2014

PLAN DE PUBLICIDAD Y
PROMOCION PARA LA
EMPRESA COMERCIAL
INDUSTRIAL DELTA S.A.
"CIDELSA" EN LA
REGION LAMBAYEQUE

CURSO DE PUBLICIDAD Y PROMOCION

NOMBRE
PALACIOS SANDOVAL BRYAN

Universidad Católica Santo Toribio de Mogrovejo

Escuela de Administración de Empresas
05/05/2014
 EMPRESA COMERCIAL INDUSTRIAL DELTA S.A.

"CIDELSA"

1.1 DATOS GENERALES

Tabla Nº 1 : Datos generales de la empresa

RAZON SOCIAL Comercial Industrial DELTA S.A.

NOMBRE COMERCIAL Cidelsa

GERENTE GENERAL Rodríguez Faveron Fernando Enrique

AV. Pedro Miota Nº 910 Urb. San Juan -

UBICACIÓN GEOGRAFICA LIMA - San Juan de Miraflores

RUC 2010 139 139 7

CANTIDAD DE
324
TRABAJADORES

Fuente: (CIDELSA, 2013)

1.2 DESCRIPCION DE LA EMPRESA

Es una empresa con presencia activa desde hace 45 años atendiendo a los
sectores de minería, construcción, arquitectura, pesquería, petróleo,
saneamiento, agricultura, industrias diversas, y organismos gubernamentales,
cubriendo grandes proyectos de infraestructura y arquitectónicos, que
involucran aplicaciones en impermeabilización, control de erosión, sistemas de
drenaje, almacenes, coberturas tensionadas, entre otros.

Cidelsa cuenta con profesionales técnicos multidisciplinarios, altamente

calificados que asesoran a los clientes en el correcto uso de los productos, en
la búsqueda de alternativas y soluciones especiales dentro de las
especificaciones ASTM ó DIN, aplicaciones en expedientes técnicos y/o
supervisión; asimismo, la empresa cuenta con personal técnico con
indiscutible experiencia y altamente capacitado en la instalación y control de
calidad riguroso aplicado a los productos y trabajo de campo.
 Se tiene una amplia línea de productos Geosintéticos, así como una gran
flexibilidad para desarrollar productos en la planta de manufactura como
tanques flexibles, mangas de ventilación, coberturas tensionadas, y módulos
reusables, este último con tecnología canadiense gracias a la empresa
Weatherhaven que depositó su confianza en Cidelsa para la fabricación de
sus albergues para el mercado nacional e internacional.

1.3 VISION

Brindar soluciones integrales de arquitectura textil e ingeniería aplicando

productos sintéticos industriales.

1.4 MISION

Ser reconocidos internacionalmente por la excelencia en la elaboración y

ejecución de proyectos en arquitectura textil e ingeniería.

1.5 VALORES

 Orientación hacia el cliente

 Protección del medio ambiente

 Trabajo en equipo

 Integridad

 Compromiso

 Innovación

 Calidad

ANALISIS DEL ENTORNO

2.1 CONDICIONES DEL ENTORNO

A. DEMANDA

El producto el cual se pretende impulsar en el departamento de

Lambayeque es un biodigestor de modelo tubular prefabricado que con
ayuda de subproductos ganaderos como el estiércol proveniente de ganado
vacuno, porcino, avicultura y cunicultura producen una energía renovable
denominada biogás, que puede ser empleado como combustible utilizado
para cocinar, calefacción y como combustible en generadores eléctricos. Al
mismo tiempo de obtener un fertilizante llamado biol que contiene nutrientes
de alto valor nutritivo que estimulan el crecimiento, desarrollo y producción
en las plantas y también sirve como repelente de plagas.

La población de ganado vacuno, caprino, ovino y porcino que existe en el

departamento de Lambayeque según el Ministerio de Agricultura y riego es
muy numerosa y se puede detallar en la siguiente tabla.

Tabla Nº 2 : Población de Ganado en Lambayeque periódo 2008 - 2012

Población 2008 2009 2010 2011 2012

Ganado Vacuno 113725 114210 110583 109540 89795
Ganado Caprino 74724 78420 75437 77230 78198
Ganado Ovino 95249 93100 87659 86180 77386
Ganado Porcino 79393 81100 79495 80365 56964
Total 365099 368839 355184 355326 304355
Fuente: Ministerio de Agrocultura y Riego

El segmento el cual está dirigido este producto es a los propietarios de los

establos y/o granjas que cuenten con ganado vacuno, caprino, ovino y
porcino en todo el departamento de Lambayeque. La distribución de todo el
ganado en Lambayeque se da por establos, por ende es indispensable
conocer la evolución del número de establos en la región Lambayeque.

Tabla Nº 3 : Número de establos en Lambayeque

periódo 2008 - 2012
 Establos y/o
Granjas 2008 2009 2010 2011 2012
Chiclayo 877 833 865 927 1010
Ferreñafe 135 140 143 150 155
Lambayeque 677 611 613 657 702
Total 1689 1584 1621 1734 1867
Fuente: Ministerio de Agrocultura y Riego

Del total de establos que existen en el departamento de Lambayeque, se

tomo una encuesta a una muestra de 70 propietarios de establos en la que
se obtuvo el perfil de nuestro público objetivo:

El 44% de los encuestados, sus edades oscilan entre 36 y 55 años de edad.

El 61% de los encuestados son del género masculino mientras que 39%
son del género femenino.

El 48% de los encuestados tiene un estado civil de casados.

El 54% de los encuestados tiene un ingreso mensual de S/1200.00 a más.

