FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

ESCUELA ACADÉMICO PROFESIONAL DE

ADMINISTRACIÓN

TITULO

PLAN ESTRATEGICO DE MARKETING A LA EMPRESA

IMPALA S.A

AUTORES
CHOTON SAENZ, JHAM CARLO

HILARIO LUIS, JHOSELIN

HILARIO SEBASTIAN, DIEGO

ZEGARRA ROMANO, BERLY

DOCENTE
GIANCARLO MARIANO MANCARELLA VALLADARES

LIMA - PERU
2016 - I
 INDICE

Contenido
CAPÍTULO 1 ..................................................................................................................... 4
I. INTRODUCCION .............................................................................................................. 5
II. INFORMACION GENERAL ............................................................................................... 6
HISTORIA ................................................................................................................................. 7
 MISIÓN: .......................................................................................................................... 8
VISIÓN ..................................................................................................................................... 8
 Ser una empresa de clase mundial ................................................................................ 8
VALORES:................................................................................................................................. 8
INFORMACIÓN LEGAL ............................................................................................................. 9
ORGANIGRAMA....................................................................................................................... 9

CAPÍTULO 2 ................................................................................................................... 10
2.1 DIAGNÓSTICO .............................................................................................................. 11
2.2 SITUACIÓN DE LA EMPRESA: ........................................................................................ 12
2.3 IDENTIFICACIÓN DEL PROBLEMA ................................................................................. 12
2.3.1 Problemática general: .............................................................................................. 12
2.3.2 Problemática: ........................................................................................................... 12
2.4 OBJETIVO DE ESTUDIO ............................................................................................. 13
2.4.1 Objetivos Generales ................................................................................................. 13
2.4.2 Objetivos Específicos ................................................................................................ 13
2.5 ANÁLISIS FODA ............................................................................................................. 14
2.6 ENTORNO COMPETITIVO ............................................................................................. 14
2.6.2 SERVICIOS COMPLEMENTARIOS ............................................................................. 15

CAPÍTULO 3 ................................................................................................................... 16
3.1 ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCION .................................................................................. 17
3.2 ESTRATEGIAS DE RETAIL .............................................................................................. 18
3.3 APLICACIÓN DE ESTRATEGIAS DE MARKETING............................................................ 20
3.3.1 La feria como estrategia de marketing ........................................................................... 20
3.3.2 Estrategia directa..................................................................................................... 21

CAPÍTULO 4 ................................................................................................................... 25
4.1 ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO...................................................................................... 26
4.2 ESTRATEGIAS DEFENSIVAS .............................................................................................. 27
4.3 ESTRATEGIAS OFENSIVAS................................................................................................ 28
4.3.1 Aumentar la cuota de mercado ...................................................................................... 28
4.3.2 Mejorar la lealtad de los clientes .................................................................................... 28
4.4 ESTRATEGIA PARA LA PROBLEMÁTICA ........................................................................... 29

2
CONCLUSIONES ..................................................................................................................... 30
RECOMENDACIONES ............................................................................................................. 31
REFERENCIA BIBLIOGRÁFICA................................................................................................. 32
ANEXOS ................................................................................................................................. 33

3
Capítulo 1

4
 I. INTRODUCCIÓN

La empresa IMPALA TERMINALS PERU S.A.C que se encuentra ubicada en el callao, es una
empresa privada que se encarga de brindar un servicio de almacenamiento, mezcla, laboratorio y
exportación a la minería. Asimismo dicha empresa está constituida desde hace 34 años en el Perú,
logrando ser pionera en las operaciones logísticas de los servicios de la exportación a la minería
del país, además desde su creación hasta la actualidad sigue manteniéndose en el mercado y
siendo líder en su rubro pese a las competencias cercanas a su establecimiento. Con 23
instalaciones en 18 países de todo el mundo, estamos fortaleciendo los vínculos comerciales
todos los días, ofreciendo soluciones inteligentes, económicas y centradas en el cliente que se
construyen en nuestros años de experiencia en mercados de rápido crecimiento.

Sin embargo la empresa IMPALA TERMINALS PERU S.A.C tiene problemas con las nuevas
tecnologías que se está dando en el mercado. Por lo que, es importante entender que el mercado
es muy cambiante y las innovaciones es de suma importancia para que la empresa pueda seguir
en el mercado y no empezar a tener un decrecimiento por la falta de tecnología en su empresa.
Las organizaciones que no se adapten a los cambios del mercado, no podrán perduran en el
tiempo y podrían empezar a decaer. Por tanto ¿Qué factores influyen para que la empresa impala
se adapte a una nueva tecnología de información y pueda implementarla en su organización?, uno
de los factores es seguir con el mismo patrón sin querer cambiar y salir de su zona de confort,
Tomando en cuenta que la empresa impala no cuenta con un área de marketing que puede
orientarlos en las nuevas estrategias para poder captar mayores clientes y seguir creciendo en el
mercado. Por ello hacer un estudio de mercado, el cual le permita desarrollar una proyección del
futuro de la empresa y planear una estrategia de marketing para captar a esa demanda no
fidelizada.

Por consiguiente, la empresa IMPALA TERMINALS DEL PERÚ S.A.C del callao al no tener un
área de marketing no tiene estrategias para encontrar nuevos clientes y solo contacta clientes por
medio de los correos electrónicos y le funciona hasta el momento, pero de ese modo no llegaran
a su mercado potencial y seguirá con el paradigma de búsqueda de clientes, es por ello que es
importante buscar otros medios con los cuales los clientes te puedan conocer y que los
consumidores les interese su producto o servicio como; redes sociales, publicidad en las emisoras
radiales y publicidad televisiva.

