no en el futuro de acuerdo con las cifras de utilidad esperadas. Por otro lado con
las proyecciones del Flujo de caja es posible determinar la rentabilidad del negocio y la
recuperación de la inversión.
6.5.1 Balance general 6
El balance general representa la situación de los activos y pasivos de la empresa en una fecha
determinada y demuestra su estado de patrimonio. Es entonces como a través del Balance
General de la empresa, los inversionistas evalúan el capital que tiene disponible la empresa y la
situación actual de financiamiento.
Los activos son aquellas cosas en las que la empresa ha invertido y que representan valor para la
misma. Los activos pueden ser corrientes, fijos u otros activos.
- Activos corrientes: Los activos corrientes representan el capital con que cuenta la empresa y
que puede ser convertido en efectivo en un periodo inferior a 1 año contado a partir de la fecha
del Balance General. Estos activos pueden estar representados en: dinero en efectivo (caja y
bancos), inversiones temporales (títulos valores), cuentas y documentos por cobrar (como
intereses por cobrar provenientes de ventas a plazos) e inventarios.
- Activos fijos: Los activos fijos corresponden a los equipos, construcciones, maquinaria y otros
elementos que han sido adquiridos por la empresa, que son utilizados por la empresa y
conservan un valor en el mercado. Los activos fijos se caracterizan por ser elementos en buen
estado (de naturaleza duradera), utilizados en la operación de la empresa y que no están en
venta. Algunos activos son depreciables, es decir pierden anualmente un porcentaje de su
valor a causa del deterioro. Por consiguiente anualmente debe calcularse una tasa de
depreciación de estos activos con base en su vida útil, es decir el tiempo que estos elementos
pueden mantener su utilidad para la empresa. Entre los activos fijos se encuentran los recursos
obtenidos definidos en la sección 6.1.1.
5
Fundamentos de contabilidad para profesionales no contadores. Gladys Carrillo de Rojas. Decimasegunda edición, 1992.
6
Fundamentos de contabilidad para profesionales no contadores. Gladys Carrillo de Rojas. Decimasegunda edición, 1992. Principios de
Contabilidad. Bernard J. Hargadon Jr., Armando múnera Cárdenas. 4ª. Edición actualizada. Grupo Editorial Norma. 1984.
25
- Otros activos: Son los activos que por definición no son ni corrientes ni fijos. Entre estos están:
inversiones a largo plazo (acciones y bonos que no se venderán sino hasta después de un
año), activos que podrían considerarse como fijos, pero que no lo son por no estar siendo
utilizados en el negocio aunque son propiedad de la empresa (un terreno vacante, una bodega
desocupada, etc.) , documentos o cuentas por cobrar a largo plazo y fondos (sumas especiales
de dinero destinadas por la compañía para ciertos usos en el futuro, por ejemplo, para atender
extensión de planta, etc.)
Los pasivos son las deudas que tiene la empresa a corto o largo plazo. Los pasivos se clasifican
en pasivos corrientes y pasivos a largo plazo. Los pasivos corrientes son deudas que se cancelan
en un tiempo inferior a un año, contado desde la fecha del Balance General; mientras que si el
periodo de pago es superior a un año a partir de la fecha del Balance General, se denominan
pasivos a largo plazo. Por ejemplo las cuentas por pagar a proveedores de materia prima son
pasivos corrientes, pues generalmente se cancelan en el corto plazo. Los prestamos para compra
de maquinarias, construcciones y otros que se han conseguido bajo condiciones de financiación
especiales, es decir, a más de un año, son pasivos de largo plazo.
En el grupo de pasivos se clasifican entonces los recursos externos definidos en la sección 6.1.3.
Sin embargo, en los estados financieros sólo se registran aquellos créditos que ya se han tomado,
es decir, las obligaciones de la empresa con los créditos existentes. Los créditos requeridos se
registran en el período una vez se lleven a cabo.
El valor de los activos menos los pasivos constituye el patrimonio de la empresa. El patrimonio
puede provenir del capital que aportan los socios o las utilidades generadas por las actividades
comerciales de la empresa. En este grupo se encuentran los recursos propios definidos en la
sección 6.1.2. El patrimonio puede representarse en los siguientes aspectos:
- Capital social: capital que aportan los socios

- Reserva legal acumulada: Corresponde al 10% de las utilidades del período, que se acumulan
hasta completar el 50% del capital. Esta es necesaria para que la empresa tenga un respaldo
en dinero ante eventualidades o quiebra.
- Utilidades retenidas: Porcentaje de los ingresos que serán utilizados para reinversión, compra
de maquinarias o cualquier otro rubro que no es destinado para ser repartidos entre los socios.
Por decisión de los socios esto puede cambiar en el futuro.
- Utilidades del período: Corresponde a las utilidades del período recibidas por la empresa sin
incluir las utilidades retenidas. Estas generalmente son destinadas para ser repartidas entre
los socios en forma de dividendos.
A continuación se presenta un ejemplo de la estructura de un Balance General, el cual además,

debe cumplir la siguiente regla: Activos = Pasivos + Patrimonio
EMPRESA XXXX
Balance General
Diciembre 31 de 2002
(miles de $)
ACTIVOS PASIVOS
Activos corrientes: Pasivos corrientes:
26
Caja $41,000 Cuentas por pagar $10,100
Inversiones temporales $10,200 Documentos por pagar $ 2,000
Documentos por cobrar $8,000 Salarios acumulados por pagar $4,900
Intereses acumulados por cobrar $ 100 Impuestos sobre la renta por pagar $3,000
Cuentas por cobrar $2,600 Dividendo por pagar $1,000
Inventario-Mercancías $5,400 Renta recibida por anticipado $1,000
Seguro pagado por anticipado* $1,200 Total $ 22,000
Propaganda pagada por anticipado* $,300 Pasivos a largo plazo:
Útiles de oficina $400 Hipoteca por pagar $12,000
Total $100,200 Préstamos por pagar $50,000
Activos fijos**: Total $62,000
Terreno $42,000
Edificio $90,000
Depreciación acumulada edificio $-18,000 PATRIMONIO
Equipos $9,000 Capital social $50,000
Depreciación acumulada equipos $-4,200 Reserva legal acumulada $30,500
Total $118,800 Utilidades retenidas $32,000
Otros activos: Utilidades del ejercicio $ 57,500
Inversiones a largo plazo $20,000 Total $170,000
Terreno (no usado en el negocio) $15,000
Total $35,000
Total activos Total pasivos y patrimonio

