a ) Antecedentes o Descripción de la empresa : ​alonso

i. Fecha de fundación

En 1964, la Hacienda La Calera es comprada, esta contaba con 2000 HA. En 1970
se inicia el negocio de producción de huevos, sin embargo, debido a la Reforma
Agraria, se reduce a 80 HA. En 1980, La Calera empieza a negociar con los
supermercados para que sus productos estén presentes en estos centros con
empaques y productos innovadores. A partir del año 2000, se introduce al mercado
huevos de doble yema, blancos y de corral. La Calera ha incursionado en otros
negocios, como el inmobiliario, producción y exportación de frutas frescas y
operaciones agrícolas

ii. Monto de ventas anuales (USA $) y de exportaciones anuales en USA $

COMPOSICIÓN DE LAS VENTAS

2015 2016

Canales USD $ % USD $ %

Tradicional 282,600,00 90% 310,860,000 90%

No Tradicional 31,400,000 10% 34,540,000 10%

Total 314,000,000 100% 345,400,000 100%

Fuente: Agraria.pe

iii. Número de colaboradores:

PERIODO N° DE TRABAJADORES N° DE PRESTADORES DE SERVICIO

2017 – 09 2,597 19

2017 – 08 2,580 24

2017 – 07 2,559 22

2017 – 06 2,572 21

2017 – 05 2,535 17
Fuente: SUNAT
iv. Líneas de Productos (preferible mostrar fotos) y segmentos a los que están dirigidos

La Calera produce los siguientes tipos de huevo:

-​ ​Huevos rojos

-​ ​Huevos blancos

-​ ​Huevos de corral

-​ ​Huevos rojos Jumbo

-​ ​Huevos doble yema

-​ ​Huevos con DHA

-​ ​Huevos enriquecidos con Omega3

-​ ​Huevos con certificado Humanitario: Certificado Humane

La Calera produce las siguientes marcas:

Por otro lado, La Calera también ha incursionado en el negocio agrícola, cuenta con
17 campos en 7 valles distintos a lo largo de toda la costa sur del Perú, destinados al
cultivo y a la cosecha de paltas, uvas, naranjas, mandarinas, entre otros cítricos.
v. Organigrama básico:

b) Desarrollo Preliminar ( Pasos iniciales ):

i. Investigación Secundaria:
a. Identificación y selección de fuentes de información.
b. Búsqueda de proyectos similares. ​Aldo
c. Identificación de posibles mentores y redes de contactos.

Como posibles redes de contacto consideramos que La Asociación para la

Promoción de la Agricultura Orgánica en el Camerún (ASPABIC) sería un buen socio
para ayudarnos con la promoción de la agricultura orgánica, nos brindaría
información, se encargaría de la supervisión y el asesoramiento técnico1.

Asimismo, otro posible socio que nos ayudará a llegar a este mercado, serían los
organismos internacionales como la OMC o UNICEF.

d. Identificación de posibles mercados o países de destino.

En primer lugar hay que tener en cuenta que hemos elegido el continente africano
para este proyecto, porque vemos que es un mercado que falta ser explotado y que
puede dar grandes beneficios. A su vez, según The World Economic Forum, África
se encuentra en un buen momento para industrializarse, ya que cuenta con grandes
recursos naturales, tierras cultivables y suelos fértiles, un perfil demográfico
favorable al tener una población que crece rápidamente lo cual implica que en un
futuro tendrá la mayor fuerza laboral del planeta.2

1
Cfr. FAO
2
Cfr. World Economic Forum: 2017
 Otro punto que se ha tenido en cuenta, es el giro que tiene el Grupo La Calera, de
este modo podemos identificar los posibles mercados en cual podemos emprender
nuestro proceso de internacionalización.
Dentro de estos posibles mercados, se ha identificado a Camerún, Burundi y Etiopía
como los países en los cuales se tiene más oportunidad de negocio en el sector
agroindustrial y alimentaria.

FACTOR PAÍSES A EVALUAR

Camerún Burundi Etiopía

Población 23,439,189 10,524,117 102,403,196

PBI 24,204 3,007 72,374

(en miles de USD)

PBI Per Cápita 1,032.65 280.00 660.00

(en USD)

Importaciones 4,902,365 637,518 16,408,484

(en miles de USD)

Exportaciones 2,131,873 125, 354 2,615,931

(en miles de USD)

Moneda Franco CFA Franco Burundés Birr Etíope

Religión principal Cristiano Católica Cristiano

Idiomas Francés - Inglés Kirundi - Francés Amhárico

Doing Business 163 164 161

e. Descarte y preselección de posibles destinos.

Después de comparar estos 3 países, hemos llegado a la conclusión que Camerún

sería un país con más posibilidades para internacionalizarse, ya que tenemos a favor
el idioma, que es el inglés, por lo tanto sería más fácil poder realizar negocios en
dicho país. Por otro lado, de los 3 países, Camerún es el que tienen mayor PBI per
 cápita lo que nos indica que a comparación de los otros países, Camerún tiene un
nivel de riqueza superior y por lo tanto un poder de adquisición mayor. Y por último,
Camerún usa el Franco CFA, moneda que es usada por otros 14 países africanos,
por tanto, en el caso que se quiere expandir en el negocio, tendremos ya el
conocimiento de manejo de este tipo de moneda.

ii. Investigación Primaria ( opcional ):

a. Visitas al mercado de destino.
b. Entrevistas con expertos en destino.
c. Focus group con consumidores en destino.
d. Contratación de consultoras y estudios de abogados en destino para estudios
de mercado y evaluación del marco jurídico.
e. Otros

c) Desarrollo del PI:

i. FODA en país de origen y destino. ​Ale

Por otro lado, es importante identificar la situación actual tanto del país de origen
Perú como del país de destino Camerún para ello se realizará el Análisis FODA de
cada uno de los países mencionados, en los cuales se podrán aprovechar las
oportunidades, mejorar las debilidades, prevenir las amenazas y explotar las
fortalezas con las que cuentan.

