Estudio Factibilidad Planta Lechera

“ESTUDIO DE FACTIBILIDAD PARA UNA
PLANTA PROCESADORA DE DERIVADOS

LACTEOS EN EL CASERIO DE ALISO
COLORADO, DISTRITO CAJAMARCA,
PROVINCIA CAJAMARCA, REGION
CAJAMARCA”
02 de Junio del 2009
Presentado por
Rafael Gómez Sánchez Valdivia
Pedro Ortiz Oblitas

Vía Láctea E.I.R.L. Proyecto Planta Lechera – Asociación Encajón-
Collotan
INDICE
Pag.
1. GENERALIDADES DEL ESTUDIO 3
2. ESTUDIO SOCIOECONOMICO 5
3. ESTUDIO DE LA CAPACIDAD PRODUCTIVA DEL GANADO 9
4. ESTUDIO DE MERCADO 17
5. ANALISIS ECONOMICO FINANCIERO 52
6. ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACION Y MARKETING 70
7. DISCUSION Y CONCLUSIONES 76
ANEXOS 78
ANEXO 1: ACTA DE REUNION CON AUTORIDADES Y DIRIGENTES
ANEXO 2: ACTA DE REUNION CON PRODUCTORES LECHEROS
ANEXO 3: PLANO REFERENCIAL DE PLANTA LECHERA
ANEXO 4: CD
1. GENERALIDADES DEL ESTUDIO
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TITULO DEL ESTUDIO:
“ESTUDIO DE FACTIBILIDAD PARA UNA PLANTA PROCESADORA DE DERIVADOS

LACTEOS EN EL CASERIO DE ALISO COLORADO, DISTRITO CAJAMARCA,
PROVINCIA CAJAMARCA, REGION CAJAMARCA”
ANTECEDENTES
La comunidad de Aliso Colorado y caseríos vecinos del centro Poblado Río Grande está
localizada a una hora de distancia de la ciudad de Cajamarca. Los pobladores de esta
comunidad se encuentran organizados a través de las asociaciones de usuarios de
canales de regadío, siendo las principales las de Encajón-Collotán y Quishuar. Los límites
geográficos alcanzan a la zona de Puruay, Quinuamayo, San José, entre otros. Sus
pobladores se dedican principalmente a la crianza de ganado para la producción de leche,
lo cual es su principal sustento económico. Esta comunidad cuenta con
aproximadamente 400 productores, los que producen aproximadamente 4,000 kgs de
leche por día, los cuales son comercializados por las empresas Nestlé y Gloria.
JUSTIFICACION
Los productores de Aliso Colorado y aledaños se encuentran en un proceso bastante

aceptable de desarrollo agropecuario, el cual es visible al ver las pasturas mejoradas en
sus campos, la calidad del ganado que poseen, alumbrado eléctrico y empleo de riego
tecnificado que utilizan.
El potencial productivo lechero de la zona es bueno y podrían, mejorando algunos

aspectos técnicos, producir mayor cantidad de leche y darle un valor agregado a este
producto. El valor agregado de la leche se daría si los productores de Aliso Colorado y
zonas aledañas se organizarán y procesarán su producto en una planta lechera,
produciendo quesos y otros derivados lácteos que podrían ser comercializados en la
ciudad de Cajamarca y en ciudades importantes como Trujillo, Chiclayo y Lima.
Toda la producción de leche de esta zona es comercializada por las dos mayores plantas
Nestlé y Gloria, las cuales pagan entre S/. 0.70 y S/. 0.80 céntimos de Nuevo Sol por Kg.
de leche. Con el presente proyecto se espera que el precio por Kg. de leche que se
pagaría al productor de la zona no sería menos de S/. 0.90 céntimos de Nuevo Sol.
OBJETIVO DEL ESTUDIO:
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Collotan
Estudiar la factibilidad de la instalación de una planta procesadora de derivados lácteos

en el caserío de Aliso Colorado.
METAS:
1. Mejorar la calidad de vida del productor de la comunidad de Aliso Colorado mediante la

instalación de una planta de derivados lácteos.
2. Proporcionar un valor agregado a la leche que se produce en la zona.
3. Crear un horizonte de desarrollo económico sostenible que justifique la permanencia de

los padres de familia en esta actividad productiva.
2. ESTUDIO SOCIOECONOMICO
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ANÁLISIS DE LA ENCUESTA DIRIGIDA A LA ASOCIACIÓN DE PRODUCTORES DE

LECHE DEL CASERÍO ALISO COLORADO Y ALEDAÑOS DEL CENTRO POBLADO
RIO GRANDE DEL DISTRITO, PROVINCIA Y REGIÓN DE CAJAMARCA
LUGAR: Caserío Aliso Colorado y aledaños
OBJETIVO: Analizar e informar la situación socio-económica y productiva de la zona de

estudio, para evaluar la factibilidad de la instalación de una Planta
Procesadora de Derivados Lácteos.
Nº DE POBLADORES ENCUESTADOS: 108
FECHA: 28 y 29 de Abril del 2009
Object 3 CARACTERÍSTICAS DE LA FAMILIA Y LA

VIVIENDA
Object 5
5
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Object 7 Object 9
Fuente: Vía Láctea E.I.R.L.
Object 11 Object 13
Object 15 Object 17 IN
GRESOS FAMILIARES
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Object 20 Object 23
7
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COMENTARIOS:
El 44% de los encuestados tienen instrucción primaria y sólo el 12% ha culminado la

instrucción secundaria. Ninguno de los encuestados tiene educación superior.
El 30% de los encuestados, que es la mayor parte, tiene 4 miembros en total como
integrantes de una familia.
El 96% de los encuestados tiene agua potable de la red pública, así mismo el 93% posee
electricidad y el 95% tiene pozo ciego.
El 35% de los encuestados gana entre S/. 500 a S/. 750 Nuevos Soles y solo el 1% de
pobladores ganan más de S/. 2,000 Nuevos .Soles por mes como ingresos totales por
familia.
En cuanto al origen de los ingresos familiares, estos en un 75% provienen de la venta de

la leche. Existe también una porción de 22% de los ingresos familiares que proviene de la
agricultura lo cual significa que existe en esta porción un potencial que se puede revertir a
la producción de leche.
La mayoría de los encuestados representados en un 69% aceptaría entregar la leche a la

planta de lácteos de Aliso Colorado a S/. 1.00 Nuevo Sol. Por Kg.
De igual manera, el 77% de los encuestados vendería toda su producción a la planta

lechera de Aliso Colorado y el 23% le vendería solo la mitad.
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3. ESTUDIO DE LA CAPACIDAD PRODUCTIVA DEL GANADO
ANÁLISIS DE LA ENCUESTA DIRIGIDA A LA ASOCIACIÓN DE PRODUCTORES DE

LECHE DEL CASERÍO ALISO COLORADO Y ALEDAÑOS DEL CENTRO POBLADO
RIO GRANDE DEL DISTRITO, PROVINCIA Y REGIÓN DE CAJAMARCA
LUGAR: Caserío Aliso Colorado y aledaños
OBJETIVO: Analizar la capacidad productiva del ganado lechero y posibilidades para

mejorar la potencialidad productiva.
Nº DE POBLADORES ENCUESTADOS: 100
FECHA: 9 al 12 de Mayo del 2009
Object 25 Object 27 I
NFORMACIÓN PECUARIA
9
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Object 30
Object 32 Fuente: Vía Láctea E.I.R.L
Object 34 Object 36
10
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Object 38 Object 40
Object 42 Object 44
Fuente: Vía láctea E.I.R.L
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Object 46 Object 48
Object 50 Object 52
Object 54 Object 56
12
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El precio de venta actual por litro de leche es:
- NESTLE: S/. 0.70 y 0.80
- GLORIA: S/. 0.80
Object 58 Object 60
Object 62 Object 64
13
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Object 66 Object 68
Object 70 Object 73
Object 75 Object 77
Fuente: Vía Láctea E.I.R.L
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Object 79 Object 82
Object 84 Object 86
Object 88
15
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Fuente: Vía Láctea E.I.R.L
COMENTARIOS:
El 100% de los encuestados posee ganado vacuno lechero y de éstos, el 48% posee
entre 1 a 5 cabezas de ganado y solo el 4% posee 16 cabezas a más.
El 64% de los encuestados posee ganado en producción y el 58% del total de ganado que
poseen los pobladores son vacas
En el gráfico “Total de ganado vacuno” se incluye también a las vacas en seca.
En cuanto a razas de ganado vacuno que se cría en la zona, éstos son 37% criollas, 34%
de raza Holstein y 29% de raza Brown Swiss.
En el gráfico “Total de ganado vacuno” se observa que hay un 11% del total de animales
que son machos, los cuales no todos llegan a su adultez, sin embargo este es otro ítem
en el cual eliminando los machos se puede incrementar el número equivalente de
hembras productivas.
Se aprecia que el 34% de los encuestados dedica más de 4 Has de su predio a la

producción de pastos. El Rye Grass es el pasto predominante (48%), 45% tiene Rye
grass asociado con trébol. Se hace notar que le Rye Grass en la mayoría de los casos
está muy bien manejado.
Al 84% le falta pasto entre junio y octubre, así mismo el 52% arrienda pasto cuando le
falta. Sólo el 20% usa concentrado en tiempo de sequia, no utilizándose heno como
forraje (0%). El ·45% suministra concentrado al inicio de la producción del animal.
El 43% produce más de 40 litros de leche por día, representando la porción porcentual
mayoritaria. El 21% produce de 21 a 30 litros, lo que significa que sumados estos dos
bloques hacen 2/3 de la producción porcentual total.
El 72%de los productores vende su leche a Nestlé y el 28% a Gloria SA.
En cuanto al aspecto reproductivo se puede observar que el 45% preñan a sus animales a
los dos años y medio, apreciándose también que el 56% usa inseminación artificial. Éste
tiempo podría reducirse con un mejor manejo nutricional y genético de los animales, de
igual manera existe un margen bastante amplio de productores que todavía no usa la
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Collotan
Inseminación Artificial, lo cual podría incrementarse para mejorar más rápidamente la