El 61% de los encuestados consume gas como tipo de energia para la

cocción de sus alimentos.

El 53% de los encuestados consideran importante el empleo de productos

que no dañen el medio ambiente.

El 48% de los encuestados muestra interés por optar un sistema de energía

y gas no convencional.

B. FACTORES SOCIALES Y CULTURALES

Lambayeque presenta indicadores sociales por encima del promedio, existe

todavía un largo camino por recorrer, en particular para incrementar el
acceso a los servicios de vivienda como agua y desagüe y disminuir la tasa
de mortalidad y desnutrición infantil, por ejemplo.

Un índice que nos permite tener una mirada global al desarrollo humano de
un país o región es el Índice de Desarrollo Humano (IDH) elaborado por el
 Programa de las Naciones Unidas para el Desarrollo (PNUD). El IDH mide
el logro medio de un país o región bajo tres dimensiones consideradas
básicas para el desarrollo de las personas: una vida larga y saludable, la
educación y un nivel decente de vida.

La región Lambayeque en el 2012 ocupa el décimo lugar en el IDH de

0.4617 a nivel nacional, con una esperanza de vida al nacer de 75.44 años
y una población educación secundaria completa del 73.36% y con un
ingreso familiar per cápita de S/.526.9 mensuales.

En lo que respecta al tipo de energía y combustible para la cocción de

alimentos en la región Lambayeque existen 254488 hogares de los cuales,
1 822 hogares utilizan electricidad, 155 874 utilizan gas, 2 485 utilizan
kerosene, 25 896 utilizan carbón, 61 466 utilizan leña y solo 55 utiliza
estiércol o bosta para la cocción de alimentos.

C. DEMOGRAFIA

Los clientes el cual se inclina este producto son dirigidos a personas

propietarias de establos de 30 años de edad a más que tiene la necesidad
de usar una tecnología limpia, económica y muy útil permitiéndole un ahorro
en el consumo de gas mediante el empleo de energías renovables.

Asimismo, estas personas pertenezcan al estrato económico B con un

ingreso promedio de S/. 1000.00 a S/. 2000.00.

D. CONDICIONES ECONOMICAS

El indicador de actividad económica regional creció en 4.7% respecto al

años anterior. Esto obedeció a la expansión de los sectores agropecuario
(6.9%(, manufactura (10%), construcción (25.5%), electricidad y agua
(0.6%), servicios gubernamentales (14.5%) y servicios financieros (10.6%),
El único sector que decreció fue la pesca (-1.9%).
 En la región Lambayeque existe una Población Económicamente Activa de
636.2 miles de personas de las cuales 616 348 son personas ocupadas,
además el 75.5% de las empresas tienen entre 1 y 10 trabajadores a cargo.
El PBI per cápita es de S/.10 870.33 por persona.

E. TIPOS DE TECNOLOGIA DE ESTA CLASE DE PRODUCTO

Las dimensiones que más están evolucionando a lo largo de las últimas

décadas es la tecnológica. El desarrollo y su aceleración modifican
constantemente las condiciones en las que compite la empresa.

El entorno tecnológico está bien adaptado a las exigencias ecológicas y

económicas del futuro, ya que es considerada una tecnología verde que
contribuye sustancialmente a la conservación y el desarrollo. De este modo,
esta tecnología está asociada a energías renovable que convierten fuentes
de energía naturales en forma de energía utilizables como la electricidad, el
calor y el combustible.

La empresa comercial Industrial Delta S.A, empresa que fabrica los

biodidigestores cuenta con la certificación internacional ISO 9001:2008 que
respalda la calidad en la comercialización de geomenbranas, control de
productos, logística y el compromiso de la alta dirección por alcanzar la
satisfacción total de sus clientes.

F. POLITICA

El desarrollo de la empresa CIDELSA S.A; se ve favorecido por políticas

ambientales propuestas por parte del estado en el sector de hidrocarburos y
en el de electrificación, es decir, con estas políticas se estaría estableciendo
lineamientos orientados a alcanzar el desarrollo sostenible del país de
forma obligatoria en los niveles de gobierno regional y local.

En otras palabras, quien usa los recursos naturales y servicios ambientales

para diferentes actividades económicas, tenga que enfrentar el costo social
total que las mismas implican, y no solamente los costos de los insumos
 productivos, el capital artificial y los recursos humanos que adquieren en los
mercados ordinarios de bienes, insumos y servicios, en los cuales no se
valoran.

G. LEYES Y REGULACIONES

La existencia del decreto legislativo nº 1002 de conformidad en el articulo

104 de la Constitución Política del Perú, hace referencia al “Decreto
legislativo de promoción de la inversión para la generación de electricidad
con el uso de energías renovables” nos dice que el fomento de las
energías renovables, eliminando cualquier barrera u obstáculo para su
desarrollo, implica fomentar la diversificación de la matriz energética,
constituyendo un avance hacia una política de seguridad energética y de
protección del medio ambiente, siendo de interés público dar un marco legal
en el cual se desarrollen estas energías que alienten estas inversiones y
modifique las normas vigentes que no han sido efectivas al carecer de
alicientes mínimos previstos en la legislación comparada.

La presente iniciativa normativa traerá beneficios adicionales tales como la

implementación de un marco de fomento de la inversión privada, eliminando
barreras a esta actividad energética, la preservación del medio ambiente
con la producción de energías limpias, contribuyendo a lograr efectos
positivos a nivel global y, al mismo tiempo, alcanzar unacondición mínima
de desarrollo de la economía peruana, la cual necesita una mayor
seguridad en la disponibilidad de energía.

