Problem Statement ‐ The A/S management needs to take a decision on whether to go ahead with 

the “Express Parts Internet Distribution Service” Proposal. 

Key Decisions to be taken by A/S group‐ 

1. How many customers likely to switch their purchase to Express? 

Total Sales = 2310 

Transactional Customer = 25% of sales= 577.5 

Relationship Customers = 75% of Sales=1732.5 

Optimistic Approach  Pessimistic Approach 
   
All transactional customers were assumed  All transactional customers and 40% of 
to switch to Express  Relationship Customers were assumed to 
  switch to Express. 
Sales from only relational customers i.e.   
1732.5  Sales from remaining 60% relational 
  customers i.e.= 1039.5 
 

2. What will be the impact on sales and profitability? 

Particulars BAS Value Added

Existing 867 1,443
Optimistic 293 285
Customer Lost
Pessimistic 601 670

Optimistic 574 1,159 1733

Customer Retained Total Customer
Pessimistic 266 774 1040
Assuming all the retained sales are coming via express
Effect on Profitability Optimistic Pessimistic
SGA 0.09815036
Profit due to less SGA 85 51
Service Fees 0.06 -104 -62
Net Decrease in Profit -19 -11
 
 

 
 3. How it will affect its suppliers? 
 
 Through Express, suppliers are able to reach a greater number of customers. 
 The suppliers can reduce the margins of existing distributers by intentionally 
reducing the product prices. 
 Express’s bulletin board provides inventory levels of other competitors which can be 
used for forecasting demand. 
 Dis‐involvement of distributors in the whole process will pose difficulty in generating 
demand. 

4. Is Express a threat or an opportunity for A/S? 

Opportunities‐ 

 Express provides access to large database of customers 
 Reduced costs in terms of sales representative, transactional and transportation   
 Increased reach to customers  
 Minimization of time and effort to track newer customers 

Threats‐ 

 Increase price war due to increased competition 
 Dis‐involvement of distributors in the whole process will pose difficulty in 
generating demand. 
 No direct customer relationship 
 Supplier control is reduced 
 Suppliers may take franchisee distribution 
 Express’s proposal acts as a bargaining tool for customers  

Recommendations 

The profit is declining both in terms of absolute value and profit percentage. So, we recommend not 
to go ahead with the proposal.