genética de los animales.
Cuando se consulto sobre el destino de las terneras recién nacidas, el 68% respondió que
las enviaban al Centro de Recría de Foncreagro, de donde les devolvían a los 6 meses de
edad.
En el gráfico sobre “atención al ternero recién nacido” podemos observar que solo el 33%
desinfecta el ombligo quedando un 67% que no lo hace, por otro lado el aseguramiento
del consumo del calostro está cubierto en un 67% quedando un 33% de terneros cuyos
propietarios no se aseguran que el ternero consuma el calostro oportunamente. Esto
significa que con capacitación y de manera muy económica se puede reducir la mortalidad
de terneros, situación que cuyo impacto se amplifica por tratarse de pequeños ganaderos.
Los productores dosifican su ganado para Fasciola hepatica (59%) y parásitos

gastrointestinales (41%). Se aprecia que el 87% dosifica cada tres meses. Es interesante
notar que el productor no discrimina entre productos que eliminan Fasciola hepatica de
parásitos gastrointestinales.
En el gráfico de “Atención de la sanidad” podemos observar que solo el 52% es

asesorado por un Médico Veterinario, lo cual nos hace ver que existe en este caso un
ítem muy importante a mejorar; pues creemos que el servicio de un profesional Veterinario
es importante para minimizar los problemas sanitarios y manejar adecuadamente los
productos que se suministran a los animales
En el gráfico sobre “Qué le gustaría más”, se aprecia que el 85% de los encuestados
manifiesta su deseo de mejorar genéticamente los animales que poseen, lo cual muestra
una gran intencionalidad de mejora en la producción de leche vía mejoramiento genético,
elemento que se asocia directamente con la masificación organizada del uso de
inseminación artificial.
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Collotan
4. ESTUDIO DE MERCADO
El sector lácteo se caracteriza por presentar una estructura vertical que se

encadena desde la producción de leche cruda (en los establos) hasta la
producción de bienes finales derivados de ella. El producto final depende de un
insumo altamente perecible – la leche fresca –, característica que repercute en los
altos costos de su traslado a largas distancias, y que requiere, por ello, inversiones
significativas en equipos de refrigeración. Esto encarece su provisión y hace que la
distancia actúe como barrera para la venta del producto a destinos más alejados
limitando el mercado de venta al ámbito local/regional.
La demanda de leche cruda es una demanda derivada de productos lácteos

procesados, y a diferencia de lo que ocurre con otros sectores que se vinculan
directamente con las actividades agrícolas y pecuarias, el precio de la leche fresca
se determina en el mercado doméstico y no en el internacional como sucede con
los principales commodities agrícolas. La calidad de la leche fresca es un aspecto
primordial en la determinación de su precio, debido a que los productos lácteos
son de consumo masivo.
4.1 Panorama Actual de la Leche Cruda
La producción de leche fresca cruda ascendió en enero de este año (2009) a

146,494 toneladas a nivel nacional, mayor en 5.28% respecto a similar mes
del año 2008, cuando alcanzó 139,142 toneladas, informó el Ministerio de
Agricultura (MINAG).
La producción de leche fresca estuvo liderada por Arequipa (23%), Cajamarca

(16.3%), Lima (16%), La Libertad (5.8%), Amazonas (3.8%), Puno (3.7%) y
Apurímac (2.5%), señaló el Boletín Mensual de Leche del MINAG.
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Collotan
Producción de Leche Fresca en Perú (2008) (%)
Fuente: DGIA - MINAG
El MINAG informó que los precios promedios han mostrado leves variaciones
durante el periodo 2005-2007, y que a partir de julio del 2008 se
incrementaron los precios de 0.916 nuevos soles por litro que siguieron una
tendencia alcista hasta llegar a 0.945 nuevos soles por litro en diciembre.
En enero de este año (2009) se reportó un precio de 0.95 soles por litro en
promedio. Entretanto, el precio de leche al productor en enero del 2009,
alcanzó un promedio de 0.95 soles por litro
Las regiones que presentaron mayores precios son Madre de Dios (1.64
soles), Tumbes (1.58 soles), Huánuco (1.38 soles), Loreto (1.35 soles) y
Huancavelica (1.20 soles).
19
Collotan
Mientras que en las principales cuencas lecheras el precio es: Arequipa (0.97
soles), Cajamarca (0.75 soles), Lima (0.95 soles), La Libertad (0.85 soles) y
Puno (1.00 sol).
El MINAG dijo que se observa que los grandes centros de producción de leche
presentan menores precios, es decir las cuencas lecheras donde se ha
invertido en tecnología, el incentivo para el productor debe sustentarse en
mejorar su productividad (Fuente: www.portalechero.com, 16 de abril de
2009).
Según datos del MINAG, durante los primeros 4 meses del 2008, la
producción de leche fresca aumentó 6.6%, lo que se explicaría por la mayor
cantidad de vacas en ordeño, y la mejora del rendimiento promedio de leche
por vaca. Las principales regiones productoras fueron Arequipa, Cajamarca y
Lima, que juntas concentraron cerca de 53% de la producción nacional. De las
regiones restantes, destaca el crecimiento de más de 40% en Ayacucho,
Cusco y San Martín. En Ayacucho esta mejora radical se explica por las
condiciones climáticas que favorecieron el crecimiento de pastos para
alimento del ganado (Fuente: Boletín informe técnico - producción nacional del
INEI).
Según el MINAG, la ganadería lechera ha mostrado una expansión a nuevas

cuencas como Trujillo, Cañete, Junín, San Martín y otras regiones. Además, el
número de vacas productoras ha crecido 41%, al pasar de 533 mil animales
en el año 2000 a 753 mil en la actualidad.
La Asociación de Industriales Lácteos (ADIL) atribuye el aumento en la

producción lechera a que los ganaderos y las empresas lácteas decidieron
ampliar sus rutas de acopio de leche fresca durante el primer trimestre del
2008, lo que se suma a buenas condiciones climáticas que ayudaron al
crecimiento de los pastos. ADIL destacó que en la actualidad se empieza a
notar un mayor interés de inversión entre los ganaderos lecheros de las
cuencas ganaderas del centro y norte principalmente, las cuales ya han
realizado desembolsos importantes en la instalación de nuevos centros de
procesamiento y de acopio (Fuente: Gestión).
Según MINAG, los precios pagados al productor lechero en chacra se

incrementaron de manera progresiva pues en el período enero-mayo del 2007
20
Collotan
el precio promedio del litro de leche en chacra era de S/. 0.77, mientras que
en similar período en 2008 llegó a S/. 0.89. El ingreso del productor lechero en
un año se ha incrementado en 15.6%.
Indicó que la ganadería lechera se ha expandido a nuevas cuencas como

Trujillo (La Libertad), Cañete (Lima), Junín, San Martín y otras regiones. En
tanto, el número de vacas productoras creció de 533 mil en el año 2000 a 753
mil en la actualidad, registrando un incremento de 41%.
Crecimiento en los últimos 15 años
La producción de leche fresca cruda en Perú experimenta un crecimiento

sostenido en los últimos años, al haberse incrementado de 830,146 toneladas
en 1994 a un millón 705,719 toneladas en el 2008, lo que representa una tasa
de expansión anual de 5.07 por ciento, informó el MINAG.
Según estadísticas de la Dirección General de Información Agraria (DGIA), la

actividad lechera participa con el 4.8 por ciento del valor Bruto de la
Producción Agropecuaria, que el año pasado sumó 532 millones de dólares.
La estructura productiva regional indica que Arequipa participa con el 24.4%

de la producción total de leche, seguido de Cajamarca (17.8%), Lima (17.5%),
La Libertad (6.4%), entre las principales regiones productoras.
La leche fresca que se produce en el país se destina en mayor medida a las

plantas procesadoras, para uso industrial en la elaboración de los diferentes
derivados lácteos; y también a programas sociales, porongueros para venta
directa al menudeo, autoconsumo, agroindustria rural (quesos) y terneraje.
La tendencia de la producción de leche fresca es creciente, con mayor

incidencia a partir de 1999, debido a que el sector lechero se benefició con
protecciones arancelarias y con franjas de precios, así como por las mejoras
en las técnicas del manejo ganadero y la instalación de nuevos establos.
En ese contexto, el ingreso de leche a plantas procesadoras se cuadruplicó en

el período 1994 - 2008, aunque a partir del 2000 hubo un despunte producto
21
Collotan
de la mejora en la logística empleada por las empresas para adquirir el

producto de un número mayor de cuencas lecheras.
La leche destinada al terneraje se incrementó también debido a la mayor

población ganadera, mientras que el uso de este insumo para autoconsumo,
porongueo y agroindustria rural, en conjunto, creció hasta 1998 para luego ir
disminuyendo (Fuente: Agencia Andina de Perú – www.andina.com.pe, 5 de
febrero de 2009).
Precio de la Leche
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Collotan
En el período enero de 1996 a diciembre 2008, los precios nominales subieron

en 60.5%, mientras que en términos reales (indicador que mide en términos
relativos, la capacidad adquisitiva respecto a los precios de la economía) bajó
en 2.2%.
En el período enero de 1998 a diciembre 2008, los precios nominales subieron

en 47.5%, mientras que en términos reales (indicador que mide en términos
relativos, la capacidad adquisitiva respecto a los precios de la economía)
subió 6.6%. Sin embargo si comparamos los precios reales de diciembre 2008
respecto a enero 1999, se nota un baja en 8.1%lo que significa una pérdida en
la capacidad adquisitiva (pérdida del poder de compra del productor). La
variación para el período de enero 2003 a diciembre del año 2008, representó
una baja de 3.5% (Fuente: www.cepes.org.pe/prueba_site).
Producción de Leche de Vaca por Región (2006-2008) (toneladas)
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Collotan
Región Cajamarca vs. Perú (2006-2008) (toneladas)
Fuente: DGIA-MINAG
Producción Lechera y Principales Leches Procesadas (1997-2008)
(Miles de toneladas)
24
Collotan
Object 90
Fuente: INEI – DGIA (MINAG)
Leche Fresca, Leche Evaporada y Leche Pasteurizada: Comparativo de