● País de origen - Perú

FORTALEZAS DEBILIDADES
1. Estabilidad política y económica en 1. El 56.1% de productores peruanos no
los últimos años. aplican ningún fertilizante
2. Crecimiento de la economía perjudicando sus cultivos y el medio
peruana en 2.28% en agosto 2017. ambiente.
3. En el 2016 Perú alcanzó una 2. Pérdidas para el agro y la ganadería
producción de 400 mil toneladas de superan los S/ 2,100 millones.
huevos. 3. Falta de apoyo a los gremios del
4. El sector agropecuario lidera las sector agropecuario.
exportaciones de productos no 4. Ausencia de infraestructura para
tradicionales. transporte de productos, acceso a
5. Sector agropecuario alcanzó un mercados perjudican a los
crecimiento récord de 9%. productores.

OPORTUNIDADES AMENAZAS

1. Participación de Perú en el 1. Economía expuesta a riesgos

GlobalGap Summit 2018, además naturales, incluyendo fenómenos
de ser anfitrión. climáticos recurrentes como El Niño.
2. Se fomentará la innovación en el 2. Inundaciones en el Perú en 2017,
sector productivo, duplicando los obstáculo para el crecimiento
recursos necesarios. económico.
3. CAF apuesta por las nuevas 3. Sector agropecuario con un mayor
tecnologías para cerrar las brechas riesgo debido a posibles lluvias y
de productividad agroalimentaria. huaicos.
4. Feria tecnológica agrícola mundial
más importante del Perú
(TECNOAGRO) alista 8va edición.

● País de destino - Camerún

 FORTALEZAS DEBILIDADES

1. L
​ os bosques tropicales, podrían ser una 1. C
​ iudadanos de Camerún se refugian en

fuente de riqueza y de trabajo para Nigeria por amenazas de terrorismo.

muchos habitantes de Camerún. 2. ​Hambre y pobreza debido a la falta de
2. Á
​ frica se encuentra en un buen momento agua y cambio climático en Camerún.
para industrializarse. 3. S
​ us habitantes poseen un alto grado de

3. ​Camerún, agricultores utilizan riesgo en poseer enfermedades

eficazmente la tecnología nuclear. infecciosas
4. ​Riqueza en sus tierras para explotar en 4. ​Estancamiento del ingreso per cápita,
sus amplios cultivos y el clima que distribución del ingreso relativamente
existente en la costa. desigual.

OPORTUNIDADES AMENAZAS

1. ​Campaña con imágenes de desayunos 1. La FAO pide una mayor vigilancia en los
procura concientizar a la sociedad para productos avícolas en África occidental y
reducir la malnutrición. central por el virus H5N1
2. T
​ asa de natalidad alta, crecimiento de la
2. En el ranking de Doing business ocupa
población
el puesto 163
3. ​La FAO propone programas para
contrarrestar la falta de accesos a los 3. Puesto 122 en la facilidad de la apertura

alimentos. de un negocio en Camerún.

4. Camerún crea oportunidades para lograr 4. Posibles guerras y ataques terroristas en

el crecimiento inclusivo y luchar contra la Camerún.
pobreza.

BCG tendencias de mercado y ciclo de vida para los productos seleccionados. ​Aldo
En la siguiente matriz se analizará las distintas líneas de productos que posee la empresa
La Calera en función a su tasa de crecimiento en el mercado y a su participación relativa,
para ello se obtuvieron datos de su página web. Esta empresa se diversifica en dos partes,
en Huevos La Calera y en Agrícola La Calera. Dentro del mercado de huevos, es el principal
productor con una participación del mercado superior al 98% en los supermercados y un
23% a nivel nacional, en total se producen 7 diversos tipos de huevos. Por parte del sector
agrícola, cuenta con 4 productos: Uvas, naranja, mandarinas y otros cítricos y paltas.
ANALISIS DE PORTER: ​Ale

❏ Rivalidad y Competencia de Mercado

Mercado local en la actualidad​:

La producción avícola alcanzó más de 734 millones de soles, existiendo un
crecimiento constante del 6.8% respecto a los meses anteriores, esto fue
influenciado por la producción de pollo y el huevo de gallina. El consumo y la
producción de huevo de gallina alcanzó las 34,4 mil toneladas, incrementándose en
1.8% respecto al año 20163. Al tener estos buenos indicadores respecto a la
comercialización y producción de huevos de gallina, existe un gran número de
empresas que compiten en este mercado o sector. Entre las más importantes
tenemos a: La calera, Los Redondos, El huevo de oro, entre otros. La asociación
peruana de Avicultura registró un crecimiento de 60% en los últimos años4.
Por otro lado, el sector agropecuario tiene 70% del consumo de los peruanos,
contando con un total de 2 260,973 productores en el sector. Según CENAGRO,
para el año 2012 el 63.9% de estos productores se encontraban en la sierra, el

3
Cfr. Minagri.gob
4
Cfr. El Comercio 2017
 20.3% en la selva peruana y el 15.8% en la costa5. Aproximadamente el 82% de las
zonas de producción tienen un tamaño menor a 5 hectáreas. La mayoría de los
productores de este sector son micro y pequeños productores. El sector
agropecuario se espera que crezca hasta un 3.5% en el 2017 y 5% al 2021, lo que
incentivaría la alta competencia de en el sector contando con más cantidad de
productores6.

