ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE 7

EVIDENCIA 1: PORTAFOLIO DE SERVICIOS “PRODUCTOS COLFRUTIK”

PRESENTADO POR:

DIANA MILENA QUINTO QUINTO

INSRUCTORA:

YENY PATRICIA MURILLO BAUTISTA

FASE DE ANALISIS

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE “SENA”

NEGOCIOS INTERNACIONALES

AGOSTO DE 2018
 Actividad de aprendizaje 7

Evidencia 1: Portafolio de servicios “Productos Colfrutik”

Como parte del plan de marketing, las actividades promocionales que una
organización plantea, deben encaminarse en la búsqueda de oportunidades de
comunicación con clientes potenciales para dar a conocer y publicitar
ampliamente sus productos y/o servicios.

Con el desarrollo de esta evidencia se pretende que logre estructurar como

proceso de aprendizaje efectivo, una presentación para los productos de la
empresa Colfrutik, que permita abrir canales de comunicación con los clientes
potenciales, generando así oportunidades de negocio.

Para hacerlo, es importante que lea y analice previamente el material de

formación denominado Presentación de productos y servicios, además los
siguientes materiales complementarios:

 La importancia de la cultura en los negocios mundiales.

 Técnicas de negociación.
 El ciclo de venta vs el ciclo de compra.

Posterior a estas consultas, lea el caso que se expone a continuación y

desarrolle lo que luego se le indica:

Después de haber realizado un proceso de promoción de sus productos en

varias ferias, finalmente Colfrutik recibe la llamada de Nippon Products,
compañía japonesa interesada en conocer más sobre sus conservas de frutas,
para venderlas en el mercado japonés, pero dicha empresa requiere que un
representante de Colfrutik se desplace hasta la sede principal de la compañía
en Tokio, para que realice la presentación del producto ante cinco ejecutivos de
alto rango, entre ellos el gerente de compras, que serán los que finalmente
decidan si se realiza la negociación.

Según una entidad encargada de promover la inversión extranjera, Japón ha

venido desarrollándose de forma constante con un aumento significativo de su
PIB per capital, que llega a los US$ 45.000, lo que hace que exista un mercado
interno muy sólido, de cerrarse la negociación representaría un gran beneficio
para Colfrutik el poder ingresar a un mercado de tal fortaleza económica.

Además, en los últimos años se ha identificado que hay espacio para productos
naturales, entre ellos productos alimenticios orgánicos, que generen calidad de
vida en la población. Por estudios realizados con anterioridad, se sabe que
para negociar con los japoneses hay que tomar en cuenta algunas
recomendaciones como:
  Puntualidad: llegar 5 o 10 minutos antes.

 Tarjetas de presentación (meishi).

 Iniciar con un comentario del clima o estación.

 Toma de decisión: proceso largo, con el fin de lograr un consenso general

de la compañía.

 Jerarquía de edad, sigue teniendo peso.

Por lo anterior, usted ha sido designado como representante de la empresa

Colfrutik para realizar esta labor, por lo cual debe realizar la estrategia de
presentación basándose en los siguientes aspectos:

1. Realice un perfil según el tipo de cliente al que pertenece el grupo

japonés.

El cliente al que nos dirigimos es japonés, este tiene ciertas características que
lo diferencia de los demás clientes que podemos encontrar a nivel mundial a la
hora den negociar.

 El empresario o cliente japonés es muy analítico a la hora de negociar y

debido a esto se toma su debido tiempo para estudiar un producto y por
ende hacer la negociación.
 Se deben tener a la mano elementos necesarios para negociar ya que las
decisiones se toman de una manera jerarquizada y se intenta convencer a
todos los departamentos involucrados de la idoneidad de la decisión
tomada. Y por ello se debe tener en cuenta el correcto análisis de los
productos bien sea por catálogos o muestras para así poder tomar una
respectiva decisión para poder realizar un pedido.
 Al momento de la negociación es importante tener en cuenta la
reputación de la participación de la empresa a negociar y la participación
de la misma ya que esto es importante en el mercado japonés.
 Japón es uno de los mercados más grandes del mundo. Con sus más de
127 millones de consumidores con ingreso per cápita es decir por
persona anual por $ 34.493 dólares.
 Japón es un mercado homogéneo en el sentido de que sus habitantes
tienen un poder adquisitivo similar y más del 80% de los japoneses se
considera de clase media; esto quiere decir que en Japón se tiene un
 amplio mercado con características similares a la de sus
consumidores.
 Japón es un país que cuenta con una muy buena distribución a nivel
interna del país donde la distribución de los productos es eficaz y muy
rápida, y pues este es un punto a favor puesto que los distribuidores e
importadores japoneses siempre exigen rapidez a sus proveedores.