$254,000 $254,000
*Estos gastos se pueden incluir en los activos corrientes. Aunque nunca se espera convertirlos en dinero
efectivo, su inclusión dentro de esta categoría se basa en el hecho de que si el gasto particular no se hubiera
pagado por anticipado, la cuenta de Caja sería mayor en la suma de dicho gasto. De todas maneras vale la
pena aclarar que estos gastos se llevarán paulatinamente al Estado de Pérdidas y Ganancias en forma de
amortizaciones.
7
**La depreciación es una fracción del valor del activo que se pierde año a año debido a la utilización del
mismo. Generalmente el terreno es el único tipo de activo fijo que no se deprecia aunque para empresas
agrícolas es diferente, éste sí se deprecia como cualquier otro activo fijo.
6.6 Estado de pérdidas y ganancias (P&G)
Este es un resumen detallado del cálculo de la utilidad del negocio que ayuda a entender por qué
ésta es positiva o negativa. Para la realización del P&G se deben tener en cuenta todos los
ingresos de la empresa (ingresos por ventas y otras fuentes) y los egresos derivados de costos,
gastos, pago de intereses, depreciación, impuestos y otros.
El esquema general para calcular un P&G es el siguiente:
7
La depreciación de un activo se puede calcular de varias formas y nunca puede ser exacta ya que se basa necesariamente en
estimaciones. El método más utilizado es el de depreciación en línea recta, en el cual la cifra de depreciación periódica se encuentra
dividiendo el costo total depreciable por el número de períodos de la vida útil estimada del activo.
Por ejemplo, si el costo total de la maquinaria es $30´000,000, y la vida útil son 20 años, entonces la depreciación anual será:
$30´000,000 / 20 = $1´500,000
Por cada año de uso de la maquinaria durante su vida útil estimada, ésta perderá 1/20 de su valor, es decir, $1´500,000, por lo que al
cabo de 20 años su valor será cero. (Para más información acerca de métodos de depreciación, ver: Principios de Contabilidad. Bernard
J. Hargadon Jr, Armando Múnera Cárdenas. Grupo Editorial Norma. 1984)
27
Empresa XXXX
Estado de Pérdidas y Ganancias
Diciembre de (año)
Ingresos (Ventas netas) - Costos (Incluyendo el costo de ventas) = Utilidad Bruta
Utilidad bruta - Gastos de operación (Gastos de ventas y Gastos administrativos) = Utilidad Operacional
Utilidad Operacional+ Otros ingresos- Otros gastos = Utilidad Neta antes de Intereses e Impuestos
Utilidad neta antes de intereses e impuestos - Gastos financieros (intereses) = Utilidad Neta antes de
Impuestos
Utilidad neta antes de impuestos – Impuestos = Utilidad Neta Final
Para calcular las ventas netas es necesario descontar de las ventas brutas las devoluciones y
rebajas en ventas. Por otro lado, el cálculo del costo de ventas ya se explicó anteriormente en la
sección 6.4.3.
La siguiente tabla muestra un ejemplo de un Estado de Pérdidas y Ganancias proyectado a 5 años

de operación de una empresa:
Empresa XXXX
Estado de Pérdidas y Ganancias
Estado de resultados 1 2 3 4 5
Ventas Brutas 531,000,000 696,937,500 808,683,750 934,029,731 1,078,804,340
Devoluciones y rebajas en 10,620,000 13,938,750 16,173,675 18,680,595 21,576,087
ventas
Ventas Netas 520,380,000 682,998,750 792,510,075 915,349,137 1,057,228,253
Costos de Producción 29160000 30909600 32764176 34730026.6 36813828.15
Materia Prima, Mano de Obra 254180148 309774760 344595085 380448334 419809861.2
Depreciación 2500000 2700000 2916000 3149280 3401222.4
Otros Costos 2000000 2160000 2332800 2519424 2720977.92
Total Costo de Producción 287840148 345544360 382608061 420847065 462745889.7
Utilidad Bruta 232,539,852 337,454,390 409,902,014 494,502,072 594,482,363
Gasto de Ventas 11626992.6 16872719.5 20495100.7 24725103.6 29724118.15
Gastos de Administración 210036000 226838880 244985990 264584870 285751659.2
Total Gastos 221662993 243711600 265481091 289309973 315475777.4
Utilidad Operativa 10,876,859 93,742,791 144,420,923 205,192,099 279,006,586
Otros ingresos 16000000 0 0 0 0
Intereses
Total otros ingresos 16000000 0 0 0 0
Utilidad antes de impuestos 26,876,859 93,742,791 144,420,923 205,192,099 279,006,586
Impuestos (35%) 9406900.79 32809976.7 50547323.1 71817234.5 97652305
Utilidad Neta Final 17,469,959 60,932,814 93,873,600 133,374,864 181,354,281
28
6.7 Flujo de fondos (Flujo de caja)
El flujo de fondos muestra cómo evoluciona la caja (dinero en efectivo) y los activos monetarios de
la empresa en un periodo de tiempo determinado, generalmente un año. Hay varias formas de
calcular la cantidad de dinero en caja al final de un período, aunque sólo varían con relación a su
estructura u organización.
En general, existe el método directo y el indirecto, para los cuales se mostrará a continuación un
posible esquema. El primero es bastante fácil ya que la idea es sumar todos los ingresos efectivos
de dinero y restar todos los egresos efectivos de dinero de la empresa en un período. El segundo
método es un poco más difícil conceptualmente ya que el punto de partida es otro aunque en
teoría se debe ahorrar un poco de tiempo con su utilización.
6.7.1 Flujo de fondos directo
La idea fundamental del método directo es sumar todos los ingresos efectivos de dinero, y restar
todos los egresos efectivos realizados. Requiere conocer los movimientos de la Caja y las cuentas
bancarias de la empresa. A continuación se presenta un posible esquema de un flujo de fondos
directo:
INGRESOS EN EFECTIVO: Es la suma de los siguientes rubros:

