Estrategias de crecimiento

Caso Inditex

https://www.youtube.com/watch?v=nKeW42cGls8
Temario

• Estrategias de crecimiento
• Estrategias competitivas de
P. Kotler
 TEMA #1

Estrategias de crecimiento –
Igor Ansoff
Matriz Producto - Mercado

Mercados
Actual Nuevos
P
r Penetración de Desarrollo de
o Actual
mercado mercado
d
u
c
t Desarrollo de
Nuevos Diversificación
o productos
s
Penetración de mercado

Buscan aumentar las ventas de productos actuales en los mercados

actuales.

 Desarrollo de la demanda primaria

 Aumento de la participación de mercado, atrayendo clientes de la
competencia
 Adquisición de mercados (crecimiento horizontal)
 Defensa de la posición en el mercado
 Expandir el canal de distribución, para atender mercados
desabastecidos
 Reestructurar el mercado, con el objetivo de mejorar la rentabilidad
Fuente:ACCEP, INEI

¿Cómo crecen los centros comerciales?

Desarrollo de mercado

Buscan aumentar las ventas de productos actuales en nuevos segmentos

 Ingreso a nuevos territorios, a través de distribuidores de la nueva
zona geográfica, creando una red de distribución propia o comprando
una empresa extranjera
 Ingreso a nuevos segmentos objetivos:
 posicionándolo de forma diferente
 desarrollando nuevas categorías en la línea de productos
 introduciendo un producto industrial en un mercado de consumo
 introduciendo el producto en otro sector industrial
 Desarrollo de nuevos canales de distribución: desarrollando una
distribución intensiva (directa o indirecta o mixta), selectiva o
exclusiva; o creando una red de franquicias.
 Desarrollo de producto

Buscan aumentar las ventas de la empresa desarrollando

productos para los clientes actuales de la empresa.

 Investigación y desarrollo: conocimiento de las

necesidades de clientes actuales
 Estructura organizacional y adaptación de procesos de
venta y de operaciones
 Aplancamiento sobre la imagen de marca
 Desarrollo a de estrategias de venta cruzada
 Diversificación

Diversificar significa enfocarse en ingresar en zonas comerciales cuando

apuesta por nuevos productos, cuando les da un nuevo enfoque a los ya
existentes o, simplemente, cuando apuesta por atraer a otros grupos de
consumidores.
a) Relacionada o concéntrica:
Es aquella que busca combinar dos o más actividades que guarden algún
tipo de relación, aprovechando la compatibilidad tecnológica, comercial o
productiva.
b) No relacionada o pura:
Las nuevas actividades son completamente nuevas para la empresa y no
guardan relación con los productos o que ofrece la empresa
 TEMA #2

Estrategias competitivas - P. Kotler

Estrategias competitivas

1. Estrategias del líder

2. Estrategias del retador

3. Estrategias del seguidor

4. Estrategias del especialista (nicho)

Estrategia del líder

 La empresa líder, es aquella que ocupa la posición dominante

dentro de un mercado, y es reconocida como tal por sus
competidores

 Representa la oferta de referencia, que los competidores tratan

de desafiar, atacar, imitar o evitar

 Es el que posee la mayor participación de mercado.

 Dirige a las demás empresas en cambios de precios,

introducciones de nuevos productos, cobertura de distribución
e intensidad de comunicación.

 Los retadores, seguidores y especialistas desafían sus fortalezas

o aprovechando sus debilidades
Estrategias del líder

Expansión
Estrategias
del
Ofensivas
mercado

Estrategias
defensivas
Estrategias del líder
Estrategias de expansión del mercado total

 Aumento de nuevos
consumidores (en los mismos
segmentos, nuevos segmentos o
nuevas áreas geográficas).
 Aumento del consumo
promedio o tasa de penetración
(aumento de la frecuencia de
consumo y/o aumento del
volumen de compra por
ocasión).
 Nuevos usos al mismo producto
Estrategias del líder
Estrategias defensivas
 Innovación continua y avance tecnológico (nuevos productos)
 Consolidación del mercado por el uso de la distribución intensiva o
masiva (eficacia).
 Mantenimiento de costos bajos y precios en línea con el valor para
el consumidor.
 Gestión de cartera de productos para cubrir todos los segmentos
(variedades).
 Bloqueo de proveedores y distribuidores a la competencia
Estrategias del líder
Estrategias defensivas

 Proteger segmentos de mercado crecientes y/o

de alta participación: mejora de ventajas
competitivas
 Desarrollar la lealtad en el cliente
 Maximizar el margen de contribución
 Cosechar o desinvertir en segmentos menos
atractivos (estrategia de precios, disminución de
gastos o desinversión)
Estrategias del líder
Estrategias ofensivas

Las 2 condiciones en las que una mayor participación en el mercado

produce una mayor rentabilidad, son:
1. Cuando los costos unitarios caigan al aumentar la participación en el
mercado (economías de escala por tamaño de planta y curva de la
experiencia)
2. Cuando la empresa ofrezca una calidad superior y cobre un precio
mis elevado, que cubra con creces el costo de ofrecer dicha calidad
superior (ahorros por menores desperdicios, devoluciones y
postventa)
Estrategias del retador

 Ataque al líder del mercado

 Ataque a competidores del
mismo tamaño
 Ataque a los competidores más
pequeños del mercado
Estrategias del retador

 Estrategia de descuento en precios

 Estrategia de productos más baratos
 Estrategia de productos de mayor
“prestigio”
 Estrategia de desarrollo e innovación
de productos
 Estrategia de Innovación de productos
 Estrategia de mejora en servicio
 Estrategia de innovación en
distribución
 Estrategia economía de escala
Estrategias del seguidor

 Siguen al líder, ya que entienden que

atacarlo los perjudicaría más de lo que
podría beneficiarlos

 Se contentan con una pequeña

participación de mercado

 Bajo índice en I+D

 Enfoque en beneficios más que
crecimiento
Estrategias del especialista (nicho)

Es ser un líder, pero, en un El nicho debe tener:

segmento de mercado pequeño
"Cabeza de ratón y no cola de  Un tamaño y poder de compra
león". suficientes, para ser rentable

 Un potencial de crecimiento

 Desinterés para los

competidores potenciales

 La empresa debe tener las

habilidades y recursos para
servirlo en forma superior
Estrategias del especialista (nicho)

 De usuario final
 En nivel vertical
 Por tamaño de clientes
 En clientes específicos
 Geográfico
 En producto o líneas de productos
 En características de productos
 En taller de trabajos (alta personalización)
 Calidad – precio
 En servicio
 De canal
No olvides que…

• El objetivo de toda empresa es crecer, para ello

es posible ampliar la cartera de productos y/o
el mercado (segmentos)
• Cada organización desarrolla estrategias en
relación a su posición en el sector y en relación
a los objetivos que se plantean
 Bibliografía

• BEST, Roger, Marketing Estratégico, Madrid:

Pearson, 4ª edición, 2005

• KOTLER, Philip, Dirección de Marketing, México,

DF: Pearson Educación 14a edición, 2012
 Preguntas…

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tienes dudas sobre alguno de los temas,
ingresa al Aula Virtual y participa en el
foro de dudas académicas de la unidad.
 Continúa con las actividades
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