H. FACTOR FINANCIERO

Según la Superintendencia de Banca y Seguro, en el mes de diciembre del

año anterior, el Banco de Crédito es la entidad que mostró la mayor
participación en el saldo total de depósitos en la región Lambayeque, con
una significación de 26.7%, seguido del Banco Continental (19.9%) y la
Caja Piura (12.7%). En conjunto, estas tres entidades dieron cuenta del
59.4% de las captaciones del sistema financiero.
 Los créditos destinados a la mediana y pequeña empresa tuvieron la mayor
participación de colocaciones en el saldo total, con S/.847 121.00 para
medianas empresas y con S/.842 306.00 para pequeñas empresas
mientras que la mayor expansión interanual correspondió a los créditos
corporativos.

I. ADMINISTRACION PUBLICA

Con la existencia del decreto legislativo nº 1002 de conformidad en el

articulo 104 de la Constitución Política del Perú, hace referencia al “Decreto
legislativo de promoción de la inversión para la generación de electricidad”;
la administración pública favorece la comercialización de los producto de la
empresa Cidelsa S.A; ya que sus productos se consideran parte de la
llamada tecnologia verde, dicha tecnologia es considerada no dañina al
medio ambiente y favorece la salud de las personas.

El Gobierno Regional de Lambayeque promueve el desarrollo y perspectiva

de las energías renovables en la región Lambayeque, con la finalidad de
promover la producción, comercialización y uso de biocombustibles. Dicho
organismo ha constituido La Mesa de Concertación de Biocombustibles,
como espacio de concertación, diálogo, consulta y propuesta para el
desarrollo sostenible de los biocombustibles, involucrando la participación
interinstitucional pública y privada.

J. MEDIOS DE COMUNICACIÓN

El daño ambiental y el cambio climático son palabras de moda de los

medios de comunicación y la televisión, es por ello que la solución que las
tecnologías actuales dan es el desarrollo de capacidades e inteligencia
para construir un futuro mejor que es la de empezar una carrera ecológica
en el sector de las energías limpias.

Los medios de comunicación apoyan la difusión de productos que no dañen

el medio ambiente mediante campañas a favor de la salud de las persona e
 incentiva la utilización de nuevas tecnologías. Entonces, frente a esta
realidad, los biodigestores que produce la empresa Cidelsa S.A; se verán
apoyados con tarifas accesibles en la difusión de publicidad por tratarse de
temas ecológicos.

K. COMPETENCIA

Según el Organismo Supervisor de la Inversión en energía y minería

(OSINERGMIN) en sus registros hábiles al 23 de abril del 2014, en
Lambayeque existen 5 plantas envasadoras de gas licuado de petróleo las
cuales son Lima Gas S.A; Mega Gas S.A.C; Repsol Gas del Perú S.A; y
Sipán Gas E.I.R.L; ubicadas en la ciudad de Chiclayo y Peruana de
Combustibles S.A; ubicada en Lambayeque. Estas plantas abastecen de
combustible a todo el mercado lambayecano a un precio de S/. 39.00
nuevos soles, precio que lastimosamente es alto a comparación de los
precios a nivel de Sudamérica. Estas plantas utilizan muchos canales de
distribución como son distribuidores mayores y distribuidores minoristas.

Uno de los puntos débiles de las empresas que extraen o procesan el gas
licuado de petróleo es que por increíble que parezca, a pesar de que somos
un país productor de gas, el cual incluso nos damos el lujo de exportar, el
precio de este combustible doméstico que llega a los hogares a través de
balones de 10 kilos es superior al de otros países de la región como
Colombia o Chile, que tienen que importarlo de países vecinos.

L. LA EMPRESA

La Empresa Comercial Industrial Delta S.A. (CIDELSA) tiene una amplia

línea de productos Geosintéticos (gaviones, geoceldas, geodrenes,
geomallas, geomengranas, geotextiles, geodiques), tubería, tenso
estructuras, mangas de ventilación, tanques flexibles, módulos para
campamentos, biodigestores y paneles sedimentadores.
Cidelsa S.A; es una empresa con presencia activa desde hace 45 años
atendiendo a los sectores de minería, construcción, arquitectura, pesquería,
petróleo, saneamiento, agricultura, industrias diversas, y organismos
gubernamentales, cubriendo grandes proyectos de infraestructura y
arquitectónicos, que involucran aplicaciones en impermeabilización, control
de erosión, sistemas de drenaje, almacenes, coberturas tensionadas, entre
otros.

Tras un año de preparación por parte de Cidelsa; la certificadora

internacional SGS del Perú determinó que Cidelsa cumple los estándares y
requisitos de la norma ISO-9001-2008 en la comercialización de:
geomenbranas y entre otros Geosintéticos.
 ESTIMACION DE LA DEMANDA OBJETIVA

Y ESTRATEGIAS DE MARKETING

3.1 MERCADO POTENCIAL

Según la información obtenida en la etapa anterior, este mercado está

formado por un conjunto de posibles usuarios que tienen las características
del segmento al cual va dirigido.

De los 1876 establos que existen en todo el departamento de Lambayeque

distribuidos en las provincias de Chiclayo, Lambayeque y Ferreñafe; un 44%
son hombres y mujeres de 36 a 55 años de edad .

3.2 MERCADO DISPONIBLE

Está formado por un grupo de usuarios del mercado potencial que necesita el
servicio o producto.

Según la encuesta realizada el 61% de los establos consume gas como tipo
de energía para la cocción de sus alimentos.

3.3 MERCADO EFECTIVO

Está formado por un conjunto de usuarios que necesita y está dispuesto a

recibir el servicio.