5
 II. INFORMACIÓN GENERAL
DATOS INTERNOS DE LA EMPRESA

 RUC: 20506377600
 Social: IMPALA TERMINALS PERÚ S.A.C.
 Página Web: http://www.impalaterminals.com
 Razón Social Anterior: Cormin Callao S.A.C.
 Tipo Empresa: Sociedad Anónima Cerrada
 Condición: Activo
 Fecha Inicio Actividades: 02 / Mayo / 2003
 Actividad Comercial: Almacenamiento y depósito
 CIIU: 63024
 Dirección Legal: Av. Contralmirante Mora Nro. 472
 Distrito / Ciudad: Callao
 Departamento: Prov. Const. del Callao, Perú

En la actualidad esta empresa cuenta con un personal de 201 a 500 trabajadores y

está constituida principalmente por:

 Presidente Ejecutivo: Trovarelli Vecchio Ricardo Juan

 Apoderado: Vega González María del Carmen

 Gerente: Ramírez Cortez Edgardo German
 Gerente General: Landeo Orozco Cristian

Con 23 instalaciones en 18 países de todo el mundo, estamos fortaleciendo los vínculos

comerciales todos los días, ofreciendo soluciones inteligentes, económicas y centradas en el
cliente que se construyen en nuestros años de experiencia en mercados de rápido crecimiento.

6
HISTORIA
La empresa “Impala” S.A.C es una organización reconocida por la industria de materias
primas, base sólida de gestión, experiencia global y compromiso con el desarrollo económico
local, cuenta con 60 depósitos en 30 países alrededor del mundo y con más de 6.000.000 m2de
áreas de almacenamiento.

Impala terminals Perú tiene 32 años de experiencia acompañando al desarrollo de la

minería, ofreciendo servicios logísticos especializados de alta calidad en almacenamiento,
embarque, análisis químicos y otros a los principales productores mineros del Perú.

Terminales impala ha establecido rápidamente su funcionamiento callao como líder en

américa latina para la entrega de servicios logísticos especializados a los productores y
comerciantes para la recepción, almacenamiento, manipulación y concentrados de minerales
pruebas de laboratorio. El acceso ferroviario directo con nuestro patio y una conexión de banda
transportadora a una alta mar dedicada concentra muelle de carga de un buque cargador permite
que los productos se puedan mover de forma segura, eficiente y de una manera más amigable
con el medio ambiente. Se ha invertido más de $ 120 millones para la construcción de la mayor y
más moderna instalación de exportación para el sector minero en el Perú. Desde los más altos
estándares ambientales para la gestión de la formación y la tecnología de vanguardia, nuestras
operaciones en callao han traído una calidad excepcional, la entrega de alta velocidad y
confiabilidad a nuestros clientes.

Esta sede se encuentra presidido por el presidente ejecutivo: Trovarelli Vecchio Ricardo
juan, además del apoderado: vega González maría del Carmen, el gerente: Ramírez Cortez
Edgardo German y el gerente general: Landeo Orozco Cristian.

Actualmente esta empresa cuenta con un personal de 201 a 500 trabajadores

Controlan y miden las emisiones al aire, el agua y las partículas del suelo para garantizar
que la protección se extiende tanto desde el interior al exterior de las paredes de nuestras
instalaciones. La azotea de la warehouse- que está completamente protegido UV y resistente a los
terremotos, es el más compatible con el medio ambiente en el Perú y será la más grande de su
tipo en el mundo.

En 2015 terminales de impala Perú recibió el premio 'trébol de oro' de la compañía de

seguros Mapfre mundial para el mantenimiento de altos estándares elegidos de entre más de

7
2.000 candidaturas de otras empresas en Perú representan una serie de industrias de seguridad y
vigilancia.

La empresa tiene 34 años de historia en el Perú, es pionera en las operaciones logísticas para los
servicios de la exportación de la minería. Nace en un almacén muy pequeño de 6 mil metros
cuadrado, y en diferentes etapas crece hasta posicionarse en el callao en un almacén 180 mil
metros cuadrados con una inversión cerca a los 200 000 millones de dólares y en donde se
exporta el 60% de la minería que sale del callao.

 MISIÓN:
Brindar servicio de almacenamiento, mezcla, laboratorio y exportación a la
minería y ser un aliado estratégico para facilitar la conexión con el mercado

VISIÓN

 Ser una empresa de clase mundial

VALORES:

 RESPETO: Respeto por uno mismo mismo y por los demás

 AMOR: Agradecimiento a Dios y a nuestros trabajadores

 HONESTIDAD: Reconocimiento de la verdad hacia la labor de los demás y antes cualquier

circunstancia.

 RESPONSABILIDAD: Cumplir con nuestros compromiso y entregar a tiempo nuestros

pedidos.

 PAZ: Clima de respeto y tranquilidad.

8
  PUNTUALIDAD: Ser minuciosos con la responsabilidad desde el inicio de las labores hasta
el término del mismo y ser respetuoso con el tiempo de los demás.

 JUSTICIA: Brindar ayuda a los que necesitan.