2. Investigue qué otros aspectos o recomendaciones debe considerar al

momento de realizar la presentación del producto ante los ejecutivos
de la compañía Nippon Products.

 los japoneses de acuerdo a cultura tienen muy arraigado lo que es el

trabajo en equipo o grupo, puesto que sus negociaciones siempre la
hacen en grupo y toman las decisiones finales en grupo.
 Hay que tener un poco de tacto a la hora de saludar tanto los hombres
como las mujeres debido a que son muy delicados con el contacto físico
y pues tienten su cultura muy intrínseca en ellos.
 Se debe tener tacto y cautela en la mesa de negociación òrque los
japoneses siempre en un negocio quieren ganar o ganar pues como
cualquiera, y se debe tener siempre un plan b o su as bajo la manga a la
hora de negociar y no mostrar todas las cartas en su totalidad.

Es recomendable a la hora de negociar lo siguiente:

 Que se negocie en equipo de más de una persona

 Evitar el contacto físico
 Realizar una estrategia adecuada al tipo de negociación a realizar
 Saber de su cultura informarse bien y saber mucho sobre la
negociación a realizar.
 Saber que los japoneses no negocian con mujeres
 No hacer conjeturas de entrada
 Evitar confundir gentileza o amabilidad con aprobación
 No colocarlos contra la pared

Entre otras.
3. Defina y esquematice los medios de promoción que utilizará como
apoyo en la presentación, donde se muestre claramente lo siguiente:

 Presentación de la empresa Colfrutik con misión, visión, productos que

ofrece, en este caso las conservas de fruta orgánica de mango, cereza y
el mix de frutos secos.
 Descripción de los beneficios, las características, la presentación, el
precio, e incluya imágenes de los mismos.
 Proveedores, destaque aquellos de prestigio nacional e internacional.
 Clientes más importantes.
 Contactos: teléfonos, dirección postal, correo electrónico, página web y
redes sociales en las que se pueda encontrar información acerca de la
empresa.

A este doy cumplimiento en el desarrollo de la misma actividad.

4. Elabore un listado de por lo menos cinco posibles preguntas u

objeciones por parte de los ejecutivos japoneses, que podrían
generarse durante su presentación, ¿con qué argumento respondería
usted a cada una?

¿Qué beneficios podemos adquirir como clientes si cerramos el negocio con

ustedes?
¿Qué participación han tenido ustedes como empresa en el mercado
internacional?
¿Qué beneficios de valor agregado podemos encontrar en los productos
orgánicos?
¿Cuál es el reto más complejo que han tenido a la hora de negociar con un
cliente extranjero?

5. Suponga que su estrategia de presentación fue exitosa y el grupo japonés

decide cerrar la compra, mencione las condiciones y los términos de la
negociación según INCOTERMS, forma de pago y tiempo de entrega.
TERMINOS Y CONDICONES

Al cerrar con éxito la negociación, se en claro las condiciones de negociación

 Colfrutik S.A que este caso es la empresa vendedora entregara al

transportista contratado para transportar desde Colombia hasta el muelle
de BEIGIN ya que este es el lugar contratado entre ambas partes, en
este caso el vendedor debe pagar los costos de transporte, una vez la
mercancía llega s u destino el comprador se encarga de su
desembarque y manipulación.
 INCOTERMS: “transporte y seguro pagado hasta”
El vendedor pone a disposición del porteador y paga los costos
necesarios para llevar la mercancía al destino pactado.
 FORMA DE PAGO
Este puede ser anticipado o sencillo, donde el importador pagara al
exportador el valor total de los productos o bienes antes de recibirlos y
su uso es limitado.
 TIPO DE ENTREGA
Este es atreves del método contra entrega, se paga una vez se entrega
el bien en el lugar convenido.