Según la encuesta realizada, el 54% de los establos, sus propietarios

pertenecen al estrato económico B con un ingreso promedio de S/. 1200.00 a
más.

3.4 MERCADO OBJETIVO

La cobertura que la empresa Cidelsa S.A. pretende captar es de 100
biodigestores. Asimismo, según las condiciones del mercado se estima que la
empresa cubrirá el 40% de la demanda no cubierta.

Entonces el mercado objetivo para la región Lambayeque está formado por

69 establos cuyos propietarios sus edades oscilan de 36 a 55 años, que
además consumen gas como tipo de energía para la cocción de sus alimentos
y que pertenecen al estrato económico B con un ingreso promedio de
S/. 1200.00 a más

De acuerdo con los criterios de la segmentación del mercado, nuestro

producto va enfocado de la siguiente manera:

A. CRITERIO GEOGRÁFICO

a) Zona: La ubicación será en el departamento de Lambayeque, ya que es

el lugar donde se pretende impulsar la promoción y publicidad de los
biodigestores de la empresa Cidelsa S.A.

B. CRITERIO DEMOGRAFICO

a) Edad: El producto a promocionar está orientado hacia personas

propietarias de establos con un rango de edad que fluctúa entre los
35-55 años de edad.

b) Género: El producto ofrecido por la empresa Cidelsa S.A. puede ser

operado tanto para mujeres como varones.

c) Ocupación: El producto será utilizado por personas con trabajo

independiente.
 d) Nivel de Ingreso: El producto va dirigido a personas propietarias de
establos que pertenecen al estrato económico B con un ingreso
promedio de S/. 1200.00 a más.

3.5 OPORTUNIDAD

La oportunidad encontrada radica en la actual necesidad que se tiene de

encontrar nuevas alternativas y soluciones limpias, las cuales contribuyen a
mejorar la calidad de vida de los seres humanos.

Se pretende lograr la satisfacción de emplear una energía renovable más

barata y que además no contamine el medio ambiente, sustituyendo
combustibles derivados del petróleo, el uso de gas propano y/o leña,
generando un ahorro económico y evitando a la familia incurrir en crecientes
costos energía así como el ahorro en la adquisición de fertilizantes químicos.

3.6 OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS DE MARKETING

Tabla Nº 4 : Objetivos y estrategias de marketing

OBJETIVO DE
PLAN DE ESTRATEGIA DE MARKETING
MARKETING
MARKETING

Estrategia plaza
Ubicación de una oficina sucursal de
ventas en un lugar estratégico en la
Captar el 40% de la ciudad de Chiclayo.
demanda no cubierta Ofrecer o vender nuestro producto a
través de llamadas telefónicas, envío
de correos electrónicos o visitas a
domicilio.

Estrategia producto

Dar a conocer los Contar con profesionales técnicos

beneficios y la calidad multidisciplinarios, altamente
de los biodigestores. calificados que asesoran a los
clientes en el correcto uso de los
productos.
 Corto plazo Reforzar la imagen de Estrategia promoción
marca de Cidelsa S.A;
y por ende de los Participación en expoferias
productos y servicios ganaderas, y ofrecer información del
que oferta. servicio boca a boca.

Ser identificados como

una empresa que Utiliza marketing directo a través de
brinda un servicio de la página web de la empresa y redes
calidad a favor del sociales.
medio ambiente.
Posicionarnos en el
mercado como la
mejor alternativa en
brindar soluciones de
generación de energía
no convencional.

Estrategia precio

Aumentar las ventas Reducir nuestros precios con el fin de

mensuales en un 5% atraer una mayor clientela o
durante el primer año. incentivar las ventas.
Ofrecer descuentos por pronto pago,
por volumen o por temporada.

Mediano y Tener mayor participación en el mercado desplazando a las

largo plazo empresas distribuidoras de gas.
Fidelización del cliente

Elaboración: Propia
 TACTICAS DE MARKETING

4.1 PLAN DE PRODUTO

A. CONCEPTO DEL PRODUCTO

El producto consiste en brindar el servicio de energía y gas para el

consumo humano mediante la venta e instalación de biodigestores de
modelo tubular prefabricado que con ayuda de subproductos ganaderos
como el estiércol proveniente de ganado producen una energía renovable
denominada biogás, que puede ser empleado como combustible utilizado
para cocinar, calefacción y como combustible en generadores eléctricos. Al
mismo tiempo de obtener un fertilizante llamado biol que contiene nutrientes
de alto valor nutritivo que estimulan el crecimiento, desarrollo y producción
en las plantas y también sirve como repelente de plagas.

Entonces el producto principal es el biodigestor tubular prefabricado,

producto producido por Cidelsa S.A.

Gráfica Nº 1 : Biodigestor Tubular Prefabricado

Fuente: (CIDELSA, 2013)

B. CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

Es la evolución sufrida por las ventas de un producto determinado durante

el tiempo que éste permanece en el mercado. El ciclo de vida de un
producto suele estar dividido en cuatro fases o etapas.
Gráfica Nº 2 : Ciclo de vida del producto

Elaboración: propia

El producto se encuentra en la etapa de introducción, etapa en la cual el

producto es lanzado al mercado y en que las ventas son muy bajas, el
beneficio obtenido es nulo o probablemente negativo (debido a las
inversiones que requiere realizar el desarrollo e introducción del nuevo
producto).

