BIBLIOGRAFÍA

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2- Biblioteca Práctica de Negocios,

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3- BITTEL, L. /J. Ramsey

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4- BRAND, Salvador
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5- BONILLA, Gildaberto
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6- BONILLA, Gildaberto
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UCA Editores

7- CABEZAS, Horacio
Metodología de la Investigación
Editorial Piedra Santa, 1ra. Edición, 1994

8- DRUCKER, Peter
La Gerencia, Tercera Edición
9- HIEBING, Roman G. Jr./ Scott W. Cooper
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10- HITT-Ireland-Hoskisson
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11- KOTLER, Phillip

Dirección de Mercadotecnia
Editorial Prentice Hall, 2da. Edición

12- KOTLER, Phillip/ Armstrong, Gary

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13- LAMB/ Hair/Mcdaniel

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Editorail Mc Graw Hill, 3ra. Edición, España 1995

15- MARÍN, José Nicólas/Montiel, Eduardo Luis

Estrategia, Diseño y Ejecución, 2da. Edición

16- MINTZBERG, Henry/Quinn, James Brian

El Proceso Estratégico
2da. Edición, Editorial PHH Prentice Hall, México
17- PALACIOS, Enrique A.
Marketing Estratégico
Editorial Macchi, 1ra. Edición, Buenos Aires, Argentina, 1996

18- ROJAS SORIANO, Raúl

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Plaza y Valdés Editores, 10ª. Edición, México, D.F. 1991.

19- ROSEMBERG, J.M.

Diccionario de Administración y Finanzas
Editorial Océano, 1994

20- SAMPIERI, Hernández R/ Fernández/Collado, Carlos

Metodología de la Investigación
2da. Edición, Guatemala, 1990

21- STANTON, William

Fundamentos de Mercadotecnia
Editorial Mc Gram Hill, 9ª. Edición

22- STANTON, William J./ Etzel, Michael/Walker Brice Jr.

Fundamentos de Marketing
9ª. Edición, Editorial Mc. Graw Hill, México

23- STEINER, George A.

“Planeación Estratégica
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24- THOMSON/STRICKLAND
Dirección y Administración Estratégica
 Edición Especial en Español, Mc Graw Hill, México1998
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Tomo 330 del 22 de marzo de 1999.

26- CÓDIGO DE TRABAJO DE EL SALVADOR

Decreto Legislativo No. 296, del 24 de julio de 1993, Diario Oficial No. 143
Tomo 316 del 31 de julio de 1993.

27- LEY DEL IMPUESTO A LA TRANSFERENCIA DE BIENES MUEBLES Y A LA

PRESTACIÓN DE SERVICIOS
Decreto Legislativo No. 296, Diario Oficial No. 69, Tomo 231 del 19 de abril
de 1971

28- LEY DE PROTECCIÓN AL CONSUMIDOR

Decreto Legislativo No. 182, del 23 de julio de 1972, Diario Oficial No. 209,
Tomo 237 del 10 de noviembre de 1972.

29- FAJARDO Zepeda, Rolando/ y otros

Tesis de Graduación, U.F.G., San Salvador, Agosto de 1997.

30- ELÍAS Rivas, Wendy Marisol/ y otros

Tesis de Graduación, U.F.G. San Salvador, 1998.

31- ZABLAH, Fidel Ernesto

Trabajo: Apuntes sobre Mercadotecnia, UCA, enero de 1984.

32- BOLETÍN ESTADÍSTICO MENSUAL

Banco Central de Reserva, diciembre de 2000

33- REVISTA DINÁMICA EMPRESARIAL,

 FUSADES, IV trimestre de 2000.
33- LA PRENSA GRÁFICA
Publicación de fecha 27 de agosto de 1997

34- REVISTA EL FINANCIERO

La Prensa Gráfica, de fecha 8 de mayo de 2001,
ANEXO 1

CUESTIONARIO DIRIGIDO A LOS USUARIOS

Estimado consumidor somos estudiantes de la Universidad Francisco Gavidia y estamos

elaborando una encuesta para conocer de satisfacción que ofrecen ciertos productos.

