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CUENTAS CLAVE
María Fernanda Durán Nava
En la actualidad los costos de mantener una fuerza de
ventas grande son muy altos y en la mayoría de los
casos el 70% de las ventas está representado
solamente por un pequeño número de clientes.
INTRODUCCIÓN
Para que un cliente obtenga el estatus de cuenta
clave debe tener:
• Alto potencial de
ventas.
• Comportamiento de
compra complejo.
• Dispuesto a tener una
relación a largo plazo.
• Marketing
• Administración
• Servicio
CRITERIOS DE SELECCIÓN
Una de las decisiones más importantes es la elección de la persona que
administrará y coordinará las cuentas clave, por lo que se requiere que
cuente con las siguientes habilidades:
Aspectos culturales.
Equipos de administración dispersos.
Conflictos entre enfoques globales y locales.
Administración global de la logística y comunicaciones.
Localización de gerentes de cuentas globales.
Habilidades de comunicación.
Coordinación de un equipo global.
Perspicacia financiera y de negocios.
Administrar la información de relaciones.
Visión estratégica y capacidad de planeación.
Capacidad de negociar la solución de problemas.
Empatía cultural con el cliente.
Coordinar y acelerar el servicio.
Conocimiento de la industria y el mercado.
• Incrementar la confianza.
• Apoyo técnico.
• Reducir carga financiera.
• Mejora del servicio.
• Reducción de riesgo.
DESARROLLO DE RELACIONES
Para poder manejar adecuadamente las cuentas
clave es necesario recolectar y almacenar datos
de cada cuenta, teniendo como beneficios:
• Congruencia
• Supervisión del cambio
• Asignación de recursos
• Ventaja competitiva
• Administrador adecuado.
• Conocimiento profundo del negocio del cliente.
• Compromiso de sociedad.
• Valor de la entrega.
• Confianza.
• Implementación y comprensión adecuada del
concepto ACC.
FACTORES DE ÉXITO DE LA
ADMINISTRACIÓN DE CUENTAS CLAVE
Como pudimos observar a lo largo de éste capítulo
la administración de cuentas clave puede
representar un ingreso muy importante para las
empresas por lo que se debe fomentar la creación
de relaciones fuertes y duraderas, por lo que la
elección de administradores se debe realizar con
cuidado, enfatizando sus habilidades para
desarrollar la confianza del cliente mediante la
cooperación y trabajo en conjunto.
CONCLUSIONES
Sin embargo, a pesar de los beneficios que
representan las cuentas clave para la empresa,
antes de tomar la decisión de su implementación
deben analizarse los riesgos y la rentabilidad de
dichas relaciones ya que como se mencionó
anteriormente, los clientes pueden exigir precios y
servicios que disminuyan notablemente la utilidad
generada por las ventas y muchas veces el
esfuerzo extra que requieren estas cuentas puede
no ser equiparable a los beneficios obtenidos.
CONCLUSIONES
Otro de los aspectos a considerar es que a pesar
de que las cuentas claves representan más ventas,
no se deben descuidar las cuentas más pequeñas
ya que éstas pueden tener un potencial de
crecimiento a largo plazo que las lleve a
convertirse en cuentas importantes para la
empresa y al ser descuidadas pueden optar por
comprar a la competencia.
CONCLUSIONES
• Jobber, David y Lancaster Geoffrey.
Administración de Ventas. Octava
edición. Pearson educación, México,
2012, (en línea). Disponible en:
www.pearsonbv.com
BIBLIOGRAFÍA