El objetivo prioritario es dar a conocer el producto, generar demanda y

expandir el mercado, para lo que se debe recurrir a herramientas como la
publicidad y/o promoción
C. MOTIVACION DE CONSUMO

La motivación que moverá a los clientes por optar por este producto, será
porque se atenderá la necesidad del déficit energético ya que las familias
gastan mucho dinero en comprar balones de gas o leña para cubrir sus
necesidades básicas de comida, creando un ciclo de dependencia que hace
imposible escapar de una economía de subsistencia.

Además, de afrontar uno de los principales problemas que se da en toda

explotación ganadera que es el mal manejo que se le puede dar a la gran
cantidad de desechos generados en forma de estiércol constituyendo así un
importante factor de contaminación ambiental y de daños en la salud de las
personas.

Nuestro producto, según la clasificación de Kloter tiene tres niveles, cada

nivel de producto es un agregado de valor, que en su conjunto conforman la
oferta de valor que adquiere el consumidor

a) Producto Básico: Los biodigestores tubulares prefabricado hechos

con geomenbranas.

b) Producto Real: Los biodigestores serán producidos por nuestra

empresa con más de 45 años de experiencia en el mercado; lo cual
garantiza una buena calidad, una marca de prestigio y un diseño
hecho por profesionales, altamente calificados que asesoran en el
correcto uso de los productos y en la búsqueda de alternativas.

c) Producto Aumentado: Es la oferta comercial global que brinda la

empresa Cidelsa S.A, como es el asesoramiento, la entrega,
instalación, garantía y servicio postventa de nuestros productos.
D. MARCA

La imagen de marca de esta empresa ya está dada con el nombre de

“CIDELSA” cuyo nombre nace de una nemotecnia compuesta por la razón
social de la empresa “Comercial Industrial Delta S.A.”

Para ayudar a resaltar ciertos atributos particulares en los que se desea

hacer énfasis, el mensaje que acompañe al nombre de CIDELSA es el
slogan de “una visión del mundo”.

Gráfica Nº 3 : Imagen de marca

Fuente: (CIDELSA, 2013)

E. DISEÑO

El producto tendrá un empaque hecho con láminas de papel resistente cuyo

diseño se detallará en la siguiente tabla.
Tabla Nº 5 : Características de empaque

TIPO DE EMPAQUE Cuadrada

MATERIAL Láminas de papel

COLOR Canela

DIMENSION Largo 1 m - Ancho 1 m

Fuente: (CIDELSA, 2013)

 En lo que respecta a etiqueta, se graficará nuestra imagen de marca como
medio representativo para que los clientes pueden recordar y a la vez
diferenciar, seguido de las especificaciones técnicas del producto.

Por otro lado, el diseño del biodigestor tubular prefabricado ya viene

estandarizado por los profesionales de CIDELSA S.A; cuyas características
se dan a conocer en la siguiente tabla.

Tabla Nº 6 : Diseño técnico de biodigestor tubular

prefabricado

MODELO Tubular prefabricado

CAPACIDAD 10 m3

MATERIAL Geomenbrana PVC

ESPESOR 0.6 mm

DIMENSIONES Diámetro 1.27 m

Largo 8 m

ENTRADAS 2 entradas ambos extremos

COLOR Gris

Fuente: (CIDELSA, 2013)

F. CALIDAD

La empresa Cidelsa cuenta con profesionales técnicos multidisciplinarios,

altamente calificados que asesoran a los clientes en el correcto uso de
nuestros productos, en la búsqueda de alternativas y soluciones especiales
dentro de las especificaciones ASTM ó DIN, aplicaciones en expedientes
técnicos y/o supervisión; asimismo, cuenta con personal técnico con
indiscutible experiencia y altamente capacitado en la instalación y control de
calidad riguroso aplicado a nuestros productos y trabajo de campo.
 Además, tras un año de preparación por parte de Cidelsa; la certificadora
internacional SGS del Perú determinó que Cidelsa cumple los estándares y
requisitos de la norma ISO-9001-2008 en la comercialización de
geomenbranas, geotextiles, tuberías, geomallas, mantos de control de
erosión, gaviones, entre otros Geosintéticos.

Para lograr la perfección de sus procesos de servicio y de atención al

cliente, Cidelsa capacitó a su personal en aspectos técnicos - comerciales,
procedimientos de trabajo, políticas de calidad y sobre todo de mejora
continua.

Al alcanzar el ISO 9001:2008, Cidelsa demuestra que está al nivel de las

más prestigiosas empresas internacionales del mismo rubro.

G. GARANTIA Y POST VENTA

La empresa Cidelsa no solo venderá biodigestores, sino también ofrecerá

un servicio de instalación, por lo que la relación con el cliente no termina
cuando realizamos la venta, sino que continúa con el servicio de instalación
de los biodigestores.

A fin de garantizar los productos, Cidelsa otorgará una garantía extendida

hasta un año a los clientes para daños o defectos de los biodigestores.

La estrategia de Postventa es conocer al cliente completamente,

entendiendo el cómo los biodigestores impactan en su actividad, si el
impacto es negativo nos preocupamos en dar vuelta rápidamente a la
situación y si es positivo desarrollamos planes de continuidad para asegurar
el buen funcionamiento de los equipos. Nuestras estrategias de postventa
son las siguientes:

 Ofrecer garantías a nuestros clientes por 1 año.

 Asesorar sobre el uso de los biodigestores.

  Al enviar a nuestro cliente nuestro producto que ellos compraron, se
insertará un volante o folleto de nuestros servicios de postventa en
el paquete.

 Contactaremos a nuestros clientes por teléfono y le preguntaremos

si están contentos con su compra, de esta manera se le podrá
informar acerca de nuestros servicios postventa.

 Preguntar si nuestros clientes quieren ser actualizados en el futuro

cuando tengamos productos nuevos.