INFORMACIÓN LEGAL

RUC : 20506377600

RAZON SOCIAL : IMPALA TERMINALS PERU S.A.C

NOMBRE COMERCIAL : IMPALA

ACTIVIDAD COMERCIAL : ALMACENAMIENTO Y DEPÓSITO

ORGANIGRAMA

GERENTE
GENERAL

SISTEMA DE
ABOGADO
GESTION

GERENCIA DE
GERENCIA DEPARTAMENTO GERENCIA DE
INGENERIA Y
COMERCIAL DE SEGURIDAD OPERACIONES
SERVICIO

9
Capítulo 2

10
2.1 DIAGNÓSTICO

PROBLEMA CAUSAS ALTERNATIVAS DE

SOLUCIÒN

 Ahorro de capital.
 Invertir en
 Falta de interés en
No cuenta con el área de implementar en un
cuanto al
marketing, ello implica que no área de marketing.
departamento de
se desarrolle dichas estrategias  Realizar una selección
marketing.
para la comercialización. de un personal idóneo
para este sector.

 Adaptar nuevas
políticas de manera tal
 Políticas de la empresa. que se busque
 No cuentan con conseguir mayor
No realiza publicidad. marketing virtual. rentabilidad por medio
de la publicidad.

 Las operaciones
 Contratar a personas
virtuales necesitan ser
expertas en sistemas
seguras, por ende hay
informáticos para
Dificultad para aplicar sistemas dificultad para aplicar
salvaguardar la
informáticos. los sistemas
información.
informáticos.

 Emisión de carbonos
 Por medio de la carga
para las rutas que
liquida y carga seca,
llevan los volúmenes
reducir la intensidad
más sustanciales de
Factor ambiental. del GEI.
carga líquida y seca.

11
2.2 SITUACIÇON DE LA EMPRESA:

IMPALA TERMINALS PERU S.A.C es una empresa de alta inversión por lo tanto tiene un
costo fijo alto, además debe vender un volumen considerable de servicio para ser
rentable. Entre los años 2014 y 2015 ha llegado un equilibrio en las ventas que está
permitiendo que tengan una rentabilidad estable para el mercado, lo cual permite captar
más clientes para vender y así pueda incrementar su rentabilidad.

La falta de un área de marketing está repercutiendo en la búsqueda de nuevos clientes y

nuevos mercados. Por ello la empresa debe tomar conciencia en realizar un plan
estratégico el cual le brinde las oportunidades de captar nuevos clientes, a la vez
permitirá direccionar sus objetivos y sus metas hacia sus mercados potenciales.

2.3 IDENTIFICACIÓN DEL PROBLEMA

2.3.1 Problemática general:

¿La falta de un área de marketing en la empresa es la causa principal de la reducida

captación de clientes en el mercado?

2.3.2 Problemática:

¿Qué factores influyen para que la empresa impala se adapte a una nueva tecnología de
información y pueda implementarla en su organización?

12
2.4 OBJETIVO DE ESTUDIO

2.4.1 Objetivos Generales

Realizar un plan de marketing para facilitar el comercio mundial de mercancías,

ofreciendo a productores y consumidores un acceso fiable y eficiente a los
mercados internacionales.

2.4.2 Objetivos Específicos

 Diseñar, desarrollar, poseer y operar activos logísticos con un enfoque en la

transferencia, segura, económica y fiable de cargas.

 Desarrollar una cultura logística basada en el conocimiento técnico, económico y

gerencial.

 Ser una empresa auto sostenible.

 Especializarnos en rutas locales y ser capaces de ofrecer un precio más

competitivo.

 Contar con una estrategia continua para sobresalir en nuestras operaciones

técnicas.

 Cambiar la forma de transportar las mercancías e impulsar una forma de comercio

más responsable y amigable con el medio ambiente

13
2.5 ANÁLISIS FODA

• FORTALEZAS • DEBILIDADES

CERCANIA AL
PUERTO
SER PARTE DEL
LOS SISTEMAS
GRUPO TRAFIGURA
INFORMATICOS
CONTAR CON EL
FERROCARRIL
CENTRAL

INCURSIONAR EN LAS DECISIONES

NUEVOS POLITICAS,
MERCADOS ORIENTACION
ECONOMICA DEL
PAIS, LOS PRECIOS
DE LOS METALES
• OPORTUNIDADES • AMENAZAS

2.6 ENTORNO COMPETITIVO

2.6.1 SERVICIOS SUSTITUTOS

La empresa impala brinda un servicio de almacenamiento de minerales, por lo que

hay varias empresas que brindan un servicio similar pero ellos almacenan
mayormente productos como pescados, trigos, etc. No son especialistas en el
almacenamiento de minerales. Los servicios sustitutos son:

 RANSA
 NEPTUNIA
 DP WORLD CALLAO S.R.L
 UNIMAR SA

14
 2.6.2 SERVICIOS COMPLEMENTARIOS

Impala Terminals Perú SAC se encarga del almacenamiento de los minerales que
las minas extraen de la tierra. Es por ello que la empresa Impala además de brindar el
servicio de almacenamiento, también brinda servicios complementarios como hacer los
análisis de humedad del concentrado del mineral, análisis químico al mineral, también
realiza la mezcla del mineral. Eso no es todo, la empresa embarca mediante una faja
trasportadora al despacho en los conteiner de los minerales, finalmente lo traslada hasta
el buque.