I- DATOS DE CLASIFICACIÓN

1- Sexo: Masculino_______ Femenino___________

2- Ingreso que percibe: Hasta ¢ 3,500.00 _________

De ¢ 3,500.00 a ¢ 5,000.00 _________

Más de ¢ 5,000.00 _________

3- Edad: Hasta 22 años __________

De 22 a 35 años __________

Mayor de 36 años __________

II- CUERPO DEL CUESTIONARIO

1- De los productos que Usted compra ¿Cuáles son las características básicas que exige?

a) Precio bajo________ b) Calidad________ c) Presentación_________

d)Otros__________

2- De las siguientes líneas de productos ¿Cuáles son los que con mayor frecuencia Usted

compra?

a) Línea de Vestir____ b)Línea Deportiva______c)Libros________

d)Entretenimiento________ e)Cosméticos_________ f) Alimentos y bebidas_______

g) Mercería_____________

3- ¿Qué lo impulsa a preferir determinada marca?

a)La Moda_______ b) Precio________ c) Calidad_______ d)Presentación_______

4- ¿Influye la publicidad a la hora de comprar sus productos?

Si_____________ No________________

¿Porqué?____________________________________________________________

5- ¿Al realizar sus compras compara precios?

Si_______________ No__________________
6- ¿ Lo motivan a comprar las promociones de los productos?

Si____________________ No______________________

7- ¿ Con qué frecuencia realiza sus compras?

a) Cada 7 días__________ b) Cada 15 días_________ c) Cada mes__________

d) Cada 2 meses___________

8- ¿Considera Usted que los productos salvadoreños son de buena calidad?

Sí______________ No________________

¿Porqué?____________________________________________________________

9- ¿Hay centros comerciales accesibles a Usted para efectuar sus compras?

Si_____________ No_______________

10- ¿A través de que medio conoce Usted las promociones?

a)Prensa Escrita__________ b)Radio__________ c)T.V.____________________

d)Hojas Volantes_______e) Otros_______

11- ¿Cómo califica el servicio o atención al cliente que recibe cuando compra en un

establecimiento?

a) Bueno__________ b) Regular_______ c)Debe Mejorar_______

12- ¿Cree Usted que es conveniente utilizar buzón de sugerencias en los lugares de compra?

Sí_____________ No____________

¿Porqué?____________________________________________________________

13- ¿En qué área considera Usted que las empresas comerciales necesitan mejorar?

a)Atención al cliente_______ b)Calidad del producto________ c)Puntos de

Venta______ d)Revisión de precios_______ e) Otros

III- DATOS DE IDENTIFICACIÓN

Nombre del Encuestador:__________________________________________________

Fecha de la encuesta:

__________________________________________________

Firma del encuestador: __________________________________________________

Firma del supervisor: __________________________________________________

ANEXO 2

CUESTIONARIO DIRIGIDO A LOS EMPRESARIOS

El propósito de la presente investigación es conocer la operatividad de su empresa dentro de

la actividad comercial, por lo que con todo respeto le solicitamos completar la presente

encuesta, asegurándole que los resultados se trataran en forma confidencial y

exclusivamente para usos académicos.

I- DATOS DE CLASIFICACIÓN

1- Profesión u Oficio_____________________________________________________

2- Cargo en la empresa

Propietario__________ Jefe Depto.___________ Gerente de Área___________

3- Tiempo de trabajo en la empresa

Hasta 3 años___________ Hasta 5 años___________ Más de 5 años____________

II- CUERPO DEL CUESTIONARIO

1- ¿Cómo esta estructurada básicamente la empresa?

Propietario, Junta Directiva, Gerentes, Jefes de Depto.____________

Propietarios, Gerentes Jefes ____________

Accionistas, Junta Directiva, Gerentes, Jefes ____________

Otra (Especifique) ____________

2- ¿Cómo atiende a sus clientes o compradores?

Forma Directa_____________ Forma Indirecta_________________

3- ¿Existen planes de trabajo dentro de su empresa?

Sí_____________ No________________

4- Si su respuesta es SÍ, ¿Qué tipo de planes?

Operativo_________ Planes de Compras__________ Planes de Ventas__________

5- ¿Qué tipo de estrategias utilizan?