H. USO DEL PRODUCTO

Los productos pueden ser usados en establos, granjas, restaurantes

recreacionales, etc. Cuando el cliente hace su pedido mediante la compra
de un biodigestor en nuestra empresa, nuestro personal se trasladará
personalmente para verificar los requerimientos técnicos como el espacio
suficiente para la ubicación del producto y si cuenta también con la materia
prima necesaria para su funcionamiento.

Después de dar el punto de vista positivo a los requerimientos técnicos, se

pasa a asesorar al cliente acerca del manual de instrucciones de nuestro
producto a fin de asegurar el buen funcionamiento de la misma, asimismo,
cualquier inquietud por parte de nuestro cliente la empresa de manera
inmediata le asesorará.

I. PRODUCCION
a) Suministros: los suministros para la fabricación de biodigestores
son geomembrana hdpe , geomenbranas pvc, geotextiles no tejido de
diverso gramaje. tubería corrugada perforada, estos se obtienen
mediante acuerdos con empresas proveedores como:
 Tecsagro Perú E.I.R.L.
 Mave Soluciones Integrales.
  Andex S.A.

b) Instalaciones y espacios: Las instalaciones físicas para la

fabricación de los biodigestores son las más óptimas ya que cuenta
con un espacio de 2000 metros cuadrados ubicados en la Av. Pedro
Miota 910 en San Juan de Miraflores.

Por lo que no será necesario invertir en infraestructura ya que la

empresa Cidelsa si tiene una adecuada distribución de sus áreas y
ambientes.

c) Equipos: Los equipos y maquinarias para la fabricación de los

biodigestores son tarpa 1500, caja de vacío, tensiómetro, verificador
de chispa, manómetro con aguja, los cuales son las más adecuadas
ya que siguen un proceso de fabricación de calandrado y
vulcanización bajo un estricto sistema de calidad. Por ende no cabe
la necesidad de adquirir equipo adicional ya que todas las funciones
para la fabricación de dicho producto ya están asignadas.

En caso, que la empresa no cuente con algún material para la

fabricación de biodigestores, inmediatamente se mandará en forma
de pedido a los proveedores con los que tiene relación comercial.

d) Personal: Cidelsa cuenta con profesionales técnicos

multidisciplinarios, altamente calificados que asesoran a los clientes
en el correcto uso de nuestros productos, en la búsqueda de
alternativas y soluciones especiales dentro de las especificaciones
ASTM ó DIN, aplicaciones en expedientes técnicos y/o supervisión;
asimismo, se cuenta con personal técnico con indiscutible
experiencia y altamente capacitado en la instalación y control de
calidad riguroso aplicado a nuestros productos y trabajo de campo.

Actualmente la empresa cuenta con 324 trabajadores distribuidos en

todas sus áreas organizacionales.
 e) Pruebas Médicas: Cidelsa cumple los estándares y requisitos de la
norma ISO-9001-2008 en la comercialización de geomenbranas,
geotextiles, tuberías, geomallas, mantos de control de erosión,
gaviones, entre otros Geosintéticos; lo que respalda la calidad en la
comercialización y control de productos.

4.2 PLAZA O DISTRIBUCION

La empresa Cidelsa actualmente cuenta con un canal de distribución directa,

la ubicación de su planta está en AV. Pedro Miota Nº 910 Urb. San Juan -
San Juan de Miraflores en la ciudad de Lima.
Gráfica Nº 4 : Sede Cidelsa

Fuente: (CIDELSA, 2013)

A. CANAL DE DISTRIBUCION

El canal de distribución que se propone es de utilizar un intermediario como

oficina de venta o punto de venta pequeño representado por su área de
ventas.
 Gráfica Nº 5 : Propuesta de canal de distribución

CONSUMIDOR
EMPRESA SUCURSAL
FINAL

Elaboración: propia

Con el fin de poder tener mayor cobertura a nuestro público objetivo

ubicado en todo el departamento de Lambayeque, se propone situar una
sucursal que hará la función oficina de ventas que además de brindar
información también explicará los beneficios de nuestro biodigestor.

Tabla Nº 7 : Ubicación de sucursal de ventas

Ubicación Av. Luis González 1430 - Chiclayo

Medidas 16 m2

Costo de alquiler S/.1100

Elaboración: propia

Esta sucursal estará a cargo de una persona que integrará el área de

ventas de la empresa. La ubicación de esta sucursal nos favorece
positivamente primero, porque se encuentra en una zona donde existe
mayor tránsito de personas, segundo, porque la ubicación es accesible a
las personas que residen en los diferentes distritos de Chiclayo y tercero
porque por la zona se comercializa productos relacionados con veterinarias
y productos agrícolas.

B. FUNCION LOGISITCA

a) Existencias: En cuanto a la necesidad de existencias por canal, esta

será a sobre pedido, es decir, la empresa Cidelsa después de haber
recibido un pedido o haber concluido una venta, esta mandará la
 orden al área de logística para la entrega automática del producto al
cliente. La producción necesaria de biodigestores que la empresa
propone para el mercado enfocado en el departamento de
Lambayeque será de 100 biodigestores tubulares prefabricados.

b) Transporte: En lo que respecta al transporte de los biodigestores, la

empresa Cidelsa cuenta con una alianza estratégica con la empresa
Alcarraz Operador Logístico S.A.C. que se encargará del transporte
de biodigestores desde Lima, lugar donde se encuentra nuestro
proveedor principal hasta el departamento de Lambayeque.