+ Ingresos por ventas (rentas) del periodo recibidas en efectivo
+ Ingresos por ventas (rentas) de periodos anteriores cobradas en este periodo
+ Ventas de activos en el periodo recibidas en efectivo
+ Ventas de activos en periodos anteriores cobradas en este periodo
+ Créditos tomados en el periodo (y recibidos en el periodo)
+ Aportes de capital
+ Recuperación de cartera del período anterior (cuentas por cobrar de períodos pasados recibidas
en este período)
GASTOS EN EFECTIVO: Corresponden a la suma de los siguientes rubros:

- Gastos del periodo pagados en efectivo
- Gastos de periodos anteriores pagados en este periodo
- Costos del período
- Compra de activos en el periodo pagados en efectivo
- Compra de activos en periodos anteriores pagados este periodo
- Amortizaciones a los créditos realizadas en este periodo
- Pago de dividendos
Entonces la resta ente los Ingresos en efectivo y los gastos en efectivo corresponden al FLUJO DE CAJA
NETO DEL PERIODO. A este valor se suma el dinero en efectivo que se tenía en la CAJA INICIAL, y así se
obtendrá el valor de la CAJA FINAL
El valor de la caja final debe coincidir y además es el que debe aparecer en el Balance General del
mismo período.
El flujo de caja se debe proyectar a tres años para poder calcular los indicadores financieros claves
como la Tasa Interna de Retorno (TIR) y el Valor presente Neto (VPN), los cuales deben ser
visibles en el plan de negocios. Éstos, son una guía de la rentabilidad del negocio.
Otros indicadores financieros como el nivel de endeudamiento, la razón de liquidez, y la estabilidad

de la empresa, pueden ser muy útiles para mostrar las bondades del negocio y para darse cuenta
29
de las debilidades o fortalezas del negocio. Todos estos indicadores, deben ser tenidos en cuenta
por el empresario al implementar o diseñar las actividades de la empresa que necesiten
inversiones de dinero.
Los riesgos son aquellos factores externos de la empresa que pueden afectar la sostenibilidad
financiera, social o ambiental. El análisis de riesgos le permite al empresario analizar las posibles
situaciones que pueden producirse en la empresa y que ponen en peligro el alcance de las metas.
Con el análisis se estudian las estrategias que la empresa enfrentaría para cada situación de
riesgo. Con esto, en el momento en que se presente una situación de riesgo prevista, la empresa
podrá contar con una herramienta que le permita tomar la decisión correcta sin perder de vista los
objetivos de la empresa.
El análisis de riesgos puede realizarse de varias formas, algunas de estas pueden ser:
Por objetivos: Analizando cada uno de los riesgos que impediría el alcance de las metas de la
empresa.
Por áreas de la empresa: Analizando los riesgos que afectarían cada una de las áreas de la
empresa: ambiental, producción, mercado, administrativos, financieros, entre otros.
Para hacer el análisis de riesgos se pueden hacer cuadros sinópticos como el que se presenta a
continuación:
Tipo de riesgo Riesgos Estrategia

Riesgos económicos Recesión económica en el área donde se Diversificar los segmentos del
ubica el mercado objetivo. mercado objetivo.
Riesgos sociales Dificultades de concertación con Sensibilización y capacitación
comunidades locales a las comunidades.
Riesgos ambientales Contaminación de la materia prima pero con Monitorear los procesos de
productos no ecológicos transporte
Dificultad de control de prácticas de manejo Sensibilizar y capacitar a los
de proveedores proveedores
Riesgos de mercado Fallas en los pronósticos de las ventas
futuras
En esta sección se deben incluir los aspectos más relevantes del plan de manejo de la empresa
haciendo énfasis en aquellos que demuestran los beneficios ambientales que generará la empresa
y las medidas con las cuales cuenta para prevenir los impactos negativos sobre el ambiente.
En este capítulo puede incluirse una pequeña matriz de impactos ambientales acorde con cada
una de las actividades que pueden ocasionar mayor impacto, definir medidas preventivas y diseñar
políticas dirigidas a empleados y turistas.
La matriz de impactos ambientales puede ser una matriz sencilla que le permita identificar
aspectos claves que debe tener en cuenta a la hora de planear sus actividades productivas.
30
Es recomendable hacer una matriz de impactos ambientales. Para esto se puede trabajar sobre
una matriz con siete columnas sobre las cuales se colocarán cada una de las variables utilizadas
para medir impactos. Sobre las filas irán los elementos ambientales afectados v.g. atmósfera,
bosques, cauces, fauna, flora, suelo, entre otros. Las columnas pueden distribuirse como se
describe a continuación:
Elementos afectados: En esta columna se escriben cada uno de los elementos ambientales sobre
los cuales se evaluarán los impactos como agua, suelo, aire, vegetación, fauna, flora, etc.
Actividades impactantes: Aquí se deben escribir las actividades que tienen algún impacto sobre
cada elemento ubicado en la columna 1 como: emisiones de gas, ruido, caminatas, compactación
del suelo, degradación, etc.
Tipo de Impacto: Frente a cada una de las actividades identificadas como impactantes se coloca el
tipo de impacto que ocasiona sobre el elemento ambiental evaluado. El tipo de impacto se califica
normalmente como negativo (-) o positivo (+).
Magnitud del Impacto: En la siguiente columna se evalúa la magnitud del impacto ocasionado por
cada actividad. Para medir la magnitud del impacto se pueden utilizar escalas de calificación de 1
a 10 donde 1 es bajo y 10 es alto. Sin embargo para evaluar la magnitud de los impactos se
puede utilizar una escala más sencilla con tres opciones de calificación como: Bajo, Medio, Alto
Medidas de prevención: Una vez se evalúe la magnitud del impacto se debe analizar las
actividades que puede incluir la empresa para evitar los efectos negativos de una actividad sobre
los elementos ambientales y maximizar los efectos positivos en la medida de lo posible.
Efectividad de la prevención: En la última columna se evalúa la efectividad de las prácticas de

prevención definidas. Para esto se puede utilizar la misma escala de medición utilizada para
evaluar la magnitud del impacto.
A continuación se encuentra un ejemplo de una matriz de impactos ambientales.
Matriz de impactos ambientales
Elemento Magnitud Efectividad