Estrategias de Venta_______ Estrategias de Publicidad y Promoción____________

Estrategias de Compra__________ Otras (Especifique)_______________________

6- ¿Qué tipo de políticas existen dentro de la empresa?

Políticas de Venta_________ Publicidad y Promoción_____________

Políticas de Selección de Personal__________ Políticas de Compras____________

7- ¿Quiénes elaboran las políticas, estrategias y otros cambios organizacionales en la

empresa?

Los propietarios________ Junta Directiva_______ Comité Administrativo________

8- ¿En qué niveles dentro de la empresa existen más rotaciones de personal?

Nivel Gerencial______ Nivel Medio_______ Nivel Operativo______ Ninguno_____

9- ¿Cada cuanto tiempo se realiza la rotación del personal?

Eventual_______ Semestral______ Anual_________ No hay__________

10- Si en la empresa existen programas de capacitación ¿Cuáles son las áreas prioritarias?

Ventas_________ Atención al cliente________ Otras (Especifique)_____________

11- ¿Con qué frecuencia se capacita al personal de la empresa)

Eventual_______ Trimestral_______ Semestral_______ Anual_______

12- ¿Cuáles son los medios de comunicación que utiliza la empresa para publicitarse?

Prensa_______ Radio_______ T.V.____________ Otros (Especifique)________

13- ¿Cuáles son las líneas de producto que le generan mayor volúmenes de ventas)

____________________________________________________________________

III- DATOS DE IDENTIFICACIÓN

Nombre del Encuestador:__________________________________________________

Fecha de la encuesta:

__________________________________________________

Firma del encuestador: __________________________________________________

Firma del supervisor: __________________________________________________

ANEXO 3.

MODIFICACIÓN DE ESTRATEGIAS BÁSICAS DE COMERCIALIZACIÓN

ÁREA SOLICITANTE:__________________________________ FECHA:_____________

BREVE DESCRIPCIÓN DE LA ESTRATEGIA:__________________________________
_________________________________________________________________________
RESPONSABLE DE SU EJECUCIÓN:_________________________________________
SITUACIÓN ACTUAL:______________________________________________________
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
SITUACIÓN PROPUESTA:__________________________________________________
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
BENEFICIOS A LOGRAR:___________________________________________________
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
________________________________
FIRMA DEL SOLICITANTE.

ANÁLISIS DE LA SOLICITUD

DESCRIPCIÓN GENERAL:________________________________________________
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
___________________________________ _________________________________
AUTORIZADO VISTO BUENO

FECHA DE VIGENCIA: ____________________________________________________

RESPONSABLE DE SU EJECUCIÓN:_________________________________________
 CAPÍTULO IV

“PROPUESTA DEL DISEÑO DE ESTRATEGIAS BÁSICAS DE COMERCIALIZACIÓN,

PARA INCREMENTAR LA COMPETITIVIDAD DE LA MEDIANA EMPRESA,

SECTOR COMERCIO, DEL ÁREA METROPOLITANA DE SAN SALVADOR”.

A- GENERALIDADES

B- OBJETIVOS DE LA PROPUESTA

1- Objetivo General

2- Objetivos Específicos

C- IMPORTANCIA Y BENEFICIOS DE LA PROPUESTA

1- Para el Sector Comercio

2- Para el Sistema Económico

3- Para la Mediana Empresa

D- DISEÑO DE ESTRATEGIAS BÁSICAS DE COMERCIALIZACIÓN

1- Análisis Situacional

2- Estructura de Objetivos Empresariales

3- Estrategias Básicas de Comercialización y

3.1. Clasificación

3.2. Factores clave de análisis

3.3. Metodología de actualización y evaluación de estrategias.

a) Análisis del Entorno

 b) Técnicas de Aplicación

c) Responsables de la Actualización

d) Retroalimentación

E- PLAN DE IMPLEMENTACIÓN DE LAS ESTRATEGIAS BÁSICAS DE

COMERCIALIZACIÓN.

1- OBJETIVOS DEL PLAN

2- DETALLE DE ACCIONES Y RESPONSABLES

3- CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES

4- PRESUPUESTO DE LA IMPLEMENTACIÓN