Tabla Nº 8 : Datos de la empresa de tansporte

NÚMERO DE RUC 20537289288

NOMBRE DE LA EMPRESA Alcarraz operador logistico S.A.C.

TIPO DE EMPRESA Sociedad Anónima Cerrada

DIRECCIÓN Jr. Alejandro Peralta Cdra. 4 mza.

K lote. 17 dpto. 401 int. B Urb. Villa
Victoria (esp. Centro salud Villa
Victoria 4to pis) Lima - Surquillo

GERENTE GENERAL Alcarraz Serna Francy Omar

TOTAL DE TRABAJADORES 17

Elaboración: propia

c) Almacenaje: La empresa Cidelsa cuenta actualmente con su propio

almacén, por lo que no será necesario alquilar almacenes en el
departamento de Lambayeque, ya que la venta de biodigestores será
a sobre pedido.

C. PREVISION DE VENTAS
a) Estrategias de venta

 Se contará con una sucursal como agente dependiente de la

empresa con el objetivo de encargarse de las actividades de
venta.

 Se utilizará volantes y folletos que serán distribuidos en

puntos estratégicos donde se desarrolle actividades
ganaderas.

 Tener presencia en el medio online, como en las redes

sociales ya que son puntos estratégicos de captar clientes en
forma masiva.

 Venta personal, el cliente llega directamente a nuestra

sucursal para recibir información y beneficios de nuestros
productos.

b) Fuerza de venta: La fuerza de ventas que se propone está formada

por 2 vendedores estructurados del siguiente modo:

 Un vendedor ubicado en la sucursal encargado de las

actividades de ventas y de brindar información acerca de los
productos.

 Un vendedor que captará clientes en diferentes puntos

estratégicos del departamento.

c) Estimación de ventas: Se estima un plan de ventas para el primer

mes de 3 biodigestores vendidos, seguido de un incremento de 5%
mensualmente.
 Tabla Nº 9: Estimación de ventas al primer año

CANTIDAD DE BIODIGESTORES

ENERO 3
FEBRERO 3
MARZO 3
ABRIL 3
MAYO 4
JUNIO 4
JULIO 4
AGOSTO 4
SEPTIEMBRE 4
OCTUBRE 5
NOVIEMBRE 5
DICIEMBRE 5
TOTAL 48

Elaboración: Propia
El total de ventas que se estima en el primer año es de 48
biodigestores vendidos a raíz de un incremento del 5% mensual

Gráfica Nº 6 : Estimación de ventas anual

Elaboración: Propia
4.3 PRECIO

El precio es el elemento de la mezcla de marketing que produce ingresos, los

otros elementos producen costos.
 A partir de la información brindada por la empresa Cidelsa S.A., se calcula el
precio de venta de cada biodigestor. De acuerdo a la tabla de combinaciones,
Cidelsa S.A., ha seleccionado la estrategia de calidad alta por lo que tiene un
PRECIO - MEDIO al de la competencia y está dispuesto a brindar un servicio
de alta calidad.

Tabla Nº 10 : Tabla de combinaciones entre precio y

calidad
PRECIO CALIDAD ALTA CALIDAD MEDIA CALIDAD BAJA

PRECIO ALTO Estrategia de Estrategia de Estrategia de

recompensa margen excesivo robo

PRECIO MEDIO Estrategia de Estrategia de Estrategia de

calidad alta valor medio falsa economía

PRECIO BAJO Estrategia de Estrategia de Estrategia de

súper valor buen valor economía

Fuente: (Kloter & Keller, 2006)

A. CONDICIONES DE PAGO

La forma de pago que la empresa Cidelsa S.A. pretende aplicar es la de

pago de 50% de adelanto, saldo antes del despacho.

El tiempo de entrega será de 10 días útiles en la empresa Alcarraz

Operador Logístico S.A.C. que se encargará del transporte de biodigestores
desde Lima. (Ver tabla nº08).

El pago será en la cuenta corriente del banco BCP US$ de Comercial

Industrial Delta S.A.: 192- 0059147-1-53

Asimismo, a través de la cuenta corriente del banco BBVA US$ de

Comercial Industrial Delta S.A.: 0011-0910-76-0100022734
B. ESTRUCTURA DE PRECIO

A partir de la información brindada por la empresa Cidelsa S.A., se calcula

el precio de venta de cada biodigestor en la que se consideran los costos
del biodigestor con sus accesorios, costo del flete, costos de instalación y la
materia prima para que el biodigestor pueda entrar en funcionamiento,
asimismo se toma en cuenta un porcentaje de ganancia del 30%.

Tabla Nº 11 : Estructura de precio

COSTO BIODIGESTOR 770

COSTO FLETE 80

COSTO INSTALACION 100

COSTO MP + AGUA 30

SUB TOTAL 980

GANANCIA (30%) 294

TOTAL 1274

IGV (18%) 229

PRECIO TOTAL 1503

Fuente: (CIDELSA, 2013)

C. ESTRUCTURA DE COSTOS

La estructura de costos de la fabricación de un biodigestor es de S/.770.00

nuevos soles, costo en la que se incluyen todos los accesorios como
tuberías, llaves, codos, pegamentos, válvulas, teflón, apagallamas, trampa
de agua, accesorios que son importantes para que el biodigestor tubular
prefabricado pueda entrar en operatividad en la producción de biogás y
fertilizantes como el biol.
 Tabla Nº 12 : Estructura de costos