Cantidad vs. Valor Monetario (2006-2008)
25
Collotan
4.2 Demanda de los Productos Lácteos en Perú
Las ventas de productos lácteos de origen nacional crecieron 12%, las ventas
totales crecieron 13% y la producción de leche fresca 8.2%.
En el mes de enero de este año, la producción de leche evaporada tuvo una

reducción de 15.1% con respecto a similar periodo del año pasado, mientras
que la producción de leche pasteurizada (incluye UHT) aumentó 39.2%.
Además, hubo una mayor producción de queso tipo suizo (11.11%), yogures
(7.98%), crema de leche (14.12%) y manjarblanco (2.14%); mientras en queso
fresco se redujo en 0.72%.
En relación al consumo de leche y derivados, el MINAG precisó que aumentó

de 53 litros per cápita en el 2000 a 66.5 litros en el 2007, se registró un
incremento de 25.5%
Tras evaluar las últimas cifras del sector lácteo del 2008 y compararlas con
similar periodo del 2007, los resultados obtenidos son auspiciosos. Así, las
ventas de productos de origen nacional crecieron 12%, mientras que las
ventas totales (nacional más importado) crecieron 13% y la producción de
leche fresca 8.2%. "Estos resultados exhiben un mérito mayor de parte del
sector, si consideramos que durante este periodo, el mercado mundial de
alimentos estuvo completamente distorsionado en precios, la leche en polvo
llegó a alcanzar los US$ 5,000 por tonelada, en tanto que los principales
insumos maíz y soya también duplicaron sus precios", explicó Rolando
Piskulich, titular de la Asociación de Industriales Lácteos (ADIL).
El experto detalló que en el caso del sector lácteo, el principal sustento de este
crecimiento sostenido es que el Perú se autoabastece en más del 90% de la
leche que consume, y por tanto, la dependencia con lo que ocurre en el
mercado mundial es mínima, tanto en las buenas, que es cuando el precio de
los commodities bajan, como en las malas, es decir, cuando suben.
Dentro de los productos de origen nacional señaló el portal RPP que destacan
principalmente en su crecimiento de ventas, las cremas de leche, que
26
Collotan
crecieron en 72%, la leche pasteurizada en 49% y el yogurt en 35%. La leche

evaporada, que es el de mayor volumen de venta, creció en 3.1%.
Aquí debemos considerar que los productos de agro exportación como el

pimiento piquillo, espárrago y alcachofa, compiten con las áreas de cultivo
dedicadas a la producción de leche, sin embargo ésta, al tener un precio
sostenido en el mercado interno, viene resultando más atractiva para algunos,
que los productos de agro exportación que están sujetos a los vaivenes, cada
vez más fuertes, de los precios del mercado internacional (Fuente: Énfasis,
Martes 24 de Marzo de 2009).
Crecimiento en los últimos 9 años
En el ámbito industrial, la producción de leche pasteurizada registró el mayor

crecimiento entre los años 2000 y 2008, con una tasa anual de 9.57%,
mientras que la producción de leche evaporada aumentó 4.53%.
No obstante, los mayores volúmenes de producción corresponden a la leche

evaporada, que el año pasado fue de 323,571 toneladas, mientras la
pasteurizada alcanzó 98,584 toneladas.
Dentro de los derivados lácteos, el yogurt experimentó la mayor expansión

entre los años 2000 y 2008, con una tasa anual de 19.36%, seguido del queso
fresco con 15.99% (Fuente: Agencia Andina de Perú – www.andina.com.pe, 5
de febrero de 2009).
27
Collotan
Año 2008
El MINAG informó que la compra de leche fresca por parte de la industria

láctea aumentó 10.5% entre enero y mayo de este año, en comparación con el
mismo periodo del 2007. En comparación, en el mismo periodo del 2007 las
compras de leche fresca aumentaron 3% comparadas con los 4 primeros
meses del 2006.
Entre enero y abril de 2008 también aumentó el ingreso de leche en polvo

entera y descremada en 28% y 37% respectivamente. En comparación, el
ingreso de leche en polvo a las empresas industriales en el primer
cuatrimestre del 2007, frente a similar periodo del 2006, disminuyó casi 48%.
Ingreso y Utilización de Materias Primas Lácteas en Perú
Periodo: 2007-2008 (toneladas)
Entre enero y abril de 2008, 3 categorías de productos lácteos superaron las

20,000 toneladas producidas y vendidas: la leche evaporada, leche
pasteurizada y yogurt. El primer producto mencionado concentró el grueso de
la producción con más de 100,000 toneladas. Sin embargo, en términos de
crecimiento, el producto “estrella” es la categoría cremas, con un crecimiento
mayor a 70% en producción y ventas, seguida de la leche pasteurizada. Cabe
resaltar que la leche evaporada registró un crecimiento de solo 5.9% en su
producción y 8% en sus ventas, lo que afianzaría la tendencia de
desaceleración que ha venido presentando este producto desde hace algunos
años. ADIL confirma estas tendencias que atribuye a la mejor competitividad
de las empresas locales.
28
Collotan
Respecto al yogurt, es uno de los productos que ha mantenido un fuerte ritmo

de crecimiento por varios años, y según diversos especialistas, tiene aún
potencial para desarrollarse, debido a su baja penetración en el mercado.
Jorge Seminario, de la empresa Producciones y Distribuciones Andina (antes
Danlac), proyecta que el mercado del yogurt crecerá entre 20 % y 25% en el
2008, nivel similar al obtenido en el 2007. Las buenas perspectivas estarían
impulsadas por la aparición de nuevos consumidores de yogurt, que
explicarían el 50% del crecimiento estimado. También contribuirían el mayor
poder adquisitivo de los consumidores y la diversificación de las
presentaciones de los productos. Seminario prevé además que el consumo
per cápita de yogur –actualmente cerca de 2.7 litros- crecerá en 20%,
superando los 3 litros al concluir el año.
Demanda de Leche y Derivados Lácteos en Perú
Periodo: 2005 – 2008 (toneladas)
Los quesos han mostrado un fuerte crecimiento en el consumo. La demanda

de quesos ha sido principalmente en queso madurado (tipo suizo) y en queso
fresco, con una tasa de crecimiento anual en los últimos 4 años de 28% y 34%
respectivamente. En el caso del queso mantecoso se ha mantenido estable.
El caso de la crema de leche, ha tenido un fuerte crecimiento a una tasa de

39% anual en los últimos 4 años, asimismo la mantequilla ha crecido a una
tasa de 19% anual y el manjarblanco a un ritmo más lento, con una tasa de
4% anual, entre los años 2005 y 2008.
29
Collotan
Para el caso de yogurt, también ha mostrado un significativo crecimiento en el

consumo, casi duplicando la demanda en los últimos 4 años, con una tasa de
crecimiento de 29% anual. Otro producto que creció en consumo es la leche
pasteurizada y la leche UHT, las estadísticas muestran en conjunto las cifras
de estos productos con un crecimiento anual de 19% entre los años 2005 y
2008.
El panorama se vuelve optimista para los productores de estos productos,

aunque hay que señalar que el mercado es dominado principalmente por las
grandes empresas como se observará más adelante.
Perú: Demanda de Leche Pasteurizada y Yogurt (2005-2008) (toneladas)
Fuente: DGIA – MINAG Elaboración: OAN
30
Collotan
Perú: Demanda de Quesos y Otros Derivados Lácteos (2005-2008) (toneladas)
Fuente: DGIA – MINAG Elaboración: OAN
Sin embargo, existen algunas nubes en el panorama del sector que podrían
afectarlo negativamente, por ejemplo, Seminario señala que desde fines del
año pasado se han observado sobrecostos en las materias primas, los cuales
fueron trasladados al consumidor con un 5% de aumento en el precio del
producto final. Aunque esta alza no tuvo un efecto negativo en el consumo, si
se repite, se corre el riesgo de que parte de la demanda se oriente hacia
productos sustitutos, como los jugos y la leche.
La industria de yogur opera al 80% de su capacidad instalada y se espera que

siga aumentando este año ante el mayor consumo. Lima representa el 68% de
los ingresos de esta categoría láctea; aunque provincias viene ganando mayor
participación, sobre todo en ciudades del norte. 70% del consumo de yogur se
concentra en el sabor de fresa, seguido por el durazno y vainilla, entre otros.
Si bien la línea de yogur Light no representa el grueso del consumo, ya
participa con el 10% de los ingresos de esta categoría.
31
Collotan
Año 2007
En el 2007, ADIL detalló que la oferta de productos lácteos industrializados

registró el millón 234 mil TM, lo que significó un incremento de 18% respecto
al 2006 cuando alcanzó un millón 46,000 TM.
“Estos indicadores señalan claramente la tendencia del sector lácteo peruano

a su autoabastecimiento pues aún con el incremento del precio de algunos
insumos importados como el maíz y la leche en polvo, la tendencia al alza del
sector no se afectó”, declaró. Precisó que a la fecha la mayoría de productores
de leche no utilizan maíz importado pues buscan mantener costos de
producción eficientes.
Explicó que entre los productos de mayor crecimiento se ubicaron el yogurt,

cuya producción aumentó en 20% al pasar de 69,000 TM en 2006 a 83,000
TM en el 2007.
Le siguen la leche pasteurizada (incluida la UHT) con un incremento de 17% y

la leche evaporada con 11%, refirió. Asimismo, comentó que el acopio de
leche por parte de la industria nacional alcanzó las 863 mil TM, lo que
representó un incremento de 12% respecto al año anterior cuando registró 772
mil TM. “La misma tendencia se observó en el acopio de leche para consumo
humano directo e industria artesanal, donde se pasó de niveles de 479,100
TM en el 2006 a 534 mil en el 2007”, aseveró.
Anotó que durante el año pasado el acopio de leche del sector industrial
representó el 62% del total acopiado, mientras que el 38% restante
correspondió a la industria artesanal, especialmente para la producción de
queso y atención a programas sociales. “Esta cifra indica el grado de
competencia entre la gran industria y la industria artesanal”, subrayó Piskulich.
Las grandes empresas de industria láctea en Perú
La industria láctea, conformada por tres grandes empresas (Gloria, Laive y