15
Capítulo 3

16
 3.1 ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN

Existen varias empresas de almacenamiento pero pocas almacenan

mineral, ya que esté es un producto que solo empresas especialistas en ese rubro
pueden manejarlo. El por ello que la empresa impala tiene varios estándares de
calidad para obtener la confiabilidad de los clientes, para su almacenamiento,
conservación y traslado de los minerales. Impala cuenta con el ISO 9001 que es
calidad de servicio, también con el ISO 14001 que respalda el servicio ambiental y
la OHSAS 18001- salud ocupacional en el trabajo. Por lo tanto, la empresa impala
tiene una estrategia de distribución exclusiva, ya que el mineral es un producto
muy delicado y no cualquiera puede vender este tipo de producto.

En el terminal
marítimo las
Ya en el almacén, el operaciones
La empresa impala
mineral pasa por Terminado el portuarias para
por medio de una
un proceso de proceso que se le trasferir el
mina, extrae
análisis químico y realizó al mineral, conteiner con el
minerales para
de humedad del es trasladado vía mineral hasta el
luego por un
concentrado del terrestre hasta el buque, para luego
camión lo traslada
mineral, además terminal marítimo ser trasladado vía
hasta el marítima el
también realizan del callao.
almacenamiento. producto hasta su
mezclas minerales.
destino final, el
cliente.

17
3.2 ESTRATEGIAS DE RETAIL

En la empresa IMPALA TERMINALS SAC también se implementara estrategias de

Retail marketing, ello se enfatizara en crear estrategias a corto y largo plazo para que así
lograr clientes satisfechos, captar clientes potenciales y sobre todo lograr la fidelización
de los clientes. Es por ello que el Instituto Francés de Merchandising nos dice que:

Es el conjunto de estudios y técnicas de aplicación puestas en práctica, de

forma separada o conjunta, por distribuidores y fabricantes, con miras a
acrecentar la rentabilidad del punto de ventas, dar mayor salida a los
productos, y la introducción de productos, mediante una adaptación
permanente del surtido a las necesidades del mercado y mediante la
presentación apropiada de las mercaderías. (1993. Pág. 2)

Es por ello que el Merchandising ayudara mucho a la empresa impala en fidelizar

a sus clientes, ya que se inicia desde que se identifica la necesidad del consumidor para
que pueda satisfacer sus necesidades, luego es el punto de venta seleccionado y se
finaliza con el proceso de la post-compra. Es por ello que Impala al aplicar este tipo de
Marketing logrará ser más receptiva hacia los consumidores y por lo cual podrá diseñar
nuevas propuestas del mercado al cual se dirige.

Por lo tanto, aplicar las 4 R de las estrategias de Retail brindara a la empresa Impala
aumentar su rentabilidad y tener a sus clientes más fidelizados.

 RELACIONES: Tenemos buena relación con nuestros clientes, ya que además estamos
desarrollando una plataforma para optimizar nuestros vínculos con nuestros clientes para
que así puedan estar siempre al tanto de los nuevos servicios que le brindaremos, así
podrán estar en mayor contacto con el servicio, para que así sean clientes fidelizados.
 RELEVANCIA: Hacer que el cliente se sienta fundamental en el proceso en la estrategia de
promoción o producción. La empresa impala hace que sus clientes escojan que tipo de
minerales quieren (Ley A, Ley B, Ley C), Ademes colocan la cantidad del volumen, que
tipo de mezclas, etc. Esto hace que el cliente se sienta parte del proceso que realiza la
empresa.

18
 RECOMPENSA: La empresa Impala a sus clientes fidelizados les brinda un descuento por
cada tonelada de mineral que deseen almacenar, esto hace que el cliente se sienta a
gusto con la empresa, ya que siente que reconocen la confianza que pone en la empresa
Impala.
 REDUCCION DE COSTOS: Las minas hacen un gran esfuerzo en encontrar mineral para
poder venderlos, pero muchos de esos minerales tienen químicos, tienen mucha
humedad que dañan el mineral. Es por ello, que la empresa Impala les brinda un servicio
complementario que son los análisis químicos y humedad del concentrado del mineral,
así el cliente ahorra en costos y su esfuerzo no se ve dañado.

19
3.3 APLICACIÓN DE ESTRATEGIAS DE MARKETING
3.3.1 La feria como estrategia de marketing

Un problema que tiene la empresa Impala Terminals Perú SAC, es que no le gusta salir de
su zona de confort, ya que no cuenta con un área de marketing por lo que no tiene una estrategia
que le ayude a encontrar nuevos mercados y captar nuevos clientes. Es por ello que decidimos
implementar un área de marketing y así poder desarrollar eventos de muestras de mineral para
que los clientes conozcan el producto, ya que es la clave para poder hacer que se cumpla
resultados y se ajuste a los objetivos generales de la empresa Impala.

También ir a las zonas de las minas y desarrollar un evento donde se muestre todas las
herramientas que tiene la empresa impala para almacenar los minerales y dar a conocer las
distintas ventajas que tienen las minerías de almacenar en Impala a comparación de las otras
empresas. Así la empresa busca tener notoriedad y visibilidad con los clientes, las grandes
empresas que buscan tener interacción directa a lo que se llama ¨face to face¨ en una feria. Para
esto existen cuatro razones fundamentales; generar notoriedad, generar leads, tener compromiso
con los clientes y finalmente educacional.