Ambiental Actividades Efectos ambientales Tipo del Medida Prevención de
efecto Prevención
Delimitación área de
Agua Deforestación Pérdida del flujo de agua Neg. 3 2
conservación
Uso de motores de Uso adecuado de
Producción de Gases Neg. 1 1
gasolina motores
Atmósfera
Uso de planta Producción de ruido y Disminución de tiempo de
Neg. 1 1
eléctrica con ACPM gases uso
31
Manejo silvicultural de las
especies Control de la
Disminución de la caída del árbol
densidad de árboles Corte planificado para
Alteración de árboles evitar impacto continuo
cercanos Investigación de especies
Corte de árboles Afectación de la fauna Neg. 3 animales dependientes 2
asociada de las especies
Desperdicio de madera aprovechadas
Selección de árboles
Vegetación para corte
Aserrado en el sitio de
corte
Tala para la Zonificación de los
construcción de Pérdida de vegetación Neg. 3 caminos para evitar 2
caminos nuevos cortes
Ingreso de
maquinaria a las Alteración sobre la
Neg. 3
Especificaciones para
2
áreas de vegetación circundante entrada de maquinaria
aprovechamiento
Zonificación del área y
Construcción de definición de caminos
Erosión
Suelos caminos para Neg. 3 adecuados que eviten la 2
Compactación
transporte de madera construcción de unos
nuevos.
Con base en los resultados de la matriz se deben delimitar cada una de las actividades necesarias
para prevenir los impactos negativos sobre agua, suelo, aire, ecosistemas naturales, especies
amenazadas, funciones ecológicas, entre otros.
Con base en el análisis de impactos ambientales el empresario debe analizar aquellas actividades
sobre las cuales puede causar un impacto negativo y que son de su responsabilidad, y aquellas
otras cuyo impacto no puede controlar directamente.
Para el primer caso se deben diseñar una serie de buenas prácticas ambientales que deben ser
aplicadas por la empresa en todo momento con el objetivo de disminuir los impactos negativos
sobre el ambiente. Para el diseño de buenas prácticas se debe analizar aspectos sociales,
ambientales y económicos, que garanticen la sostenibilidad de la empresa en el tiempo. Muchas
de las buenas prácticas de la empresa pueden ser muy costosas y no ser viables
económicamente. Si este es el caso es recomendable escoger la práctica más efectiva y hacer
planes específicos que permitan mejorar en el tiempo las condiciones que se desean cambiar.
En el caso en que los impactos no pueden ser controlados directamente, es aconsejable que la
empresa diseñe unas políticas de comportamiento de la empresa para evitar su impacto negativo
sobre el ambiente. En este punto las políticas de una empresa pueden basarse en diferentes
objetivos como:
- Buen uso y conservación de los recursos naturales que utiliza la empresa directamente
- Selección de proveedores
- Seguridad para empleados, clientes u otros.
32
En esta parte se deben incluir todas las prácticas que hace la empresa para evitar los impactos
negativos sobre las comunidades ubicadas en su área de influencia y las estrategias para generar
beneficios, por ejemplo:
- Número de personas locales que participan.

- Características de los beneficiados.
- Proveedores de servicios o materias primas para la empresa ubicados en el área de influencia.
- Número de empleados.
- Grado de capacitación de las personas del área de influencia.
- Estrategias para beneficiar las comunidades del área de influencia en áreas de capacitación,
salud, empleo, fortalecimiento organizacional, etc. (Tenga en cuenta que estas actividades se
planean en la medida que la empresa pueda contribuir)
En esta sección es recomendable incluir una matriz de impacto social similar a la ambiental a partir
de la cual se puedan identificar indicadores para seguimiento y soportar las políticas de trabajo.
Para realizar la matriz de impactos sociales se puede seguir el mismo procedimiento de la matriz
de impactos ambientales pero identificar los impactos positivos y negativos sobre componentes
que afecten las comunidades, por ejemplo empleo, actividades culturales, educación, beneficios
económicos indirectos, etc.
Con base en el análisis de impactos es importante definir las políticas dirigidas a los empleados,
proveedores y las comunidades locales que garanticen el buen uso de los recursos y el buen
manejo de la empresa en los aspectos sociales.
Las políticas funcionan como un código de ética de la empresa, por tal razón no son negociables y
las actividades de la empresa se desarrollan teniendo en cuenta el cumplimiento de estas políticas.
Dentro de las políticas pueden contemplarse aspectos relacionados directamente con el

comportamiento de la empresa con grupos de personas como:
- Empleados
- Comunidades locales
- Proveedores
- Pueblo indígenas y/o comunidades afrocolombianas
El desarrollo de un sistema de seguimiento le permite al empresario evaluar y monitorear su

empresa de acuerdo con los objetivos propuestos en un periodo de tiempo determinado. El
seguimiento se realiza a partir de la identificación de indicadores que den información acerca de
actividades referentes a los aspectos ambientales, sociales, económicos y financieros de la
empresa.
Es de utilidad contar con valores de comparación relacionados con las metas de la empresa en
aspectos ambientales, sociales y económicos. De esta manera se puede evaluar si la empresa
está cumpliendo con las metas planeadas de acuerdo como se planeo.
Para seleccionar los indicadores de seguimiento de la empresa es necesario contemplar las