Nestlé), produce leche procesada (leche evaporada y pasteurizada) y diversos
productos derivados de la leche tales como el queso, mantequilla y yogurt que
32
Collotan
se destinan generalmente al mercado doméstico, pero que también se

exportan. Es preciso mencionar que los insumos lácteos y los costos de
transporte y energía representan el 50% y 20% de los costos de producción
de la industria, respectivamente (Maximixe, 2006).
Distribución Acopio, Industria y Productos por Empresa
La producción de la leche, en especial de leche evaporada, muestra una

tendencia creciente, sobre todo a partir del año 2002 (creciendo desde
entonces a una tasa anual promedio de 11.2%). Esta tendencia se relaciona
también con el incremento en la producción de leche fresca que creció a un
ritmo anual de 5% entre 2002-2006.
Por otro lado, resulta importante señalar que las importaciones de productos
lácteos han ido reduciéndose. Así, la importación total de leche alcanzó las
16.2 miles de toneladas en el 2005, disminuyendo 13% respecto del año 2004.
Se observa también que el 85.6% del volumen importado de leche, se
compone de importaciones de leches en polvo, producto utilizado como
insumo por la industria.
En efecto, por varios años la industria láctea ha importado leche en polvo a fin
de complementar la poca oferta nacional de leche fresca; pero desde fines de
los años noventa las importaciones se han reducido paulatinamente. Según
información estadística del MINAG, entre los años 2001 y 2005, la importación
de leche en polvo se redujo en 38.5%.
33
Collotan
De hecho, la empresa Gloria, que cuenta con la mayor participación de

mercado, actualmente exporta leche evaporada a más de 42 países (a través
de marcas propias u otras marcas) lo que representa el 16% de sus ventas
(casi el doble de lo que representaba en el año 2003).
Del lado de la etapa primaria, la rentabilidad de la producción está

determinada por los costos de producción, los cuales están afectos por
factores asociados al sistema de explotación ganadera en términos de
métodos de alimentación (intensivo, extensivo, semi-extensivo), el tipo de
productor (pequeño o agrícola ganadero, pecuario-agrícola o mediano y
ganaderos o productores grandes), la tecnología (procesos de extracción de
leche, mejoras en la alimentación, mejoras genética, entre otros), la
productividad y la calidad (que depende de sus componentes grasos y
proteicos, pero también de su carga bacteriana, de ahí la relevancia del factor
higiénico-sanitario en su producción. Es importante precisar que el
rendimiento de la industria depende de la calidad de la materia prima, por ello
los niveles de calidad influyen directamente sobre el establecimiento de
precios al productor lechero.
Las mejoras en calidad suponen mejoras en las tecnologías en los sistemas

de alimentación, de genética del ganado, de los sistemas de extracción de
leche (sistemas mecanizados por ejemplo) y de las condiciones higiénicas de
la producción (control sanitario del proceso productivo) y de la cadena
logística.
4.3 Mercado del Proyecto
Los mercados objetivos del proyecto son las regiones de Cajamarca, La

Libertad y Lima. Se proyecta comercializar dentro de la región Cajamarca
productos como quesos, mantequilla, crema de leche, yogurt y leche
pasteurizada.
En la región La Libertad se proyecta la comercialización de quesos y

mantequilla; y en la región Lima se proyecta la oferta de quesos.
34
Collotan
Cajamarca: Demanda de Productos Lácteos (2005-2008) (toneladas)
La Libertad: Demanda de Productos Lácteos (2005-2008) (toneladas)
35
Collotan
Lima: Demanda de Productos Lácteos (2005-2008) (toneladas)
Se puede observar en todos estos mercados el crecimiento en el consumo de

productos lácteos, especialmente en el consumo de queso madurado, queso
fresco, mantequilla, crema de leche, yogurt y manjarblanco.
Cajamarca, La Libertad y Lima: Demanda de Productos Lácteos
(2005-2008) (toneladas)
36
Collotan
Cajamarca, La Libertad y Lima: Crecimiento de Demanda de Yogurt y

Leche Pasteurizada (2005-2008) (toneladas)
Cajamarca, La Libertad y Lima: Crecimiento de Demanda de Queso tipo

Suizo, Queso Fresco, Mantequilla y Crema de Leche (2005-2008)
(toneladas)
37
Collotan
4.3.1 Cajamarca
Cajamarca es la ciudad que presenta la mayor remuneración bruta y neta

promedio, ascendiendo a S/. 2,412 y S/. 1,941 respectivamente, a nivel de
las 24 ciudades principales del país, según el Observatorio Socio
Económico Laboral de la Dirección Regional de Trabajo y Promoción del
Empleo de Cajamarca, en base a los resultados de la Encuesta Nacional
de Sueldos y Salarios realizada en Junio del 2006, a empresas privadas de
10 y más trabajadores. Desagregando por categoría ocupacional se
observa una desigualdad en el nivel de las remuneraciones, ascendiendo el
promedio remunerativo de los ejecutivos a S/. 8,421, de los empleados a
2,634 y de los obreros a S/.1,199.
Por otro lado, en cuanto a la calidad de empleo, en la ciudad de Cajamarca,

según cifras de la Encuesta de Hogares Especializada en Niveles de
Empleo 2005, señalan que los trabajadores con muy baja calidad de
empleo, constituyen el 39,6%, mientras que aquellos con muy buena
calidad, representan sólo el 18,5%. Otro grupo lo conforman los
trabajadores con empleo de regular calidad (30,5%).
Cabe precisar que los trabajadores que tienen un empleo de muy baja
calidad no se encuentran en el sector formal, no tienen protección social
(salud y pensiones) y el ingreso por hora de su trabajo es inferior a media
canasta mínima de consumo por hora (S/ 2,4). En cambio, los trabajadores
con empleo de muy buena calidad pertenecen al sector formal, tienen
protección social y el ingreso por hora de su trabajo es superior a una
canasta mínima de consumo por hora (S/ 4,8). Finalmente, los trabajadores
con empleo de regular calidad son aquellos que están o no en el sector
formal, pueden tener o no protección social y perciben ingresos por hora
situados entre media y una canasta mínima de consumo por hora (Fuente:
http://www.mintra.gob.pe/peel/proyectos/CAJAMARCA_BOL_02-2007.pdf).
En lo que respecta a los productos lácteos, las características de los

consumidores son las siguientes:
 Nivel Socioeconómico A: Consumen queso mantecoso, queso andino

tipo suizo, mantequilla y yogurt. Adquieren sus productos en
supermercados y tiendas, panaderías.
38
Collotan
 Nivel Socioeconómico B: Los productos que consumen

mayoritariamente son queso mantecoso y andino tipo suizo, pero en
menores cantidades que los de nivel A. Adquieren los productos en
supermercados, panaderías y tiendas.
 Nivel Socioeconómico C y D: Consumen mayormente quesillo, queso
fresco y adquieren sus productos en los mercados y panaderías.
Mercado del Quesillo en Chanta
Es importante conocer el mercado de Chanta, proveedor principal del

quesillo insumo para la elaboración del queso mantecoso, según informe
del primer taller SIAL en Cajamarca realizado en Octubre del 2,000, existe
cerca de 5,000 productores de quesillo en los diferentes caseríos. La
elaboración de este insumo es realizada netamente por las mujeres de la
casa, los recursos que generan esta actividad permiten la compra de
productos alimenticios para la familia, el principal mercado de
comercialización es la Feria de Chanta.
La calidad del quesillo depende mucho de la forma que se produce, existen

dos tipos de procesos: tradicional y mejorado. La mayoría de productores
de quesillo de la comunidad utilizan el proceso tradicional, en el cual las
condiciones de higiene no son las más adecuadas, incidiendo mucho en la
calidad del producto el cual en estas condiciones puede ser de mala y
regular calidad, bajo este proceso se requiere de 10 litros de leche por uno
de quesillo. En el caso del proceso mejorado de elaboración, el cual es
realizado por un número muy reducido de productores permite obtener un
producto de regular a buena calidad, se requiere de 8 litros de leche para
uno de quesillo.
Las comunidades que concentran la producción de quesillo son

generalmente las más alejadas, donde hay muchas dificultades para las
empresas industriales en acopiar leche. La comercialización del quesillo
que se concentra en el mercado de Chanta solo los días sábado y
domingos, existen cerca de 32 compradores registrados en el mercado y
otros que provienen de Cajamarca y no se encuentran registrados. El
estudio concluye que no existe una adecuada articulación entre los
productores de quesillo en Chanta y los productores de queso mantecoso
en Cajamarca, que permita mejorar la calidad del quesillo y por ende la
calidad del queso mantecoso; las relaciones son netamente comerciales sin
tener una visión común de mejora, transacciones del momento, donde no
39
Collotan
hay exigencia de calidad, no existe un precio adecuado o justo porque

existe alto riesgo en la calidad del insumo.
Mercado de Queso Andino Tipo Suizo (Tongod Y Catilluc)
Según Boucher y Guegan (2004), el queso andino tipo suizo es elaborado

por 157 productores localizados en las provincias de Hualgayoc (73), Chota
(21), San Miguel (18), Cajamarca (18) y Celendín (16). Este queso es
elaborado principalmente en el medio rural. Su fabricación en Cajamarca
empezó en la micro-región de Perlamayo-Chugur-Tongod. Se produce por
años en los distritos de Tongod y Catilluc, Cajamarca y nace a partir de un
programa de Cooperación Suiza, es una zona en donde la venta de leche
es sin lugar a dudas el principal componente en el ingreso familiar y
principal fuente de empleo.
En esta zona los pequeños productores de leche, totalizan 2, 600

campesinos que actualmente manejan ganado de raza Holstein en su
mayoría (80%), su producción diaria por vaca se encuentra en un promedio
de 6.6 litros. El promedio nacional 5.7 Lt/vaca-día. Estos productores
semanalmente venden alrededor de 127.4 toneladas de litros de leche, a
las empresas Gloria, Nestlé y a las queserías rurales.
Mercado de Bambamarca
El mercado de Bambamarca que acopia queso fresco y tipo suizo