1.-GENERA NOTORIEDAD: Podríamos participar en los eventos más importantes como: TED
conference, Los Juegos olímpicos y las fashion week ya que las personas suelen recordar las
experiencias por lo tanto si realizamos estas experiencias estaremos entrando a la memoria y
corazones de las personas.

2.-GENERAR LEADS: Si participamos en un evento bien segmentado se podrá lograr que Impala
interactúe con sus clientes potenciales.

3.- COMPROMISO CON LOS CLIENTES: Impala tiene que generar impacto dando razones a sus
asistentes para que puedan compartir sus experiencias con sus colegas en el momento del
evento o después del evento.

4.- EDUCACIONAL: La mayoría de las personas que van a estos eventos suelen ir por dos motivos,
para hacer relaciones o aprender cosas nuevas, entonces para los futuros clientes de Impala es
clave y decisiva la información que les brindemos en ese momento.

20
3.3.2 Estrategia directa

En la empresa IMPALA TERMINAL S.A, el problema general es la carencia de un área de marketing

por lo cual no atrae o no es muy conocida por sus clientes, medio a ello se plantea estrategias que
nos ayuden a superar esa debilidad que la organización posee.

Estrategia a considerar: MARKETING DIRECTO

Entendamos primero que Marketing directo se basa a conjunto de técnicas o herramientas las
cuales nos permite estar más cerca de nuestros compradores.

Una de las estrategias que se podría emplear sería usar los medios de comunicación (radio,
prensa, tv) o contacto directo para dar a conocer los servicios que se ofrece, como el uso también
ya sea de correos electrónicos o el tele marketing (llamadas telefónicas) brindando información
del servicio que se ofrece. De este modo hacemos que los compradores estén más atento de la
empresa lo puedan conocer y consideren que la entidad estén constante trabajo por superar las
expectativas del cliente, así mismo, con esta estrategia podremos encontrar nuevos clientes que
de cierta forma requieran del servicio que brindamos.

RESULTADOS:

 Con el uso de este tipo de marketing directo, nos permitirá estar más cerca y realizar una
estrecha comunicación y confianza entre vendedor- cliente.
 Por otro lado, nos ayudará a superarnos como empresa, puesto que como haremos uso de
una comunicación directa, podremos escuchar o pedir sugerencias u opiniones de nuestros
compradores, es decir escuchar al cliente, lo cual es la base principal para hacer sentir
satisfecho al cliente, compensando sus necesidades y más que todo se sienta cómodo.
 Por último, esta actividad nos beneficia en conservar y fidelizar compradores, así mismo,
mantenernos posicionado y marcar diferencias con la competencia, superando
expectativas, y lo más interesante, encontrar ¨nichos¨ ya que cómo nos basaremos por un
lado en que la empresa se haga conocida también escucharemos a los clientes y puede que
encontremos cierto segmento que no son atendidos a sus necesidades y es ahí donde la
empresa IMPALA puede compenetrarse creando nuevos productos y siendo reconocidos
por el mercado.

21
3.3.3 Posicionamiento de la empresa IMPALA S.A

Dado que nuestra problemática principal es la captación del cliente por medio del marketing,
consideramos que la marca es la principal herramienta para que la empresa resulte más conocida.

Es por ello que la estrategia de un buen posicionamiento, generará que la marca cause impresión
entre el mercado, por lo que un buen posicionamiento de la marca de la empresa ayudará a
reducir el problema de una falta de área de marketing en la empresa IMPALA S.A , debido a que
elevará conocimiento acerca de lo que se dedica esta entidad, el cliente podrá interactuar con la
empresa de una forma más personal, y podremos anclar la marca que es lo que se busca
principalmente para diferenciarnos de la competencia y hacer que IMPALA sin necesidad de
buscar información se reconozca fácilmente.

Los beneficios o resultados que conlleva a la empresa IMPALA S.A son:

 El posicionamiento por calidad, puesto que a más conocida se haga la marca, las personas
querrán probar el servicio que orecemos y como IMPALA se basa en brindar un servicio
íntegro generará más cautivación de su mercado objetivo.
 Mediante el valor o precio que IMPALA , ofrezca a sus compradores por medio lo que es la
venta directa, es decir fabricante – cliente, ocasionaremos que el cliente se sienta seguro
ya que por un lado estaríamos dejando a un precio accesible y considerado, puesto que
no estaríamos usando intermediarios y por otro lado como IMPALA se caracteriza por ser
íntegros en lo que ofrece, estaríamos ocasionando una buena perspectiva de la marca, y
el cliente se sentiría satisfecho , por lo tanto haríamos el uso de una creencia psicológica
diferente de los demás al vender productos de calidad y a un precio beneficioso tanto
para el vendedor y comprador, lo nos permite a la empresa IMPALA S.A a que su marca se
posicione de una forma eficaz.
 Otro punto a señalar es que la promesa que realicemos por medio de la misión se cumpla,
esta medida brindará que el cliente no se sienta estafado o burlado por decirlo así acerca
del que la empresa IMAPALA ofrece, generando una atracción de ellos y lo mejor es que
se sientan seguros que lo que compra es confiable.
 Esta estrategia que aplicaría la empresa IMPALA, ayudará a que se diferencie de sus
competidores, trabajando día a día por brindarle a su mercado objetivo lo mejor de su
servicio puesto que si su misión de la empresa es el posicionamiento día a día, entonces
será más eficiente y logrará sus objetivos planteados, lo que conseguirá es un resultado
asertivo, al hacerse más reconocido por el mercado al estar en constante innovación.