siguientes consideraciones:
33
- Identificar variables ambientales, sociales y económicas que permitan evaluar el cumplimiento
de las metas en el tiempo por ejemplo: número de hectáreas reforestadas, número de
empleados locales, incremento de la rentabilidad. Cuando se seleccionan indicadores se tiene
en cuenta que sean variables que se puedan medir cada cierto periodo de tiempo, que
representen el cumplimiento de metas y que tengan puntos de referencia para evaluar el
mejoramiento de una condición determinada.
- Al elegir las variables que permitirían hacer seguimiento en el tiempo se debe analizar la fuente
de la información, el sistema de medida que va a utilizar y la periodicidad de la misma. La
toma de datos puede generar costos para la empresa, entonces se debe evaluar la mejor
manera de obtener el dato.
- Determinar el objetivo para el cual se desea crear un indicador. Por ejemplo evaluar la
disminución de desechos generados para la empresa, evaluar el aumento en la capacidad de
producción, determinar el éxito de un producto en el mercado, entre otros.
- Una vez se delimite un objetivo se hace un listado de mediciones que podrían realizarse dentro
de la operación normal de la empresa para cumplir su objetivo. Luego se debe escoger la
medida que aporte una mejor información, que en lo posible se pueda medir durante las
actividades normales del sistema productivo y por consiguiente conlleve la menor inversión
adicional.
- Proyectar las situaciones deseadas como resultado de las actividades monitoreadas. Esto es
importante para tener un patrón de comparación entre lo que ocurre normalmente y lo que se
desea. Estas proyecciones pueden ser a corto (1 año), mediano (3 años) y largo plazo (más
de 5 años).
- Cuando se haya escogido la medida que es más útil para cumplir el objetivo del indicador, se
deben analizar los métodos de medición más adecuados, el tipo de medida que se va a utilizar
(número de individuos, Kg., cm., producción vendida, incremento de los activos, etc.) y
determinar los rangos en los que la medida puede alejarse de la situación deseada.
- Una vez se escoge la medida más útil debe asignarse una frecuencia de medición acorde con
las posibilidades de la empresa y el logro del objetivo del indicador.
Para diseñar el sistema de seguimiento se pueden utilizar cuadros sinópticos como el que se
presenta a continuación:
Aspecto Indicadores Medida Frecuencia

Porcentaje de activos financiados con (Pasivos/activos)x100 Anual
pasivos
Financieros
Incremento de ventas Porcentaje de incremento (año 1 Anual
respecto a año 0)
Mantenimiento de la fertilidad del suelo Concentraciones de N, P, K, Anual
dentro de los límites normales.
Ambientales/pro
Desperdicio de materia prima Cantidad promedio en Kg. de Mensual
ductivas
materia prima perdidos por mala
transformación.
Generación de beneficios a Cantidad de materia prima Anual
comunidades locales comprada a proveedores locales
Sociales
34
Generación de empleo en las Número promedio de empleados Anual
comunidades locales locales contratados
11. Bibliografía
Carrillo de Rojas, Gladys

Fundamentos de contabilidad para profesionales no contadores / por Gladys Carrillo de Rojas.
12a edición.
Editorial Uniandes
1992.
Gladys Carrillo de Rojas

Análisis y administración Financiera
Cuarta edición, Junio de 1996
Corcas Editores
El plan de negocios
Ediciones Diaz de santos
1994
Principios de contabilidad
Bernard J. Hargadon, Armando Múnera Cárdenas.
Bogotá
Editorial Norma,
1984.
35
12.
Guía para la elaboración de un plan de

negocios para empresas de Biocomercio
Documento de trabajo
Versión Diciembre de 2002. En revisión
36
GUÍA PARA LA ELABORACION DE UN PLAN DE NEGOCIOS PARA EMPRESAS DE
BIOCOMERCIO
Nombre de la empresa: ___________________________________________________________

Representante legal: ______________________________________________________________
Dirección: ______________________________________________________________________
Teléfono y fax: __________________________________________________________________
Dirección electrónica______________________________________________________________
Página web_____________________________________________________________________
Tipo de organización______________________________________________________________
Fecha de constitución de la empresa_________________________________________________
Objetivos del plan de negocios (ej. buscar financiación, organizar la empresa, evaluar una idea de
negocio?)
1. Resumen Ejecutivo
Preferiblemente complete la información de este item una vez se haya terminado de incluir
la información del resto del documento de trabajo.
¿Cual es el objetivo general de la empresa?
¿Cuales son los productos ofrecidos?
¿Cual es el mercado objetivo?
37
¿Que ventajas tiene acceder a ese mercado?
¿Por qué es una empresa de buenas prácticas ambientales?
¿Cuáles son las características organizaciones de la empresa?
¿Cuál es la capacidad productiva de la empresa?
¿Con que capital de trabajo cuenta la empresa?
RESUMEN CAPITAL DE TRABAJO

Recursos Propios
Recursos Obtenidos
Créditos Requeridos
Créditos Existentes
Otras fuentes
¿Cuáles son las variables de rentabilidad de la empresa? (TIR, Valor Presente Neto VPN)
38
Producto Descripción Presentación Oferta máxima Precio/unidad
Describa las características sobresalientes de cada producto
Si es posible anexe fotos.
2.2 Actividades de investigación y desarrollo
Describa los avances que ha tenido la empresa en la investigación del producto en diferentes
aspectos como tecnologías, nuevos productos, investigación de mercados, planes de manejo,
entre otros.
39
3. Análisis del mercado
Si conoce el código de su producto dentro del sistema Armonizado de clasificación (partida