procedente del distrito de Bambamarca y de los distritos de Tacabamba,
Chalamarca, Chadín, Conchán y las partes altas del distrito de Chota. Este
queso es comercializado en Cajamarca, Trujillo, Lima y en menor cantidad
en Chiclayo. Bambamarca, constituye un centro articulador de la
producción quesera de esta región. En efecto, está vinculada con todas las
pequeñas cuencas rurales de producción de queso fresco que lo rodean:
toda la provincia de Hualgayoc pero también algunos distritos cercanos de
las provincias de Chota y de Cutervo. Esta producción, esencialmente de
queso fresco, luego es enviada en camión hacia la costa y Lima. La
producción de la región, concentrada en un producto poco elaborado, el
queso fresco, está entonces destinado al mercado de Lima donde se vende
como producto genérico para la gente más pobre. Cutervo está articulado a
esta cadena con leche fresca que acopia Nestlé, sin embargo, Gloria venía
40
Collotan
acopiando 10 toneladas mensuales de queso tipo suizo como materia

prima para la elaboración de queso fundido.
Uno de los problemas que se les presenta a los queseros es el acopio de

leche por parte de empresas como Nestlé y Gloria, las cuales acopian
leche de los productores. Si bien no todos los ganaderos son sus
proveedores habituales, durante el año 2005 se habría incrementado el
número de los mismos. La razón está basada en el precio que pagan los
productores de queso (de 0.80 céntimos de nuevo sol por litro) y que
actualmente es muy cercano al que ofrecen las grandes empresas (entre
0.70 y 0.75 céntimos de nuevo sol por litro).
41
Vía Láctea E.I.R.L. Proyecto Planta Lechera – Asociación Encajón-Collotan
Ciudad de Cajamarca: Precios de los Principales Productos Lácteos en S/. (2009)
42
Cotollan
Además, el tiempo de pago también es semejante (15 días calendario),

aunque algunos productores de queso facilitan un adelanto al proveedor,
cuando lo solicita, como una forma de asegurarlo (Fuente: CODELAC,
Noviembre 2006 /OAN).
Se realizó una encuesta en la ciudad de Cajamarca, bajo la metodología de

MAS (Muestreo Aleatorio Simple), usando los siguientes parámetros:
Población ciudad de Cajamarca= 180,000 habitantes
(Proyección INEI 2007)
Margen de Error Esperado = 5%
El resultado de tamaño de muestra fue de 196 personas a encuestar. Se

consideró realizar la encuesta a las amas de casa quienes son las que
realizan la compra de alimentos en los hogares cajamarquinos. Según los
censos realizados, el tamaño de cada hogar en la ciudad de Cajamarca es de
5 personas. Estos fueron los resultados:
43
Cotollan
Cajamarca: Canales de Venta preferidos por las Amas de Casa
Quesos Mantequilla
Yogurt Leche Fresca/Pasteurizada/UHT
Fuente: Vía Láctea E.I.R.L. Elaborado por: OAN
Productos Lácteos en General
44
Cotollan
Cajamarca: Preferencia de Tipo de Queso de las Amas de Casa
45
Cotollan
Cajamarca: Consumo de Productos Lácteos
(Capital vs. Región) (2009 Proyectado)
Cajamarca: Marcas preferidas por las Amas de Casa
Queso Mantequilla
Yogurt Manjarblanco
46
Cotollan
Leche Fresca, Pasteurizada/UHT Leche Evaporada
4.3.2 Trujillo
Ha aumentado el nivel de aceptación de supermercados en Trujillo; el 34% de

las amas de casa ahora prefiere los lugares limpios y ordenados. La cadena
Tottus acaba de levantar un local en dicha ciudad.
“La última vez que doña Elvira compró pollo en la tienda de la esquina fue
hace cinco meses. Un día decidió ir a un supermercado para hacer sus
compras y desde ese momento le ha sido infiel a su vecina comerciante”.
Hace un año, aproximadamente, ingresaron dos cadenas importantes a
competir con las bodegas y los centros de abastos de Trujillo. Estas han
recibido la aceptación del 34% de las amas de casa.
Según revela el trabajo realizado por el Centro de Estudios de Mercado y

Opinión de la Universidad Privada Antenor Orrego, las cifras demuestran el
nuevo perfil de las amas de casa trujillanas, quienes prefieren un mejor
servicio, limpio y ordenado, como el que ofrecen los supermercados, pero con
el extra que siempre tenía que ir donde la casera con la finalidad de encontrar
algún producto de oferta.
47
Cotollan
Javier Bustamante, director de Centro de Estudios de Mercado y Opinión,

indicó que el nivel de penetración que han tenido estas empresas en solo un
año es importante, ya que se han colocado en el segundo lugar de las
preferencias con un 34%, atrás de las bodegas que lideran la muestra con
37%. Más abajo aparecen los mercadillos (33%) y en la parte inferior, al
último, mercados como el Mayorista (18%) y el Central (8%).
"Para nosotros ha sido toda una revelación. Hace tres años hicimos un
estudio con los pequeños supermercados existentes y salió que solo el 5% de
las amas de casa iba a ellos. Al resto le parecían caros. La mayoría
desapareció, solo Merpisa hizo la competencia, pero Wong llegó y lo compró.
Ahora, llegan Plaza Vea y Tottus y alteran el mercado con estrategias de
marketing audaces, que a la gran mayoría sedujeron", sostuvo el experto.
María Cristina Heredia, dirigente de la Asociación de Comerciantes del

Complejo Autogestionario La Hermelinda, el más importante de Trujillo, indicó
que no le disgusta la competencia; por el contrario, sostuvo que esta es una
gran oportunidad para hacer cambios en el centro de abastos. "Tenemos que
brindarle mayor seguridad a la gente, incluso a nosotros mismos, además de
limpieza y orden. Eso nos va a permitir crecer y que le gente prefiera el
producto que brindamos, ese que llega directamente de la chacra y a menor
precio. Ese es nuestro reto y juntos lo podemos lograr", puntualizó. Se
comparte la idea de modernidad y no es para menos, considerando que la
región creció en 12,2%, más incluso que todo el país, lo que demuestra que la
tendencia persistirá: ya se anunció la construcción de un Tottus cerca del
mercado La Hermelinda. "Nosotros no vamos a desaparecer, pero de una u
otra manera tenemos que acoplarnos al cambio", sentenció.
Aquí algunos datos de las encuestas realizadas:
- Los encuestados indicaron que asistían a los supermercados porque en

ellos hay mayor variedad de productos (58%), porque se encuentran
productos en buen estado (48%), porque hay buena atención (40%) y
porque los productos tienen el peso exacto (26%).
- El 3% de los encuestados manifestó que no va a los supermercados
simplemente porque no le dan yapa.
- El 50% de los que van a los supermercados precisó que realiza sus
compras en dichos establecimientos porque sus verduras son más frescas.
Fuente: http://www.elcomercio.com.pe/edicionimpresa/Html/2008-08-01
En lo que respecta a los productos lácteos, las características de los

consumidores son las siguientes:
 Nivel Socioeconómico A: Consumen 3 veces más que el estrato B,

principalmente: queso maduros (importados y nacionales), en menor
grado queso mantecosos y mantequilla. Adquieren sus productos en
supermercados.
48
Cotollan
 Nivel Socioeconómico B: Consumen quesos maduros nacionales, queso

fresco artesanal, queso mantecoso, mantequilla y manjarblanco. Los
productos son adquiridos en supermercados y panaderías.
 Nivel Socioeconómico C y D: Consumen mayormente queso fresco
artesanal, manjarblanco y margarina. Adquieren los productos en los
mercados.
Fuente: CODELAC, Noviembre 2006
Nuevo Competidor: Dominion Pacífico
Pampa Milk y Batler son las marcas de la línea de productos lácteos -

Gourmet que la empresa Dominion Pacific S.A.C, ha lanzado al mercado
peruano de la zona norte de nuestro país y que ya han sido aceptadas por los
paladares más exigentes, indicó Jorge Costa Rosemberg, Gerente General de
Dominion Pacífico, empresa que forma parte de la trasnacional Dominion
Group International.
Los productos lácteos de Dominion Pacifico tienen diversas presentaciones

por ejemplo Pampa Milk tiene presentaciones en Quesos Cremas, Leche
Pasteurizada y Yogurt. Asimismo, la marca de lácteos de Dominion Pacífico,
Batler tiene presentaciones en queso.
El funcionario informó que en la planta lechera de San Pedro de Lloc de

Dominion Pacífico se producirán diversas variedades de lácteos como por
ejemplo leche pasteurizada, yogurt, así como quesos frescos en sus
presentaciones serranito, ahumado con hierbas y quesos crema y
mantequilla, que serán distribuidos en la zona norte del Perú.
En la actualidad son 11 los productos lácteos - Gourmet con los que

Dominion Pacific participa en el mercado Peruano, comercializados en todos
los supermercados más importantes del Perú. Dominion Pacífico, ha lanzado
sus productos lácteos – Gourmet para los sectores A-B, con precios
competitivos y accesibles al público.
Es importante señalar que Dominion Pacífico, forma parte de la Trasnacional

Dominion Internacional Group, que participa en 21 países del mundo,
produciendo así productos lácteos con altos estándares de calidad, que
comienza desde que se ordeña la vaca, tomando en cuenta los tiempos
adecuados para su enfriamiento y riguroso proceso de producción de los
49
Cotollan
productos lácteos, que le ha dado prestigio a la línea de productos de

