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ADMINISTRACION DE VENTAS
UNIDAD II
SUSTENTANTES:
Juliana De La Rosa Rosario 14-2296
Facilitador:
EDWARD SAVIÑON
TERRITORIO DE VENTAS:
Área geográfica que contiene cuentas de clientes que son asignadas a cada vendedor.
objetivos del Territorio de Ventas:
Cobertura de mercado.
Mantener costos mínimos de venta.
Reforzar relaciones con el cliente.
Fuerzas de venta más eficientes.
Mejor evaluación de la FV.
Coordinación de las ventas con otras funciones.
¿Cómo se establecen los territorios de ventas? (este proceso se diseña pensando en la satisfacción
del cliente)
Consiste en 4 pasos:
1) Selección de una unidad geográfica de control. ¿Cómo vas a dividir el territorio donde vas a vender?
Puede ser delimitado por Estados, Condados y Códigos postales, Ciudades y Zonas metropolitanas,
Zonas comerciales.
3) Análisis de carga de trabajo. Control estimado del tiempo y esfuerzo que se requieren para cubrir la
unidad geográfica designada para el vendedor.
Basado en:
No. de cuentas
Frecuencia y duración de visitas (si tú puedes controlar esto, los vendedores pueden decirte
cuantos clientes pueden atender)
Tiempos de traslado
Tamaño de la zona
Establecimiento de metas
1. Se establecen por planes de acción diarios, semanales, mensuales. Consiste en fijar objetivos
planeados mediante hojas de planeación.
2. Se especifica el tipo de atención a cada cliente, así como las visitas y la duración de las mismas.
3. Concentración de tiempo en cuentas importantes. Es muy importante saber qué cuentas valen
la pena sacrificar un poco más del tiempo del vendedor, y cuáles no.
Fijación de rutas.
Establecer patrones guiados para que sean utilizados para realizar las visitas.
Patrones: tener direcciones eficientes que faciliten el traslado del vendedor de un punto a otro de
manera óptima y rápida.
Planes de ruta
Recopilación de información
No. de visitas por vendedor
Método de transporte (hay vendedores que requieren de avión para visitar a sus clientes
lejanos)
Localización de los clientes