22
3.3.4 Marketing digital

Entendamos primero que marketing digital se basa en indicar la estrategia de una empresa en
internet, lo cual se relaciona siempre con las directrices de la empresa, es decir se complementa
con la estrategia de marketing tradicional.

De igual modo, determinando las necesidades y deseos de los mercados objetivos y brindando la
satisfacción deseada de manera eficaz y eficiente.

Consideramos esta estrategia importante puesto que lo que se busca al ponerlo en práctica en la
empresa es:

 El incremento de ventas.
 El uso del branding.
 Atracción de nuevos clientes.
 Buscar nuevas oportunidades.
 Estimular el deseo y necesidad de usar nuestros servicios
 Obtener la viralización de nuestro contenido.
 Aumentar la visibilidad de la marca.

Para ello, los resultados que nos brinde al aplicar este tipo de marketing, de acuerdo a la
problemática presenta en el informe, en relación con la empresa IMPALA PERU SAC serían los
siguientes:

*Por medio del marketing digital solucionaremos la falta de apalancamiento basado en la relación
con el cliente, por otra parte daremos a conocer nuestras campañas de responsabilidad social,
eventos y gestión del impacto ambiental de nuestra empresa.

*Nos ayudara a redefinir la estrategia en cuanto al marketing, por otro lado nos pondremos una
meta en cuanto al alcance, y desarrollaremos métricas en relación a nuestros clientes

*En un mundo globalizado como el de hoy, es importante estar en internet puesto que esto
favorecerá a que la empresa IMPALA gane prestigio y confianza.

*Por otro lado aporta información valiosa en relación a nuestro posibles leads, donde
encontrarlos y convertirlos en nuestros clientes.

*Obtener retroalimentación de nuestras estrategias para poder ajustarlas y mejorarlas en función

de nuestros objetivos.

23
3.3.5 Estrategia de marketing de guerrilla

Dentro de la empresa Impala Terminals S.A.C se ha podido detectar el problema principal que
presenta la organización que es la ausencia del área de marketing y como causa se han
presentado diferentes problemáticas. Por este motivo se implementaran múltiples estrategias
que ayudara a la empresa con este problema.

En la empresa IMPALA TERMINALS S.A.C implementará esta estrategia publicitaria que utiliza
técnicas poco convencionales y que requiere una inversión mínima para lograr la máxima
difusión.
Con este tipo de estrategia se busca sorprender y provocar que los clientes convencionales y
potenciales los compartan con otros sobre el servicio que brinda la empresa IMPALA TERMINALS
S.A.C.
Una de las técnicas a implementar sería la de publicidad a través de videos, técnica que vemos
con frecuencia hoy en día y cuando se logra conseguir la atención un video de este tipo que
brinde al cliente de forma resumida todo los beneficios que puede obtener si solicita el servicio y
más aún si es subida a un portal como YouTube puede conseguir que sea visualizada millones de
veces.

RESULTADOS:
 La imagen de la empresa IMPALA será actualizada, autentica, de carácter urbano y
cosmopolita y de interés exploración y de descubrimiento ante la implementación de la
estrategia sobre todo del a técnica implementada.
 Con la implementación de este tipo de estrategia se obtendrá grandes beneficios y siendo
complementadas a las redes sociales pieza clave para que esta técnica se desarrolle y se
difunda con mayor intensidad de esta manera se mantendrá un pulso continuo en el
mercado.
 Otro resultado obtenido sería el de posicionamiento de la marca impala frente a otra empresa
que brinde un servicio similar ya que, este tipo de técnica da conocer con mayor relevancia a
la empresa proyectando la imagen de la empresa como una innovadora y de creativa
autenticidad por lo que, se aleja de la publicidad convencional.

24
Capítulo 4

25
4.1 ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO

La empresa IMPALA TERMINALS PERÚ SAC necesita tener estrategias que ayuden a contrarrestar
las problemáticas que se suscitan en sus alrededores para poder crecer en el mercado, es por ello
que Philip Kotler y Kevin Lane Keller nos dice que:

“para valorar las oportunidades de crecimiento es necesario planear nuevos

negocios, reducir otros, e incluso acabar con negocios antiguos. Los planes que
desarrolla una empresa para cada negocio le sirven para proyectar el nivel total
de ventas proyectadas, la empresa tendrá que desarrollar o adquirir nuevos
negocios para reducirla” (2006, P, 47).

Es por ello que realizar una estrategia de crecimiento es de suma importancia para crecer en el
mercado y que su rentabilidad se eleve, esto ayudara a que la empresa tenga una reducción de
costos además sus ventas subirán porque tendrá un mercado más grande y con menos
competencia.

La mejor estrategia de crecimiento para la empresa IMPALA TERMINALS PERÚ SAC es la estrategia
intensiva, ya que podrá obtener una mayor participación en el mercado con sus servicios. Impala
tiene que comenzar con usar la estrategia de crecimiento desarrollo de mercado, tratando de
expandir su territorio al sur del Perú, el mercado de minerales en Arequipa es muy alto y existen
pocos almacenes de minerales en esa provincia que brinden el servicio que hace Impala, por ellos
comprar 48000 mil metros cuadrados del de Matarani- Arequipa sería una opción clara para
expandir el servicio de la empresa, el terreno costaría 8´160,000 soles y la construcción del
almacén una vez comprado el terreno será de 85´000,000 de soles, todo esto se realizaría en 3
años y medio.