Dominion Pacífico S.A.C, con sus marcas de prestigio a nivel internacional.
Finalmente el Gerente General de Dominion Pacífico, refirió “nuestra

empresa entra a competir con su línea de productos lácteos, con estándares
de rigurosa calidad, para satisfacer las necesidades de los consumidores,
basados en una cultura de responsabilidad social, que involucra el
compromiso de continuar invirtiendo en dos plantas lecheras más en
Cajamarca y Piura, que se sumarían a las plantas que tenemos en Lima y
San Pedro de Lloc, desde donde ya producimos y continuaremos
desarrollando nuestro proyecto de hacer una poderosa cuenca lechera en el
norte y el Perú, con la inserción de vaquillonas Holstein de alta genética, con
la participación de los ganaderos-agricultores, con quienes desarrollaremos el
anhelo de la cuenca lechera de tal manera que esto sea una historia
empresarial de éxito” sentenció (Fuente:
http://www.noticiastrujillo.com/index.php?
option=com_content&task=view&id=32473&Itemid=99, 21 de marzo de 2009)
4.3.3 Lima
Según un estudio realizado por la investigadora de mercados CCR, cada vez

es más complejo conseguir la fidelidad de los compradores limeños. Puesto
que el consumidor, hoy más exigente e informado, es propenso a comprar y
probar nuevos productos, y a tomar diferentes actitudes frente a lo que le
ofrece el mercado.
En ese sentido, señala el informe, se ha librado un sigilosa batalla entre

detallistas modernos (autoservicios, tiendas por departamentos, etc.) y
tradicionales (bodegas, puestos de mercados, ferreterías, etc.) por ver quién
consigue atraer y/ o mantener a dicho comprador.
Por un lado las cadenas de autoservicios y tiendas por departamentos están

haciendo grandes esfuerzos por captar mayor cantidad de público ofreciendo
mejores precios, acceso al crédito (tarjetas de crédito) o inclusive lanzando
nuevos formatos de tiendas, todo con el fin de hacer sentir bien al
consumidor.
Por otro lado, muchos de los detallistas tradicionales se están organizando de

diferentes maneras (centrales de compra, mercados modernos, etc.) para
poder ofrecer similares ventajas a las ofrecidas por los canales modernos y
así asegurar su posición en el futuro. Sin embargo, pese a los esfuerzos de
los canales tradicionales y los modernos, el consumidor, es quien finalmente
decide, cual es el canal de venta que mejor le conviene según sus
necesidades.
Lugares preferidos de compra
50
Cotollan
Según se desprende del estudio de CCR, el 53% de los limeños prefiere

comprar sus abarrotes en puestos de mercados, siendo las mujeres las más
asiduas (55%). Entre las principales razones están la "cercanía al hogar"
(67%) y "mejores precios" (50%).
El segundo lugar de compra de abarrotes son los supermercados con 32%,

predominando el público de los niveles socioeconómicos A y B, que suelen
adquirir abarrotes por un período más prolongado (semanal, quincenal e
inclusive mensual).
En tercer lugar, el 15% de los limeños acuden a las bodegas, mostrando

cómo éstas tienen bastante terreno por recuperar. Para este canal, la
proporción de hombres y mujeres se invierte ya que el 61% de los primeros
manifestaron que allí compran los abarrotes contra el 39% de las segundas.
"Probablemente, este canal se haya afianzado como el canal para las

compras de emergencia en este rubro. Esto puede marcar la pauta para que
las bodegas piensen en posibilidad de buscar especializaciones en su
actividad, como ya ha sucedido en otros países", acota el informe.
Canales de Venta de Alimentos Perecibles
En el caso de los alimentos perecibles, el 65% de los limeños suelen ir a los

puestos de mercado por este tipo de alimentos. Sin embargo, es interesante
notar que los autoservicios han ido ganando terreno.
Es así que el 32% de los limeños van a supermercados por los perecibles. Sin
embargo, las zonas geográficas de Lima donde destacan los autoservicios
como canal de compra para este rubro de alimentos son las típicas
residenciales (La Molina, San Borja, Santiago de Surco, San Isidro y
Miraflores); es decir, aquellos que llegan más a los niveles más pudientes (A y
B). El público que compra en puestos de mercado da las mismas razones que
para el caso de abarrotes: la "cercanía al hogar" (72%) y los "mejores precios"
(44%).
Cabe señalar que la proporción de los que mencionan la cercanía es mucho

mayor que en abarrotes, lo que reafirma el hábito de compra diaria de los
perecibles, sobre todo en los niveles C y D.
Panorama Actual de los Supermercados
Por otro lado, el estudio de CCR revela que existe una alta disposición del
consumidor limeño de comprar en supermercados. Es así que el 78% de los
limeños señalan estar dispuestos a asistir a un supermercado que se instalará
cerca de su hogar, sin existir diferencia significativa entre las respuestas por
niveles socioeconómicos ni sexo.
Si bien los consumidores de todos los sectores de Lima se muestran

interesados, el cono Norte y la zona Central resultaron ser los de mayor
aceptación. Esto muestra cuánto espacio geográfico aún le falta por cubrir al
formato supermercado y muestra una clara oportunidad para pensar en
layouts adaptados para expandirse rápidamente, sin perder el "look" de
modernidad, comodidad y limpieza que el consumidor espera (Fuente: CCR).
51
Cotollan
En el 2007, las ventas de las tres principales cadenas de supermercados (que

operaron en Lima Metropolitana) crecieron 21%, en soles nominales, y
cerraron cerca de US$ 1,560 millones.
Esta tasa de crecimiento, por encima del crecimiento del consumo privado, le
habría permitido al sector de supermercados a canalizar la tercera parte de
las ventas minoristas de productos de consumo masivo (alimentos para
consumo en el hogar y de productos de limpieza y aseo personal) en Lima
Metropolitana durante el 2007. Sin embargo, los canales tradicionales, como
puestos de mercado y bodegas, habrían canalizado 55% y 12%,
respectivamente, de las ventas en la capital (Fuente: Apoyo Consultoría).
4.4 Proyecciones de Venta del Proyecto
Región Cajamarca: Proyección de la Demanda de Productos Lácteos (2010-

2014) (toneladas)
52
Cotollan
Proyecto Asociación Encajon-Collotán: Proyección de Ventas (2010-2014)

(toneladas)
La principal limitante es la producción lechera de la Asociación Encajon-Collotán,

se espera que en los próximos 4 años la producción de leche cruda se duplique
para beneficio del proyecto y de la propia asociación; y en el quinto año se
deberá recolectar leche cruda de otras zonas aledañas para cubrir el
requerimiento de las ventas proyectadas. Actualmente la producción diaria es de
aproximadamente 4,000 litros. En el primer año del proyecto se requeriría 3,456
litros diarios aumentando año a año, hasta requerirse 11, 897 litros diarios en el
quinto año.
Se ha optado por trabajar con productos con menor exigencia de una cadena de
frio, los quesos y el manjarblanco no lo requieren. El yogurt requiere de frio en
menor nivel; y la mozarella y la mantequilla lo requieren pero tienen un mayor
tiempo de vida y el plan es comercializarlos en la ciudad de Cajamarca y otras
ciudades aledañas.
Prácticamente el mercado destino del proyecto es la región Cajamarca y a

menor escala en las ciudades de Trujillo y Lima.
5. ANÁLISIS ECONÓMICO FINANCIERO
5.1 Inversión
Maquinaria y Equipo de Planta (incluye Montaje e Instalación)
53
Cotollan
Edificio de Planta y Oficinas
Otras Inversiones
54
Cotollan
Inversión Total del Proyecto
La inversión total del proyecto asciende a US$ 580,340, o su equivalente en

soles de S/. 1’741,021, tipo de cambio de S/. 3.00.
5.2 Costos del Proyecto
Costos y Gastos Operativos
 Costo de Materia Prima (Leche Cruda)

 Costo de Insumos y Empaques
 Costos y Gastos Operativos
 Costo de Personal (Salarios, Beneficios y Contribuciones Sociales)
 Costos y Gastos de Ventas
Presupuesto de Ventas (Año 01–05)*
55
Cotollan
Nota: * Base para cálculo de materia prima (leche cruda), insumos y empaques
Costo de Leche Cruda, Insumos y Empaques (Año 01-05)
Costo Primo Unitario por Producto (Año 01-05)
Gastos Operativos (Año 01– 05)
56
Cotollan
Costos de Personal (Año 01-05)
Nota: Incluye Beneficios Sociales y Contribuciones Sociales
Costos y Gastos de Venta
57
Vía Láctea E.I.R.L. Proyecto Planta Lechera – Asociación Encajón-Cotollan
Distribución de Personal (Año 01-05)
58
Consumo y Costo Detallado de Energía Eléctrica y Combustible Diesel de Planta (Año 01-05)
59
Vía Láctea E.I.R.L. Proyecto Planta Lechera – Asociación
Encajón-Cotollan
El costo de materia prima, insumos y empaque (etiqueta, envoltura, potes,

cajas) está directamente relacionado con el presupuesto de ventas. Para la
materia prima e insumos se está considerando un 2% adicional
correspondiente a mermas; y para los empaques 1%.
El costo primo es el valor tangible del producto en sí, corresponde al

contenido, su empaque y todo lo palpable en él. No se incluye mano de
obra ni gastos operativos (energía).
Los gastos operativos corresponden principalmente al consumo de

energía: electricidad, petróleo de la caldera (planta) y petróleo de los
vehículos de transporte de acopio de leche y de ventas. También consumo
de agua que prácticamente es absorbido por las operaciones de limpieza
de planta.
En referencia al personal, se ha considerado todo el personal de la

empresa como directamente relacionados con las operaciones. Las
modalidades de relación laboral son de dos formas: una por contrato
(recibo por honorarios) quienes reciben 12 sueldos al año; y la otra por
planilla (estable) quienes reciben 14 sueldos al año y todos los beneficios y
contribuciones correspondientes. Durante los dos primeros años del
proyecto todos los trabajadores estarán bajo la modalidad de contrato para
evitar los beneficios y contribuciones sociales. Paulatinamente en los años
siguientes, se irán incorporándose a planilla los trabajadores más antiguos
y contratando nuevos trabajadores.
Finalmente, los gastos y costos de ventas corresponden en una parte a las

comisiones de venta de los vendedores, correspondiente al 1% del total de
ingresos; y los gastos de ventas serían la movilidad y viáticos de los
vendedores.
Costos y Gastos No Operativos
Corresponden a los gastos no involucrados directamente con las

operaciones:
- Gastos Administrativos: Correspondiente al servicio contables,

secretaria, útiles de oficina, telefonía fija y celular, renta básica de
energía eléctrica y arbitrios.
60
Encajón-Cotollan
- Depreciación de Maquinaria y Equipos: A una tasa de 20% anual