arancelaria), escríbalo a continuación:
3.2 Comportamiento del mercado
Para cada uno de los productos o grupos de productos ofrecidos por la empresa responda cada
una de las siguientes preguntas:
- ¿Cómo ha sido el consumo del producto o servicios en los últimos años? (creciendo, estable,
decreciendo, a nivel nacional o internacional)
- ¿Cuál es el tamaño del mercado? (volúmenes y cantidades vendidas local o regionalmente)
- ¿En qué región se producen las mayores cantidades del producto?
- ¿En qué región se compran las mayores cantidades del producto?
40
Si usted tiene un producto para exportación responda las siguientes preguntas:
¿Cuales son los países con mayores niveles de producción?
¿Cuáles son los países con mayores niveles de consumo?
3.3 Características de los consumidores
Para cada uno de los productos responda las siguientes preguntas:
- ¿Quiénes son los consumidores del producto (consumidor final o distribuidor)?
- ¿Cuáles son sus características demográficas (edad, sexo, condición social, etc.)?
- ¿Dónde hacen la compra?
- ¿Cuándo compran? (estacionalidades, tendencias, etc.)
41
- ¿Cuáles son las necesidades del consumidor?
- ¿Qué uso se le da al producto?
- ¿Cómo el producto o servicio ofrecido contribuye a satisfacer las necesidades del consumidor?
- ¿Dónde se localizan geográficamente los consumidores?
- ¿Cuáles son los requerimientos o características que exigen los compradores o distribuidores?
- ¿Existen tendencias del mercado que favorezcan el mercadeo de su producto o servicio?
42
3.4 Requisitos de acceso al mercado
¿Cuáles son las regulaciones normativas (regulaciones sanitarias, permisos ambientales) o

económicas (impuestos u otro tipo de tarifas) que tiene que cumplir su producto para ingresar al
mercado?
3.5 Análisis de precios
Han crecido el precio de

Precio de Venta Precios de venta de la
Producto su producto en el último
Actual competencia
año? (Si-NO)
3.6 Análisis de la Competencia y Canales de distribución
Producto Productos similares Ventajas (frente a la Desventajas (frente a la

competencia) competencia)
Además del cuadro anterior es importante responder las siguientes preguntas para cada uno de
los productos o grupos de productos que ofrece la empresa.
- ¿Cuántas empresas tienen sus mismos productos? ¿Cuántas existen en su área de influencia?
- ¿Cuáles son las diferencias de su producto o servicios frente a las de sus competidores?
43
- ¿Cuántas empresas tienen productos parecidos o con usos similares al producto de la
empresa?
- ¿Cómo funcionan las empresas competidoras (organización, suministros, etc.)?
- ¿Cuáles son los medios (ventas directas, mayoristas, etc.) que utiliza la competencia para
vender los productos?
- ¿Qué se podría aprender de las actividades comerciales o productivas de sus competidores?
- ¿Cuales son sus debilidades y fortalezas con respecto a las otras empresas?
- ¿Cómo es la estrategia de mercado de la competencia? (publicidad, distribución, atención al

cliente, etc.)
44
- ¿Cómo es la estrategia de precios de la competencia?
3.7 Prácticas Comerciales
A continuación describa como son las órdenes de compra (frecuencia, volúmenes) y las formas de
pago (de contado, a plazos, etc.) que se hacen en su negocio o que piensa hacer en su negocio.
Justifique este último punto.
3.8 Participación en el mercado
Describa que porcentaje del mercado planea abarcar la empresa en un determinado periodo de
tiempo. Ejemplo 40% del mercado local en 1 año, 20 % del mercado nacional en 5 años.
Producto Participación en el mercado Participación en el mercado Participación en el

local nacional mercado internacional
3.9 Estrategia de comercialización
Describa las estrategias para acceder al mercado:
¿Como es la presentación del producto?
Describa las características que den valor agregado a los productos (ej. Orgánicos, incluyen
trabajo a comunidades, etc.)
45
¿Qué medios de publicidad utiliza la empresa?
¿Cuál es el sistema de distribución de los productos?
¿Cómo son los mecanismos de promociones?
4.1 Objetivos de la empresa:
Escriba la Misión de la empresa
Escriba la Visión de la empresa
Enumere los Objetivos de la empresa (ambientales, sociales y económicos)
46
4.2 Capacidad de la compañía
¿Qué tipo de actividad desempeña la empresa? (comercialización, producción, agroindustria, etc.)
Describa la infraestructura instalada con la que la empresa cuenta actualmente.
Describa la infraestructura que se proyecta conseguir.
Describa la experiencia de la empresa en aspectos como investigación, gestión, producción,

comercialización, entre otras.
Si la empresa aún no está en funcionamiento, realice un cronograma con las actividades

necesarias para poner en marcha la empresa y defina el día 0 (día en el que se planea comience
a funcionar la empresa).
Tiempo (meses, trimestres)

Actividades
47
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
4.3 Estructura Organizacional
Realice un organigrama de la empresa y describa brevemente las funciones de los cargos más
importantes.
48
¿Cuántos empleados tiene la empresa actualmente?
Complete la siguiente tabla de acuerdo con la estructura administrativa presentada en el

organigrama
Cargo Nombre del Encargado Profesión Experiencia específica
Describa las políticas de la empresa con los empleados.
Especifique las áreas donde tiene influencia la empresa, sus características y las actividades
desarrolladas en cada área.
Departamento Municipio Vereda Altitud Precipitación Temp. Media Actividades

(msnm) anual (mm) anual (°C) desarrolladas
Dibuje un mapa del área en donde está ubicado su sistema productivo y especifique las
condiciones de uso actual (Delimite áreas de producción, de acopio, de comercialización, de
infraestructura, de conservación, cauces, nacimientos de agua, etc.).
49
¿Cuales son las especies utilizadas en el sistema de producción y cual es su proveniencia?
Etapa de Método de
Producción en obtención
No. Nombre Común Nombre Científico Parte Utilizada
donde la utiliza (extracción, cultivo,
compra)
1
2
3
4
5
6
¿Cuál es el rendimiento esperado de las especies utilizadas?8:
Especie Rendimiento Unidades
8
Indique el rendimiento obtenido o esperado de cada una de las especies cultivadas por ejemplo, 5 toneladas de palmitos por hectárea
por año.
50
Describa las condiciones ecológicas y/o agroecológicas mínimas necesarias para mantener la
productividad de las especies aprovechadas. (condiciones de luz, humedad, temperatura, hábitats,
características del suelo, requerimientos nutricionales, etc.)
¿Cuáles son los principales problemas que usted ha tenido con su sistema productivo y cómo los
ha manejado? (enfermedades, plagas, aspectos nutricionales, etc.)
Realice un diagrama de flujo detallado, involucrando cada uno de los procesos que desarrolla la
empresa para llegar al producto final que se va a comercializar.
51
Para cada uno de los productos especifique la cantidad promedio de producción de la empresa
mensual en un período de un año.
Meses
Producto
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Defina con relación a la cantidad de producción anual los periodos de producción, sistemas de
almacenamiento o conservación del producto (si es necesario), riesgos de la producción y
estrategias para responder a los riesgos.
Tamaño de la Períodos de Riesgos de Prevención de