El segundo proyecto que impala tendría que hacer para el crecimiento de su empresa es
desarrollar el servicio para que los clientes ya fidelizados se sientan satisfecho con el desarrollo
que llevara su producto y los nuevos clientes se sientan atraído con los servicios brindados, esta
inversión se podría llevar a cabo pasado 2 años de haber adquirido el terreno en Arequipa, por lo
que hacer un acuerdo con el terminal de Matarani para poder implementar una faja
trasportadores que tiene un costo de 135´000,000 de soles y entre las 2 empresas poder invertir
en ello, esta faja estará terminada en un plazo de 2 años, luego de 1 año y medio de terminada

26
poder adquirir un sistema de barrido del mineral que ayudara a que todo el producto sea enviado,
aparte de ello tiene maquinaria de última tecnología de análisis de humedad y químicos, esta
maquinaria brinda la humedad del mineral de forma exacta y nos informa que tipo de químicos
tiene y que contaminantes trae consigo el mineral.

Luego de 7 años y medio podremos implementar la última estrategia de crecimiento que el

penetrar en el mercado, por lo que al tener un nuevo almacén y las nuevas tecnologías podremos
satisfacer la demanda del mercado y de esa manera podremos atraer a nuevos clientes por medio
de una feria de marketing, exponiendo nuestros servicios que le brindaremos a los clientes y así
poder fidelizarlos con la empresa, además podremos atraer a los clientes de la competencia por
nuestro diferenciación del servicio competitivo que tenemos a comparación de la competencia
directa que es PERUBAR, por otro lado al tener la faja y el nuevo almacenamiento los clientes
podrán incrementar el volumen de mineral de envió ya que tendremos mayor espacio para
almacenarlo y sería un beneficio para ambos.

4.2 ESTRATEGIAS DEFENSIVAS

El objetivo de la estrategia defensiva es la de reducir el riesgo de un ataque de la empresa

competidora y disminuir el impacto negativo o mejor aún desviarlas hacia la competencia. Es por
ello que Francisco Abascal Rojas nos dice que: “las estrategias defensivas se entiende la decisión
tomada a partir del momento en que se supone que las amenazas que puedan detectarse como
obstáculos para la expansión y crecimiento de la empresa, no son absorbidas de forma
determinante por los puntos fuertes que aquella posee” (2000, P. 116)

Por consiguiente, es importante tener una estrategia que ayude a estar precavidos a los ataques
de la competencia y a los cambios en el mercado, además tener un plan para los obstáculos que
se presente a futuro para salir airosos y seguir con el crecimiento de la empresa.

La empresa Impala terminals SAC debe de proteger su cuota de participación en el mercado ya

que actualmente la empresa posee más del 50% de esta, debe de mantener a sus clientes y sus
beneficios estables, estableciendo estrategias competitivas constantes para mantener su posición
en el mercado. Además de la estrategia de flancos consiste en proteger las posiciones más débiles
de la empresa impala terminals sac y reforzarlas para protegerlas de posibles ataques de las
empresas competidoras.

Por otro lado aumentar la lealtad de los clientes es de suma importancia para la empresa, ya que
así los clientes estarán más fidelizados. Una de las herramientas es crear una aplicación móvil en

27
la que los clientes podrán monitorear el proceso de sus productos desde esta app, es algo
novedoso que ninguna otra empresa de este rubro está implementando, además de ello invitar a
los clientes a las reuniones o aniversario de la empresa para que se puedan familiarizar con los
colaboradores y con los altos mando para que así los clientes se sientas integrados a la empresa.

4.3 ESTRATEGIAS OFENSIVAS

El plan estratégico de mercado comprende objetivos estratégicos de ventas y cuota de mercado para
dicho período, a corto y largo plazo, en sus cifras de ventas y beneficio. Por ello nos indica que “las
estrategias ofensivas están orientadas a la innovación y estrechamente atadas al lanzamiento de nuevos
productos” (2012, P, 77)
Es importante contar con estrategias que ayuden a la mejora de la empresa para poder tener
mayor participación en el mercado y poder captar a los clientes de la competencia.

4.3.1 AUMENTAR LA CUOTA DE MERCADO

En Impala se podría aplicar una expansión agresiva de los puntos de venta como en los puertos
como en Ancón, Chimbote ya que en esas zonas no hay otras empresas de almacén de minerales.

4.3.2 MEJORAR LA LEALTAD DE LOS CLIENTES

4.3.2.1 Superar las expectativas de los clientes

En cuanto a usas nuevas tecnología (innovación) dado que esto nos ayude a poder
extraer de una mejor calidad de minerales y por lo cual abarquen ciertos diferentes
análisis de componentes minerales y de este modo se le brinde un producto con valor
agregado a los clientes. Esta lealtad a los clientes sería en largo plazo.

4.3.2.2 Reducir la reducción de los costos energéticos

Asociados a los proyectos. La empresa Impala debería adoptar contemplar la adopción

de nuevos enfoques energéticos, incluyendo la utilización de combustibles fósiles no
convencionales a fin de poder cautivar a todos los involucrados en el desarrollo de
capacidades de energías renovables.

4.3.2.3 La empresa IMPALA una estrategia

Que podría aplicar sería gestionar nuevos talentos, mejorar sus operaciones de
reclutamiento e invertir en unas capacitaciones más especializadas.