En el mercado de destino – Camerún:

Camerún es conocido por su gran diversidad climática, geográfica que permite a los
productores sembrar y producir un número de cultivos. Los productores de cultivos
comerciales, poseen entre 5 y más de 100 hectáreas, teniendo como principales
productos al café, la piña, la papaya, el plátano, entre otros. El tamaño de las granjas
varían entre una o dos hectáreas. Existen ciertas limitaciones en la comercialización
de sus productos poniendo barreras, como los certificados fitosanitarios, los
procesos técnicos, la organización, y la principal que se deben a la presencia de
plagas en sus cultivos7. Por otro lado, aunque la producción de huevo en África
representa menos del 5 por ciento del total mundial, se puede observar un
crecimiento en la comercialización de huevos8.

❏ Amenaza de nuevos Competidores:

En primer lugar, los sectores avícola y agropecuario se encuentran en un constante
crecimiento en Perú, siendo uno de los sectores más importantes ya sea para la economía
o en las exportaciones del país. Estos sectores están recibiendo un mayor apoyo por el
Estado, incentivando a los pequeños o medianos productores. Además, Perú está
participando en distintas ferias, como GlobalGap Summit 2018 y la feria TECNOAGRO. Es
por ello, que todo eso incentiva a más productores a cultivar y a pequeños - medianos
emprendedores a crear nuevas empresas para estos sectores ingresando al mercado, de
esta manera se creará una mayor competencia

❏ Amenaza de productos sustitutos:

La calera tiene una línea de productos, diversificándose en dos partes Huevos La Calera
teniendo 7 tipos de huevos y Agrícola La Calera en la cual cuenta con 4 productos: Uvas,
naranjas, mandarinas y paltas. Teniendo estos productos se pueden presentar como

5
Crf. Agro y riesgo, datos del sector agropecuario
6
Cfr. El Peruano
7
Cfr. FAO. org
8
Cfr. Artículo “El estilo avícola”
amenazas ciertos productos que ya se cultivan en Camerún, siendo otro tipo de frutas como
piña, papaya, mango, banano, mango, entre otros productos9. En el caso de los huevos, es
más difícil poder encontrar un producto sustituto.

❏ Poder de negociación de los Proveedores:

En el caso de la Calera, tiene su proceso productivo totalmente integrado verticalmente,
para un mayor control y de esta manera garantizar un funcionamiento seguro, rentable y a
su vez tener un producto que satisfaga las necesidades y las exigencias de sus
consumidores. Es por ello, que cuenta con su propia granja de reproducción y crianza de
gallinas, asimismo cuenta con un eficiente control de producción de pollita, teniendo
solamente a las ponedoras con la mejor genética posible. Posee una moderna planta de
incubación con la última tecnología, lo cual asegura los mejores resultados en la salud de
sus animales. En el caso de la Calera Agrícola, cuenta con 3 generaciones de experiencia
en la industria. Además de ser una de las principales empresas exportadoras de cítricos en
el Perú teniendo 17 campos situados en 7 valles en la costa sur del Perú. Las operaciones
agrícolas cuentan con un sistema de riego por goteo, la recolección de frutas es a mano, y
es transportada por su propia flota de vehículos. En el negocio agrícola cuenta con los
siguientes campos: Don Angostino, Casa Blanca: Paltas, La Portada, Pozo alto, Prolan,
Tungasuca10.

❏ Poder de negociación de los clientes:

En el sector agropecuario y avícola, existe una competencia alta en el mercado teniendo
varios productores de estos productos, La Calera es la empresa líder de la producción y
comercialización de huevos en nuestro país, además de ser una de las empresas más
importantes en la exportación de cítricos, paltas y uvas. Debido al alto número de
competidores el consumidor y cliente tiene la posibilidad de elegir entre distintas
alternativas, lo que diferenciaría a la Calera y le permitiría seguir siendo el líder del
mercado, además de ganar un buen posicionamiento en el mercado de Camerún es tener
un buen precio en sus productos, la calidad de cada uno de ellos teniendo un sabor
agradable y productos frescos. La Calera tiene un compromiso con brindar los productos
con la mejor calidad, estando en una mejora continua de la calidad de sus procesos y
productos. En el caso de los huevos abastece al canal de venta tradicional y sus principales
clientes en las cadenas de supermercados.

9
Cfr. FAO. org
10
Cfr. La Calera
ii. Monto de ventas y exportaciones (USA $) de la empresa últimos 3 – 5 años –
Países de destino de las exportaciones y en caso tenga operaciones directas en otros
países, monto de operaciones (USA $) por país. ​Elsa

YA ESTA EN WORD

iii. Macro Segmentación ( conjuntamente con los pasos iniciales del punto b – el
objetivo es seleccionar el o los mercados objetivos )

a. Matriz de Evaluación comparativa con los mercados o países preseleccionados (

considerando indicadores) ​alonso

Para elegir a un país debemos analizar detalladamente los principales indicadores de los
mismos, puesto que necesitamos identificar las mejores condiciones para establecer
negociaciones. Como se explicó anteriormente, los países a analizar son Camerún, Burundi
y Etiopía.

En el primer indicador, podemos observar que, de los tres países, Etiopía es el país que se
encuentra mejor ubicado en la lista de las importaciones mundiales, ya que está en el
puesto 78, luego se encuentra Camerún en el puesto 123 y por último, Burundi en el puesto
182. Adicionalmente, por la misma razón de que Etiopía está en mejor posición, es el país
con la representación porcentual más alta comparado con los otros 3 países con un 0.1%.