Producto Almacenamiento
producción / año producción producción riesgo
6. Análisis financiero
Diligencie cada uno de los cuadros presentados a continuación:
6.1 Capital de trabajo de la empresa
Recursos obtenidos
Descripción Valor Vida útil
Total
52
Recursos propios
Descripción Tipo de aporte Valor (depende

del tipo de
aporte)
Créditos existentes de la empresa
Descripción Tasa de Valor Duración del Año en que le Porcentaje del crédito
interés Préstamo hicieron el préstamo que ha sido pagado
anual
Créditos o recursos requeridos por la empresa
Descripción Dinero que necesita la empresa Vida útil
Otros recursos
Descripción Tipo de aporte Valor (depende Valor total por

del tipo de recurso
aporte)
6.2 Ventas
Ventas de cada producto para el primer año
Producto Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes Mes 11 Mes 12 Total
10
53
Proyecciones de incremento a las ventas año a año
Del 1º al 2º año Del 2º al 3º año Del 3º al 4º año Del 4º al 5º año
Condiciones de venta
Condiciones comerciales en %
Precio de
Producto Contado A 30 A 60 A 90 A 120 A 150
venta
días días días días días
6.3 Gastos
Gastos Administrativos
Tipo de gasto Gasto mensual

Personal administrativo
Arriendo de instalaciones
administrativas
Servicios públicos
administrativos
Cafetería y aseo
Papelería
Mantenimiento administrativo
Capacitación de personal
administrativo
Asesoría administrativa
Asesoría contable
Gastos de representación
Póliza de garantía
Depreciación de activos fijos
de administración
Transporte
Vigilancia
TOTAL
54
Gastos de ventas
Tipo de gasto Porcentaje sobre las

ventas
Presupuesto para publicidad
Depreciación vehículos de
distribución
Comisiones por venta
Otros (fletes de ventas, gastos
etc.)
6.4 Costos
Costos fijos directos de operación (MES)

CONCEPTO VALOR MENSUAL
Arriendo
Fletes
Mantenimiento
Otros
Total
Mano de obra fija (en el salario incluya prestaciones)

Salario Numero de empleados por año
Tipo
mes
empleado Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
básico
Total
Para cada uno de los productos ofrecidos especifique los costos variables
Costos variables producto _____

Costo Forma de pago en %
Materias primas Cantidad
Unitario Contado 30 días 60 días 90 días
Mano de obra
55
Costos variables sobre ventas %
datos en porcentaje sobre ventas
Comisiones por venta
Otros (fletes gastos etc.)
6.5 Balance general
ACTIVOS PASIVOS
Activos corrientes: Pasivos corrientes:
Caja Cuentas por pagar
Inversiones temporales Documentos por pagar
Documentos por cobrar Salarios acumulados por pagar
Intereses acumulados por cobrar Impuestos sobre la renta por pagar
Cuentas por cobrar Dividendo por pagar
Inventario-Mercancías Renta recibida por anticipado
Seguro pagado por anticipado* Total
Propaganda pagada por anticipado* Pasivos a largo plazo:
Útiles de oficina Hipoteca por pagar
Total Préstamos por pagar
Activos fijos**: Total
Terreno Patrimonio
Edificio Capital social
Depreciación acumulada edificio Reserva legal acumulada
Equipos Utilidades retenidas
Depreciación acumulada equipos Utilidades del ejercicio
Total Total
Otros activos:
Inversiones a largo plazo
Terreno (no usado en el negocio)
Total
Total activos Total pasivos y patrimonio
6.6 Estado de perdidas y ganancias (P&G)
Estado de resultados 1 2 3 4 5
Ventas Brutas
Devoluciones y rebajas en
ventas
Ventas Netas
Costos de Producción
Materia Prima, Mano de Obra
Depreciación
Otros Costos
Total Costo de Producción
Utilidad Bruta
Gasto de Ventas
56
Gastos de Administración
Total Gastos
Utilidad Operativa
Otros ingresos
Intereses
Total otros ingresos
Utilidad antes de impuestos
Impuestos (35%)
Utilidad Neta Final
Especifique cada uno de los riesgos que considera pueden afectar el funcionamiento de la
empresa y cuáles son las estrategias para enfrentarlos
TIPO DE RIESGO RIESGOS ESTRATEGIA
Riesgos
financieros
Riesgos sociales
Riesgos
ambientales
Riesgos de
mercado
57
¿En cuáles ecosistemas tiene influencia directa su empresa? ¿Cuales son sus características y que
área ocupan dentro del sistema productivo? (Páramos, Bosques, Ríos, Humedales, Playas, etc.)
¿Cuáles son las características de los suelos? (fertilidad, características físicas y biológicas)
¿Cuáles actividades realiza la empresa que contribuyen a la disminución de desperdicio de materias