28
4.4 ESTRATEGIA PARA LA PROBLEMÁTICA

La problemática de la empresa IMPALA TERMINALS PERÚ SAC es no tener un área de marketing,

por lo que no cuentan con una plan de estrategia de marketing, es por ello que no sigue
expandiendo en el mercado y sigue en su mercado fijo sin salir del paradigma en el que esta, es
por ello que al formular un plan de marketing le ayudara a incrementar su participación en el
mercado, además de poder captar a nuevos clientes, clientes de la competencia, clientes
potenciales, estos le ayudaran a incrementar sus ventas y poder ser el número 1 en su rubro en el
Perú.

La principal estrategia es la de crecimiento intensivo, ya que al implementar esta estrategia,

ayudara a la empresa a tener mayor participación en el mercado, además de expandir sus
territorios y poder captar mayores clientes en el Perú. Al crear un nuevo almacén en Arequipa
esto ayudara a tener más espacio para almacenar mineral, si antes contaba solo con el almacén
del callao y se almacenaba 40000 toneladas de plomo ahora con el almacén de Arequipa ser de
70000, tiene un aumento de almacenaje de 17.5%, cobre con 1 solo almacén 90000 ahora con 2
será de 120000, tuvo un aumento de 13.3%, zinc antes 50000 ahora será de 90000, tuvo un
aumento de 18%. Por lo que tendrá un mayor alcance de almacenaje para los productos de sus
clientes.

Además de eso con la implementación de la faja podrá trasportar más rápido y seguro el mineral.
Por año se puede trasportar 17´520,000 de toneladas de mineral hacia el buque, esto ayudara a
que los clientes se sientas más seguros y sus productos van más rápido hacia el buque.

Por ultimo podrá penetrar en el mercado para obtener nuevos clientes y poder ofrecerles un
servicio de última tecnología, por lo que los clientes no podrán rechazar los servicios que le brinda
IMPALA.

29
CONCLUSIONES

 La empresa impala Terminals sac tiene claramente establecido su canal de distribución

teniendo en cuenta los diferentes factores que se pueden presentar e influir, por ello la
empresa aplica una estrategia de distribución exclusiva. Asi mismo la estrategia retail se
encargara de mantener al cliente satisfecho y fidelizado esto se lograra con la creación
continua de estrategias para mantener al cliente motivado ofreciendo diferentes
experiencias positivas de compra. Junto a la aplicación de estrategias de marketing
directo, digital y de guerrillas se lograra un pulso constante en el posicionamiento de la
marca Impala a comparación de otras empresas del mismo sector.
 Debido a que experimentamos cambios tecnológicos a diario, sin duda la diferencia en la
actualidad radica en entender las tecnologías exponenciales para fortalecer la empresa,
y por otro lado identificar oportunidades de negocios que sean escalables y replicables.
 La implementación de un área de marketing en la empresa impala significaría el ingreso a
nuevos mercados, por otra parte repercutiría favorablemente en cuanto a la imagen de la
empresa, así como a los ingresos.

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RECOMENDACIONES

 La empresa IMPALA TERMINALS PERU SAC necesita un plan estratégico de marketing para
tener un orden en la planificación de penetración de mercado, desarrollo del servicio y
desarrollo de mercado, con el fin de tener un crecimiento en el mercado.
 Por otro lado, la empresa debe usar la estrategia de crecimiento intensivo, de este
modo lograra elevar su participación en el mercado y tener un mayor número de clientes
fidelizados.
 Realizar un estudio de mercado, acerca de las nuevos minerales y materiales tecnológico
en las cuales facilite a la empresa en que el producto de mineral sea más novedoso y de
más calidad y así mismo esto se dé por las nuevas maquinaria tecnológica que ayuden a
reducir tiempo de producción, de este modo se supere las expectativas de los clientes.
 Sugerimos a la empresa en abrir nuevas sucursales, cerca de puertos. Los cuales
consideramos que aplicando este tipo de marketing, “Impala” se hará más conocido,
puesto que la empresa generará una rentabilidad para ellos, y así mismo para sus clientes,
ya que el acceso al adquirir el servicio será más factible y por ende más beneficioso.

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REFERENCIA BIBLIOGRÁFICA

 Abascal Rojas, F. (2000). Como se hace un plan estratégico. Madrid: ESIC EDITORIAL

 Kotler, P, Lane Keller, K. (2006). Dirección de Marketing. Recuperado de

https://books.google.com.pe/books?id=CoHT8SmJVDQC&pg=PA49&dq=estrategias+de+c
recimiento+kotler&hl=es-419&sa=X&ved=0ahUKEwjRiMLGp_zUAhVLMSYKHVk4C-
AQ6AEILDAC#v=onepage&q=estrategias%20de%20crecimiento%20kotler&f=false

 Soriano Llobera, Juan Manual, Et al. (2012). Economía de la empresa. Barcelona: España

32
Anexos

LA ESTRUCTURA DE LA
EMPRESA “IMPALA”

EL PUERTO DEL CALLAO,

EN DONDE EXPORTA LA
EMPRESA A VARIOS
PAÍSES.

33
 LA MAQUINARIA CON
LA QUE TRABAJA
“IMPALA”

PROCESO DE
MINERALES

LA EMPRESA “IMPALA” -
CALLAO

34