Por otro lado, según la información proporcionada por Trademap, con respecto a la partida
arancelaria de los huevos (0407), Camerún es el país que más importa comparado con
Burundi y Etiopía. Asimismo, el primer y segundo proveedor de este producto a Camerún
son los Países Bajos (81,9%) y Sudáfrica (13,8%), respectivamente. En el caso de Burundi,
el primer y segundo proveedor son Uganda (50%) y Ruanda (50%). Y en el caso de Etiopía,
el primer proveedor es Uganda (63,8%) y el segundo es Alemania (35,1%).

Por último, los tres países, no cuentan con Acuerdos Comerciales con Perú, y por esta
razón el arancel en los tres casos es del 100%.

CAMERÚN BURUNDI ETIOPÍA

Posición relativa en las 123 182 78

importaciones mundiales
 Representación en las 0% 0% 0.1%
importaciones mundiales

Importaciones de la 1,429 4 94
partida

Part. 1er proveedor Países Bajos Uganda Uganda

81,9% 50% 63,8%

Part. 2do proveedor Sudáfrica Ruanda Alemania

13,8% 50% 35,1%

Acuerdos NO NO NO

Arancel 100% 100% 100%

b. Población, PBI per cápita, crecimiento variación % del PBI últimos 3 o 5 años.​Elsa
c. Ambiente de negocios.​Elsa
d. Aspectos políticos ​Elsa (word)

iv. Micro Segmentación (el objetivo es determinar el tamaño del mercado). Considerar
(según sea el caso ) :
a. Población
Según “The World FactBook” de la CIA, la población del presente año es de
24, 994, 885 habitantes. Cabe mencionar que tiene una gran población
juvenil, con más del 60% de la población menor de 25 años. En la siguiente,
pirámide de población se puede observar que en la parte inferior se sitúa la
población más joven, mientras que en la parte superior se encuentran los
habitantes mayores.11

Fuente: ​CIA

Por otro lado, las principales

áreas urbanas son Yaounde que viene ser la capital de Camerún y Douala, que

11
Cfr. Cia
 tienen una población de 3.066 millones de habitantes y 2.943 millones de habitantes,
respectivamente. Cabe resaltar que el idioma es un factor a tener en cuenta para
poder comunicarnos es por ello que en este país, se cuenta con 24 grupos de lengua
africana, también se habla inglés y francés.

b. Segmento de consumidores objetivo. ​Elsa

De manera general, los consumidores tienden a dar importancia a las marcas,

en especial la clase media, pues tiene un nivel elevado de consumo.
Asimismo, los productos que buscan son sofisticados pues disponen de una
gran cantidad de información para la toma de decisión12. Al tener en cuenta
esto, de cierto modo vamos a dirigirnos al segmento de consumidores de la
empresa Olam, teniendo en cuenta que ellos son clave para nosotros y al ser
conocida, vamos a tener cierta facilidad de llegada. Por ello, hemos decidido
que vamos a situarnos en la ciudad de Duala, pues es una zona estratégica y
de comercio. Además, se ha podido identificar que en cuanto a la preferencia
de alimentos, los consumidores desean platos típicos que incluyan masa de
harina de maíz, pan y arroz. Cabe mencionar que les gusta lo picante, la
cerveza de plátano y el café. En cuanto a las frutas tropicales que más
consumen son: mangos, cocos, bananas, melones, papaya, mangos, piña,
aguacate (palta), plátanos, etc. Las frutas que ofrece La Calera va a ir dirigido
al público en general, es decir ya sean mujeres y hombres.

c. Niveles socio-económicos

Según el informe Económico y Comercial, elaborado por la Oficina Económica y

Comercial de España, Camerún es un país que cuenta con un 54.7% de población
pobre. Por lo tanto, el 45.3% de la población vendría a ser nuestro público objetivo,

12
Cfr. Santander
 esto significa que de los 23,440,000 habitantes, nuestro mercado se reduciría a 10,
618,320 personas.
Otro punto a tomar en cuenta, es el porcentaje de población que se encuentra
activamente trabajando, es decir las personas que tienen una ocupación o que sin
tenerla la están buscando activamente, este porcentaje es de 67%; de los cuales el
59% es la población ocupada, es decir aquellas personas que se encuentran
laborando actualmente.
De acuerdo a estos indicadores, el Gobierno de Camerún ha definido tres zonas en
función de los estándares de vida:
- Zona 1: Donde el nivel de vida es alta, se encuentran las ciudades de
Douala, Yaundé o Limbe.
- Zona 2: Se considera a los de nivel de vida media, la cual comprende las
ciudades de Bamenda y Bafoussam.
- Zona 3: Son los de nivel de vida bajo, y están el resto de ciudades13.

d. Características psicosociales

Camerún es un país que se caracteriza por ser rico culturalmente, ya que cada zona
representa diferentes estilos de vida; por ejemplo la zona litoral es cosmopolita dado
que es la entrada del país y es el centro económico - comercial del país. Por otro
lado, están las zonas Norte y Oeste que es donde se concentra más las
manifestaciones folclóricas y fiestas tradicionales.

Otra característica de los camerunés es que ellos practican el golf y tenis. Se puede
resaltar que son personas bien activas y les gusta estar siempre en actividad, ya que
en Yaundé se organizan grupos para realizar excursiones a las colinas más
cercanas y se van a hacer trekking o a correr.

Con respecto a las actividades de entretenimiento, se diferencian dependiendo de la

ciudad en la cual se encuentren; por ejemplo en Yaundé no existen cines ni teatros,
por lo tanto las personas organizan y asisten a espectáculos de música en directo.
En la ciudad de Duala, la población prefiere asistir a conciertos, exposiciones,
proyecciones y espectáculos.