primas?
¿Cuáles prácticas involucra que conduzcan a la diversificación de especies y productos?
Existen algunos ecosistemas críticos o sensibles que requieran un manejo especial dentro de su
sistema productivo? ( por ejemplo áreas naturales únicas en el área de influencia, nacimientos de
agua, áreas que mantienen especies animales o vegetales que no se encuentran en otras áreas
cercanas, áreas que las Corporaciones Autónomas Regionales (CARs) consideren de importancia
para la región, etc.)
58
En el área de influencia de la empresa ¿existen especies con algún riesgo de extinción local, regional
o nacional? (Si no conoce esta información puede consultarla en las oficinas de las Corporaciones
Autónomas Regionales, oficina de ecosistemas del Ministerio del Medio Ambiente o Institutos de
Investigación).
¿Qué prácticas podría realizar la empresa que contribuya a la protección de estos ecosistemas
naturales y/o las especies de fauna y flora asociadas a ellos?
Haga un análisis de los impactos que genera el sistema productivo sobre los diferentes elementos
ambientales (agua, suelo, aire, fauna y flora) en la matriz que se presenta a continuación. En la
primera columna coloque cada uno de los elementos, posteriormente identifique cada una de las
actividades del sistema productivo que pueden tener un impacto positivo o negativo sobre el elemento,
describa en la siguiente columna los efectos que estas actividades van a producir. Una vez identifique
los efectos discrimine si el efecto es positivo o negativo (tipo de efecto) y luego evalúe su magnitud (la
magnitud puede evaluarse en una escala de 1 a 3, donde 1 es bajo, 2 medio y 3 es alto).
Posteriormente para casa uno de los efectos analice cual podría ser la medida de prevención mas
conveniente y acorde con las posibilidades de ejecución de la empresa, cuando identifique estas
medidas de prevención trate de evaluar la efectividad de la medida con una escala similar a la de la
magnitud del impacto.
Elemento Magnitud Efectividad

Actividades Efectos ambientales Tipo del Medida Prevención de
Ambiental
efecto Prevención
59
Con base en la matriz de impactos, cuales son las actividades que pueden causar el mayor
impacto negativo para los ecosistemas naturales (agua, suelo, aire, etc.).
¿Cuáles de los impactos identificados pueden ser controlados directamente por la empresa? (Los
impactos que pueden ser controlados directamente son aquellos que produce la empresa por el
desarrollo de sus actividades. Los impactos generados por otros terceros, no pueden ser
controlados por la empresa)
Describa cuáles prácticas podría realizar que le permitan disminuir el impacto de estas actividades
sobre el agua, el suelo, el aire y los ecosistemas (por ejemplo reforestación, recuperación de áreas
degradadas, manejo de residuos, etc.)
¿Cuáles prácticas realiza la empresa que contribuyan a disminuir los impactos generados por las
técnicas de aprovechamiento y/o cultivo?
¿Cuáles medidas se involucran para asegurar el mantenimiento de los recursos hídricos?

(protección de fuentes de agua, sistemas de tratamiento, etc.)
60
¿Cuáles prácticas realiza la empresa para el reciclaje de residuos y la disposición adecuada de los
mismos?
En el caso de que la empresa adquiera la materia prima a terceros o haga la función de

comercializador, ¿Cuáles son las políticas de la empresa dirigidas a proveedores? ¿Qué
mecanismos utiliza la empresa para lograr que los proveedores también apliquen buenas prácticas
ambientales?
¿Cuáles serían las políticas ambientales que implementaría su empresa?
¿Cuál es el nivel socio económico y cultural de las personas involucradas en su sistema

productivo?
Empleados
Proveedores
Comercializadores
Comunidades aledañas
61
¿Cuál es el estado de propiedad de las áreas aprovechadas y/o cultivadas por la empresa?
¿Cuáles serían las actividades de la empresa dirigidas a mejorar las condiciones de vida de sus
empleados?
¿Cuáles son las consideraciones de la empresa dirigidas a generar beneficios a las comunidades
aledañas?
¿Cómo es el comportamiento de la empresa con sus proveedores?
¿Cuáles son las consideraciones éticas que deben demostrar los proveedores?
Con base en los os objetivos de la empresa ¿Cuáles variables ambientales, sociales y económicas
considera que merezcan el establecimiento de un sistema de seguimiento? (regresa a la matriz de
impactos ambientales, los cuadros de producción y las variables del análisis financiero y
seleccione aquellas actividades que tienen un alto impacto o aquellos valores que pueden dar una
idea clara acerca de los avances y/o retrocesos de la empresa en aspectos ambientales, sociales y
económicos y que considere que para la empresa son importantes de medir)
62
¿Cuáles serían los objetivos propuestos para establecer el sistema de seguimiento? Por ejemplo,
evaluar la disminución de desechos generados para la empresa, optimizar la utilización de materia
prima, evaluar el aumento de las ventas anualmente, etc.
¿Cuáles indicadores usted implementaría para hacer seguimiento a las actividades que ocasionan
un impacto?
¿Con qué datos cuenta para iniciar el proceso de monitoreo?
Especifique cuales son los indicadores que le permitirán monitorear cada uno de los aspectos de la
empresa
Aspecto Indicadores Medida Frecuencia

Financieros
Ambientales
Sociales
¿Especifique las inversiones que tendría que realizar para implementar esta actividad?
63

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Guía para la elaboración de un plan de

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Instituto de Investigación de Recursos Biológicos Alexander von Humboldt

Versión Enero de 2003, en revisión.

Elaborado por: María Teresa Becerra Bióloga MSc. Biología - Ecología

Instituto de investigación de Recursos Biológicos Alexander von Humboldt

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3.4 Requisitos de acceso al mercado

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Se deben conocer los precios en mercados locales, regionales e internacionales. Es necesario

Para analizar la competencia, se deben conocer los siguientes aspectos:

3.7 Prácticas Comerciales

3.8 Participación en el mercado

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Teniendo en cuenta toda la información recopilada anteriormente (tendencias del mercado,

4.1 Objetivos de la empresa

4.2 Capacidad de la compañía

En el primer párrafo debe describirse el tipo de actividad que desempeña la empresa

Posteriormente, es importante incluir una pequeña descripción de la experiencia de la empresa en

4.3 Estructura Organizacional

En esta sección se debe incluir un organigrama de la empresa y describir brevemente las

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Recursos obtenidos de la empresa

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6.1.2 Recursos propios

6.1.3 Recursos externos

Estos se refieren a recursos de financiamiento externo y se dividen en créditos existentes y