- Depreciación de Edificio: A una tasa de 5% anual
- Amortización de Deuda: Con 2 años de gracia. Aunque no es una deuda
se estima conveniente considerarlo para obtener una rentabilidad más
cercana a la realidad.
61
Encajón-Cotollan
Gastos Administrativos (Año 01-05)
Depreciación (Año 01-05)
Estructura de Financiamiento y Calendario de Pago
62
Encajón-Cotollan
63
Cálculo de Capital de Trabajo (Año 01)
64
65
Encajón-Cotollan
Costo total
El costo de mayor incidencia en el proyecto es la leche fresca, representa

el 67% del costo total. Se está considerando el precio de la leche fresca a
S/. 0.95 (noventa y cinco centavos de nuevo sol), un precio superior al
valor pagado por las empresas Gloria y Nestlé, que actualmente compran
la leche cruda a valores entre S/. 0.70 y S/. 0.80.
Costo Total del Proyecto (Año 01 – 05)
66
Encajón-Cotollan
5.3 Ingresos
Los ingresos están estimados en base a precios actuales del mercado y

considerando una calidad superior de los productos. A continuación los
precios e ingresos anuales del proyecto.
Ingresos por Ventas (Año 01– 05)
5.4 Punto de Equilibrio
67
Encajón-Cotollan
En el primer año, el punto de equilibrio estará cuando el nivel de ventas se

reduzca a un 57%. En el quinto año, el punto de equilibrio es más optimista,
con un 64% en la reducción de las ventas.
5.5 Análisis Financiero
La tasa de aplicación del impuesto a la renta para proyectos

agroindustriales en Cajamarca de 30% sobre la utilidad neta. El tipo de
cambio para el dólar americano considerado en el proyecto es de S/. 3.00.
Minera Yanacocha financiará el proyecto, considerándose un 80%

amortizable y un 20% como donativo. El monto total de inversión asciende
a S/. 1’741,021, de los cuales el 80% será financiado en 20 años con 2
años de gracia.
5.6 Indicadores Financieros
El costo de capital promedio ponderado obtenido es de 20%. Frente a la

Tasa Interna de Retorno de 87.7% resultante en el proyecto y un Valor
Actual Neto de S/. 1’140,054 indica que el proyecto es rentable.
Además la relación Beneficio-Costo es de 4.27, que indica que por cada sol
invertido se obtiene un margen de S/. 3.27.
Indicadores Financieros
68
Estado de Ganancias y Pérdidas
69
Flujo de Caja
70
Encajón-Cotollan
5.7 Análisis de Sensibilidad
 Subida de Precio de Leche cruda en 10% (de S/. 0.95 a S/. 1.05)
Lo que ocasiona un aumento del costo de producción.
Resultado: Proyecto Rentable
 Aumento del precio del diesel en 50%

Conlleva a un aumento en el consumo de energía y aumento en un 20%
en los insumos y empaques
 Reducción del nivel esperado de ventas en un 25%

Disminución de los ingresos y de los costos variables
71
Encajón-Cotollan
5.8. Impacto económico en el incremento de los ingresos de los

productores.
El impacto de este proyecto en los ingresos de los productores se vería en los

siguientes aspectos:
a) La diferencia positiva en la relación del precio por Kg. de leche actual que
se sitúa en un rango de S/. 0.70 – 0.80 céntimos de Nuevo Sol con el precio
propuesto como viable del proyecto el cual es de S/. 0.95.
Un ejemplo de esto lo podemos ilustrar de tal manera que un productor

que produce 40 Kgs diarios de leche, así:
- 40 Kgs x S/. 0.25 (Dif. Positiva) = S/. 10.00 x 365 días = S/. 3,650 de
incremento en sus ingresos en un año por este concepto.
b) Utilidades por ejercicio. En este caso se proyecta anualmente por cinco

años. A saber:
- Primer año: S/. 18,073.00 / 300 = S/. 60.24 cada socio por año
- Segundo año: 105,014.00 /300 = 350.00 cada socio por año
- Tercer año: 186,690.00 / 300 = 622.30 cada socio por año
- Cuarto año: 367,936.00 / 300 = 1,226.45 cada socio por año
- Quinto año: 633,735.00 / 300 = 2,112.45 cada socio por año
Estas cifras deben repartirse entre los socios de la empresa, por lo que no
podríamos precisar exactamente cuántos socios van a ser los propietarios,
pero haciendo un ejercicio en un escenario del 75% de aproximadamente
400 ganaderos que venderían su leche a la planta, obtenemos que los
socios serían aproximadamente 300 productores.
Cabe anotar que el ejemplo descrito anteriormente toma un peso igual por
cada socio en el entendido que todos los socios vendan exactamente la
misma cantidad de leche a la planta. Esta situación es irreal por lo que
deberá buscarse una fórmula en la cual se le otorgue un peso específico a
cada Kg. de leche vendida a la planta para que el reparto de utilidades sea
exactamente proporcional a la cantidad de leche entregada por cada socio.
c) Se debe considerar además y, agregado a los dos rubros de incremento de

ingreso descritos anteriormente, lo referido al mejoramiento en la eficiencia
del manejo ganadero en rubros ya descritos tales como la masificación de
la inseminación artificial, el mejor manejo del ternero recién nacido, la
72
Encajón-Cotollan
reducción de la edad en la primera preñez, en el uso de un profesional

Veterinario, etc.
6. ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACIÓN Y MARKETING
6.1 Formulación Estratégica del Plan de Comercialización
A. Estrategia de Segmentación
En el caso de las ciudades de Cajamarca, Lima y Trujillo el perfil del

consumidor final debe ser el siguiente:
- Nivel socioeconómico A y B
- Tendencia de consumo por productos, en unos casos de calidad similar
al estándar, y en otros casos de calidad superior, que prefieran una
adecuada y sana alimentación.
- Personas que compren sus víveres en supermercados y autoservicios.
En Lima y Trujillo, el 32% y 33% de los consumidores compran en los
supermercados.
- En Lima, dirigido al sector denominado Lima Moderna, que representa
el 14% de la población de la capital y representado principalmente por
los distritos de La Molina y Santiago de Surco.
- En Cajamarca, los niveles A y B consumen queso mantecoso, queso
andino, mantequilla y yogurt. Adquieren sus productos en
supermercados y tiendas, panaderías.
.
B. Estrategia de Posicionamiento
Consistente en definir la imagen que se quiere conferir a la marca o al

producto en sí, de manera que el consumidor comprenda y aprecie la
diferencia competitiva sobre la competencia:
- Relación calidad/precio: Si el precio es superior al estándar deberá

estar justificado por la calidad organoléptica del producto.
- En este aspecto, la estrategia funciona desde la presentación del
producto, el nombre de la marca y el logo.
73
Encajón-Cotollan
- Los lugares de venta también definen la calidad de un producto:

supermercados, tiendas especializadas, panaderías modernas, etc.
- Resaltar el uso de leche 100% fresca y no de productos
sustitutos como leche en polvo, suero de leche o grasa vegetal
C. Estrategia de Crecimiento
Para lograr las metas planteadas en los presupuestos de ventas:
- Capacidad de planta holgada y flexible para crecimiento futuro

- Conocimiento del crecimiento de la demanda y estar al día con las
exigencias de los consumidores
- Establecer un plan de comercialización efectivo, con conocimiento de
todos los canales de ventas convenientes para llegar a los segmentos
de consumidores A y B.
- Establecer un plan de abastecimiento seguro de leche fresca
- Aseguramiento de la Calidad de los productos
D. Estrategia Competitiva
Profesionalismo en todas las actividades del negocio. Dado que la

competencia es fuerte, empresas de envergadura como Gloria y Laive, y
empresas regionales bien posicionadas como Huacariz y Los Andes. El
éxito del negocio va más allá de cualquier documento, está determinado
por el nivel de dirección y gestión de la empresa, estableciendo metas y
objetivos bajo los diversos planes establecidos (calidad, comercialización,
abastecimiento, costos, etc.) y cumplimiento de estos. Elaborar planes de
ante sucesos no previstos y contingencias.
6.2 Estrategia de Comercialización y Marketing
A. Producto
Marca
74
Encajón-Cotollan
Se propone el uso de una sola Marca Colectiva, que agrupe a los todos los
productores de leche de la asociación y que esté representado por un logo
que los identifique y a la vez sea de fácil de recordar y grabar. Por ejemplo:
Esta marca y símbolo se imprimen en las cajas de embalaje, envolturas y

etiquetas de cada producto. El nombre de la marca debe tener las
siguientes propiedades:
 Corto, simple y fácil de pronunciar, deletrear y leer

 Fácil de reconocer y recordar
 Debe tener una validez temporal, no debe ser del momento
 El nombre debe ser adaptable al etiquetado
 Debe estar disponible legalmente
 Debe ser pronunciable en el idioma español
Embalaje
Respecto a la caja de cartón, el diseño gráfico expuesto en el exterior de la

caja debe resaltarse la marca y el símbolo, visible desde todo ángulo.
Respecto al diseño estructural, si es posible que sea estándar y aplicable a

todos los productos o la mayor parte de ellos, esto para evitar que se
requieran distintos tamaños.
B. Precio
Los precios serán basados en los precios de la competencia y de acuerdo

a la calidad del producto:
75
Encajón-Cotollan
 Primero se tomará en cuenta el precio de la competencia que domina

los precios en el mercado (Gloria, Laive, Huacariz y Los Alpes).
 En comunicación con el comprador se establece el precio de venta que

deberá vender el comprador a sus clientes, el margen del vendedor
(bodega, panadería o supermercado) es de aproximadamente entre
25% a 35% respecto al precio de compra.
C. Plaza
La estrategia establecida para cubrir el mercado objetivo es:
 Cajamarca: A través de canales de venta tradicionales como tiendas

especializadas en productos lácteos y regionales, panaderías y
autoservicios. Se aplicará la pre-venta.
 Trujillo, Lima y otras ciudades de la costa: El canal utilizado para llegar

al consumidor final será a través de cadenas de supermercados y en
algunos casos, algunas tiendas especializadas. En este caso se puede
hacer seguimiento a los productos dentro del supermercado, pero esto
dependerá de la negociación previa que se realice con cada comprador
de cada supermercado. Considerar que la exhibición es sumamente
importante, deberá tener en cuenta: espacio, stock necesario, publicidad
y una buena relación con los jefes de cada tienda. La forma de pago de
los supermercados en productos perecibles es de 21 a 30 días; y en
productos de mayor conservación entre 60 a 90 días.
D. Promoción
Las promociones se aplicarían en los siguientes casos:
- Lanzamiento de un producto
- Ante promociones de la competencia
- Reducción del nivel de ventas
- Apertura de un nuevo supermercado o tienda de supermercado (esto es
exigido)
76
Encajón-Cotollan
La promoción en sí se analizará de acuerdo al momento y a la situación

específica.
E. Personal
Las cuatro áreas estratégicas en la cadena productiva de los productos

lácteos son:
- Acopio de Leche
- Procesamiento y Almacenamiento
- Comercialización y Canales de Venta
- Aseguramiento de Calidad
La estrategia de personal se aplica sobre estas etapas:
 Ingeniero de Industrias Alimentarias: Especialista técnico y con

capacidad de manejo de personal. Debe tener pleno conocimiento de
ingeniería, tecnología y microbiología de alimentos, especialmente en la
industria láctea y específicamente en quesos y yogurt. Dirigirá las
operaciones en planta, garantizando el cumplimiento de los programas
de producción bajo los estándares establecidos por las normas e
instrucciones de trabajo.
 Biólogo o Ingeniero en Industrias Alimentarias: Especialista técnico con
perfil en aseguramiento de la calidad. Con conocimiento en
metodologías de análisis fisicoquímicos y microbiológicos, además debe
contar con conocimientos en gestión de calidad, específicamente en
HACCP y con experiencia en trazabilidad. Deberá garantizar que los
productos en entregados a los clientes (tiendas, panaderías o
supermercados) lleguen en óptimo estado de inocuidad, debiendo
además capacitar a los clientes en el manejo de la conservación de los
productos en casos que se amerite hacerlo. Asimismo deberá calificar la
leche fresca que es apta para ser procesada.
77
Encajón-Cotollan
 Especialista en Ventas de Productos de Consumo Masivo y