13
Cfr. Oficina Económica y Comercial de España: 2012
 Ciertos comportamientos de los cameruneses se basa a una cultura que se ha
venido desarrollando por años, una de estas es que el concepto del tiempo es
distinto para ellos ya que en este país no existe la puntualidad.
Otro factor importante son los lazos familiares fuertes, en este país se considera
obligatorio el respeto a los mayores, por eso los niños deben ser obedientes y hacer
de recaderos de los mayores.

e. Considerando el nivel de competencia – estimar el tamaño del mercado. ALONSO

Mediante el Método de la Razón de la Cadena obtendremos el nivel del tamaño del

mercado, de esta manera podremos estimar los ingresos por ventas que generaremos
en Camerún.

1. Consumo local: Hemos indentificado las exportaciones, importaciones y la

producción de las naranjas en Camerún. La fórmula para hallar el consumo nacional
de naranjas es sumar la producción más las importaciones menos las exportaciones.
El resultado fue de 554,000 kilos de naranjas al año.

Demanda 554,000

3. Consumo por kilo de naranjas: El equivalente a 1 kilo de naranjas es de 5 naranjas.

Es decir, para saber cuántos kilos de naranjas se consumirán al año se debe dividir
entre 5.

1 kilogramo 5 naranjas

Consumo 110800 kilogramos

Donde:
n = N° de personas a los que está dirigido el producto.
q = Cantidad de ventas estimadas al año
p = Precio unitario estimado
D = Demanda en dólares estimada

D=X
N = 110800
Q = 50 unid
P = $0.19 USD
D = n*q*p
D = 110800 * 50 * 0.19
D = $ 1’038,677.55

La demanda estimada en dólares es de $1’038,677.55, ya que se han multiplicado los

conceptos de precio unitario con las cantidades de de ventas estimadas anuales.

v. Estrategias a seguir
a. Estrategia de Marketing

La estrategia de marketing que vamos a realizar esta enfocada a las 4P’s, siendo éstas
producto, precio, promoción y plaza.

En primer lugar, el producto que vamos a impulsar son las diversas

frutas que La Calera ofrece, en especial la naranja que contiene
Vitamina C. Al adquirir parte de la empresa Olam, vamos a poder
producir nuestros frutos en su territorio, pues posee grandes hectáreas y el terreno agrícola
es bueno para el cultivo de estos.
En segundo lugar, el precio de los frutos se establecerá de acuerdo al mercado, es decir se
tomará en cuenta a la competencia que aproximadamente oscila en 1 dólar por kilo. En
cuanto al tercer aspecto, se deberá realizar promoción mediante un medio que no sea muy
costoso, y que sea escuchado por el público. Es por ello, que se realizará promoción
mediante la radio, pues llega al 90% de la población y es el más
popular y barato. Cabe mencionar que tambien se podria realizar
publicidad mediante los medios de transporte como autobuses,
taxis, tren, entre otros. Por último, se podrá encontrar estos
productos en los establecimientos como el supermercado, mercado
minoristas, etc. y en la empresa Olam.

c. Estrategia de Precio

La estrategia de precios a emplear es la de liderazgo en costos, ya que se debe

minimizar al máximo los costos de nuestro producto debido a que el mercado a
donde vamos no cuenta con muchos recursos económicos para comprar nuestros
productos a un elevado precio. Para lograr esto se tratará de poner nuestros costos
y gastos lo más bajos posibles y nos enfocaremos en tener ganancia por venta en
volumen que por venta en precios.
 Para fijar nuestro precio, hemos tomado como referencia el precio que ya está
establecido en el mercado camerunés y a partir de este trataremos de mejorar
nuestros costos para ofrecer un producto a menor precio que sea más accesible al
mercado.

Como podemos ver, nuestro precio limite seria un dólar en un kilo de cada tipo de
producto. Tomando en cuenta nuestros costos y margen de ganancia que queremos
conseguir, el precio que se fijará será de $ 0.95 el kilo de cualquier tipo de fruta.

d. Estrategia de Comunicación y Promoción

En primer lugar teniendo en cuenta que nuestra forma de entrar al mercado será
mediante un Brownfield con una empresa ya establecida y que lidera el mercado,
vemos conveniente que no será necesario realizar publicidad o promociones de
 manera agresiva. Por lo tanto, solo reforzaremos la publicidad con la que ya cuenta
Olam, que es la empresa a la que estamos comprando acciones;ya que el nombre
comercial será el mismo y no será marca nueva.

Nuestra publicidad será mediante los medios de comunicación que son más
empleados en Camerún: primero está la radio, el cual es el medio de entretenimiento
más popular y barata en el país que llega a alcanzar al 90% de la población. Luego
tenemos la televisión, la cual también es un medio popular del país y cerca del 70%
de los hogares cuentan con uno. Por último tenemos la prensa escrita, la cual llega a
bastantes consumidores pero es cara y solo sirve para un producto con un gran
potencial en una región determinada.
El anuncio publicitario que vamos a poner se basará en informar a la población que
ahora la empresa Olam ha ampliado su cartera de productos gracias a la asociación
con el Grupo La Calera. De este modo, los camerunés podrán saber que cuentan
con otra opción en el mercado donde puedan adquirir sus frutas frescas.

e. Estrategias de distribución

Como hemos mencionado anteriormente, hemos adquirido parte de Olam, por lo cual
nos vamos a enfocar a invertir en esta empresa. Sin embargo, vamos a aprovechar
las tierras agrícolas de Camerún para producir y comercializar las diversas frutas. Es
por ello, que la manera de distribuir será mediante un canal indirecto largo, ya que
nosotros podremos abastecer y ponernos en contacto con el minorista, logrando de
está manera llegar al consumidor final.
f. Posicionamiento general: retador, seguidor… Aldo