COSTO
PRECIO 1 BIODIGESTOR UNIDADES COSTO TOTAL

BIODIGESTOR 1 400 400

TUBERIAS PVC 6" 4 10 40

CODO PVC 3 6 18

LLAVES DE PASO PVC 2 5 10

PEGAMENTO 2 4 8

KIT GASOMETRO 1 70 70

VALVULA DE SEGURIDAD 1 50 50

APAGALLAMAS 1 40 40

REGULADOR DE PRESION 1 20 20

TEFLON 5 3 15

MANOMETRO DE
MANGUERA 1 50 50

TRAMPA DE AGUA 1 30 30

BIDON 1 19 19

COSTO TOTAL
BIODIGESTOR 770

Fuente: (CIDELSA, 2013)

4.4 PROMOCION Y PUBLICIDAD

En nuestro lanzamiento al mercado se buscará atraer una aceptación de

nuestros servicios al público objetivo y así ganamos su atención y curiosidad
por formar parte de nuestra organización a través de las siguientes propuestas
de promoción y publicidad.
A. PUBLICIDAD

La publicidad es la transmisión impersonal y remunerada, efectuada a

través de un medio de comunicación, dirigida a un público objetivo que en el
caso de nuestra empresa es dirigido a los establos ubicados dentro del
departamento de Lambayeque.

Mediante la publicidad nuestra organización intentará estimular la demanda

de nuestro producto o de cambiar la opinión o el comportamiento del
consumidor.

a) Publico Objetivo

El mercado objetivo para la región Lambayeque está formado por

establos cuyos propietarios sus edades oscilan de 36 a 55 años, que
además consumen gas como tipo de energía para la cocción de sus
alimentos y que pertenecen al estrato económico B con un ingreso
promedio de S/. 1200.00 a más.

De acuerdo con los criterios de la segmentación del mercado, nuestro

producto va enfocado de la siguiente manera:
 Edad: El producto a promocionar está orientado hacia personas
propietarias de establos con un rango de edad que fluctúa entre
los 35-55 años de edad.

 Género: El producto ofrecido por la empresa Cidelsa S.A. puede

ser operado tanto para mujeres como varones.

 Ocupación: El producto será utilizado por personas con trabajo

independiente.

 Nivel de Ingreso: El producto va dirigido a personas propietarias

de establos que pertenecen al estrato económico B con un ingreso
promedio de S/. 1200.00 a más.
ANEXOS
ENCUESTA DE TESIS DE ESTUDIO DE UN PLAN DE NEGOCIO PARA LA
VENTA, INSTALACION Y MANTENIMIENTO DE PARA EL SERVICIO DE
ENERGÍA Y GAS PARA EL CONSUMO HUMANO AUTONOMO EN EL
DISTRITO DE POMALCA - CHICLAYO

EDAD DE LOS ENCUESTADOS

INTERPRETACIÓN: Según las tres muestras realizadas a los propietarios,

se obtuvieron en los establos un 20% representado por 23 personas, en los
restaurantes un 14.8% representado por 17 personas y un 4.3%
representado por 5 personas, que en total muestra un 39.1% representado
por 45 personas que sus edades oscilan entre 36 a 48 años de edad;
seguido en los establos con un 24.3% representado por 28 personas, en
los restaurantes un 18.3% representado por 21 personas y un 1.7%
representado por 2 personas, que en total muestra un 44.3% representado
por 51 personas que sus edades oscilan entre 46 a 55 años de edad; y por
último con un total en los establos con un 16.5% representado por 19
personas, sus edades oscilan entre 56 años a más.
USO DE SERVICIO DE GAS

INTERPRETACION: Concerniente que si cuenta con el servicio de gas, el

60,9% representado por 70 establos si cuentan con el servicio de gas; en
cuanto a los restaurantes con un 33,0% representado por 38 restaurantes si
cuentan con el servicio de gas y en cuanto a las universidades el ,9%
representado por 1 universidad si cuenta con este servicio, y con un 5,2%
representado por 6 universidades no cuenta con este servicio de gas.
NIVEL DE INGRESO MENSUAL

INTERPRETACION: En cuanto al ingreso mensual que cuenta cada

restaurante, de los 38 encuestados realizados a los propietarios, el 7,0%
representado por 8 establos obtienen un nivel de ingreso mensual que
oscilan entre S/. 800 a 1200; segundo con un 14,8% representado por 17
establos obtienen un nivel de ingreso mensual que oscilan entre S/. 1200-
1600; con un 31,3% representado por 36 establos obtienen un nivel de
ingreso oscilan entre S/. 1600-2000 y con un 7,8% representado por 9
establos obtiene un ingresos de más de S/. 2000; concerniente a los
restaurantes el 2,6% representado por 3 restaurantes tiene ingresos
mensuales que oscilan de s/.1200 - s/.1600, el 16,5% representado por 19
restaurantes tiene ingresos mensuales que oscilan de s/.1600 - s/.2000 y con
un 13,9% representado por 16 restaurantes tiene ingresos mensuales que
oscilan de S/. 2000 a más; y por último en cuanto a las universidades con un
6,1% representado por el total de las 7 universidades tiene ingresos
mensuales que oscilan de S/. 2000 a más.
INTERES POR OPTAR UN SISTEMA DE ENERGÍA NO CONVENCIONAL

INTERPRETACION: En cuanto que si le interesaría optar por un sistema de

energía y gas no convencional mediante un biodigestor, con un 47,8%
representado por 55 establos sus propietarios mencionaron que si les
interesaría y con un 13% representado por 15 establos sus propietarios
mencionaron que no les interesaría; en cuanto a restaurantes el 27%
representado por 31 propietarios mencionaron que si les interesa y con un
61% representado por 7 propietarios de los restaurantes no les interesa; y
con un ,9% representado por 7 universidades mencionaron que si les
interesa.