Evidencia 5: Informe “Selección del tipo de canal”

Johan Alexis Grajales Valencia

Servicio Nacional de Aprendizaje Sena

Tecnología Negociación Internacional

Pereira-Risaralda
2018
1. Objetivos del canal de distribución.

- Ingresar al mercado de los Estados Unidos por medio de un canal de

distribución detallista, ya que nuestros clientes directos serán las tiendas
especializadas en la comercialización de prendas deportivas, las cuales
servirán como intermediarios para llegar al consumidor final.

- Lograr incrementar la cobertura en el mercado seleccionado

- Implementar estrategias para que los minoristas logren vender nuestro
producto y así lograr incrementar nuestras ventas.
- Tener un control sobre la distribución de los productos, incentivando a los
intermediarios a incrementar la demanda de nuestro producto y a su vez
generando mayor utilidad.
- Establecer indicadores y procesos de gestión.

2. Políticas.
- Distribución selectiva en las tiendas deportivas de las ciudades de Los Ángeles y
Nueva York, ya que es el segmento de mercado objetivo.
- Ofrecer prendas deportivas de un alto estándar en calidad con la implementación
de tecnologías en la tela que permitan una mayor comodidad y satisfacción al
cliente.
- Usar un canal directo, en este caso los intermediarios que son las tiendas
especializadas en la comercialización de prendas deportivas las cuales llevaran el
producto hasta el consumidor final.
- Nuestro principal canal de distribución será directo medio: Productor – Detallista-
Consumidor final.
- Garantizar una producción constante a los minoristas.

3. Estrategias teniendo en cuenta la longitud y la cobertura del mercado.

Distribución selectiva, teniendo en cuenta que el canal de distribución es corto y la
cobertura del mercado la distribución selectiva es acorde al producto, porque es un
producto que su mercado objetivo se centra en dos ciudades específicas de Estados
Unidos y además son productos que solo pueden ser comercializados en tiendas
especializadas en ventas de prendas deportivas.
Inicialmente los puntos de ventas a cubrir serán 176 tiendas directas de ropa
deportiva, logrando una cobertura del 10% del total de tiendas del mercado total,
como se planteaba en los indicadores de gestión, la idea es buscar más puntos de
ventas e ir incrementando mensualmente un 10% su participación y asi conseguir
un mayor número de consumidores finales.

4. Selección del canal de distribución: largo o corto.

La empresa usara un canal corto clásico para su distribución, ya que sus
negociaciones se harán directamente con los detallistas ubicados en los Ángeles y
Nueva York los cuales llevaran el producto al consumidor final; Además esto
permitirá mejorar la calidad del producto, ya que el control del producto se hará
mucho más fácil y en un tiempo corto.
Aunque los costos de producción y contra-tiempos pueden ser altos, esto permitirá
brindar un producto de alta calidad y con valores agregados que permitirán obtener
mayores ingresos por las ventas ya que su precio tiende a ser alto. Además al ser
un canal corto, se realizarían acuerdos comerciales con los minoristas para
balancear todos estos altos costos.

5. Mencionen los criterios por los cuales se tomó la decisión.

- Naturaleza del producto: Las prendas deportivas con implementación
tecnológica, sería un artículo de alta gama y alta calidad, además de ofrecer
valores agregados en la tela como lo es la absorción de humedad y
antibacteriales en la tela que previenen el mal olor.
- Naturaleza del mercado: Este producto está concentrado en un mercado de
personas deportistas entre los 20 y 40 años.

- Situación financiera de la empresa: Somos una empresa solida

financieramente pero con poco reconocimiento en Estados Unidos.

- Competencia: Existe un alto mercado de competencia en el ámbito de las

prendas deportivas y dichas competencias son reconocidas en el país
destino que es Estados Unidos, por ende se necesita una gran presión sobre
el detallista para que el producto logre llegar al consumidor final.

- Conveniencia económica: Las ventas compensan el costo del canal.

6. Diseñen los indicadores de gestión para el canal de distribución
seleccionado

- Cumplimiento de los objetivos de producción. Genera más volumen de

producción.

De acuerdo a los indicadores de gestión para dar cumplimiento a la

producción se debe cumplir con el 95% de la producción estimada,
Inicialmente se plantea iniciar con la producción de 10.000 prendas
deportivas, de las cuales se deben realizar por lo menos 9500 para dar
cumplimiento a la producción necesitada.

- Indicadores de eficiencia – Entregas a tiempo.

Inicialmente se plantea iniciar con la producción y venta de 10.000 prendas
deportivas, las cuales deben ser trasladadas desde el puerto de
Buenaventura al puerto de Los Ángeles en un rango de tiempo estimado de
11 a 13 días, para cumplir debe ser entregado en un tiempo estimado de 14
días cubriendo un 92% de eficiencia y dejando un 8% al margen de error.
Esto generaría una mayor satisfacción con los minoristas lo que provocaría
una mayor demanda en la producción.

- Indicadores de productividad.
Mayor volumen de producción = incremento en ventas – incremento capital - mayor
reconocimiento – incremento en la cobertura del mercado.
Conclusión

Los canales de distribución son los que permiten que el producto pueda trasladarse
desde la fábrica productora hasta el consumidor final por medio de
comercializadores.
El costo del producto depende de las características diferenciadoras del mismo
además de la retribución de la distribución de este como lo son los responsables del
transporte, intermediarios, promoción y control del producto.
El canal de distribución pasa por diferentes fases y dependiendo del producto a
vender se escoge el canal de distribución más adecuado puesto que a veces es
necesario que el producto pase por diferentes intermediarios, pero por el contrario
si el producto es de alta calidad como las prendas deportivas lo ideal es que se
maneje un canal corto para tener un mayor control.
Referencias bibliográficas

Ariane Goñi Arbide. (Bilbao-España - Septiembre 2015) - ANALISIS DE LA

DISTRIBUCION COMERCIAL DEL SECTOR TEXTIL.
http://www.mercasa.es/files/multimedios/1308853466_DYC_1998_38_45_60.pdf
https://www.promonegocios.net/distribucion/tipos-canales-distribucion.html