El posicionamiento general que la empresa La Calera tendrá en el país de destino es el de

líder en el mercado, ya que será la empresa que tenga una mayor participación en el
mercado puesto que haremos adquisición de una empresa que tiene muchos años en el
sector y cuenta con un reconocimiento importante en Camerún. Los precios de los
productos agrícolas que ofrezcamos a la población debe centrarse en liderazgo en costos
pues se debe tener en cuenta la coyuntura económica y política que pasa el país.

vi. Inversión/ Detalle financiero de la operación:

a. Monto (USA $) de Inversión estimado y detallado. ​ Ale y Elsita

Después de haber analizado los factores externos, ya sea la situación política,

económica y social de Camerún hemos visto que el modo de entrada más
conveniente para realizar una inversión extranjera directa es implementando una
estrategia mediante un Brownfield, que consiste en la adquisición de acciones para
aprovechar las instalaciones y los conocimientos que posee la empresa ya
posicionada en Camerún, siendo esta “Olam International”. Esta empresa cuenta
con 17 años en dicho país, además de ser la empresa líder y ser un jugador clave en
los sectores de cacao. Adicionalmente, cuenta con 31 oficinas locales, las cuales
funcionan por temporadas. De esta manera, abastecen a todo el mercado
camerunés.
Teniendo definido el modo de entrada y el porcentaje de acciones que La Calera
podría adquirir de la empresa Olam, pasamos a determinar cuánto sería el monto a
invertir teniendo en cuenta el precio de compra por acción de esta empresa.
Consideramos que sería una buena opción tener el 51% de posición, es por ello que
el tamaño de posición de acciones sería 285,000, luego ese número se
multiplicaría por 2.21 SGD que es el precio de compra. El resultado obtenido es de
629,850 dólares singapurense. Finalmente, se convertirá a dólares estadounidenses
teniendo como resultado un monto total de inversión de 463, 979 dólares. A
continuación se muestra los datos obtenidos sobre las acciones:
 b. Flujo simple estimado de ingresos y egresos (horizonte temporal de 5 años) ALDO Y
ALONSO

Naranja 1 kilo 5 naranjas

Precio IGV Valor

Naranja (1kilo) S/.2,80 S/.0,43 S/.2,37
Margen de ganancia 20% S/.2,24 S/.0,34 S/.1,90

PROYECCIÓN DE VENTAS

Valor en soles 2018 2019 2020 2021 2022

Naranja S/.1,90 S/.1,98 S/.2,07 S/.2,17 S/.2,26
Costo de venta 20% S/.0,380 S/.0,396 S/.0,414 S/.0,434 S/.0,453
Margen de ganancia 60% 60% 60% 60% 60%
Valor de venta S/.0,61 S/.0,63 S/.0,66 S/.0,69 S/.0,72

Valor en USD 2018 2019 2020 2021 2022

Valor de 1 de naranja $0,19 $0,20 $0,20 $0,21 $0,22
Nº de naranja por
persona al año 50 50 50 50 50
Nº de personas que
consumen naranjas 110800 112462 114149 115862 117600
Valor de venta total
en Camerún $1.038.677,55 $1.100.645,05 $1.167.427,40 $1.240.639,13 $1.314.656,44

Costo de venta $311.603,26 $330.193,52 $350.228,22 $372.191,74 $394.396,93

LA CALERA
Brownfield
Flujo simple estimado
PAÍS: Camerún
(expresado en 2018 2019 2020 2021 2022 TOTAL
USD)
Ventas $8.942.172,00 $12.560.846,91 $19.717.265,20 $35.153.076,76 $35.744.732,97 $112.118.093,83
Costo de
Ventas $1.112.264,49 $1.487.141,38 $2.216.803,83 $3.783.367,55 $3.858.526,27 $12.458.103,53
Utilidad Bruta $10.054.436,49 $14.047.988,29 $21.934.069,03 $38.936.444,31 $39.603.259,24 $124.576.197,36
Gastos
administrativos -$1.103.939,00 -$1.103.939,00 -$1.103.939,00 -$1.103.939,00 -$1.103.939,00 -$5.519.695,00
Utilidad Neta $8.950.497,49 $12.944.049,29 $20.830.130,03 $37.832.505,31 $38.499.320,24 $119.056.502,36

Para la parte de gastos administrativos, se incluye el gasto por planillas, pagos a

proveedores, entre otros que tiene la empresa Olam según su estado de ganancias y
pérdidas14. Aprovecharemos el reconocimiento que ganado que tiene la empresa, por ello
no incurriremos en gastos de publicidad

vii. Organización administrativa:

a. Organización en origen. Elsa

El Grupo La Calera ha venido diversificando su cartera de negocios ya hace unos años; y

ha estado exportando frutas frescas a diversos países. Al desarrollar esta negociación con
Olam, se ha establecido algunos objetivos que La Calera debe de considerar para poder
establecerse de manera correcta, estos tienden a referirse sobre tener acogida y/o
posicionarse en el mercado de Camerún, además de incrementar sus ventas
internacionales.

La matriz de origen deberá tener conocimiento de las operaciones que va a realizar en

destino, así como una comunicación constante entre La Calera y Olam. Cabe mencionar
que deberá entrar en un proceso de adaptación, pues si considera que es relevante hacer
un tipo de modificación se tendrá que realizar. Para seleccionar a los trabajadores, es
importante que estos sean cameruneses, pues lo que se quiere lograr es posicionarse aya,
y tener experiencia en este mercado.

b. Organización en destino. ALONSO

Hemos considerado que la organización en destino, se iniciará mediante una adquisición,

también llamada Brownfield. La organización que La Calera comprará en Camerún será la
filial que tienen la Olam en dicho país. Esta empresa lleva 17 años desarrollando su
posición en Camerún, se ha dedicado al sector agroindustrial como el café, arroz y lácteos.
Bajo este panorama se toma la decisión de adquirir Olam y aprovechar con ello todas sus

14
Cfr. Olam 2017
instalaciones, oficinas y cultivos. Cuando esto suceda se debe ordenar la organización y
priorizar los procesos a los que apuntaremos con mayor fuerza, redirigir funciones y llevar a
esta nueva sede personal altamente capacitada para trabajar y construir una base sólida en
los cimientos de la institución en Camerún.