Segmentado: Profesional con experiencia en ventas, comercialización y
distribución de productos lácteos, además con conocimientos de
mercadeo. Deberá preparar planes y presupuestos de ventas,
establecer la demanda, establecer metas y objetivos, y evaluar el
desempeño de la fuerza de ventas.
 Ingeniero, Administrador o Economista: Con liderazgo y capacidad de
gestión demostrado, con capacidad para interactuar con personas en
todo nivel. Conocimientos de finanzas, mercadeo, manejo de personal y
si es posible conocimientos de ingeniería de alimentos.
78
Encajón-Cotollan
DISCUSION Y CONCLUSIONES
 La comunidad de Aliso Colorado produce aproximadamente 4,000 litros de

leche por día. Toda la producción es comercializada por Nestlé y Gloria.
 El 75% de los ingresos de los pobladores provienen de la venta de leche, el

22% de la agricultura y solo el 3% tienen ingresos distintos a los mencionados.
Esto significa que es posible ampliar la frontera forrajera en desmedro de la
agricultura.
 2/3 de los productores de leche producen más de 21 litros de leche por día.
 Existe un 45% de ganaderos que preñan por primera vez a sus vaquillas a una
edad de dos años y medio. En este rubro vemos un gran potencial de mejora
en el manejo en el sentido que se debe acortar estos dos años y medio a una
edad más temprana para el primer servicio, logrando así inicio de campañas de
leche más tempranas y mayor número de crías por vaca.
 El 56% usa inseminación artificial, esto significa que se abre un potencial en el

mayor uso de la inseminación artificial, maximizando las áreas forrajeras para
hembras productivas, y a su vez mejora el aprovechamiento de un área como
Aliso Colorado que se presta perfectamente por su geografía, comunicaciones
y organización social a un uso masivo de inseminación artificial de una manera
relativamente sencilla y económica.
 Las encuestan han arrojado que ningún ganadero de la zona de influencia de

este proyecto utiliza el recurso de la conservación de forrajes ya sea vía
ensilaje o heno. Por tanto es muy importante considerar la capacitación
práctica de los productores en este sentido, de tal manera que reduzcan los
79
Encajón-Cotollan
costos que por arriendo de pasto o compra los afecta durante los meses de
junio a octubre.
 Los mercados objetivos del proyecto son las regiones de Cajamarca, La

Libertad y Lima. Se proyecta comercializar dentro de la región Cajamarca
productos como quesos, mantequilla, crema de leche, yogurt y leche
pasteurizada (a partir del quinto año).
 El requerimiento diario de leche cruda de la planta se inicia con 3,500 Kgs

aproximadamente en el primer año de funcionamiento elevándose hasta
triplicarse al quinto año con 12,000 Kgs. aproximadamente. Esto reflejaría que
al llegar al límite del acopio de leche en la zona del proyecto, deberán buscarse
nuevas zonas de acopio que satisfagan los requerimientos de la planta.
 La inversión total del proyecto incluyendo la compra del terreno y el capital de

trabajo para el inicio de las operaciones es de USD $ 580,340.00
 La relación Beneficio-Costo del proyecto es de 4.27, lo cual indica que por cada
sol invertido se obtiene un margen de S/. 3.27.
 El costo de capital promedio ponderado obtenido es de 20%. Frente a la Tasa

Interna de Retorno (TIR) de 87.7% resultante en el proyecto.
 El Valor Actual Neto (VAN) de S/. 1’140,054 indica que el proyecto es rentable.
 Concluimos que el presente estudio nos demuestra que el proyecto es rentable

a precios de leche atractivos para el productor. Los análisis de sensibilidad
establecen que este proyecto inclusive tiene márgenes de factibilidad aun
cuando algunas variables suben de precio. Esto sin embargo debe manejarse
con solvencia y responsabilidad lo cual no significa que los productores puedan
exigir por ejemplo precios de leche excesivos que afecten gravemente la
economía de esta empresa.
 El éxito detrás de las cifras también se sustenta en un cuidadoso manejo

económico de la empresa como también apuntar a muy altos niveles de calidad
de producto. Como sabemos el producto final no puede ser superior a la
calidad de la materia prima que lo produce, por tanto la capacitación
permanente en conceptos de calidad total, buenas prácticas de manejo y
asociatividad, este último concepto, en aras de salvaguardar la difícil armonía
80
Encajón-Cotollan
societaria, donde los estatutos de la misma contemplen fórmulas de solución

de conflictos
ANEXOS
81

Estudio Factibilidad Planta Lechera

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“ESTUDIO DE FACTIBILIDAD PARA UNA

PLANTA PROCESADORA DE DERIVADOS

02 de Junio del 2009

Rafael Gómez Sánchez Valdivia

Pedro Ortiz Oblitas

1. GENERALIDADES DEL ESTUDIO 3

3. ESTUDIO DE LA CAPACIDAD PRODUCTIVA DEL GANADO 9

5. ANALISIS ECONOMICO FINANCIERO 52

6. ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACION Y MARKETING 70

ANEXO 1: ACTA DE REUNION CON AUTORIDADES Y DIRIGENTES

ANEXO 2: ACTA DE REUNION CON PRODUCTORES LECHEROS

ANEXO 3: PLANO REFERENCIAL DE PLANTA LECHERA

1. GENERALIDADES DEL ESTUDIO

TITULO DEL ESTUDIO:

“ESTUDIO DE FACTIBILIDAD PARA UNA PLANTA PROCESADORA DE DERIVADOS

Los productores de Aliso Colorado y aledaños se encuentran en un proceso bastante

El potencial productivo lechero de la zona es bueno y podrían, mejorando algunos

OBJETIVO DEL ESTUDIO:

Estudiar la factibilidad de la instalación de una planta procesadora de derivados lácteos

1. Mejorar la calidad de vida del productor de la comunidad de Aliso Colorado mediante la

2. Proporcionar un valor agregado a la leche que se produce en la zona.

3. Crear un horizonte de desarrollo económico sostenible que justifique la permanencia de

ANÁLISIS DE LA ENCUESTA DIRIGIDA A LA ASOCIACIÓN DE PRODUCTORES DE

LUGAR: Caserío Aliso Colorado y aledaños

OBJETIVO: Analizar e informar la situación socio-económica y productiva de la zona de

Nº DE POBLADORES ENCUESTADOS: 108

FECHA: 28 y 29 de Abril del 2009

Object 3 CARACTERÍSTICAS DE LA FAMILIA Y LA

Fuente: Vía Láctea E.I.R.L.

Fuente: Vía Láctea E.I.R.L.

Fuente: Vía Láctea E.I.R.L.

El 44% de los encuestados tienen instrucción primaria y sólo el 12% ha culminado la

En cuanto al origen de los ingresos familiares, estos en un 75% provienen de la venta de

La mayoría de los encuestados representados en un 69% aceptaría entregar la leche a la

De igual manera, el 77% de los encuestados vendería toda su producción a la planta

3. ESTUDIO DE LA CAPACIDAD PRODUCTIVA DEL GANADO

ANÁLISIS DE LA ENCUESTA DIRIGIDA A LA ASOCIACIÓN DE PRODUCTORES DE

LUGAR: Caserío Aliso Colorado y aledaños

OBJETIVO: Analizar la capacidad productiva del ganado lechero y posibilidades para

Nº DE POBLADORES ENCUESTADOS: 100

FECHA: 9 al 12 de Mayo del 2009

Object 32 Fuente: Vía Láctea E.I.R.L

Fuente: Vía láctea E.I.R.L

Fuente: Vía láctea E.I.R.L

El precio de venta actual por litro de leche es:

- NESTLE: S/. 0.70 y 0.80

- GLORIA: S/. 0.80

Fuente: Vía láctea E.I.R.L

Fuente: Vía Láctea E.I.R.L

Fuente: Vía Láctea E.I.R.L

En el gráfico “Total de ganado vacuno” se incluye también a las vacas en seca.

Se aprecia que el 34% de los encuestados dedica más de 4 Has de su predio a la

El 72%de los productores vende su leche a Nestlé y el 28% a Gloria SA.

Inseminación Artificial, lo cual podría incrementarse para mejorar más rápidamente la

Los productores dosifican su ganado para Fasciola hepatica (59%) y parásitos

En el gráfico de “Atención de la sanidad” podemos observar que solo el 52% es

El sector lácteo se caracteriza por presentar una estructura vertical que se

La demanda de leche cruda es una demanda derivada de productos lácteos

4.1 Panorama Actual de la Leche Cruda

La producción de leche fresca cruda ascendió en enero de este año (2009) a

La producción de leche fresca estuvo liderada por Arequipa (23%), Cajamarca

Producción de Leche Fresca en Perú (2008) (%)

Fuente: DGIA - MINAG

Según el MINAG, la ganadería lechera ha mostrado una expansión a nuevas