Por otro lado, el tema cultural será un factor clave que debe ser tomado con sumo cuidado,
generar lazos entre las personas locales y nosotros será importante en un comienzo, ya que
de esta manera se genera la confianza que toda organización debe tener, más aún si está
entrando a un mercado totalmente nuevo y no se tiene alguna otra experiencia cercana a
esta zona. Asimismo, el vínculo con los trabajadores es primordial, darles oportunidades
reales de trabajo, de una manera totalmente transparente. Reclutar personas de la zona con
la capacidad de trabajar con compromiso, dedicación y disposición al trabajo en equipo es
fundamental para conocer y aprender como es la idiosincracia en Camerún, sus costumbres
y pensamientos con respecto a las personas extranjeras.

Tomar en cuenta las variables externas a las que una empresa se somete al momento de ir
a otro país es fundamental en el correcto desarrollo de la misma. Las variables económicas,
políticas, tecnológicas, medioambientales y culturales resultan sensibles ante las decisiones
que la empresa pueda optar. Bajo esta premisa, tomaremos como guía lo que Olam venía
desarrollando en Camerún, ante una situación similar, lo mejor es continuar lo que ya se
venía desarrollando para que de esta manera no se sienta un cambio radical en la
organización y sobre todo, en la población que ha estado relacionada con Olam.

Por último, los lazos entre La Calera y las empresas del sector agro en Camerún debe ser
cordial y con respeto. A largo plazo estos lazos nos ayudarán en gran magnitud si se decide
desarrollar programas en conjunto con otras empresas agroindustriales o de distintos
sectores. Las alianzas estratégicas atraen nuevos mercados y nuevos comportamientos del
consumidor, para que ello se desarrolle de una manera correcta se debe invertir en
tecnología e innovación en la sistematización de procesos en un mercado tan complejo
como el de Camerún.
c. Proyección de crecimiento organizacional en destino. Aldo

Fuente: Elaboración propia

d. Cronograma general de ejecución del proyecto Aldo

Investigación de mercado:
Se realizó la investigación del mercado seleccionado, además de calcular el tamaño de
mercado, así como la manera más idónea de ingresar a Camerún. Para la investigación de
mercado, llegamos a la conclusión de ingresar al país mediante la adquisición del 51% de
acciones “brownfield” de una empresa ya existente en el país, Olam, ya que la empresa ya
conoce el mercado y además así se podría aprovechar la gran cantidad de hectáreas libres
que hay en Camerún. Sería un proyecto brownfield porque La Calera aprovechará las
instalaciones para aumentar y mejorar su capacidad de la empresa.
Fecha: De Agosto a Octubre de 2017

Adquisición de acciones de Olam:

Se llegará a un acuerdo con la empresa Olam para adquirir acciones mayoritarias (51% de
acciones) y así poder tener poder de decisión para tener el control sobre la empresa y
ejercerlo según la administración de La Calera, pues se desea aprovechar las hectáreas de
cosecha que tiene la empresa.
Fecha: Noviembre de 2017

Producción:

En este periodo se ejecuta un análisis al interior de la empresa que se adquirirá para tener
conocimiento si los activos fijos tiene la capacidad para producir el tamaño de mercado que
se estimó.
Fecha: Noviembre de 2017

Distribución:

En esta etapa se realizará la logística adecuada para que la cantidad demandada de los
productos agrícolas lleguen a los puntos donde los clientes finales lo necesitan,
aprovechando los canales de distribución con los que cuenta la empres Olam.
Fecha: Noviembre de 2017

D ) Resumen o conclusiones finales del PI :

i. País seleccionado

Hoy en día podemos considerar a los países africanos como nuevas oportunidades
de invertir y hacer negocio, ya que conforme con los años se ha visto que ha venido
creciendo económicamente y que hay áreas como la agricultura, tecnología, mano
de obra, infraestructura, etc., que pueden ser explotados y sacar provecho para el
propio bienes de la población africana.
 De los 54 países que conforman el continente africano, hemos identificado los
posibles países que se relacionen más con el giro de negocio del Grupo La Calera; y
seleccionamos 3: Camerún, Burundi y Etiopía. Para poder elegir el mercado
adecuado analizamos la población, el idioma, el PBI, las exportaciones, las
importaciones y el tipo de moneda; y buscamos el que mayores oportunidades tenía
para nosotros.
De este modo, Camerún resultó ser el país con el que se podría obtener beneficios
si es que internacionalizamos La Calera. Los principales puntos a favor que tenemos
es que hablan inglés, que usan el franco CFA como moneda; y este tipo de moneda
es el que se usa en otros 14 países de África. También, se tomó en cuenta que la
agricultura es el 70% de todo su mercado, por lo que el estado busca inversionistas
en esta área; Camerún también es considerado como la principal vía de tránsito de
África ya que limita con 6 países; y por último se tomó en cuenta que Camerún está
en busca de nuevas maquinarias para impulsar la industria agro, y el Grupo La
Calera cuenta con estas maquinarias y con técnicas de producción más eficientes.

i. Productos seleccionados.​ (Ale)

La empresa La Calera ofrece al mercado distintos productos entre los más importantes
tenemos a su actividad principal que es criar gallinas y producir huevos, ya que son el
principal productor de huevos en el Perú. Por otro lado, es una de las principales
exportadoras de cítricos en el Perú, contando con más de 17 cultivos situados en distintos
puntos de la costa Sur del Perú, teniendo los siguientes productos uvas, naranjas, paltas,
mandarinas y otros cítricos.
Para realizar el plan de internacionalización de La Calera a Camerún, hemos realizado una
investigación de mercado, de esta manera sería más fácil decidir qué productos seleccionar
para realizar una inversión extranjera directa. Después de analizar la información
encontrada vimos como mejor opción enfocarnos en La Calera Agrícola, ya que el sector
agrícola camerunés representa el 24% del PBI nacional, además que más del 60% de la
15
población trabaja en ese sector . El gobierno de Camerún y del Ministerio están realizando
un Programa Nacional de Extensión Agrícola (PNEA), en el cual capacitan a los productores
y a especialistas para que sepan nuevas técnicas de cultivo y puedan aprovechar el terreno
de hectáreas que posee dicho país. Otro punto a tomar en cuenta es que en el sector
agrícola camerunés hay un gran margen para invertir ya que posee bosques tropicales que

15 Cfr. FAO. org

son una fuente de riqueza, asimismo Camerún es conocido por su diversidad ya sea en
cuanto a su clima, su geografía lo que permite a los productores producir cultivos en
grandes cantidades. Sin embargo, lo que se necesita son nuevas técnicas de cultivo para
que puedan ser aprovechadas. Por ese motivo, el gobierno está decidido a tomar medidas
para modernizar el sector.
Finalmente, decidimos que la mejor opción para La Calera sería enfocarse en el sector
agrícola, ya que tiene bastante experiencia en ese sector, teniendo operaciones agrícolas
altamente tecnificadas además de un sistema de riego por goteo, lo que sería de gran
ayuda en Camerún, a su vez se podría aprovechar las hectáreas de tierras fértiles que tiene
y no están en uso.

iii. Modalidad(es) de ingreso al país de destino. ​(ALE)

Para realizar el plan de internacionalización de La Calera a Camerún, hemos tenido tres

opciones para elegir, las cuales son GreenField, Joint Venture y Brownfield. Previo a la
elección, es importante analizar la situación del país, ya sea la economía, la política, los
requisitos para una IED, además de tener en cuenta el sector al cual nos vamos a dirigir, en
este caso el sector agrícola, teniendo en cuenta la competencia nacional e internacional
actual en el país, las empresas que se encuentran posicionadas y tienen experiencia en ese
mercado. Después de realizar la investigación del país y del sector, hemos considerado
idóneo realizar Brownfield, ya que se desarrolla mediante una empresa o terrenos ya
existentes, donde se pueden aprovechar las instalaciones, de esta manera podemos
mejorarlas o aumentarlas. La empresa seleccionada para realizar Brownfield es Olam
International, la cual cuenta con 17 años en Camerún, teniendo la suficiente experiencia en
cuanto a la comercialización, distribución y las preferencias de los ciudadanos. Además de
ser la empresa líder en el sector agroindustrial, produciendo café, arroz y lácteos.
Adicionalmente, cuenta con instalaciones, 31 oficinas locales, tierras, que se pueden
aprovechar. Por ese motivo, proponemos la adquisición del 51% de acciones de Olam,
siendo ese nuestro monto de inversión.
Finalmente, al adquirir acciones de Olam, ayudaría a tener un mayor conocimiento sobre el
mercado del país al que nos vamos a dirigir, ya que cuenta con muchos años en Camerún,
de esta manera se aprovecharía las instalaciones que posee, siendo más eficiente para
ambas empresas, ya que La Calera le brindará los conocimientos que posee sobre los
productos que produce en Perú y las exportaciones que realiza a distintos países.
iv. Conclusiones generales

- Hemos visto que Camerún es un país que es totalmente para el Grupo La

Calera, ya que de por sí el continente africano es uno de los lugares donde
las empresas peruanas hacen inversiones. Debido a esto, es importante que
la empresa establezca una propuesta de valor muy elaborada y detallada, ya
que al ser un mercado nuevo hay mayor riesgo de fracasar, ya sea por las
irregularidades de este o porque no se conoce bien cómo actúan los
consumidores.
- Teniendo en cuenta que el Grupo La Calera tiene varios rubros de negocio,
uno de ellos agro, sí se va a incursionar a un mercado nuevo, es mejor
hacerlo en uno donde la industria de la agricultura representa parte
fundamental de la economía del país; ya que de esta manera se estaría
disminuyendo el riesgo. Además, un punto a favor es que al entrar al
mercado mediante un Brownfield, se cuenta con una empresa ya posicionada
y que puede servir de respaldo al grupo la calera; debido a que se cuenta con
un canal de distribución adecuado, ya se tiene el know how y ya hay
reconocimiento de la marca por parte de la población.
- También, se puede decir que Camerún es un país que tiene altos índices de
hambruna, sin embargo la industria de la agricultura es la principal fuente de
la economía del país. El problema es que la mayor parte de la industria,
pertenece a pequeños agricultores que no cuentan con maquinaria ni con
técnicas avanzadas de producción y cosecha, y por ello no se puede
aprovechar las tierras que brinda este país.
- La proyección de ventas para el grupo La Calera se estima que sea muy
favorable ya que se centrará en la producción agrícola tales como naranja,
uvas, paltas, puesto que La Calera realiza la producción de dichos productos.
También se verá beneficiado por entrar como líder en el mercado de
alimentos agrícolas ya que la mayoría de empresas en Camerún son de
jóvenes agricultores que no poseen la capacidad productiva de la empresa
Olam.

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